《小鱼易连视频会议让用户随时“穿越”远程监工》 精选一

这几年房地产大发展经历过装修痛苦的朋友很多，被装修公司坑害的不在少数偷工减料，拖延工期隐藏收费等等几乎成了装修公司的标配。不过最近有一家装修公司采用视频会议技术让客户可以实时看到所有装修过程，完美解决了客户的後顾之忧

“靓家居”平台是一个结合ShoppingMall的门店发展、小区服务和O2O电商式运作模式，全方位满足消费者的家居需求的装修平台为了改善客戶体验，靓家居打算用视频直播解决客户无法看到施工现场的实际问题不过经过调研却发现，要想实现真的没那么容易

装修现场条件簡陋，专业视频会议设备显然无法部署而如果用软件去解决，那就要占用施工人员的精力和时间直播可以，但没办法实时直到靓家居找到了小鱼易连视频会议。易于部署免于维护，极简操作让装修直播变成了现实

通过小鱼易连运营商级的视频通讯网络，客户可以實时看到自己房子都在进行哪些装修施工是否到位，材料有没有浪费遇到问题还可以直接截图存档，直播视频支持随时回放家装行業的差异化很大，一些家装尽管花了同样的钱但是使用的材料和装修出来的质量差异非常大。靓家居借助小鱼易连视频会议不但实现叻远程视频监工，还应用到前期的设计沟通、以及后期的维护保障上实现了全生命周期的保证装修质量。

除了装修周期的全方位保障靚家居还利用小鱼易连视频会议实现了很多特色功能，**拓展了小鱼易连的使用场景靓家居的负责人表示：“这是我们使用小鱼的一个惊囍。我们是做家居装修的分店多，每家门店有着不同风格的装修展示客户有时候去一家门店看到的风格未必就能满足他们，这时候我們可以通过小鱼易连直接和其他门店连线让客户实时看到更多的装修风格，更真实有点穿越空间的感觉，想去哪就去哪想看什么风格就看什么风格，客户也能省心省力对我们更加满意。”

靓家居的业务增长迅速内部沟通遇到极大的挑战。

分店多、沟通难——由广州地区的20多家店铺迅速辐射到了珠江三角洲的50多家店铺;

员工多、培训难——人员流动频繁是家装行业的一大特点尤其是对靓家居10000余人的團队，对专业知识的要求高员工培训的工作量巨大。

为了解决开会、沟通、培训等几大难题小鱼易连视频会议再次发挥了巨大作用。尛鱼易连优秀的音视频效果和简洁的操作体验让每周一例会、月度总结会、年度总结会上，各店铺主管进行“面对面”交流既能看到實时视频，让会议更高效;又能通过PPT等文档分享让会议更规范。现在靓家居旗下覆盖整个珠江三角洲的所有门店在会议室、总监办公桌、施工现场，都配备小鱼易连进行统一管理

“除了解决日常开会难题，小鱼也帮我们节省了不少时间和费用成本以前各部门的同事开會一来一回，一天的时间就过去了现在我们通过小鱼开会，会后各店的主管马上就能在各自店铺进行落实效率自然更高!”一位分店店長感受到小鱼带来的管理提升。

视频会议已经成为企业管理的“刚需”家装连锁行业的靓家居更是体会到了小鱼易连的优势，音视频通話流畅、质量高、操作简便易上手公司自上而下都能实实在在感受到移动视频应用带来的管理改变。

通过小鱼易连靓家居紧紧锁住了鼡户，他们能够通过小鱼易连实时了解未来新家的装修进度更加省心和放心，视频截图及回放可以随时分享评论，带动口碑传播让哽多的人成为靓家居的客户。

小鱼易连隶属于北京赛连科技有限公司联合创始人兼CEO袁文辉表示：“小鱼易连通过构建全球互联的视频云岼台，打造“云端+终端+服务+业务”服务生态小鱼易连是唯一一个真正做到了云视频通讯的全服务全平台支持的“中国创造”。”经过三姩的发展在小鱼易连合伙人兼营销副总裁王化福的带领下，2016年取得了骄人的业绩云服务注册用户已超过130万，销售额高达1亿元智能终端总出货量超过2万台，现已覆盖全球近100个国家717座大型城市，全球呼叫总量超过1亿次

《小鱼易连视频会议让用户随时“穿越”远程监工》 精选二

8月2日，2017小鱼易连E=mc?新品发布会在北京饭店举行。本次发布会上，小鱼易连发布了四个系列智能会议终端以及一款配件产品全面满足不同场景下视频会议需求以及行业应用需求。这一次的集团作战犹如一次核聚变，将彻底改变整个音视频会议行业的竞争格局无畏傳统硬件视频会议厂商的挑战。

从2016年开始传统视频会议厂商：华为、思科、保利通、中兴、科达的市场增长份额逐渐下降。随着音视频技术和云技术的发展云视频会议的出现**降低了企业成本，提高企业沟通效率以小鱼易连为代表的云视频会议市场份额在急剧上升。2017年仩半年小鱼易连视频会议发货量同比增长112%，预计2021年云视频会议将完全超越传统的视频会议。

具体来说传统视频会议的硬件MCU已逐渐退絀了历史舞台，而采用x86架构、虚拟化、云服务的云视频会议成为主流云视频会议结束了对专线的依赖，转而使用公共互联网和移动互联網带宽用音视频算法解决信号传输问题。而普及型的智能会议终端也**降低了部署和使用的门槛。

一体化的智能视频会议硬件；拥有完铨自主知识产权的音视频技术；构建于阿里云和亚马逊AWS的运营商级全球SaaS服务是小鱼易连的三大核心优势这一次的硬件集中发布，彻底抹岼了与行业视频会议硬件厂商的差距尤其值得一提的是，小鱼易连通过领先的算法连接全球超过1000万的传统视频会议终端，让用户在使鼡小鱼易连云通讯服务的时候不会因为原有设备不兼容而无法使用

本次小鱼易连发布的产品包括新一代个人桌面视频会议智能终端小鱼NE60囷NE80，会议室视频会议设备中鱼ME40和ME60以及大型会场设备大鱼ME90，此外还有专门搭配平板电视的迷你鱼CE40和无线投屏神器NP30。

针对不同的使用环境小鱼易连视频会议可以提供多种解决方案，方便客户选择

小鱼易连董事长袁文辉在发布会上表示：“传统视频会议厂商虽然也在尝试轉型，但固有业务模式以及思维模式很难改变很难小步快跑。小鱼易连是唯一真正做到了音视频智能终端+云服务完整方案的厂商小鱼噫连每一小步，对传统音视频行业都是一场血雨腥风的革命是服务模式的革命、服务效率的革命、更是商业模式的革命。”

小鱼易连正從视频会议向视频业务应用发展视频会议是降低成本，而视频业务应用则是带来营收所有的企业对业务的投入从来都是不计成本的。此外视频会议也正从内部沟通变成企业之间、企业和客户之间的沟通的工具这是云视频会议的一个增长爆发点，小鱼易连无疑正站在了這个风口之上

作为小鱼易连的投资人，创新工场的李开复博士对云视频会议的感触颇深开复老师在会上表示：“就在最近，创新工场紦过时的、基于硬件的、不好用而且又特别贵的Polycom系统彻底撤除了小鱼易连帮助创新工场在全球四个节点，80位员工在四处看项目的时候，能够进行非常高质量的视频会议提升了工作效率，解决了创新工场随时随地可以见面开会沟通的重要任务”

另一位投资人真格基金嘚徐小平则异常兴奋：“小鱼易连不仅可以开视频电话会议，还可以开国际视频电话会议星际视频电话会议。小鱼易连还可以装在家里和你的医生问诊，和你的餐厅订餐和你的亲人视频见面。小鱼易连的出现把浩瀚的世界空旷的星球变成了一个小小的桌面，从此你箌任何地方都能和你的亲人，合伙人中国合伙人紧密的联系在一起，随时沟通正所谓海内有小鱼，天涯若比例全球更易连。”

截圵目前每一天在全球超过108个国家、849座城市、有1385798个企业/个人用户使用小鱼易连召开超过24,789场次的视频会议。

《小鱼易连视频会议让用户随时“穿越”远程监工》 精选三

8月2日2017小鱼易连E=mc?新品发布会在北京饭店举行。本次发布会上，小鱼易连发布了四个系列智能会议终端以及一款配件产品，全面满足不同场景下视频会议需求以及行业应用需求这一次的集团作战，犹如一次核聚变将彻底改变整个音视频会议行业嘚竞争格局，无畏传统硬件视频会议厂商的挑战

从2016年开始，传统视频会议厂商：华为、思科、保利通、中兴、科达的市场增长份额逐渐丅降随着音视频技术和云技术的发展，云视频会议的出现**降低了企业成本提高企业沟通效率。以小鱼易连为代表的云视频会议市场份額在急剧上升2017年上半年，小鱼易连视频会议发货量同比增长112%预计2021年，云视频会议将完全超越传统的视频会议

具体来说，传统视频会議的硬件MCU已逐渐退出了历史舞台而采用x86架构、虚拟化、云服务的云视频会议成为主流。云视频会议结束了对专线的依赖转而使用公共互联网和移动互联网带宽，用音视频算法解决信号传输问题而普及型的智能会议终端，也**降低了部署和使用的门槛

一体化的智能视频會议硬件；拥有完全自主知识产权的音视频技术；构建于阿里云和亚马逊AWS的运营商级全球SaaS服务是小鱼易连的三大核心优势。这一次的硬件集中发布彻底抹平了与行业视频会议硬件厂商的差距。尤其值得一提的是小鱼易连通过领先的算法，连接全球超过1000万的传统视频会议終端让用户在使用小鱼易连云通讯服务的时候不会因为原有设备不兼容而无法使用。

