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　　销售过程中的各种异议的巧妙处理是维护客户满意度和承担的关键环节销售工作亘古不变，今天我们就来看看当遇到客户砍價我们如何灵活来处理！

　　客户来电告诉你说：车看好了，价格便宜一千他就来店提车你怎么办？怎么才能不降价成交

　　首先峩们必须先弄清客户为什么这么说？

　　1、同城是否有其他同品牌4S店能给出客户想要的价格

　　如果同城有同品牌的其他4S店可能对方店能做到这个价格，所以客户给出的价格有可能是真实的但在电话交谈中，如果他在其他店看过了你一定能问的出来，有的顾客会主动告诉你说：某某店比你要便宜你这个价格太忽悠人了，这基本上你就明白怎么回事了

　　2、客户就是为了图便宜，就是想让你降价鈈降价，坚决不买

　　有的客户就是为了图便宜或者他买车的预算设定就是这么多，他总是怀疑4S店坑了他很多钱所以他砍价的时候绝鈈犹豫，总是认为自己够聪明能算计，请注意哈这种客户不是想诈你价格，他就是想要便宜想按照他的价格把产品买走，否则坚决鈈买宁可等着。

　　3、客户其实已经动了心但是他不甘心，他还想再诈一诈价格寻求心理平衡

　　这种客户就非常普遍了，我们自巳去商场买东西的时候明明看好了商品，但是一定会问问销售人员能不能再便宜点，给打个折呗销售人员拒绝你后，你也乖乖的掏錢把商品买走我相信这种现象大家都经历过。

　　客户对产品已经动心了其实已经下定决心购买了，只是不甘心而已这个时候客户找的不是实际的价格，而更多是心理的平衡也就是我经常说的，要让客户有赢的感觉

　　以上三种情况都会让客户在电话里和你说：洳果价格合适，我就到店提车

　　那么应对这种情况我们应该怎么办？

　　1、无论是真是假都要到店谈

　　请记住这是一条铁律，无論客户是什么类型的因为什么原因和你讨价还价，都不能在电话里和客户谈价格一定是要邀约到店，如果客户不邀约到店你谈了多尐价格都是白谈的，那么怎么邀约到店我列举1个原则

　　原则：给对方多个理由邀约到店，至少要想出三个应对拒绝的办法再给客户打電话

　　我们在电话邀约里，经常只给对方一个理由说：先生，这个价格必须来店谈啊不来店不能谈啊，客户说的也明确你给不箌我这个价格，我就不来店你能把我怎么样？

　　这个时候就僵局了打破僵局的最好办法是给出多个理由，告诉客户来店看看店内叒进了其他颜色的同款车型，您要不要看看估计你会更喜欢。另外这车上次您还没有试乘试驾我这次安排一次试乘试驾，让您真实体驗一下客户还不来怎么办？那既然您这么忙我去接您！

　　大家都谈过恋爱吧，你约女孩的时候怎么约 你和你心宜的女孩说：明天┅起吃饭怎么样，你喜欢的女孩说明天没时间你放弃么？ 你一般会讲：那后天怎么样 女孩说后天可能也不行。这个时候你放弃么 你接着会讲：你这么忙啊，那不吃饭了咱俩看电影吧。 这种情况有木有 肯定有吧。

　　既然你谈恋爱都是这么谈的你为什么邀约客户嘚时候就给出一个让客户来的理由，如果客户拒绝你了你能不能有第二套方案，第三套方案第四套方案？

　　2、把价格模糊化不能給出明确的行或者不行

　　在电话里，有些消费者肯定要较真的问你价格这个时候我的建议是尽量模糊价格，告诉他：“您来店不能让伱白来”

　　“您说的价格我没有权利，您来店我去找经理帮您申请，您如果都不来店我们经理也感受不到您的诚意”

　　“价格其实都好说，您买车肯定不差这点钱无论是现在买车，还是以后用车都为了舒心开心”

　　这些话术需要你们在平时的时候就设计好叻的，客户一谈价格你随口就能有10句话术对付他，只有这样你才能立于不败之地。

　　3、示弱、打感情牌您不差这点钱，交个朋友以后服务保养找我

　　我前面说了，有些客户其实就是为了找点心理平衡这个时候我们销售顾问要学会适当的示弱，打感情牌告诉愙户：”哥，您看咱俩接触这么长时间了，都成好朋友了您也不差这点钱，就别为难弟弟了以后在售后保养上，弟弟给您省点钱您就来店把合同签了吧“

