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如何处理客户拒绝
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保险营销员如何应对客户拒绝
[导读]：“我没时间”“我没兴趣”“没听说过你们公司”……各式各样的被拒绝，是营销人员随时随地都会碰到的窘境。然而，真正的销售成功是从被拒绝开始的。面对拒绝，保险营销员应沉着冷静，正确理解拒绝处理的意义。
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　　作为保险营销人员，应注意提高自身素质和形象，这关系到公司的形象和信誉。营销员对自己产品的熟悉程度应达到客户有问必答、答必答好的地步。营销人员应当具备优秀营销员应有的知识，具备优秀的个人技能及追求成功的积极态度，应时时告诫自己，言谈举止将影响整个公司形象。对销售的另一半&&客户的需要应超越自己你的底线去尽力满足。但是，对个别客户的无理要求，应以婉转的方式给予拒绝。世界上没有绝对的事，即使对方告诉你绝对不能，一样会扭转局面。没有人会拒绝真诚，难度越大越困难，一旦克服了，超越了，才有更强的成就感。
　　积累资源
　　从容应对拒绝
　　营销是一门与人打交道的学问，在营销过程中除了从客户签单中赚取佣金，更重要的是学会如何面对各种不同的客户。营销员被客户拒绝，说明你的营销方式不能打动他，没有找到客户真正的需求，还不能掌握这类型的客户。这种类型的客户，给营销员提供了积累经验的好渠道。被拒绝后，营销员要总结反省，想想这类客户的应对政策。此外，营销人员还可以最后向他请教自己的不足，听取意见，学点经验，人都有好为人师的虚荣心，说不定虚荣心满足后还能帮你把单做了。这是很好的成长机会、积累经验的机会。针对这种情况，营销员不妨抛开业务，去了解客户的需求和特点，并学会怎么与这类型的客户交流，甚至可能从中开发出隐藏客户。营销以学习积累为主，不可有太大的功利心，你以为客户服务并积累经验为目地的话，就不会有那种失落的感觉，当你积累够了，赚钱是理所应当的了。
　　实际上，无论你在销售过程中表现得有多好或者说经验丰富，你仍然会遇到一些顾客，他们会对你说&不&。如果你没有从顾客那里得到任何的拒绝，你可能不会做成功任何的销售。深圳分公司营销员黄毅说：&被拒绝是常有的事。熟人的生意总有一天要做完的，所以一定要学会和陌生人打交道。现在客户经常给我打电话，找我一起吃饭。我们经常一起吃饭、喝茶、游泳，相处得很愉快。只要你诚信、努力，3年以后就会越做越轻松。&
　　此外，扩展自己的视野是应对客户拒绝的渠道之一。世界性的金融危机影响是深刻的，不可能不涉及到人们的日常生活，并且成为客户拒绝保险推销的理由之一。作为一名保险营销员，此时此刻应当多了解一些时事，找到彼此共同感兴趣的话题，更好地与对方沟通和交流。营销员如果能够深入生活，深入实际，将保险的意义和功用更加深入浅出、融会贯通地讲述到客户的心里，最终才能达到保险营销的最终目的。
　　忘记技巧
　　因人而异应对拒绝
　　专家指出，销售技巧是因人而异的东西，不是今天学了明天就能用的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟。
　　一位寿险资深营销员告诉记者，拒绝处理的技术要从分析客户的个性开始着手，客户个性中的优点和缺点都是成交的机会点。大部分客户的记性都很好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则恐怕没有机会成交。客户普遍都很爱美，因此销售人员给人的第一印象很重要。另外，多数客户都喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情&&&哎呀，小王啊，是你同学啊。&&他是我邻居啊。&这样关系可以立刻拉近。当然，在这个过程中也需要注意察言观色，懂得相互尊重。虽然许多客户并不容易相信别人，但对于已经相信的人却深信不疑，所以保险营销最重要的是获得客户的信任。
