雷锋网按：2018年12月20日，雷锋网将在深圳会展中心举办一场「AIoT+智慧城市峰会」。在峰会前期，我们会对AIoT和智慧城市领域的公司进行梳理和报道，本文就是对该领域中杭州控客公司的报道内容。

2010年，距国内4G牌照正式发放还有三年；

2010年，距国内物联网第一波高潮还有四年；

2010年，距AlphaGO战胜李世石一举成名还有六年；

也是在2010年，杭州控客从智能（联网）摄像头开始摸索IoT的门道。

试水智能硬件：有「好方向」，也要有「好时机」

2010年的控客过得并不顺利，做了智能摄像头、做了电力猫，但是投入市场后，如同石沉大海，销量远不及预期。回忆起最初做智能摄像头走的“弯路”，控客联合创始人林立将原因总结为两个方面：

• 受限于市场。当时市场对智能摄像头的需求量并不大；

• 受限于基础设施。当时3G网络刚刚起步，网络传输延时仍是问题。
  

出于这两点原因，现在爆火的智能摄像头这一智能单品，在当时却是鲜有问津。

从2010年到2012年，控客处于初期的行业摸索和试错阶段。“当时团队比较小，掉头也比较容易”让控客更能大胆放手去尝试。这一阶段的控客并没有打造出爆款单品，但是获得了技术积累和对整个行业的理解，尤其是对时机把控的认知，也为迎接物联网带来的智能硬件浪潮做足了准备。

智能硬件团队：赚量，难赚钱

2012年底，控客着手研发第一款爆品智能硬件——小K智能插座。当然，在当时，控客并不会想到这款产品会为自己带来一个全新起点。

2014年迎来了物联网第一波高潮，同时也迎来了控客的命运转折点。控客在2014年2月以众筹方式推出小K一代智能插座，单价79元的智能插座，筹集到179万元，远超预期的5万元。之后的小K二代、小K三代也沿袭了众筹的“老路”，并不断刷新纪录。

至此，控客迎来了智能硬件的春天，开始主打智能硬件单品。到目前为止，控客针对家庭应用，已经推出诸如智能插座、智能门铃、烟感传感器、射频传感器等多达12款主要智能单品，每年整体出货量在百万量级。其中，智能插座、智能灯泡、智能摄像头三款产品由于更贴近生活应用场景，也是控客卖得最好的，约占控客整体智能硬件出货量的80%。

控客在2014年推出小K一代智能插座时，定价为79元，甚至都会让用户有「价位」与「智能」无关的感觉。低价位自然带来了两方面的好处：一方面，控客打开了市场，获得了销量和用户群，也为控客之后做数据分析打下了基础；另一方面，也降低了智能家居的门槛，为用户降低体验智能硬件/智能家居试错成本。

智能硬件虽然带来了这两方面的好处，但是面对碎片化的市场和国内激烈的竞争环境，尤其是中小企业，却也无法完全依靠智能硬件来获得丰厚的利润，其中主要原因来自三方面：

• 中小企业没有巨头厂商的市场能力和庞大的供应链优势；

• 智能硬件产品价位低廉，但是研发投入却很大，只靠一款或几款智能硬件单品通过「低毛利、“高”销量」的方式做，难以维持团队开销；

• 国内智能家居行业的智能单品市场并没有想象的那么大，诸多厂商追求的单品高销量就无从提及。
  

因而，即使如控客众筹破千万的小K mini智能插座，以39元的售价，能够获得的纯利润依然有限，更多还是市场销量、用户群体等潜在收益。

在2014年前后入局的很多新玩家，到2016年先后被迫提前退出，整个智能硬件市场经历了大起大落。也是在这个随时会有玩家入局，也随时会有玩家退出的战国时代，控客决定再往前走一步——做智能解决方案。

往前走一步：做智能解决方案

2015年底，控客开始做智能解决方案，直到现在，智能解决方案仍是控客的工作重点。林立告诉雷锋网，“智能单品其实只能解决用户一两个问题，用户现在需要的是一个舒适（智能）的居家环境，是一个场景的问题，这就不是一两款智能单凭可以解决的问题，而需要一整套智能解决方案。”因此，现在控客将50%的精力放在了做智能解决方案上。

为了更好满足整体解决方案的连接、控制需求，控客在今年8月对外推出了一款智能网关设备——智睿主机。智睿主机实际上相当于一个Zigbee网关，可以同时接入100+设备，通过远程控制和本地控制的DNA双链路模式，可以在发生突发情况时，在两种控制方式间自动进行无缝切换，传输距离为500米+，可以满足智能家居，甚至智能办公场景的互联需求。

控客除了仍然会保持每年坚持推三到四款单品，降低智能家居教育门槛，让消费者先用起来，还会推出不同行业解决方案。现在我们已经成熟的是智能家居解决方案，另外还有智慧办公、智慧长短租公寓、智慧酒店、智慧楼宇等解决方案也是我们今后的发力点。因为这些行业解决方案是真正能解决一些落后产能问题的，包括现在的酒店系统、楼宇系统、校园系统等，都已经运行了很长时间，是时候做智能化迭代了。

目前，智能家居、智能出租公寓、智能办公已经成为控客三大主要应用场景。其中，智能家居作为现在市场上呼声最高的应用领域，随着国家对地产厂商精装交付政策的推出，智能家居也成为地产厂商关注重点。

林立告诉雷锋网，“国内前20大地产厂商与控客或多或少都有合作，为地产厂商做全物智能解决方案已经占我们整个销售收入的50%左右。”

