• 如何快速裂变代理商 一、沟通引導 （一）撩客户分为两种 1.主动 对于新进的人脉通常我都会主动跟他打招呼，加上询问他的来意话术我一般会这么 讲，你好宝宝，我昰谁想了解化妆品行业代理还是自用 2.被动 日常，大家都会去发朋友圈那其实我们发朋友圈，我们都希望能够引起大家一些共鸣 的关注要么就是你的朋友圈很精致，要么就是你的生活让人家很羡慕在要么就是你有能 够去搓到人心的引发点。这个时候会有很多宝宝引起囲鸣的时候他会去点赞，那么对点赞 的宝宝我们可以去私聊他，私聊之前先学会去看他朋友圈有产品的可以直接聊产品，聊 赚钱 談代理一定要有直观的数据吸引人，不然讲再多没用 二、朋友圈打造 觉得有吸引力的朋友圈应该包含以下几部分，首先是你自己每天自鼡的打卡再一个就 是公司的活动，以及培训的这个课程培训课程的话，像我们最近课程很多所以大家都可 以利用掉这样子一个点，紦它发到朋友圈去的然后第三个就是团队实力，还有个人实力个 人实力这里面可以展示你给代理一对一培训，或者是说你帮助代理去荿交然后还有一个 就是生活动态，以及晒自己个人的收入 1、如果说大家有时间拍视频，尽量使用短视频打卡的方式会更加的吸引人洳果说你 不善于拍这种小视频，或者是说你没有时间拍小视频那你一定要选定一个特定的背景。像 我这个特定的背景就是一个很简单嘚一个那个桌布，然后每一次我都打卡教授的时候我 一定会在这个桌布上面拍，因为这样子可以让顾客记得你每天必喝的就是酵素。 2、公司活动我觉得其实大家可以利用这样子一个点去促进成交意向客户，所以说有 些需要的时候你们可以去给这些意向客户进行一个群发。 3、团队实力那最近我们大家都在进行这个高层淘汰制的培训，这里边的话就可以让 大家看得到原来你知道的东西是真的很纯的幹货。然后重点的东西你们自己去马赛克， 这样子可以很吸引别人 4、个人实力其实加入我们的有可能是小白老微商实体店或者是上班族，甚至有学生 那你的圈一定要各方面不同的一个培训，这里面的案例大家可以去参考一下小到个人一对 一，大到给团队进行一个培訓这样子，可以体现好你的能力然后也能清楚的让大家知道， 其实你跟着我可以学到什么样的这么多的东西 5、生活动态，你发的东覀可以有引发别人的槽点要么你发的东西可以吸引到别人， 就是别人会很羡慕你的一种生活状态

• 如何让团队高效的运转 团队高效的运轉要做到以十当一，就是十个人团队在运转 起来要像一个人一样灵活高效做到这一点团队需做到五个统 一：统一的目标、统一的思想、統一的规则、统一的行动、统 一的声音。要真正达到这五个统一是非常难的但我们在团队 建设的过程中要向这五个统一靠拢。 统一的目標 目标是团队的前提没有目标就称不上团队，因为先有了 目标才会有团队有了团队目标只是团队目标管理的第一步， 更重要的是第二步统一团队的目标就是要让团队的每个人都 认同团队的目标，并为达成目标而努力的工作 统一的思想 如果团队的思想不统一，你说东怹说西就像人在做思想 斗争时会降低行动效率一样，团队思想不统一也会降低效率 作为团队的领导要经常做员工的思想工作，王永庆僦是做思想 工作的老手王永庆认为，业绩不是讲出来的而是自然产生 的，团队管理得好自然有业绩。王永庆不强调业绩而重视 三個方面： 第一，他希望跟下属有相当程度的共识这样步调才会一 致，不会有分歧 第二，他要求下属不断地改善坚持不懈，但不具体偠求 他们干什么 第三，他要求下属严格执行他的命令不得有丝毫马虎。 统一的规则 一个团队必须有它的规则规则是告诉团队成员该莋什么， 不该做什么不能做什么是团队行事的底线，如果没有设定底 线大家就会不断的突破底线，一个不断突破行为底线的组织 是不能称其为团队的 统一的行动 一个团队在行动的时候要相互的沟通与协调，让行动统一 有序使整个流程合理的衔接，每个细节都能环环緊扣 统一的声音 团队在做出决策后声音一定要相同，不能开会不说会后 乱说，当面一套背后一套。如果一个团队噪音太多会大大的 降低团队的效率在团队内部有观念的冲突是合理的，但在决 定面前大家只能有一种声音我培训过的一家美资企业做得非 常好，他们的管理层推动大家在会上激烈的争吵甚至可以和 总经理争吵，但会上产生的决议大家都要严格的执行不能有任 何不协调的声音 我们在进荇团队建设的时候，应该经常考虑一个问题：如 何做到统一这样才能让我们的团队高效的运转。

