听说有人加盟过左传酒价钱业，请问他们的经营情况如何？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2024-04-29 08:20 标签： 左传酒价钱
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有钱人去开酒厂创白酒品牌的故事，朋友们可能都听说过几个，其结局说是「九死一生」绝对没有夸张。相信朋友们也都会认识一些做经销商代理商的熟人，小到街边小店，大到汽车4S店，甚至京东这种巨无霸本质上都是做的经销商。想问：白酒行业为啥有钱人不一定能干好？经销商的生死由什么决定？需要多少启动资金才能干一家白酒经销商？有钱，如果干不了酒厂，退而求其次，能不能先干白酒经销商？大陈趁阅读华致酒行的机会，谈谈对以上问题的浅见。白酒经销商不生产酒，只是白酒的搬运工，最重要的能力是「卖的能力」，能把酒卖出去，并能持续把酒卖出去卖给下游卖给消费者，卖了酒才有钱继续从酒厂拿货，拿了货又要继续去卖酒。华致酒行能干起来，主要做好四个方面：- 营销网络：发展下级经销商网点- 营销团队：扩大销售团队规模- 客户服务：坚持保真供货等- 财务实力：主要是获得银行借款想做白酒经销商的朋友可以对照一下。营销网络华致酒行(上)详细聊过华致酒行「发展小烟酒店，小烟酒店制胜」的商业模式，从事白酒经销工作27年的吴向东目前在坚决推行这个模式，认为这个模式能赚钱招股书说，2018年6月末，151家连锁酒行 + 595家华致酒库 + 3584家零售网点 = 4691家。直接对比2021年末的信息，2000家连锁门店 + 3万余家直供终端网点 = 32000家。从4591家增长到32000家，4年时间增长6.8倍。大酒厂财报中的经销商是一级经销商，华致酒行下级销售网点就是二级经销商。直接来对比洋河和古井的「一级」经销商，和华致酒行的「二级」烟酒店经销商。上图：2021年经销商平均营收对比洋河和古井给一级经销商的年任务平均为300万左右，而华致酒行发展的烟酒店平均每年只有19.5万的拿货。300万 VS 19.5万，可以体会白酒「一级」经销商和「二级」经销商有什么不一样了。用华致酒行的话来说，就是「覆盖全国的“毛细血管式”的全渠道营销网络」。2022年报说「直供终端网点同比增加 5161 家。结合“700 项目”落地，公司进一步扩大公司营销网络体系核心辐射范围」。什么是700项目？华致酒行：「700 项目指公司将全国重点区域市场进行网格化划分成约700 个。」想做白酒行业之前，应该先问问自己能发展多少个二级经销商，每个经销商每年能不能拿19.5万的货？需要在白酒行业积累多少年才发展足够的下线经销商？只有钱，没有营销网络，没有行业积累，是卖不出去白酒的。营销团队小烟酒店不断增多，还搞700项目，华致酒行如何对这些烟酒店进行管理呢？是不是让烟酒店从网上下单就可以啦？上图：营销团队对比华致酒行的销售员工增长很猛，4年时间增长近4倍，虽然单个销售的人均产出在稳步下降中，公司还是在2022年大规模扩展了销售人数，直接导致销售人均薪酬在2022年出现了明显下降。华致酒行销售人均营业额产出也在逐年下降。2022年，华致酒行销售人均产出终于下降到和洋河古井旗鼓相当的水平，可以看出华致酒行(上)中的「发展小烟酒店」是说真的，也可以看出是洋河古井的销售人员也很辛苦。大陈推测，洋河和古井的销售除了对接一级经销商，也要跑去对接更多的二级经销商和「烟酒店」。洋河和古井都是以深度分销著称的酒厂，看来吴向东和华致酒行也认为：深度分销是白酒经销商的未来。