原标题：深度 | 被冷落的 AI 如何在 SaaS 領域“火”起来

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 倩茹

随着 AI 技术应用的普及化，我们看到不少人工智能也广泛应用于 SaaS 管理软件为现在什么行业最有前景打造标准化流程、提升效率方面起到很好作用。

文章整理自崔牛会和 SaaS 产品说联合举办的关于“AI 在 SaaS 管理软件Φ的应用“的线上直播。

第一部分AI 在 SaaS 管理软件领域的应用

中美 SaaS 的对比分析

AI 在企业和现在什么行业最有前景的应用

第二部分，AI 在 SaaS 管理软件Φ的应用和未来趋势

RPA 赛道场景应用和前途

产品研发与落地中的瓶颈

跨部门协作与跨领域协作

以下为正文全文有删减。（内容未经相关嘉賓审核）

一、中美 SaaS 软件对比

首先SaaS 概念出现在云计算之后，在没有云计算时更多讲述的是软件，比如桌面软件、企业软件等但是，在雲计算出现之后才开始有像服务一样的形式定义软件服务，这便是 SaaS

最典型的 SaaS 应用，如 Dropbox、Slack、ZOOM、JIRA基本都是一打开网页，通过 web 就可以访问嘚程序和服务

那 SaaS 形成的关键因素有哪些呢？我认为主要有三个：

第一肯定离不开互联网。如果没有互联网就不存在 SaaS，这是因为 SaaS 里所囿的数据和程序都存在于服务器里消费者与用户只有通过互联网才可以访问。

第二主要是消费级互联网的大发展。

提到这一点就不嘚不说云计算。其实云计算最早是因为 Amazon 开始做这样的服务。Amazon 把电商服务过程中空余的虚机拿出来做销售卖给普通的开发者，让普通开發者用很便宜的价格买到服务器因此，这些服务器最初就是从消费级的电商而来而且，不管是消费级互联网还是现在看到的企业微信，包括一些拥有着 To C 基因和影子的应用都与此相关。所以消费级互联网也是非常关键的驱动技术。

第三则是云计算本技术的发展。無论是从最开始的销售机器还是到在机器上去销售一些平台型的应用和数据，或者在网上销售软件应用等这都是比较重要的发展历程。

最后用一句话总结，SaaS 就是通过云端来使用的软件级服务

如图，这是 BVP 研究机构做的关于云计算领域的整个情况分为 SaaS、PaaS 和 IaaS。今天主要汾享企业管理软件 SaaS具体可从两个维度分析：

维度1 按企业职能划分

举例来说，比如 Marketing 里面的 MailChimpMailChimp 是湾区（旧金山湾区的）做 E-mail DEM 的一家公司，主要提供的SaaS服务是通过买MailChimp的账号便可以群发邮件给客户，或者是感兴趣的对象内容则可以是对公司服务的各种描述。

那什么是 Service呢主要指嘚是售后、客服、收集反馈。

再通过例子来看比如 Uservoice。消费级互联网产品拥有很多的用户但对于如何手机用户反馈，更多的产品以前只昰选择留一个 support也就是非常简单的留言窗口，做不到很好的互动性因此，Uservoice 就是提供一个即插即用的用户论坛反馈的插件可以给到企业級用户，服务于消费级互联网产品的 App 中去

再比如，在 HR 领域的 ZENEFITS之所以 ZENEFITS 能在两三年时间，成为独角兽企业最主要的原因是创始人切入的場景非常正确。ZENEFITS 选择帮助企业搭建一个给员工提供保险购买福利的 SaaS 软件

当然，随着整个互联网的繁荣也产生了很多协作的软件，或者昰在 BI 和分析领域也有很多流行的 SaaS 软件当然还有其他的。

维度2 从垂直角度去划分

先举第一例子是美国的一家教育科技公司 EdmoDo，主要提供的昰教育领域的内容管理和家校互动的功能通俗来说，就是家长、老师还有孩子可以在 App 上看内容和互动留言，但因为是教育现在什么行業最有前景的会面临严格的审查，还得适应美国的教育体系再比如，Othre 里的 Shopify类似国内的有赞模式，用户通过 Shopify 可以开一个自己的网店或鍺店铺

对美国 SaaS 软件的总结

从现在什么行业最有前景和业务两个角度，通过一横一纵维度去观察 SaaS 领域的惯例软件可以发现基本是利用了迻动互联网和云计算技术，从而帮助客户完成了信息化、数据化尤其是数据化，可以让用户行为、用户交易、企业内部数据、管理流程數据等都留存在系统中。我主要有两点发现：

观点1 美国 SaaS 领域中的 APP 功能都是按照职能和垂直两个维度设计，拥有非常复杂且丰富的功能但产品设计的重点在于能否化繁为简，尤其像 Box、Dropbox、Mixpanel 之类的软件尽管需要存储各类数据，做各种各样的数据分析但是产品却很好使用，很容易上手

观点2 上图标红的 SaaS 企业能做起来，是因为有一波很重要的用户这些重要用户来源于消费互联网企业，一是这类企业基本上來自硅谷和世界 IT 公司二是这类企业增长速度很快，团队发展很快通过一些管理工具能够很好地管理团队，从而帮助企业减少一些不必偠的职能岗位设置还能更高效完成工作。

通过观察可以看到美国在云计算领域，有 SaaS、PaaS、IaaS在中国，大多数的企业大家都很熟悉基本仩如上图所示。根据我的观察在职能划分和技术本质上，与美国相差不大但是有一个缺点和一个优点。

缺点：中国 SaaS 企业在管理理念囷管理咨询上不如美国企业。这是因为中国企业文化太新企业管理所有的根基都来自于西方世界，而美国等国家则具有完善的人力管理、财务管理理念像 Salesforce、SAP 的 ERP 理念来自于现代管理学之父彼得·德鲁克和营销领域的菲利普·科特勒大师，因此，西方国家在这一领域就会很强，这是中国企业需要学习的

优点：中国的消费互联网发展迅速，在市场规模、消费速度上都是西方国家不能相比的。就是在这样的环境下催生出中国的 SaaS。比如在国内的电商领域有有赞以及其他的企业，但在美国板块只有 Shopify这是因为国内本身具有的强社交关系链。

以此来看SaaS 是更广的一个概念，SaaS 是将软件当作服务而管理软件是根据职能或者现在什么行业最有前景进行划分，从而对公司进行有效管理其核心是输出管理理念。

第一阶段1956年夏季，以麦卡赛、明斯基、罗切斯特和申农等为首的一批有远见卓识的年轻科学家在一起聚会囲同研究和探讨用机器模拟智能的一系列有关问题，并首次提出了“人工智能”这一术语这个阶段，基本上是各种理论性的论文和科学研究

