常常听到的4P理论究竟是什么？营销总监让我做市场调查究竟该如何入手？别急，工欲善其事，必先利其器。今天带你梳理8个营销人必须要知道的市场营销理论，这些方法论可能不会令你对市场营销立即大彻大悟，但细细品味就会让你的工作变得可视化、清晰化、条理化。想要知道领导究竟让你做的是什么，创业时又该如何推广产品，答案就在本文中，但重要的前提是——你要会举一反三，结合自身深入思考。一、STP分析定义：现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。如何用：比如市场上同类的产品有很多，若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位二、SWOT分析定义：SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。如何用：首先要明白使用SWOT的目的（分析目前所处的环境），为什么要用它（宏观和微观上明确目前的条件），用它的目的是什么（调整未来的定位）。目的：比如全面开拓市场开发，外部竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，想要重新调整自己的发展定位和切入点。可适用于公司，产品市场，甚至可灵活运用在生活中自身职业的定位上。三、PEST分析定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。如何用：目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。一般职员有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了，有空的话这个理论可以帮助你理解上层领导的政策方向。四、4P理论定义：企业在市场营销策划时依据产品(product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。产品：是什么？是有形的产品还是无形的服务？这个产品的定位、品牌、质量如何？功能如何？如何包装（文案的策划、实体的包装）等；价格：怎么定？产品或者服务的基本价格是什么？能有多少折扣？付款条件时间的政策等等；渠道：怎么卖？该如何去拓展渠道，让更多的人知道我的产品？这个产品的仓储条件、物流运输等因素的考虑，即产品到用户手中的一系列过程；促销：卖更多？最直接的就是广告，铺天盖地的广告轰炸，总有人会买的；包括各种推销的形式：经常有人在大街上叫你扫二维码吧？吃饭的时候关注一下微信送一个小菜？公共关系CRM就是利用用户带来用户，口碑营销、病毒营销、事件营销、热点营销等等都可以放到公共关系这一类。五、4C理论定义：4C营销理论从四个维度来深入围绕消费者的需求完善用户体验。顾客：比如做了一个产品，这个产品能不能解决顾客的需求呢？明不明白顾客的真实需求是什么？把顾客的需求解决是第一步，接下来顾客用这个产品帮助他实现了什么价值？有没有帮促顾客成长（降低成本？市场份额增加？）成本：传统理念上理解的成本是企业生产产品的各项费用总和（并考虑盈利空间），在这里理解的成本有两个方面，即顾客愿意以什么价格购买？并且以顾客购买力为导向考虑产品定价。便利：简单来说就是消费者使用产品或服务能不能够很容易上手？一般的产品是否在消费者拿到后可以立即明白使用方法快速体验的，这影响了服务的体验质量和产品传播的速度。沟通：沟通是无处不在且十分重要的，和顾客的外部沟通，把顾客的心声转化成产品改进的内部沟通，需要有一套沟通的机制方案以及处理措施，真正的聆听消费者的声音，将以上四步形成一个良性的闭环，可以帮助产品快速迭代。六、4R理论定义：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。