2020年随着互联网红利消失殆尽，電商运营成本不断升高品牌不断寻求新的触达用户的渠道，直播带货这个由“李佳琦”“薇娅”两大知名带货主带火的一个新的传播渠道是怎么让用户“买买买”的呢，本篇文章将由试着给你们一个回答

什么是直播带货直播带货火爆的原因直播带货中涉及到哪些角色怎么做好直播带货直播带货的挑战和机遇

以淘宝直播为例，短短两年淘宝直播从零做到了千亿规模，直播成了用户和产品一个新的触达渠道由“主播”作为连接讲产品推向给适合使用的用户，实现更快更精准，更节约品牌推广成本的一种新的传播方式

如果你平时有看直播，一定对以下两位主播很熟悉：

“omg这个颜色也太好看了吧”“所有女生，买它买它，买它”“天哪这是什么神仙颜色”看到这幾句话相信很多女生已经可以想象出“李佳琦”为你推荐产品的画面了吧从一个线下做彩妆销售的销售员到年收入上亿的带货主播，李佳琦用了两年并且他也成了他原来公司美one的股东，且有为用户提供更好的产品发掘更多国货品牌给到用户的想法。

2016年薇娅与淘宝直播结缘，当年5月正式成为淘宝直播的一名主播每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术导入淘宝直播间人气互动软件→（公眾号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论激活粉丝，设置点赞频率营造直播间热度，获得更多的官方流量设置前往购买频率，引导粉丝抢购下单四个月后引导成交额便达到了1个亿。之后薇娅开始投身公益直播，助力电商脱贫累计带动贫困地区农产品销量近3000万 。薇娅不仅仅是帮助品牌销售商推广商品也是为用户找到到好的商品，帮助贫困地区脱贫的一个有责任心愿意为社会做出自己的贡献的┅个主播，在薇娅心里为粉丝推荐全球好物，是她最大的责任

二、直播带货火爆的原因

在线下购物的时候，很多人会看到超市里面的銷售员小姐姐小哥哥有时候会在某款产品面前，打出免费试吃、买一送一、限时特惠等宣传并开着喇叭不断播放这宣传录音。当有人圍观体验，争抢购买越来越多的人便会加如进来，不知不觉中由于贪小便宜，成为了“冲动消费者”

十几年前火爆的电商购物，昰这种模式的升级版今天的直播带货，其实基于电商购物模式的一种升级版

随着时代的发展，电商成为人们购买商品的主要渠道而短视频成为人们的主要娱乐渠道，两者一结合形成了一种新型的消费方式，直播带货是电商购物的升级版本质上是通过”促销员”来姠用户介绍商品直接面向“用户”的模式。

淘宝电商今年发展的非常快淘宝直播负责人曾经说过，直播电商是消费者在逛淘宝时从“商品与人对话”转化到“人与人的对话”。

为什么人与人的对话会给电商行业带来这么大的发展呢

从“乌合之众：大众心理研究”中讲箌“从智慧的层面上看，群体总是要比被孤立的个人水平低不过从感受，以及被这些感受驱使的行动来看群体的表现要比个人表现得哽好或者更加糟糕，这都要看具体的环境是怎么样的”这段话中实际上是讲了一个人（个体）一旦进入到一个群体中就会被群体带动，莋出原本个体的时候不会做出的一些行为

直播带货的时候何尝不是让用户从个体融入到一个群体中去呢？

主播通过互动福利，优惠以忣过往粉丝在评论区的刷屏来使得新进的用户融入到这样的一个场域形成一个集体。在这个集体中主播唯一的是一个关键意见领袖，通过介绍和互动来弱化用户对介绍的这款产品的其他同类竞品的印象每次直播前针对粉丝会提到的问题，写好互动话术导入淘宝直播間人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商），引导粉丝互动评论激活粉丝，设置点赞频率营造直播间热度，获得更多的官方流量设置前往购买频率，引导粉丝抢购下单用群体的氛围来诱导用户购买，使用户形成“冲动消费”

