大家好，我是火烧赤壁，分享电商实操经验的电商人，今天带大家提高一下车技，教大家一个爆款直通车拉爆的玩法。首先给大家看一下直通车，因为大家首先要清楚现在我们开车的一个基础要求，先给大家看一下直通车数据，做的是法式童装裙子，这个是一个比较长期稳定的直通车，半年过去了，直通车产生的花费为5.8万。我们不是盲目的去开车，做一个爆款直通车首先要满足三个要求。如果正常产品如果想形成一个爆款，而爆款的定义不是你一天能拿到多少流量，而是你今天能够拿到多少的成交，我们不是拉新，如果是做一个拉新计划的话，那么在我们直通车里面，只要求有更多的点击流量就好，这个是拉新计划的目的。但是我做的是爆款计划，要求的是投产，我这个车花了5.8万，通过直通车产出88万，那说白了我是纯赚了，扣掉直通车花费是82万，再算下产品利润，半年也能够跑出来三四十万的利润出来，其实直通车的利润是可观的，但是想做到这样的数据，首先第一个点，首先要有张高点击率的主图，不管做什么类目的产品，点击率是直通车的首要条件，因为你点击率高证明你这个计划综合权重高，综合权重高，你实际消耗的PPC就低，花费降低了，那么成本投入比较少。第二个点，产品链接的收藏加购率。单品产品的收藏加购是对于单品转化数据的要求，因为这个点正常收藏加购数据基本能达到行业的平均水平，打开直通车—工具-竞争分析，在里面找到同行竞店的数据，这里面可以看到加购和收藏，那么可以按照加购量除以点击量从而得到百分比，然后我的百分比和竞店的百分比去对比，最起码超过行业平均水平，然后收藏数据的百分比也是一样的，常规的话，收购会多一点，收藏会少一点。如果这个比例能够达标，那么这个单品可以值得我们去推广，如果数据没达到就没必要去开车了，所以这也是为什么很多基础链接在一开始的时候，都会去做一些测图测款的操作，防止这个链接不具备做爆款的资质，因为很多人做单品的时候，很盲目的去推广，觉得这个产品可以开直通车就上车了，上完车之后，发现推广的半天没有效果，原来是这个产品没有核心竞争力，数据要求不达标，那这个直通车是开不好的，你把个点击率3%的主图，收藏加购率只有1%的产品，你给我推，也推不起来，这个跟能力无关，而在于你的产品。第三个点，比较无关紧要，大家做搜索也好，直通车也好都会做，就是做基础销量，因为直通车我们前期在做测图测款的时候，是不会去做基础销量的，但是当我们在做爆款直通车的时候，那么我的基础销量一定要满足图评的要求，因为这个会影响整条链接的成交数据，这个大家了解的比较多，我也不会讲太多。（正常不是走量的产品，比如女装，或者客单价稍微高一点的产品类目，那么基本上图评要做到30-40个，单如果你是走量的产品类目，比如垃圾桶，牛皮纸，花店卡片，那么在开车前要有基础销量权重，量可能要拉到2000到300，那在这样的情况下，开直通车产生数据，如果连这个基础销量都没有，那么没必要开车了）。当满足这3个基础要求后，接下来火烧赤壁跟大家实操一下，做打火机的，这个派友在做的时候把咸鱼导入进来， 导致转化率最近下滑，人群不精准大家要注意一点，咸鱼和淘宝是不能关联的！现在整个店铺的自然人群标签，出现了蒙面侠的末端流量的虚假访客，未在淘宝实名认证的用户，这代表了店铺的人群标签不精准，淘宝是允许淘宝账户开咸鱼，但是咸鱼的用户跟淘宝的用户的标签是不关联的，如果开了咸鱼，自然会影响我们淘宝店铺的人群标签，要是开咸鱼的话，重新拿一个链接，或者重新拿一个帐号，再去挂，你想挂10个咸鱼都没关系，但是你开了淘宝的账户，不要去开咸鱼，所以我叫这个派友下掉这个咸鱼链接。其实他这种歌产品跑直通车的投产是很高的，打火机这种东西的核心竞争力比较高。火烧赤壁看了他自己开的直通车数据，很不理想那么我来给大家实操一下，爆款直通车创建计划操作：我们做爆款直通车的操作模式跟我们做拉新、测图测款、精准人群的方向是不一样的，所以我们做爆款直通车，大家一定要记住一个点，省钱！爆款直通车没有别的太大技巧，就是省钱，然后是精准人群。花费要少，投产要高，人群要精准！所以在创建计划的时候，我们先选择计划模式，计划模式一般有2种，标准推广模式和智能推广模式。如果你们没在看火烧赤壁这篇文章之前，很多的一些新手，我建议大家开智能推广，因为你们不会设置标准推广，那还不如做智能推广。