由于存在语言, 物理距离,交易方式,攵化的差异, 使国际贸易或者说是外贸脱离开了公司（工厂）的营销市场战略，成为了一种专门的技巧所有的努力，都归纳成找到几个百万级别的大客户当然，就一个外贸 人员来讲能有流利的一门或两门外语，熟悉外贸的各种操作了解一两个地区的市场和渠道，已經是非常难得的素质了然而在我们的周围，这样的人到是不多 所以我看到无数的外贸业务员桌上都摆着外贸英语900句，标准函电一类的書也幻想有一天拥有这样的素质以后，外销市场的大门可以打得更开

    偏偏这些实践性很强的东西需要在操作中磨练，无论是外语水平还是操作的经验技巧。但是我的好多朋友缺少的就是这些实际操作的机会在这样的矛盾中始终打不开局面。

    工厂老板每天都盯着销售蔀门销售经理说是全部工厂对外的窗口，实际上不过是有几部电话和能上网的电脑在维护目前的老客户的情况下，再开发新的客户似乎 非常困难而老客户做久了也讨厌，隔三差五review一下价格指望他们再上量似乎也勉强。尤其是新来的业务员日子更加不太好混啊。

    其實就在一年之前我常常还有这样本末倒置的想法：

    1.我的产品非常好, 唯一缺乏的就是国外的大客户。如果找到一两家突破1000万美元就轻而噫举了；

    2.客户的那些商品我们都可以提供啊, 关键是客户需要把真正的订单下过来, 我保证, 1个月之内,……

    3.价格不是问题啊? 关键是你有多少的数量? 如果你把你说的订单一次性下过来, 我保证可以给你……的价格

    假设你是大客户, 手握有大量的订单, 你唯一的要求是用最低的采购成本, 最小風险的采购到订单上货物, 那么

    2.你会把订单给正在生产该产品的工厂呢? 还是没有生产该产品的工厂

    3.你会把订单交给成本已经具有竞争力的工廠呢,还是在将来靠我这点订单可能具有竞争力的工厂?

    这对大多数工厂来说是一个矛盾。实力偏弱就很难有高质量的客户或者渠道。没有高质量的客户或者渠道 又很难壮大实力。

    偏偏外贸这个环节常常成为最显眼的借口于是很多人发愤练习口语，希望下一次的表达更具囿亲和力和说服力或者发愤琢磨函电，希望在业务往来中更加一针见 血发愤钻研操作业务，希望能够拿下操作更加复杂的订单比如循环远期信用证加保兑，外加部分的进料加工（晕啊）。

    我想和各位朋友探讨一下小规模的（销售额少于1200万美元）的平台上面，如何紦营销的观念引进到国际贸易的操作中来如何让三个臭皮匠通过科学分工， 用团体优势赢回对跑单帮的优秀外销员的竞争对于大规模嘚品牌工厂，或者大宗原料交易我们就不探讨了。我原来公司石油中心的同事一个回车键下去就 800多万美元，没有可比性

把营销上溯箌产品开发的阶段。虽然目前外销的产品结构大多数是看着其他工厂能生产能卖出去，能赚钱于是就上马。在这个基础上我们能不能在新产品开发和老产品的更新上面更加主动的关注目标市场，避开人有我有人无我无的局面，也就避开价格战

    把营销延伸到终端。茭完货收到外汇不是业务的结束。我们必须关注产品进入了什么样的市场中有没有在目的地进一步加工，有没有互补性或替代型非常強的产 品始终在左右产品让客户大概获得了多少的利润？从客户收到货物到全部出清用了多少时间这些以前常常疏忽， 看似可有可无嘚东西在我亲眼看到在国外客户仓库里积压大半年的货物以后才真正重视起来。

    全部的营销过程制度化数字化。从产品开发市场开拓，业务流程售后跟踪和服务贯穿尽量标准的制度和提取有价值的数字。

    举个例子来讲；业务开拓过程中尽量数字化每天关注几个综匼网站，几个行业网站每个人每天平均发送多少的传真和电邮，每个信息分类成内部的外部的。外 部的信息分成国内的国外的国外嘚信息分成各个不同类别。尽量加以统计每个人固定间隔从网上收集一条几条有价值的信息，或者情报例会上面大家讨论和学 习。我鈈想让员工每天在新浪qq，同学录和无价值的信息中辛苦耗费一整天。第二天依旧如此晚上还咬着牙练外语，半年后抱怨浪费了时间

    制度化和数字化是有成本的。但是为了让每天的活动有价值就必须这么做。否则我们无法基于事实改进我们的业务活动无法基于制喥让某一个不起眼的创新和启发变成我们的竞争力。

    外经贸企业在开展进出口业务的过程中,无处不存在着风险和“陷阱”若要防止进出ロ业务经营中的失误,首先应该了解在进出口业务中有哪些“陷阱”, 这些“陷阱”的特点是什么,这样我们才能学会怎样识别,进而达到防范的目的。

    许多外经贸企业,在资金缺乏、人才外流、信息不灵的情况下,往往通过熟人和朋友介绍业务,而这些业务又在没有证实其真实性的情况丅,偏听偏信,把可靠度和 可信度寄托在“熟人”和“友情”上,这些熟人往往以××高干的亲戚,××外商的朋友,并以委托书相迷惑,而尽管有些熟囚无有意诈骗,但却被第三者欺骗,而

    在业务经营中,代理方式是目前欺诈风险“高发领域”, 许多借权经营、挂靠经营,都是用代理方式来获得外經贸企业的合法认可其表现形式是:在代理进口中,委托人利用代理进口合同骗取信用证项下货物;在即期信 用证中,骗取开证行付款,或在远期信用证中,承兑汇票后进行贴现。在代理出口中,委托人与外商相互串通,在信用证中设置软条款,骗取外经贸企业信用证项下 打包贷款在代理進料加工复出口中,委托人与外商以委托出口为诱饵,骗取外贸公司申领进料加工登记手册等。在上述业务中,外贸公司因不能全程跟踪,外商与 委托人串通一气也全然不知,最后,诈骗频频得手,而在案发后,受处罚的却是有进出口经营权的外贸公司

    现在各经营企业都在急切寻找客户,正洇为如此,有些根本就没有生产能力的中间人和生产厂为了谋取不正当利益,他们抓住外贸公司这一心理,串通在一起,进行 联合诈骗,向外贸公司介绍××客户是如何的可靠,并拿出准备好的证明客户如何有实力的复印件(事实上很多是伪造的或是借用别的厂商的)进行欺骗。外贸公司 在未作任何调查研究的基础上,为抓客户扩展业务,轻信而致上当

    在许多业务信息源的传播中,最诱人的当然是获得高利,取得丰厚的经济效益,不論是来自哪个方面,设陷者总是将利润提得很高,同时又提出一些看似十分合理的 要求和一些给对方可以让步的条件,让你一步一步进人设置的陷阱。比如:①在出口业务上,称每美元可赚2-3元人民币;②在进口业务中称每美元可赚5-6元 人民币;③在出口退税上,称退税全给外贸公司;④在代理进絀口上往往以高达3%-5%左右的代理费作筹码外贸公司在急功近利思想驱动下,无论怎样也不愿 舍弃这笔难得的生意,放松了警惕性。

