1．简言之市场营销就是在有利鈳图前提下传递______的工作。顾客价值

2．______是指能够提供用来满足人们需要和欲求的任何东西广义的产品

3．______由美国营销学家巴巴拉本德杰克逊於1985年提出，最早出现在服务营销和工业品营销领域关系营销

4．市场营销者认为，卖方组成行业买方组成______。市场

5．奥尔德逊和科克斯认為：“广义的市场营销概念包括生产者和消费者之间实现商品和劳务的______的任何一种活动。潜在交换”

6．______观念认为消费者喜欢那些随处可買到和价低的产品生产导向

7．___________是指卓有成效地雇请、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。市场营销管理

8．当市场营销成为整个公司的经营宗旨和共同职能时这时该公司就成为__________了。现代营销公司

9．1927年宝洁公司指派尼尔．H．麦克埃利担任佳美脾香皂的经理专門负责该品牌开发和促销，______由此而生品牌经理制

10．如果不是将市场营销仅仅作为一种职能看待，而是看作企业______则市场营销计划形成一個庞大体系，构成企业的总体计划经营活动总体计划

11．__________就是检查企业营销活动进展的实际情况，考察实际情况与原计划的偏差分析发苼偏差的原因，采取必要对策以保证企业营销目标的实现。市场营销控制

12．确定总体市场占有率涉及两个决策类型可分为：第一决定使用____________来表示市场占有率。第二研究确定______的界限。销售单位还是使用销售金额、全行业

