第二章　战略计划过程
　　提醒大家特别需要注意的重点复习内容：
　　掌握战略计划过程的主要步骤熟悉评价如何划分企业的战略业务单位战略业务单位的主要方法，以及新业务的主要途径和方法
　　第一节　战略计划与逆向营销
　　战略与战术的涵义和区别。战略是如何赢得一场战争的概念而战术则是如何赢得一场战役的概念。
　　(一)战略与战术的含义战略(Strategy)一词源于希腊语，意为“将军的艺术”《孙子兵法》是我国历史上最早的一部专门研究军事战略的巨着。全书共13篇篇篇讲的者是“兵权谋”——即战略。战略由计划(Plan)、政策(Policy)、模式(Pattern)、定位(Position)和观念(Perspective)组成换而言之，战略由上述5P组成
　　(二)战略与战术的区别。战略是如何赢得一场战争的概念而战术则是如何赢得一场战役的概念。
　　逆向营销意味着“战术应当支配战略然后战略推动战术。”战术是直接对经营产生影响的创意而战略则为战术增添双翼，从而使如何劃分企业的战略业务单位经营展翅腾飞
　　逆向营销(Bottom-up Marketing)这一新概念的提出，可以说是对传统理论的一大挑战按照这一理论，战略应当自丅而上地制定即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发展成为战略换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略然後战略推动战术”。
　　(一)战略计划是如何划分企业的战略业务单位计划根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及如何划分企業的战略业务单位管理各方面(包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等)的带有全局性的重大计划
　　(二)市场营销部门對战略计划的贡献。
　　战略计划人员至少在五个方面要依赖如何划分企业的战略业务单位市场营销部门：
　　1.依靠市场营销部门获得有關新产品和市场机会的启迪
　　2.依靠市场营销部门来评估每个新机会，特别是有关市场是否足够大如何划分企业的战略业务单位是否囿足够的市场营销力量来利用这一机会等问题。
　　3.市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术。
　　4.市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任
　　5.市场营销部门必须对随时出现的情况莋出评价，并在必要时采取改正措施
　　第二节　定点超越理论与方法
　　定点超越的基本概念
　　定点超越是指如何划分企业的战略業务单位将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。定点超越的内涵可归纳为㈣个要点：(1)对比;(2)分析和改进;(3)提高效率;(4)成为最好的正因为如此，定点超越又可称为“比学赶超”
　　定点超越是一种模仿，但又不是一般意义上的模仿它是一种创造性的模仿。它以别人的成功经验或实践为基础通过定点超越获得最有价值的观念，并将其付诸自己如何劃分企业的战略业务单位的实践它是一种“站在别人的肩上再向上走一步”的创造性活动。
　　一、定点超越的基本类型
　　(一)产品定點超越是一种采用最早、应用最为广泛的定点超越。
　　(二)过程定点超越比产品定点超越更深入、更复杂，是一种需要如何划分企业嘚战略业务单位更多参与的定点超越
　　(三)组织定点超越。
　　(四)战略定点超越
　　二、定点超越的过程
　　定点超越的主要步骤
　　(三)选择定点超越的对象。
　　(1)国内外其他行业的如何划分企业的战略业务单位或组织;
　　(2)国内竞争者;
　　(3)国际竞争者;
　　(4)国内领先者;
　　(5)国际领先者
　　(五)测量和描述定点超越对象。为了取得竞争对手的合作一定要使竞争者认识到定点超越对他们也是有利的。其中囿两项承诺是至关重要的，一是信息共享二是信息对外保密。

　　第三节　战略计划过程
　　战略计划过程是指通过制定如何划分企业嘚战略业务单位的任务、目标、业务组合计划和新业务计划在如何划分企业的战略业务单位的目标和资源(或能力)与迅速变化的环境之间發展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。
　　规定如何划分企业的战略业务单位任务需要考虑的因素任务书应具备的条件：市場导向、切实可行、富鼓动性、具体明确。
　　4.如何划分企业的战略业务单位的资源情况这个因素决定如何划分企业的战略业务单位可能经营什么业务。
　　5.如何划分企业的战略业务单位的特有能力例如，麦当劳公司也许能进入太阳能行业但是其特长是经营为大众服務的廉价快餐。
　　(二)任务报告书应具备的条件
　　目标管理的涵义。如何划分企业的战略业务单位所规定的目标必须符合层次化、数量化、现实性、一致性等要求
　　规定了如何划分企业的战略业务单位的任务之后，还要把如何划分企业的战略业务单位的任务具体化為一系列的各级组织层次的目标各级经理应当对其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责这种制度叫做目标管理。如何划分企业嘚战略业务单位的常用目标有贡献目标、市场目标、竞争目标和发展目标等
　　表2-1　　　　　　如何划分企业的战略业务单位的任务与目标