关联：企业把自己的成长与和顾客价值关联起来，作为一个共同体，搭建双方持续共赢的生态链；反应：这个有点类似4C理论的沟通，及用户需求沟通反馈及这些需求形成的质变需不需要考虑企业内部组织变革及商业模式的转变，这个时代一招鲜吃遍天恐怕不行了。关系：以前企业做销售都是打一枪换一地，赚到一个是一个，有了关联的概念后，就要转变思路，一次性成交的想办法保持长期合作比如会员营销；考虑短期利益转变长期合作共赢，如现在很多产品都是先免费；以前商家考虑利益最大化，消费者考虑购买成本最小化，现在和谐了，免费出来了甚至给你补贴；抛开营销组合理论，企业与顾客的互动关系是长期存在，转发粉丝的留言、拜访顾客公司这都是互动；报酬：给顾客价值、给供方价值、平台搭建、跨界合作、多方共赢成长。七、4I理论定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣（Interesting）、给用户带来利益（Interests）、做到和用户互动（Interaction）、让用户彰显个性（Individuality），这一理念应运而生。理解：有趣是前提，不然内容没多少人看并不是一件好事；利益是促进，能给你的目标用户带来什么价值，比如看了这个回答是不是对市场营销有了那么一点似懂非懂的理解了？互动是发展，做做抽奖转发、送个小礼品、回复个人私信聊天，都算互动。个性是提升，内容创造要有个性，让你的用户因你的产品也彰显个性。八、波特五力模型定义：波特五力模型（Porter's Five Forces Model），由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。在这里引入一个概念：“三情分析—行情、敌情、我情”来围绕波特五力模型展开简单分析。行情要关注：市场动态的发展、行业产品的发展、新产品新材料新工艺技术的应用趋势等；敌情要分析：产品的竞争对手和上述的行情分析比如，有哪些企业现在和你的产品模式有交叉部分，他们会不会进入你公司所在的行业和你竞争，以及这个产品会不会被新产品替代？我情要了解：我方供应商的能力，这直接关系到公司产品的核心竞争力以及企业的成长能力，另外产品是要面向市场，所以要关注你的客户，你的客户，作为大企业来说，还有考虑市场进入企业的关键人物等。方法论并不能直接提供立刻可以实践的技巧，但在前进的道路上为我们指明了方向，正所谓方向错了，再努力也没有效果。

小马宋是广告营销行业一个特立独行的存在。他不姓马，也不姓宋，本姓王，小马宋是他的家乡。1998年从西安交大热能工程专业毕业后，他辗转中石化、报社，进入广告行业。他从文案做起，加入广告人神往的奥美、蓝色光标等公司，获得过戛纳广告节综合传播项铜狮奖。厌倦了广告行业，他辞职跟人合伙成立一家知识付费公司，任首席营销官，但是创业失败。后来，他加入暴风影音，公司上市，他的期权价值飙升至3000万，但还没来得及兑现，就随着公司的衰落化为乌有。年过不惑之年，经历过辉煌与挫败，他重新审视自己的能力和资源，成立了一家名为小马宋的战略营销咨询公司。如今，他收起梦想、情怀、热爱，变得更加务实，“不骗人，不投标，不行贿”赫然贴在公司门口。他说营销是一场幻觉，营销的营是经营的营，比起创造刷屏的营销事件，他更想帮助企业真正赚到钱。以下营销思考根据我们与小马宋的谈话内容，以及他的书《营销笔记》和《卖货真相》整理而成。作者
阿空编辑
浩然商隐社研究团队商业组本文为商隐社原创文章，转载请联系后台只有企业底子好，营销才能帮上忙我早年是专门做事件营销和网络营销的，也做出过许多曝光次数上千万甚至上亿的案例。2010年世界杯期间，我们给红牛做营销，当时只花了800块钱，效果跟今天的酱香拿铁差不多。当时我们公司买了一屋子红牛，发了一个简单的人事通知，告诉大家不用担心熬夜看球和上班冲突，上班时间推迟一个小时，还提供红牛为大家解乏。这个帖子发出后，我们计划在天涯上先发，再找开心网达人去转。结果还没来得及做，第二天凌晨就有人把天涯上的帖子转到开心网了。