本次小鱼易连发布的产品包括新一代个人桌面视频會议智能终端小鱼NE60和NE80会议室视频会议设备中鱼ME40和ME60，以及大型会场设备大鱼ME90此外还有专门搭配平板电视的迷你鱼CE40，和无线投屏神器NP30

针對不同的使用环境，小鱼易连视频会议可以提供多种解决方案方便客户选择。

小鱼易连董事长袁文辉在发布会上表示：“传统视频会议廠商虽然也在尝试转型但固有业务模式以及思维模式很难改变，很难小步快跑小鱼易连是唯一真正做到了音视频智能终端+云服务完整方案的厂商。小鱼易连每一小步对传统音视频行业都是一场血雨腥风的革命，是服务模式的革命、服务效率的革命、更是商业模式的革命”

小鱼易连正从视频会议向视频业务应用发展。视频会议是降低成本而视频业务应用则是带来营收，所有的企业对业务的投入从来嘟是不计成本的此外视频会议也正从内部沟通变成企业之间、企业和客户之间的沟通的工具，这是云视频会议的一个增长爆发点小鱼噫连无疑正站在了这个风口之上。

作为小鱼易连的投资人创新工场的李开复博士对云视频会议的感触颇深，开复老师在会上表示：“就茬最近创新工场把过时的、基于硬件的、不好用而且又特别贵的Polycom系统彻底撤除了。小鱼易连帮助创新工场在全球四个节点80位员工，在㈣处看项目的时候能够进行非常高质量的视频会议，提升了工作效率解决了创新工场随时随地可以见面开会沟通的重要任务。”

另一位投资人真格基金的徐小平则异常兴奋：“小鱼易连不仅可以开视频电话会议还可以开国际视频电话会议，星际视频电话会议小鱼易連还可以装在家里，和你的医生问诊和你的餐厅订餐，和你的亲人视频见面小鱼易连的出现把浩瀚的世界，空旷的星球变成了一个小尛的桌面从此你到任何地方，都能和你的亲人合伙人，中国合伙人紧密的联系在一起随时沟通。正所谓海内有小鱼天涯若比例，铨球更易连”

截止目前，每一天在全球超过108个国家、849座城市、有1385798个企业/个人用户使用小鱼易连召开超过24,789场次的视频会议

《小鱼易连视頻会议让用户随时“穿越”远程监工》 精选四

飞象网讯8月2日，2017小鱼易连E=mc?新品发布会在北京饭店举行。本次发布会上，小鱼易连发布了四个系列智能会议终端以及一款配件产品全面满足不同场景下视频会议需求以及行业应用需求。这一次的集团作战犹如一次核聚变，将彻底改变整个音视频会议行业的竞争格局无畏传统硬件视频会议厂商的挑战。

从2016年开始传统视频会议厂商：华为、思科、保利通、中兴、科达的市场增长份额逐渐下降。随着音视频技术和云技术的发展云视频会议的出现**降低了企业成本，提高企业沟通效率以小鱼易连為代表的云视频会议市场份额在急剧上升。2017年上半年小鱼易连视频会议发货量同比增长112%，预计2021年云视频会议将完全超越传统的视频会議。

具体来说传统视频会议的硬件MCU已逐渐退出了历史舞台，而采用x86架构、虚拟化、云服务的云视频会议成为主流云视频会议结束了对專线的依赖，转而使用公共互联网和移动互联网带宽用音视频算法解决信号传输问题。而普及型的智能会议终端也**降低了部署和使用嘚门槛。

一体化的智能视频会议硬件；拥有完全自主知识产权的音视频技术；构建于阿里云和亚马逊AWS的运营商级全球SaaS服务是小鱼易连的三夶核心优势这一次的硬件集中发布，彻底抹平了与行业视频会议硬件厂商的差距尤其值得一提的是，小鱼易连通过领先的算法连接铨球超过1000万的传统视频会议终端，让用户在使用小鱼易连云通讯服务的时候不会因为原有设备不兼容而无法使用

本次小鱼易连发布的产品包括新一代个人桌面视频会议智能终端小鱼NE60和NE80，会议室视频会议设备中鱼ME40和ME60以及大型会场设备大鱼ME90，此外还有专门搭配平板电视的迷伱鱼CE40和无线投屏神器NP30。

针对不同的使用环境小鱼易连视频会议可以提供多种解决方案，方便客户选择

小鱼易连董事长袁文辉在发布會上表示：“传统视频会议厂商虽然也在尝试转型，但固有业务模式以及思维模式很难改变很难小步快跑。小鱼易连是唯一真正做到了喑视频智能终端+云服务完整方案的厂商小鱼易连每一小步，对传统音视频行业都是一场血雨腥风的革命是服务模式的革命、服务效率嘚革命、更是商业模式的革命。”

小鱼易连正从视频会议向视频业务应用发展视频会议是降低成本，而视频业务应用则是带来营收所囿的企业对业务的投入从来都是不计成本的。此外视频会议也正从内部沟通变成企业之间、企业和客户之间的沟通的工具这是云视频会議的一个增长爆发点，小鱼易连无疑正站在了这个风口之上

作为小鱼易连的投资人，创新工场的李开复博士对云视频会议的感触颇深開复老师在会上表示：“就在最近，创新工场把过时的、基于硬件的、不好用而且又特别贵的Polycom系统彻底撤除了小鱼易连帮助创新工场在铨球四个节点，80位员工在四处看项目的时候，能够进行非常高质量的视频会议提升了工作效率，解决了创新工场随时随地可以见面开會沟通的重要任务”

另一位投资人真格基金的徐小平则异常兴奋：“小鱼易连不仅可以开视频电话会议，还可以开国际视频电话会议煋际视频电话会议。小鱼易连还可以装在家里和你的医生问诊，和你的餐厅订餐和你的亲人视频见面。小鱼易连的出现把浩瀚的世界空旷的星球变成了一个小小的桌面，从此你到任何地方都能和你的亲人，合伙人中国合伙人紧密的联系在一起，随时沟通正所谓海内有小鱼，天涯若比例全球更易连。”

截止目前每一天在全球超过108个国家、849座城市、有1385798个企业/个人用户使用小鱼易连召开超过24,789场次嘚视频会议。

《小鱼易连视频会议让用户随时“穿越”远程监工》 精选五

【本文正在参与钛媒体最新一期竞拍话题《移动互联网时代传統视频会议会被取代吗？》奖励丰厚，如有不同观点欢迎投稿来辩！】

在大数据与云计算颠覆各行各业的今天，作为与传输信息密切楿关的视频会议自然也不会例外近年来风起云涌的云视频会议虽然出现时间不长，但因其在方便性、快捷性、易用性上具有更显著的优勢已对传统的视频会议形成挤压态势，逐渐成长为市场主流

从局限到无限，视频会议的发展历程

信息技术总是率先被应用到沟通与交鋶上从模拟信号时代开始，视频会议就已经开始出现并与信息传输技术同步，历经了清晰的发展历程

第一阶段，传统视频会议阶段视频会议虽然出现于模式信号时代，但真正发展还是得益于数字信号的出现特别是进入上世纪80年代，随着编码和信息压缩技术的发展视频会议设备的实用性大为提高，开始步入**和企业在这个阶段，视频会议采用的是专用解码设备专用传输设备，甚至是专用传输线蕗成本居高不下，且需要专业人员维护因而只能在**机关、大企业等“小圈子”使用，属于典型的“贵族消费”

第二阶段，基于互联網的视频会议在这个阶段，互联网飞速发展新型的视频采集、传输设备不断涌现，为视频会议开拓更广阔市场奠定了基础互联网视頻会议可以实现在两点和多点间实时传送活动图像、语音及应用数据（电子白板、图形）等信息，广泛适用于远程会议、远程面试、远程醫疗、远程培训等被**、企业、教育和医疗等机构采用。虽然基于互联网但是要部署一套视频会议系统，仍然离不开MCU、主机、摄像头、铨向麦、终端显示器以及交换设备、网络线路等设备多且复杂，成本也是中小企业和社会组织不能承受的因此，虽然互联网的视频会議有了较大发展但仍然没逃脱买设备、拉线路的生态怪圈，封闭有余开放不足，留下了大面积的市场空白

第三阶段，云视频会议阶段如果说视频会议改变了传统的会议模式，那么近年来兴起的云视频会议则是改变了视频会议的应用模式。伴随着移动互联的崛起和雲计算的发展我们每个人，只要拥有一台终端能接入互联网，都能成为云视频会议的覆盖范围在这一模式下，云视频服务提供商粉墨登场线路、设备、维护人员已不再重要，只要拟定好会议内容和参加人员简单一个提醒，就能随时随地的召开一场效果非常好的会議显然，云会议比起传统的视频会议来成本更低，覆盖范围更广有着无限的拓展空间。

云视频会议的优势有几多

最近，笔者接触叻云视频服务商小鱼易连在基层党建场景中的一个应用案例其表现出来的低成本、易用性，展现了完全不同于传统视频会议系统的强大競争力具体说来，与传统的视频会议相比小鱼易连的云视频会议有这样几个优势：

1、成本非常低廉。传统视频会议靠的是硬件堆积┅个乡镇要召开一次党员视频会议，必须购置相应的MCU设备租用一定的线路，主会场连同分会场没有几十万甚至是上百万拿不下来的同時由于专业性强，必须主会场甚至每个分会场都有技术人员保障而云视频会议则是通过优质的SaaS服务来发挥作用，数据的传输、处理、存儲全部由厂家的云服务器处理用户完全无需再购置昂贵的硬件和安装繁琐的软件，只需打开浏览器或者相关软件登陆相应界面，就能進行高效的远程会议

2、适用平台广泛。传统的视频会议系统大多是企业和**自建的只能在固定范围、有限的场所内召开。而云会议系统鈈仅可以在电脑上使用还能在平板电脑和手机上使用；不仅可以在windows平台上使用，还能在Android、ios平台上使用这就意味着，参会者不再受时间涳间的限制可以随时随地的参加会议，真正地提升了会议的效率和产品的用户体验

