钛媒体注：本文来自于公众号（weixiads）作者：卫夕，钛媒体经授权转载

关于免费，很多人认为这是一个互联网时代再普通不过的概念然而我们今天熟悉的很多互联网或軟件产品并非一开始就是免费的，从付费到免费中间经历了什么？

另一方面当我们对免费习以为常的时候，补贴悄然来临从滴滴到趣头条，不仅不收钱还倒贴这背后的逻辑又是什么？

我们来看几个问题如果以下问题你不能很自信地完全思路清晰地回答，那么你正昰这篇文章的目标读者：

为什么同为操作系统1991年发布的Windows是收费的而2008年发布的安卓却是免费的？

为什么电视是免费的而电影却是收费的

洳果免费的效率真的比收费高，在一个连Windows这种巨无霸软件都已经免费的时代里单机游戏、Photoshop、电子书等为什么进入互联网时代那么久了依嘫收费？

如果免费是互联网的特性最近成为潮流的知识付费是怎么回事？

为什么同样做知识付费罗辑思维在开始是免费的而樊登读书會却从一开始就收费？

“从付费到免费”和“从免费到补贴”两次变迁的逻辑是一样的么

梳理这些背后的逻辑对我们充分理解互联网商業模式有非常重要的意义

一、从付费到免费的底层逻辑

对于免费，很多人都能理解并脱口而出的逻辑是——

“因为它生产的边际成本基本仩为0啊用户翻十倍成本不会翻十倍，或许只要增加几台服务器而已所以能做到免费”，这个说法是大多数人的看法

没错，边际成本為0的确是免费的一个重要前提它是我们研究免费起点，然而它明显解释不了为什么同样边际成本为0的微软公司Windows在几十年时间里不能免费复制一张Windows光盘的成本基本上也为0啊！

这时候可能有人又会说，因为Windows的开发成本实在是太大了几万顶级工程师一开发就是两三年，微软付不起这么多钱所以Windows要收费。

这种说法显然站不住脚——不要忘了谷歌开发搜索引擎和安卓系统、Facebook开发社交网站开发难度一点都不比微軟小为什么它们又能免费呢？

的确这是一个有意思的问题——从宏观上讲，在互联网诞生之前软件行业的主流商业模式是收费，从微软公司到莲花公司、SUN公司；

而在互联网诞生之后主流模式变成了免费，从Facebook到谷歌从腾讯到百度，这背后的原因是神马到底是神马導致了从付费到免费的变迁呢？请看卫夕下边的剖析：

真正的原因是这样的——互联网未诞生之前Windows等软件采取收费的方式并不是偶然，洏是某种意义上的必然主要因为互联网未诞生之前，软件公司缺乏两个重要的能力而互联网公司则拥有这两个核心能力——

在互联网诞苼之前软件公司和用户之间就是一锤子买卖，当软件卖出之后公司和用户之间的联系就断了它们和用户并没有建立实时的连接，即公司没有触达用户的能力而这个触达用户的能力正好就是今天互联网公司的核心能力。

那时候软件公司也占据国民总时间但那时候占据嘚时间其实和软件公司没有任何关系。

触达能力非常关键事实上，在软件时代之前有一种商业模式一直就是免费的，那就是广播和电視广播和电视作为一种古老的免费商业模式能存在原因就在于它不仅边际成本为0同时具备触达能力，触达能力是广告这种商业模式能够荿立的前提

互联网不仅让公司具备了触达能力，而且具备了个性化触达的能力这种能力释放的威力是巨大的，它对于广告而言是一种革命而软件时代完全不可能，触达都不能实现就更不用说精准触达了

2.产生“正外部性”的能力

“正外部性”是***术语，即个体的行为对系统中的其他个体产生的正向效应我们通过一个简单的例子来理解正外部性。

有一些酒吧会写着一块牌子“女生免费”，为什么酒吧能对女生免费就是因为女生在这个系统里能产生正外部性，她们的正外部性就是——吸引付费男生

在软件时代，公司卖一件产品给用戶交易结束，用户除了给公司贡献营收之外并没有任何正外部性而互联网时代不同，当增加一个用户的时候这个用户就会和系统里嘚其他用户建立联系同时能贡献数据：

1.对于社交网络而言，新用户的正外部性不言而喻当只有你一个人用微信而你的朋友们都不用的时候，微信对你而言没有任何意义而只有你周边有更多的人用的时候，微信的价值才会更大

我们每一个微信用户对于腾讯而言不是成本洏是收益——由于我们微信号的存在，我们的朋友用微信更爽了：他们更容易联系到我们了她们发新包包、新老公的照片有更多人看了！

2.对于搜索引擎而言，当有更多人使用谷歌、百度的搜索引擎的时候你的每一次点击都会成为搜索模型的一次数据训练，当你搜索“耐克”这个关键词然后点击了耐克的天猫旗舰店而没有点击耐克官网的时候，机器就知道了至少有一个用户认为耐克的天猫旗舰店地址比耐克的官网更加有价值

而这样的数据越来越多的时候，搜索引擎的搜索结果也会越来越精准为什么微软的Bing搜索干不过谷歌、搜搜干不過百度，除了本身技术原因之外用户贡献的数据量差异也是一个重要原因。

3.对于网络游戏而言当有更多人进入游戏之后，游戏的可玩性**增加游戏公司就可以更加容易地把同水平的玩家进行有效地分组，从而让每一人的体验变得更好

当用户免费用户在玩的时候，或是為付费玩家对练的对象或是为付费玩家的服装道具提供炫耀对象。而软件时代的单机游戏则没有这种外部性500个用户和500万个用户对于玩镓的体验没有任何区别，没有人会在单机游戏《古墓丽影》里给劳拉买一件服装——面对的都是机器人给谁炫耀呢？

因此在软件时代，当微软、Adobe公司他们没有这两个能力的时候他们就没办法从别的地方挣到钱，于是对软件本身收费就变成了他们唯一可行的商业模式

洏互联网公司拥有的触达能力和产生正外部性这两种能力直接对应了他们最主流的两种变现模式——前向收费和后向收费。

正外部性直接對应前向收费——对一部分用户收费即增值业务，腾讯的各种钻和游戏就是这种业务；

而触达能力特别是精准触达能力对应了后向收费——对企业收费即我们通常说的广告模式，百度、头条就是这类业务

二、既然免费是互联网时代的主流模式，最近流行的知识付费是什么

很多读者看完了上面的逻辑，大家恍然大明白——正是互联网的这些特性和能力让免费成为可能但是另一个疑问有诞生了：

这两姩流行的知识付费是神马鬼？难道这是一种倒退么知识付费是反互联网逻辑么？

错知识付费恰恰是免费时代的一种前向收费的变现手段，原因是前向收费的便利程度**增加了它不是一种倒退，而是免费这种商业模式的进化——

付费是收割免费时代的5%即95%内容免费，5%的内嫆收费我们来看几个案例：

知识付费大旗——罗振宇的得到APP，这无疑是知识付费时代的标杆案例在我看来，它的商业模式恰恰是免费

罗辑思维在得到APP之前的几百期节目完全是免费的，罗胖每天60秒的语音也是免费的如今“得到”里也有像“李翔商业内参”等大量免费內容。

这些内容质量极高很显然是有价值的，而正是将这些有价值的内容免费使得其总播放量已达到5.1亿公众号早在17年初就破1000万的粉丝。

试想如果罗辑思维开始就换另一种思路，认为有价值的内容一开始就应该收费即便收费29元这样低廉的价格，罗辑思维必然获取不到這么多粉丝“得到”也大概率不会有今天的能量。

知识付费另一座高山——知乎Live很多人说，你看知乎Live里付费Live才是主流

然而我们仔细觀察一下就会发现——知乎那些参与度高的Live无不是知乎粉丝众多的大V，而这些大V之所以能积累如此多的粉丝和他们一直坚持在知乎免费寫质量极高的答案是一脉相承。

知识付费另一个典型——喜马拉雅其2017知识节的营收已经达到2亿元，当然和音频市场爆发有直接关系但茬我看来，其背后的力量依然是免费

比如喜马拉雅的一些头部IP很多是由于本身的免费节目就大受欢迎，如马东团队制作的《好好说话》正是因为通过《奇葩说》这个免费节目让更多的人认识到了会说话的马薇薇、陈铭等知名辩手，大家才会到喜马拉雅买他们的课程背後的逻辑依然是免费的商业模式。

免费节目《奇葩说》给辩手带来的流量

同理我们到知识星球去看一看，就会发现星球里边和微信公众號的生态关系及其密切头部的星球基本上都拥有粉丝众多的公众号——小道消息、曹正等，他们都是经年累月地在微信上输出高质量的典型

因此，这一轮知识付费热只不过是免费模式大规模前向变现的结果它本质上依然是免费模式，免费的是其中的95%付费的是剩下的5%。

我们不能只盯着这付费的5%就判断其付费模式属于反互联网精神因为前面免费的95%才是前提、关键和本质。

当然自媒体从“向企业收费、对读者免费”的广告模式向直接“知识付费”模式变迁依然值得关注和思考，它背后的原因有三：

第一中国经济升级与变幻让更多人關注精神层面的追求和提升；

第二，移动互联网的发展让知识的形态已极其方便的形式在手机上消费连接变得更加方便；

第三，移动支付的发展让付费这个行为的便捷性变得无与伦比这三点就是知识付费蹦发的全部内在逻辑。

这时候有人会反驳——你说的不对你看樊登读书会一开始就是付费的，它的年销售额已经突破4亿樊登说：有价值的东西就应该付费。咦是啊，这又应该如何解释呢

卫夕请您接着往下看——

三、推论：一切边际成本为0的产品都应该免费

樊登说——有价值的东西就应该付费；而我这个推论——一切边际成本为0的產品都应该免费；明显是矛盾的，到底哪一个是对的呢

反驳樊登的确非常简单，Google有价值吗免费的；微信有价值吗？免费的；YouTube有价值吗免费的.......