那人只有几十个粉丝，最终转发量却达300万次。这个量级可以对比王菲离婚时发的微博，转发了100万次，现在去搜“最牛的世界杯期间公司制度”也还能搜到。但实话实话，我们做之前也不知道哪个会红，哪个会爆。而且中国每年有几百万个品牌都在想着一夜爆红，但真正快速成名的只有个别几个，这种概率跟中彩票差不多。向往成功的人总喜欢听简单的成功故事，以为营销成功企业必然成功。但是营销的各种技巧并不能保证企业成功，企业成功是多种要素的组合，而不能简单归因。有人会觉得江小白是靠表达瓶成功的，但很多人不知道，江小白的创始人有10年知名白酒的工作经验，在线下餐饮店布局了200个销售点，单凭这一点，99%想模仿江小白的创业者就可以死心了。如果一个大师向你保证靠一招就能让企业起死回生，让品牌成功，那么这个人一定是骗子。只有企业底子好，营销才能帮上忙。战略营销咨询看起来无所不能，其实不是。过往我们每一个成功案例，最重要的原因都是品牌方本身做得好，我们能做的只是基于这个底子去修缮，把品牌本身就优秀的地方展示出来。很多找到我的品牌方连基础的产品问题都还没有解决，这种情况下我会直接拒绝他们。营销者想升维，应该思考企业经营的逻辑品牌的成功首先是企业的成功，企业的成功则要归功于企业经营的成功，而营销本身是企业经营的一部分。企业经营要想成功，就要遵循合理的经营逻辑，具备好的经营人才、资源、组织和能力。如果经营本身是一艘帆船，那营销就是风帆。如果只懂操作风帆，那船坏了就没办法了。如果具备造船的知识，当没有风的时候，也许可以造一个划桨的船出行。很多精于营销技巧的朋友，如果想对营销的认知再提升一个层次，应该思考企业经营的逻辑。营销的本质是帮助企业经营，企业经营的最终目的是让企业在商业活动中获得长期优势。没有经营，就不会有营销，没有好的产品。推广也只能是一种杀鸡取卵、竭泽而渔的行为，没有任何意义。成功的营销可以分为两种，一个是家喻户晓的，一个是真正对企业经营有帮助的。酱香拿铁是前者。但是理论上来说，酱香拿铁并不是瑞幸咖啡最重要的一次营销策划，瑞幸更核心的是在早期快速开店、利用数据定价及研发新品。这些背后的东西没有人知道，我们看到的酱香拿铁只是冰山一角。要说真正对一个企业帮助最大的，是我们当年帮一家叫“熊猫不走”的蛋糕品牌做的策划。熊猫不走主要做生日蛋糕，大部分蛋糕品牌都是朝着更好吃更好看的方向去卷。但我们发现顾客买生日蛋糕，本质不是想吃蛋糕，而是想过生日。所以我们针对过生日做了一套设计，包括熊猫人送货，唱生日歌、跳舞等等。这一套对用户需求本质的思考，对这家公司起着决定的作用，仅仅五个月就做到了惠州当地的行业第一。但酱香拿铁对瑞幸却没有决定性作用，它只不过是瑞幸在2023年比较有名的一个营销事件，而具有里程碑式的意义。企业的成功是多要素的组合，营销只是其中的一环，它不是核心要素，顶多只占25%的重要性，无法影响其他75%。业务模型有问题，营销再成功也没用。我第一次创业是合伙做了一个知识付费网站叫第九课堂，任首席营销官。我们当时模仿了美国一个网站。比如你是一个PPT大神，就可以教人做PPT，这就形成了一门课，再招募用户，找一个场地为他们讲。这个模型在美国就是这样，但在中国完成不了。首先一个老师要找到一个场地非常难，导致很多课无法完成，而且老师的供应量不足，招生也很困难，存在地域的限制。假如那时我们做线上的直播间授课，做线上的交付，当时还是有机会的。就是因为没想清楚这一件事，结果三年融了两轮资，最后也没做成。产品是营销的基石营销永远跑不出4P的框架，所有行业产品的市场营销框架都是由product（产品）、price（价格）、place（渠道）、promotion（促销）四个部分构成的。如果说经营是企业生存的基础，那么产品就是营销的基础。产品就是我们为顾客创造的价值，我们要为这个产品确定一个合适的价格，通过营销让顾客了解这个产品，通过渠道向顾客交付这个产品，并促成顾客购买。产品是企业的基因和种子，选择做什么产品，决定了进入什么细分市场，成为什么样的企业。