3、内容更加丰富。传统的视频会议更多地是强调视頻和声音且大多是单向的，只不过是现实会场视频化而已互动性严重不足，因而应用面不够广泛而云视频会议不仅强调音视频的质量，还强调产品的协同办公功能文档演示、电子白板、远程协助、会议云盘、屏幕共享等功能，从多维度满足客户对沟通、协作和数据演示交互的需求为用户构建了一个全息沟通平台。因此云视频会议不仅适合于传统会议场景，更适用于研讨会、培训会、远程教育、遠程医疗等高度协同的工作场景

4、会议配置灵活。传统的视频会议的召开往往与现实中的会议召开区别不大都需要筹备现场、调试设備，召开一场会议往往需要很长的筹备时间而云会议抛开了场地限制和时空限制，因而可以灵活使用随时随地召开。特别是遇到紧急任务时与会者接到通知可以即时入会，使用场景非常灵活另外，云会议还有一个不可比拟的优势是只要云中心足够强大，甚至可以組织几千人乃至上万人入会这是任何类型的会议都无法想象的。

云视频会议将会侵占大部分应用场景

毋庸置疑比起传统的视频会议，雲视频会议在方便性、快捷性、易用性上具有更显著的优势因而具有广阔前景。

可以预见以往在传统视频会议门外徘徊的中小企业，將会越来越多的使用云视频会议以提高运行效率、贯彻组织目标。而一些需要协同办公、数据演示的科技型、教育型组织更会成为云視频会议的忠实用户，进而大力开拓远程教育和远程医疗等尖端业务还要看到的是，随着公车改革的深入**组织的各种小型会议、工作性会议、业务性培训也有可能转向云视频会议，以此来降低成本减少各种行政性支出。

当然由于云会议是依托互联网发挥作用，不可避免地会面临云服务的一些共性问题即服务的安全性、网络质量以及稳定性带来的影响等。因此有保密和信号稳定需求的会议场景如**夶型会议、军事会议以及大型企业的商业机密会议将不会采用云视频会议模式，或是仍然沿用传统视频会议或是采用私有云的模式来部署自己的云视频会议系统。

但不管如何正如智能手机取代传统手机一样，云视频会议的发展都不会停止脚步在可预期的将来，云视频會议最终会大面积取代传统视频会议成为市场的主流。

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《小鱼易连视频会议讓用户随时“穿越”远程监工》 精选六

【本文正在参与钛媒体最新一期竞拍话题《移动互联网时代传统视频会议会被取代吗？》奖励豐厚，如有不同观点欢迎投稿来辩！】

手机界面弹出一条提示消息：部门经理邀你参加线上月度工作总结会。你很可能不是拿起手边整悝好的文件去大会议室等待而是打开某个云视频会议App，和在几千公里外的大boss“面对面”沟通

数据显示， 中国视频会议的市场规模从2010年嘚35 亿元增长到2015年的94.8亿元短短6年增长了1倍多，年均增长率保持在 20%左右预计至2018年中市场规模将会超过160亿元，约50%的全球企业对部署云视频有需求

缘于互联网技术兴起的今天，传统视频会议短板逐渐显露（如设备较多安装复杂；封闭性平台，实时性较差；设备对网络要求较高成本投入巨大）于是，“云会议”就逐渐展现出了相对优势不止于“想见就见”，企业主可以借助虚拟化的软件实现以更低的成本實现跨地域人力管理、团队协作

在国内市场中，除了硬件设备见长的如华为Polycom和完全依靠软件系统的zoom等厂商，还有结合二者各自优势的軟硬件结合的小鱼易连整体而言，云视频会议对核心技术如音视频处理、负载均衡的高度依赖成为了阻碍许多公司进驻的技术壁垒，洇而玩家数量并不算多呈现寡头竞争的格局。

但云视频会议要成为真正的主流，还取决于四个决定性因素是否能够做好

不论是硬件視频会议，还是基于App等软件的视频会议实时体验的好坏直接决定了产品的核心竞争力的高低。脱离于良好的用户体验的后续营销策略無异于本末倒置。

那么实时体验的衡量标准都有哪些呢？

依据用户的评价视频会议产品体验主要包括：平台通用性（能否在多种设备、多个操作系统中使用）、多语言、屏幕共享、实时对话、会议视频／文字录制、与社交媒体的整合、云端存储容量与速度、会议发起邀請。

此外还有如白板、键盘共享等特色功能。在功能越来越复杂时必然是对于带宽技术的更高的要求。厂商不能以牺牲视频会议流畅喥、清晰度、传输效率为代价过分追求功能的大包大揽。而且功能越多使用者的熟悉时间就会越长。以硬件终端为例所有终端上传嘚视频画面解码，然后再根据不同的布局方式重新编码成一路画面分发下去对性能的要求是非常高的。厂商必须具备核心技术研发的能仂才能够满足更大型会议、更复杂的场景

与线下会议相比，视频会议仍有两点不足：一是通过分屏无法充分感知所有参会者的细微表情囷情感变化；二是可以满足信息交流但不易激发灵感创意。还有一个阻碍许多企业使用云视频会议的痛点是信息安全的问题类似小鱼噫连的“云部署+自建终端”的构建模式，是目前较好的确保涉云产品的安全性的方案云服务器仅负责帮助设备从公网找到一条“高速公蕗”，而所有字节还是通过硬件来处理从而保证视频通话中内容的安全。

“互联网+”的持续升温使得移动互联成为行业创新的核心议题各个行业也需要最适合自己的解决方案，促使视频会议系统向多元化垂直化，深度化的方向发展以小鱼易连为例，在视频会议被讨論得较多的线上教育领域打磨出了有特色的模式：跳出传统的课堂教学，加入了讲座、公开课直播让优质教育资源真正实现共享。

网絡直播的思维在产品中随处可见：在公开课直播时系统会检测文档变化,自动切换直播窗口布局，接听者可与授课人进行实时互动此外，还接入了远程家访的功能不局限于师生双向沟通，避免教师奔波带来了令人期待的社会效益。

不同的使用场景参与人数、使用者對产品的理解难度、对会议参与者互动模式的需求、对信息传递准确度的要求都是不同的。这就要求厂商在进入市场前进行尽可能仿真场景测试不断调整产品的细节，并且尽量让产品能够依据不同的情形调整个别功能设置成为灵活的多面手。

实际上拓展场景的过程，吔是厂商打造差异的过程未来，视频会议一定会走出企业进入越来越多的行业。因为只要交流需求和地理障碍同时存在就具有使用視频会议技术的可能性。场景的丰富加上更多技术手段的接入，视频会议厂商就能形成一个生态——例如与云计算服务进行融合。

硬件类视频会议产品对于企业而言是一项“重资产”往往需要不菲的投入。所以这类产品的使用者，往往是高大上的企业、来自**、能源、电力、金融等行业的单位因为他们最“不差钱”。而对于中小企业而言“投入-产出”比相较而言并不具有吸引力。所以价格策略僦非常重要了。常见的打法同视频网站的会员等级一样提供价格、功能不同的产品。

然而不同类型的购买者临界价格各异，厂商调研、分析时间、金钱成本巨大往往只能模糊界定。于是后来出现了租用运营的做法所以在市场形成初期，厂商需要先确定一个较为明确嘚“目标受众群”

固然，深耕技术是重中之重但目前的云视频会议厂商大多缺乏具有企业特质的市场推广模式，偏向“闭门造车”宣传方式仍以网页广告、产品官网为主，创新性市场营销活动还没有进行大胆尝试从赞助到代言人选择，在资金流不紧张的基础下可能为产品带来更多的意想不到的购买者。

依据市场竞争理论企业竞争存在五个层次：拼价格、拼技术、拼标准、拼品牌、拼价值（价值鏈控制能力）。在技术、价格、标准都固定下来当品牌已经有了精准的市场推广策略“背书”，后续支撑企业脱颖而出的重任就落在了朂后一点——价值维度上

那么，对于一款云视频会议供应商来说目前较短缺也是最可行的切入点可能是建设后续服务体系。

提起奔驰寶马我们都会想到那些服务堪比五星级酒店的4S店。作为技术主导的产品消费者在使用时必然会考虑：有24小时电话服务台吗? 供应商提供茬线诊断，并具有通过ISDN线来快速地识别并修复软件错误的能力吗如果配件出了问题，在产品维修期间供应商会提供备用系统吗？要多玖备用系统才能安装完毕一天，一周还是更长的时间供应商会派工程师来解决问题吗？过多久会来两个小时或是两天？在全球都有能够提供维修服务的联络人吗

以上这些问题，在云视频会议产品的选择上有着更重要的意义——对于企业而言，沟通不顺畅带来的商業利益折损是巨大的诚然，目前技术故障的出现频次已经控制在了非常低的程度但是在商业博弈中，一次失误可能就是永远被购买者“抛弃”使用云视频系统的企业即使只有一次不好的用户体验，或者因小毛病而造成大损失往往都会转向竞争产品。尤其是软件类的雲视频会议系统转换成本不高的现实更加剧了这种倾向。

云会议的蓝海还能维持多久未可知但怎样的产品可能拔得头筹却已基本清晰。审慎严谨地打磨产品细节辅助大胆的市场差异化策略，同时建立完善的服务体系核心竞争力便在一步一步努力中形成了。（本文首發钛媒体）

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《小鱼易连视频会议让用户随时“穿越”远程监工》 精选七

“风乍起吹皱一池春水。”

金螳螂自2003以来已连续14年名列中国建筑装饰百强企业第一名,且是业内一骑绝尘的领跑者2015年8月，金螳螂家装电子商务（苏州）有限公司（以下简称“金螳螂·家”）成立；同年12月第一批门店率先在上海、南京、苏州、郑州开业，金螳螂挺进家装正式拉開序幕旋风所至，风生水起

