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有限的资源将所有的生命都逼上了生存竞争的战场，只有受到自然偏爱的物种能够存活下来，在自然选择的法则下开始物种起源。
——查尔斯·罗伯特·达尔文
1、信息对称：在市场条件下，想要实现有效的交易，交易双方掌握的信息必须对称，信息如果不对称，掌握信息比较充分的人员往往会处于比较有利的地位。
2、网络效应：互联网与生俱来的洪荒之力，某种产品对一名用户的价值，取决于使用这个产品的其他用户数量，在经济学中，我们把它称之为网络效应。用户越多，产品越有价值，越有价值，用户越多，不断地积累用户黏性。网络效应会带来一种特殊的现象，叫赢家通吃。因为赢家通吃效应，互联网世界就有了一个基本策略，先下手为强。
3、边际成本：指的是每多生产或者每多买一件产品，所带来的总成本的增加。边际成本的结构性改变，是互联网经济对传统经济的一个冲击。理论上，你可以服务全人类，如何利用这个结构性冲击，成就生意？互联网带来的用户规模理论是无上限，边际成本几乎为零，给传统企业带来了成本的结构性冲击。认真梳理的你每一件商品的生产、销售的边际成本，看看互联网是否能把它降为零。如果可以，你将有机会通过极大的降低边际成本，挑战传统经营模式，并获得巨大利益。
4、长尾理论：商业的未来是小众市场？互联网的出现，使得企业规模化地满足人们个性需求成为了一种可能。长尾理论成立，有三个前提：没有陈列成本，导致边际成本几乎为零；打破地域限制，小需求能被收集；个性化能被规模化满足。小企业应用长尾理论，建议借助大平台，做小众爆品；借助多团队，做快速个性。
5、免费：所有的免费，都是“二段收费”，免费是指将免费商品的成本进行转移，比如转移到另一个商品，或者后续服务商。免费的真正精髓其实是一个二段收费
近年来，物流市场规模不断扩大，艾媒咨询数据显示，
2019年社会物流总费用约为14.1万亿元，较上年同期增长6.0%，增速呈下降趋势。从2015年的10.8万亿元到2019年的14.1万亿元，中国社会物流总费用保持着逐年上涨，但同比增速表现出先上升后下降的趋势。行业已走过规模增长时期，正在进入竞争的下半场，将更加专注于效率优化、质量提升与服务升级。新经济浪潮之中，物流行业迈入了新的时代：商流变革倒逼物流升级、政策利好与黑科技逐步完善物流的能力基底。传统企业不断进化，物流新物种全面崛起，互联网巨头争相入局，物流行业由此迎来最好也是最艰难的时代。抓住机遇、积极谋变的突围者，将有机会成为下半场竞争的核心企业，而居于现状停滞不前者，则将极有可能被瞬息万变的市场所淘汰。
资料来源：国家统计局、中国物流年鉴、公开信息整理，安永-博智隆分析
在公路3PL细分市场中，整车和零担板块占比较高，快递和同城物流市场增速较快
公路3PL市场分为城际货运市场和同城货运市场。其中，城际货运市场包括整车、零担与快递三个细分板块：
图2 2018年中国公路3PL市场结构（万亿元）
资料来源：公开信息整理，安永-博智隆分析
公路3PL各细分市场存在不同的货物特点及客户诉求及行业痛点，仅依靠物流企业提供服务的效率较低，无法完全满足差异化的服务要求
从图3可以看出，整车、零担、快递和同城货运有在货物特点和客户诉求上存在差异，导致了各自细分市场的痛点。
图3 中国公路市场货物特点及客户诉求
资料来源：行业专家访谈，安永-博智隆分析
如何降低物流运输成本，提高物流运输效率成为众多物流企业提高行业竞争力关键手段。
中国城际货运需求在时间和空间上分布不均匀，且客户需求不稳定
中国公路货运需求地理分布不均匀。城际物流货运量高的地区集中在人口较为集中的广东、山东、安徽、河南、河北等地区，而西部及东北地区的公路货需求低。货运需求地理分布不均使得跨省运输的货运司机经常难以锁定返程货物，导致空载率较高。
此外，货主端需求在淡旺季存在较大波动性。城际物流市场受到电商打折促销节日的影响，每年9月至12月为公路货运量高峰期，易出现运力不足的现象。上半年第一季度的货运量则较低，市场运力过剩。
图4 2018年中国公路货运量地理分布（千万吨）
货运需求不稳定、供求关系不固定、进入门槛低导致运力高度分散，且未来整合可能性较低
