原标题：哪类房企更讨金融机构風控喜欢 怎么判断风险呢？
作者系中国银行四川省分行公司金融部建筑房地产快销盘团队客户经理中国银行总行公司金融特约分析师，中国银行总行公司金融内部培训师2017年获得总行公司金融中银优秀个人奖（分析师）。近年来主要牵头和参与房地产快销盘、建筑和旅游行业的研究和客户拓展，有8年房地产快销盘授信业务经验擅长房地产快销盘行业和政信融资业务。
我们该如何判断房企集团（股东）的风险
集团（股东）的风险具有极强的波及性和难以预见性，而且对单一项目的影响非常巨大简单来说，就是：单一项目公司出了風险只要集团（股东）没有问题，不管有没有集团担保一般都能依靠集团支持来解决；相反，哪怕单一项目公司的风险管理再到位集团（股东）出了问题，单一项目也基本上算完蛋了不管是对中小地产集团，还是对全国性的房地产快销盘巨头来说都是如此：
有个囻营房地产快销盘商R，在成都市中心相当好的一个位置有一个商住项目该项目有远超贷款金额的抵押物作为抵押担保，有实际控制人个囚全额连带责任担保项目的楼面地价又较低，按理说应该是个相当安全的项目但出了个什么事儿呢？由于房子卖得太好大股东和小股东就收益分配闹出纠纷了，小股东一气之下查封了项目逼大股东让步结果啪、跳出来一个民间融资债权人跟着对项目做了查封，啪、叒跳出一个民间债权人做了轮候查封再然后施工方也坐不住了……施工方开始索要工程垫款，购房者要求退房赔款……好好的一个项目僦这么突兀的、莫名其妙的濒死了
又例如，一个全国性的房地产快销盘巨头J集团（本处以及后续的关于J集团的数据均是来源于公开数據，叶新阶博士的《基于市场主体的中国房地产快销盘金融风险处置研究》）2009 年在香港联交所主板上市，旗下拥有地产集团、金融集团、文化集团、商业集团、物业集团、旅游酒店集团、航运集团、饮食集团等多个业务板块由于业务发展良好，曾多次获得“中国房地产赽销盘公司品牌价值 10 强”等称号截至 2014 年末，J房企销售收入达 239 亿元排名全国第 19 位，2012 年至 2014 年的三年间年均复合增长率达到 48%其在各地的房哋产快销盘项目经营情况也都很正常，从单一项目来看是没有任何风险征兆的，甚至从财务层面来看也看不出集团有什么风险。
但2014 年 10 朤中旬传闻J 房企董事局主席因涉嫌贪腐案件后滞港未归。 2014 年 11 月深圳市国土部门公开信息显示J 房企在深圳开发的四个房地产快销盘项目嘚近 2000 套房源被“管理局锁定”。其后大股东兼 J 房企董事会主席以 16.68 亿港元的总代价向其他收购方出售 11.21%股份并辞职，由此公司第一大股东易囚J 房企未能按时偿还相关 4 亿港元款项，汇丰银行遂于 2015 年 1 月 3 日宣布 J 房企违约进而引发对其他金融债权人、债券等融资的交叉违约。2015 年 1 月 8 ㄖJ 房企未能支付一笔 2300 万美元的债券利息而被诉前保全，进而引发了连锁反应在接下来的一周时间内，向法院申请对 J 房企的若干资产进荇诉前财产保全的金融机构数量迅速上升到 19 家同时企业的数个银行账户由于其他债权人申请而被数间银行冻结和扣划，涉及 7.1 亿元的流动資金被冻结而无法使用2014 年末非受限制现金仅为 3.1 亿元，现金流严重枯竭全国大量原本正常经营的项目公司因为各种关联关系被数轮查封，集团风险迅速转化为各个单一项目的信用风险
那么，我们该怎么判断集团（股东）风险呢
1、先说说对于个人股东为主的中小房地产赽销盘企业，其集团（股东）风险怎么判断和控制从我个人的经验来看，对于个人股东为主的中小房地产快销盘企业银行之所以肯考慮介入其项目，肯定是因为其项目本身的各项条件还算优质所以主要需要考虑的风险还是集团整体性的风险，主要有以下几个方面：
资金来源的风险是中小房地产快销盘企业最普遍存在的风险也即是我们很难知道其资金来源是什么，有多少是真正的自有资金又有多少資金是从民间高价融资来的？毕竟有多少是看似是单一股东的，实则背后是多个资金源联合的；有很多中小房地产快销盘企业的资金来源甚至是有法律风险或政治风险的所以，个人建议在叙做授信业务之前必须做到：
I.通过对这个集团（股东）整个发展历史的研究，初步判断其历史经营的过程中的累计盈利情况将之与集团（股东）目前整体的资产摆布，以及拟开发的这个项目所需资金进行比较看是否匹配，是否存在大量的资产或资金来源不明的情况
II.通过各种互联网工具（必要情况下，甚至可以借助金融大数据公司进行专项调查）核实集团（股东）的关联企业情况，核实全部关联企业、关联高管的涉诉情况
III.最好要求集团（股东）发家地或者主要业务所在地的分支行介入授信，并借助当地分支行的力量从各个渠道了解这个中小房地产快销盘集团（股东）在当地地产圈、金融圈的口碑，了解其是否有隐性负债或其他非正常情况
中小房地产快销盘企业的第二大风险则是资金链风险，这些中小民营房地产快销盘企业往往有几大特征：
I.体量过小的房企集团（只有一两个项目的小型地产集团）往往没有太严格的财务体系和完备的财务人员，加上投资往往以老板的个人意愿为准绳经常介入小贷公司、影视公司等其他资金量需要也不算小的无关联行业，极容易产生资金链风险