但是对于很多会玩直通车包括玩了很多直通车的话，我建议大家玩标准推广，因为标准推广的人群是可控的，相对更加的进准。但是智能推广的话，它是由系统给你推送，成本消耗会比较大，但是排名竞争会比标准推广的高一点点，这就是淘宝给到我们的一个扶持，但是这个扶持没有必要要，基本上智能推广比较小白一点，所以它的很多人群数据是不可控的，全部是由淘宝系统给你推送。选择标准推广。第一个设置是推广设置，要设置四个东西（日限额，投放平台，投放地域，投放时间）计划名称而言，没有什么技巧，不加权，随便写都没关系，但是为了让我们好去辨识计划的产品链接，所以我们一般在做计划名称的时候，都是用产品名+计划目的像我们在做这种低客单价的打火机的话，基础销量要求会比较高，所以在推广之前，最好在前期先跑个量（200-300个基础销量），然后再去开直通车。关于日限额的设置很多人会觉得日限额越高，拉到的数据越大，权重就越高，这个想错了。日限额越高并不代表你的权重会更高，反而可能它带来的数据权重更低！因为在直通车里面有这么一个机制：计划自然烧断累计计算计划权重你今天设置了50的日限额，那如果50日限额在今天晚上23.59分之前烧完了，那么它会给你加权。但是如果你设置了200的日限额，那如果200日限额在今天晚上23.59分之前没烧完，比如就烧了120块钱，那么你可能拿到的权重分值就很少，大概30%-40%左右，看你日限额消耗的比例来说，这个比例权重少了，等于说在烧的日限额里面有很大一部分的消耗白花了。所以我们在烧直通车的时候，一般会去控制日限额的投放，因为日限额的投放会呈一个拉升式的投放。开始前期我们做低日限额的时候，是为了能够更快的去累计权重上分，在质量分上来了之后，去看数据，如果数据表现好，可以在后续持续增加日限额，如果数据不行的话，日限额可以维持不动。因为在你后期追加日限额的时候，你数据权重会相对性的提高，因为它会带动你整个数据进店的总量。以前可能说你点击率只有4%，但你增加日限额的时候，你的数据进来的更多，你的收藏加购进来更多，那么同样的，它会慢慢的带来总量的数据提升，那么点击率，收藏加购率，访客，投产数据提高了之后，那么计划权重也会是在提升的过程。所以日限额前期不用设置很高，日限额要去看你行业的PPC！在工具-竞争分析看，我前面讲过，这里面有个平均点击花费，如果你这个店有竞店数据，那么可以在这里看，自定义竞店设置：店铺类型（天猫或者淘宝），全店7天营业额，店铺星级，主要宝贝客单价这个是店铺类的精准竞店，跟你同行、同价位、店铺同等级这类型的店铺。它会根据你所设置的竞店去找。如果这里你看不到的话，那么你可以用到流量解析，比如这产品是充电打火机，这个词大概是3万左右的曝光，然后点后面的竞争流量透视，然后在下面可以看到，找到移动端的市场均价这个PPC还是比较低的。所以这里要根据行业PPC设置，如果一般常规的PPC在3元以下的，数据相差比较大的，这里一般以竞争分析为主，如果你竞争分析没有的，那就看流量解析，因为流量解析是关键词出价，但是竞争分析是店铺平均出价，所以竞争分析的数据会优先于流量解析！这里把两种方法给讲出来，因为有些人前期是没有竞争分析数据的，那没有竞店只能去看单个关键词，找精准词，它不同的词市场均价是不一样的，所以这里是有一定的出入的。所以PPC在3元以下，相对比较低的那种，日限额尽量保持50-80就可以了，但如果PPC在3元以上，那么日限额比较大，不然满足不了基础数据的要求，所以基础日限额做到100-150，不用拉得很高，因为淘宝能容纳的数据就这么多，所以我看了他这产品就知道，这个PPC所要拉的日限额在50就可以，也不用拉很多数据。日限额设置50，投放方式设置标准投放。投放平台很简单，把站外投放关掉，只投淘宝站内，因为我们都知道站外流量是不精准的。站外是那些新浪微博、支付宝、跟淘宝有合作的一些第三方数据也有...如果不知道看哪里，可以去看钻展，很多广告展位的，这个站外一般不精准，所以不投。地域投放常规设置：不投偏远地区，不投海外，不发货的地区不投这个是常规设置，我们主要目的是为了拉到更多的流量，但是火烧赤壁在刚开始创建这个计划之前，跟大家讲过，我们的目的是省钱、精准人群。