业红广告公司的优势和特点核心竞争力是什么？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2023-12-21 13:46 标签： 广告公司的优势和特点
全球华人总裁卓越行销力导师，亚洲领导力课堂首选教练，中国广告传媒培训第一人，中国广告协会学术委员会委员，中国广告协会户外广告分会特聘中国户外广告营销实战讲师，中华广告媒介行销力研究院名誉院长，中央电视台《大国品牌》品牌顾问彭小东导师在最近接受媒无界，行销力等媒体的专访中讲到：中国尤其是内地大大小小的广告传媒公司比比皆是，但是能寻找到一家自有核心优势和竞争力的广告传媒公司极其困难，这里的核心优势必须能够支撑起广告公司日常的经营活动经费。广告公司难以经营的主要表现特点：a、业务能力不强，业务团队不占据优势；b、优质客户太少，利润太低；c、凭借一两个核心骨干的业务能手虽然足以支撑广告业务，但是后劲的服务能力跟不上，客户满意程度不高，失去的业务只能让你更加难切入；d、广告传媒公司合伙人，各自想着各自的利益，无同心，只会各自惨败；e、盈利模式老套土方法，没有创新思维与活法。1、 竞合力--整合优势资源彭小东导师首先提出：“竞合力，竞争，合作，多赢！大家都应该知道竞争的最高境界就是竞合力：”竞合力是反木桶理论，放弃你的短板用别人的长板；“别人有的，你也有，别人没有的，你也有”。这就是需要资源的整合，整合公司的优势优质资源，比如广告创意设计为主的公司，可以联合同行业的广告策划公司或是公关公司再或者是媒体资源型公司，从他们的业务寻找合作的增长点，发展自身的广告公司，先解决自身温饱问题，再来求发展。如果是以策划为主的公司，就要大胆地整合媒体资源，在帮客户服务同时，能够为客户提供更多的附加值，比如执行活动中可以为客户提供免费的媒体资源为客户传播品牌。一家广告公司能否立足于市场，就极其需要整合各方面的资源，寻找让客户接受以及能为自己求生活和生存的渠道。2、核心优势---找出自己的广告传媒公司不能为了求生存，只要能生存的单都接，到时候丧失自己的优势，失信于客户，一旦失信于客户，这家客户将会永远进入死胡同。广告传媒公司要有自己的核心优势，更要学会建立壁垒和护城河，这个核心优势就是自己的强项。把优势最大化发挥！比如以设计为主的创意强项；以策划为主的整合传播强项；或是以活动执行的强势再或者是媒体资源最优质；等等都不要擅自把自己的核心优势给丢掉。当我们具备核心技术或核心优势时，就要在日常的广告经营中，发挥核心技术的巨大的优势，力图达到小圈子的影响力，进而吸引客户对公司的认可度。3、流程---标准化和优化广告传媒公司的经营模式极其重要，无论多少个合伙人都必须明确各自管理的模块或是区分投资者哪些是可管理，哪些是没有涉及的，这些都必须明确的用协议的形式明文规定并有相关人员签字。另外，在服务客户的模式和内部运作模式上都必须有着初期的流程形式，不能过于繁琐与杂乱，服务效率高，从来都应该视客户最满意为第一条件，第二条件就是把项目把自己的活做到客户满意。众所周知，众多的广告传媒公司并不是死在业务能力上，更多是死在服务模式上，这种模式更多方面是广告传媒公司业务规范不够明了。所以广告传媒公司在经营上，一定要明确团队各自的职责，哪怕是两个人的广告工作室也要明确，各自承担的项目与工作职责，发展才会有更大的可能。　4、竞争力-合适和合作的合伙人有合作人的广告传媒公司需要注重下勤奋第一、人品第二；大家都认为应该把人品放在第一位，如果一位合伙人他的人品不错的话，又很懒，那广告传媒公司是绝对没有生存的空间，或是只会累死其他合伙人，最终矛盾的突出也会导致散伙。所以勤奋是首要的，特别是对于前期成立的广告公司一定是那些勤奋的人在支撑公司的生存，如果连勤奋的行动都没有，谈何生存。因此，人品好的人，不一定勤奋；但是我相信会勤奋的人，懂得吃苦的人，人品一定不差。所以选择合伙人一定要选择勤奋的人，你才会更大的生存机会。