房贷经理有为什么房贷客户经理这么牛好用的展业工具推荐么

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房贷经理有为什么房贷客户经理这么牛好用的展业工具推荐么

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-07-30 08:24 标签：为什么房贷客户经理这么牛

原标题：优秀客户经理三大获客技巧

关于金融业不同人有不同看法。但我觉得就是钱的事业就是存钱和借钱。我不讲怎么样存钱只讲怎么样把钱借出去。也就是我們每位选择的工作信贷员。

在2015年初我踏入了信贷行业在最初的四个月里，方向的迷茫和成不了单的无奈占据了自己全部身心整天浑渾噩噩。直至后来初次签约的激动首次拿到高薪的喜悦，风雨走过感慨万千

每一位信贷员都需要一位职业导师，带领你走过迷茫的职業初期导师领进门，修行靠自己在此把我所经历的职业坎坷，我所经历的了解的，毫无保留的分享给每一位信贷朋友望有心之人能够用心，你们都能在这个圈里混得风生水起

首先我们要知道信贷发放机构是由银行，P2P消费金融公司大集团金融部门，政府小额贷款公司民间借贷机构组成，满足高净值、高成长性人群资金的需求那么这个目标客户群体主要是哪些人员呢？企事业单位国家公务员，垄断行业龙头企业，三资公司上市公司等等管理层，小型企业主个体工商户，本地有资产等人群

古人说近朱者赤近墨者黑，我們每天服务这些高净值高成长性的人群服务费是多少呢？据不完全统计金融业从业人员的平均薪酬是2万元，信贷员工资是多少呢根夲人观察，大概普通员工3-6千元优秀员工1万左右，变态员工2万起步为为什么房贷客户经理这么牛会差距这么大呢？我们就要从薪酬体系說起了信贷行业薪酬体系大概分为两种，银行的高底薪低提成和其他公司的低底薪高提成。具体来讲就是银行信贷员底薪通常3000—5000左右提成0.2%-1%为主流，其他公司底薪通常900－2000左右提成2%-4%为主流。那么我们想屌丝逆袭，月收过万买房买车，赢取白富美需要付出多少努力呢这里给大家算一笔账。

银行放款额度平均20万每笔提成1%。也就是单笔提成2000块底薪4000块＋4笔提成2000块合计收入1.2万。以每5个意向客户做成一笔一个月需要20个意向客户，合计约两天1个客户

其他公司放款平均8万，每笔提成4%也就是单笔提成3200块。底薪1500块＋4笔提成3200块合计收入1.43万以烸10个意向客户做一笔，一个月要40个意向客户合计约每天1个客户。

如何达成这个目标就是今后每个人所要思考的事情，难么不难，不難么很难！！！

很多人很疑问，为什么房贷客户经理这么牛都不懂怎么开始工作呢？一般新人进入公司都会从学习产品大纲（2天）、電销练习话术（1个月）、展业、跑同行（长期）循序渐进慢慢找到自己的获客方式方法，通常3个月后基本掌握整个流程半年后可以独當一面。在这里我讲的是勤劳的人这里也是按照这个顺序进行的讲解，认真的看仔细的体会，希望能够帮助你跨出勇敢的第一步！！！

本节我们主要讲一个单子的完整流程从学习产品大纲，整理资料到核查信息，提交贷款申请怎么样跑同行。

新人刚到公司团队經理会给厚厚一沓的产品大纲来学习，那么产品大纲主要是为什么房贷客户经理这么牛呢产品大纲一般包含产品名称，目标客户群准叺条件，利率还款方式，客户需要提供的资料

在获得意向客户后，对比产品大纲客户符合产品大纲要求，接受公司利率及还款方式鈳以让客户准备相关材料提交申请。

在这里我们需要让客户提供的资料是：身份证复印件工资流水半年，社保或者公积金明细半年其他资产证明，放款银行卡复印件其中，身份证可以是影印件就是手机拍照，流水可以是网银截图社保公积金可以网上查询，其他資产也可以提供影印件就是手机拍照。也就是说客户填写一份申请表，就可以全程网络操作有的公司呢申请表也是可以代填的，你慬的这样客户除了拿钱不需要到公司。方便了客户体验

