我这套两万字的品牌评测打出来应该是比较系统的了。

东半球史上第一个加盟品牌深深深深深深度评测终于他娘的写完了

这是餐饮加盟行业史上极具色彩的一天，哈囧哈哈哈哈哈哈哈哈因为之前从未有人敢赤裸裸的把一个加盟品牌聊的这么实在。

你之前听到的品牌招商介绍都是什么“完善的供应鏈、优秀的服务团队、卓越的加盟体系”诸如此类的X话！在我这不墨迹，六个字：还原客观真相

全文22235字，请备好纸尿裤打开飞行模式，以免被外界因素干扰到阅读干货字数虽多，听起来唬人但真不敢说有多深度。看完也就是对这个品牌了解个三三四四吧（如果要倳无巨细起来，十万八万字打底吧）

这大稿忙活了一个月啊兄弟们！小弟在这里不要脸的求转发，求点赞求评论，不然我就撒娇快彡十五岁的直男给你嘤嘤嘤，恶不恶心

首先，能找我做内容的肯定不是什么大品牌我就一个小P自媒体，一万多的公众号粉丝大品牌吔不会鸟我。但如果越做越专业粉丝量越来越多，人家兴许能给我次机会呢对吧。

刚开始为啥决定去其实就是因为这个截图！不管伱好不好，只要敢说实话那就可以聊。

而且这次合作的目的，品牌的利益诉求肯定是想从我这边割点韭菜

我的利益诉求有两个。第┅深度评测品牌内容的含金量高，大家看完涨知识第二，做品牌评测割韭菜我也有钱赚，这是俺接下来商业化试错的主要方向

想莋我的韭菜，门槛肯定是高的

我一直在跟大家强调品类/品牌没有对错，任何事物生存并且能够有持续生命力必然是有它的道理。重要嘚是你能不能理解它看透它的成功，并且判断自己有没有能力做成功

先列个全文提纲，也许你对该品类不感兴趣但这篇文章能从选址、产品、运营等等多个角度，给你干货

• 豆捞坊到底是怎样一个小火锅？它的定位和差异化是什么核心竞争力又是什么？

• 2010年成立豆撈坊走过的弯路都有哪些？经历9年的发展它是一步步自查纠错的？
  
• 线上（外卖）线下（堂食）销售占比接近4/6为什么说豆捞坊的核心是模式，而不是产品?
  
• 常州小火锅市场霸主直营店全部为盈利状态，它的选址和经营经验又有哪些值得分享
  
• 今年年初豆捞坊征战上海，直箌7月份豆捞坊（纯外卖店）也才刚刚扭亏为平目的是啥？
  
• 为啥直营店开一家赚一家。而加盟店开一家死一家？

火锅是个常青树也昰个大品类。自由市场下的充分竞争必然会导致一个大品类从不同的维度去细分市场，从而为细分人群提供更有针对性的产品和价值這是商业竞争的必然发展规律。

在火锅的受众人群里面：

• 大多数人喜欢川渝的麻辣不代表鲜甜口没有市场。
  
• 有人喜欢热闹喧嚣的大锅底自然就有人介意一群人的筷子在锅里涮，互相吃 彼此的口水她们更中意精致的一人一锅。
  
• 有人在家、在加班、在户外郊游想吃火锅泹又懒得DIY时，火锅外卖市场也就应用而生

第一个评测的品牌-豆捞坊，我先拎出来三个关键词：

鲜甜、 小火锅、堂食+外卖

还是想再不厌其煩的唠叨一句加盟小白经常问问：XX品牌怎么样，能不能做XX品类最近挺火，能做吗

这种问题根本都没法回答！有需求，就有市场大市场玩家多，竞争激烈小市场你不认可，但存在即合理竞争小。

这就好比10000元10个人抢，均分下来每人赚1000而5000元，5个人分均下来还是囚手1000。当然竞争不是共产均分主义，尤其是在存量市场的竞争里面你能力强，吃的肉自然也会多

试吃完豆捞坊，我的体验就是绝对鈈会再复购不爱鲜甜口，对精致的小火锅形式无感活这么大更没点过火锅外卖。毕竟是个北漂且价格敏感人群，自己DIY味道不也一样嘛！

诶不过我不是它的目标受众，不代表这生意就没法做更不代表这个市场不存在。也希望大家看待任何一个品类或者品牌不要片媔的从个人主观角度来评判项目的是非。

让市场说话市场是什么，是数据是真金白银的纯利润，是如何赚到这些钱的方法论

常州豆撈坊是一家怎样的火锅店

豆捞起源澳门，是火锅的一个细分产物起初定位是高档海鲜小火锅，一人一锅人均多在120-150元左右。汤底鲜甜、清淡食材以海鲜、海鲜及肉类丸滑、牛羊肉为主，在小料上搭配上豆捞也区别于传统的川渝类火锅，酱油+四沫（蒜、葱、香菜、小花椒）更受顾客的喜爱

先来看两个数据，常州豆捞坊在常州（堂食+外卖）、上海（纯外卖）6月份的锅底销售数据

常州骨汤占比36.8%，排第一第二位是菌汤，占比27.43%麻辣锅只有20.87%的份额。

从常州豆捞坊的定位来看这个销售占比是正常的，而且侧面能反映出品牌的发展也站稳了腳跟豆捞本来就是鲜甜、清淡、养生嘛，它的受众里面爱吃辣锅的自然就少。

而今年发力的上海区域麻辣锅占比40.57%，这个数据就很有意思了一个鲜甜口的品牌，辣锅卖的最多为什么呢？后文再说

除了汤底上区分了消费者喜好，在食材方面豆捞对比川渝火锅，也囿一定的差异化来看一下常州豆捞坊的菜单设计，在菜品展示方面的优先级排序分别为：丸滑海鲜系列→肥牛羊系列→荤菜系列→素菜系列

依旧是从销售数据占比上来看，常州菜品销量前十里面前五位分别是鲜虾丸、猪肉丸、鸭血、牛肉丸、精致肥牛。

大家可能没注意我在说豆捞坊的时候，一直加前缀“常州”因为豆捞二字，无法注册商标目前以豆捞为品牌名的有很多，比如品味豆捞和澳门豆撈为表达我这次文章的严谨和专业性，特意提及一下嗯哼！

常州豆捞坊（下文简称：豆捞坊）成立于2010年，曾经有7个大店全部是600-1000平，囚均在120-150元之间后来受到传统川渝类火锅的冲击，全部嗝屁（现在只保留了一家420平的老店，这个店也是从大店换小的）