5、业务致胜--老板亲自抓大客户广告传媒公司在业务拓展能力上不要仅仅依赖于市场广告销售客服的人员，更不要异想天开地想着培养市场广告销售人员，这个在初创的广告公司中是极为不合适的，只会加大成本，初创的广告传媒公司在加大业务拓展时，除了靠合伙人或是经营者之外，一定要善于挖掘社会的人士为自己的广告传媒公司注入新的业务范围，比如可以相关推广行业的业务经理人或是企业的职业经理人，如果能找到更多企业的老板那是最为合适的，毕竟人脉是极其广泛的。当然了有个知名度高的社会人士加入团队协助业务的开发，更会让初创的广告传媒公司注入新业务。6、独特技能（USP）--你或者团队的核心竞争力都说广告传媒公司难以经营，其实大多数难经营在于经营广告传媒公司的经营者大多数不是从业务出身做起来的，更多做了多年的技术，比如设计师或是摄影师、或是策划师，这类群体开辟的广告传媒公司相比做市场的业务员更具困难。比如设计师重视于设计，就会少了策划能力，那么公司在服务客户的同时就会缺乏服务包装的能力，相对而言，业务谈判能力就会弱于别人。因此，现在的广告公司能真正发展的不仅仅是依赖自己的业务能力，更多的是拥有自己独特的技能，并且在别的技能上能够懂得全面把关。毕竟现在服务的客户，是多项需求的，每个客户都想从单向服务的项目中得到广告公司其他服务的附加值。比如做新闻发布会，大家都会懂得布置活动现场，但是如果能够了解媒体就会为客户解决媒体资源，客户对你的印象和服务就会更深刻。7、溢价能力--客户的增值和附加值服务业务的附带服务能为广告传媒公司拿下业务的可能性最大，比如，企业要做宣传片，那么在制作宣传片的同时能为客户提供宣传的传播渠道，比如为客户提供本地电视台的播放一次，再或者是为客户邀请媒体做个专访，等等为客户提供产品服务的附加值。从而更好地拿下业务。比如媒体资源型和销售型公司邀请彭小东导师为客户提供销售，管理，品牌等等培训课程。8、行销力-为客户创造无限价值更具重要的一点是，如果广告传媒公司的多数团队都是历经企业磨练几年再加入广告传媒行业，那么这类人才通常对企业的需求就会更加明朗，在服务的过程中更能针对企业的需求提出相对应的方案和决策。所以真正要做一名广告传媒人，就必须能够了解市场，能够了解企业需求，为企业提出急需的执行方案。因此，广告传媒人在懂得做广告的同时，也需要真正懂得真正的行销力！尤其是疫情下的今年各行各业的企业经营都极其不顺心，各界企业在广告的支出都极其困难，所以也会极大地影响到广告传媒行业的经营，那么在新时期广告传媒公司的经营已经不仅仅是整合资源的时候，更多是在整合资源的同时，能够突出自己核心的竞争优势，这种竞争优势，就是为客户提供别人提供不了的附加值资源......
营销到底是什么？1、企业存在的目的是满足用户需求从而赚钱，广义上来说，营销就是企业所有满足用户需求的过程，但这等于啥都没说。我们通常所指的营销，目的只有一个：把企业的产品推荐给有需要的人，这也是乙方经常接到的命题作文，因为很少有乙方能够影响企业的产品。企业根据需求洞察生产出产品，但很明显，产品生产出来离消费者最终买单还有十万八千里，其中最大的问题在于，目标消费者可能根本就不知道你的存在，也不知道你的产品到底好在哪，那他怎么可能会买你的产品呢？可以发现，买卖双方对产品信息的掌握天然有着极大的不对称，营销就是为了解决买卖双方之间的信息不对称，从而达成公平交易。大家都知道，交易行为其实就是签订买卖合同然后履约嘛，合同的签订需要公平自愿，否则是没啥意义的，原则上，就算一个人了解某产品信息再多，也没人能强迫他买一个不需要、不想买的东西。能卖出去的产品，无论消费者在决策过程中是不是冲动消费，这个产品都满足了这个消费者的某种需求，很多时候只是值不值的问题而已。企业是无法凭空创造需求的，电报、iPhone、特斯拉这些划时代的产品满足的都是旧需求，只不过用了一个新的解决方案，从而实现了产业本身的迭代进化，这点要搞明白。总结一下，企业营销目标就是把它的产品推荐给有需要的人，解决的是企业（供）与目标消费者（需）之间对于产品的信息不对称，从而促成交易。2、如何抹平企业到用户之间的信息不对称呢？需要通过媒体和渠道的力量。当然，很多时候媒体和渠道是紧密结合在一起的，比如说线下超市的货架曝光其实就是宣传媒体，可以让你清楚地知道产品信息价格啥的，而线下超市本身也是一个购买渠道。