这个问题有些泛，线上销售得拆成两大步骤去看。一、线上。二、销售。线上，最需要思考的是，货端供应链和用户。你的货端是啥，你打算卖啥；你的消费者是谁，你打算去哪里找到他们；另外是，你打算在什么地方卖你的产品。微信？小程序商城？某东某宝某夕夕上注册店铺还是怎么滴。把引流-获客-成交路径弄明白咯，再来说第二个阶段成交的事儿。第一步规划清楚了再来说第二趴，线上「销售」的事儿。要说销售成交，这事儿就是我十分擅长的事儿了。若是借助第三方平台售卖，线上销售无疑更多是咨询的工作，做好用户进来第一时间的沟通就好。回复信息的及时性，响应速度，做好用户需求沟通，针对性解答消费者疑惑就好。如果是微信私域沉淀客户再成交，那做好朋友圈运维，就是必不可少的事情了。朋友圈运维+一对一沟通，组合拳模式，让你的成交事半功倍。任何销售，本质上都是和人建立联系，卖货本质是卖自己，你才是那件最核心的商品。建立和用户之间的信任度，卖什么都可以。要说销售这事儿，以我做了那么多年的销售经验来说，就一句话，做个人就好。成交的时候，暂时先忘记你是要卖货这件事。没有任何人想被别人从自己口袋里拿走钱。你得想办法让对方心甘情愿把他口袋里的钱拿出来，这才是本事。1、做线上销售的第一步，改变认知和固有的思维方式。请暂时先忘记你要给对方卖货这件事，用户第一时间进来的时候，请先关注到这个人，了解对方需求。2、尽可能让客户多讲话，自己少哔哔。你的产品卖点，之后有的是机会讲。在没有挑起对方兴趣之前，闭嘴吧。3、基于上述1.2沟通的内容，和用户聊天的过程中，多换位思考。合作思维，站在用户视角思考问题，他为什么需要你的产品，这个产品能解决对方什么问题。需求不明的情况下，和对方交朋友的心态沟通即可。你是什么想法，其实消费者心里边清楚着呢。记着那句话，永远别把客户当傻子。你是不是真心，对方是能感觉出来的。真心实意站在对方角度思考问题，人家感知到诚意，成交往往到最后都是自然而然的事情。其它销售相关的内容，可以查阅下方问答：

分享我用3个月时间从导游转行互联网运营，面试到第一份8k的工作，1年时间变成运营主管的过程最初的我是一名当地的导游，从来没有想过我会从事互联网运营这个工作，没错“小白““新人”“零基础”是我在转行运营前的标签，我和每一位准备转行运营的人一样，从零开始。我从零基础学习到变成中型互联网公司的一名主管只用了一年时间，也许我现在分享有人会觉得我在瞎说，那请你看完全文，我相信你会认可的我的说法，如果你要是和我一样都是零基础转行的话，我相信的我的学习过程和干货分享是对你有帮助。零基础转行运营无非不过是3种情况：1、不知道运营是什么，学习运营后能干什么？2、什么学习办法能快速掌握运营知识？3、学完后怎么能顺利找到第一份工作？为什么我会知道这些呢，因为这些也是我在转行前困惑的问题，想必也是很多零基础转行运营困惑的因素。那点开这篇文章的朋友，请你看完，我不能保证我的办法对你全有用，但是我的经验和用过的办法确实助力我顺利的走向运营道路。干货来袭一、不知道运营是什么，运营的招聘市场怎么样，需求大吗？（1）运营到底是什么干什么的？作为一个刚转行的新人对一个没做过的行业不理解释是正常的，就像你不理解编程、不理解大数据是一样，因为这些从来都没有做过，那对于我们目前就想知道运营什么？我来做一下解释运营是什么：我之前在做分享的时候，每次这个问题我都是这样的解答的？我说，运营就是媒婆。当时他们都笑了。我为什么会这样说呢？为什么会把运营比喻成媒婆呢？我们都知道媒婆是干什么的，介绍对象的。就是说村东有一个小伙子到年龄了还没女朋友，村西有一姑娘同样是到了年龄没男朋友，他俩的需求很明确，就是想找到另一半。但是，又没机会相认，也没机会认识。所以两人的需求都解决不了，而这时候能掌握这一个村的单身条件的资源，只有媒婆有，因为好多家长见到媒婆就会说：王媒婆呀，我家那姑娘26啦，有好小伙留意着点。那好，现在媒婆有这些资源，只要是媒婆一介绍，这些互相有着需求的人就能达成共识那我们现在放在现实中来说运营，那运营到底是干什么呢？其实就是把有互相有需求的连接起来。举个现实的例子说明运营是什么：比如公司的业务是做小程序开发，我们的产品也就是帮助别人开发小程序，这时候我们的产品是有了，但是缺的是什么？缺的是怎么让别人知道你是做小程序开发的，并且做的很厉害。这时候有部分人就会想到，发传单、做广告、插小广告等。这没错，这就是最初的运营模式，线下推广。但是这样做效果不好，而且转化率很低，原因是什么？现在人都玩手机，当客户想了解一个产品之前是不会通过传单来找到你，那这时候用户就会拿起手机去网络搜索搜索什么平台呢？百度、头条、公众号、加入各种社群、短视频等找到小程序开发渠道。那这时候小程序开发公司还会停留在线下发传单吗？用户已经表达的很明确了，他需要在线上了解产品，公司是不就需要转型推广模式了，那这一转型就是“运营”那好现在我们就知道运营是干什么的了？就是让用户在网络上一找就能找到我们，这就是运营的作用。用一句更好理解的话来解释运营是什么？维护好各平台的更新和矩阵，在用户搜索“产品关键词的时候”（如：小程序开发）你要出现在用户的面前，并且找到你的联系方式，这就是运营四哥建议：我们为什么要这么清晰，这么透彻的了解运营1、首先为了给面试官讲解，因为有时候面试的时候面试官总会问你，运营是什么？