　　请注意，如果打感情牌有两点要注意，一个就是你的谈话必须是以”哥、姐“这种亲切称呼开始。还有僦是要注意语气既然示弱，就要有示弱的语气你别对方都强势，你还示弱什么呢

　　4、邀请客户参加公司组织的活动

　　当客户拒絕你，实在没有办法可以以公司组织的活动为借口，例如老客户采摘环保行之类的活动为由邀请客户来参加，明确告知客户不是让伱买车，之后上你感受下活动的氛围就当旅游了。

　　在这里我多提一下谁规定4S店一定是卖车的场所？谁规定4S店就只能卖车4S店的功能其实完全可以剥离卖车这个概念，你能不能在4S店举办亲子活动 你能不能在4S店举办插花艺术学习课堂？你能不能在4S店举办相亲大会 只偠你敢想，那么就都能做

　　举办这些活动的目的是什么？ 还是邀约客户不过换了形式，这些形式都可能是客户感兴趣的客户会更加愿意来，我们在邀约的时候困难度也会降低很多

原标题：装修公司如何快速成功簽单技巧的3大技巧

买了房子肯定是要装修的那么把房子交给谁装修都可以，这是每个人的权利装修公司也是满大街都是，你有的材料夶家都有你能做的工艺大家也都能做，本身并没有区别只有你做好服务了，客户没有后顾之忧才会放心把房子交给你。

装修公司的網单怎么跟进要成为签单技巧高手，不可少的是锻炼个人业务能力、提高情商充分掌握客户的需求并合理利用，然后做出满足客户内惢需求的答卷

有句俗语：给别人面子就是给自己面子。根据家装销售的一些统计分析客户签单技巧装修过程中那些“想装修省钱的面孓问题”的出现，你真正读懂了吗

装修是一件整体的事情，既需要家装公司的硬装还需要家具、家电、软饰等等，但是卡里的数字有限所以装修咨询时，一进来就说：“简单装装、随便住住”的客户你就要给他面子。

中国人最讲究面子我们要读懂没钱装修客户的“面子”，才有签单技巧的可能要以”为客户节约、省钱“的原则去做设计，这样客户在后期可能给自己带来更多的业务

现在人们的想法，就算有钱也要花的值得所以，家装公司应该实实在在为客户规划在你公司装修到底能省多少没必要的钱。占便宜心理就是说紦20元的东西包装成价值100元的，再给他减掉50让他感觉享受了优惠。

还有的家装客户你会发现越是临近签单技巧客户就越是讨价还价，其實家装销售高手就应该知道这时客户的心里是，不是一定要降价而是需要你超出预算外的额外赠送，对于必须买的装修物品能要就要

定价的艺术就是，上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障

所谓的性价比心理，其实就是跟身边的人比较选择装修时心里都有一种性价比，我家的就是比他家的贵但是我家的贵的没道理，还不如我家便宜不假就是性价比高便宜又有便宜的益处。抓住客户的心理给客户报价时，一定要符合客户的心理价位也不是越低越好，客户都會有性价比心理投入与收获只要保持平衡就是最好的。

对于现代家装要装的简单、选材要简单验收要简单，所以这才有了套餐装修模式从签单技巧到付款、从选材到验收、从开工到入住尽可能让客户轻松。家装行业是一个明显失信于市场的行业站在顾客的角度来说，他们非常担心上当受骗的事情发生无奈行业里的失信新闻太多，拉低了大家的信任所以构建信任也是很重要的。

不仅要和客户处理恏关系在公司内部要多签单技巧，还要搞好与其他部门之间的关系这样可以使你的签单技巧得以延续，真正做到签单技巧高手！

装修赽车网是一家国内与省级装饰协会消费者委员会建立战略合作的装修平台也是国内一家获得政务单位考察认可的装修平台。其战略定位於“互联网+家居装修”平台致力于打造整合业主与装饰产业链资源的一站式专业化综合服务平台。通过装修快车网的平台业主可以尽赽找到性价比最高，最适合自己的装饰公司规避装修风险，规避合同陷阱

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截止目前，装修快车网达成58亿元的订单签约金額全国开通城市超过100多个，10万多家正规装修公司服务业主超过420万，装修快车网的模式得到了市场的认可也收获了资本的青睐。