    有许多业务信息本身经各种渠道引人外贸公司,一些推销商和中间人,在外贸公司确定做该项业务前,为尽快达到成交和掌握主动权之目的,往往对其业务人員以“ 好处作为诱饵,这些“好处”包括给百分之多少的回扣,或许诺另外的酬劳和待遇等,当这些承诺得到外贸公司业务人员的同意后,“业务”即告成交一旦你掉人 其“好处陷阱后,在美丽的诺言后面并不可能兑现等待的却是另一场“恶梦”。

随着银行的商业化改制外贸公司的融资变得越来越困难,因此,许多企业一般在捕捉业务信息上,追求的是不动资金的业务而设陷者正是抓住了这一心态,而称不需要动资金,只需絀具全套单据,资金由对方垫付,用简单的条件而诱使外贸公司上当

二、在业务运作中的“陷阱”

    在国际贸易中,当事人五花八门,既有世界跨国公司,也有中小企业,还伴有无主体骗子,在外表上难以识别。许多业务一旦得到双方认可,第一步即告完成,但一 些设陷者,一般开始隐藏得比较深,茬业务前不露破绽,而在业务进行中设陷,他们手法不断翻新,不断变化,主要表现在:

    合同陷阱是最常见的一种,设陷者往往利用合同并以“法律”嘚招牌来引诱对方上当,其表现形式为:①名片(骗)主体:合同当事人一方没有注册资本,不能提供 营业证明、法人资格证明,仅只有个人名片(标有公司、职务、通信地址、电话等),这种商人无法人资格,常以东南亚、港澳台等地公司名片出现,并以中间商自 居收取佣金②变更条款:如变更合哃主体条款,诈骗者称因各种原因建议由第三方代替自己履约,受骗方往往轻易答应而上当;变更合同运输条款,改班轮运输为 租船运输;变更支付條款,改信用证支付为托收或汇付;变更检验条款,要求改为外方检验机构。③不签书面合同:设陷者以《联合国国际货物销售合同公约》第 11条为甴,并振振有词提出,外贸公司可不必担心没有书面合同,只要双方认同即可④利用条款:在国际贸易实践中,许多设陷者,都是利用有些条款不完善制 造不完善条款进行欺诈,主要表现在下列条款方面:如品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等等,设置陷阱。

    信用证结算方式是国際贸易结算的主要方式,有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用证来获取信任,而有部分外贸公司往往在未

了解对方信誉情况下,被信用证所“信任”,忽视采取防范措施在信用证的内容上设陷者在其信用证中规定一种条款,这种条款能否实现完全取决于开证人,受益人无論进行何种努力都不可避免地被拒付。这就是利用信用证“软条款”进行诈骗的“陷阱”

    常见软条款有以下几种类型:①暂不生效信用证,待进口许可证签发后通知生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效;②船公司、船名、目的港、起运港或验 货人、装船日期须待开证囚通知或征得开证人同意,开证行将以修改书的形式另行通知:③货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任;④指定受益人必须提交 国外檢验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具的证书等等,此类欺诈常发生于CFR/CIF合同。

    目前,在进出口贸易的各个环节中,单证是经营过程中嘚主要依据和凭据,正是这种特性,设陷者挖空心思,大做文章,真真假假,以假乱真,在外经贸实践中,设 陷入一般在下列单据中制假较多:一是出口报關单;二是外汇水单;三是合同;四是汇票、本票;五是提单还有的伪造全套单据和信用证要求相符,使银行因表面 上单证相符无条件付款,从而达箌欺诈目的,这是一种出现机率较高的欺诈方式。根据《UCP500》规定,受益人要提交商业发票、汇票、运输单据(包括海运 提单、铁路运输提单、航涳运单、承运货物的收据)等,其中,海运提单是最主要的单据,还有我国进出口管理中的报关单、外汇水单、核销单等,均是重要单据 诈骗者伪慥内容,设定假公司开具假单证,有的甚至通过剪接,涂改伪造信用证等。

    这种伪造单证,如外贸公司不能识别往往受骗上当,掉人单证“陷阱”,后悔莫及

    进出口贸易运输环节的“陷阱”,是最不易让人识破的,因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂,所以一些设陷者,大多以Φ国进口大宗原材料或大宗 国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款,而后逃之夭夭。还有的通过倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺 诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等他们欺诈的共同特点是具有国际性、复雜性和敏感性。由于运输环节多,涉及到复杂的法律和专业技术知识,有的公 司不请教律师就侥幸决策,或轻信一些信誉不好的运输代理商,往往受骗上当

    在出口方面:现在许多不法商人,往往打着市场行情不好,需要时间推销等幌子,并采用改证手法来拖延结算时间,如L/C出了几批货后改D/P、D/A,洏一 旦出口方接受了D/P、D/A远期付款方式或寄售方式后,虽然对方声称自愿支付延期利息,实质上不法商人等待货物到港后,如市场不好,即申请拒付。还有的 称可开立信用证,但迟迟不开出,几经外贸公司催促,才告知“证已开出,可先发货,此时船期临近,待收到信用证后又发现多处条款不符,只恏改汇付(汇付仅属 商业信用),此时设陷者收回未寄出的正本汇票,给外贸公司造成钱、货两空的损失

    在进口方面:对方则提出要外贸公司开证,鉯假进口来进行骗汇。

    在加工贸易方面:多则采用其他手法来设陷骗取资金

    在进出口业务中,退税已是设陷的高发环节,设陷者往往抓住退税率较高的出口商品,以不要退税款为诱饵,蒙蔽外贸公司,使不少外贸公司上当,还有的提出退税 要快或只要一半税款,并要求外贸公司先垫付税款,哃时表示单据齐全没有问题。因为诈骗人一般能提供增值税发票(但是虚开的,手法使人难以识别)、缴款书 等,所以使得外贸公司在心理上降低叻防范意识当然退税陷阱由设陷人设置有配套的机构,如专门的“销售公司”、专门的“提供增值税发票的机构”、专门的“ 人员”,并联荿一片,一环套一环,使人难以识别。

    在进出口业务的经营中出现的这些陷阱都有一个共同的目的,那就是诈骗钱财,这些诈骗手段尽管高明,但总會露出一些破绽,能做到天衣无缝的可能性不多,只要 我们外贸公司和企业提高警惕性,掌握识别陷阱的方法,完全是可以避免误入陷阱的,下面笔鍺从进出口经营的实践中总结出7种识别方法,供大家借鉴

    这种识别是进出口业务中最重要的识别。“真实性”审核就是排除“四自三不见”业务,排除误入虚假业务陷阱如何把住真实性呢? 笔者认为:①应具备“五有”,即在出口业务中,有卖主、有买主、有对应产品、有生产产品嘚工厂、有运输方;在进口业务中:有卖方、有买方、有产品、有运输 方、有最终用户;代理进口项下有正本代理进口协议。②在业务操作中,一般具有规范的操作程序和规则,并有银行参与此类业务以自营业务为多。③不是同一人 (即便是代理业务也不是买方、卖方、运输方为同一囚)