现在很多数字化广告也都是如此，品牌信息传播和产品消费转化可以无缝实现，所谓的全链路营销之类的就是搞这套，直播电商其实也是这么个意思。为了简单表述，我们就把“企业”和“用户”之间的枢纽表达为“媒体”（省略了渠道，但渠道很重要，下文不再强调），因为在信息对称的情况下，用户如果有一定的购买需求、想要达成交易，会自己去主动寻找购买渠道。渠道具有交易强迫性，就像那个“井盖为什么是圆的”问题一样，它总该有个形状吧……企业→媒体→用户好了，下面我们说到大家比较关心的钱的问题了。所谓的营销费用，其实就是企业付给各种中间环节，解决与目标用户之间信息不对称的那部分钱。这部分钱怎么分配、怎么变化，是影响整个营销生态的关键因素，也是我们去分析营销产业发展的基本逻辑。其实用简单的经济学原理就可以很好理解，企业的目标用户越集中，媒体发挥的价值越少，企业的营销预算就越少，但这个情况下，企业的营销预算大部分会被头部媒体吃掉；企业的目标用户越分散，企业触达这些分散用户的难度就越大，作为中间商的媒体整合用户的难度就越大，企业就越要付出更多的营销预算。现在来看，就算90年代出现了那么多央视标王，竞标价格不断破新高，但从投放ROI上来看，当时投放央视黄金位的性价比依旧是极高的。3、很明显，即使在媒体中心化的年代，媒体资源位那么多，企业要是自己一个个去对接，那企业市场部要被累死，这显然是不太现实的，所以就出现了代理公司的角色，或者就把它理解成广告公司吧。企业和分散的用户之间的信息不对称，催生了媒体的出现；企业和分散的媒体资源之间的信息不对称，催生了广告公司的出现。可以发现，越是供需双方之间存在信息不对称，越是会催生中间环节。企业→广告公司→媒体→用户外行人通常认为广告公司是用来帮企业搞搞Big Idea的，但是实质上主要赚的是媒介代理的钱。广告公司的作用在于可以接不同企业的订单，然后向媒体统一采买，由于媒体资源的购买量大，媒体给的价格就越低，规模效应嘛。这样一来，企业不仅可以省去对接不同媒体的麻烦，而且可能拿到更低的媒介投放价格，岂不美哉。很多广告公司看上去是卖创意、卖策略，其实都是卖媒体资源差价，这年头，创意/策略哪还能赚钱啊？卖创意/策略实质上卖的是认知红利，毕竟很多企业对这块确实不太懂，但有这种认知优势的人和团队，为什么不去更赚钱的甲方企业赚更高的薪水呢，而且认知差距是不断在被时代抹平的，因此卖认知实际上是不太靠谱的……不过还是要说一下，对于广告公司来说，品牌策略业务的营业额总量占比低，但适合打响名声，而且毛利率高啊，经常达到80%以上；媒介代理采买业务虽然金额总量占大头，但毛利不高，能达到20%就可以烧高香了，而且由于广告公司一方面面对手握预算的客户爸爸，另一方面面对手握用户的媒体，搞得在行业里话语权比较低，大部分时候都要自己先垫款，这一两年业内竞争也比较激烈，广告主又削减预算，搞得广告公司的利润是越来越薄了。4、前面说到，广告公司夹在企业和媒体中间，属于比较弱势的地位。坦率来说，你很难弄清楚一个广告公司的核心竞争力到底是啥，一般认为就是积累下的客户资源及媒体资源的整合能力。而这些资源呢，很多时候是跟着人走的，客户关系嘛，相信大家都懂的。另外，创意/策略/创作能力其实也是跟着人在走，所有内容创作/思考相关的能力，几乎都是跟着人在走。这就导致广告公司虽然是轻资产公司，但核心人员流动带来的业务风险是巨大的。总而言之，由于广告公司缺乏实质上的核心竞争力和壁垒，导致了两个结果：一方面是这个行业的集中度比较低，动不动就有人出来搞个创意热店啥的，赢者通吃的局面是不可能看到了；另一方面就是这个行业的人累得要死，公司没有啥竞争力只能靠员工的脑力和体力去拼了，当然，从好的方面想，对于个人来说，自我能力的成长速度还是很快的。但是媒体这块呢，媒介点位的覆盖量就是最明显的核心优势，这是有稀缺性的资源，所以跟广告公司相比，赚钱就相对轻松一些，话语权也相对高些，毛利率也就高些，你看分众前几年的楼宇框架业务毛利都能超过70%……企业→广告公司→媒体→用户事实上，越是靠近用户端，议价能力就越高，利润率也就越高。现在就比较清楚了，在营销预算的划分上，媒体分掉了一大块，广告公司分掉了一小块。5、用户的注意力分散了，每一个用户触点都开始成为媒体并展现出广告价值，就是所谓的媒介碎片化。