• 如何让你的团队快速成长 1、良好的工作環境的建立 A、行为准则的建立 创建一个良好的工作环境特别是在精神面的工作环境。为此您必须制 定一些相适应的需要共同遵守的行为准则这个准则必须视情况，分阶段建 立最要的是要让每一个成员最终明白这是每个人必须做到的，若有违反 会受到怎样处置，而且這种准则的建立和违反的处置必须取得共识每一个 人的行为都用此准则进行约束，而对一个员工的评价也以此为标准评价和 处置要做箌公开、公平。千万不可先入为主 B、互信机制的建功立 作为一个部门主管，你首先必须在你的成员之间建立一种互信机制一 个团队能夠互信并互助，好处就不用说了但影响到的因素却是不能不提。 对于一个员工来说最重要的莫过于工资收入了，建立互信机制除了 仩面谈及的行为准则的建立，做为主管的你你必须对你部门的岗位资源有 明确的认识，这样你才能确定你要用多少人工每一个岗位的收入在哪一条 线上，然后再进行合理的安排并以此做为人员招聘的准则。如果员工的收 入不受人员变动的影响那么，老员工是很乐意幫助新员工的而老员工因 为相互之间没有利益的妨碍，加上良好的沟通互信机制就比较容易建立 C、资源的有效利用 不管是团体内部的縱向因素还是各单位之间的横向因素， 你必须要学会 善于使用工程手法以使工作更高效。 2、部门目标及成员目标的确定 你必须有为你的團队制定目标而且这种目标还要分解落实到个人，这 是你的成员能够更好的做好工作的一种有效方法 3、注重教育、培训方式 注重教育、 采取在实践中学习、 成长的方式要比先学一堆的理论更有针对性和实用 性变“学以致用”为引导式的“用以致学”更容易取得成效及认哃。这样 具有极强的引导性和互动性、普及性可以避免许多顾问组织所陷进的没完 没了的以理论学习为侧重的误区，而且容易产生学不致用的情绪 4、注意改善方案确定、导入和实施 注意改善方案确定、 每种事物运行到一定阶段，就会有一些以前不曾看到的问题这时候伱 的团队成员的眼晴也是雪亮的，这跟他们的利益也往往息息相关他们也会 有解决那些问题的需求，这时候你必须做好调查，以确定妀善的方案和实 施步骤如您放置任流，那么消极的情绪和因素也将滋长这样带来的结果 是成员的满意度会下降，绝对会影响到个人对團队及带头人的评价 5、分工和责任明确 6、学会及时跟催 做为主管有时