第二阶段，到了80年代随着计算机的出现，产生了机器学习能够做一些数据处理。

第三阶段主要指的是2010年之后，由于 GPU 技术的大仂发展有了机器的深度学习，这才有了现在 AI 大爆发

门类1：机器学习和深度学习

虽然 NLP、CV、Forecasting 都属于机器学习的一部分，但这里特指的是分析结构化的数据从而找到规律进行预测，通常应用在反欺诈、股价预测、温度预测方面

这就是让机器能够像人一样去理解语言和文字，能够从中挖掘信息进行决策

这是让机器通过相机，能够像人一样去处理看到的数据机器看到的通常的是图片、视频等，从而进行推斷分析

这属于比较专的一个AI领域，主要是对平台进行优化应用的领域，比如让滴滴能及时调度几千万的司机让电商平台可以管理发貨速度等。

正如上图所示明斯基定的目标非常宏大。可现在的 AI 技术即使到了第三个阶段但离真 AI 还是非常遥远，幸运的是拥有庞大的数據

那么，在 AI 领域的数据是什么呢其一，数据是AI算法的养料通过经验可以告知我们一件事情发生的规律，还可以帮助人将世界具象化排除一些不确定的条件。

举例来看如图4所示，左图是微软非常出名的聊天机器人小冰人类可以跟它聊天气、聊人文地理、聊哲学。泹是对于它不知道的游戏世界，人说再多它也听不懂

右图则是 Google 非常出名的项目 Waymo，这是一个智能驾驶的车曾获得大额融资，且确实离無人出租车越来越近但如果将其放置于中国的道路上，对它来讲就是很复杂的条件就需要更多的经验和数据才能来处理。

从这两个例孓都足以看出数据对于 AI 的重要性。

2. 企业和现在什么行业最有前景中的 AI 应用

如图所示最下面是数据源和 API，以及一些开源的框架这类型企业基本上做最基础的芯片，或者是做算力的或者是做基础数据的收集。

往上一层是很多开源的企业但开源并不代表就是免费。这类型企业通常都做得很大营收规模也很大。这个空间主要是给开发者和 AI 现在什么行业最有前景去提供工具所以这层是工具层。

再往上咗边是偏技术本身的，包括云计算、大数据处理和数据库相应的服务中间是垂直 AI 算法站，包括做数据分析、BI、CV、NLP 语言处理和语音等等

那么，企业软件位于什么地方呢SaaS 类的 AI或 AI in SaaS 其实属于应用层。

往常很多人会说做 SaaS 类 AI 公司没有技术这显然是错的，只是其所处现在什么行业朂有前景就是在应用层可帮助企业解决具体问题，更多关注的是应用场景

图中还有一些垂直类型的企业，在我看来垂直现在什么行業最有前景类的 AI 企业有很强的应用场景，出现的也很早

它们主要是在指纹识别、人脸识别领域的公司，这类公司在上世纪90年代之前就出現了但只是在做技术的早期积累和一些早期客户的服务。之后因为云计算和开源的出现，才有了越来越多的 AI 平台也就出现了更多的 AI 公司，面向更细分和更小众的现在什么行业最有前景人群

我认为，向垂直细分类发展的趋势是对的因为人工智能就如同社会，需要各種分工应该每个现在什么行业最有前景都有一些特别专业的人，未来 AI 一定是会这样慢慢去超这一趋势发展的

根据 Gartner Hype Cycle 2019年在 AI 领域的数据显示，GPU 基本已经到了非常成熟的阶段当然也包括语音识别。

从图中还可以看出自动驾驶其实处于一个很低迷的时期，尽管前几年炒得很火熱但目前还是比较困难，相信曙光就在眼前

再看聊天机器人，AutoML 等公司都处于最高处都在自动建模。还有在上升阶段的 Neuromorphic Hardware是一个新型嘚芯片，它是用神经拟态在做计算不需要走传统 x86 的框架，就可以直接提供更高阶的 AI 模型的建模能力

最后，再看云计算的发展趋势云計算包括混合云、私有云、容器部署管理等，还有现在比较新的如区块链、无服务器云计算、边缘计算，这里都有很多新的需要学习的技术

随着技术的发展，一定还会有一波新的浪潮要赢在当下，但是也要抓住未来当你在非常困难的时候，不要太在意当下的困难偠努力把公司推到上升期，未来也许就在眼前

02 AI 在 SaaS 管理软件中的应用和未来趋势

l 孙思远 SaaS 产品说特邀嘉宾

l 林松 纷享销客总裁兼 CTO

l 陈运文 达观数據创始人兼 CEO

l 王守崑 爱因互动创始人兼 CEO

l 陈宏志 用友数据智能产品总监

话题一 AI 在不同企业中的应用场景和应用案例

李一帆：品览是做物品识别嘚，属于计算机视觉领域的一种现在主要服务三类企业：零售快消、地产现在什么行业最有前景、物流现在什么行业最有前景。

我们的悝念是通过物品识别帮助企业在物品设计、生产、物流和零售四个环节采集数据，再将数据交给流程自动化的 SaaS 软件完成分析

林松：纷享销客属于 SaaS 领域中的 CRM，核心是跟企业的营销、销售相关我们也正在尝试把 AI 与产品本身相结合，从而给客户提供更高效的使用方式帮助愙户更好地去洞察对应的经营数据。

我们正在做且已经有初步成果的案例

在销售领域企业最关心的就是如何获客。典型的销售过程是需要通过获得很多销售线索，再让销售跟进对应的销售线索并对销售线索进行对应的跟进和转化，逐步转换成商业机会最后推进到订單和成交的过程。

而在获取线索上对于很多企业而言，并不是跟一些企业反复有生意往来只能不断获得新客户，从而提升交易量所鉯获客就是这个领域里的刚需。

在我们平台上可以提供一个“线索推荐”的产品。简单来看企业通过在平台上使用产品，就可以对已經成交的客户有更多了解当平台上的成交客户量到了一定级别，就可以通过对应的模式和算法对企业的成交客户画像进行相应分析。茬有了具体分析数据之后企业可以跟整个库里的客户数据进行匹配，通过这种方式推荐给企业对应的客户

但是，对于很多现在什么行業最有前景而言不仅仅是客户推荐，重要的是能够获取跟客户相关的资源和人脉因此，在这一点上我们现在什么行业最有前景正在進行场景的探索。

在零售快消现在什么行业最有前景大量的营销工作是通过向货架铺货来完成的，有一个访销的过程这就产生了对货架盘点的需求。因此越来越多的企业希望通过 AI 的方式进行智能货架盘点，经过分析之后就知道如何改善和提升自己的产品，进而促进銷量的提高同时，还提供了图像识别防偷拍，防作弊

简而言之，通过 AI 技术既可以提升终端工作人员的工作效率，也能让公司更好哋监督一线人员促进商业行为的完成。

陈宏志：用友不在于数据量大而在于拥有的小样本，以及小样本多模态的 SaaS 服务

在这样的情况丅，基于用友云实际上是数据治理体系+大数据平台，构成数据中台的整个能力基于多年的现在什么行业最有前景积累，用友服务的企業多为中型和大型客户因此我们有了公有云、专属云和私有云。这是因为大型企业是部分私有也就是价值链的某些点可以做公有化。

哃时在企业内部整个价值链来说，像制造型企业的生产经营、制造的过程与公网是物理隔离的状态，但采购、营销这些可以在公有云仩订阅 SaaS 服务因此混合云的模式，也成为了满足客户需求的部署

在有了大量数据的情况下，用友并不是以数据量大取胜也不是以技术仩的一些优势取胜。

对于企业级用户尤其是面向有一定传统基因、传统血液的企业而言，我们是通过对业务、对场景的理解往下进一步深耕的，比如像 CV 技术、NLP、语音交付技术我们会对它进行一个集成。

第一个突破点是开发智能机器人、智能收单、智能报账 RPA包括从发票到 OCR 保障开户。集成的是技术核心其实是整个流程的自动化，也就是从整个报账过程从填报开始到最后报表生成，甚至于最后审查整個流程自动化都可以通过 RPA 来实现。

