原标题：“乌江榨菜图片大全”若一年卖到50亿靠什么？

乌江榨菜图片大全尝到了请咨询公司的甜头，一个再普通不过的榨菜从2004年的几千万做到了10个亿。

2012年后公司嘚目标是将在10年内将营业额提升到50亿。

叶茂中先生第一次（2004年）与乌江榨菜图片大全合作提出“乌江三榨”概念及推广策略。一炮打响

随着定位派的如日中天，2008年乌江与特劳特中国公司合作，得到的锦囊妙计是乌江“正宗涪陵榨菜”的定位

2012年，乌江再次与叶茂中合莋叶茂中认为，

定位派咨询公司的两项主要策略无论是诉求“涪陵”概念和“正宗榨菜”的定位，还是聚焦榨菜的策略都没有立足於洞察消费者的变化，并基于此解决顾客层面的新消费冲突因此也无法真正有效推动乌江品牌的再次发展。

叶茂中 为乌江提出了新的口號“中国好味道”要把“小乌江”战略通过品类延伸打造成“大乌江”战略。

定位派不遗余力的自我推销创意派的叶茂中多少有些受箌定位派的冲击。

叶茂中先生再度得手乌江后 借此举起《冲突》理论大旗，与定位派进行正面交锋

中国策划学院品牌研究院院长丁举昌纳闷，这两者难道是水火不相容吗

2004年，三清三洗三腌三榨

2004年叶茂中营销策划机构第一次与乌江合作。

酱腌菜市场当时市场规模超过200億但是却没有一个强势品牌，而其中榨菜又是酱腌菜市场中空间最大的品类这对于乌江而言是一个巨大的机会，但机会的关键点在哪裏呢

在缜密的市场调研之后，其中这一组数据引起了项目组的重视：

在榨菜产品正面及负面品类特征的调研数据中大多数消费者为了增加食欲、下饭而购买，但也有相当大的比例因为有防腐剂、质量差等因素而产生了担心不可否认的是，榨菜虽然有着广泛的消费者基礎是居家旅行必备的小食，但长久以来榨菜也和低价、低质、不卫生、口味重等等负面因素联系在了一起消费者对于食用榨菜这件事仩，其实是有着显性的消费冲突的

而这正是榨菜产品升级的市场机会所在。这个机会的背后则隐藏着这样的一个关键冲突：

一个简单嘚事实是，消费者在没有胃口的时候就想吃口榨菜在2004年，消费者在选择餐桌上开胃食品时榨菜一定是主要选择之一但消费者碰到的首偠问题时，在市场上榨菜普遍感觉不卫生不健康正如前文所论述的，有冲突的地方就有机会谁解决了冲突，消费者就有可能在谁身上婲费更多的时间和金钱针对这个关键冲突，项目组开始了乌江品牌的整体策略构思：

什么样的榨菜才能称之为“好榨菜”

去改变消费鍺的固有认知总是困难，作市场的启蒙教育者更是成本巨大但是在市场处于低水平竞争阶段时，抢先在竞争对手之前树立一定的行业标准则往往事半功倍在一个没有标准的市场里，谁首先制定出了工艺标准谁就抢占了品质的制高点，叶茂中为乌江品牌创作了“三清三洗三腌三榨”的工艺标准：

l 三榨鲜香嫩脆无穷回味

将“三榨”打造为明星产品并对其进行有效控制向消费者传递乌江榨菜图片大全的工藝是更健康、更安全的。从而从同质化的、低水平的市场中脱颖而出

同时，通过传播乌江的“三榨”诉求一方面让消费者感受到乌江產品的优质标准，另一方面也无形将竞争对手打入了“一榨二榨”的低品质阵营当中隐形的提示消费者，其他品牌的榨菜可能是一榨或②榨的低价低质产品

在市场调查中，叶茂中还发现了一个有趣的现象当时全国的榨菜厂商仿佛说好了似的，所有80g的榨菜产品定价都在0.5え左右浮动且这一定价已多年未变。可是事实上04年的消费群体早就有能力接受单价在一元以上的榨菜产品了。可能是在这个行业中“枪打出头鸟”的思想严重束缚了所有从业者的思维模式，而消费者事实上并不排斥较高价格的产品关键是高价是否有强大的理由支撑。

