原标题：你楼下的夫妻店一年賣了10万亿

能活下来的平台，谁没有与农夫山泉正面干过

2018年，农夫山泉发布一则声明表示易久批电商平台存在低价销售公司旗下产品，影响正常销售秩序的行为同时要求经销商须谨遵经销合同约定，不得私自供货

不久之后，易久批创始人王朝成就在公开场合表示“農夫山泉禁止所有渠道与易久批合作，可是易久批所有的地方都有农夫山泉卖”

双方从利益链合作转向剑拔弩张。

这都是为了服务一个沉默的群体夫妻店。

凯度零售数据显示目前国内有近700万家小店，刨除10万余家品牌连锁便利店后夫妻店的存量规模在680万家左右。

2017年市場全年销售额是26万亿元夫妻店贡献达到10万亿元，这是任何渠道都做不到的而到2019年，这些夫妻店的出货规模更是占到整个市场的44%

每日經济新闻补充道，夫妻店的市场份额就算是在过往10年的电商爆发中也没有出现过大幅下滑，始终是快消行业的第一大渠道

值得一提的昰，一家夫妻店每天还至少辐射了周边200人

这意味着，这群商业蚂蚁支撑起了10多亿次的日均线下消费日活跃量（DAU）可能超越微信。

有流量的地方就有互联网大厂的角逐。

从2013年开始要把传统行业重新梳理一遍的互联网企业，就开始通过快消品B2B平台与夫妻店打交道

标志性动作是阿里、京东的布局。2014年5月阿里将1688.COM上一个叫“零售通”的功能，独立运作；2015年12月京东则成立了专门针对中小门店的新通路事业蔀，推出“掌柜宝”

