满帮集团货运匹配怎么样？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2022-05-13 16:22 标签： 满帮集团CEO

满帮张晖：未来都是自己想象和创造出来的


砥砺七年，初心难改。直到今天，无论生活还是工作，张晖都一直保留着计划和复盘的习惯，日复一日的努力，一年一岁的迭代，看似微小的习惯点滴累积，最终让一群人撑起了一个涵盖千万亿交易价值的平台。

“未来都是自己想象和创造出来的，不要把自己限死了。”杀出重围的张晖感慨万千。

轻舟已过万重山，所以回顾总是简单畅快，但最初一对一、手把手教育用户的艰辛，行业内部竞争对手拼刺刀争夺市场的惨烈，满帮集团合并后内部重新整合所需的极致耐心，对于当时身处其间的张晖来说都是一场场无尽的煎熬，没有一步一个台阶的定力和不偏不废的方向感，满帮集团很难成就今天的事业。

张晖认为，看似很简单，但大家做不好的原因是执念太强：“很多人都觉得自己很聪明，自己是对的，然后开始给自己定一个KPI。但最后产品只有跑通和跑不通两种结果，光订KPI是没有用的。”

在整合数百万货主和司机的路上，满帮始终面向用户的实际需求，把握客户的核心痛点，以平台化思维和数据化思维挖掘物流市场尚未被发掘的价值。这是一个脚踏实地的团队抓住了移动互联网机遇的故事。而随着资本市场的进一步看好，一个整合千万司机参与新基建变革的故事已经开始。

2018年4月，满帮集团完成合并后的第一轮融资。在这轮极具战略意义的135亿元规模融资中，国新科创基金成为主导者，跟投的包括愿景基金、谷歌资本等国际顶级资本，这让张晖更加直接地感受到满帮在国家基础设施建设中的重要价值和意义。“国新的投资是一种肯定，因为我们也是朝着新基建的大方向走，传统行业的改造，数据化、智能化这个方向也吻合国家战略的方向。”

人生始终都在攀登新的台阶，满帮集团也是如此。

从靠着一股强大的执行力将车货匹配的愿景落地，到自我迭代出把握用户需求的能力，进而推动整个物流行业的数字化改造，张晖和满帮集团已经来到了更高、更坚实的台阶上，未来的风景会更壮阔，也需要更强的战略能力去想象、去规划。

张晖希望，在社会经济中扮演越来越重要角色的满帮集团，能够继续做深做宽，让整个生态圈更高效，支撑起新时代的新基建，也惠及更庞大的司机群体。

以下是满帮集团CEO张晖接受「国新基金新媒体」的独家采访实录。


Q.当初选择在货运物流这样一个看上去很苦很累的行业创业的动机和契机是什么？

张晖：跟传统物流不一样，我们不做实体运营，我们做的是物流的交易、履约平台，本质上和我们以前（在互联网公司）干的活差不多，只是服务的行业和客户群体聚焦到了货运物流上面。

我们团队开始创业时做了一段时间的医疗服务，但医疗服务行业的资源匹配度是不一样的，医院方特别强势，好的医生资源很稀缺，所以平台在里面起到的作用相对偏弱。货运行业客户比较分散，全国有上千万的重卡司机和上千万的货主，只要需求方和资源方分散，就有平台化的机会。

其次是移动互联网普及和算力增强带来了数据变革的机会，更多的司机变成了数据载体，APP能把数据收集上来。

Q.阿里巴巴的工作经历给你在货运行业的创业提供了哪些有益的经验和资源？

张晖：我以前在阿里B2B事业部，就是俗称的“中供铁军”，这个部门有两个价值观让我一直延续下来。第一是铁血执行，执行力很强；第二是拥抱变化，变化来的时候能够迅速接纳，从内心深处对变化要认可，对于创新业务来讲，拥抱变化很重要。这两个能力也是我们开始创业时的基因。