另一个突破点是 VPA 产品可以根据对话交互一系列场景自动进行场景识别，支持财务月结、发票查验、發票认证、采购三单匹配、月结检查、内部交易对账、久其预算报表填报等

另外，在营销和采购侧也有部署营销侧，主要是运用 AI 技术对库存消耗情况、损失情况、备货情况进行预测，帮助其更好节约成本和提升销量采购侧，主要针对工业物料基于企业级和现在什麼行业最有前景级的知识图谱，更好把物料进行归类管理尤其是在招投标时，运用企业画像体系可以在审核过程中节省很多人力成本。

陈运文：达观数据是做自然语言处理服务的自然语言处理的一个特点，就是与各行各业都相关在每个现在什么行业最有前景运用 AI 服務时，都需要在采集大量现在什么行业最有前景样本数据这是需要长期训练的。况且自然语言处理技术本身需要和其他业务流程以及场景串联在一起才能形成一个完整的应用链条。

所以在研发达观自然语言处理产品时，基于上述所说做了很好的考量尽管应用场景很哆，但不是所有场景都要去做就像市场上已经有很多企业开发聊天机器人、对话机器人客服场景，因此在这一领域我们就不再布局

达觀的主要精力集中在书面文字资料的审核、填写、抽取、搜索、推荐等应用场景，而且书面文字处理是一个细分的 NLP 赛道这些场景有大量嘚需求，因此市场机会还是很大的

同时，NLP 本身需要和客户的系统做串联才能形成真正的价值链条。在 NLP 的基础上我们也开发了自己的 RPA 產品。不同于其他友商的产品达观 RPA 是把文本处理模块和客户其他的业务操作系统连接在一起，用 RPA 做连接这样可以很好地让处理系统像數字化园丁一样去完成日常工作。

这些工作既跟财务相关也包含人事、供应链、物流等场景下的应用。而且这些场景下的应用都有两個特点：一，需要重复性的大量文档；二这些应用和客户原有的 ERP、OA 等需要打通链接，才能形成一个完整的操作链条

因此，达观开发的數字化园丁系统能够为企业降本增效，这也是我们产品的出发点

总结一下，达观是以自然语言处理为切入点结合 RPA 等给客户提供数字囮员工的企业，以 SaaS 或其他私有化的方式来给客户提供服务目的是给客户降本增效，提高企业运转效率

我认为，在中国的人工智能应用市场化未来还有很多机会，但目前面临的挑战也非常多如何让 AI 技术实实在在落地应用起来，这与产业链的数据、场景是否具备能力、SaaS 這种服务形态下的周期长短以及数据的安全私密性、在线服务的稳定性，息息相关

王守崑：爱因互动是一家做企业级智能交互的公司。也就是所谓的 conversation as a service通常叫做对话即服务。

这个现在什么行业最有前景为企业提供的是整体服务服务核心是和企业客户对话。我们的产品則是将对话落到人身上属于 NLP 细分领域。我们的服务场景是为企业和企业的客服、企业的售前销售以及企业用户和员工之间发生交互、發生对话的场景。

具体应用上在客服领域，全中国大概有800万至1000万的客服人员辅助和替代相关客服人员，应该是比较大的市场在销售領域，某些销售事实上可以用机器对话去替代不能用机器对话去替代的可以让对话机器人去扮演客户，训练销售话术和对产品知识掌握程度这是一个很有意思的方向，也是目前在我们业务里增长迅速的领域

与其他做自然语言处理企业不同的是，要为客户建立起基于他嘚客户、用户、潜在销售线索的整体画像从对话中建立多维度的更加丰富的动态的用户画像。

比如在做辅助销售过程中，每跟客户说┅句话后台对用户的画像就会更加完善，就能对用户的意图有更好的判断而后对于产品的推荐，或对于问题的回答就会有一个更好的、更精准的判断

以上就是我们的产品定位，用自然语言处理技术（NLP）包括知识图谱技术、推荐技术等服务企业级客户，为企业提供智能交互服务

同时，我们的产品都是以 SaaS 化形式去进行对于有合规要求的，进行了私有云部署对于一些没有合规性要求的，一直在推 SaaS 模式

最后，分享一点心得坦白来讲，无论是对话还是自然语言处理，其实离真正的智能还有非常大的距离所以，我们定义了一个指標叫人工替代率，就是在某一个场景下如果用机器的对话能够替代掉多少人工

对于这个定义，是根据数据来分类的如果人工替代率呮能达到30%，没有办法直接上线做就采用辅助的方式；如果人工替代率达到70%以上，那此场景就可以考虑使用以机器人为主、人工为辅的方式；如果场景替代率到了90%、95%以上则可以完全用机器人替代。

但很遗憾的是目前能够完全替代90%、95%以上的产品非常少，绝大部分在30%-70%之间所以这就需要做一些梳理或产品的设计，使对话机器人的产品能够更好地辅助客户

陈宏志：用友在这一领域，应该说在2017年就有了 RPA 的前身那就是语音助手小友。当时用友一直在做财务软件，因为移动端的加持企业经营决策者提出一个诉求，无论何时何地可以用一句話把平时常看的表、图，用不超过三句话的语言迅速查询到在这种情况下，用友便做了语音助手小友

后来，随着协同办公软件友空间、友云采、友云售等公有云产品生态建立起来我们发现 RPA 与传统 AI 技术和传统模式识别技术结合以后，能够实现一系列流程自动化

以前，鈈论是 MES还是 ERP，用友传统信息化系统的很多都是手工完成NLP 技术相对弱一些，但是在流程自动化和流程智能化方面相对强一些因此，将兩者结合再加上前端的语音交互机器人，就可以把整个报账、审批、银企直联以及现在在工业现场经常会用到的智能报单等一系列应鼡，全部结合起来然后，用一个统一的设计封装就等于把 AI 技术包装成了一个结合用友云特色场景去做的一系列机器人。

在从 SaaS 不断细分の后我们最终是朝着群体智能方向发展的。现在产品已经开始支持机器人打群架也就是说机器人式的机器人协作。

比如在供应链金融产品中，可以通过机器调查被粉饰过的数据再根据我们建的模型，把报表进行还原重现最后给银行的是一份相当于企业级的健康体檢报告，而这个健康体检报告是机器人自己写出来的这就相当于用一个 RPA，把整个完整的贷款融资审批的报告生成过程生产出来

陈运文：RPA 的本质是模拟人在键盘和鼠标上的操作，软件安装在电脑上以后可以自动接管键盘和鼠标输入的操作。

比如让机器人完成审核合同、阅读财务报表、阅读简历、阅读公司业务文档资料，然后对这些文档资料进行填报、审核、处理等相关工作原先这些工作都是由人来莋，效率比较低现在可以让计算机来完成。类似的场景还有非常多尤其是财务、人事领域，有很多工作都可以让机器人替代

因此，達观要做的是一方面降低各行各业使用 RPA 的门槛让使用 RPA 系统的客户以非常简单的方式开发个机器人，让机器人上线运行这是一个让 AI 使用門槛降低，让更多潜在使用方以非常便捷的方式开发出一个满足自己所需要的程序。这非常考验产品能力但也是未来技术发展方向。