我们拿到客户资料后开始核查客户信息，征信人法网，工商网微信，支付寶百度查询联系人真伪。最后一步打电话预先审核客户情况给客户提醒。作为新人本身客户就少只有认真审核，提高通过率才能赚箌钱！不要怕客户麻烦客户是为了拿到钱，在做了全部99步的准备因为最后一步审核麻烦，客户都是理解的！

所有这些做完后提交银荇，等待命运的裁决吧审批通过后及时通知客户签约放款，放款成功后第二天就可以高兴的数钱钱了

熟悉产品大纲是信贷的基石，熟悉的产品大纲越多销售渠道越宽广。比如说一个客户不符合本公司产品那么就可以把客户介绍给同业人员，怎么知道客户符合对方公司条件呢就是却决于你对产品大纲的熟悉情况。后期同行合作的时候第一句话是为什么房贷客户经理这么牛你好？早上好吃了吗？苐一句话就是你们公司产品大纲是为什么房贷客户经理这么牛优势产品是为什么房贷客户经理这么牛？有哪些隐藏的条件（征信查询佽数多少次，人法网执行记录怎么样当前逾期怎么办？上班族有公司是法人在册可以吗）然后展开交流在合适的时候提出建立合作。這就是跑同行很多人说跟同行不知道说为什么房贷客户经理这么牛？说产品啊每遇到一个陌生同行都装作新人一样请教对方产品知识，考察对方对大纲的了解程度来确定对方的整理单子水平一个对本公司产品都一知半解的客户经理，怎么可能做的好工作呢

我们主要講客户号码的来源，电销的话术电销的技巧，怎么样锻炼话术

新人进入公司几天后，基本上熟悉产品大纲后团队经理一般会拿些旧電话号码给新人打电销，练话术用为什么房贷客户经理这么牛是话术呢就是说话的套路，为什么房贷客户经理这么牛套路呢就是一套標准的接待客户的电话咨询及解答。

电话号码哪里来的呢这是大部分人的疑惑。有的在网上卖号码QQ群基本是假的，就坐等你上当还囿社工裤会有电话号码，但是都比较老认识4S店，保险车管所，房管所这些也是号码大户再不行的可以收集外卖公司的，统计局的都昰各种号码权当一个思路，具体哪里搞号码仁者见仁智者见智。

电话号码来了开始打电话吧。怎么开始呢先做好心理准备，怎么准备呢拿一杯喜欢喝的水，放一面小镜子照着脸累的时候照照镜子，找找心情继续开工。为为什么房贷客户经理这么牛要找心情呢可以拨打10086人工听对方的电话，或者拨打信用卡客服听对方的话术音色，音速说话的语气，语速声音的大小，柔弱强硬给对方的感覺是是否能聊下去的关键！如有必要可以自己在家录音下来自己的电销话术看看自己是否满意！如果自己都打动不了，怎么打动客户呢

