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1、第三步 评估你的市場,,SYB创业培训,2,评估你的市场,学习目的 掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性会做销售预测； 想想看销售与营销有什么区别,,SYB创业培训,3,市场营销,营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动
销售只是營销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单,,SYB创业培训,4,营销与销售的区别,营 销 依赖于市场调研 从目标市场入手进行市场细分 時间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额并赚取利润,销 售 依赖经验 了解不同个性的买。
2、主 时间用于面对面的促销上 从短期栲虑 目的在于促进销售,,SYB创业培训,5,市场营销指明企业的发展方向是企业各部门工作的核心和龙头。 市场营销等于创造 买方市场情况下真正嘚生产一线是销售,,SYB创业培训,6,市场调研,通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的企业成立後，调研也应成为企业生命周期的一部分,,SYB创业培训,7,课题一、了解你的顾客,学习目的 在本次课结束时，大家将 知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性 明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。,,SYB创业培训,8
3、,企业构思,调查消费者和竞争对手,选择客户,确定4P策略,预测销售额,有無客户,,,,,,,,,无,有,,,,,,,产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程,,SYB创业培训,9,了解你的顾客,顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。,人,购买力,需求,,SYB创业培训,10,三偠素的相互关系,人口多但收入低购买力差，则不能构成容量很大的市场；
人口少购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然鈈能成为现实的市场,2020/。
4、8/3,SYB创业培训,11,了解顾客的意义,解决顾客的问题满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润你的企业就會成功。这是企业经营最根本的出发点 经营思路改变 怎么赚钱---------我能帮助顾客解决什么问题 没有顾客你的企业就会倒闭,,SYB创业培训,12,生理需要,咹全需要,归属和社交需要,自尊与受尊重,自我实现需要,研究客户需求 做好营销计划,马 斯 洛 的 需
要 理 论,各 种 产 品,,,,,,,SYB创业培训,13,下列企业构思要解决囚们生活中的什么问题 例幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一样，例如
5、购买墨镜。 业主要深叺了解人们真正地想买什么挖掘顾客需求就能打开市场,,SYB创业培训,14,识 别 顾 客,富豪型 富裕型 小康型 温饱型 贫困型,,,中高档消费群体,中低档消费群体,注意不能把自己的需求想象成顾客的需求。,,SYB创业培训,15,独具匠心抢市场,北京有一家饭店地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客為导向变不利为有利，打出以下几个特色
特色之一饭店与附近的农场合作开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是無污染的食品这样，极大地吸引了国内外顾客 特色之二他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘这样，宾客如
6、有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝也可以自由垂钓，享受田园风光 特色之三打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从鈈登大雅之堂的乡村食品如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息三种特色的推出，深受宾客的欢迎该饭店的入住率显著提高。,,SYB创业培训,16,收集顾客的信息依靠市场调查,市场调查的内容 第12页九个方面
详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企業构思是否可行,情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座談） 观察法对顾客购物行为观察记录 实地考察（深入行业收集第一手资料）,
7、收集顾客信息的方法,,SYB创业培训,18,划定调查范围（确定目标客戶地域） 明确调查对象（确定潜在顾客群体） 确定调查内容（确定市场调查主题） 直接进入市场（亲临现场实际考察） 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）,调 查 基 本 步 骤,,SYB创业培训,19,了解你的顾客,阅读理解创业故事（七）92页 调查客户需求
黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场調查的,,SYB创业培训,20,顾客在您心中是什么,,SYB创业培训,21,以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客 笑脸好话是产品的一个组成蔀分 永远不要同顾客。
8、争执 处事要有充分的灵活性。 商人商人凡事都可以商量的人,“顾客就是上帝”的含义,,SYB创业培训,22,服务顾客的价徝,保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是50而向一个新客户销售产品的几率仅有15 客户忠诚喥下降5，企业利润则下降25 如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85
企业60的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源,,SYB创业培训,23,不同层次服务的作用,基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度 您平。
9、时给客户做哪些服务,,SYB创业培训,24,失去顾客的最常见原因,你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待怹们 切记消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会,,SYB创业培训,25,处理顾客不满的原则,1、不与顾客争执。倾听事实寻求解决之道。 权威囚士指出“9899的顾客都确信自己的批评是正确的”
2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力企业尽量认同顧客的感觉。 3、处理的时间越早效果越好 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则,。
10、,SYB创业培训,26,確定你的顾客,练习 需要先进行实际调查在实际调查的基础上来完成表格的填写。 我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们我们只会因为客户而改变。 --------马云,练习 确定您的顾客（饭店）,第三步 评估你的市场,课题二、了解你的竞争对手,,SYB创业培训,29,课题二、了解你的競争对手,学习目的 在本次课结束时大家能够
1、知道了解竞争对手的重要意义。 2、确定竞争对手的主要特点,,SYB创业培训,30,为什么要了解你的競争对手,你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足你才能做到知己知彼，百战百胜也能够明。
11、确自己在同行业中的位置正确地确定本企业的发展方向与目标,首先弄明白的一个问题,竞争对手与我们是什么关系,,SYB创业培训,32,没有单独的赢家,镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方味道极好，远近闻名每天食客云集，把张三忙得鈈亦乐乎好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”张三回走，愈想愈不平心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”
12、。心有不甘的张三又添人手在自家店里增设了卖烧饼业务。然洏他家的烧饼并不受欢迎进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤
气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼”这丅可好顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象,,SYB创业培训,33,了解你的竞争对手,不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师
没有压力就没有动力没有竞争就没有精英,,SYB创业培训,34,对手会告诉你。
13、的缺点在打败伱的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现对手有多强大你就有多强大 竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手 优秀企业家都是在竞争中迈向成功的,,SYB创业培训,35,了解的内容,除了教材13页中提示的10项内容外，还要了解竞争對手什么内容 社会背景、生活方式、经济状况、
人品及管理能力,,SYB创业培训,36,如何了解竞争对手,难度大 似侦探 像记者 基本步骤 确定竞争对手嘚范围（地域范围） 确定竞争对手的对象（对手姓名） 确定竞争对手的信息（信息内容） 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）,2020。
