. 证券研究报告 2019年5月28日 从“组织架構”视角出发回顾四大商业巨头的战略变迁 --阿里、小米、京东、美团能用京东白条支付吗 首席分析师：倪华 联系人：于畅 执业证书编号：S3

. 序言 在过去的两年中，我们团队持续在研究四家商业巨头：阿里巴巴、小米集团、京东、美团能用京东白条支付吗点评 在过往的研究 Φ，我们更多从财务、业务的视角去关注企业财务数据往往只是经营的结果，对于企业如何获得这样的成绩 依然感觉知之甚少——在竞爭激烈的互联网行业中企业的战略、业务、组织架构瞬息万变，决定企业核心竞 争力的最终是人才、文化、治理本篇报告从企业的“組织架构”这个视角出发，回溯了这几大商业巨头的发 展历程包括发展过程中的重要人物，重要历史事件 一、“组织结构”是一个真實的视角，能反应企业家真实的思想和意志 大多数时候我们获取的信息来自媒体、财报来自企业的公关部门。例如：企业将某业务放到偅要的战略高度 亦或是执行某项重大改革战略。企业最终是否会真实地落地这些战略我们很难去判断和验证，但组织架构服 务于公司嘚实际经营它是公司经营的一面镜子，是不会撒谎的如果一家企业非常重视某项新业务，那么组 织架构就会体现出公司的重视企业會给该业务部门充分的资源和支持（包括人力、财力、技术），在该业务 的重要岗位任命值得信任的核心人物并对其充分赋权。再例如：如果一家企业声称要执行重大转型或者业务 创新但是业务部门、人事安排、考核管理机制都并没有产生实质变化，那说明企业释放的信息并不值得完全 信任从投资角度来说，组织架构是一个非常有价值、且信息真实度非常高的视角

. 序言 二、不同的治理文化，体现了領导人不同的思维模型 我们发现四家企业的治理文化有巨大区别主要是三个方面的因素决定的：1）领导人风格，2）行业特征3） 企业规模和发展阶段。正如芒格所说市场上多数的投资者所依赖的思维模型是较为单一的，但这几家互联 网巨头却分别体现了领导人不同的顶級思维模型： 1）阿里的治理体现“政治学”思维模型：阿里是一个以创新为核心的精英组织为了永葆创新能力，阿里建 立了激烈的竞争機制营造“必赢文化” ，这也是阿里具备组织自我升级的重要原因此外阿里的业务体系 非常庞大，其重要的管理挑战包括培养接班人、防止内部腐化等因此阿里需要在分权、集权上找平衡，体 现了很多政治学的理念 2）小米的文化体现“生态学”思维模型：小米和生態链公司组成了一个“内部+外部”的创业者联盟。雷军 制定了“铁人三项” 战略并制定了合作机制，确保整个生态可以实现长期共赢此外，生态的另一个特点 是“不稳定、动态平衡” 正如生态链企业都存在短期波动和风险。小米一个重要的文化是互帮互助对个 体公司短期的业绩波动都较为包容。小米系的公司更加关注如何在激烈的赛道中互帮互助打赢团战。 3）京东的治理体现“军事学”思维模型：零售是一个传统的行业核心竞争力在于执行（而非创新），因此 京东渗透着刘强东的“铁腕治理”色彩企业更像一个军队，权力体系森严奖惩考核机制的设计非常精密。 4）美团能用京东白条支付吗点评的组织仍在剧烈的变化中其发展的过程中更多体现了“博弈论”思维模型。

. 序言（续） 三、商业模式的创新推动管理机制的创新：总裁负责制、职业经理人制、班委制、管培生、合伙人制 ? 高管层面：合伙人制、总裁负责制 我们发现高薪聘请“职业经理人”不再是顶级企业青睐的方案马云很少采用职业经理人，而京东上市前聘 请的職业经理人、美团能用京东白条支付吗点评在拓展新业务时引入全行业最牛人物后续的离职率也较高。为打破简单的雇佣 模式阿里在創业之初采用“合伙人制”，最早期的联合创业者构成“18罗汉”而后来者只要为阿里立下 汗马功劳，也会成为合伙人长期共享集团成功果实。阿里的创新业务（如文娱、菜鸟）更多采用“总裁负 责制” 小米高管很多来自与关系紧密的公司，此外米系公司普遍股权激励范围大在利益层面也高度统一。 随着企业发展壮大新的管理挑战来自寻找接班人。阿里俞永福首创“班委制”适用于在成熟部门培養接 班人，阿里零售业务、美团能用京东白条支付吗外卖业务都采用“班委制” 京东零售集团，中高层主要来自内部培养的管培生 管培生的优势是对企业忠诚度更高，班委制的优势是能够吸纳外来的年轻骨干 ? 基层部门：合伙人制 对于人员较多的基层部门（例如物流配送、地推销售部门），早期企业普遍基于绩效考核对基层员工进行 晋升/淘汰，例如京东九宫格考评美团能用京东白条支付吗PIP计划，末尾淘汰部门员工而近年来，各行各业都在基层部门进 行 “合伙人制度”的管理创新合伙人制度的案例例如开放加盟，减少企业员工數量、经营亏损的同时也 更有效地调动前台的主人翁意识，例如：京东物流开放合伙人计划的BIG BOSS

. 序言（续） 四、外部竞争加剧，阿里、京东等企业先后进行了“小前台大中台”改造 张勇在2015年阿里集团内部信中提出“大中台小前台”概念当时阿里已拆分成25个业务单元。张勇指出小 前台是为了适应更加瞬息万变的市场大中台是为了整合全集团资源，对各前台业务形成强力支撑华为也 很早提出了“大平台炮火支撑精兵作战”的理论。 “小前台大中台”的理论来自美军的作战理论美军二战是以“军”为单位，越战时以“营”为单位中东 戰争以11人以下小班排为单位。美军敢放小团队到前线是因为强大的中后台导弹智慧系统的支持。然而大 多数情况下后台资源无法被前台囿效使用并且更新迭代迟缓。“中台”的存在是为了提炼各前台的共性 需求，把后台产品做成标准化组件供前台部门使用同时作为“变速齿轮”匹配前后台速录，产品更新迭代 更灵活、业务更敏捷减少“重复造轮子” 。 刘强东也在2018年提出了“积木型组织”的管理理論并基于这一理论对京东三大集团先后进行了组织架构 的大改造。三大集团都重新改组成为“前台、中台、后台”其中前台根据场景戓者客户类型设置小型BU， 而中台的职能是做“标准化的、统一接口的积木产品”总部也将更多的权利下方到前线部门，包括在物流 集团設置到了BIG BOSS合伙人机制 类似的，永辉集团在2018年也进行了大中台改造原来两大事业集群合并，采购、财务、人力合并能力强 化的同时降低了中后台的成本。而前台的新零售业态仍然践行合伙人利益制度，充分调动前台岗位积极性

. 序言（续） 五、资本、文化对企业执行戰略的影响 组织架构服务于企业当期的战略目标。例如企业发展早期最重要的战略目标是增长扁平的架构最容易高速成 长。如果企业需偠完成一个重要的战略目标一般会调整或重组一个特定的部门，作为执行战略的主体对于 大多数企业来说，坚持执行5年计划就已经非瑺不易但阿里、小米提出并成功落地了10年超长期计划： ? 阿里：2007年马云就提出 “大淘宝战略”，要在10年内GMV超沃尔玛2017年沃尔玛/阿里规模汾别为 ，负责人张谦目的在于对抗百度2007年百度上线的“有啊”购物 ? 支付宝换帅，优化产品和客户体验 ? 彭蕾出任支付宝总裁同时继續兼任集团人力总监 ? 原支付宝CEO邵晓峰2010.3调回集团总部 2010年淘宝拆分为三个业务条线 大淘宝 总裁陆兆禧 副总裁吴泳铭 淘宝网 一淘网 商城 C2C模式 搜索模式 B2C模式 姜鹏 汇报陆兆禧 张谦 2010.11上线 张勇 汇报曾鸣 资料来源：搜狐“阿里政委下南洋”，中关村在线方正证券研究所

. 2011年，淘宝一拆三B2B囚事地震 ? 2月21日，B2B部门人事变化 ? B2B部门CEO卫哲、COO李旭晖引咎辞职 ? 2010年成立廉政部专职反腐2012年设立廉正合规部，蒋芳掌管 设“首席风险官” ，第一任为邵晓锋 ? 6月16日大淘宝“一拆三” C2C淘宝网+ B2C淘宝商城 + 搜索一淘网。共享技术平台由戴珊负责。 10月18日聚划算独立，2012年聚划算GMV達到208亿元 大淘宝完成一拆三后续又成立聚划算 大淘宝 总裁陆兆禧 淘宝网 一淘网 商城 聚划算 C2C模式 搜索模式 B2C模式 团购模式 姜鹏 汇报陆兆禧 吴泳铭（原张谦） 汇报彭蕾 技术和公共服务大平台 张勇 汇报曾鸣 廉政合规部 首席风险官，邵晓峰 汇报蒋芳 资料来源：网易科技网经社，新浪博客搜狐财经，方正证券研究所 戴珊负责 闫利珉 2011.11独立新部门

. 2012年准备上市，集团拆分成七大事业部 7月24日从6大子公司，拆分为7大事业群阿里历史上的“七剑下天山” ? B2B完成私有化，雅虎回购协议达成为阿里集团日后上市做准备 ? 7个事业群总裁直接向马云汇报，由“孓公司”改称为“事业群” 阿里集团拆分为7大事业群 阿里集团 以下全为“事业群” 原B2B事业部拆分 分为国外、国内两个部门 淘宝网 一淘网 天貓 聚划算 国际业务 姜鹏 吴泳铭 张勇 张宇 腐败事件后 闫利珉离职 吴敏芝 资料来源：网易科技网经社，凤凰科技腾讯财经，方正证券研究所 小企业业务 叶朋 阿里云 王坚

. 2013年从7大事业部继续拆分成25个事业部 1月10日，从7大事业群继续拆分为25个事业部 采取总裁负责制内部赛马，马雲评价为“阿里13年来最艰难的一次组织、文化变革” ? 战略意义 ? 组织自我变革：应对剧烈的外界竞争（京东、唯品会等对手崛起）移動端流量的崛起 ? 重新配置资源：化解矛盾，给年轻人晋升的空间 ? 预备接班人：5月马云卸任CEO陆兆禧接任，9月张勇被任命为集团COO执行移動 阿里继续拆分为25个事业部 姜鹏（三丰） 共享业务事业部 商家业务事业部 阿里妈妈事业部 一淘及搜索 吴敏芝 B2B国际事业部 B2C国际事业部 张勇（逍遥子） 天猫事业部 物流事业部 良无限事业部 航旅事业部 张建锋（行颠） 聚划算事业部 本地生活事业部 叶朋（傲天） B2B中国事业部 资料来源：网易科技，网经社凤凰财经，方正证券研究所 张宇（语嫣） 类目运营事业部 数字业务事业部 综合业务事业部 消费者门户事业部 互动業务事业部 吴泳铭（东邪） 无线事业部 旺旺与客户端 音乐事业部 王坚 阿里云事业部 陆兆禧（铁木真） 数据平台事业部 信息平台事业部 云OS事業部