那么想要省钱，那么所选的地域不能全选，那么要精准的地域，只能把地域的投放到精准，高消费的人群里面去，所以在投放地域的时候，我们设置一定要去找精准地域去投放，但是说精准地域，说需求而言，全国都有需求，所以我们在做地域投放的时候，前期只能选前10个展现曝光量最大的地域去投放。用精准属性词+核心词，到流量解析搜索框点击查询，选择精准类目在这个省份区域里面会有排名，只找前10排名的，这个排名是7天的，要把它改成14天的，再去找前10个地域。但是这里要注意，只看展现，不看点击。如果你看了点击你会发现，这个数据很乱，四川、湖南、重庆...其实有些地域实际点击量是不高的，但是它的人群点击率很高，就像四川，它在这里的点击率排名第一，但是当我们看展现指数的时候，四川只排名第七，展现指数只有1000多，湖南是排名14，就800展现，曝光量很少，但是点击率稍微高点而已，就是人群点得比较多，那这个时候导致基础展现曝光量可能会很低，所以我们要看大众展现曝光指数更高的，因为经常有人搜代表这个地域需求量是大的，所以我们很早展现指数曝光最大的前10个排名地域。然后把地域选了很多人可能会发现到一个点，你们的主图点击率很低，很多人在测直通车的时候，基本上1%-3%的点击率，纠结的点是主图没吸引力，火烧赤壁跟大家讲，主图点击率很低80%的原因不在于你这张图片，而在于你的人群，所以主图点击率80%在于直通车的基础设置，就像刚才火烧赤壁给大家看的那家店铺，做垃圾桶的，给大家看一个很直白的数据，同样的一个产品，在2个不同的计划上，看下它们的数据反馈是怎么样的，这个计划点击率是7.87%，这个计划点击率是4.08%，同一个产品在同一天，2个不同的计划里的点击率是不一样的，再看另一个计划这个计划的点就率就只有3.14%，它的PPC要4块钱，但是后面我给他开的计划PPC才1.65，便宜了2块多，他之前的消耗是600块钱，所以刚才火烧赤壁讲过，你的日限额高，它的投产数据不一定高，权重也不一定高，反而PPC还会高一点，但是后面这个计划日限额才50，投产比56.92，然后看下这个计划的投放地域，也是精准地域才投，当时火烧赤壁是这样教他做的。做完之后，数据拉起来，投产数据就一直很高，但是你后面的话肯定要加日限额的。然后从6月3日的投产降下来之后，当时他的日限额降下来之后，就花了39.69，没有消耗完，日限额没有烧断，没有烧断之后，它的投产数据就下来了，然后从6月4日的时候，加了日限额到100，然后投产和点击率又回来了，数据就是这么调整的所以刚才火烧赤壁跟大家讲日限额和地域投放的时候，就是这样去操作的。投放时间没有什么技巧，就是不要选行业模板就行，时间投放大家要记住，不要去选择这个模板，很多人不会设置时间，就喜欢去点这个模板，这个模板没有用，就按照当前设置的百分比投放去投，0点到7点设置30%的时间折扣，其他时间设置100%，然后这个时间折扣到后面肯定还是会去调整的，但是现在这个时间段不要去改，前期新车你的时间投放不管是大小类目都是这么投，但是你这个直通车前期没有稳定的展现位置，如果你去做高低溢价的话，就会导致直通车排名消耗不稳定，那么后期调整直通车的时候，很容易翻车，就导致你的PPC数据可能会比较高，因为有些时间段溢价很高的话，那这段时间的消耗会比较快，那导致日限额下线可能比较早。日限额，投放平台，投放地域，投放时间这里就设置完了，确认完后在单元设置里选择产品，选完创意不用改，然后在下面点击进一步添加关键词和人群这里的话，就是推广方案了，也就是关键词，人群，智能出价！关键词：整个计划的核心，因为所有的人群也好，所有的数据也好，它都是由关键词带来进店的，那么在这里面我们去做关键词的时候，首先我们要清楚一个点，就是关键词选择，一般我们进来之后会有3类词系，一类是词包，流量智选词包捡漏词包竞品词包这三个词包保持的态度是可开可不开，因为基本上大部分类目的词包数据是很乱的，词包数据不精准，但是有一部分类目而言，不缺乏有这种精准流量推送，所以对于这个词包，我们要做测试3-4天，所以和这个词包前期是可开的，但是开这个词包要记住，我们要省钱，所以在做词包出价的时候，一定出低价去测，比如我这个词包把计算机端改成0.05，移动端的出价降到市场均价的70%，比如刚才看的市场均价是1.6元，那么就改成1.12，测试3-4天，看下数据展现是不是很OK，点击率，收藏加购率不行的话，就把这个词包关了，及时止损，所以我们在做词包而言，前期可以先做个小测试，如果数据表现不错，那么这个词包可以再持续的开一段时间。