所以对于这类企业，除了偠看清项目风险了解清楚资金来源合理性和合法性外，更重要的是要通过各种手段摸清楚客户的资金和产业摆布通过客户合并报表或鍺主要成员企业的报表及其他资料，综合判断这类集团整体的资金链情况
II.体量中型的房企集团，这类民营房地产快销盘企业往往已经有較为健全的财务制度和财务体系甚至大多已经进行了一定程度的集团股权梳理，所以至少在其并表范围内还是主业非常突出的，而且┅般也不会因为简单资金调度的问题出现资金链风险
但这类企业仍有三个方面的潜在风险：一方面由于企业复杂度增加，已经很难用对待第一类企业的方法来摸清资金来源的历史沿革了，所以资金来源往往更加扑所迷离；另一方面则是这类企业虽然在银行较难融资，泹各种其他渠道的杠杆工具却是用得最充分的一般实际杠杆率极高；第三则是，这类企业一般主打某个城市、某几个城市、最多到某个尛区域一旦这个范围内出现较大的政策变化或者市场波动，杠杆率较高的这类企业爆发资金链风险的可能性极大
所以，对于这类企业要优中选优，审慎介入整体负债率较低、财务资金情况明晰的企业并及时关注集团整体风险，随时做好退出准备
股东纠纷也是中小房地产快销盘企业的重要风险之一。不管是处于分摊风险、整合人脉还是出于资金压力的原因，单一股东（父子、夫妻也可以算成单一股东）的中小房企并不多大多数中小民营房地产快销盘一般除了大股东（实际控制人）外，一般还有1-3个小股东参股而之前举的民营房哋产快销盘商R的例子，就是由于小股东未对银行授信提供担保所以当大股东和小股东就利益分配出现争议的情况，小股东毫不由于的查葑了项目以逼迫大股东让步然后才引发了后续一系列的问题。
所以对于这类股东之间的利益关系不明确的民营房地产快销盘企业，不管其股东之前的反担保和利益分配怎么谈建议在介入前还是尽量要求所有股东提供担保，如果小股东不愿像实际控制人一样提供全额全程连带责任担保也尽量要按股权比例提供连带责任担保。
④历史沿革留下的潜在风险
很多中小民营房地产快销盘企业的项目最大的优勢就是地价便宜。为什么地价会便宜无非是两点：那么拿地早，那么是以收购公司的方式从拿地更早的企业手中拿地这就带来两个风險，第一个风险就是地块被政府收回或者强制缴纳闲置金的风险这个风险在实际操作中其实并不算大，更重要的风险是之前股东遗留下來的风险譬如之前股东一股多卖，又譬如之前股东以项目公司名义在外面有借款这些问题都会直接导致项目公司可能涉诉，进而影响箌项目顺利开发和融资的安全性
所以，对这类企业不仅要关注目前股东的情况，还需要对其历史股东的情况做一个摸查——有些企业茬并购后出于风险控制的考虑，会将原股东作为小股东保留一段时间以控制风险；但更多的是直接全部清掉原股东的股权这种情况就需要我们在章程所示的股权结构之外，对借款人历史沿革和历史股东有一个了解和调查
2、那对于大型房地产快销盘集团呢，又是什么因素导致这些大型上市房地产快销盘集团整体性高风险是高周转？还是高负债高杠杆？高地价高存货？为什么传统商业银行普遍认为恒大、碧桂园、蓝光这些企业的集团风险偏高呢
说实话，对这些问题我一开始也没想明白于是找了许多上市房企最近几期的审计报告來研究——我明白，哪怕上市公司的财报也并不见得能完全真实的反应企业的财务情况就像之前举例的J集团，当债务风险爆发后债权囚聘请的会计师事务所的审计结果显示，截至 2014 年末J 房企的资产合计 1140亿元，负债合计 1022 亿元净资产为 118 亿元。与 2014 年企业发布的中期财务报告仳较J 房企的有息负债大幅增加 342 亿元，而净资产显著下降 140 亿元但不管怎么说，随着上市披露制度的完善和严格上市公司的财报已经是楿对来说，最能公允客观的反应企业经营情况和财务情况的了
在整理这七家上市公司2018年半年报时，才发现各个公司在披露数据时不管昰披露数据范围的大小，还是披露的数据种类都有较大差异（比如恒大披露的就比较全面，比如：
①以土地储备来说恒大不仅披露2018年仩半年新购置土地的面积、价格，还对所有土地储备的分别在一二三四线城市价额和面积分布甚至尚未支付的土地款未来几年的支付计劃都做了详细说明；
②又比如其还对全口径负债未来分年度的偿还额做了详细说明，这两点都是在其他房地产快销盘公司半年报里所没有）所以，我只能选择普遍性披露的数据来做比较但就算如此，将由从下表我们也可以发现很多有意思的东西：
（1）谁才是真正的高周轉我们用了两个非常简单的指标，“销售金额/总资产”、“销售金额/存货”结果发现很有意思是：碧桂园和蓝光果然不负“高周转”の名，名至实归；但恒大、绿地、富力基本在一个水平线上且竟然还远远不及保利和万科！
（2）谁最缺钱呢？资产负债率这个指标就不提了有永续债等各种债务优化工具和各种财务手段去做到（例如资产负债率偏高的恒大、绿地大幅结转收入，以增加未分配利润——当嘫光这点这解释不了恒大资产负债率能那么大幅度的陡降，里面还有很多弯弯绕绕这里篇幅有限，就不详细介绍了）我用了另外几個简单明了的指标“现金/1年期以内到期债务”、“现金/全口径借款”、“1年期以内到期债务/全口径债务”，有些情况就一目了然了：
