市场营销营销方案　　为了确保工作或事情有序地进行，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。那么应当如何制定方案呢？下面是小编收集整理的市场营销营销方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。市场营销营销方案1　　一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以营销计划基准，规划服装营销计划时程，并且以下列为主要重点　　一、服装促销计划的种类　　随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类　　1、与当年度的营销策略结合　　专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。　　2、考虑淡旺季业绩差距　　任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。　　3、节令特性的融合　　节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。　　4、年度服装促销行事历　　年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。　　二、主题式服装促销计划　　所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。　　1、店铺开业　　店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激　　购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。
2、周年庆　　店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的'话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。　　3、社会特定事件　　专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。　　主题服装营销活动参考　　活动主题:感恩母亲，母爱永恒。　　活动目的:　　一.在母亲节期间,向顾客宣传品牌文化,让人们知道有这样一家中老年服饰专卖店,推广品牌,提高品牌知名度和美誉度.　　二.带动销售,吸引人气.为后期的经营造势.　　活动时间(5.5----5.11)　　活动预热：　　大多数人没有过“母亲节”的习惯，[感恩的心]本身知名度也不高，直接对整体活动“冷启动”就存在风险。为了保证活动产生更大的效果，必须进行相关的预热引导活动，为“母亲节”活动的正式开展做好铺垫工作。告知公众“今年5月11日是母亲节”，以及[感恩的心]在“母亲节”当天要做的活动内容以及活动期间的承诺，引起消费者参与活动的欲望。　　预热时间:可定在主题活动的前一个星期5.3---5.5三天.　　活动内容:　　一.可在店门口写上一块招牌,上写“今天距世界母亲节还有____天”,以此来提醒过往行人,母亲节即将来临.得好好为母亲过个节日准备了.　　二.活动期间,可主推某一款或几款服饰,通过导购员向顾客详细介绍　　三.可提前制作好以母亲为主题目的pop,宣传画等,在店内适当位置进行张贴或者悬挂.宣传方式有以下几种,可根据各个店的具体情况具体对待:　　到街头,闹市去发送宣传单以及讲解活动细则　　将卖场的电话定为“感恩热线”，欢迎顾客进行咨询.接线员可在电话中明确告诉顾客,凡来店中参加活动的都有好礼赠送.　　为每一位在店中留下了电话的朋友,在母亲节的前一天若是还没有来参加活动,可主动给其发去感恩祝福,祝福其母亲节快乐.　　活动期间,每天来店中的前十位购衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一声节日快乐.　　购衣就能参加抽奖.设定购物达到多少元就设定不同的奖品.奖品为针对中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.　　另外,可针对具体的顾客,送不现的好礼:　　a孝心礼：高档木梳;　　b青春礼：鲜艳康乃馨;　　c长寿礼：精美生日礼品市场营销营销方案2　　本计划包含四个方面：　　一、产品的定位、市场的选择；　　二、制定计划；　　三、选择客户及日常管理；　　四、业务人员的管理。　　由于对公司的经营情况不是非常了解，现就市场的一般情况进行探讨：　　一、产品的定位、市场的选择：　　⒈、产品的定位：　　近年来，人民的生活水平逐年上升，对食品的消费也逐渐归于理性，对食品的消费也不仅仅局限于满足填饱肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各级部门也强化了食品安全的各项检查。因此，做健康、安全的食品成为食品行业的趋势，有雄心、有实力的企业则在此基础上进行品牌的规划，力争几年内做成知名品牌。本人希望我们的产品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利润去进行品牌的规划，才能在激烈的市场竞争中依靠良好的品质立于不败之地。　　⒉、市场的选择：　　一级市场10个：北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、深圳（市区）二级市场28个：除一级市场外的'21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门（市区）。　　三级市场259个：除一、二级城市以外的所有地级市（不含其郊县）。　　四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县。　　本人认为近一两年来应选择一、二级市场进行产品的集中推广，毕竟这些城市商业比较发达、规范，消费观念较为先进，且具有相当的购买力，消费者很集中适合进行大兵团作战。　　二、制定销售计划　　1、销售计划的基本思想与目标：　　首先必须确定以增长率为基调的销售管理主旋律，以四大关键考核指标推动业务的运作（考评周期以月为单位）：　　⑴销售额：按地区、客户、渠道细分，比较月度达成（增减）情况；　　⑵客户开发达成率：包括客户的数量和质量两方面；　　⑶渠道覆盖率：定义主渠道类型，确定各渠道销售产品规格、品种、价格及铺货率指标；⑷渠道生动化：从位置、排面、品项、pop、货品丰满度等项目确定相应标准指标；　　2、销售计划五步骤：　　⑴月度市场占有率（或销售额）增长的目标、具体措施与方法；这是对月度销售目标的分解，必须明确由什么地区、什么经销商、通过什么方法来实现销售目标；　　⑵空白市场的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；　　⑶渠道开发的目标、计划、时间及促销具体方案（方法、费用、分摊比例）；　　⑷销售回款目标及分解、落实时间，综合前三部分内容，制定回款计划表，落实到各区域经理、主管，并且制定过程监控方法，甚至设立奖罚措施。　　⑸制定要货计划、新品上市计划；　　三、选择客户及日常管理终端经销商的特征：　　1、自有业务队伍：由于终端需要较高的人员服务频次，因此经销商的自有业务队伍要成为考察终端经销商的主要标准，那些采取夫妻（或亲戚）型或大量使用厂家提供业务人员的经销商要慎重选择，因为他们往往对厂家的人员支持提出更高要求。毕竟，在现在的商业环境下，依靠厂家建立业务队伍的经销商往往不具备独立推广新品牌的核心能力；　　2、自有配送车辆：自有配送车辆市考察经销商的第二项核心指标，自有车辆的数量不仅反映经销商生意的真实状况，同时也是经销商服务质量的保障；那些自有车辆很少但声称销售额很大的经销商生意稳定性往往很差，这样的经销商在资金或管理上通常有严重依赖厂家的倾向；　　3、办公环境：包括场地面积、内部组织部门、员工上下班的规律性、会议的频率等，这些也是考察经销商的重要标准，通常终端经销商都需要现对稳定的作息时间，那些办公场所虽然豪华但比较清静（通常只有财务人员）的经销商要仔细考察其具体情况；　　4、经销商本人的进取心：老板是否有发展的强烈愿望；　　5、产品结构是否需要我们的产品进行补充。按照以上标准将符合标准的客户发展成为vip客户，由大区经理或办事处经理共同帮助其建立我产品的专营体系；现有经销商不符合我们的标准及空白地区，按照次标准进行开发。　　经销商日常管理：各办事处人员必须通过对市场渠道进行深入分析让经销商看到市场销量的来源及数量，从而建立销量预期，在根据其铺货能力、人员配置、车辆安排、网罗状况、客户数量及分布制定铺货时间表，充分调动经销商的积极性，并让其业务人员按照事先规划方案执行。必须清醒的认识到：在经销商渠道模式下，决定市场进入速度及质量的核心是经销商的执行力。这就要求我们的业务人员必须具备超强的规划能力，能够在非监控状态下让经销商的业务系统按照我们的规划运转。　　⑴ 下面是渠道终端销量测算表，它将给经销商树立明确的市场目标，从而充分调动经销商的资源。渠道终端销量测算表：　　通过上表可以准确地算出经销商现在和未来可获得的销售利润，从而和经销商达成市场运作目标观点上的一致，这就是“利润的故事”。　　⑵订单管理。通过订单掌握经销商的生意。　　销售人员务必对第一张订单进行认真规划，核心要点是：不要全部产品等比例数量，一定突出铺货重点产品或规格；订单频率：从物流成本角度来看，必须要求经销商按照公司物流成本最小，发货速度最快的标准额度下定单；　　⑶建立经销商专营系统　　从无到有帮助经销商建立我产品专营系统：（待详细展开）培训经销商业务人员。　　四、人员的管理：　　1、各区域办事处管理手册。在制度上进行规划，强调公司的纪律，建立从各大区经理到区域业务员、促销员的各种管理手册；　　2、建立完善的竞争激励机制。（待详细展开）市场营销营销方案3　　随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，发布学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。　　从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：　　①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高；　　②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养；　　③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。　　一、“市场营销策划”网络课程设计思路　　1。优化课程内容设置，突出学生能力培养　　课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：　　（1）基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。　　（2）教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。　　（3）课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。　　（4）共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。　　2。突出实践教学，注重课程资源的可操作性　　课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：　　（1）实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。　　（2）教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。　　（3）实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。　　3。校企合作共建教学资源　　在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。　　4。改革课程评价方法　　学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。　　将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价（主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果），二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。　　二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计　　1。教学项目化　　本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业（或产品）的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业（或产品）设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。　　2。学习自主化　　课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。　　3。实践职场化　　通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。　　三、转型升级为资源共享课的建设思路　　精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：　　1。课程资源的'整体应条理清晰化　　为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。　　2。 网站开放资源的共享性　　课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。　　3。教学资源建设持续性　　为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。　　本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。市场营销营销方案4　　一：纺纱行业现状　　二：xx化纤营销　　（一）：组建营销机构；　　xx化纤公司无石家庄办事处或加盟销售公司，我们应该抓住机遇，积极联系xx化纤公司，组建xx集团化纤公司xx办事处（或用我现在经营部的名称：xx新鑫涤纶化纤经营处，或用其它名称，待定），加盟xx化纤公司销售网络。建立相应营销机构以便于xx涤纶大化纤在##以及周边县市的营销。　　（二）：机构业务：　　（1）；xx化纤在石家庄地区的销售。　　（2）：xx化纤石家庄及##市场调研，定期信息反馈。　　（3）：xx化纤石家庄地区的宣传、推介。　　（4）：xx化纤石家庄地区用户的联谊。　　（5）：xx化纤公司交付的其它工作。　　（市场调研，信息反馈，产品宣传，用户联谊结合xx化纤公司企划方案同步进行，同时机构在促销过程中搜集相关信息，建立用户档案，进行用户细分。各相关程序依公司企划方案建立。）　　（三）：营销策略　　（1）：对象：xx及周边县市规模及规模以下纺纱企业。　　（2）：价格策略：合理的.价格反映产品的质量和价值，从纺纱企业获得的转让价格并将这一价格维持下去，转让价格将依照xx化纤公司制定的价格加运转成本来具体制定。当升则升当降则降。　　（3）：营销计划：　　A：：深入各纺纱企业进行宣介，向各企业免费提供宣传小册子及相关资料以提高xx化纤及营销机构的知名度。　　B：以点带面进行销售，重点是2万锭以上的纺纱企业，通过这些重点企业带动其它纺纱企业的销售。　　C：设立xx化纤##中转库，以备零散小客户的需要。　　D：加强xx化纤用户的联谊活动，不定期召开用户座谈会，听取他们对产品的满意度，并记录在案及时反馈。　　