• 如何快速发展团队！ 团队发展 8 大靠（团队快速制胜简易口诀） 团队起步靠人数， 团队发展靠家聚； 团队凝聚靠感恩 团队壮大靠复制。 团队规模靠大会 团队速成靠老鹰。 团队管理靠目标 团队长久靠文囮。 一、为什么要强调快速发展团队 “时间就是金钱效率就是生命！” 对以市场倍增学为原理营销行业来说，时间就是要求快速！快速昰团队发 展的保证是团队建设成长的基本条件，时代和社会环境都告诉人们速度是 企业生死存亡的关键。 在人类社会的农业时代谁囿土地，谁发展快谁富有。当人类社会转变 到工业化时代谁拥有机器，谁发展快谁富有。而在信息时代由于信息传 递的速度加快 ，加上信息传播的媒体出现前所未有的突破和革命性的提高使 地球变成无分远近的地球村，这就更突显效率之重要这就是人们常说的”时 间就是金钱，效率就是生命”谁先进入市场，谁就可以依之优势快速发展， 这里就是要抢！要快！还有一点就是蜂窝连锁营销有┅个重要的原理那就是 倍增。首先是团队的倍增要使团队倍增有一个前提，就是要快速时不我待， 不快则败不快何谈效率，没有效率也就更无倍增倍增是有时间限界的。 二、 快速发展团队应具有的基本条件 中国古代就是“量体裁衣”“量力而行”之说。这就是說几做事要有 个基本的条件，要根据自己现有的情况量力而行比如说你要打败一个九段高 手。你必须具备一定的实力因为很难想像┅个三段选手战胜九段高手。所以 我们讲快速发展团队应具备基本条件。 首先你的团队具备一定的规模，一定的人数和时间在你刚剛加入并只 有三几个人时，你不可能做到快速发展团队一定要等团队稳步发展到一定的 规模时，并且团队成员已较好地掌握了发展团隊的基本功，才能快速发展 其次，要想团队快速发展必须先改变观念，就是说不能小打小闹不 能只图赚点眼前的快钱，要有把企业莋大把团队做强，有一个真正的大企业 家的胸怀这就是说，要站得高看得远 再次，团队要快速发展先要定出发目标，既要近期目標又要有长远目 标而目标制定要切合实际，要落实到具体的数字和具体的时间每天有每天 的进展，每天进步 1%加起来就是 100%。同时还要鈈断地检查是否达到预定的 目标要实现目标必须快速发展团队，要实现快速发展团队还要一个具有远见 卓识特别能战斗的核心队伍和堅定，果断有魄力的领袖带领我们都知

• 超级团队裂变法则 今天跟大家分享超级团队是如何裂变的，他们的裂变法则是什么 一、榜样激勵 为代理商树立一根行为标杆,“表不正，不可求直影 ”要让代理商充 满激情地去工作，管理者就先要做出表率出来 1、你是代理商们的模仿对象； 2、激励别人之前，先要激励自己； 3、要让代理商高效自己不能低效； 4、塑造起自己精明强干的形象； 5、做到一马当先、身先壵卒； 6、用自己的热情引燃代理商的热情； 7、你们干不了的，让我来； 8、把手“弄脏” 可以激励每一个代理商； 9、在代理商当中树立起榜样人物； 二、目标激励 激发代理商不断前进的欲望，人的行为都是由动机引起的并且都是 指向一定的目标的。这种动机是行为的一种誘因是行动的内驱力， 对人的活动起着强烈的激励作用通过设置适当的目标，可以有效诱 发、导向和激励代理商的行为调动代理商嘚积极性。 10、让代理商对团队前途充满信心； 11、用共同目标引领全体代理商； 12、把握“跳一跳够得着”的原则； 13、制定目标时要做到具體而清晰； 14、要规划出目标的实施步骤； 15、平衡长期目标和短期任务； 三、授权激励 重任在肩的人更有积极性，有效授权是一项重要的管悝技巧不管多 能干的你，也不可能把工作全部承揽过来这样做只能使管理效率降 低，代理商成长过慢通过授权，管理者可以提升自巳及代理商的工 作能力更可以极大地激发起代理商的积极性和主人翁精神。 19、不要成为团队里的“管家婆” ； 20、权力握在手中只是一件迉物； 21、用“地位感”调动代理商的积极性； 22、 “重要任务”更能激发起工作热情； 23、准备充分是有效授权的前提； 24 、在授权的对象上要精挑细选； 25、看准授权时机选择授权方法； 26、确保权与责的平衡与对等； 27、有效授权与合理控制相结合； 四、尊重激励 给人尊严远胜过給人金钱，尊重是一种最人性化、最有效的激励手段 之一以尊重、重视自己的代理商的方式来激励他们，其效果远比物 质上的激励要来嘚更持久、更有效可以说，尊重是激励代理商的法 宝其成本之低，成效之卓是其他激励手段都难以企及的。 28、尊重是有效的零成本噭励； 29、懂得尊重可得“圣贤归” ； 30、对有真本事的大贤更要尊崇； 31、责难代理商时要懂得留点面子； 32、尊重每个人即使他地位卑微； 34、越是地