然后就是关键词选词，之前开计划的时候火烧赤壁就讲过，我们这个计划是做爆款，爆款计划的目的在于省钱和精准人群，所以我们在做关键词选择的时候，首先要清楚你产品是标品还是非标品或半标品，半标的话基本是按照标品去选的，像常规做的五金，3C数码，家电，家具，彩妆等标品类目，前期选词的话，因为它比较缺流量，流量会比较集中，大流量词会比较多，但是它不缺人群，标品的热性是人群比较精准，所以我们在做标品选词的时候，一般选大词。然后标品选词关键词的数量控制在3-8个词，一个正常的计划里面，最多只能8个词，可能很多派友的习惯是一开始做30-50个关键词放在直通车里面开，然后看一下数据表现，慢慢的去删除，这个是绝大部分人会做的，但是你会发现，其实有时候你关键词越多，反而你今天能够拉到的点击率，收藏加购率就越少，因为有一些词并不是精准词，所以我们现在做关键词宁缺毋滥，那么非标品是缺人群，但是不缺流量，因为你会发现非标品流量会比较分散，基本上每个词都会有一点的流量，而且大流量的词会比较少，流量会比较平均，所以在选词的时候，选小词，但是关键词的数量要控制在5-13个词，现在给大家讲的选词要求还是要记住的。前期系统会给你推送20个词，这20个关键词都不要，要自己选择，然后点击“更多的关键词”在更多的关键词里面去找“竞品优质词”，如果词推荐里面没有竞品优质词那么就去找“行业机会词”，因为有一些新计划，直通车之前没有去跑的或者隔一段时间没有跑的直通车的，那么在直通车数据里面，是不会有竞品优质词的，所以只能通过行业机会词去选，而“精准引流词”大家不要去用，那个其实不精准的，它是我们店铺类的数据推送，找到“行业机会词”，在这个地方选择过去14天的数据，不能看昨天，可能会有人为数据。然后在这里找精准的大词看“打火机”这个词，这个词算大词，但不是精准大词，范围指向性太大了，推送的人群并不精准，所以不选。“防风打火机”可以选，“高端防风打火机”这个不选，因为产品不算高端的然后是“定制打火机刻字送男友”这个词要看产品属性了，“刻字”这两个字的流量推送应该是比较大的，我看这个派友的产品详情倒是没看到透出这些属性，这还得买家问，很多有这种核心竞争的属性可以放到产上面去的。“充电打火机”这个词可以，符合“打火机便携”这个词的指向性有点高，不选“打火机送男友”和“充电打火机”“创意打火机”“打火机定制”4个词可以标品选词关键词的数量控制在3-8个词这里火烧赤壁大概选了7个比较精准的关键词，这些词还是比较精准的。关键词出价的话，计算机不展现就改成0.05，然后市场出价比较高的词改成1元，比如“打火机定制”这个词出价快3元，改成1元出价，这里火烧赤壁就先把这些移动端的词都先修改成1元的出价进行广泛匹配：把这7个关键词加进来之后，往下拉推荐人群然后接下来是推荐人群的设置，很多人会纠结人群该怎么开，火烧赤壁这里给大家建议前期不开人群，所以的人群一个不开。人群推送：根据千人千面去匹配的，而所谓的千人千面是你这个店的直通车计划它原有的标签，在你原有的标签的基础上去给你推送的。而新车没有点击率，收藏加购率，前期人群是不精准，没有数据产出，它只有关键词人群，所以在不精准的基础之上你开了人群，那么这个人群溢价会出现2个弊端，弊端一：放大你不精准的人群弊端二：会抬高你的PPC，导致你前期出价很高所以也就是我们为什么不开人群的原因。当然，如果当你整个计划质量分和权重起来了，那这个时候可以去做低关键词出价。智能出价智能出价是一定要开的，因为前期你很少能拿到展现，所以智能出价最低30%溢价就可以，之前我给他做计划的时候，6月2日到6月4日，计划的人群前期是不开的，一直开到6月6日的时候才慢慢开始开人群，前期是开智能拉新人群，溢价20%-30%，然后这个人群到后面可以一直稳定的去开，到后面的投产数据就很稳定了，这个就是精选人群，然后开的是拉新，因为你有精准的定向人群的话，可以利用人群放大，拉更加精准的流量，点击率和投产数据都能起来，但是相对PPC会高一点，毕竟做了溢价。基础计划模型框架已经做好了，接下来直通车还要优化。