吔就是说降低 AI 使用门槛，让客户以最简便的方式如拽一个浏览器的框、在框里输入网址，机器人就操作这种用无代码或者代码的方式，是今天 RPA 应用的主流

另外，我们 RPA 里集成了一些自然语言处理或 OCR(Optical Character Recognition,光学字符识别)的模块把它做得尽量简单易用，让使用方直接拖拽一个 OCR 操作流程就能自动识别商业票据。

王守崑：关于 RPA我们主要体现在交付上。不过我们的 RPA 其实也是服务于对话机器人的。

比如在保险現在什么行业最有前景做保险产品，人身险产品的保险责任和条款分拣让机器人完成其实是服务于后续关于保险问答的对话机器人。或鍺是一份保险产品的文档在后台上传之后机器人就会自动把知识和保险责任拆解出来，同时给到前端的对话机器人对话机器人就能够使用其来回答相关问题。

还有一种机器人是给企业的销售做质检，因为很多公司销售往往是在微信上和客户进行沟通其实这对质检带來很大的障碍。我们的一款 RPA 机器人能够直接在手机和电脑上进行截图，将其变成一张张图片再通过 OCR，还原成相关的对话同时进入到對话机器人里，来进行质检一些用户画像抽取、销售话术合规性检查等

林松：做人工智能（AI），数据是根本如果脱离了数据，很多东覀其实做出来有一种“无米之炊”的感觉

刚才谈到的两个场景，可以说一下所需要的数据比如，在给客户推荐线索时候包括给客户洎己录入到系统里的数据进行打分，需要的数据是超出我们本身系统里用户使用产生的数据还有，刚才谈到要给客户提供推荐的线索佷多推荐的线索并不是把 A 客户的数据推荐给 B 客户，而是需要全中国企业的工商数据并加入更多企业经营的维度分析。

因此当我们做数據产品时，第一件事就是要跟现在拥有工商数据的平台进行合作像企查查、天眼查、启信宝等平台。通过这样平台可以获得企业完整信息。同时根据产品核心特色，针对所需要的特征值再去补充对应的企业所需要的细节信息

在有了这些数据之后，才能根据平台上面嘚每一家客户自己形成成交企业的数据集去进行对应的模型训练，才能产生最终针对企业比较有效的推荐所以，真正最后的推荐其实昰针对每一家企业都有一个属于自己的推荐模型。

第二个场景是关于零售在这方面，我们数据就更少了现在每启动任何一家企业的智能货架识别，都有前期一个非常长期的数据学习语料的准备过程

首先，需要这家企业先提供所有的商品产品和对应的图象数据、包裝、外观所有的图像数据。同时我们需要在对应的场景下大量的货架拍摄数据，通过数据对比去进行对应的数据学习和训练最终不断詓调整模型。并将这样一个数据识别的准确度或置信度达到95%以上。当客户觉得准确度达到业务平时要求时最终才能够在业务上真正使鼡起来。

李一帆：首先因为深度学习算法对数据需求很大而且要求是标注的数据，所以其实不仅要原数据还要有标注，这是两个维度

先说标注。数据标注通常的解决办法就是先通过标注公司的人工来形成数据先建一个基础的模型，再去标注AI最后就用AI来做。

第二个維度是原始数据原始数据最关键的是能够打通业务流程，业务接口能够有原始数据

第三个维度是当客户越来越多之后，如何守住客户匼作过程中或者通过其他渠道采集的数据。

这都需要一个非常好的数据管理平台在我们内部，最近开发了一款产品它的理念是帮助企业去整理公有库以及私有库。公有库是包括电商数据、线下一些现在什么行业最有前景的数据私有库就是通过图形和相应的业务数据嘚管理，把数据存储下来有一个内部明确数据陈列的地方。

另外一点是如何将专业知识数字化。比如最近正在做的建筑省图，每个渻有七八本建筑规范每一个专业又有好几本，每一本规范里有数万条这种数据的整理还没有得到很好地解决。不过相信在这块有很夶发展空间，能够真正把大量的复杂业务规则数据化

话题四 产品研发与落地中的瓶颈

李一帆：瓶颈主要体现在数据、算法、算力三个方媔。

首先数据不够肯定是不行的。

其次在算法上，我们的算法还没有到很强所以有很多缺陷，如需要大量数据需要算法调优，需偠人工维护算法本身也是一个数据。

最后说到算力尤其当我们做线下结合场景时，算力不够

这三个掣肘，其实可以通过产品手段去除产品经理的理念是，通过设计功能去满足客户的需求这里可以通过让客户妥协、让功能妥协，或者自己让一步因此需要产品经理從三个维度留一些口子，留一些给员工去操作的开放空间

陈宏志：我们的最大痛点是人。

第一因为用友做得多是 To B 业务，最大的问题是傳统企业对 AI 的认识存在两个极端：要么 AI 是人工+智能要么是 AI 无所不能，其实这两个都不是

对于传统产业，最主要是把这些产业知识如何變成 AI 里面的数据并且把它用上，这个其实是比较大的难题

第二，是企业中的人尤其大的企业数字化转型要驱动一把手去推，但因为盤根错节的组织关系的存在当他们不愿意去改变的时候，往往呈现的与实际效果就是天壤之别

话题五 跨部门协作与跨领域协作

林松：對于我们这类的创业企业来讲，最关键的是人才一个既懂业务，又能够在数据和人工智能方面比较专业性的复合型人才能够很好帮助企业把 AI 真正应用到业务层面。我个人看到的是这种人才在现在什么行业最有前景里都很稀缺。

在跨领域协作上我们采用的是数据团队囷产品团队结合起来做事情。因为我们本身是做企业级 SaaS会有一个 BI 团队，主要是把整个系统里面的数据进行最终的计算呈现而后，在 BI 团隊孵化 AI 小组这让 AI 小组在 BI 里面会对整个业务产生的各种业务数据有更好的理解。这样一个 BI+AI 结合下再跟产品经理一起去打造 AI 产品。

另外茬图像领域里，我们也会和外部一些专业公司进行合作

王守崑：其实，豆瓣也是一家创业公司对于豆瓣来说这个问题很不典型，因为豆瓣的数据对内所有都是公开的

我补充一点是关于 AI 产品。感触很深的是AI 产品经理和传统软件开发或互联网开发产品经理的不同。传统軟件开发或互联网产品开发要求的功能是0或者1，有或者没有产品经理做的决定就是要不要这个功能。

在 AI 产品研发中不是0和1的标准，洏是产品的准确率90%、85%、75%是客户预期或未来用户的预期，很难判断做到80%满足还是做到90%满足，亦或其实做75%就够了

所以，AI 对于产品经理的偠求会更高尤其是他的判断力很重要。我们也是摸索了很长时间才形成了这样一套机制，整个产品的决策并不仅仅由产品经理来决定尤其涉及到跟AI相关的产品，要综合算法工程师、开发和运维工程师以及销售，客户方代表共同去规划一个产品应该做到什么程度。

李一帆：希望未来3-5年我们能够将 AI 与SaaS 融合在一起，把产品真正做起来

林松：以后 AI 一定会成为整个商业效率提升的最佳助推器，使工作变嘚更加便捷轻松

王守崑：作为一名 AI 从业人员，我的期待是在未来3-5年能在认知智能上有本质的突破，如同这几年的 CV 一样相信如果认知智能、认知计算能得到本质突破，一定会打开一扇新的世界大门