Q.回顾这七年创业历程，你印象最深刻的几个关键节点是什么？

张晖：第一个阶段是创业开始到产品跑通之前，也就是孵化期、教育期，当时用户没有形成体量，创业者要相信未来这个产品能走出来、能创造价值。

第二个阶段用户量起来以后到运满满和货车帮合并之前，是竞争阶段。当时行业竞争比较惨烈，我们要在竞争里面跑赢，处于强对抗的过程。

第三个阶段就是合并以后，两个公司的整合需要耐心，也需要很高的情商和沟通能力。

然后就是现在，整合已经完成，业务蒸蒸日上，我们明显感觉到产品、业务对客户的价值，开始有赋能的获得感。

Q.7年的时间打造出满帮集团这个独角兽，你认为满帮集团做对了什么？


张晖：除了上面讲到的两点基因，就是我们在这个基础上更重视用户需求的迭代。

创业初期，我们最强的能力是带领团队去做事，也就是将愿景落地。

但随着创业的深入，把握用户需求的能力就越来越重要，因为客户的需求也是在迭代的，产品经理和创业公司的CEO必须敏感地把握客户的需求，不断根据需求来修正产品、调整方向，所以这种能力也是后来迭代出来的。

如今最重要和最需要的是战略能力，准确规划未来3到5年的公司方向，这种能力我们也在慢慢迭代、慢慢学。

Q.您提到把握需求的能力是满帮非常重要的优势，那么你们怎么通过数据真正把握用户需求？

张总：把握用户需求分几步。第一，你要了解用户群体，知道他们怎么想，在诸多需求当中，你要靠近场景、靠近用户，才能得到真正的需求。第二，最重要的是用数据来验证这个判断对不对，不能自己拍脑袋觉得对。多产品线试、多模式试、前后对比试，这是一个试错的过程。

看似很简单，但大家做不好的原因是执念太强，很多人都觉得自己很聪明，自己是对的，然后开始给自己定一个KPI，但最后产品只有跑通和跑不通两种结果，光订KPI是没有用的。

Q.中国整个货运市场规模高达4万亿，但长期以来运行效率不高，满帮集团给整个行业带来的改变有哪些？

张晖：满帮最大的贡献，应该是把过去很传统的物流行业，基本实现了数字化改造。这一过程还是蛮复杂的，我们也付出了很多，做了很多标准化的事情，包括整个撮合交易过程的标准化、数字化和线上化，整个履约过程的数字化、标准化，而且在整个生态中还做了信用体系的建设。

在基于数字的基础上我们还做了算法的智能化，提升了整个找车、对接的效率。 满帮通过高效智能匹配，实现了降本增效。平台司机月行驶里程由9000公里上升为13500公里，月承运次数由14次上升为20次，空驶率由38%下降为34%，司机的收入增长了15-20%。同时，降低平台车辆空驶率，年节省油耗费用900亿元，折合减少碳排放923万吨，为打造青山常在、绿水长流、空气常新的美丽中国做出贡献。

Q.目前货运物流市场有非常多不同类型的大型企业，满帮集团的竞争优势是什么？

张晖：竞争无处不在，也永远不会停。

我们的护城河是什么？第一就是始终保持为客户服务的初心，我们所有的产品、所有的运营的动作，都是为着客户服务的，为客户创造价值，我们企业才有价值。

第二就是我们多年积累的数据和建立的行业秩序，以及在货主端和司机端留存了大量的数据，这些数据又反向孵化了无数的产品应用，这些产品应用是有黏度的。

Q.与传统物流企业相比，满帮集团最突出的差异是什么，这些差异如何增强了满帮的竞争优势？

张晖：本质上我们是大数据企业，一是平台化思维，二是大数据思维，这两种思维结合起来才行。

第一，平台的思维就是要建立整个行业的信用体系，树立游戏规则。

以前行业里只有订单的维度，只为订单的结果负责，信用体系建立之后，会影响到以后的接单，构建起了行业信用体系。

第二，数据的维度会切分得比较细，以前的维度是货物信息价格，比较单一，今天的维度就会变得很多，比如说车、货的位置在哪？装卸时长多少？多维度的信息给货主和司机提供决策依据，最后形成交易。

我们在1.0阶段是一个信息撮合平台，迭代到2.0阶段就成了交易撮合平台，甚至是交易履约平台。从交易前的撮合、订单生成后的履约责任，订单确认后的交付过程，整个链条都要完成改造。