在已打造出“三榨”作为我们明星产品的基础上进一步将单价从0.5元提升到1.2元，跳出了低价低质的恶性竞争泥潭

进而为乌江制定了第②阶段的市场策略：即当“三榨”诉求有效提升乌江品牌之后，再以乌江品牌延伸进入酱腌菜其他产品的机会市场

当乌江以叶茂中机构淛定的三条策略为核心进行整体市场策略的调整后，迅速取得有效的市场回报：

2005年乌江产量达64520吨，创历史最高水平同比增长13865吨，其中創新产品三榨销量突破1万吨而时间仅用了六个月，且利润是老产品的4倍也正是通过“三榨”策略的执行，乌江成为了榨菜市场的绝对強势品牌

2010年，乌江成功在资本市场上市成为酱腌菜领域唯一的上市公司。

乌江品牌在2008之后与定位派的一家咨询公司进行了合作，这镓公司建议乌江放弃了“三榨”诉求转而认为乌江应该定位正宗涪陵榨菜，以“中国榨菜数涪陵、涪陵榨菜数乌江”为核心诉求进行市場推广并要求乌江放弃其他酱腌菜领域，只聚焦在榨菜品类

毫无疑问，“弃三榨、做正宗”和“弃酱腌菜、专营榨菜”的这两条策略昰完全舍弃了2004年叶茂中机构为乌江制定的核心策略

可以肯定地说，定位后业绩不理想。

中国策划学院品牌研究院院长丁举昌多次告诫企业界《不要只顾定位，忘了效益》

乌江决策层寻求第二次与叶茂中机构合作。

2012年时隔8年后，乌江品牌再次与叶茂中机构启动了第②次全案合作

事实上，无论对于乌江决策层还是叶茂中机构而言这一次合作比2004年显得更为特殊。

迫切的想知道促成两家8年后再续前緣的究极原因是什么？

这其中背后又有什么故事可说

合作的双方没有变，合作的产品也还是那个榨菜但市场现状与消费者已经发生了翻天覆地的变化。

2012年从小乌江到大乌江，从正宗榨菜到国粹乌江

在乌江决策层的支持下，项目组再次启动了2012年的消费者调研工作

对於市场调查，大家总是抱着一种既爱又恨的心态市调是对消费者需求与心理状况最好的洞察手段，但市调也往往只能反映出当前阶段的表面现象无法解读消费者可能的潜在需求，这也是为什么会有乔布斯和福特这样的“死硬市调无用论”者存在的原因

由于在04年叶茂中與乌江合作时同样进行过大规模的市场调查，所以在2012年的市调工作结束之后同时拥有了时隔八年的两次相同课题的市调数据，根据对比兩次市调成果可以更清晰的去了解消费者，了解他们的变化进而去判断两家咨询公司制定的不同策略是否准确？

当然判断的标准依嘫是：此策略是否有效的洞察了消费者的冲突，进而解决了消费者的冲突

一、不能承受的涪陵之重

首先，我们来看“中国榨菜数涪陵涪陵榨菜数乌江”的诉求是否能够支持乌江品牌的持续发展，通过2012年与2004年的几组数据的对比 项目组发现从2004年到2012年这八年时间中发生了足夠多的变化：

1、在2004年，涪陵是榨菜的第一品牌而事实上涪陵只是榨菜产品的一个产地，

但到了2012年大多数消费者已经认为乌江才是第一品牌。

2、在首先想到的榨菜品牌这个问题上认知度上2004年，涪陵全面包围乌江但到了2012年，乌江完成了大逆转以绝对优势包围了涪陵。

鈳以说在2004年涪陵尚是一个有价值可以借力的概念，但到了2012年涪陵的重要性对于消费者而言价值已经大大下降。“中国榨菜数涪陵涪陵榨菜数乌江”的诉求，在一定意义上更多是为“涪陵”做了重要贡献甚至是为所有的涪陵榨菜企业做了传播，但对于乌江的品牌而言獲益并不大而当“乌江”的认知超过“涪陵”时，再去诉求此榨菜是正宗来自“涪陵”（次要认知）对于消费者来说好无意义。

消费鍺的冲突并不在于他们是否能吃到百分百正宗百分百原汁原味来自某个产地的榨菜消费者也不会在超市货架上手持放大镜寻宝，看到来洎涪陵的就如获至宝看到不是涪陵的就紧蹙眉头。

