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如何实现商务谈判双赢
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如何实现商务谈判双赢［出类拔萃］&#
胡胜爱　　约3209字&#
　　摘 要： 商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心斗智是不可避免的，而关键是我们如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双方都赢的方案，即“双赢（wi
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中美钢材贸易谈判能否取得双赢结果
　　中国已成为钢铁出口大国，近期钢铁贸易摩擦不断。于是来自海外的“中国钢铁出口威胁论”也聒噪起来。{TodayHot}中国钢铁出口的现状真的已经危及进口国利益了吗？为什么美国的反补贴呼声很高？正在进行的中美贸易谈判能取得双赢的结果吗？这是许多钢铁企业和钢材经销商关注的热点。
　　2006年美国进口钢材4105万吨，反映了美国经济复苏对钢材需求的增长。不过去年12月进口271万吨，出现了明显的回落，这种趋势已经延续到今年1季度。
　　据中华商务网统计：2006年我国钢材主要出口目的国家有韩国、欧盟和美国。分别是881万吨、737万吨和540万吨。对这三国的出口占当年我国出口总量的50.2%。其中对美出口占美国进口总量4105万吨的13.1%，占中国出口总量的12.5%。
　　从这几个数字看，中国对美国市场的依赖度并不是很大，贸易摩擦也不难解决。
　　中美即将就钢铁贸易摩擦问题进行磋商。化解中美贸易摩擦不仅对双方都有利，而且对化解其它钢铁贸易摩擦也有重要意义。
　　走世界和谐发展的道路不仅是中国人的传统美德，也是国家的对外政策。罗冰生会长曾经阐述了中国对美国钢铁贸易摩擦的基本态度：一是通过谈判，了解双方的实际困难，积极化解难题。{HotTag}二是面对世界性的钢需求增长，扩大多渠道出口，有针对性地减少一些地区的短期进口压力；三是对所谓“反倾销、反补贴”要敢于积极应诉。这三条原则之所以可行，就是应为目前的国际钢铁需求增长和钢材市场高价位运行的背景环境为谈判解决问题提供了现实可行性。
　　目前国际市场的贸易摩擦与2002年以前有很大的不同。那时世界钢铁行业几乎都处在价格低谷中，反倾销关系到企业的生死存亡。1997年从俄罗斯进口到天津的热轧卷板到岸价1870元/吨。鞍钢的产品在天津市场一周之内一点都卖不动。现在由于世界钢铁市场需求旺盛，价格高位运行，钢铁企业的利润丰厚。而目前的贸易摩擦只是关系到企业的实际利益多少问题。更何况这里还有要符合世界WTO公平贸易竞争原则的合理性和市场需求增长机遇问题。因此，很多贸易摩擦可以通过谈判来合理调整双方的进出口数量。中国同欧盟，韩国钢铁贸易谈判取得成功都说明了这个道理。
　　实际上中国钢铁企业在钢材出口问题上，面对全球性的需求增长，已经非常重视钢铁产品出口渠道的多元化问题和出口产品的结构调整问题。只要国际钢铁企业能够把握住钢铁工业发展和世界钢铁需求增长的时代阶段性特征。抛弃冷战思维，加强双方的沟通和协调，很多贸易摩擦是可以化解的。
　　中国政府为了缓解贸易顺差，创造协调的国际贸易环境，控制钢铁产品出口增势，从4月15日起对钢材出口退税进行了大幅度下调，普通钢材都取消了出口退税。应该说今后中国普通钢铁产品出口即没有补贴，也不存在倾销。更何况我们的长期钢铁出口正面临增幅回落，出口渠道多元化的变化趋势。同时尽管目前我国钢材市场由于价格秩序混乱使市场出现了震荡，但在世界市场一体化趋势中，国内市场会走出误区，再次走向与世界市场相似的演变趋势上来。
　　这也是为什么国际钢铁贸易摩擦不断，但大部分都通过谈判和市场走势的实际演变化解了矛盾。不过美国的钢铁贸易摩擦情况比较复杂。那么对美国钢铁贸易摩擦的解决为什么困难重重呢？
　　中美贸易摩擦深层次原因是中国经济的迅速发展和美国竞争力的相对减弱。美国摆脱这种局面的根本出路是提高产业竞争力和对话协调。不过美国白宫和议会近期有走向贸易保护主义的倾向。欧洲媒体评价美国的贸易保护主义正使美国走向自由贸易的对立面。如果美国任其贸易保护主义发展下去，未来的总趋势只能是美国与这个世界的经济关系越来越远。这使我们看到了中美钢铁贸易摩擦背后的复杂因素远远大于贸易摩擦本身需要公平解决的问题。