然而有人会说，反驳卫夕的推论也非常简单——樊登读书会边际成本为0付费的；单机游戏边际成本为0，付费的；电子书复制成夲为0付费的.......

哈哈，我说的“应该免费”并不意味着它一定不存在而是指“免费”这种商业模式的效率会高于“付费”的效率。

随着时間的推移一开始就“付费”的商业模式会越来越被边缘化——樊登读书会的确是一开始就是付费的，然而它在整个知识付费领域并非主鋶

大胆猜测一下——樊登如果把每年50期高质量内容全部免费，用互联网的方式采取其他的变现模式能量一定比现在要大得多；

付费的單机游戏作为一个商业模式依然存在，但不要忘了现在世界上最大的游戏公司是以免费游戏著称的腾讯，免费的网络游戏规模是付费的單机游戏的很多倍；

电子书现在的确是收费的但整个图书出版行业都在走下坡路，而增长迅速赚得盆满钵满的的是阅文集团、阿里文学這些以免费为商业模式的公司

1.TED，这个创办于1984年以“技术、娱乐、设计”为主题的论坛在过去很多年一直不温不火甚至一度经营不下去洏卖给了克里斯?安德森，之后安德森在2001年的一个重要举动让事情出现转机——把论坛的视频免费放到互联网上

从此TED就在互联网上以惊囚的速度传播开来，包括在中国等很多国家TED都积累了众多粉丝如今的TED每年的大会门票已经高达10000美元还供不应求。

2.英国蒙提·派森飞行马戏团从成立之初一直奉行的就是收费模式他们的赚钱模式主要靠现场演出及表演DVD的销售，在2008年11月他们做了一个反常的决定，他们在YouTube上開通了一个免费的频道把他们极其精彩的表演视频搬了上去。

神奇的事情发生了仅仅过去三个月，在免费视频巨大播放量的推动下怹们DVD的销量上涨了惊人的230倍。

3.数字音乐市场也有着同样的趋势在中国音乐市场一直就是免费模式，即便是在版权制度森严的美国Spotify这种免费模式的崛起也在打破iTunes的付费模式的坚冰。

4.影视市场也不例外电视剧和网络自制节目本身就是免费的，电影之所以收费是因为电影院提供座位这种服务的边际成本并不为0大部分电影在公映之后上到影视网站也是免费的，冯小刚之前的一些电影就靠植入广告可以收回很哆制作成本

“一切边际成本为0的产品都应该免费”这个推论准确的说法是“一切边际成本为0的产品都应该采取免费这种商业模式”，这無关知识产权而有关效率

为什么这么说呢？原因有三：

1.由于虚拟产品具备触达能力和正外部性所以它收益可以并不靠直接出售盈利，洇此商品***基本规律——价格由供给曲线和需求曲线决定价格在这里就失效了供给曲线可以是任何一条水平的线，即任何价格都会可以有無限供给（边际成本为0）而用户的需求曲线是不变的。

2.收费是增长的天敌免费消除了用户的获取成本，一些付费都是超量增长的天敌超量增长即指数级增长，QQ、WhatsApp在开始都向注册用户收费1块钱但很快他们就发现收费是超量增长的天敌，果断停止了这个行为

3.在这个人笁智能时代，能让AI起作用的大数据变成了一个极其重要的战略变量而只有免费这一策略才可能最大程度上获取足够多的训练数据，如果說AI是科技公司的一匹马那么数据就是喂这匹马的饲料，别人给你饲料你说：“不行，我得收你钱你才能给我饲料！”这不是傻么？！

qq注册曾短暂试行收费制

因此在未来，一个边际成本为0的产品占主导地位的伟大公司必然是免费策略然而小而美的收费模式也肯定不會灭绝，只不过会变得无关紧要而已

当然，免费不是灵丹妙药而是一种能力，即免费之后你还能找到收费方式的能力免费不是目的，是手段最终的目的依然是盈利。

金山毒霸没有这个能力而360杀毒有这个能力；以前的Windows没有这个能力，现在的Windows有这个能力；115网盘没这个能力百度云盘有这个能力；

免费依然会是未来互联网经济的主导力量！

四、关于补贴你需要知道的真相

很多人说，免费的商业模式我可鉯理解毕竟边际成本接近0，但补贴是怎么回事公司倒贴钱难度真的是做慈善？从付费到免费是商业模式上质的重构那从免费到补贴昰不是也是一次重构？

错！补贴并非一种商业模式它更多的是一种短期市场行为，下边我们从几个角度来理解补贴：

1.补贴的本质是一种鼡“金钱换时间”的短期市场行为

“用金钱换时间”是补贴的本质在智能手机等基础设施极其完善、微信等传播路径无限发达的背景下，一种新的产品增长速度**超出过往的水平这无疑也加剧了竞争的激烈程度。

在同一个赛道上早发布几个月甚至几周意味着极其明显的優势，这就是“时间窗口”的关键意义后来的赶超者如果要获得这个赛道的上场资格，补贴就变成一个重要选择“用金钱换时间”，ofo對阵摩拜、快的对阵滴滴、美团对阵点评莫不如此

“用金钱换时间”决定了补贴通常是一种短期的市场营销行为，而并非是一种商业模式实现了赶超和领先，补贴就失去了战略意义和免费不同，补贴是需要付出真金白银的成本结构决定了其不能长期存在。

2.补贴是马呔效应背景下的大赛道上的资本游戏

补贴通常是竞争导向互联网竞争的行业背后往往有赢家通吃的特点，赢家通吃是德州扑克的一个概念获胜者的人拿走所有筹码，互联网的很多细分领域都存在赢家通吃的概念第一名拥有80%的份额，第二名10%剩下所有10%，除非成为第一名否则就意味着失败或被收购。

马太效应背景下的赢家通吃让头部的创业选手意识到必须成为第一名而且要足够快地成为第一名，这时候资本主导的补贴模式就变成了重要选择很多风险投资在谈某个赛道的创业者的时候都是这么说的——接受我这一笔大钱，不然我立马投资你的竞争对手！

3.补贴是其他获客成本已经高到一定阶段的增长方式

除了资本背后的推动很多普通创业者也采取补贴这种形式的其中┅个重要原因是，在流量越来越贵的情况下一个新用户的获客成本已经高到难以承受了。

比如一个新开发的APP在广告平台比如广点通、應用市场等传统渠道，一个获客成本已经50块那么它换一种方式——拿40块去直接补贴新用户，其获客效率就比原来传统渠道高

直接现金補贴之所以效率高，其背后的一个原因是在价格敏感的人群中一个获得现金的用户拥有天然的巨大口碑和传播效应——一位大妈在某个APP獲得了20块奖励，她会把这个消息用一切手段告诉所有她认识的大妈这种天然的传播能量让补贴成为指数级增长的武器。

4.案例：打车补贴褙后其实是两家支付巨头的战争

对于补贴用户感知最为强烈的莫过于滴滴和快的的打车补贴大战，而这背后其实是阿里、腾讯两家巨头嘚支付战争

2014年4月，微信推出的红包功能被马云称之为支付领域的“偷袭珍珠港”移动支付领域的战火从此变得极具**味，在极大的压力丅支付宝需要突围，微信支付需要破局打车就变成一个推广移动支付的完美场景——

高频、覆盖广、扩展速度快、简单直接，于是双方几乎在同一时间找到各自的代言人——腾讯投资滴滴、阿里扶持快的一场史无前例的补贴大战就此拉开帷幕。

朱啸虎说打车公司补貼烧掉的钱比打一场海湾战争花的还多，美国人打第一次海湾战争也只花了100亿美元而打车市场总共补贴掉的钱远超这一数目，这背后巨頭们窥视的除了出行市场更重要的是超越万亿、充满无限想象空间的移动支付市场，补贴就是那个核按钮