而且事实上涪陵通过产地及历史所形成及具备的优质榨菜属性，对中国的大众消费鍺特别是年轻的80后、90后一代已经越来越不起作用，这也在很多中国老字号品牌的没落上得到体现可以说仅仅依靠地理及历史资源倚老賣老确立的品牌核心价值，已经逐渐与当今社会的主流价值观背离更无法真正获得消费者的认同和共鸣。

同时随着乌江的主力购买者镓庭主妇群体从70后向80后甚至90后过渡，可以预见无论乌江品牌是否继续在涪陵上投入传播资源，涪陵无论对于乌江还是对于消费者的价值嘟只会越来越淡化这将是一个必然的趋势。

因此涪陵的价值只能属于乌江的过去，而乌江的未来则必须与时俱进设计塑造新价值

乌江是不是只能做榨菜品类不能延伸呢？

在2012年项目组所取样的城市调研中，乌江袋装榨菜产品的市场占有率已经达到了55.4%这在一定意义上表明了乌江目前已经在袋装榨菜市场有着垄断性的品牌地位，仅仅依靠榨菜市场的空间已经很难支撑乌江品牌的再次高速发展。乌江品牌已经逐渐变成一条小池塘里的大鱼，虽然威武雄壮可如何畅游？

当然在“正宗榨菜”的定位下，乌江展开了一系列的营销活动包括收购并推广真正正宗的涪陵榨菜“邱家”品牌，以及推出礼品概念的2000元左右零售价的“沉香榨菜”但都没有很好解决成长的课题。

倳实很明显想在短时间内迅速提升消费者购买频次或者大幅度提升客单价，都极为困难仅仅在榨菜市场，企业想再造一个乌江品牌在短期内几乎是不可能的

从2012年的消费者市调报告中发现了另一个极明显的新的消费冲突：

在市场研究中的这组数据，让项目组明确了乌江丅阶段的策略方向

在2012年，绝大多数的消费者都会在家里常备2~3种酱腌菜这意味对于顾客对于酱腌菜的消费需求，已经开始趋向多元化洏更关键的是，除腐乳、辣酱等少数产品有强势品牌之外在萝卜干、辣白菜、酱海带、酱菇类等大多数产品上市场还没有强势品牌。

04年嘚消费者希望吃到安全卫生的榨菜但市场不能满足从而产生了消费冲突，而到了2012年消费者的首要需求是餐桌上有更多品种的酱腌菜，洏市场无法满足

因此，酱腌菜当前市场存在的重大的消费冲突是：

对于乌江而言做榨菜市场强势品牌的目标早已实现，乌江品牌的发展绝不能因“正宗榨菜”的定位就画地为牢自我限制。

品牌延伸的取舍应该视实际情况再去作定夺，很明显消费者并不会因为乌江出叻萝卜干和酱海带就破口大骂：乌江你变了！并一气之下再不购买乌江的任何产品乌江应该立足的根基，应是酱腌菜这个发展中的大品類而不是榨菜这个有限的空间，乌江应该充分利用乌江品牌的影响力在酱腌菜这个大市场大池塘里充分作为

叶茂中营销策划机构认为，乌江要再次起飞关键是要由“小乌江”变为“大乌江”，首先需要让消费者增加消费频次和可能再延伸一系列酱腌菜产品线。而小烏江向大乌江发展的核心策略及关键机会所在在乌江决策层与叶茂中机构达成这个共识之后，叶茂中机构再次提出三个细化策略：

乌江鈈能只成为“榨菜”的代名词但是需要控制榨菜最优质的工艺资源，以此持续占据榨菜市场的主导地位三榨作为优质榨菜的核心资源，在目前的市场大环境下依然有其的价值所在。

二、食物可以分为两种与榨菜可以完美搭配的，以及其他

为“涪陵”做传播上的投資意义不大，但榨菜依然是乌江的核心产品乌江品牌与榨菜之间，依然有着强对应联想关系因此我们需要通过榨菜产品对消费者进行消费情境化的引导，因为一旦榨菜只等于喝粥喝稀饭时的附加品其消费频次将大大下降，产品生命也将打个折扣而为榨菜未来的市场擴容与投资，对于乌江而言则很有意义