媒介碎片化无疑又加大了产业链相关方的信息不对称，因此会出现各种层级式和垂直领域的媒介代理，媒介资源价格层层叠加。企业→广告公司→媒介代理→媒体→用户但更麻烦的在于，后来出现了很多自媒体（KOL），自媒体就更加分散了，毕竟微信说每个人都可以有自己的品牌嘛。但是自媒体分散不仅说明蛋糕又被摊薄了，而且小型自媒体和企业之间也有大量信息不对称，很难赚到钱，用爱发电肯定不行啊，所以就出现了MCN这个玩意。MCN的任务其实就是再次解决自媒体/KOL与企业方之间的信息不对称，一方面推荐匹配的KOL给企业，另一方面帮助KOL商业化，并且通过自己的流量扶持KOL成长。企业→广告公司→媒介代理/MCN→媒体/自媒体/KOL→用户按理来说，媒体触点是会越来越碎片化的，但自媒体的出现却一定程度上改变了这一点，原因在于自媒体/KOL与用户之间可以形成强有力的情感纽带，促进用户的内容粘性，这跟自媒体的人格化魅力输出有关。因此，KOL中反而会出现明显的头部效应，无论是在去中心化平台，还是在中心化平台，KOL的头部效应都是非常明显的，一个头部大V掌握了巨大的舆论影响力。前面说过，在营销费用蛋糕的划分中，越接近用户的角色，分到的蛋糕越多。最赚钱（或者说具有赚钱能力）的肯定是用户平台，比如双微一抖淘宝B站啥的，其次就是这些平台上的大V，而大V们有动力往营销产业链上游不断扩张，很多MCN其实就是大V创办的公司，即使不是，大V也会在MCN中占不少股份，否则MCN根本就留不住大V们啊。总而言之，随着企业与用户之间的链条不断细分，营销费用蛋糕不断被瓜分，最惨的就是传统广告公司这类角色了，前几年业内还有说法说KOL会颠覆广告公司，虽然夸张的有点过分了，但结论也是有逻辑基础的。最爽的就是大V这类角色了，稀缺性催生了高毛利，比如说这两年很火的李佳琦薇娅，吃掉了大量的企业营销预算。但大V的崛起本质上还是人和内容运营的结果，因此也就没有有效的孵化方法论，大V的成功与个人性格特质密不可分。在成为大V的路上，竞争异常激烈，且成功通常具有偶然性。企业→广告公司→媒介代理/MCN→媒体/自媒体/KOL→平台/渠道→用户6、前面主要是对营销链条的纵向分析，我们还可以进行横向分析。比如说广告公司与广告公司之间就存在竞争，而这些竞争PK的根本，就是给予企业方的ROI，能够提供越高的ROI，就越受到企业的青睐。ROI当然与广告公司的报价有关，但更重要的是对营销红利的把握。比如说，直播带货具有营销红利，那么直播营销服务的ROI就会更高，企业就会更倾向选择做直播营销的广告公司，而减少对专注其他媒体营销的广告公司的合作投入。不过呢，没有哪个红利可以长期维持下去，ROI也一定会从高往低走，直到一个均衡水平，这种动态平衡的过程中，营销产业链上的各个公司便相应地不断迭代和生长。另外，还有两大维度在影响整个营销产业：一个是AI人工智能等技术的应用和发展；另一个是人口红利、经济环境等宏观因素。技术可以一定程度上抹平企业和用户之间的信息不对称，实现自动化购买、精准投放之类的效果，甚至可以帮助企业制作宣传物料。但这种精准信息的匹配前提是需要大量数据的训练，也需要大量研发费用的投入，这几乎只有财大气粗的平台方才能实现，BATT等平台在推出全链路营销、自动化营销这些产品，其实是抢占了营销链条中上游成员的利润，挤压了一些广告公司、媒介代理公司的生存空间。宏观因素影响的是整个生态链条，人口红利的消失一方面说明企业间的竞争在增加，会花更多的钱去做营销，挤压企业的净利率，另一方面也会刺激营销链条中的各个公司提高运转效率，推进产业整体升级。宏观经济则是影响企业的现金流和借贷成本，经济不景气的时候削减营销费用，经济好的时候增加营销费用，企业对营销费用的变化，从而传导至整个营销产业链中。当然，宏观因素还有很多，政治的、文化的各个方面，比如最近的黑人种族运动啥的，对营销行业就有不小影响。整体来说，营销产业链大概就是这么回事吧，也不知道我有没有说清楚，其实也并不是很复杂，只是不少营销人对营销这件事没太理解到位而已~希望对你有点启发和帮助吧~

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