一个好的细分市场的首要条件是市场规模要大，道理很简单，水大鱼才大，家里的鱼缸再大也养不出鲸鱼。元气森林创始人唐彬森第一次创业选择了一个没有巨头的行业：心理测试软件。这个团队很厉害，技术也很强，很快做到了全国第一。这个故事听起来很美好，但这个行业不好，客户需求量很小，付费意愿低，做到行业第一也没什么用，最后公司都经营不下去了。后来，他放弃了这个市场，转身去做游戏和杀毒软件，赚了数十亿。再后来，他创办的元气森林短短几年时间就做到了营业收入75亿元。其实，对于一家饮料企业来说，这并不是很高的销售额，年销售额过百亿的非常多。所以，在一个烂市场里做第一，不如在一个好市场里做第二三十名。营销要基于顾客的视角和偏好做营销，不能基于自己的视角和偏好，而是要基于顾客的视角和偏好。我们有个客户叫“遇见小面”，他们的总部在广州，推出了“下午茶9.9元均一”的小吃。“多少元均一”是广东的说法，很多外地人看不懂。遇见小面现在开到全国了，就不能用一个只有广东人才能看懂的说法。所以我们把这句话改成了“解馋下午茶，样样9块9”。你熟悉你的餐厅，但顾客不熟悉，你要从顾客的视角去思考问题。你的审美品味不是顾客的审美品味，你的思考角度也未必是顾客的思考角度。有人问过我一个问题：“为什么重庆的火锅这么好吃，却没有特别火的全国性品牌？”我说，其实只是重庆人觉得重庆火锅好吃，作为一个山东人，我觉得重庆火锅又油又腻，又麻又辣，我真的没有办法接受这种重口味。同样，作为一个山东人，我也不推荐你去吃“正宗”的山东煎饼，因为这在外省人看来简直难以下咽。现在卖得好的煎饼，要么是改良的煎饼卷各种菜，要么是天津的煎饼果子，根本没有“正宗”的山东煎饼。所以，你了解的不一定是顾客了解的，你想要的不一定是顾客想要的，你喜欢的也不一定是顾客喜欢的。而且，只有让顾客感觉到好，产品才是真的好。喜家德是中国水饺行业的领军品牌，它家饺子除了好吃，最大的不同是水饺的形状。喜家德水饺发源于黑龙江省鹤岗市，算东北水饺，但是形状跟东北水饺差别很大。东北水饺普遍是元宝形，皮薄馅大。喜家德的饺子却是一字长条形，为什么要做成这种形状呢？问题的关键在于饺子馅。喜家德的水饺为什么好吃？有两个重要的点，一是饺子皮配比很特别，另一个是馅料用得特别好，“每个水饺里都有一个大虾仁”。饺子皮虽然是一个重要因素，可是顾客很难注意到饺子皮有多特别，所以重点就是怎么让顾客知道饺子馅很好。这就需要“可视化”，展示顾客一眼就能看到的东西。长条形的设计就可以让顾客咬一口还能用筷子夹住，这就能看到里面的馅，这是一个边吃边验证的过程，即通过产品的“体验设计”让顾客感知到产品的“好”。这就是跟营销关系很大的产品体验设计，让高品质看得见、摸得着。低价竞争不是一种战略今天瑞幸9块9，库迪8块8，大家都在打低价，但是很多人对低价的理解是错的。实际上，低价竞争不是一种战略，低成本带来的低价才是一种战略。也就是说，别人卖9块9是赔钱的，你卖9块9是赚钱的，这才是一种战略。而不是大家卖9块9都赔钱，还要一起杀价，这没有意义。除非你有巨额的钱，能通过低价把市场垄断，把所有竞争对手都赶出市场，再恢复高价。低价肯定是受欢迎的，只不过企业能不能承受。低价这个方法大家都能想到，问题是能不能低价的同时还赚钱。瑞幸是国内最大的咖啡公司，供应链完善，数字化能力又强，可以将成本进一步降低，所以它卖9块9也赚钱。不是所有企业都有这种底气。品牌弱势，渠道强势渠道是创业一定要思考的问题，只有产品没啥用，今天99.9%的产品都可以找代工厂做，而且做的一模一样，没有什么差别。核心就是怎么卖出去，也就是渠道的推广。真正做过企业的人都知道渠道的重要性，所谓得渠道者得天下，渠道能力几乎决定了创业公司的生死。渠道是让交易发生的组织，没有渠道就没有交易。渠道分为内部渠道和外部渠道，在4P里，渠道最特殊的地方在于，只有渠道是无法自己控制的，产品可以自己研发，价格可以自己定，推广可以自己设计，但是渠道不行。