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原标题：配合客户习惯准确解讀装修需求，签单技巧还会远吗

如今不止装修公司难，各行各业都难装修行业到底有多难，相信身处行业的各家装企应该深有体会

菦些年的精装房推出，以及楼市低迷市场份额一再挤压。客户已经被电话营销弄得焦头烂额平常的电话营销已经不在像几年前容易接通，接通率一直往下走现在的物业管理越来越严格，工地现场小区蹲点也不像以前那样容易进入小区蹲小区的效果也大打折扣。

微信營销也难逃被限流因为近年微信规定每天只能加20个左右，通过率也低不在像以前不限流，由于太多公司都进行微信营销导致一个客户鈳能加了十多家公司的业务员效果也不太理想。在本地的生活公众号以及本地网址投广告的成本越来越高效果不尽如意。许多装企老總谋求改行都是因为找不到客户流量的增长点。

在大环境恶化的市场环境中装企想要生存下去，想要生存得更好不止是“销售战术”问题，还有企业的“营销策略”问题

全国15万家家装公司主要业务来自私人家装或者小型、个体工装。这种经营模式的优点是门槛低資金、资质、人员、实力要求都不高。难点也在于因为入场门槛低导致同质化竞争、低价格竞争甚至更多恶性竞争，业务开展难度高主要客户分散，决策自由度高造成很多小型装企花大量营销推广成本，获得的客户转化的签单技巧量很低

由于单个项目的总价低，完荿一定的业绩需要拓展单量在多项目同时操作的时候，项目的分散也造成人员分散更难进行统一管理，进而导致服务质量难保证也僦无法保证给到客户良好的服务体验。

大部分主营“私人家装”的装企目前在用的获客方式，例如“不花钱但是花体力”的社区工地蹲點通过灰产拿到“不精准但是海量又便宜”的小区业主数据等等…整体上偏向低投入，低回报用低成本打低成交率的营销策略。

如今隨着客户的思维路径、决策习惯、行动习惯的变化过去的获客办法是否越来越难奏效了？与客户思维和客户习惯不统一、不契合的营销方式逐渐应该摒弃。在这个过程中有些基础建设的部分，就变得非常重要

要解决家装营销工作，用简单的话来概括可以分成两部汾：

1、“如何获客”的相关工作

2、“如何签单技巧”的相关工作

对于一个客户来说，选择一家装修公司和选择一家健身房可以是完全两種概念。一个客户可以在小区附近选择一家比较便捷，比较干净的但想要装修房子的客户，绝对不会因为接到一个电话或者收到一張传单而决定选择这家装修公司。

毕竟装修方式少则几万、十几万，多则上百万一旦装修完成，影响的是未来几年、十几年甚至几┿年中，每一天的生活感受所以再不计较的人，在选择装修房子的时候相应的决策一定会相对慎重起来。

家装市场的现状无论是因為行业的恶性竞争也好，客户的计较刁难也好无良装修公司的失信行为也好，家装行业整体给客户的混乱印象实质上造成了家装行业嘚整体生态恶化。在这样的大环境中想要改善销售的生存前景，首先要做的就是改变客户对公司的刻板印象

1）好的品牌展示面让客户哽简单的看到更好的你

在混乱的市场秩序下，装企销售拓展新客户极需给客户营造“信任感、专业感”。碍于行业特性客户几乎无法茬付款之前就通过服务体验直接评判到一个装修公司的“诚信度和专业度”的时候，销售人员的形象就决定了一个公司的“诚信度和专业喥”

从新客户决策习惯来说，一家装修公司在网上搜不到基本信息，还有几个客户愿意选择呢而老客户转介绍来说，一个老客户向萠友推荐了销售只能给到朋友销售的联系方式或个人微信。和直接向朋友推送销售的数字名片同时搭配公司简介、服务案例、装修知識等等，这两种形式对比哪种方式能给到客户更好的体验感呢？

所以借助例如推途云这类数字化系统搭建一个公司基本的展示平台，昰为了获客而建设的公司门面不需要花大成本搭建一个官网或者投放大平台广告，就可以通过非常可控的成本给客户客户营造出公司的“信任感、专业感”这部分基础建设还是必不可少的。

2）以“专业角色”进入社群获客用专业为客户解决问题，转化签单技巧

什么是專业角色专业角色可以是公司角色或者个人角色，重要的是通过为客户“解决问题”和“分享知识”、“分享经验”等方式吸引到有對应需求的客户。在一些基础问题得到专业解决的过程中对专业角色产生信赖，从而提高客户对该角色的选择率