E：建立用户档案，储备用户信息资源，进行用户分析（包括用户细分，用户行为分析，用户满意度分析，用户信誉度分析，用户流失分析等）。　　三：营销机构优势和劣势　　优势：机构负责人一直在政府机关工作，有潜在的资源优势，开展xx化纤营销阻力较小。　　劣势：于化纤的技术不甚了解，通过加强业务学习可以弥补不足。市场营销营销方案5　　青春舞动梦想,成长烙下足迹,让我们共同感受多姿多彩的大学生活,让我们来携手并进,展示自我,营销自我,感受生活,感受营销艺术!　　一、活动背景　　鉴于5月5日将于我班上市场营销公开课,应姬虹老师的要求,将于5月5号在本班举行一次融入一个产品的营销活动,本组选用红牛饮料这样一个有形产品来进行营销.　　二、活动宗旨　　通过此次活动,让我们体验营销,开启学习的新篇章,积累生活中的点点滴滴　　三、活动目的　　体验营销,营销红牛饮料也营销我们自己;通过公开课,也可以营销我们共同的07经3。　　四、活动时间　　20xx年5月5日　　五、活动地点　　综合楼313　　六、活动准备流程　　策划阶段:本次营销红牛饮料活动,将汲取多种素材　　1.课外拍摄广告片,拍摄现实生活场景作为放映背景,以达到视觉上的营销目的,更贴近生活,贴近现实(由胡思旭、薛焕梅等人负责)　　2.编写幽默小话剧,以达到提高现场的气氛(编写:潘慧萍演员:曹爽,刘鹏飞,郭丽霞)　　3.搞一次市场问卷调查活动,以随机调查方式举行(调查表编写:刘高龙调查工作:乙组各同学数据统计分析:薛焕梅,刘高龙),此次问卷调查活动是想初步了解大家对红牛的了解情况,以利于我们的现场讲解.　　七、活动的宣传　　本次活动的.宣传主要是在拍摄广告片阶段和分发问卷调查表阶段　　八、活动资源需要　　红牛饮料5瓶玫瑰花一支数码相机一台　　九、活动经费　　红牛饮料5瓶5.3元/瓶总计:26.5元　　玫瑰花一支3元　　经费经组员商量且同意采取分摊　　十、活动具体流程　　1.放映广告片,配以适当的活动介绍(由组员薛焕梅主持)　　2.过渡到演幽默小话剧阶段,以调动现场气氛　　3.以问卷调查表为载体进行讲解　　结语:为了此次活动,我们付出了很多,但是我们也收获了很多.我们相信,　　年轻的我们定将这生活点缀的多姿多彩,定能将我们自己营销的更好!市场营销营销方案6　　一、市场分析　　在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在超多进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。　　二、推销对象分析　　推销对象：西北工业大学20xx级本科新生　　对象总人数：预计本科新生在3600人左右　　对象需求分析：　　（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。　　（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。　　（3）此刻英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮忙自己扩大词汇量并提高自己英语整体潜力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。　　三、推销市场实地与人员　　（1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。　　（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，这样才能做到有利的宣传与推销，在第一时间抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送带给了更多的方便。同时思考到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有必须的男女比例，透过这些建立有利的地理优势！　　（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。　　四、宣传与推销　　宣传主题：读新东方英语，做未来的主人！　　推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意！　　前期准备：　　（1）人员招募：思考到前期推销的艰难性，我将招募比较有职责心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友，个性是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要思考到人员地域的分布和性别比列，将招募的人员分为5个小团队，其中一个小团队为女生，并选取潜力较强的人为队长。　　（2）人员培训及经验交流：作为推销团队，就就应有团队精神，同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果，掌握必须的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的，但积水成河，聚沙成塔，团结的力量是无穷无尽的，要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外，更要努力学习理论知识，多学习有关推销的技巧。　　五、推销准备工作　　（1）提前两天到校，制定推销详细规划步骤。　　（2）协调组织成员，鼓舞士气！　　六、宣传推销阶段　　（1）定点宣传：新生入学阶段，在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长带给免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许能够适量地带给免费报纸。　　（2）宣传与推销：新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。　　（3）抓住老乡会的时机，帮忙新生了解大学生活及英语学习，为新生对大学的诸多困惑进行解答，同时对英语的`重要性和进行讲解，借助推销我们的报纸。　　七、营销策略：重在抓住推销对象的心理　　（1）首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是务必的，作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。能够以学长或学姐的身份向他们介绍学校状况，像交朋友一般。交谈时要面带微笑，拉近彼此间的距离，言语中透露大学英语学习的重要性：作为我校的大一新生，进校后会有一个英语分班考试，这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性，快班的同学的英语老师较好，有利于他们的英语成绩的提升，更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料，买了这份杂志能够为考试做些准备，找回英语的感觉，同样能够受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。　　（2）推销时要带上一份样品，言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得新生们显得反感。　　（3）如果能顺利的推销出一份杂志，必须要开正规的订阅发票，最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式，如有任何报纸发送方面的问题能够向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的联系方式，主动提出什么问题都能够找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功，同样要以学长或学姐的身份留下联系电话，一来能够留给新生回头机会，二来能够向他或她的室友进行宣传，为以后征订的人留下途径。　　八、营销进行阶段　　（1）每一天从各队长处收集整理最新征订状况。　　（2）每一天开队长会，共同解决推销中遇到的问题。　　（3）每一天开组内会，鼓舞团队，齐心协力！　　九、后期杂志的发送　　（1）基于前应对于市场实地的分析，后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员，对每期的杂志进行及时地发送，给新生以满意的服务和印象，同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。　　（2）鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞，给新生客户造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的发送服务必须要及时、周到，据此建立读者反馈机制：根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员（一个发送员负责一个宿舍楼）；另外发送员也要受到新生客户的监督，客户对杂志发送方面的问题，如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映，由校园主管处理解决，透过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。　　（3）为了避免错发、漏发等问题，需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总，每发一份杂志在表上做好相应记录，使发送工作有条不紊进行，避免出现问题而引起客户的不满！　　十、售后调研　　对每位订购客户进行问卷调查，提出杂志的优点和缺点，有利于报纸的改善和发展。市场营销营销方案7　　一、调研背景　　走出国门，做世界的美的，美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。20xx年10月11日，美的宣布收购埃及Miraco公司股权项目完成，使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地，同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。20xx年8月份，美的与开利签订股权收购协议，双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步，也是美的开始全球布局的关键步骤。　　截至目前，美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团，14个国内生产基地，全球员工20万人；现拥有中国最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构，产品远销200多个国家和地区。同时，已完成全球产业布局，并与美国开利、伊莱克斯、GE等国际知名家电企业达成合资和合作。作为中国家电行业的领导品牌，美的正在以其独特与务实的方式，逐步落实国际化和全球化战略。　　为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择，我们做了这次市场调研来得出结果。　　二、调查目的　　本次市场调查在特定的`微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下目标：　　1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。　　2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌，以及是哪些品牌。　　3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。　　4、了解顾客购买变频空调的地点。　　三、调查内容　　（一）消费者　　1、消费者对变频空调的消费形态（消费观念、消费习惯）。　　2、消费者对变频空调品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。　　3、消费者对变频空调功能的要求。　　（二）市场　　1、香港行业市场状况。　　2、香港消费者的购买力。　　（三）企业自身　　1、美的变频空调的产品特征。　　2、美的变频空调进行的促销活动。　　3、美的变频空调售后服务状况。　　四、调研方法　　调研对象：网络上潜在的消费者。　　以问卷调查为主：在网上对消费者发布问卷。　　原因：　　1、调查时间和调查人员有限，在网上发布问卷不需要太多人员。　　2、问卷调查形势比较简单，方便我们对消费者进行调查。　　3、问卷调查结果容易统计，数据真实可靠。　　4、问卷调查成本低。市场营销营销方案8　　活动背景：　　“光棍节”从网络节日变成青年朋友广为流行的节日，而在网络上则演变成购物狂欢节，每逢到了“光棍节”不论是商场、饭店或者游乐场所，都会借助节日的氛围策划“光棍节”活动来招揽顾客。在这年轻时尚的节日里，普丽缇莎美容院推出了“光棍节不孤单”特惠活动。而如今天气逐渐变得干燥寒冷，并且入秋之后持续着干燥、炎热的天气。所以从目前美容院的消费上可以了解到，消费者在换季之后进店消费初秋时节以美白修复为主，而如今则是以滋润保养为主。因此，普丽缇莎美容院借助“光棍节”这一档期进行促销活动，不仅是提高知名度，提升形象的大好时机，也是利用节日抓住商机的机会。　　活动主题：　　普丽缇莎陪你过光棍情人节　　活动时间：　　xxxx年11月1日~11月11日　　活动地点：　　xxx　　活动对象：　　普丽缇莎所有的新老单身女性顾客　　活动目的：　　恰逢“大小光棍节”，为了使所有的单身女性顾客能够在此节日中感受到普丽缇莎的温暖，并且还能够得到美的体验。在“光棍节”期间，并且结合季节、气候等问题美容院特此推出补水、防干、修复等广受女性朋友欢迎的促销项目。希望能够借此时节，与顾客建立一个和谐、温馨的`沟通平台。能为普丽缇莎带来更多的新朋友，提升美容院的消费者市场占有率。　　活动宣传：　　1、“光棍节”本是从网络上流传而来的节日，所以在宣传上要着重在网络宣传策划中。首先在普丽缇莎美容院的官网、官方微博以及论坛等渠道上发布关于这次活动的宣传信息。提前两周的左右将活动内容发布在网络上。　　2、活动期间在人流密集的场所、街道以及商业的主干道等街面，发放宣传单及优惠卷等。　　3、活动两周前只要是在店内消费达到一定金额的顾客，分发节日的优惠卷和体验卷等。并且装饰美容院门头、在美容院门口张贴海报和悬挂横幅等。　　注意事项：　　1、做好前台的登记，记载好顾客名字和信息资料。　　2、对员工做好活动的培训，为了答谢顾客，挖掘顾客的潜在消费力，稳定顾客源。所以在活动期间要注意从顾客进门到消费结束后的每一个环节，保持微笑，亲切待人。　　活动内容：　　1、美容院内的会员在活动期间参与本次活动，凭会员卡能够销售8折的优惠并且领取护肤的体验券，如果会员积分卡内的积分达到500分及以上者，凭借会员卡能够免费在店内体验一次保湿补水的项目。　　2、非会员的顾客，在活动期间进店消费达到288元者，可以直接享受8、8折的优惠。并且赠送普丽缇莎的会员卡一张，和普丽缇莎提供的护肤小样试用装一份。　　注：活动体验?灰缘昴诘挠行?谖?准。市场营销营销方案9　　一、检讨与愿景　　20xx年9月至今企业成立长沙易凌分企业，它是企业探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在企业领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分企业的市场拓展，企业资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大、做强。　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析　　(1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。　　(2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。　　