在教培行业，续班率是一个机构的生命线，它的高低直接决定了机构的盈亏状况。而新东方作为教培领域的领头羊，一直以95%甚至超过100%的续班率维持着神话般的记录。

据新东方内部老师透露，新规之下，新东方一年要续六次班，分别约1月、3月、5月、7月、9月、11月，一次续班让学生交3个月的学费。

在这样频率的续班节奏下，新东方仍然能保持如此之高的续班率，是为什么？

其实，这离不开新东方在三个维度上的着力： 教学、服务、市场。

教学实力要做好，这一点不再赘述了，不然市场辛辛苦苦拉过去的人，结果老师一开口就错，那简直是浪费人力。

这里要说一些除教学实力之外，又和教学息息相关的事情。如果具备了这些能力，那么你就可以区别于普通老师，在任教上更胜一筹。

老师不止要会教书，还要成为当地教育信息的百事通，当教育部门下发一项政策的时候，老师要第一时间向家长传达解读，并想方法和自己的教学结合起来。

比如中高考英语口语和听力考试改革，口语怎么考、听力和口语各占多少分等等，老师都要及时掌握。

在这个背景下，老师还需要在教学上强化英语音标学习、连读技能学习，加强课堂口语和听力测试、对话、配音、跟读等的练习，以让学生适应改革趋势。

只有给家长讲明了改革背景，家长才会对机构和老师的教学调整有所理解，续班才能有所依据和保障。

无论是那个年龄段和学科的老师，都要拎得清课程重点和考试重点，因为现在学校单一的教材已经难以满足应试，所以老师要懂得分析提炼。

另外一方面，现在的家长都是90后的年轻一代，他们的学识、学历、对孩子的教育要求都很高，一些家长的学历甚至比机构老师都高很多，硕博家长成了大趋势和主流，他们可能会对老师的教学进行点评和干涉，而老师能够反将家长一军的，就是对课程和考试重点的把握了。

就比如说家长也学过英语，甚至达到外交级翻译的水准，但是他不知道升学考试要考什么，不知道哪些是要考的重点词汇和重点语法。

所以，对课程和考试重点的把握是老师面对家长时的杀手锏，要磨光磨亮才行。

虽然学习是孩子的事情，但是一定需要家长参与进来，而家长参与进孩子学习最好的起点，就是在把孩子送进机构的那一刻——给孩子做入学考试，并和家长商讨学习规划。

入学考试上每一道题目的设置都必须有参考性，能代表某一方面的能力，学生测试完之后，老师可以告诉学生和家长：“学生这方面的能力比较弱，未来在某个阶段需要提升”。

这个过程需要家长参与进来，老师对每一道题目进行分析，告诉家长学生的薄弱点和优势，当场制定学习规划，包括学习周期，训练强度，教学要求等。

比如现在学生在阅读上的分数是20分，老师可以问家长想要提高多少分，然后可以根据目标值划分周期，这也是间接延长续班的方式。

服务是让家长和学生感受到除教学之外的收获，对续班也有一定的保障。

大多数机构对家长和学生提供服务，都是通过微信群沟通。但是建群也要注意两点：第一，群的作用是像家长传递学生在机构的学习情况的，比如课堂上课视频、回答问题视频图片等；第二，家长不允许在群里聊天。

机构老师一定要做好这个限制，因为这个群就好像是淘宝的买家评论区，一个差评，就会影响决策和成交。如果有一个家长在群里说“我们不续班了”，或者说“孩子学了这么久成绩没提升”，那么群里其他家长肯定会受到决策影响，因此舆论控制还是挺重要的。

如果说家长想找老师和机构了解孩子的状况，那么每个班的老师可以给每个学生拉一个小群，包括家长、学生、老师、助教等，如果学生的其他亲属比如爷爷奶奶也要进群，也是可以拉入的。

这就相当于给家长提供一对一的VIP客服服务，家长对教学有什么疑问，孩子有什么不懂的地方，都可以在小群里说，而不是跑到大群里扰乱舆论场。

做好小群的服务，然后再在大群里谈续费，家长们就不会出现太多异议。

市场端的营销活动，对于续班、招生、转介绍等都有很大的辅助作用，而这也需要老师、助教、学生、家长等多方面的联动合作，是对机构指挥能力的考察，这里可以通过四步实现：

朋友圈、微信群、群公告、私信

私域流量近年来逐渐被重视，机构通过私域做续班和招生的时候，需要注意一点，那就是：统一时间，引发共振。也就是说续班消息在各个私域渠道都用同步发送。

针对微信群续班，新东方的做法是把不同学科的学生都放在一个群里，然后定期在群里发送一些教学的东西，这样即使一个学生只报了英语，但是当他的语文不好，同时又在群里看到语文报班消息的时候，就会产生兴趣。