在品牌层面，将乌江与“中华酱腌菜美味文化”关联去除已经无法借力的“张铁林”形象，进洏借势更为博大精深且不存在过气风险的“国粹形象”为乌江品牌未来延伸进入酱腌菜的机会市场预留空间。于是在整体品牌设计上峩们创作了以中国红、中国剪纸以及京剧脸谱为核心元素的品牌整体视觉，同时为了迎合低年龄层消费群体在tvc声音识别上以RAP的方式呼应，将国粹与现代进行了完美的融合

2013年，为了配合新的策略执行为了体现国粹乌江的品牌质感，乌江将所有榨菜产品再次进行工艺升级以挂牌招标的方式采购最优质的榨菜原料，以全新的优质产品、全新国粹形象给消费者全新的品牌体验

2013年，乌江以融合国粹与现代感嘚引导榨菜多用途情境的的全新广告片开始在全国性媒体上强力传播。

2013年乌江以资本优势在酱腌菜市场开始进行优质整合。

乌江决策層与叶茂中项目组相信在新的战略执行推动下，小乌江向大乌江的发展升级必将给乌江带来新一轮的高速成长

如何看待叶茂中先生二佽牵手乌江榨菜图片大全和叶茂中的“大乌江”策略？

作为定位咨询的一名从业人员提出几个不同于叶茂中先生的观念。

一、知名度不昰品牌定位才是

叶茂中在案例文章中列举了调研数据，2012年比较2004年而言乌江榨菜图片大全的知名度大大超过涪陵榨菜，现在是乌江榨菜圖片大全在为涪陵榨菜做贡献而不是涪陵榨菜在为乌江榨菜图片大全(所有的涪陵榨菜企业)做贡献。“中国榨菜数涪陵涪陵榨菜数乌江”对于乌江的品牌而言获益并不大。

确实是乌江榨菜图片大全在为整个涪陵榨菜做贡献（作为老大为行业做点贡献是应该的也是必需的這正是打造第一品牌之道），但乌江榨菜图片大全的知名度不一定像调研所称比涪陵榨菜更大

因为“涪陵榨菜”、“涪陵产的榨菜质量恏”的认知早就深入人心，其实这正是当时乌江榨菜图片大全定位“正宗涪陵榨菜”和广告借力“涪陵榨菜”的原因与逻辑乌江正宗涪陵榨菜广告也强化了涪陵出产好榨菜的认知。

乌江是一个新名字就像现在的加多宝也是一个新名字，加多宝卖得确实很火爆但更有名哽深入人心的凉茶其实还是“王老吉”。

但为什么调研得出的结论是乌江榨菜图片大全知名度大大于涪陵榨菜呢可能的原因有很多，比洳你把乌江和涪陵并列来设计问卷但人们可能不认为涪陵是一个品牌（它确实不是一个专有品牌，它只是一个产地名称或者通用名称僦像孝感麻糖、西湖龙井一样），自然不会选它；样本选择也可能会出问题；当然也可能是宣传推广确实造成了这么个结果总之，你不能完全迷信调研你还要加上基于常识的判断。

定位派的咨询公司认为即便乌江榨菜图片大全的知名度确实大大超过涪陵（原产）榨菜，那也不是放弃乌江榨菜图片大全“正宗涪陵榨菜”定位的理由因为品牌的核心是定位而不是知名度，品牌所需要的知名度首先是品牌核心人群尤其是高势能人群对品牌定位的认知与认可

调整品牌定位优选要考虑的是这些核心高势能人群对乌江榨菜图片大全与涪陵榨菜嘚认知状况，而不是考虑所有人群对乌江榨菜图片大全与涪陵榨菜的认知因为低势能人群他们是羊，喜欢跟随羊群移动

他们不在乎也沒有能力去区分什么榨菜好什么榨菜不好，他们甚至根本就不在乎品牌或者只追求榨菜行业里最知名的品牌或领导品牌购买，你去调查這些羊有用，但用处有限

二、深入人心的定位不是“三榨”，而是“正宗”

叶茂中先生认为2004年那时乌江榨菜图片大全要解决的主要品牌问题是人们想吃榨菜但市场上没有质量信得过的榨菜可吃，正是这个“冲突”抑制了榨菜的消费他提出的“三腌三榨”可有效地解決这个问题。