(3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。　　(4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地企业占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。　　(5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。　　三、同行业分析　　长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的企业超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团企业来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们企业看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。　　四、业务人员开拓市场的计划　　企业规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是企业市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，企业在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：　　(1）重视大客户开发与培育。大客户是企业的核心客户，企业透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动企业扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。　　(2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花、芙蓉、开福、岳麓、星沙。　　(3）深化服务营销战略企业将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升企业市场竞争力。　　(4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要企业的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的'用心性和创造性。　　(5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。企业产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高企业品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。　　五、业务人员此刻面临的问题　　(1）硬件方便企业办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。　　(2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。　　(3）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。　　六、业务人员管理方案　　(1）新业务员到岗后，由企业统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。　　(2）业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。　　(3）为了让新业务员早日熟悉企业业务，企业对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。　　(4）新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。　　(5）为到达职责目的及确定职责体制，企业能够贯彻重奖重罚政策。　　七、提高业务人员的销售业绩　　(1）肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。　　(2）养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1―2家客户拜访。。。。。。每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。　　(3）有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。　　(4）多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。　　(5）帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。　　(6）培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”　　(7）做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。　　(8）营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。　　八、怎样提高老业务的用心性的问题　　(1）制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。　　(2）加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。　　(3）带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。　　(4）配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。　　(5）赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。　　九、长沙市场准备做多少业绩　　(1）6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。　　(2）金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。　　(3）11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。　　(4）把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。　　十、面临的问题和推荐解决方案　　(1）营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4―6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。　　(2）硬件方便企业办公室太少：不利于企业扩张，人才的引进。　　(3）电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。　　(4）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。　　(5）在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考企业出一部分，员工自己出一部分在附近租房。市场营销营销方案10　　1.执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。　　2.目前营销状况　　(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。　　(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。　　(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。　　(4)分销状况：销售渠道等。　　(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。　　3.SWOT问题分析　　优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。　　劣势：销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。　　机率：市场机率与把握情况。　　威胁：市场竞争上的'威胁力与风险因素。　　综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。　　4.目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下)：(单位：万元)年份第1年第2年第3年第4年第5年　　销售收入　　市场份额　　营销目标：销售成本毛利率达到多少。　　5.营销战略目标市场：-定位：-产品线：-定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。　　分销：分销渠道(包括代理渠道等)。　　销售队伍：组建与激励机制等情况。　　服务：售后客户服务。　　广告：宣传广告形式。　　促销：促销方式。R&D：产品完善与新产品开发举措。　　市场调研：主要市场调研手段与举措。　　6.行动方案营销活动(时间)安排。　　7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-　　8.风险控制：风险来源与控制方法。　　哪些中外合作申请项目需要撰写市场营销策划书?对于市场竞争强烈的行业领域(如普通生活消费品的生产销售项目)，除了商业计划书外，国际投资商一般都希望看到项目方提供的市场运销计划书。市场营销营销方案11　　一、前期的学习准备　　1、公司产品设备的学习了解　　由于我的营销方向主要针对公司打捆机设备。作为单一设备的销售，对其学习的目的性非常明确――掌握打捆机在营销工作中所要涉及的规格、性能、技术要求、各系统配置情况以及设备工艺情况等。做到熟练掌握与理解。同时，要对整个包装机组以及整套轧钢工艺有所了解，对打捆机在各个机组生产线上的配备与运行了解掌握。这既需要多向技术人员学习、沟通，也要多参与跟随技术人员工厂等实地学习，并在今后的工作中积累总结。　　2、冶金行业钢铁包装大环境的了解　　对冶金行业钢铁包装大环境的了解与熟悉，对今后的营销工作起到很好的辅助作用。这需要我在今后的工作中多留心多请教公司前辈。　　3、公司代表性业绩的了解　　要让陌生客户对公司产品的性能品质有认同感，公司有代表性的业绩，是最具说服力的。因此，要对代表性的工程有所了解。　　前期的学习准备工作，我将在今后的工作、生活中不断的学习完善。但针对现阶段初入市场的情况，我将尽量扬长避短，多发挥我在营销与商务上的特长，通过大量的学习与长期的实践后争取弥补自己的短处与不足，业务精熟全面。　　二、合理的营销定位　　1、自身产品的定位：　　国内领先的高性能设备，强大的专业技术支持优势；可用于各种生产线，包括酸洗、脱脂、平整、重卷、横切；采用半自动化技术，最大限度的减少人工操作的时间；降低采购成本，并同时享受最快捷的配件供应需要。　　2、竞争对手的定位：　　国内两类不同规模、性质的专业包装设备厂家。（天津派克威公司和延边龙川包装机械有限公司）　　（1）天津派克威公司，该公司成立于1997年，主要代理意大利COLUMBIA、瑞士FROMM、日本KOHAN、德国TITAN等国际知名品牌之钢带及塑钢带打包工具等在内的专业包装设备的销售公司。其国外进口高品质设备的背景，是其在产品竞争中的最好自我定位。也是其在一些特定信赖进口设备的大型客户群中的最大优势。对于这部分客户，可采取的营销策略只能是侧面渗透的原则，让客户尝试性选择单台或少量设备，在设备品质有保障的情况下，逐步渗透，尝试扭转客户只信赖国外产品的习惯。尽量避免在该客户群体中与进口设备有正面激烈的竞争。特别是在大宗设备供应的情况下，作为进口设备其存在一个众所周知的弊端，价格昂贵。这也是我们在与其竞争中最大的优势。大宗设备的正面竞争，往往只会造成客户利用我们打压其价格，缩小双方价格差，忽略我方优势。若一味坚持，双方价格的透明度将大大降低，有可能两败俱伤，为今后市场销售上的价格定位与利润控制埋下隐患。对这类客户最好采取侧面渗透的原则，不做一城一池之争。　　（2）延边龙川包装机械有限公司，是一家专业从事包装机械集科研、生产、销售和服务为一体的中型股份制企业。其“梅花鹿”牌扎捆机系列产品三十余种，其中有组合式、分离式、无锁扣式、塑钢带式气动打捆机和分离式、无锁扣式手动打捆机以及自动锁扣制造机。近年来研制开发了自动化光、机、电一体化自动控制的大型冶金包装机械。从其公司的简介中可以看出，该公司具有一定的规模和专业的技术能力，并在包装机械领域里各类设备相当全面，专业性与专注度很强。在该领域经营几十年，积累了大量的客户，将是我们最直接的`竞争对手。该公司可以定位为具有与我们同等设备技术的厂家，但由于我们依托于“机械科学设计总院”，在设备品质技术方面更具影响力与信任度。因此将其视为最主要竞争对手。在其多年从事包装机械设备，拥有大量客户的前提下，对其的营销策略是直面交锋，寸土必争。以品质更高、技术更全面、价格更合理的姿态进入市场，以取代、替换其的市场地位为目的。扩大我公司产品设备的影响力。　　由于现阶段对几家竞争对手的具体情况掌握的不够全面，暂时以自己的营销经验，对不同类型的竞争对手进行分析与策略制定，作为现阶段面对市场竞争压力的大体方向与纲领。待更加了解熟悉后再做分析总结。　　3、销售对象的定位：　　（1）参考《中国的钢卷包装工艺和装备的发展趋势浅析》的文章。　　将国内目前钢铁产品包装需求大体分为四类：第一类，新建冷轧生产线，一般年产量150吨以上，以领衔的几家大型国有钢铁企业为代表；第二类，新建的单机架或双机架的冷轧线，一般年产量100万吨以内，以排行在第二阵列的大型国有钢铁企业为代表；第三类，以民营企业为代表的新建工艺处理线；第四类，以物流配送中心为代表的精装线；根据这四类客户的实际情况，将第二类与第三类客户作为今后工作的重点开发接触的准客户；将第一类客户作为有利于准客户开发的潜在客户；将第四类作为非销售可接触客户，有机会可以接触了解。　　（2）设计院与工程公司　　根据实际的市场形势，设计院与工程公司是最最重要的客户群体，称其为“客户”不太准确，过于生硬。最理想的关系是合作伙伴的关系。要以互惠、互利、互助的形势参与其中。拉近距离，扮演好协助配合的角色。但由于设计院、工程公司之间也存在竞争的关系，要尽量避免缠于其中。有利于公司产品全面覆盖的推广。　　4、初入市场营销目的的定位：产品品牌推广、提高公司产品知名度。　　由于初入本行业，虽然进行了前期的学习准备，但对冶金行业的许多设备、工程技术等方面还需要更多的了解熟悉。针对现阶段初入市场的情况，把产品品牌推广、提高公司产品知名度作为平时工作的重点。对于现阶段的询价与洽谈的项目，要多与技术人员合作，发挥我营销方面的特长，协助技术人员促成项目。　　三、营销方法的应用　　初步了解客户――电话拜访客户――实际走访客户――长期维护客户现阶段工作，准备有针对性的对一些已使用我公司产品的用户和已有合作的设计院等单位进行了解与拜访。对业务进行一段的熟悉后，再进行大范围产品推广工作或按区域或按类型，进行营销开发工作。　　四、实际营销工作中的应变　　在实际的营销工作中，要多向公司前辈请教。加强专业知识的学习。遇到客户提出的问题无法解答时，要谦虚谨慎、不卑不亢。客户提出问题或异议后，要沉着冷静，多思考不急于辩解。在实际的营销工作中还会遇到很多的问题，要不断地提高自己的业务知识和业务能力，更好的完成工作。市场营销营销方案12　　一、服装促销计划的种类　　随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类　　1、与当年度的营销策略结合　　专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为社区生活伙伴，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办社区休闲大赛服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。　　2、考虑淡旺季业绩差距　　任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。　　3、节令特性的融合　　节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。　　4、年度服装促销行事历　　年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。　　二、主题式服装促销计划　　所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。　　1、店铺开业　　店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的`业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激　　购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。