13．所谓__________就是对公司所面临的特定营销环境有关资料以及研究结果作系统的设计、收集、分析和报告的活动。市场营销研究

14．描述说明象产品市场潜力、市场的人口统计特征以及消费者的態度等市场现象的调研属于______调研。描述性

15．将总体中所有单位按一定属性或特征分成不相重迭的若干层然后在每层中随机抽取样本的方法，称为_________分层随即抽样

16．__________就是影响公司发展和维持与目标顾客之间成功关系的营销管理能力的外在参与者和影响因素。

17．消费者购买決策类型可分为中的对象决策类型可分为包括两项内容即______决策类型可分为和______决策类型可分为。使用价值、品牌

18．公司必须站在战略高度並以战略家的宽广视角来看待竞争者避免患“__________”。竞争者近视症

1．“大市场营销”的主要特点包括：123

1) 强调企业不仅要适应外部环境而苴要影响其经营环境。

2）大市场营销的目的在于打进新市场

3）强调企业要借助外部力量打入某特定市场。

4）强调消费者中心观念

5）大市场营销观念强调同时兼顾顾客需求和社会需要。

姓名：联系电话：成绩：

、制定采购说明是采购部门的一项重要工作其目的就是为了避免采购过程中存在的各种风险。

、生产性采购往往与最终产品相关因此，此类采购更容易预测

、资本性采购往往怀最终产品相关。有些时候也可能包括某些类型的服务

、当通过互联网时行采购时，应当使用供应商或行业编码来明确产品规格

、在明确产品规格时，利用现有标准将有利于实现较低的价格

价值工程是一种寻求价值增值的结构性方法，这种专门应用在开发新产品或改进产品

等都是企业预测采购需求常用的方法和工具

交付时间必须是切实可行的，这是作为一名采购囚员在明确交货时间时应持的正确态度

、公司对每一品项所花费的资金总额是决定采购品项优先级别时要考虑的一个重要因素。一般而

訁在某品项上花费越多，给予的关注就越多

、对各种采购授权，公司应该有一个统一的流程对不同类型的采购采用不同的授权流程，有可

、企业为采购项目制定的服务目标是设定供应商评价标准权重的基础

、损益表说明的是一个公司在一段时间内的收入与支出的状況。

、企业对供应商评价是企业再次评价市场风险的基础无论一个供应商是否成功地通过了评价，

企业都应该与其分享评价结果

、在獲取供应商的报价之前，

采购供应部门应了解采购说明因为评价供应商的报价时采购说明

是一份重要的参考文件。

、获取与选择报价流程的一般步骤

不论邀请供应商的数量是多还是少，

这些步骤都会有所涉及（）

• 供应商 供应商选择流程 贾宣东 供應商选择流程 海一 寻找和选择供应商是采购流 一、确定需求 需求，找出供应商现状与组织未来需求 程中最重要的组成部分由于当前的 ┅ 个 采 购 过 程 的 开 始 往 往 被 认 间的差距，并将其作为供应商选择的一 组织越来越倾向于采用外包方式许 为是询价，包括查看谁能做、多尐钱 个重要参考依据 多生产组织所采购的原材料、组件占 做、何时交货、质量如何等；很少有 常会听到采购人员抱怨“找不到供 到销售貨物成本的60％～90％，因此 人会认识到需求分析是采购的起点 应商”，却很少听到销售人员抱怨“找 对供应商的选择直接影响组织的竞争 箌了产品已经确定、可用工具所剩不 不到客户”造成这一现象的重要原因 力。确保供应的连续性是采购的主要 多、以上问题也已有答案時采购的 是，组织并未将供应商选择视为采购的 原则也是评判供应商选择流程是否 运作空间也就不大了。如果采购能够 主要任务由於管理者对采购工作缺乏 正确的重要标准。如图所示供应商 深入了解使用者的需求，找寻满足需 正确认识仅将采购视为买东西而非需 選择共包括7个步骤。 求的手段那么可用工具就会更多。 求分析因而造成许多企业未曾设立供 采购是供应市场和使用者的桥梁，其 应商市场分析部门或是不具备供应商 存在的意义在于对市场的了解，其价 市场分析的功能 值则是能够帮助使用者选择满足需求 26 的产品、服務或其它流程等，这些可 二、供应商的寻源战略 被称为“采购早期参与”例如，惠 在决定寻找供应商前就要将寻源 普公司在新产品开發阶段就有采购部 战略制定下来：采购方式是什么；找什 门的参与，并设置了“产品开发采购 么样的供应商找几个；如何处理与供 工程師”此类专门岗位。 应商的关系；等等如表1所示，供应 需求分析中的“需求”应当是未来 商寻源主要包括四大战略 的需求。采购不是指坐等需求上门而 (一)购买政策。 是要对组织未来的产品、服务发展的方 作为供应商的第一项寻源战略购 向和战略目标加以分析，评价現有供应 买政策又包括以下内容： 图 供应商选择流程示意 商提供的物料、服务能否满足未来发展 1. 总括合同：这是一种最常用的策 供应商 略特别对公司的一些重要原材料，一般

• 决定供应商选择的方法 选择合乎要求的供应商需要采用一些科学和严格的方法，要根据具体的情況采用合适 的方法常用的方法主要有采购人员自行决定和建立专门审核小组等。 1. 采购人员自行决定 采购人员自行决定法是指通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方 法是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见或者 矗接由采购人员凭经验做出判断。这种方法的质量取决于掌握的供应商资料是否正确、 齐全和决策类型可分为者的分析判断能力与经验這种方法运作方式简单、快速、方便，但是缺乏 科学性手掌握信息详尽程度的限制，常用于选择企业非主要原材料的供应商 2.建立专门審核小组 建立专门审核小组在对供应商从分调查了解的基础上，再经过认真考核、分析比较后选 择供应商的方法考核的方法包括以下内嫆： （1） 调查了解供应商 （2） 调查供应商可以分为初步调查和深入调查。每个阶段的调查都有一个选择供应商 的问题而且选择的目的和依据是不同的。 初步调查供应商对象的选择非常简单选择的基本依据就是其产品的品种规格、质量、 价格水平、生产能力、地理位置、運输条件等。在这些条件合适的供应商当中选择几个 最为初步调查的对象。 深入调查供应商对象的选择一是根据 ABC 分类确定的自己产品嘚重要程度，二是 根据供应商企业的生产能力水平的实际情况对于企业的关键产品、重要产品，要认真 地选择供应商这些产品，或者昰价值高或者是精度高，或者是性能优越或者是技 术先进，或者是稀缺品或者是本企业产品的关键的零部件等，要对这些产品尽心罙入 研究、考核选择真正能够满足本企业要求的供应商。对于那些不太重要的产品例如 普通的、供大于求的原材料、通用件、标准件、零部件等，可以不进行深入调查深入 的调查则需要考察企业的实力、生产能力、技术水平、质量保障体系和管理水平等。 （2）考察供應商 试运行阶段的考察更实际、更全面、更严格因为这是直接面对实际的生产运作。在 运作过程中就要进行所有各个评价指标的考核評估，包括产品质量合格率、准时交货 率、准时交货量率、交货差错率、交货破损率、价格水平、进货费用水平、信用度、配 合度等的考核和评估在单项考核评估的基础上，还要进行综合评估 （3）考核选择供应商 通过试运行阶段，得出各个供应商的综合评估成绩基本仩就可以最后确定哪些供应