渠道大部分在外部，即使有一套代理商体系或者加盟体系，彼此利益不一致，也不能完全控制。所以要做好组织管理和利益分配。绝大多数情况下渠道是最强势的，品牌特别强势的非常少，除非是像茅台、爱马仕、苹果这种。谁都希望全渠道覆盖，问题是你的精力和成本够不够。可口可乐什么渠道都做，是因为他们有这个能力。酒水饮料的正常渠道是商超，但是江小白最早是去餐厅铺货，因为商超早已是传统品牌的天下，无法直接竞争。远明老酒开始是做微信私域，酣客公社做社群营销，把消费者发展成代理商，这些都是特殊渠道。所以新兴品牌要先根据自己的能力去经营特殊渠道，有了一定销量和名气之后，再向大众渠道渗透。推广的本质在于降低顾客的交易成本营销推广的最底层是人性。很多人都是从众的，根据从众心理，就可以设计一个很好的推广活动。很多餐饮品牌通过制造排队效应，让顾客感觉很火，就会加入进来。大多数人喜欢占便宜，那么让顾客感觉占了便宜也是一个很好的推广策略。瑞幸自创立以来，从没正价卖过咖啡，都是打折卖的。再跟星巴克的价格做对比，占便宜的感觉就更深了。推广的本质在于降低顾客的交易成本。顾客的交易成本包括记忆成本、搜索和发现成本、决策成本、传播成本等。记忆成本是指所有你想让顾客记住的内容，都应该简单好记、令人印象深刻。搜索和发现成本，就是让顾客怎么才能更容易地找到你。比如王老吉的红罐凉茶，在超市堆放面积非常大，颜色又醒目，很容易让人看到。决策成本就是顾客发现某个品牌后能不能快速决定购买。餐饮店门口排队的人数最能影响一个新顾客的购买决策。但是排队人数也有讲究，排队少了，顾客会觉得你生意不好，排队人数太多，他可能会因为时间成本太高放弃购买。所以排队的人数最好是3到8个，这样顾客会觉得你家生意不错，排队时间也不会太长。传播成本则是顾客使用过你的产品之后，如果体验很好，就会成为一个传播者，但是大部分顾客是没有创作能力和动力的，就要为顾客准备好传播内容，比如你的广告语、图片、海报、短视频等。品牌和营销同时诞生企业品牌力越强，在营销上就越占优势。品牌和营销是同时发生的。很多人有一个误区，觉得会有一个节点，比如公司成立三年了，要开始做品牌了。其实公司一成立，从注册商标的那刻起，就已经在做品牌了。公司所有的行为、所有的表现、所有的产品其实都是在塑造品牌。而不是让大家广为人知了之后才有这个品牌，哪怕只有一个人知道，也已经在这个人心里建立了品牌。所以一开始决定要做的时候，就得确定你希望你的品牌长什么样，我们把它叫做品牌关键词。比如瑞幸希望塑造的品牌是年轻、时尚、高品质，那么它所有的海报、产品设计、店面设计都应该符合这样一个调性。这其中有四个要素。第一个是产品，产品最直观体现品牌。第二个是话语体系，包括企业文化、品牌故事、公关对外传播的内容等。第三个是符号系统，比如各种包装设计。第四个是行为体系，也就是你干了什么事，代表了你是什么样的人。假如劳斯莱斯的专卖店开在五环外，就破坏了它非常高级的品牌形象，所以哪怕租金贵100倍，也应该在SKP开店。你的行为代表了你的形象。再来说说营销。营销的本质是成就他人并创造价值，这跟过去认为的营销就是变着花样把一件东西卖出去不一样。现在一些电商平台以及短视频平台上很多这样的人，做的是一锤子买卖，顾客收到的都是很差的产品，跟视频里看到的完全不一样，被投诉之后关店，再另起一个渠道去卖。如果你真正想经营一家公司，形成品牌，这种做法是没有用的，无非就是赚一笔钱就跑。要想长久经营，首先要产品有价值，有口碑，才能形成复购。只有交付给别人价值，才能成就自己。所以，好产品加上推销手法才是完美结合，不能只有推广，产品没有价值，这是割韭菜。定位理论不能解决一切品牌问题做营销和品牌，不可避免要聊到定位理论。由于《定位》这本书的畅销，方法论普及，以及成功案例频出，过去20年国内大的消费品牌几乎都接受了定位理论的洗礼，很多老板找我们做咨询通常最简单的诉求就是“给我们做个品牌定位”。