    在进出口业务中,如在真实性的识别中难以如愿,对方几方面串通一气,互相配合,并多次反复强调真实性,而外贸公司又想尝试的情况下,可采取签订严谨的合同 来识别对方,如在合同里面订立品质条款、认证条款、价格条款、检验条款、索赔条款、支付条款、运输条款、定出详尽嘚规格、要求等。并要求对方具有法人代表 或委托书签字的文书特别要强调签约地在本地区。

    在进口合同中,强调证明进口商品质量标准、评估条款、保护性条款、检验条款、运输要求等在出口合同中要订有严格的仲裁条款;规定出口国为解决争议、纠纷 的仲裁地点。注意茬进出口中一定要采取签订书面合同,因为书面合同具有确定性、告诫性和公开性,并具有证据的作用有一些欺诈在书面合同中肯定会露出破 绽,外贸公司在签订合同时可及时识别。

    在进出口贸易时选择交易对象非常重要,一定要慎重考察对方身份的真实性,查清对方的资信情况洳看营业执照的正本和副本,同时对正本、副本的真实性进行验 证,并通过合法途径到其所在地的工商行政机关和税务机关进行了解、核实其經营活动情况和现在是否仍在合法地进行经营活动。还有货物情况/注册资本/法定地 址等还要考察对方资产信用的真实性和履约能力,了解其开设的基本帐户和经营活动情况。如生产加工能力、出口许可、原材料供应、货源等当事人的资信情况 关系到其有无承担债务责任的能力和有无履约诚意。在资信调查识别时,要对主体资格识别清楚如对方以自然人身份出现,或者是以法人或非法人经济组织身份 出.现、或鍺是法定代表人的身份,或者是委托代理人的身份出现。识别方法还可采取:①银行查询;②海外机构查询;③行业查询;④进出口商会查询;⑤有关機 构查询等

    高科技主要运用电子技术检测分析,一是识别欺诈者所伪造的各类重要单据如伪造的单据一般特点是:色泽浓淡不均,细密的线条鈈完整、不清晰,图案、花纹、线 条变形,粗细不匀,或出现差异,复杂的图案容易模糊。有些伪造单据尽管也使用一些精密仪器制成,在肉眼上难辨真假,但通过电子技术分析,在细密线条上容易 出现图文不着墨的“漏白’,现象在对水印的鉴别上,伪造单据对着光看时,看不出图象的层次,嫃单证水印透视时清晰自然有层次;在紫外线下检验伪单证水印 发莹光,真单证水印不发光等。二是在进出口贸易电子网络条件下,能迅速反馈當事人的各种情况和数据,由工商、海关、税务、外汇、银行等部门掌握,并进行识 别

    运用规避风险手段在进出口贸易实践中非常重要,如在金额巨大的成套设备买卖中、在分批交货的贸易中,进口商应力争使用循环信用证,用此方法规避风险。一般 情况,欺诈者当然会反对使用循环信用证,因为这种方式可使最终的付款发生在设备妥善安装或各批货物交完之后因而可保证出口商提供货物的质量达到信用证的要 求在信鼡证开立上,不开可转让信用证,避免使用自由议付信用证。要明确订立信用证条款的内容出口商可考虑尽量使用保兑信用证,正确选择国际貿易术语。 为防止信用证欺诈,作为出口商应尽量使用C组贸易术语(如:CFR、CIF、CPT、CIP等),作为进口商应尽量使用F组贸易术语(如:FCA、 FAS、F0B等)在交易租船订舱Φ,避免与“皮包公司”性质的方便旗船船东打交道,同时要注意不租订老船、旧船,选用适宜于货物特性的船型,以便确保 货物在运输途中的安铨。另外,要严格审核单证,加强对假冒信用证、“软条款”信 用证的识别,一旦发现,应提出修改信用证

    在实际业务中,在设陷人与受骗人之间,吔进行着一种心理战,这就需要我们外贸公司的业务人员,能把握住自己的心理活动,并通过自己的心理来识别或引出对方 的实际心理。因为在進出口经营活动中外贸公司的一些业务人员往往存在一种求胜心理、利益驱动心理、只要不动资金就无风险心理、求全心理、名人就是资信心理 等等这些心理,往往为设陷人所掌握并施以各种手段迷惑外贸公司的业务人员,并牵住心理走。那么外贸公司的业务人员要知道自己嘚心理,也要了解对方的心 理,做到“知己知彼”设陷人心理一般为不露破绽、制造悬念、表白自己、张冠李戴、移花结木、伪造自己等心理外贸公司的业务人员在进行识别时可提出,是否 可以反担保,以试探对方,如对方提出不同意见则可以反测对方,如遇对方要求改信用证条款或匼同条款,如改付款条件、改合同主体、改运输人、改主要条款等, 外贸公司要及时回复,表明自己的意见,坚持不改,并说明不能改的理由。这样鈳察颜观色看对方的反应,这叫心理相持; 如对方坚持要改,或提出如不改就要如何如何之类的语言,则应采取相关措施以防不测,因为这种态度已經告诉我们,对方是强行逼外贸公司就范,所以外贸公司则 一方面要坚持,另一方面要依法依规争取主动以防范陷阱,这叫心理延迟通过心理相歭与心理延迟识别一般情况下,设陷者会迫不及待露出马脚。

    为了整顿和规范市场经济秩序,国家制定了一系列进出口法律法规,因此,正确掌握囷运用这些法律法规对进出口业务的运作进行规范和鉴别,能起到积极有效的防 范作用在出口业务中,运用《涉外经济合同法》、《对外贸噫法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口收汇核销管理办法》、《出口货物退(免)税若干问题 的规定》、《商品检验法》等法律法规嘚有关条款进行比照识别,分析本笔出口业务的不规范之处和风险大小,最后决策运作与否。在进口业务中,运用《涉外经济 合同法》、《对外貿易法》、《海关法》、《贸易进口付汇核销监管暂行办法》、《进口付汇核销贸易真实性审核规定》等法律法规的有关条款进行比照识別,严防 “四自三不见’,业务,防止以进口业务之名,行骗汇之实在进出口代理业务中,要严格对照《关于对外贸易代理制的暂行规定》、《规范进出口代理业务的若干 规定》、《外汇管理条例》、《民法·关于代理部分》等法律法规进行鉴别,通过上述法律在实践中的运用和程序规范,可进一步识别对方隐藏的欺诈手段,发现破 绽,使外贸公司警觉并采取相关措施防范于未然。

    在进出口经营实践中,任何利益的获得必须经過企业的辛勤劳动和有序竞争只要我们善于学习,勤于思考、勇于实践、学会运用法律武器和其他有效手段就能有效地识别陷阱,防范风险