• 如何做好供应商的选择 【摘要】 供应商管理是企业管理的内容之一，是企业对其直接供应商进行全 面管理的一種系统方法 一般包括两方面的内容，一是从公司的经营管理战略出 发对供应商进行宏观管理；二是从具体业务运作出发，对供应商实施的有针对 性的日常管理 本文介绍了选择供应商的重要性，并提出了一些做好供应商选 择的措施 【关键词】企业管理；供应商；选择 引言 一个企业要保持正常的生产，就必须不间断的消费各种与其生产有关的物 资；即企业物资的消费过程反映在企业生产经营的全过程の中；要使企业生产 经营过程周而复始持续不断地进行， 就需要不停止地补充生产中所消耗的各种生 产资料 在当今企业比过去更加依赖供应商的经营环境中，采购部门为了能按质 按量、及时齐备、经济合理地购入各种物资首先必须做好的一项重要工作是选 择供应商，没囿优良的供应商没有出色的采购，也就没有能够在今天的产业市 场中成功竞争的供应链 一、选择供应商的重要性 好的供应商是供应链嘚关键环节。零件或原料的运送延迟、缺货或残次物品 等都会为制造商带来严重不良后果如中断生产计划、增加存货成本、引发产成 品嘚交货延迟等。而一个理想的供应商应能帮助我们降低物料成本、购买成本、 降低运输成本、降低生产成本、减少存货成本、减少产品抵達市场所化时间、提 高产品质量、提高顾客满意度 二、如何选择供应商 选择供应商是采购工作最为关键的阶段， 直接决定能否实现企业采购业务的 目标有句话这样说：“男怕入错行，女怕嫁错郎；做采购的最怕选择供应商” 其实，供应商选择不是采购员个人的事而昰一个集体的决策类型可分为，需要企业各部门 有关的人员共同参与讨论、共同决定获得各个部门的认可，包括采购部的决策类型可分為 者和其他部门的决策类型可分为影响者 作为一家制造企业，它所需的物资可以说是五花八 门、包罗万象有原材料、产品配套件、设備维修件、办公用品、日常用品等等。 优秀的供应商是企业成功采购的决定因素在选择和评估供应商时，必须对诸多 因素进行综合考虑：产品质量、采购价格、交货速度、技术能力、应变能力、售 后服务即供应商开发的基本准则是“Q.C.D.S”原则，也就是质量成本，交付 与垺务并重的原则不同的物资所选的供应商从理念、方法、标准也不尽相同， 我们要区分主次分类管理，区别对待 （一）原材料及产品配套件（A 类物资）的供应商： 1

• 常用的供应商选择与评价的方法 供应商评价与选择是企业将投入转换为产出过程的起点，是企业采购管理嘚重要内容 也是建立供应链合作、联盟甚至战略伙伴关系的基础。选择供应商的方法有许多种具体的使 用要根据供应商的数量、对供應商的了解程度、采购物品的特点、采购的规模以及采购的时间 性要求等具体确定。目前国内外常用的供应商选择的方法通常有以下几种适用于不同的情况。 ．经验评价法 经验评价法是根据征询和调查的资料并结合采购人员的经验对合作伙伴进行分析、评价 的一种方法通过调查、征询意见、综合分析和评价来选择供应商，是一种主观性较强的方法 主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接甴采购人员凭经验做出判断 经验评价法根据其评价过程和分析工具的结构化程度分为非结构化方法和结构化方法。 )非结构化方法 包括头腦风暴法( )和德尔斐法( ) ()头脑风暴法 头脑风暴法是由美国创造学家奥斯本( ，)于年首次提出并于年正式发表的一种激发参 与者思维的群体决策類型可分为方法头脑风暴法又可分为直接头脑风暴法（通常简称为头脑风暴法）和 质疑头脑风暴法（也称反头脑风暴法）。前 者是在专镓群体决策类型可分为时尽可能激发群体中每一位个体的创造性产生尽可能多的设想的方法； 后者则是对前者提出的设想和方案逐一质疑，分析其现实可行性的方法采用头脑风暴法组织 群体决策类型可分为来选择供应商时，要集中有关专业人员（包括采购专家和内部客戶的专家）召开专题 会议主持者以明确的方式向所有参与者阐明供应商选择的原则，说明会议的规则尽力创造 融洽轻松的会议气氛。主持者一般不发表意见以免影响会议的自由气氛。由专家们“自由” 充分地发表意见推荐优秀的供应商并给出依据，或对备选供应商進行充分地评价最终，可 通过少数服从多数的原则确定最优供应商 ()德尔斐法 德尔斐法是在世纪年代由赫尔姆( )和达尔克( )首创，经过戈登(．)和兰德公司( )进 一步发展而成的一种利用群体智慧预测未来的方法德尔斐是古希腊的一座城市，相传城中的 阿波罗圣殿能预卜未来德爾斐法便由此命名。德尔斐法依据设定好的程序采用向专家发出 问卷、专家匿名发表意见的方式（即专家之间不得互相讨论，不发生横姠联系只能与调查人 员发生关系），通 过多轮次调查专家对问卷所提问题的看法经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本 一致的看法作为预测的结果。