其实这时候面试官不想听到，那些官方的解释，就是想听一听你对运营的具体了解，越通俗，越拿例子说明越好（文中插句话：我们现在文章中所有要做的事都是为了最作后面试成功和顺利找到工）2、如你要是对运营不理解的话，你在学习的时候会学习的很累，掌握的很慢。因为你连底层逻辑都不理解的话，你学的每一个知识点都很难理解其中的含义（2）运营的招聘市场怎么样，需求大吗？这一方面是没什么知识点，最好是以数据说话，下面我就用截图说明：以北京为例；以经验不限和应届生为例；职位分别是：新媒体运营、产品运营、社群运营、活动运营、用户运营、内容运营。这是我在写文章的时候截图，数据相当可靠，这样以截图的方式呈现出来，大家看的更具体，更有选择判断性。当然我转行的时候选择的是“新媒体运营”1、以下是新媒体运营的截图2、以下是产品运营的截图3、以下是活动运营的截图4、以下是社群运营的截图5、以下是用户运营的截图6、以下是内容运营的截图四哥建议：工资固然重要，但是适合自己才是关键，比如你性格偏内向，适合内容运营；比如你的性格偏外向，适合活动运营。大家根据自己个人性格衡量什么样职位作为转行首选。补充一点：这方面肯定有人困惑，不理解，以上说了这么多运营的岗位，是都要学习吗？还是学会一样就行。找一个适合自己的岗位做为核心学习对象，但是剩下的那些岗位不精通也要理解。为了给面试和工作中加分二、什么学习办法能快速掌握运营知识？其实你在转行的时候肯定很困惑怎么快速学习，什么办法最有效，一般转行运营的学习办法分为3种（1）付费学习，直接找线下学习机构，用几个月时间专门学习（2）线上付费学习，利用业余时间学习，省钱还能接触讲师的指点（3）自学，自己在网站上或者是某平台上找一些免费的资料自学简单介绍下这3种学习方法的优缺点1、付费学习：在当地选择线下的培训机构，就像上课一样的教学方式优点：讲师直接面授，每天约束学习，如果自己学习的话很容易3天打鱼2天晒网缺点：时间周期长，学习较高，学费较高2、线上付费学习：我是选择这个学习方式的，我当时白天还在正常上班，平时利用业余时间学习优点：可以不用考虑没工作的生活压力，周期短利用自己业余时间学习，同样也能接受讲师的指导缺点：没有教室的氛围3、自学：完全是靠自己对知识掌握的能力和学习的自控能力优点：省钱，学习周期可以自己把握缺点：没有人带入门很容易走错，自控能力不强的人不建议考虑，知识掌握能力很慢的人不建议考虑我在上面也说了，我是直接选择线上付费学习，因为当时的生活的压力比较大，这样一来还能减轻点负担，不过也能照常的学习，周期还不用太长具体讲一下学习过程吧运营的基本功：文案撰写、数据分析运营的第一阶段：渠道把控、广告推广运营的第二阶段：具体划分领域（新媒体运营、产品运营...）运营的第三阶段：学一些必掌握的工具和运营的辅助工具运营的第四阶段：开始拿运营挣钱，做一些成功案例（为了面试）以上是四哥自己真实的学习过程，下面开始详细讲解01 运营的基本功：文案撰写、数据分析做运营不管是任何一个领域的划分，这两个基本功是必须要掌握的。1、文案撰写部分我的主要办法是多写、多写、多写。我把写文案分为4个阶段，这是自己总结的办法和写文案的过程我给大家出一个写文案的模板，出一个写标题的模板，前期大家可以直接套用文案模板（1）以下是写文案的模板（2）以下是写标题的模板2、数据分析在学数据分析的时候，自己总结的学习结论，符合零基础学习，共3步讲解（1）为什么要在数据分析伴随着用户对产品的留存和用户对整个产品的对比，如何更有效的留住用户？如何让用户对此产品进行消费转化？怎么更精准的投放广告？这一切的需求就是精细化运营。之前的运营是根据用户反馈等等的办法更改产品，而现在基于详细的数据分析，能更精准更迅速的发现产品优缺点，进行优化或者调整比如网站运营，之前的观察数据是PV，UV等这些表面数据进行分析，但是从现在的用户行为来看，单单从这些指标对用户分析完全不精准。cpc，访问深度、跳出率、平均流量转化、平均访问时长等精细的指标，以这些数据为基础数据然后大规模的进行判断分析，这样可以具体到每一个优化的值（2）什么是数据分析①概念数据分析：通过人群画像和用户行为收集来的大量数据进行分，提取有效信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程。（如：10个访问同一网页，8个人点进去就退出了，说明了网站的第一感觉太差或者问网站打开太慢，这就是数据分析。）②目的要用数据的反馈解决某项问题，实现增长。把隐没在一大批看来杂乱无章的数据中的信息集中、提炼出来，以找出所研究对象的内在规律。我们一般以：已有数据分析，原因数据分析，预测数据分析（1）已有数据分析已有数据分析是我们日常做的一些数据统计（如：广告投放，每天都要投放1万元的广告费，需要对地域，人群，关键词等数据分析得出结果，这样可以实时掌握账户动态，对各项数据指标以及变动更深入的了解）（2）原因数据分析每天的数据浮动我们了如指掌，随时可以发现数据的变动是否存在隐患（如：平时我们1万元的广告费可以转化28单-33单之间，有一天我们的成单下降百分之35，这时候我们就要迅速发现是哪个环节发现变故需立刻进行调整）（3）预测数据分析以上我们掌握了每天的数据动态和原因突发变况的分析，接下来我们要对未来的数据做好应付和调整（如：平时1万元的广告费下单率是28单-33单之间，即将迎来毕业季，因为我们是教育行业这时候我们各项的工作准备都要增加，客服增加、广告费增加、账户提前调整）这样就可以更好的迎接旺季，工作中做数据分析就是这样，首先要掌握好实时的数据动态，然后对突发原因能及时更改，再就是对整个行业的动态要有准备。