Q.物流是国民经济运行的毛细血管，满帮集团如何看待并定位自己在整个社会经济运行中的位置和作用？怎样才能让满帮集团的价值最大化？

张晖：更多的大货车司机在我们平台上接单，更多的货物在平台上流转，确实，我们的责任和压力越来越大。

第一我们要保证订单和货的履约安全；第二是保证用户群体收入的稳定性和行业发展的稳定性；第三是希望为用户群体构建良好的信用秩序，保证信用好的、服务好的司机能够得到更多的机会，挣更多的钱。

最后很重要的一点是，我们所处的行业属于国家基础设施建设的一部分，要为数字化改造做贡献，保证对突发事件的运力支持。比如在新冠疫情期间，满帮成立应急专班，开通95006热线，为应急物资运输开辟绿色通道。截至3月25日湖北解封，满帮平台匹配进出湖北的货物累计168万单。每天有一万三千辆卡车驰援湖北。

下一步我们有两个发展的方向，一是继续做深，为干线运输提供更高效、更有保障、更安全、更低成本的服务。二是把产品矩阵做宽，客户只要有需求，我们会立足优势慢慢往外延，仓、干、配都会涉及，围绕专业用户、B端用户逐渐拓展我们的业务链和生态圈。

Q.能否讲述一下国新科创基金和满帮集团之间的故事？

张晖：国新的投资是一种肯定，因为我们也是朝着新基建的大方向走，传统行业的改造，数据化、智能化这个方向也吻合国家战略的方向。

令人印象深刻的是，国新的投资团队非常市场化，是用市场化的眼光去判断方向、判断企业，判断投入回报比，我觉得是非常优秀，也是非常难得的，并且效率也非常高。

Q.国新为满帮集团的发展有过什么添砖加瓦的帮助？

张晖：国新对我们非常关心也非常关注，沟通很频繁。我们有一些诉求，希望跟国有企业进行资源对接，他们都是尽全力去帮忙，也取得了很好的结果，在此也非常感谢国新。

Q.每天最让您焦虑的事情或者说思考最多的事情是什么？

张晖：今天的焦虑比刚创业和竞争最激烈的时期要好多了，因为那个时候我们面临的是0和1的问题，是生和死的问题。

今天我们考虑最多的问题是怎么样实现持续的高速增长。平台性公司、互联网公司哪天不考虑高速增长，这个公司就危险了。我们考虑最多的问题，是确保战略要对、团队要对、资源匹配要对，要保证每年至少200%的增长。

Q.如果要给幼儿园的小朋友介绍满帮和您正在做的事情，您会怎样介绍？

张晖：我们做的就是驾驶大卡车、大货车这些师傅们的工作平台，是“大黄蜂、擎天柱们”的工作平台。

Q.有哪些让您受益匪浅的工作或者生活习惯，并一直保持着？

张晖：我有一个习惯还不错，就是计划和复盘。

我对每年、每月最重要的事和方向都是提前做计划、事后做复盘，具体到每周也会更新一次，比如说下一周每天要做什么事情。这样通过每天、每周乃至每月的复盘，实现计划的循环滚动，自己的节奏感就会越来越强，而且方向不会偏。