叶茂中在文章中说“正是通过‘三榨’策略的执行乌江成为了榨菜市场的绝对强势品牌”，言下之意就是“正宗涪陵榨菜”不如“三腌三榨”的推广对乌江榨菜图片大全的作用大同时认为2012年，“正宗涪陵榨菜”概念已经过时

2008年之后，乌江榨菜图片大全当時为什么要找特劳特定位咨询公司咨询是“三腌三榨”效果不彰。

到底是什么主题的广告或活动让乌江榨菜图片大全深入人心的呢

不鼡调查，凭常识大家应该知道正是“正宗涪陵榨菜”而不是“三腌三榨”的广告让乌江榨菜图片大全品牌脱颖而出、名声大震

不知道叶茂中策划调研没有，提起乌江榨菜图片大全人们首选会想到什么是想到“正宗涪陵榨菜”的多还是想到“三腌三榨”的多？当然你不能否认“三榨”广告对提升乌江榨菜图片大全的知名度与形象的作用毕竟乌江榨菜图片大全是第一个在权威媒体做广告的。但真正进入大眾心智被人们记住的是诉求正宗涪陵榨菜和销量领先的广告（其实“正宗”广告2010年才开始投放投放时间较短）。

定位派的理论是面对潮水般的信息，大脑学会了排斥-简化-归类-排队对与大脑中已有的信息、观念无关的信息排斥，有关的才放行；对简化的信息放行对复雜的信息排斥；对有利于归类的信息放行，对不利于归类的信息排斥；对有利于排队的信息放行对不利于排队的信息排斥。这就是心智Φ的开关秘密

“正宗涪陵榨菜”结合领先地位的定位关联了人们大脑中对榨菜的认知，利用了人们对涪陵榨菜的势能便于人们对乌江嘚归类（榨菜）和排队（涪陵榨菜代表和榨菜行业第一名），其广告一播立即顺利进入心智，占据榨菜品类第一层级位置

“三腌三榨”就不同。什么是“三腌三榨”（2004年叶茂中策划的乌江广告中给予了解释但相信没有人真正记得住）？它与大脑中关于榨菜的信息有何關联对说明榨菜好有什么直接关联？叶茂中说“三腌三榨”是对“一榨二榨”的低品质产品而言的但定位派咨询人员认为，大部分的消费者大脑里没有“一榨二榨”的概念“三榨”是“无的放矢”。没有关联消费者心智中关于榨菜的信息、观念心智对你就是关闭的。况且对于消费者大脑而言“三腌三榨”也太过复杂与相比“正宗涪陵榨菜”的定位诉求，“三腌三榨”的定位与诉求传播效率不高是顯而易见的

三、大乌江战略，短期有效长期危险

为了应对乌江品牌市场地位的变化和消费人群年轻化的趋势为了突破快速成长的瓶颈，叶茂中提出了“大乌江战略”：乌江要再次起飞关键是要由“小乌江”变为“大乌江”，首先需要让消费者增加消费频次和可能再延伸一系列酱腌菜产品线。

叶先生提出的大乌江战略定位营销者把它称为“品牌延伸”。

当然会有效但那是短期的。长期而言可能不┅定因为它忽视了竞争。

定位理论提出过一个关于品牌的力学公式：一个品牌的力量与它代表的产品数量成反比你代表的产品品类、品项越多，你品牌的竞争力越弱不过这需要一个较长的时间才能体现出来。

这其实是一个通才品牌与专家品牌竞争谁会赢的问题一个既代表榨菜又代表萝卜干、辣白菜、酱海带、酱菇类的品牌如何去与只代表榨菜或只代表萝卜干的专家品牌竞争？毫无疑问只能是价格叻。所以你可以看到任何一个通才品牌最后其规模可能很大但利润率却很低。这也是日本六大电子消费品企业集体衰落的原因它们什麼都做，当然竞争不过美国的专业化经营公司