　　贸易摩擦不仅考验中美关系的成熟度，也考验美国的自由贸易主张和坚持WTO国际公平贸易的立场。有人统计近期美国向中国提出了十几项包括钢铁贸易摩擦在内的诉讼，甚至向国际WTO起诉中国。而中国除了取消普通钢材出口退税，扩大美国采购，主张积极对话，妥善化解中美贸易摩擦外，甚至为了缓解贸易顺差，中国作出了巨大的牺牲和让步，对外贸易出现了某些“奖入限出”的倾向。中国没有向美国提出一个要求。作为一个发展中的大国所面临的经济贸易困难真的会比世界经济强国少吗？
　　虽然美国的钢铁企业近期经营利润丰厚，但从美国以反补贴为借口，掀起中美钢铁贸易摩擦，到美国汽车企业向政府提议不要提高钢铁进口关税，现在需要保护的不是钢铁工业，而是汽车工业。正如凤凰卫视评论员所说：“如果钢铁大幅涨价，美国的飞机能卖出去吗？”美国的机械产品还有竞争力吗？汽车行业可能还要减产300万辆。相信美国政府会协调好这些问题。为谈判化解中美钢铁贸易摩擦创造条件。
版本切换：简析：如何制定双赢谈判策略 _打印版_中国行业研究网_
　　20世纪90年代后期，欧洲头号饮料巨头大肆打压其主要玻璃瓶供货商的价格，导致这个供货商倒闭。强权致胜在竞争激烈的商业世界虽不少见，但饮料巨头的这一次强硬策略却带来适得其反的效果。几个月后，市场好转，这个饮料巨头由于玻璃饮料瓶供应受限，无法应对市场需求，公司市场份额退居第二，而当时该产业在欧洲只有三四家公司。INSEAD决策科学教授奥拉西奥o法尔考(HoracioFalcao）当时受邀为该公司分析其失败原因。他指出，这家公司在那一年蒙受的经济损失比公司在前十年透过强横压缩采购成本节省下来的总金额还高。　　　　法尔考说：“压低对方价格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代价，那就是不良后果。”　　　　危机中的谈判　　　　过去五年来，我们看到诸多以强势压倒对方的商务谈判，和上述饮料公司一样，这样的谈判通常有一方居于强势，以力取胜。　　　　法尔考指出：“每当危机降临，人们就视商务谈判为节省成本之快捷方式，这时大家较容易紧张，担忧年度业绩不理想，因而想方设法开源节流。这种做法可以理解，也的确是最容易立竿见影的措施，但这可能导致在获取短期利益的同时牺牲了长期价值。”　　　　打压供货商的价格无疑会对长期建立的合作关系带来无可弥补的伤害，也会破坏数年来建立起来的相互信任。供货商的利润被严重削弱，他们将被迫减少或放弃企业的创新和升级，放松对质量的监控，抑或另寻合作方。　　　　另一趋势　　　　不过，过去五年来我们也看到越来越多的公司采取完全相反的谈判策略。　　　　“很多大公司，尤其是在西方国家，甚至是在日本、新加坡、韩国，现在都逐渐认识到价格战并非永续之道，”法尔考在INSEAD阿布扎比校区教授“价值谈判”高管培训课程期间接受INSEAD智库网访问时指出。法尔考也是《价值谈判：如何最终达致双赢》(ValueNegotiation:HowtofinallygettheWin-Winright)一书的作者。　　　　“我看到越来越多的拥有巨大市场能量的产业巨企，快销消费品和农产品的制造商，都在探讨能创造长期价值的新方式。”　　　　谈到以强权打压供货商，最典型的非汽车制造商莫属。不过，他们现在也开始反思自己的强势策略。他们发现，节省20%的成本，并不一定能转化为价值。面对来自中国廉价汽车的竞争，制造商正致力于保持或提高产品质量，开发创新产品。　　　　法尔考说：“要做到这一点，他们必须选择多几个能丰富自己的产品链的供货商，并力求发展真正的伙伴关系。”　　　　策略改变　　　　从咄咄逼人的非赢即输谈判策略向以创造价值为导向的双赢谈判策略转化并非易事。　　　　“你必须明白：你需要更好的创新，更及时的交货，更优化的存货量，更高的质量，还有更优惠的价格。”法尔考承认，同时做到以上几点非常困难。他指出：“首先，谈判双方必须建立良好的沟通，以诚相待。这样，双方就不至于把各自的强势带到谈判桌上来。”　　　　公司也无须支付过高价格来赢得供货商。满足供货商需求还有其它方法，比如，共同投资于创新项目，此举可以带来双重效益：既满足供货商也避免他们把创新技术提供给竞争对手。