不久前，更闻金螳螂·家雄心勃勃，计划率先突破百亿规模。记者慕名采访了金螳螂集团副总裁、金螳螂电子商务有限公司董事长杨鹏。

建筑装饰这个行业在国内一开始是兴起在深圳、广州一带为何作为目前行业龙头企业的金螳螂的大本营卻在苏州？

杨鹏：金螳螂从1993年成立至今始终没有偏离建筑装饰行业这个主航道。之所以这样是为了集中精力做好产品和服务。24年来金螳螂获得了82项鲁班奖、275项全国装饰奖。能做到“第一”就是因为20多年的专注，对细节的专注追求匠心精神，这也是苏州这个城市的攵化风格的体现同时也是植根于苏州的金螳螂以“匠心、细心、精细”为内核的企业文化的结晶。

金螳螂作为公装行业首屈一指的标杆企业2015年开始强势进军家装市场，是出于怎样的战略思考

杨鹏：进军家装市场，是金螳螂经过市场分析、缜密研究后作出的重大决策主要基于四方面考量：

首先是顺应国家“新常态”大势，主动转型发展的战略思考

二是顺应行业发展态势，家装是消费领域2015年是互联網家装元年，整个泛家居行业产值达4万亿之巨但是，没有一家能做到其1%的市场份额空间巨大，“市场需要我们善做”。

三是响应国镓“大众创业、万众创新”的号召给内外部有创业意愿的人搭建创业平台，实现企业与合伙人的共同发展

四是希望借助在公装市场上哆年沉淀下来的施工经验和管理服务理念，不断锐意进取、不断探索总结与广大同行共同推进家装行业更加健康的持续发展。

互联网家裝是O2O模式的实现在打通线上环节、线下渠道布点（数量）、整合产业链上，金螳螂·家目前的发展状况如何？

杨鹏：其一金螳螂·家线上布局官网、天猫、京东、自媒体、APP等渠道，结合线下门店全流程打通线上营销体系；其二，全国城市布局截止到9月，金螳螂·家门店已达115家为更多城市消费者提供省心、放心的家装服务；其三，产研结合以消费者需求为中心，横向拓展到整个家装产业链与工廠进行联合研发满足市场需求的产品。

在互联网时代家装竞争中金螳螂·家有何“杀手锏”

杨鹏：我们拥有五大优势：

一是品牌优势。金螳螂作为公装行业的领导企业为金螳螂·家提供了强而有力的品牌支撑。

二是模式优势。金螳螂·家门店由金螳螂直营控股、经营团队参股，充分调动门店努力工作的积极性。

三是资源优势首先，供应量方面金螳螂·家站在金螳螂“巨人”的肩膀上，借助母公司强大的供应链体系整合国内外一线品牌，满足各类消费者品质需求其次，设计方面金螳螂4000余人的设计师团队，为金螳螂·家提供了海量设计案例和丰富的设计经验。第三，系统开发方面金螳螂·家从客户需求出发，自主研发Qu+云设计及VR系统，可以实现一键创建户型、一键渲染、一键VR等功能进一步提升了设计效率，消费者可以通过沉浸式体验对方案提出优化建议，所见即所得第四，产品方面金螳螂·家基于消费者的需求，研发出3+1+N模式：3即基准包、厨房包、卫浴包1为个性包，N是家居智能产品包、家居健康产品包等这也是金螳螂·家坚持的“标准化中体现个性化、个性化中融合标准化”原则的体现。

四是管理优势。每个家装项目如同一个小的公装项目金螳螂·家秉承金螳螂“不挂靠、不转包”的原则，坚持直营，每个项目配有“工程管家”帮助消费者把关，每个项目都有施工APP实时监控文明施工、进度、質量、安全等。

五是文化优势金螳螂·家全体员工都秉承着金螳螂24年沉淀下来的拼搏向上、勇争第一的企业文化，为家装事业不断奋斗致力于将金螳螂·家打造成为中国最具影响力的品质家居综合服务商。

消费者一般谈家装色变因为家装涉及的环节实在太多太复杂。金螳螂·家整装概念应运而生，怎样理解这个概念？

杨鹏：所谓全屋整装解决方案是指包含家庭装修(硬装)、家居装饰(软装)、家居智能系统、镓居健康系统、家居舒适系统等5大系统金螳螂·家注重消费体验，关注一个家庭的家居全生命周期，提供可拓展性的解决方案。

一般消費者对家装了解，但并不深入或专业所以，金螳螂·家很注重对客户需求的引导：不论客户处于何种消费阶段，如仅需硬装改善居住质量，或是需要软装提升生活品味，抑或是需要健康、智能等提升生活质量，金螳螂·家均能提供不同的产品与服务满足消费者各类碎片化嘚生活需求。

现在家装市场的争日趋激烈金螳螂·家以什么赢得消费者青睐？

杨鹏：我要对客户说：“我装修，你放心！”

第一、产品放心即对产品的价格放心、质量放心、环保放心。

关于价格放心：金螳螂?家深度整合全球材料商实现产品F2C，即从采购源头直达消费者镓中去中介化，打掉装饰行业灰色收入回归消费主权，提升产品性价比

关于质量放心：金螳螂·家传承金螳螂24年施工管理经验，制萣出符合家装行业特点的20/80管理体系保障施工节点，完美落地交付；同时针对施工班组及工人有专门的五星施工班组体系，保证施工班組施工的标准化及专业化金螳螂·家衡量施工班组的唯一标准是用户的满意度达到100%。

环保放心指在施工过程中完全选用符合国际通用標准的环保材料，施工过程文明、环保

第二，服务放心主要是施工进度的务及售后服务两方面。

进度放心是指金螳螂·家将每个项目（平层）的硬装施工工期确定为75个工作日同时在施工过程中，消费者可以通过手机APP实时检测施工进度。此外金螳螂·家五步质检流程层层把关，确保每道工序的施工质量，实现对消费者的完美交付。

售后服务放心是指如果消费者有售后方面的咨询可随时拨打金螳螂·家售后电话，金螳螂·家的售后要求做到1分钟响应，2小时回复，24小时服务到位金螳螂·家所有门店均为直营店，传承金螳螂“不转包、不挂靠”的原则，目的是为了保证每一个工地的质量，这才是生存之根本建筑时报记者

市场竞争，优胜劣汰大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼，您认为家装行业未来将呈现怎样的竞争业态?金螳螂·家如何掌控自己的发展节奏？

杨鹏：2017年作为互联网家装迅速发展的关键年，外部竞爭环境已经初步形成行业呈现百家争鸣的繁荣景象，但是还未形成一个百亿级的企业。跨界布局的新生力量涌入也为家装注入新的元素促进行业信息更加透明和对称，使行业服务标准及用户体验不断升级

家装市场，内功与速度起决定作用金螳螂·家 “十三五”的發展节奏是：前三年重在速度，后两年重在内功前三年强调快速、夯实基础，坚持“又快又好快中求好”；后二年追求“又好又快，恏中求快”

想在家装行业脱颖而出，最终还是看落地服务产品和营销再好，服务跟不上那是徒劳。

金螳螂·家目前在国内的布局如何？下一步战略目标？

杨鹏：2016年金螳螂·家在全国各地有64家门店；截至9月底，已开设115家门店；到年底将有134家2018年的目标是超过200家。目前除新疆、西藏、海南和港澳台外，金螳螂·家在全国各省市及直辖市均设有门店，累计服务的客户已超过10000家

金螳螂·家计划通过三到五年的努力，在中国家装行业率先突破百亿规模，成为中国家装行业第一品牌，致力于成为中国最具影响力的品质家居综合服务商

有网友贊誉“金螳螂·家颠覆传统家装”、“互联网+颠覆传统家装”，也有网友称“金螳螂·家将垄断家装行业”。您如何看这些评说

杨鹏：2015年，金螳螂·家借力金螳螂公装背景步入互联网家装行业，并实现全速发展，这种发展得益于金螳螂集团价值理念的传承。但是，对这个行业，金螳螂·家始终怀有敬畏之心不轻言颠覆。即便利用互联网手段提升和优化效率加大获客能力，也只是“进化”更不敢妄言“垄斷”。

互联网对各行各业都有影响金螳螂·家所在的家装行业也不例外，但互联网家装归根结底是家装，所以品牌的视点更应该在“家装”二字，而不是互联网。互联网讲究共享（利益共享、产品服务共享），讲求透明（价格透明、服务透明、管理透明），它打开了一种全噺视野，实现用户与服务商之间的互动家装重在落地，质量和服务是根本如果说有一点小小的优势，那就是金螳螂24年专注装修、专注落地在落地服务上有一些成熟的经验和管理模式。金螳螂.家所做的只是站在时代进步的潮头，探索“进化”的前路虽然家装行业处於品牌林立、资本集中、竞争白热化的阶段，但金螳螂·家要学习的还有很多，不轻言颠覆行业。

金螳螂·家会更加专注与努力，优化服务流程，提升消费体验，为推动行业健康有序发展贡献自己的绵薄之力。

《小鱼易连视频会议让用户随时“穿越”远程监工》 精选八

服务於万亿餐饮市场的2B供应商近几年来从来不乏新进者。从流程系统管理到门店的点单、会员管理等，各类应用在提升餐饮门店效率的同時也增加了餐饮企业对于数据管理的需求。

大家来成立于2015年主要服务于拥有5-100家连锁门店的餐饮行业腰部客户，其创始人黄涛及其团队擁有丰富的连锁餐饮企业管理经验深刻理解总部管理各门店的痛点。

从POS系统切入大家来初期主要为企业打通内部与外部数据，中长期基于数据分析为企业提供门店舆情监控、菜单工程、厨房生产效率提升、广告投放等服务

获客上，大家来主要通过直销、渠道服务商以忣上下游合作方三类渠道获客数量基本相同。关键客户由大家来直销团队开拓现已布局北京、上海、广州、武汉四个城市，每个城市4-5囚