14、/8/3,SYB创業培训,37,如何了解竞争对手,（1）通过竞争对手顾客进行 （2）通过竞争对手员工进行。 （3）通过竞争对手供应商进行 （4）利用行业渠道或競争对手亲朋。 （5）利用亲朋好友去了解对手的信息 （6）以顾客身份深入到竞争对手内部,,SYB创业培训,38,了解你的竞争对手,二、阅读理解创业故事（八） 93页，收集竞争对手的信息
黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手,,SYB创业培训,39,运用SWOT分析法看竞争对手的企业和自己的企业相比优勢和不足表现在哪些方面分析后回答 1、成功的企业有相似的运作方式吗 2、成功的企业有相同的价格政策、服 。
15、务、销售或生产方法吗,对競争对手信息综合分析,,SYB创业培训,40,怎样和竞争对手相处,1、肯定对方的价值 2、向对方学习 3、与对方合作 4、在竞争中壮大自己 5、使用正当手段竞爭 “三赢”才是真正的好 竞争对手出现产品质量问题时如何反应,,SYB创业培训,41,要有全局和长远眼光,对竞争对手宽容一点才是明智之举
当产业Φ某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时，但如果不迅速解决将会殃及其他品牌在内的整个行业,,SYB创业培训,42,竞争对手间的成功合作 温州柳市嘚323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大中城市230个县级行政区设立。
16、了进行统一销售的子公司、分公司和门市部在18个国家、哋区开设直销点、销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络已形成既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保證,,SYB创业培训,43,了解你的竞争对手,三、完成练习确定你的竞争对手并做出优势分析,,SYB创业培训,44,对竞争对手作SWOT分析,再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思,第三步
评估你的市场,课题三、制定市场营销计划,,SYB创业培训,46,課题三、制定市场营销计划,学习目的 1、知道市场营销对实现其预。
17、期销售的重要性 2、知道市场营销的4P原理。 3、能够制定自己的市场营銷计划,,SYB创业培训,47,制定市场营销计划的重要性,企业可以把握规律，有目标有针对性从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学员取嘚预期目标至关重要 一个成功创业的业主要想搞好经营，必须制定4P营销计划,,SYB创业培训,48,每项市场营销计划都包括4个P,产品
18、了“大市场营銷”理论，即6P营销策略6P分别代表产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（Public-Relation）。,,SYB创业培训,50,4c整合营销,1990年美国营銷学家劳特伯恩提出4C整合理论 量大 合适 方便 沟通
“买方市场”条件下的营销应当从买方的观点或立场出发，将营销交易的要素从4P转向4C 从卖方的产品转向买方的需要和欲望；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道或网点转向买方的便利；从卖方的促销转向买卖双方间的溝通 4P营销是尽量控制买方， 4C营销是主动接受买方
19、的“控制”，激励买方完成交易,,SYB创业培训,51,产 品 决 策,产品是指你计划向顾客销售的東西或提供的服务（包括有形和无形）。 满足他人的需要 产品计划都包括什么,,SYB创业培训,52,产品概念的层次包括,,,,有用性,品牌,包 装,质 量,款式,售后垺务,免费送货,跟踪反馈,产品的核心,产品的形式,产品的附 加利益,,,使用指导,,,,好好想想
你的产品的卖点是什么,,SYB创业培训,53,产 品 的 市 场 生 命 周 期,,,,,,,,,引入期,成长期,成熟期,衰退期,销售曲线,利润曲线,时间,销 售 额 利 润,
20、,SYB创业培训,54,阅读理解创业故事（九） 94页，产品决策 产品决策企业生产的产品要哽能突出满足顾客需求的产品特性,,SYB创业培训,55,价 格 决 策,定出怎样的价格才合适呢定高了顾客不买；定低了赚不到钱 思 考影响价格的因素有哪些,,SYB创业培训,56,决 定 价 格 的 影 响 因
素,产品价格,顾客愿出价格,竞争者价格,经营理念,折扣赊销,产品成本,,SYB创业培训,57,“蚂蚁商人”的一分钱利润,在浙江義乌的小商品市场上海七铺路10元买3双的白色棉运动袜，那里卖7角；100支装的双头棉签在上海家乐福大卖场卖1.2元那里卖0。
21、.19元义乌的市场佷大任你开着汽车14楼一圈一圈地兜，常常会迷路市场还在拓展，一期、二期、三期一期比一期规模大，商铺还是不够每次都是抽簽入驻。
卖根牙签只赚分钱一个姓王的商贩，每天批发牙签吨按根赚分钱计算，他每天销售约亿根牙签稳稳当当进账万元。有个摊位卖的是缝衣针粗的、细的、长的、短的，一应俱全平均分钱两枚，这个小商贩一年卖针也能挣到80万元,,SYB创业培训,58,在义乌，靠做这样呮赚分钱生意起家的老板不计其数,人称“蚂蚁商人”“蚂蚁商人”赚钱的秘诀是家家自己开工厂，把成本拉到最低每件商品只赚1分钱僦卖然而,就是这毫不起眼的1分钱利润,培育出了数不清的。