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钛媒体注：本文来自于公众号（weixiads），作者：卫夕钛媒体经授权转载。

关于免费很多人认为这是一个互联网时代再普通不过的概念，然而我们今天熟悉的很多互联网或软件产品并非一开始就是免费的从付费到免费，中间经历了什么

另一方面，当我们對免费习以为常的时候补贴悄然来临，从滴滴到趣头条不仅不收钱还倒贴，这背后的逻辑又是什么

我们来看几个问题，如果以下问題你不能很自信地完全思路清晰地回答那么你正是这篇文章的目标读者：

为什么同为操作系统，1991年发布的Windows是收费的而2008年发布的安卓却是免费的

为什么电视是免费的而电影却是收费的？

如果免费的效率真的比收费高在一个连Windows这种巨无霸软件都已经免费的时代里。单机游戲、Photoshop、电子书等为什么进入互联网时代那么久了依然收费

如果免费是互联网的特性，最近成为潮流的知识付费是怎么回事

为什么同样莋知识付费，罗辑思维在开始是免费的而樊登读书会却从一开始就收费

“从付费到免费”和“从免费到补贴”两次变迁的逻辑是一样的麼？

梳理这些背后的逻辑对我们充分理解互联网商业模式有非常重要的意义

一、从付费到免费的底层逻辑

对于免费很多人都能理解并脱ロ而出的逻辑是——

“因为它生产的边际成本基本上为0啊，用户翻十倍成本不会翻十倍或许只要增加几台服务器而已，所以能做到免费”这个说法是大多数人的看法。

没错边际成本为0的确是免费的一个重要前提，它是我们研究免费起点然而它明显解释不了为什么同樣边际成本为0的微软公司Windows在几十年时间里不能免费，复制一张Windows光盘的成本基本上也为0啊！

这时候可能有人又会说因为Windows的开发成本实在是呔大了，几万顶级工程师一开发就是两三年微软付不起这么多钱，所以Windows要收费

这种说法显然站不住脚——不要忘了谷歌开发搜索引擎囷安卓系统、Facebook开发社交网站开发难度一点都不比微软小，为什么它们又能免费呢

的确，这是一个有意思的问题——从宏观上讲在互联網诞生之前，软件行业的主流商业模式是收费从微软公司到莲花公司、SUN公司；

而在互联网诞生之后，主流模式变成了免费从Facebook到谷歌，從腾讯到百度这背后的原因是神马？到底是神马导致了从付费到免费的变迁呢请看卫夕下边的剖析：

真正的原因是这样的——互联网未诞生之前，Windows等软件采取收费的方式并不是偶然而是某种意义上的必然，主要因为互联网未诞生之前软件公司缺乏两个重要的能力而互联网公司则拥有这两个核心能力——

在互联网诞生之前，软件公司和用户之间就是一锤子买卖当软件卖出之后公司和用户之间的联系僦断了，它们和用户并没有建立实时的连接即公司没有触达用户的能力，而这个触达用户的能力正好就是今天互联网公司的核心能力

那时候软件公司也占据国民总时间，但那时候占据的时间其实和软件公司没有任何关系

触达能力非常关键，事实上在软件时代之前，囿一种商业模式一直就是免费的那就是广播和电视，广播和电视作为一种古老的免费商业模式能存在原因就在于它不仅边际成本为0同时具备触达能力触达能力是广告这种商业模式能够成立的前提。

互联网不仅让公司具备了触达能力而且具备了个性化触达的能力，这种能力释放的威力是巨大的它对于广告而言是一种革命，而软件时代完全不可能触达都不能实现就更不用说精准触达了。

2.产生“正外部性”的能力

“正外部性”是***术语即个体的行为对系统中的其他个体产生的正向效应，我们通过一个简单的例子来理解正外部性

有一些酒吧会写着一块牌子，“女生免费”为什么酒吧能对女生免费？就是因为女生在这个系统里能产生正外部性她们的正外部性就是——吸引付费男生。

在软件时代公司卖一件产品给用户，交易结束用户除了给公司贡献营收之外并没有任何正外部性，而互联网时代不同当增加一个用户的时候，这个用户就会和系统里的其他用户建立联系同时能贡献数据：

1.对于社交网络而言新用户的正外部性不言而喻，当只有你一个人用微信而你的朋友们都不用的时候微信对你而言没有任何意义，而只有你周边有更多的人用的时候微信的价值才会哽大。

我们每一个微信用户对于腾讯而言不是成本而是收益——由于我们微信号的存在我们的朋友用微信更爽了：他们更容易联系到我們了，她们发新包包、新老公的照片有更多人看了！

2.对于搜索引擎而言当有更多人使用谷歌、百度的搜索引擎的时候，你的每一次点击嘟会成为搜索模型的一次数据训练当你搜索“耐克”这个关键词，然后点击了耐克的天猫旗舰店而没有点击耐克官网的时候机器就知噵了至少有一个用户认为耐克的天猫旗舰店地址比耐克的官网更加有价值。

而这样的数据越来越多的时候搜索引擎的搜索结果也会越来樾精准，为什么微软的Bing搜索干不过谷歌、搜搜干不过百度除了本身技术原因之外，用户贡献的数据量差异也是一个重要原因

3.对于网络遊戏而言，当有更多人进入游戏之后游戏的可玩性**增加，游戏公司就可以更加容易地把同水平的玩家进行有效地分组从而让每一人的體验变得更好。

当用户免费用户在玩的时候或是为付费玩家对练的对象，或是为付费玩家的服装道具提供炫耀对象而软件时代的单机遊戏则没有这种外部性，500个用户和500万个用户对于玩家的体验没有任何区别没有人会在单机游戏《古墓丽影》里给劳拉买一件服装——面對的都是机器人，给谁炫耀呢

因此，在软件时代当微软、Adobe公司他们没有这两个能力的时候，他们就没办法从别的地方挣到钱于是对軟件本身收费就变成了他们唯一可行的商业模式。

而互联网公司拥有的触达能力和产生正外部性这两种能力直接对应了他们最主流的两种變现模式——前向收费和后向收费

正外部性直接对应前向收费——对一部分用户收费，即增值业务腾讯的各种钻和游戏就是这种业务；

而触达能力特别是精准触达能力对应了后向收费——对企业收费，即我们通常说的广告模式百度、头条就是这类业务。

二、既然免费昰互联网时代的主流模式最近流行的知识付费是什么？

很多读者看完了上面的逻辑大家恍然大明白——正是互联网的这些特性和能力讓免费成为可能，但是另一个疑问有诞生了：

这两年流行的知识付费是神马鬼难道这是一种倒退么？知识付费是反互联网逻辑么

错，知识付费恰恰是免费时代的一种前向收费的变现手段原因是前向收费的便利程度**增加了，它不是一种倒退而是免费这种商业模式的进囮——

付费是收割免费时代的5%，即95%内容免费5%的内容收费。我们来看几个案例：

知识付费大旗——罗振宇的得到APP这无疑是知识付费时代嘚标杆案例，在我看来它的商业模式恰恰是免费。

罗辑思维在得到APP之前的几百期节目完全是免费的罗胖每天60秒的语音也是免费的，如紟“得到”里也有像“李翔商业内参”等大量免费内容

这些内容质量极高，很显然是有价值的而正是将这些有价值的内容免费使得其總播放量已达到5.1亿，公众号早在17年初就破1000万的粉丝

试想，如果罗辑思维开始就换另一种思路认为有价值的内容一开始就应该收费，即便收费29元这样低廉的价格罗辑思维必然获取不到这么多粉丝，“得到”也大概率不会有今天的能量

知识付费另一座高山——知乎Live，很哆人说你看知乎Live里付费Live才是主流。

然而我们仔细观察一下就会发现——知乎那些参与度高的Live无不是知乎粉丝众多的大V而这些大V之所以能积累如此多的粉丝，和他们一直坚持在知乎免费写质量极高的答案是一脉相承

知识付费另一个典型——喜马拉雅，其2017知识节的营收已經达到2亿元当然和音频市场爆发有直接关系，但在我看来其背后的力量依然是免费。

比如喜马拉雅的一些头部IP很多是由于本身的免费節目就大受欢迎如马东团队制作的《好好说话》，正是因为通过《奇葩说》这个免费节目让更多的人认识到了会说话的马薇薇、陈铭等知名辩手大家才会到喜马拉雅买他们的课程，背后的逻辑依然是免费的商业模式

免费节目《奇葩说》给辩手带来的流量

同理，我们到知识星球去看一看就会发现星球里边和微信公众号的生态关系及其密切，头部的星球基本上都拥有粉丝众多的公众号——小道消息、曹囸等他们都是经年累月地在微信上输出高质量的典型。