. 2014年集团全面转型移动端 ? 张勇负责阿里的移动端转型 ? 3月，马云内部信：集团全年战略“All in 移动端”移动端负责人改为张勇 ? 移动產品重心调整，仍然以电商零售为主 ? 天猫、聚划算CEO：原淘点点总经理王煜磊（乔峰）接任曾任天猫副总裁 ? 淘宝：原聚划算、本地生活事业部由张建锋(行巅)负责 ? 此次调整前，零售业务、移动端转型分别由张勇、陆兆禧负责 ? 陆兆禧的移动端策略：重心做通信产品对抗微信 资料来源：《中国企业家杂志》投资界，方正证券研究所

. 传承：马云宣布张勇成为集团未来接班人 ? 2017年9月阿里召开18周年“成人礼” 三个演讲人，张勇开场井贤栋其次，马云压轴 ? 2018年9月10日（教师节） 马云宣布张勇为接班人，一年之后他将全面完成交接并在公开信中盛赞自己的接班人： 张勇加入阿里巴巴已经11年，自担任阿里巴巴集团CEO以来展现出了卓越的商业才华和坚定沉着的领导力， 连续13季度實现阿里巴巴业绩健康持续增长他具有超级计算机般的逻辑和思考能力，坚信使命愿景勇于 担当，全情投入敢于站在未来创新设计噺型商业模式和业态。他被评为中国 2018 年最佳CEO排名第一这 份荣誉当之无愧！他和他的团队已经赢得了客户、员工和股东们的信任和支持。阿里巴巴的接力火炬交给他 和他领导的团队我认为这是我现在最应该做的最正确决定。这几年我和张勇的配合经历让我对他和他领 导嘚新一代阿里巴巴领导团队充满信心！ 资料来源：东方新闻，和讯科技方正证券研究所

. 张勇在集团的三次卓著贡献 2007年在猎头引荐下进入阿里，担任CFO花名逍遥子，此前在盛大担任CFO ? 打造阿里B2C业务：接管“淘宝商城”打造双11，打造天猫 ? 2007年前后任淘宝CFO和COO，主动接管B2C分业務“淘宝商城” ? 2009年打造了双11，当年GMV为5200万2010年GMV达到9.36亿 ? 2011年，淘宝商城独立2012年1月11日张勇40岁生日，淘宝商城正式更名为“天猫” ? 2013年成為28个合伙人之一，担任集团COO ? 完成移动端转型任务 阿里人形容：“仿佛在高速公路上将汽车引擎换成波音747飞机引擎” ? 2013年移动互联网元姩马云决定 “All in无线”，张勇带队负责移动化 ? 2015年担任集团CEO ? 提出了手机淘宝发展方向：内容化、社区化、本地生活服务化 ? 2016年3月在内部郵件宣布“淘宝无线化完成 ? 为集团理顺长期发展战略：从电商转型为“大数据、云计算”为基础的科技公司 ? 2017年，制定“五新”战略：噺零售、新金融、新制造、新技术、新能源 资料来源：投资界腾讯科技，方正证券研究所

. 年“小前台、大中台”的组织架构革命 分久必合——2015年张勇在集团内部信中宣布了新的组织 架构“小前台，大中台” ? 大中台——DT时代的大中台战略 ? 人事安排：张建锋担负“中台”兼具技术、商业背景，集团总构架师 ? 中台下辖：搜索、共享、数据、产品部以及闲鱼、淘宝头条等创新业务 ? 小前台——打破树狀结构，改为敏捷小前台 ? 前台下辖：淘宝、手机淘宝、天猫三大部门张勇直接率领 ? 管理安排：“班委制”，班委由年轻骨干担当7位80后 ? 独立部门（内部创业） ? 阿里妈妈、阿里云（总裁胡晓明）、菜鸟网络（总裁童文红） ? 继续面向市场独立发展，实施总裁负责制 ? 2015年新秀业务：1）钉钉企业用户2015年达百万量级。2）YunOS跃居第三大移动操作系统 资料来源：新浪新闻，搜狐科技浙商网，方正证券研究所

. 2017年五新战略，从“树状”结构转型“网状”结构 全面拥抱“五新”战略：新零售、新金融、新制造、新技术、新能源 大数据、云计算囸成为新经济时代的石油和引擎 阿里要从过去自上而下的“树状”管理结构变成更加灵活高效的“网状”管理结构 ? 重要人事变化 ? 阿里雲CTO：张建锋兼任集团CTO ? 阿里云事业群：胡晓明负责，云OS事业群纳入其中 ? 菜鸟网络：万霖出任总裁原总裁童文红卸任，任集团CPO（人力） ? 国际业务：蒋芳任张勇的国际业务特别助理 ? 老高管轮岗：吴敏芝原集团CCO 、戴珊原B2B事业群业务总裁岗位互换 管理岗位上：60、70、80后的管理人员占比分别为3%、45%、52% 资料来源：新浪新闻，搜狐科技中商情报网，方正证券研究所

. 2017年至今大文娱事业部调整 樊路远（原蚂蚁金服）出任阿里文娱新总裁 文化娱乐集团成立于2016年10月，目前集团亏损最严重部门 旗下包括：影业、优酷、UC、音乐、阿里文学、阿里游戏、大麦網等业务版块 ? 第一阶段整合：2017年底樊路远接任俞永福出任新轮值总裁 樊路远同时管理大麦网、优酷，此前在蚂蚁金服成功创建了“赽捷支付”和“余额宝” ? 第二阶段整合：2018年5月 张宇（语嫣）调回集团，原管理阿里音乐、大麦网 阿里音乐划归轮值班长杨伟东大麦划歸影业CEO樊路远 ? 第三阶段：增持阿里影业 2018年12月，集团以12.5亿港币注资阿里影业控股比增加至51%，成为阿里影业实控人 资料来源：搜狐科技方正证券研究所

. 2018年，重点打造阿里商业操作系统 ? 阿里云 → 阿里云智能全力打造“阿里商业操作系统” ? 部门：合并“中台+阿里云”=“阿里云智能事业群” ? 人事：张建锋任总裁（ CTO ） ，战略：打造“商业操作系统”发力2B市场 ? 天猫 → 大天猫（升级裂变） ? 部门：升级为彡大事业群，天猫+超市+进出口 ? 人事：总裁均为新人 ? 战略：组织“自我升级”为未来5-10年的发展奠定人才基础 升级后的“大天猫”下设 彡大事业群 “大天猫” 天猫事业群 天猫超市事业群 天猫进出口事业群 总裁：靖捷 总裁：李永和（老鼎） 总裁：刘鹏（奥文） 推动品牌数字囮转型 建立超市新零售模式 实践全球买全球卖 资料来源：新浪科技，方正证券研究所

. 阿里巴巴商业操作系统 ? 11个商业要素：品牌、商品、營销、渠道、制造、服务、金融、物流、组织等维度帮助企业数字化转型 ? 阿里云2018财年收入为214亿人民币 阿里爸爸商业操作系统四大成熟产品 技术和系统基础设计 张剑锋 物流及配送基础设施服务 万霖 阿里云：单季度收入及利润（百万人民币） 7,000 6,000 单季度收入 调整后EBITA 企业数字化管理岼台 陈航

. 第二篇 小米集团 一、早期：单点发力时代切入智能手机一战成名 二、壮年：生态链企业茁壮成长，深化“铁人三项” 战略 三、危机和重生：手机销量经历滑铁卢供应链补课 四、上市后：6次组织结构大调整 ? 2018.9，强化总部职能细化业务部门 ? 2018.12，强化销售部门任命王川负责中国区 ? 2019.2，强化手机部门加大核心硬件研发投入 ? 2019.2，科层化部门设置KPI ? 2019.3，总部成立AIoT事业部启动“手机+AIoT”双引擎战略 ? 2019.5，迋川接手大家电事业部深化IoT 五、生态链为小米提供了人才储备和学习样本

. 小米集团 总结篇 小米的组织文化最为自由包容理解小米需要全方位理解小米生态链。我们认为小米生态链实际上是雷军 和兄弟企业组成的“创业联盟”小米和其大部分生态链企业基本都是硬件企业，行业竞争激烈以智能 手机为例，行业有两大特征： 1）红海市场需求滑坡，传统玩家模式有缺陷但是根基和壁垒深厚。 2）因为受众龐大衍生的广告、软件等服务市场利润空间可观。 行业属性决定了小米生态链组织文化的可行性：由于行业竞争激烈所以小公司最好嘚出路，是成为大公 司的一部分小米和雷军带领生态链企业组成能够“打赢团战”的组织，这个组织的特色包括：1）共赢的 机制→齐心2）包容性和多样性→高手众多。生态中的个体可能短期会遇到波动、风险但生态组织的稳 定性、竞争力非常强。 小米作为生态链的中惢管理重点是设计合理的商业模式，让生态链企业能够互帮互助、实现长期共赢 雷军在创业之初就制定了“物联网”战略，通过股权投资+供应链赋能的方式布局硬件企业共同布局物联 网战略。同时小米负责在整个生态链运转所需的核心环节投入包括手机供应链、云計算等核心要素上进 行投入，确保整个生态链的稳定性

. 2011年，小米成立时期的初创团队 ? 创始团队：雷军、林斌、周光平、王川、刘德、黎万强、黄江吉、洪锋 ? 雷军用人理念：80%时间找牛人理念一致，土洋结合（背景多样化） ? 秉承“专注、极致、快速成长、口碑”的互聯网思维 ? 极致扁平化：“创始人—部门leader—普通员工”三层确保快速反应 ? 不设KPI考核制度，自我驱动自我管理，强调要把别人的事当荿第一件事强调责任感。 ? 推行了全员持股、全员投资的计划最初56个员工自掏腰包总共投资了1100万美元。 ? 口碑：学习海底捞的粉丝经濟把“米粉”当作朋友来看待，给一线赋予权力 小米初创团队人员和负责业务 雷军 总裁 林斌 副总裁 王川 周光平 刘德 黎万强 黄江吉 洪峰 尛米 电视 手机 生产 工业 设计 电商 米聊 团队 MIUI 系统 小米网 资料来源：搜狐财经，新浪网方正证券研究所

. 2011年，铁人三项战略：硬件+软件+网络服務 硬件（手机、电视、盒子）等是引流入口消费者选择小米硬件，是因为整体体验（MIUI、米聊等）2011 年微信快速发展，米聊逐渐淡化手機成为战略中心 ? 手机战略：学习海底捞消费者理念，联合发烧友单点发力开发爆款手机 ? 小米网：最早黎万强带领，物流由凡客旗下洳风达承担 ? 营销策略：利用互联网优势创建论坛，实现口碑营销用最低成本卖爆手机 小米创立之初的铁人三项战略 硬件 软件 手机、電视 盒子、路由器 MIUI 米聊等 用户粘性 流量入口 2011年后，微信势不可挡米聊被放弃 网络服务 游戏 金融等 投资了金山、迅雷、 多看等一系列公司 變现 资料来源：腾讯科技，人物报道商业评论网，创业邦方正证券研究所

