我自己亲身测试过，目前来讲最有效的营销方式是朋友圈营销，但具体的还是得根据机构本身的体量和实际情况来看，所以我把几种方式都分享出来吧！总体概况：培训机构生存之道，永远离不开招生，都有什么样的方法能让机构带来足够多的生源呢？以下九种方法是目前市场上大部分机构惯用的手法，大家可以参考一下：一、地面宣传法1、小区宣传①在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。花费多点精力粘贴彩页海报，扫楼梯式一对一、在各个楼梯口和电梯口粘贴海报，可促使小区业主对海报上的内容产生兴趣，进行咨询，进一步挖掘潜在顾客。②公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟等。③赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外show、联欢晚会等，提高的美誉度和知名度。④设立临时学生作品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解**学校的学员作品和师资水平及增强对**学校的信心。⑤通过在小区停车场入口的栏车杆、道闸杆上包装我们的宣传广告或者招生关键词，吸引有车族在停车取卡的几分钟内关注**学校；2、商场广场等户外街道人群集中点宣传①搭建咨询台，吸引家长前来主动咨询，邀请其免费参加体验，现场可由专业老师进行小范围的活动专场展示（人数：3-5人，2人留咨询台接待家长咨询，另外3人分头进行有针对性的派发传单。派发时间为人流量比较集中的周末晚上）；②在商场或者广场比较显眼的位置选定广告位，制作广告牌；③通过与政府相关部门的联系，在主要公里干道的两侧张贴公益性横幅标语，政府相关部门给我们提供地方，我们负责出横幅标语和相关经费，横幅落款落**学校；④通过与街道社区取得联系，在社区广告位上替街道社区做政府公益宣传广告，印刷我们的logo和相关品牌关键词。3、学校宣传①可以赞助学校举办一场晚会或者活动，以此来提高在学校的知名度和社会效应；②开学前和开学后两周的三个周末，设置公开课或试听课，针对未续报学员和新试听的家长学生。同时可以在开学前最后一个周末和开学后的第一个周末搞两次大型公益讲座（或大型公开课）。③同时，为了吸引各个学校的关注和带动开发区全体学生参与，从九月份起可以联合电视台等媒体在开发区各个学校举办一场**学校“谁是单词王”大赛，把各个海选场地放在学校进行，复赛、决赛放在**学校，同时，参加复赛和决赛的选手可以通过在**学校进行集训参赛，以此来达到宣传招生的力度。二、网络宣传法1、利用百度知道、百度贴吧、58同城、赶集网、百姓网、社区论坛等渠道进行大肆招生广告宣传推广；2、利用公司网站、微信公共平台、个人微信、QQ、QQ群等方式与客户进行面对面的沟通和交流宣传推广；3、利用微信公众平台征集**学校吉祥物的形式或进行作品评比大赛获取更多人关注和参与，以此达到宣传招生的目的。三、电话邀约法谈到现在的教育培训机构，一般都会有电话销售的部门，通过电话邀约客户到学校/或线上直播参与试听体验，再由咨询师进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。而现实中，很多电销的效果并不理想，问题主要出在这几个方面：1、 接电话人没有经过训练，随意性极大；特别是对孩子的问题有足够的判断，接电话最重要不是回答，而是会提问.只有了解学生的情况，才能沟通顺畅。2、接过电话后没有进行登记；回访就不知道该从哪里切入，没有回访的电话基本是失败的。3、 回答的问题过于详细；如果回答的问题过于详细，家长就没有来学校的必要性了，咨询员最忌讳的是成为十万个为什么，唯恐说的不清楚，说的越多就越被动，最后可能因为过于细致，反而暴露出了很多问题。4、没有给家长留下深刻的印象；因为家长不仅给我们一家机构打来电话，他同时会给很多机构咨询过，只有留下深刻印象的，他才会来，在开始的时候一定要注意话术。5.没有给家长安排好具体时间；我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”，给家长过于宽泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访电话的确定时间。而邀访的内容主要集中在这四个方面：1）测评：试卷讲评；2）试听法 ；3）考前冲刺；4）免费辅导课。四、名师讲座法名师讲座也称会销。经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险！”、“高考百日提分讲座”、“考研最后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。这类的招生策略主要有这几点：市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题）升华招生——口碑传播，现场报名五、老生续班法做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。这里面介绍几个小技巧：1）将老生作为最好的宣传例子。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐。真实的效果宣传让家长们更容易相信；3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励。六、学员转介绍所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。1、学员家长引荐学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。2、学员引荐学员每引荐一名新学员到某某机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到某某机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。七、一生多班法随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势，从英语到作文，从数学到物理，晚辅导、幼小衔接、留学、幼儿园无所不包。其中，培训机构可以实行多科绑定推广，通过单科赠送其他科目课程的方法招生。八、示范课程法示范课程法分为两种，一种是家长、孩子一起听课；另一种是家长、孩子分开听课。第一种，孩子和家长在同一间教室进行，家长可以随堂观察老师，了解老师上课的模式，也会了解孩子在课堂上的各种表现。第二种模式的优势在于，在招生之前，其实更多的是在招家长，当家长认同我们的理念，后期来招学生就会少很多的阻碍。在做招生示范课的时候，主要是要考虑：家长要看什么？老师要展示什么？招生公开课的目的是什么？当对这三点，特别明确的话，相对会比较成功。其实家长主要想在示范课的时候，看看这个老师好不好？老师上课孩子喜欢不喜欢？老师上课的课堂气氛是否活跃？老师上课能不能和孩子进行很好的互动？