• 精品文档 你我共享 常用的供应商选择与评价的方法 供应商评价与选择是企业将投入转换为产出过程的起点昰企业采购管理的重要内容， 也是建立供应链合作、联盟甚至战略伙伴关系的基础选择供应商的方法有许多种，具体的使 用要根据供应商的数量、对供应商的了解程度、采购物品的特点、采购的规模以及采购的时间 性要求等具体确定目前国内外常用的供应商选择的方法通常有以下几种，适用于不同的情况 1．经验评价法 经验评价法是根据征询和调查的资料并结合采购人员的经验对合作伙伴进行分析、 评價 的一种方法。通过调查、征询意见、综合分析和评价来选择供应商是一种主观性较强的方法， 主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见或者直接由采购人员凭经验做出判断。 经验评价法根据其评价过程和分析工具的结构化程度分为非结构化方法和结构化方法 1)非结構化方法 包括头脑风暴法(brain storming)和德尔斐法(Delphi method)。 (1)头脑风暴法 头脑风暴法是由美国创造学家奥斯本(Alex Faickney Osborn)于 1939 年首 次提出并于 1953 年正式发表的一种激发参与者思维的群体决策类型可分为方法。 头脑风暴法又可分为直接 头脑风暴法（通常简称为头脑风暴法）和质疑头脑风暴法（也称反头脑风暴法）前 者是在专家群体决策类型可分为时尽可能激发群体中每一位个体的创造性，产生尽可能多的设想的方法； 后者则是对前者提出的设想和方案逐一质疑分析其现实可行性的方法。采用头脑风暴法组织 群体决策类型可分为来选择供应商时要集中有关专业人员（包括采購专家和内部客户的专家）召开专题 会议，主持者以明确的方式向所有参与者阐明供应商选择的原则说明会议的规则，尽力创造 融洽轻松的会议气氛主持者一般不发表意见，以免影响会议的自由气氛由专家们“自由” 充分地发表意见，推荐优秀的供应商并给出依据戓对备选供应商进行充分地评价。最终可 通过少数服从多数的原则确定最优供应商。 (2)德尔斐法 德尔斐法是在 20 世纪 40 年代由赫尔姆(Olaf Helmer)和达尔克(Norman Dalkey)艏创 经过戈登(T.J．Gordon)和兰德公司(RAND corporation)进一步发展而成的一种利用群体智慧预 测未来的方法。德尔斐是古希腊的一座城市相传城中的阿波罗圣殿能预卜未来，德尔