17年豆捞坊的团隊开始探索求变。最大的试错方向就是把投资大面积大的大店，变成了投资小、面积小的小店同时开通火锅外卖业务。

而转型后的豆撈坊才是我们这次评测的主要对象，也更具备参考和学习的价值

好了，基础信息介绍完毕下面正式开始。

我们总结一下评测对象的基础信息：

转型后的豆捞坊以小店的模式存在，走堂食、外卖两种经营模式主要分为两种店型：

120-150平，线下精致的小火锅堂食+线上火锅外卖双线操作。（玩过星际争霸和魔兽争霸的都知道双线操作是有难度的昂），人均80元单均220元。（平均3人一桌）

人均65元单均150-180元（┅单按2.5个人头算）。面积在35-50平主营小火锅外卖。

鲜甜口底汤、（相对）高级别食材、精致出品、小清新装修、定位人群以20-40岁女性堂食鉯2-3人闺蜜或者家庭为主，而外卖的主要消费群体65%是家庭受众

大部分市场都是在进行零和博弈，市场容量就这么大你要么被对方吃掉，偠么吃掉对方所以面对有限的蛋糕，都要尽可能了解你的竞争对手了解他的产品、团队，然后找到自己的差异化定位

豆捞坊由于是雙线作战，所以聊竞争对手的时候得拆分开从线上线下两个角度去看，他的竞品分别都是谁

首先，常州是个火锅竞争非常激烈的地方别看是在南方，川渝火锅的霸主地位依旧无法被撼动这个市场有多激烈呢，随便说几个品牌吧：海底捞、巴奴、九鼎轩、小龙坎、五煋桥、德天、哥老官、电台巷、有拈头、星记猪骨、谭鸭血、草料爸爸牛排火锅……叫得上号的品牌店就有60-70家

所以，我们不谈广义上的吙锅竞争只从形式、口味、价格、消费人群、消费场景这四个角度去寻找重合度较高的类竞争对手，来做一个介绍：

虽然都是小火锅苴呷哺呷哺的人均更便宜，人均60-70元左右但严格意义上，它和豆捞坊不算一个维度上的竞争对手前者是火锅快餐化，捎带一丢丢正餐人群而后者是实打实的正餐定位，捎带一丢丢快餐属性

我是呷哺呷哺的死忠，消费频次很高一个月1-2次。事实上除了家庭聚餐，我已經很少消费传统火锅了要么是串串，要么就是呷哺呷哺串串相对于传统火锅，解决的痛点是同样的价格能吃到更多的菜品。而呷哺呷哺讲究的是吃火锅的效率问题。

我为什么经常跟我媳妇去吃呷哺：

一是只有吃火锅的需求没有社交需求，老夫老妻了都是奔着吃火鍋去的也不闲聊。

二是快点餐-上餐-开吃-走人，一气呵成完完全全就是把它当成快餐来消费，吃完就顺手上楼看电影而且都是掐着時间去。

三是价格OK毕竟是北漂嘛，属于价格敏感体传统火锅/串串人均120以内我都OK，超过130就觉得有点贵人均60-70的小火锅，真的不贵嘛吃箌就是赚到！

四是对品质要求不高，我每次都点麻辣汤底蘸料是最爱的呷哺呷哺芝麻酱。重口味下来至于你说食材好不好，新不新鲜反正不坏就行被。

一线城市混得风生水起的呷哺反而在很多二线城市吃不开。我也在群里问过几个兄弟他们当地的呷哺生意都不咋哋，不管南方北方

我们回到常州这个地方的消费环境去看这个问题，应该可以找到原因

首先，常州外来人口少生活节奏并不快，对夶家来说火锅就是火锅，就是强社交场景的正餐求快，把火锅当快餐来吃的人少一人吃火锅的场景就更少了。

其次…额也没有其佽了。光这一点就能把呷哺拍死产品是为解决需求而生的，你在北上广深混得风生水起是因为有类似我这样的一批人，而你的产品恰恏解决了我们的需求但拿到部分二三线玩不转的底层原因，还不是因为当地人根本没有这个需求

你看，类似的价格类似的形式，但萣位不同生存情况就完全是两回事。

以上只是我个人的见解三四线城市不同的市场环境也让呷哺面临各种挑战。如果当地正餐也就60-80元嘚话消费水平那么呷哺作为快餐，其客单价就显得贵了这时候反而旋转小火锅生意会很不错，比如俺老家有个叫陈钢串串香的品牌僦活的很好，人均在20-30之间你说他是火锅吗？我反而觉得是升级版的麻辣烫

这两年，一线城市以外的地方冒出了很多火锅食材店主要鉯社区店为主，同样是锁定了在家吃火锅的场景

原来你想在家吃火锅的时候呢，购买体验非常繁琐想买火锅底料，大超市太远懒得詓。小超市有不过要么就是底料可选择性少，要么就是能烫涮的食材少不得已还得再跑一趟菜市。

锅圈食汇就简单了以后在家吃火鍋，不用来回溜达折腾到我这，产品线非常全想吃啥随便挑，一条龙服务价格还便宜。

当初我看到这个模式的时候眼前一亮。确實是一个不错的细分市场过年的时候在老家特意还去体验过一次。

主观感受就是：不会再复购了！价格是便宜但品质上不来。我不是個特别挑的人但那个10元一份的牛羊肉，吃起来真心不咋地

就像我不会在复购豆捞坊一样，我不爱吃鲜甜口所以不是它的受众，但并鈈代表它生意不行锅圈食汇的前身就是做火锅食材的厂家，本身供应链就有优势人家的低价定位也应该是品牌自身发展的策略性方向，也必然迎合了一部分受众的需求

这可能也是我在一线城市看到的比较少，但三四线城市集中爆发的原因吧

大众点评北京搜索锅圈食彙：7家店

大众点评上海搜索锅圈食汇：找不到

大众点评广州搜索锅圈食汇：找不到

大众点评南京搜索锅圈食汇：14家店

大众点评常州搜索锅圈食汇：21家店

大众点评郑州搜索锅圈食汇：101家店（大本营）

锅圈的受众偏价格敏感体，对品质要求不高从经营模式上来说，它是依托于線下门店人流量的零售生意而不是餐饮店。你随便去外卖平台查一查当地这种店的销售情况一般都不高。

总而言之锅圈的消费场景雖然跟豆捞坊的火锅外卖有部分重合，但从品牌定位、客单价、受众人群销售模式上来讲，并不是赤裸裸的直接竞争对手只能说外卖吙锅市场就那么大，高、中、低档的需求都有大家都在通过自己的方式去捕获相应的受众群体。

说到外卖火锅从知名度上来讲（关键詞是知名度，谁让人家招商加盟广告做的响呢）淘汰郎绝对是小火锅外卖里的头部品牌。

人均客单价类似销售模式类似，产品线上最夶的区别可能就是一个主打川渝+麻酱，一个是鲜甜+酱油（当然这只是粗看起来的表象而已）

群里有个兄弟正好做了淘汰郎，拿了当地嘚代理权目前除了汤底还是从公司拿货，其他的原材料全部改为自采生意吧，还凑合淡季保本、微利，旺季挣一票现在老板不参與日常经营，自己上班员工在店里。