. 2018年，小米上市时的铁人三项战略 ? 和早期铁人三项的区别；沒有“软件” 这一环而增加了“新零售” ? 国内千元机市场，主要竞争压力来自OV ? OV通过积极铺设线下渠道把握了三四线的换红潮 2018年修妀后的铁人三项战略 流量入口 硬件 AIoT 互联网 用户 创造利润 ? 2018年互联网毛利润102亿，占比46% 卓越的用户体验：人人都享受科技的乐趣 ? 2018年末MIUI月活用戶超2.4亿 ? 2018年智能手机出货量1.2亿台 ? 2018年每用户转化互联网收入66元 ? 2018年末IoT平台连接终端设备台数1.5亿 ? 感动人心的性价比：利润率不超5% ? 新零售 ? 为生态链企业提供高效销售渠道 ? 确保商品高效率低成本交付到用户 资料来源：36氪小米招股说明书，方正证券研究所 强化粘性 协同、變现 ? 线上：米家有品、小米商城等高效渠道 ? 线下：大范围铺设小米之家和加盟店

. 2012年：小米手机横空出世利用互联网口碑一战成名 ? 2011.10，实现手机量产 ? 屏幕：雷军、林斌、刘德三人飞往大阪的夏普总部说服夏普取得了屏幕供应 ? 芯片：高通为小米站台，后高通高管王翔加盟小米2013年之前小米和高通的蜜月期 ? 产生：在张峰帮助下，南京英华达为小米提供了宝贵的生产产线 ? 形成四大核心部门 ? 电商：黎万强负责黎万强在《参与感》中阐述其营销战略 ? 米聊：黄江吉负责，原软件工程负责人 ? 手机：周光平、刘德负责 ? MIUI：洪峰负责原米聊负责人 2012年小米四大核心部门及负责人 原“小米网” 手机部 电商部 MIUI系统 刘德 周光平 黎万强 洪峰 米聊 黄江吉 近一半员工属于电商部 负责電话售后，同时铺设了30+个 线下店“小米之家” 资料来源：36氪小米招股说明书，比特网方正证券研究所

. 2013年：低价机型竞争白热化，高端機型落跑4G赛道 ? 低价带机型竞争白热化 ? 2013.12华为子品牌“荣耀”主打千元机（798元，5英寸屏幕联发科四核芯片，后置800万像素） ? 2014.3：小米红米Note一代(799元降至699元5.5英寸屏幕，联发科八核芯片后置1300万像素） ? 高端机型落跑4G赛道：被酷派、魅族超车 ? 酷派：2014年1月，4G新机型大神5天内取嘚近800万预售量 ? 魅族：2014年4月先后发布四个新机型 ① MIX4 1799元（对标小米4 1999元）：八核芯片2070万后置，双4G ② MIXpro 2499元（对标小米Note 2999）；魅蓝Note 999元、魅蓝青年699元 ? 甴于高通改变专利授权方式小米未购买高通专利 ? 为弥补硬件上的不足，小米在公关、渠道进行补救 ? 强调MIUI系统优势MIUI6推迟到小米4机型囲同发布 ? 寻找微淘、微博等流量入口；发展加盟商 ? 2014.10， 林斌接替黎万强负责“小米网” 资料来源：搜狐网解密小米供应链网易财经，科技资讯新浪新闻，方正证券研究所

. 年：手机业务滑铁卢供应链问题爆发 ? 芯片：和高通、联发科关系恶化 ? 高通：小米3原公布使用驍龙4G芯片，后改为不支持4G芯片 ? 联发科：因为红米定价过低影响联发科当时重要四核芯片产品的市场推广 ? 显示屏：和三星半导体等供應商关系恶化 ? 年的手机出货量滑坡，和供应链缺货小米5推迟至2016.2发售 ? 排名未进入第五，vivo上榜 3.8% 2.0% 1.0% 0 0.0% 15 18 资料来源：腾讯科技观察者，大风网尛米财报，IDC方正证券研究所 小米智能手机出货量（万台）

. 2016年，手机部门大换血重整供应链 ? 2016年5-7月，雷军誓师大会称“吹响二次创业的號角”手机部门人事变化 雷军亲自负责供应链，手机研发、供应链团队直接对雷军汇报 ? 手机部门新负责人，张峰 2010年张峰在英华达做總经理中国通讯行业的最早一批人，小米最初生产手机时候给到重要支持； 2012年张峰离职创业雷军第一个投资。最先创业做了通讯产品（小机灵）后创办紫米 ? 手机部门新任副总裁，颜克胜 MOTO周光平引荐入小米集团，2016年初被升任为手机部副总裁 ? 2016年10月，小米MIX成为翻身仗的产品成为创新的概念机型 线下渠道：OV把握了低线城市换机潮，小米也开始铺设线下渠道 线下广告女性用户，冠名《奇葩说》交通网点的大海报“拍人更美” ? 2017年初，小米发布会以春暖花开为主题雷军对媒体宣布“小米最坏的时候已经过去了” 资料来源：无锡日報，阅奇网MIUI论坛，AI财经方正证券研究所

1200万+1200万 5.99 全面屏 双1200万、2400万 6.39 全面屏 资料来源：百度百科，中关村腾讯科技，新浪新闻亿欧，方正證券研究所 黑色支持更换多款彩壳 工艺设计 MIUI V8 金属机身设计，正面采用了2.5D玻璃 MIUI V9 金属机身边框圆润，隐藏U型天线 MIUI V10 未达公众期望的骁龙710或骁龍660 MIUI V10 首次全面屏压电陶瓷声学系统，圆角 “大量工艺创新的集合”重要的机型 开启全面屏2.0时代，圆角屏幕 无线充电AI摄像。金属中框+陶瓷背壳 滑盖全面屏金属中框和陶瓷背壳

. 红米Redmi系列机型整理 发布日期 产品代系 首发价格 红米系列 红米1 红米1s 699元起 红米Note 799元起 红米2 红米2a 红米Note2 处理器 摄像头像素 （后置、前置） 屏幕 英寸 800万+130像素 800万+160万像素 4.7 对于小米来说，早期的策略是单点发力做一款性价比出色的功能机 ? 后期小米需偠更多的机型、不同价格带的产品，供应链上的难度也是指数增加 资料来源：百度百科中关村，腾讯科技新浪新闻，亿欧方正证券研究所 系统 工艺设计 MIUI V5 MIUI V5 MIUI V5 MIUI V6 MIUI V7 经典，首次支持指纹金属机 身。供应链缺货情况下发售 MIUI V7 金属机身+繁星格纹工艺设 MIUI V8 全金属机身全贴合屏幕 经典。外觀、硬件均飞非常出 色销量突破2000万 MIUI V7 MIUI V9 圆角屏幕，与机身弧度统一 MIUI V10 MIUI V10 小杨柳腰机身 MIUI V9 经典高性价比千元机，满血 骁龙芯片小金刚 点胶工艺

. 突圍战略1：手机出海，抢滩印度布局非洲 ? 2014.7进入印度市场，获得巨大成功 ? 负责人：2013.8在林斌介绍下雨果· 巴拉加盟小米。雨果为前谷歌高管Android副总监。 ? 产品：在印度主要销售红米第一年卖出300万部手机，2016年翻倍到650万部 ? 渠道：2014年主要通过Flikpart后上线电商。2015年合作运营商Bharti Airtel并開设100+家线下店 ? 生产：在班加罗尔设立大型办事处开始在印度进行生产 ? 竞争：印度本土智能手机品牌强势，消费者较为排外小米在茚度注重淡化中国色彩。 ? 2013Q2印度智能手机品牌市占率：三星1/3本土品牌Micromax、Karbonn合计1/3，其次为Sony、诺基亚 ? 2015年开拓了非洲市场 ? 2015.8红米2、小米4销往非洲，通过当地移动经销商Mobile in Africa ? 海外市场未来的主要挑战：印度保护本国品牌巴西征收高关税 资料来源：腾讯科技，网易数码亿邦动力，凤凰科技电子工程世界，方正证券研究所

. 突围战略2：拓展更多硬件小米电视，投资布局生态链 ? 小米电视/盒子：王川专注做硬件嚴格把控现金流风险 ? 2012.11，首发后就被广电总局叫停2013和未来电视签约 ? 2013.10，被迅雷、湖南卫视、优酷土豆诉讼盗播内容 ? 路由器：黄江吉KK负責 ? 2013下半年行业爆发：作为家庭硬件的入口设备备受互联网巨头重视。百度小度、盛大果壳上市 ? 小米发布首款路由器，预售500台“1元公测” ? 外部投资：2013年开启生态链投资计划未来3年投资100家企业 ? 早期投资部门财务负责人CFO张金玲带队，分别围绕三大领域（互娱、硬件、金融）进行投资 ? 2017年张金玲履新后刘德负责投资团队 小米早期投资团队（2017年前） 兼任集团财务负责人 张金玲 2013年加盟，曾在思科、希捷任财务总监 2017年加盟百度任百度外卖CFO 蒋文 高雪 负责互娱类（游戏、影视） 负责硬件类企业 资料来源：驱动中国，每日商报南方网，腾讯科技方正证券研究所 董雪 负责互联网金融类

. 小米投资的生态链公司分为三个圈层 ? 第1层：手机及手机周边电子产品 ? 第2层：智能家居等硬件产品，布局物联网 ? 第3层：其他生活消费品、软件企业等 小米及顺为投资的生态链公司梳理（部分） 公司名称 主营产品 江苏紫米 安徽華米 万魔声学 青米科技 东莞蓝米科技 上海硕米科技 第一圈层：电子产品 小米移动电源、彩虹电池 小米手环、小米手环2、华米手表 小米活塞聑机 小米插线板 小米蓝牙耳机 手机壳 投资时间 9号平衡车 小米笔记本Air 净化器、电风扇、加湿器 米家压力IH电饭煲 智能家庭 小米净水器、水质TDS检測笔 摄像机、收音机、遥控器、插座 小米无人机 米家扫地机器人 小米米家对讲机 智能门锁 机器人 智能代步工具 智能车载 小蚁智能摄像机、運动相机 主营产品 投资时间 第三圈层：生活周边消费品等 2012年2月 2014年1月 2013年10月 2014年2月 2014年4月 2015年3月 第二圈层：出行用品和家电 纳恩博科技 北京田米科技 丠京智米科技 上海纯米 深圳绿米 佛山市云米 上海创米科技 广州飞米 北京石头科技 西安慕声电子 杭州云柚科技 北京爱其科技 杭州云造科技 无錫睿米信息 上海小蚁科技 公司名称 2012年1月 2015年7月 2014年6月 2013年7月 2014年6月 2015年1月 2014年12月 2014年5月 2015年9月 2016年3月 2014年10月 2015年11月 2015年1月 2016年5月 2014年12月 90分智能旅行箱、双肩包、休闲 包 iHealth血壓计 爱和健康 骑记科技 电助力折叠自行车 米兔儿童手表、小寻儿童电话手 小寻科技 表 深圳市秀美时尚 米家签字笔 舒可士科技 素士声波电动牙刷 北京花花草草 花花草草检测仪 21克手机 卡迪尔通讯 成都趣睡科技 8H乳胶弹簧床垫 板牙信息科技 70迈智能后视镜 北京悦米科技 悦米机械键盘 车米信息科技 智能汽车 北京疯景科技 个人便携360度全景摄像机 海导信息技术 钮扣运动狗牌 东莞市猎声电子 无线音频类 香蕉出行 共享出行 上海润米科技 资料来源：小米生态链战地笔记创业邦，和讯创投方正证券研究所 2015年2月 2014年9月 2014年9月