（4）如何做数据分析数据分析的留存：明确分析目的和思路——数据收集——数据处理——数据分析——数据展现——报告撰写。明确分析目的和思路：我们的目的是什么，是提高转化率还是提高曝光率等等，当我们明确下目标后，知道自己的想要的目标是什么，就知道具体想达到什么效果（比如：1万元的广告费下单是28单-33单之间，我们的目标是突破40单，我们就要分析是那个环节还可以再度优化）数据收集：明确目标后，对相关数据进行收集整理（如：要优化关键词，除了关键词的数据外，我们还要对计划，单元等数据进行收集）你是做推广的，你平时就要对每项指标的数据进行汇总收集，方便对比数据。数据处理：对收集到的数据进行整理和综合，为了后期个更好的数据分析，这个过程是一个核心点，也是搭建自己的数据库的一个关键因素（比如：你是做推广的，要有自己的月度数据表，季度数据表，年度数据表，根据公司产品整理出自己的数据库）数据分析：对大量的数据进行分析，提取有价值的信息，形成数据定论（比如：每天的关键词都收集好，在整理后，就要对这些关键词进行提炼，有价值的关键词提炼出来再度优化，其他关键词分析后相继优化）一般的数据分析是通过Excel完成，而高级的数据分析就要采用专业的分析软件进行了，如Power-BI、SPSS、R等数据分析工具。数据展现：这就是根据自己的分析习惯来定，一般情况都是通过图、表的方式来呈现报告撰写：最后就是对每一项数据做出总结和报告，通过报告把数据得出来的每个阶段进行讲解，在呈现出解决方案。02 运营的第一阶段：渠道把控、广告推广1、渠道把控渠道把控当时主要学习的是自媒体各个渠道，下面是我总结的自媒体渠道玩法和学习过程2、广告推广广告推广这块涉及到SEM和信息流如果大家精力充沛的话可以学习，不过不会也没关系，简单了解就行（面试的加分项）03 运营的第二阶段：具体划分领域（新媒体运营、产品运营...）因为我选择的是新媒体运营为主，我的学习主要层级是以新媒体为主，其他几类运营为辅03 运营的第三阶段：学一些必掌握的工具和运营的辅助工具以上是一些运营必掌握的工具，下方在分享一些其它必掌握的工具，面试的时候是加分项视频剪辑：PR，AE；图片处理：PS如果准备学习PR，AE，ps的话，我把资料和安装包放在下方，直接领取后学习就行这些软件有时间务必要学会，不管是在面试的时候还是做日常工作中都能起到锦上添花的作用04 运营的第四阶段：开始拿运营挣钱，做一些成功案例（为了面试）三、学完后怎么能顺利找到第一份工作？之前写过一篇很详细的运营面试技巧，运营面试干货，我把他放在下方了有需要的话直接看就好了面试技巧只是被录取的一部分，成功案例和知识体系才是面试王牌，我为什么第一份工作就能面试到8k+的工作，面试官所有的问题我都能相应的回答，因为我把知识掌握的牢最主要是我在找工作前自己做出了很多成绩，完全是可以看出我的运营实力其实零基础转行运营真不是很难，总结5点01 找到适合自己学习的方法论（如我选择了文章中的第二点，线上付费学习）02 找到适合自己的运营领域，然后投入进去学习，然后在抽出时间学习一些辅助自己的技能和工具03 活学活用，学完一项技能就要用它挣钱，只要能挣到钱，说明你学的东西就是有价值的04 牢固的运营知识体系是在工作中起到思维的部分，必须要把每一环节的知识都记住，工作中你就会明白，思维的作用多强大05 成功案例是对学习最好的验证，也是面试中最大的王牌如果你按我的学习过程和学习方法，不出意外的情况下，你面试的时候最起码能要8k文章分享完毕，希望对你带来帮助，最后希望给四哥点个赞，感谢那么针对各位学习，我也给大家总结了一份60G的运营资料合集，供大家学习，资料包括（新媒体运营、社群运营、短视频运营、活动运营、用户运营、内容运营）等，感兴趣的直接领取就行①新媒体运营资料②社群运营资料③短视频运营资料④活动运营资料⑤小红书运营资料

这是一个完整的运营体系，其中包括：增长、内容运营、用户运营、活动运营。 这个体系对于其他任何产品来说几乎是通用的，只是每一个体系具体的运营细节可能存在差别。有个独立女装设计师找到我，希望我做一次运营活动，帮她清理库存。但是这个独立品牌没有线上流量，在2天时间，我进行了一些小规模精准裂变，组建了一个500人的社群，然后在社群进行造势营销，活动当天，在1分钟内就实现了销售额破10万。我发现有好多人的目标极不合理，他们想要天天都来一波社群造势营销，进行付费转化。为什么不合理？你可以想想，天猫为什么没有天天双11，而是一年只做一次？这篇文章是一篇干货。这篇文章的核心是营销活动后，应该如何帮助这家服装品牌构建完整的运营体系。这家服装品牌的目标，是想通过这个线上体系实现年营收超千万。