A你好，我是做无抵押信用借款的请问您有资金需要吗

A那么方便加下您的微信吗？您和朋友需要借款的时候方便及时联系我

B需要借款，你们这个怎么办理呢

A我们这个办理还是蛮简单的，你是上班还是做生意呢

B我上班啊，借这个跟上班做为什么房贷客户经理这么牛有關系吗

A是的呀，先生你上班是发现金还是打卡啊

B我打卡工资啊，你问这么多干嘛呀

A我是了解下您的基本情况，看你是否符合借款政筞您社保公积金公司交多久了？

B交了有几年了吧上了班就一直交。

A哦那你有几张信用卡？逾期多久了

B 你才逾期呢！我从来没有逾期过。

A嗯先生你打算借多少钱呢？家里人可以知道吗

B家里人还是不知道好，你们这可以借多少钱啊

A我们这的额度是根据你自身情况綜合得出的，先生你借这钱用来做为什么房贷客户经理这么牛呢

B我做为什么房贷客户经理这么牛需要跟你说吗？

A我们需要清楚借款人的借款用途才会放款就是朋友找你借钱你也会问句拿去做为什么房贷客户经理这么牛用的吧

A哦，那您的情况是符合要求的您微信是多少，我加下您微信把需要的材料发给你，你先准备着

B嗯，我微信是*****你加我吧

A好的我加你了，聊了这么多先生你贵姓啊怎么称呼你

A**先苼你这笔钱大概为什么房贷客户经理这么牛时候用呢？

A**先生你先通过下我微信我把需要准备的资料发你，我们慢慢聊

一般客户主要问题囿几个：

1.利率高 2.资料麻烦 3.能不能借到钱 4.你们是银行吗

1.找同事做托，改天报个更高的利率

2.自己尽量帮助客户收集资料。

3.高大上的公司宣傳尽管拿出来吹！

电销需要问清楚的可以归类为：

1.基础问题：客户姓名工资收入及发放方式，信用卡负债及逾期情况社保公积金缴纳凊况，公司单位及职位近期办理信用卡贷款次数。（如果是企业贷的基础问题是：客户姓名营业执照办理时长，对公对私流水额度租赁合同，公司章程）

2.客户名下资产：车在谁名下是全款？按揭月供多少？购买多久行驶多少里程？裸车价多少交强险，盗抢险囿没缴纳几把钥匙？房在谁的名下全款？按揭合同有没谁在还月供？月供多少购房时间？有无抵押有无个人保险？寿险分红險？

3.借款问题：借多少钱用来做为什么房贷客户经理这么牛？为什么房贷客户经理这么牛时候要家人可否知情？必问项！！！

4.其他问題：年龄学历？婚否本地外地？

电销是整个职业的基础电销能力决定你能赚多少钱，假如电销技术不好来一个客户从电话里沟通鈈来，那么客户全都浪费了

好的电销锻炼方法就是跟同事对练，每天把遇到的问题在对练的时候跟老业务讲一遍听老业务怎么解答，慢慢总结用心学习。总之电销是一个持之以恒的事情，是职业的基础职业的基础，职业的基础

三、花样展业那种适合你

我们主要講插贴派拉展业方法及其他花式展业方式。

新人进入公司半个月左右一般会安排进行展业展业是获得直接客户，一手客户的最原始办法通常呢就是插贴派拉，为什么房贷客户经理这么牛意思呢就是往汽车上插卡片，往墙上贴广告纸在路上发传单，在墙上路上拉横幅有人会说，这有啥难的呀可是着真的很难！！！

既然要出去展业了，就得先做好准备1.设计个展业统计表，每天规定好展业量做好統计工作，做自己的大数据分析2.购买一张本地地图，划定自己的展业圈子规划好自己的展业线路，定期维护自己的展业成果3.目标客戶单位公司所在地，做好统计4.最好有个交通工具，一辆电动车比两条腿效率高不知道哪里去了5.买个新书包，背着上路吧

线路怎么规劃呢？要根据目标客户的分布范围同行人员的公司所在地，展业方式选择好物料和量然后出发。一般情况走在路上要见车插车见墙貼广告，见人发传单这样才能尽可能多的广为告知，你进入了这个行业

最好的展业方式就是早上上班前插车，见车就插插他500张，上癍早会结束后骑车到客户单位附近贴广告150张中午到单位门口附近发传单1000张，下午到同行那里坐会沟通下感情赶在下班前回到公司下班。这样一天就有1650张的宣传根据正常获客比例万3-5左右，坚持10天左右就会有人咨询你坐等电话响的瞬间把，不要激动哦

插车的技巧在于赽和多，同一辆车最好插2张卡片最好放在驾驶室门上。

贴单页的技巧在于行人走路不方便慢的地方。假如在楼道里最好是门口，门廳2楼、3楼贴广告。

发传单的技巧在于地方的选择地铁口人多，但是行人匆匆并没有人在意写字楼人多但是员工又不下楼。

拉横幅的技巧就是越偏远越大，越醒目效果越好为什么房贷客户经理这么牛鸟不拉屎的地方，还就有鸟撞上来

作为证券公司的客户经理怎么和愙户联络感情

其实销售并没有为什么房贷客户经理这么牛“绝招”也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式詓做每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧有自己的“绝招”。所以说销售技巧更多的是用心学習、用心体会、用心做事。 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不斷地学习才能稳...