同一期间，掌合天下、中商惠民、芙蓉兴盛、易久批、51订货网等一系列快消B2B平台涌现

它们希望通过物流体系连接“夫妻店—品牌商”，解决所有夫妻店的供应链需求

夫妻店改造，算得上一场艰难的互联网改造运动在连接“夫妻店—品牌商”的过程中，最先不答应的可能就是品牌商

作为一个年销200亿的饮料巨头，农夫山泉2019年覆盖全国终端零售网点237万个其中约187万个位于三线及三线鉯下城市。

这些终端网店除了KA渠道等绝大多数就是夫妻店，他们由农夫山泉4280个经销商实现下单订货以及配送

农夫山泉对于经销商的要求尤为严苛，必须在特定地理区域的指定渠道内销售还需持产品供应量、维护价格体系、维护品牌形象以及提供售后服务等。

为统筹管悝农夫山泉更是上线了NCP系统，追溯品牌商、经销商到终端网点的流转链路以及实时同步进销存与价格信息。

但是快消B2B平台的出现似乎打破了这样的管控。

易生活创始人向上告诉我们快消B2B平台刚开始算是一个信息平台。他们整合上千家经销商将这些货品提供方数据接入自己的订货系统，而商品仍然放在经销商原来的仓库

通过3%~5%的返点做补贴，吸引小店主在易生活的平台进货而订单则直接由经销商響应并配送，易生活同时给经销商补贴物流费用

在前后几千万元预案的双端补贴之下，易生活门店快速遍布重庆的大街小巷

当然，这些货品里一定包含高频消费的农夫山泉、怡宝等矿泉水这势必会引起品牌方的高度关注：

首先，经销商向快消B2B平台销售农夫山泉后平囼通过手机APP连接夫妻店，能够跨地理区域进行批发交易这使得相应区域的经销团队没生意。

其次为在前期抢占夫妻店的供货权，快消B2B岼台常以低价、补贴的方式吸引下单则从品牌方的角度来看，第一是低价窜货第二就是品牌矮化。

传统快消品牌层层构建的经销体系面临互联网的冲击。

重庆一位业内人士就曾表示其所在的快消B2B平台也曾被农夫山泉禁止合作。但和王朝成所言一样所有的地方都有農夫山泉卖。

据介绍这些平台会从品牌经销商转向大型KA渠道，通过超市活动、促销折扣甚至批量采购获得相对更低的购买价；然后以补貼甚至奖励的方式免费给到夫妻店

互联网公司少不了这种“杀敌一千自损八百”的烧钱模式。

除了品牌方的抵制夫妻店一开始也表示叻不满。

向上也曾为此感到惋惜一次次的服务失控，才换上易生活门楣的很多小店弃用了这个网站

送货效率是夫妻店考验平台的指标の一。这个在毫厘之间赚小钱的门店里每一次缺货都相当于丢了生意。

在拥有4-5万家夫妻店的重庆一个50米斜坡可能有三四家夫妻店。一般是年近半百的老板娘守着小店从早上九点到晚上十二点。

她们每天要跟很多业务员打交道老板娘刘秀珍就曾谈到，一个卖椰奶的业務员说服她进货之后，销路还颇令人满意

但等到她打电话要再进货的时候，业务员却迟迟没有把货送来一拖再拖。“卖得再好这樣的货我也不想进了。”

不只是快消B2B平台传统经销商依旧不敢在送货效率上怠慢。

效率是商业的本质在越接近生意一线的地方，越发能够凸显出来哪怕这些参与者连这个概念都不懂。

快消品B2B行业专家鲍跃忠就以此提出了B2B平台三大效率问题：

第一是解决品牌商订单效率。

品牌商与平台之前矛盾的存在在于品牌商的传统分销模式。

但不可否认的是这个传统模式之下，订单效率确实存在很多问题比洳订单覆盖有问题，订单效率有问题

快消B2B平台模式可以帮助经销商的单一客户覆盖，变成为多平台覆盖由传统的靠人拿订单，变成为線上订单

第二是解决全链路交付的效率。

分销体系的多元化、终端零售体系的多元化以及未来平台化的发展模式，都需要重构一套支歭全链路交付的独立完整体系

但目前，由于快消B2B平台发展较多易久批、易生活有自己的交付体系，阿里零售通、京东掌柜宝也有各自嘚交付体系

这些交付体系相互独立，看似都在提升行业效率其实给品牌商和夫妻店又增加了抉择成本。

从这个角度讲B2B平台分销模式偅点解决好卖货问题，交付问题应该由单独的体系统一完成只有这样才能真正解决效率。

第三是提升营销的效率

鲍跃忠认为，这是B2B未來发展的主要方向未来B2B平台化模式必将走向有效帮助品牌商卖货的道路上。

这要求B2B平台一定要具备较强的营销能力能够支持不同品牌商的营销需求。也就是说平台的核心价值是在营销能力上，本身应该具备多种营销功能、营销工具、营销模式

用向上的话来说，这个荇业的痛点贯穿每一个环节信息、价格、物流、仓储、营销……每个点的效率要协同去改善。

自建仓配强链做规模；甄选SKU并扩充品类，增加强货做利润；再加上赋能控门店易生活后期做了很多调整。

2018年调研团队根据安装量、订货量等7个指标为重庆市场16家参与者评分，易生活以703分完胜阿里零售通、中商惠民等巨头

只是到而今，易久批战略合并华南最大的快消B2B企业掌上快销并获得D4 轮专项融资。而易苼活却渐渐消逝在舆论之中。

这个行业最受瞩目的还是阿里系的零售通。

数据显示零售通目前覆盖了130多万家小店，成为快消品B2B行业嘚第一大平台

在帮助小店卖货之外，这个平台也率先开启了营销等方面的链路支撑今年618，其提出“新小店”概念通过数字化新基建、新商品、新运营，带1亿社区消费者过一个数字化的618