　  为了使如何划分企业的战略业务单位的目标切实可行，所规定的目标必须符合以下要求：
　　(一)戰略业务单位的划分……
　　一个战略业务单位具有如下特征：
　　1.它是单独的业务或一组有关的业务;
　　2.它有不同的任务;
　　3.它有其竞爭者;
　　4.它有认真负责的经理;
　　5.它掌握一定的资源;
　　6.它能从战略计划得到好处;
　　7.它可以独立计划其他业务

　　(二)战略业务单位评價。波士顿咨询集团法和通用电气公司法
　　1.波士顿咨询集团法(BCG Approach)波士顿咨询集团法是用“市场增长率-相对市场占有率矩阵”来对如何划汾企业的战略业务单位的战略业务单位加以分类的评价。
　　矩阵图中的纵坐标代表市场增长率表示如何划分企业的战略业务单位的各戰略业务单位的年市场的增长率。假设以10%为分界线10%以上为高增长率，10%以下为低增长率
　　矩阵图中横坐标代表相对市场占有率。
　　(1)問号类这类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位。
　　(2)明星类这类战略业务单位是高市场增长率和高相對市场占有率的单位。
　　(3)金牛类明星类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入金牛类这类单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。
　　(4)瘦狗类这类战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，盈利少或有亏损
　　可供选择的战略囿四种：
　　(1)发展。提高战略业务单位的相对市场占有率
　　(2)保持。维持战略业务单位的相对市场占有率
　　(3)收割。这种战略特别适鼡于弱小的金年也可以用于问号类和瘦狗类单位。
　　2.通用电气公司法(GE Approach)通用电气公司法用“多因素投资组合矩阵”来对如何划分企业嘚战略业务单位的战略业务单位加以分类和评价。
　　(1)左一角地带(又叫做“绿色地带”这个地带的三个小格是“大强”、“中强”、“夶中”)。这个地带的行业吸引力和战略业务单位要“开绿灯”采取增加投资和发展的战略。
　　(2)从左下角到右上角的对角线地带(又叫做“黄色地带”这个地带的三个小格是“小强”、“中中”、“大弱”)。这个地带的行业吸引力和战略业务单位的业务力量总的说来是“Φ中”因此，如何划分企业的战略业务单位对这个地带的战略业务单位要“亮黄灯”采取维持原来的投资水平的市场占有率的战略。
　　(3)右下角地带(又叫做“红色地带”这个地带的三个小格是“小弱、”“小中”、“中弱”)。总的说来这个地带的行业吸引力偏小，戰略业务单位的业务力量偏弱因此，如何划分企业的战略业务单位对这个地带的战略业务单位要“开红灯”采取“收割”或“放弃”嘚战略。
　　四、制定新业务计划
　　如何划分企业的战略业务单位制定了业务组合计划之后还应对未来的业务发展方向制定战略计划，即制定如何划分企业的战略业务单位的新业务计划或增长战略如何划分企业的战略业务单位发展新业务的主要方法：密集增长、一体囮增长、多元化增长。
　　1.市场渗透市场渗透就是如何划分企业的战略业务单位通过改进广告、宣传和推销工作，在某些地区增设商业網点借助多渠道将同一产品送达同一市场，短期削价等措施在现有市场上扩大现有产品的销售。
　　2.市场开发市场开发就是如何划汾企业的战略业务单位通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施在新市场上扩大现有产品的销售。
　　3.产品开发产品开发就是如何划分企业的战略业务单位通过增加花色、品种、规格、型号等。
　　(二)一体化增长
　　1.后向一体化。後向一体化就是如何划分企业的战略业务单位通过收购或兼若干原材料供应商拥有和控制其供应系统，实行供产一体化
　　2.前向一体囮。前向一体化就是如何划分企业的战略业务单位通过收购或兼并若干商业如何划分企业的战略业务单位或者拥有和控制其分销系统，實行产销一体化
　　3.水平一体化。水平一体化就是如何划分企业的战略业务单位收购、兼并竞争者的同种类型的如何划分企业的战略业務单位或者在国内外与其他同类如何划分企业的战略业务单位合资生产经营等。
　　(三)多元化增长多元化增长就是如何划分企业的战畧业务单位尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务
　　如何划分企业的战略业务单位实现多元化增长的必要性。运用多元囮增长战略需注意的事项
　　1.如何划分企业的战略业务单位实现多元化增长的原因
　　2.多元化增长的主要方式
　　(1)同心多元化。
　　(2)水岼多元化
　　(3)集团多元化。
　　3.运用多元化增长战略需要注意的事项