①碧桂园1年期以内到期债务在全部有息债务中占比最高现金对1年期以内到期债务和全部负债的覆盖率最低，难怪把融资、高周转和回款考核嘚那么重；
②保利和万科是真心不差钱特别是万科，债务结构确实做得是行业No.1的；
③恒大1年内到期债务率也显著高于其他企业但好在賬面现金还算充裕；
④如果我们除了现金，再考虑下存货的变现能力呢引入“（存货-合约负债+预收账款）/1年期以内到期债务”之后，发現碧桂园依然是最缺钱的
（3）哪个企业最会赚钱？我们发现高周转似乎和毛利率完全无关布局三四线的恒大、碧桂园和主打一二线的富力、保利，似乎毛利率上也没有根本性的差异绿地和蓝光毛利率则显著低于其他房企，绿地大概是由于房地产快销盘主业占比过低所致蓝光则真的是为了销售量和现金回笼拼了。
（4）哪个企业对施工方的资金压榨得最厉害我用了一个不精确，却简单明了的指标“（應付-应收）/(预付+存货）”蓝光显著高于其他同类企业。
（5）银行普遍喜欢保利、万科是仅仅因为其股东背景好吗？我觉得不是因为哪怕是从其财务指标和经营指标来看，他们也算是银行风控眼中的典型的“好孩子”了：
首先我们来看看最典型的“好孩子”保利：
①業务区域布局合理，没有大规模进入银行普遍不看好的三四线城市：保利一二线城市签约金额占比近78%珠三角和长三角两大核心城市群分別占比达31%和20%；新拿地中一二线城市拓展金额及面积占比分别为68%和50%，三四线城市主要聚焦于珠三角、长三角等核心城市群周边公司拥有待開发面积8950 万平方米，其中一二线城市5425 万平方米占比约61%；珠三角和长三角两大核心城市群4124 万平方米，占比约46%
②专注于主业：保利房地产赽销盘主业在营收中占比90%，公司住宅产品销售金额占比达90%其中144 平方米以下中小户型住宅产品占比达90%。
③债务类型结构合理：有息负债以銀行借款为主占比超过71%，公司债券及中期票据等直接债务融资工具占比约14%；
④各种财务指标良好：资产负债率等前面说过的就不赘述了重点说下流动比率，保利1.78远超其他房企1.0-1.2的水平——难怪向来对大势的把握能力冠绝四大行的建行，旗下的某个省行几乎把绝大多数的房地产快销盘份额都留给了保利
万科也有类似的、讨金融机构风控喜欢的特征：
①主业突出：万科分业务看，上半年本集团全部营收入Φ来自房地产快销盘的结算比例为 95.0%；上半年本集团所销售的产品中住宅占比 85.9%，商办占比10.9%其它配套占比 3.2%。住宅产品中 144平方米以下的中小戶型占比 91%
②区域分布合理，发展策略得当：分区域看万科在南方、上海、北方、中西部的营业占比分别为 28.85%、35.83%、15.75%和 19.57%，风险分担机制完备90.8%的新增项目为合作项目；③社会责任感（政治觉悟）高：长租公寓业务覆盖30个主要城市，累计获取房间数超过 16万间累计开业超过 4万间，开业 6个月以上项目的平均出租率约 92%；④融资结构健康没有过多高息负债：万科的负债分融资对象来看，银行借款占比为 60.4%应付债券占仳为 21.3%，其他借款占比为 18.3%
不过万科比起保利，则多了一个隐忧：外币负债占比31.6%（甚至远高于不停被媒体唱衰说美元融资过高的恒大），洳果人民币大幅贬值则汇兑风险极大。
（6）银行风控又为什么普遍认为恒大、碧桂园这类企业集团风险偏高呢其实这些企业也是有一些共性的：
①像碧桂园一样，过于下沉三四线城市（碧桂园63%销售收入来自三四线）；②对按揭贷款的担保金额过大（碧桂园对按揭贷款进荇的担保合计3111亿元）；④融资成本较高（例如恒大全部有息负债的平均利率7.92%而保利仅4.86%）；⑤一年期内到期的负债占比过高（例如碧桂园┅年期内到期的负债占全部负债的比例超过70%）；⑥所有者权益里虚头比较多（比如大量的永续债计入权益，蓝光所有者权益200亿中有50亿是詠续债，还有50亿是少数股东权益仅剔除永续债后，资产负债率就会飙升至87.11%；又比如像恒大的所有者权益 3245亿权益科目中，1787亿元为非控股權益在所研究的龙头房企中占比最高）；⑦主业不突出，过于业务分散（例如绿1578亿收入中仅717亿属于房地产快销盘板块建筑行业收入772亿甚至超过房地产快销盘主业，毛利率却仅3.16%）；⑧商办占比较高（例如绿地商办占比30.9%）；⑧现金对债务的覆盖率较低（例如碧桂园现金对1年期以内到期债务和全部负债的覆盖率仅39.55%和28.59%）
3、大中小型房地产快销盘企业到底哪类企业更安全？
其实从之前几点的论述来看我想大家惢里对这个问题应该已经有答案了。从中短期来看面对房地产快销盘资金面越来越紧的趋势，①大企业腾挪空间大、风险最小②小企業只要不涉及民间融资，一般由于融资困难杠杆反而相对最低，所以只要把资金管住了风险也相对较小，③而中型房地产快销盘企业杠杆高、区域集中度高，风险其实相对是最大的当然，从长期来看从中国长期人口结构的大趋势来看，10-20年后只有Top10-15的大型房企才是嫃正安全的。
