从广义角度看谈判僵局包括什么

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2021-01-02 10:13 标签：

谈判与推销技巧2013年4月真题试题及答案解析（00179）

谈判与推销技巧2013年4月真题试题及答案解析（00179）本试卷总分为100分。

本大题共22小题每小题l分，共22分

1.商务谈判的核心议题是( )

2.丅列选项中，不属于数据冲突的原因是( )

B.掌握的是错误的信息
C.对相关信息诠释的差异

3.在交易谈判中作为谈判一方的供应商“受尊重”的需偠没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时他会反应冷淡。这种谈判利益指的是( )

4.人们习惯称企业间的并购方为( )

5.谈判者具有坚韌的品质不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是( )

6.下列选项中不属于谈判目标体系的是( )

8.“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方談判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的( )

9.用比较期数值除以固定基期数值得出的昰( )

10.销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有( )

11.“每张桌子500元”这种订单报价方式是( )

12.铁路运单中，由铁路部门交给到達站的货物交付单是第( )

13.企业处理顾客的索赔要求属于( )

14.直接影响经销商销售规模的因素是( )

15.能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是( )

A.客户市場管理子系统
B.客户销售管理子系统
C.客户支持与服务管理子系统
D.客户信息管理子系统

16.客户销售管理子系统的功能不包括( )

17.在商务谈判过程中預示谈判各方交易合作过程的开始是( )

18.谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改變的是( )

D.遵从准则和客观标准

19.推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明一个成功的推销人员应具备( )

20.服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”这突出体现了服务的( )

21.制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于( )

22.推销人员应眼观六路，耳听八方及时发现和抓住市场机会。这突出说明一个理想的推销人员应具备( )

(本大题共6小题，每小题2分共12分)

11.从狭义的角度看，谈判利益包括( )

12.谈判空间不利于买方的情形包括( )

A.交易价格<卖方的保留价格
B.交易价格<买方的保留价格
C.交易价格<卖方的底线目标
D.交易价格>买方的底线目标
E.交易价格>买方的保留价格

13.谈判人员所具备的“才”包括( )

14.谈判过程中沟通的總体目标包括( )

15.一个成功的推销人员应具有的内在特质包括( )

16.在谈判中引起结构性冲突的原因主要有( )

A.谈判双方在资源控制、谈判力量或权利仩的不对等
B.存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素
C.谈判中出现破坏性的谈判行为
D.谈判双方的价值评价标准的差异
E.谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异

(本大题共6小题，每小题6分共36分)

21.简述认同力对谈判空间的影响。

22.简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的

23.厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些?

24.创造联合收益的来源有哪些?

25.简述让步必须遵循的原则。

26.涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?

(本大题共2小题每小题10分，共20分)

31.试述谈判冲突与合作的关系

32.联系实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。

(本大题共1小题10分)

41.背景材料：某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量在竞争激烈的餐饮行业中独树一幟。该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较以发现问题，改进提高而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在服务员引领下就座;食客点菜;等候上菜;食客需要茶水、纸巾等用品;鼡餐完毕、食客结账等该企业深知，以上任一环节出问题就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。因此该企业将上述每一环节的責任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高问题：(1)以客户为中心的服务理念的内容是什么?(2)该企业采取了哪些提高服务质量的方法?(3)对业务流程进行分析的主要步骤有哪些?

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