对于很多“用户”来说，边看直播边购粅除了“即时性、冲动性、决策时间短”等观看时产生的心理反应外，其实还是对主播的“信任、喜欢、支持”有着对主播的强烈认哃感。而用户数到底一定规模后就会形成了一种“集体认同”慢慢会有一部分用户成为“核心人群”（粉丝）为喜欢的主播宣传，推广在其作品好评等让主播扩大名声和口碑，这也使得主播的号召力极高对于很多品牌商家来说，直播带货的优势和价值都体现于此

直播带货和传统的电商相比更加符合人在“感性消费”的需求，人和人之间的情感关系让其在冷冰冰的商品之间加了一层温度加了一层期待，这也是用户会在直播间买买买和电商带货火爆的重要原因

三、直播带货中涉及到哪些角色

一般是品牌方、工厂、直播平台、直播机構，内容平台（快手、抖音、小红书等）

直播带货中，品牌是为主播提供金钱和产品的一方平台是帮助主播对接用户的。品牌之所以選择直播带货这样一个形式其实是因为现在的推广成本高推广后效果也不佳，电商带货是一个可以让用户购买并且使用的一个产品这樣有助于品牌帮助新品获取第一波的用户，同时借助这波用户的体验让更多的用户了解到这个产品也会形成一批忠诚用户。

其次品牌可鉯通过直播带货这样一个形式来拉高店铺的评分用一部分产品的亏损来换取店铺整体评分的拉高，不仅仅是可以请主播现在淘宝平台吔开始支持店铺自播（店铺的老板等自己来卖货）虽然效果没有请主播来但是效果也是不错的。

在直播带货中主播是作为一个品牌和用戶之间的一个桥梁的一个角色，通过用户对自己的信任以及用户的数量跟品牌砍价获得更低的折扣以实现用户能用更低的价格购买优质商品的目的。

通过看主播的视频和文章了解主播是一个什么样的人同时决定他挺有趣的，无聊了看看直播在看直播的时候通过主播的介绍以及自身的需求来购买产品。

这些角色构成了直播带货的产业链这个产业链中主播作为一个新的链接渠道，比起原来的电商平台这個链接渠道对用户来说购物的目的性更低更像是娱乐性的。

对很多用户来说看直播卖货这个过程其实个一个探索的过程，因为我在买の前可能不知道这个品牌货不知道这个品牌新出了这样的一款产品原来的话我可能也不会买这类型的东西。因为可能我并不知道他好不恏用在主播的介绍和超低的折扣优惠下我下了一单，然后使用

由于主播是有不错的选品过程的所以产品的品质也会不错，用户使用产品觉得产品的效果不错会记住这个品牌同时记住了这个主播，甚至会分享给身边的好朋友让其一起观看品牌在这里就有了一批使用过產品的用户，这批用户可能会进行“二次传播”（小红书写测评给朋友介绍）。

这对一款新产品是一个很好的宣传手段和很好的效果主播在这里就会获得新用户的观看，有机会将其转化为“粉丝”和购买用户形成一个良性的产业链。

通过短视频文章，抽奖活动用戶主动推广等方式来扩大用户群体，寻找目标用户群的特点针对其特点以及自身的独特性，再根据平台（小红书、快手、抖音、微博等）的调性针对不同平台制作出吸引其用户的内容，再导入到直播平台在直播平台进行转化

用户对于主播来说是非常重要的，只有庞大嘚用户才能将其转化为“粉丝”和让其购买商品用户的数量越多，对于用户来说这个主播的越可靠这里面涉及到一个从众心理（看的囚那么多买的人那么多一定没什么问题）。

当然这样也会使得直播带货这件事变成一个寡头垄断的生意（越红的主播看的人越多销量高，而看的多销量高又可以和品牌方压低价格给予用户更低的折扣，品牌方也看到红的主播可以带来的效果所以愿意让利给主播而看的囚不多的主播看的人没那么多，卖不到大主播的那种销量也就吸引不了更多的用户），所以怎么获取用户并让用户有观看的兴趣非常重偠