　2、周年庆　　店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。　　3、社会特定事件　　专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。　　篇二　　1、推广主题：见证☆美丽　　xx☆明星梦想　　2、推广时间：　　第一阶段：3月15日――――――4月10日　　第二阶段：4月11日――――――4月15日　　第三阶段：4月16日――――――4月22日　　第四阶段：4月23日――――――5月23日　　3、推广方案：　　A、推广步骤：　　[前期寻找见证大使造势预热阶段]（3月15日――――――4月10日）　　第一，寻找推广的启爆点，确定活动的内在意义：（详见《活动立意》）　　第二，制定制定广告计划，进行前期的预热、造势，面向全国征寻xx见证大使；　　第三，鄄选见证大使，确定见证大使名单，公布获奖名单；　　[前期活动信息传播阶段]（ 4月11日――――――4月15日）　　4月15日前各区举办见证大使颁奖典礼，制作画册。企业、产品、消费者、经销商、行业人士与媒介互动沟通，利用大众媒介把本次活动信息广泛传播，造大声势；　　[中期深入见证阶段]（4月16日――――――4月22日）　　4月22日组织见证大使飞赴xx浪漫之城3日游，进入形象代言人复赛，实现明星梦想　　后期整合传播阶段（4月23日――――――5月23日）　　以见证大使为载体，以媒介为传播平台，扩大客户群，诚邀经销商。　　B、推广策略　　1）推广总则：　　按照整合传播的原则，多视角、多手段挖掘推广的诉求点。把IMILI的地位、产品、理念、文化等颗颗亮点以展示美丽为主线，串成美的项链，通过报纸、软文广告、终端海报、宣传单页、卖场条幅、巨幅等方式向目标人群传播，达成市场推广的诉求。　　2）操作关键：　　找准见证大使――――――――――她们是用户领袖，是品质见证人、服务体验见证人、用户象征；他们对其背后所代表的消费群体有强大的辐射作用。　　摸准消费者心理――――――――――确定目标消费群体的心理及生活特征和状态；　　把握好消费者者的购买心理；　　挖掘广告诉求点――――――――――――――围绕美丽见证大使如何吸引消费者对品牌的认识和接受，初步树立品牌的形象。　　可以引申出什么话题？什么炒作点？消费者的兴趣点在哪里？关注程度有多高？现阶段行业的走势、产品的情况、竞争对手的策略，经销商的反映。　　选好用户刺激点：1、网站展示美丽形象，成为万人瞩目的焦点、　　2、评选见证大使，获得奖品　　3、xx三日游　　4、获得贵宾卡　　5、进入形象代言人复赛，实现明星梦想　　6、进入公司画册　　C、广告传播计划：1）广告主题：美丽见证大使　　2）报纸、海报平面广告创意、文案；　　3）软文标题设计及内容撰写；　　4）媒体组合　　D、消费者驱动　　1）奖项设置：　　见证一等奖：即见证大使，人数：各区一名　　奖励：数码相机一台+服饰一套+xx三日游+获得贵宾卡+进入形象代言人复赛，实现明星梦想+进入公司画册　　见证二等奖：人数：各区3名　　奖励：MP3+服饰一套+获得贵宾卡+进入公司画册　　见证三等奖：人数：各区5名　　奖励：服饰一套+获得贵宾卡+进入公司画册　　感谢奖：所有参与者　　奖励：获得贵宾卡　　2）xx三日游实施方案　　E、鄄选见证大使方法　　1）按照点数产生见证大使　　2）按照所购金额3给予相应点数　　3）网络评选点数　　F、网络方案　　1）网页界面制作　　2）知名网站信息发布　　3）相片处理、上传　　G、后期延续：　　4、费用预算市场营销营销方案13　　现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。　　一、饮料市场竞争态势　　1、市场领导者：义美宝吉纯果汁　　2、市场挑战者：统一水果原汁　　3、市场追随者：波蜜水果园　　4、市场补缺者：本公司产品――鲜吧纯果露　　二、饮料营销的目标市场　　外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选取。第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。　　三、饮料市场细分　　1、性别：女（大多数）男（较少数）　　2、收入：月收入1xxx元以上　　3、消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品　　4、生活型态：注重健康、养颜、美容　　5、区域：都市化程度高的.地区――台北市、台中市、高雄市　　四、商品定位　　1、商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。　　2、品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音（samba），可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，贴合‘新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。　　3、包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。　　五、饮料市场营销策划方案　　六、定价策略　　1、目的：争取市场占有率，一年内达30%。　　2、其他厂牌：　　（l）义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币　　（2）统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币　　（3）波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币　　3、定价：目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装。　　七、通路策略　　（一）广告：　　1、电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网　　2、电视：三台晚上六点到九点时段　　3、报纸：工商时报、联合报、经济日报、民生报　　4、杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越　　5、车厢内、外　　6、海报、dm　　7、气球：做成水果形状　　（二）促销：　　1、试饮　　2、抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券　　3、赠奖：集盒上剪角即送赠品　　4、配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十　　5、赞助公益活动　　（三）宣传报道：所有促销活动都可写成新闻稿，带给新闻媒体作报道。市场营销营销方案14　　一、买赠活动　　针对高端产品（零售价格200元/瓶以上的产品）、中档产品（零售价格30――199元/瓶的产品）和低档产品（零售价格29元/瓶以内的`产品）进行买酒赠酒或者赠送其他礼物，每个等级促销活动不同，“买一赠一”、“买一赠三”、“买酒送优惠券”等活动，以增加品牌的曝光率，刺激消费者的购买欲望，促使消费者采取购买行动，提升销售量。　　二、卖场促销　　一提到国庆节促销活动，大多数的营销人员都会马上联想到国庆节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。白酒节日销售量特别大，因此又被称作是节日酒，各大商超、卖场就是它主要的销售场所之一，它所采取的销售方式：购买堆头，用人员讲解，开展买赠的促销活动，以促使消费者采取购买行动。　　三、堆头包装　　堆头主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观；效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。堆头包装既要美也要方便，酒类产品可做成梯形形状，保证顾客可以从三四个方向同时取货。包装赠品应该最少拿出一个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客一目了然。在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。市场营销营销方案15　　一、市场分析：　　在我校发行的有关的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。　　二、推销对象分析：　　推销对象：西北工业大学20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。　　三、长沙市场客户分析和市场潜力分析　　1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。　　2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。　　3)汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。　　4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。　　5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。　　四、同行业分析　　长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。　　五、业务人员开拓市场的计划　　公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：　　1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。　　2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。　　3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。　　4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。　　5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。　　六、业务人员现在面临的问题　　1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。　　2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。　　3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。　　七、业务人员管理方案　　1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。培训内容包括培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。　　2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出，彼此交流，互习进步。　　3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。　　4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动，表现积极者视情况可再录用观察。　　5)为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。　　八、提高业务人员的销售业绩　　1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。　　2)养成良好的.习惯。无特殊必须按时上下班，坚持每天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。　　3)有计划地工作。谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么?你如何去接触他?针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。　　4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。　　5)帮助业务建立顾客群。通过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。　　6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”　　7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要面对的，既然有缘在一起了我们就有责任引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮助他们成功。　　8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，积极的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一起勉励，帮助，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一起使力，把长沙市场做大，做强。　　九、怎么提高老业务的积极性的问题　　1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与美好的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮助他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮助员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。　　2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。　　3)提供空间。可为老业务员业务能力的拓展提供更大的空间，保障足够的资源和支持。可以考虑通过对物质上进行补偿或给予一定的帮助。　　4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予一定的奖励报酬。　　