可能乌江榨菜图片大全也担心这个问题，所以从最新的乌江脸谱广告来看乌江还没有把產品进行大规模的跨品类延伸。

四、冲突复杂定位简单

叶茂中最近写了一系列文章来阐述他的广告和营销思想，其中就有一篇《冲突》这篇关于乌江榨菜图片大全的文章中就提到了两个冲突，其实它们用定位来解读更加简单明了

第一个冲突就是消费者对榨菜有需求，泹与市场上没有质量放心的榨菜形成冲突于是他们想通过“三榨”概念来引导需求解决冲突。

第二个冲突就是消费者有消费萝卜干、辣皛菜、酱海带、酱菇类的需求但与市场上没有品牌保证的这类产品形成冲突。于是他们想通过大肆延伸乌江品牌来解决这个冲突

他们嘚冲突始终放在满足消费者需求上，希望通过更好质量的产品满足顾客需求以开拓市场但它们完全忽视了竞争。

品牌是竞争的利器也是競争的工具品牌要解决的问题就是竞争的问题。

乌江首先要解决的问题是如何与其它榨菜品牌竞争的问题这不完全是叶茂中机构说的苐一个冲突的问题。如何解决诉求正宗涪陵榨菜和由此主导榨菜品类，成为榨菜的代表这个是指向榨菜品类内部的。

等到这个问题解決完了（是不是解决完了我们还不好说因为叶茂中机构的调查表明“正宗涪陵榨菜”并未深入人心，整个榨菜市场的集中度还很低）烏江要解决的第二个问题就是拓展品类，把乌江的定位指向品类外部（当然也可以仍然指向内部通过开展地理市场把乌江拓展到全球来實现增长）。

这里就涉及到对乌江榨菜图片大全重新定位的问题（实质是以乌江代表榨菜品类对榨菜品类重新定位的问题）

确立新的竞爭对手，并抢夺它们的生意（即便这样也不能完全抛弃“正宗涪陵榨菜”的定位而应该合乎逻辑地过度到新的定位）。

谁是榨菜的主要競争品类

它的战略性弱势在哪里？

新的广告诉求应该围绕这一点展开显然叶茂中机构并没有想到这个问题。虽然它也想扩大榨菜品类嘚需求所以它做了脸谱这样的广告。有效吗可能有一点。虽然从拓展品类角度讲大方向是对的但诉求不够尖锐不够聚焦。

那么最囿效最快速的方法是什么？品牌延伸特别是跨品类延伸。跨品类延伸其实就是进行多元化经营

凭借乌江的知名度和上市公司的资金资源，对付大部分仍然处于手工作业的兄弟品类应该不成问题。这就是叶茂中机构的逻辑但唯一的问题是伤害了乌江品牌，也可能成为品类杀手断送掉整个酱腌菜大品类的发展机遇

定位理论主张专业化经营，但也不是完全反对多元化经营只是定位理论认为进行多元化經营的公司应该具备一定的条件，应该采取单一焦点多品牌战略单一焦点是指聚焦于酱腌菜，多个品牌是指让每一个品牌聚焦于一个细汾品类但什么时候实施这个战略、如何实施需要研究。其实如果乌江榨菜图片大全真的品类空间有限它又完全绝对地占据了榨菜品类嘚主导地位，它可以尝试实施聚焦于酱腌菜的多品牌战略

定位的逻辑很简单，它是以竞争和心智为基本点以品牌为单位和武器，去抢占一个或多个品类市场的主导地位“冲突”太复杂，歧义太大或许只有叶茂中先生才能准确把握。

五、固守形象难以跨越

定位派说，叶茂中的《八马商政礼节茶是个伪定位》叶茂中先生对品牌的理解停留在品牌形象时代：强调品牌与顾客的情感联系，重视品牌的感性利益胜过重视品牌所属类的区别通常借用一种“形象”来表达。所以叶茂中机构打出了“国粹乌江”、“中国好味道”的概念和口号

品牌形象背后有几大假设：一是由内而外的思维，认为不怕做不到只怕想不到先有战略（目标）后有战术（实现目标的方法）；二是需求导向，认为品牌就是更好地满足顾客需求；三是相信人们与品牌的情感联系大过理智选择

前面二个假设在当今竞争激烈的商业世界昰否成立？

关于情感与理智定位之父特劳特在《与众不同》一书中予以否定。

定位之父特劳特认为“人类为何是地球上所有生物中最富有情感的生物。。。加利福利亚的两位心理学教授。。破除了许多关于情感的神话神话之一是情感是不理智的，它并不依赖與人的思考和推理他们的观点是：情感与智力密切相关。他们提出的另外一个重要观点是情感总是在很大程度上依赖理性。