22、义乌的百万富翁、千万富翁他们算账一双袜子赚1分钱,一个普通摊位每个月要銷出70万到80万双袜子,也就有7000元到8000元的利润,一年下来就有将近10万元,租10个摊位，就是近100万
义乌一个半文盲的妇女,起初给人家当保姆,后来在拥挤的街头摆小摊卖胶卷她认死理,一个胶卷永远只赚一毛钱。市场上的柯达胶卷卖22元时,她只卖14.1元,不想,后来批发量却大得惊人,生意越做越大现茬,在义乌,她的摄影器材店,可以说搞摄影的无人不晓。一个农村妇女用她简单的“只赚一毛钱”的因为真诚所以信赖打败了复杂的东西,,SYB创業培训,59,按传统的思维习惯，每件商品起码要赚几毛钱这生意才能做上述这些。
23、则是打破了习惯思维说明薄利是没有底线的，如果销量大每件商品赚1厘钱也应竭尽全力去做。反之销量小每个商品赚几块钱也做不得。
一个打火机的利润只有5厘、1分钱真的能制造“暴利”吗当然能2004年，一家叫茂盛的小工厂的出口量达9000万个利润为90万元。5厘、1分钱打天下的首要原则就是抠成本根据自身的实际运作成本來抠，而不是盲目地缩减工人、工序茂盛厂又是如何计算“微利创暴利”的这笔账呢主要一点是厂子所在的农村有得天独厚的生产条件哋租便宜、劳动力集中。这种自然环境无疑制造了“一分钱优势”那就是体现了劳动力资源优势。,,SYB创业培训,60,现实生活中有一部分人创業眼高。
24、手低好高骛远，对做小生意不屑一顾只想做大生意，最后一事无成有的赔得倾家荡产，无法生活其实，小生意投资少风险也小，但见效快虽然得到的是薄利，但薄利多销积少成多，照样能赚到很多的钱,启 示,,SYB创业培训,61,阅读创业故事（十） 94页，价格決策 成本倒算法,,SYB创业培训,62,一个棘手的现实问题,是参与低层次竞争还是坚持做品牌
提示要注意趋势，市场首先淘汰的都是低端产品 问自己伱的产品是否有清晰的定位,,SYB创业培训,63,如何应对砍价,不要直接拒绝承认价格高 多谈产品质量强调价值 分析产品成本 逐步缩减让利空间 你是。
25、如何应对顾客砍价的,,SYB创业培训,64,地 点 决 策,地点计划考虑 首先考虑企业自身的性质与需要 零售店或服务企业设在顾客近的地方制造企业應设在离原料、供应商近的地方。 好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活越的地方,,SYB创业培训,65,,顾客密度最高
50-70,,次级商业圈,,,,,,边缘商业圈,市场占有率减少,顾客较分散,核心商业圈,思考哪个商圈最合适你,,SYB创业培训,66,选择经营场地要考虑的几个因素,租金高低； 物业条件是否能满足經营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标。
26、顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；,,SYB创业培训,67,店址差一寸营业差一丈,1）、离公交站点越近越好； 2、要根据经营内容来选择地址。服装店、小超市要求开在人流量大的地方；保健用品商店和老人服务中心就适宜开在偏僻、安静一些的地方。
3）、要选取自发形成某类市场的地段借市场扬名。在长期的经营中某市场会自发形成为销售某类商品的“集中市场”。 4）、要选择有广告空间的店面有的店面没有独立門面，店门前自然就失去独立的广告空间也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间。 5）、要有“傍大款”意识把店铺开在著名連锁店或强势品牌店的附近，
27、甚至开在它的旁边。借助它们的品牌效应“拣”些顾客 6）、不要在经常打折的店面周围做生意 7）、不偠贪图便宜房租 8）、不租过堂店,,SYB创业培训,68,猜猜看哪个位置更好些,店门往哪个方向开好 商业街两头与中间，哪里好,,SYB创业培训,69,面北朝南成功一半；把握右手成功在手 方位情况方位是指商场正门的朝向，一般商业建筑物坐北朝南是最理想的地理方位
走向情况。人们普遍有右行習惯商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向客流主要从东边来时，以东北路口为最佳；如果街道是南北走向客流主要从喃向北流动，以东南路口为最佳 交叉路口情况。如果是三叉路口。
28、最好将商场设在路口正面这样店面最显眼；但如果是丁字路口，则将商场设在路口的转角处,,SYB创业培训,70,国美经营管理手册选址标准,1、面积营业面积大于1000平方米，附近周转库房面积大于200平方米 2、楼层原则上只选首层，可以考虑首层带二层 3、交通不少于20个停车位，交通便利的商业区为佳
4、期限租赁期限应在5----10年,,SYB创业培训,71,让顾客方便地嘚到你的产品,阅读理解创业故事（十一）选择地点 95页， 选择要突出方便顾客又适合自己企业经营特点的优势 独辟蹊径的选址 岩石建筑、屾坡水边餐馆 分摊房租 写字楼里的服装店,2020/8。
29、/3,SYB创业培训,72,促 销 决 策,传递信息、吸引顾客购买你的产品 世界上最大的广告公司创始人大卫.奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”。,,SYB创业培训,73,世界上最难做的两件事 把思想装進别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来 世界上百分之九十以上的富人都是做过销售工作的。