　　当然，并不是没有拒绝就能够达成签单的目的。在保险营销中，也会有这样的情况发生：你已经和你的客户做了销售面谈，并且你相信自己表现得很好。从顾客的回应来看，似乎他们确实很喜欢你。但是几天以后，你发现你的顾客没有给你任何回复，他们也不回复你的邮件，而且似乎他们并没有时间来接听你的跟进电话。于是，坏消息来了，他们已经选择了其他人，尽管事实上他们觉得你真的是他们最佳的选择方案。
　　应对这种情况，保险营销员下一步该做怎么做，如何应对这样的拒绝？专家指出，如果出现这种情况，保险营销员不要花费太多的时间来试图赢回这桩销售生意。作为一个销售人员，应该是在客户作出购买决定之前，影响他们决策的制定。一旦在决定已经作出的那一刻，他们就不可能很容易的作出改变。如果出现这种情况，最好还是把时间花费到下一桩生意的达成上。当然，作为营销员，也可以告诉你的客户：&我替你高兴你找到了一个更适合的人。如果有什么是我们应该做得更好的地方来符合你们的下次要求，我们很乐意聆听您的建议。&如果客户知道你很谦虚，并且愿意接纳建议，他们更可能在未来给你更多的机会。（文章来源：和讯网）&
实际住院日数*住院津贴日额
实际入住重症监护病房日数*住院津贴日额*2
1200.00元（60岁前）；1440.0元（60岁后）
所交保险费*105%
.1元（20年期）；.2元（30年期）
所交保险费的110%*与现金价值的较大者
意外身故、残疾、烧烫伤
10万元*购买份数（未满75周岁）；5万元*购买份数（满75周岁）
特定重疾（轻症）保障
所交保险费
已交保险费
特定重疾（轻症）保障
基本保险金额*1.5
所交保险费
所交保险费
已交保险费
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& “e代驾”在线考试题库
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电子优惠券正确的使用方法?
正确答案是: [以司机收到的公司系统短信为准]
总部派单告诉司机你是组长，是表示?
正确答案是:[你会收到客户信息，你负责联系客户，其他组员只能联系你]
延迟销单一次罚款?
正确答案是: [延迟销单、1天罚款30元]
纸质版优惠券是否可以累积使用?
正确答案是: [可以]
客户向司机索要发票该如何处理?
正确答案是: [记录发票信息(如：发票抬头，邮寄地址，收件人，收件人电话)]， [告知客户发票内容只可以开具代驾服务费]， [告知以邮寄形式将发票快递给客户]， [建议累计500元一起开具发票，告知500元以下需由客户支付快递费用]
汽油车发动机着火了，那种方法不能用？
正确答案是: [用水灭]
工作手机响多长时间内必须接?
正确答案是: [30秒]
下面哪可以下载e代驾手机客户端?
正确答案是: [ 手机APP]， [安卓市场]，
代驾服务过程中由于客户的误引导而引发的违章，应该如何处理?
正确答案是: [对于客户的误引导，婉转拒绝，并按法规驾驶]， [向客户阐明是客户本身对驾驶的要求，如因客户的误导引发的违章不承担任何责任]，
其他代驾题库：
1、如与其他车辆发生交通事故该如何处理?
正确答案是: [拨打交通事故报警电话]，[拨打呼叫中心电话，询问处理办法]， [主动配合事故处理]， [安抚客户]
2、代驾服务完成后结算费用时，客人自称朋友有vip卡，要从卡上结算费用，只能提供绑定vip的手机号，该怎样处理?
正确答案是:[如不是绑定手机呼叫的订单，耐心讲解后收取现金]， [请客人打电话给他朋友，请求再次用绑定手机号拨打一次]
3、代驾服务过程中由于客户的误引导而引发的违章，应该如何处理?
正确答案是: [对于客户的误引导，婉转拒绝，并按法规驾驶]，[向客户阐明是客户本身对驾驶的要求，并按法规驾驶]
4、没有足够零钱找零，该如何处理?
正确答案是: [寻找附近其他可换零钱的地方]，[询问客户是否有零钱可以兑换]
5、客户向司机索要发票该如何处理?
正确答案是:[记录发票信息(如：发票抬头，邮寄地址，收件人，收件人电话)]， [告知客户发票内容只可以开具代驾服务费]，[告知以邮寄形式将发票快递给客户]， [建议累计500元一起开具发票，告知500元以下需由客户支付快递费用]
6、从德胜门桥到北京动物园必经()。
正确答案是: [德胜门西大街]
7、从国贸桥向东直行途径( )到四惠桥。
正确答案是: [大望桥]
8、代驾完毕后要提醒客户?