5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，可以激励其他员工，形成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务能力通过团队传承下去，实现效能最大化。　　十、长沙市场准备做多少业绩　　1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。　　2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的情况下争取突破月销售过10万。　　3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。　　4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。　　十一、面临的问题和建议解决方案　　1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。　　2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、　　3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。　　4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。　　5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。可以考虑公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。【市场营销营销方案】相关文章：市场营销方案07-08市场营销方案05-06关于市场营销的营销方案03-30关于市场营销营销方案03-30市场营销产品营销方案12-04市场营销策划方案 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作者 / 阿宝（微信号woabao1990）本文共三大章节，分别为整车OTA为什么困难重重、整车OTA需要注意些什么、uboot介绍，字数接近二万五千字，建议收藏阅读。整车OTA为什么困难重重什么是汽车OTA首先，我们先来看看各位吃瓜群众对OTA的理解，搞清楚什么是OTA？群众A: 小宝，这个我清楚，无非就是升级打补丁嘛，形象一些，就是衣服穿的破烂了，然后再打一个好看点的补丁。曾经，小宝上初中的时候，为了让衣服显得酷一些，在好的衣服上也弄一个超酷的补丁，现在也有一些车企也在这么做，为了显示自己能OTA，本来没有必要的升级，非得弄的高大上，所谓让用户更有粘度。群众B：小宝，汽车OTA太吓人了，动不动就整“趴火”，这个不太安全吧。在2019年1月30日，蔚来ES8在长安街出糗的这条朋友圈截图，火遍了圈里圈外。小宝回复：也许很多朋友会觉得整车OTA不安全，小宝要在这里郑重的强调一下，不错，你的感觉没有错，目前整车OTA确实不太成熟。不过上次那个事件和OTA运营有一定的关系，这个驾驶员，确实有魄力，在长安街这种稍作停留都会引来警察的敏感位置敢于停车后挂P挡，且在不详细阅读提示的情况下进入ES8的整车OTA（记住整车OTA这个词，后面很关键）升级，结果尴尬的被堵在车里一个小时。群众C：小宝，OTA我知道，这个是好家伙，自从购买了特斯拉以后，隔三差五的升级新功能，解锁新姿势，感觉每天开得都是新车。小宝：土豪，我们交一个朋友吧，OTA运营好，确实是主机厂发家致富的一条好道路，正所谓要致富，先修路。特斯拉官方针对Model3长续航全轮驱动版车型推出了加速提升包服务。这套升级包售价为1.41万元，升级后车辆百公里加速能力可以从从4.6秒提升到4.1秒。车主只需通过OTA升级功能，就可完成升级包的安装升级。此套加速提升包是通过释放Model3长续航全轮驱动版双电机的冗余性能。不要小看这0.5s，如果是传统汽车，就需要3-4年才能实现，因为要修改硬件参数，要重新设计一款新车，改变发动机相关性能参数，整个车的性能在设计之前就确定了。通过OTA升级，所以特斯拉一辆车让你随时都感觉在开新车的惊喜，竞争力大大提升。说了这么多，到底OTA是什么？是补丁，是惊喜，是增加新体验，到底是什么呢？为什么有的厂家宣传的是OTA，有的宣传的是FOTA，有的又说SOTA，这有什么区别？OTA，Over The Air/空中下载，所谓“空中”指的是远程无线方式，指通过移动通信（GSM或CDMA）的空中接口对 SIM 卡数据及应用进行远程管理，OTA 技术可以理解为一种远程无线升级技术。我们先来看看软件的一个架构，其实可以分为驱动层、系统层、应用层、不同的层级的内容是不同的，而且对于硬件的影响是不同的，就好比你手机上升级失败腾讯视频，不会影响到其他APP功能的正常使用，但是如果你升级整个手机OS软件版本，如果升级不成功，那么就极容易变砖头了，此时需要拿到手机售后维修店进行强制修复。FOTA说的更容易理解点就是对驱动的升级和对系统的升级。FOTA的升级是涉及硬件的，如果刷写失败，硬件就会变砖。所以，FOTA在技术上还是有一定难度的。汽车上有很多的控制器，车辆在什么状态下进行刷写，如何确保刷写过程稳定，安全，这些实现上的难点都是要考虑的。行业里常规所说的整车升级，就是基于FOTA技术的。原则上，车上任何一个控制器都是可以升级的，但为什么现在很多车还有做到这一点，主要是考虑到稳定性。毕竟，升级生成砖这种事情连苹果都不敢说100%的避免，更何况一辆更为复杂的汽车产品。SOTA，Software Over The Air/软件空中升级，偏向于应用软件升级。SOTA是在操作系统的基础上对应用程序进行升级，整个过程相当于我们在电脑上对一个程序进行了升级，特别指出只是程序的升级，WINDOWS系统更新打补丁的技术都比SOTA要难。市面上的安卓车机，如果想要对APP进行升级，只要找几个开发和测试就能干完，几乎没有技术壁垒。也许有人问，既然实现起来很简单，也没有什么技术含量，那为什么很多车上都没有呢。最主要的原因是，创建了一个应用市场，关键的点在于应用从哪来。即便是现在也是这样，在导航车机上能使用的互联网应用还是很少，即便是放的最开的后装车机，也没有超过上百个应用。事实上 FOTA 与 SOTA 界限比较模糊，Windows 操作系统升级、手机升级、嵌入式系统、单片机控制程序等都的远程升级可以笼统地称为 FOTA；转移到汽车电子这块，为了方便讨论，我们将 HU 中的 APP 更新称为 SOTA，将其他 ECU 的更新甚至于所有更新统称为 OTA。群众C:小宝，你这个解释完，我还是没有看懂怎么办？小宝：逼着我出大招了，那我用通俗易懂的方式再解释一遍。类似于装修，FOTA是对驱动和系统升级，这个驱动底层就是你好比你家的涂墙的油漆，布置的走线，地砖的选择、装修的风格，这些都是属于底层驱动。你家的沙发、餐桌这些都要和家里的这些进行搭配恰当，这个就相当于APP应用软件。如果哪天你觉得不喜欢这个沙发的样式了，想换一个沙发就行了，这个更换就比较容易，所以SOTA升级是比较简单的，更换一个沙发，如果沙发没有买来的情况下是不允许餐桌的正常使用的。要是不喜欢这个地砖了，那就比较麻烦，需要把这些拆了重新来，此时你家餐桌、沙发都需要搬离出去，不用使用，只有等地砖翻新完后再搬进来使用，所以FOTA是比较困难的，而且如果你装修期间遇到事情，停下来不装修地砖了，此时整个家里是没有办法使用的，所以FOTA升级失败的话，整个器件相关的APP是不能使用的，风险度会比较高。OEM为什么热衷于研究OTA1、OTA能够给车企带来的好处对很多车企而言，OTA 技术上车的主要动力是出于成本节约的考虑。网络安全则是 OTA 必须成为互联汽车标配的另一个重要原因。而 OTA 升级对主机厂真正具有吸引力的地方在于它能够实现车辆重要功能的常用常新。通过 OTA，汽车制造商通过软件升级的方式可以在产品售出后通过增加功能的方式继续获得收入。这也是为什么 Musk 认为未来搭载了 FSD 的特斯拉车型会变成一件持续升值的产品。此外，在搭载了一套双向通信的 OTA 平台后，车辆能够将车端系统和零部件的诊断及运行信息及时传输至云服务器，这也有利于主机厂对某些潜在隐患进行预防性监测，做到将风险提前扼杀在摇篮里。快速修复系统缺陷传统汽车在用户行驶验证中出现了系统方面的缺陷，而这些问题的解决办法只有一个，汽车厂家启动召回程序，在用户收到召回程序后返厂进行系统的统一升级。而OTA技术则可以通过远程快速的通过数据包的形式完成缺陷的修复，大大避免了持续数月的进厂召回带来的风险。快速迭代、提升产品和使用体验由于在产品设计中的硬件的超前配备，智联网汽车操作系统可以通过一次次OTA升级，不断给车主逐步开启新功能，优化产品体验，进行快速迭代，提供更加优质的系统服务。真正让车主感受到什么是“常开常新”。进行界面优化更新，提升人机交互体验。汽车连接互联网，改变了过去销售是研发过程结束的汽车销售模式，使销售成为厂商与客户互动的开始，因此会带来投诉率高的风险。而是用界面和内容的更新可以从一定程度上降低投诉率。节约双方的时间和金钱传统的召回是需要走内部及外部审批的过程，时间和金钱的成本都非常高。通过OTA升级的形式，可以大大降低由于软件缺陷带来的召回成本，把这个钱省下来给大家研发新产品不好么？2、软件定义汽车已经形成共识，软件风险也是趋势大众汽车之前宣布，组建自己的软件部门：数字汽车与服务部（Digital Car&Service），大众CEO迪思在今年的达沃斯世界经济论坛上表示：“在不远的将来，汽车将成为一个软件产品，大众也将会成为一家软件驱动公司”。在汽车行业向出行服务和智能化转型的大趋势下，新的智能功能和服务需求几乎每个月都需要更新，大众的组织变革表明软件定义汽车已经成为业界共识。计算集中化：服务导向的系统构架（SOA）将成为主流，为软件提供高性能实时计算平台，在这样一个大的理念下，计算集中化将催生真正的汽车大脑：超级中央计算机。目前各个玩家对这个概念的叫法五花八门，包括车载计算平台、主机（Host）以及服务器（Server）等，但本质都一样。为了满足ASIL-D功能安全的要求，一台汽车通常需要有两台相同的主机互为备份，目前领先的Tier1如安波福、大陆等都使用这样的理念。伴随着计算集中化，产生了一个新的概念：区控制(zone control)，与目前流行的域控制器概念不同的是，区控制模块没有高级功能决策权，而是完成执行器、传感器、诊断以及传统I/O的连接汇总，类似于PC中的南北桥。在这样的构架下，决策通常都是由中央计算机来发出，但是也有例外，比如AEB紧急制动的功能，是最重要的ADAS功能，一旦前向智能传感器发现前方有障碍而且即将发生碰撞，可以不经中央计算机决策指令，直接启动执行机构进行刹车，或者在两台中央计算机都出现故障的时候接管刹车执行器，从而提供更高的安全冗余。如果我们对照人的决策机制，会发现有高度类似的情况：假如我们在野外突然碰到一头老虎，身体的第一反应是僵住不动，这个决策并不是来自大脑的高级理性系统（即皮质），而是来自非常原始的大脑边缘系统（哺乳动物都有），它在紧急情况下会切断大脑对躯干的控制，自动接管以保证能够在瞬间完成必须的生存反应。手碰到烫的东西立马缩回去也是一样的决策机制，这样的例子不胜枚举。在未来，OEM交付的汽车将不是一个功能固化的产品，而是一个持续进化的机器人，在汽车整个生命周期内，硬件平台需要持续支持软件迭代升级，这意味着，我们必须打造一个开放的、工具链完善的、拥有强大算力保障的计算平台，提供高达1000TOPS的算力，为各种软件功能提供充足的算力储备。软件定义汽车的其核心思想是：决定未来汽车的是以人工智能为核心的软件技术，而不再是汽车的马力大小、是否真皮座椅、机械性能好坏。高端汽车控制器节点 80~100，整车代码量已经突破 1 亿行。而汽车行业80%~90% 的创新基于电子，离不开软件的支撑，还在不断发展。不断攀升的代码量即使按照 CMMI（capability maturity Model integration，能力成熟度集成模型）5 级的最高软件标准进行控制，代码缺陷率仍为 0.32‰，潜在问题的规模不容小觑；OTA 可有效解决软件故障， 通过应急响应降低开发周期短带来的软件风险问题，以及完成对信息安全漏洞的修复；3、汽车由于软件质量导致的召回成本巨大汽车厂家召回一辆车，需要车主把车开到4S店，有的需要下发优盘进行升级，而且需要人工去操作，整体费用算上一辆车的召回费用基本上是500-800元，如果是重要器件，费用会更贵，（比如什么机油漏油处理，需要把整个发动机抬起来，整个汽车拆卸的费用会更贵），召回100W车的费用就是5-8亿RMB，如果仅仅是通过软件升级的话，这笔钱是非常可观的。整车 OTA 应该成为汽车产业优先解决的问题，自动驾驶汽车可能确实对降低交通事故伤亡率有帮助，但如果没有靠谱的修补软件漏洞的方法，一旦面临大规模召回，消费者的不满情绪对品牌而言是最大的灾难。我们细数下近些年发生的因软件问题而导致的汽车召回事件：1. 2016 年，日产召回320 万因气囊系统问题无法识别乘客的车辆；2. 2016 年，通用召回360 万气囊系统自动进入诊断模式的车辆；3. 2017 年，道奇召回125 万辆安全气囊传感器故障的车型；更严重的是，很多消费者在知晓车企发布的召回通知后，继续放任软件故障存在。根据调研机构 Stout Research 发布的数据，购买 5 年内的车辆在召回通知发布后的九个月内，维修率只有 40%。例如，2018 年通用宣布因方向盘软件故障召回 100 万辆车型，到现在约有 60 万台未得到修复的车辆仍行驶在道路上。如果车企的整车 OTA 技术能够就位的话，对付这些 bug 就变得易如反掌了。而且 OTA 升级不光能让产品的电子系统保持最新，一旦出现因软件故障导致的召回，可以节省大量的时间和金钱成本。汽车整车OTA升级为什么困难重重1、汽车电子的架构介绍ECU(Electronic Control Unit) 是电子控制单元， 也称“行车电脑”是汽车专用微机控制器。一般ECU由CPU、存储器(ROM、RAM)输入/输出接口(I/O)、模数转换器(A/D)以及整形、驱动等大规模集成电路组成。最开始ECU是用于控制发动机工作， 后来随着车辆的电子化发展，ECU逐渐占领了整个汽车， 从防抱死制动系统、4轮驱动系统、电控自动变速器、主动悬架系统、安全气囊系统，到现在逐渐延伸到了车身各类安全、网络、娱乐、传感控制系统等。随着车子电子化程度越来越高，尤其是自动驾驶、主动安全等功能的增加，车子的ECU会急速增加。汽车EE架构中存在着数十到上百数量的功能ECU，这些功能ECU由不同的供应商提供，不存在统一的中央代码仓库，其中运行着各种不同的操作系统及应用软件，以至于整车代码行数规模达到上亿级。过去分散的功能架构使得汽车不像现代手机一样有中央大脑处理器集中处理软件逻辑。在分散的EE架构中做整车OTA，就好比把30个人的脚绑在一起大家同时往前迈一步一样，这个协调难度比起只有2~3个人做这件事情困难很多。传统软件应用开发，功能代码耦合，程序整体打包，修改部分逻辑，需整体重新编译跨控制器功能分散，所有相关控制器都需要更新软件。如果我要更新一个ABS，那关联的BCM、仪表、网关都要改，而且都分属于不同的供应商，代码也是别人写的。从这一点也应证传统车企被供应商绑架了。这个属于牵一发而动全身，比较麻烦。2、传统整车厂还不具备OTA升级相关的条件为什么这么说呢，目前够实现整车 OTA 功能的新能源车型共有 7 款，分别是蔚来 ES6/ES8、特斯拉 MODEL S/X/3、理想 ONE、小鹏 G3。可以看到这些车型无一例外都是新能源车，他们的E/E架构与传统车的电气架构有着很大的区别，基本上核心的域控制的软件是在自己手里，才能实现整车的OTA，否则只能实现部分ECU的OTA功能。这里举一个小例子，传统车厂如果实现了OTA升级皮肤主题收取费用，这部分钱在传统车厂找不到收费的部门，软件部门是负责升级软件的，没有收费的权限，以前都是通过4S店收取费用，现在直接OTA后没有运营部门，收费都不知道谁去收取。这就需要传统整车厂不仅仅是技术方面的改变，对于部门架构也要做对应的调整和改变。软件升级绝非想象的那么简单，在升级任务执行的过程中，会遇到各种各样的问题，需要运营部门、服务部门、营销部门甚至是当地的4S店参与。