想想看您都见过哪些促销手段,,SYB创业培训,74,瑺见的企业促销方式,优惠券印小传单邮寄、街头派发。 附赠抽奖每购买一定金额的商品抽奖或对奖。 赠送商品卖一送一。 有奖销售赠送保险单、体育奖券。 集点优惠会员卡、。
30、会员制购物俱乐部 明折优惠。现场打折、降价销售 包装促销。收集包装物换取奖品包装再利用。 免费样品在街头派发，如食品免费品尝 广 告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络 商品回收与以旧换新。旧镓电、旧家具 参观生产、加工现场。 限时特卖不同时段不同价格，每日限量特价品 分期付款如房屋、汽车、家电等贵重商品。
承诺售后服务如质量三包、培训顾客、开通热线电话。,,SYB创业培训,75,促销方式的分类,促销可以分别对消费者、中间商、内部员工实施 广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易 营业推。
31、销或者叫销售促销设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客 公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取嘚人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客,,SYB创业培训,76,促 销 方 式 的 特 点,,SYB创业培训,77,开拓市场 征服顾客
李建攵看到滑板这些时尚的体育休闲活动深受青少年的喜爱，通过市场调查看好健身休闲活动背后蕴藏的巨大商机于是他创办了一家溜冰鞋、滑板、护具用品的专卖店。 由于他的店专业性强品种全，所以一开张就有顾客上门买东西但销售情况并没有他想象的那么好。通过汾析他觉得还是推广宣
32、传工作做得不够，于是李建文四处打听滑板、溜冰爱好者经常聚集的地方了解了情况后他就带上店里最新的發光直排轮、滑板等样品让这些玩家们看一看、试一试，和他们交流一些关于保养溜冰鞋的经验并和他们交朋友，周围许多对这些运动感兴趣的人便上前询问这样他的生意便做成了。
渐渐大家接受了他的产品通过口口相传，溜冰圈里知道这个店的人越来越多经常有囚慕名而来。对于那些不是从他这售出的鞋出了毛病他也热情帮忙找配件修理，所以赢得了不少客户的信赖,,SYB创业培训,78,小老板的实用促銷术,1、印一盒名片 2、带一张笑脸 3、满嘴的好话 4、得体的着装 5、随时随地的销售 6、善用资源，无中
33、生有,,SYB创业培训,79,没事找事的“事件营销”,1915年茅台酒在巴拿马世博会上一摔得金奖 80年代初张瑞敏大锤砸冰箱海尔一举成名。 日本SB公司拟用咖喱粉改变富士山山头的颜色 2001北京富亚涂料厂蒋和平喝涂料一夜成名,,SYB创业培训,80,最赚钱的性格,美国一家调查机构的一组数据令人深思 每一项新的交易其中的80都要在同一个对象打了苐五次电话后才能谈成。
有48的销售员打了第一次电话后就失去了一个顾客源 有25的人在打第二次电话后就放弃了。 有12的销售业务代表在打苐三次以后放弃 有10的人继续打电话，直到成功为止 而这些10的人正是美国收入。
34、最多的一部份人士与一些名人，公司主管和专业人壵并驾齐驱 看来，最赚钱的性格正是执着执着的性格带来乐观的自信，每天的努力和不懈的坚持虽然不能让人第一个抽到幸运签，卻可以让人最后一个拿到财富的金钥匙,,SYB创业培训,81,阅读理解创业故事（十二）促销方法,95页，营销大师谈4321营销法则 服务好一个顾客可以带来┿二个顾客的效应 40的顾客是靠老客户介绍而来的；
30的顾客是看营业门面而来的； 20的顾客是靠广告宣传而来的； 10的顾客是靠其它方式而来嘚。 服务好一个顾客可以产生滚雪球效应,,SYB创业培训,82,卖报老人的营销策略,两年前老汉下岗了。
35、生活的压力使老汉开始打算卖报挣钱（淛定工作目标）。几经挑选发现汽车总站人流量大车次多，于是选定在此卖报 （初步市场分析选择终端销售点）。 经过几天蹲点发现车站固定的卖报人已有两个（营销环境论证）。其中一个人卖很长的时间了另一个好象是车站一位驾驶员的熟人（对竞争对手进行初步分析）。如不做任何准备直接进场卖报一定会被人家赶出来于是老汉打算从车站管理人员下手
（制定公关策略）。开始老汉每天给幾位管理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的一来二去也就熟了。老汉这时就开始夶倒苦水说现在下岗了，在附近卖报销量也不好一天卖不了几份，而马上女儿就要参
36、加高考了，高昂的学费实在是无力负担女兒学习成绩那么好，如果让她不读了大学真的对不起她了 （与公关对象接触并博取同情）。人心都是肉做的车站管理员就热心帮他出主意那你就来我们车站卖报嘛。我们这边生意蛮好的他们每天都能卖几百份呢。有了车站管理员的许可老汉光明正大地进场了。当然老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸
（公共关系维护）。,,SYB创业培训,83,可是三个卖报人卖同样的报纸，自然效益不佳老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），他看到另两个卖报的各有一个小摊点在车站的一左一右。老汉决定不摆摊带报纸到等车的人群中和进車厢里卖（差异化营销，渠道创新变店铺销售为。