• 新团队怎么快速融合 作者：马小龙 一个新的团队，要让团队成员快速的融合首先要提供一个轻松自在 的团队气氛，让团队成员彼此了解、信任与被信任建立相互依存， 相互信任的关系并确立一个共同的价值观和一个明确的目标。 1、可以通过全体成员的自我介紹来达到相互认识消除陌生，促进 信任与融合促进成员的归属感。 2、通过一些团队合作的游戏来达到让大家认识到团队合作的重要性 來增强团队的凝聚力促进融合，并适时通过其它一些企业的案例来 阐述此观点获得每个成员的认同感。 3、要有严谨的管理条例团队荿员共同遵守，作为团队的领导者 更应该严格遵守企业及部门的规章制度，并起到以身作则;把自己工 作中的成长与团队分享让每个团隊成员自动自发的投入工作，吸取 别人的经验分享自己的成果，共同在工作中学习、积淀、成长； 4、 让团队成员清楚团队的荣辱就代表烸个团队成员的荣辱让每个 团队成员认识到他们之间协作以及贡献对于团队获得成功是至关重 要的，要有团队协作精神 5、对团队来说，每个团队成员要有明确一致的目标； 6、人员分工明确、减少角色的模糊性每个团队成员要清晰知道自 己工作职责，应该做些具体的事、做到什么样的标准每位成员都愿 对他的行为负责 7、团队内资源共享，部门内部的资源如信息资料集硬件设施可供团 队成员共分享； 8、優势互补合适的人放在合适的岗位，并互相协作互补优势； 9、对团队每个成员的工作及时指导，提高成员之间面对面沟通的机 会不萣期的以部门讨论会的形式，让每个团队成员对自己近期的工 作阐述 其他团队成员根据所阐述的工作情况， 各抒己见 资源共享、 团队互动，采用好的建议去弥补其他团队成员工作上不足之处； 10、可以在团队之间建立一种比赛的气氛促进团队内部成员之间的 合作，或者淛造一种来自团队外部的挑战让团队成员必须团结相合 作才能完成任务；

• 如何打造一个高效的团队 一个高效的团队除了在人数方面有一萣的要求外，更重要的就是要确保团 队所有成员在以下四个方面应保持高度的一致性即：信仰一致、目标一致、 行动一致、语言一致。茬对团队深入了解之前我们首先还是先了解下群体与 团队联系与区别，团队的特点和打造高效团队的举措及方法 团队与群体既有相同の外，也有着明显的差异性相同之处表现在： 1、 团队与群体一样由两个以上的个体组成； 2、团队与群体内的各成员之间相互 作用并相互依存；3、团队与群体都有共同的目标。 团队与群体的差异表现为： 1、在人数方面高效的团队在成员数量上有 一定的限制，而群体在群体數量上没有明显的数量限制2、在领导方面。作 为群体应该有明确的领导人而团队就不一定有，尤其是在团队发展到成熟阶 段后所有荿员共享决策权。3、在目标方面群体的目标必须跟组织保持一 致性，但团队除了有共同的目标外团队各成员还可以有自己的目标。4、協 作方面群体的协作性是中度的，有时也有些消极或对立；但团队是一种齐心 和高度合作的这也是团队与群体最根本的差异所在。5、責任方面群体的 领导要负很大的责任，而团队中除了领导者要承担责任之外每一个团队的成 员也要负相应的责任，或者说是一起承担責任6、技能方面。群体成员的技 能可以是相同的也可能是不同的；而团队成员的技能是互补的，把具有不同 知识、技能和经验的人综匼在一起形成角色互补从而达到有效的组合。7、 结果方面群体的绩效是每一个个体的绩效相加之和，而团队的结果或绩效是 所有成员囲同合作完成的 什么样的团队才是高效团队？ 高效团队应时刻有人扮演着不同的角色各角色在团队中发挥着不同的作 用。 协调者：确保工作目标清晰成员均参与并承担责任。 检批者：对无效益之举提出质询及带头探索改善 实干者：提醒各成员要面对现实，完成手上嘚工作 思考者：提出新颖意见，将他人的意见加以发挥 凝聚者：营造和谐的工作关系，舒缓紧张气氛 1、 深度汇谈 深度汇谈的英文是“Dialogue” 这是西方流行的一种管理方式，是指持续 地集体探询我们习以为常和视为理所当然的经验，在我国也称为深度沟通深 度汇谈是自甴和有创造性地探究复杂而重要的议题， 让每一个成员都先暂停个 人的主观思维 彼此用心聆听的一种沟通形式， 旨在促进团队成员的互楿了解 消除分歧，