能否关注到自己家的孩子？所以我们老师在准备示范课的时候一定要考虑到家长的这几点需求。开展招生公开课的学校和老师一定要知道，在招生示范课的时候，我们要给家长展示的是我们的课程特色。比如说我们现在使用的有少儿英语教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，还会有戏剧表演、情景剧表演等等。把握这几个要点：学生为什么要学、家长为什么掏钱 、谨慎承诺、洞察市场卖点 、抓住家长学生心理、及时回访等。九、传单招生法虽然传统的发传单招生方式已经不能满足各机构的招生需求了，但不得不说的是他仍然是目前成本最低的招生方式。尤其是在三四线城市，对学员们的鼓动作用还是十分明显的。经过各种广告的狂轰滥炸，大多数宣传单客户草草看过一眼之后就被扔进垃圾桶。归根结底在于没有给予消费者有价值的东西，或这些消费者本身就不是你的客户。大部分人都不喜欢看广告，但是几乎没有人不喜欢看故事。生硬直接的广告已经不能引起大家的兴趣了，培训机构可以将广告设置的更具情怀，将广告嵌进故事中，达到不动声色的宣传效果。（作者：刘一一，深学邦创始人，深学邦，赋能教育从业者全周期职业生涯）整合推广：开篇之前，教育培训机构要先搞清楚一个问题开业活动和会销的目的是什么？个人认为，教育机构做开业活动和会销无非就三个目的：第一、获客；第二、销售；第三、做品牌；而要围绕这三个目的做好一场活动，策略是必不可少的。接下来就直接上干货，我就来跟大家叨逼叨的讲讲怎么借助开业或者会销活动获取大量新客户！获取新客户的多少关键在于营销首先我们要谈一谈新客户的定义：即第一次通过电话或上门咨询过公司业务的客户（含地推时面对面咨询）。搞清楚了新客户的定义，我们需要做的事情就是如何让更多的用户主动电话或者上门咨询业务，这就涉及到市场营销策略了。如何做好一场开业活动的客户引流，这也是相当伤脑筋的事情！宣传思路：线上线下结合，海陆空集中轰炸！有一家社区早教机构要开业，业务主要是针对方圆3公里的0-3岁孩子家长。在进行整个活动策划之前，我们需要对目标受众进行分析：85后-92年出生的家长，购买力ok；在周边小区居住；出生并成长于互联网时代，对网络依赖重，无论是育儿知识还是购物，还是日常生活问题，基本上都会使用网络进行查找。当目标受众画像清晰了，我们就需要重点根据画像来制定整个宣传策略。线下派单，学会“说人话”首先，单页主题要重点突出、强调公司业务。并说人话，什么叫“说人话”？就是把业务语言转化为受众听得懂的话，比如“感统培训”，“感统”是一个专业术语，就意味着不是所有人都知道，那么就需要我们企业能够翻译成受众一听就懂的话，比如：新生儿一举一动所释放出来的信号，父母能读懂，孩子受益终身！再引出：小孩走路歪歪扭扭、小孩专注力培养、小孩身体协调与大脑发育的关系等概念，用通俗的语言来向受众传递我们的业务。所以，单页的内容基本上就出来了，正面直接大字表达业务及开业信息，背面重点传递开业优惠，当然，千万记住：正面和背面都需要把转化入口做上（如：微信客服咨询二维码、微信活动页面二维码、电话、手机等转化入口）第二、派单时间、地点及派单人员选择。以机构为中心，方圆3公里，筛选出购买力符合的小区名单，在小区周围或内部，针对那些往家里走的人派发单页（因为往外走的一般是有事要出去处理，即使拿了你的单页，也未必会仔细看的）。另外，，就是尽量让自己的员工自己人去发传单而不是外包，因为外包团队或者兼职派单员与自己团队心态是不一样的，效果天壤之别。我当时还在机构做市场的时候，一般都是安排市场专员去派单，而不会招聘学生或者兼职去做，因为外包的结果很有可能导致执行效果打折，甚至直接把传单扔垃圾桶。可能你会说，你还有考核指标，比如在发传单的时候收集潜在客户的电话号码，比如每天15个电话等等，其实这样也不一定靠谱，因为有些很油的兼职的传单工作者可能会在现场和竞争同行的传单员互换客户电话来偷懒，更重要的是发传单、做地推是同时又是拿名单和输出品牌的时候，最好是由自己人直接面对受众，既能展现公司团队的专业和风采，还可以直接收集市场反馈和意见，所以，做地推，发传单尽量用自己人。网络推广重点贴合目标受众习惯这也是很多机构都忽略的一个板块，如果在教育行业待了3年左右的人，会有一个非常直观的感受就是：通过各种宣传，直接来电来人的数量是在直线下降，线下各种宣传方式来的客户也是在直线下降。那么，客户到哪里去了呢？我们先回归到受众画像上，有个明显的特点是：出生并成长于互联网时代，对网络依赖重，无论是育儿知识还是购物，还是日常生活问题，基本上都会使用网络进行查找。哪怕是朋友推荐或者拿到地推单页，大部分都会在回到网络上去寻找和了解。所以我们现在面对的客户选择路径做出了改变：由之前的，线下或口碑认知到直接来电来人；变成现在的，线下或口碑认知到网络验证，再到来电或者来人。同时，一旦对企业业务或品牌有认知的受众，在使用互联网的进行验证的时候，直接就是到搜索引擎上去搜索“品牌名”（如：深学邦），也就是机构的名字，然后找到机构官网进一步了解，再做出是否详细咨询的决定。因此，我们在进行开业活动宣传之前，一定要确认：客户一旦回到网络上，是否能够第一时间通过搜索机构品牌名找到官方网站或其他与企业相关的信息，这是最最基础的网络内容建设措施。有资派在5月份的教育机构市场营销实操课上，重点讲解了这个模块的内容。微信与朋友圈营销放大推广和销售效果微信公众号的开通，内容的积累，以及对朋友圈的利用，可以为开业活动宣传带来裂变的效果！现在可以确定的是，整个宣传策略围绕的基本点是：开业。那么，无论是派单、网络、微信，均是一种宣传手段！如果只是各个单点的操作，我们就无法达到整合营销的效果。而要实现效果最大化，我们需要做的是要通过一个中心（即开业或会销活动），将3个点（即派单、网络、微信），串成一条线（即获客和销售），形成面的覆盖（即品牌宣传）。微信朋友圈就是可以创造开业会销活动低营销成本，同时又效果最大化的手段之一。要想做好这件事情，需要把握以下五个点：一、 如何创造一个目标受众不得不关注的话题？二、 如何通过一种手段，将目标受众引导到线上？三、 如何设计微信内容，让受众既能参与到活动中来，又能成为活动传播者？四、 如何让受众的朋友自发自主的传播此次活动，从而形成裂变！五、 如何通过微信传播，获取大量意向客户名单，同时促进受众上门？当我们把线下派单、网络推广、微信朋友圈营销进行完美融合以后，活动效果也就不愁了！（作者：刘一一，深学邦创始人，深学邦，赋能教育从业者全周期职业生涯）朋友圈营销：传统招生方式主要利用传单进行宣传，但是一张传单的阅读时间是2秒，对大脑的刺激非常小。相反，线上的微信文章，阅读时间为1分钟，传递信息短暂却有效。对于我们教育培训学校而言，微信营销已经成为了不可或缺的招生手段，微信朋友圈蕴藏着无穷的资源和流量。自媒体时代，员工、学员的朋友圈等同于一条无限延长的招生产业链。微信官方有数据称，80%的人会通过朋友圈阅读信息。微信朋友圈是以内容决定传播量，同时借助社群传播。从营销来说，微营销就是借助自媒体，建立自己的品牌，进而传播自己的口碑。相比传统传播媒体，自媒体传播可以让口碑传播速度提高百倍千倍。