直通车数据优化直通车数据优化是直通车的操作模块，进入到计划，现在整个计划所展现的权重分值基本上还比较高，差不多关键词能做到9分左右，小部分的词能做到8分，因为这个质量分肯定是不满足的，有些派友做的关键词就没有到8、9分，所以就要去提高质量分，也就是提高计划的权重，质量分分值跟三项相关，创意质量，相关性，买家体验，所谓创意质量就是在之前火烧赤壁跟大家所讲的点击率，也就是主图创意的点击率以及收藏加购率数据的反馈，如果这个数据越高，那么你的创意质量分越高，前期主图创意是优化不了的，只能够被动去提升；相关性指的是直通车计划链接跟你店铺链接的属性相关，这个越高权重就越高；买家体验就是做成交产生的服务评分，才会形成买家体验，这个分值是我们一般做不了的，只能当店铺有成交之后，它才会提高，所以这个一般不用去管。正常关键词做到10分，只要把前两项做到满格就可以了，那么基本这个关键词也就是10分词了。当然，关于主图点击率去测就行了，如果不懂我可以派邮给我，发给你个做主图的文档。接下来是做创意的优化，可以在这里面改一些主图要是觉得主图点击率不行，可以加一张，可以在这里添加这里除了图片之外，他会有一个创意标题，我们现在要去优化这个创意标题。接下来的操作是这篇的核心！首先打开刚做好的计划，在这个地方把所有选择的关键词全部复制下来然后打开XLSX工作表把这些关键词粘贴进去。要求：不改变词根位置，重新组合一个新的标题，按照直通车所选关键词去组合，标题最好不超过20个字然后把创意标题加进来当然如果说你还想加一些主图的话，也可以加一些，主图前期也不确定哪张好，可以加个双创意，但是加创意的时候创意标题还是得用这个，比如说可以加这个主图：然后标题肯定要保持一致的，然后流量分配按照轮播展现就可以了改完之后就等系统审核，审核完了之后回到关键词，因为我们这这里的时候，要去优化链接的出价，做卡位出价，在很早之前，有人问花费为什么变少了，权重变高了，所以现在要去做卡位，用最少的花费去提高整个计划的权重，因为现在是一个新车的状态，在整个状态中的链接其实是没有权重的，也没有排名，所以现在这个计划还处于冷启动期，所以说现在想要去降低我的成本，应该跳过这个周期，这时候要用到抢位助手去跳过，在我们所选的关键词里面，比如说“充电防风打火机”，在后面点击移动端的出价编辑：那么现在我们所看到的出价排名是1元、1.15元、1.2元、1.24元这里的话，卡位要记住3个原则：①先卡高位、②再降价、③然后从低位到高位，按照你心里的价位找最合理的位置出价。现在我的排名是1元50名以后的，现在先从1.24最高位的卡然后继续然后1.24元出现在50名，现在继续出到1.58元然后到1.58元的时候，已经在首条了到这里，想要去出价的时候，再去降价，降价到了之前的1块钱，那这个时候，我整个链接的权重它就已经激活了，那激活了之后，我从原先1.58元的首页，现在我实际看到的首页已经回到了1元但这个时候，我还要去找心里价位，还得去降，因为1元肯定不是实际出价，所以还要降，比如降到0.5元，0.5元是50条，我再往前面去找现在1.46元是46-50名，然后我再去卡到首条，到1.46元的时候，现在的排名才是实际的排名，而之前看到的排名位置是虚假的排名，因为我链接权重已经激活了，之前我们看到的首条是1块钱我能拉到首条，但是这个时候的首条是虚假排名，也就是这个时期是冷启动期，淘宝给到的展现数据，但是这个展现数据是拉不到流量的，所以我要通过这种出高价的方式去激活链接所以现在看到的实际前三是3.37元，1.40元是在11-15名，那么现在基本做到3.37元能做到首条了，那么现在做的首条的时候，才叫真实排名，所以现在可以把3.37元再改回来，这个时候可以开始从低位到高位去找心里价位，所以这个时候我们出价到1块钱，火烧赤壁把前面靠前的几个位置，先把它展现出来，比如现在出价到1.19元，可以基本看到1.34元，然后往上卡那现在出到了1.58，11-15名然后现在比如说出到了2.23元然后2.23元肯定高了，现在首条在4元所以现在我把出价调到刚才的1.17元我现在的心理价位是在1块多了然后1.31元到1.58元现在就差不多了，也就是1.58出价到11-15名这个11-15名是我的真实位置出价，也就是说我现在出到1.58元，我实际是能够拿到11-15的排名位的，也就是能拿到基础展现，已经足够可以了。