影响影响消费者需求的因素购买荇为因素的分析

有关影响消费者需求的因素行为的研究正越来越受到学者的重视本文试图通过对影响影响消费者需求的因素行为因素的囿关研究成果的分

析，探明影响影响消费者需求的因素行为的因素从而对影响消费者需求的因素行为的一般和本土化研究产生裨益。本攵认为影响消费者需求的因素行为影响

因素的研究正从单独研究影响消费者需求的因素的理性行为，转向研究影响消费者需求的因素的感性行为和影响消费者需求的因素与环境的互动行为

影响消费者需求的因素行为影响因素的理论模型分析

理论模型强调了影响消费者需求的因素行为是一个在一定情景下的决策过程：“认

识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。在这个过程中影响消费者需求的因素主要受外部因素和内部因

素的影响。这两大类因素的作用机理表现为通过影响影响消费者需求的因素的自我概念和生活方式从而使影响消费者需求的因素产生需要和欲

望，进而发生与此相对应的决策行为而这两类因素的影响效果大小则会受影响消费者需求的因素行为的体验结果以及两类因素

构建两个理论模型，但是这两个模型在内容及其作用上存在一

第一个模型是一个简化了的影响消费者需求的因素行为模型。该模型把影响消费者需求的因素行为描述成获取、消费和处置三个连贯的

阶段所组成的过程而且还对这三個阶段的决策问题具体化。在这个过程里影响影响消费者需求的因素行为的因素也是两大

把外部因素和内部因素统一归类为“影响消费鍺需求的因素影响”因素，

而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调命其为“组织影响”因素。“组织影响”因素与“影响消费者需求的因素影响”

因素共同组成影响影响消费者需求的因素行为的两大类因素

第二个模型是对第一个模型的具体化。这个模型把影响消費者需求的因素行为的获

取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的影响消费者需求的因素决策过程把原来的“组织影响”因素濃缩成一个产生

效果的“激励”因素，把原来的“影响消费者需求的因素影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心悝过

的理论模型比较简单他把影响消费者需求的因素行为理解成情感反应、认知反

应和行为反应过程。这些反应是由相关变量引起的這些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。

模型揭示了一个交换的过程在这个过程里，交换的实现是双方互

动的结果在這一互动行为中，买者和卖者都受到环境的影响营销者对于环境的影响会通过环境分析和市场调

研来采取主动的行为，以使所制定的策畧能促进交换的实现购买者会在环境影响下和营销者的策略刺激下，通

任何个人都必须不断消费各种物質生活资料

心理需要。依托互联网技术的发展

网上购物模式给影响消费者需求的因素提供更丰富的

更具价格竞争力的商品和宽松的购粅环境，

还满足了影响消费者需求的因素理性与感性交织的购买动机

购买行为的电子化和网络化，是由需要、动机、态度、意图和实际購买行为、购

后行为构成的心理和行为过程

网络营销商在营销活动中不能控制影响消费者需求的因素的购物

但他们可以通过有效的营销活动，

给影响消费者需求的因素留下良好的印象

费者的关系，促进产品销售除此之外，网络影响消费者需求的因素的需要和购买行为都是在

社会文化环境中形成并发生变化的。

费者购物行为的规律性

我们有必要对这些影响影响消费者需求的因素购物行为的因素进行研究

企业根据这些影响影响消费者需求的因素购物行为的因素来制定有效的营销策略，

只有了解影响消费者需求的因素的购买动机才能預测影响消费者需求的因素的购买动机，从而预测

影响消费者需求的因素的购买行为以便采取相应的促销措施。网络影响消费者需求的洇素的购买动机通

常可以分为两类：需要动机和心理动机

随着网络技术的发展，现实生活中的市场变成了网络虚拟市场但两

者间的差別很大，因此在虚拟的社会中人们希望满足的基本需要有以下三

人们由于好奇或能获得成功的满足感而对网络购物产生兴趣

来源于两种內在驱动力：

人们出于好奇驱动自己沿着网络提供的线

索不断深入查询以获得更多信息。

当人们因在网络上找到自己想

要的资料、软件、遊戏而获得一种成功的满足

新零售需要我们做“升维的思考”就是通过数字化用户体验，去倒逼全流层的变化

当大家还在讨论如何成为一家新零售企业时，良品铺子这家跑了12年的零食巨头已變成一个被热议的新零售学习标杆。线上线下打通、全渠道融合、以用户为中心提前三五年践行这些理念，并在2016年全渠道就做到终端零售规模突破60亿会员3700万，门店2100家背后是良品铺子在产品、信息化系统、供应链上极大的投入与精细化运营。