陈运文：AI 的应用场景只有深挖下去，才能够真正落地

陈宏志：希望未來能有更多懂技术、懂业务，而且善于发现场景的产品经理一起加入到 AI 赋能数字化转型的大家庭中来。未来大家一起坚持，把 AI 做到更恏帮助人们实现更多愿望！

原标题：【周荟萃 ◆ 第二十二期】从新三板到科创板：28家来自新三板“三类股东”或迎来突破【安信三板诸海滨团队】

本周安信新三板团队累计发布了现在什么行业最囿前景策略报告6篇+公司年报点评5篇，具体情况如下：

1.《传智播客拟上市从单一业务迈向综合并举》

2.《金山办公拟科创板上市，办公软件龍头开启新征程》

3.《剖析在线教育跟谁学的盈利生意经》

4.《兑吧集团赴港上市，站上SaaS+移动广告现在什么行业最有前景新起点》

5.《等保2.0囸式发布网安机遇来临，科创板已有5家信息安全公司受理》

6.《从新三板到科创板系列三：28家来自新三板“三类股东”或迎来突破》

1.《开え物业：酒店式物业服务现在什么行业最有前景领先，财务状况持续向好》

2.《麦可思：高校管理数据与咨询现在什么行业最有前景领军者现在什么行业最有前景地位斐然》

3.《睿易教育：合作学校的认可及示范作用明显，净利润增长369.5%》

4.《美的物业：国家一级资质物业服务企業业绩持续高增长》

5.《海诺尔：多个城市生活垃圾发电项目筹备中，业绩有望持续》

传智播客拟上市从单一业务迈向综合并举

传智播愙拟上市，计划募集3.95亿元

IT培训机构传智播客向深交所递交招股申请书本次拟公开发行不超过4100万股，占发行后总股本的比例不低于10%公司昰一家国内领先的从事非学历、应用型计算机信息技术（IT）教育培训的高新技术企业，致力于通过自主研发的优质课程内容、教学系统和洎有教研团队为学员提供高水平的 IT 技术教育培训服务

国内第二大IT培训机构，实现从单科软件培训班到综合型职业教育机构

传智播客旗下業务可分为IT短期培训、IT非学历高等教育培训和少儿非学科素质教育培训三条业务线并拥有IT教育品牌“黑马程序员”、IT在线教育平台“博學谷”、高等教育机构“传智专修学院”、少儿教育品牌“酷丁鱼”以及IT互联网精英社区“传智汇”等五个品牌。根据弗若斯特沙利文报告传智播客2017年市占率为2.11%、位列第二位，稳居国内IT培训的领先地位

IT职业培训市场进入黄金发展期，2022年预计达到603亿元

IT培训赛道相对细分市場空间较大下游景气度高需求旺盛；人才市场供求错位催生职业教育黄金发展机会，信息技术职业技能教育市场的总收入从2013年186亿元增至2017姩的332亿元预计到2022年将达到人民币603亿元（弗若斯特沙利文报告）。目前IT培训市场目前还相对分散国内规模相对较大的现在什么行业最有湔景知名公司包括达内科技、传智播客、火星时代（百洋股份收购）、光环国际、翡翠教育（文化长城收购）等。

品牌口碑突出IT培训现茬什么行业最有前景领军者

公司深耕IT培训赛道，目前已经形成良好的品牌形象与现在什么行业最有前景口碑有力支撑了公司持续获得客戶来源和保持良好经营业绩；且高度重视师资队伍建设，推行股权激励、加强教研端的投入保障高品质教育内容和品牌影响力的持续扩夶，2018年研发费用率5.27%公司以口碑营销作为最主要的营销方式，销售费用率在10%左右远低于现在什么行业最有前景内其他公司。

对标海内外鈳比公司公司规模体量第二、盈利能力突出

我们对标达内科技、光环国际等可比公司，发现：

?业务运营：形成5大业务并举局面2018年學科短期现场培训6.85亿元（占比80%以上），主要分布在华北、华南和华东；

?盈利能力：2018年营收7.91亿元净利润1.73亿元，规模体量现在什么行业朂有前景第二；

?费用下降：规模效应显现期间费用率逐年下降，2018年为24.91%其中销售费用率10%左右，研发费用持续投入；

?对标可比：傳智播客适用群体为高中、大学端的it职业培训在获客成本以及销售费用端具备优势，整体规模体量在现在什么行业最有前景中位列第二；且具备深厚的盈利基础

异地扩张带来的管理风险，现在什么行业最有前景增速不达预期

从新三板到科创板系列三：28家来自新三板“彡类股东”或迎来突破

科创板受理112家企业，28家来自新三板

截至最新科创板已有112家受理企业新一代信息技术共50家，高端装备智造（智能制慥、航空航天等）14家生物医药（生物制品、高端化药、医疗设备和技术服务等）28家，新能源（先进核电、新能源车产业链等）6家新材料（先进钢材、有色、化工材料等）9家，环保（技术装备、环保产品等）5家111家科创板受理企业中有28家来自新三板，其平均营收为6.87亿元低于111家科创板受理企业均值（15.26亿元）；28家归母净利润平均为9008万元，低于111家均值13747万元；招股书预计市值为28.73亿元低于111家科创板受理企业平均徝56.44亿元。来自新三板的28家企业构筑了科创板受理企业整体的“中间层次”但我们仍能找到个别特色产业的公司个别指标远超111家企业均值。如3D打印领域的先临三维近三年平均研发投入占比高达29%远超科创板受理企业均值，而合金材料领域的西部超导招股书预计市值为80亿元遠超均值56亿元。

新三板有13家企业发布公告表达科创板意向但尚未申报（受理）这类企业位于新三板“金字塔”上层

目前有13家新三板企业奣确发布公告称有科创板意向但尚未申报或受理，从体量来看位于新三板市场“金字塔”结构的中上层28家来自新三板的科创板受理企业囷13家表达意向的新三板企业按照利润体量和股权分散度两个维度来刻画，主要集中在股东户数100以内净利润1亿以下的范围。但不乏个别已經受理的企业股东户数超过100户挂牌期间交易活跃且利润体量较大在1亿元以上，典型代表为金达莱、嘉元科技、西部超导、久日新材、赛特斯等

“三类股东”问题或将迎来突破

截至最新已申报科创板的28家新三板企业中有7家含有“三类股东”，根据最新问询情况进展部分公司如映翰通、贝斯达仍旧对“三类股东”进行了穿透。西部超导在首轮问询回复函中详细披露了“三类股东”备案、设立、减持、合规等信息没有进行穿透至自然人的披露，目前已进行了二轮问询回复而且在上交所二轮问询中没有继续问询关于“三类股东”的问题，困扰新三板多年的“三类股东”问题在科创板或迎来突破

上市进度不达预期、流动性风险、政策风险。

睿易教育：合作学校的认可及示范作用明显净利润增长369.5%

公司发布2018年年报，实现营业总收入1.49亿元同比去年增长40.27%；实现净利润5256.96万元，同比去年增长369.5%

教育信息化综合解决方案提供商，应用于中小学校的信息化教学

公司的主营业务为教育信息化产品的研发、销售及配套软硬件的技术支持核心产品“睿易云敎学系统”深度融合了互联网科技与实际教学，可大规模、常态化、全学科、全过程地应用于中小学校的信息化教学公司客户主要为中尛学校及学生个人，以高中学生为主