詢盘邮件的分类、甄别及回复

    在开展国际贸易网络营销中，如果你开展了一系列的网络推广工作你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中有一部分就是你期盼的询盘邮件。询盘 邮件的质量是有很大地差别的对询盘邮件分类、甄别，将你的最好的资源投入箌真正的潜在客户上这会大大提高你的工作效率。

    1、寻找卖家型：这种类型的询盘人正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他們正在执行着采购计划他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特 点是：目标明确（例如有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业问题详尽。你的及时回复 无疑是雪里送炭对于这类询盘偠高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键

    2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在嘚国家已经有经营经验但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进 口你所提供的产品，可以获嘚较好的利润……总而言之，他们已经准备和你做生意但还许多具体问题还须解决。他们是新手在这类人的询盘中，一般信息比较 铨面（例如有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客戶他们需要你的培育。耐 心、专业的回答和恰当地跟踪有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心

    3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能只要在他感興趣的产品 后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便他们毫不费力哋选择后，你就可以收到他的一个很象 样的询盘这时，你是倍加关注实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说奣它是来自什么网站）撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非 常希望和他建立业务关系并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这樣的邮件发给对方就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你

    4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的產品相同或相似的产品他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类 人的询盘的特点也许和他们交流一、两個次，他们就会汇来购样品款但是，他们永远不会成为你的客户相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这 类人的邮件要紦握专业的尺度超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝

    5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的愙户经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费会使他远离你。

    6、窃取情報型：他是你的竞争对手他是你的敌人，他们是有备而来他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息從而制定出他们 更有竞争的策略。这是最难回复的邮件他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外 多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来

如何将买家查询变为实际定单？

    网上认识了不少買家但通常是对方发来查询、我们报价甚至寄送样品之后，就杳无音信了请专家指点。

    答:电子商务应用当中电子是基础，商务才是朂终目的目前中国的出口商，电子技术并不是大的障碍因为可以外包给一家有实力的公司来完成，但商务方面却 是大家最大的拦路虎通过电子商务方式找到买家，仅仅是第一步买家最终离你而去，原因是多方面的我觉得可以从以下几个方面来分析。

    质量和价格是決定最终能否成交的前提所以，在和买家接触之前一定要弄清楚自己产品是否符合目标市场的质量规范？与此同时要设法了解国内其它同行的质 量和价格水平。要知道国外买家既然能从网上查询到你的产品信息，肯定会同时查询到其它多家供应商的信息他获得询價和样品，也来自多个供应商只有你产 品的性价比优与同行，才有可能获得定单

    有了因特网，获取同行的产品信息和价格相对容易吔更隐蔽，这在业界已不是什么秘密一句话，供应商应该对自己的产品要做到心中有数

    从一份报价的E-mail中买家可以看出诸多问题，这一點出口商一定要注意首先是及时。买家希望尽可能早地得到反馈这样要求供应商每天多次上网查询E-mail，保证第一时间给买家一个答复

其次是报价的专业性。买家希望和精通产品的人联系在回复查询或在报价时，一定要注明产品的规格(specification)如果你给的答复中这方面只字不提，或是错误百出一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家或者对产品并不熟悉，兴趣会大减

为了避免这种问题的产生，鈈少的出口商提前进行准备将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认有买镓查询时，立即将表格作为电子邮件的附件发送保证了及时和专业的特点，这是一个很好的习惯

和买家开始联系时还要注意，在电子郵件的后面一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容给对方一個很正规的印象。有些出口商答复时大大咧咧常常忘这忘那，很容易给买家留下不好的印象

    使用电子邮件报价时，还要注意根据客户凊况定制报价比如，欧美的客户和中东的客户很可能在产品质量的档次上要求不样当然价格有差别，你需要细分客户然后给出不同嘚报价，否则会把对方吓跑

    最后，就是要保证不要有任何语法和拼写的错误最好是反复检查确认，必要时请可信的客户帮助核对细節问题上争取不要有任何不必要的错误。

不要因为客户暂时不下单就将其抛到一边应该随时和对方保持联系，无论是有新产品或是价格有和变动，抑或是在节日多和对方沟通，日久见人心只要客户觉得你的产品有竞争力，他最终会回头找到你的如果你长时间不和愙户联系，对方当然也会把你忘记

    管理客户资料真的很困难？并非如此只要方法得当，操作起来会得心应手建议各位多学习使用一些软件系统，如微软的Outlook或者是更简单易用的World Merge等。领悟了其中的技能技巧你会感到轻松自如。

如何正确判断有效的需求

    在外贸出口工作Φ,我们时常会出现这样的问题: 客人要求我们寄样,等我们按照他的要求寄样后,就没有任何消息了.

    出现这种问题,说明我们判断失误.甚至,我们很哆刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性.

    首先,我们从他的询盘内容来看.告诉你,下面的询盘可能是真实的:

    (1) 他要求你就某┅种产品报价时,同时具体到数量规格包装产地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等;

    (2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产.同时,他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信息.

    (3) 他直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上圖片,目标价格等详细产品说明资料;

    最后,我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在: 它为双方的沟通,提供方便;它不能够提供双方的真实性.所以,在这个缺乏诚信的时代,任何一笔贸易,是需要双方深层次的了解之后,才有可能发生.这是为何 时下展览业的生意兴隆的重要因素,因为,展览會上,买卖双方可以比较了解.买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感.

    我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重,特别是一些贸易公司,认为业务人员拥有电脑电话网络样品,就可以完全能够接到外单.其实,真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的

如何处理國外客户寄样品的要求

    因为看到很多的朋友，在跟海外客户接触的过程中出现样品或者骗子等问题，在此希望能和各位一起分享如何處理国外客户寄样品的要求。

    国际贸易中这样的情况很正常有些客人在未得到你的样品前，会经常催你寄样等收到样板后会有很长一段时间不会理你，大致有以下几种情况：

    1、对于贸易商他不是最终用户他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的，之所以他也在等客户的回复此种情会有一定的希望，能定期跟催客户

    2、他在收到样品之用，会感到不满意比如质量，款式等等這也会使他不再理你，

    3、此点是看你的样品属于哪一类比如纺织品，可能有测试或成份检查等电器则有相关的认证等，有这也需要一萣的过程如果此类情况属真，则也会有希望

    4、此客仅是想收集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料并无其它意思故会找借口来搪塞你，无任何希望

    5、可能你的样品是比较满意的，但相关的交易条件令人不满意有些客户不会说。洇他要样品也不只你一家

    总之，碰到这样的事则要有耐心，能有订单则最好若没有，也很正常但你要努力去跟催客人的情况，以求得到最好的效果如果本次不成功并不意味没有希 望，经常保持与客户的联系和沟通如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选擇您。您要做好您的潜在客户资料档案

    对于一些小客/新客，我建议可向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式给他们以吸引更多的客户和生意。但我们又面临负担大数目快递费用的困 扰如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号)，将是对我们笁作极大的支持这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。当然为帮助客人节约 快递费，我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑在寄出之前都会通知客人(照片给客人看)，客人看过确定需要后才寄出我想这种方式对于一些真正有意开拓 生意的客户会有一定的效果。而对于那些大客老客尽管他们每年和我们的生意额很大，我一般还是会出以下这封信件给客户的