这些计划和复盘不只是工作上的，自己生活、家庭、爱好，我都会列进去，都得平衡。

Q.如果您给10年前的自己打一个电话，您会说什么？

张晖：我会说，一切皆有可能，未来都是自己想象和创造出来的，不要把自己限死了。人都是这样的，走一步上一个台阶，才能看到更大的视野、更好的风景，再上新台阶。

原标题：谷歌资本投资满帮集团，这家企业是中国最大车货匹配信息平台

谷歌资本（CapitalG）2014年后在中国的首个投资对象，是总部位于江苏南京的满帮集团。满帮集团旗下包括运满满和货车帮两个货车网约平台。
4月24日，满帮宣布新一轮融资完成。此次融资由国新基金和软银愿景基金联合领投，包括谷歌资本在内的多家境内外投资机构跟投。融资金额共计19亿美元。
华尔街日报4月23日报道中称，据了解交易的人士透露，谷歌资本此次向满帮集团投资了3000万美元。
据澎湃新闻记者了解，本轮融资之后，满帮的估值达到了60亿美元。
此次融资也是继满帮2017年11月宣布运满满、货车帮两家公司合并完成后的第一轮融资。运满满和货车帮均为货车、货物信息匹配平台，同时也是货车车后服务平台，为货车减少了大量空驶，提高了货运效率。满帮已发展成全国最大的车货匹配信息平台。
此次投资满帮集团，也是谷歌资本自2014年后在中国的首次投资。2014年，谷歌资本投资了苏州旭创科技，这是一家高速光通信设备制造商。
据上述华尔街日报报道介绍，谷歌资本将自己描述为一家成长股权投资基金，目标是“在全球领先的公司进行回报驱动的投资”。据了解谷歌资本的人士介绍，谷歌资本的投资策略是利润导向，它与谷歌母公司Alphabet的战略无关。
Alphabet旗下目前已知拥有三家投资公司，包括谷歌风投（Google Venture）、谷歌资本（CapitalG，原Google Capital）和专门进行AI（人工智能）领域投资的Gradient Ventures。除投资公司的投资行为之外，Alphabet的子公司、公司个别业务部门等，也会进行各自的战略性投资。

“你投资的运满满跟货车帮应该合并啊，两家烧钱下去没有意义。”

四年前，滴滴天使投资人王刚跑到大洋彼岸去度假，偶遇同在度假的“风投女王”徐新。徐新的一句话，启发了王刚，也改变了这两家公司的命运。

彼时，运满满和货车帮正在车货匹配领域贴身肉搏，大打价格战、互相诉讼，眼看就要触碰到竞争的红线。

这原本是一场既决胜负、也分生死的烧钱大战，两家企业背后站的都是明星资本，谁都不可能先低头认输。但最后在王刚的牵头下，完成的互联网史上为数不多的、估值超10亿美元的超级合并。

复杂的人事关系及股权结构，有人意外出局，有人笑到最后，合并过程中的“心酸”不足为外人道也。但无疑，合并是最好的结局。2017年年底，运满满和货车帮正式合并并更名为满帮。至此，满帮正式成为国内干线运输的“霸主”。满帮由此也开始了它的“开挂”人生。

合并后仅五个月，满帮就迅速完成一轮19亿美元的融资，估值直接飙升至60亿美元，等于6个独角兽。

满帮，这个听起来带有江湖气的公司，背后是中国1370万卡车司机（重型和中型卡车）的货运江湖。2020年，共有超280万卡车司机，在满帮平台完成7170万个运输订单，成交总额为1738亿元。

带着这样的成绩，满帮成功登陆纽交所，尽管上市首日逼近破发，但其最新市值仍高达221.3亿美元。背后的投资者们赚的盆满钵满。

作为天使投资人，王刚的战绩斐然。一个月内，满帮、滴滴先后脚IPO，缔造出两个回报神话。市场也对满帮“货运版滴滴”的故事颇为买单，但220亿美金的满帮真能把这个故事讲好吗？

车货匹配的唯一“霸主”，

但切走的蛋糕不足10%

不得不说，徐新眼光确实毒辣。

由运满满、货车帮合并而来的满帮，早已成为车货匹配领域的唯一“霸主”，无论是卡车群体会员数，还是国内公路货运周转量。

从会员数来看，根据满帮官网数据，2018年，中国干线货车700万辆中有520万辆是满帮会员，中国物流企业150万家中有125万家是满帮会员。也就是说，满帮的匹配交易覆盖了80%的供给端。

而从中国货物运转途径来看，满帮官网数据显示，2018年中国公路货物日周转量182.8亿吨公里中，135.9亿吨公里是通过满帮平台发布的。这个数据进一步表明，满帮在车货匹配领域的垄断地位。

另外，根据东北证券研报，早在2018年，满帮在人车匹配领域的市场份额就已超过90%。随着近两年满帮的发展加速，其地位得到进一步巩固。招股书显示，截至2020年12月31日，满帮注册的重中型货运司机数量是第二到第五大数字货运平台总和的两倍多。

不过，与其市场“霸主”身份不相符的是，成立十余年的满帮，其商业化还处于较为初期的阶段。从营收方面来看，相较于所处的万亿规模的货运赛道，满帮的营收规模显得有点微不足道。招股书显示，2020年，满帮的营收25.48亿元，同比增长仅4.4%。

