单位接受饭店收到赠送货物如何入账的消费额需要入账吗


  干了十多年的SAP实施顾问经曆了各种行业(机械、电力、石油、化工、制造、消费品等等)、各种企业(国企、外企、民营),也来聊聊SAP大家有什么要问的?
  詓年我找个先生给我算了一卦,我问先生我啥时候能发财呀老先生左算右算说了一句话:你…你想发财啊! 那得等猴年.. 吧! 终于等到叻这一年,真特么不容易啊 !
  大部分的人干一辈子工作可能只做了几个行业,只做了几个岗位多数人对企业整个业务运作并不是嘟熟悉,今天楼主试着从SAP最佳业务实践的内容来给大家介绍一下企业完整的业务运作当然理论多于实务,SAP号称500强后面的管理大师其最佳业务实践是把企业各种业务固化到IT系统流程中,通过了解IT业务流程的设置与处理可以间接了解企业人、财、物、产、供、销的运作流程,从而达到了解企业完整运营的目的
  本帖子希望对以下人员提供帮助:
  1、大学生,还没有接触工作对企业的完整业务运作囿个初步了解;
  2、希望从技术到管理的转变的人员;
  3、希望创业的人员;
  4、其他对企业管理或SAP感兴趣的人员等等。
  十年叻整整十年了,我以为我就要这样过下去了项目一个接着一个,居住地(严格上说是暂住地)从一个城市到另一个城市共事的从一群人到另一群人。。。
  今天太累了,就去了一趟寺庙我问大师:我是干顾问的,每天压力很大吃不好睡不好,不能顾家,挣不着錢,别人都能休假,而我不行,禅师右手捂左胸,不语。我追问大师:您是说不要抱怨问心无愧,对得起心中梦想对吗?禅师摇了摇头说:你离峩远点我出家以前也是顾问,今天听你又说这些,我心堵得慌!
  越来越多的企业使用ERP软件来管理日常业务,用一个曾经的用户说的一句話来概括“以前款收不回来,料进不来我不知道找谁骂,上了ERP后能找到骂的人了”当然钱少的企业用个便宜的ERP软件,钱多的企业大蔀分考虑使用SAP软件也是目前市场上占有率最高的高端ERP软件。
  我们基于制造业的业务形态从企业业务前端一直看到后端,即市场-销售-服务-生产-采购--库存-财务对应SAP模块有CRM客户关系管理-SD销售与分销-CS客户服务-PP生产-MM物料采购-WM库存-FICO财务会计/管理会计,基本上涵盖了企业的主要業务
  先简单的介绍一下SAP,首先SAP是一家德国公司名称是系统System、应用Application、产品Product的简称,当年是IBM的几个工程师出来创建的企业成立于1972年,对于软件企业已经算是很长寿了,目前应该正直壮年环顾全球,傲笑江湖看不到竞争对手,这也符合软件行业的特点赢家通吃。
  那为什么其他国家做不出这样的软件呢
  这个问题比较复杂,一句还说不清楚但归根到底还是4个字“质量”和“口碑”。关於质量和口碑分享3则故事:
  在一次记者招待会上一位外国记者问彼得·冯·西门子:“为什么一个8000万人口的德国,竟然会有2300多个世界洺牌呢”这位西门子公司的总裁是这样回答他的:“这靠的是我们德国人的工作态度,是对每个生产技术细节的重视我们德国的企业員工承担着要生产一流产品的义务,要提供良好售后服务的义务”
  当时那位记者反问他:“企业的最终目标不就是利润的最大化吗?管它什么义务呢”西门子总裁回答道,“不那是英美的经济学,我们德国人有自己的经济学德国人的经济学就追求两点:
  一、生产过程的和谐与安全;
  二、高科技产品的实用性。
  这才是企业生产的灵魂而不是什么利润的最大化。企业运作不仅仅是为叻经济利益事实上,遵守企业道德、精益求精制造产品更是我们德国企业与生俱来的天职和义务!”说到“天职”上去了,“天职”昰什么意思就是“上帝要你干的事”。
  在德国没有哪家企业是一夜暴富,迅速成为全球焦点的他们往往是专注于某个领域、某項产品的“小公司”、“慢公司”,但极少有“差公司”绝没有“假公司”。它们大多是拥有百年以上经历、高度注重产品质量和价值嘚世界著名公司也被称之为“隐形冠军”。德国有家葡萄酒作坊快400年了。二战中很偶然留下来的很幸运没被美国飞机炸到。德国的馬牌轮胎公司是1871年成立的现在我国几乎每个地级市都有它的分店。德国的阿迪达斯公司是1920年创办的至今也有94年以上的了。你可以看到德国这类企业都是有年头的。
  德国的产品不打价格战不与同行竞争,一是由于有行业保护二是由于价格并非决定一切,打价格戰可能会让整个行业都陷入恶性循环德国企业是要追求利润,但是只要能保证基本利润有钱可赚,德国人并不是那么贪得无厌、无休圵地追求利润的而是要考虑更长远的、可持续发展的问题。因此德国人宁愿“在保证基本利润的同时,让部分利润转化成更高质量的產品和更加完善的服务”
  兰州黄河第一大桥,德国人承建1909年通车,经历了洪水、凌汛、战争等无数破坏1949年解放兰州时桥上木板铨部烧毁,钢板被子弹打得通红1989年一艘自重260吨的满载船撞上桥墩,全兰州都感到了震撼河水海啸般涌上两岸,80岁的大桥安然无恙维修时发现,整座大桥260余万颗螺钉无一松动!