如何让你的朋友圈吸引家长眼睛？现在的信息传播，不再是强行装入受众的大脑，而是润物细无声地潜入人的大脑。载体可能更多的是一个好故事，好活动等等。1. 人人都爱听故事朋友圈是个一个碎片化信息平台，大量信息会在上面出现。一些简短的句子、图文、故事，会因为有画面或者情节，更容易引发阅读且更容易吸引家长注意。认识一位外地的校长，他就比较擅长通过故事来编写朋友圈状态。他现在每天评价发布三条内容：第一条是关于教育的寓言故事；第二条是学校学员的提分经历或者家长教育孩子的历程；第三条是关于老师的成长历程、授课经历等。故事加上背景、人物、情节，就增加了图文的可读性和可趣性。故事的结尾可以进行一些学校软文的灌输。2.营造恐惧感当人们感到恐惧的时候，大脑的某部分功能会被激活，从而分泌一定的肾上腺素，从而短期内能提高人体的记忆力和注意力，让人从轻松的环境脱离出来，更加留意周围的信息。所以，我们可以通过恐惧感去激发家长的教育痛点，从而吸引家长的注意。恐惧营销是一种很容易被滥用的营销方法。比如，当我们告诉家长：“孩子不学习书法，在高中就少了一个升学的途径。”家长并不会很在意，相反家长可能就会更注重孩子文化课的成绩。但是你告诉家长：“学习书法，可以在高考时再提高10分”就容易勾起家长让孩子学习书法的需求。如何让学生家长主动转发？转发是一种社交功能，转发可以给我们带来一些新的用户，增加公众号的粉丝。当我们看到一篇比较好时，我们不一定都会选择转发。什么样的文章，可以增加家长的转发欲望？用户倾向转发的文章都有什么样的特点呢？大家转发文章，一个根本原则就是大多都和自己切身相关。1. 让发布的内容带有社交属性分享信息本身就是一种很愉悦的事情，并且收到大家对你的认可的时候，无疑会大大增加你的愉悦感。2. 实用性在互联网时代，很多人认为转发=阅读。转发文章是社交的需要，转发实用性文章能给别人带来方便，也能给自己带来社交的货币。这里分享两个实用性文章的发布技巧：1.每篇文章结尾加上学校老师感悟和建议。和培训机构完美结合在一起。2.每篇文章不断更换题目持续发布。可以大大降低我们的工作量。最简单的微营销：评论家长朋友圈家长为什么会发朋友圈？寻找存在感。当我们在评论家长的状态的时候，其实就增加了家长的存在感，家长也就更愿意关注你的信息。培训机构的课程与其说是产品，不如说是服务。当你选择教培机构的时候，你更容易选择朋友推荐的，老师推荐的或者身边的亲戚朋友开办的。同样是去上辅导班，为什么不让孩子去一家认识的呢？如何评论家长的朋友圈？家长的朋友圈内容无非是以下五种内容：生活动态、转发文章、人生感言、寻求帮助、微商。评论家长的朋友圈，唯一的原则就是：不要点赞。No zan no die!点赞是一种敷衍，特别是来自于陌生人！1. 生活动态基本包括这几个方面：晒孩子、晒美食、晒老公、晒旅游、晒太阳，家长朋友圈发这些内容的关键是为了刷存在感，吸引大家的评论。首先，描述动态信息，这是为了证明我们在看他发布的内容，然后，通过提问的方式进行互动。比如，家长是晒去三亚旅游。可以评论：这里风景很漂亮啊！山美水美人也美！这是在哪拍的啊，找时间我也要去看一看。晒美食。你可以评论：xx市还有这么一家餐馆啊！沙拉看起来不错。位子难定吗？可以通过这样一种方式，和家长进行简单的互动。2. 转发文章转发文章是社交的需要，代表了转发者的一种观念，某种程度上代表了转发者的价值观。首先，粘贴文章的语句，表示我们真的阅读了。然后，发表一定的感想，表示我们和家长有一定的共鸣。人们都喜欢和自己情趣相投的人交朋友。在写感谢的时候，我们可以用自己的语句，表明自己对文章某一观点的看法。如果是教育类的，也可以举例自己的经历，来提高家长对机构的认知和认同。3. 人生感言大多都是家长的一些感悟。每一个人生感言，都是一个故事。这时往往是家长感情澎湃的时候，内心往往是打开的，更容易走进他的心理。一句赞美、一句安慰都可以瞬间吸引他的注意。首先，赞同他的内容，比如：“说的很有道理啊”、“事实真的是这样的”。然后，与家长进行互动，比如某个孩子感言孩子教育的痛点，我们可以回复：可怜天下父母心，孩子长大了会理解我们的良苦用心，还可以举个以前的例子等等。4.求助帮助当家长在朋友圈寻求帮助的时候，你的转发也是对他最大的支持，也是让他能记住你最好的时机，如果你能直接给他解决问题，这样是最好的。转发之后，可以回复家长，已经转发出去了，如果有回复，会第一时间通知你。这样你发布的信息也就更能引起他的注意，如果我们和家长建立起良好的关系，就能源源不断的接收到家长的咨询。5.微商家长如果做微商，他最需要的就是产品的直接销售和影响力的扩大，我们可以偶尔转发他的广告，如果有顾虑，可以给这位家长设置标签，转发的内容只给部分人看到。朋友圈营销，首先我们要有大量的家长好友，这个我们可以通过机构市场部门收集的家长电话进行添加，验证信息可以设置为“英语王老师/数学张老师定期做英语/数学免费讲座”，不要加机构名称。另外可以通过搜索附近人，按目标年龄段进行添加。校长们不要小看朋友圈的招生效果。实践证明，每天坚持朋友圈互动，一个月平均也能招到几位学生！（刘一一，“深学邦”创始人，专注提升教育机构的综合盈利能力。\/X：sxblyy02）

看到这个问题，我想谈谈我在教育行业市场推广中掉过的5个坑，希望对你有所帮助。为了反应真实性，我也在答案里配了一些自己的照片。很多培训学校在开业前一二个月会进行市场推广预热，都会启动一些市场宣传活动。现实是很多学校的市场宣传几轮折腾下来，费用花了不少，并不一定能够达成期望的结果，比如预售效果、数据有效率...... 究其原因，主要是市场推广人员欠缺训练，市场人员不专业还有销售工具的不得法，只拿着“几根火柴”就想照亮全世界，没有形成系统性、结构化的市场推广和销售工具包。市场人员的培训必须予以重视，不被培训的市场团队放到市场上就是一群乌合之众，不但起不到推广宣传作用，还会对公司的品牌形象产生负面影响。市场人员是一所学校的神经线，他必须对市场有敏感度，他出门代表的学校形象，他是最先接触客户的群体，他给家长留下的印象逐渐汇聚成学校品牌形象。我个人之前做市场推广，几乎每天都是西装革履，我见过一些学校请一些大妈发宣传单或者采单，这是对自己校区市场非常不负责任的体现。这一点我们必须得学习曾经教育行业地推+会销模式鼻祖 —— 阶梯英语，阶梯英语是最会培训管理市场人员的一个教育企业。关于地推的详细内容我写过这篇文章《不是地推效率低，是你不会地堆！教育机构如何做好地推？》大家可以一阅，今天这篇文章主要叙述市场推广过程中点类问题。如果你还有更进一步问题，欢迎前来咨询。首先我画一个图，这是市场人员的知识结构金字塔，针对市场人员基础知识、通用技能、专业知识逐一分层有条理的去培训和考核。为了让大家看得更明白，我在此列个清单。市场推广13点重要信息传递（以少儿英语为例）1、早教重要性2、英语重要性3、规模与品牌4、教材5、教学方法★6、师资7、每周特别8、活动效果★9、费用分解10、双亲到场11、提醒报名★12、自我介绍★13、行业信息　加★ 的表示 市场推广人员必须要给家长传递的信息，这是一个基础。