大家有没有想过，可口可乐为什么能很多年都不涨价？答案是：保持低价，是高门槛的竞争壁垒。低价的背后，是极致的成本控制。对于快消品公司而言，贵的从来都不是产品，而是物流、营销、渠道以及各种办公成本，但足够低的生产成本却是保障毛利润空间的基本条件。当然，上述低价策略需要一个前提，就是规模化。碳酸饮料这行业，其实技术壁垒都不高。对可口可乐这样的行业龙头来说，要想阻止竞争对手“攻城”，低价是最好的护城河。简单来说，就是尽力降低价格，把利润压得很低，让碳酸饮料市场变得“无利可图”。根据中国食品业协会数据计算, 2016年整个碳酸饮料业的产值是800多亿,而利润率则只有大约5%,这还是在大部分市场由可口可乐、百事可乐这两家超大规模厂商贡献后的结果。入局者初入市场，不可能将产量与销量提升到与可口可乐与百事可乐相当的水平，那么它们每一罐饮品的成本都会远远高于两大厂。即便有竞争对手想杀入，也会思量再三。可口可乐还有一个不涨价的原因就是有一个势均力敌的对手百事可乐。从经济学的概念上来说，这叫做——双头垄断，即只有两个竞争者存在于市场当中。双头垄断的重要特征是：这两家厂商相互独立，一家厂商调整其产量或价格，必定会引起市场的变动，也就是影响到对手的销售情况，从而引起对手的反应，反过来影响到首先进行调整的厂商。也就是说，如果可口可乐涨价，在大家势均力敌的情况下，百事可乐大概率会借低价抢占市场份额。这样，眼下可口可乐利润或许会小幅上涨，可是绝对不会持久。而在双头垄断下的厂商价格主要是相互达成协议或默契，以制定一个共同价格，限制产量或瓜分市场。降价可以吗？两位寡头不是没有打过价格战。1977年，可口可乐发动了一次价格战来获取市场份额，但却采取了最差的方式——他们选择了在自己市场份额最高（80%）而百事可乐份额低（20%）的地区降低可乐浓缩糖浆的价格。这种策略意味着对应于百事公司损失的每1美元收入，可口可乐要损失4美元。总之经历了近10年的交战之后，两家可乐巨头都因为利润率下滑和资金的压力，开始不断释放善意的信号。在竞争关系当中，存在一组让所有竞争者都能利益最大化的策略组合，这个组合就满足了“纳什均衡”。降价只会两败俱伤，携手涨价才是最好的方法。 不过可口可乐涨价，却也是为了抵抗成本的压力。有一种说法是由于原材料——阿拉伯胶的短缺。阿拉伯胶是碳酸饮料的原料之一，其含蛋白质及鼠李糖，在水包油的溶液里面，阿拉伯胶半乳聚糖蛋白中蛋白链接受油相，半乳聚糖成分与亲水组分结合，可以产生乳化稳定效果。简单来说，就是能让碳酸饮料中的二氧化碳更稳定。不过，虽然名字带有阿拉伯，然而其主要产地并不在中东，在非洲，全球七八成的阿拉伯胶均来自苏丹的金合欢树，地位无法代替。问题就出在，最近苏丹不太平。断供可能是分分钟的事情，如果苏丹的战火持续令阿拉伯胶出口中断，全球的库存很可能在3到6个月内消耗殆尽。物以稀为贵，原材料的紧缺或是可口可乐价格上涨的原因。

1、作者
一宁2、来源
“职场的学问与实践”公众号（ID:yuwenyushijian)3、定位
给无数希望在职场有更好发展的人，提供思想和知识层面的帮助希望有你的参与，可以一起做的更多。短短2个月，某快消品商贸公司老板张总收到了来自品牌商的5份调价函，调价力度之大是之前所没有经历过的。张总很痛苦，原因有三：一是品牌商给自己涨价很迅速，今天下告知函，明天打款就涨价，自己给渠道下游涨价推进却很缓慢，需要不停“磨嘴皮子”。二是近年来运营成本不断增加，尤其是团队方面，用人成本激增。三是自己经营的每一支产品没有绝对的话语权，和竞品几乎是平分秋色，虎视眈眈，自己涨价，竞品不涨价，带来的客户损失可能是灾难性的。这三座大山再加上社区团购这样的搅局者让张总内忧外患、有些喘不过气来。