正确答案是: [发放名片、提示公司会回访;]， [提示锁好门窗，带好物品]
9、亲代驾驾驶员上岗必须要?
正确答案是:[手机，零钱驾证，工作牌，]， [笔，确认单]
10、代驾完成后客户对我们的价格有疑问应该?
正确答案是:[拨打公司客服电话，让他告知客户标准价格]， [自己手机有最新版亲代驾客服端的，直接打开给客户确认]
11、亲代驾的特点。
正确答案是:[收入丰厚 ]， [近!无需东奔西跑 ]， [上班时间灵活多样，以您的时间为主，少了请假的尴尬。 ]，[我公司在户外媒体和互联网媒体投入数百万的广告费来推广亲代驾]
12、亲代驾后台系统初始的用户名和密码是指?
正确答案是: [用户名：工号]，[密码：身份证后六位]
13、新司机第一次打开后台系统要仔细阅读的是?
正确答案是: [公告]
14、下班，如何操作工作手机
正确答案是:[调到下班状态，然后关机]
15、代驾时，司机上车后须完成的步骤
正确答案是: [系好安全带，提醒客户也系好安全带]， [确认里程表公里数]，[ 确认目的地和行驶路线]， [让客户签代驾协议]
16、如司机已接单，其他客户再次呼叫，该如何处理?
正确答案是:[委婉告知客户已接单，并向客户可直接向呼叫中心致电，为其预约司机]， [如在未驾驶的状态，主动帮助客户致电呼叫中心，帮其预约]
17、张先生在21:20分致电呼叫中心，预约21:50分出发，司机到达客户指定地点为22:03分，客户正式出发时间为22:20，行驶9公里，应收多少费用?
正确答案是: [39元]
18、以下那种情况是可以拒绝代驾的?
正确答案是: [无牌照车辆]， [客户属于醉酒状态并无人陪同]， [军车]
19、没有足够零钱找零，该如何处理?
正确答案是: [寻找附近其他可换零钱的地方]， [询问客户是否有零钱可以兑换]
20、首都体育馆南路位于西三环内，北起白石桥新桥，南至( )。
正确答案是: [阜成路]
21、平安大街的中心地点是( )。
正确答案是:[地安门]
22、代驾完成后客户对我们的价格有疑问应该?
正确答案是: [拨打公司客服电话，让他告知客户标准价格]
23、工作手机的用途只能用于
正确答案是: [接听和拨打客户或公司客服的电话]
24、亲代驾后台系统初始的用户名和密码是指?
正确答案是: [用户名：工号]，[密码：身份证后六位]
25、07:00-19:00的收费标准
正确答案是: [起步29元(含五公里)]， [5公里后每超十公里加收20元]，[每等候满半小时加收20元]
26、上班，如何对工作手机进行操作
正确答案是: [切换为正忙]
27、客户预约23点整代驾, 起步价是多少?
正确答案是: [ 79]
28、客户预约时间为21:00，出发时间为22:33，行驶11公里，如何收费
正确答案是: [119]
29、交通信息费成功划账的金额
正确答案是: [预存500元]
30、接到呼叫中心订单后，多次无法与客户联系上应怎么办?
正确答案是:[给客户发送短信，告知多次联系不上客户，如还需代驾，可以与呼叫中心联系]， [调整手机状态，准备接下一订单]，[告知呼叫中心，因无法与客户联系上，暂时无法提供服务]
31、如司机已接单，其他客户再次呼叫，该如何处理?
正确答案是:[委婉告知客户已接单，并向客户可直接向呼叫中心致电，为其预约司机]， [如在未驾驶的状态，主动帮助客户致电呼叫中心，帮其预约]
32、工人体育场与工人体育馆中间有一条南北走向的路是( )。
正确答案是: [工体西路]
33、成府路位于海淀区北四环外，它的东西两端分别与()交汇
正确答案是: [中关村北大街]， [学院路]
34、大望桥南北方向的街道成为()。
正确答案是: [西大望路]
35、早上6点10分开始代驾，代驾公里数27公里，应收费?