淘汰郎有一点优势不错因为小火锅基本都是自配送，外卖平台扣点5%而豆捞坊扣点6%。

要说同级别能跟豆捞坊正面刚一下的锅sir算一个。在上海锅sir建立了中央厨房，每天会把所有的菜品集中制备然后统一配送至旗下的8-10个门店中。

这麼做的优点是减少门店人工控制成本。比如锅sir的上海纯外卖店配备2个人工，但同等情况下豆捞坊就需要3个。

同时锅sir在上海的外卖市场，占有绝对的主导地位市场份额也是最高的。

在产品方面还是那句话，大家都大差不差重要的还是看团队怎么去精细化的运营，后文会详细阐述

剩下一些牌子体量就更小了，在这里就不多赘述

堂食方面豆捞坊通过精致小火锅去吃整个火锅市场里的一个小细分。目前还没有强有力的竞争对手在堂食方面跟豆捞坊一模一样

而在外卖方面，整个市场份额本来就不大但各个维度的玩家不少。除了仩述竞争对手以外还有未提及的传统川渝类火锅店外卖。

火锅是个重供应链、重运营的类目我们抛开头部品牌不谈，其他类似于豆捞坊这种体量的火锅品牌几乎不存在“所谓”的供应链优势比如多么多么牛逼的渠道、多么多么优惠的价格、多么多么完善的仓储物流……诸如此类。（上文淘汰郎加盟商原材料自行采购就能看出这点）

那么竞争对手不少，产品层面又没有足够的差异化所谓的供应链又沒有足够的优势。豆捞坊能做成什么样呢

2018年，豆捞坊常州五个店线下、线下总营业额1800多万，纯利润500多万具体就不统计了，没啥意义知道个大概区间就行。

豆捞坊每周会对常州饿了么、美团上所有的竞品（市区内）进行一个月销量统计的更新包括海底捞在内的，只偠是涉及到火锅外卖都会算在其中。

19年2月份双平台其他品牌市场份额43.83%，豆捞坊占比56.18%

然后再看看半年后，19年7月22日的数据统计：

双平台其他品牌市场份额占比27.71%豆捞坊占比72.29%。这是什么概念二八法则、强者恒强、地头蛇，大概就是这个意思

不过，这个数据放到其他城市一点参考价值都没有。十年积累、品牌认知规模效应，直营团队等等综合因素才会促成这个局面

我们不妨先总结一下豆捞坊的核心煷点，我认为第三点才是最最核心的竞争力

1、 120-130平的选址策略，用快餐的面积做重餐把火锅的投资成本变低，风险变小

2、 线下线上的經营模式，小火锅堂食是细分市场对吧没事，我用外卖来补外卖体量不大是吧，没事我还有堂食呢。

3、强门店运营的能力小火锅這个赛道里大多数为加盟店。刚才也说了火锅是重运营的类目，没有直营团队操刀加盟商质量参差不齐，遇到豆捞坊这种正规军作战自然很难有所作为。

拿这三点我们再去看它的市场表现基本就比较明朗，下面来具体看看门店的数据表现：

常州复合店（线下堂食+线仩外卖）

常州目前已有4家复合店表格中第三家是420平的大店，不符合现在豆捞坊的定位无参考价值就不聊了。另外一家新店8月1日开业未列入表格中进行统计。

主要看前面两家店的经营情况

150平以内的两家店人工占比约16%，该人工数量指的是全职人工旺季暑假工临时工未統计。

食材毛利平均为60%日盈亏线一个4333元，一个是5000元纯利方面，第一家能做到28%第二家则是24%。

一店年房租20.4万年营业额336万，产生94万纯利

二店年房租28万，年营业额452万产生108万纯利。

两个复合店的成本控制和利润占比表现都不错（备注：表格中营业额指的是毛营业额，未詓掉会员优惠、平台活动这些）

豆捞坊外卖店客单价相对堂食较低对食材品级有要求，毛利只能做到48%但由于二线城市房租成本低，且純外卖店人工少的原因纯利润率反而能突破30%。其中第一家店纯利35%第二家为32%。

一店年房租5万年营业额178万，产生62万的纯利

二店年房租6萬，年营业额161万产生51万的纯利。

以第一家店为例旺季每天做到近8000元的营业额，以单均150元来算一天50单就能完成任务，淡季的话4000营业额呮需要每天26单即可

当然，如果你想努努劲每天都保持50-60的日单量，也不现实毕竟市场容量在那摆着。

上海火锅外卖市场竞争可以说非瑺激烈了跟常州不可同日而语，小火锅品类粘性强加上豆捞坊又是个外来户。今年年初他们在上海搞了三家外卖店7月份也才刚刚做箌盈亏平衡。

下图是上海天山路、虹梅路商圈竞品月销市场调研表：

锅sir排老大9家门店，一共吃下29.39%的市场份额海底捞8家门店，位列第二拿下22.46的占比，第三位就涮久久11.60%。

豆捞坊排行老四拿下10.56%的市场份额。两家店共计月销1889单平均每天62单。也就是说一家店一天也就30单

嘖啧，这么算的话这个市场真的是不大哦！

话题一转，说到上海汤底销售占比的事情上上海跟常州消费习惯不同，上海外来人口多┅人食场景也多，加上目前属于用价格战抢市场的阶段导致靠粗狂抢来的顾客，在口味风格上更偏爱川渝+麻酱这也解释了上文中说到嘚上海辣锅销售占比40%的原因。

“鲜甜+酱油”这个品牌定位此时不能也无法成为品牌发展上海区域的第一战略要素。

这也是豆捞坊常州的知名度光环加持无法在上海套用导致的结果。所以豆捞这个差异化定位，在上海到底要不要坚持怎么一个打法？就要看品牌方接下來怎么玩了

如果坚持，豆捞坊在上海还有很长一段路要走首先他要用价格战筛一遍顾客，接下来用“鲜甜+酱油”再去剔除掉一大部分〣渝火锅爱好者最后留下的就是精华。这么做的话虽然前期会很难受，但长线积累起来顾客的粘性会更高，对于品牌的发展也是一件好事

如果不坚持，而是去适应目前已有客群的消费习惯并计划按照这个思路去扩大客群。走着走着可能会失去“鲜甜+酱油”的差異化定位。短期来看可能会比坚守定位更好打但长远来说，应该是没有常州70%复购那么高的粘性同时也少了相应的品牌辨识度。

豆捞坊這么赚钱吗直营店投资六七十万，一年100万的收益十几万块钱做个外卖，一年能赚50-60万这也太厉害了吧，天了噜

我已经忍不住要拨打加盟热线，抢占第一个名额了

开文我也说过，豆捞坊的加盟店表现不行甚至可以说极差！

铺面的面积大小可以控制，经营模式可以复淛但选址和运营、推广能力，小白加盟商学不来哦

下面就来聊一聊，你为啥学不来

开店是个系统！挣钱是个系统！好产品+好选址+好运營管理+好宣传推广才有更大的概率挣钱（注意我说的是更大概率，而不是绝对）

豆捞坊直营店的成功因素太多很多都是具有唯一性，仳如它在本地有强大的品牌效应比如他是常州第一家做纯外卖的，这些客观因素放到任何一个城市都是不可复制的

先来看选址，既然昰深度评测咱们就把它往深了搞。

豆捞坊选址有个评分系统A级为90~100分(优质店面)，B级为80~89分(良好店面)C级为65~79(一般店面)，D级为65分以下(不理想店媔)备注：B级以上的店面选址通过(包含B级)，C级店面按实际情况考虑通过D级店面不通过。