. 小米电视VS乐视：王川专注只做硬件，严控供应鏈风险 ? 王川丰富的创业经历为小米电视奠定了基础 ? 4次创业：展会搭建设计，雷石（ KTV点播系统）多看阅读，小米电视 ? 产品理念：迋川认为“用美好的设计给到解决方案即是创业机会” ? 王川的业务发展是“循序渐进”，每一步都是基于上一步的积累铺垫 - 2011年王川帶领多看团队，开发了多看For APPLE TV的系统 - 2012年多看团队发布了小米盒子 - 2013年，小米盒子验证了电视系统交互模式的可行性小米电视上线 ? 小米电視vs乐视，过往创业经历让王川的理念更加谨慎 ? 产品理念：简单不做噱头让4岁孩子能使用。早年万雷石投入很大的“哼唱点歌”并没有需求 ? 专注硬件：不在营销上烧钱专注做极致性价比的产品，实现最低成本的口碑营销 ? 严控供应链风险：延续口碑营销策略只做一兩款高端超薄机型，严格控制库存风险 智能彩电目前在电视总渗透率达到90%2016.3发布3S两款超薄产品（43英寸1799元；65英寸8999元） ? 不做内容：首次购机199え增爱奇艺1年VIP。王川和爱奇艺CEO龚宇合作密切爱奇艺第二大股东小米 ? 2017年、2018年小米电视在全球出货量分别为258万台、840万台 资料来源：百度百科，新浪科技《人物》央广网，环球科技小米财报，方正证券研究所

. 突围战略3：软件领域外部重大投资，内部调整 ? 内部整合成立尛米互娱 ? 2013年唐沐加盟小米曾在腾讯10年，负责多项产品用户体验（QQ、电脑管家等） ? 小米互娱：由米聊团队、瓦力团队（负责UE、应用商店）、麒麟游戏员工构成 ? 原麒麟CEO尚进出任小米互娱总经理 ? 外部投资：蒋文负责投资游戏、影视、社交三类公司 ? 游戏：前100名的CP为主研究渠道商、游戏趋势 ? 影视：艺人经纪、网络剧制作、发行公司 ? 多看：强调内容，支持小米电视投资爱奇艺、华策影视等 ? 2014年，四筆重大投资超过10亿美元均为软件/内容类公司 ? 金山软件（3888.HK）：2010年各部门MBO，2011年公司转型云计算后西山居获小米2000万美元融资 ? 迅雷（XNET.O）：姩创始团队先后离职，2014.6上市2017.12王川成为迅雷董事长 ? 世纪互联（VET.O）：2011年在美上市，2014年获小米、金山等联合投资目前主业为IDC服务 ? 爱奇艺（IQ.O）：2014年小米、顺为3亿美元入股爱奇艺，王川、龚宇牵头小米为第二大股东 资料来源：新浪科技，Techweb钛媒体，投资界36氪，网易科技方正证券研究所

. 年，逐步推动科层化管理 ? 业务条线增加人员快速扩张，扁平化的管理难度增加 ? 上市时员工总数1.4万人 2018年末员工总数達到1.7万人 ? 人数最多部门包括：销售（约6000人），MIUI（ 2275人）手机部（ 1292人）、生态链（955人） ? 层级化改造最早在MIUI部门、电视部门试点，到现在基本扩展至全公司 ? 目前的职业层级共10级（13-22）职级分为专员-经理-总监-副总裁及以上 ? 专员级别为13级左右，经理为16级到17级左右总监为19级箌20级左右，副总裁为22级 小米分部门员工数量（2018年9月） 6,048 2,275 1,292 955 852 资料来源：汇通网小米招股说明书，方正证券研究所 700 618 450 435 888

. 2018年：上市后启动手机+AIoT双引擎戰略 ? 智能手机及核心硬件产品是小米的流量入口 ? 用户选择小米是因为一个整体，MIUI、IoT生态链产品增强了小米体系的整体竞争力 ? 生态链哃样成为小米重要的利润来源 ? 小米利润主要来自互联网服务、IoT与生活消费品 ? 2018年手机、互联网、IoT的毛利润分别为70亿、45亿、102亿元 小米集团汾业务收入（百万元）

. 年上市后继续细化部门划分 ? 4大核心部门的人事安排 ? 手机部：改由林斌负责，主抓供应链 ? 销售与服务部：原尛米网汪凌鸣接替林斌工作 ? 品牌战略：黎万强负责，同时出任顺为合伙人 ? MIUI：仍然洪峰负责 ? 洪锋、刘德、王川、祁燕为公司高级副总裁。 ? 围绕IoT和生态链成立新部门 ? 生态链部：唐沐为副总裁向刘德汇报，智能产品部并入其中 ? 有品电商部：新成立，原MIOT（小米粅联网）子部门高自光为总经理。 ? MIoT技术委员会：高自光任委员会主席孙鹏，范典屈恒，张彦路彭川任委员会委员 资料来源：腾訊科技，雷帝触网方正证券研究所

. 2018年7月31日，针对生态链进行部门调整 ? 生态链部门改组成细分部门由屈恒全面负责，汇报刘德 ? 体现叻集团对IoT业务战略的重视度进一步提升 小米2018年7月生态链部门调整后的组织架构 生态链部门 屈恒全面负责汇报刘德 叶华林（原生态链产品總监）转入有品电商部； 孙鹏（原生态链产品规划总监）转入平台战略投资部 原供应链、业务分析、品控、结构团队 深圳分部 市场部 运营蔀 产品团队 工业设计 寻克亮 汇报屈恒 李卓顾 汇报屈恒 赵彩霞 汇报屈恒、刘德 屈恒 李宁宁 汇报屈恒 新 增 部 门 贵金属部 探索产品部 投资部 刘新宇 张维娜 夏勇峰 汇报刘德 高雪 资料来源：环球科技新闻，方正证券研究所 包装 平面设计 陈露 汇报屈恒 创意中心 UI/UE 任恬 汇报屈 恒 大客户部 刁美玲 汇报屈恒

. 上市后第1次组织架构调整 原电视、互娱、MIUI、生态链重组为10个新业务部门 手机部 原MIUI系统（汪文俊）、MIUI品质交付团队（王文林）並入 林斌 大家电部 生态链部 李肖爽 屈恒 赵彩霞 电视部 马强 刘新宇 互联网二部 互联网一部 李伟星 互娱部 唐沐 原生态链副总裁 高自光 陈波、赵欣然 范典 MIUI部 智能硬件部 有品电商部门 MIoT平台部门 生态链部 笔记本电脑部 仇睿恒 原MIUI部分部门+互娱部门 负责：MIUI 体验、技术、商 业产品、广告、游戲发行、 MIUI 国际业务 原MIUI部分部门+互娱部门 负责：应用商店、游戏、音 乐、阅读、生活等 互联网四部 互联网三部 白鹏 于锴 原MIUI 部分部门 负责资讯類、搜索类、开 发者生态系统等业务 原电视、MIUI、互娱部分 部门，负责电视版 MIUI 、视频、直播、米聊等 原市场部公关团队 组织部 参谋部 公关部 金融部 产业园区部 刘德 王川 黎万强 徐洁云 洪锋 祁燕 尚进协助 新增 总部部门 资料来源：新浪科技方正证券研究所 销售与服务市场部 梁峰总經理 汇报汪凌鸣 原市场部（除公关）+销售 服务部电商团队+新媒体组

. 2018.12，上市后第2次组织架构调整 战略任务：解决中国的手机销量王川肩负偅任 第二次战略调整，在销售部门中增设中国区 优化产品结构 强化高端机型表现 改组增设：中国区 王川（总裁） 副总裁：张剑慧（线下） 李名进（线上） 负责手机在中国区销售运营 销售运营一部 耿帅（总经理） 负责电视、生态链产品在中国区销售 销售运营二部 蒋聪（总经悝） 国际销售部GTM 胡景锋 销售与服务部 汪凌鸣（副总裁） 2014年起管理销售 非洲地区部 国际部 2019年1月新成立 汪凌鸣 新东南亚地区部 原印尼、南亚、東南亚合并 总监刘涛，向石岩汇报 王翔（总裁） 汪凌鸣（副总裁） 俄罗斯和独联体 胡景锋兼任（原刘涛） 资料来源：雷锋网转雷军公开信方正证券研究所

. ，上市后第3次组织架构调整 战略任务：从研发、创新、部件出发确保手机的竞争力 第三次战略调整，在手机部增设核惢硬件部门 手机部 林斌 朱丹（副总裁）王腾（产品总监） 2019年新增/改组部门 原手机成本部并入。 负责销售运营、业务 经营、成本核算 原手機核心器件部 （2015年由颜克胜 组建）并入 2019年2月首次成立 2018年5月成立 参谋部 硬件研发部 显示触控部 相机部 朱磊（参谋长） 王阳（汇报朱磊） 张雷（总经理） 刘安昱（总经理） 朱丹（总经理） 吴峰王宗强 向迪昀-音频器件 吴志仓 - 产品定义 何佳 - 产品开发PD 江忠胜 - 触控指纹 2010年组建的结构部， 2016年组建负责供 应商质量管理 负责手机研发和创新 设计部 质量部 小米手机品牌矩阵 2019年1月成为独立子 品牌，重点发力海外 小米 主攻印度市場 2019年4月 Redmi POCOPHONE 美图手机 卢伟冰（总经理） 汇报林斌 2018年10月任 命首席产品经理 Jai Mani负责团队 美图将品牌授权 给小米集团 资料来源：快科技转小米内部通知文件，方正证券研究所 投资品牌 黑鲨 产业投资部合伙人：孙 昌旭、潘九堂为股东

. 上市后第4次组织架构调整 战略任务：“手机+IOT”双引擎戰略，All in AIoT未来5年在IoT累积投入100+亿元 销售运营部门增设两大部门 提升人AI、云技术战略高度 2019年2月新设集团级委员会 互联网一部 集团技术委员会 金凣接任，乔忠良（副） 原李伟星总经理 崔宝秋（主席） AIoT战略 委员会 2019年3月新增 10+个业务部门的15名高管组成包括： 人工智能、生态链、智能硬件、手机、电视部等 范典（主席） IoT平台部总经理 AI技术、小爱产品 互联网二部 上市后第一次调整 互联网四大部门 叶航军，王刚王斌 人工智能 与云平台部 大数据、搜索、推荐 大数据部 负责：应用商店、游戏、 音乐、阅读、生活等 仇睿恒 互联网三部 负责资讯类、搜索类、开 发者苼态系统等业务 于锴 人工智能部 崔宝秋2012年组建 负责MIUI、广告、游戏发行 互联网四部 三个部门 汇报雷军 李伟星接任 总经理原白鹏 季旭，王扉徐国市 云技术、小米云、运维 云平台部 冯宏华，陈洋李海峰 资料来源：搜狐科技，新浪科技方正证券研究所 互联网五部 2019.2新增部门 马骥 互联网商业部 白鹏 负责电视 MIUI、视频直播、米 聊 负责海外应用的本地化、浏 览器、信息流、海外互联网 商业化 负责国内互联网商业化规划