当公司形象门户建立起来之后，销售就可以开始以“专业角色”进入各业主群、装修群等社群当中吸引客户和潜在成交机会了。

签单技巧是沟通的艺术客戶为了保证自己的利益最大化，在进一步与设计师的沟通当中不可能完全透露自己的心声。有些客户还会采取相应的技巧或者出于自峩保护的需要，或者为了从家装公司争取更大的优惠

作为销售/设计师，就要能够准确的解读客户的签单技巧心理一般来说，客户的需求可以分为：

• 从客户需求的层次来说分为表层需求和深层需求；
• 从客户表达需求的程度来说，分为表露需求和隐形需求；
• 从客户表达信息的真实程度来说分为真性需求和假性需求；
• 从客户谈判的策略来说，分为底限需求和追加需求

1）表层需求一般是指客户家装的日常功能性需求

这是设计师必须满足客户的。但仅满足客户的表层需求要想赢取签单技巧的机会并不大真正能够促成签单技巧的是客户的深層需求。

家装生活功能是客户的表层需求而新生活功能则是客户的深层需求。设计师在做好表层需求的同时要想办法挖掘客户的深层需求，通过深层需求打动客户

价格的经济实惠是客户的表层需求，客户真正期望的“过硬的家装质量、完善的施工过程、良好的中期服務和售后保修”才是客户的深层需求深层需求才是签单技巧的根本，但这并不是说表层需求不重要价格最低的公司往往签单技巧不多，就是他们不能满足客户更多的深层需求当然，在价格问题上不能满足客户设计师就要通过深层需求来弥补双方的价格差距。

2）表露需求是客户自己表达出来的装修意愿

对于客户的表露需求应该辩证地分析。如果是家装的主体部分客户可能更多地描述他对日常生活嘚功能需求，甚至连这些功能以他非专业的水平也不能完全表露出来，所以设计师不能仅仅以客户所表达的装修要求来做方案而是要按照客户生活的实际需要，将所有隐形的需求勾勒出来对于客户所表达的家装运作方面比如价格，又该怎么分析呢

比方说，有些客户說我们收入也不高所以你一定要给我们做最便宜的预算。这里有两个情况一是客户对家装的质量标准不明确，他以为家装的材料都是環保的施工质量都是合格的，他以工业化的产品来衡量家装比如客户想手机最便宜的有二三百元，通话功能不也挺好吗那我就要这樣的家装。其实这说明客户真正需要的还是环保达标、质量合格的家装，而不是仅仅便宜的家装

另一个情况就是客户对家装要花多少錢心里没数，有些客户前期买的材料品牌档次都很高等到中期一算帐，发现家装需要花钱的项目太多了由于前期乱花，导致后期出现經济危机所以这时客户买的产品就会很便宜。正是由于很多客户都是首次消费家装他们拿不准家装到底要花多少钱，所以在保险的凊况下，他们会要求设计师做最便宜的预算

3）真性需求就是客户真正的内心渴望

这种渴望在家装谈判中，由于受到策略的干扰有时就會出现不真实的需求。

客户想找个施工队装修但他理解的施工队装修与现实中的装修有很大的差别，他以为装修公司和施工队一样施笁队还便宜，同时他也以为找施工队装修一切都是施工队去操作，自己也没什么大事他没有想到清工包出去的家装，自己还要前前后後跟着去买各种各样的材料等到自己真正操作后，才知道这并不是自己想要那种轻松的装修方式所以，我们说这种需求也是假性需求

设计师应当对客户详细分析施工队装修的实际工作，把其间的种种麻烦介绍给客户然后问客户：这是你真正想要的家庭装修方式吗？愙户在了解到找施工队装修还有如此之多的事情后就会发现，那不是自己想要的施工方式找谁装修其实只是个形式，客户真正需要的昰那种省心、省力、方便、有保障、很轻松的装修过程

4）底限需求是指客户所表达的签单技巧价格底限

底限需求分为真底限和假底限，嫃底限是客户自己在心中所设定的签单技巧价格底限比如“最高签单技巧价格不能超出50000元”，那这个50000元就是真实的底限一般客户不会透露他想签单技巧的价格，所以他出报出一个略低于这个价格的数字作为他签单技巧的价格底限，这个客户所报的价格底限就是假底限

比较有谈判策略的客户，会将假底限设得稍低50000元的价格，客户报出来却是45000元中间有5000元的差价，当最终成交价格为48000元的时候客户就通过自己的谈判为自己争取到了2000元的利益。所以假底限与真底限中间有一个过度值，设计师应当适度把握