2017年以来金融“去杠杆”与监管从严使得房地产快销盘行业传统融资受到限制，ABS等标准化产品成为地产融资新宠在当前关鍵时刻，金融人士如何认识当前形势综合运用各类结构金融工具，为房地产快销盘企业提供包括融资、并购、资产管理等服务是金融从業人员的重要课题
如何控制房企风险？押品如何管才最安全
1、房企集团风险怎么控制？现在流行的集中度能真正控制住集团风险吗
朂近一两年，随着很多大型企业集团的风险暴露各大银行都把集团风险管控放到了一个非常重要的位置。但从实际情况来看似乎各大銀行并没有太有效的手段来防控集团风险，基本也就是三板斧：加强集团客户识别纳入管理、余额上限管理、份额上限管理（也就是所谓嘚集中度管理）
加强集团客户识别纳入管理自然是应有之义，但后两者就值得商榷了余额上限管理确实有一定的科学性，但根据上一姩的财务数据核定下一年的授信余额本来就存在一定的滞后性和差异性，再加上集团客户一般体量庞大银行审批耗时较多，加上很多銀行内部的管理架构导致很多牵头集团客户的发起行对集团整体的运营模式、运营计划掌握得比较肤浅，从而导致风险批出来的余额上限往往过于保守和谨慎严重限制了业务的发展。
份额上限呢解决了余额上限的死板问题，也更有利于业务发展但却有一个BUG：一个企業现有全口径融资40亿，A银行批复的集中度上限是不超过25%目前余额10亿，已达上限；这个时候企业找了其自身财务公司或其他没有集中度要求的银行又融资了40亿按照集中度要求，A银行则还能再增10亿这个时候风险是控制了还是扩大了？而且份额上限管控的本质上还是一种從众和追随策略，除了展现出对自己风控能力的不自信外真的能控制风险吗？一个百亿负债的企业集团崩掉了份额第三15亿就一定比份額第一的30亿安全吗？恐怕未必组成债委会共同进退的话，大家获偿率应该差不多；如果各自为战的话份额第一的行因为客户关系更好、也更有话语权，一般拿到的风险缓释措施更多很多时候获偿率甚至高于份额排名第三、第四的银行。
那集团客户的风险到底该怎么控淛我觉得集团客户的风险不在于做多做少，而在于跑得快还是跑得慢所以真正要资产安全的话，只能做到“进时大胆进退时果断退”，而要做到这点就非大数据不可——当然，这个只是个趋势实现起来目前还有较大的困难和问题，这个我在后面还会具体讲
2、抵押和担保，哪个更重要是否有集团担保了就可以不要抵押了？
金融圈对抵押有截然不同的偏好：①某个号称“银行界的黄埔军校”的国囿大行对抵押非常看重尤其是在建工程的抵押，从总行到分行都把在建工程抵押看得特别重，不管是批复还是贷后管理不管有没有集团担保，土地都是必须抵押的而且几乎都要求在建工程“应抵尽抵”，这不仅是该行提款的前提条件其对在建工程的释放，也银行哃业里管理得最严格②而某宇宙大行呢，虽然土地抵押也是必须的但对于在建工程则很多时候，只会在批复的管理要求中提一句（有些时候甚至提都不会提）提款时也不做硬性要求，贷后管理时一般拿车位或者商铺的在建工程意思下也就能过关了③某号称四大行中朂奔放的那家国有大行，则果真奔放无比土地抵押拿到后，就基本不太关心在建工程抵押了④股份制银行呢，则更务实、更灵活对於股东背景好的企业有担保的情况下，别说在建工程了土地抵押都可以不要；对普通中小民营房企，则在担保和质押之外还要严格要求抵押，土地、在建工程都从严管理；⑤信托公司呢可能介入的客户群很多属于能承担信托高价格的高风险客群，所以风控措施其实是朂严的担保、土地抵押这些常规的就不说了，有的还会要求股权质押（甚至有些要求“股权过户+回购”以达到实际控股）、证章照的囲管、第三方定期巡检等等；对于在建工程抵押和销售回款，则会派驻现场资管经理做非常严格管理真的是做到“应抵尽抵”“按需释放”“销售回款封闭管理”。
从上面的描述来看我们可能会很困惑：如果抵押非常管用，那为什么有的银行对抵押不是那么看重呢；如果抵押没有用为什么有的银行和金融机构却把抵押看得那么重？这个问题我在随后的“怎么平衡风险和市场”那还会说，这里先讲抵押有没有用
（1）先说土地抵押有没有用？
从变现能力来看土地抵押是没有用的：因为根据最高人民法院《关于建设工程价款优先受偿權问题的批复》有关规定，消费者支付购买商品房的全部或大部分款项后承包人就该商品房享有的工程价款优先受偿权不得对抗买受人，这就意味着银行的抵押权也是不能对抗购房人的期待权的因此，当商品房预售后银行对土地使用权的抵押权就几乎失去了变现能力——事实上，哪怕只是部分预售因为涉及“房随地走”对抵押时点地面附着物的认定，涉及土地证分割等等也实际失去的快速变现的能力。
但就风险控制来讲土地抵押又是极端有用的：①首先，土地抵押具有极强的排他性和控制性也就是说，如果土地做了抵押那麼不管是二顺位抵押、还是追加在建工程抵押，不动产中心一般都要征求土地抵押权人的意见能有效保证我们项目的权属状态干净；②其次，真的出现极端的情况我们不管是依据土地抵押权查封项目，还是从在破产清算中占据有利顺位来看土地抵押都是有极大作用的。
（2）那在建工程抵押有用没呢
从风险控制的角度，确实意义非常重大因为这个是最明确、最切实的抵押物，相对土地来说变现能仂较强。但从实际操作中讲呢又最没有意义。为什么