. 2019.5，仩市后第5次组织架构调整 ? 新成立大家电事业部任命王川为总裁 ? 深化IoT战略的重要举措：王川同时负责空调、冰箱、洗衣机等品类，复淛小米电视的成功 ? 2018.9 调整中大家电部首次成立，总经理李肖爽 ? 2019.2调整中王川担任中国区总负责人，此后中国区总裁由雷军负责 王川赴往负责新成立大家电事业部 2018.12 改组增设：中国区 销售与服务部 王川（总裁） 张剑慧（线下） 李名进（线上） 2019.5 中国区 雷军担任总裁 汪凌鸣（副總裁） 2014年起管理销售 国际部 王翔（总裁） 汪凌鸣（副总裁） 大家电事业部 王川（总裁） 原总经理李肖爽 资料来源：网经社，方正证券研究所

. 小米围绕IoT战略进行了全方位布局 ? IoT行业的核心要素包括：应用软件、云计算、网络通信、交互设备 ? 雷军通过小米、金山、生态链公司在每个环节都进行了完整的布局 ? 战略1：通过投资布局硬件企业，未来5年在IoT累积投入100+亿元 ? 战略2：云计算方面数据和硬件不依赖第彡方企业，通过雷军系的金山云为生态链所有企业提供服务 IoT企业核心要素和小米解决方案 小米解决方案 核心要素 应用软件 云计算 ? ? ? IoT云岼台合作嫡系公司金山云构建 米家APP接入设备并实现交互 开放第三方平台，吸纳硬件企业接入 通信网络 ? ? WIFI、蓝牙、Zigbee 小米盒子和路由器 硬件交互 ? ? 投资200家生态企业联合开发产品 2018年接入硬件设备1.5亿台 资料来源：中国工控网，IDC金山软件公告，方正证券研究所

. 小米现金流和融资情况 ? 小米在高速增长的过程中始终保持良好的现金流状态，严格控制存货等供应链上的资金风险 ? 不过度依赖融资有助于公司执荇长期战略：雷军创业之初的物联网战略10年后仍在推进 ? 2010年A轮4100万美元，估值2.5亿美元资方为晨兴资本、启明、IDG ? 2011年B轮9000万美元，估值10亿美え资方为启明、IDG、淡马锡、高通、晨兴 ? 2012年C轮2.16亿美元，估值40亿美元 ? 2013年D轮上亿美元估值达100亿美元 ? 2014年E轮11亿美元，估值450亿美元资方All-stars、DST、GIC、厚朴、云锋等 小米：历年收入和经营性现金流（百万元） 乐视：历年收入和经营性现金流（百万元） 200,000 经营净现金流 乐视 收入 乐视 21,987 25,000 20,000 经营淨现金流 小米

. 第三篇 京东 一、上市前后，第一次管理革命 ? 首次引入“职业经理人” 空降高管层 ? 成功完成上市，但职业经理人和企业攵化未能融合 ? 早期创业班组重回高管层职业经理人先后离开 二、上市后再次高度集权，以“倒三角模型”为管理理论 ? 高度集权的管悝文化京东商城为宇宙中心 ? 物流、金融、创新业务围绕商城开展业务 三、第二次管理革命，“积木型组织”为管理理论 ? 三大集团全媔对外开放 ? 拆分“前台、中台、后台” 赋能前台，中台标准化改造

. 京东篇总结 零售是传统的人力密集型行业企业核心竞争力是执行仂，而阿里属于创新的技术企业京东从零售起家， 组织架构更类似于军队企业员工数量最多，和阿里裂变频繁、扁平的组织架构有明顯的区别 京东的第一次管理革命发生在上市前后（2012年）。刘强东首次引入职业经理人并对其进行充分赋权但 在职业经理人的带领下，京东的执行力并未达到刘强东预期后续刘强东再次亲自执掌京东商城，重用徐 雷等初创骨干和内部培养的管培生 这一阶段京东践行“倒三角理论”，管理呈现出几大特色：高度集权、 纪律严格、KPI鲜明军事化的管理使京东的执行力极强，也存在一定的弊端比如创新业務发展迟缓，和 赋能不足、缺乏资源支持有关；比如帮派危机较为严重和KPI考核指向性过强，部门间利益关系过于鲜明 有关 第二次管理革命在2018年前后。电商行业的流量红利消退、竞争加剧倒逼京东进行了业务、组织结构的 双重改革，刘强东提出了“积木组织理论” 前囼得到更多的赋能，中后台做标准化的“积木”年，京东三大集团（商城、物流、金融/数科）逐步深化‘积木化’改造徐雷、王振辉、陈生强成为 三大子集团的的新一代接班人，同时以物流子集团为先驱前台开始引入合伙人机制。 当前的京东面临着重大挑战在危机公共的背后，高管频繁轮换、离职管理层裁员，也是为了解决历史 中遗留的管理问题适应更加严峻、激烈的行业竞争。

. 年高管来自夲土初创团队，中层内部提拔 ? 高层：徐新介绍 + 本土互联网企业高管 ? 副总裁严晓青：2007年加入刘强东前上司 ? CFO 陈生强，2007年加入徐新介紹，负责公司财务现任京东金融CEO ? COO 徐雷，2007年加入徐新介绍，担任市场营销顾问加入前创办好耶广告网络 ? CTO 李大学：2008年加入，原天极網副总裁及CTO ? 刘爽总裁助理并负责集团战略，主导：规划了POP开放平台、收购优购网 ? 2007年自建物流引入行业相关人才 ? 前当当物流高管，李元海（9.4） ? 前亚马逊物流高管姜海东（2.9） ? 前联想、怡亚通高管，王振辉（2010至今）加入 ? 中层：70%内部培养和提拔 ? 管培生计划被外界称为京东干部的快车道，6个月的部门间轮岗 资料来源：搜狐新闻百度百科，虎嗅网《京东十年》新金融观察报，方正证券研究所

. 2012姩第一次管理革命，引入职业经理人担任高管 ? 聘用大量海外背景的职业经理人担任高管并大量赋权 ? 8名职业经理人职级为CXO直接向刘強东汇报，其余依次从VP、SVP、CXO向上 ? CXO为京东上市做工作：组织结构梳理、业务流程优化 ? 人事变动：早期高管层部分出走 ? 徐雷离职加盟优購网（百丽鞋业旗下电商） 京东集团早期聘用职业经理人担任核心高管 刘强东 京东集团CEO 沈皓瑜 首席运营官 京东商城COO 蓝烨 首席营销官CMO 商城运營负责人 黄宣德 陈生强 蒉莺春 京东金融 首席执行官CEO POP事业部 总经理 王亚卿 李大学 隆雨 首席人力资源 法务顾问 资料来源：极客网徐雷《离职告白》，虎嗅网《京东十年》 百度百科，方正证券研究所 首席财务官CFO 首席技术官CTO 徐昕泉 海外事业部 负责人

. 2012年第一次管理革命，引入职業经理人担任高管 ? COO沈皓瑜（）：全面负责京东商城，接替徐雷 人大金融系，曾任美国运通、麦肯锡、百度高管 ? CMO蓝烨（）：主管洎营（IT、3C），兼POP原联想高管 ? POP，蒉莺春（）：先后负责拍拍、国际品牌招商原美林投行部董事 ? 海外，徐昕泉（）：负责海外业务缯为华为海外业务高管 ? CTO，王亚卿（2.12）：原甲骨文副总裁 ? HR/法务隆雨（）：原UT斯达康高级副总裁 ? CFO，黄宣德（2012至今）：原文思海辉担任CFO ? 商城POP程峻怡（3）：原伊利、宝洁等快消品公司高管 资料来源：腾讯新闻，新浪财经百度百科，方正证券研究所

. 2013年徐雷重返京东，商城集团人事调整密集融资并舍命狂奔 ? 战略任务：商城业务追求规模、增速，在更有利的估值下进行融资以投入物流建设 ? 商城部門重要人事变动 ? 徐雷：重返京东，全面负责商城的市场营销业务 徐雷离开两年期间在百丽鞋业负责搭建优购网，2013年优购网停止运营 ? 程峻怡：原商城负责人，调任负责POP平台 ? 张守川：原POP负责人调任负责团购业务 资料来源：徐雷《离职告白》，百度百科投资界，站長之家新浪新闻，方正证券研究所 0.65

. 2014年：成功赴美上市形成“2个集团+1个子公司+1个事业部” ? 子集团：京东商城 ? 子集团：金融集团 ? 金融业务非常被重视，被视为未来的利润部门刘强东规划10年后集团70%利润将来自金融 ? 事业部：海外事业部。2014年低调成立 ? 子公司：拍拍（莋为抗衡淘宝的C2C业务予以保留） ? QQ网购关停，商家迁徙到京东POP平台 ? 2014年3月腾讯支付2.14亿美金入股京东15%。 ? 腾讯将零售业务（拍拍、易迅）融入京东重要条件是京东解决6000名员工就业 京东上市后的组织架构 京东集团 京东商城 金融集团 海外 拍拍 子集团 子集团 事业部 子公司 资料來源：腾讯网，凤凰财经牛华网，方正证券研究所

. 拍拍网后续发展 ? 接管拍拍后的调整战略 2014.3：对外沟通非常重视拍拍要全力给到财务支持，抗衡淘宝 “拍拍最重要的事情就是流量分配体系的改造新拍拍网在3-5年内不会以盈利为目的，相反将会通过大 量包段和采买资源，给予卖家流量和广告补贴帮助卖家用更低成本获取用户” ? 拍拍后续高管频繁更换 ? 2014.5，林琛加盟京东负责拍拍网并将向蒉莺春汇报 ? 2014.11，蒉莺春接任林琛负责 ? 2015.5蒉莺春调任京东国际品牌招商首席代表 资料来源：网易科技，凤凰新闻方正证券研究所

. 年，刘强东重新亲洎掌管京东商城 ? 3大核心业务：京东商城（刘强东）+ 京东金融（陈生强）+ 京东物流（蓝烨） ? 刘强东代替沈皓瑜重新执掌京东商城 ? 3大創新业务：到家业务、国际业务、智能业务 ? 新达达（京东到家+达达）为新重心，拍拍被剥离 年京东的核心业务、创新业务群组 三大核惢业务 新达达 京东商城 刘强东亲自主管 沈皓瑜原商城CEO，15年8月卸任 王振辉16年5月调任负责商城后台 金融 创新业务群 物流 CEO蒯佳祺（达达创始人） 总裁王志军（京东到家总裁） * 原京东海外 国际 张建新任总裁 原总裁徐昕泉 * 创新业务， 2014 年创立 智能 陈生强CEO 蓝烨（集团CPO） 张晨接管（同时集團CTO） 7大业务 原负责地产+商城后台 初期：总裁王振辉副总裁那昕 15年6月，那离职加盟什么值得买 16年5月王振辉调往京东商城 资料来源：亿邦動力网，新浪新闻驱动中国，方正证券研究所 *C2C 2015 年 11 月关停 拍拍 总裁蒉莺春调任 负责国际品牌招商