的确如此，这就是最近几个月的经销商的生存环境写实，但是生意还要继续，需要慢慢“熬”。接下来，给大家提几个建议，希望会对困境有所帮助。团队机制由雇佣变为合伙我们给经销商算了一笔账，目前经销商经营占比最重还是用人成本，工资给低了招不到人，招来留不住，工资给高了自己白忙活，可以通过每月的考核制度来激励人员，但是时间一久，人员的积极性还是很难调动，如何提高人效是最头疼的事情。有一个问题需要思考：为什么经销商自己加班干到晚上9点也毫无怨言，越干越起劲，而基层人员却抱怨连篇，答案很简单，老板是给自己干。而员工是给老板干，出发点不同，这就是雇佣模式的最大弊端，无论如何不是自己的事情就不会像自己的事情一样去操心。所以要建立分润体系，把员工变为合伙人，将市场切分承包。这里值得重视的是：市场区域承包不是以包代管，更不是甩手掌柜，有约束的承包既激活员工主观能动性，又高效把控市场。其目的是高人效取代低人效、高能效取代低能效、上下互通取代单向沟通。总结：要想让自己的员工生龙活虎的创造效益，团队机制的改变是釜底抽薪的办法，提高人效才能降低费率。团队管理的两个要素无论是雇佣制还是合伙制，都需要管理，自由的核心不是想干什么就干什么。员工管理抓好这两要素就完成90%了。第一件是工作态度问题需要奖罚激励来完成影响人效的一个要素就是工作态度，态度不端正，什么都白搭，处理不妥当还会出现“劣币驱逐良币”的情况，这个时候要做好规章制度，明令禁止条例，犯规必罚。第二件是工作技能问题需要培训和考核来完成员工不会就要教会他，尤其是管理者，要充分研究员工未达成目标的原因，是技能问题就要实地“传帮带”。例如沟通技巧不行，就要带他多谈客户，生动化做不到位就手把手做示范，技能问题要帮助提高，然后设定达成奖励，激励其在正确的道路上作业。总结：提高团队的综合能力、端正态度，才能更好的创造价值。商贸公司是先做大还是先做强？没有小而强的商贸公司，只有做到区域市场头部销量的经销商才能抵御来自厂家和市场的风险，所以要先做大，再做强。我为什么这样讲，首先站在品牌商营销团队角度来讲，换掉一个小经销商很容易，但是换掉一个大客户尤其是企业的重点客户，需要层层审批。有了市场费用，大客户也可以“多吃多占”。其次站在市场角度来讲，当你的体量足够大，在市场上才有话语权，在渠道各个层次也就有了信誉背书，大家都会信任“有实力的大客户”，而且更加愿意与之合作。总结：经销商生意做大了，才能享受应有的待遇，这些待遇包括厂家的费用投入和话语权、市场口碑的倾斜、优秀人才的选择权等等。降低应收账款的16字真经快消品经销商做生意，0贷款的很少，自己贷生意资金需要承担较高的利息，所以尽可能使自己的资金高效地运作起来，赊销产生的应收账款便是资金高效运作的最大杀手。网点盘点：1. 区域负责人和业务员应收账款数据肯定有高有低，有好有坏。2. 既然有人能很好的控制，那么其他差的区域的人员也可以做到。3. 分别找最好的和最差的人员谈话，了解具体情况。绩效挂钩：设定应收货款降低百分比，例如首月目标是由10%降为8%。以下方法可以参考：1. 达成目标的区域和个人给予奖励，包括团队奖励和个人奖励。2. 未达成目标的人员：工资延时发放直到达成目标，或者：基本工资正常发放，绩效扣除，回款后补齐，或者：设立达成目标日期，逾期一天处罚30元，直接领导连带50%。收缩权限：应收账款权限必须收回，基层业务没有权利执行应收账款，主管涉及到应收账款部分也要加以约束，例如限制金额或者限制家数，同时必须执行一店一议，单独设立台账记录。跟踪检核：区域负责人通过每日晨会、周一例会、月度大会，会会跟进的方式提升团队对应收账款的重视程度，及时发现和解决问题。建议表格化追踪，每日工作结束后数据上墙，一目了然，主管经理计算团队平均值，用红笔标注优于平均值的人员，用绿笔标注劣于平均值的人员，形成氛围压力。