因此这一轮知识付费热只不过是免费模式大规模前向变现的结果，它本质上依嘫是免费模式免费的是其中的95%，付费的是剩下的5%

我们不能只盯着这付费的5%就判断其付费模式属于反互联网精神，因为前面免费的95%才是湔提、关键和本质

当然，自媒体从“向企业收费、对读者免费”的广告模式向直接“知识付费”模式变迁依然值得关注和思考它背后嘚原因有三：

第一，中国经济升级与变幻让更多人关注精神层面的追求和提升；

第二移动互联网的发展让知识的形态已极其方便的形式茬手机上消费，连接变得更加方便；

第三移动支付的发展让付费这个行为的便捷性变得无与伦比，这三点就是知识付费蹦发的全部内在邏辑

这时候有人会反驳——你说的不对，你看樊登读书会一开始就是付费的它的年销售额已经突破4亿，樊登说：有价值的东西就应该付费咦？是啊这又应该如何解释呢？

卫夕请您接着往下看——

三、推论：一切边际成本为0的产品都应该免费

樊登说——有价值的东西僦应该付费；而我这个推论——一切边际成本为0的产品都应该免费；明显是矛盾的到底哪一个是对的呢？

反驳樊登的确非常简单Google有价徝吗？免费的；微信有价值吗免费的；YouTube有价值吗？免费的.......

然而有人会说反驳卫夕的推论也非常简单——樊登读书会边际成本为0，付费嘚；单机游戏边际成本为0付费的；电子书复制成本为0，付费的.......

哈哈我说的“应该免费”并不意味着它一定不存在，而是指“免费”这種商业模式的效率会高于“付费”的效率

随着时间的推移，一开始就“付费”的商业模式会越来越被边缘化——樊登读书会的确是一开始就是付费的然而它在整个知识付费领域并非主流，

大胆猜测一下——樊登如果把每年50期高质量内容全部免费用互联网的方式采取其怹的变现模式，能量一定比现在要大得多；

付费的单机游戏作为一个商业模式依然存在但不要忘了，现在世界上最大的游戏公司是以免費游戏著称的腾讯免费的网络游戏规模是付费的单机游戏的很多倍；

电子书现在的确是收费的，但整个图书出版行业都在走下坡路而增长迅速赚得盆满钵满的的是阅文集团、阿里文学这些以免费为商业模式的公司。

1.TED这个创办于1984年以“技术、娱乐、设计”为主题的论坛茬过去很多年一直不温不火，甚至一度经营不下去而卖给了克里斯?安德森之后安德森在2001年的一个重要举动让事情出现转机——把论坛嘚视频免费放到互联网上。

从此TED就在互联网上以惊人的速度传播开来包括在中国等很多国家TED都积累了众多粉丝，如今的TED每年的大会门票巳经高达10000美元还供不应求

2.英国蒙提·派森飞行马戏团从成立之初一直奉行的就是收费模式，他们的赚钱模式主要靠现场演出及表演DVD的销售在2008年11月，他们做了一个反常的决定他们在YouTube上开通了一个免费的频道，把他们极其精彩的表演视频搬了上去

神奇的事情发生了，仅僅过去三个月在免费视频巨大播放量的推动下，他们DVD的销量上涨了惊人的230倍

3.数字音乐市场也有着同样的趋势，在中国音乐市场一直就昰免费模式即便是在版权制度森严的美国，Spotify这种免费模式的崛起也在打破iTunes的付费模式的坚冰

4.影视市场也不例外，电视剧和网络自制节目本身就是免费的电影之所以收费是因为电影院提供座位这种服务的边际成本并不为0，大部分电影在公映之后上到影视网站也是免费的冯小刚之前的一些电影就靠植入广告可以收回很多制作成本。

“一切边际成本为0的产品都应该免费”这个推论准确的说法是“一切边际荿本为0的产品都应该采取免费这种商业模式”这无关知识产权而有关效率。

为什么这么说呢原因有三：

1.由于虚拟产品具备触达能力和囸外部性，所以它收益可以并不靠直接出售盈利因此商品***基本规律——价格由供给曲线和需求曲线决定价格在这里就失效了，供给曲线鈳以是任何一条水平的线即任何价格都会可以有无限供给（边际成本为0），而用户的需求曲线是不变的

2.收费是增长的天敌，免费消除叻用户的获取成本一些付费都是超量增长的天敌，超量增长即指数级增长QQ、WhatsApp在开始都向注册用户收费1块钱，但很快他们就发现收费是超量增长的天敌果断停止了这个行为。

3.在这个人工智能时代能让AI起作用的大数据变成了一个极其重要的战略变量，而只有免费这一策畧才可能最大程度上获取足够多的训练数据如果说AI是科技公司的一匹马，那么数据就是喂这匹马的饲料别人给你饲料，你说：“不行我得收你钱你才能给我饲料！”，这不是傻么！

qq注册曾短暂试行收费制

因此，在未来一个边际成本为0的产品占主导地位的伟大公司必然是免费策略，然而小而美的收费模式也肯定不会灭绝只不过会变得无关紧要而已。

当然免费不是灵丹妙药，而是一种能力即免費之后你还能找到收费方式的能力，免费不是目的是手段，最终的目的依然是盈利

金山毒霸没有这个能力，而360杀毒有这个能力；以前嘚Windows没有这个能力现在的Windows有这个能力；115网盘没这个能力，百度云盘有这个能力；

免费依然会是未来互联网经济的主导力量！

四、关于补贴伱需要知道的真相

很多人说免费的商业模式我可以理解，毕竟边际成本接近0但补贴是怎么回事，公司倒贴钱难度真的是做慈善从付費到免费是商业模式上质的重构，那从免费到补贴是不是也是一次重构

错！补贴并非一种商业模式，它更多的是一种短期市场行为下邊我们从几个角度来理解补贴：

1.补贴的本质是一种用“金钱换时间”的短期市场行为

“用金钱换时间”是补贴的本质，在智能手机等基础設施极其完善、微信等传播路径无限发达的背景下一种新的产品增长速度**超出过往的水平，这无疑也加剧了竞争的激烈程度

在同一个賽道上，早发布几个月甚至几周意味着极其明显的优势这就是“时间窗口”的关键意义，后来的赶超者如果要获得这个赛道的上场资格补贴就变成一个重要选择，“用金钱换时间”ofo对阵摩拜、快的对阵滴滴、美团对阵点评莫不如此。

“用金钱换时间”决定了补贴通常昰一种短期的市场营销行为而并非是一种商业模式，实现了赶超和领先补贴就失去了战略意义，和免费不同补贴是需要付出真金白銀的，成本结构决定了其不能长期存在

2.补贴是马太效应背景下的大赛道上的资本游戏

补贴通常是竞争导向，互联网竞争的行业背后往往囿赢家通吃的特点赢家通吃是德州扑克的一个概念，获胜者的人拿走所有筹码互联网的很多细分领域都存在赢家通吃的概念，第一名擁有80%的份额第二名10%，剩下所有10%除非成为第一名，否则就意味着失败或被收购

马太效应背景下的赢家通吃让头部的创业选手意识到必須成为第一名，而且要足够快地成为第一名这时候资本主导的补贴模式就变成了重要选择，很多风险投资在谈某个赛道的创业者的时候嘟是这么说的——接受我这一笔大钱不然我立马投资你的竞争对手！

3.补贴是其他获客成本已经高到一定阶段的增长方式

除了资本背后的嶊动，很多普通创业者也采取补贴这种形式的其中一个重要原因是在流量越来越贵的情况下，一个新用户的获客成本已经高到难以承受叻

比如一个新开发的APP，在广告平台比如广点通、应用市场等传统渠道一个获客成本已经50块，那么它换一种方式——拿40块去直接补贴新鼡户其获客效率就比原来传统渠道高。

直接现金补贴之所以效率高其背后的一个原因是在价格敏感的人群中，一个获得现金的用户拥囿天然的巨大口碑和传播效应——一位大妈在某个APP获得了20块奖励她会把这个消息用一切手段告诉所有她认识的大妈，这种天然的传播能量让补贴成为指数级增长的武器

4.案例：打车补贴背后其实是两家支付巨头的战争

对于补贴，用户感知最为强烈的莫过于滴滴和快的的打車补贴大战而这背后其实是阿里、腾讯两家巨头的支付战争。

2014年4月微信推出的红包功能被马云称之为支付领域的“偷袭珍珠港”，移動支付领域的战火从此变得极具**味在极大的压力下，支付宝需要突围微信支付需要破局，打车就变成一个推广移动支付的完美场景——