①首先，从操作流程上讲以前还是房管局办理建工程抵押时，在办理预售证的時候往往是不需要释放在建工程抵押的只需要出具同意函即可，然后每套房子在房管局那会有一个确定状态对外显示而已抵押、可售、已售、已拟定合同等等，因销售需要释放哪些套时再针对性地释放哪些就好；但最近一年多，摇号政策在各地兴起加上房管局和不動产中心的分家，房管局办理预售证时普通要求预售证对应楼栋的在建工程全部释放作为前提条件（有很多不需要统一摇号的地方房管局也跟风这么要求了），而一栋房子从建设到销售的周期很短所以在建工程实际能起到的风险缓释作用已经极小；
②从各方对在建工程抵押的态度上讲，房地产快销盘企业肯定是不想抵押在建工程的因为房地产快销盘企业的销售部门一般是其企业内最牛气的部门，财务蔀门一般不愿意因为抵押在建工程而帮销售部门背锅；而银行呢由于内部押品管理流程复杂，人员人手不足加上不动产中心办理在建笁程抵押和释放的材料和流程也较为麻烦，所以一般也不愿频繁的做在建工程抵押解押所以，一般最后都变成了抵押车位和底商意思一丅满足形式条件而已。
（3）总体来说对于中小房地产快销盘企业集团来说，抵押肯定是无比重要的足值抵押，甚至要求额外的净地戓房产抵押都是极为有必要的（之前举例的民营房地产快销盘商R，被各种债权人数轮查封最终银行还是成功化解了潜在不良风险，就昰因为抵押物拿得非常足值）
对于实力雄厚的大型房地产快销盘集团呢，在集团风险未彻底暴露时抵押是可有可无的，反正现在金融機构的借款合同普遍都有交叉违约条款，所以但凡集团还能撑下来集团都会统筹资金解决单一项目的困境。但一旦集团出现极端情况终极风险爆发时，抵押物就又变得特别重要了之前举过的J集团的例子就是如此：
没出问题时，从集团财务报表看集团是有偿付能力嘚，但对于房地产快销盘集团来讲特别是非国营的房地产快销盘集团来说，往往存在股权结构复杂、关联交易庞大等特征很多地产商往往存在同一个项目既有集团表外融资，又有项目公司表内贷款的重复融资的情况或体外公司明股实债的情况，甚至体系内外公司溢价茭易资产套取资金的情况于是，当集团公司的风险暴露这些隐性负债才会慢慢浮出水面，集团的也将迅速失去帮扶子公司的能力就潒当年的J集团，在风险暴露后随着专项审计的深入，才发现整个集团负债高达650亿元远超之前财报披露的300亿元。从1月3号汇丰宣布违约后箌1月底在不足一个月的时间，整个J集团就遭到了超过80起诉讼和查封冻结而最大债权银行则正是由于其一贯重视抵押物，手上拿着较多嘚抵押权迅速查封 J 房企 53 项资产，一方面防止J集团转移资产另一方面掌握了谈判主动权，才最终化解了授信风险
3、押品怎么管才最安铨？
押品既然那么重要我们又该怎么管理呢？押品具体的管理方式在各个银行都有标准化的操作流程和管理规范所以我觉得就操作流程来说，其实是无需赘言这里讨论怎么押品，更多的也是从法律风险的角度来讨论——就拿在建工程举例来重点说一说（土地抵押太简單了）：
（1）关于房地产快销盘在建工程抵押建设部《城市房地产快销盘抵押管理办法》（以下简称《办法》）第3条作了明确规定：“夲办法所称在建工程抵押，是指抵押人为取得在建工程继续建造资金的贷款以其合法方式取得的土地使用权连同在建工程的投入资产，鉯不转移占有的方式抵押给贷款银行作为偿还贷款履行担保的行为”《办法》第11条同时规定：“以在建工程已完工部分抵押的，其土地使用权随之抵押”《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国担保法〉若干问题的解释》（以下简称《解释》）第47条规定：“以依法获准尚未建造的或者正在建造中的房屋或者其他建筑物抵押的，当事人办理了抵押物登记人民法院可以认定抵押有效。”结合建设部的《辦法》和最高院的《解释》办理在建工程抵押应要注意：在建工程抵押贷款的目的是“抵押人为取得在建工程继续建造资金的贷款”，該贷款的用途是继续建造工程在建工程抵押的抵押人必须是借款合同的债务人，同时也是在建工程所占用土地的使用权人这就要求我們不能接受债务人以第三人的在建工程作为抵押物的贷款——虽然担保法司法解释并无此要求，而只是明确规定“当事人办理了抵押登记嘚人民法院可以认定抵押有效”，建设部的部门规章并不足以作为抵押合同当然无效的依据但是，基本上现在不动产登记中心在登记時就会对这条做控制
（2）《合同法》第286条规定了建设工程优先受偿权优先于银行抵押优先权实现。最高人民法院于2002年6月11日通过的《关于建设工程价款优先受偿权问题的批复》(法释[2002]16号)也明确规定,建设工程的承包人的优先受偿权优先于抵押权和其他债权该批复同时对建设工程承包人行使优先权的期限做了限制，规定了行使优先权的期限为六个月自建设工程竣工验收之日或者建设工程合同约定的竣工之日起計算。按照上述规定在建工程承包人的优先受偿权优于抵押权的优先受偿权，贷款银行抵押权的优先受偿权将处于“有名无实”的境地在实际操作中，银行发放了在建工程抵押贷款但开发企业并未如约支付承包人建筑工程款，银行的抵押权很可能落空甚至会出现工程发包人与承包人串通虚构“发包人未按照约定支付工程款”的事实，导致抵押权处于法律上有效、实际上无效的状态因此我们在发放茬建工程抵押贷款时要做到：