在发布群公告的时候，机构最好也充分使用群运用工具，比如报名接龙、或者将群公告设置为“群待办”，这样家长就不会错过群消息。

海报、地推、传单、家长会、公立校活动

虽然现在都在谈线上招生，但是线下宣传还是一个不能忽视的渠道。在上面这些线下动作中，重点说一下家长会。

家长会的作用是影响家长的决策，让家长续班，所以是机构和家长面对面斡旋的最好时机，一般一个学期开一次家长会，机构一定要把家长邀请到现场。

新东方为了让家长到现场，它的做法是只要家长来参加家长会，不管是报了一科还是多科，将赠送下学期所有科目的资料。虽然家长知道这场家长会免不了要推销课程，但是冲着这份资料，也会增加他们到校决策的机会。

很多机构因为频繁给家长打电话，让家长一接到这样的电话就觉得是卖保险、搞推销的，甚至把电话拉入黑名单。

机构在给家长回访电话的时候，一是要注意频率，别一天打一次甚至一天打多次，家长对这种强势推销很排斥和厌恶，建议注意下面几点：

• 言语要清晰流畅，尽量讲普通话，多用感叹的语气和自信的口吻
• 提前准备好价格表、笔、回访记录本，编辑好各种短信
• 建议周二至周四上午的10点左右，下午三四点左右进行电话回访。因为星期一是上班的第一天，家长有很多事情要做；星期五是一周工作的结尾，这个时候打电话过去，多半得到的回复都是“下个星期再说吧”
• 在打电话前一个小时，先给家长发个短信过去。短信内容建议包括三个方面：第一部分自我介绍；第二部分邀约理由；第三部分学校地址和咨询电话；

除了频率之外，还要注重技巧，遇到家长表现出迟疑或者拒绝的语气时，知道如何应对，扭转局势，提供两个话术案例：

场景1：家长说他们不需要补课，该怎么接？

你可以这样回答：家长，我只占用您一分钟的时间，毕竟孩子的教育是至关重要的。您有空可以带着孩子到我们这边，我们的老师和孩子进行沟通和交流后，看看他是在哪方面的学习存在问题，是学习兴趣？学习方法？学习习惯？还是基础知识掌握不牢固，是在哪些科目哪些板块学得不好。

通过这样一个交流，就算最后不在我们这里补课也没关系，至少我们让孩子更加清楚自身的不足，和以后该怎么去学，家长也能了解到怎样去引导督促自己的孩子。这都花不了多少时间，您抽个晚上逛街的时间或者周末休息的时候就可以

场景2：家长说我们现在不着急，再等等看

你可以这样回答：家长，学习是不等人的，越是成绩好的的孩子行动得越早，很多孩子在五年级都开始做六年级的试题了，这样他们到了最后总复习的时候就会有更多时间来进行查漏补缺，巩固知识。如果现在不重视，时间越来越紧，越会影响孩子的心态啊。等后来临近考试的时候才发现这一块没有听懂、那一块也没学好，越来越没有自信，甚至会让孩子产生厌学、弃学的思想，从而把注意力转移到游戏、电视上去了。

大考前的节点、学期开始时

如果机构有足够的资金，可以选在学期伊始或者大考前开设公开学科讲座，比如期中考试、期末考试、小升初考试等大考节点前一两个月。

这些重要节点前开公开课讲座，你讲的东西家长都会认为是有用的，只要你说的是对的，家长就会信服。新东方曾在高考前70天左右开设过一场讲座，讲座结束后，班级里的学生人数井喷式递增。

所以，机构如果有一定的资金实力，可以组织这样一场讲座，不仅能续班招生，还能提供机构的影响力和声誉。

如果说线下公开课家长不愿意参加，或者说机构没有资金支持，那么也可以选择线上讲座的方式。

线上讲座需要直播互动平台，天天乐学的1V49小班互动直播课，或者大班直播、公开课直播等都能支持机构校区开展活动，同时公开课的设计也比线下难很多，这里可以结合天天乐学合作机构的实际操作，给大家分享一些经验：

1、确定直播公开课平台。

线上直播最难复制线下的地方就是场景互动性，所以建议机构最好选择支持师生互动的平台。在这方面，用于老师教学的天天乐学互动直播课堂可以很好的利用起来，49个学生的班级容量，家长上墙、白板、连麦、课件涂鸦等功能，可以很好的帮助机构与老师学生互动。