总结：应收账款很多时候是压死经销商的最后一根稻草，除万不得已，经销商要尽量保证自己的资金良性运行，不要自己上面贷着款，下面赊着帐，让本来就微利的生意雪上加霜。绩效考核要化繁为简，以量定薪绩效考核不可一成不变，更不可时刻大变，要循序渐进，化管理为激励，以激发人性为手段，以销量和利润两者的增量为目标，要充分尊重员工主动能动性价值，切勿盘剥员工能动收益。有两种考核方法：一种是结果考核：制定销量指标，辛苦地追踪业绩进度，是无能的表现。一种是过程考核：制定执行标准，辛苦地追踪标准落地，是优秀的表现。总之不能把目标跟进当成管理手段和跟进方法。总结：无论是雇佣还是合伙模式，团队的绩效考核一定要有，考核的核心是提高销量和利润。考核的宗旨是越简单越好，便于记忆，一般月度考核不宜超过3项，要有重点，这个重点必须是增量最多且赚钱最多的项目。网点是经销商的生命线经销商都有顾虑：担心万一哪天，品牌商直营了，或者换别的经销商了，那他可怎么办？虽然没有自己的产品，但是作为经销商，我们也有我们自己的稀缺能力，那就是我们能把产品规模化地触达那些潜在消费者，这个触达的终点就是自己的网点。网点是市场的细胞，需要新陈代谢，经销商生意核心就是经营网点的效率，网点销量有高低，拜访频次要杀贫济富，网点费率有高低，超费率网点坚决杀富济贫。总结：经销商的网点要做到不断优化，优化的目的是高效率、低成本、规模化、多元化的触达消费者。说直白了就是网点成本要想方设法降低，这里面包括拜访费用、配送费用、维护费用、市场费用等等，降本是提高利润的必要条件。体会一下什么叫做买卖深度分销利用渠道驱动的能力：一来帮助企业消化产品，二来利用渠道拓展的优势，让消费者“处处可见”，它的底层逻辑是从上游到下游的“卖”。深度动销则恰恰相反，通过构建消费者的认知，拉动消费者需求，它的底层逻辑是从下游到上游的“买”，这就是老祖宗为什么一直把生意叫做“买卖”。很多经销商干了多年的生意也没有用心去体会“买卖”两字，实际上经销商都具备“卖”的能力，而“买”的能力是比较弱的，这也是正常情况。因为产品在到达经销商那里，品牌商已经把“买”的费用预留下来统筹使用，所以如果品牌商没有使用这个费用，这样的厂商合作就有风险。总结：经销商在选品方面一定要重视品牌商在动销方面的投入情况，经销商亏损的罪魁祸首往往是产品铺下去不动销，而并不是产品铺不下去，所以不要被渠道利润所吸引（首批发货越多力度越大很可能是骗局），要关注产品回转率。写在最后：盈利的本质还是开源节流，现如今各种原料、物价的上涨已经波及众多领域，从制造业到能源煤电气行业，从工业产品到民生消费品，涨价成了大趋势，看样子短期之内不会出现回落情况。经销商大可不必抱怨，眼前最要紧的事情是按照以上七点开始扎实自己的基本功，其次要想方设法同步涨价，保证渠道链的利润。在沟通涨价时候还要提醒团队两点：1. 在和客户谈的过程中“不谈涨不涨的问题，而是直接谈涨多少的问题”。2. 国人都有买涨不买跌的习惯，沟通禁忌是：不要简单地认为说不定时间不长就要价格回落或者优惠继续。如有问题，可以关注公众号：职场的学问与实践。期待你的交流。

　　“所有板材的报价，仅限于当日当时确认并付款，没有付款的一律作废重报。”　　“最近都忙着一个事——谈判，和各式的供应商谈判。”　　“去年就提了要涨，但一直压着，今年是压不住了。”　　“我们业内都在疯传这份文件…说实话，前几天我家电器也涨了。”　　“去年底看中的电视，涨了2000元。”　　……　　当下，一场势头凶猛的原材料涨价浪潮，正席卷制造业的上中下游，并最终传导至消费者端。原材料为何大涨？上中下游影响几何？消费者感受如何？涨价会否持续？