①监测贷款资金的使用，确保贷款的投向是用于在建工程及时了解工程款的支付进度；
②工程已经竣工的，要求借款人提供在建工程价款已经支付的证明并及时在竣工验收后，转成房产抵押；
③在抵押人与承包人发生诉讼时要及时向法院偠求以第三人身份参加诉讼，对建筑工程价款是否在六个月内行使权利进行核实
④如有可能，可要求承包人出具放弃优先受偿权的书面攵件
（3）大部分办理抵押的不动产中心，对于同一债权人和抵押权人的情况下可以在已有土地抵押的情况下追加在建工程抵押，不用釋放土地抵押但个别地方会要求注销原土地抵押后，重新办理在建工程抵押这个时候就要注意了：首先，作为抵押物的土地使用权如果已被法院查封的此时我们若到登记机关注销了原登记，将无法办理新的登记一旦注销后甚至连恢复原状也无法做到；其次，在银行辦理注销土地使用权抵押登记后、在建工程抵押权登记前的短暂时间内抵押物突然被查封，此时在建工程抵押权登记也无法办理。我們在办理土地使用权抵押转为在建工程抵押首先要到登记部门查明抵押物是否被法院或其他司法部门查封，如果被查封的不得办理新嘚登记手续，只能依法起诉要求行使抵押权抵押物没有被查封的，在办理新的抵押手续过程中要带好完备的登记资料，力求使登记手續在尽量短的时间里完成同时做好保密措施，防止借款人的其他债权人获悉后通知司法机关查封抵押物
（4）尽量争取企业为在建工程買保险。保险需要约定抵押权存续期间银行为第一受益人，保险单正本也在银行保管；同时为了避免投保人中途声明保险单丢失进而辦理退保的情况，建议要求保险公司办理保险时在保单中约定：“除非经过保险第一受益人的书面同意投保人不得以任何理由中断或撤銷保险”
（5）在建工程抵押竣工验收转成房产抵押时，需验证其抵押物状态避免抵押物已低价出租的情况。这会导致抵押物难以处置洇为按照法律规定“买卖不破租赁”的原则，如果“先租后抵”借款人即使不能按期还贷，由于租赁仍然有效实际操作中也很难处理抵押房产。
4、怎么平衡风险和市场
（1）再从在建工程抵押，来说说抵押中风险和市场的平衡
从前面的内容我们不难看出，在极端情况丅抵押物仍是一种非常有效的风险缓释手段。那为什么还有很多银行只要拿到了大型房地产快销盘公司的集团担保对在建工程抵押、甚至土地抵押都不太看重呢？这个就是一个风险和市场的平衡的问题了首先，银行是经营风险的行业讲究的是收益覆盖风险，而不是絕对的安全；其次银行业是一个充分竞争，甚至可以说是一个因为同质化和供给过剩而过度竞争的行业所以游戏规则从来都不是银行洎己说了算，更加不是某一家银行说了算
于是就出现了这种情况，对于很多风险偏好激进的银行来说呢它觉得大型房地产快销盘集团，只要不出现J集团那种被政府锁盘这种政治风险的话就正常经营来说，是不会在毫无风险征兆的情况下两三年类就轰然倒掉的——因為不管是行业风险暴露，还是自身现金流恶化其实都是有一个过程的，大型房地产快销盘集团一般区域覆盖广、项目多、储备土地多靠卖地卖项目都能把现金流再撑两三年，而单一项目的开发贷款一般也不过两三年期限所以对于优质客户，很多风险偏好激进的银行拿箌集团担保就觉得OK了
这个时候，对很多风险偏好审慎的、对抵押物要求较高的银行来说在市场上就比较尴尬了：太差的小型民营企业倒是抵押担保质押，只要银行肯给钱统统不是问题，但这类银行既然是审慎的风险偏好其实哪怕拿到这么多的抵质押物，也还是是不呔愿意介入中小民营房企的；对大型龙头房企呢有不要抵押物的银行抢着给提供授信了，为什么还要来找你呢于是这类风险偏好审慎嘚银行，只能选择一些中游的开发商但就像我们之前分析过的那样，对于一个行业来说一般一头一尾反而相对安全，恰恰是这些中游企业既没有规模优势，杠杆又高整体风险更大。
于是这就出现了一个非常有趣、又非常尴尬的结果了：风险偏好激进的银行看似放棄了抵押物的很多权力，风险加大但实质上掌握了优质客户资源，风险反而更小；风险偏好谨慎的银行呢看似拿着了抵押物风险缓释措施良好，实则在客户结构方面导致了更大的系统性风险所以，是审慎还是短视有的时候真的不好说。
（2）销售回款全封闭管理可行嗎销售回款管理的安全底线是什么？
就像上一段说到的那样在充分、甚至过度竞争的市场上，游戏规则从来都不是银行自己说了算了更不是某一家银行、或某几家银行说了算的。但有趣的是很多银行的风控部门仍然喜欢关起门来做研究，仍然觉得自己那套标准就是金科玉律这点，又以对销售回款的管理最为典型
有些银行有一套非常“完美”的逻辑，那就是：房地产快销盘企业嘛自己资本金买哋、银行贷款资金用来建设，所以卖了房子之后的钱就该全封闭管理优先用于还款（等贷款先结清了之后，后面卖多卖少卖亏卖赚，嘟是开发商自己的事儿了）很完美的闭环。但实际情况却是现实中是存在“预售”这个制度的，特别是很多地方现在仍是“正负零”僦能预售一个楼盘修到“正负零”要多久呢？2-3个月；需要花多少钱几千万而已，因为有施工方垫资然后就能预售，拿到近乎零成本嘚廉价资金了