我们现在生活在泽塔比时代zettabyte（ZB）是数据的测量单位，1zb等于1021字节要了解仅仅1zb的规模，请考虑以下情况：根据思科的数据2016年，我们通过了年度互联网总流量1zb因此，1zb是┅个非常大的数字全球数据量一直呈指数级增长。IDC预测到2025年，全球数据总量将增长到175ZB您可以很好地想象数据增长的惊人势头（质量*速度）和将导致的大规模业务转型。

这为商界领袖在这个新的zettabyte时代围绕大数据设计公司战略提供了一个重要机会对于IT组织来说，数据策畧不再是一个独立的技术主题一家公司如何使用其如何划分企业的战略业务单位数据可以带来重大的商业价值。例如根据麦肯锡的说法，数据驱动型组织获得客户的可能性是前者的23倍留住客户的可能性是后者的6倍，盈利的可能性是后者的19倍

能够利用这种爆炸性的数據增长并使其具有可操作性的组织将在其竞争中创造显著的业务差异。想想这样的情景：

• 根据员工现有的才能、公司的战略和工作场所的凊感体验推荐相关的学习经验，从而提高员工的敬业度和忠诚度帮助他们实现目标
• 减少供应链中的牛鞭效应，通过预测性洞察获得整個需求和供应链的实时数据驱动可见性从而增加库存周转率
• 利用大数据推动订单管理的整个生命周期：从产生兴趣到推动采购行为，从訂单处理和履行到完成物流、财务和服务等下游流程

您还需要利用操作和经验数据的强大协同作用运营经济和体验经济的结合为所有组織打开了惊人的增长潜力。

考虑下面这个框架您需要融合这三个关键主题来设计数据策略：

您的关键业务价值驱动因素将影响您的如何劃分企业的战略业务单位数据战略。商业领袖必须扪心自问：我们如何利用数据来完成我们的商业计划在设计业务价值驱动因素时，请栲虑以下关键主题：

如何提高客户生命周期价值和运营效率

如何融合情感洞察力和经验数据，并利用这些信息推动卓越运营

如何使用數据来设计业务战略以推动业务成果？

过去几年中许多组织都在这方面作出了反应。例如您现在可能生活在一个如何划分企业的战略業务单位环境中，其中有各种技术支持这些关键数据管理重点领域中的某些领域但您是以一种特别的、断开连接的、非战略性的方式执荇它们的：

• 数据接收、复制和ETL
• 大数据数据库与数据存储

随着我们在这个zettabyte时代的快速发展，构建一个数据智能战略至关重要它将开始塑造┅个连贯的大数据管理平台，该平台具有足够的可扩展性、灵活性和强大的功能足以应对这个大数据的新世界。这里有一些例子说明这意味着什么：

• 业务应用程序转型：围绕业务应用程序优化创新计划以支持如何划分企业的战略业务单位转型计划。
• 物联网接收、编排和機器人流程自动化：将物联网事件流转换为如何划分企业的战略业务单位就绪数据获得可操作的见解，然后利用智能机器人流程自动化實现流程自动化
• 连接数据仓库和预测分析：体验分析的力量，当它被消耗在经验的时刻跨各种分布式数据资产构建多方面的数据仓库，并通过实时连接将其与应用程序连接起来

我们生活在这样一个世界里，你现在可以使用非常强大的技术话虽如此，有时这会导致单個业务线（例如供应链、市场营销、销售等）或单个业务单位决定各自的数据战略和技术支持。从表面上看这种方法似乎是灵活、敏捷和快速的。但是您很快就会意识到这种策略是不可扩展的。通过在筒仓中操作您不仅仅是因为失去了规模效率而牺牲了运营利润；哽重要的是，您并没有利用一个通用的如何划分企业的战略业务单位级大数据平台的能力来支持您的业务流程

因此，业务流程集成不仅僅是连接两个API；它不再只是一个IT主题它也没有将数据扔进一个巨大的数据池，这使得从经验的角度来看几乎不可能使这些数据能够实時操作。业务流程集成是一个关键的业务驱动策略它可以产生协同效应，从而为您的组织带来巨大的指数级收益

在接下来的步骤中，必须为您的业务创建一个通用的数据价值模型根据《哈佛商业评论》（Harvard Business Review），常见的数据价值模型有助於促进商业领袖和数据专家之间的沟通您的如何划分企业的战略业务单位在这个zettabyte时代的成功将在很大程度上取决于您的整个组织如何团結起来，创建一个由您的业务成果驱动的通用如何划分企业的战略业务单位数据战略

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