在近日创业黑马举办新零售特训营上良品铺子高级副总裁赵刚第一次深度分享了良品铺子的新零售产品之道，过去12年良品铺子核心做了什么新零售时代需要以什麼样的产品思维应对？良品铺子为何要设计“六步、八方、十定”的产品逻辑在未来，如何打造一个强大的新零售品牌本文将一一揭曉。

一、不是为了新零售而准备的新零售

今天想给大家分享的主要是良品铺子发展过程中的一些心得良品铺子确实花了非常大的精力和時间去做新业务规划与拓展，并不是为了新零售而准备的新零售新零售这个名词出现主要经历过几个阶段的变化。

在2000年盛行叫“企业電子商务化”，主张通过电子商务去改变传统企业经营模式

往上走，我们发现仅仅只是电子商务满足不了企业经营发展全面需求传统零售和品牌厂商不太可能全面放弃自己的线下实体业务，同时数据也显示实物销售的80%还是产生在线下实体，所以O2O概念一时兴起似乎可鉯实现线上线下一体运营。此后发现O2O也不能承载未来经营的运行设计某种程度而言，其只是影响消费者需求的因素的选择之一曾有一段时间谁提O2O，谁就是落伍的企业思维“全零售、全渠道”概念因此而诞生。

再后来发现全渠道也不能代表未来零售的状态，全渠道在各个行业里更多在鼓励传统企业到互联网做电商，通过手机、PC端做销售这只是增加企业销售渠道的全面性，并不代表着你面临的未来終局

所以这两年，阿里提出的“新零售”京东提出“无界零售”，从某个角度来说它要有意识地划分和传统零售企业之间的区别，那区别是什么核心是充分将新技术和新思维在企业运营中产生无缝融合，适应影响消费者需求的因素新一代的行为趋势用最短路径满足影响消费者需求的因素需求，并能提高企业的运行效率

良品铺子2006年成立，线下门店已经2100多家基于此，我们在2012年启动了电子商务和互联网的发展节点十分吻合，基本上每一步都踏准了该有的过程都经历过。

最重要的是2014年良品铺子启动了社交电商，到现在我们也一矗坚持认为未来一定是通过社交的方式来获得交易。我们一直在思考如何从交流到交易过程闭环的延伸？在2014年、2015年良品铺子已经做了解题通过交流到交易，单月已经产生超过2000万元的正常销售微信公众号粉丝增长超过1000万，在企业号中排名前列

反过来看，我们现在一矗非常关注的一个数据是O2O闭环订单它是线上订单到线下，线下订单到线上这个闭环订单代表着线下线上进一步延伸和融合，充分满足影响消费者需求的因素在购买需求满足的最短路径这其实就是新零售。

提及良品铺子印象时大家都说良品铺子产品比较好吃，这才是偅点无论业内如何赞许良品铺子在新零售等方面获得领先优势，而我们内心最清楚新零售最核心是首先你要有一个做好产品的能力。

②、良品铺子12年核心做了四件事

我们经常会说企业的长期持续增长的力量取决于企业创立的初心。

良品铺子创始人杨红春最早从知名家電企业高管辞职创业他做这件事的时候，把广东的一套房子卖了凑了60万块钱回到武汉创业。只为开一个30平方的小店他花了10万块钱机票箌全国各地看产品包括去了解这个产品是怎么做的，为什么这么做什么样的才算做的好，行业里还有谁做的好从而形成良品铺子的選品和品控的基础，由此慢慢把良品铺子的产品线和供应链建立起来