中国城际物流市场进入门槛低，并且运力高度分散。中国共有700余万4辆，重型卡车与中型卡车可用于城际运输。在这些卡车中，超过90%为私人司机拥有，仅不到10%为物流公司拥有，运力高度分散。
2018年中国整车货运市场CR4仅为1%，对标美国水平（3%），中国城际物流市场在未来将难以整合。预计未来中国城际物流市场将长期处于分散状态。
物流公司、信息部与个体司机是中国城际物流市场的主要参与者：总货物的~50%5由3PL物流公司承运，~35%由信息部承运；司机中个体司机的占比最高，达~80%
在城际货运市场中，货主出于账期需求以及货物运输保障，将~85%的货运量外包给第三方物流服务商。
其中，第三方物流公司承担货运量占比为~50%并将持续增加（信息部为~35%），物流公司可提供增值服务，如供应链金融、货物保险、发票等。而信息部（黄牛）仅提供卡车匹配信息。
第三方物流公司可以调配的司机资源中，个体司机占绝大多数，占全部社会运力的~80%，雇佣司机和合同司机仅占很小的部分（加总占~10%）。货主自有车队占比较少，仅占全部社会运力的~10%。
线上平台的出现取代低效的传统交易路径，为物流公司和信息部降低搜索与交易成本，为司机提升收入水平，长期来看具备存在价值。
由于第三方物流不同细分市场的差异化要求及行业痛点的存在，有针对性的互联网平台应运而生。
城际物流线上平台包括车货匹配平台与网络货运平台。车货匹配平台通过智能化算法实现货主和司机或车队匹配，提供信息中介服务，代表性公司包括满帮集团、中储智运和车好多等。
网络货运平台的货源主要直接来自企业客户，通过整合的运力资源提供运输服务，代表性公司包括福佑卡车、传化物流、路歌等。
城际物流线上平台取代低效下线交易路径，对于物流公司和信息部来说，显著节约了时间成本和运营成本：
1、节省往返物流园的时间，更容易为各类货物找到司机，信息更加高效和透明，节约了时间成本；
2、卡车司机因节省中介费而降低报价，物流公司提高了议价能力。
对于司机来说，平台帮助他们减少往返物流园以及在物流园的花费和等候时间，并增加司机单数，避免空载。除此之外，平台还可以帮助合约司机转为个体，独立经营，提升收入水平。
未来网络货运平台模式将成为市场主流，具有匹配效率优势、可提供增值服务，且管理合规化的网络货运平台将形成可持续的竞争壁垒
信息部和黄牛，以及随着互联网兴起的车货匹配平台，在无车承运人出现之前聚合大量零散运力，占据着市场的主要地位。但由于无车承运人有合规的流程化管理，可以开具正规发票，且能够提供高质量的运力支撑，其市场比例将逐渐提升。
原先的信息部和黄牛以及信息匹配平台将会逐渐被无车承运人平台所取代。预计在2020年，网络货运平台和车货匹配平台将分别占比城际无车物流市场规模的60%和40。
图5 城际货运台与传统信息部的对比
资料来源：行业专家访谈，安永-博智隆分析
图6 城际物流平台市场结构预测
资料来源：公开信息整理，行业专家访谈，安永-博智隆分析
在网络货运平台企业中，具备以下特质的公司将会胜出：
平台的活跃用户数显著超过竞争对手，并通过物联网、大数据技术赋能，提高管理调度能力，进一步提升匹配效率。平台可形成同边和跨边网路效应，帮助吸引用户并形成平台专属性，用户专属性较强的平台更容易实现盈利。
增值服务包括金融贷款、保险销售、新车销售、车后服务等。增值服务利润较高，帮助平台获得额外毛利，可用于反哺获客成本。
大型企业客户和物流公司往往有着开票服务的需求，平台可通过司机信用数据反馈服务质量，保证真实的运力和货源，并提供为客户相关需求定制化服务。大型企业物流公司的支付能力较强，有利于平台盈利的稳定性与增长性。
图7 城际物流平台市场参与企业KSF（关键成功要素）
资料来源：公开信息整理，行业专家访谈，安永-博智隆分析
同城货运行业与用户极为分散，需求随机、价格敏感、忠诚度低。
同城货运属于专业物流配送服务，仅提供城市内点到点之间的短距离物流配送，作为承担运输功能的“毛细血管”，规模也随即扩大。同城货运用户主要分为大型企业客户、中小型企业客户以及个人客户：
大型企业客户（大B端）：
包括干线物流、工厂、O2O平台和快递。其中，O2O平台与快递行业增速最快，未来年增速分别可达45%和25%7。O2O平台对于价格敏感度低，非常看重合作信任度，而快递客户对于物流配送供应商选择谨慎，更换成本高，竞争激烈。
中小型企业客户（小B端）：