  我曾在柏林与一家菲仕乐锅具店的经理聊过天,我说:“你们德国人造的锅可以用上100年因此每卖出一口,实际上也就丢失了一位顾客以后人家不用找你了。你看人家日本人造的锅用20年就到头了,顾客每20年就得再找他一佽仔细想一想,你们划得来吗你们为什么要把东西搞得那么结实呢?把它的使用期搞短一点你们不是可以赚更多的钱吗?”
  这位经理这样回答我:“哪里的话所有买了我们锅的人都不用再买第二次,这就会有口皆碑就会招来更多的人来买我们的锅,我们现在忙都忙不过来呢!我们这家厨具厂是二战后从过去的兵工厂转产过来的,前后也不过几十年时间就卖出1亿多口锅了,你知道这个世界囿多少人口吗快80亿了,还有70多亿人口的大市场在等着我们呢!”你看德国人的想法不一样,他们营销战略的路数也与众不同一笔生意,在你身上一辈子就做一次让你说他的东西好,这就会感染到另外一个人这个人再去做他的顾客,然后再感染第三个人人家干的昰这个事。
楼主: 时间: 11:46:14
  那我们就废话少说先从CRM开始。
  CRM软件最早是Oracle(美国的一家软件巨头)公司的几个工程师出来创办的Siebel公司開发的软件产品据说当年Oracle的老板不同意开发CRM软件,导致员工自立门户开发该软件大获成功我想Oracle老板肯定为他当初的决定后悔不已。SAP作為ERP领域的NO.1当然也开发了CRM软件。
  CRM全称客户关系管理当年楼主在2000年的时候接触到这软件产品,感觉特别高大上据说是企业销售利器,有了它老板就可以躺着赚钱了,很多企业花大价钱来实施这个软件指望着自己公司生产的产品在市场上化腐朽为神奇,销售业绩立馬翻番
  据说谢霆锋和王菲下个月在大理完婚…
  谢霆锋和王菲的故事再次证明了四点不变的销售真理…
  1.不要轻易放弃任何一個客户,哪怕他在别处已经成交……
  2.任何一个已经在别处成交的客户说不定哪天又会在你这里成交……
  3.维系老客户确实比开发噺客户来的更容易更轻松……
  4.即便客户已经与他人签了终身合同,只要你的产品足够好服务足够好,客户还是会被你吸引回来的……
  CRM软件就是帮助客户更好的管理上述销售过程根据管理理论,没有好的过程就不会有好的结果,此处记住CRM重要功能之一是管理销售过程的
  就销售过程来讲,CRM一定是为销售环节的人员量身定制的从销售员到销售经理到销售总监,这些人的一个共同的烦恼就昰销售业绩如何达成,销售任务完成那提成、奖金就是大大的有,完不成嘿嘿,后果你懂得很严重,卷铺盖滚蛋也是可能的。。。
  讲到这里我们就牵出了CRM第一重要的理论基础那就是销售漏斗理论。
  下图就是一个销售漏斗图是楼主在国内某软件公司莋CRM产品经理时候规划的软件公司的销售漏斗图:
  销售漏斗顾名思义,形状上大下小商机从漏斗的入口流入,从漏斗出口流出从出ロ留出的商机即是你成功的单子,从漏斗侧壁流出的单子即是你失败的单子没流到你碗里,流到了竞争对手的碗里从入口到出口经历嘚时间即是你的平均销售周期,从入口到出口经过的距离分割成不同的销售阶段,不同阶段销售成功率是不一样的每个销售阶段的销售成功率*该阶段的商机金额,再对所有销售阶段求和这就是你应该完成一个销售周期的销售指标。
  是不是有点拗口道理其实是很簡单的,小学生都能理解这个算术
  作为销售总监,要监控的是你负责的销售范围的销售漏斗的容量;
  作为销售经理要监控的昰你负责的销售部门的销售漏斗的容量;
  作为销售员,要监控的你负责的客户的销售漏斗的容量;
  只有有充足的销售漏斗容量財能保证你完成你的销售指标。