我带团队一直强调市场七分力，留给咨询三分力。我之前做少儿英语一线市场地面推广共3年时间，这期间也遇到了很多学校的市场推广人，很多学校对地推不重视，要不就聘一些兼职人员发放传单。地面推广不仅仅是发传单，还有包含品牌宣传。请你看看我在上面列举的“市场推广13点重要信息传递”，这就是我后期训练市场的法宝，逐条培训，逐条考核。一线地推招生时候的我系统性、结构化的销售工具主要有以下几点：1. 培训机构的包装和介绍；2. 课程的包装和介绍；3. 课程销售人员的包装；4. 沟通场景的包装；5.市场的包装。下面我来逐一说一下，我在招生推广中掉过的这5个坑。01培训机构的包装现在都是移动互联网时代了，机构的介绍一定要有一个手机可以访问的界面，还需要一个web版本，这个版本的界面一定要简单、易看又大气，注意字体适配各种手机型号。我最早做市场推广时候2011年，那时候智能手机不太普及，面对客户就凭一张嘴说。听好了，最后我还要家长从兜里掏5块钱出来给我，我然后给他一张我们的试听课券，这比要一个电话号码难度大多了。后来到北京工作给很多同行说过这样的方式，他们都半信半疑，觉得不可思议。如果不是真的，我怎么可能坚持3年就去推销这张入场券。当年推销的5元入场券最后，我们的市场人员手机里至少准备5张校区照片，5段校区孩子上课小视频，提前放在手机微信的收藏里，手机的记事本APP中存储一份，以备市场上话术跟不上的时候需要拿出这些东西通过视觉刺激冲击家长的心理防线，打消他一些顾虑。如果是去合作的其他教育机构或公司做介绍，还需要准备一份5页左右的PPT，记得手机上备份一个，以备电脑出故障时备用。02课程的包装和介绍介绍课程的大忌是长篇大论，我曾经就掉到这坑里半年才爬出来。你必需适当挖一些客户的需求才能进行课程介绍， 否则你只是王婆卖瓜自卖自夸。你说得唾沫横飞很激动，客户听得云里雾里一动不动。需要提前提炼课程的卖点，用词简单凝练。如果你的课程有6个卖点需要介绍，面对一个家长你真的没有必要把6个卖点都讲完，这是没有经验的新市场人最易犯得错误。你只需要适当提问挖需求，抓住客户一个最痛点，将家长最需要的其中一个卖点给家长讲7分就可以了。记住啦！ 是让你讲7分 要留3分，千万不能全部一股脑倾诉给家长，这样做的目的是让客户意犹未尽，保留好奇心，提高到访可能性。如果你什么都让家长看了，什么都给家长说了，你最后只会得到这样一句祝福：谢谢老师你了，我知道了，到时候有时间去你们学校看。我相信很多市场推广人遇到过这场景，我以前经常遇到这情况让我一脸茫然，明明家长饶有兴趣啊，明明家长貌似还是一个准到访，怎么突然就出现这让入猝不及防的情况。记住，那时因为你说得太多了，没有在适当的时候闭嘴。课程的包装一定要和课程本身的特点有一定差异，给自己的课程产品一定要做定位分析，给目标客户画像并提前进行分析，外出市场推广绝不打无准备之仗。例如，你学校的某个课程是系统的学习一系列的知识点，但是往往是客户仅仅只有其中几个痛点。这时，可能隔壁机构在宣传他们同类课程的时候宣传的是这门课程中的全部痛点，那么你推出该课程的宣传材料时，就需要推出一个其他机构并没有重点宣传的痛点，其他的痛点别人问起来时候我们也有，但是推出的时候可能仅是以一个单点去包装宣传的。第一次给外校做演讲分享03课程销售人员的包装销售第一要务是销售自己，所以市场人员必须对自我进行包装，因为你出去代表的不仅仅是你自己，配上工牌，穿上工装，你的言谈举止代表的就是学校的品牌形象，你就是校区的形象代言人，我每次做市场培训都会给市场团队灌输这样的思想观念。我以前不太注重这些，关键最早以前我个人也比较邋遢。后来慢慢觉得这些毛病不改，团队的精神面貌也好不到哪去。没有人透过你邋遢的外表欣赏你的才华，每个人给陌生人建立第一印象就3秒钟。形象包装完毕之后，必须在自己的专业是进行包装。所以你必须经常学习读书，一个没有学习力的市场人终其一生可能就是一个地推搞宣传的角色，而且只会发宣传单。你要知道与家长沟通其实是一种心理博弈，当你形象端庄，信心饱满，谈吐儒雅大方，解决问题专业，如果你颜值再高点，特别是和异性家长沟通，你懂得。无论是市场人员、课程顾问还是咨询师，其本质的工作职责是把课程售卖出去，课程是一个虚拟产品，看不见摸不着，你第一步要把自己卖出去，先得到客户认可再谈课程。当一个人说不到位或现场无法成交时，会启动第二梯队的销售人员接单，换一种方式和客户去接触，增加与客户的接触机会，我们叫做沟通配合，互相借力，给自己的伙伴打助攻。在市场推广和销售的沟通过程中经常会出现在一条线上被一个点封死的情况，因此就需要对人员进行梯队的规划，多准备几套销售策略，形成梯队销售，分层包装销售人员也就成为必然，分层包装对销售结果的影响也就有了很大的关系。培养好的市场推广和课程销售人员的一个重要办法是不断模拟和客户沟通场景，团队人员之间经常 role play，抽取问答的题目，观察其回答问题时的状态来判断其是否已经理解机构课程，或者解决了彼此的问题，这时候通过指导，大家对专业知识的掌握非常快，体验式学习培训。一个优秀的市场人员的经验是需要长期科学的学习训练和总结积累的，一个好的市场人员终会是一个集传统的销售技巧、课程规划、家庭教育、学科知识于一身的全能型人才。给校区管理层做分享04沟通场景的包装有了上面的这些销售基本工具的准备，还需要将沟通的场景做个包装，你需要提前在大脑中对自己和家长的沟通场景进行预演排练。例如我们接触到一个家长，要想好先介绍什么，再介绍什么，然后介绍什么，如何介绍意向课程的授课教师、服务团队，介绍该课程的定位，如何穿插这些话题，如何回答客户将会提到的常见问题。这些必须做到成竹在胸，我们在市场上才能临阵不乱。我们培训机构售卖的课程大多是专业性很强的产品，有些客户并不能够提出很好的问题，他们只是为了提问而提问，这时候就需要课程推广销售人员及时引导客户正确的提问，防止陷入客户的乱提问圈里去，对客户的所有问题都要有一个圆满的回答或者是准确的引导。市场推广要学会在介绍课程，解答客户问题的这一场景里要学会如何控场，让客户觉得想问的问题都得到了解答，觉得市场推广人员是非常专业的，觉得他问的问题是非常专业的。适当的“吹捧”客户也是必要的，在这样的场景中必须要给足客户面子。05市场包装市场推广人员你每天外出不仅仅是简单收数据，发宣传单,你还要成为一名侦察兵和情报员。身处市场，一线最接近客户的地方，你要善于倾听客户的反馈，哪怕是抱怨你也得耐心听着，总比客户去别的地方抱怨好，你还能把问题消灭的萌芽状态，减少校区的损失，这就是潜在的市场公关危机处理。市场人员对外部的市场宣传，对课程的介绍、报道和反馈，包括客户对课程和老师的赞赏、答谢都要整理出来，形成一个具象的画册、宣传栏或事物展示，让客户很直观的能够看到，这会让客户觉得他不是第一个了解或者购买这个课程的人，他不是小白鼠，他中意的课程是一门成熟、靠谱的课程，在成交前就打消其潜在的顾虑。市场推广给点力，邀约到访会非常高，到时候咨单会非常轻松。因为校区工作就是一个流水线的活，市场推广是第一道工序，如果第一道工序马马虎虎，你留给下一道工序的人接盘，下一道工序的人工作难度会加大，整体招生工作的效率会降低。