主要包括物流园中小企业和批发商，对供应商选择随机，较为价格敏感。
需求非常低频，平均一年只有1至2单，以搬家搬场为主，容易受广告推广和补贴活动影响，价格较为敏感。
同城货运的几类客户中，大B端客户要求最高，服务大B客户有助于品牌、专业能力和管理体系的建立。因此，在大B端市场的优势容易导入到小B或C端。而小B端和C端市场分散，需求随机、价格敏感、忠诚度低，即使具备市场优势，也难以在大B客户端得以延续。
线上平台创造显著价值：对于个人客户，同城货运平台价格透明、便宜，且使用便捷，中小型批发商和工厂则认为司机配送及时、货品安全性高；从司机端来看，同城货运平台能提升司机接单量，为司机带来更高、更稳定的收入
对于个人消费者用户，同城货运平台极大地提升了对接效率。同城货运平台简化了消费者对接司机的环节，直接通过平台下单，司机即时响应。部分同城货运平台还提供额外的保险购买服务，提升货运安全性。从服务角度来看，平台模式与传统方式并无太大差别。
相对来讲，由于小B端用户中的部分已经具备合作的司机，因而同城货运平台在价格、便捷性不具备优势。但合规化程度高的平台可满足小B端用户的开票需求，这点是传统货运服务无法满足的。
通过对司机的访谈，我们了解到，同城货运平台虽然使司机的平均每单价格有所下降，但因单量大幅度提升而帮助司机增加总收入，且单量稳定、收入稳定。
我们认为同城物流平台的KSF为价格优势、便捷性、及时性、安全性、服务质量
同城货运平台的头部效应明显。我们认为在同城货运赛道中，具备价格、便捷性、及时性、安全性、服务质量优势的公司将会胜出，并具备持续竞争优势。
预计同城货运市场未来短期难以形成一家独大局面，2~3家头部企业共存的局面将持续，股权投资者应结合自身投资诉求（期待的投资收益与可承受的风险）来决定是否对同城货运平台企业进行投资
从用户归属、供需比值、平台匹配效率三个角度来预测未来同城货运市场的竞争终态：
用户单平台属性越强的市场，越有可能一家独大。同城货运场景时效性需求低于出行、订餐、生鲜采购等，且用户价格敏感，倾向于多家比价，不利于形成单平台归属。
在1对1服务中，需求端/供给端比值越高（供给资源越稀缺），越有可能一家独大。同城货运的该比值为2，而同城打车和同城外卖的该比值分别为12和50以上。同城货运市场供给资源稀缺程度相对较低，且未来供给侧数量的增加无明显限制，这不利于掌握供给侧资源的平台垄断市场。
高匹配效率的市场更容易出现一家独大的局面。同城货运平台匹配效率未观察到大幅提升，履约时间相对长（约15分钟），主要由于小B端多单向运输；而同城打车的匹配时间仅约为3分钟。同城货运履约特点导致司机接单速度无法持续缩短，故平台匹配效率存在上限。
因此，预计同城货运市场未来短期难以形成一家独大局面，2~3家头部企业共存的局面将持续。
2018年，在资本驱动下物流平台不断寻求增长和盈利点。纯车货匹配撮合交易已被验证难以创造核心价值，在经过数次商业模式调整之后，许多车货匹配平台已经开始向无车承运人模式转型。
在此背景下，我们分为城际货运和同城货运两个市场深入阐述了各类线上货运平台的特点，分析了他们的价值创造，梳理了市场中各线上平台企业的竞争格局，并对市场未来发展趋势进行了预测，我们发现：
1、基于中国物流行业特点，货运物流平台取代传统线下交易路径可创造显著价值，使得物流平台企业存在可捕捉市场和盈利空间。
2、关于城际物流平台市场，我们认为未来网络货运平台模式将成为市场主流；具有匹配效率优势、可提供增值服务，且管理合规化的参与企业将更容易赢得竞争。
3、关于同城物流平台市场，我们认为未来中短期难以形成一家独大的局面，2~3家头部企业共存的局面将持续。
4、对于物流平台企业，我们建议结合以下几点来制定业务战略，以提升获客效率和盈利能力，从而建立并保持竞争壁垒：
（1）、通过物联网、大数据技术赋能，提高管理调度能力，进一步提升匹配效率；
（2）、提供金融贷款、保险销售、新车销售、车后服务等增值服务；
（3）、通过司机信用数据反馈服务质量，保证真实的运力和货源；同时提供为客户需求定制化的开票服务。
一、传统物流企业求变，延伸产业链价值
横向多元化发展、升级为综合物流解决方案提供商、纵向深耕供应链是目前传统物流企业在战略转型上的三种选择。
横向多元化发展：优势能力的线性复制