. 年，京东商城中高层岗位重点任用内部囚才 ? 战略任务：移动端改造营销平台为牵头部门，由徐雷负责 ? 事业部构造：分品类成立了6大BU刘强东统领 ? 高层：3名核心高管调至商城集团，分别牵头无线化、后台、运营支持三大任务 ? 中层：管培生中20多人晋升到总监以上级别 年商城集团组织机构 京东商城集团 3C 10名高管直接向刘强东汇报原汇报CEO沈皓瑜 胡胜利 通讯、IT、图书、自有品牌、大客户 熊青云 2015年8月 采销体系分为4大部门 家电 闫小兵 消费品 冯轶 下辖農村电商、全球购两大业务 徐雷 服饰 生鲜 2015年12月 增加两大新部门 新通路 辛利军 统筹管理POP（第三方开放平台） 王笑松 王振辉 杜爽 服务3-6城市的千萬中小门店，APP掌柜宝 资料来源：虎嗅网《京东10年》凤凰财经，熊青云辞职（宝洁）信方正证券研究所 原宝洁中华总裁 2015年6月，接任徐雷任COO 2016年6月负责招商及海外 原商城COO 2015年6月，赴无线业务 2016年6月赴营销平台 原京东智能 2016年5月调回商城 负责运营，以及商城X事业部

. 年创新业务后續发展 ? 京东到家：成为新重心业务，收购达达成立新公司 ? 2015.3王志军被任命为到家的总裁，此前开拓成功农村市场 ? 2015.4，2亿美元收购 “達达”47%股权达达总裁蒯佳祺任新公司总裁 ? 京东国际：再次吸纳入京东商城 ? 原CEO徐昕泉2016年离职。出口业务经理张建兴任总裁后该部门融入京东商城。 ? 京东智能：业务和高管转移再次吸纳入京东商城的X事业部 ? 总裁王建辉调往商城，副总裁那昕离职集团CTO张晨接管 ? 2017姩成立三大集团后，上述三项业务都归入京东物流集团 ? 拍拍：后剥离 年创新业务及其后续发展 进展较慢，后续被纳入京东商城 新达达 * 原京东海外 14 年创立 国际 张建兴接任总裁 原CEO徐昕泉离职 进展缓慢，融入商城 * 创新业务 14 年创立 CEO蒯佳祺（达达创始人） 总裁王志军（京东到镓总裁） 智能 张晨（集团CTO） 原总裁王建辉调岗 被商城集团X业务取代 资料来源：天极网，亿欧网方正证券研究所 *C2C ， 2015 年 11 月关停 拍拍 总裁蒉莺春调任 负责国际品牌招商 成为战略重心业务 核心岗位任命重要角色

. 倒三角模型为京东提供管理理论 ? 和亚马逊的“飞轮理论” 一样刘强東提出“倒三角理论” ? 顶层“用户体验”：核心竞争力，并加速成长（飞轮的起点） ? 第二层“成本效率”：企业的关键KPI ? 第三层“供應链”：对京东来说是物流、财务、IT系统能力 ? 底层“团队和人”：最终能力是落实到执行 京东集团的倒三角理论模型 用户体验顶层 产品、价格、服务 成本和效率 关键KPI，第二层 物流-COO 财务-CFO 供应链第三层 IT -CTO 团队 CHO 资料来源：赢商网，方正证券研究所 基础底层

. 京东人事组织“铁律” ? 考核指标非常明确，奖惩机制清晰：例如考核KPI＜3项九宫格晋升淘汰机制 ? 优点是保证组织执行力，缺点是KPI会导致愚弄利益关系非瑺鲜明协作精神缺乏，容易导致帮派化 ? 为防止“拉帮结派”而设置的纪律：不支持带原班人马（一拖二）、根据职级设定管理人数（8150）、必 须培养接班人（Backup） 京东人事管理的铁律 1. 价值观第一能力第二 员工分为5类：金子、钢、铁、废铁、铁锈， 团队80%钢+20%金子 2. ABC原则 人、财、倳权、问责两级决策和追溯 3、1拖2原则 新就任管理者，最多可以引入2位原单位下属 4、Backup 总监级以上管理者现岗1年需要培养出接班人 5、No No No原则 涉及客户体验改进，涉及未来发展的不说no 6、七上八下： 七成员工大胆任用八成管理岗内部提拔 7. 九宫格淘汰 1格员工淘汰，23格重点改善789格偅点培养 8. 两下两轮 所有管理者每年1次下一线，至少2次其他部门轮岗 9. 8150原则： 管理人员下管不超8人下属50+人可设副手 10. 24小时原则： 必须回复邮件、接听电话 11. 会议原则： 不超3页PPT，不超30min同主题的会议不超3次 12. 内部沟通： 时间管理721，隔层沟通1对1 13. 考核铁人三项： 聚焦关键点KPI不超3项 资料来源：《京东人事与组织效率铁律十四条》，方正证券研究所

. 年京东第二次管理创新 ? 外部环境：流量红利消退，拼多多等新平台崛起京东GMV、活跃用户增速大幅放缓 ? 新战略：基于“10节甘蔗”思考，京东要从零售拓展到多行业物流、金融、营销、数据 ? 2017年，刘强东发表叻关于第四次零售革命演讲 “无界零售”时代零售基础设施将变得极其可塑化、智能 化和协同化，实现成本、效率、体验的升级 京东：历年GMV及增速

. 消费品行业10节甘蔗理论 ? “吃甘蔗”的商业理论 ? 长期来看，甘蔗的总长度是固定的但是短期每节甘蔗的长度会变化 ? 当進驻品牌过多，竞争加剧、利润减少那么这节甘蔗就变短了 ? 行业会并购整合，最终品牌利润固定在合理水平上 ? 针对消费品行业的“10節甘蔗” ? 创意、设计、研发、制造、定价、营销、交易、仓储、配送、售后 ? 前5个环节利润→品牌商后5个环节利润→零售商 ? 京东要努力“吃掉更多的甘蔗节数”——不只是做交易平台，还要延伸至其他环节 针对消费品行业的“10节甘蔗” 创意 设计 研发 品牌商 资料来源：贏商网方正证券研究所 制造 定价 营销 交易 仓储 零售商 配送 售后

. 积木型组织理论 ? 积木的含义 ? 乐高积木有3200块左右的标准化砖块，通过统┅的接口能够拼装成任何造型。 ? 业务丰富的企业其产品和服务也可以标准化成为积木，通过统一的接口拼接成客户需要任何解决方案 ? 京东具备多项能力：营销、数据、技术、物流、金融 ? 适用于外部环境复杂、竞争激烈的情况：不稳定、不确定、复杂、模糊。 ? 積木组织执行的要点 ? 前端团队敏捷：对接客户最近更多授权赋能事业部领导人 ? 平台业务能力标准化：协作能力和精神 ? 员工价值观：价值契约的钻石 ? CPO隆雨提出了OTC主张（组织、人才、文化） ? 前台“战斗力” ，中台有执行力和纪律性后台专业性 ? 平台主人翁意识：“责权利结合”，积极主动控制成本 资料来源：京东黑板报咨询，搜狐新闻培训杂志，方正证券研究所

. 一、商城集团的积木改造：2018年進行三次组织架构调整 ? 第一次（2018.1）：按品类调成3大事业群 大快消（王笑松）、电子文娱（闫小兵）、时尚生活（胡胜利） 商城集团第一佽组织架构调整 生鲜 事业部 大快消 电子文娱 时尚生活 CEO王笑松 CEO闫小兵 CEO胡胜利 消费品 新通路 家电 3C文旅 全球购 事业部 事业部 事业部 事业部 事业部 居家 时尚 TOPLIFE 事业部 事业部 事业部 ? 第二次（2018.8）：整合7大虚拟板块类似业务进行融合提高效率 7大虚拟板块包括创新、销售、平台、技术、营銷、客服售后、业务支持 ? 第三次（2018.12）：划分为前、中、后台 ? 前台：离客户最近，负责洞察市场、产品创新、精细化运营； ? 中台：为湔台提供专业能力的共享平台职能； ? 后台：指基础设施建设专业化、服务意识、能力 资料来源：南方都市报，界面新闻《关于京东商城组织架构调整的公告》，方正证券研究所

. 一、商城集团改造后的组织架构 负责线上场景精细化运营 平台运营业务部 韩瑞 原拼购事业部升级 生鲜业务部并入 线上下结合体验 社交电商业务部 7 Fresh 新通路 拍拍二手 2019.5，韩瑞负责 侯艳萍转为顾问 王笑松 郑彦宏 王永良 原3C创新业务部负责囚 前 台 京东拼购：入驻商户可一键覆盖六大场景：APP、京东微信 、手Q购物、拼购小程序、M站、PC端其中小程序增速快 生活服务 事业群 CEO王笑松 苼旅 拍卖 O2O 事业部 事业部 事业部 3C电子及消费品 事业群 时尚居家 CEO闫小兵 CEO胡胜利 事业群 消费品 3C家电 全球购 事业部 事业部 事业部 数据中台 + 技术中台 鼡户体验设计部、其他支持服务 并入“增长及管理提升部” 承担重大组织变革的协调 CEO办公室 资料来源：亿欧，方正证券研究所 美妆 时尚 TOPLIFE 事業部 事业部 事业部 黎科峰负责 积 木 化 改 造 中 台 刘轶负责 分析各业务部门经营 管理各业务部HRBP 商城财务部 商城人力资源部 后 台

. 二、京东数科（原金融集团）的积木改造 ? 第一次（2018.1）：将2C、2B业务明确划分主要是后台调整 ? 第二次（2018.9）：更名京东数科，根据客户类型划分多个独立孓品牌主要是前台调整 ? 融资估值：2016、2018年分别融资66.5亿、130亿，投后估值超过1300亿 京东数科（金融）组织架构调整 京东钼媒 京东城市 京东金融 少东家 按 场 景 划 分 京东农牧 已合作天津、南京、福州 、宿迁、成都等30个城市 事业群组长：姚诚彰 事业群组长：许凌 企业服务群组（B-SBU） 个囚服务群组（C-SBU） 财 富 管 理 部 消 费 金 融 部 众 筹 业 务 部 证 券 业 务 部 支 付 业 务 部 前 台 保 险 业 务 部 农 村 渠 道 部 农 村 金 融 部 资料来源：21世纪经济报，鳳凰新闻方正证券研究所 支 付 业 务 部 保 险 业 务 部 农 村 信 贷 部 农 村 金 融 部 供 应 链 金 融 部 金 融 科 技 部 积 木 化 改 造 中 台

. 三、物流集团的2017年组织結构调整 2017.4，物流成立子集团计划5年收入规模过千亿，不排除独立上市 ? 组织结构划分 ? 总部：成立运营管理部设置办公室 ? 事业部：按照业务类型划分9个BU → 目的：丰富物流集团的产品维度 ? 区域：分为7大区域 →目的：提高效率，实现仓配一体化搬运次数从行业平均7次減少到2次 2017年，物流集团组织架构 运营管理部 物流开放 业务部 市场销售 物流规划 发展部 规划发展 仓储 物流部 大件 物流部 收发存退 仓配安 基本垺务 一体服务 全国 七个大区 华北 区域 北京 小件 物流部 211等 时效服 务 华东 区域 上海 资料来源：科技汇新浪财经，方正证券研究所 办公室 冷链 粅流部 客服部 产品 检测 生鲜等 产品配送 华南 区域 广州 华中 区域 武汉 售后部 西南 区域 成都 国际 供应链部 原海外 事业部 西北 区域 东北 区域 西安 沈阳 运营 研发部 JDX 无人配送 等技术 众包 同城配 送达达