案例：大丽汇学国际英语的创始人分享她们在选择直播平台的时候，考核了山东烟台市面上常用的几类软件，最终选定“天天乐学互动课堂”的理由是——“家长认为这个上课效果甚至比线下还好”。听听她具体是怎么说的▽

2、确定课程主题和课程对象

首先要明白你要吸引哪类客户，弄清楚这类客户的痛点是什么，针对这些痛点你有什么优势？然后有的放矢地去安排公开课主题。比如确定对象是英语口语不好地学生，那么在设计公开课主题的时候，标题就可以确定为“1个小时让孩子玩转英语口语”。

如果课程主题是英语口语，那么一定要选择口语比较好的老师来授课。但需要注意一点，就是之后孩子报名上课的老师与公开课的老师是同一个人，否则家长会质疑学校先请好的老师讲课，把学生骗进去之后又用其他水平相对差的老师，这会给学校带来退费和口碑的麻烦。

对于家长来说，公开课其实就是“试吃体验”，作为客户眼中免费的公益课堂，邀约公开课可以设置一定的门槛和奖励。

两人组团进群免费听课；

转发公开课海报图到朋友圈积赞免费进群；

某日某点之前进群免费听课；

5、确定开课时间和课前通知方式

开课时间一般都会设置在一个学期结束或者学期将要开学之前，又或者是大考之前，这样可以同时兼顾到老学员续费和新学员的招新。具体到日的话，可以选择在工作日晚上8：00—9：00，或者周末白天时间。

体验公开课开课前的社群运营准备，看看Rose老师怎么说▽

开课前，老师一定要留足够的时间，提前通知各位家长和学生。建议至少要预留一天的时间，确保家长在开课那天的时间段内有空。开课前一两个小时，老师也要在群里通知，最好是电话一对一沟通，不然前期大量准备拉来的听众，如果因为忘记时间而错过公开课堂，实属得不偿失。

1、自我介绍要有震撼力

老师的自我介绍直接影响着家长对学校的第一印象：老师品格、师资力量、处事方式、亲民程度等。所以，老师要提前准备一段具备高吸睛度的自我介绍，让家长通过你简短的介绍，能够快速熟悉校区风格和老师风格。建议可以提前先和同事演练，看看同事能从你的介绍里读到什么内容，如果没有达到足够的效果，可以反复更改。

2、注意和家长学生的有效互动

上公开课切忌“一言堂”，天天乐学的互动直播课堂是可以支持学生或家长上墙的，老师在讲课中途，可以适当将学员切到主屏幕，进行沟通。

另外所谓有效互动，就是要通过互动产生效果，影响家长决策。所以当老师讲完一个知识点的时候，可以通过天天乐学的单词PK，来进行检测，不仅可以让家长们一起围观孩子玩游戏被单词，还能展示校区优秀的教学设备。

3、提前准备礼物远程展示

对于表现比较好的学生，老师可以用天天乐学互动课堂的小红花功能进行奖励。但同时也建议最好提前准备一些实物礼品放在镜头前，表示之后家长可以带孩子来校区领取，这又为机构增加了介绍的机会。

4、上课方式别出心裁避重就轻

想要通过短短一次公开课就让家长看到机构的实力，还是有难度的，所以老师在上课的时候，一定要区别于常规上课的方式，从头讲到尾，而是要根据公开课主题避重就轻地展示方法和教学效果，抓住一个点进行发散。

比如我们是用天天乐学进行线上教课，或者用天天乐学进行打卡，家长可能会觉得比较麻烦不愿意接受线上。那么在讲课地时候，就要通过知识点进行观念地渗透。

例1：孩子发音不准，回到家没有人纠正，那么可以强调天天乐学平台有对接中高考标准的科大讯飞智能语音评测系统，学生读完就可以评分纠正，老师还能远程语音指导点评。

例2：家长不接受线上上课，那么正好通过这个公开课让家长确定线上上课是有好处的，比如节省接送孩子的时间，疫情期或者下雨天不用出门，或者强调现在有一些学校会远程答辩复试，告诉家长提前适应镜头的必要性。

公开课结束后，要立马安排老师或者运营人员1对1及时电话沟通，了解家长的意向和对公开课的态度，然后再对家长进行深度说服。

2、反复戳家长痛点，有针对性地引导

吸引用户注意，和用户有效沟通，再到说服用户，是一个完成的转化过程，所以当完成一对一沟通之后，老师就要针对学生的问题反复戳家长的痛点，然后再给家长提出针对性的解决方案。

要敢于向家长推销和张口要学费，不要认为这是在诱导，毕竟知识是无价的，而快速出效果的知识方法论更是可遇不可的。老师们要趁着家长刚体验完课程，对课程效果处于认可状态的时候，及时说服。