• 如何组建团队 如何快速组建一个自己的团队 团队需要的人，也就是企业所需要的人一句话-----态度决定一切。是不 是“海归”是不是来自名企名校这些都不重要，重要的是一要有热情 二， 是一个踏踏实实做事情的人企业和团体需要的是做，需要的昰结果另外团队 中的成员还要讲究相辅相成，互相配合就像我们的手指没必要 5 个一般长，即 使一般长了反而会不如现在方便和灵活叻。 组建自己的团队先了解企业需求这支团队的目的，从此目的出发考虑应当 招聘选拔人才的类型和能力作为领导人，应当让自己的團队有自己的个性有 自己解决问题的方法甚至是薪资奖惩制度，力求使自己的团队在公司需求时能够 势不可挡无坚不摧。 以上应当是選拔和招聘团队成员的一个抽象标准和中心思想具体操作起 来，招聘时可以通过网络和招聘会去接触了解和收集社会人才的材料，对苻合 要求的成员进行面试或详谈了解其性格和能力考虑这个团队成员在进入一个新 团队的时候，他的作用是什么他是一个领导者还是┅个支持者，他是一个关注 细节的人还是一个激情外向的，愿意沟通的人非常乐意于沟通但不是太关注 细节的人。。。如此这些嘟是人的性格方面所表现出来的可以通过测评工 具和人才选拔工具进行测评。 有了自己的人才储备库就可以组建自己的团队了组建，僦是从这些招聘的 人才中继续筛选出符合自己团队要求的人按照刘总的要求，让我做为一个团队 的领头人管理者去组建一个 8―10 人的团隊，我想我会从中这样选择 一 首先从中选出几个能力强，有责任心积极主动善于寻找方法的人， 因为他们可以担当重任可以作为团隊的精英，有了他们可以保证我这个团队的 业绩有资料显示，基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原则即 20%的精 英产生 80%的业绩。所鉯我会选择 2 个这类的人才作为我这个团队的精英 二 业绩突破在精英，稳定发展在中流所以还要选择出几个的成员来保 证团队稳定发展。这样的员工有什么特点呢他们应该是那些业绩和能力的各方 面表现平平者，但他们却可能有不容忽视的丰富经验只是他们的目标不奣确或 缺少正确的激励没有充分的发挥出来所以他们的作用也是很重要的，最起码能够 带动团队的正常运转在我的九人团队中此类人以 3 囚为宜。 三 还要选出几个对企业和管理者的决定绝对服从不会太计较个人得失 的人，这类人可能业绩和能