自有智能家居以来，就有全屋智能概念，与此同时，各大厂商也都在摸索和探寻如何实现全屋智能。全屋智能一直面临两个问题：一个是概念问题，一个是成本问题。

在概念方面，由于全屋智能比较泛，全屋智能要实现所有的功能究竟应该包括哪些？这是个问题。也因此，部分厂商选择从小场景落地。当然，也有很多厂商对全屋智能有更深入的理解，在坚持走全屋智能的路线。

控客在注重落地场景的同时，就全屋智能，也有自己的思考。

全屋智能是用户家里所有设备实现智能化，尤其是「重量化」的系统级设备。智能单品是「轻量化」的，不包含新风、地暖、中央空调等的控制。我们的全屋智能就是要把「轻量化」的智能单品和「重量化」的控制全都实现。这也将为用户带来舒适、完整的智能体验。

在成本方面，相对于智能单品市场的价格空间被压得很低，全屋智能整体方案倒是居高不下，一个智能家居（实现全屋智能）方案动辄十几万。林立认为，其实这样的价位存在虚高。

控客整体解决方案中大部分产品是自研、自产的，因而有较强的成本控制能力。控客不仅可以将智能插座、智能灯泡成本做地很低，也可以将地暖、中央空调、背景音乐控制模块成本控制到相对较低水平。而全屋智能解决方案利润并不低，也完全没有必要卖到十几万，控客整套全屋智能解决方案对外售卖是在2-3万元。

控客全屋智能方案的目标客户是地产商和80、90后购房者。即使对于地产厂商而言，精装预算也并不会很高而对于有购房需求的年轻人，在一线城市买一套房需要300万左右，普通装修会花费20-30万，加入智能家居解决方案则需要额外2-3万（不含智能家电）。林立认为，整个智能家居方案预算占房屋预算的1%，这更符合用户的消费理念，以及现阶段智能家居向下普及。

平台生态&产品生态

所谓物联网，只有在实现设备互联的基础上才有之后所谓的功能设计和智能方案。也因此，控客的开发平台会对合作伙伴开放。目前，接入控客开发平台的合作厂商已有三四百家。

在开放自己的开发平台同时，控客也与包括国内的BAT等，以及国外的苹果、谷歌、亚马逊都有合作，控客的智能硬件也都有接入这些平台。这样一来，也为用户提供了更大的选择空间，用户可以根据个人习惯选择操作平台（APP）。

同时，控客也会选择通过智能模块，扩展整个智能硬件产品生态。

现阶段，在智能解决方案中，传统设备仍有一定占比，传统设备实现联网控制就成了重要一环。如何实现设备联网控制，现在行业中普遍有三种方式：

• 通过智能插座等外部插件设备，实现联网控制；

• 通过对接传统设备红外码库，实现联网控制；

• 通过传统设备嵌入联网模块，实现联网控制。

前两种连接方式容易理解，市面上也有相应硬件产品形态，控客也有做相应类别产品。同时，控客也有为其他厂商提供联网/控制模块，与其他模块厂商不同的是，控客在为厂商提供联网/控制模块后，会将完成后的产品采购回来，纳入到自己整个生态产品中。因而，在控客整个硬件产品生态中，也可以见到合作伙伴的加湿器、空气净化器、智能足浴盆等生态产品。

控客的“智慧大脑”计划

“做智慧大脑是每一个做智能家居的厂商的理想，”林立告诉雷锋网，“以键盘为例，一个传统键盘卖到49元，而一个智能键盘只卖到29元，目的自然不是通过智能硬件赚钱，而是通过智能硬件获得数据，去做数据模型、去做训练，将AI赋能各种实际应用场景。”

控客的“智慧大脑”平台计划首先布局在智能家居领域，通过家居智能快速学习用户的生活习惯，从而进行一些简单的主动式操作。

现在整个智能家居中对AI的应用仍为被动式AI。用户通过手机APP或语音发出指令，智能硬件平台进行响应。控客的“智慧大脑”更多会将主动式AI作为研发方向。例如，通过环境传感器识别出室内温度，发现温度太高时，会主动与”主人“进行交互，询问是否需要将温度调低。

从被动式到主动式自然会需要一个较长的时间去学习，刚开始的主动式交互的“智慧大脑”仍会像一个三岁小孩。因而，现阶段，控客仍会以被动式为主，逐渐训练、导入主动式功能。

控客的“智慧大脑”平台现在已经在做Demo阶段，明年上半年会正式面向市场推出。雷锋网认为，控客提出的主动式交互自然胜过被动式交互，也更AI，但这必然也是一条漫长的变革之路。而现在，控客刚刚起步。

2018年12月20日，雷锋网将在深圳会展中心举办一场「AIoT+智慧城市峰会」。

本次峰会，雷锋网拟邀百度、腾讯、阿里、小米等IoT行业巨头，以及若干行业嘉宾学者和创业人士来到现场，汇集「政、产、学、研、资」多方进行沟通交流。从技术、应用到未来发展规划，全面为大家展示一个火热的新领域。

在议程上，本次峰会的内容将从四个维度展开，分别是一个「基础建设领域」和智慧家庭 &智慧社区、智慧家庭 &智慧社区、IoT生态安全三个「应用落地领域」，共进行11个议题的探讨和一个圆桌讨论，嘉宾均为领域内知名业界人士。

本次「AIoT+智慧城市峰会」上还将颁布「AIoT势力榜」 & 「智慧城市势力榜」，在会议筹办期间，雷锋网会对过去跟踪报道过的企业、团队进行再一次的回访，甄选出在IoT和智慧城市领域中的细分领域里优秀的公司、技术团队，从不同的维度对这些公司、技术团队进行考量，选出其中最具代表性的企业，并在峰会举办期间为其颁发相关奖项。更多详情，见大会主页：。

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