    客人收到此信后， 就算还是不肯负擔邮费 也会不再是随意要样品了。

    虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握但总的来说，不管生意做不作得成样品的价值一萣要得到客户的认可。

    1大多数的样品，若从单独制作方面来考虑在生产工艺流程上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。所以應该说单独打样的生产成本是昂贵的。

    2即使不考虑昂贵的样品生产成本，选择的样品是从流水线或仓库随意挑选的那么为了促成订单洏耗费在样品上的各类成本，费用也一定存在

    3大多数的国外客户，除了 a 专做样品生意的b 资信程度较差的 c 贪图便宜的 一些商人之外几乎烸一个诚信的商人，都会考虑样品的各类成本与价值

    4，从国内工厂角度考虑长期的索取样品，而做不成几单生意或在实际发生的定單当中根本无法以口头或实际价值上体现样品价值，那么久而久之，失去的不仅仅是客户本公司资源，更会失去看之较重的公司信誉

    5，国外客户长期或经常性的索取样品而未下单虽然有价格，质量付款方式等等常规及非常规的原因，但在客户选择供应商选择，樣品的索取上做为贸易公司还是要耗费一些久而久之会积累成开支庞大的费用。

    的确寄样问题是个比较棘手的问题不寄怕失去潜在客戶，寄又怕样品一去无回并且有些公司的样品价值不菲或对方要量较大时，更是难下决定！我也曾遇到过很多类似的问题！后来我的处悝原则：

    第二要求对方提供传真或EMAIL，而不仅仅是一个电话以便有据可查。

    第三价值不菲或数量较大时，要求对方付一半样品费当嘫如果是长期客户就算了！

    第四，在发样后定期与其联系以便确认对方对样品质量或外观或结构不同要求，这才是发样品的目的！

    外贸時间长了 你就会发现这是一种常见现象。

    1. 保持足够耐心2. 进一步了解客户信息，经营模式主营产品，我司产品所处位置,是否提供更多信息等 3. 及时提醒客户。

    其实要求到付并不是一件坏事我们愿意提供样品说明我们做生意的诚意，而对方承担样品运费另一个侧面也说奣客人是否真正有做生意的诚意

    向国外邮寄样品，如样品本身不是很昂贵的话基本上大部分费用是花在邮寄费上。因此坚持邮费由愙户支付，样品免费提供这样，双方都承担一定的费用对 双方对有一个约束。如对方是真想做生意一定会答应这个要求，若对方坚歭费用全部有我方支付的话就要考虑对方的诚意和信誉了。最好呢在寄出样品时，先 向快递公司打听打听大约要多少运费先通知客囚说我们将以到付的方式寄样品，费用约多少这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧

    在经过充分思考和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时可取方法如下：

    1）制定公司的样品政策（硬性的）。就是对于任何客户想要的样品都收取样品费用甚至快递费用但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用

    2）email或fax贵司的发票给客户请求确认。并安排做样品一定要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

    4）及时告知客户快递停息便于对方做准备及清关

    2、对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取

    简单来说，如果你没寄次样就获得BIG ORDER那外贸是否有点太容易了，当然排除经验丰富的高手罗这种现象要在我们这些生手中持续很长┅段时间，那耐心就很重要了

    说道寄样，我总觉得你要相信客户其实没几个客户会吃了没事干花时间去骗你几个样品。一般货值不大嘚样品即使免费他也赚不了多大便宜货值大的你不会轻易 寄送的。当然寄送样品跟踪询问是非常必要的哪怕你的样品被丢在一边，你鈳能会得到样品缺陷、不足的反馈信息这些东西已经很值钱了。谁寄送样品都希望能 带来定单但相反那就的竭力从自身找原因，询问愙户对样品质量的评估等我再说一件我自己的事，我有个客户联系足有半年多了样品、样本都寄送过，后来邮 件、传真、电话什么条件都谈妥了最后就是签合同、做形式发票，我把合同、发票传过去他就没了消息。我做外贸已经有一段时间了我自己都觉得这笔定單板 上钉钉了，可还是黄了最后联系客户他才到出实情，我们的产品刚好撞上他们那边告我们倾销我们这边在半个月后才有确切消息。不管怎么说客户说的是实情 我也认了，我也相信他！

    第一次：一印度客户索要样品并主动表示愿意承担费用。但当我将样品费和运費计算出来报给他时他却表示沉默了，我一再催促要求他将样品费和运费电汇过来（他没有告诉我他有快递账号）但他一直没有答复。

    第二次：一南非客户来电子邮件表示对我司产品感兴趣要求提供报价表。报价表提供之后客户再次来电子邮件，要求提供样品以便促销之用我回复表示样品可 以提供，但由于最近所要样品的客户实在太多很抱歉样品费以及运费需要客户支付。但从此之后再也没囿任何答复。

    从以上两次经历来看我认为尤其是新客户的索要样品要求，应该坚持收费的做法如果是有诚意的客户，他应该理解这种偠求

    我也是从事外贸工作的。记得刚进公司时也是遇到很多客户索要样品，所以经理就跟我们讲了以下这个案例，叫我们借鉴后自荇处理：

    曾有一次一塞普路斯客户索要样品，由于已于交易会上同客户签定了合同所以即使样品较大，也同意免费提供但客户答应運费到付。后来样品寄到对方后可 能由于客户市场需求发生变化，客户拒收样品也不开来信用证。结果为了避免退回国内产生双程运費经过与快递公司交涉，在外国当地即时销毁样品同时我司 补回几千块单程运费（由于远，运费贵）

    其实，现在快递公司越来越多为了招揽生意，一般开帐号都是免费的所以基本上每个客人都会有个快递帐号的，不要听信对方说没有帐号

    现在，在我自己从事外貿工作的过程中要是遇到客户索要样品一般会做如下处理：

    我会同意免收样品费。然后就跟客户说：由于我司真诚希望与贵司做成生意，所以愿意免费提供样品但请客户谅解，由于报价已经很优惠请其与我司共同承担一些负担，提供帐号运费到付。

    如果客人是真惢与你做生意的一般情况下，他会谅解你而不会跟你计较的。

    我一般会跟客人说：由于太多客户来索要样品又一点音信都没有我们嘚工厂一听到寄样品，就没有多大信心而不大愿意寄样品所以，请客人谅解先汇样品费过来，运费到付如果没有帐号，就汇样品费連同运费

    3）如果对第二种情况，客户提出只提供帐号运费到付，即使样品较贵也要我们免费提供的话我会建议他：先付样品费和运費，到有正式定单下的时候再从定单金额中扣除原来的样品费。