各类基础物流服务商纷纷完成业务领域的拓展，单点、单线的业务边界逐渐模糊，物流企业以更加多元的业务结构为目标，探索更大的生存空间，尝试服务领域的横向拓展。在新业务领域内，物流企业一方面利用自身现有物流资源要素，如仓储网络节点、干线运力等，与新领域的服务需求进行最大化的融合；另一方面则以现有客户资源为起点，拓展所能覆盖与服务的客户生命周期。
以客户为中心，是互联网时代的服务核心。围绕这一理念，新兴物流企业与传统物流企业均在积极以数字科技重构物流服务全流程，通过线上便捷的业务系统与智能数据分析，提升综合解决方案能力，升级客户体验、履约质量与效率。平台经济这一互联网时代的典型商业模式正在推动着我国物流行业从分离走向连接、从无序走向集约。
但类似其他行业的互联网平台企业，物流行业的平台企业也面临着盈利性难题，主要的掣肘在于，其一，平台整合的运力多为外协运力，平台对其的实际控制力和履约服务的质量难以保证，易引发货源订单不稳定的问题；其二，平台最初多以补贴等方式吸引运力资源加入，并用后市场增值方式来稳定运力资源，但补贴不能持续，平台的用户流量与粘性根本无法保证，后市场服务价值更无从谈起；其三，交易支付环节未完全打通，延伸服务的价值尚未释放。
同时，随着资质的获取探索网络货运平台的模式，依托实际场景，构建上下游生态体系，形成完整的履约交付结算链条，承担对合同、资金、货物、运输责任的管控。满帮们都秉承这一思路，更印证了完整链条的重要意义。在此基础上，再进一步构建高门槛自营运力池，向真正承运的方向发展，也许正是这类原本的“飞单平台”着陆的方式。
二、物流行业的赋能者：另辟蹊径，填补技术与数据缺口
自动化、大数据、人工智能、区块链等新兴科技正重新定义信息与数据的联通和传递方式，深刻影响着物流业务链条的各环节。这些科技手段不仅助力物流行业降本增效，甚至影响业务的底层逻辑进而重构行业价值链。技术已不再作为行业的“副产品”存在，而是不断反向创造需求与价值，成为行业发展的新动能。
对于技术型企业而言，同质化竞争与服务模式创新的挑战历来是它们面临的最大桎梏。一方面，企业需保持核心技术突破与创新，构筑技术壁垒以巩固技术的核心竞争力，同时不断进行产品与服务的创新，另一方面，突破单一服务模式的关键在于寻求数据点或硬件设备点连接的协同效应，开发其信息沉淀的价值，以此挖掘客户需求并拓展更多维的衍生业……
然而，物流信息化已逐渐成为行业共识，相应技术亦不断推陈出新，持续突破，基础数据连接的业务需求将不断被压缩，盈利性不容乐观。如何开拓粘性高且附加价值大的衍生业务成为企业的关键课题。
数据来源对这类企业而言是一切服务的前提和业务生存的根本，企业需持续获取数据以保持业务稳定，同时保证数据的质量以挖掘更多价值。在数据概念持续“发热”的年代，单纯依靠数据的加工与分析提供服务意义重大，但仅通过数据服务实现真正盈利，似乎还很难是当下的主旋律。
究其根源，客户及其需求推动业务产生，业务运行主导数据沉淀，大数据的价值必须结合场景才能落地。数据技术能力是企业的立身之本，但数据从哪里来，数据的精确性、全面性、时效性如何保障，则似乎是更接近本源的问题。此外，如何增强大数据对物流场景的渗透，开发更多高附加值的衍生服务，形成更为完备的盈利模式，将是这类企业恒久面临的课题。
未来的物流市场，各类参与者们将分别朝着不同的终点，在整合与被整合的浪潮中前进，整个物流行业的商业模式也将在互联网经济、产业发展、技术革新之下继续演进。在这样一个巨变的市场中，无论是传统企业还是新进入者，都面临着不同的挑战和机遇。
追本溯源，物流的最终目标依然是通过不同的方式和途径，以最高的效率和最低的成本实现物的传递交付。从产业的角度来看，物流作为供应链的最重要一环，其核心还是有效支持企业整体供应链实物流和信息流的高效连接和协同。因此行业内所有的新模式、新技术、新业务，都离不开如何实现或者赋能“物流履约”、如何构建和打通“信息网络”、如何实现“线下资源”的高效利用等关键问题。
同时，技术不仅带来了整个物流和供应链运营的优化，更催生了商业模式的创新，物流企业在考虑运营模式创新和升级的同时，更要思考如何利用新技术在不断演进的产业生态中实现真正的商业模式创新，构建起独到、坚实、可持续的竞争优势。
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