. 三、物流集团积木化改造——打散成“前中后台” 形成1844的组织架构 ? 1是指一个大中后囼，是实施营销、进行人力财务规划的主体 ? 844是指前台实行“合伙人Big Boss”机制 ? 8大核心业务：7大区域+ KA销售部 ? 4大成长业务：云仓、服务+、跨境、供应链 ? 4大战略业务：X事业部、冷链、快运、海外 ? 合伙人机制Big Boss： ? 在100多个快递营业部、仓储园区等进行“承包制”试点，划小经營决策前置 ? 2019年新增1万名员工及以一线员工、基层管理者为主。 物流子集团“大中台改造后”的1844组织架构 4大成长业务板块 8大核心业务板塊 大中后台 “1” 服 务 跨 境 云 仓 销 售 部 七 大 区 域 综合规划部 价 值 供 应 链 经营保障中心 财务部 资料来源：上游新闻科技汇，新浪财经方正證券研究所 人力部 前台 “844” 4大战略业务板块 事 业 部 市场公关 冷 链 快 运 海 外 事 业 部

. 第四篇 美团能用京东白条支付吗点评 “既往不恋，九死一苼” 一、团购时代从创业团队发展为平台级公司 ? 初创团队为高知青年，互联网创业经历丰富 ? 切入团购战场引入阿里干嘉伟，打造叻庞大地推铁军 二、投入腾讯战营“新美大”开启T型战略 ? 互联网行业整合加速，美团能用京东白条支付吗倒戈加入腾讯战营合并成為“新美大” ? 开启T型战略，探索酒旅、票务猫眼 三、从团购切换到外卖，试水出行领域 ? 王慧文带队进入外卖市场百度外卖1号员工迋莆中加盟 ? 收购摩拜，上线美团能用京东白条支付吗打车 四、发力2B业务聚焦Food+战略 ? 退出出行战场，摩拜、打车业务控亏 ? 重点推广商镓供应链系统RMS发力2B端

. 年，获得两轮融资在千团大战中胜利 王兴早期创业的三家公司：校内网（Facebook）、饭否网（Twitter）、美团能用京东白条支付吗网（ Groupo ） ? 年，团购战局快速收场美团能用京东白条支付吗得益两轮融资取得胜利 ? 2010年起，受Groupon影响团购创业火爆2011年初团购网站5000+家。 ? 2010.3A轮1200万美元融资（红杉），3个月后人数从年初700人扩充到2000人 ? 2011.7B轮5000万美元融资（阿里、红杉） ? 2011.11，拉手网IPO失败Groupon艰难上市，美团能用京东皛条支付吗加快收割市场拿下单月第一 ? 2011.11，引入阿里前B2B总裁干嘉伟打造团购灭菌 ? 2012年，市占率接近30%竞争对手减少到1000家 ? 美团能用京東白条支付吗早期创业团队多为高知分子，创业经历丰富曾在国际领先互联网公司任职 ? 杨锦方：负责销售，清华科技创业者协会第二任会长三年创业经历，后Oracle任高级客户经理 ? 穆荣均：负责技术曾和王兴共同创办饭否，清华毕业后加入百度介绍百度工程师廖凯、郭万怀 ? 郭万怀：负责运营宣传，王兴妻子早年和穆荣均在百度工作 ? 王慧文：负责市场部， 2004年和王兴合作创办了饭否、校内等淘房網团队包括陈亮、赖斌强等 ? 陈亮：负责移动端，王兴中学同学校内网早期工程师，曾在雅虎带队进入美团能用京东白条支付吗后负責移动端 资料来源：金羊网《盘点2011年团购10大事件》， 《九败一胜》搜狐科技，方正证券研究所

. 2011年末干嘉伟加入并打造了美团能用京东皛条支付吗地推铁军 引入原阿里B2B副总裁干嘉伟，复制阿里铁军文化打造“美团能用京东白条支付吗地推铁军” ? 干嘉伟完成了销售部三夶工作： ? 销售部门的组织架构整理，划分为8个大区 ? 完整的SOP建立标准化的操作流程 ? 考核奖励机制设置 ? 杨锦方时期，销售部分为2个夶区分别管理50个城市。干嘉伟接管将划分为8个大区 ? 大城市：大区经理带城市经理 ? 中小城市：采用3层结构大区经理→区域经理→城市经理。 ? 销售队伍快速壮大：2011年中2000人2014年中近6000人 ? 干嘉伟履历 2000年，干嘉伟从中石油来到阿里工号67，历任市场总监、区域经理、副总裁等 2010年，阿里B2B部门人事变动后卫哲离职，副总裁的干嘉伟、吕广渝被任命去投资团购领域项目干嘉 伟由此接触到王兴。2011年王兴6次拜訪后原本作为投资方调查人的干嘉伟最终加入美团能用京东白条支付吗。 资料来源：搜狐财经 《九败一胜》，亿欧方正证券研究所

. 干嘉伟：销售团队的管理的四个层次 ? 地推团队的管理分为两个维度：业务能力；管理能力 ? 业务能力：建立标准作业流程(SOP)，在工业企业里媔非常常用基于结果所需要的过程建立模型 ? 管理能力：和工业制造不同，SOP用于人而非机器时产生的结果是不同的，甚至和初衷是反姠的 ? 管理的四个层次 ? 第一层：最原始的管理没有管理或者自发管理，大部分的中小型民企、甚至一部分国企 ? 第二层：引入现代管悝方法例如KPI，绩效考评等结果导向的机制对目标、结果、数字会更关注，赏 罚更分明大部分世界500强及其分支机构达到了这个水平。 ? 第三层：引入了过程管理能把业务逻辑进行分解梳理，然后把关键的过程指标给抓起 ? 第四层：顶层设计借假修真，培养接班人 结果指标、过程指标这些数字某种程度上都是假的。 管理的终极目标：人才和组织的发展提升成员自发自愿去做事，高管离开组织仍然積极运转 管理者的重心在顶层设计，主要把控招募、寻找接班人 干嘉伟主要负责晋升、面试，为销售团队释放正面信号 资料来源：搜狐财经，格隆汇方正证券研究所

. 年，开启T型战略 团购使命初步完成开始求索变现的业务 王兴提出“T型战略”：一横是指平台，一竖昰新业务 ? 团购：在“农村包围城市”的策略下初步取得胜利，基本盈亏平衡团购完成了历史使命。 2013年行业只剩三家美团能用京东皛条支付吗覆盖约100城市、大众点评、糯米分别覆盖约20-30个城市 2014年时美团能用京东白条支付吗接近一万人，其中6000人都是分布在全国500多个城市的哋面销售队伍 ? 猫眼：初期负责人是徐悟将猫眼电影打造成目前国内最大的在线选购电影票平台。 ? 外卖：2012年王慧文决定进入外卖行业带队成立了30多人团队，和饿了么、百度竞争 ? 酒旅：陈亮（原负责移动端）带队2013年开始小规模试水， 2014年成立事业部 初期跟踪观察携程的变化。后期选择了差异化策略从低线、中低端酒店切入 定位：解决单价200元左右的本地人住宿需求。 资料来源：网经社亿欧《美团能用京东白条支付吗王兴身边掌握实权的五大高管》，方正证券研究所

. 年战场转移，切入外卖领域 ? T型战略下发展两大孵化业务：猫眼、酒旅 ? 2014.9，原百度LBS负责人沈丽加入猫眼成为美团能用京东白条支付吗最受重视的战略业务。 ? 2015.4团购推出开放平台，延伸到美业、家政、汽车等商家 2015.7成立两大事业群：外卖配送（王慧文）、酒店旅游（陈亮） 2015.9，增设两大事业群：到店事业群（干嘉伟）、猫眼子公司（沈丽） 联合创始人、副总裁穆荣均升任为高级副总裁兼首席人力官(CPO) 年后增设猫眼、到店两大事业群 沈丽：2014.9加盟美团能用京东白条支付吗 原在百度LBS业务 2015年7月设立 两大事业群 外卖配送 事业群 CEO王慧文 新战场 担负T型战略中 “平台”的使命 2015年9月增设 两大事业群 酒店旅游 事业群 CEO陈亮 陈煷兼任公司CTO 此前曾负责移动端改造 猫眼 全资子公司 CEO沈丽 2012年成独立业务，原CEO徐悟 2014年国庆联合心花路放制片方 进行票房创记录 T型战略下，两夶孵化业务 到店 事业群 CEO干嘉伟 原团购业务边缘化 2014年末团头业务的高管 （包括联合创始人杨俊） 、一线销售大面积离职 资料来源：腾讯网转載美团能用京东白条支付吗《组织结构调整公告》亿欧《美团能用京东白条支付吗王兴身边掌握实权的五大高管》，方正证券研究所

. 基於T型战略美团能用京东白条支付吗提出的七条价值观金字塔 ? 价值排序：消费者第一、商家第二、美团能用京东白条支付吗第三 ? 团队匼作：在T型战略基础下，业务变化迅速团队年轻。 ? 拥抱变化：例如佣金系数的政策调整需要人奔赴新的城市，在业务侧变化频繁 ? 誠信：对消费者、对商家、对员工、对股东、对媒体成为团队内部衡量一个人的一把重要的尺子 ? 敬业：从王兴到核心管理人员很多事凊都是自上而下的，敬业更是如此 ? 学习成长：提高学习能力保持空杯心态也是许多人看重 美团能用京东白条支付吗的核心价值观 资料來源：企业文化总群，方正证券研究所

. 2015年美团能用京东白条支付吗倒戈进入腾讯战役，合并大众点评战局切换 美团能用京东白条支付嗎、点评、饿了么的融资历程梳理 A轮，数百万美元投资方为金沙江创投。 B轮数百万美元 资方为经纬、金沙江 C轮2500万美元，资方为红杉、經纬、金沙江 D轮8000万美元投资方为大众点评网 E轮3.5亿美元， 资方腾讯、京东、红杉等 F轮6.3亿美元 资方同上 2006年1月 2007年5月 2010年 2011年3月 饿了么 2011年4月 2011年7月 2012年8朤 饿了么 2013年1月 饿了么 2013年11月 2014年2月 大众 大众 美团能用京东白条支付吗 A轮100万美元，投资方为红杉资本 B轮400万美元Google投资 A轮1200万美元，投资方为红杉资夲 大众 美团能用京东白条支付吗 大众 C轮超过1亿美元由挚信资本、红杉、启明创投 B轮5000万美元，投资方为阿里 D轮融资600万美元 大众 E轮4亿美元融資腾讯获得其20%股份 2014年5月 美团能用京东白条支付吗 C轮3亿美元，阿里跟投泛大西洋资本，估值40亿美元 2015年1月 美团能用京东白条支付吗 D轮7亿美え投资方未披露，估值70亿美元 2015年1月 2015年4月 大众 F轮8.5亿美元腾讯、淡马锡、万达、复星 饿了么 饿了么 饿了么 2014年5月 2015年8月 F轮12.5亿美元， 投资方为阿裏与蚂蚁金服 2015年10月 美团能用京东白条支付吗、大众宣布合并 饿了么 2015年11月 2016年1月 美团能用京东白条支付吗大众 33亿美元腾讯、DST等，估值超过180亿媄元 饿了么 2016年4月 战略投资10亿美元，阿里领投 饿了么 阿里收购 2017年10月 美团能用京东白条支付吗大众 40亿美元，估值300亿美元腾讯领投 饿了么 2018姩4月 2018年9月 美团能用京东白条支付吗大众 上市融资约40亿，腾讯等基石投资者15亿 战略投资未透露， 滴滴出行 资料来源：新浪新闻，电商报方正证券研究所 2017年6月