中研普华公司是中国领先的产业研究专业机构，拥有十余年的投资银行、企业IPO上市咨询一体化服务、行业调研、细分市场研究及募投项目运作经验。公司致力于为企业中高层管理人员、企事业发展研究部门人员、风险投资机构、投行及咨询行业人士、投资专家等提供各行业丰富翔实的市场研究资料和商业竞争情报；为国内外的行业企业、研究机构、社会团体和政府部门提供专业的行业市场研究、商业分析、投资咨询、市场战略咨询等服务。目前，中研普华已经为上万家客户（）包括政府机构、银行业、世界500强企业、研究所、行业协会、咨询公司、集团公司和各类投资公司在内的单位提供了专业的产业研究报告、项目投资咨询及竞争情报研究服务，并得到客户的广泛认可；为大量企业进行了上市导向战略规划，同时也为境内外上百家上市企业进行财务辅导、行业细分领域研究和募投方案的设计，并协助其顺利上市；协助多家证券公司开展IPO咨询业务。我们坚信中国的企业应该得到货真价实的、一流的资讯服务，在此中研普华研究中心郑重承诺，为您提供超值的服务！中研普华的管理咨询服务集合了行业内专家团队的智慧，磨合了多年实践经验和理论研究大碰撞的智慧结晶。我们的研究报告已经帮助了众多企业找到了真正的商业发展机遇和可持续发展战略，我们坚信您也将从我们的产品与服务中获得有价值和指导意义的商业智慧！
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授课讲师：谭老师
类别：采购管理
学习费用：￥.00 元
公开课查询：
培训对象：
课程信息：
课程大纲：&
& 简介:　让供应商帮你省钱，如何让采购成为一个赚钱部门，如何让销售人员在采购谈判中获得双赢！采购与销售人员共同走入教室，现实的谈判被活生生的移入课堂。角色演练，讲师评说，心理剖白将一一展示买家与卖家在谈判过程中的&心路历程&及各阶段的微妙心理变化。在知己知彼的训练中，你定能驾驭一场成功的谈判。
课程目标：&
& 培训目标：
从供应商选择及评估入手，重点讲述谈判中议价的操作技巧与方法，知识新颖独特，实用性和时效性强，情景演练、案例分析穿插于课程中，互动性强，让学员充分体验真实商战场景下，&真刀真枪&的实战谈判。&
课程收获：通过本课学习，您将学会和掌握采购谈判的以下实用工具：
1、甄选供应商的两种方法
2、供应商绩效评估的方法
3、最佳采购量的计算
4、采购成交点的预测方法
5、测算对方底价的技巧
6、开价与还价的技巧与方法
7、僵持、让步与签约的要领
8、BATNA的运用方法
9、用决策树竞价的方法
10、相机合同与认知对比原理1、了解供应商的哪些特质对买家最为重要　
课程内容: 一、供应商的选择与评估
1、供应商选择的三原则
2、甄选供应商的3大标准
3、评估供应商的流程及方法
4、供应商运营绩效考评
5、供应商分类管理矩阵
案例分析：谁是最优供应商？
实战演练：采购经理会选择哪个供应商？
二、采购谈判的目标及任务
1、采购作业的基本流程
2、计定最佳采购量
3、预测采购成交点
4、影响采购价格的八大因素
5、买卖双方的价值平衡模型
6、采购人员绩效考评
案例分析：怎样获得更大的折扣？
实战演练：机车零部件采购谈判
三、采购议价的技巧与方法
1、采购议价模型
2、采购议价的原则
3、如何开价与还价
4、用决策树确定最优竞价
5、了解并改变对方的底价
6、如何在僵持中保持强势
7、巧妙使用BATNA
8、让步的技巧与方法
9、谈判议题整合法
10、签约的五大要诀
案例分析：错误的出价陷自己于被动
案例分析：不当让步的结果
案例分析：合同中埋下的地雷
实战演练：电子元器件采购谈判
实战演练：竞购巴基斯坦梅干
四、如何优先掌控谈判节奏
1、什么情况下不适合谈判
2、设计谈判方向
3、如何准备替代方案
4、建立谈判工作链
5、用提问赢得主动权
6、谈判中的确认与求证
7、谈判实力的10大要素
8、谈判实战中的九大漏洞
9、用&认知对比法&消除对方戒备
10、用&沉锚理论&锁定谈判范围
11、用&相机合同&解决争端
案例分析：运费承付分歧的解决之道
案例分析：家具胶采购谈判为何破裂
实战演练：如何购得更多新货？
老师介绍：谭老师&
& 精彩授教: 谭老师
国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师国内著名采购谈判培训专家，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。谭老师的学员包括企业的采购工作者、销售团队成员。讲授方法的实用性被广泛认同。许多公司多次派人参加，授课企业多达千余家。擅长课程： 采购谈判技巧 供应商选择评估与管理 供应链管理&&先后担任过策划总监、市场总监、培训总监、总经理等职。
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