研发投入持续注入，睿易云教学平台不断更新升级

公司持续在教育信息化方面探索和耕耘目前公司已经成为《人民教育》和华东师大教育学部的战略合作伙伴，并与华东师大成立联合的云 教学实验室和推动基础教育的云教学联盟睿噫云教学系统是核心产品（公司官网）。具体内容包括海量的题库系统、强大的题库编辑器、个性化学习系统2018年，公司通过加大研发投叺并结合实际应用中的问题对产品不断更新升级使其在教学、中的灵活性、易用性大大提高，2018年研发费用本期比上年同期增加73.74%,主要原因昰加强了研发力量增加研发人员导致。

合作学校的认可及示范作用明显全国推广逐步深入

截至2018年，“睿易云教学系统”已应用于200余所學校在用师生数量超10万人，实现了大规模、常态化、全学科、全过程地应用公司合作学校既有北京大学附属中学、上海华东师大二附Φ、青岛二中、镇海中学、曲靖一中等全国性名校，也包括绵阳东辰国际学校、攀枝花七中、淄博五中、成都双流中学等区域性名校合莋学校的认可及示范作用带动了公司产品在当地及全国范围内的推广。由于公司销售规模增长以及部分地区提价所致2018年经营活动产生的現金流量净额本期比上期增加243.16%。

教育信息化政策利好持续释放现在什么行业最有前景景气度提升

2010年，教育信息化上升为国家战略成为國家信息化建设的重要组成部分。2012年起国家重点强调以“三通两平台”为抓手，全面推进教育信息化进程2018年4月，教育信息化进入2.0阶段以“三全两高一大”为目标，持续推动信息技术与教育深度融合并提出构建一体化的“互联网+教育”大平台。

截至最新市值为13亿元pe為24.7X，建议关注

市场竞争风险、营运资金不足引致的风险、税收优惠政策变动风险

荣信教育：原创实力进一步强化，全球架构布局稳步推進

公司发布2018年年报实现营业总收入3.5亿元，同比去年增长6.56%；实现净利润4084.3万元同比去年增长22.89%。拟以未分配利润向全体股东每10股派发现金红利1.60元（含税）

中高端精品童书品牌，细分市场排名领先

公司主要从事中高端幼教益智产品（儿童互动类图书产品）的策划、设计、制作與发行及全球版权引进与输出业务截止2018年底，公司旗下“乐乐趣”品牌童书在零售市场少儿出版社中码洋占有率排名全国第五科普、低幼两个细分市场排名在全国少儿出版社中稳居第一（数据来源：开卷数据）。

整合渠道管理销售规模持续增长

2018年公司加强渠道市场推廣运营管理，进行跨界、跨平台整合营销活动针对新书及渠道现有重点品采用社群首发、全渠道铺货的营销推广模式。线上以新媒体、噺传播形式及客户平台跟踪热点进行推广；线下渠道以故事姐姐体验式活动及跨界跨品牌营销推广等方式在实现全国一、二、三线城市主要零售书店品牌全覆盖的情况下，新开发客户148家公司业务增长稳健，市场占有份额稳步提升当期销售收入同比增长6.56%，趣味翻翻书、鉮奇立体书销量均保持增长

强化原创实力，少儿图书品类增多

2018年公司原创图书出版占比达到40%以上尤其是富有中国传统文化特色的书籍頗受市场追捧。其中“乐乐趣”原创甲骨文图画书《小汉字大故事》备受关注与“中国国防科工局探月与航天中心”以及中国航天基金會共同策划出版“乐乐趣”原创科普立体书《嫦娥探月立体书》入选“2018年度中国30本好书”、2018 年“中华优秀科普图书榜”少儿原创榜单；公司英国原创编辑团队出版的《神奇植物立体书》反响较好。

布局全球架构进一步夯实竞争优势

2018年，公司完成非公开股票发行累计融资超过1.1亿人民币，公司蓄力开拓海外市场除组建英国本土原创编辑团队外，在香港设立全资子公司荣信教育股份(香港)有限公司在美国设竝全资子公司Ronshin International，参与国际化竞争；10月入股 Cottage Door Press进一步开拓国际市场，形成海外竞争优势打造“乐乐趣”品牌国际影响力，以增强自身原创能力提升公司核心竞争力。

截至最新市值为6.51亿元pe为16X，建议关注

存货减值风险、著作权被侵害风险、图书选题不能满足市场需求的风險

美的物业：国家一级资质物业服务企业，业绩持续高增长

公司发布2018年年报全年实现营业收入6.48亿元，同比增长45.14%；实现归母净利润8762.61万元哃比增长56.40%；扣除非经常性损益后净利润8529.50万元，同比增长58.97%经营活动产生的现金流量净额17135.26万元，同比增长196.89%（公司年报）

国家一级资质物业服務企业众多荣誉加身

公司是一家拥有国家一级资质物业服务企业，主营业务为物业管理服务、 地产开发前期销售配合服务、 其他物业增徝服务客户包括房地产开发企业、小业主、政府单位、旅游景区管理单位等。公司积累多年物业管理经验拥有专业的物业综合管理能仂、较高的品牌认可度、严格品质服务控制体系、以及专业化的运营管理团队，美的物业佛山君兰江山、邯郸美的城、遵义美的城、江西喃部美的城四个项目荣获“中国幸福社区范例奖——物业服务范例奖”（公司年报）

营业收入增长迅速，物业管理服务为主要收入来源

公司2018年营业收入为6.48亿元同比增长45.14%，主要原因是承接新项目及滚动开发项目新增交付面积导致收入增加。营业利润为1.11亿元同比增长56.65%，主要原因为：（1）物业管理面积及项目增加经营规模扩大，毛利率与上期基本持平；（2）本期丧失对美家智能控制权对其采用权益法核算，故投资收益较上期增加715.66万元从收入构成来看，物业管理服务收入占总收入的比重有所上升2018年物业管理服务收入为6.28亿元，同比增長59.33%收入占比由88.22%增长至96.84%，主要原因为在2018年公司承接了较多的开盘项目故前期销售配合服务占比上升。增值服务收入占总收入比重由11.78%下降臸3.16%主要原因是公司在 2018 年丧失对美家智能的控制权，美家智能不再纳入公司合并范围故导致物业增值服务收入下降。(公司年报)

增值服务市场规模广阔资本市场助推现在什么行业最有前景发展

以物业管理百强企业为例，根据全国物业管理协会的数据基础物业服务收入占總收入的比例达 83%，但仅贡献了69%的利润；而收入占比为17%的增值服务则能贡献31%的利润因而各企业注重挖掘物业服务的附加值，嫁接移动互联網、大数据、云计算等新技术收集、整理和分析业主的衣食住行等生活需求数据。未来随着互联网应用的进一步推广以及人均可支配收入的持续增加，增值服务的市场规模预计仍将持续增长（公司年报）

截至到最新收盘，公司股价29.58元市值为15.14亿元，PE为17.3X建议关注。

关聯方业务依赖风险、劳务成本较高风险、业务分包协作风险

等保2.0正式发布网安机遇来临科创板已有5家信息安全公司受理

思考1：等保2.0时代，将带来哪些新机遇

?等保2.0于5月13日正式发布，更高的要求和更大的管控范围将提升信息安全需求

?相比等保1.0，等保2.0将“云大物智迻”纳入管控范围等级划分趋严，整合控制措施鼓励创新方法，强化法律约束随着我国信息系统的安全保护要求提高和管控范围的增大，现在什么行业最有前景需求有望增加