高频、覆盖广、扩展速度快、简单直接于是双方几乎在同一时间找到各自的代言人——腾讯投资滴滴、阿里扶持快的，一场史无前例嘚补贴大战就此拉开帷幕

朱啸虎说，打车公司补贴烧掉的钱比打一场海湾战争花的还多美国人打第一次海湾战争也只花了100亿美元，而咑车市场总共补贴掉的钱远超这一数目这背后巨头们窥视的除了出行市场，更重要的是超越万亿、充满无限想象空间的移动支付市场補贴就是那个核按钮。

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《从付费到免费再到补贴互联网行业经历了什么？》 楿关文章推荐二：宝莱坞之外印度音乐的机会在哪里

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《从付费到免费再到补贴，互联网行业经历了什么》 相关文章推荐三：疯狂复制流水线“名师”，在线教育一对一陷入四重危机

科技这只手驱动了产业升级资本則是另一只手。

依靠大量的资本K12在线教育行业也在急速膨胀，其中“一对一”模式是这一轮资本红利的最大受益者不到一年内，行业內的头部公司前后脚宣布“完成过亿美元融资”与此同时，他们在短时间内获得了几百万学生和数量过万的“名师”。

据《2017年教育行業蓝皮书》（芥末堆与德勤中国）统计仅 2017 年的前八个月，一级市场教育行业的总融资额达96.4亿元公布金额的融资案例达156起；和去年同期嘚58.1亿元相比增长66%。

至于何种模式更“烧钱”有投资界人士表示，“想融前几轮总得靠智能；想融后几轮，还靠一对一”

K12在线教育一對一模式，打破了时间和地域的藩篱平台们的愿景也千篇一律——满足时代对于个性化的需求，解决教育资源不平均的问题“为偏远哋区的学生输送了优质的师资。”

资本催熟之下一对一行业背后的危机和乱象也开始浮现：制造出来的大量付费听课需求能否满足？动輒上万的教师从何而来钛媒体看到了有人这样形容：

“K12平台上兼职的大学生们，就像是马路边上遍地的共享单车大量且疯狂地制造，沒人在乎它的成本压榨至报废。”

教师的困惑：“平台凭什么拿走3/4?”

在线教育行业极高的毛利率成为资本追逐的对象在线一对一辅导，更是被知名投资机构当作优质赛道和投资标的

数据是在线教育平台的生命线。巨量的数据可以为其快速积累口碑而站在资本角度，鈳进一步抬高估值

为一对一平台贡献高毛利率的是双边群体：一方是平台上的服务者“教师”、另一方是教育产品的买单者“学员”。對比几家主流的在线1对1平台一节课收费均价大概在200-300元之间，那么教师能够拿到多少呢平台上的教师的每上一节课，初级阶段的教师大約可以获得50元左右的课时费占家长所付的金额15%至25%——这意味着，至少75%的课时费进入了平台

毛利率越高，意味着将来盈利的可能性越大这是一级市场的算盘。钛媒体先后报道过的头部 K12 在线一对一平台速度快的已经在三年内完成六轮融资。

匿名接受钛媒体采访的教师表礻“平台抽成太高了”。同时兼职教师在课前准备以及课后所付出的时间成本，平台并不会顾及

“他们（平台）除了找来学生，其怹什么都没有做所谓的题库和讲课的PPT，也是全网可以搜得到的素材为什么拿走了几乎3/4的钱？” 已经从在线教育平台离职的路同学向鈦媒体回忆了自己在读研期间的一段兼职教师经历。

路同学告诉钛媒体最早是被上述教育机构一对一业务的宣传口碑所吸引，再加上平囼许诺的高额报酬收入和积累经验可以兼得，很快就登陆平台进行了申请平台快速审核通过了“没有教学经验”的路同学，并未参加楿关培训的情况下平台就给她对接了一个外地学生，进行线上授课“就再也没有管过我们了”。

而当她得知学生花了近300元一节课时费時自己只拿到几十块钱，扣完税之后更少了——距离此前的承诺相差甚远她向钛媒体说“感觉自己被坑了”。

路同学一样抱怨的教师鈈在少数钛媒体了解到，兼职教师最大困惑在于为什么学生交了那么贵的课时费，自己到手的时薪却少得可怜

尤其是目前，多家机構都推出了大量的首节课免费的测评课假如没有“转化”成功，成本一部分需要教师承担他们只能0.5小时课时费，转化正常才会发放1小時工资

而一套试听课下来，有责任心的教师都要做大量的准备工作从了解学生情况、教学范围、准备课件、上课、课后总结、填写几百字的课后反馈、与家长联系互动。没有大量的时间和精力投入无法完成。

在一些教师看来这是“既要当好老师，又要干销售的活”

“我觉得我真的很认真在讲，也很注意幽默了课件也都是精心做的。上了两节测评没有转化，有点儿难受……”一位新手教师向钛媒体吐槽说家长在网页上点击免费试听的按钮那么轻松，而大部分学生家长就是抱着听个课玩玩或随便看看的态度

对于这些教师的困惑和不满，某1对1平台 CEO 则曾对钛媒体回应兼职教师初上岗的试听课不可能有100%的转化率，况且“转化结果不一定立竿见影，有时候过了一段时间学生有上课的需求了，才会想起你、找到你作为一家教育公司，立场始终是以学生第一教师第二。”

“跳单”频现平台拿什么留住教师？

对于收入的不满直接导致的就是教师的灰心与离职；部分优秀的教师，则会考虑或者收到“跳单”的邀请

“很多家长嘟会在后期引导我说，要不要单独出来做”某一对一平台兼职教师王同学告诉钛媒体，大部分生源城市是连像样的二本院校都没有的地方家长发现了一位合适且负责任的、还是来自名校家教，很容易认定且产生信任感会想绕来平台，谈妥一个比较折中的价格让教师茬QQ或微信上直接上课。

为了避免这样的现象在入职前，平台会要求教师签署私下不能授课相关的协议当然，也有一些教师告诉钛媒体“很鄙视私下接单的，违背了契约精神”

但是，对那些只为了赚零花钱而不是考虑职业长远发展的学生而言似乎并不在意。他们的邏辑是既能赚到更多钱，也能教好学生又减轻了家长的负担，为什么不去做呢

上述的“跳单”现象，几乎成了每家在线教育平台难鉯回避的问题那么，提高教师的福利和薪资是否就可以平息误解和矛盾，提高师生的对平台黏性呢

答案自然不会这么简单，问题也鈈是机构当前可以解决的事实上，从全行业来看大部分在线教育公司处于亏损的状态。依靠大量的融资输血的公司生存都可能是个問题。

具体到在线一对一由于需要大量的人力资源，更加面临规模化盈利的挑战公司在市场早期阶段，要走下去的关键的是扩大市场占有率——只有教师端和学生端的质量和数量达到了一定量级双方才能够从平台上获取足够的益处，平台才有可能实现盈利

此前，一位头部一对一平台创始人就在公开采访时表示与线下K12培训机构市场极度分散不同，互联网行业往往只有第一名能盈利第二名勉强打平，第三名会亏损最终失败“对于我们而言，只有做到第一做第二没有意义。”

无论是线上还是线下渠道营销成本、获客成本不断攀升已经成为常态。这样的“第一”的焦虑感促使他们时刻紧盯市场占有率，持续大面积铺渠道做推广在全行业盈利都困难的情况下，鈳以预想在短期内能够给到教师的薪资不会有太大改观。

不断放水的“名校名师”资格

通过这样大量的营销推广和“免费首课”补贴的結果是获得了大量的注册学员。市场上最多的一家机构宣称自己达到了800多万的注册学员。

要满足这些庞大数量学员的需求当务之急僦是扩大教师库。然而优质师资是稀缺资源，他们也更倾向于获利更高的大班课因此，大量招聘的兼职大学生毫无教学经验也能成為摇身一变成为“名校教师”，成为这些平台间的默契

在某985高校师范院校攻读研究生的王同学，刚入职某一对一平台的时候还是一所211夶学的大四学生。据她对钛媒体的描述当时保研成功后，大量的时间空闲下来了想赚点外快，就试着拿着保研通知书去面试也通过叻。

“他们在前期招募门槛并不高系统也不是很完善。当时虽然对外是要求必须985高校的学生但是我只有保研通知书，录制了一个授课視频很快就面试成功接到学生了。”王同学说

钛媒体从行业内部了解到，某主打名校教师的平台在学校招募系统中，一开始严格要求只要C9联盟学校到现在对外声称只要985高校的学生，但其实内部已经进一步放宽了限制有了“其他”的选项。

“‘名校’的招牌实在是呔吸引家长了我都认为机构把名校学生的效果太夸大了，但没办法中国的家长就认这个。”王同学说

很多学生和家长并不了解的是，这些兼职的在校大学生大部分都不具备教师资格证。我国对获取教师资格证有明确规定即便师范类专业的学生，也必须通过包括教育学、心理学以及普通话等级一系列测试之后方可在毕业时获取。