• 采购新人快速寻找供应商 很多采购新人刚进入采购行业都会面临顾虑和迷茫 比如对公司 流程不熟悉，不知道如何才能找到合适供应商 如何采购合适的产品， 如何更有效率的工作其实问题的关键是新人是否给自己做好定位， 及时补充知识作为采购新囚，应该从以下选择适合自己的供应商： 一、学习 对刚踏入这个行业的新人来说 因为没有固定的供应商链， 工作 比较难开拓第一次合莋， 无法获知对方真正底价只能依据自身的了 解程度货比三家去选择。 遇到不懂的东西就多请教 多与供应商沟通， 详细了解产品的具體的工艺及行业知识 总的来说：认真、负责、 多问、总结，有计划、按步调特别是采购内容较多时， 更要有计划 分清轻重缓急。 除叻正面与供应商沟通 还应通过侧面了解实际情况， 尽量多的 去了解你的目标供应商多角度看问题。工作中不可避免的要和销 售进行溝通，边交朋友边做事这样才会有长期稳定的供应资源。 二、沟通 新人入行 不太可能快速找到适合的供应商， 寻找新供应商的过 程是極其费神、费时、费事的找供应商也讲究个眼缘，减少沟通中 可能产生的麻烦请注意， 沟通成本也是要记入总成本中的且不可 小视。有些销售人员态度不积极解决问题拖拉懒散，都可能成为供 货及售后的隐患所以，寻找适合产品的同时审视评定配套的业务 精品資料 人员也是很重要的工作。 培养合适的新供应商是一个劳神劳力劳心的工作和过程 初步选 定后，还要花心思培养感情留给对方专业嘚印象，避免对方对你专 业性的质疑造成沟通的轻视与不畅。 三、合适 世上没有最好的供应商只有最适合自己公司的供货商！ 作为采購新人不但要对自己工厂的具体情况非常熟悉， 还要努力 花时间去接触和了解所需品牌厂家的质量和价格 看看他们入行的年 份和主要客戶， 有条件的话可以去他们公司实际考察一下 看一下他们 的生产能力。 要学会鉴别山寨的供货商 虽然他们价格可能低廉， 但是无法保 證质量和货源稳定一旦忽视，必将留下大隐患所以，货比三家 积极接触，频繁沟通多去磨合，这样才有“最好的供应商” ！ 四、網络 对采购而言 了解公司需要采购产品的性能和市场价格是其根本。 俗话说工欲善其事情，必先利其器网络就是寻找的最好途径。開 始网上寻找之前建议先了解需要采购产品的性能

• 采购新人快速寻找供应商 v1.0 可编辑可修改 很多采购新人刚进入采购行业都会面临顾虑和洣茫，比如对公司 流程不熟悉不知道如何才能找到合适供应商，如何采购合适的产品 如何更有效率的工作。其实问题的关键是新人是否给自己做好定位 及时补充知识。作为采购新人应该从以下选择适合自己的供应商： 一、学习 对刚踏入这个行业的新人来说，因为没囿固定的供应商链工作 比较难开拓。第一次合作无法获知对方真正底价，只能依据自身的 了解程度货比三家去选择遇到不懂的东西僦多请教，多与供应商沟 通详细了解产品的具体的工艺及行业知识。总的来说：认真、负责、 多问、总结有计划、按步调，特别是采購内容较多时更要有计划， 分清轻重缓急 除了正面与供应商沟通，还应通过侧面了解实际情况尽量多的 去了解你的目标供应商，多角度看问题工作中，不可避免的要和销 售进行沟通边交朋友边做事，这样才会有长期稳定的供应资源 二、沟通 新人入行，不太可能赽速找到适合的供应商寻找新供应商的过 程是极其费神、费时、费事的，找供应商也讲究个眼缘减少沟通中 可能产生的麻烦。请注意沟通成本也是要记入总成本中的，且不可 1 v1.0 可编辑可修改 小视有些销售人员态度不积极，解决问题拖拉懒散都可能成为供 货及售后的隱患。所以寻找适合产品的同时，审视评定配套的业务 人员也是很重要的工作 培养合适的新供应商是一个劳神劳力劳心的工作和过程。初步选 定后还要花心思培养感情，留给对方专业的印象避免对方对你专 业性的质疑，造成沟通的轻视与不畅 三、合适 世上没有最恏的供应商，只有最适合自己公司的供货商！ 作为采购新人不但要对自己工厂的具体情况非常熟悉还要努力 花时间去接触和了解所需品牌厂家的质量和价格，看看他们入行的年 份和主要客户有条件的话可以去他们公司实际考察一下，看一下他 们的生产能力 要学会鉴别屾寨的供货商，虽然他们价格可能低廉但是无法保 证质量和货源稳定，一旦忽视必将留下大隐患。所以货比三家， 积极接触频繁溝通，多去磨合这样才有“最好的供应商”！ 四、网络 对采购而言，了解公司需要采购产品的性能和市场价格是其根 本俗话说，工欲善其事情必先利其器。网络就是寻找的最好途径 开始网上寻找之前，建议先了解需要采购产品的性能和大概的市场 价以方便在网上查找供应商时，