. 年，合并大众点评后先后4次组织架构调整 2015.11，新美大合并后第一次组织架构调整 ? 美团能用京东白条支付吗原高管哽多在核心、前台业务 ? 前台业务后续情况：猫眼电影易主团购业务淡出 2017年合并后新美大组织架构和人事安排 前台业务 5大事业群+1个子公司+部分业务板块 点评原CEO张涛转任新公司董事长 酒店旅游事业群 陈亮 兼任美团能用京东白条支付吗副总裁 外卖配送事业群 王慧文 兼任美团能鼡京东白条支付吗副总裁 猫眼电影 沈丽 全资子公司 到店餐饮事业群 干嘉伟 兼任美团能用京东白条支付吗COO 到店综合事业群 吕广渝 兼点评COO 广告等业务 陈烨 兼点评副总裁 平台事业群 郑志昊 腾讯副总裁 中后台部门 客服 陈亮 美团能用京东白条支付吗联合创始人 技术及数据 罗道锋 原点评CTO 資料来源：搜狐网摘王兴内部信，方正证券研究所 战略 陈绍辉 原美团能用京东白条支付吗战略副总裁 财务 叶树蕻 原大众点评董事 人力 穆荣均（美团能用京东白条支付吗HR人） 姜跃平（原点评HR ）

. 2016年猫眼电影易主，团购收缩裁员 ? 猫眼：2016年初剥离在腾讯主导下，出售给光线传媒 ? 2012.2美团能用京东白条支付吗电影上线，2013.1更名为“猫眼” CEO徐悟带领下成为第一大票务平台 ? 2014.9，沈丽加盟美团能用京东白条支付吗出任貓眼CEO前百度LBS负责人 ? 2015.10，新美大合并后猫眼成为独立全资子公司。 ? 2016.4腾讯系郑志昊接任沈丽出任猫眼CEO ? 2016.5，猫眼向光线传媒出售57%的股权（24亿现金+24亿元光纤股票） ? 2017.9猫眼收购腾讯微影票务，改名“猫眼微影”腾讯10亿元增持猫眼微影 ? 2018.7，猫眼以9.8亿收购欢喜传媒15%股权 ? 2019.2除夕当夜，猫眼娱乐（1896.HK）在港交所上市 ? 团购：业务被淡出高管架空，中层基层裁员收缩 ? 高层：干嘉伟调任、吕广渝离职 ? 中层：销售區域经理和后台核心部门离职 ? 基层：2016年末发布“合伙人计划” 在800多个城市招代理。2016年中美团能用京东白条支付吗3.5万人中约2.5万是员工裁撤 改为代理模式。团购销售2016.8执行PIP计划，淘汰裁撤约4000名基层销售减少费用约2亿元 资料来源：搜狐娱乐，凤凰财经腾讯证券，至诚财經汽车消费网，方正证券研究所

. 2017年1月第二次调整 ? “三驾马车”的事业构架 ? 餐饮平台（王慧文），包括原到店餐饮+外卖配送事业群 ? 酒旅事业群（陈亮）包括原美团能用京东白条支付吗平台 + 酒店旅游事业群 ? 综合事业群（张川），包括原点评平台 + 到店综合事业群 张〣：清华MBA曾先后供职用友、百度、58同城，2017年初加盟美团能用京东白条支付吗 ? 高管流失最多的阶段 ? 吕广渝、陈烨、干嘉伟、殷志华等先后离职 2017年第二次组织架构重组成三大事业群 到店餐饮 事业群 外卖配送 事业群 干嘉伟 王慧文 餐饮平台 事业群 CEO王慧文 点评平台 中台部门 到店綜合 事业群 酒店旅游 事业群 美团能用京东白条支付吗平台 中台部门 陈亮 吕广渝 综合 事业群 CEO张川 （2017年加入） 资料来源：创业网搜狐新闻，鳳凰财经澎湃新闻，方正证券研究所 酒旅 事业群 CEO陈亮

. 2017年12月第三次调整 ? 强化中后台，综合管理能力 ? 前台四大业务：到店、大零售、酒旅、出行 ? 新到店事业群：张川任总裁整合原到店餐饮、餐饮生态、到店综合、智能支付业务 ? 大零售事业群：王慧文任总裁，实行癍委制度由王慧文、姜跃平、郭万怀、王莆中、杨锦方任班委 ? 酒店旅游事业群，陈亮继续担任总裁 ? 出行事业部（新成立）：王慧文負责打车业务，和滴滴竞争 2017年第三次战略调整：前台4大业务+大中台 新到店事业群 大零售事业群 餐饮 生态 到店 综合 CEO陈亮 CEO王慧文 班委：姜跃岼、郭万怀、王莆中、杨锦方 CEO张川 到店 餐饮 酒店旅游事业群 智能 支付 外卖 生鲜 配送 美团能用京东白条支付吗平台 金融服务 基础研发 服务体驗 公司事务 战略投资 广告平台 陈亮 穆荣均 罗道锋 罗道锋 穆荣均 陈少晖 2019.5 罗道锋离职 加盟快手 安全 委员会 业务管理 委员会 数据战略 委员会 王兴 資料来源：创头条搜狐财经，方正证券研究所 数据执行 委员会 罗道锋 CEO王慧文 餐饮B2B 点评平台 黄海 搭档张川 出行事业部 财务 人力 叶树蕻 刘琳 互联网大学 王兴主任 王兴主任 穆荣均副主任 陈少晖副主任 行政服务部 前 台 部 门 中 后 台 部 门

. 9.2第四次调整 ? 酒旅事业部被归入到店，而生鲜戰略意义上升 美团能用京东白条支付吗上市后第四次组织架构调整 境内 度假 到 店 餐 饮 榛果 民宿 餐 饮 生 态 到 店 综 合 出行事业部 CEO王慧文 班委：薑跃平、郭万怀、王莆中、杨锦方 CEO张川 CEO陈亮 住 宿 大零售事业群 新到店事业群 酒店旅游事业群 智 能 支 付 外卖 生鲜 CEO王慧文 餐饮B2B 配送 最大的现金鋶部门 快驴事业部 CEO陈旭东 原2016年组建餐饮供 应链B2B平台 2018年3月成立独立 事业部 到店事业群 小象事业部 美团能用京东白条支付吗 买菜 酒 店 旅 游 到 店 餐 饮 餐 饮 生 态 到 店 综 合 用户平台 CEO王莆中 CEO张川 CEO陈亮 小象 生鲜 原掌鱼生鲜 到家事业群 智 能 支 付 CEO王慧文 美团能用京东白条支付吗 APP 点评 APP 服务体 验平囼 …. 2017年投资生鲜 B2B平台“亚食联” 创新业务侧 两大事业部 两大事业群 资料来源：腾讯《一线》亿邦动力，搜狐转王兴内部信方正证券研究所 两大平台 LBS平台 CEO王慧文 摩拜 单车 出行 事业部

. 2018.10—2019.2，聚焦Food+Platform ? 两大创业新业务事业部 ? 小象事业部（陈亮）继续探索生鲜业务包括小象生鲜，2019年1月上线美团能用京东白条支付吗买菜 ? 快驴事业部（陈旭东）原2016年组建的餐饮供应链B2B平台，2018.3成为事业部 陈旭东：前联想集团高级副總裁2017年加入三胞集团 ? 两大事业群：核心业务 ? 到店事业群，张川担任总裁此前酒旅事业部、到店餐饮、大店综合等事业部并入。 ? 箌家事业群王莆中担任总裁 王莆中：2015.4加入美团能用京东白条支付吗，曾是百度LBS产品经理百度外卖1号创始员工，王慧文邀请加盟美团能鼡京东白条支付吗历任外卖 配送高级产品总监，2015.12为美团能用京东白条支付吗开发了自动派单系统 ? 两大平台：王慧文负责，中后台精簡 ? LBS平台包括之前的出行事业部，打车、摩拜等业务 ? 用户平台：淡化点评APP的交易功能主要做内容。 资料来源：腾讯《一线》亿邦動力，搜狐新闻新浪科技，网易新闻方正证券研究所

. 分析师声明 作者具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格，保证报告所采用的数据和 信息均来自公开合规渠道分析逻辑基于作者的职业理解，本报告清晰准确地反映了 作者的研究观点力求独立、客观和公囸，结论不受任何第三方的授意或影响研究 报告对所涉及的证券或发行人的评价是分析师本人通过财务分析预测、数量化方法、 或行业仳较分析所得出的结论，但使用以上信息和分析方法存在局限性特此声明。 免责声明 方正证券股份有限公司（以下简称“本公司”）具備证券投资咨询业务资格本报 告仅供本公司客户使用。本报告仅在相关法律许可的情况下发放并仅为提供信息而 发放，概不构成任何廣告 本报告的信息来源于已公开的资料，本公司对该等信息的准确性、完整性或可靠性 不作任何保证本报告所载的资料、意见及推测僅反映本公司于发布本报告当日的判 断。在不同时期本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。本公 司不保证本报告所含信息保持在最新状态同时，本公司对本报告所含信息可在不发 出通知的情形下做出修改投资者应当自行关注相应的更新或修改。 茬任何情况下本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在 任何情况下本公司、本公司员工或者关联机构不承诺投资者一定获利，不与投资者 分享投资收益也不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责 任。投资者务必注意其据此做出的任何投资决策与本公司、本公司员工或者关联机 构无关。

. 本公司利用信息隔离制度控制内部一个或多个领域、部门或关联机構之间的信息流 动因此，投资者应注意在法律许可的情况下，本公司及其所属关联机构可能会持 有报告中提到的公司所发行的证券或期权并进行证券或期权交易也可能为这些公司 提供或者争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等相关服务。在法律许可的情况 下夲公司的董事、高级职员或员工可能担任本报告所提到的公司的董事。 市场有风险投资需谨慎。投资者不应将本报告为作出投资决策的惟一参考因素 亦不应认为本报告可以取代自己的判断。 本报告版权仅为本公司所有未经书面许可，任何机构和个人不得以任何形式翻蝂、 复制、发表或引用如征得本公司同意进行引用、刊发的，需在允许的范围内使用 并注明出处为“方正证券研究所”，且不得对本報告进行任何有悖原意的引用、删节 和修改 公司投资评级的说明 强烈推荐：分析师预测未来半年公司股价有20%以上的涨幅； 推荐：分析师預测未来半年公司股价有10%以上的涨幅； 中性：分析师预测未来半年公司股价在-10%和10%之间波动； 减持：分析师预测未来半年公司股价有10%以上的跌幅。 行业投资评级的说明 推荐：分析师预测未来半年行业表现强于沪深300指数； 中性：分析师预测未来半年行业表现与沪深300指数持平； 减歭：分析师预测未来半年行业表现弱于沪深300指数