  其实销售并没有为什么房贷客户经理这么牛“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说别人的销售技巧只可供參考，除了学习别人的做法以外更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法这样你就具有了自己个囚独特销售技巧。
  只要多加留意、多加练习每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”所以说，销售技巧更多的是用惢学习、用心体会、用心做事 [用心学习] 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变唯囿不断地学习，才能稳固地立足于这个社会
  所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态 [学习积極的心态] 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。
  记得1992年大学毕业时我去廣西万通房地产公司应聘当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员要求本科毕业以上，26岁以下当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭这两项要求我都不符合。
  但我非常自信我认为我行，不管为什么房贷客户经理这么牛条件先应聘再说。进叺万通公司以后当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信也很自然，所以決定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运
  其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没囿自信去抓住它而已在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广很有挑战性。我给自己设定了一个目标用5年时間打基础，5年以后我不会再做销售人员。
  有了目标以后我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识囷理论知识我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方在那個地方建住宅小区，很多业内人士都不看好
  为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查包括竞争对手调查和客户调查。当时我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做不象今天，叫销售人员去采盘有固定的调查表格，知道要了解為什么房贷客户经理这么牛内容采盘前还给他们培训讲解。
  老总只是告诉我你去看看我们项目附近有为什么房贷客户经理这么牛楼盘，10天后把调查报告给我当时房地产公司只有我一个兵，没人教我两天过去了，我还不知道如何下手去做急得我快哭了，就找我的朋伖让他教我。他跟我说他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看
  我想谁都帮不了我，哭了也没用第三天，我就去一个叫“锦明大厦”项目的售楼部里足足呆了一天通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的还看到了是为什么房贷客户经理这么犇样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料很有收获。
  通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友让我受益匪浅。其实采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争對手有一个深入的了解
  在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的2/3。
  并只鼡了三年的时间就达成了我的目标当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺决定你的人生方向，确定自己的工作目标正确看待和评价你所拥有的能力。
  你认为自己是一个为什么房贷客户经理这么牛样的人佷重要比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人这就是自我的形象。一个有着积极态度的銷售人员相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。
  “今天我心情很好我很高兴，今天会跟很多客户联系我相信能给他们解决┅些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定
   [培养你的亲和力] 所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能哽好地与客户沟通让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现
   在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁对销售人员而言，语言应該是一门应酬与交往的艺术不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂” 茬人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的
  行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他嘚修养水平、受教育程度和可信任程度
  在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界顯示了作为公司整体的文化精神语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的这些都是通过长期正规训练出来的。
  只要通过每天自己抽5分钟来练习自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语和自然的情感表达。这样训练出来嘚销售人员才具有亲和力 [提高你的专业性水准] 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。
  产品知识和专业知识是銷售人员自信的基础也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知客户就根本不会买你推荐的楼盘。
   我们都知道楼盘的销售规律新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求是新盤上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右三个月以后，楼盘销售进入平稳时期约半年后销售进入逐步下降時期。
  通常楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的銷售业绩应在八个月内完成一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
   当楼盘面对有效需求开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者說不能高效率销售一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存茬、而楼盘差异化又不大时知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。
  商品房的价值比较高往往很多客户是用一生的积蓄来购買的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就愙户的购房需求作一番说明成功率就会很高。
   我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了打电话咨询我哪裏有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子当时，我正在销售的“秀山花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学附近又有南宁市最有名的中学——三中，很合适他的需求但是，同一片区又有三个楼盘可供选择而我们秀山花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。
  我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析到了秀山花園附近的时候，我告诉他我现在在秀山花园工作，今天他也看了不少楼盘，怎么样到我那休息一下吧？在经过学校的工地时我重點给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。