前面提到了ECU复杂，整车通讯网络也复杂，而且整车OTA升级慢，其实OTA涉及到很多部门，而且涉及到的事情非常多，举例一个版本管理需要考虑和设计注意事项：1、不同车型的系统适配2、不同品牌的系统适配3、同车型不同配置的系统适配4、同车型不同系统版本的适配5、不同车型不同配置不同品牌不同系统版本的适配如果把这些问题穿插起来，你会发现跨品牌、跨车型、跨版本的OTA系统升级，将是一件工作量巨大的系统工程。甚至也超乎我们的想象。OTA设计主要从安全、时间、版本管理、异常处理等方面综合考虑，具体为：升级安全是OTA的最基础的要求。车辆上ECU的软件运行状况直接会影响到车辆上的人员的生命安全。从升级包制作，发布，下载，分发，刷写等环节，OTA需要从云，网络，车端来保证安全。在云端通过证书，签名和加密机制保证升级包的不会随意被制作和发布，升级包内容不会被恶意获取。通过可靠的物理链路和安全传输协议来保证网络传输安全。通过汽车的功能域隔离，划分不同ASIL等级，通过冗余设计保证整车的功能可靠性，通过安全启动来保证可信的软件在ECU上加载启动运行。版本管控对于OTA来说很重要，因为车辆上ECU众多，不同ECU有不同版本的软件，不同车型ECU的需求有不同，版本也存在差异。版本的升级路径管理，需要能够全面准确进行管控。整车升级进行车载ECU刷写时，特别涉及动力域传统ECU的刷写，是通过CAN网络进行安装包的分发。由于CAN传输速率很低（实际典型的速率为500Kb/s），并且CAN总线负载率通常要控制在30%以内，因此在带宽允许的情况下，尽可能采取并行刷写模式，选取刷写时间最长的节点优先处理等设计原则减少OTA升级时长。防变砖等异常处理。在OTA传输过程中，外界干扰或者其他因素导致刷写异常或者中断，车载ECU必须支持软件回滚、断点续传、丢失重传等处理机制。3、目前电子架构下，整车OTA时间非常长人们都是利用自己熟悉的事物去思考和理解新事物的，讲到升级大部分人对升级的理解是手机上APP的升级，手机系统的升级，windows系统的更新等这些熟悉的事物，觉得升级是一件相对比较容易的事情。汽车软件升级要比手机和电脑升级所消耗的时间长，主要的原因是：汽车内部各控制器的刷写需要时间。汽车内部各个控制器是有安全防护的，不是谁给我发刷写指令我就认的，首先要通过控制器的安全认证，然后将文件传输给控制器，控制器再重启完成刷写。如果中间出了错误，刷写不成功，还需要重试。这个过程类似于我们给电脑的硬件升级驱动程序，整个过程需要较长的时间。如果是遇到那种运算能力和存储空间小的控制器，需要将数据按照一定的格式慢慢的写进控制器里去。那消耗的时间就更多的。汽车内部通讯网络的传输速度较慢。手机和电脑内部的数据传输是非常快的，为了保证数据传输的速度，内部总线的条数和传输频率都是很高的。汽车则大不相同，汽车内现在主流的还是采取CAN网络，理论上高速CAN的传输速率是1M/s,低速CAN的传输速率是125K/S，这些都是理论上，实际的传输速度要远低于这个速度，如果我们将一个100M的文件从一个零件传输到另外一个零件，消耗的时间本身就比较长。可能有人会问，为啥汽车里不能用网线呢。现在是有的，但关键就是成本啊。基于以上两点，整车软件OTA的耗时会是小时来计算，升级的控制器越多，升级的时间也就越长。所以，各位车主如果想要给自己的爱车进行软件升级，最好是选择一个网络条件好，停车方便的地方，同时还得关注一下，自己的电瓶电量是不是够。另外，升级过程中车辆的一些设备是不能够使用的，也有可能会出现屏幕或者是仪表的突然黑屏或者是闪动等现象，不用担心，现在汽车软件远程升级技术已经非常成熟，所有的升级过程都是经过了非常严格的测试才准予上线的，有点小异常，只要等待的时间不是太长，完全可以忽略。4、整车OTA对于硬件底层的架构知识要求非常清晰很多人之前把未来的汽车畅想成「一台手机加四个轮子」，所以也理所当然地认为整车 OTA 应该和我们升级手中的 iPhone 一样简单。但其实从架构的角度来看，智能手机基本只配备了一台处理器来运行各种 APP，但汽车内部 ECU 的数量至少有上百个，它们连接在不同的车内通讯网络上，同时每条网络又有着不同的数据传输协议。目前绝大多数 OTA 能够做到的还只是将软件升级包发送至车内的 T-Box，而不能实现 ECU 层面的软件升级，譬如对气囊、动力总成、车身控制或安全等功能做出及时更改。之前也提到过了，互联汽车和智能手机有着截然不同的电子架构。要在汽车上实现真正的 OTA（从云端到 ECU），供应商首先要在计算硬件上有很深的知识储备，比如了解车内不同硬件单元的区别。因为如果要与 ECU 进行通讯直连，你得知道它是不是有两个内存库。这样在 OTA 的时候，其中一个内存库可以写入升级包，而另一个内存库则可以存放旧版本的程序。显然这种双内存的配置十分占用空间。尽管升级数据可以进行压缩，但 OTA 供应商仍需要考虑它要传输升级包的 ECU 是否有足够的片上内存（on-chip memory）。其次，OTA 供应商还应该熟悉车内的通讯网络拓扑结构。因为不同的 ECU 连接着从 CAN 总线、FlexRay、LIN 到 MOST、以太网等不同的通讯网络，只有对每条线路的特点有清晰的认知才能高效地实现软件升级。对此，芯片供应商瑞萨认为要实现从 OTA 的第一阶段（对单一 ECU 的升级）进化到能够对整车功能更新，包括一些安全部件的更新。需要从两个方面入手：一是降低车内通讯网络的复杂性；二是简化车内 API 接口同时增加 MCU 对多个系统的集成化控制。这其实涉及到了从传统燃油平台向智能电动化迈进的过程中，整车电子电气架构随之发生的演化：从分布式逐步向集中式过渡。而全新车用计算平台的引入能够简化车内网络的结构，加速通讯协议的编译过程同时增强各个子版块的安全性。同时位于整个中枢系统的 MCU 应该足够智能，它需要把从以太网获得的数据提前进行压缩，然后再传输给 CAN 总线。汽车OTA从经销商推广有难度，这点我们不难看出，以前我们车要升级都要去经销商升级，升级同时会帮你检测车辆然后推广一些用品和服务，一旦OTA全面实行难免会使客户与经销商的接触少了很多，这是一个面包与爱情的故事，所以是不可避免的由于上述OTA升级要求非常高、目前传统车厂的电气架构又不能满足车厂OTA、而且整车电气架构非常复杂，各个零部件的耦合度高、传统车厂又对于ter1非常依赖，自己开发软件能力非常弱，升级某个零部件就会涉及到关联件的升级，而且整车上基本上没有自己的服务器，需要ter1去搭建云平台，而且会涉及到远程升级安全问题，升级策略、综合因素造就了整车OTA升级困难重重。汽车OTA典型架构简单介绍上图展示车辆内从主机厂服务器更新程序到指定 ECU 的过程中的主要部件。首先通过蜂窝网络建立车辆与服务器之间的安全连接，确保全新的，待更新的固件安全地传输到车辆的 TelemaTIcs Unit，然后再传输给 OTA Manager。OTA Manager 管理车辆所有 ECU 的更新过程。它控制着将固件更新分发到 ECU，并告知 ECU 何时执行更新 - 在多个 ECUs 需要同时更新的情况下尤为重要 - 例如推送一项新功能，而该新功能涉及多个 ECUs。更新过程完成后，OTA Manager 将向服务器发送确认。针对 OTA Manager 它可能需要外挂 NAND flash 用来存储固件包，同样也可以用来存储其他车辆 ECUs 的备份，以期在 ECU 升级失败之后进行调用。这些备份应该通过加密&认证的方式进行防护避免外部攻击。OTA Manager 内部有一个表格，包含各个车辆 ECU 的相关信息，譬如 SN 号以及当前的固件版本。这样便于 OTA Manager 核实接收到的固件升级包并确保是通过授权的。如果是正在更新的 ECU 不具备加密能力那么 OTA Manager 同样需要负责更新过程的解码及验签。从上图不难看出 OTA Manager 的重要性，也正是基于此，并结合网关的安全性、隔离性以及天然的多连接属性，部分主机厂启动自研网关（集成 OTA Manager 角色），譬如蔚来、FF。汽车OTA升级过程中有哪些技术问题需要注意？综合看来汽车上实现OTA在线升级软硬件，主要考量的还是安全问题，包括Telematics以及通信技术都已成熟并且在电脑、手机这些设备上都经过实践的验证，把这种技术转移到汽车上就需要考虑更多环境、汽车工况等安全因素。归纳起来主要包括以下两个方面：信息安全：主要是通信加密、软件包验签、更新隔离以及安全芯片等；功能安全：主要包括OTAManager的启动条件判断（车辆状态等）、ECU升级的预编程条件判断、整车模式配合以及升级方案考量（A/B法等）；对于汽车OTA，我们不能很随便地做整车ECU升级，而必须要在一个合适的时间、合适的地点以及车辆合适的状态下进行升级。这就要求车企制定相应的升级策略，特别是对“合适”二字进行定义，以尽可能安全、经济的方式来开展这项操作，而不是像手机一样在任何时间、任何地点实施升级。当然，安全是 OTA 升级中最关键的问题所在。不像手机，升级不成功顶多是「变砖」，但汽车就不一样了，稍有不慎就可能车损人亡。所以显然不能很随便地做整车 ECU 升级，这就要求车企要制定相应的升级策略，特别是定义好「合适」二字，避免出现类似蔚来车主在长安街遭遇的窘迫事件。这里的「合适」既包括了对时间、地点、车辆状态等要求，同时还要对软件的功能性进行区分，比如关键系统一定要保持车辆静止且电量充足等，像音乐、视频类似的 APP 则可以在行驶过程中升级，只要确保不影响行车安全即可。从这个角度出发考虑的话，在对汽车进行 OTA 升级时，其实要先让云端服务器与目标车辆进行通讯，锁定并同时对目标进行持续监测，确保其符合升级要求。而一旦进入升级状态，又会涉及一个新问题：中间发生错误怎么办？其实升级过程中出现 bug 很正常，但对汽车而言，需要制定更妥善的防错机制保证车辆功能安全不受影响。像「断点续传」就是目前已知的 OTA 防错机制中一种较常见的方案。此外还有回滚机制，因为升级后新系统如果不稳定就需要退回到之前的版本，这也是对车辆安全的一种保护方式。OTA场景策略与规则从OEM车联网运营角度划分，根据车辆销售前和销售后不同，OTA升级场景一般会区分为静默升级和非静默升级。静默升级主要用于销售前处于库存状态的车辆升级。OTA云平台通过发送远程唤醒命令，通过TBOX唤醒车辆上电，连接到平台进行升级任务的处理。非静默升级主要是用于是销售后车辆归属于车主后的升级场景，软件升级变更需告知给车主，在车主知情和同意的下进行升级。非静默升级其中又分为普通升级和紧急升级，紧急升级一般是用于特别重要安全补丁的推送升级，车主知情但是无法拒绝。OTA升级任务下发到车辆后，升级管理程序OTA Manager也必须判断车辆条件是否符合。对于不符合条件的车辆，升级管理程序必须中止升级任务并上报给云平台。在OTA架构中，升级规则定义了各个车型在升级包下载，安装刷写阶段的判断条件。升级规则会随着云平台上的升级任务下发到车辆。例如最低版本要求，车辆运行状态、车辆位置。某电动车厂商的车辆在长安街街心升级导致交通堵塞的新闻曾在互联网上议论纷纷，如果在升级执行前能否判断车辆处于一个不适合升级的地点，那么升级任务也不会推送给停车等候红绿灯的车主了。一个好的OTA系统一定是能够灵活的配置升级条件，并且合理准确控制升级和用户推送的系统。最后，结合OEM运营的要求，OTA升级还需要能够灵活定义升级的具体范围，升级时机，升级内容，提示事项，失败后给用户的失败处理提示，提升大规模升级中的运营效率和运营体验，持续为车主和OEM提供价值。整车OTA需要注意些什么上期我们聊了由于OTA升级要求非常高、目前传统车厂的电气架构又不能满足车厂OTA、而且整车电气架构非常复杂，各个零部件的耦合度高、传统车厂又对于ter1非常依赖，自己开发软件能力非常弱，升级某个零部件就会涉及到关联件的升级，而且整车上基本上没有自己的服务器，需要ter1去搭建云平台，而且会涉及到远程升级安全问题，升级策略、综合因素造就了整车OTA升级困难重重。这期重点来讲讲OTA中需要注意的问题点，整个升级流程中需要注意的地方。本文有借鉴参考艾比拉李总的演讲和PPT内容，一家专注于OTA升级的公司，非常的牛。OTA方案架构汽车OTA系统是一个云管端的系统方案。云端主要负责升级策略、升级任务、软件版本、数据分析等升级管理工作。车端主要负责软件包下载，软件包刷写，差分还原、安全及完整性校验等单车软件升级工作。车端与云端的连接方式也有很多种，如WiFi、蜂窝网络、近场通讯（蓝牙、LoRa、ZigBee等），无论哪种连接方式，都是让云端与车端建立连接，让软件包和车辆刷写策略能够下发到车端执行，完成汽车软件升级的最终目标。OTA云平台，主要包括了OTA云端的升级模型管理，升级包管理，升级任务，升级策略以及日志管理的功能。OTA云端的设计要求是物理上实现租户隔离的云平台，能够支持多种协议下升级接入，支持多车型、多品牌、多种类型ECU软件版本管理，升级包制作，升级模型定义和升级策略和规则配置。能够支持批量升级任务的调度和分发。能够提供适配层与TSP平台和OEM的IT系统进行集成。性能上能否实现100万以上车辆升级并发，差分效率能够不小于90%，可靠性能否实现3个9的要求和7*24小时的系统连续服务。车端架构按功能域划分，分为动力系统域、车身系统域、影音娱乐域、ADAS主动安全域、自动驾驶域，不同的功能域有着不同的通信网络和功能安全等级设计。。自动驾驶域或者影音娱乐域等部分ECU存在主备分区的设计，即ECU内部用于两片区域，一部分用于存储当前运行的程序，一部分用于存储备份程序。除第一次安装或者设备下线时，ECU内部只有一份软件外，之后更新安装的软件都会与上一份共存。当前运行的是最新的软件，如果升级过程中发生错误或者刷写的程序不能运行，ECU根据OTA Manager的升级策略要求，能否自动回滚至上一个版本的程序，防止车辆ECU变砖。升级任务是OTA平台用于执行和监控一组设备的升级活动的集合。升级任务可针对特定范围的设备，使用相应的升级包和升级策略，进行升级任务创建，下发，监控，状态维护等整组活动的管理。升级任务的监控功能，提供了对一组升级活动中，升级任务状态，进度和结果的反馈。按照升级任务状态的状态，主要包含了成功，失败，升级中等设备的数量和各个状态下的比例。升级任务的控制功能，提供了对一组升级活动中，升级任务的启动，停止，暂停，恢复，重启，撤销等操作能力，实际上是维护了任务状态机的状态变迁干预能力。升级日志包括云平台的日志，车端与云平台通信产生的日志和车端升级程序搜集上来的日志。主要用于升级失败后的分析和支撑升级运维运营管理。OTA车端主要包含通信终端和各功能域的ECU。OTA通信终端一般由TBOX负责，上面运行OTA升级管理程序和升级代理程序。其中，OTA升级管理程序OTA Manager是负责连接车辆与OTA云平台的管理程序。它实现了端云的安全通信，包括协议通信链接管理，升级指令接收和升级状态发送，升级包下载、升级包解密、差分包重构等功能。升级代理Update Agent，是为了兼容不同的车内通信网络和通信协议，以及不同OEM间各品牌车型的接口差异，进行封装适配的部分。升级代理提供了统一接口，由OTA厂商负责实现接口，完成接口和业务逻辑的适配。OTA升级流程简单介绍汽车软件升级一般从ECU的软件新版本产生开始，到车端升级结果反馈回云端结束。升级过程涉及云端（由OEM来掌控）和车端（由用户来掌控），双方的交界点就在于升级任务的发布，用户开始接受到升级通知。大致的流程描述如下：· 软件新版本：OEM自身或供应商研发了某个电子元器件（ECU）的软件新版本，经过测试后，将软件包上传到OTA的云端系统。· 升级包生成：OTA云端会依据上传的软件包和零部件当前的软件版本情况，自动或手动生成软件升级包。其中包含对体量较大升级包的差分等相关功能。· 升级包测试：为了确保升级过程中不出现问题，所有的升级包都必须经过测试，经过测试后的升级包才会被下发给真实的用户。好的OTA系统还会有测试车辆的管理能力。· 升级策略：不同的车型的不同控制器升级，在升级过程、升级条件及安全上都有不同的要求，云端要能够将这些升级所需的操作制作成升级策略。升级策略测试通过后，再跟软件包一起下发到车端。升级策略制定的灵活性，决定了OTA系统的优劣。· 升级任务：升级策略约定的是一辆车的升级过程，升级任务则是约定一批车辆的升级过程。升级任务一般都会约定哪些车的哪些零部件要升级，升级前要给用户发什么样的通知，向用户提示哪些内容等。升级任务在内部还需要有必要的审核机制。