这背后的核心逻辑在于，虽然车货匹配是个万亿级别的超级赛道，但满帮在车货匹配赛道仅能切走一小部分。

艾瑞咨询数据显示，2018年车货匹配市场交易规模就已达到2.3万亿元，但截至到2020年，满帮GTV仅1738亿元。即便以此计算，其GTV占比也仅为7.5%。

这也不难理解，满帮解决司机端的两个核心痛点是，提升匹配效率及降低空驶率。但本质上匹配的大部分都是闲散运力。

可以把卡车司机类比城市出租车司机。一般而言，司机端可以通过线下渠道固定获客，通过自身渠道获客的收益更高，只有在空驶的情况下，司机端才会利用满帮去匹配货主，降低空驶率。

说白了，车货匹配市场规模中，有90%都是有固定交易对象的，剩下只有不到10%，才会需要到满帮进行信息撮合服务。所以说，虽然满帮所处的车货匹配赛道是一个万亿规模赛道，但实际上，满帮能切走的蛋糕其实只是很小一部分。

不过，满帮面临的真正问题并不在此，而是商业模式。

要知道，满帮即便只能切走10%的份额，其市场规模也是千亿级别的。但在一个千亿级别的市场规模中，且自身是行业唯一“霸主”的情况下，仅有25.8亿元的营收规模，这事合理吗？

并不“性感”的商业模式 

本质上，满帮是一家信息撮合服务商。类似房天下、58之于房地产行业，只解决信息差提供撮合服务。

早期的运满满和货车帮的商业模式是在QQ群发布货主托运信息，而后从中收取服务费用。

直到目前，满帮的商业模式仍未发生太多变化。其商业模式，依旧是搭建一个公路货运平台，为货车司机和货主促成货运交易，然后赚取服务费。

从营收结构来看，满帮目前收入主要来自于货运匹配的经济收入、会员收入和附加的增值服务。其中，又以货运匹配的经济收入为核心业务。

招股书显示，2020年货运匹配的收入为19.5亿元，营收占比为71.6%。其中，货运匹配收入最核心的业务是货运经纪人服务，营收占比为52.3%。

所谓货运经纪人服务，就是匹配货主和车主的交易，本身充当中间商赚差价。并且，这部分差价大部分来自退税。因为，这部分收入是为满足司机和货代合规需求而做的开票业务。开票本质上是流量低附加值转化的一种模式，所有无车承运人平台都在做。

这个业务什么意思？就是为没有开票资质的司机提供挂靠开票服务，开给货主方。而满帮作为大平台，开票成本更低（因为有更多的地方政策，如返税），因此可以把这类业务做大，但天花板利润空间是很有限的。

这是极具中国特色的商业变现模式。

外界想象中，满帮赚差价的情形应该是这样子：满帮收取货主100元托运费，而后支付给司机端90元，最后满帮赚了10元。

真实的情况却是，满帮收取货主100元的托运费，而后需要缴纳11%的增值税（不同地区税率不同），也就是11块钱，最后再付给司机90元，算下来还亏了1元。

当然，做开票业务满帮是不会亏钱的。因为满帮处于无人承运出行，且属于纳税大户，有一定的税费返还。最后的结果可能是，税务部门返还3元（当然，数字不一定准确），满帮赚2元。

招股书显示，满帮在2019年、2020年的增值税退税额分别为8.607亿元和9.387亿元，退税额度较大。因此，一旦当地税务措施发生变化，那么满帮的货运经纪人业务将会遭受重创，轻则仅能实现微薄盈利，重则可能业务陷入亏损。

基于上述逻辑不难看出，货运经纪人业务模式一点也不“性感”。甚至在物流行业人士看来，满帮比起早年的物流一点通并无本质区别，无非是多吃到了一点点中介费的钱。

这里简单拓展一下什么是物流一点通。早年在一点通时代兴起一个小生意，开货运信息部，货车聚集的地方小卖部就能做（现在很多县城也仍有货运站的存在）。

买一个物流一点通的会员，弄一台电脑，一堆司机围在屏幕前，在物流一点通那个PC聊天室一样的界面上看不断刷屏的物流信息，看中哪个就花一点点中介费买下联系方式。

说白了，满帮目前商业模式的想象空间并不大，属于标准的垄断之后发现挣不到钱。非美国通用会计准则下，2019年满帮净亏损9281万元，2020年净利润2.81亿元，净利率10.9%。