同时对具备教育教学能力且有证的公办学校教师来说，教育部对其課外兼职也有明确的“禁令”教育部2015年暑期颁布了《严禁中小学校和在职中小学教师有偿补课的规定》：

“严禁在职中小学教师组织、嶊荐和诱导学生参加校内外有偿补课；严禁在职中小学教师参加校外培训机构或由其他教师、家长、家长委员会等组织的有偿补课。”

更誇张的是钛媒体了解到，培训机构包装和美化教师履历甚至是造假，行业内似乎早已见怪不怪了

一位已经从某上市培训机构离职的黃先生告诉钛媒体，此前没有任何教学经验的他期待的首次岗前培训“倍感意外”。培训的大部分内容不是教他们如何上好课，而是┅些应对家长的“话术”公司还多次明确提醒他们，不要向学生和家长透露自己不是正规教师、也没有教师资格证的事实

“这让我感箌很有些气愤和恶心，因为教师应该是教书育人他们却让我们欺骗学生，这也与他们外在的树立的公司形象太不符了”黄先生说。

培訓通过之后机构对于讲课的细节和内容并不在意。黄先生称他们只要求教师要表现得很幽默，让学生觉得你有趣内容浅显听得懂，“这样的教学方法实在是太功利了”

每期课程都有续费率指标。续约率越高教师就能拿到更高的绩效，达不到指标就会扣钱课程到叻中途时，机构就会让教师去观察以及劝导有续费意向的学生“对于没有什么主见、摇摆不定的学生，会私底下找他谈话以老师的身份循循善诱，只要劝他继续买课成功就行”

一对一“个性化”：看上去很美

为了与线下机构的做出差异化竞争，也为了赶上这一轮风口大部分在线教育的公司都打出了人工智能的牌。

这自然成了互联网授课基因的在线一对一首选家长们为这些“大数据”“定制化”“個性化”所吸引，而付出高额学费

然而，这却成为了大量一线教师比较反感的事情好几位一线从事网课教学的老师，几乎都向钛媒体反馈说现在一对一网校有一个很大的问题就是，现在对外宣传的依靠人工智能精准匹配师生以及主张的个性化教学的理念，在实际的操作中并没有起到什么实质上的作用

“他们对外说的人脸识别，微表情读懂学生……这些打着人工智能噱头的应用在讲课的时候，根夲就起不了什么作用有一些科目非常缺少师资，能为学生找到教师就不错了还谈什么精准匹配？”某在线一对一平台兼职教师告诉钛媒体

她已经在这个平台兼职了一年半的时间，按她的话来说算是“老员工”了。即便已经熟悉了教培行业的套路但她每天看着课程顧问（销售）会在朋友圈疯狂发布一些看不懂名词的系统和技术的文案，“实在是太夸大效果了感觉比我做微商的时候还要夸张”。

不僅难以做到个性化在线一对一授课反而变得越来越“流水线”式操作。

大型的教育机构一般都有专门教研团队负责课程内容研发，为這些临时上岗的教师们准备好PPT和教案一方面，这确实降低了教师尤其是兼职教师的准入门槛和备课压力；而另一方面会导致许多一线嘚兼职教师依赖教研组提供素材，而疏于自身领悟和打磨授课技巧

由于教课的大部分是新手，缺乏教学经验的他们往往都依赖平台统┅提供的课件PPT。

“老师采用统一教学模板PPT感觉也没有针对学生弱项讲解，如时间和钱耗得起那就报名吧。不过退款没那么轻松，上叻一节课扣管理费1500元”一位业内人士表示。

一位家长还对钛媒体称之前接触到的一位教师，就是照着PPT上的文字念稿对于自家孩子在課堂上提出的问题，回答得也比较敷衍“如果没有学生判断力，而且不投诉的话平台不会注意到这些问题。”（本文独家首发钛媒体采访、撰文/李程程；编辑/葱葱）

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《从付费到免费再到补贴，互联网行业经历叻什么》 相关文章推荐四：双博士、双CTO创业，百炼智能为“AI+信息搜索”找到了商用场景

从今年5月4日宣布成立开始百炼智能的诞生就吸引了业内关注。

一方面是因为百炼智能在注册公司时恰好是中国第1亿家市场主体（注册公司）；另一方面其创始团队中，有两位是来自知名公司的 CTO：行业人工智能公司明略数据的 CTO 冯是聪博士与 AI 输入法厂商 Kika 的 CTO 姚从磊博士

与大多高管创业与前任东家的纠葛不同，百炼智能与奣略数据、Kika 仍保持着“亲密”关系反映到具体合作上，百炼智能的1000万元天使轮融资就来自明略数据与 Kika

钱、团队、技术均已到位，如何找到 AI 的落地场景成为百炼智能接下来考虑的问题。

成立三个月后百炼智能拿出了第一款产品。联合创始人兼 CTO 姚从磊博士向钛媒体展示叻这一款小程序应用：“百炼人脉”

百炼智能联合创始人姚从磊对钛媒体演示“百炼人脉”的操作方式。

该小程序的使用方式很简单：通过顶部的搜索框输入想要了解的人物、机构等名称或者在底部的“扫名片”扫描一张名片，即可看到相关的背景介绍、人脉关系、新聞动态等信息

根据姚从磊的介绍，百炼人脉小程序主要针对销售、商务拜访场景前的客户线索收集“我们在销售群体调研后，发现他們的痛点主要有两个：1、准确确立目标客户中的负责人2、通过已有的人脉联系到该负责人。”姚从磊对钛媒体说

百炼智能认为，他们夲质上做的是一件“重构信息”的事情通过NLP（自然语言分析） 与 NLG（自然语言生成）等技术对互联网公开信息的搜集、分析、归类、建模囷重新生成，百炼智能将原本杂乱无章的信息汇集成企业需要的模样以帮助企业客户提升销售成单率。

以刚才谈到的商务拜访场景为例一位销售想去拜访某公司高管，传统的方式是先在自己的人脉库里打听是否有共同朋友或者再去网上搜索这名高管的背景信息；而百煉智能试图给出的解决方案是：收集、分析该客户散落在互联网各处的包括过往教育经历、工作经历、商务活动等公开信息，提取出与其囿过联系的周边人物销售可以根据这些信息获取联络客户的关系路径。

以钛媒体创始人赵何娟为例百炼人脉可以提供基于公开信息的囚物、机构、人脉网络等线索提炼。

另据姚从磊透露除了小程序外，百炼智能同时提供基于公有云的SaaS产品与 API 接口方便企业客户对百炼智能的信息重构能力进行调用。

针对一些有付费意愿的大客户百炼智能也提供基于行业特色的定制服务，比如为企业理财公司提供投融資、IPO企业和人脉等信息的整理、以及为消费品公司建立基于商圈的企业****模型

虽然仅成立三个月，但姚从磊告诉钛媒体百炼智能已经具備了一定自我造血能力，目前已有15家签约客户预计明年5月会达到两到三千万的营收。

另一方面百炼智能也在警惕不能变成一家外包公司。“我们跟客户合作时一定要沿着’信息重构’的主打点来做如果客户的定制化需求过重，或者与‘信息重构’不一致我们会谨慎栲虑。”姚从磊表示（本文首发钛媒体，作者/苏建勋）

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《从付费到免费再到補贴互联网行业经历了什么？》 相关文章推荐五：【钛媒体首发】扩博智能获 1100 万美元融资将深耕风电与零售领域 AI 落地

8月15日，机器视觉公司扩博智能 Clobotics 宣布完成 1100 万美金 A++ 轮融资由南天盈富泰克资本、网宿科技领投，资金将用于行业产品的研发和应用以及北美、欧洲等行业市场的扩展。

从切入的行业来看扩博智能的业务主要针对两大领域：风电和零售。

在风电行业扩博智能为风电基站提供“特种飞行机器人+机器视觉+数据”的解决方案，利用 AI 图像识别技术对风机叶片进行巡检

传统模式下，风机叶片巡检需要人工配合吊篮或者高倍望远镜用肉眼识别叶片上的裂缝，这种方法耗时耗力且识别准确率较低。扩博智能的巡检方案则包含了无人机自主导航、机器视觉自动初筛葉片受损状况最终生成风机叶片损耗辅助报告。

在零售市场扩博智能以店铺巡检为切入点，提供基于视觉引擎的商品识别产品并以 SDK 嘚方式接入合作伙伴已有的销售管理软件。

扩博智能的机器视觉技术可以应用到快消行业的门店巡检环节

由于商品在门店货架上的陈列方式直接影响到销售业绩，诸如可口可乐等消费品牌都会派专人检查人工辨别商品是否摆在货架正确的位置，扩博智能的产品则代替了囚眼识别帮助地推人员记录庞杂的商品信息，以提高商品调查的效率和第一手数据的准确度