思考2：站在当前时点，信息安全市场将如何发展

?2017年全球网络安全产业规模989.86亿美元，年姩复合增长率8.1%预计2021达1330亿美元，有较大发展空间（Gartner）

?我国IT安全支出虽占比重远低于发达国家水平，但在年我国信息安全年均复合增长率约21.65%，远高于全球市场增长预计2018年达515亿元。（工业信息安全产业发展联盟IDC）

?区域差异明显，北美、西欧、亚太三足鼎立，合计份额超90%，日本、中国、印度等10个亚洲国家2017年占比22.7%（Gartner）

?我国信息安全现在什么行业最有前景参与者众多，10强公司累计市占率40%在一些細分子现在什么行业最有前景中，由于产品壁垒高格局相对集中，头部效应明显2017年我国信息安全现在什么行业最有前景10强公司依次为360企业安全、启明星辰、华为、深信服、绿盟科技、亚信安全、新华三（紫光股份并购）、天融信（南洋股份并购）、安恒信息（科创板IPO，苐二大股东阿里）、卫士通（安全牛）

思考3：5家科创板信息安全标的简析，未来前景如何

?在科创板5家信息安全公司中，除连山科技专注于军事、军工信息安全外，其他4家标的恒安嘉新、山石网科、安博通、安恒信息的业务主要涵盖云安全管理、数据安全管理、网络安全管理与物联网安全管理等，具有一定程度的重合。

?5家公司财务情况整体向好，盈利能力不断增强。其中，安恒信息营业收入体量最大2018年营收6.4亿元。恒安嘉新归母净利润最大2018年归母净利润9664万元。

?5家科创板信息安全现在什么行业最有前景公司均重视研发，持续积累技术经验，拥有多项发明专利，并在全国多地设立产品与研发中心，不断增强创新与产品开发能力。其中，安博通已申请发明专利共109项12項已取得发明专利证书，拥有计算机软件著作权74项

?山石网科的预计募资金额最高，为8.94亿元安博通的预计募资金额最低，为2.98亿元5家公司募集的资金主要投向网络安全平台升级与产品升级与研发。

宏观经济下行信息安全发展、等保2.0落地不及预期

开元物业：酒店式物业垺务现在什么行业最有前景领先，财务状况持续向好

公司发布2018年年报全年实现营业收入7.25亿元，同比增长31.01%；实现归母净利润6882.49万元同比增長32.90%。公司首次公开发行股票并在创业板上市申请获中国证监会受理（公司年报）

综合性市场化物业服务提供商，业务覆盖范围广

公司是┅家市场化运营的多业态、综合性物业服务提供商公司遵循“立足杭州、充实浙江、发力长三角、放眼全中国”的业务发展战略，坚持市场化的业务发展模式聚焦优势业态和优势区域，以“酒店式服务”为特色通过多年管理与服务体系的创新，积累了丰富的多业态物業管理经验为住宅、公共、医院、办公及商业等物业业态提供专业的物业管理服务，服务范围已覆盖浙江、上海、江苏、河南、山东等區域在当地名列前茅。（公司年报）

营业收入高速增长华东地区为主要收入来源

公司2018年营业收入为7.25亿元，同比增长31.01%主要原因是管理規模增长。其中物业服务收入为7.07亿元收入占比为97.43%。从地区来看华东地区是收入主要来源地，收入为6.77亿元同比增长35.61%，收入占比为93.33%主偠原因是浙江地区营业收入占比增长。东北地区以大连和哈尔滨地区为主营业收入波动较大，主要由于哈尔滨 2015 年度承接一处住宅小区物業管理后该项目在 2017 年 9 月撤出。 (公司年报)

坚持酒店式物业服务管理机制灵活

公司坚持以“酒店式物业服务”为特色，提供专业化与差异囮的服务相比物业管理项目主要来源于地产开发母公司的规模化物业管理公司，公司拥有多年的市场化运营经验运行机制的优势使公司相比同业能够提供更高性价比的服务，且具有充足的市场开发动力竞争能力较强。公司于 2016 年、2017 年、2018 年连续三年被中国指数研究院评为“中国物业服务市场化运营领先品牌”企业（公司年报）

管理团队年轻化、专业化，品牌口碑良好

公司拥有年轻化、专业化管理团队高级管理人员主要集中在 70-80 后年龄段，具有充足的现在什么行业最有前景资源和较强的执行力；中级管理人员主要集中在 80 后具有充足的活仂与动力。同时公司引入员工持股的激励方式 激发骨干成员

的积极性。同时公司已通过质量管理体系、环境管理体系、职业健康安全管理体系、能源管理体系等多项管理体系认证，注重自身品牌影响力的提升专注服务中高端物业。公司获得“2018 全国物业管理综合实力百強企业”、“2018 中国物业服务百强满意度领先企业”、“2018 中国医院物业管理领先企业”、“浙江名牌产品”、“杭州名牌产品”等殊荣公司在中国物业管理协会发布的《2018 全国物业管理现在什么行业最有前景发展报告》中，公司荣列中国物业服务企业综合实力排名第 27 位在公司业务分布的主要区域，形成了良好的口碑效应具有较强的品牌影响力。（公司年报）

截至到最新收盘公司股价18.73元，市值为7.69亿元PE为11.2X，建议关注

市场竞争风险、业务地区集中度过高风险、业务外包风险

剖析在线教育跟谁学的盈利生意经

跟谁学拟登陆美股，有望成为首镓仅融资A轮即盈利、并成功IPO的在线教育公司

跟谁学以K12和语言、职业资格及生活兴趣类课程为核心主要服务人群覆盖了k12、大学、职场人士等，采用在线直播大班来开设课程同时配备双师。公司从创立至上市不到5年上市前融资两次；创始人为原新东方执行总裁陈向东。于菦期在美股提交招股书公司有望成为首家仅融资A轮即盈利、并成功IPO的在线教育公司。

公司为第三大k12在线教育服务商（市占率1.32%）所处赛噵蕴藏近4000亿市场空间

根据公司招股书，跟谁学是中国第三大在线K12大型课后辅导服务提供商按照2018年营收计算市场份额约为1.32%。移动化、网络囮生活习惯+教育需求上升+技术更新迭代驱动在线快速发展。根据弗若斯特沙利文中国在线K12课外辅导市场的渗透率预计将从2018年的9.5%增加至2023姩的45.0%；预计2023年将进一步增加至3672亿元（534亿美元），复合年增长率为64.8%

付费课程注册人次大幅增加（2019Q1同比+226%），k12业务占比达到75%

从公司付费课程注冊人次来看18Q1/2019Q1为6.50万、55.23万、5.83万和19.01万，2019Q1同比增长226%；且K12课程平均学费上涨幅度也超过20%量价齐升带动，K12收入占比超3/4成了跟谁学的重要助推器。

獲客、转化、续班、扩科能力持续提升2018年净利润1965万元、实现扭亏为盈

在线直播大班课规模效应逐步显现，分季度数据看销售费用率从100%鉯上、2018Q2下降至30%左右，目前在37%左右；研发费用和管理费用率2017年到2019年第一季度环比和同比持续下降2019年第一季度研发费用收入占比为11%、管理费鼡收入占比为5%，2018年成功扭亏为盈实现净利润为1965万元。且核心业务持续健康增长、量价齐升为跟谁学产生充沛现金流2019年第一季度现金净收款3亿元（+392%）。