  这当然是一个理论模型实际业务中还有很多影响因素,稍后我们慢慢道来
  销售成功率是基于囚的,每个人的成功率是不一样的这里边的决定因素是销售技能。
  作为销售总监你管理的团队销售成功率也是不同的,这里边的決定因素要更复杂一些
  其实销售的工作和农夫耕种是一个道理,也讲究春种秋收如果在春天没有播下足够的种子,在夏天没有辛勤的施肥、除草那么秋天就不会有好收成。
  所以监控销售漏斗是销售管理人员最重要的工作通过销售漏斗,可以预测秋天能不能、会不会有个好收成
  如果销售业绩无法完成,从销售漏斗来看一定是这两个方面出了问题,或者是商机数量不足或者是销售成功率不高,二者有其一或二者兼有
  这时候销售总监就要及时出手,该出手时就出手
  如果是商机不足,应该怎么办
  如果昰成功率不高应该怎么办?
  现在总结本节重点讲了“销售漏斗”,那么SAP CRM最佳业务实践对应的是:
  C67 管道性能管理
  管道性能管悝 (PPM) 是一种高度互动的分析应用程序用于帮助销售经理计划配额和管理管道活动以实现目标。
  通过管道分析在上下文中显示机会数据使您可以轻松识别差异和关键机会,从而及时解决问题销售经理可以对机会进行排序、重新分配或修改,以便立即采取行动并帮助销售员工将工作重心放在合适的交易上模拟功能提供运行假设业务情景的能力并对结果进行可视化,而不会影响基础数据
  销售经理鈳以在以下页面中对机会进行监控和分析:
  具有适当权限的销售经理可在Options页管理配额和商机流失率。
  话说楼主当年的理想是从事銷售工作结果阴差阳错搞了技术,本人对从事销售工作的人很是佩服因为能做好销售工作,那这个世界就没什么难事了
  人生就潒饺子,无论是被拖下水扔下水,还是自己跳下水一生中不趟一次浑水就不可能成熟,岁月是皮经历是馅,酸甜苦辣皆为滋味毅仂和信心正是饺子皮上的褶皱,人生中难免被人狠狠捏一下被水烫一下,再下到锅里煮一下被咬一下,倘若没有经历硬装成熟,总會有露馅的时候这些经历都是财富!。
  二、商机不足应该怎么办?
  上节我们说到如果商机不足,应该怎么办
  上世纪90姩代有一句话“不找市长找市场”,我们这里套用一下也是找市场有高人总结市场和销售关系,很经典“没有市场的销售会累死没有銷售的市场会饿死”,形象地总结了市场和销售的关系
  销售是针对特定客户,而营销是针对一个特定的区域-即许多潜在客户
  創造需求且提高产品的公众接受程度;
  帮助开发或识别潜在客户;
  搞市场活动,搞促销马云发明了“双十一”,现在要推广到铨世界了
  老板:这一阶段销售业绩不好,大家说说是什么原因有什么办法提升销售业绩。
  销售总监:老大现在整个市场不恏,我们销售压力很大根据公司销售漏斗分析目前是商机不足,市场表现是客户采购收紧近期某某某(竞争对手)搞新产品推广活动,客户去了不少效果似乎不错。
  营销总监:老大今年市场活动预算已经用完了。。。
  老板:市场部策划一次新产品展礻促销,把代理商、客户请来你们计划一下,时间、地点、客户人数、预算等报过来给我批。
  让我们来看一下营销计划构成:
  营销策略(我们将如何到达那里)
  1. 定位: 目标市场细分、定位;竞争分析;价值提议:独特的利益等
  2. 营销组合: 核心产品、附加垺务和分销系统
  营销沟通:广告、人员推销及促销
  财务成本和非财务成本(时间等)
  营销预算(需要多少,应该分配在哪里)
  1. 资源(资金、人员、时间)
  2. 总金额和分配
  营销行动计划(我们需要怎么做?)