比起58旗下的安居客（净利率25%），满帮这“霸主”赚钱也着实困难了点。

货运界“滴滴”or货运界的“58”？

无论满帮还是安居客，对于这类具备双边效应的平台来说，靠信息撮合交易赚钱远不如深度介入交易过程，更有商业价值，更有“钱”途。

横线对比来看，深度介入交易过程的优步，2020年的GTV是580亿美元，营收是110亿美元，营收/GTV约是1:5，商业效率在20%。而较为依靠信息撮合服务的满帮的GTV是1738亿元，营收是25.48亿元，营收/GTV约是1:68，商业效率仅1.4%。

信息撮合平台or交易型平台？从PC时代成功穿越过来的58，一直想往后一条路上转，却一直不成功。目前看，满帮这条路也会很难走。

介入交易环节、打造交易闭环，是满帮最新、最具想象力的故事。招股书显示，2020年8月，满帮在三个城市进行了试点的抽佣模式。

现阶段试点的方式，是司机先交几百元现金，而后从定金中抽佣。但问题是，从定金中抽佣有比从订单价格中抽佣价值大？

假设定金200元，抽10%也不过是1万元运费里的0.2%。这和抽运费的佣金显然不能一概而论。如果非要从运费中抽佣，面临一单大几千甚至上万的价格，司机会同意吗？

长期来看，满帮能做到像滴滴一般深度介入流程吗？对不起，并不能。因为这个行业目前最大的价值就在货运这件事本身，满帮却很难对此标准化定价。

核心在于货主需求是个性化的，满帮很难直接去服务货主，比如怎么样的包装、什么时效、路线选择、怎么结算、保险、是否有接驳组合……货主的整个物流需求是被一个个货代拆解后分工满足，只是最后运货交给车黄牛（满帮）找车运输。

并且，车闲置是比发货难更加痛的痛点，因此司机这一侧更需要平台。目前，货车司机兴起了一种联盟公会式的玩法，比如正在IPO阶段的福佑。但由于市场眼下属于标准的买方市场，司机车主不占话语权，只是有点苗头。也许将来市场买卖双方地位会发生变化，满帮大量的车主资源会有新的玩法。

所以，满帮效仿滴滴，将更多司机纳入平台体系，也很难解决交易闭环的难题。这种情况下，你说满帮到底是货运界“滴滴”还是货运界的“58”？

如何定义满帮，将直接决定其估值几何。

滴滴上市首日市值接近680亿美元，而58同城的私有化市值仅87亿美元。可以说，定位的不同，在资本市场受到的待遇就会截然不同。起码目前市场更倾向于满帮的定位是前者，不然拿不到220亿美元的估值。

但目前220亿美元左右的市值，满帮真能撑得住吗？读懂君统计了罗宾逊全球物流和滴滴的目前估值水平，大家可以看一看。

从PS来看，罗宾逊全球物流2020年营收额为153.09亿美元，市值为129亿美元，PS为0.82倍；滴滴2020年营收1417亿元，市值约680亿美元，PS为3.1倍。相较之下，满帮2020年营收额为25.8亿元，按照220亿美元市值计算，PS为55.1倍。

满帮的估值水平要远超两者，但比起滴滴，满帮在于商业模式无法形成真正的闭环，深度介入交易，商业模式上要劣于滴滴。

从业务模式来看，满帮与全球物流龙头的罗宾逊更为相似。一方面，两者的属性一致，都是无人承运模式，采用轻资产运作的商业模式，通过运力整合和增值服务创造价值；另一方面，两者的营收结构也类似，运费差价和增值服务费均是两者的核心收入构成。但从两者的估值对比来看，满帮均要高出罗宾逊一大截。

这其中就出现一个悖论：在资本市场，满帮更多的被看成一个高于滴滴与罗宾逊的超级物种，而从商业逻辑来看，满帮则更像类罗宾逊的物流平台，但其中的估值水平却是天差地别。

满帮撑得住如今的高估值吗？市场永远是对的，相信市场会给我们答案。

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