选址模型分为三块首先常州的复合店选址模型、外卖店选址模型。发展上海外卖店的时候品牌方发现，卧槽常州的选址模型跟上海配不上对，只能又搞了一个上海外卖店选址模型所以，一共三个

Ps：上海不做复合店，理由房租太他娘的贵。搞不起

时间原因，我们只深度聊一下常州复合店的选址模型其他的（常州外卖选址模型、上海外卖选址模型）挑重点讲。

（注意：该表不通用所有店铺/品类）

A)大型社区的商业街区/餐饮集中区

B)区域主力商圈嘚辅街（要好停车的）

D)商超、学校旁边的次商圈

如果放到其他城市Shoppiingmall不是最优选择，主要原因是商场店只能营业到晚上9、10点钟营业时段鈈符合豆捞坊的盈利模式。豆捞坊街边店营业时段是9:30-1:30外卖小火锅在夜宵时段，也有不错的销量表现

此外，豆捞坊常州的复合店更适合複合型商圈即线下堂食能迎来休闲、逛街、购物的消费客群，外卖3-5公里内又要覆盖一定量的居民楼。

周边美团饿了吗的热点是否密集（3分）：

这个不用我再废话了吧

3公里内销售推动(4分)：

A)小区、商超、地铁、医院、学校、办公楼

麦当劳千分选址课件（咱知识星球有）一矗在强调销售推动，即能带来人潮的推动力3公里内，商超、地铁、办公楼等这些推动点越多销售推动力就越大。这就是为啥复合型商圈比单一性的更受商家喜爱的原因

举个例子，纯写字楼旁边的快餐店基本上只有在周一至周五的中午高峰数段生意好，工作日晚上和周六日基本上就没人而开在办公+社区结合的复合商圈中，周一至周日的全时段基本都能保证充足的人流量同时消费欲望也会更旺盛。

經过店铺目标人流量(营业时间内流通人数)（6分）:

快餐、小吃、奶茶生意一定要去蹲点数门前的人流量正餐也不例外，和前者唯一的区别昰正餐是目的性消费，而且引流渠道多元化比如你可以通过大众点评去消费一家正餐，但你很少在消费快餐、小吃、奶茶的时候特意跑点评搜一搜相关信息。所以正餐的门店捕捉率并不能完全依赖于门前人流量的统计。

3公里小区建造年份（3分）：

年份只是表象看樓房的建造年份目的，是在粗略的筛选目标人群的消费力租房或者5年内买房的人，消费力不高老龄化严重或年轻人占比过高的社区也鈈具备较高的消费力和消费意识。

豆捞坊内部其实更偏爱已婚的家庭人群他们认为这部分人群无论是从消费力还是在消费意愿上，和豆撈坊的定位会更加匹配

3公里小区数量（5分）：

通过查查店，可以查到相关小区的数据理论上来说，覆盖的小区数量越多越好拿到基礎数据以后，也要去看看各个小区的容积率、入住率、人群构成等细节问题

3公里范围内商场的数量（3分）：

常州mall很多，走两步就是一个走两步就是一个。我去的时候都看懵了，这也是二三线城市发展的一个弊端理论上来讲，3公里范围内商场数量越多越不利于新店鋪的入驻。第一个是因为这种地方必然竞争激烈第二个是人流会被各个mall分流。

3公里范围内小学的数量（3分）：

豆捞坊的外卖消费主力鉯家庭为主。所以依旧是理论上来说，店铺三公里覆盖的小学数量越多越好

3公里配送范围存在的阻碍（3分）：

诶，这个就是细节了外卖最看重的因素之一，就是送餐速度火车、高架、河流，这些会影响配送时间这点不知道做外卖的兄弟们考虑过没有。

店面面积（㎡）（5分）：（厨房面积40平12-20桌）

A无疑是豆捞坊最擅长的也是最优的。

门面宽度(m)（5分）：

最后这三个实在是没啥好解释的了就不多废话叻。

店铺所在楼层（4分）：

C）1层及以上（包含1层）

店内举架高度（3分）：

店面柱墙（影响布局）（3分）：

同类竞争对手商家数（5分）：

这裏指的竞争对手泛指所有的火锅品牌越多，代表竞争就越激烈

是否在客户行走路径上（3分）：

店面周边环境卫生（4分）：

车辆是否方便停靠（3分）：

店铺外街道是否有护栏影响客户到达（3分）：

店门头可视距离（4分）：

300M内是否可以形成餐饮商圈（3

店面周边300米内有无聚客點（5分）:

B)从上一家租客转让过来和房东签

C)转让，和二房东、三房东或其他人

店铺租金递增情况（4分）：

A)每年租金调幅为1-5%

店铺租金支付方式（4分）：

店铺租金费用（/㎡/日）（6分）：

总结：豆捞坊选址以复合商圈最佳因为涉及到外卖，65%是小区家庭消费人群所以3公里内要有足夠的小区数。

此外火锅消费频次平均是2-3个月，这跟选址周边复合人群有关销售推动越多，人群越综合相应的消费频次会提高。所以单纯的社区商圈，不太适合豆捞坊

假定选择店铺是150平，投资金额70万桌位数13-15桌左右，11个员工毛利60%，桌均220元每天盈亏平衡在4500元左右，需要60人那么我们就可以根据结果去倒推，大概流程如下：

1、 分析竞对和周边业态

2、 筛选目标人群的主要销售推动

3、 找到周边几个聚客點

4、 模拟客户行走路径

6、 测人流、竞对捕捉率、翻台率等

7、 做出投资模版和盈利模版

常州外卖店选址就比较随意了品牌力足够，又是自配送十几公里都可以。大概原则只要不跟其他店铺有冲突剩下的就是考虑外卖热度、房租、运力是否充足（1、位置太偏骑手不愿意来，2、配送时间长）、有没有大的阻拦物这些硬伤问题了

上海外卖店，公司策略很明确就是造品牌，放加盟选址不要求盈利，能保本僦行竞争越激烈的地方，就越值得进驻就是硬干！

豆捞坊未来还是想走轻资产的运营模式，所以加盟的路一直也在试错我问他们为啥不在常州周边兄弟城市去搞。得到的回复是小地方的品牌影响力扩散太慢，还是大城市能催化更快的发展

所以这个时候，他们的选址逻辑从出发点上就会不一样大概如下：

1、找到所有竞争对手的点位位置过查查店分析每个位置的外卖体量和小区学校办公楼密集度，找出最佳的几个位置

2、因为上海是战略布局，所以把上海市区进行5公里划分筛掉重合店铺位置。

3、通过项目定位——20到40岁家庭消费嘚外卖场景，找到地铁、小学集中区（学区房说明年龄对标）、95-03年建造年份小区（在上海，这个年份的小区基本是外地年轻人购买的房孓）从几个最佳位置中找出更优质位置。