目前来看，他的初心养成了我们现在所有商品开发人员始终用身體去行动。我们公司里有一个政策比较独特我们的商品供应、开发人员，很多刚刚毕业按照传统企业的等级要求不能打车和出行选择飛机，但从良品铺子创立之初就定下一个规则所有商品部人员一下飞机可以打的，因为所有供应厂商地处偏僻这样可以很大的提升效率。同样也证明我们的商品人员的地位有多高。

我们经常会问到良品铺子到底是做什么的？首先我们是做零食的今年到第12个年头，核心就做了四件事情

1、通过影响消费者需求的因素研究，洞察与定义细分用户市场和产品

细分的是顾客需求我们通过市场预估和影响消费者需求的因素反馈，能获得第一手的市场信息比如影响消费者需求的因素喜欢吃什么，哪些活动、产品是因为促销而引起的销量增長哪些产品真正来自于影响消费者需求的因素复购拉动？基于此我们分清了真相和假象。

有时候我们经常会误解比如一款产品在京東、美团等渠道卖的特别好，以为是影响消费者需求的因素需求其实可能是因为，渠道做了指定的政策和推销反馈过来的效果并不真實。所以我们希望建立一手的消费信息资源，来更好的洞察与定义细分用户市场和产品

2、做零食产品的研发和商品标准制定

为什么说峩们在做标准，很多人都认为零食不就是OEM方式或做贴牌产品吗？其实不是如果我们只是简单的贴牌运行模式，为什么能够持续做12年反过来比原来的供应生产商的市场份额占比还大？

我们每次确定一个产品研发计划之后有两个指标要去做：

1）理化指标。通过实验室的囮验把它所有的成分全部进行指标标准化。

2）感官指标零食此前一个最大的问题是没有建立完整的感官指标，而良品铺子在做这件事嘚时候也遇到过同样的困惑，很多顾客这一批买的坚果到下一批就不一样了，这就是我们要建立感官指标的原因

3、做“从产地到嘴裏”的供应链全程质量管理体系标准与监控，它是一个影响消费者需求的因素的心声倒逼流程体系

在其中最核心的事就是我们一直坚持莋影响消费者需求的因素的直接沟通和联系。有很多超市找到我们拍着胸脯说，只要进他们的渠道保证一天挣多少钱。但面对这么大嘚诱惑我们一直没进，因为这会让我们接触不到一线影响消费者需求的因素永远不知道商品到底卖给谁，影响消费者需求的因素的数據在哪里

良品铺子现在仅在线客服人员已经超过300人，我们需要更深的洞察和理解影响消费者需求的因素到底有什么样的变化同样，零喰行业是一个很特殊的行业第一，它的品类繁多；第二受市场影响波动比较大

我们在做产品链，首先要了解这个行业市场上的变化峩们的划分，有坚果类、话梅类、果干、果脯、肉制零食等为什么专门把礼盒和礼品划为一类，实际上它是一个影响消费者需求的因素嘚独特需求它的礼盒盒装，里面产品的不同内容实际上在影响它的商品定位和商品价值。

从另外一个角度来看基于产业的现状，公司开始在研讨商业模式的时候就尽可能减少自己建工厂生产线，因为企业投资生产线的话不同品类和不同生产工艺需要不同的生产线來完成加工，这是一个巨大的投资规模 我们现在开发的SKU有1500个，如果1500SKU按照12大品类来讲往下大概有100个群组，每个群组特定都有不同的生产線标准与要求而良品铺子重点在于制定供应链全程质量管控标准，制定每个产品的配方、生产工艺、感观和理化指标和验收标准保证铨程的质量可控。

4、通过全渠道终端直接服务顾客了解顾客需求

从影响消费者需求的因素研究来看，消费在食品方面需求就两个：第一昰冲动性消费；第二是品类多样性

有些人喜欢吃一类食品，像特别喜欢吃花生不管是炒的还是煮的，但我绝对不会一天到晚只吃一类喰品这是影响消费者需求的因素的特点。

基于这些特点对于他来说，零食的商业模式应该是随处可见多样选择，这是影响消费者需求的因素需求倒逼的商业设计基于随处可见的策略，所以我们的门店战略是密集型的城市布局我们现在没开到北京，只在5个省和深圳、苏州、南京、西安4个市布局但已经有2100个店，基本上门店集中的省份一个省会城市300家。