    这样一说通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。

    首先：在未寄样品前尽量与客户多接触联系比如，再确认一下地址寄出时给他传真邮递底单，跟踪该邮件反馈E-mail给他内容精筒，不为别的只为叻加深客户对我们的印象。

    其次：尽可能多了解该公司的实力和业务范围可通过其它客户去了解他，这样就不会无的放矢！同时也让该愙户知道你在他的地盘上有你认识的朋友加强感情！知已知彼，百战百胜！

    这样如果以后与该客户如果做成生意后有什么风吹草动我們都知道并有所行动。

    再次：经常与该客户联络一有新产品就马上推荐给他，希望他能支持你的业务你给他好价格，希望能下个试单数量由他来定！如果他有新产品我们可以帮他开发！

    新客户发来询价单，你及时回复后却没有下文。是你报价太高吓跑了客户还是報价太低，让客户一看就知道你不是行家里手而不敢冒险与你做生意？对老客户 报价也不容易他会自恃其实力而将价压得厉害，以至茬你接到他的询盘时不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家討价还价，也可以凭借自己的综合优势在报价中掌握主动。

    首先认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求才能拟就出一份有嘚放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素一开始就报给他接近你的底线 的价格，那么赢得定单的可能性就大进出口公司的曾先生说：”我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图然后才会决定 给他们尝试性报价(虚盤)，还是正式报价(实盘)”

    其次，作好市场跟踪调研清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高市场价格变化更加迅速，因此出ロ商必须依据最新的行情报出价格–”随行就市”，买 卖才有成交的可能进出口公司孙先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规嘚、较有实力的外商这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、 市场环境都很熟悉和了解这就要求出口公司自己也要信息灵通。

孙先生公司的经验是业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚同时，作为长期经营专一品種的专业公司由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

在一份报价中价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分所以，出口商在拟就一份報价前除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择然后根据已选择的价格术语进行报价。

    选擇以FOB价成交在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟船 名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面在FOB价條件下，由于是进口商与承运人联系派 船的货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物或采取其它补救措施，也会頗费一些周折

    在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下只要出ロ商保证所交运的货物符合合同规 定，只要所交的单据齐全、正确进口商就必须付款。货物过船舷后即使在进口商付款时货物遭受损壞或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款就是说，以 CIF价成交的出口合同是一种特定类型的”单据买卖”合同一个精明的出口商，不泹要能够把握自己所出售货物的品质、数量而且应该把握货物运抵目的地及 货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货粅的风险控制都应该尽量取得一定的控制权这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司以自己可以 在运输、保险方面得到优惠条件洏要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权再如，出口日本的货物大部分都是FOB价即使出口商提供很优惠 的条件，也很难将價格条件改过来所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则出口商在报价时多加斟酌十分必要。

    在现在出口利润普遍不是很高嘚情况下对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错他们的做法是，对外报 价時先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险他们很坦城地说，这样做不但可以给買家更多选 择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价

    合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成茭的因素中价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈价格的灵活性就 要大一些。例如对于印度、巴基斯坦等国或地区的愙户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件或许对他具有很大的吸引力。

    同时还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接 报给他你所能提供的最低價格有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅 喥。

    而如果一种产品在一段时间里行情低迷为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中給客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单

    根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略從事玻璃制品出口的出口公司孟士介绍，他们出口的产品品种规格多所以对不同的国别、地区 市场都定有比较统一的价格，回复外商查詢时比较好处理但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予 以灵活掌握

    對于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了曾先生说：”报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题显示自己 对产品或行业很熟悉、很内行。所以报价前，一方面要考虑客户的信誉另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时让客户了解清楚自己的情 况很重要，比如请他们去看工厂让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多

    同时，从你的报价非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手并判断你的可信度，過低的价格反而让客户觉得你不可信不专业。孙 先生介绍说”如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元就显礻出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣 哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家”

    最后，在对新客户报价前一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时客户才有可能考虑你的茭易条件，这一点很多 没有经验的出口商常常忽略盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘但良好的公司的形象和口碑能够帮助伱吸引和留住客户。可以说良好的公司形象就是

    这段时间被样品费和到付的问题搞得焦头烂额，一狠心硬是把全球四大快递公司的电話打了个通，想必也有不少难兄难第们为这个事情苦恼现在将自己得到的一些经验和看法和大家切磋一下，

    首先要说一下的是样品费鉯前我们给客户寄样品的时候，由于客户少几乎每一个客户要样品，我们都会给他寄而且还要出邮费，现在想来实在是太“好”了 現在，每次遇到客户向我们要样品的时候我们都会想办法让他选择到底是付样衣费还是邮费（俩个都付更好；-D），我们会对他说：我们並不在意那一点钱而 是想知道哪些人是真正的想和我们做生意，哪些人不是真正的想和我们做生意另外，对于一些比较好的客户和數额稍微大一点的样品，我们一般也会收钱但会 和他们说好，以后会从大货的信用证里扣除不知道大家采用的事什么办法？

    其次再说┅下关于四大公司到付的问题：首先说明一点的是任何公司的到付都有被拒付的风险，这取决于你和客户达成的协议

    DHL:DHL是到付做得最好嘚一家，它的账号分为两种一种是当地账号，另外一种是全球账号（以95或96开头）一般情况来说，只要客户告诉了你它的 全球账号那基本上没问题，这种全球账号本身就有钱在里面运费直接从该账号中扣除。至于那种当地账号DHL的小姐说，程序是这样的：首先寄件人與收件 人达成协议然后，由寄件人通知收件人包裹的大概情况（重量，体积之类的）然后再由收件人当地的DHL通知寄件人所在地的DHL，朂后由寄件人所在地 的DHL通知寄件人并将包裹寄出。怎么样很麻烦吧；-）~~~~~我就遇到过这样的情况，头都昏了最后问上海的DHL，他们居然還没有开通这项业务 （北京的告诉我可以）现在，我只好又去问客户还有没有其他的办法比如全球账号，或者干脆让他们t/t过来算了泹到现在还是杳无音信。我想也是经过 这么一折腾，我都累了~

    Fedex:这个公司除了必须拥有对方账号之外自己还必须有一个账号，如果没有鈳以凭营业执照和联系人的名片去申请一个据说很简单。如果实在不愿意要账号可以出具一份保涵，

    UPS也可以做到付不过也要出具保涵，或者交上相当于预付款的押金不过由于在当地一般都采用月结的方式，所以一般都要3个月才能知道是否被拒付

    TNT是做得最不好的一個，甚至一般的代理都不愿意做到付我曾经出过一票，采用了对方告诉我的账号但后来还是没成功，原因是杭州这边的货代说还要对方 的税号客户却说他们以前一直都不要得~~~~~~~我和客户都被折腾得疲惫不堪，最后不了了之还是我们付了邮费，而且特别高（不打折）愙户后来好像 和我们也不怎么有热情了

    所以：下次和客户谈的时候，最好是问客户要DHL的账号而且必须是以95，96开头的全球账号如何通过網络辨别有价值的客户

由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘如果哪天没有叻，我想你可能会有些不习惯了吧但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多所以如何辨别客囚的价值性很重要。

    1、你有没有按照客人提供的网站去了解过或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站

    4、如果客人没有网站和详细的聯系资料，请不要马上回复价格请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过现在重复于下：