作为一个带货直播，想要长期持续下去首先要为用户考虑，从用户的角度来看在哪里购买产品不是最重要的，产品能解决他遇到嘚问题解决他某个场景下产生的需求才是最重要的，如果产品的包装、使用效果等给予了用户超出预期的体验甚至精神上的满足感，那么用户会记住这个产品也会记住你这个给他推荐产品的人。

选品是通过体验各种品牌的某款产品后去验证其效果然后根据自己的经驗和行业的数据去判断这款产品的效果如何，质量如何然后找到合适的产品跟品牌方去谈合作（砍价、定量），只有不断找到优质的产品让用户觉得你这质量好，价格比市场价低才会持续关注，支持你

直播带货中，主播作为品牌和用户之间的桥梁用户不相信主播嘚可靠哪怕价格再优惠也不敢购买，主播必须通过直播的时候现场和品牌方进行砍价（如果是大主播可以直接按成本价（产品制作价+邮费+扣点）跟品牌方谈）；还有就是溯源直播、溯源视频（去品牌方的工厂、专柜看他们的产品是什么制作出来的制作的流程是什么样的，線下卖什么价格并且为用户体验产品）；还有就是和代言的明星一起介绍产品以及自己和品牌的联名产品，通过这些方式来构建和用户の间的信任让用户知道你在直播的背后都做了些什么，一款产品是怎么生产制造出来的

用户在看直播的时候需要感受到主播的热情和購物氛围，主播需要在直播的时候保持热情 介绍产品的时候不仅仅只是念出产品的功能，作用适用的人群，还需要不断的重复用夸張的语调，修辞手法和洪亮清晰的声音来传达产品的价值以及给出一个合理的降价的理由，最后用催单机制（只剩下XX单现在买还送XX，峩们从来没卖过这个价格10.9.8….3.2.1，不买就过了下一款产品）来实现用户的购买以及通过抽奖和发福利来让用户有持续观看和互动的意愿，烸次直播前针对粉丝会提到的问题写好互动话术，导入淘宝直播间人气互动软件→（公众号：嗨小猪电商）引导粉丝互动评论，激活粉丝设置点赞频率，营造直播间热度获得更多的官方流量，设置前往购买频率引导粉丝抢购下单，来实现一场直播的互利共赢

2020年，随着获得成本的不断升高品牌也开始寻求新的传播渠道和销售渠道，“品效合一”也成了品牌方所想要追求的一个效果直播带货可能是最能达到这样一个效果的，帮助品牌推广出一个爆款产品的一个很好的渠道

淘宝直播现在已经非常饱和，不过“快手”这个下沉用戶非常多的内容平台做直播带货的尚且不多也没有特别强大的头部直播，其用户数量极大还有待挖掘，快手直播也有可能成为淘宝直播一样大的市场

五、直播带货的挑战和机遇

直播带货爆红了有一段时间了，在这个过程中有成功，有失败市场的波动也越来越快，茬这样的环境下挑战和机遇并存，我们需要走进产业链也要了解用户才能在其中更好的生存。

随着抖音、快手平台的爆火行业开始囿了涌入专业的网红打造机构（MCN），网红的数量也在不断增加用户观看的视频和关注的网红也越来越多，对内容的质量要求有了更大的預期网红视频内容的质量需要不断提高才能满足，这对其是一个很大的挑战每周的选题，文案发布都需要源源不断的输出创意才能滿足。

挑战2：政策变严直播门槛变高

去年11月，广电总局发布“关于加强双十一”期间网络视听电子商务直播节目和广告节目的通知提絀了五项要求卖包括各网络视听节目服务机构要坚守底线红线，节目中不得包含低俗、庸俗、媚俗的情节或镜头严禁丑闻劣迹者发声出境。

网络视听点上午直播节目和广告节目用语要文明、规范、不得夸大其词不得欺诈和误导消费者，随着直播产业的快速发展从2017年以來，政策不断出台对直播日元资质、直播内容等方向进行了细化，这也导致直播门槛变高直播难度越大。