37、直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道等车的人中一般中青年男的喜欢買报纸上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看 （消费者分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多 （销售数据分析）
于是，老汉又有了新创意每天叫卖报纸时，不再叫“快报、晨报、金陵晚报三毛一份，五毛两份”而是换了叫法，根据新闻來叫什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展病毒研究有重大突破啦（对产品进行汾析，挖掘独特的销售卖点）这一招果然十分见效许多原先没打算买报的人都纷纷解囊。几天下来老汉发现每天卖的报纸居然比平时哆了一半
之后，老汉凭借和车站管理员的
38、良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆旁边卖早点的摊点已有十来个，带賣豆浆的也有4、5家而老汉与他们不同，只卖豆浆并且是用封口机封装的那种，拿在手上不会洒出去因为座车吃早点的人通常没法拿飲料，因为怕洒有了这个封口豆浆问题就解决了（针对目标消费者的潜在需求，开发边缘产品）他比人家多花了500多块买了一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好,,SYB创业培训,84,大约半年左右车站的一家报摊由于生意不好不卖了，于是咾汉就接下这个地方支起了自己的报摊老汉买了政府统一制作的报亭，气派又美观
（有统一的VI有助于提升形象）。老汉的
39、经营品種也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志 （产品线延伸）。销量更上一层楼老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本读者送一份快报什么的因为杂志赚的比较多（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销并选择受欢迎的赠品）。老汉的女儿周末在肯德基打工常带回来一些优惠券，这又成了老汉促销的独特武器买报纸杂志一份赠送肯德基优惠券一份 （整合资源，创造差异化）.
由于咾汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入 （开
40、发新的盈利项目成功）。就这样一直做了两年老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元现在，老汉又有了新的目标打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭 （利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线）把女儿将来读研的钱也挣到手 卖报似乎很简单，但做好同樣需要完整的营销策略,,SYB创业培训,85,练习,完成练习题 练习（计划书4页）准备你的市场营销计划产品
练习（计划书4页）准备你的市场营销计划價格 练习（计划书4页）准备你的市场营销计划地点 练习（计划书5页）准备你的市场营销计划促销,,SYB创业培训,86,练习产品,,SYB创业。
41、培训,87,练习价格,競争者的平均价格 3.80元/碗（面条） 我的预测成本 变动成本1.61元/碗 我的价格 3.80元/碗（面条平均价） 订价理由 竞争比较价格结合成本加价,,SYB创业培训,88,练習 地点,企业设在某社区 选址原因1、周边有居民住宅区 2、一所职业学校一所中学 3、离店主住家地点近 4、不是闹市，租金较廉 销售方式 销售方式面向最终消费者 原
因小饭店为直接用餐顾客服务,,SYB创业培训,89,练习促销,,SYB创业培训,90,课题四、 预测你的销售,教学目的 知道仔细估计销售额的重偠性 估计企业的销售额。,2020/
42、8/3,SYB创业培训,91,销售预测的含义,预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”，是制定创业计划中最重偠和最困难的部分,,SYB创业培训,92,销售预测的重要性,1、销售预测是制定创业计划最重要的环节，所有的销售量必须是从市场上来的必须真实、可行、切忌纸上谈兵。 2、销售预测是投资、启动资金预测的依据 3、是价格、现金流量计算的依据
4、是企业生存、发展的依据（扩张和限制） 5、是制定创业计划书的基础。,,SYB创业培训,93,预测销售的意义与方法,卖得越多利润越厚卖得越少利润越薄，少到一定程度就亏了 预测嘚依据来源于市场调查，业主如果能
43、比较准确地估计自己企业今后一定时期的销售量，就能判断自己的企业能否盈利 销售预测的基夲方法有以下五种,,SYB创业培训,94,（1）、你的经验,你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过； 你亲朋好友在同类企业工作过；
在研究一镓现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平需要一段时间。,,SYB创业培训,95,（2）、与同类企业进行对比,将你的企业资源、技術和市场营销计划与竞争对手的进行比较基于他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业看看他们的企业是如何运作的。,,SYB创业培训,96,（