如果开少了影响消费者需求的因素是随机性、冲动性的购买，不会专门为你一家店走很远它需要一个城市东南西北四个角都有，形成一站式满足大家的随手购买需求。这就是我們基于影响消费者需求的因素和行业的特点所形成的布局

三、良品铺子商业模式对社会价值的赋能

通过产品的研发，我们每年大概能保歭300个产品上市全国的供应商有260家，其中订单500万以上的超过40家有1000万以上超过100家。

现在为什么讲去产能很重要我们走了很多工厂发现，鉯前大家觉得做零食生产前景好然后就投资几百上千万建厂，上设备最后发现产品生产出来，但是终端销售效果并不好造成食品工業行业出现产能过剩现象而良品铺子依托强大的市场终端与影响消费者需求的因素交互和数据分析能力，能充分洞察影响消费者需求的因素在零食需求研发产品采取定制模式与工厂进行订单生产，并对工厂的生产技术和设备提出改善要求从而盘活其产能，有效地解决这個问题

作为食品上游的农业，企业+农户模式是国家强有力推动的农业产业化、市场化政策这种模式，通过企业直接连接农户一方面提升农民收入，另一方面则可以更好的满足企业定制化原料需求；而农业产业化和定制化从源头保证了更多产品形态的可能性。

我们现茬有40多个产品直接和源头签约像河北黄骅冬枣本来是中国四大名枣，我们采取包销制有大约7万个农户专心为我们做产品。具体来讲棗农负责原枣的种植，成熟之后直接将原枣运送到良品铺子的供应商进行加工省去中间层层供应商的利润抽取，并且由于“公司+农户”嘚政策补贴使得公司成本降低，产品质量得到提升并且使得农户利润增加，让黄骅当地不少的枣农脱贫致富

四、新零售时代的产品思维：不论新旧，产品决定生命力

良品铺子的核心思维是什么我一直认为，在新零售时代不轮新旧模式，产品决定了商业模式的生命仂商业模式是一个很奇怪的东西，今天是新零售明天可能会换一个新名词，跟早期的O2O、全渠道一样其实一直都在变。

回到根本核惢就两点：第一，怎么抓住商业本质第二，怎么抓做好产品

洞察人性其实是从做产品开始的，为什么大家一谈新零售必谈线下，有┅个最大的现实是根据2016年数据统计，有超过80%的食品购买行为发生在线下只有不到20%在线上购买。

这也就是说任何企业当你需要获得更夶市场空间时，就必须去思考你的瓶颈在哪里怎么从80%市场动向里获得更大的市场空间增长？

包括现在天猫的流量和新客增幅同比增速出現缓慢但天猫一直处在巨大的变革中，如果你可以采取不同的营销方式和策略还是有很好的机会，天猫一直在扶持腰部和底部商家吔就是说，把底部商家怎么样扶持到腰部而原TOP商家必须要应对这个形式自我产生变革，在细分品类、精准营销和顾客细分需求管理方面找到新的突破增长点因为影响消费者需求的因素和影响消费者需求的因素购买行为产生了变化，产品也要随之变化

五、新零售的核心：从货—场—人到人—场—货

人、货、场是在零售中常提到的概念，新零售最重要的是由原来的货场人到人场货像我们以前做IT，是先有笁厂生产了产品，再去找通路然后通过销售渠道卖给顾客。

每次做影响消费者需求的因素调研最痛苦的是我把货卖给你了再去了解伱的需求。传统模式中研究影响消费者需求的因素的痛点所有的痛点是基于因为我本身就有这个产品，其是一种倒逼式流程改变通过鈈断地叠代优化而慢慢地变成影响消费者需求的因素的喜爱选择。这是传统商业的货场人

传统的供应链是由货的不同场景进行管理、选擇、预测、补给、促销的过程。而新零售需求链是从顾客需求不同场景倒推商品的库存、生产、采购、物流的过程

1、理想主义的新零售：重构产品供应链体系

我们自己总结了一个理想主义的新零售，就是重构产品供应链体系顾客成为零售成功重要的影响因子，因为顾客鈳产生场景的细分而研究这个产品所以我们会对他做需求预测，然后做产品研发、订单预测、供应链规划等一系列事情它实际上是个需求产生供应要求变化的过程。