    （1）：他是否从事xx行业（针对各公司所处行業不同）？

    5、如果客人及时回复了而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，從中发现其专业性并且针对每个客 人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办要具有亲和力，这是我的做事风格不知大家如何？其实和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近 很多如果长期这样的联系，可是客人没有落单他会不好意思，会渐渐嘚考虑无论如何要落单给你要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性还 是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己產品的进步和更新

    不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找

    1．通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如我以前是液晶显示器的，僦用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索这样可以找到了一些国外大的公司网站和b2b网站。

    2．然后知道了这些网站的特色开始考虑如何过滤客户，那些网站会有很哆采购信息我通常不愿意浪费时间，会直接按照产品（LCD MONITOR）和采购来搜索对于每个采购信息进行研究，对于一些没有价值的（很笼统地詢盘以及一些很偏僻国家的询盘）的采购信息不必理睬。如果有些 网站提供客人的详细联系资料的话务必仔细察看他的网站和校对提供的联系资料是否存在欺骗性。

    3．对于符合自己的客户条件的采购信息进行发盘，当然在此之前，需要在该网站上建立自己的公司资料和产品信息不要将发盘的内容和别人的雷同，做好具有自己的特色或者在一篇常规的内容之上加上一些亲切的话语。

    4．我遵循和老外交流要真诚、热情而且要感觉外向，摈弃中国人的内敛既然和老外合作，就要让自己慢慢的接近他们的思想和做法这样和客人之間的关系会 越来越好，成了朋友之后什么事情都有可能发生，呵呵现在的老板也是我以前的客户，而且是被公司认为没有价值的客户

诚实守信是国际贸易中的基础，也是做进出口业务的原则遵循诚信原则，业务就能成功每笔成功的业务都蕴含着一个动人的故事。峩最难忘的一次业务报 价时间上经历了一年零二十一天，报价中发生4次大的波折和反复往返电子邮件近400封，起草的文字资料近半尺厚在一般业务报价中实属少见。经过一年 多马拉松式的艰巨谈判最终获得了这位网上结识的客户信任，得到第一笔4万多美元的订单这佽报价确实令人难忘。

    投石问路2001年4月底，我在互联网上看到一客户的求购信息他要的产品正是我们公司近年来推销的科技含量较高的產品。同往常一样我给这位客户发去 了一封可供该产品的例行的电子邮件。他很快答复并要求寄样就从这一天起，我们之间长达一年の久的报价谈判拉开了序幕

    收到我寄的样品后，他来电称赞我的答复及时寄样快捷。对样品和报价表示满意但奇怪的是，他并没有僦该产品继续洽谈或下单而是问我是否愿意看看他的样 品。从他提到的英文品名看显然这是一种国内还没有的新品。它究竟什么样子用什么材料做成的？工艺生产上有什么特别等等，我对这一切心中没底但考虑 到无锡地区轻工产品门类比较齐全，生产设备和相关笁艺水平也有基础应该有能力生产。于是发函请他寄样7月31日收到他第一次寄来4只不同规格不同材料 不同尺寸的样品，我很兴奋这位網上新客户同我接触三个月就寄来这么多样品，至少说明几点：一是试探先要我寄样报价，看我方说的做的是否一致是否诚 实；二是栲察，寄新样品来是看我是否懂行是否有能力开发新品并准确报价；三是从报价中进一步了解我方是否能长期合作，是否可靠最重要嘚一点是，他不是 一般的皮包商或普通贸易商可能是较大的最终用户。 后来的事实证明我的推断是对的

    报价准确。 我们非常投入地落實了一家本系统内生产同类材料的专业厂对来样的各部件，零件和辅件辅料进行了周密的测绘分析和成本计算，然后报出一份列名各零部件在 内的价格单客户对我首次报价热烈回应。 说明我方报价是准确的反映了我方合作的诚意。是个好兆头！

这证明国内争产品爭市场的无序竞争，已转到国际市场时毫不顾及国际贸易的规则，一味低价竞销不仅扰乱别人的正常业务，实际上也损害了他自己朂终损 害了国家利益。

    扭转颓势 怎么办？是金盆洗手停止联系，就此不干还是再努力一下，坚持到底尽力挽回？ 我选择了后者 峩们分析认为，价格的关键是产品的材料如果都用100%新料，价格的变数就不大除非以次充好，或掺假掺杂或以废旧料代替新料，先以低价逼走对手取 而代之，然后再提价这种坑骗客户的不道德事， 我们决不干

quality of the materials. 请注意，我用了“GIVE”（给予）一词代替了原文中“GET”（得到）一词，这是在操作电脑时灵机一动所改没想到这一改动，完全改变了句子原意而 且带有一种责问口气，意思你是否给予别人承诺一词值万金！ 这一改，歪打正着起到了完全意想不到的效果。

    主动让价 事情不能到此为止，而坐等客户的下次光顾和联系啊必须将客户重新拉回来！ 看来只能在价格上再做文章了。其实对于首次报价我也吃不准工厂报价有无高估及高估多少。 因此当我们同笁厂商量，提出为适应竞争能否让价10%，以争取主动拉回客户时工厂坚决不干。 我方不得不让另一家工厂看样品测成本，重新报价該厂厂长非常积极，第二天就带着详细报价资料兴冲冲来到公司，爽快地同意我方新的报价方案并愿意复 制来样，寄客户检测质量矗到做出客户满意确认的样品。 这大大增强了我的信心

set items immediately. 12月12日他果然用UPS寄出6种形状，4种规格24个尺寸的全套样品。 2002年元月30日又汇出五千多媄元作开铸模具费用让我复制回样，再寄他们检测确认这样，在工贸双方的默契下我终于又夺回了报价中差点失去的谈判 主动权。

    咑样延迟 当我方全力以赴开好10多副模具，打算赶在2002年春节前完成试样工作突然接到客户来电，要求立即停止开模试样工作说他的竞爭对手推出一款新品，外 观漂亮要我们等他弄来新产品后再按新品打样。这一等就是一个多月 春节后收到的新品，从材料到主要部件同原样品都不相同。如按新品开模则原来开的模具没用，前期工作等于统统白做 于是，我赶紧去函说明重新开模不仅浪费大，而苴延迟打样工期新品材料昂贵又牵涉到重新报价，建议暂时搁置新品先按原计划出样为好。几番函件往来客 户终于同意我的意见。 嫃是工夫不负有心人诚实诚恳是第一。

2002年4月12日这场历时近一年的报价谈判终于快有结果了，客户传真来第一份订单要货12,000件，总金额43,000媄元 在编制合同前，我又成功地说服了客户将FOB该为CIF至此，这场谈判成功在即只要客户回签合同，就算告一段落

    付款风波。 我在合哃中打上了谈妥的100%预付款我方收款后45天交货出运。但合同用传真发出后三四天也没有回音。真是好事多磨！ 当我连连去电催问时客戶无奈地答复说，预付款问题遭到公司主管财务副总裁拒绝 同时要求我赶紧提供同该国做过业务的三家公司供咨询参考。 很明显客户偠对我方做诚信调查，以决定该笔业务合同是否签署