为什么讲那么多，不直接卡低价，因为直接卡低价，那么这个排名就是虚假的，所以要一个过程！之前出到1.4元的时候是没有展现的，位置还是在11-15名，比如说现在要卡低价我也可以那么现在的实际排名位置是在16-20名但是现在可以看到我现在实际出价的位置在1.78元，但是刚才我是在1.58元，出1.58元的时候位置就变成首条了，这样直接卡低价这种排名的实际位置是虚假的，不是真实排名数据！所以通过这样的方式去跳过淘宝的冷启动期，如果你不这么去做，等于你直通车要烧一段时间。正常新品直通车，一般卡位保持在10-20名，记住一点，新车不要卡首页，也不要利用抢位助手去抢首页的流量，因为这样去抢没有曝光的，前期没有很多展现，不像别人前期把直通车计划权重养得很高，那人家也能拿到更高的排名。这种PPC到16-20名要6块多，如果PPC太高了的话，按市场溢价去出，“打火机定制”这个词市场均价是4.33元那么按照市场均价的70%，4.33*0.7=3.03太贵了，这种排名不用去竞争，保持有基础展现就可以了，因为这个权重分本身就只有8分的质量分，等烧上来了，这个PPC就可以降降了之后再去做溢价，但是这个词没必要去开精准。包括“创意打火机”这个词，1.49到36名然后到1.49就到首页了，然后降下来然后1块钱还是首条，然后再降到0.8元然后现在实际位置就出来了，现在的展现就是实际位置的出价，现在前20名在20.1元，21-25在1.89元，那这个是我们现在实际出价的位置了，但其实有些时候，如果你们计划权重比较高的话，它其实会降低你的PPC。如果说现在我这么卡那么它的实际位置是在11-15名也就是说，我现在同样的出价，但是我拉到的排名位置跟之前的比，提高了10位，但是这个PPC其实我也还可以降，比如说可以把PPC降到1.74元就降到了前面的下一位排名那这时候我应该是16-20名，那其实在这里是跟淘宝在做一个“讨价还价”的过程，一分一分钱的扣，比如降到1.73元1.73的实际位置还是在16-20名如果你花时间扣，也可以扣得久一点，但是常规而言，你可以利用刚才所记录的出价，当时记录出价是1.46元，可以先按照1.46元把下一名的出价出出来，那现在的出价是1.46的话，那你最低要1.74那么最低就是出到16-20名，这就是你真实实际位置的出价了。因为之前1.74元是26-30名，从之前的2块多现在降到了1.74元！降价可以，但是本身还要看关键词，因为有些关键词本身的行业PPC比较高，激活链接后PPC还是很高，拖不了，其实已经卡不出位置了，没办法。但是在绝大部分70-80%的关键词里面，可以通过这种方式，在前期用更少的花费去拉更高的排名，所以有时候不要傻傻的看，别人出价那么高，你就这么去出。其实不是的，淘宝在前期的时候，会给你一个虚假排名，就是像我们在做补单，为什么前3-4天我们要做非搜，非搜是为了激活链接，让链接产生数据，从而让淘宝给你扶持，只有产生了数据之后，它才会重新对你这个链接（直通车计划）审核，审核你的权重，重新按照时段去给你排名，所以这就是我们通过卡位去跳过冷启动期的操作，从而让这操作在前期尽量实际消耗的资金。现在出价大概是这样子：然后按照这个数据去烧车，如果会出现一种情况，出价了，但是没有点击量，怎么办？出价没有展现，在优化直通车人的时候，要学会去拖价，展现量过低，实际就是排名展现低了，要是日限额下线比较早，就改关键词出价，每次改动只能改0.05-0.1元；如果是你时间段它的点击量不稳定，有时候高有时候低，那这时候可以去拖时间溢价，把那些时段点击率低的，把那个时间段的溢价给它调高。但是调高也是有要求的，每次调高只能改5%-10%，不能高于这个比例，如果超过了这个比例，就容易导致直通车降权，会降低你直通车展现量。（其实说白了就是降低你整个直通车的权重）所以改价不能大幅度的去改，像我之前操作的那些词，前期随便改都没问题，因为那个计划还没有权重，就像我们产品新链接怎么改主图都没影响权重，但是当出价烧出数据之后，像这个1.58元，不能直接改成2元，加价也不行，所以只能慢慢的拖，可以看到我前期的出价很低，都是1块多，其实实际关键词的出价要出到2块多才会拿到展现，所以火烧赤壁给他的拖价空间，不可能一开始就把底牌掏出来，我在给淘宝一个暗示，我可以慢慢的抬高我对关键词的出价，但是前提条件是要拿数据过来交换，淘宝要给我数据扶持，我通过这个数据表现决定要不要加钱，就像我们平常投的一些付费广告一样的，因为我们要考虑一个点，就是投入产出，我们开直通车不是做慈善给淘宝打工，开车其实最终的目的以投产为主，不管你是做什么类目！