给团队成员做市场工作复盘整个市场推广的前期似乎是在对机构包装，对品牌、对课程的包装，但是到了后期，你会慢慢发现所有的包装都是对公司团队的包装，对创始人和销售人员的包装，还有教育理念的包装和传播。如何包装就会变成机构市场宣传的最重要的部分。这就是为什么大企业在对外活动时，要求工作人员穿正装，住星级酒店，租好车或打专车的原因，这些都是在告诉别人他们是很正规很专业的，其角色是很重要的，说到底，其实也就是一种包装，销售工具中的一种而已。做宣传很重要的一点是要将自己的品牌推广出去，当别人对你的产品有一定认知的时候，就要考虑客户对你品牌的忠诚度了。给团队成员做市场推广技能培训坦诚的说市场推广人员的流动性是非常大的，如何控制这种局面呢？这对我们校长或者市场管理人员的要求就非常高了，我只送你一句话“小鸡跟着你走，那是因为你手里有米”，所以团队不是仅仅把人聚在一起拼凑一下就可以南征北战了，这样的团队打不了硬仗，一触即溃。团队长官，你的脑子里时刻要想着如何不断让你手里有更多的“米”。市场推广宣传是一个很苦逼的活，如果想要做好推广宣传真的还得学学怎样去做营销(推荐菲利普.科特勒的书籍好好阅读一遍) ,做营销的还得去学习用户心理学，还得去学习品牌营销(推荐特劳特的书籍)，但一旦学成也是一件很有意思的是，因为如今的互联网时代，很容易形成蝴蝶效应。以上5点都是我在招生推广中掉过的这5个坑，工作之余做了大量的资料整理和思考，写出这个答案予以分享。

我是超校，在知乎分享我的机构创业心得如果想看更多教培心得在微信：cx33765围观朋友圈，或者微信跟我交流添加好友太多，如果当天没通过第二天会同意备注来意，否则不通过我是不好嘲讽，那些不懂教培市场的“口嗨一族”，那些没啥实践的“行业大V”说着10年前的理论，编着都市剧场的故事。常听闻，某些所谓教培砖家、叫兽，热衷于表演“单口相声”《机构商业之只要绕不死就往死里绕——绕到收钱为止》下面“相声表演”，你看过几个？你跟他说“我要招生”，他跟你说机构品牌；你跟他说机构品牌，他跟你说机构定位；你跟他说机构定位，他跟你说市场渗透率；你跟他说市场渗透率；他跟你说市场渠道；你跟他说市场渠道，他跟你说用户画像；你跟他说用户画像，他跟你说机构定位；你跟他说机构定位，他跟你说市场用户渗透率你跟他讲市场用户渗透率，他跟你讲市场用户渠道筛选你跟你讲市场用户渠道筛选，他跟你讲要打造自媒体矩阵你跟你讲打造自媒体矩阵，他说“就是微信发个朋友圈”........多大点事，表演这么花哨给谁看我一口气说完就是：机构品牌、机构定位、市场渠道、用户画像、课程包装、渗透率、招生话术、沟通技巧、社群运营、FOB定价原则、机构销售模式、用户运营管理、机构绩效定位、“AIO”尺度模型、CQ成本函数、家长观念分析、市场战略、市场战术、（喘口气~~~）、不规则需求模型、推销理念、目标管理、机构多元化、调研的有效性、可靠性、观察性、学科市场潜量、机构潜力、内、外部环境分析.............够他们演一段时间了。。。。看得越多，也就越焦虑。“机构校长商学院”穷极他们捉急智商，能想到的一切机构商业名词，来忽悠你报名学他的课....于是出现几千、几万，机构校长培训班，机构代运营服务。当然，也不是没有收获。毕竟也算做件好事，富了他们，穷了自己，继续焦虑...初创机构市场到底怎么做？别想的那么深奥，把自己繁琐杂乱的商业名词：机构品牌、机构定位、市场渠道、用户画像、渗透率、招生话术、沟通技巧、社群运营解放出来只思考一句话：找到买的人，把课卖出去，把钱揣兜里很简单，是吧，但就这句话，是我市场部的指导思想细分：1、找到买的人2、把课卖出去3、把钱穿兜里下面，细讲，这是啥思想1、找到买的人对于一个初创机构，在机构没有任何资源时，不要做任何花哨动作，去找到能买你的人。核心是：自己动手丰衣足食，能自己接触客户，绝不搞复杂，也就没有中间商赚差价。谁是中间商？比如招生代运营，说帮你X天招满XX人，收你服务费、运营费、学生学费、佣金提成，为达目标，啥承诺都敢说，最后家长发现不符找你退费，运营商拍屁股走人，你给他们擦屁股，还是用钱擦。比如找学校老师介绍，关系好也就不说，要么“自命清高”不鸟你，要么这么多机构找他凭什么推荐你，要么一开口55分...比如找异业合作，要不是说问题推辞你的合作自请求，要不是说利益拿走你利润的大头，要么说风险并由你一个人承担，要么说签合同才能保证自己。就是不说要怎么合作帮你....比如找兼职发传单，他们只想把传单发出去，发给一个路人10张，发1张扔垃圾桶5张，除了伸手发传单这个动作，不会多做一件事，所说一句话，就连路人问道“你们上什么课？”可能都答补上来，最后7天发5000张，招1个学生...............在机构运营未进入稳定时，“中间商”越少越好。怎么做？如果你的目标人群是小学。你在任何时间，任何地点，只要碰到，他就是你的客户。比如街上，看见小孩和家长，小孩拿着玩具，上去说：“请问，孩子这个玩具哪买的啊？我机构最近要奖励56个考100分的学生，要买56份礼物，我是机构负责人，正愁不知道奖励啥呢？能不能请把地方推荐给我，我去看看，谢谢啊~”“56个100分”或者“56个班上第一名”或者“6个年级第一名”你不用宣传自己机构有多好，这些句话就够了。“我是机构负责人”你是负责人，“官”不小，你跟那些地推“培训机构了解下”“XX辅导机构了解下”的货色不同，你更妖艳~。所以刚开始，机构每个市场部员工的微信朋友圈背景墙，是自己站在正中间的市场合照，而且全体员工向中间竖起大拇指，表达自己是“负责人”，每个市场员工轮流照....（说法没啥问题，就算负责招生，也是负责人嘛...）“正愁不知道奖励啥”说自己的焦虑，为后面聊天寻求帮忙做铺垫。家长多半愿意回答你的问题，所以认真记下家长的每句话，并给出反映，“哦~在那买的啊？”“你买的多少钱，我卖56份有优惠吗？”“怎么过去啊？”聊的时间越长，家长对你越熟悉。让家长认为，自己确实帮了你一个小忙。最后说声谢谢，随便问下小孩几年级，补课了没有....“我是XX机构的负责人，加个微信吧，之后有关孩子学习的问题，都可以咨询我。”过两天，微信私信家长，为感谢，这周有节课，要学习XX知识点，从XX题型去分解，一共XX个方法，特意给你孩子留了个座位，直接过来听就好了。不过是把体验课的说法变得更合理，如果你请求家长来上体验课，营销意味太重，因为体验课很机构都在做现在是家长因为帮了你的忙，得到你的感谢，可以让孩子学到XX知识，（在心理学上，这叫做合理化效应）有合理解释的事，才更容易让人接受。揣测家长对于机构体验课的心理活动。由“你想让我孩子报名、赚我的钱，所以才说体验课，所以我不想去”变成“我是因为帮了你的忙，所以我得到了一节体验课，这是应该的，不去就亏了。”类似这样的沟通方式，有几十种类型。你只要找到他们就行。学生和家长，分散在街上、校门口、餐馆、小区....到处都是。核心是：找到他们，通过聊天（先熟悉）+价值给予（给资料、给课程、给帮助）这是最基础的招生方式，能帮你度过机构的初创期。反正我在初创阶段，做完那些重要的工作，没事就爱出去溜达，时不时能带几个家长回来报名。