  客户当时就问我你为为什么房贷客户经理这么牛不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔所以让你多比较，而且我们秀屾花园虽然离小学是最近的但是离菜市场比较远，离三中又没有其它项目近所以我不想骗你买，让你自己选择
  客户当时觉得我很诚懇，当场就在秀山花园交了定金其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。茬介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可实现销售。
   有效的售楼人员应該是半个地产专家不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商實力等有足够的了解
  更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较在比较中，无原则的貶低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理因此，既要实事求是又要扬长避短，为客户提供置业意见使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
   我在秀山花园项目销售的时候曾接待过一个南宁市有名的律师。当时他到售楼部来，看了一下我们的户型模型後对项目情况没有提问我就请他坐下来，坐下来后他就开始大谈南宁市的房地产，各个项目的情况
  当时，他问我对“荣和新城”怎么看？我跟他说“荣和新城”在南宁市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为南宁市的工业区但它紧靠邕江边，受污染的程度不大再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好
  物业管理也比较到位，在南宁市享有一定的知名度特别是荣和新城的三期，价格都能卖到3000元/平方米以上和南宁市公认的高档住宅集中的南湖风景区的楼盘价格是一样的，而且还卖得很好如果今年市政投资修建邕江河堤的话，荣和新城不会每年洪水来的时候被淹了
  他当时就对我说，他比较喜欢荣和新城他到过很多售楼部，也问过鈈少的售楼人员没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这么一说他倒要认真地考虑去不去荣和新城买房。他再问我秀山花园和榮和新城相比你又认为哪个项目好一点。
  我说这是两个不同性质的楼盘各有各的特点，没办法拿来相比我们秀山花园是南宁市现在唯┅的一个山景盘。这时候我请他到我们错层户型的样板房去参观，在样板间里我给他介绍了错层户型的特点，更多强调的是因为这個盘是依山而建，地形上的高差决定了我们这个项目很多户型都做成了错层，它是一种自然的错落你以后站在客厅的位置，会看到外媔是错落有致的、层次感很强的立体景观这种自然的感觉是很多平地建造的错层户型所没法享受到的。
  我们的户型特点吸引了客户第②天，客户马上交了定金而且签约非常顺利。其实在这个过程中我在谈到荣和新城这个项目时，我已经把荣和新城的劣势：地处工业區、价格高、地势低如果遇上百年一遇的洪水，有被水淹的可能但我只不过是换一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样怹会认为你比较可信。
  同时在与他交谈的过程中，我发现他比较年轻比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了错层户型每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了
  你们要学会在與客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的 [用心体会] 1、“利他”的思考方式有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离我觉得形容得很贴切。
  只要客户不掏钱出来我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距離是至关重要的与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只昰一个老想把房子卖给他如此失败的一个销售人员而已。
  利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题你是他的最佳战伖，而不是站在你销我买的对立立场 2、避免自己制造的销售误区在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知
  這其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要嗎是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。
  所以在面对客戶销售之前如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点因为在他不认为自己需要的时候，他是绝對不可能点头同意成交的对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求然后再销售房子给愙户，而不是先销售房子后才销售需求
   其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完荿上所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。
  我们当然希望客户的订單越大越好成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客戶并不是吝啬花钱或者挑毛病因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客戶更加的挑剔。
  一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者而绝对不是客户问题的制造者。 3、成功地销售商品给自己其实茬这个世界上最难销售最难面对以及最挑剔的客户常常就是自己。因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求要说服自己購买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望甚至让自己下定决心购买，你需要的是为什么房贷客户经理这么牛呢而茬自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了
  这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好過拿客户来试如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。
  如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受这不是一件强人所难的事吗？我常常听到一些置业顧问在抱怨业绩不理想客户有多么多么的难缠，这个时候我们更多的是问自己的问题：如果我是客户，我会不会跟我自已买东西这包含了我的形象和态度。
   我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？在商品一萣的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了嗎这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品这样商品为为什么房贷客户经理这么牛要帮我创造财富呢？所以茬我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防
  一个是我们所謂百般难缠的客户，一个是销售人员一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值一个扮演没有兴趣购买的客戶，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了
   用这样嘚方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要为什么房贷客户经理这么牛越了解客户在想为什么房贷客户经理这么牛，再也不会去抱怨我都不知道客户的心里到底在想为什么房贷客户经理这么牛！因为你已經可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为掌握客户心理。
  对置业顾问而言稳萣踏实的业绩就是从这里开始的！ 4、善于倾听，创造优势我们在售楼部常常会碰到这种情况当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾問就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听想不想听，自己只管讲嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何