带着上述种种疑问，近日证券时报记者实地探访部分制造企业的上中下游，并采访业内专家，以期寻找答案。　　上游：付款追不上涨价速度　　“所有板材的报价，仅限于当日当时确认并付款，没有付款的一律作废重报。为了能够更好更愉快地合作，询完价后请马上确认，以免实时涨价给您带来不必要的成本损失。”小刘是深圳一家钢铁贸易公司的业务员，近期每次给客户报完价后，他都会马上在后面补上这么一段话。　　“没办法，原材料价格一路上升，太快了。有的客户还按以前的习惯，询完价后过几天才慢悠悠付款，但早不是那个价了，已经涨了几百块一吨。客户坚称是按我们报价付的款，闹得有点不愉快。”小刘表示，“原材料端涨价很强势，通知一下就行，或者直接挂勾大宗商品期货合约价格，很多材料都是区域垄断的，没有讨价还价的余地。”　　价格涨太快，以致于付款追不上涨价速度的情形，不止出现在钢铁行业。生意社数据显示，今年以来，57种主要的大宗商品中，30种商品涨幅超过10%，原油、聚合MDI、阔叶橡胶等11种商品涨幅超过30%，纯苯年内涨幅更是超过50%。　　实际上，大宗商品的涨价潮应该是自2020年2季度初开始的。若拿最新的价格跟去年二季度初的价格相比，前述57种主要的大宗商品中，近四成商品价格涨幅超过50%。这其中包含多种重要的工业原材料，如工业的血液——WTI原油涨幅高达212.55%、工业之母——铁矿石(澳)涨幅达74.02%、电器工业主角——铜涨幅达66.55%。　　处于上游的原材料上市公司涨价公告不断。3月10日龙蟒佰利公告，即日起公司各型号钛白粉售价上调1000元/吨。此前的3月3日，中核钛白、安纳达、惠云钛业同日发布涨价公告，分别对钛白粉上调1000元/吨、1000元/吨、1200元/吨。这些公司年内均已涨价2-3次。　　(部分原材料涨幅统计)　　价格飙涨的背后，是全球货币宽松、周期错配、供需不平衡多种因素共振。　　对于金属价格的上行，广发证券有色金属行业首席分析师巨国贤表示，“货币并非主导驱动因素，更多的应该是由供需造成了价格上涨”。　　巨国贤向记者以铜举例说明：近期铜价格强势上涨，太阳能是对铜需求拉动最大的行业，其次是风电，再次是电动汽车。先不考虑充电桩，这三个行业一年需求的拉动大约在40至50万吨。一般来讲，国际供需平衡是20至30万吨，供给没有需求增长快，那么就会出现缺口，造成铜价上涨。　　德邦证券策略分析师万科麟对记者表示，目前原材料价格的大幅上涨既有货币因素，也有供需因素，还有周期性因素。首先，美联储的量化宽松是导火索；另一方面，发达经济体率先实现大面积疫苗接种带来了需求和生产的复苏，而资源国并没有，进而供给仍然处于低位，从实体层面激化了供需矛盾；其三，在2012年后持续的工业品通缩导致了国内原材料企业大幅度的去产能，是本次原材料价格上涨的一大原因。　　分类型来看，万科麟认为，原油化工品、农产品是真正由于供需关系变化引发的上涨，工业金属等更多来自于周期错配。　　一位不愿具名的投资分析人士表示，这轮原材料价格普涨的原因是多样的，有些品种确实是因为国内需求提升引发的，有些是CPI持续增长向上游原材料端的传导，还有一些就是跟风炒作，具体品种要具体分析，不能一概而论，不过大体还是和流动性宽松有关。目前，金属原材料主要还是海外定价，最近随着海外疫情的好转，市场对于经济复苏的预期增强，一定程度推动了这些工业品价格的上涨。国内目前的价格上涨有供需错配的原因。　　中下游：走在涨价或已涨价的路上　　“最近都忙着一个事——谈判，和各式的供应商谈判。”刘蕾是一家知名上市公司深圳分公司的负责人，她向记者表示，节后开工以来，陆续收到了各家供应商的涨价函件，涨价幅度多在10%左右，但她的心理线是只能接受4%左右的涨价幅度，之所以定在4%，是因为之前税收优惠从17%降到了13%，他们也享受到了4%左右的让利，现在涨价了他们的预期就是恢复到税收优惠前的价格，以符合总公司对于成本控制的要求。　　