记得最多一个月，就靠聊天方式，招来93名学生（实际靠自己接触报名的是50+名，报名时提一嘴团报优惠和转介绍福利，大多数愿意再拉一个）.....无论是哪种场景，这种方法，要注意3个点：1、说“人话”，看“人脸”的能力必须要强，反正我是把对小孩说话的语气、语调、表情都练到极致，把分析大人微表情、动作表达的意思理解到极致……2、你的气质、气场，着装、语言，必须看起来“让人信服”，这东西只有练了……有的人做那里就别人就信，有的人说再多别人看也不看一眼。刚出社会时，我是经常做上百人的宣讲会，在台上慢条斯理讲2小时也不累，可能也是那时练出来的....但之后自己市场员工给我证明，和大量陌生家长搭话沟通，并做总结和反思，也能做到“让人信服”。3、因为你找到了家长，你和家长就变成点和点的距离，而不是由点到线再到面（例如牵线、找资源、找渠道），绕了一圈，最后同样要面对家长，回到点对点上，何不从一开始就直奔主题呢？ 例如你要找招生代运营，你要考虑的问题，至少有以下5个，且每个问题都不简单：怎么招生代运营？怎么挑选招生代运营的服务商？怎么谈合作？自己的利益如何最大化？怎么规避风险？ 而用上面方式，你面对的问题就简单了：自己去哪找买你课的人（细分场景），怎么打动他们（细化步骤）。做到这样不容易，从自己实践，到机构员工落地执行，你必须清楚其中的所有路径。这篇文章有讲： 新办了一家教育培训机构，请问一下校长朋友们，都有哪些好用的招生方式，或者招生工具呢？ （这篇文章，从心智、到过程、到实操、到转化学生，讲得很清楚。教培人可移步详细看，看完再阅读这篇文章后面内容）但不是每个人，都具备短短几句话，就能让人信服的特质。这么多年来，遇到这样的员工也是不多。多数员工，不具备这么强的沟通能力。所以，另外一个方式，那就是你做员工的头脑，员工负责执行就好。前提就是你有超强【执行】【策划】能力。为什么是执行？因为你做过的事、实践过，才能给员工分别列出1、2、3......步怎么做，才能在员工执行过程中指导细节，否则员工忙吐血，跑断腿也没效果，背地骂你是傻X为什么是策划？（内含一个招生全案）策划方案的能力，决定你的钱是否喂狗。 a、方案周密 既要大胆假设，以你的经验，你想让机构在哪个方面有突破，大胆假设就好。就像下文中的地推，虽然地推只是一个渠道，但就是从大胆假设，“覆盖周边用户，让周边意向用户都知道我们机构”通过不断的周密安排，所以就有了这篇地推招生方案 这一篇，教你机构地推招生 - 超级校长的文章 - 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/340155128
当然，还有类似的【校区公交转化方案】【店铺招生全案】【异业合作招生全案】......无不是通过大胆假设+周密安排，得以实现。b、流程细化就像那篇地推方案中，从起因到结果到流程，都逐一细化到只需要执行，在细化过程中，校长一定要清楚哪些步骤可行，哪些步骤是无用功，清除员工的障碍，让员工执行只要扫楼这么简单。
c、鸡蛋里面挑骨头 方案绝对不是自嗨，就算最后敲定，也要学着鸡蛋里挑骨头，几乎刻薄地挑方案里的毛病，想好可能发生情况的应对办法，减少在执行中遇到的坑，预则立不预则废，而不是陷入制定方案的自嗨中，最后发现执行无力。 d、方案设点测试 任何一个执行的方案，既要反复敲定，又要设点小规模测试，就算你前期准备的再周密，在设点测试中，100%还会遇到问题。所以，在大规模实施前，先做小规模的试点，根据所遇到的问题，调整应对方案，试点发现的问题越多，在真正执行过程中的成功率就越大。这就是为什么有的机构老师害怕做活动，因为多没有考虑到上诉几个点，就算老师们跑断脚地去执行，最后也没效果，导致老师厌倦做活动。但如果每次活动，轻松又高效，那机构老师对做活动的积极性不用你说，他们也会期待。不要用员工的勤奋，来掩盖自己战略上的无能。2、把课卖出去卖课的核心要义是：打动买课的人。如果你跟家长、学生说：“我们的课程是多么好”“我们机构的老师是名校毕业”“我们的课程体系是XX”“我们的价格有多优惠”“我们的老师有多负责”.....你把能想到的形容词都说完了，家长多半还是不感兴趣，名师、课程、体系....家长都听腻了。这些话，99%的机构都会说，凭什么听你说？所以，不仅要说，还要做，才能把课卖出去。所以下文，A、B、C、D、E、F、G、H，一共8点，怎么让课好卖的方法。A、和家长的沟通艺术在和客户的交谈过程中，我一直告诫我的市场部员工，只要做到三点，认真倾听、注视、点头，基本上就算一个合格的课程顾问。家长找机构，是要解决孩子的问题，不是来听你“吹你的课程”在创始初期，我跑遍了本市100多家机构，目的是当他们的客户，学习他们的接待、介绍、成交的话术。结果让我有些失望，但也庆幸失望是因为没遇到机构能做到真正打动我，庆幸是因为自己的市场还很大。90%的机构，你一进门，简单问几句，都开始开启“自夸模式”我们的课程怎么好，我们的课程很有用，孩子学了一定会进步.....基本都是60%的时间在夸机构的好，20%时间都在想下一句怎么说，20%的时间在催你交钱报名。这样的交谈，没有任何价值，因为90%的机构都会说，家长凭什么选你所以我对市场部员工的培养，至少把50%的精力放在和家长的沟通技巧上。具体从这四个方面培养。1、交流要用心只要做到三点，认真倾听、注视、点头，基本上就算一个合格的课程顾问为什么要倾听？因为这一步将决定你能不能找准家长孩子的问题，最后能一针见血地给出解决方案。为什么要注视？你在说话时，对方东张西望，眼神飘忽不定，你还有说下去的欲望？为什么要点头？得到对方的肯定，你才能打开话匣子，一股脑地使劲表达...2、诊断要仔细要像一名中医，你问得越仔细，就显得越专业。仔细询问处孩子存在的问题，孩子的学习具体学习情况，孩子学习情况在近2年有什么明显变化、孩子业余时间喜欢干什么、孩子的性格是怎么样、孩子对什么感兴趣、家里平时是谁管孩子学习、家长希望还在在哪有进步、家长对孩子的学习存在什么顾虑......问得越仔细越好，家长回答的每一个问题，都用上面【1、用心交流】来回应。为什么问得越仔细越好？a、家长都精明，你是想让他马上报名，还是想实际解决孩子的问题，你开口几句话他们就能听出来，所以问得越多，表明你是真的要解决孩子问题。如果我最后还家长一句“从你口头表述的情况，现在您孩子还不适合在我们这里学，但可以先做个测试，根据测试情况，我来具体判断孩子能不能进我们这....”先拒接、在给希望，最后如果通过测试也就马上报名。b、你问得越多，家长暴露的问题就越多，在听的过程中，记下家长的所有痛点，最后根据痛点准确地给出解决方案。所以机构准备，家长常见问题解决办法，然后把解决办法和自己课程联系上。怎么去找解决办法？抖音、百度搜“家庭教育”，一大堆家长给你讲孩子各种问题的解决办法，你只需要挑选自己机构学生常见的几种，选个最好的回答，变成自己话讲给家长。c、家长跟你聊得越久，对你说的越多，也就是信任你的表现。当然，也有话少的家长......所以针对话少的家长，那就用本章讲的【机构装饰】，让他自己在机构慢慢看呗~“我还有XX课程内容要准备，那边是XX，那边是XX，那边是XX，你先随意参观，有是就找我”把你想让让家长看到的，提一句后。