产品虽然是服装，但是搭建运营体系的思路都是通用的。本文目录：1.现状&目标：这是一切运营的开始，你需要清楚你现在的资源状况，然后制定你的目标；2.基础流量准备：很多从0起步的公司在早期就不要指望裂变了，脚踏实地的做好基础流量，才有未来的万丈高楼；3.增长体系：有了一定基础流量，开始加速用户增长；4.内容矩阵：通过构建多个内容平台矩阵，实现不同的运营目标；5.用户生命周期：没有用户生命周期，就谈不上用户运营，没有用户运营哪来的营收；6.活动运营：活动运营的目的是达成一切运营指标，不仅仅是拉新，付费转化；7.付费转化：如果你不刻意设计付费转化的路径，用户是不会乖乖过来付费的。这一步做不好，其他运营都免谈。（企业没钱怎么活？）运营体系概览：如上图所示，我将文章的目录进行了重新梳理，就构成了这样一个完整的运营体系，其中包括：增长、内容运营、用户运营、活动运营。这个体系对于其他任何产品来说几乎是通用的，只是每一个体系具体的运营细节可能存在差别。一、现状&目标：《道德经》中第四十二章：“一生二，二生三，三生万物”。运营也同样如此：一切的运营都始于一个目标，有目标才有万物。1.1 项目目标：快速增长：需要对该服装品牌实现线上用户的快速增长；新零售转型：优化原有线下渠道、并拓展线上渠道，最终实现线上线下渠道整合，可以互相导流；寻找加盟商：提到加盟，这也许有点不怎么“互联网”。但这个项目不仅仅是要拓展新的线上渠道，也需要继续发展原有的线下渠道，而拓展加盟商可以认为是一种B端用户的获客，所以，我将会通过一种更低成本，更高效的方法找到加盟商；增加营收：在中短期内，线上渠道都将成为主力的营收渠道。1.2 现状：该服装品牌之前都是做熟人圈的生意，以及有少量线下渠道。如果需要实现快速增长，其实必须要拓展线上渠道，但是提到卖衣服，可能有人优先想到淘宝。但是其实不然，现在从0起步进入淘宝，怎么可以做到快速呢？很难。为了清晰的看到企业的现状，做了一个SWOT分析：总结来说，该品牌会存在较多的机会杀出重围。1.该品牌的优势在于产品，即产品设计得非常好；2.劣势在于成本，由于销量不高，生产成本较高，并且因为没有线上积累，所以再去拓展淘宝等电商渠道成本较高；3.威胁在于竞品较多；4.机会则在去中心化的线上渠道中，即，需要避开淘宝等中心化流量渠道，不然需要投入极高的成本，且早期ROI较低。二、基础流量准备：基础流量部分存在两个核心指标：0成本；精准度高。在之前，品牌花6千块通过本地一个吃喝玩乐类的公众号投放过软文，虽然价格并不高，但流量并不精准。2.1 如何准备基础流量：基础流量准备的方法就是构建流量池，即把用户都导流到微信服务号中，并加个人微信。思路是，让该品牌设计师的每一个线下场景所接触的用户全部成为线上关系。有这样几个场景可以实现：设计师的工作室，线下秀场，线下活动，展会引流。2.1.1 设计师工作室引流：设计师的线下销售主要通过工作室完成，熟人圈子的熟客往往会来到设计师的工作室直接购买衣服。所以，每一次的客户到工作室，设计师都会通过话术引导用户关注公众号。话术这里其实没有什么太多讲究，可以是“关注下公众号，后面的一些新品都会在上面发布，你可以提前看到当季新品”，并要求和客户加个微信，一般能够到工作室的用户加个微信，对方是不会拒绝的，因为能找到工作室，就代表用户已经很信任设计师或者该品牌了，因为工作室在公寓里，不在商场。2.1.2 线下秀场引流：在秀场，每个设计师的品牌走完秀之后，T台旁是有大屏幕可以曝光品牌的，一般都是设计师站台分享自己的设计理念。这个场景和我们互联网圈子特别像，参加各类线下分享会，嘉宾分享完PPT，最后留个二维码实现引流。2.1.3 线下活动引流：设计师会参加一些有趣的线下活动，很多都是被邀请过去，也有自己主办的。她曾经告诉我，她有办活动教一些女生做帽子。但是做完就完了，没有后续了。如果用流量池的思维来看，这里的流量依然不能放过，可以通过话术引导关注公众号，并加个人微信。2.1.4 展会引流：当品牌去参加一些展会的时候，展会引流的方式就是将二维码印在宣传册、易拉宝、海报上。2.2 早期基础流量最好加个人微信：虽然基础流量需要构建流量池，沉淀在公众号上面，但是早期流量最好也能够加个人微信。为什么？未来涉及到社群，那么流量最好都可以在个人号上沉淀，如果只是沉淀在公众号上，从公众号上再引导加个人微信，然后拉进社群，这样就多了一步，自然最终进群的转化率就会低。早期加个人微信也是能够更好的促活用户，因为有了个人号，就多了朋友圈、社群、个人聊天这3个用户触点。而只沉淀在公众号上，就只有1个用户触点。早期的基础流量，可谓是种子用户，从流量角度来看，决定了后期的裂变增长的启动量。2.3 小结：基础流量是一个产品的早期启动流量，这决定了未来增长时的裂变规模。我个人还是倾向于低成本创业，即把现有的资源进行整合，成为早期的基础流量。如果说没有太多可以整合的资源，那么有1快，1慢两种方式准备基础流量。1.快方法：通过广告投放或者通过软文，KOL转发等付费渠道获取基础流量。但是需要额外投入成本。2.慢方法：内容获客，通过多渠道分发内容，将流量沉淀到流量池中。该方法不需要额外投入成本，但是如果有较多渠道分发，则需要考虑人力成本。