现在她每天都在和各家供应商砍价，只有一家着急涨价的供应商接受了4%的涨幅，其他家都在拉锯，但刘蕾说，最后肯定会达成一致。“毕竟我们如果不接受涨价，去找新的供应商，价格肯定更高。这些老的供应商，我们谈判的筹码是从付款方面给予优先，答应他们定期、准时付款。”　　在刘蕾看来，谈判是达到双方互相让利的平衡，供应商从最初的上游承受了10%左右的涨价，她这里承接四、五个点的涨价，这样双方让利的差别不大。“对我的下游涨价？我没想过，我们这行利润还可以，涨价就自己先受着吧。材料价格涨涨跌跌，难道我们要跟着频繁变动吗？还是以稳定客户为主。”　　“去年就提了，但一直压着，今年是压不住了。”刘先生是广州一家环保企业的采购，去年以来，就陆续有供应商提出涨价要求，被他以合约没到期等理由搪塞了过去，但他知道，今年是肯定要涨价了，幅度应该不会低于10%。　　值得庆幸的是，原材料成本在其公司总成本中占比不大，影响可控。“原材料涨价后，我们产品端这一块肯定利润很少了，好在我们还有工程端，利润还行，不受涨价干扰，可以在一定程度烫平材料涨价的影响。”　　但对从事塑料行业的李浩来说，情况就没有这么乐观了，“我产品的售价是9500元/吨，其中原材料成本占到了8500元/吨，其他房租人工水电运营这些成本只占1000元/吨，材料从去年底到现在涨了接近20%，但我固定客户、散客的综合涨价幅度还不到10%，压力很大。”现在马上要开始新一轮供货周期的投标，他决定把投标价格定高一点，“能中就中，中不了标就算了，低价接标后，一旦原材料涨价，我们提出涨价，大公司流程长，几个月才能批下来，很被动。”　　在他的厂区，不时有大货车前来提货，外人看上去生意很兴隆的样子，但心中苦楚只有他知道，本来就是薄利多销、走量的生意，现在连薄利都没有了，工厂忙忙碌碌也就图个热闹。　　在深圳东门中轻纺城做窗帘生意的简女士也怕涨价失去消费者。简女士告诉记者，2月底和3月初，布料供应商价格已经两次涨价，累计上涨幅度大概有12%~13%，供应商那边说，原材料涨价，自己也不得不提价。问到是否窗帘也要相应涨价时，简女士表示暂时不会，消费者可能无法接受，毕竟窗帘不是必需品，价格高了会失去部分消费者，所以只能选择少赚点维持原价。另外还有两家布料商也对记者表示，近来原材料价格上涨不少。　　行业蜂拥提价家电巨头曝涨价“罗生门”　　近日，市场传出一份《安徽盛世欣兴格力贸易有限公司文件》称，因大宗材料价格持续上涨，空调制造成本持续走高，公司将执行新的供价体系，挂机涨价两三百，柜机涨价三五百。据悉，安徽盛世欣兴格力是格力的经销商。对此，格力电器相关人士回应证券时报记者时表示，还是按照原来的价格政策，没有涨价。　　随后，记者致电安徽盛世欣兴格力贸易有限公司，相关人士回应：“没有(涨价)这回事，希望大家不要以讹传讹。我们每年春季和夏季，和供货商之间的供货协议都会做出调整，市场价格没有上涨。”　　“我们行业都在疯传这个文件。我的理解是总公司有一个指导价，即使指导价没涨，但各地分公司可以在指导价的基础上上调售价。说实话，前几天我家电器也涨了。”另一知名电器品牌深圳经销商告诉记者，3月初，他将部分产品的售价提高了3—5个百分点，有的型号涨了，也有的型号没涨。　　此前格力电器董事长兼总裁董明珠也回应了空调涨价的问题，她表示，“空调涨价是因为近期铜价在上涨，但不是长期的，格力坚持不涨价，但如果铜价继续上涨，就要视情况而定了，不要把这个马上转移给消费者。”　　其他家电品牌对于涨价的态度则更为直接。自今年1月份起，已有包括奥克斯空调、志高空调、海信、TCL等多个品牌陆续调价。