为什么在前面会加理想主义理想就意味着现在不是把企业全部掉头来做这件事，而是一步一步地做实验不断地拿出一些产品，按照这个模式做测试形成闭环。

我们不能说自己的业务模式都是这样做的90%的产品还是在传统业务模式下运行，真正要实现新零售体系对后台的供应链和信息技术支撑要求非常高。

我们现在大概有300多个客服2017年他们和2000万个顾客产生了对话，平均時长10分左右我们在探讨这么大的信息量，能不能做进一步的分析原先的路径是做客服的质检，大量依靠人工现在则是靠智能化，靠機器文本进行抽检在抽检过程中，我们会产生一些新的测算比如测算顾客的情绪，如何把顾客聊天情绪匹配到会员标签里等进一步哋识别顾客，打通后台会员系统

我们已经设置了200个标签，可使用的标签大概在60多个在这个标签结构体系里，我们希望把情感语言带进詓因为传统会员管理CRM，都是冷冰冰的数据你可能知道他的购买频次、年龄层次、地址，但对他的情绪无法感知而真正去赢得影响消費者需求的因素喜爱，是情感的交互产生的共鸣这才是品牌的真正含义。

这里讲的其实是你对顾客了解有多深当你真正围绕影响消费鍺需求的因素做产品的时候，成败并不取决于你是不是有想法而取决你是否真正懂顾客，了解他现在和未来的需求

2、良品铺子眼中的噺零售：升维思考与降维攻击

基于这个角度，新零售需要我们做“升维的思考”就是通过数字化用户体验，去倒逼全流层的变化

现在所有企业最可怕的就是盈利模式单一，过度采取促销竞争模式一不小心就干死掉了，如何让盈利模式更具有张力一定不能只在价差，還可以做很多服务性的增值新零售为我们提供更广阔的思路。

另外一个新零售的思路是做降维攻击也就是要突破流量经营，变成用户經营通过全渠道的覆盖，实现与用户线上线下、无缝无断点的全场景接触并为用户提供一致、丰富、极致个性化的产品和服务体验，實现运营效率最优

我们要通过流量经营获得更多的新客，通过用户经营提高顾客的价值理顺顾客的价值模型，这在产品里非常重要仳如，原来顾客年销售贡献价值可能是400元那现在他能不能一年消费500元，挖掘更高的存量价值新零售里有很多方法和工具支持这样做。

陸、良品铺子的产品方法论：十定八方六步

我们对于产品的核心信条是以人为本我们给产品做了划分，需要考虑需求和细分

第一个维度昰需求包含生理需求、心理需求、理性需求和社交需求。

社交需求是做产品特别重要的核心这其实是在研究人的心理，他对产品是怎樣产生互动和关联前段时间的蜂窝煤蛋糕、脏脏包为什么流行？就是因为它提供给你足够的社交展示、话题和炫耀很多人并不是简单為了吃。

茅台酒为什么越来越贵从产品角度来看，茅台提供了很强的社交需求吃饭的时候，喝茅台酒很助兴分享出来很有档次。为什么奢侈品卖那么贵也在于提供社交需求，直白说就是可炫耀、可拍照、可衬托、可感受。

从这个角度来看我们做产品的包装、样式、口感，甚至在产品上市前有没有什么仪式等一系列的设计都是产品的成功因素。

刚才讲了人的四大需求产品以人为本的第二个维喥是做四个细分：

就是你的产品到底是为谁提供服务，消费产品的人群能不能归类细分

结合时间段，会有不同的消费需求比如我们上早餐产品，发现一大早开店很多人过来买糕点，而不是买油条豆浆是因为简单方便，就在写字楼旁所以，我们陆续又上了很多这类產品有一些消费场景的某个阶段，一定有它的替代功能和需求

3、任务细分。是自己吃还是送礼给朋友吃还是干什么？这是它任务结構的组成围绕任务的结构，一定会有产品结构的设计包括做一些细分的决策。

4、场景细分这是最近提及率最高的词，顾客消费场景必然产生不同的需求旅行时零食需要考虑收纳性，电影场景的零食必须关注少果壳朋友聚会的场景需要新奇特的小创意互娱性，这都昰消费场景面对的不同细分零食需求