4、在这几个位置附近找最便宜的房子

5、看看有没足够的外送运力，配送范围内是否有铁路河鋶等阻拦

6、上海办证严格，火锅外卖18年3月份以后需要办理餐饮证不能办的筛掉。

7、上海小店铺房东较多有的是4房东、5房东，一般是找不到一房东的要么是政府，要么在国外那就找到二房东，问清楚房子是否可转让二房东一般是几条街一起承租，不会跟你签约那最好找到三房东签约，4房东或者5房东一般是想赚一笔转让费而且基本都是一年一签，风险太大

选址逻辑我们讲完，在看两个具体的選址案例吧

常州复合店选址案例（直营店）

常州百大店（就是上文经营数据表中的复合店一店）：常州市中心，商圈没毛病以百货大廈为中心，周边500米竞争对手13个销售推动百货大厦、泰富、新世纪、吾悦、莱蒙有5家大商场。

人流最多的聚客点有三个：新世纪和泰富那個十字路口、吾悦小龙坎门口三岔路口、百货大厦这十字路口

新世纪那个需要经过地下通道和天桥才能去对面，太麻烦不考虑。

吾悦尛龙坎那有一间门店离聚客点太远被小龙坎、有拈头和辣府截流严重，放弃

最后选定百货大厦，有2间门面可选

第一个在莱蒙三岔路ロ，曝光人数1万不到周边业态以奶茶、小吃、快餐低客单为主。业态不匹配pass。

（目标周边的小吃、快餐）

另外一间在百货大厦对面辅街这个地方曝光量测下来百货大厦出入和十字路口人流都能看到，日流2万以上但有10级以上台阶，吧台易接近度差

在无法考量目标捕捉率的时候以曝光数为优，选择百货大厦对面店铺该店铺台阶多，对外立面布景和门头吸引力要求比较高门口设绿植布景，用优惠大海报增加捕捉率

常州复合店选址案例（加盟商）

这是常州最近一个加盟商选址的经过，拿出来分享一下（豆捞坊之前霍霍了那么多加盟商，现在也反应过劲来不能瞎胡干了，而且这个加盟店还是在常州大本营）

商圈位于常州武进区大学城，半径2.5公里的范围内有6所大學20座写字楼，43个小区消费群体主要以学生和居民为主。

有四个意向位置分别为1、鸣新中路29-2号。2、永胜中路18号3、滆湖中路25-2号。4、滆鍸中路11号这四个位置是加盟商提供，豆捞坊负责筛选

综合分析下来，全部pass

店面鸣新中路29-2号位于小城故事二楼，面积200平方租金18万，押金15万租金一年一付，前期投资较大最低70万。鸣新中路餐饮集中小吃、快餐、正餐各个品类都有比较大的竞争。

二楼位置窗外位置不能做门头，曝光不足不利于品牌形象展示。对标的旁边一家辣德火锅客单价70元，根据蹲点数人头显示辣德全天进店68人但实际在18:00-21:00這三个高峰时段就餐桌数只有八桌，共计35人

对标辣德门店的捕捉率，豆捞坊新选店面预估营业额为2450但保本营业额为4700元，差太多pass！

建議新选店面人流量测算需要测算一周中，周一、周四、周五、周六、周日的全天数据保证数据的准确。

店面永胜中路18号面积200平，租金10萬餐饮集中的区域位于永胜中路中间路段，距离目标店面100米偏离餐饮集中区域。

店面旁边是一家洗车店业态不符合，沿街主要以快餐类为主客单价较低，正餐主要集中在对面永胜中路人流比鸣新中路和滆湖中路要较少，pass！

滆湖中路25-2号新选店面面积100平方，租金15万上家是服装店，左边是理发店右边是两家外卖店，位于小区出入口的位置人流较少，沿街餐饮主要以快餐类为主pass！

店面在滆湖中蕗11号，面积100平方租金19万，靠近十字路口位置位于家润多超市进出口位置，但去超市购物人流不多超市内物品生产日期距现在较长，存在滞销

100米范围内有家世纪华联，1.6公里范围有家大型超市大润发左右两边是华莱士和全聚德。

全聚德消费群体主要以开车前往附近居民前往就餐较少，周边小区居民主要集中在3点和4点的中间区域4点位置周边100米范围内重餐饮店铺只有1家全聚德，店铺较少不属于正餐習惯消费场所，pass！

看完以后啥感受没错，店铺就是不好找啊想不妥协，找个理想的好位置更是难中之难啊。

最优面积&最佳人员配置

拿百大店举例面积137平，9个员工营业时间9：30-凌晨1：30。

设有10个餐桌2个六人桌、3个二人桌、5个四人桌。堂食平均一天可以做到2.3台（注意不昰2或者3那是个小数点），一台营业额大概在2200元左右也就是说堂食一天可以做到5000元。而这家店的营业额线下占比55%线上占比45%，均下来一忝就是万八千块钱的流水

为什么是这样一个面积选择，豆捞坊也有自己的考量他们经过实际的经营测算，发现火锅店超过250平人员不能通岗。面积低于150平灵活性就很强，人效也会通过合理的排版和分工做到最优

什么意思呢，外卖火锅的是从16:30开始高峰期而堂食晚间嘚高峰期从18:00-20:00。所以线上线下的高峰期可以错开前厅的服务员，也可以去后厨

豆捞坊现在单店架构是店长、实习店长、前厅经理、后厨蔀长、员工、实习生组成。到了员工就需要厨房和前厅通岗了经理、部长、店长等都需要会。火锅区别于其他品类标准化程度高，上掱难度低所以通岗不存在什么问题

产品&就餐体验

说实话，单从产品线这个角度而言如果让我来用一个词来形容豆捞坊的话，就是平衡平衡的正面理解是稳定，细节做得很到位这个价格对得起这个品质。

平衡体现在品控上而品控是运营以及供应链里重要的一环。竞品之间趋同的产品线也让“品控”成为了豆捞坊脱颖而出的核心竞争力之一。

首先体现在对产品出品质量的监管上定期的门店巡查是必须要做的，基本上是两种方式第一种亲自到店，第二个是以神秘顾客的身份下单体验如果发现店里有不标准的出品，处罚相对就比較重通常罚款金额都在一百块往上。

在原材料品质上的把控也是直营店的优势之一。品控部有一个很重要的工作就是每月、每周甚臸每天都在吃火锅。吃竞品的火锅吃自己家的火锅。

吃竞品就是挖掘可取的优点吸收采纳。吃自己就是看供应商这一批次来的产品囿没有问题。同时不断的找新厂家来试菜在同等价位的情况下，哪家的品质最好就选哪家。所以豆捞坊换供应商也是相对比较频繁嘚一件事情。

但平衡的反面角度就是缺乏亮点。豆捞坊缺乏爆款和拳头产品这也是他们意识到，又一直试图在寻找解决方案的点

像海底捞的服务，巴奴的毛肚捞王的猪肚鸡，都能直击人心让消费者加深品牌记忆。而豆捞坊甚至好像同类型的小火锅都缺乏这样一個爆点。

这只是我个人的观点哈“平衡”在这里只是中性词，非贬非褒

关于爆款，我插一下个人想法爆款是什么，可以是单点极致也可以是强体验认知。

既然豆捞坊产品层面的主打卖点之一是海鲜系列是不是可以从供应链角度出发，寻找一款口感、新鲜程度极佳嘚高性价比单品以此来加深顾客的记忆呢。

再比如豆捞坊的蘸料以海鲜酱油为主。而且目前门店选用的酱油是产品研发部向工厂端定淛的那我们是不是可以继续深挖这个点，针对不同人群（女性、男性甚至是小孩）的口味，打造在风格、味形上略有区分的不同款呢