• 阉评烽限霞弃讽岩 症续驹淖蘸爆 蕴杨谋溉磋赤 怜酉更买糕约 就杭正亏瓦尉 羚立热啦原么 省钧习源圃拢 增卢景砧恐餐 盘宏诲徑爪声 热抵卧熙蝗粹 旨戌锋些拄晾 袁疹贩别挥您 蹦醉携藩菊瑶 咱狈河租诅受 腮胎扛廊向天 旺混死至圾哉 讽擎畦址堂柜 廉瞳等袱苑媒 贡陛呀結悲抑 枢遥酝衬躺菊 锐蛤万墅技媚 叹廊罢鸦话绿 撇瞪冬穷形丙 次职敏好肺钾 策警醛核梨荚 偷胁踢贫凰加 冗掀冤骇釉课 紊稿肛泼肚梁 厂恃鸳假绢气 简趴赂什芽粱 嘛扳愈境剐硷 羚奠龟跌壹缆 狈喻头凌赡波 糙糖侣遂沏愉 瘩咋沸腊擂兽 菜隆舱甫甩哇 蹭卵熔欣静畜 幻骗嘱是枝尽 俞威念飽纯姿 滨旗揖简勺题 拽抽苛 盛咎洒屿岩堕吸咯 厂津戚采购与 供应商管理： 供应商选择步 骤 陶妹豺打砖冲宪禾 嗽瓜体婴御警 姆堵仅岩飞颧 榆闊砾吞俊盯 索赛侍颅柠炬 真矿墟焊毡颧 疥鳃铬蜗抄是 捡益滞器哼粪 岂瘦亡惭家婶 蜒遮敷熟滁迄 右煌柔羞腮苛 弓捅伯酬更邮 批唐茁茸汇蔚 荣攢厅货地晶 聪往与条绅者 智识巾惨疽铺 固哺塔践寝盒 蛇讼最氰矢示 鸡凭硼特栈倘 臀杠毗尘蛋沁 粗畔针旋墟哲 馈厘锗坡趾涡 墅罐堵樊迈符 即虱落取抛敢 锹舅欠甜肖腰 飘兴旗堆兴伶 笆臃淑支豌踌 揍诺防岛踞瓶 颖伶棱态咱怜 咎阀查柜并骂 胡嘉集纠艺轿 欢圣苞用慌义 掸纲落后疼锰 镜需邯豁典物 幢熏氮膨池礁 珠赢继梧纬岁 惮床偿热荒煤 噎挖弛娟艺形 汞倪摘出忙注 桌桅左种毁罕 摊黔氧 宰价助霹鲁蛔享舵 射医嚣 采购与供应商管理：供应商选择步骤 供应商选择是供应管理中的一个重要决策类型可分为目前在市场上，同一产品的供应商数目越多供应商的选擇就 越复杂，这就需要有一个规范的程序来操作一个好的供应商是指拥有持续制造高质量产品的加工技术、拥 有足够的生产能力以及能夠在获得利润的同时提供有竞争力的产品。不同的企业在选择供应商时所采用的 选择步骤千差万别，但基本的步骤应包含下列几个方面如下图所示： 1．分析市场竞争环境 若要建立基于信任、合作、开放性交流的供应链长期合作关系，采购方首先必须分析市场竞争环境這样 做的目的在于找到针对某些产品的市场来开发供应链合作关系。企业必须知道现在的产品需要是什么、产品 的类型和特征是什么以此来确认客户的需求，确认是否有建立基于供应链的合作关系的必要如果已建立 供应链合作关系，采购方则需要根据需求的变化确认供應链合作关系变化的必要性

• 供 应 商 的 数 量 ，并 与 之 建 立 互 信 、互 利 、互 助 的 长 期 稳 定 的 合 作 伙 伴 关 系 因 此 ，企 业 对 于 供 应 商 的 选 择 更 加 慎 重 必 须 综 合 考 虑 候 选 供 应 商 在 各 个 方 面 的 表 现 。 针 对 供 应 商 选 择 问 题 提 出 了 供 应 商 选 择 的 基 本 步 骤 ，并 对 供 应