三、增长体系增长体系如果简单来说，是借用基础流量，来做老带新裂变。很多小伙伴也许参加过很多社群裂变，见证了几天粉丝暴涨的过程。但是类似这样的裂变没法天天做。因为在裂变的过程中，需要投入较多的人力物力。接下来，我来分享该女装品牌的增长体系设计。增长体系应该包含两部分：可持续裂变+周期性裂变。我对这两类裂变通过如下表格进行一个对比：3.1 可持续裂变：如果把周期性裂变比作天猫双11，那么可持续裂变就是天猫上每天的正常交易流水。可持续裂变无需投入过多的人力物力去策划活动，只需要在产品的主页等页面提供老带新入口即可。这是一个神州专车的可持续裂变，从打车页面的首页就可以看到邀请有礼的入口，从这个活动来看，无需投入人力去部署启动流量；也无需投入太多物力去奖励用户，就奖励用车优惠券即可。可持续的裂变只需要用最低人力物力来做，所以我这边设计了几个裂变方案，在未来通过A/B测试的方式，得到一个最优增长策略，从而固化为可持续裂变方式。方案A：通过公众号欢迎语做裂变①新用户关注公众号后，自动发送欢迎语，欢迎语最下方文案“回复“薅羊毛”领取当季新品优惠券”；②用户回复关键词后，系统回复优惠券领取规则，并附上一张海报，供用户进行拉新；③规则如下：拉新3个人可获得一张30元优惠券，消费满200可以一次性使用；拉新5个人可以获得一张50元优惠券，消费满300可以一次性使用；拉新10人，可以获得一张100元优惠券，消费满500可以一次性使用，同时获赠一件打底衫。方案B：通过公众号菜单裂变方案B同方案A类似，只是把公众号欢迎语的引导裂变文案去掉，而是在公众号菜单中设置一个叫做“领福利”的菜单。这样的目的是测试该品牌的裂变入口，是欢迎语效果更好，还是菜单效果更好。两种入口对于每一个产品来说，效果可能都是不一样的，所谓裂变，不是做一个方案就有效，而是需要进行AB测试。3.2 周期性裂变：这个项目中，周期性裂变还是要分两类方法来做：本地流量裂变+不限地区流量裂变。我先做个解释:如果一个品牌是纯线上产品，则无需做线下流量裂变。但该品牌是从线下转型到线上，并且，也在向新零售转型，这意味着未来线上线下要全部打通，并且线下还会继续开更多的实体店。而开实体店，可以从广东本地做起，这样可以降低实体店前期的试错成本。而为了支撑这个目标，就必须广东本地流量和不限地区流量同时发力。做广东本地流量是为了支撑目标章节所说的新零售转型以及低成本寻找线下加盟商。所以不得不再强调下，一定要先有运营目标，然后才会有运营策略，才会有所谓的裂变方法。接下来，我对两类裂变进行一个梳理：3.2.1 本地流量裂变：裂变需要设计诱饵，如果想做本地流量，最简单粗暴的诱饵就是可以线下面基。所以诱饵的设计需要围绕一个主题展开：怎么可以把流量带到线下来聚会。诱饵A：线下新品发布会门票+发布会款专属抵扣券该品牌自己的发布会就在广东举办。所以裂变的过程中，因为需要到现场参会，所以可以控制裂变流量的地域性。诱饵B：线下秀场门票+发布会款专属抵扣券该门票是设计师会参加的其他人主办的小型秀场，有自己品牌的走秀。这类秀场一般可在广州、佛山、深圳、香港等地举办。以上裂变诱饵，需要在未来通过A/B测试，试错。裂变流程如下：①在裂变启动量中，需要通过多渠道曝光，渠道需要选择本地流量较多的渠道。大致梳理如下：设计师本人朋友圈，设计师朋友的朋友圈，公众号推文（选择向广东用户推送），现有社群。该活动前期选择免费渠道，在后期需要较大的启动量时，则需要投放一些本地化付费渠道；②通过活动曝光，将流量引流到公众号，公众号通过关键词回复领取个人海报，并说明秀场门票领取规则，如果是新用户，则通过欢迎语来发放海报；③用户各自转发海报；④在活动期结束后，对拉人头数进行排名，拉人头前几名即可获得门票。同时凡是参加了该活动的用户均可获得1张发布会专属款式抵扣券。关于抵扣券：抵扣券的目的是在流量实现裂变后，实现付费转化。所以有几点需要注意：①抵扣券本身需要标明2个价格，一个是该券的购买价格，一个是该劵可以抵扣价格。例如该优惠券可以抵扣300元的发布会款衣服，但该券需要通过50元购买。但是裂变用户的该优惠券是免费赠送给他们的；②活动准备前，就需要提前在公众号推文和菜单、社群、朋友圈中公布可以通过50元购买该300元的优惠券，因为广东以外的流量均可以看到该券的购买入口。这个需要参考天猫双11进行一下包装，就是预付50，新品发布会当天可以抵扣300。因为本地流量参与了裂变，则可以免费获得该券，从而为本地用户制造一种优越感，这种感觉是用户喜欢的；③该优惠券可以转赠，因为有一部分的人是免费获得该券的。从而为该优惠券制造了稀缺性，转赠券的过程又是一次二次传播；④50元抵扣300元的逻辑是，提升后期新款付费转化，已经花了50元，到时来参加抵扣的，这样的付费转化率更高。如下图所示，这个案例中50元抵扣300元的劵的底层逻辑和电商的双11预付定金，以及美团外卖9.9购买30元红包的底层逻辑是一样的。都是实现高付费转化。3.2.2 不限地区流量裂变：不限地区流量裂变，在这个体系方案前期，我做过一次试错，即找到了一个低成本的最佳增长路径——即社群裂变。因为前期裂变和主要的付费转化都需要通过社群完成，而中后期，则必须逐步向内容电商转型。