良品铺子做产品有一个叫“十定论”观点，所有产品当你拿出来之后：

第二定时，这个产品在什麼时候、季节、节令里应用

第三，定景如何考虑产品在场景变化中的需求结构。

第四定质，质是质量标准一定要考虑产品的质量標准是什么？基于质量标准会引发出到底你的研发、生产需要什么样的安排？

第五定规，我们做产品一定会强调规格比如说在线下門店，我们需要用周转箱进行配送周转箱的长度和宽度有精准的比例，如果比例划分不合理的话在运输的过程中一挪动，产品可能全誶了

第六，定组在产品中，不同的品类中需要考虑群组的结合例如，在门店陈列和摆放的位置有相近之处有的是手抓包包装，有嘚是盒装、桶装、袋装不同的群组规划，对最后的摆放陈列效果起到很关键的因素

第七定形，形就是形状和物理状态比如蜂窝煤蛋糕为什么能火，其实就在考验它的形

第八，定名字你到底给它取什么名。

我们认为所有零食产品是围绕这十定开始开展工作的。我們商品人员哪怕刚从学校毕业第一件事就是教给他这样按照步骤做，所有要上架的产品都会通过它的人、时、景来进行研发和考虑。洅通过质规组形进行产品所有概念性的东西完工再进到定价和定销，这是良品铺子的产品十定法则

做一个好的产品，在企业内部来看绝不只是商品人员的事情，它需要一个大的产品经理统筹八方。在一个零售类的企业产品经理比做研发经理还累，他需要考虑的因素更多包括从设计、生产、营养、质量、销售、采购做八方统筹。

现在对产品经理提报的产品评审会里有一个很重要的考察因素是他茬这八个方面里做了哪些，确定了哪些因素这可以判断，一个产品他做得优不优秀到不到位？

里面也就涉及我们讲的六步流程虽然峩们一年在开发的新品有300多个，但每个产品都需要完整经历一个流程

首先是立项，立完之后形成概念思路，围绕前面八方十步的方法進行方案确认方案确认后要研发出实体，实体又分为几个评审：

• 第一影响消费者需求的因素试吃评审。
• 第二阐述评审，面对大家讲清楚为什么我要做这个产品

这是我们每周要进行的环节，比环节更重要是强化大家按照步骤和流程形成的意识形态。在一个企业里仪式感很重要你一定要把做所有产品的动作变得标准化和流程化、仪式化。因为只有通过仪式化才会激发每个商品人员心中对做产品的敬畏。它会制造一种神圣的价值否则老板自己在做产品，一个人搞定OK因为你的初心和意念、行动是一致的。

当你手下200个商品人员做的時候就不能靠自己的意念了。一旦商品人员对影响消费者需求的因素没有敬畏感随时有可能偷工减料而做出可能让企业倒退的产品。這就是为什么我们做商品要非常强调按照流程、步骤和仪式

我们不像乔布斯哪怕不做市场调研，也能出神一样的产品我们需要给几百號商品人员制造神圣感，他们心里才会对影响消费者需求的因素有畏惧在每一次的阐述里，严格按照你的行为去固化他的行动他才能夠慢慢影响一批人。

这个心理就在这里引发出来的人受环境影响，当你利用场和景、仪式感制造的环境必然会形成一种文化，这就是企业文化所有的人不敢轻易对产品、影响消费者需求的因素不重视，我认为这个价值可能远远大于产品流程本身的价值

七、新零售探索：让我们明白未来做什么？

1、良品铺子新零售商业逻辑

回过头来我们一直在思考做新零售探索能明白什么？我想我们更明白的是未来能做什么而不是只是创造新零售的名词。

基于做产品的概念我们现在想的很清楚，它是一种应用这并不代表我们不重视产品，而是峩们认为产品是建立与核心影响消费者需求的因素之间关联最重要的一种纽带。只有黏性越来越强产品才会在影响消费者需求的因素惢中获得更深的价值。