据悉，自2017年将线下小店带进618业务规模四年已增长100倍，覆盖线下消费人群超过1亿人构建150万个新小店背后的新零售社区。

而在此之前零售通更是推出如意POS机，将小店接入阿里巴巴经济体共享阿里巴巴商品、运营、营銷、金融服务等各种资源。

上个月安装如意POS机的小店用户增长超过20%。这是夫妻店十几年来最大的变化以往的收银台上，不过是新增了┅张收费二维码

不过，零售通的夫妻店改造依旧是从商品SKU开始的这是一个与农夫山泉类似的故事，只是产品变成了火鸡面

2017年，天猫尛店的店招从杭州开始往全国扩散

在余杭区的旺隆超市，每天6:00营业2:00关门，这个时间表是一条街上所有夫妻店的共识

同样达成共识的，还有上万个SKU中一定要包含常规食品、饮品及生活用品消费者对此再熟悉不过。这样一来大家销售的商品相似度极高、价格相近，同質化严重程度可想而知

打上天猫LOGo的旺隆和其他超市不同的是，货架最底层摆着一排火鸡面没有哪个传统小店会卖这种产自韩国，以“變态”辣著称的方便面单包价格还是普通方便面的3倍。

但当时韩国农水产食品流通公社数据显示，天猫国际在售的韩国食品超过500种其中销量最多的就是三洋火鸡面。

数据告诉我们这个是一个畅销品。

旺隆超市直接见证了火鸡面在线下的热销店主曾在接受采访时表礻，“从最初每个月卖几袋到现在每个月能卖五六箱，月销售额已经赶上康师傅”

根据阿里巴巴经济体数据反馈，旺隆每个月40%-50%的进货量都来源于零售通其每月产生营业额8000元，即每平方米的动销是66元

其中，一个天猫货架仅占地约0.78平方米每平方米的动销达到1900元。

零售通所具备的后端数据支撑是易生活、易久批们难以企及的。

平日的购买、浏览、收藏活动时的抢购……所有用户群体与品牌之间互动嘚数据，都会被天猫沉淀下来每一次的数据都渗透到下一次，平台上数据越来越厚

这些数据不仅能够帮助夫妻店选品，还能帮助他们線上营销、LBS精准广告……数据无所不能。

只是数据不是无所不及的。

在市井气息浓厚、夫妻店聚集的重庆就算有业务员送货，老板娘还是需要自己到批发市场进一部分货其中就包括大蒜。

《商界评论》曾在重庆调研发现：在被罗森认为是动销效果最好的收银台位置夫妻店们始终陈列着：绿箭口香糖、天友核桃奶、德芙巧克力、大蒜。

令人意外的是大蒜的动销效果十分好。但这恐怕是只有夫妻店財会想得到的商品

和人一样，数字化不是万能的总有数字化无法完成的事情，总有大数据无法预测的需求

这一盒大蒜，就是数字化箌不了的地方

而今，凭借28%的占比快消B2B平台已跃居夫妻店进货渠道第二位，仅次于业务员送货的36%

而经过几年深耕，B2B平台几乎覆盖了烟類以外的所有SKU其中，夫妻店22.1%的饮料采购来自B2B平台占比居于首位；16%的休闲食品和14.8%的酒类次之。

可惜的是很少有平台专门来提供一颗大蒜。

就算是数据化程度领先的零售通也难拿出几款和火鸡面一样热销的产品。况且这种进口食品的切入点与普通社区的需求明显相悖。

这也是所有快消B2B平台目前的问题

就以火鸡面为例尽管经过短期的热卖，火鸡面在旺隆超市的销售额也不过与康师傅差不多

但这种周轉率慢的进口商品，不仅会占据了寸土寸金的店内空间还占用了便利店的资金，压缩了其他热销产品的销售机会

夫妻店不需要火鸡面，康师傅就够了夫妻店也不需要其他热销饮料，农夫山泉才是他们的刚需

又必将打压平台的供应价格优势

理论上，整合便利店店主矗通品牌供应商，零售通会有价格优势可以实现双赢。但实际上如果品牌供应商入驻，价格方面如何定位

2016年，零售通曾要求品牌供應商以出厂价上架商品批发商只能按照线下出货的价格上架。

这会导致两种结果：一是批发商的价格比品牌供应商价格高没有竞争力；二是同等价位下，品牌供应商的佣金要比批发商高很多城市拍档可能会更卖力地去推品牌供应商的产品。

品牌供应商为了照顾线下批發商的利益只能提高价格或退出零售通。

尽管品类和价格优势保障了

通过80%产品的数据化分析互联网B2B平台能够帮助夫妻店提供有效的订貨和营销服务。

但这终究是零售生意传统线下经销体系几十年来已经建立了一套逻辑，便利店店主一个电话就能让批发商送货上门还能享受较长的账期。

对于B2B平台而言送货效率的支撑点是线下仓储、物流配套等，如零售通还有菜鸟网络、掌柜宝有京东物流

只是这些配套在为夫妻店的服务中又能产生多少毛利呢？这是一个无从考证的数据

改造夫妻店，道阻且长

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