洋河可以看成「一个库存第一的酒厂 + 三个深度分销的上市酒行」，是不是比其他酒厂更稳一些，大陈有点儿理解老唐为啥这么喜欢洋河啦。同样是这几年，洋河和古井的销售人均产出不降反升，代表了酒厂的生意模式更优秀，华致酒行的生意模式相对更辛苦。只有钱，没有足够的销售人员，也是卖不出去白酒的。客户服务销售费用中的「广告宣传费」非常少，历年来都只有销售薪酬的一个零头，也可以再次确认，华致酒行要服务的客户是烟酒店，而不是最终消费者。华致酒行服务烟酒店的亮点是「保真」。关于如何保真，华致酒行的「具体措施包括：（1）公司坚持产品的源头采购、选择合格的供应商以及与厂商安全交接，以保证在采购环节对产品品质的控制。（2）借助物流码、防伪标系统、防伪箱标等防伪技术和管理措施，公司建立了酒类产品在运输及销售环节的追溯体系，便于流通管理中的查询、验伪。（3）公司派专人参与酒企公司的打假队伍，借助厂商力量共同合作维护市场秩序。」上面的（3）是行业平均水平，并不能成为华致酒行的竞争力。（1）和（2）这两条主要保证送到烟酒店的酒是真的，不能完全保证从烟酒店到消费者手中的酒是真的，而且这两条措施也只能确保华致酒行供货的酒是真品，烟酒店自行从其他渠道采购的酒品如何保真呢？上图：招股书P154页，华致酒库外采产品管理华致酒库是统一使用华致商标的加盟终端烟酒店，如上图，华致酒库对「外采保真」的说明是「公司运营经理及稽查部门现场检查时，着重抽检外采购品」。不使用华致商标的3万余家零售网点，也是可以自行从其他渠道采购白酒的。朋友们都知道，白酒造假有暴利，断人财路如杀人父母，销售人员在要求烟酒店多下单买酒的同时，如何有动力去抽查打假？至于稽查部门，招股书中解释为「公司总部定期派出稽察人员进行巡视」，目前对于3万余家零售网点，稽察人员需要多长时间才能巡视一次呢？巡视一次需要花多少钱？如果用心做了巡视，肯定要在年报中吹一吹吧，可是公司年报从未提过稽查巡视的活动。这种保真，仅仅是对烟酒店的保真。这种保真被华致酒行称为「渠道内保真」，虽然华致酒行控制的渠道外无法保真，渠道内保真仍然非常有意义。诚实的经营者是大多数，造假者还是少数。设想一下，一对夫妻开一家小店，小本生意诚实经营，如果进货买到了假酒该多么闹心。在白酒行业高毛利的背景下，假酒防不胜防，华致酒行能做到渠道内保真，能让夫妻店都放心交钱买到真品酒，确实是一种竞争力。在进货价高10元的真品渠道和进货价低20元却不确定保真的进货渠道之间，小烟酒店应该会长期选择前者。其实「渠道内保真」并不容易，因为酒厂配额不够，华致酒行需要去养专人去检验从其他经销商买来的酒，以及妥善处理发现的假酒（防止假酒再流通），协商假酒的赔偿，这些都会带来额外成本，而且大陈想不出来这些事情如何管理才好，想想都麻烦。客户服务能力还包括用更好的仓储模式和运输模式让烟酒店省心，用更好信息化系统让烟酒店高效，这些都有用，也都是普通经销商做不到的，可以建立长期的竞争力。只有钱，没能力渠道内保真，无法长期积累烟酒店的信任，也是卖不出去白酒的。财务实力华致酒行作为白酒经销商的龙头，经营性现金流却很差。近5年中，有3年的经营活动现金流净额是负数，而且近5年的经营活动现金流净额全部低于当年净利润。华致酒行在2020年还干了一件大事，把69%的IPO募集资金更改用途，变成永久性补充流动资金。