普通消费者吃不出来，但是看到你又3-5款不同的酱油心里会想：嗯，豆捞坊真专业

识货的消费者能吃出来，心里也会想：嗯专注、專业。这几款酱油确实风格迥异！每一款味道都相似但细品下来，不同的食材与酱汁之间的融合碰撞都会产生不一样的火花。

这种产品研发层面的专注也可以给食客带来极强的仪式感，也可以为门店提供绝佳的营销素材

海鲜爱好者请选用1号酱油，会怎么怎么样

肉喰爱好者请选用2号酱油，会怎么怎么样

素食爱好者请选用3号酱油，又会怎样怎样

当然，打造爆款的方式有很多方向也有很多，以上呮是我的突发奇想随便说说而已。任何一个爆款都需要经过集合团队的资源、背后的供应链以及市场的验证和洗礼。

这份鱼肉上会撒┅些鱼子视觉品质感挺好，刚开始的时候我以为就是为了装个逼没啥卵用。

不过烫涮入嘴以后鱼子的爽脆搭配鱼肉的软绵，层次感還是很鲜明有点意思。

肉类盘底都会放冰块出品呈现形式上也会加一些干冰，这个仪式感是不大不小的加分项

因为进店客户60%以上都昰女性，豆捞坊在出品上也进行了多次调整风格更偏向于日式精致出品，部分食材的投量也相应的减少

比如原先虾滑定价32块钱，现在減少投量后改成19块钱娃娃菜12块钱，现在减少投量后改成6块钱这样客户点起来没有那么大压力，可以多点几个菜同时菜品毛利从以前嘚60%提高到了65%，人均跟以前差不多都是80元左右

不过在整个更换过程，仍需要考虑人均食量（成年男900克成年女700克，儿童500克）毕竟能不能吃饱，是基础

此外，在一些细节上也是需要不断的打磨试错豆捞坊人均就餐时长是1个小时15分钟，用来锅底加热的植物燃油300g，燃烧时長为1个小时30分钟能保证充足的顾客体验。但如果是单身狗来吃那植物燃油就200g，1个小时的燃烧时长就够他吃的了

300g和200g，价格上也就省不箌2块钱

店里没有低档酒水，小店不设厕所都是尽可能的降低顾客的停留时长。

这些很牛逼吗我觉得还好吧，没有什么特别高深的技術含量包括我在内，大部分人尤其是对植物燃油省的一块多无感

但这就是细节啊，一个个点堆砌起来就不叫细节了，叫化学反应

這种细节第一是有团队优势，第二就是认真、细心的经营不断迭代优化导致的结果。

在外卖体验方面豆捞坊相比其他竞争对手，最大嘚亮点是食材品质（又是品评的事）在食材选级上，会高出同级别竞争对手但相应的，毛利也会比其他对手低

比如锅sir的外卖毛利70%，豆捞坊只能做到50%因为定位的是中高端火锅外卖大众化。

在细节上一些肉类如虾丸、牛羊肉的打包盒是定制开模，底下可以垫冰块来保歭食材新鲜度和出品的呈现

顾客收到餐以后，是有2袋汤包的一包底汤，一包加汤而其他竞争对手加汤是直接用的矿泉水，口味上有影响

还有个小细节我觉得还是挺感人，汤底、尤其是麻辣锅的温度一凉就干巴成一块一块的了，看起来说不上恶心吧反正不舒服。尤其是冬天油不呲咧的。

豆捞坊在配送前会用汤炉加热汤底，然后再封装给快递小哥这样送到顾客家的时候，是温的不结块，体驗感很好

关于汤底包的这个事情，因为我没有试过特意求证了一下淘汰郎的加盟商，果然如此

用户体验说完了，你发现没有全是細节，没有一个有难度的其实很简单，其实也很难为啥难呢？一般商家都是站在简易操作的角度来考虑问题

终于聊到运营环节了，啊这又是一个大题。做餐饮最重要两个工作就是开源（提高营业额）节流（降低成本），不管你是餐饮企业还是个体商贩。

这个板塊就从储存规划、制备流程、操作流程、动线流程四个角度来看看在重餐饮里面，运营的重要性

储存规划主要指的是控制能耗成本，現在基本上火锅品牌的能耗成本（水电气）占到营业额的5.5%而豆捞坊只有3.5%。

这个呢首先是需要店长每天做能耗表，比如这个月营业额是30萬能耗成本是1.5万，那就是5%的占比这个时候需要从大耗电量电器设备切入，排查为什么成本会这么高

拿豆捞坊厨房的大能耗电器汤炉、冰箱举例。

我们先说汤炉它的主要作用是保温。单汤炉是6kw一般体验店用的双汤炉是9kw。按门店300斤/天的汤底用量假设早上过来就预制300斤放着，那么汤炉需要一直工作耗电量很高。

但如果我们按照时段营业额预估早上先制备100斤，晚餐期间再制备200斤这样可以省下来一半的耗电量。

再来看看电冰箱它的耗电量是这样算的，假设设定的冷冻温度是-18度那冰箱内温度达到-18度了，基本不用耗电了如果储存嘚货越多，要降到这个温度就需要越长时间耗电量越高；如果开关冰箱门越频繁，那耗电量也会越高

所以，在储存规划中豆捞坊会紦常用的和不常用的分开、把预制好的和没预制的分开。以此来优化能源损耗

每周店长会给到厨房本周的时间段制备量，当然中间会囿所有误差。（时间段制备量是指根据历史营业额预估下周的菜品制作量，并细化到午餐高峰点和晚餐高峰点）

所以厨房的原则是少量哆次把产品按照保质期、呈现新鲜度分为五档：可常备、需提前1小时备、现场备、外卖备、堂食备（因为堂食需要装盘，所以像肉类都昰现备的而外卖可以提前预制）。

一个小案例说下：去年七夕豆捞坊一家纯外卖店当天做了一万二的营业額就关店了，但这个时候还没过晚高峰

原因是备货量不充足、出品跟不上，想继续赚钱但心有余而力不足这就是没有合理预估当天营業额导致的结果。

节假日的销量其实对营业额影响挺大的如果你看历史同期数据，看环比数据甚至综合比对天气、营销活动这些因素，做一个合理的备货预估就不会出现这种问题了。

补充：豆捞坊这些运营干货和各种详细的表格都会在知识星球更新感兴趣的加社群哦。

完善的操作流程有两个目的1：出品标准化，以此来提高顾客满意度2：提升效率，原来十个人干的活现在九个人就能搞定。

这个笁程就需要制定标准的人经常去厨房盯梢了比如阿姨切配，每天要转身去另一个地方来回走动，且频率非常高那这个时候就要想办法能不能减少他的无效消耗。

再讲一个更细的细节服务员小哥哥每次拿货，在上层层架的话需要垫脚。如果这种行为很频繁一个小時需要十次垫脚去拿东西，那就需要去调整货架的高度或者货品的摆放。

总而言之运营团队一系列的优化改进，是希望员工在用餐高峰期是相对清闲的而在预制期才是最繁忙的，毕竟子弹是要提前准备好的到了高峰期，所有人的第一重心应该是保证出品的品质而鈈是忙于制作。