因为社群虽然转化率高，但是有个问题，运营成本高，且无法承载大流量。接下来，分享一下社群裂变的思路和方法。思路：前期试错中，我们发现，当告诉用户，社群人越多，则价格更优惠。这个时候，不少用户会拉闺蜜进群。所以，我们可以针对消库存，发布新品，推爆款等，周期性的进行该社群裂变。裂变流程设计如下：①启动流量放在社群中进行，因为目前有2个活跃的社群，属于忠诚度较高的用户。通过周期型的一些清库存大甩卖，或者爆款抢购活动，不提前公布价格，但需要提前公布裂变优惠。裂变优惠通过阶梯优惠的方式完成（在双11活动中，我们会复用这个玩法，但是日常裂变用折扣，双11活动用金额优惠。因为双11期间优惠幅度较大，直接通过金额优惠，会更容易激发用户购买欲）：②将海报分发到群里，让目前2个活跃的社群开始转发海报。后续进群人员，通过群工具，进行自动规则说明，和海报分发；③活动前进行造势，但不公布价格，如果活动前公布价格，可能会导致因为用户对价格不满意，而不进行裂变传播。所以，这个方法充分借鉴了上一次社群转化的成功经验。裂变活动时间结束，则群内公布总人数，以及大家可享的优惠幅度；④因为裂变流量大部分都未关注公众号，需要让大家关注公众号领取对应幅度的优惠券；⑤通过之前分享的实操方法，进行社群造势，完成付费转化。四、内容矩阵虽然叫做内容矩阵，但是每个内容平台的出牌顺序有先后。根据成本考虑，该平台在中短期内只运营微信服务号和社群。公众号和社群是需要互相导流的。公众号将流量导流到社群，社群因为有时存在一些裂变活动，所以也需要定期将流量往公众号导流。我将公众号的社群的定位分别做一个梳理：因为公众号和社群分别适应的场景不同。从转化率和运营成本来说，也不相同。所以所有流量需要承载在公众号中。公众号因为是服务号，所以每周一篇推文，每周的推文在讲一个爆款的故事，用故事撬动用户付费。而社群的定位则是日常分享一些服装设计灵感，服装搭配，并且围绕服装主题进行一些互动。所以，公众号和社群之间的关系，也渗透了用户生命周期，新用户关注公众号，社群用来培育忠实粉丝。4.1 公众号运营：公众号运营框架：先通过一张图来看一下整个公众号运营的框架和逻辑：①公众号通过推文内容实现内容电商的付费转化；②通过菜单可以将流量引入到社群或者小程序店铺内，其目的也是为付费转化导流；③领福利菜单，在上文的增长体系中已经说过了，这个目的是做可持续的裂变，即提供一个活动入口，固化裂变流程，无需过多人工参与。欢迎语：欢迎语的格式是：固定欢迎语+活动转化引导话术（根据活动动态调整）具体欢迎语文案如下：欢迎关注XXX巴黎独立设计师品牌，她像一个暂时告别成人世界的童话，色彩和快乐充盈着内心。“Smilling power,to be a child"，让我们带你探寻充满斑斓的少女世界吧。菜单：①变美社群：点击菜单，系统推送一张社群宣传海报。海报上的二维码是个人微信号二维码，早期用户需要尽量往个人号上沉淀。通过个人号，将用户拉入社群。②进入店铺：点击菜单，进入小程序商城。③领取福利：裂变入口。用户通过此菜单领取裂变海报，同时公众号会针对当前裂变活动自动回复话术。推文：内容电商的推文有个特点，一个词总结“故事化”。因为只有将商品包装成故事，让用户为你的故事买单，为你的生活方式买单。内容电商特别适合那种价格并没有太多竞争力的产品。该品牌具体的推文这里就不做展示了。推文的文中需要提供该故事对应的衣服小程序购买图片；文末需要提供小程序商城入口。我分别总结了2个内容电商推文的风格，给大家作为参考。有赞：推文讲一个故事，文末附上产品小程序链接，进行付费转化。有赞的流量较大，但是内容本身，我觉得还是故事性太少。产品广告更多一些。彼得潘大叔：该品牌是做女装的，风格比较偏文艺。而微信推文本身的故事性较强，有的时候甚至还会有主人公。4.2 社群运营：社群运营框架：先来看一下社群运营的框架。社群的运营其实是一个成本非常高的事情。所以，社群的运营工作主要应该分为两类：日常内容养群，增加互动；周期性活动进行高付费转化率收割。如何构建内容活跃闭环：内容养群和提升群活跃其实存在一个闭环。这也是目前很多社群电商的项目找我操盘时，反馈给我的痛点。他们说，我的社群是有内容的，我会发一些产品的图片或者其他内容到群里。但是群里就是不怎么活跃。所以，如果社群一旦不活跃，即死群，付费转化就会直线下降。这也是社群电商成本较高的原因，因为高付费转化的背后，需要持续的高成本运营。社群有内容输出，用户则会产生讨论和互动。用户有了互动即有了活跃，则内容再次输出进社群，才会产生更多的互动，这就是一个闭环，这个闭环，我们称它为“内容活跃闭环”，这个闭环对于任何社群来说都是通用的。我举个例子：知识学习型、教育类社群的内容活跃闭环是：输出知识（讲课）、群员讨论并练习、答疑并点评。学习类社群有这个闭环才会让社群保持活跃，有了活跃才有后续的付费转化。产品销售类社群的内容活跃闭环是：输出产品背后的故事、群员讨论互动。在上述闭环的基础上，可以保证一定的社群活跃度，但是如果要进一步提升活跃度，则需要通过活动运营的方法进行。具体活动运营我会在活动运营章节具体梳理。这里大概提一个思路：活动围绕一个主题“参与感”展开即可。知识学习型，需要通过活动策划让群员以个人或者小组的形式完成作业，即提升参与感。