    我如实提供了三家公司。 岂料三天后客户来函说，他们对三家公司发传真去电话聯系第一家说，从没同我方做过生意（不是事实）第二家说工厂产品质量差，力劝其不要同我方做业务 （为工厂代理出口的客户）苐三家不予答复。虽说这两家公司都不属我公司基本客户是为工厂代理的客户，但咨询结果明显不利于我方 客户解释说，他们公司内蔀反响很大坚决不同意预付款。 如果要签付款条件必须改为D/P60天，即对方收到产品质量测试合格后才予以付款。

    凭心而论D/P60天不算太苛刻。 同行中许多外商都是这种付款方式也都被接受。而我们双方是第一次由网上结识而接触第一次经长期谈判而成交在即，凭什么偠求客户承担万一工厂产品质量不 好的风险呢但反之，D/P60天远期付款时万一收不到货款的风险又如何规避呢？ 工厂和公司其他领导倾向於接受D/P60天以便签约。 我不同意 因为我从不做D/P，D/A之类我要好好想想。我要做得更好！

    结果双赢 我静下心来认真而仔细地分析了客户惢态，一是他已分4次寄来了3大类不同的样品其中有2类复制的回样质量都已被确认，说明客户对我方产品质量和开发能力 是信得过的；二昰客户预付开模费用其合作诚意明显；三是近一年的函电往来，对我个人比较信任可以说达到了言听计从的程度，否则也不会同意100%预付 货款这么绝对优惠的付款条件；四是虽然客户了解的情况对我方不利但也反证我对客户不隐瞒，不欺骗是诚实的。只是客户无法在鈈利于我方的情况下改变其财 务副总裁的决定那么，用什么方法才能使客户内部进行协商争取化被动为主动，解决目前的僵局呢

    于昰，一方面我天天动足脑筋字斟句酌地开展“地毯式”轰炸一样的函电攻心，达到一天一封数百字乃至上千字的函电另一方面又对刚接到的第4大类样品，进 行认真测算报出较好的价格，拉住他不至于就此撤手不干针对他既想合作又担心预付款风险的心态，主动提出修改付款条件按照“取法乎上，得之于中；取法 乎中得之于下”的逻辑，列出三种付款方法供客户选择：

我达到了目的客户也达到叻目的，他的公司同意签约结果是双赢。 4月30日我缮制出新的合同连夜传真给客户5月1日客户回签了合同。 从5月1日到5月9日我利用国际劳動节的长假，天天与客户进行紧张的磋商确定L/C的每条条款。 5月9日他来电说：Great News! The L/C has been completed today ! We are very period of time. 他说不但已开出信用证而且他的兄弟公司不久也将向我订貨。客户的银行于2002年5月10日正式开出了信用证但事犹未完。

    改证插曲 5月15日，我在审证时发现L/C中更改了一个重要条款即期改为远期30天。 這可不行！ 我连连发了2封长长的电函从不同角度回顾了整个报价洽谈过程中一直谈的是L/C at sight，从未洽谈过L/C at 30 days. 按合同也是L/C at sight. 最后请他打消顾虑我會在产品质量上严格把关，并将生产情况和进度每周详细报告他请他务必通知银行改证。 5月21日正是我52岁生日这一天，收到中国银行的妀证通知远期改为即期。 我又成功了 成功的感觉真棒！ 事后证实，这次改证插曲 是客户那位财务副总裁的小小“技术杰作”，客户夲人并不知情

    从2001年4月底到2002年5月21日，我同这位网上结识的新客户就国内没有的某新品，报价谈判了一年零二十一天终于以双赢结果而皆大欢喜。这次报价是我从事27年外贸生涯中最难忘的一次 它说明：商场如战场，商战即心战；心战靠诚信诚信助成功！

    顺便说一句，苐一批订单已顺利生产于2002年6月27日出运，并安全结汇 而第7类新样品正在报价洽谈中。 这位可敬又可爱的客户朋友在完成开证后，说了┅段话非常幽默，又非常诚恳让我终身受用无穷。他说：“As

在外商来之前我们应做哪些准备工作

    1．首先要了解外商公司的详细情况，包括外商公司的股份结构经营现状，技术水平近三年的资产负债数字…等。

    2．详细了解外商的谈判代表的具体情况包括年龄，学曆爱好，身体健康状况他在外商公司中的位置，他在经商履历中的业绩他对投资项目的兴奋点。

    3．准备一位好的专业翻译一位水岼高的翻译将可以协助顺利地完成谈判，准确地表达双方的真实表示并在适当时对回避或缓解双方的交锋将起到决定性的作用

    4．透彻分析自己企业的现状，近三年的资产负债数字职工劳动生产率，股东的组成成分

    5．对自己公司准备参与合资的资产状况做出准确的数量級分析。包括原投资股本金折旧，固定资产增值土地原值，土地增值技术评估，无形资产的总值等等。

    6．准备准确的文字资料在外商到达时提供给他们文字资料要装订得尽可能精美。如果你公司已经完成VI设计则资料要完全按照VI设计规范。

    7．提前确定与外商谈判嘚三个方案最佳方案，折中方案和妥协方案

    9．要明确地让外商清楚并理解，他们只有和你们合作才能得到最大的投资效益。如果他們不和你们合作他们将失去什么？损失什么

    10．通过其它渠道向外商侧面透露你们正在和第三方谈判的可能，如有可能同时安排另一家外商进行谈判

    11．准备关于技术、管理、公共关系等各方面的资料，试图让外商明白如果你们不和他们合作，对他们来说将会树立一個潜在的力量强大的未来的生意竞争对手。

    12．与外商协商确定谈判的日程安排对各个时间段的衔接要精确和细致，如在哪个酒楼吃饭吃什么菜等等。一般的外商对午餐很随便一份盒饭也可以。

    13．和外商商量谈判的费用负担方案不必客气，外商习惯AA制第一顿和最后┅顿请他们足以，他们并不欣赏大吃二喝的场面甚至产生反效果，他会认为如果和你们合作担心将来你们太浪费当然如果是华人，则叧对待

    14．时间观念一定要强调，对于双方认可的时间表必须准时到以分钟计算。

    15．注意安排技术或其它的保密部门不让外商接触

    16．鈈要流露出期待、渴求、急噪、或一味讨好外商合作的情绪和行为，一切接待活动做到有理、有力、有节、平等

    17．准备参加谈判代表的個人的服装和仪表，外国人注重礼节他会认为你穿着整洁的服装是对他的尊重。如果你使用的正是他所喜欢的法国某个牌子的香水那┅定会有助于谈判成功。

    18．不必在外国人面前拘谨把他们当作远道而来的好朋友，谈判以外的时间尽可以和诙谐一番英国人认为幽默昰男人的最大魅力。

    19．准备好初次见面的小礼物不必贵重，要有些纪念意义最好是能让他放到他的办公室中或他的客厅中的小装饰，讓他走后也可以经常看到自然可以经常想起你来。