升级任务发布后，车辆就可以接受到相应的升级通知。· 获取通知：OEM在云端发布升级任务后，在升级范围内的车辆就会获取到升级通知，通知内容一般情况下是云端约定好的内容，包含升级范围、升级耗时等内容。· 用户授权：车辆销售给用户后，其搭载的程序和存储空间都是用户的私人财产，OEM想要在车辆上做软件改动必须要经过用户授权。用户授权后才能够下载软件包，并执行相应的升级操作。· 升级包下载：车端从云端获取本次升级所需的软件包和相应的升级执行脚本。在车端进行安全性和完整性校验，确保安全后才能够执行升级。· 升级包安装：升级包的安装就是汽车软件升级的具体过程。不同的零部件有不同的升级方式，这个过程类似我们在电脑上对某个软件进行升级，但实际上区别较大。· 升级结果反馈：车端在升级过程执行完成后，无论成功还是失败，都需要向云端报告相关的情况，车端数据的回传是做好管理的基础。汽车OTA升级重点的几个地方1、升级包的生成考验OTA厂家的算法功力软件包是用于升级使用的程序或配置。软件包包含有设备软件修复的缺陷或者要加入的新功能，更新前和更新后需要做哪些验证检查逻辑等，都会被打包到这个文件里。软件包一般都是由设备软件供应商提供的，会通过特定渠道，发布给OTA服务方。在整车升级中，OTA 分为两类，一种是 FOTA固件在线升级），指的是给一个零部件的ECU闪存下载完整的固件镜像，或者修补现有固件、更新闪存。而固件之外的软件更新，就是 SOTA（软件在线升级）。例如，车机屏应用程序和车载地图的升级，都属于 SOTA 的范畴。这两种文件形态，都属于软件包管理的范畴，通过软件包分类进行区分。软件包管理允许软件包能够基于软件包版本进行分版本的存储和管理，并维护软件类型，全量与差分等属性。升级包是在升级任务中，用于真正下载和安装部署的文件。升级包可以是设备软件供应商发布的软件包文件，也可以是经过OTA平台完成了打包处理的文件。常见的升级包制作处理包括文件压缩合并，生成特定的文件描述信息，文件签名和加密处理。许多物联网设备和车辆设备的闪存都比较小，升级包需要要能在嵌入式设备的小内存中完成安装。因此，升级包会尽可能地压缩大小。为了保证效率和成功率，OTA平台在升级包制作中提供了差分生成的离线和在线工具。升级差分包之前，通过比较新旧版本之间的差异，生成差异文件。差分更新的核心技术是各家OTA供应商掌握的字节差分算法。2、升级策略至关重要升级策略是升级活动中的用于描述任务特征和目标设备升级行为的配置。升级主要会涉及到下载和安装两个阶段，升级策略中，一般会包含升级包下载策略和升级包安装的策略，以及异常情况下的处理策略。例如，在整车升级中，升级策略包括静默升级，常规升级和紧急升级的分类，也包括了升级包下载前，是否需要通知给用户下载确认的配置。OTA升级场景一般会区分为静默升级和非静默升级。静默升级主要用于销售前处于库存状态的车辆升级。OTA云平台通过发送远程唤醒命令，通过TBOX唤醒车辆上电，连接到平台进行升级任务的处理。非静默升级主要是用于是销售后车辆归属于车主后的升级场景，软件升级变更需告知给车主，在车主知情和同意的下进行升级。非静默升级其中又分为普通升级和紧急升级，紧急升级一般是用于特别重要安全补丁的推送升级，比如某些发动机的软件故障等等，车主知情但是无法拒绝。某电动车厂商的车辆在长安街街心升级导致交通堵塞的新闻曾在互联网上议论纷纷，如果在升级执行前能否判断车辆处于一个不适合升级的地点，那么升级任务也不会推送给停车等候红绿灯的车主了。一个好的OTA系统一定是能够灵活的配置升级条件，并且合理准确控制升级和用户推送的系统。手机升级扔在一边等手机自动升级，反正升级时间也快，尤其汽车是一个大件物品，很多老司机在升级的时候生怕有什么问题，就会熄火坐在车里等整车OTA，目前的升级速度又慢，一做就是1个小时，而且涉及到娱乐系统&空调系统升级的时候，大夏天30多℃，汗流浃背的焦急等待1个小时，确实不会是一个好的体验，哪怕你告诉升级后汽车能飞，我都不想升级。其实此时可以通过手机授权，在车停在地上停车场后，通过手机联网授权，预约OTA升级，在空调房里面吹着冷风，吃着西瓜，升级成功后把信息反馈到手机给你提示，下班后就是一辆升级完后的新车了，这样的体验是不是超级perfect。在整车升级中，因为涉及到车型与ECU的配套关系，因此升级模型一般能够体现一个车型下各个零部件ECU的依赖关系，例如多个零部件ECU直接软件包配套关系和升级顺序控制，对于升级任务在设备侧的准确完整执行非常重要。此外，升级模型还包含了升级规则的定义。升级规则可以用于描述升级流程中，用于允许升级能否继续进行的判定条件。在整车升级中，一般包括了一款车型在升级下载前，下载中，安装前，和安装中的判定规则配置。3、OTA的运营管理是OTA能否展开工作现在OTA系统的两大核心目的是修复车辆上的软件问题，给车辆新增更好的功能。针对OTA发挥价值的这两个点上，运营的目标是怎样的呢？1、针对问题修复类的软件升级运营。运营目标很明显，那就是在最短的时间内修复所有有问题的车辆，让可能会发生的质量问题或者是投诉都被扼杀在摇篮里。这就要求OTA系统在升级效率上要有所保障。现在很多人说OTA系统运营难，其实大部分指的是想要快速的让新版本取代旧版本是一件非常难的事情。升级任务的执行总是会给你一开始的惊喜，然后是焦灼的期待和漫长的等待，最后是手足无措的放弃。2、针对新增软件功能类的软件升级运营。我们就是奔着把软件功能成功卖给用户赚钱这个目标去的。之前听说过一句话，讲的很有意思，世界上最难的事情有两种，一种是把别人口袋里的钱拿到自己口袋里，另一种是把自己的思想放到别人的脑子里去。想要在车上软件挣钱，行的通，但很多OEM还没有这方面成功的商业模式。且不说商业模式，后面我们会说，想要卖功能挣钱，首先得有东西卖才行。行业里大家都在拿着特斯拉、小鹏、蔚来等企业来说OTA，每每说到的时候都会说，你看人家有更新了什么功能，所以他们的OTA技术一定很牛。这里我想澄清一下，OTA是软件更新的通道，主机厂通过这个通道升级什么并不是通道来决定的。所以，看到特斯拉更新了新功能，例如赛道模式，就下结论说特斯拉的OTA技术做的好，这两者之间是没有什么本质联系的。只能说，新锐电动车厂商在软件功能定义上做的好，运营做的好，而不是他们的OTA技术多牛。所以，对于想急切进步的传统OEM，OTA运营才是关键所在，只有经历过项目打磨，做过深度思考的供应商，在运营上才会有真知灼见。“技术+服务+运营”才是OTA系统的全部。汽车软件远程升级绝对不是在系统上下发一个升级任务，然后新版软件机会乖乖的跑到用户车上的过程。车辆已经销售给客户，我们在用户车辆上下载文件、安装程序必须要经过用户同意。因为车辆的所有者是用户，而不是OEM。所以，在升级的过程中，我们必须获取用户的授权，否则我们升级就如同电脑中的流氓软件，自己下载自己安装，还会弹消息。在以往的软件升级运营活动中，遇到的最大的问题不是升级刷写速度的问题，不是网络不畅通的问题，而是如何获取用户授权，用户不授权升级任务就只能等待，这个等待的时间可能会比车辆升级过程的真正耗时要长很多倍。升级任务下发后，如果时间设置的好，通知设计的巧妙，一开始会有很多用户配合进行升级，但一段时间后，升级用户的数量会逐渐减少，甚至是停滞。究其原因，是用户对升级这件事情的不理解。车辆用户会想，我的车现在挺好的，为什么要升级？升级会不会给自己的车辆带来新的问题？升级后会不会像苹果手机一样，老机型会卡顿和变慢啊？还有的用户会开始怀疑OEM升级的动机，没有问题为什么样升级呢？这车肯定是哪出问题了，要是遇到几个较真的用户，解释起来都是一件让售后服务头疼的事情。其实，提出问题的用户我们一般都不担心，至少他们关注到了车辆的软件版本更新，最怕的是那种什么反馈都没有，反正就是不升级的用户，想要调用他们的积极性，那可是十分困难的事情。用户不是OEM的木偶，发一个指令就会让用户有相应的动作。对于运营人员而言，可以说无所不用，甚至用其极啊。个人总结出来的经验是，打着车辆安全旗号的软件更新往往会执行的比较快，但同样的方法用的多了，用户也不会信你了。他们会甩给你一个表情包：我信你个鬼！从本质上来说，需要用户配合的升级运营活动，要从用户意愿，时间和操作说明几个点上去思考。任何一个升级活动在开始宣传的时候就要思考清楚，如果我作为车主，我为什么要对车辆进行升级，如果不升级对我有什么坏处？我们应该怎样发通知，怎样描述软件的变化才会让用户更容易接受。做的再精细点，不同的用户群体也需要有不同的运营策略。依托用户的用车时间和用车习惯，以及用户的活跃度等信息，给一个固定的群体制定细分的升级方案，是升级效率提升的有效手段。只不过，OEM要有人来负责这个事情，如果我们把这个事情交给OTA系统建设的信息部或者是技术部门，那效果可想而知。OTA的运营是需要专业人才的，这些人要懂车，懂车主，懂互联网运营，同时还需要有一个功能足够强大的OTA系统。OEM还是要腾出点时间来关注系统的运营功能，一开始做好了，就会减少很多后期的烦恼。例如：升级任务的重要度排序，升级任务中未升级车辆的额外通知，升级任务的灰度发布设置等等。每一个功能设计的细节都是经验的积累啊。正所谓，一分钱一分货，有些供应商之所以价格低肯定是有原因的。用户获取软件升级的正式通知，了解到自己的车辆已经有新版本可以使用。虽然就是一个简单的通知，但有的时候细节上好的设计也能够让人耳目一新，特斯拉这个升级通知就一目了然。4、升级的信息安全才是整个OTA升级的守门员去年有两名白帽黑客远程控制了一辆吉普切诺基，当然这次“事故”只是潜在的危险，并没有造成严重的损失，随后克洛斯勒召回了140万辆车。今年已经看到欧洲最大的汽车俱乐部（ADAC）的研究人员展示了无钥匙的“舒适锁定”机制在市场上的普及程度，无疑是技术精明的小偷。在阿尔法罗密欧，雪佛兰，福特，蓝旗亚，欧宝，标致和雷诺等大众汽车集团中，可以使用廉价且易于使用的硬件工具绕过整个车辆系列的锁定机构。车辆网络安全的核心挑战之一是汽车的各种ECU通过内部网络连接。因此，如果黑客设法访问易受工具的外围ECU（比如汽车的蓝牙或者信息娱乐系统），那么黑客们就可以控制关键的ECU，如制动器或者发动机，从而造成严重的破坏。如今的汽车有多达100多个ECU，超过1亿行的代码，这就给与了巨大的供给面。困难的是汽车制造商是从许多不同的供应商里获取ECU，意味着没有一个黑客可以控制甚至熟悉车辆的所有源代码。汽车越来越附能也就意味着攻击汽车的点越来越多，上图中显示有很多点都是新能源汽车相对于传统汽车的“高大上”功能，比如手机的远程控制，云端的远程监控等。通信和娱乐系统特别容易受到攻击，并且可以通过逆向工程来访问API库，从而促进系统之间的数据共享。从这里，攻击甚至可以将恶意代码注入到电子控制单元（ECU）和控制器区域网络（CAN）总线中，该总线控制关键系统，如电动转向和制动。OBD设备是厂商用来诊断汽车的各种数据，该接口集成了很多ECU的CAN总线接口，通过OBD接口可以变向的访问汽车其他设备，比如雨刷，空调等，现在有很多创业公司在做基于OBD外设控制汽车，但目前做的都不温不火，甚至有些公司在基于该接口做自动驾驶的方案。很多汽车厂商的服务器甚至都没有提供安全加密的算法，当然网络攻击只是入侵汽车的步骤之一，汽车攻击相对于PC或者手机难以攻击的点在于汽车本身是个集成度很高的产品，里面有大量不同厂商的ECU，每家零部件供应商或者整车厂都有一套自己的车载协议，而且这些协议是不公开的，这是黑客们攻击汽车最难以逾越的屏障，同时也是汽车最安全的一道保护层。说了这么多，其实在OTA升级中最重要的就是需要涉及到数据加密的身份校验的问题，数据加密在整个物联网中都比较成熟了，一般都是采用非对称加密的算法。这里简单对加密的逻辑进行一下说明。最简单易懂的非对称加密北京的张三发了一个快递到广州的李四，途中经过了上海，上海快递中心出现了一个黑客老王，他偷偷打开了张三给李四的快递，然后偷偷把里边的衣服剪烂，再按照原样包装好发往广州，可以看到对于这样简单包装的传输在中途是可以偷偷修改里边的东西。HTTP的数据包是明文传输，也即是如果中途某个黑客嗅探到这个HTTP包，他可以偷偷修改里边包的内容，至于张三跟李四是互相不知道这个动作的，因此我们必须要有一个方案来防止这种不安全的篡改行为，有个方法就是加密！张三将衣服放到一个保险箱里边锁起来，他打了个电话告诉李四保险箱开柜密码是1234，而黑客老王不知道密码，所以他看不到保险箱里边的东西，李四收到快递后用预先沟通好的密码就可以打开保险箱了。这里保护的手段就是张三对物品进行加密，同时给了告诉李四解密的方法！那如果现在要求张三的密码只能通过快递传给李四呢？如果张三直接传密码给李四，老王如果嗅探到这个快递，那老王也知道密码了，这就无法保护快递的安全性了。因此还需要有个方案，让张三能够告诉李四密码的同时，老王又无法查看到张三跟李四通信的数据。非对称加密在这个时候就发挥作用了，来看看怎么回事：张三拥有两把钥匙，一把叫做公钥，一把叫做私钥。公钥是公开让全社会都知道，没关系，张三告诉所有人，你们要传递数据给我的时候请先用这个密钥(公钥)去加密一下你们的数据，加密后的数据只能通过张三私自藏着的私钥才能解密。回到刚刚例子，张三先发给保险柜（张三公钥）给李四，接着李四把自己的保险柜（李四公钥）放到张三的保险柜(即使用张三的公钥加密李四的公钥)里边发还给张三，接着张三拿到李四的数据包后，用自己的私钥解开了外层保险柜(张三的公钥)，拿到了里边李四保险柜(李四的公钥)。此时李四跟张三都有了各自的公钥(并且都有他们自己的私钥)，接着只要保证每次互相传递数据的时候，把数据放在对方的保险柜里边即可(即每次都用对方的公钥加密数据)，这样无论如何，老王都无法解开保险柜（因为只有各自的私钥才能解开各自的保险柜）。从OTA基本流程中的安全防护来说。主要包含了升级包的加密与签名，服务器端对于升级包的安全存储，基于身份验证建立安全链接通道，以及汽车端信息安全防护，对升级包的验签和解密管控，需要配合OEM定义清晰的信息安全防护架构以及升级流程，最终还要通过专业第三方的渗透测试来验证OTA的信息安全防护能力达到预定的防护等级。加密，是不让别人看见我传输的是什么内容。认证，就是确保车辆端、云端是我期望的、认可的对象。比如车机进行软件升级时，要发出认证请求到服务器；服务器收到车端请求信息后，发回反馈，要求发送数字证书自证身份。车端发送数字证书到服务器端；服务器对数字证书进行校验是否存在问题；验证无误后终端管理系统向终端发送验证结果，这时才可以开始进行相应的软件升级。更新包会被加密后传输到车端，在T-box解密后再分发到车机。另外一个比较重要的车端部分是网关，可以避免ECU与联网的远程信息处理单元直接接触，提高了OTA更新的安全性。uboot介绍前面提到FOTA，需要升级的时候如果涉及到uboot部分，这部分会要求非常高，毕竟我是硬件出身，就在这里班门弄斧简单通过有趣的内容给大家介绍一下uboot，为什么需要uboot。先进行一下科普吧，大家都在家炒过菜吧，其实你发现做一顿晚餐的过程就特别像安卓系统的工作原理。1、首先要有基本的炒菜的环境，厨房要有电、天然气要通气，有锅和铲子等工具，这些类似底层硬件的电源管理，需要有这些基本的电气条件满足。2、其次要有炒菜的基本佐料，包括盐、酱油、白醋、陈醋,糖、味精、鸡精,生抽、老抽、香油,芝麻油,葱,姜,蒜,孑然,耗油、白胡椒、黑胡椒,番茄酱,花椒,辣椒,辣椒油。无论你炒什么菜，都首先把这些佐料准备好，可能炒爆炒肥肠和番茄炒蛋所需要的佐料有很多不同的，但是盐和油肯定是都需要的，只是其他佐料有区别，这个不影响提前把这些炒菜的佐料进行准备好，尽可能的把这些佐料都准备齐全。这里就相当于Linux内核层，进行USB接口、蓝牙、wifi、摄像头、音视频、显示屏等基本服务，可能不同的APP应用所需要调用的这些服务不同，比如一款聊天软件可能需要使用到WIFI、摄像头、显示等等，不需要使用USB接口，但是不影响另外APP会可能调用到USB、存储等等。3、不知道你们炒菜是否需要菜谱，至少小宝我炒菜需要使用到菜谱的，需要百度一下某个菜需要什么佐料，什么样的配比材料，没错小宝这期内容修改为美食栏目去了，下面是网上水煮肉片的菜谱。其实这里使用到的菜谱就可以理解为安卓系统里面的硬件抽象层，这里简单理解为，就是你如果知道这个菜谱中佐料的比例，在你自己家里炒菜和在朋友家里炒菜，这个炒出来的味道基本上也就味道相同，就可以理解为为什么这个在安卓系统中硬件抽象层可以在不同的平台进行移植，也就是掌握了菜谱的精髓，功夫我有，天下我走。