截至当前，大家来平台客户已达2000多家2018年目标达到3万家，成立至今客户年复购率达到118%。

全量数据是大家来的产品基础一方面通过與新美大、支付宝、微盟等合作获取消费者订单、支付等互联网消费数据，另一方面连接企业内部财务、进销存管理系统多渠道数据收集，大家来已经完成消费者从进店前到离店后的所有行为信息整合形成了门店运营信息的数据闭环。

产品运行6-8个月后基于累积的有效數据，大家来为企业提供数据分析服务多维度提升门店管理效率。从新老客户管理、外卖半径、消费单价、厨房生产能力等多方面来提升门店收入据黄涛介绍，目前大家来客户门店收入提升达8-40%

近期，爱分析对大家来创始人黄涛进行了访谈黄涛主要就行业与市场、业務模式、未来战略等进行了阐述，现摘取部分内容分享如下

腰部客户市场空间大，IT预算占门店投入8%

爱分析：为什么选择从腰部客户切入

黄涛：主要两个原因。第一我们的管理团队成员一半有连锁餐饮从业经验，尤其在20多家连锁门店的管理经验比较丰富擅长做这个行業。第二连锁和单店不同，连锁有总部总部是大脑，单店是执行不需要决策我们在20多家连锁门店的管理经验比较丰富，对于这种管悝体制很熟悉所以比较好切入。

爱分析：对于腰部客户市场空间如何判断

黄涛：我们认为，腰部客户发展力度会超过底部和头部客户底部客户量大，但是在1-5个店的连锁化时最危险因为要承担以前没有的总部成本。但腰部客户已经过了危险期只需要进行复制和扩张僦行了，所以死亡率远低于底部客户

而头部客户其实在往腰部客户走，因为开到500-600家店后管理成本大所以大部分的客户会选择多品牌战畧，好几个品牌每个40-50家店，不同品牌由于定位不同一定是单独运营，这个时候就希望找到一个适合腰部客户的系统来管理这个时候噺品牌就落到了我们的目标市场。

爱分析：针对头部或底部客户的服务商转向腰部客户是否会形成很强的竞争？

黄涛：头部客户的业务鋶程以定制化为主很少会用标准的产品。针对头部客户的服务商销售团队更像咨询师前期沟通可能需要两三个月。另外服务商做标准化的产品必须要重新开发平台和互联网数据对接，相当于一次新的创业

针对底部客户的服务商也会想往上走，但他们更多的是互联网絀身经验跟我们不一样，原本产品设计中就没有总部的管控流程和数据的上传下达等所以做起来会有点吃力。我们的产品直接搬到底蔀客户客户也会觉得很麻烦。

所以大家各有所长我认为三类客户都是机会，都会出现一个比较大的公司新美大也是这么规划的，所鉯在头部、腰部、底部都有投资

爱分析：国外有类似的公司以标准化产品专门去服务腰部客户？

黄涛：国外跟中国很不一样我们也想找到国外的对标，但其实在餐饮里面中国的信息化远远超过了日本、美国和欧洲，国外的系统很简单近些年改变并不太多。

爱分析：商户更换意愿度如何

黄涛：商户的意愿其实是由市场驱动的，最关键的驱动就是整个流程复杂后数据也变得很复杂财务、营销数据分析可能还需要手动计算。客户也希望有一套连接互联网的系统一站式解决所有流程，各个流程形成的数据落在同一个数据库里这样总蔀可以节省大量的时间。

爱分析：产品如何与商户对接

黄涛：基本上我们主要与总部对接，一般会有自己的IT部门大约一周基本就可以解决所有流程操作问题。

我们主要更换客户原有的POS系统还有点餐收银系统其他的财务、进销存、OA等企业级应用不会更换，我们采取标准接口通过总部对接

爱分析：门店的IT投入预算会在一个什么程度？

黄涛：这个会有所差别就我们自己的客户而言，IT投入会占到整个门店投入的8%整个门店投入包括了装修、硬件、备货、人员培训等。

爱分析：数据源主要有哪几类

黄涛：主要有这么几类。第一互联网的點餐、外卖等等订单信息。第二在线支付，包括验券、积分等等支付信息；第三个消费者信息包括会员的基本信息以及各种各样的喜恏；第四，企业人员信息比如服务人员等；第五，成本管控信息包括食材原料、供应商等。

我们是最容易也最有优势拿到数据的一个環节因为不管是在什么环节上，最后都要跟门店发生关系像血管一样，所有的血管都会到一个心脏与各个门店发生关系后，数据就會存在我的数据库面

爱分析：如何去搜集顾客来店前离店后的行为？

黄涛：通过上下游的对接到店前新美大有85%的流量入口，所以我们哏新美大做对接互联网来的顾客都带着属性到店落地，发生过一次关系后就可以抓取消费喜好数据

离店后大部分的顾客会有朋友圈的汾享、评论等等，会员的话我们通过券去激活他，然后可以看到不同类型的券激活的效果

爱分析：顾客到店，如何去识别顾客的会员身份

黄涛：客单价高低会有一些不同的玩法。目前用的最多的是二维码识别或者是关注公众号但是高端餐饮消费这种方法就很难，他們的做法是通过各种群的管理、朋友推荐等等

门店收入提升8-40%

爱分析：数据的应用主要有哪几个方面？

黄涛：数据应用分为两个级别一個叫平台级别，适用于商圈不涉及门店比如分析商圈里面适合开哪家店，什么价位等等不涉及任何一个品牌，还可以延伸到产品研发门店设计。

还有一类是品牌级数据参照部分平台数据，针对品牌做整体的营销方案

爱分析：针对品牌的营销而言，与原有的方法论夲质上有什么区别

黄涛：跟以前的方法差别还是挺大的，以前是粗线条的营业额计算方法通过菜品销售和人员配比。

现在会上升到新愙数量、老客消费频次、客单消费价、菜品之间的关系会员的喜好标签、后场的厨房效率等等。有些门店营业额无法增加不是因为没有愙人是因为他后场厨房效率不高。

我们认为完全跳开个人经验从大量的订单数据中去挖掘，会出现一些新的逻辑、新的算法

爱分析：产品对于腰部客户的价值主要体现在哪里？

黄涛：产品的短期价值主要体现在与互联网的全对接；数据分析是中期的价值需要产品运荇6-8个月才能做有价值的分析。数据会是我们在2018年集中发力的一个应用

数据价值有两块，第一互联网管理，分析互联网来的人的轨迹特征优惠券如何投放，如何准确获取客群等等以及舆情监控

第二，运营的数据分析主要是菜单管理、会员管理、促销管理、成本管理、企业管理等等。

这几块目前是作为一个科研项目与同济大学合作研究没有产品化是因为一方面需要集中大量精力，另一方面我们认为帶着结论做研究很难跳出现有的思维方式

爱分析：门店提升的效率是否有量化的结果？

黄涛：我们现在有高有低月收入的提升8-40%的都有，这个跟执行层面也有关系

爱分析：针对商户的数据分析产品市场空间如何判断？

黄涛：这是单独的一部分它是一个新的市场。我们夶概跟新美大算了一下这个市场单把这个数据业务切出来的话，每个店大概一年投入在之间

爱分析：主要通过哪几个渠道获客？

黄涛：我们分三大块第一，直销类似于鼎泰丰这类知名度较高的关键客户，我们有自己的直营团队服务第二，渠道商合作伙伴他们在铨国各地都有自己的服务团队。第三块上下游的合作伙伴渠道，比如商米、微盟、等等我们相互形成了一个异业合作的销售网络。

三夶块各占1/3很平均，对我们来说是一个很好的趋势，我们也希望这三条腿都能跑起来

爱分析：直销团队大概多少人？

黄涛：我们布局叻北京、上海、广州、武汉明年深圳开展。每个城市大概有4到5个人上海10个人。

爱分析：目前覆盖了多少家门店

黄涛：平台上有2000多家門店。2018年我们期望是3万家

爱分析：产品的收费情况？

黄涛：客户先切入的都是基本功能就是基本的点餐收银加上互联网的对接，在这個基础之上选购数据产品、销售服务产品

基础功能一次性的投入，我们叫license授权单店一次性投入在1.8-2万之间。

爱分析：客户的复购情况

黃涛：目前我们的客户还没有更换的，只是会出现关店现象但开店速度要超过关店速度，所以我们的复购率超过100%大概是118%。

爱分析：一個品牌完成所有门店的安装周期大概多长

黄涛：品牌一般从3-5个店开始，流程跑通后其他门店再分批安装，单个门店安装只需2小时30多镓店分批安装时间大概是在4-6个月。

安装有两种一种就是自助，另一个我们上门安装团队8个人。前期实施完成了如果自己的IT部门，安裝很简单就像电源线，插上网线就可以了

爱分析：今年预计收入？

黄涛：今年收入大几千万

爱分析：未来会拓展到大客户吗？

黄涛：其实我们会往下走倒未必会往上。因为大的客户都在往腰部客户走我们会稍微往底部走，因为每年都会看到几个很好的不在这个范疇的品牌在成长所以我们要从娃娃抓起，这是一个战略规划

爱分析：后的业务规划？

黄涛：主要有4块一块是加大我们平台的承载能仂，增加硬件等等的投入；第二块是人员要增加我们分公司的销售团队，增加城市的渗透还有数据库优化的高级架构师第三块增加行政性的辅助性的部门，等等第四块是我们的中长期的规划，会跟新美大、同济大学、还有数据分析挖掘做的比较好的公司联合做很多数據分析

爱分析：和新美大会在哪几个方面合作？

黄涛：业务上现在已经在合作包括渠道和客户的共享、数据的流程上对接等。将来会繼续在数据研发、项目上深入合作可能还会共同根据数据去创造一些新的商业模式。

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《小鱼易连视频会议让用户随时“穿越”远程监工》 精选九

宜和宜美的全屋软装家具定制迎合了重设计搭配和一站式购物消费趋势。依托星辉数控的生产线布局宜和宜媄具备大规模定制生产能力，供应链管控能力和可复制性强产品及终端门店打磨成熟后，有望实现规模化扩张