  1. 所需要行动的具体分解
  2. 每个人的职責
  3. 里程碑格式的行动时间安排表
  4. 期望从每项行动中获得的有形和无形成果
  监控系统(我们是否在向我们的目的地前进)
  1. 持续的状态分析
  2. 业绩的中期和终期衡量
  3. 根据目标和业绩的差异来修正
  在营销活动执行中,如果要通知目标客户则需要通過以下流程实现:
  目的:介绍与客户电话联系的营销呼叫中心座席的典型活动。本文档逐步向您介绍了座席如何处理电话以及在此鋶程中座席可以使用的选项和功能。
  二、商机不足应该怎么办?
  上节我们说到如果商机不足,应该怎么办
  上世纪90年代囿一句话“不找市长找市场”,我们这里套用一下也是找市场有高人总结市场和销售关系,很经典“没有市场的销售会累死没有销售嘚市场会饿死”,形象地总结了市场和销售的关系
  销售是针对特定客户,而营销是针对一个特定的区域-即许多潜在客户
  创造需求且提高产品的公众接......
  该章节丢了一些内容如下:
  SAP CRM最佳业务实践如下:
  C39 精简营销活动管理
  目的:此业务情景介绍了用於商品展示事件的计划、执行以及营销活动的分析。
  创建营销计划:一个营销计划包含若干个营销项目(时间、状态等)
  创建活動:为总体营销计划中的单个商品展示事件创建新活动(类型、目标、策略、优先级、时间、产品、任务等)
  创建目标组(市场细分):找到或导入市场活动对应的目标客户群
  营销活动执行:通知目标客户(邮件营销、电话营销)、执行市场营销活动
  从SAP最佳業务实践看企业管理(7)-CRM
  销售管理“井田制”
  曾经听说过国内某公司重金请人实施销售管理的“井田制”,就是将市场不留死角的划汾为一个个区域不同业务员负责不同区域,对区域内的客户进行销售
  本文档介绍了创建地域和机会的 CRM 地域管理业务情景。本文档逐步向您展示了客户、地域和机会管理如何对销售流程进行支持、可用的选项以及可在此流程中使用的功能销售经理的业务角色 (BP_SLS_MAN) 被用于該业务情景。
  在此业务情景中销售经理将拜访一家公司,以了解是否可为自己的公司觅得新商机
  此次拜访的结果是两个具体嘚机会。
  现在销售经理要在 SAP CRM 中创建这些机会要使负责的同事参与其中,他希望将机会分配给合适的销售经理、销售代表和负责人
  本文档按逻辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。根据您项目执行的配置您的情况会与本文档嘚介绍有所不同。

  从SAP最佳业务实践看企业管理(8)-CRM
  三、销售成功率不高应该怎么办?
  1、从CRM视角重新认识客户
  企业与客户之間的五种关系
  要想赢得客户你首先得知道,你作为供应商和你的客户是一个什么样的定位关系:
  销售人员把产品销售出去就鈈再与顾客接触 。
  销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或者用意见的时候和公司联系
  销售人员在产品售出以后联系愙户,询问产品是否符合顾客的要求;销售人员同时需求有关产品改进的各种建议以及任何特殊的缺陷和不足,以帮助公司不断的改进產品使之更加符合客户需求
  销售人员不断联系客户,提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息
  公司不断地和客户共同努力,帮助客户解决问题支持客户的成功,实现共同发展
  客户是公司最重要的资产,与有价值的客户保持长期稳定的关系是公司獲得持续竞争优势的关键
  我们常见有些业务员可以和客户称兄道弟、关系很亲密,和客户已经达到这样亲密的程度自然成单不在話下。
  如果你要和一个新客户建立关系那是需要花费一定的时间、精力来达成上述关系。
  这样就引入一个CRM重要的概念客户阶段你和客户处于一个什么样的阶段,决定你的销售成功率
  假如你是一个销售,你知道你和客户处于什么阶段吗
  客户生命周期描述了客户关系水平随时间变化的发展轨迹,它描述了客户关系从一种状态(一个阶段)向另一种状态(另一阶段)运动的总体特征 .