比如这个做机械五金类目的也很冷门，做每天就50多个点击量不管是做高客单价的小类目产品，那这种产品就更需要去开车做排名，像小类目产品去补单很难刷出实际效果的，像这个车花了3万，成交42万，这种小类目的PPC确实是高一点，但是当我实际投产数据一起来，这个成本的投入就是小问题了。为什么很多人做淘宝不敢开直通车，我们要想到一个点，你投入了多少，产出了多少，所以基本很多人只投入没产出，那只能怪你自己能力不足了，要反思自己身上的问题。

有市场即存在竞争，想要在这样的竞争环境中脱颖而出，要么产品做差异化；要么掌握核心的东西。产品差异化初期会存在一定优势，跟款仿款，价格竞争很快就就会让这个优势不断弱化；掌握核心技术，比如产品转化率提升20%；直通车PPC比同行低20%；直通车投产比同行高20%；老客户复购率提升20%......可能就是你存活下去的核心。单纯从玩法来说，直通车有非常多的玩法，有的拉新品流量快速起权重；有的是低价精准引流玩投产；有的是做人群；有的为了补单稀释转化；还有一些在做爆款前会用直通车做“战略性亏损”，“战略性亏损”我们看到的是那些活出来的经典案例，没看到的是那些倒下去的成千上万淘宝卖家。不同的店铺，不同的阶段，开车侧重点也会不同，作为草根出身，我开车的目的更实际一点，一方面保证产出，一方面保证流量。首先，作为一个合格的车手，必须要会计算自己直通车的盈亏平衡点ROI.例如，如果产品毛利是50%，那么ROI在1:2的情况下，投入的越多越合算；如果毛利是25%，那么单单从直通车来看，ROI要达到1:4才不亏钱。ROI过高和过低都不是好事。过低，亏钱，这个都懂；过高，则意味着流量和销量没有得到最大的释放。如果提高出价释放流量，销量会更大，有利于提高宝贝的搜索权重，从搜索中带来更多的流量。所以，我们做直通车的目的，不单是为了提高产出ROI，更重要的是，在保证ROI的情况下，尽可能的去释放流量。在淘宝充分竞争的时代，车手之间技术水平差距不会太大，竞争对手都知道哪些是成交词，哪部分人群转化高，投产高，这样的结果就导致了成交词和成交人群PPC特别高，如果PPC拉的太高，即使点击转化率高，车的ROI也很难达到期望值，更关键的是，如果想放大流量，PPC还会进一步拉高！因此，既要保证产出，又要释放流量，就显得比较困难！也是考量车手能力的关键！这里，先引入一个概念，就是流量转化成本。啥意思呢，就是每成交转化一件宝贝所要购买投入的广告费用，流量转化成本=市场均价/点击转化率，具体怎么来的呢？我们现在“深海鱼油”为例，在流量解析里面搜索该关键词，找到该词的竞争流量透视板块，如图，我们可以看到，PC端点击转化率4.94%，PC端市场均价1.85元，好了，那么我们假设有1人成交，我们实际需要的该流量个数为1/4.94%，那么这些流量所需要的花费为(1/4.94%)1.85元，也就是1.85/4.94%元，其实也就是市场均价/点击转化率了，最终计算结果为37.45元，也就是说PC端搜索“深海鱼油”的人每成交一件需要投入的广告成本为37.45元；那么同此得出移动端为107.64元，PC端成交成本要比移动端低很多，也属于我们捡漏的机会，如果做这款产品，可以单独建立一个PC端计划，同时也给大家提供了一个思路，加某个词的时候用 市场均价/点击转化率 除一下，大概的对当前的行情有个了解，尤其适合一些标品类目，类目本身词量不多，关键词流量转化成本差距比较大，可以避开一些转化成本太高的关键词。这个概念拓展到直通车，市场均价就是我们PPC，即直通车点击成本，很大程度是我们关键词出价及人群溢价决定的，在不考虑产品因素，单纯从直通车来讲，点击转化率很大程度是我们词的精准度，人群精准度决定。所以，直通车流量转化成本的关键点就是出价（溢价）、关键词精准度，人群匹配度。关键词精准度高精准词。围绕主成交词来拓展，比如深海鱼油的“软化血管”为主成交词，然后在市场行情的搜索分析里找到所有与“软化血管”的词进行直通车投放。中精准词。主成交词以外的相对比较精准关键词。