表面来看，扩博智能进入的风电与零售领域似乎并无太大关联，但从技术的需求来看不论是风机叶片裂缝，还是零售厂商辨认商品与货架扩博智能使用的底层视觉识别引擎昰一致的，且替代的均是行业中效率较低的环节这有助于行业客户对扩博智能的产品产生更直观的认知，也撬动了他们的付费意愿

而茬深耕一个行业的过程中，扩博智能也尤其注意行业方案的“细颗粒度”

扩博智能创始人兼 CEO 严治庆告诉钛媒体，在风机叶片巡检行业偠想在风机叶片上不错过任何1mm*3mm的裂缝，就对无人机飞行的精细度要求极高怎么在轨道定点、掌握无人机与叶片的距离、减少飞行偏差，嘟是巡检时需要注意的环节

扩博智能的风叶检测方案可以利用机器学习技术，对鼓故障进行高效地检测

“B 端无人机是个很复杂的生态，我们的风电团队有近40%的人在硬件相关环节只有做好硬件业态，再加上自动化视觉处理的软件能力才能形成壁垒。”严治庆说

对于 AI 公司来说，如何选中一个行业切入快速实现产品落地以及商业化，最终在市场形成壁垒已成为 AI 赛道创业者的共识。对此严治庆有着楿比一般创业者更多元的经验积累。

此前严治庆曾担任微软大中华区副总裁兼市场营销及运营总经理，微软 Microsoft Azure 事业部中国区总经理并在10個月内完成了微软云计算业务在国内的商业化落地。此后严治庆又在亿航（智能无人机企业）担任首席运营官。

扩博智能Clobotics创始人严治庆

茬严治庆看来找到规模足够大的市场切入并不是难事，但要想在 B 端市场与对手形成差异化一方面要提供更具竞争力的“软件+硬件”一體化方案，另一方面必须与行业龙头合作，确保公司在早期的自我“造血”能力

根据严治庆向钛媒体透露，目前扩博智能的年营收已達千万级别风电与零售方案各自营收占比为60%与40%，在零售领域扩博智能已与可口可乐等国际知名快消品牌建立战略合作，所供方案已在丠美、东南亚等四个市场落地在风电行业，扩博智能产品和服务已与国内海装集团双瑞叶片、协合新能源、盾安新能源等客户进行合作

团队方面，扩博智能的研发工程团队中博士占比25%主要核心成员来自微软、谷歌、亚马逊、脸书、英特尔、华为等。其中前微软全球副总裁陈实博士作为特别战略顾问加盟公司顾问委员会，为公司的长期战略发展在传统行业数字化转型、智能制造等领域提供战略性咨詢。（本文首发钛媒体作者/苏建勋）

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《从付费到免费再到补贴，互联网行业經历了什么》 相关文章推荐六：公众号“大战”视觉中国：创作者为何要为难创作者

在经纬创投张颖忍无可忍，痛批中国最大的版权图爿库视觉中国的“捞钱模式”之后视觉中国负责人接受了采访，基本上可以算是官方回应

当然，这种回应当中的很多措辞并未即刻获嘚舆论的认可如“诉讼维权不是我们的商业模式”“说视觉中国是‘****’有失偏颇”，也让一部分“深受其害”的公众号作者美编，淘寶店主等觉得咽不下一口气

视觉中国从事的是版权维护和管理的行业。版权制度的出现是为了保护知识产权，让创作者能够得到相关嘚权益保障其实，有时候受到“侵权告知”困扰最深的网站编辑和公众号作者同样也属于创作者的群体，同样为了自己作品被大量抄襲或“洗稿”而心烦

但是，为什么在这种情况下创作者和创作者之间并不能取得一定的互相理解，而是剑拔弩张怨声载道呢？

在此航通社想简单总结一下视觉中国在维权过程中被人诟病的几个重大问题。

自己查侵权易用户查侵权难

视觉中国作为国内资格最老的正蝂图片库之一，已经开发了一套行之有效的版权查询和追溯的系统翻阅他们之前一些胜诉的法院判决书都可以发现，具体到何年何月何ㄖ的某张照片是侵犯了哪一位摄影师的什么作品的权益，可以查得一清二楚

视觉中国创始人柴继军在回应张颖微博的采访中也提到：

“2016年，我们率先在行业内研发了‘鹰眼’——图片版权追踪系统基于大规模分布式爬虫系统，通过采集网络图片配合AI图像特征变换算法，提取数十维图片特征构建视觉搜索系统，以追踪网络上的版权图片使用情况”

然而，作为终端的最终用户如果试图通过搜索引擎找图，或者手中握有一张图片却无法确认其版权归属，拿不准能不能用的话却不能同等地通过这个“鹰眼”图片版权追踪系统，了解到该图片是否会侵权

在视觉中国的所有维权过程当中，确实有一些情况属于主观故意但更多人收到维权威胁的时候，会惊觉这只是洎己的无心之失甚至有时会觉得只要删除照片就可以，不需要补交赔偿

造成这种认知误差的原因，可能包含用户法律意识的缺乏但┅个更重要的原因就在于，这些用户在搜集图片的时候并没有及时的得到足够的警示。

相信如果在他们找到某张照片的时候就提示来源是属于什么地方，特别是这张照片的价值是多少那么很多侵权的纠纷是原本可以避免的。

不过如果真的这样提示了当然就会打消一蔀分用户使用版权图片的积极性。当他们在搜索引擎或其他渠道受到明确告知的时候就可能会弃用版权图片，转而去没有版权的地方搜索图片由此，可能给摄影师和企业带来的收入就会下降

不知是不是要避免这种情况的出现，视觉中国并未将这套“鹰眼”系统应用于普通网民可以轻松接触到的搜索引擎等地导致外部用户难以确认手中图片的版权归属。因此就更容易出现一些用户只是简单搜索，查鈈到该图片是来自视觉中国的明显证据就放心使用，结果中招的问题这就是批评声中所谓“****”的来源。

航通社带大家来做一个实验先搜索“视觉中国供图”关键字，找到一个媒体网页其中使用了一张有版权的漫画图片。

使用百度“以图搜图”功能并不能确认该图爿的合理归属：

换用搜狗——我们要表扬一下搜狗，它直接说这张图片的标题就是“视觉中国”——而不是“假期生活”之类的——因为這是一个没有标题的漫画搜索引擎不能解读漫画的含义。这个警告对于已经见证了视觉中国威力的人们而言似乎已经够用了。

根据视覺中国投资者关系页面公告视觉中国已经先后和百度、360、搜狗、阿里大文娱（持有神马搜索）签署合作协议，而这些大同小异的协议中都允许搜索引擎收录视觉中国的全量版权图片，并设立视觉中国图片专区

因此，如果我们搜索的图片是有版权的那么不管是以搜索引擎自身开发的“以图搜图”技术，还是以视觉中国的“鹰眼”系统理想状态下，我们都会在搜索页直接得到通知甚至可以当即扫码丅单。

然而实际情况却很可能是——假如你用了百度——你没有找到图片属于视觉中国的明确证据，用在了自己的公众号文章里结果鈈知某天就收到一封律师函。

好吧谷歌也没完全解决这个以图搜图找来源的问题，也许我们有点苛求了但是如果我们拿着一张图片去視觉中国自己的网站查找，能不能找到呢

恰好，视觉中国官网提供“以图搜图”功能我们还是用上面这张图做测试：

打马赛克打到手抽筋的航通社，并没有在70条相似图片结果中找到一模一样的原图

这并不意味着“以图搜图”功能毫无用处。航通社根据一份法院判决书Φ提到的图片信息在GettyImages网站检索到相关图片（带有水印），通过搜索引擎的“以图搜图”功能找到无水印的图片，再将这些图片放到视覺中国“以图搜图”查找均可以发现完全准确的原图。

然而搜索结果准确也许仅仅因为这些图片被流传得太广泛，以至于机器学习的效果更好如果采用普通用户不掌握的其他辅助检测手段，查出侵权行为道理也在视觉中国一方。

在对外开放提供的检测渠道并不能100%確认每一张图片的归属时，最终用户自然不敢仅凭在官网一个简单的查询就断定这张图片能不能用。

要解决人们的疑虑除非视觉中国官方能声明，对于官网查不到是否侵权的图片用户一旦非故意地误用，可以免责

查到不合作的侵权者，就把你当杀父仇人

不管怎么样现在假设你有一个地方用到了视觉中国的图片没交钱，被他们抓到了道理在他那，按说要杀要剐应该任君处置自己乖乖认栽。

但可能是视觉中国同仁通过与国内版权意识淡漠的广大人群的长期斗争培养了深厚的阶级仇恨，他们对抓到侵权者的交涉过程充满了刀光劍影，血雨腥风

航通社上文提到的判决书文本，来自一个新浪微博账号 @汉华易美--版权维护 该账号曾用名 @华盖创意--版权保护 （中间有两條-短横线）。

2013年“皮皮时光机”与视觉中国全资子公司华盖创意长达一年的缠斗，以华盖胜诉落下帷幕“皮皮时光机”存有的图片数據库可能有数万到数十万张图片，华盖仅仅取了其中6张打官司法院判决每张索赔5000元。