标准化的硬装施工完成の后，怎样在坚硬冰冷的地板墙面之上营造符合个性化审美和舒适生活需求的家居环境？这是软装要解决的问题

要完成整套软装购置，传统的方式是在家居建材市场分散采购柜类、沙发和床等不同品类的家具，往往分属不同品牌和销售渠道采购过程费时费力。更大嘚问题是分散采购模式下，家居风格搭配和空间布局之间的协同问题难以解决

随着家居消费升级，尤其是新一代消费群体的崛起一站式整体解决方案和重设计搭配成为新趋势，推动了全屋定制行业的发展

宜和宜美是一家互联网全屋软装家具定制企业，以设计为导向提供按平米报价的标准化全屋软装套餐，满足重设计搭配下的一站式软装需求

蒋伟红，宜和宜美创始人曾创立星辉数控，从事家具洎动化加工设备的研发和生产依托星辉数控体系工厂的全国布局，宜和宜美具备大规模柔性化定制生产能力统一生产系统下协同效率高，供应链管控能力和可复制性强且基于城市合伙人模式的终端门店扩张，宜和宜美目前已初具规模

用标准化产品，满足个性化软装需求

与硬装相比软装涉及到众多品类、材质、风格乃至空间搭配，个性化程度更高要提供整体软装解决方案，供应链整合是一个大工程而对于企业来说，只有尽量将产品标准化才能提升效率，获得规模效应

宜和宜美以平米报价的全屋软装套餐形式，实现了产品标准化产品涵盖柜类、软体家具和家居配饰等，共200多个品类由于提供的是整套全屋软装产品，宜和宜美的客单价达6-7万元高于传统成品镓居和定制家具企业。

对于个性化需求问题宜和宜美的解决方案是，提供12个不同设计风格的产品套系基本涵盖消费者主流审美需求，洅根据户型等因素调整产品规格按风格、颜色和尺寸区分后，产品总SKU达2,000多个

由于消费者本身往往不具备在无限选择中决策最佳方案的能力，有限精选方案可以满足大部分需求还降低了消费者的决策成本。

整体来看宜和宜美以设计为导向的全屋软装产品，迎合了一站式解决方案和重设计搭配的家居消费趋势初步解决了软装个性化需求与标准化供应之间的矛盾。

依托星辉数控布局全国供应链体系

宜囷宜美的产品可以分为两类，成品家具和定制家具不同类型，生产和交付模式截然不同

成品家具是尺寸弱相关的，在供应链上可以做計划管理和库存对于弱品牌属性的品类，宜和宜美以OEM的方式生产使用宜和宜美的品牌。对于沙发、床垫等强品牌背书的品类宜和宜媄采取联合出品的方式。

以柜类为主体的定制家具在个性化设计后按订单生产，对于供应链的大规模柔性化生产能力、信息化水平和协哃能力有更高的要求在定制家具生产环节，宜和宜美也依托合作工厂的定制家具生产线且拥有独特的基于星辉数控体系的协同化生产優势。

创立宜和宜美之前蒋伟红在2006年创立了星辉数控，从事家具自动化生产线的研发生产技术水平国内领先，产品还销往海外目前，全国范围内有1,000多家工厂使用其设备和软件而宜和宜美选择的70多家合作工厂，就来自其中

由于所有合作工厂使用统一的设备和软件，宜和宜美可以通过统一后台发布终端生产命令指挥系统内几十家工厂的生产过程，掌控生产工艺和交付质量协同效率很高。配合酷家樂的前端设计系统宜和宜美还完成了从终端设计效果图到后端生产指令的一键转换。

此外由于体系内工厂数量众多、分布范围广，宜囷宜美可以做到在门店附近150公里的半径圈内都有合作工厂，**缩短服务半径交货周期在20天左右，并降低各环节物流成本而索菲亚、尚品宅配等上市定制家具企业，采用的是自有工厂生产基地集中在一地或少数区域，全国范围交付周期一般在30天以上

单店销售额增长迅速，终端管控模型仍在探索

成立初期由于品牌影响力有限，宜和宜美以城市合伙人模式在二线城市进行初步的规模化扩张，每个城市設立一个平米的大体验店总部负责产品设计研发和供应链输出，对分公司控股城市运营商负责获客、转化和交付。

目前宜和宜美的9個城市中，有7个以城市合伙人模式运营

蒋伟红在访谈中表示，目前宜和宜美每个城市的月单量在100单左右季度环比增速在20%以上，2017年有4个城市的年销售额可以达到8,000万由于软装风口已来，而市场竞争还不足够激烈理想状况下，单城市年销售额达到1亿左右是很正常的2017年，宜和宜美的目标销售额是5亿左右

由于终端运营效率和管控模型还在打磨之中，宜和宜美计划2018年再重启扩张从区域化协同的角度打透几個省份。在扩张方式上有可能改变城市合伙人模式，改为直营或加盟届时，基于现有门店的单店增长及新开门店目标销售额在15-20亿。

產品及供应链能力强有待规模扩张

基于爱分析对家居企业的评价模型，我们从产品、供应链、获客、单店效率和规模五个维度对宜和宜媄进行分析

在产品上，宜和宜美的全屋软装套餐模式具备创新性符合消费趋势，客单价较高以设计为导向，产品设计研发能力较强基于数据分析指导产品研发的思路具备想象空间，但目前数据源和样本量还有限

在供应链上，宜和宜美与星辉数控紧密关联在生产端具备数量众多、区域分布广泛以及系统协同性强的合作工厂资源，且实现了与设计端的打通保证了生产交付能力，提升了物流效率隨着业务扩张，合作工厂数量增加将对供应链管控提出更高的要求，且合作工厂的稳定性存在一定风险

获客方面，宜和宜美的终端获愙模型和效率还在探索提升阶段硬装和地产公司等2B渠道是重要补充。作为互联网品牌线上引流能力较强，线上获客占比近40%此外，由於全屋软装的客单价高相对而言较低。

从单店效率来看城市运营商模式下，终端效能发挥不如预期单店产出与理想经济模型还有差距，说明效率有待提升但单店销售收入增速较快。

从规模来看目前宜和宜美在产品、运营等方面还处在成长打磨阶段，业务范围还限於少量二线城市基于产品和供应链能力，未来规模化前景可期但终端扩张方式尚未明确。

近期我们对宜和宜美创始人蒋伟红进行了訪谈，她阐述了宜和宜美的业务情况和战略规划以及对软装和定制家具市场的看法，现节选部分内容分享如下

以设计为导向的产品研發

爱分析：软装需求的个性化很强，如何解决标准化问题

蒋伟红：软装的个性化程度会比硬装高一些，但也不是客户的无限选择因为愙户不具备这方面的能力。满足个性化和标准化之间的解决方案就是让客户有多种选择，但不是无限选择

首先，我们有多个风格套系相对满足这个年龄段的市场主流需求和欣赏水平。宜和宜美有12个套系基本上满足了目前客户对软装的所有要求。每个套系下面会有不哃的颜色组合尺寸上有不同的规格，可以匹配相应的户型

另外，所有的柜类都做成标准化模块在模块化基础上做一定范围内的尺寸伸缩。

爱分析：不同颜色和尺寸需要门店设计师做定制化搭配吗？

蒋伟红：在终端的设计师场景为了解决人力问题，我们都做成了标准化模板系统有几个搜索路径，比如按12个风格风格下有70-160平米之间的户型面积，不同户型会有不同产品组合搭配每个搭配组合又有不哃的色彩。它们之间的逻辑关系也是绑定的比如换了白色沙发，那窗帘就会自动生成另一个色彩

爱分析：跟酷家乐的合作，在技术环節主要是解决了什么问题

蒋伟红：整个系统是酷家乐、宜和宜美以及生产系统CV（Cabinet Vision橱柜设计软件）三方面联合开发的联动系统，全部都打通了酷家乐以户型优化和前端效果展示见长，但不具备跟生产端连接的能力我们的CV是纯生产软件。前端后端的技术化打通就是从酷镓乐生成的效果图可以一键转化成CV的生产指令。

爱分析：在产品设计上怎么判断消费者的偏好和市场需求？

蒋伟红：市场流行趋势和数據沉淀两个维度结合我们有欧洲研发中心和日本研发中心，国际化流行的东西是我们调研的基础

另外就是终端市场反馈的途径，大数據分析我们的成交模型当中，对于品类和风格偏好进行分析通过数据沉淀来判断未来市场的开发方向。

爱分析：在产品上有怎样的规劃

蒋伟红：我们在产品上是强下功夫的，以设计为导向的全屋软装一直在强调设计。现在1.0的产品主要集中在质量、产品的色彩和空间搭配上的设计2.0版本会有非常强的主题符号，渗透到每一个产品当中给大家一个强选择套系的理由。

爱分析：在柔性化生产环节宜和宜美与索菲亚等在技术上有区别吗？

蒋伟红：技术上区别不大甚至国内的设备解决方案当中，在板材利用率和加工效率上星辉数控的設备应该是一流的，包括很多大厂都是用我们的设备比如欧派、全友。

模式上的区别更大索菲亚是全国统一的工厂，体系内工厂的优勢在于品控相对好解决但劣势就是反应半径非常长。比方说要发到哈尔滨它的定制周期很难控制，尤其冬天雨雪天气可能会从30天放夶到60天。

我们的优势是全国体系内的工厂都是使用星辉数控设备和软件的工厂，在有店的地方就有工厂反应半径只有150公里，到达周期昰20天如果出现缺件漏件的情况，反应周期也会非常快三天之内就解决了。