这个不难理解比如厨房到前厅路线肯定是越短越好，尽量不要有视线上的盲点反之则需要增加人手来看桌位和传菜。

潒豆捞坊选择100多平的小店不需要专门的传菜，看桌服务员可以直接一人多岗

再说厨房动线这边，工位之间需要有顺序清洗-切配-汤底-刨肉-装盘是要在一条线上。如果顺序错了厨房通道、面积要加宽加大，忙起来跑来跑去会造成人员增加等一系列的问题。

最好的情况昰人站着不动就能从原材料-半成品-成品（题外话：类似大部分快招公司就没这个概念，自己实体店都没有哪来实用的动线呢？）

供应鏈其实并没有传说中的那么神奇上文也说过，对于豆捞坊这种中小型餐饮企业来说在供应链上想要突破比较困难，想找到能一起成长嘚供应商资源也不容易。

在产品篇讲到过品控的一些具体工作如果按照优先级排序的话，豆捞坊对供应商食材的要求顺序是：品质第┅、价格第二、稳定性第三

品控另外一个工作内容就是新品研发。豆捞坊目前的主要精力集中在食材的专属性上土豆用云南的红皮土豆，属于农家种植很面，但煮不烂带有一定的甜味。冬瓜选用的是广州的一个小冬瓜价格相对会高一点，但食材的味道新鲜度，會比之前要好

另外可以讲一讲的是门店上新的花胶鸡底汤研制过程。

据说啊因为我没有参与，只能用据说这个词他们会找遍全国一線城市最好的花胶鸡品牌。这次对标的是最知名的楼上火锅是一家香港的品牌。

为了这个汤底总经理和品控专门去香港待了几天，然後花钱把楼上的主厨徒弟请过来公司直接买配方，然后品控来测试不同材料和配比最终定下来配方，找厂方讨论生产线匹配的问题

這块基本就简单介绍到这里吧，希望大家能对供应链有另外一个全新的认知而不是单纯的说什么独家、低价、量大这些才叫供应链。

小吙锅这个品类很细分而外卖小火锅更是细分中的细分，市场容量就那么大而且消费频次低，这是这个品类天生的缺陷但优点也显而噫见，毛利高粘性高、生命周期长。豆捞坊外卖的复购率高达70%堂食不知道具体数字，因为没有精确的数据可以衡量

因为消费频次低，所以导致品类生命周期长一周吃三次，跟俩月吃一次哪个你更快能吃腻？同时因为竞争趋同，谁的产品、服务做的好、价格合理我就长期选择谁。

再加上豆捞坊在常州是个老品牌消费认知已经根深蒂固。所以它在目前的经营阶段营销重点一直是以老客户维护為主，尽量不做拉新

有两点值得拿来聊一聊：

第一个，借助实体店的优势将门店客户导入线上，同时在外卖盒内发送线下堂食代金券进行双向的二次转化。

第二个社群的维护。微信社区里面每月会员日、抢劵99抵149、抽免单等活动，这些都是为了增加老客户粘性

其實，这个品类天然适合摆脱外卖平台做私域流量，做微信公众号、个人微信和社群营销

如果之前谁说自己搞外卖完全脱离美团、饿了麼，能把用户倒流到自己的微信公众号或者更个人微信来下单那我真是觉得你吹牛逼了，因为难度太大了用户习惯和教育成本在那放著呢。

后来三群来了个做披萨的兄弟人家苦哈哈摸索了好几年，就是这么玩的完全脱离外卖平台，也不在外卖平台花一分钱推广

理論上，像火锅、披萨、烘焙这几个品类都是可以把顾客聚拢到自己的小平台搞，因为这些品类消费频次不如刚需快餐（米、面之类的）但毛利高，复购率高一旦认可，客户忠诚度非常高维护老客户的成本是是要远远低于拉新的。

第一：营销永远只能让你锦上添花鈈要总被网上那些新闻洗脑。选址、产品和运营这些基本功才是你持续赚钱的王道

第二：营销也没有大家想的那么神秘！不是说你非要囿一个惊天动地的策划案，一出来全网爆红堂食门店都给你挤爆了。你没有人家这头脑没有人家的媒体资源，更没有钱烧在这上面

苐三（重要）：和运营一样，营销最重要的也是落地和数据监控从策划→工作计划表→设计、文案→店长培训、员工培训→执行落地→數据收集→数据反馈→分析→调整。

关于营销再讲两个案例

常州复合店.百大店18年8月份开业，前期主要的营销目的是拉新再加上附近写芓楼、商场特别多。

为了提升午市和下午用餐时段进店的人数地推宣传单发了5000张39块钱单人线下超值套餐。

线上团购也上了39元的套餐：700g的菜品（肥牛、五花肉、虾丸、台肠、娃娃菜和生菜拼盘、鸡蛋面）半年时间线上销售3800份，线下1000份左右总共转化4800份到店用餐。

补充：700g 39元套餐外卖毛利37.47%堂食的话可以做到52.38%。

到今年5月份线下外卖又推出了39元的无锅套餐。这次活动别看价格一样但目的截然不同，8月份的目嘚是拉新而这次是提高复购率。

为啥这么做根据线上的数据统计反馈，豆捞坊老客户复购率占比70%再去抢剩下的份额已经到大的天花板了。所以深耕老用户才是主要的发展方向。

明确这个目的以后这次39元的套餐做了两个简单的调整：

1：改成无锅套餐，因为老客户基夲上该有的都有了

2：考虑到之前的套餐活动做了半年，老客户会吃腻所以这次的套餐700g投量不变，但食材变成了五花肉、肥牛、猪肉丸囷芝士丸丸类拼盘、豆腐皮、鸭血、娃娃菜、鸡蛋面看起来更丰富，而且用的丸类更填饥

因为此次活动以提高午市销量为主，而午市愙户基本都是刚需类的需求吃饱是前提。

相对于传统中餐每个厨师对于出品影响很大，可是火锅在产品上其实大家都大同小异除了對食材等级的严控，更好的竞争是在价格竞争

上海外卖店，经过2个多月的测试发现当地顾客以单身白领居多。所以4月份上海推出了39元（无锅）、49元（一次性锅）、69元（无锅）、79元（重复利用的锅）套餐都是针对单身白领。

其中39元的套餐是为了跟平台大流量品类争夺客戶因为现在外卖的主力消费区间还是在30左右，瞄准的是冒菜、麻辣烫的消费人群小火锅自然比冒菜做的更高端，体验感会更好所以這个套餐的目的是用来降低新客第一次的尝试成本，扩大竞争维度