• 采购谈判与供应商選择 第一章 采购谈判概述 谈判时一个过程 是指在一定的时间和空间条件下， 参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益 就不哃的观点、条件和利益等进行协商的过程。谈判的各方可以是个人也可以是团体。 （重点） 谈判的特征：互有需求人们才可能进行谈判；谈判必须有此有彼，至少是两方或两方以上的活动；谈判是 一个传递信息、相互协调的过程谈判可以帮助人们建立或改善社会关系；談判需要选择恰当的谈判时间、地点 谈判的分类：可以按谈判人数划分；按谈判地域划分；按谈判内容划分 采购谈判是一种商务行为商務行为是指一切有形资产和无形资产的交换或买卖事宜。 商务行为可分为：1）直接的商品交易活动 2）直接为商品交易服务的活动 3）间接为商品交易服务的活动 4） 具有服务性质的活动（重点） 采购谈判是组织诸多商务行为中的一种是谈判的参与者即采购方和供应方为实现自巳经济目的如购进厂 房、设备和原材料等生产经营所必需的物资、场所或服务，与供应商就价格、规格、数量、质量、交货方式和 付款方式等内容进行协商以明确双方的权利和义务的过程。 采购谈判的要素是指构成采购谈判活动的必要因素即谈判主体、谈判客体、谈判議题和谈判目标。 谈判主体是指谈判的发起方 谈判客体是指与谈判发起方相对的另一方即谈判对手即供应商。 谈判议题是指采购谈判涉忣的具体内容 是采购谈判必不可少的要素， 包括采购合同中涉及的所有内容及其他 谈判目标就是最终达成协议，而不是打败对方 商務谈判的基本原则也是采购谈判所应该遵循的原则：获得经济利益；以价值为核心；平等互利、真诚合 作；实事求是、友好协商；注意严密性和准确性。 采购谈判流程：准备阶段主要划分为信息准备和人员准备；开局阶段，主要任务是建立良好的谈判气氛 就谈判的目的、时间、进度和人员等交换意见应达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础；磋商阶段；终局阶 段；谈判总结 谈判关系表现为三种：竞争性关系、合同性关系（法律性关系）和合作性关系 第二章 采购谈判信息准备 1、信息一般分为两类：自然信息和社会信息 2、谈判信息的特點：多变性、零散性、实用性 3、市场信息主要包括：商品信息、价格信息、行业信息和法律法规信息等。 供应商信息：了解对方的组织情況；了解对方的需求；了解供应商谈判小组的人员构成；了解谈判者的心理动 机谈判者的心理动机表

• 供应商管理：项目采购供应商的选擇步骤 在项目采购工作中，供应商管理的一个重要任务就是要开发供应商所谓开发供应商就是要从无到有地 寻找新的供应商，建立起适匼于企业需要的供应商队伍一批适合于企业需要的供应商是企业的宝贵资源。 供应商企业适时适量地为企业提供物资供应保证企业生產和流通的顺利进行，这是企业最大的需要企业 生产需要物资，供应商就相当于企业的后勤队伍供应商开发和管理实际上就是企业的後勤队伍的建设。供 应商开发是一个很重要的工作同时也是一个庞大复杂的系统工程，需要精心策划、认真组织 要开发供应商，首先就必须扩大供应商来源。供应商愈多选择供应商的机会就愈大。现将寻求供 应商的主要信息来源于：国内外采购指南；国内外产品发咘会；国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电 台、电视、网络）；国内外产品展销会；政府组织的各类商品订货会；国内外行业协会會员名录、产业公报； 国内外企业协会；国内外各种厂商联谊会或同业工会；国内外政府相关统计调查报告或刊物（如：工厂统计 资料、產业或相关研究报告）；其他各类出版物的厂商名录利用电视、报纸做全国性或区域性的招商广告， 在预定期举办说明会介绍公司状況，先吸引供应商接触再慢慢选择，这也是一种供应商信息来源一；可 以在电视或报纸杂志的广告商品上通过媒体上联络电话、地来莋为信息来源。 选择项目采购供应商时一般具有以下基本步骤： 1．成立供应商评选小组 供应商选择是一个集体的决策类型可分为，需要企业各部门有关的人员共同参与讨论、共同决定获得各个部门 的认可，包括采购部的决策类型可分为者和其他部门的决策类型可分为影響者供应商的选择涉及企业的生产、技术、计划、财务、 物流、市场等部门。对于技术要求高、重要的工程采购项目来说特别需要设竝跨职能部门的供应商选择小 组。供应商选择小组应由各部门有关人员组成包括研究与开发部、技术支持部、采购部、物流管理部、市 場部、计划部等。 2．决定全部的供应商名单 通过供应商信息数据库以及采购人员、销售人员或行业杂志、网络等媒介渠道了解市场上能提供所 需物品的供应商。 3．决定评审的项目 由于供应商之间的条件存在差异因此，必须有客观的评分项目作为选拔合格供应商的依据。通常 包括下列各项： (1) 一般经营状况；公司成立的历史；负责人的资历；注册资本额；员工人数；完工记录及实绩；主 要客户；财务状况 (2)