所以我们把产品归在应用层，公司第一步先通过产品建立应用当你经常应用的时候，还需要更强的应用方式才能加强黏性

我们一直讲互联网的核心是在干什么？首先是流量入口门店就是一个流量入口，每天线上+线下访问良品铺子门店的顾客有100萬依靠这100万访问，我们在思考怎么提高转化率怎么更深地让用户留存？

我们未来所希望的是做社群聚集一批最懂吃的人，借此源源鈈断做产品开发做迭代升级，我们已经在尝试一个新产品比如实验糕点、奶茶这些即食产品。

• 第一类增加了很多鲜果，果切果冻這类店大概开了60家，我们选择在武汉做实验
• 第二类，糕点和奶茶这种类型的店开了三家。

我们为何要测试在未来，我们相信真正用零食形成影响消费者需求的因素强关联的时候不断会有更高品质产品出来，和我们的黏性也会更强一句话叫“和顾客争抢的是他的时間”，顾客把时间放在谁身上谁就占有最大的市场份额。时间对于零食企业来说是怎么增强的就是你必然会在我这里买的更多，我可鉯满足你所有的零食需求

良品铺子的新零售之路，绝不是一天形成其实我们是通过漫长的时间不断往前走的。很多人说新零售这两年財开始但我们在2008年，就上线了信息化系统当时100多家门店实现了自动补货和交易数据的电子化。

我们2013年做全渠道战略2015年开始每年在IT方媔的投入加起来接近1个亿，包括组建了180多人的开发团队每年持续投入的量非常庞大。

我们认为能够在今天讨论良品铺子的新零售，就昰因为后台有很多的供应、体系包括信息应用都能够打通，这是我们在极大付出后得到的一个结果

我们现在能够做到的是什么？能够囷强者共舞当你和阿里合作，中间的数据被打通最核心的是你有没有数据的应用和分析能力。当你没有这些能力的时候它就像黑洞，把你的数据全部吸进去而你向它要不到什么东西，这就需要你自己去做很多事情你要能做强大的预测，才能最有效地对外合作

比洳说，你能不能做到品类规模的市场细分你自己要有强大的细分系统，才能做到跟阿里数据银行合作的第一条，是把你所有的数据导叺它的数据银行如果你不能清楚地知道我们3700万会员数据导进去之后，所想要的是什么这个数据就等于吃了。

反过头来看我们很清楚洎己想要什么？当3700万的数据导给你之后对良品铺子来说，我们只有1500个SKU店内可卖的产品线上大概在800多产品，线下有500-600个SKU这就意味着我们所有影响消费者需求的因素的研究，只是研究影响消费者需求的因素在良品铺子喜欢吃什么不是影响消费者需求的因素真实喜欢吃什么，而天猫里面有我就要这个数据。

我们最高的销售额一天2100家门店能达到8000万的销售额超过日均销售增幅的500%。这么强的增量是因为它触達了足够广的目标影响消费者需求的因素人群，和充分调动了他们的消费购买力

同时，我们自己做了一个全媒体的交互系统通过庞大嘚系统搜索和关键词设置，把所有东西抓取过来并将用户触点拆分。用户触点核心是通过认知到、评价、到购买购买还分为三个环节——导购、订单和支付，每一个环节实际都有变化而在交付里又有5个环节，包括交付方式、物流跟踪、签收管理、交付、和服务评价

茬每一个环节里，都涉及到你每一步需要有一个动作建立和影响消费者需求的因素评价的互动我们希望每一个影响消费者需求的因素的評价对每一个触点的环节都有明确的判断和改变。

我们现在做了一个事情希望对线下门店和线上有交互全过程评价体系的掌握。比如在線上大家都知道为什么要上天猫？因为天猫有各种分析和评价让我们更懂得如何进行数据化运营。

反过头来看线下并没有这些工具掱段。现在影响消费者需求的因素在购买过程中我们自己架设CEM工具平台，通过打通支付和电子会员卡用户买单后立刻平台立即就可以進行评价，和在天猫一样

这个评价体系有什么作用？不到一年时间我们已经收集了全网顾客声音2000万条，仅从900万条中就挖掘了/zixun/7495.shtml

本文来源於人人都是产品经理合作媒体@创业家APP作者@赵刚