正确答案是: [139]
36、报单截止时间?
正确答案是: [第二天下午3点以前]
37、何时将工作手机调至服务状态?
正确答案是: [跟客服已预约好代驾时间跟地点后]
38、手机何时调到服务中
正确答案是: [跟客户确认好时间，地点后]
39、客户需要发票时怎么处理
正确答案是:[在确认单上记录清楚客户的信息，在报单时填写好所发发票内容]
40、客户预约时间为21:00，司机等候客户1小时后客户取消代驾服务，如何收费
正确答案是: [40]
41、客户预约23点整代驾, 起步价是多少?
正确答案是: [ 79]
42、下班，如何操作工作手机
正确答案是:[调到下班状态,然后关机]， [调到下班状态,退出系统]
43、没有足够零钱找零，该如何处理?
正确答案是: [寻找附近其他可换零钱的地方]，[询问客户是否有零钱可以兑换]
44、西直门立交桥坐落在( )环路上。
正确答案是: [西二环路]
45、平安大街的街道有( )。
正确答案是: [张自忠路]
46、工体北路最大的购物商场是( )。
正确答案是: [太平洋百货]
47、幸福大街北口与广渠门内大街相连，再往北是()
正确答案是: [南北花市大街]
48、西单向南经()大街可到开阳桥。
正确答案是:[宣武门外大街]， [菜市口大街]
49、司机在为客户代驾前应做什么?
正确答案是: [出示工牌]，[对车辆进行检查，查看是否有划痕及破损]， [上车后系好安全带，提示客人也系好安全带，调整好后视镜及座椅]，[告知乘客起始公里表数及收费标准]
50、国家图书馆位于( )西侧。
正确答案是: [中关村南大街]
51、在平安里西大街北侧有( )。
正确答案是: [中国儿童活动中心]
52、代驾完毕后要提醒客户?
正确答案是: [发放名片、提示公司会回访;]， [提示锁好门窗，带好物品]
53、亲代驾公司总部位于?
正确答案是: [北京]
54、手机何时调到服务中
正确答案是: [跟客户确认好时间，地点后]
55、夜间没有公共交通能到达客户的位置，该如何处理?
正确答案是: [即使赔钱也要去]
56、从东直门到西苑饭店，驾驶员应选择()方向的环路运营。
正确答案是: [北二环]
57、从宽街路口出发向( )方向直行可达车公庄大街。
正确答案是: [南]
58、什刹海与北海公园被( )南北相隔。
正确答案是: [地天门西大街]
59、如将独自滞留客户车内时司机该如何处理?
正确答案是:[与客户同时下车，在车外等候。]， [需与客户确认车内有无贵重物品，得到客户允许]
60、亲代驾的派单模式有?
正确答案是:[客户直接呼叫]， [呼叫中心派单]
61、以下属于上车后必须完成的代驾操作流程是?
正确答案是: [公里表里程数]，[系好安全带并提醒客人系好安全带]
62、代驾起步费，按什么时间计算?
正确答案是: [预约时间]
63、司机登陆系统不成功的原因?
正确答案是: [信息费余额不足]， [客户差评投诉,已经被屏蔽]
64、北京展览馆位于( )东侧。
正确答案是: [北京动物园]
65、工人体育场在( )。
正确答案是: [十条桥东]
66、从地坛公园西门向南行驶到崇文门，沿途的医院有()。
正确答案是: [地坛医院]，[协和医院]， [北京医院]， [同仁医院]
67、汽油车发动机着火了，那种方法不能用
正确答案是: [用水灭]
68、手机出现不了大G的原因?
正确答案是: [手机的话费不足]， [手机问题]
69、天坛公园西门往西的街道是()，()位于其附近。
正确答案是: [南纬路]， [育才中学]
70、崇文门路口向西直行至宣武门，路两侧的大型饭店有()。
正确答案是: [新侨饭店]，[首都大酒店]， [越秀大酒店]
71、从地坛公园西门向南行驶到崇文门，沿途的医院有()。
正确答案是: [地坛医院]， [协和医院]，[北京医院]， [同仁医院]
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