2月28日，美的冰箱事业部发布《美的冰箱涨价通知函》，宣布自3月1日起，对美的冰箱产品价格体系上调10%~15%。　　因原材料成本占产品比重较大，家电行业也是受涨价潮影响最明显的行业之一。资料显示，家电制造业特别是大家电，原材料成本占比可达7成以上。　　奥维云网(AVC)监测数据显示，线下方面，今年1月，彩电均价为4573元/台，同比增长22.3%；空调均价为3937元/台，同比增长3.4%；洗衣机均价受滚筒结构性增长拉动，同比增长10.9个百分点；油烟机市场整体均价则同比上调了11%。　　消费者：“先看看再说吧”　　源自原材料的涨价浪潮最终传导至终端时，消费者是否会为此买单？　　“涨了2000元。”在深圳华强北的苏宁易购店，记者遇到一对前来选购家电的夫妻。他们的新家还在装修，去年底开始陆续看家电，此前相中的一款85英寸的彩电，价格相比年前涨价了2000元。　　这个结果令夫妻俩有点意外，在他们的印象中，家电产品都是越来越便宜，怎么反而涨价了呢？他们的反应，尽收销售人员眼中，“不尽早定下来，只怕还要涨咯。”销售人员表示，现在原材料涨得厉害，家电类产品原材料占成本在70%左右，只能跟着涨价。　　(深圳华强北苏宁易购门店)　　“你现在定下来，一旦降价，我们会给你补差价；一旦涨价，你又不必支付差价。为什么不早定呢？”销售人员劝说。　　夫妻两并没有为涨价埋单，还是决定“先看看再说吧”。　　实际上针对产品的涨价，销售门店有灵活的价格机制，作出针对性策略。一方面，线下门店活动纷呈，有买返送、礼品、各类庆典等，消费者对价格的波动感知并不确切。记者咨询一台标价12888元的烘干机，经过销售人员一番活动套算之后，告知最低可以7500元带走。此外，相关的产品，每年都会推出升级款覆盖旧款，即使功能相似，但型号变了，导致消费者对涨价和降价都浑然不觉。　　前述品牌电器深圳分销商向记者表示，售价上涨对消费者的购买行为，暂时没有明显变化。“涨价是全行业的行为，竞争主要在不同品牌之间展开，大家都涨一点，又到同一起跑线了。”　　“原本想着最近提前买个电风扇的，没想到之前收藏的同款现在涨了30多块钱。”“真是郁闷了，本来想趁着反季买空调，春节前加入购物车的型号，最近一看竟然涨了500块。”社交网站上关于家电涨价的讨论层出不穷。　　家电或许还能缓一缓，面对一些必需品的价格上涨，消费者只能无奈接受涨价的事实，这其中，包括纸巾、纸尿裤等生活用品。　　原材料涨价潮何时了？　　原材料的涨价牵动着各方的神经，涨价潮何时了？针对受不同因素影响的原材料或许走出不一样的行情，甚至对于同一类原材料，市场的预期都出现分歧。　　以市场对金属价格后续的走势判断为例，巨国贤表示，任何金属价格的上涨都是一个阶段性供需失衡的体现。千万不要认为它会持续多少年，将来会一直涨，不可能，一定是阶段性的。他还是以铜为例，向记者说明，未来铜是否能产生大的景气周期，核心是看东南亚基建是否会出现爆发式增长。　　万科麟则表示，关于本轮涨价预期的终点无法预测，但年内的高点大概率出在上半年，持续上涨后如果出现CAPEX(企业资本开支)的大幅增加，则通胀预期将进入正反馈阶段。　　中信证券宏观团队认为，作为全球制造业大国，中国的工业金属消费量占比最高，这决定了从中长期来看中国的需求端是价格变动的核心矛盾。虽然短期海外经济复苏的弹性更大，但当前价格已经较为充分地反映了预期，工业金属价格上涨空间有可能会比较有限。　　记者也发现，近期不少大宗商品自2月触及阶段高位后已经出现回落。生意社数据显示，57种主要的大宗商品中，22种商品3月9日的最新市场价格较2月末出现了回落。其中镍跌幅超过10%，天然橡胶、锡、白银、焦炭等跌幅超过5%。〖 证券时报网 〗本文不构成投资建议，股市有风险，投资需谨慎。