上图：2020年报P27页在2020年2月19日公告给出了IPO募集资金投资的四个项目更改资金用途的金额和原因上图：2020年2月19日公告IPO募集项目中的“营销网络建设”项目，募集5.29亿，从2019年初拿到钱到2020年2月仅仅一年就终止，一年时间只花了2500万，余下的5个亿都转成补充流动资金，给出的主要理由是“搞网络直销”，明显和招股书强调「发展终端，终端制胜」的口号不一致，也和2020年之后发展烟酒店的商业模式不一致。可能华致酒行在上市之前就意识到，烟酒店加盟就是做个门店招牌，花不了几个钱，就先用营销网络建设的名义募集资金，2020年2月正是口罩肆虐的最高峰，趁这个时候调整募资用途，时机正好。在负债端，华致酒行还拥有大额的应付票据和有息负债。找找行业其他上市白酒经销商，壹玖壹玖新三板退市，酒仙网新三板退市主板IPO终止，还在上市中的名品世家和酒便利也都有占总资产比例比较高的短期负债。现金流差 + 更改IPO募资用途 + 有息负债，白酒经销商太缺钱了。经销商是低利润率的生意，华致酒行的毛利率15%～20%，净利率只有5%～10%，低利润率的生意想要实现营收增长，现金流肯定是很差的。缺钱和有息负债应该是白酒经销商的共性，存货中滞销酒越来越多，沉淀了大量的资金，如果想让好卖的名酒周转起来，就要有额外借钱的能力。2022年，华致酒行平均短期借款为8.25亿（除去票据抵押借款4.53亿），利息支出0.32亿，借款利率4.5%；2021年平均短期借款为3.41亿，利息支出0.15亿，借款利率4.4%.华致酒行的短期有息负债的利率不算低，基本没有占什么便宜。上图：2022年报P159页2022年下半年，华致酒行用收到的4.5个亿「非银行承兑汇票」成功从银行抵押借款了3.36亿，可见吴总和银行的关系还是非常铁的。普通的白酒经销商，不可能IPO，也不可能更改IPO募资用途，也许可以从银行贷款，却很难做到商票抵押贷款3个亿。能够借到钱，对于白酒经销商来说，绝对是核心竞争力。华致酒行拿到这些钱怎么增强财务资质呢？上图：2022年末简化资产负债表，单位亿元2022年和2018年的资产负债表显示：- 2022年末预付款27.4亿 - 预收货款7.4亿 = 20亿- 2022年末存货34.3亿 - 2018年末存货15.1亿 = 19.2亿- 2022年末应付票据20.4亿 - 2018年末应付票据4.1亿 = 16.3亿- 2018年～2022年净利润之和 = 19.88亿20亿 + 19.1亿 - 16.3亿 = 23亿 > 19.88亿，这几年赚的钱还不够给酒厂进货的，如果没有银行有息负债来支撑，华致酒行现金流早就断裂啦。白酒经销商被两头挤压，上游酒厂进货要提前预付款，下游终端的预付款又收不上来多少钱，苦苦苦，融资能力必须过硬，十个锅只有八个盖，这竞争力确实不是一般人能随便拥有的。想干白酒一级经销商，想拥有卖酒的能力，下级经销商网络，销售团队，下级经销商服务，融资能力，都必须很强才行，难怪那么多经销商倒闭，难怪那么多酒厂倒闭。白酒行业的上游太集中了，几大酒厂的议价能力强，而且呈现越来越集中的趋势，小酒厂都干不下去了，白酒经销商肯定也不会有太好的利润空间。想白手起家的人，就不要选择做白酒经销商啦，已经不是吴向东当年创业的9上个世纪0年代了，而且吴向东做金六福也不是白手起家的，参见姐夫与小舅子。想从经销商起步致富，要回避在上游强势上游集中的行业做经销商，如果没得选，那也尽量要在行业早期进入，在行业成熟期就不要去凑热闹做经销商啦。以上。$贵州茅台(SH600519)$ $五粮液(SZ000858)$ $华致酒行(SZ300755)$ #经销商#
#生意#

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