然后自己忙自己的去就行，等家长看得差不多了，就问一句“还有什么问题吗？”，对于话少的家长，这样反而更好成交....（但多数家长，还是愿意跟你交流的）3、状态要到位状态这东西，细致到表情、眼神、语调、停顿、动作、只能考员工的天赋和悟性了，有些员工天天拉身边示范，他也还是不会，有些员工点明一句话，他就能举一反三做到位，做得好坏，只能是靠员工自己。最好的方式是模仿，所以我是一开始就录制了50个我成交家长的沟通视频模板，放在机构市场部内部供员工模仿，每个视频下面，都附有说明：比如：我为什么说出那句话？当家长说到XXX的时候，我为什么要做XXX？我为什么跟孩子说那句话？我为啥停顿那么久？就让员工当成故事去看吧，能模仿到多少全看自己，最后证明效果还不错，至少市场部全员多多少少都在模仿，且都从心底里是真的服我，执行任务也是100%落实到位....让员工进步，不是你开个会对员工说“要加强学习什么，要加强XX能力，要完成XX任务”而是完全给员工指明学习方向、方法、模板、效果，并给出学习途径，且学习途径一定是方便、快捷。最开始我亲自给员工买来我认为很有帮助的书，但最后没几个人会看....而我录制的成交视频，都是爱看（因为在家没事，只需要动手点开，就能模仿学习）附：新到店家长，凭什么愿意你在旁边放个手机录制视频？你就说成，我们机构每个报名孩子，都有学前访谈，如果在这里报名，老师会通过这个视频，详细了解学生的学习情况、性格情况、方便在之后的教育中，更有针对性，如果不报名，那么视频会当场删除。4、最后给方案当和家长聊完以上内容，那就是你“开方子”的阶段了，这时候一定要自信，吐字清楚，根据之前假猴子那个提到的孩子学习问题、你要代入自己的课程，给出具体的解决办法。参考，体验课后转化指南：1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。框架是如上，只是把体验课换成问题。 B、学生进步的证明家长掏钱买你课程的原因，有2方面：A、表面原因：提成绩：学了你的课，能把成绩提上来。争攀比：别的孩子都在学，自家孩子不学就落后。起跑线：别让孩子输在起跑线上...B、深层原因：深层原因是【升学效应】，毕竟孩子从小到大，「升学痛点」会一直伴随家长——从在娘胎里都不放过.....于是有了「胎教」行业；再从学前（希望孩子进最好幼儿园），于是催化了「早教」行业；到幼儿园（想送孩子进最好小学），于是有了「幼小衔接」培训；到小学（想孩子考进最好初中）；到初中（想孩子进最好高中）；到高中（想孩子进重点大学）养育了K12教培行业。到大学（想孩子进好单位）于是要么考研：养活了「考研」机构；要么考公务员事业编：养活公招培训机构，把“某公教育”养上市了...光是国内不满足，还想送孩子升学到国外镀金，于是有了留学培训.....这就是为什么，有的学校考出一年考出几个清华北大学生，就要拉幅祝贺，后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。无论小学、初中、高中、大学，家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。所以你机构如果能有【成绩】和【升学】的装饰，就能把转化率提高不少。比如设置在机构张贴《100分优秀榜》，机构只要考过100分的孩子，就能上榜，机构赠送一份小礼物作为奖励。所以机构考过100分的孩子名字，占满了一大面墙，看起来很多，其实就算成绩中等，谁几年时间没考过个100分呢？所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很O、有实力。另外，对没考过100分的孩子，是种激励，对考过100分的孩子，能够再接再厉...比如在机构设置【名校升学榜】，当然就是学公办校那一套，那考入当地好学校的学生名字，全部做展示，外加一篇在你机构学习的心得。C、家长视频见证“别人夸你，比说什么都强”在机构大厅电视里，轮流播放“家长、学生好评”（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档，当然，光夸你还不行，还要输说下自己孩子的缺点，最后在加上一句“但是孩子还比较粗心”“但是孩子还贪玩”“但是孩子注意力不集中”“希望在XX机构继续得到提升”，这样才是一条完整的视频见证，因为这些问题90%学生都存在，目的就是让新到店的家长看完产生认同，也就完完全全信任视频里家长说的全部话。D、老师仔细的证明机构有一个角落展示区，叫做“记录孩子学习的过往”就是老师在课上记录的每个孩子的状态，课后作业完成情况，每节课，都有这样一张表格，细致到孩子的练习题情况、作业情况、哪道题做对，哪道没有做对。（其实就是模仿XRS的课堂记录）全部公布有3个好处，1、新生家长到店餐参观，会觉得机构老师是针对认真、负责、细心。2、老师心里有数，哪些孩子什么题没有掌握清楚，会想办法额外辅导。3、老生家长没事会翻阅，看看自己孩子情况，学习情况，老师的工作细致，他们在看眼里，也会认可。E、几W买来的装修秘诀....环境特点，其实这一点不想提，那就是机构装修（小作坊不考虑），机构装修是真没啥标准，少则十几万，多则上百万，花上百万倒是没啥必要。记得最开始花几万元，请来位设计师帮设计机构装修样板“装修的基本元素是色彩搭配，机构最好展现的是活力，教育机构装修的色彩基调是橙、蓝、白”最后他说了这么一句话。到底是专业人士.....后面装修分校或者合伙人开分校，再也没请任何设计师。就直接刷墙....哪怕只是把墙面粉刷成这样，也比直接白墙好看太多。（抱歉，随便找的网图....）橙、蓝、白三种颜色搭配，看起来有活力，适合学生环境。所以，做教育机构，就算你装修再高档，也别忘了家长这几种颜色（其实高档反而让家长觉得不亲近...）就算装修的预算再低，就算只是粉刷个墙面，也要把这三种颜色加上去啊。因为曾经做过一次调研访问，对机构的好感，很大程度上来自第一印象。F、说话带点装逼（看情况用）为了在家长面前显得很懂行，为了迅速培养市场员工显得“很专业”所以适当装逼也是需要的和家长聊天中，按照以下模板说，就显得你很“有货”多说大环境、大背景来装逼“从这次教育新政策出台来看，主要有以下几个方向........所以我们机构针对培养孩子XX能力”把机构教学向教育政策靠拢，背书就够强。“从这次XX学校（当地最好学校）的考试成绩来看，学生普遍存在XX问题，但在1年前，机构就对这类问题制定了课程，不信你看......”管他啥问题，只要说得是那么回事，并从机构课程的角度解释清楚，那意思就是，机构走在当地最好学校的前面，专业性就够强。.......G、有条理地说出三点无论啥事，当你在家长面前要摆明观点时，都用“3点式”显得更专业、条理逻辑性更强。（其实就是把一句话拆成3点说）“我认为你孩子提高成绩关键有3个，1.....，2.....，3......，所以我建议你要做3件事，1.....，2.....，3.....”“从你刚刚说完孩子的情况，我听出了你孩子有3个性格特点，1....，2....，3.....，但是其中XX性格特点比较明显，我认为和这2个原因有关，1....