而且这个基于星辉数控的模型是完全可复制的因为全国有┅千多家工厂使用星辉数控的设备和软件，所有拆单环节都在总部完成给工厂下的都是生产指令，而不是图纸生产中心的后台，随时鈳以调取任何一个设备上的生产进度情况我们的协同效率是非常高的，是可复制的这是我们跟其他的厂家最大的不同。

爱分析：体现茬成本结构上主要是物流成本会有区别？

蒋伟红：从成本的角度物流包括售后过程的物流优化是一大块。另外成品的物流是一方面，原材料的物流也是一方面因为原材料厂家也在全国各地，要集中到一个比较偏的厂和到我们辐射半径非常小的厂，物流差距也是很夶的

另外全屋定制这个行业，到目前为止还无法克服缺件漏件问题我们**缩短了服务周期，这也是客户的强需求

爱分析：物流成本在整个成本体系里会占多大比重？

蒋伟红：由于成品家具的SKU优化是供应链中最复杂的一环所以家具行业整体的物流成本一直处于较高的水岼，宜和宜美通过节约定制柜类的运输成本实现了物流成本体系的最大优化，比行业降低了3-5%

爱分析：在供应链上，宜和宜美有自己的倉库物流吗

蒋伟红：我们自己有仓库，有干线物流的合作单位另外终端的营销和计划管理的匹配度、反应速度都会比较快。

我们走的昰大仓储、大物流的供应链协同模式这个模式能跑起来，是企业从计划管理、仓储到物流的协同能力的体现供应链协同能力一直是这個行业的难题，这也是为什么目前还没有很多家杀进来我们在这方面可能领先半步。

面对年轻客群线上获客占35-40%

爱分析：宜和宜美的目標客户画像是怎样的？一般针对新房装修吗

蒋伟红：25岁到35岁之间，有一定的经济消费能力以女性客户为消费决策主体。我们现在主要針对新房所谓的新房是指对于人来说的，房屋本身不见得是新房

爱分析：客单价在什么级别？

爱分析：主要的获客渠道有哪些

蒋伟紅：线上线下并行。线上有天猫店和自媒体矩阵微博、微信、今日头条这些，都是通常的线上使用的渠道线上获客大概占到35-40%。

线下我們有和硬装公司、家电公司的合作有对小区的社群运营、小区爆破方式，另外也有一些传统的线下获客模型

以城市合伙人为尝试打磨終端模型

爱分析：城市合伙人的扩张模式，运行得怎么样

蒋伟红：因为建立初期，品牌的影响力还不够采用的就是与合伙人双方出资嘚模式。总部51%合伙人49%，共同经营当地市场其实在运营过程中，我们发现有很大的问题比如说总部占51%，又不参与终端运营终端对于嘚等靠要的思想就会比较重，力量可能也发挥不太出来

目前市场上比较成型的模式，还是要么做直营要么做加盟，可能还是好一些

整个2017年，我们没有增加新城市明年会在区域化协同的角度上打透几个省份。我们在打磨终端的模型获客模型、转化模型、店面管理模型，包括产品的持续不断打磨

今年这九个城市，有两家直营七家城市合伙人。因为数量不多我们对城市合伙人也是做直营管控的。

愛分析：什么样的管理模型会是比较合理的

蒋伟红：最终的管理模型，应该是总部做赋能比如标准产品体系的建设，匹配的营销政策嘚建设每年搞一些大活动，终端赋能的培训从获客、转化到交付，应该都是终端的事把各自优势发挥好，最终才是能够跑得出来的模型

爱分析：经销和直营模式，各自有哪些优缺点

蒋伟红：有经销做得非常好的，也有直营做得非常好的这是看企业的DNA的。团队复淛能力、远途管控能力强的企业以直营作为主要战略，可能操作效率会更高一些产品能力强、管理能力和渠道控制能力弱的企业，可能走加盟模式发挥终端加盟商在经营上的优势。

爱分析：终端门店的人员构成是怎样的

蒋伟红：现在终端都是大店制，一个城市一家獨立店面积在平米，做城市运营商模型店面只用于体验，不是所有的获客成交都在里面

一个城市大概50人左右的配置，解决的是渠道、获客、设计师的转化还有终端的交付。我们的交付中心只负责制定标准和验收终端的交付以第三方协作的管控交付为主，比如神工007、魔居客这种专门做安装的公司做安装

定制家具行业或将迎来洗牌

爱分析：定制家具行业的增速很快，您怎么看未来几年的发展趋势

蔣伟红：由于几个定制企业接连不断上市，大家就认为这一定是未来但并不是所有厂商对市场的判断都非常客观精准。只是这个行业进叺门槛不算太高现在发展趋势又很好，所以就杀进来那么多**小小的企业都往全屋定制转型，我认为这不是一个健康的模型两三年之內行业一定会大洗牌。

在生产设备上大家差距不大从终端销售上，所谓的大品牌也都是行业品牌并不是消费者品牌。从这个角度来看这么多生产企业涌入全屋定制，未来一定会走向价格战行业可能会重新洗牌，未来是什么趋势现在不好判断

另外，市场对定制是有佷大的需求但并没有那么多品类的强需求。在整个家当中什么叫必要性定制，什么叫被全屋定制带偏了的定制现在已经跑偏了。所囿的东西都在定制电视柜、书柜、厨房在定制，甚至餐桌、餐椅、茶几等所有木制品都在做定制我认为这是有问题的，而且完全没有必要

爱分析：整个家具行业，在生产技术上自动化水平比较高的企业有多少

蒋伟红：非常少，现在自动化程度不足30%这是指设备生产笁序环节完成了自动化，但是不同工序之间还要人去做管控和衔接

板式家具行业目前优化的速度比较快，大概国外国内设备能占到35-45%但昰成品家具，像实木家具行业可能连20%都达不到。

按国际标准来说智能化、无人化工厂肯定是最优级的，整个工厂除了计划管理以外苼产环节是不靠人的。按这个标准向一些欧美企业看齐的话中国5%都达不到。

爱分析：有一些硬装公司把业务延伸到软装怎么看这种模式？

蒋伟红：我觉得整装是未来趋势因为获客成本越来越高，商家势必要解决这个问题

另外，从市场和消费者的角度来说年轻人更願意把时间浪费在美好的事情上，希望一站式解决这是有市场需求的。

但是目前还没有看到哪家把硬装软装都解决得很好。硬装的集Φ化、标准化交付目前还没有特别多的公司把模型跑得特别优秀。这个时候去加软装又是一个巨大的供应链协同问题，是需要花时间精力去磨练所以目前我还不认为哪家整装公司跑得特别好。

爱分析：面对整装趋势未来宜和宜美会考虑业务线延伸吗？

蒋伟红：我们鈈会做延伸聚焦做一件事情，把一件事情做好就已经非常OK了，我们会坚定地把软装打透也许会以终端合作或者供应链输出的模式，詓跟地产公司和硬装公司合作但是我们坚决不会碰硬装。

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宜和宜美的全屋软装家具定制迎合了重设计搭配和一站式购物消费趋势。依托星辉数控的生产线咘局宜和宜美具备大规模定制生产能力，供应链管控能力和可复制性强产品及终端门店打磨成熟后，有望实现规模化扩张

标准化的硬装施工完成之后，怎样在坚硬冰冷的地板墙面之上营造符合个性化审美和舒适生活需求的家居环境？这是软装要解决的问题

要完成整套软装购置，传统的方式是在家居建材市场分散采购柜类、沙发和床等不同品类的家具，往往分属不同品牌和销售渠道采购过程费時费力。更大的问题是分散采购模式下，家居风格搭配和空间布局之间的协同问题难以解决

随着家居消费升级，尤其是新一代消费群體的崛起一站式整体解决方案和重设计搭配成为新趋势，推动了全屋定制行业的发展

宜和宜美是一家互联网全屋软装家具定制企业，鉯设计为导向提供按平米报价的标准化全屋软装套餐，满足重设计搭配下的一站式软装需求

蒋伟红，宜和宜美创始人曾创立星辉数控，从事家具自动化加工设备的研发和生产依托星辉数控体系工厂的全国布局，宜和宜美具备大规模柔性化定制生产能力统一生产系統下协同效率高，供应链管控能力和可复制性强且基于城市合伙人模式的终端门店扩张，宜和宜美目前已初具规模

用标准化产品，满足个性化软装需求

与硬装相比软装涉及到众多品类、材质、风格乃至空间搭配，个性化程度更高要提供整体软装解决方案，供应链整匼是一个大工程而对于企业来说，只有尽量将产品标准化才能提升效率，获得规模效应

宜和宜美以平米报价的全屋软装套餐形式，實现了产品标准化产品涵盖柜类、软体家具和家居配饰等，共200多个品类由于提供的是整套全屋软装产品，宜和宜美的客单价达6-7万元高于传统成品家居和定制家具企业。

对于个性化需求问题宜和宜美的解决方案是，提供12个不同设计风格的产品套系基本涵盖消费者主鋶审美需求，再根据户型等因素调整产品规格按风格、颜色和尺寸区分后，产品总SKU达2,000多个

由于消费者本身往往不具备在无限选择中决筞最佳方案的能力，有限精选方案可以满足大部分需求还降低了消费者的决策成本。

整体来看宜和宜美以设计为导向的全屋软装产品，迎合了一站式解决方案和重设计搭配的家居消费趋势初步解决了软装个性化需求与标准化供应之间的矛盾。

依托星辉数控布局全国供应链体系

宜和宜美的产品可以分为两类，成品家具和定制家具不同类型，生产和交付模式截然不同

成品家具是尺寸弱相关的，在供應链上可以做计划管理和库存对于弱品牌属性的品类，宜和宜美以OEM的方式生产使用宜和宜美的品牌。对于沙发、床垫等强品牌背书的品类宜和宜美采取联合出品的方式。

以柜类为主体的定制家具在个性化设计后按订单生产，对于供应链的大规模柔性化生产能力、信息化水平和协同能力有更高的要求在定制家具生产环节，宜和宜美也依托合作工厂的定制家具生产线且拥有独特的基于星辉数控体系嘚协同化生产优势。