产品销售类社群，以衣服社群为例，即通过活动策划，让用户选出他们喜欢的设计风格，更甚至让他们自己DIY品牌的T恤等。社群的人员架构：最近我的学习小组中讨论过一个组员的案例，他们有100个社群，未来准备拓展到500个社群，这些社群以最终付费转化为目标。但是你会发现从商业模式上来看待这个社群模型，会存在很多问题。即不可快速规模化扩张。我们来算一笔账，1个人管理10个群，那500个群就需要50个人来进行管理。当然有人会提到用机器人。但是以付费转化为目标的社群，使用机器人，转化率不高。所以，这个女装的社群，虽然目前还没有如此大的社群规模，但是方案中做了准备。我通过一个社群组织架构图来表达我的社群管理思路。假设目前该品牌有服装群3个，即ABC。管理员即是3个群的群主。但是这3个群需要通过一个漏斗模型，过滤出一个非公司成员，这个人类似于公司合伙人，他即是自己所在群的管理员，将管理员全部单独拉入一个群，在群内将打磨过的高转化率的社群营销方法教给他们。例如双11，公司社群管理员在管理员群传达相关活动内容，然后管理员各自在同一时间在自己的群进行社群营销。各个群的管理员的身份，在早期应该被叫做死忠粉，他们忠诚度很高，并且有一定空闲时间管理社群。早期我们可以给他们的奖励是所有产品均可6折购买等。而未来，则应该下放更多权利和福利给管理员。管理员类似成为公司的一个渠道，或者合伙人，需要给予他们一定提成奖励。五、用户生命周期：这个服装品牌的用户生命周期划分，我的思路是，从未付费用户到付费用户，再到复购用户，加上我们需要以低成本获取加盟商，所以从复购用户中，还会有一个漏斗来过滤加盟商。先看下图：5.1 潜在用户：目标：尽量扩大该层，所以前文所述的整个增长体系就是来为该层提供流量。实现路径：基础流量、增长体系。当潜在用户，即新用户进入公众号后，需要先派发一张新人福利红包，帮助其尽快完成付费转化。5.2 付费用户：目标：提升首单付费转化率（该品牌服装如果完成首单购买，用户收到衣服后，衣服本身的面料，质量，工艺等本身就可以一定比例提升复购）。实现路径：通过活动运营完成目标。5.3 死忠粉：目标：提升复购率，并且过滤出合适的管理员人选实现路径：复购率需要通过社群电商和活动运营的方式来完成；每个社群都会存在死忠粉，需要找到每个群的死忠粉，并且这类人对社群管理有一定基础，且有一定的空闲时间。这类人将被转化为该群的管理员。5.4 加盟商：目标：找到加盟商实现路径：加盟商从死忠粉中过滤出来，但是这类用户因为如果要加盟品牌，则需要交加盟费。所以，线上直接转化的可能性较低，需要通过线下进行转化。通过线上活动策划，为死忠粉用户提供线下服装饭局。通过10人桌的服装饭局，设计师和他的服装圈朋友还有死忠粉组成一个饭局，从而进行加盟商转化。新零售下的加盟商：传统的加盟商一般都自有本地渠道资源，也就是说他本身会带有流量。即便一些品牌的加盟商没有流量，他们往往通过在线下流量集中的商场选址。但这种加盟模式存在一个弊端，品牌方赚取了加盟费，但是加盟商生死未卜。这个服装品牌有一个目标就是做新零售的转型。所以，其中一个点就是加盟商体系。加盟商在加盟品牌后，可以通过从品牌方购买流量包的方式，购买线下流量。品牌方将线下流量导流到线下实体店。而实体店本身的线下流量也会线上化，从而形成一个线上线下打通的闭环。六、活动运营如果从运营目标来说，该品牌的活动运营体系就是用来完成付费转化的。但如果将目标进行细分，活动运营体系需要支撑两类目标：调动用户参与感；完成付费转化。而参与感本身，也是对付费转化进行支撑的。6.1 调动用户参与感：消费心理学中认为：人如果在某个产品中投入了较多的行动，即参与其中。他就会觉得这个产品更有价值。这也是为什么宜家的家具会被人广泛喜欢的原因，那些桌子，椅子都是用户自己安装的。基于这个目标，需要不断策划活动来提升用户参与感。而对于服装类产品，最近主要有3类活动可以激发用户的参与感：品牌中的参与感、设计中的参与感、产品中的参与感。6.1.1 品牌中的参与感：思路：该品牌会不定期在秀场走秀，或者召开自己的新品发布会。所以，通过活动策划，从用户中产生模特，让用户在秀场中为该品牌走秀，从而增加用户的参与感。凡参加了走秀的用户，走秀款衣服免费送给用户。玩法:①在公众号和社群中同时开放报名入口；②通过H5工具制作报名页，用户进行报名；③通过H5投票工具发布参赛人员照片，用户进行各自拉票；④当选者获得名次，则可以参与线下发布会走秀；⑤完成新品发布会后，通过微信公众号推文，对活动进行曝光。预算合适，也可以通过其他多渠道，对发布会进行曝光。6.1.2 设计中的参与感：思路：如果用户即是服装的设计师，那么这些衣服必然会被用户一抢而空。但是服装设计毕竟门槛很高，不是说谁都可以来进行服装设计的。为了能够让用户产生这件衣服是我设计的感觉，我们参考了国外服装企业Threadless的玩法。即让用户设计T恤，因为T恤的版型都是固定的，无需设计，只是T恤的图案用户可以进行设计。当然也许设计一副图案对用户来说都是困难，那就提供一些设计元素，让用户拿这些元素拼凑成一副图案。玩法：①在公众号和社群中同时开放报名入口；②用户进行报名。