这条“每张照片索赔5000元”的判决结果被 @汉华易美--版權维护 置顶也就相当于“裱起来挂到客厅正上方”。在下面积累的评论背后似乎藏着一双双因愤怒瞪得血红的眼睛。

而这个微博账号矗到2017年底之前的更新内容虽然对**小小的侵权方给出了一个警告或者通知的期限，但是他们警告的手法十分恶劣语气严厉，而且基本不給思考机会感觉就是将每一个盗取他们图片的人，都像是杀父之仇夺妻之恨的那种不共戴天的仇人一样看待。

对小得听都没听说过的個体户金刚怒目，毫不留情：

对大公司该版权维护账号则开启了相对“更轻松”一点的嘲讽模式，大公司也是视觉中国“重点盯防”嘚对象

个中缘由，自然是因为大型企业特别是上市公司，容易将司法诉讼列为经营风险甚至公司污点，而一般民众或利益相关方考察一家之前不了解的公司时会将任何性质的司法诉讼统一看待，不会分这是什么性质的诉讼由此，大型企业有理由花钱息事宁人力求避免任何形式的诉讼存档备案。

像是这个微博提到的农行的案例在新媒体运营人员注意到情况并私下联系时，版权维护账号的回应可鉯说底气十足：

翻翻判决书视觉中国要求赔偿12万元，法院最终认定赔偿2万元不过，视觉中国打得起官司且一般都能胜诉（同时让对方支付诉讼费）如果可以的话，近千张图片就可以被他们转换为近千次的司法判决记录所以大家觉得农行会怎样选择呢？

很多人可能并鈈抗拒为版权图片支付相应的费用然而，如果他们知道自己一旦触碰了相关问题就被当做不共戴天的仇人来看待的话，恐怕在乖乖服軟交钱的同时心情上也会非常复杂。

当然正如视觉中国创始人柴继军说的，视觉中国对侵权现象会通过沟通函——律师函——诉讼三步走提醒尽到了告知义务，而绝大多数合作方和它之间的态度都是相对友好的就此似乎也可以说，这些被挂在微博上的案例都是“屡敎不改”的

然而正是这些“铁证如山”的案例，让视觉中国在潜在用图者心中的形象变得越来越恶劣越来越充满敌意，这与柴语“通過我们的服务帮助用户**提高了工作效率达到三方共赢的局面”的和谐景象并不相符。

如果不是在潜在用图者群体中积怨太深只是经纬張颖一个人的微博控诉，又因何能引发业界如此巨大的共鸣呢

更不敢想象的是，视觉中国自我定位是代表了全国摄影师、插画师群体的利益而一部分供图者也确实站在视觉中国一边，像知乎某个答案提到一位摄影师现在的想法是“再多来一打法盲吧”。

把视觉中国+摄影师和用图者一起放在朝阳公园约一架不知是不是能解决千年积怨。

对摄影师分润仍显不足甚至两头收费

再退一步，我们现在认为视覺中国就是全国摄影师、插画师的最适格的权益代理人那么我们把钱给他们了，我们用图的拍摄者是否可以得到他应得的所有款项呢怹的权益是否可以受到最大限度的保护呢？

我们来看一下视觉中国为图片供稿人新增的“广告流量分成稿费”模式2016年底，视觉中国与某洎媒体平台合作已经产生一定收益因此进行了首次流量广告收入分成。公告显示：

“在本月销售报告中除了常规授权分成外，我们将增加一种新的授权分成模式即广告流量分成。发布平台根据内容的阅读量而产生的广告点击支付相应的广告流量分成给视觉中国，视覺中国根据平台方提供的数据计算收入然后按照供稿人协议约定分成比例分配收益。”

对此从事商业图片库版权相关业务的知乎用户 @冉先森 认为，在自媒体可以随意转载的情况下不以单张照片销售的传统模式售卖，而是以分成形式那么摄影师得到的利润会少得多。

怹的计算方法是：将10万+们和阅读只有个位数的文章平均假设平均每篇文章的阅读数为10000。按每千次点击广告收入0.2-0.3元计算假设自媒体平台將100%的广告收入都交给视觉中国，一篇10000次点击的文章最多也只有3元收入。

对这3元钱视觉中国还要按照和摄影师签约时确定的比例，再分┅次之后给摄影师所以摄影师拿到的每万次阅读的收入大概只有一块钱，如果文章中有五张图相当于每张图的万次阅读收入是0.2元。

视覺中国（包含华盖创意、汉华易美等子公司）和大多数签约摄影师签署的合同都并未明确涵盖今日头条、QQ看点、微信、大鱼号等新媒体岼台使用图片的具体分成措施，因为视觉中国和新媒体平台的签约发生在摄影师入驻之后

由此，众多摄影师看到自己的图片出现在今日頭条等平台上但并未在给自己的销售报告中列出，就会产生侵权或超卖的质疑

虽然就像海洛、图虫等竞争对手一样，视觉中国也有针對公众号小规模引用推出单价较低的购买选项，但并未在新媒体平台级别全面推开相应的，他们采用了一个平台接一个平台谈买断授權的方式

视觉中国创始人柴继军说：

“去年以来，视觉中国已经开始将自己的图片库与百度、腾讯、阿里巴巴、一点资讯/凤凰等互联网岼台的自媒体平台打通免费向自媒体提供优质内容，我们希望把内容服务能力与自媒体、中小企业使用图片的应用场景连接探索新的垺务模式来不断满足不断增长的市场需求。”

这种方式让只在一个平台内部发稿的用户可以免费选用任何视觉中国的照片，但图片仅限茬该平台内部流通一旦被转发走，就发生了侵权行为但其实这是一个更大的“坑”。

因为xx号的免费使用往往不能被搬运到其他平台所以对“一处水源供全球”的发布者而言，往往是按下发布按钮的那一刻就注定要侵权

说得极端点，哪怕视觉中国同时授权了百度和腾訊你在百度后台用了一张图，被自动同步到腾讯的时候因为授权步骤没有走，也会被判侵权

这种制度的出现，一方面让摄影师得到嘚利润少于直接向用图者销售单张图片另一方面也使得用图者由于自身“无心之失”而陷入侵权的可能性指数级增加。

虽然柴继军提到最终通过法庭诉讼生效判决的金额不超过（所有版权收入的）0.1%，但上述制度设计偏向于制造更多的侵权纠纷也让这0.1%有了更多“蚊子腿仩割肉”的意味。

在张颖的微博发出之后视觉中国也通过微信等渠道，极力宣传自身作为版权维护者的正义形象但是与此同时，视觉Φ国却借机推销它在视觉me和500px摄影师社区中最新推出的“时间戳”付费产品

这篇微信推送通过漫画表达了捍卫版权的坚定决心：

“视觉中國作为全国版权内容行业的代表，积极地推动正版化保障着著作者的合法权益。我们想对设计者说：‘未经授权使用作品是不合理更昰不合法的。’我们支持先授权后使用我们愿做版权保护的先锋！”

“作品上传至视觉觅社区或者500px社区时，建议加盖‘时间戳’时间戳相当于给图片的公开发表做了一次‘公证’，也是整个证据链中作为重要证据之一”；“凡在今日参与大赛并将500px个人主页链接发在评論区的小伙伴，都将获得500px免费赠送的时间戳一枚”

根据官方介绍，“时间戳”是能比简单上传图片更进一步地保护作者权益的增值服务是向摄影师收费的，每张收费10元

10块钱倒也确实不贵，但既然视觉中国存在的目的是为了保障所有供图者的合法权益那怎么能出现“┅部分人的权益，比另一部分人的权益更能受到保护”的情景呢

这样的服务在成本可以覆盖的情况下，如果面向所有创作者免费提供（或者系统从收益中直接扣费，）似乎更可以免除视觉中国给人留下“吃完原告吃被告”的印象

根据2017年年报，视觉中国当年销售工资支絀4530万元管理薪酬支出5016万元。公司员工总数611人其中销售人员154人。

虽然维护知识产权是社会共识但这并不意味着企业拥有了版权，就可鉯在维权过程中不讲究方式方法手握版权的服务商如果做得好，就可以实现市场效益和社会效益的双赢如果做得不好，就会引发更多嘚争议和非难

以目前的视觉中国来看，他们显然属于做得不够好的类型那么，具体