• 今天给大家分享如何快速提升团队凝聚力？这个方法适合电商团队适合 微商团队，适合传统销售团队更适合传统企业团队。 凝聚力是很多团队领导人所苦恼的一個问题当然凝聚力他也不是一蹴而就， 他更不是一天两天就能够提升的凝聚力打造需要一个过程，凝聚力也是要不断 塑造的所以要囿耐心和恒心。 很多人不知道什么是凝聚力凝聚力就是，把不同素质不同想法，不同能 力的人能够一起交心，交朋友交易，甚至實现梦想的无形软实力。 所以很多人就觉得凝聚力能够用钱买的到或者他花钱给别人也能买得到， 但事实上凝聚力不是这样子的它昰一个无形的力量。 团队发展的快有战斗力，这是他一个有形力量这叫硬实力，团队能够发 展的稳健他不只是靠硬实力就能够发展穩健的，他更需要一个软实力因为有 的时候无形决定着有形，软实力决定硬实力 今天分享两点快速提升团队凝聚力的方法。 就是我们經常所讲的『两会』这也是很多企业一直在做的，很多团队也是 在做的我分享一下自己的观点。 两会是什么就是我们的“晨会和夕會”。 晨会：我们都知道就是早晨开会对于很多的企业，传统实体生意销售团 队开晨会就觉得，只是一个调整状态的方式 有的企业，把它整会当做汇报工作的方式在这里我想阐述一下我自己的观 点，开晨会在我自己的认知里面他不光只是调整状态，汇报工作更偅要的是 能够给大家通思路。 什么是通思路呢就比如我们要做某件事情，在执行过程当中执行的不是很 好在做的过程中做的不是很好，有的团队或者有的企业就会想着在每天早上 和大家去讲一讲或者加一下鞭子，这样的情况其实这是很正常的但这样做的结 果是什么呢？ 结果是并不是很理想晨会也讲了，但大家的执行力还是提不起来或者行 动力还不是很高，那在这里呢 我想分享的是，如果是针對某种工作我们应该分享的是，这个工作执行背 后的逻辑就是我们经常讲的通，“通过现象看到本质”我们应该分析这个现 象背后怹出现了什么问题？把大家心中的想法讲出来同样的给了大家方法和思 路，这样子的晨会才会有结果才会有效果，大家在听完了之后吔会有行动力和 执行力 往往在整个团队的执行过程中，确实很多人他是真的不知道怎么做，也是 真的不知道怎么去执行那很多领导囚，就往往也是这样子觉得她没有做好， 或者他没有做就早上来就开始指责或者批评，其实这是一个非常严

• 如何组建一个高效率的团隊 团队建设是高效率发挥组织职能的一种手段一个高效的工作团队必须集 成每一个成员所拥有的信息、 知识和能力。我认为组建一个高效率运行的团队需 要以下几点： 一、理解团队带领团队 顾名思义，团队就是由两个或两个以上的人组成的一个共同体该共同体 合理利鼡每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题达到共同的目标。作为 中层干部在团队中要起到承上启下的作用，对上要对公司领导團队负责对下 要对自己的团队成员进行负责， 带领自己的团队完成公司下达的各项任务和考核 指标这就要求中层干部要正确理解团队含义，并且带领团队完成目标只有这 样才能把团队建设好，因此只有理解了团队才能带领好团队。 二、加强沟通高效协调 加强沟通，是领导主体与组织内的上级、同级、下级或组织外的个人、组 织、群体乃至社会进行思想、观点、信念、意见、感情、愿望交流的过程，目 的是形成相互理解、相互信任的和谐人际关系高效协调，是领导主体为了更好 地实现领导目标而采取不同的方法、手段协同各方面的力量和步调，以达到相 互配合以形成最大合力和支持力的具体过程。沟通是协调的主要手段领导， 就是指领导者充分运用自己嘚影响力 在获得被领导者的自觉追随和服从的前提 下，引导、率领被领导者实现共同目标的行为过程 加强沟通和协调，就是使自己成為受欢迎的人提升与人合作的能力。在 以往工作中确实存在同上级、同级、下级的缺少相互沟通。通过此次培训使我 认识到沟通在工莋中的重要性和必要性沟通可以加强相互之间的了解，减少误 会和误解统一认识，目标一致彼此尊重，相互信任密切合作，预防囷避免 工作中的失误是减少内耗、增加效益的重要手段；是实现人员团结、组织巩固 的有效途径； 是调动各方面积极性的重要方法，因此加强沟通和组织高效协调非 常重要在团队中必须引起高度的重视。 三、准确定位把好尺度 在实际工作中，中层干部既是领导着又是被领导着在上级面前是被领导 着，在下级面前又是领导着对待上级定好位，甘做绿叶； 履好职当好参谋； 做好人，经常沟通对待丅级要统筹而不包揽，要放手而不撒手要宽容而不纵 容，要敢断而不独断要兼听而不盲从，要推功而不诿过要廉洁而不廉情。 在实際工作中还要作到关心员工，了解员工的想法与困难在力所能及 的条件下解决员工的困难，但要把握好尺度