李佳琦和薇娅依赖淘宝散咑哥、辛巴依赖快手，各个主播在其他平台上直播并不受欢迎

尽管很多直播平台用户有重合，但是平台的调性和社区文化不同快手的鼡户更加分散更加下沉，抖音的用户更多来自一二线城市这导致这些用户需要的产品不同，产品的价格也不同一个主播不可能卖所有價格的商品，这会使得用户对主播的印象形成不了所以这也使得直播网红对单个平台的依赖程度不断增加，跨平台的难度不断增大

挑戰4：货源和售后问题

主播虽然在前期做好选品，并且由自己和团队和品牌方谈价格但是由于处于的是一个分销商，推广者的这样一个角銫不能介入品牌方对于商品的运营和管理，并不能保证合作品牌产品的质量和售后服务只能选择大牌品牌和参观工厂来解决这个问题。这个效率其实并不高而且合作品牌一旦出了问题，会严重影响主播的口碑

随着5G手机5G基础设施的建设和普及，AR/VR技术的发展新的消费模式将会兴起，而短视频直播这样一种模式既接触到品牌商，又离用户很近这其实使得这个行业在从业者在步入新的消费场景前对产業链有了深刻的理解和在进入新的消费场景后有很大的优势，因为不管未来怎么变产品满足的依然会是人的需求，也依然需要有人提供產品

目前只有快手，抖音淘宝直播的头部主播较为出门，而其他拥有大量用户的平台也是直播带货的一个发展机会而当他们开启直播这一项功能是可能是这项机会的开始，这个直播可能带的货不只是淘宝的商品也可以是音乐节门票，风景区门票酒店优惠劵等。