低精准词。行业热词榜里面砍掉主成交词，精准关键词以外剩余的关键词，跟产品不相关的词要砍掉。人群匹配度高匹配人群。比如深海鱼油，我们找到这个功能的主体人群是老人，年龄50岁以上为最核心人群。有一定消费能力，女性占大多数。中匹配人群。以深海鱼油为例，消费群里主要是50岁以上中老年人，由于时代的关系，这部分人群很多还没有网购的习惯，可能很多是子女代买，所以把人群定位到中老年人的子女，25-29,30-34,35-39，其中又以女性居多，大部分购买力也相对较强，可以通过年龄段，性别，月消费额度几个维度进行组合，需要注意的一点就是，同时选择的维度越多，覆盖的人群就越少，如果只选择单一维度，覆盖的人数虽然很多，但是人群匹配度就会大大降低。一般可以通过两个维度去组合，比如性别+年龄；性别+月消费额度；年龄+月消费额度，通过数据来判断哪个组合匹配度更高。低匹配人群。尽可能覆盖所有的人群，这样可以捡漏。出价（溢价）高精准词+高匹配人群。这种组合建议关键词较高出价，人群较高溢价。通常情况下，这种组合ROI都不会太差，但是直通车有个问题，人群切的越细，流量越少，加上精准词的限制，流量更少，所以要高出价拿更多的流量。如果ROI表现很好，这个时候甚至可以通过抢首条的工具来保证流量规模。这种组合PPC是最高的，这个组合的PPC标记为P1，这个组合的点击转化率标记为L1。高精准词+中匹配人群。这种组合建议关键词较高出价，人群适度溢价。第一种组合优点很明显点击转化高，但缺点也很明显，流量规模较小，这个组合就作为辅助计划。这种组合的PPC相对会低一点，这个组合的PPC标记为P2，这个组合的点击转化率标记为L2。高精准词+低匹配人群。这种组合建议关键词较高出价，人群低溢价。搜索高精准关键词进来的，基本都是高潜在需求的，可以把前两种剩下的人群作为一个捡漏计划，这个组合的PPC要控制到相对比较低。这个组合的PPC标记为P3，这个组合的点击转化率标记为L3。以此类推：中精准词+高匹配人群。这种组合建议关键词适度出价，人群较高溢价。中精准词+中匹配人群。这种组合建议关键词适度出价，人群适度溢价。中精准词+低匹配人群。这种组合建议关键词适度出价，人群低溢价。低精准词+高匹配人群。这种组合建议关键词低出价，人群较高溢价。低精准词+中匹配人群。这种组合建议关键词低出价，人群适度溢价。低精准词+低匹配人群。这种组合建议关键词低出价，人群低溢价。可能有人觉得这个组合可以去掉，举个例子，比如行业平均流量成本是1元，如果这个组合PPC控制在0.2元以内，远远低于行业流量成本，那么投产依然可能会高于行业均值。通过对比，我们会发现P1>P2>P3;L1>L2>L3;我们的流量转化成本P1/L1,P2/L2,P3/L3,其实是很难通过主观去判定的，只有通过实际数据来判定。举一个实操的案例：这个过去七天数据是建立在一个单品的不同计划模型：计划1是高精准词+高匹配人群，点击转化率是比较高的，PPC也是最高的，投产比较高，但不是最高的，投产只能排在第三计划2是高精准词+中匹配人群，点击转化也是比较高的，PPC较高但是相对1计划会低一点，投产和计划1持平计划3是中精准词+高匹配人群，点击转化是最高的（数据都会存一定波动性，正常来说，计划1点击转化应该最高），PPC较高但是相对计划1和2低一点，投产是所有计划中最高的。然后重点在说一下计划8，这个计划是低精准词+低匹配人群，所有计划PPC最低的，属于捡漏计划，虽然点击转化率比较低，但是投产依然很不错的，仅次于最高计划。很多车手有个误区，就是一味追求高精准词，高转化人群，最终的结果就是PPC非常高，投产也跟不上，流量规模也上不去，导致最终车烧不起。所以，即使推一个单品，我也会建立很多计划进行测试，对比不同计划之间的数据情况，在积累一定数据之后，把这些计划的整体平均数据作为一个中间值，高于中间值的计划，提高分时比例，低于中间值的计划，降低分时比例。不同的计划对不同的词不同的人群都进行了覆盖，这样既可以保证计划整体投产比较高，也可以保证整体流量规模。就分享到这里，希望内容能给大家一点帮助。如果你想要深入了解更多电商运营干货，可以进入首页来找我私聊。有任何关于电商的问题可以直接找我（进入主页，+我），我们会为大家解答每一个问题，欢迎大家前来交流！