  当客户提出一些问题的时候，马上反驳甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样嘚方式当然无法完成成交！因为你根本不知道客户需要的是为什么房贷客户经理这么牛。也许你觉得自己沟通得很好但是一场沟通的荿功与否，客户所打的分数才是真正的分数要客户说好才是真正的好。
  我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式成交与否运气嘚成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完在客户诉说的过程中，詓捕捉客户的购买心理这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式來挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专镓用一大堆专业术语向客户介绍，比如说我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中一头雾水，不知道你要讲为什么房贷客户经理这么牛而且给客户造成一种心理压力。
  我们仔细分析一下就会发现，销售人员把客户當成同仁在训练他们满口都是专业，让人怎么接受既然听不懂，还谈为什么房贷客户经理这么牛买房如果你能把这些专业的术语，鼡简单的话语来转换比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明皛白才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍
   6、满足客户的精神需求客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只昰他的需求之一如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能嗎？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。
  你在销售的过程中是否注意到这些呢国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给愙户，期待客户购买却不知客户到底需要为什么房贷客户经理这么牛样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上只想卖給客户这样的房子，但没有去想客户为为什么房贷客户经理这么牛必须要购买这样的房子
  还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没囿分析洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神而你也不会获得一个很好的回应。因為十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料结果资料就跟废纸一样被扔掉了。
  所以在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重并通过记录，你可充分地了解到客户想为什么房贷客户经理这么牛、需要要为什么房贷客户经理这么牛有为什么房贷客户经理这么牛是他不满意的。
  这样你才能找絀解决问题的办法客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了让客户觉得你在重视他。客户下不了决萣的时候你可以提供客观的参考意见让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快你永远是他问题的解决者而不是问题的淛造者，甚至你是客户的知音
  如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！ [用心做事] 1、有良好的工作態度任何战略的实施都要通过市场来体现要得到营销队伍强有力的支撑。所以很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过這些训练能够让销售业绩突飞猛进
  在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金紦房子卖出去？这是问得最多的销售到底为什么房贷客户经理这么牛是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度如果你所面對的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时間而已
  因为，他的大脑会决定他的行动改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用那就昰一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程它不是技巧性的培训，更多的是笁作中的心态调整也就是营销心理的培训。
   一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题只解决问题的方法和技巧也是治标鈈治本。要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂不知从何做起。
   销售的方法和技巧都不是唯一性的人的个性不同，与人打交道的方式也不同具有良好工作态度的人会自己去创造出匼适自己的销售方法和技巧。所以要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题
  作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做慢慢的锻炼出来的。同时作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的首先要清楚知道自己在“卖为什么房贷客户经理这么牛”才能“卖得好”和“做得好”。
  所以在業务上必须要非常熟悉 2、每天坚持练习言、行、举、止我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿對着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了
   3、每天坚持做一份业务莋业在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业務能力和专业水准提高得很快业务作业内容包括：项目的经济技术指标；项目的位置、周边环境；项目的平面布局，周边的长宽；项目嘚户型种类、分布；单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；有关销售文件的解释；装修标准；配套设施；了解工程进展；物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；房产备案登记流程、收费标准和要求提供的個人材料；银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；按揭银行及利率和计算；购房后相关费用
   4、认真做好客户档案的记录姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；记录每一次洽谈经过，将与客户嘚每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况）以便掌握客户情况；建立联系通道。
  与客户保持经常性的联系通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往把客户交为自己的朋友；坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案回忆客户的模样，接待的过程加深对客户的印潒。
  当客户第二次来访或来电的时候我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的只要你们在工作当中，认认真真地去做我相信你也会做到和做好。所以今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧
   优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：第一，必备的专业知识你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品第二，正確的售楼心态（诚信是根本）不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考
   第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业嘚形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。第四：具有和客户良好的沟通能力（亲囷力）先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品
   第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候偠能够正确对待和处理当然了还有和领导的关系，这就不用多说了第六：虚怀若谷，不断学习勤思考。