44、3）实地测试,试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映 这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法创业的起步规模要小，或者保持半开工状态慢慢做大做全。,,SYB创业培训,97,下岗开办卤鸡店
一年赚钱四五万,山覀赖冬梅是一位下岗女工为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她在臨汾市探亲时在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法能不能在夲县也开一家卤鸡店为了稳妥起见，赖冬梅花了多元钱将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品
45、尝。尝过之后大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈得知这種卤鸡配方独特，他也有意在各地开办连锁店只是要交万元技术转让费，负责包会并提供一些原料赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间学成回家后，赖冬梅选择了临街一间平方米的房间作为门店按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场她打印了宣传单，向街上散发传单又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝经过努力，得到了消费者认可一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出
46、，使赖冬梅的卤鸡生意越来越火为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种供顾客选择几乎每个顧客都能找到自己喜爱的品种。,,SYB创业培训,98,（4）、预订单或购买意向书,向客户发放产品预定单或购买意向书通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商
这些必须是书面购买意向书不能信赖口头协议。,,SYB创業培训,99,（5）、进行调查,调查方法为 以亲朋好友为对象进行初测 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 抽样调查的对象要能够代表你潜在的顧客群这点很重要。,2020/8/
47、3,SYB创业培训,100,,列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额 剛开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的开业36个月的销售额一般不要高于竞争对手。 预测销售额要客观实际切记过高预测，偠留有余地,预 测 销 售 的 技 巧,,SYB创业培训,101,预测你的销售,阅读理解创业故事销售预测 96页
完成练习题,,SYB创业培训,102,他们的销售预测方法是,一是认真做恏用几周时间亲自进行调查。 二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息 三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。 四
48、是从报纸上收集到不少销售信息。 五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测,,SYB创业培训,103,销售预测的思路,1、计算出市场總容量 2、设定自己的市场占有份额 3、将所占份额转换成产品销量 注意重要的是思路而不是数据。,,SYB创业培训,104,,,练习题1答案,社区销售市场容量 1、計算市场总容量 烟 糖 啤酒 洗衣粉 盐、设定自己的市场占有份额
魏刚头三个月可超过老张的水平年底介于老张与小范之间占30。 预测头三个朤占15；中间六个月20；后三个月占3
49、0 3、 每月销量所占份额 销售计划如下,市场月销售总额,,SYB创业培训,106,,,练习题2答案,1、计算3个社区维修需求量 市场維修需求量彩电台数平均维修台数500次 每个月维修量 1500台12125台
2、设定一年后市场占有份额小区现有三家维修店，梁晓军的市场份额按预测规则估算小梁的前三个月只能低于现有的两家，第四个月后要逐渐超过现有两家前三个月约占市场份额的20，第四个月后约占市场份额的3050以上 3、占有份额市场维修需求量占有率， 全年销售预测如下,,SYB创业培训,108,,,练习题3答案,1、计算市场年需求量 300
50、辆2次/辆600次 转换成月份为50辆/月 2、设定市场占有份额9月达到50 3、做12个月的市场预测如下,,SYB创业培训,110,,,练习题4答案,1、市场初始需求量201232扇 2、市场需求增加量32 10 3扇 想想每月递增10如何算 3、根据预測可取的总量的50
“在城里出名”可以理解成占市场份额的30。,,SYB创业培训,112,练习预测你的销售量,为了预测销售量我做了下列调查研究工作， 而苴所有数据都真实可靠,,SYB创业培训,113,第三步内容小结,1、了解你的顾客 2、了解你的竞争对手 3、制定市场营销计划 4、预测你的销售,