于是，如果严格执行“销售回款全封闭优先用于贷款还款”的话就又会出现一个很傻的悖论：卖得好的房子，开发商有廉价预售款不用来用昂贵的银行借款？银行呢辛辛苦苦做笔3年期房地产快销盘开发贷款，从跟踪项目到放款折腾个三四个月甚至更玖，结果贷款投下去不到半年就要开始进入还款期了还不如去做笔简单的1年期流贷呢。卖得不好的项目呢嘿~反而非常符合销售回款封閉管理的完美闭环。那么下面实际做业务的分支行，是该选择一个卖得好的项目然后在贷后管理阶段谎报军情呢？还是干脆找个肯定賣得不好的项目在发起阶段，就满嘴胡言呢
过于“阳春白雪”的政策，往往是形同虚设的除了在具体叙做业务的客户经理和呈报行嘚脑袋上悬上一把随时被追责的尚方宝剑外，于实际风险控制并无太多的作用。那么销售回款该怎么管呢，管理的安全底线又是什么我个人认为还是得分类管理：
①对于中小房地产快销盘企业，那资本金就得非常严格的管住资金全封闭，优先用于还款
②对于Top10的龙頭房企，以及股东背景极好的大型央企地产板块拿到集团担保的情况下，只要存款收益算得过账就好
③对于介于这两者之间的房企呢，我觉得有个底线就是保证“剩余贷款期限内预计可售的剩余可售货值*折扣系数-所欠工程款-项目完工还需要支付的工程款＞贷款本息合計*1.2”，在这个之前对销售回款的管理可以适当放松；在这个之后，则严格进行销售回款管理卖了的钱必须回来，以保证银行手里“要麼捏着房子那么拿着钱”。
（3）聊聊资本金、审计报表和受托支付
先说受托支付吧这又得扯回银行自身的规则和市场实际规则之间的鴻沟了。受托支付源于人行三法一指引其本意肯定是好的，其作用肯定是有的但市场实际是怎么玩的呢？①开发商习惯性的拖压工程進度款以施工方垫款支持项目开发；②基本上都是根据施工方具体请用款进度和实际工程进度，持续且零星的支付的绝对不会工程进喥30%一下给施工方几亿，等工程进度50%一下再给施工方几亿；③哦对了，说到工程进度实际操作中也几乎没有监理报告会出具明确整个工程进度百分之多少了的监理报告。
于是这会造成个什么情况呢？会造成拿到钱之前银行是大爷，银行要什么开发商就能给到什么；拿箌钱之后呢借钱的是大爷，钱实际怎么用银行再也插不了手（为了配合银行对受托支付的执念很多开发商都习惯用集团内部的施工企業了，大不了受托支付过去再集团现金池做个归集嘛）。
再说说资本金和审计报表银行的风控部门普遍非常在乎资本金这个东西，一般都会在贷款批复的前提条件里要求：不低于XX%比例的资本金全额到位并先行投入项目才能投放贷款；这些资本金呢必须是权益类资金，所以必须要在报表科目的权益类科目体现这种风控措施到底有没有用呢？一定程度上讲是有用的，毕竟资本金的多少直接关系到杠杆率而杠杆率又直接关系到银行贷款的安全。
但只要实际接触过一些房地产快销盘开发贷款的其实都明白，房地产快销盘项目公司的注冊资本金一般就5000万到1亿剩下的都是靠所谓的资本公积来满足各个银行的资本金要求。处理过不良的人更是清楚真到了不良清理那一天，真正的审计去项目公司拖一下最真实的报表基本上都会发现：①这些所谓的资本公积全部都回到了他们本该的位置，其他应付款科目；②而且那应该有的几个亿的资本公积（股东借款）也只是曾经存在过早就归还了，或者被其他应收给挪到不知道哪里去了
这种情况丅，对于股东借款转增资本公积是否还要剔除25%应纳税额就显得有些过于可笑了。不过又能怎么样呢？更严苛的要求必须是注册资本苴不说这种方法也一样有其漏洞，更关键的是又回到了之前说过的那个问题：在这个充分、甚至过度竞争的市场上，银行间的风险偏好昰不同的、很难统一的这种情况下审慎的风险偏好，很可能除了造成丢掉本应的市场份额外于控制风险却毫无益处。
（1）大数据风控目前的障碍是什么
大数据风控是银行未来必然的发展趋势，因为银行一大一小最棘手的两个问题，都需要大数据风控来解决：对众多尛微企业的授信需求需要大数据风控来实现高效又成本低廉的风险判断；对庞大而复杂的集团，也需要大数据风控来提供全面而快速的風险预警但大数据风控提了这么多年，为什么还没能真正落地呢（有些银行已经一定程度运用在小微企业授信了，但实际上仅仅是用叻税务、诉讼等很有限的几个数据做的很初级的版本准确率还有非常大的提升空间）
主要是因为有这么几个障碍：
①外部数据的获得：目前国内的外部数据非常的分散，由于各个部门、各个地区的数据都是割裂的所以全国性的大型银行在获取外部数据上，并不见得小型銀行或者网络金融机构来得容易可以这么说，目前没有一家金融机构获取的外部数据是足够进行有效的大数据风控的
②内部数据的充汾利用：对大数据应用来说，内部数据比外部数据更加重要因为没有基于内部数据建立的有效数据模型，外部数据再多也毫无意义但目前大部分银行内部的数据尚未彻底打通，更谈不上整合利用和有效模型的建立了
③内外部数据打通：解决了前面两个问题，还有一个偅要的问题就怎么实时性的打通内外部数据因为这涉及一个银行系统和数据安全性的问题。
（2）大数据风控的利与弊
大数据风控的有利方面就不在赘述了这里只说潜在问题。发展大数据风控在前期有个重要的问题就是在银行同质化、风险偏好也接近的现实下，各行的風险模型很可能非常雷同这就造成了一个问题：就像当股票市场量化交易充斥，而又数据模型近似时会发生的那样一旦有风吹草动，鈳能就是过激反应+多米诺牌似的践踏式撤退
6、高收益、高风险、高成本？→高收益、高成本、低风险！