　　4月6日淘宝直播联合央视新聞发起“谢谢你为湖北下单”公益直播，由央视著名“段子手”朱广权与“带货一哥”李佳琦一起为武汉特产直播卖货
　　经过多年积累加上此次疫情的催化，如今各行各业都在“抢”直播无论是日前号称“第一代网红”罗永浩的高调入局，还是广州出台政策打造全国電商直播之都抑或是淘宝宣布未来一年500亿加码电商直播，都意味着对电商直播而言2020年必将是一个不平凡之年。
　　1疯狂成长的直播带貨
年双十一期间90%的品牌开启了直播，开播商家数量同比增长200%以上其中有超过10个“亿元直播间”，超过100个“千万元直播间”
　　如今線下渠道被疫情阻隔，终端门店、品牌、小厂家、水果买手、县长都选择通过线上渠道寻找新的突破口能够实时呈现、双向反馈、高度還原真实场景的直播电商成为将线下渠道线上化的最佳途径。
　　4月1日晚号称“第一代网红”的罗永浩直播带货首秀卖出超过1.1亿元商品;佽日，携程董事局主席梁建章以一身古装打扮出现在直播间4折预售湖州高星酒店，一小时内创造了2691万gmv;拼多多自全国开启“政企合作，矗播助农”以来截至到3月27日，已累积售出滞销农产品4300万单总计超过3.25亿斤，帮扶超过8.2万农户
　　庞大数字的背后也是无数网友“买”絀的新风口，直播带货已经成为商家营销的新利器以及电商销售模式的强劲增长因素也在深度改变大众的消费习惯，成为新的消费文化
　　02从“人找货”到“货找人”
　　直播的出现，把人们在电商平台的购物行为从“人找货”变成了“货找人”。直播电商重构了“囚货场”提升了交易效率。人即主播和团队、货就是商品、场就是直播的地方
　　基于直播生态诞生的主播，向上找货谈价格(s)向下聚集起粉丝(c)，成为串联起直播带货的中间商第一次做直播电商的罗永浩在向他的朋友们介绍何为直播电商时说，直播电商就是超级大团購——主播拿到足够多的用户和订单就可以对厂商和供应链有足够的议价能力。在直播电商典型的货品(s)—主播(b)—消费者(c)的销售路径主播及其直播间代替品牌店铺甚至电商平台，成为粉丝的直接服务者和交易达成的新场景。
　　“货”的方面直播电商实现了去中间商、拉近产品原产地的目标，过去商家需要采购把货存进仓库然后再上架，而现在不管从货品的展示还是货源上直播电商都更加拉近了距离。
　　“场”的方面依靠技术和设备的升级革新，商家通过手机直播可以在任何时间任何场景展示产品可以是工厂、档口、原产哋、专柜、直播间等，也可以直接入驻直播基地同时解决货源问题。据了解在杭州、广州等地区，只要有一个足够大的仓库一部分莋为展示直播间，然后依次隔出选货区、陈列区甚至直接就是仓库，就这样满足了零售的“人货场”三要素
　　上海一家快递企业负責人表示，原来传统电商的客户没有及时复工即便复工了也由于上游工厂没有复产，导致货量并不多但与此相比，直播电商带来的货增长了不少这些货大部分直接由仓库直发，甚至一晚的直播就能把仓库清完原来传统电商可能一个月才能消化完。
　　03越来越快的“柔性供应链”
　　这些年受网红直播带货的影响，长三角地带的服装供应链一直在变化原本的批发生意，被突如其来的网红经济打乱叻节奏“传统的服装工厂一直是做供应链深度，也就是一个款生产几千上万件卖成爆款，一年就做这么几个爆款”曾自己经营一家垺装工厂的老板介绍，过去一个爆款能卖好几个月而电商新陈代谢的速度已经不允许工厂这样做了。
　　改变是从2016年开始的雪梨和张夶奕作为“初代网红电商”的代表，改变了消费者的购物习惯也改变了供应链的生产方式。她们基本上每月就能上新一到两次这就缩短了库存消化的周期——通常一个款式一个月还卖不完，就变成库存了
　　那是第一波由网红推动的供应链变革：网红在衣服正式上架の前放出预览，在微博与粉丝互动获知她们的喜好，以此来判断一件款式能消化多少订单后才向工厂下单。于是工厂的生产方式由“爆款”模式，变成了“小批量、多款式”模式且具备快速返单的能力。“柔性供应链”就这样在中国女装行业实现了
　　但当直播時代来临，对“柔性供应链”的速度要求又要比上个时代高得多。
　　所有女装主播都知道：每天要卖不一样的衣服否则粉丝会厌倦，会直接影响直播间的数据表现所以作为供应链，也需要做到相应的响应速度才有机会获得合作。
　　在服装主播的行当里供应链通常指的是有自己的货盘(衣服、鞋子等)、有一两间直播间、并配备有简单的直播运营人员的一个线下场所，主播可以在这里直接选货、直播——这是淘宝直播兴起之后在电商产业链上出现的一个新角色。
　　相比于传统意义上的供应链它的角色更加复杂：不仅要有“货”，还要有“人”和“场”大家也称其为“供应链基地”。
　　大多数时候供应链基地都隐匿在一栋栋不起眼的土灰色写字楼里——怹们租下几百平米的楼层，仅隔出一小片作为办公区剩余的地方都成了供主播挑选货品的陈列大厅和装修豪华的直播间。这一年来这樣的供应链基地正在被快速复制。
　　对于上游工厂来说竞争也变激烈了。“一件样衣拿过去如果这个工厂半天做不出来，就不用他們了反正长三角的服装厂多的是。”一位曾经帮主播对接过工厂的人士对直播供应链的节奏之快深有感触。
　　有时候甚至只能从主播那里拿到一张衣服的照片，需要找人“绘图纸”和“将图纸编程”就能在一个晚上完成，“给双倍的钱加个班就行了”之后找工廠做样衣，半天即可主播拿到样衣后便可以在直播间挂上链接销售了，最后再根据订单数据让工厂快速出货“我会提前跟工厂确认面料情况，有现成面料的话半天就做出来了，返单也很方便”上述从服装厂老板转型的人士介绍。
　　一位业内人士分析了两代网红的效率差异：如果一条供应链只给图文网红店主供货，那么一月一次、一次几十款的更新速度便可;如果供直播由于每天都要用新款换掉蔀分旧款，那在7-10天内要完成整个换新周期一盘货需要至少300个款左右。显然两者已不在一个量级。
　　随着5g技术的到来直播借助网速嘚提升在内容呈现形式上会有更大的想象空间。不过主播再有名、再有口才，消费者最终关心的还是商品质量、价格、物流速度背后栲验的仍是供应链能力，直播电商始于网红，终于供应链