，2.....，”“听你讲完，你孩子不愿意学习的原因主要有3个......”说话有条理，有逻辑的人，会大大提高别人的信任度。H、朋友圈的教育人设洗脑（上文链接文有讲）怎么教育微信里的家长？既然加了微信，家长多半会打开你的朋友圈，翻几个朋友圈看看。所以在朋友圈，“XX班报名啦”“XX活动，优惠啦”的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。能发的就是【教育人设】：1、比如晒机构的照片、背景、环境。2、比如晒学生家长评价，与感谢视频（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？（每个夸我们家长，都库存大概半分钟的视频存档）3、比如晒学生逆袭故事，从以前是怎么样，到报名你机构后怎么样，虽然老套，但人都爱看故事嘛...4、比如晒机构的各个奖状（故事来历）、老师证书、表示对课程实力的自豪感；比如晒学生的奖状，在学校成绩提成情况4、比如冷门学科知识，校长与业内人士互动，参加活动，提升专业背书5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料6、比如晒学生报名数量，说感谢这个月多少家长选择我们。7、比如转发媒体报道表示强自豪（其实是：http://ruanwen.lusongsong.com/taocan/#c2买的……）8、比如晒晒奖牌，表示对机构的自豪感（奖牌这里买：https://s.taobao.com/search?q=%E5%A5%96%E7%89%8C）9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证（电话打XX分钟，说哪些内容、微信发多少内容，说哪些情况）10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别（课程、课时、教学、学情记录）每天至少三次朋友圈，时间分别是——上午：8:00—9:00，毕竟刚是上班前，习惯性刷朋友圈再开始一天工作。中午：12:00—13:00，午饭时间，一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。晚上：20:00—21:00，下班回家吃完饭，躺沙发刷朋友圈，也是一天中的“享受”。3、把钱穿兜里A、什么不是“把钱揣兜里”？B、什么是“把钱揣兜里”？a、低价引流来的学生，就算交钱，也没钱进到你兜里都懂低价班的营销套路：用低价切入吸引家长报名，之后转化为长期班。真有这么简单？说一个常见例子:百团招生先看百团招生的逻辑：请20-30名兼职，在3天内，通过报名低价优惠课、就送礼品的方式，迅速招到100-200个学生。一位机构校长曾经诉苦：做了一次百团招生，招来100多个学生，最后也亏惨了……原因很简单，199元的百元引流课程，就算招来100个学生，也就收款19900元，除去人员陈那成本（自己老师+兼职）、礼品成本、物料成本，做得好刚好够本，做得不好大概率自己还会再支出一笔。最终是希望能转化一批学生到长期班，但事实上从百团转化来到长期班的是少的可怜。如果仔细分解百团这类低价引流地推活动，至少有5个弊端：1、不少家长是为了占便宜，且放假孩子在家也是玩，花这么点钱学一下还送礼品，这部分家长的报名需求本就不强。所以最后也不会转长期班。2、因为低价选择你，也会因为你的高价长期班而离开你。贪便宜引流来的家长，更多注重的是价格。3、兼职的水平乘次不齐，可控性小，他们为了成交一个学生拿到提成，额外给了家长什么承诺。如果承诺不兑现，机构口碑瞬间崩塌，可能永远也不会再选择你，甚至带动身边的人也远离机构。4、违背顾客“买”的根本逻辑：你请的兼职老师，让家长从不知道你机构的情况下，变成立刻成交报名，违背了顾客“买”的逻辑。回想你买一件东西，要经历从认知（知道这个东西是什么），到需求（有需求才会关注），到认可（货比三家挑选最满意的），到购买（最后才是掏钱购买），所以大部分家长会抱着试一试的心态，之后对你机构的印象，也或多或少会有违背，也很可能离你而去。5、从低价百团转化来的学生，就算没有百团招生活动，你用别的方式接触到家长，他也会选择你。几百上千的优惠可能会影响家长的决策，但几十块钱的优惠真不能对家长决策产生影响，该报名的还是会报。所以百团忙活一场，通过招人、准备活动物料，到执行，几十号人累死累活几天，只是让那些原本就想报名的家长报名了....附：当然，这类低价活动，也看执行细节，做得好，也只占极少数.....大多数沦为亏本b、就算你设置连报优惠，让家长交上万元、甚至几万，报几期、几年。这些钱，大多数也不会进你兜里。本质上，机构收取1W学费和收取2000学费赚得一样多（规定也不允许）甚至收1W还没有收2000赚得多，因为要让家长一下交上万的钱，你就必须送出打动家长的福利（比如赠送额外的课时）很多机构的想法很简单：家长一下子交很长时间的学费，可以防止学生客户流失这是对机构不自信的表现，如果你的机构教学质量足够好，不需要担心学生流失，即便会有流失也会是少量的不可抗力因素导致。如果机构的教学质量不好，家长不满意也可以随时拿回剩余课时的学费。机构不要为了自己的资金流，而增加学生的预收款（学费）而是机构上去思考怎么把学生留住，从而想办法做好教学和内部管理，树立口碑，这才是长久之计。去年八月，国务院办公厅就下发了《关于规范校外培训机构发展的意见》，明确规定“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”多数机构，看账上有钱，抑制不住扩张和追加投资的心理，最后加重机构负债。要么亏本维持，要么关门跑路说机构跑路案例：百度搜索教育机构跑路，大部分跑路机构都是收取家长几万学费而因之后经营不善，而倒闭，咋一看，这些机构装修的靓丽。也不是不完善，也不是不成熟，但就是陷入了预收款“泡沫的繁荣”，迅速扩张或者追加投资而带来的后果。B、什么是“把钱揣兜里”？一个最基础、最初步的核算：比如家长交一学期的学费2000元，每周上1节课。一学期16周，那么这2000元学费，你要16周才能还清，16周一完，除去场地、员工、获客成本，再坐下来算算你赚了多少钱。再细一点：或者，你将自己机构的成本分摊到每周，再从每周结课来算，比如，班课收费是150/人，把其他成本核算成周，比如本周租金、员工、水电...各项成本是120元，那这节课，每个学生就赚30，这周一共有500个学生上课，那么这周一共赚1.5W，一个月按照4周算，那么这个月的利润是6W。这6W，才算你揣兜里了如果你开始就花6W、12W、18W、追加机构的投资，那你就必须额外付出成本去维持机构运营。这还算少的，有些投资新校区，一投便是100W+...也就难免被压垮了。由此衍生的满班率和耗课就稍微复杂一点，但班课从人数上，基于上面核算基础，自己机构花花时间仔细核算，能算出机构利润的大概边界，总之，单班人数越多越好，耗课排课节奏在保证效果的情况是越快越好。以上~找到买的人，把课卖出去，把钱揣兜里，还是这么简单、朴实的一句话。