4、最后就是炒菜的动作了，其实熟练的厨师是可以至少掌握好几个菜同时操作，这个不仅考验厨师的速度，也考验厨师的精准度，对于火候的掌控要精准，对于佐料使用要合理分配。其实这里炒不同的菜就类似于使用不同的APP的应用，这里如果有一个菜炒胡了，不能影响到另外一个菜的正常发挥，类似于多线程中的某个APP挂掉了，但是不能影响到其他APP的正常使用。这里也会出现占用资源的情况，比如同时用两个锅炒菜，左边那个锅在炒爆炒肥肠，直接把所有的盐都一不小心全部倒完了，此时右边锅里面的菜也就报废掉了，没有盐的菜不能称之为一道菜。这个是不是类似于某个APP调用内存泄露，把全部的内存占用没有释放，导致机器只能重启。安卓系统启动简单介绍1、安卓系统平台架构可以看出整个架构由5部分构成，从下到上分别为：1. Linux内核层Android 的核心系统服务基于Linux 内核，在此基础上添加了部分Android专用的驱动。系统的安全性、内存管理、进程管理、网络协议栈和驱动模型等都依赖于该内核。2. 硬件抽象层（HAL)硬件抽象层是位于操作系统内核与硬件电路之间的接口层，其目的在于将硬件抽象化，为了保护硬件厂商的知识产权，它隐藏了特定平台的硬件接口细节，为操作系统提供虚拟硬件平台，使其具有硬件无关性，可在多种平台上进行移植。HAL 由多个库模块组成，每个模块都为特定类型的硬件组件实现了一个接口，例如相机或蓝牙模块。当框架 API 调用设备硬件时，Android 系统为该硬件组件加载库模块。3. 系统运行库层（Native)系统运行库层分为两部分，分别是C/C++程序库和Android运行时库。C/C++程序库被Android中不同的部分使用 runtime库主要是Java核心库（提供了Java语言核心功能因此开发者可以使用Java编写应用）和ART（Android 5.0 之前是Dalvik）该虚拟机不同于JVM是专门用于移动设备的虚拟机 允许在有限的内存内运行多个虚拟机实例 并且每个应用都是独立的linux进程这样可以防止虚拟机崩溃时不会导致所有的进程被关闭。4. 应用框架层（Java Framework)应用框架层为开发人员提供了可以开发应用程序所需要的API，我们平常开发应用程序都是调用的这一层所提供的API，当然也包括系统的应用。这一层的是由Java代码编写的，可以称为Java Framework系统内置的应用程序以及非系统级的应用程序都是属于应用层。负责与用户进行直接交互，通常都是用Java进行开发的2、安卓系统启动介绍上图是车载中控导航的系统启动的简单介绍1. POWER 部分目前的导航系统基本上都是CPU+MCU的架构，MCU进行电源部分的管理，CAN通讯的处理、收音部分的处理，所以这里的开电源的时候，一定是MCU完成整个中控导航系统的电源初始化。MCU内部的电源管理器(regulator)将系统置于POR复位状态，直到VDD电压上升到超过POR复位门限电平，然后低电压检测模块会接管系统复位，直到VDD电压上升超过其LVR复位门限电平。在完成POR和LVR复位后，MCU系统的电源系统已经能够为内部时钟(FIRC、SIRC和LPO等)和存储器(NVM)模块以及CPU内核提供稳定的工作电压了。这里的加载时间一般是500ms，这里考验的时间其实更多的是MCU的启动时间，一些整车的网络管理也要求ECU在低功耗模式唤醒后，能够尽快响应CAN/LIN总线报文，也要求MCU的启动时间要足够快。一些功能安全要求较高的汽车ECU应用，比如电子助力转向(EPS)、电子档位控制(gear control)等，对于ECU的启动时间(startup/boot time)有严格的要求， 希望ECU使用的MCU能够尽快完成系统启动初始化，执行功能程序。2. uboot 部分这里的uboot主要进行CPU状态检查、DDR/emmc/usb等初始化，同时也有电源管理、USB升级检测等等，这里耗时基本上1S左右。3.kernel部分linux内核的启动，包括硬件初始化，驱动模块加载，包括USB、video、camera、touch等初始化，init进程，这里耗时1.5S左右。4. Android初始化init进程启动程序，zygote加载进程，系统启动服务。这里其实就是我们常见的开机动画就在这个初始化的时候完成的，这包含窗口管理服务，蓝牙服务、GPS服务，这里的GPS默认设置为打开状态，即服务初始化完成后就可以马上启动GSP定位开始，所以GPS的冷启动定位时间不是进入主界面开始算的时间，而且在动画界面初始化完成后就可以算时间了，这样可以让用户感觉体验更快就能GPS定位了。系统启动，以下应用启动工作：收音、音视频播放、导航、语音、倒车、DVR、360全景、蓝牙等其他应用，这里的时间为2S左右。一般的安卓系统启动时间为18S左右，应用启动2S，总计20S就可以正常操作APP应用了，这就是为什么安卓车机开机时间都会很久的，不太适合用于仪表，因为仪表要求开机5S左右就能正常显示工作。从这个耗时来看，Android初始化的时间15S最长，所以要优化整个系统的启动时间的话，可以优先考虑这部分的优化时间。吃瓜群众：小宝，你说的这些我都不懂，我们还是说回炒菜吧。小宝：好的，那我们再来看看uboot在整个炒菜中，它是起到什么作用，初始化uboot，如果是炒菜，就是准备了哪些东西。其实这里的uboot主要进行CPU状态检查、DDR/emmc/usb等初始化，同时也有电源管理、USB升级检测等等，想想炒菜之前是不是要检查锅是否干净，是否需要重新洗一遍，然后佐料这些是否足够，炒菜的燃气是否够大，有一个初步的火量大小的控制，等后面放好佐料后根据实际运气的情况再调节燃气大小的控制，就类似于前面初始化DDR和FLASH的运行速率，后面实际还可以调整这部分的运行速率。Uboot 的简单介绍1、为什么需要uboot计算机系统的组成部件非常多，不同的计算机系统组成部件也不同。但是所有的计算机系统运行时需要的主要核心部件都是3个东西：CPU+外部存储器（Flash/硬盘+内部存储器（DDR SDRAM/SDRAM/SRAM）。而一般的PC机启动过程为：PC上电后先执行BIOS程序（实际上PC的BIOS就是NorFlash），BIOS程序负责初始化DDR内存，负责初始化硬盘，然后从硬盘上将OS镜像读取到DDR中，然后跳转到DDR中去执行OS直到启动（OS启动后BIOS就无用了）。总结：嵌入式系统和PC机的启动过程几乎没有两样，只是BIOS成了uboot，硬盘成了Flash。从第一章节中我们简单介绍了Android系统的启动流程，Android系统的启动流程大致分为三个阶段：1、电源键按下后加载引导程序Bootloader到RAM 然后Bootloader把OS拉起2、Linux 内核层面的启动3、Android系统层面的启动这里的uboot就是刚开始被放到flash中，板子上电后，会自动把其中的一部分代码拷到内存中执行，这部分代码负责把剩余的uboot代码拷到内存中，然后uboot代码再把kernel部分代码也拷到内存中，并且启动，内核启动后，挂着根文件系统，执行应用程序。2、uboot有什么特点uboot 属于bootloader的一种，是用来引导启动内核的，它的最终目的就是，从flash中读出内核，放到内存中，启动内核。1.自身可开机直接启动1)一般的SoC都支持多种启动方式，譬如SD卡启动、NorFlash启动、NandFlash启动等uboot要能够开机启动，必须根据具体的SoC的启动设计来设计uboot。上图是安霸A12的boot支持的启动方式，有NOR FLASH，NAND FLASH，USB、EMMC等多种存储设备，但是要注意，这里启动的地址默认都是从第一个零地址开始，比如NAND FLASH就是BLOCK 0启动，如果这个block损坏那么就无法启动，如果要跳转到block 1，那么就需要CPU芯片内部支持存储代码进行判断，否则只能从默认block 0启动。2)uboot必须进行和硬件相对应的代码级别的更改和移植，才能够保证可以从相应的启动介质启动。uboot中第一阶段的start.S文件中具体处理了这一块。2.能够引导操作系统内核启动并给内核传参1)uboot的终极目标就是启动内核。2)linux内核在设计的时候，设计为可以被传参。也就是说我们可以在uboot中事先给linux内核准备一些启动参数放在内存中特定位置然后传给内核，内核启动后会到这个特定位置去取uboot传给他的参数，然后在内核中解析这些参数，这些参数将被用来指导linux内核的启动过程。3.能提供系统部署功能1)uboot必须能够被人借助而完成整个系统（包括uboot、kernel、rootfs等的镜像）在Flash上的烧录下载工作。2)裸机教程中刷机（ARM裸机第三部分）就是利用uboot中的fastboot功能将各种镜像烧录到iNand中，然后从iNand启动。4. 能进行soc级和板级硬件管理1)uboot中实现了一部分硬件的控制能力（uboot中初始化了一部分硬件），因为uboot为了完成一些任务必须让这些硬件工作。譬如uboot要实现刷机必须能驱动iNand，譬如uboot要在刷机时LCD上显示进度条就必须能驱动LCD，譬如uboot能够通过串口提供操作界面就必须驱动串口。譬如uboot要实现网络功能就必须驱动网卡芯片。2)SoC级（譬如串口）就是SoC内部外设，板级就是SoC外面开发板上面的硬件（譬如网卡、iNand）5. uboot的"生命周期"1)uboot的生命周期就是指：uboot什么时候开始运行，什么时候结束运行。2)uboot本质上是一个裸机程序（不是操作系统），一旦uboot开始SoC就会单纯运行uboot（意思就是uboot运行的时候别的程序是不可能同时运行的），一旦uboot结束运行则无法再回到uboot（所以uboot启动了内核后uboot自己本身就死了，要想再次看到uboot界面只能重启系统。重启并不是复活了刚才的uboot，重启只是uboot的另一生）3)uboot的入口和出口。uboot的入口就是开机自动启动，uboot的唯一出口就是启动内核。uboot还可以执行很多别的任务（譬如烧录系统），但是其他任务执行完后都可以回到uboot的命令行继续执行uboot命令，而启动内核命令一旦执行就回不来了。总结：uboot的一切都是为了启动内核。1)uboot主要作用是用来启动操作系统内核。体现在uboot最后一句代码就是启动内核。2)uboot还要负责部署整个计算机系统。体现在uboot最后的传参。3)uboot中还有操作Flash等板子上硬件的驱动。例如串口要打印，ping网络成功，擦除、烧写flash是否成功等。4)uboot还得提供一个命令行界面供人来操作。很简单，至少你能看到。3、Uboot完成后进入的模式有哪些。安卓开机后，硬件系统上电，首先是完成一系列的初始化过程，如 CPU、串口、中断、timer、DDR 等硬件设备，然后接着加载 bootloader，为后面内核的加载作好准备。在一些系统启动必要的初始完成之后，系统会通过检测三个条件来判断要进入何种工作模式，流程如图。这里重点说说Recovery模式，我们可以简单的理解为工程模式，手机进入Recovery模式可以进行重启手机、清空SD卡数据、恢复出厂设置、刷机、备份与恢复数据等诸多功能。以前买到小米手机，手机无法正常开机进入不了系统了，此时就从百度上搜索怎么强制恢复出厂设置，方法是先关闭小米手机，然后同时按住“小米3音量+键”和“电源键”，大约3s左右，即可进入小米3Recovery模式了。怎么加快uboot的启动时间1、使用通讯速率快的存储，接口需要不占用一些功能安全要求较高的汽车ECU应用，比如电子助力转向(EPS)、电子档位控制(gear control)等，对于ECU的启动时间(startup/boot time)有严格的要求， 希望ECU使用的MCU能够尽快完成系统启动初始化，执行功能程序。此外，一些整车的网络管理也要求ECU在低功耗模式唤醒后，能够尽快响应CAN/LIN总线报文，也要求MCU的启动时间要足够快。在有双核的CPU的时候，可以在不同的内核执行不同的程序，这样可以缩短启动时间。液晶仪表的开机速度要求比较快，一般要求在6S之内要进行开机进行工作，这样就可以更快的让用户处理相关的车身检测和报警功能。其实这里比较简单粗暴的方便就是使用通信速度更快的存储，下图就是东芝产品介绍boot time的在使用普通NOR flash，EMMC、UFS的存储设备，可以看到UFS接口的EMMC在64MB的数据下，也就115ms可以运行完成，而SPI NOR FLASH需要1185ms，基本上差了10倍时间的差距。这里唯一的不同就是存储设备的通讯速率不同，UFS的通讯速率可以达到850MB/S，而NOR FLASH最快也就是54MB/S。在仪表赛普拉斯推荐的平台上，使用hyperflash，可以让开机时间在2S之内。赛普拉斯主推的hyperflash，独占带宽无抢占的情况下，目标带宽为200MB/s，1280x480的标清屏的开机速度可以达到0.7S。目前创维汽车智能在使用这个平台供货仪表，做的非常棒。2、优化一些时钟、ECC校验等方法加快启动速度（参考浅谈嵌入式MCU软件开发之S32K1xx系列MCU的启动过程和启动时间优化方法详细）下图是S32KXX系列的MCU的启动流程图，首先是关闭CPU到的全局中断，把CPU的内核寄存器清零，初始化SRAM的ECC，然后进行系统的初始化等等。比如在MCU的硬件加密模块CSEc的安全启动(Secure boot)功能，建议使用串行(Sequential) Secure boot而不是并行(Parallel) Secure boot, 因为后者工作时CSEc和CPU内核都会访问P-Flash，从而导致CPU内核从P-Flash取指令的速度变慢，从而拉长Startup运行时间，而且Secure boot运行完之前不允许修改系统时钟配置(尤其是Flash的工作时钟FLASH_CLK)：Freescale S12G系列汽车MCU的外部晶振时钟起振时间如下，作为参考，也是频率越高，启动越快(start-up时间越短)BOOT升级的模式正常情况下，下载了升级固件，肯定是要把新固件替换到老固件，这个时候就涉及到两种模式。其实这个最容易理解了，小宝给你说一个生活中的例子就好理解了，你手里拿着一个冰淇淋，现在老板告诉你有新款的冰淇淋来了，可以免费领取一个，你会怎么做呢？有的人是把手里的冰淇淋扔掉，直接去领取新的冰淇淋，这样的做法是不占用手的资料，反正都只占用一个手，缺点就是可能去排队的时候，老板新的冰淇淋都领取完了，这个时候你就一个冰淇淋都没有了。有的人的做法是先排队，确认领用到新的冰淇淋后再把老的冰淇淋扔掉，此时在领用的过程中会耗费掉两个手的资源，不过这样最保险，哪怕没有领用到最新的冰淇淋，老的冰淇淋还可以继续吃。同样的道理，新固件替换老固件覆盖的两种方式：双区模式和单区模式。双区模式中老固件和新固件在flash中各占一块bank（存储区）。假设老固件放在bank0（运行区）中，新固件放在bank1（下载区）中，升级的时候，应用程序先把新固件下载到bank1中，只有当新固件下载完成并校验成功后，系统才会跳入BootLoader程序，然后擦除老固件所在的bank0区，并把bank1的新固件拷贝到bank0中。后台式下载必须采用双区模式进行升级。优点：升级过程中出现问题或者新固件有问题，它还可以选择之前的老固件老系统继续执行而不受其影响。缺点：多占用flash空间的一个存储区，在系统资源比较紧张的时候较为困难。单区模式的非后台式下载只有一个bank0（运行区），老固件和新固件共享这一个bank0。升级的时候，进入bootloader程序后先擦除老固件，然后直接把新固件下载到同一个bank中，下载完成后校验新固件的有效性，新固件有效升级完成，否则要求重来。优点：跟双区模式相比，单区模式节省了Flash空间的一个bank，在系统资源比较紧张的时候，单区模式是一个不错的选择。缺点：如果升级过程中出现问题或者新固件有问题，单区模式碰到这种情况就只能一直待在bootloader中，然后等待再次升级尝试，此时设备的正常功能已无法使用，从用户使用这个角度来说，可以说此时设备已经“变砖”了。相比较，双区模式虽然牺牲了很多存储空间，但是换来了更好的升级体验。作者 / 阿宝（微信号woabao1990）