为了激励用户报名，如果用户的设计稿被选中，则例如原价399的T恤，用户自己购买，或者用户推荐朋友购买均可享受专属价格199;③用户提交设计稿，主要通过一些线上设计工具完成；④通过投票工具，用户各自拉票；⑤进行打板生产环节。生产后用户和用户的朋友将可以享受专属价格。这个时候，往往设计了该款T恤的用户会成为一名非常“鸡血”的销售，因为，他会向他的朋友疯狂推销自己设计的T恤。（这也是能够成就Threadless的核心用户心理）6.1.3 产品中的参与感：思路：我们提供了一个机会，让用户在新品中投票，选择自己喜欢的款式。前3款，我们提供圆梦价，即原价的一半进行销售。玩法：①在公众号和社群中同时开放报名入口；②通过投票工具将新品作为投票项，供用户投票。该类投票最好在社群中产生互动，这本身就是一个造势的过程。而投票周期不可过长，几天内完成；③投票结束，立即在社群中公布投票结果，并造势1天；④通过1天造势，在社群中最终完成付费转化。该活动，经过前期试错，付费转化率达到15%。所以，该活动后期可以固化为周期性活动，定期进行。6.2 完成付费转化：能够提升付费转化的活动，一般总结来说，比较常见的有如下几类：秒杀活动、优惠券活动、拼团活动、红包、砍价、抽奖。但这些活动都属于最基础的活动玩法，而不应该属于活动体系。能够提升付费插件转化的活动体系，应该分为两类：持续类活动、周期性活动。6.2.1 持续类活动：持续类活动往往一般需要固定的入口。例如，用户通过公众号菜单“领福利”可以获得优惠券。6.2.2 周期性活动：即周期性举办，例如最近在为该品牌策划的双11活动，就属于周期性活动。以双11为例，本次活动玩法如下：①该品牌双11准备的商品SKU，我有个建议：要成本低的，但是看起来却不便宜的。成本高的，又没法大额降价。成本低，看起来不便宜的商品，可以将原价定高，然后通过各种“价格游戏”为用户制造占到便宜的感觉。②需要多渠道预热活动，即告知双11活动，除了已经有的公众号和社群外，还需要进行渠道资源整合，在这个项目中，我们双11还会选择一些免费渠道，例如，服装圈的KOL朋友等。通过多渠道去预热活动，类似于为目前刚刚起步、流量不怎么多的品牌，带去了一定的启动流量；③双11，我们和淘宝打时间差，这个活动一定要在双11前就做。双11后再搞，别人都吃土了，你让别人怎么买你的货？另外我们大额的优惠券可以一次性在一个单品上使用。同时，我们做了一个阶梯优惠激励。在上一次社群卖货的活动中，我们试错得出了一个最优裂变路径（只适合该品牌，别的品牌不一定，所以增长每个品牌都要做MVP试错）。将双11的多渠道流量引入社群中，公布双11优惠。即，社群总人数1000人，则每人可领取1张100元优惠券，可以一次性使用；社群总人数满1500人，则每人可以领取1张200元优惠券，可以一次性使用；社群总人数满2000人，则每人可以领取1张300元优惠券，可以一次性使用。该优惠劵可以享受双11优惠价格之上的折上折。即，例如某款衣服，原价2000元，双11一口价，1300。该价格之上可以额外使用一张优惠券。④活动前一天，公布当前群总人数，并引导社群用户到公众号去领取优惠券；⑤活动当天进行造势，然后完成社群付费转化。七、付费转化：该部分内容，其实是在梳理整个体系的用户触点，每个不同的用户触点，可完成不同目的的付费转化。具体如下图所示：7.1微信推文：微信推文每周一篇推送一款爆品， 或者推送一个爆款系列。内容以故事为主，来触动用户。每款图片均带小程序菊花码，可以直接做付费转化。即爆款付费转化。推文文末留小程序商城入口，实现全品类转化。7.2微信菜单：微信菜单预留一个小程序商城入口，目的是实现全品类转化。7.3社群：社群并非一个持续转化的场景，而是一个周期性活动转化的场景，例如双11，年度大促，月度大促等。在这个场景中需要通过社群造势营销的方法，来完成转化。可以提升目标款的付费转化。7.4个人朋友圈：朋友圈菊花码的转化率并不高，远远低于社群的场景。所以，朋友圈更多的目的是面向用户建立信用背书。例如：新品走秀的照片；爆款推文；设计灵感；其他秀场现场直播；衣服打板生产过程等等。朋友圈的核心目的是为社群和内容矩阵引流。7.5小程序推送：该品牌使用的小程序商城是“单麦”小程序。该小程序有一个功能，允许品牌每天向所有小程序用户做一次活动推送，将在微信的服务通知里呈现。所以小程序的推送本身也是可以提升目标款的转化。八、总结：这是一个完整的运营体系方案，但是这品牌还很年轻。而我帮助这个品牌的方法，是增长，不停的增长，想办法搞流量，想办法做裂变。个人观点认为运营是一个体系，应该是体系思维，而非流量思维，流量思维是一种错误的运营思维。单独来看待流量，后面的活跃和转化会变得困难。通过搭建1个完整的运营体系：首先，了解了大的目标；其次，了解了资源现状；再次，基于以上几点，配置了资源现状允许的运营模块；最后，让流量（用户）在这个模块中流动，从增长，到内容，再到活动，从而完成转化。运营体系需要不断迭代和优化，目前品牌正在逐步落地该体系。文中凡是涉及到具体数据，体系中一些具体的商业核心内容均未说明。希望这个体系可以帮助大家尽快构建自己产品的运营体系。如果对这篇文章有什么看法或者意见，欢迎大家的评论留言。。。。。