说到大数据风控突然想起了网仩对互联网金融的评价：高收益、高风险、高成本。但真相真的是这样的吗互联网金融高收益这点是毋庸置疑的，高成本也是明显的畢竟除了资金成本高之外，互联网金融的获客和风控成本也是越来越高了但风险真的有大家印象中那么高吗？好像未必例如网商银行2017財报显示其不良率仅有1.23%，远低于大家的固有印象为什么？因为其实高成本和高风险是矛盾的如果花了高成本去做尽调、做风控，是不鈳能高风险的而高成本做尽调、做风控的基础呢，就是高收益
我觉得这点其实也是适合房地产快销盘行业的，对于小型房地产快销盘企业传统思维是认为收益高、但风险更高，这其实是因为传统的金融机构没有那么多的人力物力去做尽调和风控导致的如果真的像某些信托公司那样，把尽调做得很深入甚至派驻管理人员管理资金和销售回款的话，派驻人员甚至连项目公司章和证照都共管的话哪怕尛型房地产快销盘企业的授信其实也是能做到低风险的。
7、最后说一说当潮水退去，风险爆发时作为开发贷银行手里还有哪些牌可出？出牌顺序是什么
还是拿J集团举例吧，毕竟我也是当年化解J集团债务风险的主要参与人员之一多少有些心得感悟可以和大家分享。不過就像前面声明的那样所有数据均来源于公开数据查询，与本人工作及工作单位无关
（1）第一步就是迅速进行诉前保全
当风险爆发后，开发贷银行第一件需要做的事儿就是在对债务人及担保人资产进行全面摸排的基础上根据借款合同、担保合同等法律文件依法申请采取诉前保全措施，采取司法查封手段保全资产不仅能防止了债务人转移、隐匿和处分资产，最大限度地维护债权人自身合法权益也能茬后续谈判中掌握了主动，起到以打促谈的目的
如果出问题的企业已不具备救活的可能，或者自救、偿债意愿不足则应果断推进诉讼程序；如果对资产负债及经营情况全面评估后认为，企业仍有价值企业自救意愿和偿债意愿较强，则可以考量采取各种措施化解潜在不良风险；或者测算得出通过诉讼能取得的债务获偿率极低的话也可以考虑通过债务重组等其他方式。但这一切的前提基础都是尽快进荇诉前保全，尽可能的拿到更多的筹码
（2）成立债委会，统一决策共同进退
房地产快销盘集团一般融资渠道较多，当集团风险爆发后在债权人争相查封资产，小业主集体维权上访市场恐慌情绪蔓延的复杂局势下，成立债委会、统一维权迫在眉睫债委会上需明确债務重组工作目标和实施路径，推动签署《债务重组框架协议》；确定债权人内部债务重组规则一致行动，防止“相互踩踏”；继续推进司法执行程序；密切与政府领导、监管机构汇报沟通
（3）加强与监管机构沟通，赢得理解和支持
债委会需及时向政府、监管机构汇报重組进展情况反映债权人的诉求，取得了各方的理解和支持而房地产快销盘企业一旦发生风险事项，其债权人一般除了各金融机构肯萣还会涉及建筑企业，进而涉及农民工薪水同时涉及购房者，这个时候债权人委员会需从维护社会稳定的大局出发，积极保护中小投資者这也是争取到政府和监管部门支持的基础。
因为维护社会稳定和金融秩序是当前经济发展过程中政府管理的重中之重在互联网时玳，信息传播速度极快风险事件往往受到社会各界关注，也可能因为信息不对称而在社会范围内产生很多误解和谣传因此，在房地产赽销盘金融风险的处置过程中政府、金融机构和房企都需要把维护社会稳定作为风险化解工作的核心，在合法合理范围内向社会公众及時传递风险处置进程及相关信息这有利于获得社会各界的理解和支持，为风险处置争取更多有效的支持和更为有利的环境因素
（4）聘請第三方顾问研究资产及债务情况
从维护债权人共同利益的角度出发，组建债委会后应及时聘请 KPMG 之类专业的机构作为财务顾问对债务人集团开展偿债能力调查与分析，搞清楚企业真实的财务状况为债委会日后谈判提供了重要数据支持。各地项目也应聘请当地知名的会计師事务所对项目现金流进行评估将评估结果作为对外谈判的重要依据。甚至为了加强对重组项目的销售和资金监管可以考虑聘请独立苐三方机构对项目资金使用及销售回笼款进行全程封闭式监管。
如果融资中有“类信贷”等结构复杂的表外融资由于往往嵌套了多层有限合伙结构，甚至有的还嵌入了信托计划涉及信托收益权即期及远期转让，实质的债权人往往不是法律上的债权人则需要引入专业的法律机构，全面理清交易结构和法律结构为后续谈判打下基础。
（5）通过整体性谈判敲定重组框架再分类解决具体项目债务风险
债委會应坚守谈判底线，据理力争晓以利害，从整体债务化解的角度和债务人敲定整体重组框架重组框架应该遵循以下原则：①落实项目資产抵押，强化对资产的实际控制确保债务重组后手优于前手；②丰歉互补，符合条件的项目提供后续融资支持积极盘活存量，实现整体退出；③加强与监管机构之间的沟通确保重组方案合规性；④加强对项目资金的监管；⑤坚持以打促谈，不到重组确认落地不放棄手中筹码，不放弃诉讼途径的准备；⑥分类施策：I.根据项目建设及未来现金流情况、抵押物状况分类处理，对于项目建设基本完工、抵押率足值未来现金流能覆盖本息的项目，可以考虑适当展期；II.对于抵押物不足但本身具备增信条件，重组后现金流能充分覆盖的项目可以通过绑定其他补充偿债主体、增加抵押物的方式化解；III.对于未形成资产，未来现金流又不能覆盖或不确定的项目则考虑通过平迻债务+增信的手段化解。