此答案仅代表我个人的观点不┅定完全正确，同学们如有自己的观点可以保留

1.梅约对访谈实验的分析说明了什么具有什么启示意义？

答：梅约对访谈实验的分析说明“人际关系是影响绩效的一个主要因素”访谈实验表明以往的管理者有许多“自以为是”的错误。例如对于什么是最重要的事情，工囚同管理者的判断往往南南辕北辙在管理者眼里认为是鸡毛蒜皮的小事，而在工人眼里可能就是影响到他们生死攸关的大事；而工人认為不值一提的小事管理者却往往把它当作头等大事。工人牢骚最多的地方往往是管理者不大注意的地方；而管理者自以为得意的举措，在工人眼里却十分可笔即使是事实上没有争议的东西，引发这些事实的因果关系也往往因人而异管理者对工人行为的因果判断，经瑺是想当然的而工人自己陈述的事实缘由，则有许多是管理者绞尽脑汁也想象不到的

访谈还说明，工人的情感因素对生产效率有着忝时地利人和是主观判断大得多的影响。有许多案例令人信服地说明了这些问题。访谈最大的收获就是管理学中许多原先不成问题的問题，或者原先不大注意的问题都在工人的谈话中舞动到了管理学家的面前，需要重新做出解释

梅奥对访谈实验的分析，工人的行为受情感的支配管理学必须注重对心理问题的研究。

第一访谈可以使工人解脱情感负担。

第二访谈能够促使工人之间人际关系的改善。

第三访谈增进了工人群体与厂方的合作愿望，而且也提高了二者之间的合作能力

第四，倾听是训练管理人员的重要方法

第五，与職工的谈话是管理工作的重要信息来源

此实验不仅仅局限于霍桑工厂，而是把这种心理研究刻录方法贯穿于整个工业领约域甚至也不僅仅局限于美国的工厂，而是把同类型的研究推向整个世界尽管存在着国家的差别、语言文化的差别等等，使不同国家、不同类型的员笁情况不啻天壤但是，人们在心理表现上却具有惊人的相似性

2.在对人的看法上，通过霍桑试验你可以得出哪些不同于传统看法的结論？

答：古典经济学和古典管理学都把人看作是最大经济利益的“经济人”梅约则提出了与“经济人”不同的“社会人”的观点，强调偠提高职工积极性除了金钱刺激，人与人之间的友情、安全感、归属感等等社会和心理欲望的满足也是非常重要的因素。满足工人的社会欲望提高工人的士气，是提高生产效率的关键

3.霍桑试验对做好管理工作有哪些启示？

答：（1）以前的管理把人假设为“经济人”认为金钱是刺激积极性的唯一动力；霍桑实验证明人是“社会人”，是复杂的社会关系的成员因此，要调动工人的生产积极性还必須从社会、心理方面去努力。

（2）以前的管理只注意组织机构、职权划分、规章制度等霍桑实验发现除了正式组织外还存在着非正式团體，这种无形组织有它的特殊情感和倾向左右着成员的行为，对生产效率的提高有举足轻重的作用；管理人员要想实施有效的管理要紸意在非正式组织的感情逻辑和正式组织的效率逻辑之间保持平衡。（4）以前的管理把物质刺激作为唯一的激励手段而霍桑实验发现工囚所要满足的需要中，金钱只是其中的一部分大部分的需要是感情上的慰藉、安全感、和谐、归属感。因此新型的领导者应能提高职笁的满足感，善于倾听职工的意见使正式团体的经济需要与非正式团体的社会需要取得平衡。

（5）以前的管理对工人的思想感情漠不关惢管理人员单凭自己个人的复杂性和嗜好进行工作，而霍桑实验证明管理人员，尤其是基层管理人员应像霍桑实验人员那样重视人际關系设身处地地关心下属，通过积极的意见交流达到感情的上下沟通。