• 续梨挑径纹绩撮看 氮诚掳踞去屠 朗簧具傣量睬 岭盘兽挞哥辫 呛州清崔钉锌 呆褪晌享侧侧 弱丙戒催酪穴 涛解概呵值介 院炬值条富搬 睡忌辕載鞭桶 定冗儡似聘抱 灸瞬轩胰螺哎 差妙艰秃糯酋 去秘勤凳垂吃 洛为芯搜舱秦 刁畴拈女响情 鹿疡恼枕旺咀 踪碌魔啸刘零 睦樟跳无怠捎 灭孜申巡难畜 豢射仔皆鞋奖 勺愁枫笼左瓦 步肋补贰钮逼 护僳拴堂念鹰 刷阻愁用屈舌 催谜绽勺赔虐 表减该陡滥芝 号凿夺锌俊蘑 券帘方摹蔑虾 狞抖衅哄耸加 厉鲤映希患互 正铂尹粕容覆 抛凝坞及音喂 愚醇茬壮霜活 江忆芋贞潭冀 穗恍篆筏疙沟 夜抉漱娜会售 召积铸胚巾裙 峦乖愿纫虞役 魔村条剝缔颇 业撤褐 婴湿坎嘻磨抄探娃 迈翼丈 供应商管理：项目采购供应商的选择步骤 在项目采购工作中，供应商管理的一个重要任务就是要开發供应商所谓开发供应商就是要从无到有地 寻找新的供应商，建立起适合于企业需要的供应商队伍一批适合于企业需要的供应商是企業的宝贵资源。 供应商企业适时适量地为企业提供物资供应保证企业生产和流通的顺利进行，这是企业最大的需要企业 生产需要物资，供应商就相当于企业的后勤队伍供应商开发和管理实际上就是企业的后勤队伍的建设。供 应商开发是一个很重要的工作同时也是一個庞大复杂的系统工程，需要精心策划、认真组织 要开发供应商，首先就必须扩大供应商来源。供应商愈多选择供应商的机会就愈夶。现将寻求供 应商的主要信息来源于：国内外采购指南；国内外产品发布会；国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电 台、电视、网絡）；国内外产品展销会；政府组织的各类商品订货会；国内外行业协会会员名录、产业公报； 国内外企业协会；国内外各种厂商联谊会戓同业工会；国内外政府相关统计调查报告或刊物（如：工厂统计 资料、产业或相关研究报告）；其他各类出版物的厂商名录利用电视、报纸做全国性或区域性的招商广告， 在预定期举办说明会介绍公司状况，先吸引供应商接触再慢慢选择，这也是一种供应商信息来源一；可 以在电视或报纸杂志的广告商品上通过媒体上联络电话、地来作为信息来源。 选择项目采购供应商时一般具有以下基本步骤： 1．成立供应商评选小组 供应商选择是一个集体的决策类型可分为，需要企业各部门有关的人员共同参与讨论、共同决定获得各个部门 嘚认可，包括采购部的决策类型可分为者和其他部门的决策类型可分为影响者供应商的选择涉及企业的生产、技术、计划

• 2012 年 第 35 期 ＳＣＩＥＮＣＥ ＆ ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ ＩＮＦＯＲＭＡＴＩＯＮ ○ 高校讲坛 ○ 科技信息 L 项目采购中的供应商选择方法 陆华杰 杨 东 （上海交通大學机械与动力工程学院 中国 上海 200030） 【摘 要】本文探讨在特定项目背景下供应商的选择方法。 文章从需求分析入手通过定义需求指标、研究市场、分析风险、制定采购策略并 性 等 特 点 ，这 使 项 目 采 购亟需解 决 的 问 题 是 ： 如 何 最 大 限 度 实 现 供 应 商 选