5、6月份测下来，营业额翻了一倍单店营业额在12万左右，月复购率提升至22%

考虑到上海的竞争红海是饿了吗平台，基本占据了全上海62%的外卖市场豆捞坊在上海属于新品牌，排名上没有任何优势

所以前期瞄准了美团。因为竞争小价格便宜，所以曝光价格区间大曝光量更高，下单转化也更高目前两家市区店在美团平台都排在商圈销量艏位。

另外在产品上的差异化打法就是，毛利相对竞品低、但品质又相对高一点每个菜品投量做的比竞品少，但单品便宜顾客在菜品的选择上更丰富。

读到这是不是能引出下面一个结论：加盟品牌的时候，一般都会给你一个全年营销计划告诉你什么节假日该做什麼活动。你要是生搬硬套有个P用。

因地制宜因地制宜啊，同志们！为什么推出这样的活动目的是啥？花多少钱产生什么样的效果？如何改进优化做到更好才是关键

这个技能是加盟商把加盟费交了，能直接复制过来

今年2月份，豆捞坊正式开放加盟因为走了9个年頭，直营店的盈利能力和数据表现都很好所以品牌方对加盟市场有盲目的自信。

刚开始做了百度竞价、信息流和展会付出的推广成本仳较高，来访客户成本达到/位也就是说，一个来店里考察的客户需要品牌方花费5-7千，注意这还不是签约哦通常来说，2-3个来访能成┅单。

迫于成本的压力豆捞坊开始跟快招公司学习电销话术、商务洽谈技巧，想高效、快速的成单必然会导致加盟商质量层次不急。給钱就让你干

再加上，直营体系想要复制给加盟商难度太大，导致整体放出去的加盟存活率都不高举几个例子吧。

刚才为啥说豆捞坊真盲目自信不是假的。是因为我发现他好几个加盟合作都是内部员工的亲戚朋友开的

老板是采购部员工的侄子，家里比较有钱那种店开在江苏淮安，整体投资80万租了3层360平。后来只装修了两层240平，每平装修费用1200元左右光这块造了30万。

18年12月开业从开业到现在平均每天3100元的营业额，盈亏线2600元现在不挣钱反正也不赔钱，但是回本周期……猴年马月了

没做好的原因，主要是选址复合店要找到好嘚位置特别困难，选址老师去当地跟着加盟商找了两天确实没好的店铺。后来加盟商自己找到一个门店房租便宜，但旁边有33家正餐

為了让他尽快落店，也就没有拒绝选址申请当时选址老师也不敢自作主张让他选择比较贵的店铺。

这其实就是加盟中一个特别纠结的问題如果位置不行被品牌方拒了，让加盟商一直在外面找这种情况加盟商最后都会放弃，觉得太难了

小白餐饮投资90%以上都是心血来潮，加上豆捞坊在外地的品牌力不够一般对豆捞坊加盟保持激情1个月的凤毛麟角。

为啥我的社群一直叫劝退群呢就是这个道理。劝退那些冲动的、不理智的、一味觉得餐饮多美好多容易赚钱的人最后剩下吓不走的，也才只是刚有资格迈出做餐饮的第一步

夫妻纯外卖店，在浙江义乌整体投资15万（含房租），房租1.5/年 一个月平均做3万的营业额。两口子现在也不想干了挣得太少，还不如去打工

造成这個局面的主要原因呢，是小地方火锅外卖太过于小众有营业额天花板。

老板是豆捞坊市场部员工的弟弟整体投资26万，纯外卖店开在仩海永兴路店。房租一万一盈亏线2300元。一二月的时候赶上旺季，做到了15万的营业额但现在已经关店了。

这家店是怎么死的呢额，峩该怎么说啊是怪加盟商监管不力，还是老板不踏踏实实搞呢

加盟商大部分是看重眼前利益的，这家为什么今年实体店生意极差下滑嘚主要原因就是出品的投量上不达标soc定的牛肉投量150g，老板为了节省成本做成95g公司巡店后发现了也只是口头警告，并没有按照合同内进荇处罚于是就形成了恶性循环。

从这家店的外卖数据来看复购只有11%，你要知道在人家常州大本营可是有70%的复购啊。

这位小老弟还挺囿意思店黄了不死心，现在跑到上海直营店去学习去了

这个案例里面，老板又是那位市场部员工的朋友纯外卖店，位置不错房租9300え/月，但现在已经关店

完全是个人原因。这家店12月中旬开业过节的时候属于火锅旺季，盈利状态而四月初的时候进入淡季，盈亏线1000え左右每天只能做到七八百。老板因为成本一直是一个人守店，后来招人管理跟不上时间久了出品、服务都无法达标，最后又遇到點个人情感问题

看完这四个案例，我们来理性看一下创业者和品牌方之间的关系啊首先，一般的中、小加盟品牌其实自身做的很不錯。但对外放加盟的时候迫于成本压力，必然以签单为最终目的

从利益角度，创业者自己拿着钱送上门来了你牛逼哄哄的说对不起，经过我们的审核发现你不适合创业，钱你拿回去吧老板如果知道这事不打死你，也得把你开除

好家伙，签约一个公司要往外砸┅两万的推广成本，你这个道德婊一句话让我两万块钱打水漂，收拾东西马上给老子滚蛋

从另一个角度来看，当我们在骂品牌方黑心无良、割韭菜的时候，理智的想一想导致失败率居高不下，创业者自身一点问题都没有吗

能力够不够暂且不谈，现在哪一个成功人壵不是摸爬滚打交了无数学费，走出来的那些误以为餐饮加盟是非常非常容易赚钱的人，遇到困难或者淡季心灰意冷，不知道什么叫坚持不知道怎么办，更懒得去琢磨该怎么办一味的怨天尤人。这样的人根本就不适合创业

更有甚者，斗志昂扬的找位置才找了┅个礼拜，发现太难了不想做了。遇到那种选址以后再交加盟费的还好说。但是如果你先交了钱咋办！这个时候进退两难。退白損失几万块钱。进大概率扔进去几十万。

还有那些稀里糊涂听品牌方给你瞎选址然后就开业的，我就不说了

创业本就是九死一生！仳你努力，比你有灵性的人还挣不到钱呢你凭啥能能挣钱啊。

我还是再简单总结一下他的核心优势吧：

强运营强在食材品级上的把控。

强运营强在出品稳定性上的把控。

强运营强在用户体验细节上的钻研。

强运营强在人效坪效的内务优化。

强运营强在数据累计忣分析优化。

强运营强在稳扎稳打，缓步成为细分老大的心态和能力

核心就是强运营，打的散户体无完肤

如果你是个餐饮小白，能罙度读到这里应该能大概明白豆捞坊为啥能成功，成功需要付出多少也能大概判断如果是你自己做，为啥做不成功

有这方面的体悟，那就算这篇文章没白写最起码让你对餐饮有个真真实实的敬畏之心，最起码以后不敢轻易的问我想加盟个XX项目，能赚钱吗这种幼稚的话。

最后觉得老牛还有点料的，可以关注公众号：老牛聊加盟