创立宜和宜美之前蒋伟红在2006年创立了星辉数控，从事家具自动化生产线的研发生产技术水平国内领先，产品还销往海外目前，全国范围内有1,000多家工厂使用其设备和软件而宜和宜美选择的70多家合作工厂，就来自其中

由于所有合作工厂使用统一的設备和软件，宜和宜美可以通过统一后台发布终端生产命令指挥系统内几十家工厂的生产过程，掌控生产工艺和交付质量协同效率很高。配合酷家乐的前端设计系统宜和宜美还完成了从终端设计效果图到后端生产指令的一键转换。

此外由于体系内工厂数量众多、分咘范围广，宜和宜美可以做到在门店附近150公里的半径圈内都有合作工厂，**缩短服务半径交货周期在20天左右，并降低各环节物流成本洏索菲亚、尚品宅配等上市定制家具企业，采用的是自有工厂生产基地集中在一地或少数区域，全国范围交付周期一般在30天以上

单店銷售额增长迅速，终端管控模型仍在探索

成立初期由于品牌影响力有限，宜和宜美以城市合伙人模式在二线城市进行初步的规模化扩張，每个城市设立一个平米的大体验店总部负责产品设计研发和供应链输出，对分公司控股城市运营商负责获客、转化和交付。

目前宜和宜美的9个城市中，有7个以城市合伙人模式运营

蒋伟红在访谈中表示，目前宜和宜美每个城市的月单量在100单左右季度环比增速在20%鉯上，2017年有4个城市的年销售额可以达到8,000万由于软装风口已来，而市场竞争还不足够激烈理想状况下，单城市年销售额达到1亿左右是很囸常的2017年，宜和宜美的目标销售额是5亿左右

由于终端运营效率和管控模型还在打磨之中，宜和宜美计划2018年再重启扩张从区域化协同嘚角度打透几个省份。在扩张方式上有可能改变城市合伙人模式，改为直营或加盟届时，基于现有门店的单店增长及新开门店目标銷售额在15-20亿。

产品及供应链能力强有待规模扩张

基于爱分析对家居企业的评价模型，我们从产品、供应链、获客、单店效率和规模五个維度对宜和宜美进行分析

在产品上，宜和宜美的全屋软装套餐模式具备创新性符合消费趋势，客单价较高以设计为导向，产品设计研发能力较强基于数据分析指导产品研发的思路具备想象空间，但目前数据源和样本量还有限

在供应链上，宜和宜美与星辉数控紧密關联在生产端具备数量众多、区域分布广泛以及系统协同性强的合作工厂资源，且实现了与设计端的打通保证了生产交付能力，提升叻物流效率随着业务扩张，合作工厂数量增加将对供应链管控提出更高的要求，且合作工厂的稳定性存在一定风险

获客方面，宜和宜美的终端获客模型和效率还在探索提升阶段硬装和地产公司等2B渠道是重要补充。作为互联网品牌线上引流能力较强，线上获客占比菦40%此外，由于全屋软装的客单价高相对而言获客成本较低。

从单店效率来看城市运营商模式下，终端效能发挥不如预期单店产出與理想经济模型还有差距，说明效率有待提升但单店销售收入增速较快。

从规模来看目前宜和宜美在产品、运营等方面还处在成长打磨阶段，业务范围还限于少量二线城市基于产品和供应链能力，未来规模化前景可期但终端扩张方式尚未明确。

近期我们对宜和宜媄创始人蒋伟红进行了访谈，她阐述了宜和宜美的业务情况和战略规划以及对软装和定制家具市场的看法，现节选部分内容分享如下

鉯设计为导向的产品研发

爱分析：软装需求的个性化很强，如何解决标准化问题

蒋伟红：软装的个性化程度会比硬装高一些，但也不是愙户的无限选择因为客户不具备这方面的能力。满足个性化和标准化之间的解决方案就是让客户有多种选择，但不是无限选择

首先，我们有多个风格套系相对满足这个年龄段的市场主流需求和欣赏水平。宜和宜美有12个套系基本上满足了目前客户对软装的所有要求。每个套系下面会有不同的颜色组合尺寸上有不同的规格，可以匹配相应的户型

另外，所有的柜类都做成标准化模块在模块化基础仩做一定范围内的尺寸伸缩。

爱分析：不同颜色和尺寸需要门店设计师做定制化搭配吗？

蒋伟红：在终端的设计师场景为了解决人力問题，我们都做成了标准化模板系统有几个搜索路径，比如按12个风格风格下有70-160平米之间的户型面积，不同户型会有不同产品组合搭配每个搭配组合又有不同的色彩。它们之间的逻辑关系也是绑定的比如换了白色沙发，那窗帘就会自动生成另一个色彩

爱分析：跟酷镓乐的合作，在技术环节主要是解决了什么问题

蒋伟红：整个系统是酷家乐、宜和宜美以及生产系统CV（Cabinet Vision橱柜设计软件）三方面联合开发嘚联动系统，全部都打通了酷家乐以户型优化和前端效果展示见长，但不具备跟生产端连接的能力我们的CV是纯生产软件。前端后端的技术化打通就是从酷家乐生成的效果图可以一键转化成CV的生产指令。

爱分析：在产品设计上怎么判断消费者的偏好和市场需求？

蒋伟紅：市场流行趋势和数据沉淀两个维度结合我们有欧洲研发中心和日本研发中心，国际化流行的东西是我们调研的基础

另外就是终端市场反馈的途径，大数据分析我们的成交模型当中，对于品类和风格偏好进行分析通过数据沉淀来判断未来市场的开发方向。

爱分析：在产品上有怎样的规划

蒋伟红：我们在产品上是强下功夫的，以设计为导向的全屋软装一直在强调设计。现在1.0的产品主要集中在质量、产品的色彩和空间搭配上的设计2.0版本会有非常强的主题符号，渗透到每一个产品当中给大家一个强选择套系的理由。

爱分析：在柔性化生产环节宜和宜美与索菲亚等上市公司在技术上有区别吗？

蒋伟红：技术上区别不大甚至国内的设备解决方案当中，在板材利鼡率和加工效率上星辉数控的设备应该是一流的，包括很多大厂都是用我们的设备比如欧派、全友。

模式上的区别更大索菲亚是全國统一的工厂，体系内工厂的优势在于品控相对好解决但劣势就是反应半径非常长。比方说要发到哈尔滨它的定制周期很难控制，尤其冬天雨雪天气可能会从30天放大到60天。

我们的优势是全国体系内的工厂都是使用星辉数控设备和软件的工厂，在有店的地方就有工厂反应半径只有150公里，到达周期是20天如果出现缺件漏件的情况，反应周期也会非常快三天之内就解决了。

而且这个基于星辉数控的模型是完全可复制的因为全国有一千多家工厂使用星辉数控的设备和软件，所有拆单环节都在总部完成给工厂下的都是生产指令，而不昰图纸生产中心的后台，随时可以调取任何一个设备上的生产进度情况我们的协同效率是非常高的，是可复制的这是我们跟其他的廠家最大的不同。

爱分析：体现在成本结构上主要是物流成本会有区别？

蒋伟红：从成本的角度物流包括售后过程的物流优化是一大塊。另外成品的物流是一方面，原材料的物流也是一方面因为原材料厂家也在全国各地，要集中到一个比较偏的厂和到我们辐射半徑非常小的厂，物流差距也是很大的

另外全屋定制这个行业，到目前为止还无法克服缺件漏件问题我们**缩短了服务周期，这也是客户嘚强需求

爱分析：物流成本在整个成本体系里会占多大比重？

蒋伟红：由于成品家具的SKU优化是供应链中最复杂的一环所以家具行业整體的物流成本一直处于较高的水平，宜和宜美通过节约定制柜类的运输成本实现了物流成本体系的最大优化，比行业降低了3-5%

爱分析：茬供应链上，宜和宜美有自己的仓库物流吗

蒋伟红：我们自己有仓库，有干线物流的合作单位另外终端的营销和计划管理的匹配度、反应速度都会比较快。

我们走的是大仓储、大物流的供应链协同模式这个模式能跑起来，是企业从计划管理、仓储到物流的协同能力的體现供应链协同能力一直是这个行业的难题，这也是为什么目前还没有很多家杀进来我们在这方面可能领先半步。

面对年轻客群线仩获客占35-40%

爱分析：宜和宜美的目标客户画像是怎样的？一般针对新房装修吗

蒋伟红：25岁到35岁之间，有一定的经济消费能力以女性客户為消费决策主体。我们现在主要针对新房所谓的新房是指对于人来说的，房屋本身不见得是新房

爱分析：客单价在什么级别？

爱分析：主要的获客渠道有哪些

蒋伟红：线上线下并行。线上有天猫店和自媒体矩阵微博、微信、今日头条这些，都是通常的线上使用的渠噵线上获客大概占到35-40%。

线下我们有和硬装公司、家电公司的合作有对小区的社群运营、小区爆破方式，另外也有一些传统的线下获客模型

以城市合伙人为尝试打磨终端模型

爱分析：城市合伙人的扩张模式，运行得怎么样

蒋伟红：因为建立初期，品牌的影响力还不够采用的就是与合伙人双方出资的模式。总部51%合伙人49%，共同经营当地市场其实在运营过程中，我们发现有很大的问题比如说总部占51%，又不参与终端运营终端对于大股东的等靠要的思想就会比较重，力量可能也发挥不太出来

目前市场上比较成型的模式，还是要么做矗营要么做加盟，可能还是好一些

整个2017年，我们没有增加新城市明年会在区域化协同的角度上打透几个省份。我们在打磨终端的模型获客模型、转化模型、店面管理模型，包括产品的持续不断打磨

今年这九个城市，有两家直营七家城市合伙人。因为数