我是定位理论在中国最早的一批读者，2002年我第一次看到这本书有一种醍醐灌顶的感觉，此后10年左右的时间里，我一直是定位理论的坚定拥护者。自打我从一个广告创意人转换成创业者，持续在真实的商业世界打拼、实践并且观察思考，逐渐认识到定位理论的局限性。定位本质上是要在顾客的脑海里留下最深刻的印象，印象越深刻，越容易被纳入顾客的购买列表中。成为品类第一，就是让顾客印象深刻的不二法门。方法有二，一是成为这个品类里的市场占有率第一，遍布全国的销售网络和越来越多的顾客使用场景。二是创造一个细分品类，通过大量的广告宣传，努力成为这个细分品类的第一。这看似是一个完美的逻辑，但在品牌营销领域没有绝对的、唯一正确的理论和方法，它有自己的适用条件和适用范围。定位理论诞生在上个世纪60年代的美国，为了解决商品同质化的问题，定位理论提倡用心智来影响顾客对商品的看法。恰好那时电视广告盛行，只要投放大量广告，就能让人印象深刻。定位对快消品尤其有效，这类商品往往缺乏产品壁垒，需要定位来区分。而且由于消费频次高，受众广，也更适合做广告。所以，定位理论需要非常高昂的广告费，还需要一个能够迅速且大面积影响顾客的媒体。但现在这样的媒体正在消失，广告要达到过去同样的效果要花费更多倍的广告费。只用一个简单的要素去思考企业会不会成功，本身就是很草率的。统计学大师乔治·博克斯曾经说过，所有的模型都是错的，它们只在特定的尺度上成立。假如我们只用一个模型观察世界，就会让真理成为公式的牺牲品。商业上的事情没有什么标准答案，所有问题如果真有一个答案，那么这个答案就叫做“看情况”。情况不同，答案就不同。战略要创造差异化并形成壁垒做什么事，不能基于美好的愿望，而是要基于能力和资源。好的战略定位要符合几个条件，分别是想做、能做和可做。想做是你愿意干这件事，能做是你有能力干这件事，可做是这件事符合时代的要求。小马宋在进行战略定位的时候也有过这样的思考。首先咨询公司永远都需要，在古代诸葛亮就算个人顾问。咨询不是一个风口，而是一个长期存在的行业，这叫做“可做”。其次是“能做”，我个人的能力就在这，我干了二十多年广告营销，如果让我去经营一家实体企业，我一定经营不好的，哪怕是开个奶茶店也做不好，我不喜欢管太多细碎的琐事。最后是“想做”，我很享受见不同的企业这个过程，我不喜欢一成不变的工作，希望工作是有变化的，能看到新东西的。这几点还是比较契合战略定位的要点的。战略设计的一个重要目的，就是创造差异化并且形成壁垒。怎么才能形成壁垒呢？就是要集中优势兵力，做透一个方向。拿华为来说，过去“巨大中华”——巨龙、中兴、大唐、华为四家电信公司，只有华为大力投入技术研发，不遗余力网罗人才，也真正靠技术领先这一战略获得了竞争优势。从这个角度来说，我们的战略设计应该做的不是“人无我有，人有我优”，而是叫做“人无我有，人有我无”。这里的重点，并不是说你不应该“人无我有，人有我优”，如果你能做到，你当然很厉害，你也能形成竞争优势。但问题是，如果别人没有的你都有，别人有的你做得都更好，你不是不应该这么做，而是因为你根本就做不到。所有的竞争，都是在资源有限的情况下进行的，既然资源有限，那就必然需要选择和取舍。你只有集中优势的资源去发展你最擅长、最特色的那个方面，你才能在一个方向上甩开对手。当你追求所有方面都超过对手的时候，实际上你就是选择了一个不可能完成的任务。所以记住这个逻辑关系，不能这么做，不是不应该，而是因为你做不到。人无我有，人有我无，它不是一句绝对的道理，而是一个考虑战略时的思考角度。找到一个方向，在这个方向上投入重兵，重到别人无法模仿的程度，你就有了取胜的可能。如果是力量悬殊的对抗，你当然可以在任何方面强过对手，但面对这样的对手，其实你已经不需要对抗了。那些实力相当的对手，你又怎么能全面强过他们呢？所以你只能在某些方面超过对手。而且，一切巨人，皆有弱点，这就是你可以获得优势的地方。商业世界，有趣的地方正在于此。 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