“另外一位心理学家卡罗尔?穆格博士阐述得非常精辟：严格意义上的感性行为，大体发生在非常年幼的孩子以及有严重认知障碍的成年人身上结果客观评估及理性考虑过的属性，或多或少有助于所有选择有助于所有的差异化点，而这些与情感牵引、忠诚度或者产品的激励特性是无关的”

定位之父特劳特认为，情感是靠不住的情感必须有理智的支撑才能发挥作用。所谓理智这里的意思是购买你的品牌而鈈购买你竞争对手的品牌的理由。

叶茂中机构执着于情感联系的品牌形象观点不给消费者购买你品牌的理性理由，是很难跨越大竞争时玳品牌打造理念与方法发生巨大改变这条壕沟的

乌江榨菜图片大全邀请过定位咨询公司为它做过品牌战略，为什么还会二次邀请叶茂中機构来重新做品牌战略

诺贝尔经济学奖获得者米尔顿?弗里德曼说过“企业没有迫切增长的需要，只有迫切增长的欲望”乌江榨菜图爿大全是一家上市公司，2011年年初集团总经理周斌全宣称10年内乌江榨菜图片大全将完成50亿元的战略目标。在这个战略（其实是一个目标）嘚要求下当然会请叶茂中这样的传统策划公司。

以叶茂中为代表的传统策划机构着眼于短期增长、着眼于品牌扩张以帮助企业快速扩大規模的理念正好迎合了“企业迫切增长的欲望”。问题是它们很难帮到企业打造强势品牌不利于中国企业实现从“制造”到“创造”嘚转变，不利于中国经济增长模式的转变

不是定位不能帮到乌江10年50亿的目标，也不是周斌全总经理的愿景设想不对而是这个先定目标後找战术实现方法的逻辑不对。

定位咨询公司制定战略是自下而上的它不会先设定一个具体的目标（所谓的战略），然后再去开发完成這个目标的战术而是相反，自下而上它首先会去寻找一个可行的战术，再围绕这个战术去形成一个战略以最大化地发挥这个战术的威力。凭借这个战术和战略到底能够把这个品牌和企业推向一个什么高度，这个是不好具体设计的片面追求规模和增长会让企业经营汾心，同时会肆意进行品牌延伸最终破坏掉品牌最宝贵的代表单一概念的属性。

叶茂中营销策划认为冲突正是营销的关键。

洞察消费鍺的需求洞察消费者一切现有的、潜在的、可以满足的、无法满足的需求，只有通过各种手段洞察了消费者的各种需求才能说找了一紦钥匙，否则根本就是无门可入

可是如何洞察消费者需求？洞察从何而来

洞察从冲突中来。冲突正是营销的关键在冲突的背后，一萣隐藏着利益！而消费者会在能解决他们生活中的冲突的品牌上花费更多的时间。

人性先天就是贪婪的生理的需求是有限的，而心理嘚需求是无限的在这有限和无限之间，就造就了巨大的冲突为这些冲突，提供解决方案就是营销的根本所在。而冲突也是企业获得巨大成长的机会人类社会之所以能够进步，也正是基于人类能够不断解决冲突并满足因冲突而产生的需求。

有人的地方就有冲突有茭易的地方就有冲突，在各个时期的面对不同消费者的不同产品都会有其自己的冲突存在，手机如是时装如是，房产如是当然，榨菜也不例外

榨菜并不是一个新产品，它是一个有较长历史的消费者刚需消费品但在不同时期，消费者对榨菜的需求是不断变化不断更噺的需求在变化，其关键的冲突点也在变化因此一个榨菜企业的营销策略也必须根据不同的市场环境所形成冲突点而有针对性的设计。所谓天下没有无敌的策略只有因地制宜，身随心动才是武林大师应有的范儿 要成为一个真正伟大的品牌，一定是在不断解决消费者沖突的过程中逐步成长并最终获得消费者认可的。

黄金单品战略理论创始人丁举昌认为

不论是定位派，还是创意派只是切入点不同。最终的标准是实现商家的可持续发展

如你所知，市场营销是一项复杂的学问其中涉及方方面面的知识众多，是一门集大成的学问

兩家都有可取之处。关键是克服门户之见取长补断，以企业的品牌战略为战略而不是把商家当成了理论的试验品。