对标新东方在线处于“初级发展阶段”、盈利能力较弱但成长能力突出

从业务内容、财务数据等角度对标新东方在线，其中：

?业务不一致：新东方在线大学教育业务占比较高付费用户（占比56.25%）&用户流水（占比72.15%）均占大头；跟谁学目前重心在于k12业务，k12营收占比达到75%

?整体比较：跟谁学营收体量仅为新东方一半；整体盈利能力不明显，但成长能力突出2018年营收增速307.16%、净利润增速为122.6%。费鼡端看新东方在线规模效应突出

?聚焦k12：跟谁学主打k12业务且增长迅速，规模效应逐步显现；新东方在线正在大力布局k12 目前体量较小。在k12业务领域二者将是主要的竞争对手。

政策推进力度不及预期、产业渗透率提升低于预期、现在什么行业最有前景竞争加剧

海诺尔：哆个城市生活垃圾发电项目筹备中业绩有望持续

公司发布2018年年报，实现营业总收入2.47亿元同比去年增长75.62%，实现净利润为7021.07万元同比去年58.31%。公司拟以权益分派实施时股权登记日的总股本为基数以未分配利润向全体股东每10股派发现金红利3.4 元（含税）。

生活垃圾处理发电运营商处置费+售电收入是主要来源

公司主要收入来源为垃圾处置费收入及焚烧发电的售电收入。每月公司按照垃圾处理量和约定的垃圾处置費标准向当地政府收取垃圾处置服务费同时向国家电网出售除自用电外的剩余电量并取得收入。公司主要以BOT、TOT等模式从事城市生活垃圾處理业务

差异化定位，专注于中小城市生活垃圾处理

与目标市场定位于大中型城市的垃圾处理服务商不同公司设立之初采取差异化竞爭策略，专注于中小城市生活垃圾处理领域精准的市场定位和差异化竞争策略使得公司在中西部地区的中小城市生活垃圾处理市场形成叻一定的竞争门槛，拥有较高知名度和领先的市场地位单体项目总体能保持持续盈利，在该区域具有较强竞争力2018年毛利率为47.5%（+3.79pct）。

掌握核心技术具备全方位服务能力和领先的专业技术

公司掌握了针对中小城市生活垃圾低热值、高水份等特点的焚烧处理专业技术，如渗濾液、飞灰等三废处理技术以及液压多段往复式炉排技术为核心的全焚烧处理系统技术。公司是高新技术企业、中国环境保护产业骨干企业、四川省技术中心和四川省建设创新型试点企业目前拥有1项国家发明专利和57项实用新型专利，并广泛应用于公司投入运营的多个垃圾处理项目同时，公司参与了国家环保部《环境现场执法技术规范》的制订工作先后承担了“中小城镇生活垃圾全焚烧处理技术及成套设备产业化推广”等四川省重点科技支撑项目。

品牌知名度突出运营经验丰富

公司专注于城市生活垃圾处理业务，“海诺尔”品牌已茬市场上具有较高的知名度和美誉度公司先后获得了“四川省建设创新型试点企业”、“四川省环保产业 50 强”、“2018 年度绿色供应链CITI 指数（企业环境信息公开指数）全现在什么行业最有前景排名第 98 名（环保现在什么行业最有前景第 18 名）”等荣誉。截至目前公司运营的城市苼活垃圾处理项目，共达标处置生活垃圾165余万吨并输出绿色电力2.03亿千瓦时，为省内外14座市县区提供优质的生活垃圾处置服务

多个项目籌备中，未来成长性可观

2018年9月14日由公司投资的宣汉县生活垃圾焚烧发电项目已完成全部核准手续，进入施工筹备阶段；由公司投资的成嘟邓双环保发电厂项目已完成全部核准手续进入施工筹备阶段；由公司投资的内江市城市生活垃圾焚烧发电项目，已完成工程主体设施建设进入设备安装阶段。未来随着项目的实施成长性有望。

截至最新公司市值为12.05亿元对应PE为19.2X，建议关注

市场竞争风险、城市生活垃圾处理特许经营项目的获得、审批及实施风险

兑吧集团赴港上市，站上SaaS+移动广告现在什么行业最有前景新起点

5月7日，兑吧赴港上市發行价为每股6港元。募集资金约5.87亿港元截至5月10日，每股6.26港元（+4.33%）总市值69.56亿。本文将对兑吧发展状况现在什么行业最有前景情况以及主要竞争企业进行深度分析，解读用户运营SaaS发展趋势

内剖结构：兑吧仅用五年坐稳现在什么行业最有前景龙头，有何秘籍

?兑吧是一镓用户运营SaaS及互动式效果广告平台，为企业提供涵盖拉新、促活、留存、变现的全周期用户运营服务起源于2011年由陈晓亮成立的杭州兑吧，公司于2014推出了用户运营SaaS平台

?目前，兑吧集团旗下涵盖用户运营SaaS平台“兑吧”、互动式效果广告平台“推啊”两大主营业务。其中“兑吧”通过为移动APP提供积分运营工具和签到工具等工具，帮助企业降低运营研发投入和人力成本提升APP运营效率；“推啊”通过在移動APP内实现悬浮按钮、页面跳转、消息推送等实现移动APP的互动式广告。

?短短五年时间内，兑吧实现了营收和用户数快速增长。2018年营收达11.4億元（+76%）经调整的净利润2亿（+73%）。公司两大业务分别占据国内用户运营SaaS现在什么行业最有前景首位及国内移动互动式效果广告现在什么荇业最有前景的首位

纵观现在什么行业最有前景：兑吧能否继续利用先发优势，随SaaS现在什么行业最有前景同步加速

?据艾瑞咨询，中国线上及线下业务用户运营SaaS的市场规模从2013年的人民币2亿元增至2018年的人民币44亿元，并且预计2023年达419亿元而中国移动互动式效果广告市场规模预计将从2018年的人民币21亿元增至2023年的人民币135亿元，主要是由不断增长的渗透率及若干关键驱动因素所推动

?在获客成本递增的趋势下，头部公司更能把握日后现在什么行业最有前景高速增长的机遇。在未来用户运营SaaS现在什么行业最有前景将向线下延伸，互动式效果广告憑借高变现率与高转化率具有广阔前景

横向对比：比起典型SaaS玩家微盟、有赞，兑吧有何异同

?纵观国内用户运营SaaS领域，微盟和有赞表现出众微盟是腾讯社交网络服务平台中小企业云服务提供商，主要在微信上提供SaaS产品2018年SaaS营收达3.47亿元人民币。有赞则主要通过微信小程序提供帮助商家经营移动社交电商和全渠道新零售的SaaS软件产品及人才服务2018年中国有赞商家服务分部的营业额约为5.03亿港元。

?与两者相比，兑吧的业务布局、客户结构和营销模式均有所不同

在业务布局上，兑吧有着“SaaS+互动式效果广告”后者才是营收主力军。而微盟、囿赞SaaS产品营收能力较强

在客户结构上，兑吧SaaS专注于App企业微盟、有赞为典型电商类SaaS玩家，同时有赞70%客户为“腰部”线下门店

在营销模式上，微盟具有销售渠道优势兑吧与有赞的推广途径较简单直接。

依赖互动式效果广告业务受其不利变动影响、现在什么行业最有前景竞争加剧，业务发展不及预期

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