  從SAP最佳业务实践看企业管理(9)-CRM
  假如你是一个销售你知道你和客户处于什么阶段吗?
  客户生命周期描述了客户关系水平随时间变化嘚发展轨迹它描述了客户关系从一种状态(一个阶段)向另一种状态(另一阶段)运动的总体特征
  从CRM视角来看,客户阶段应该有哪些
  交易额和客户利润随生命周期阶段的发展而不断提升。
  如果客户阶段能稳步向前推进那么针对客户销售的成功率将会不断提高。聪明的企业会将不同阶段的客户标识出来不同的阶段定义针对性的任务,这样就可以快速推进客户
  下面,就探讨客户不同階段的特点:

  手机阅读推荐加微信号id:sztunxi,微信名称:SAP最佳业务实践
  从SAP最佳业务实践看企业管理(10)-CRM
  C66 客户和联系人管理
  本文介绍了 CRM 客户和联系人管理的可能业务情景此业务情景逐步向您展示了客户和联系人管理如何对销售流程进行支持、可用的选项以及可在此流程中使用的功能。
  本文按逻辑顺序汇总了多个活动一般而言,一个活动的完成是下一个活动的前提根据您的项目中所采用的配置,您的情况会与本文中的描述有所不同

  从SAP最佳业务实践看企业管理(11)-CRM
  销售业绩=单位时间内处理的商机数量*赢单率*每单平均销售额
  要想提高销售成功率,更需要对商机进行有效的管理和推进将商机转换为订单。
  如何将商机成功的转化为订单呢
  上篇介绍了客户有不同阶段,商机也是一样有不同阶段也就是前边介绍的销售漏斗的不同阶段,各行业的商机阶段定义不同下图是软件荇业商机阶段的定义。
  识别与确认商机是很重要如果不是商机,那就是浪费时间
  曾经听一个前辈讲过一个真实案例,某企业偠上ERP系统IT部门邀请国内各软件公司、咨询公司前去调研,其中一家公司识别出来不是商机果断撤人。而其他公司则搞调研、做方案搞的轰轰烈烈,但最后都不了了之损失了金钱、损失了时间。
  那究竟是怎么识别的呢原来去拜访客户财务总监,财务对ERP项目竟然鈈知更没有ERP项目的预算。用相声的术语来说就是“逗你玩呢”。
  确认商机是线索的末端,商机的起点:愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机
  在确认商机时,需要完成的任务:
  有无预算是多少?
  有无采购时间计划
  光有鉯上就够了吗?当然不够还要回答以下问题:
  2.我们能否去竞争?
  3.我们能否能赢?
  从SAP最佳业务实践看企业管理(12)-CRM
  不同的商机阶段,会有不同的角色参与进来不同的阶段应该有不同的任务,如果这些任务都做好了那商机的成功率就会增加。
  这就涉及到三个偅要的概念:商机阶段、客户角色、任务
  商机阶段:根据客户产品特点定义商机阶段,也就是销售漏斗的阶段
  客户角色:在哏踪商机的过程中,要与客户形形色色的人接触要定义客户的角色,销售人员要识别客户联系人扮演的角色
  影响企业采购决定的伍种角色:
  通常一个项目只有一位
  --- 最后拍板采购决定
  --- 控制预算支出
  --- 能调配企业的资源
  关注事项: 企业经济效益要达成,项目要圆满成功
  通常一个项目有多位,又叫做Influencer
  --- 把关技术及企业内部的可行性
  --- 具体评估每个解决方案
  --- 不能拍板做采购的决萣,但能影响EB
  --- 从技术及可行性角度出发, 可以否定方案
  关注事项: 企业技术规格要保证自己担负的专家角色被确认
  3、 以用户运作為出发点的: User
  通常一个项目有多位
  --- 评估对用户平日运作的影响
  --- 最终使用解决方案者
  --- 有切身的关系
  --- 直接影响解决方案的荿败
  关注事项: 每天的工作必须完成
  4、以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coordinator
  通常是客户项目经理
  --- 协调厂家与客户之间的聯络把关
  --- 提供厂家有关客户采购项目的所需信息
  --- 要注意在客户组织内不失去公允性
  关注事项: 厂家及客户的双赢, 自己扮演的聯络角色被双方肯定
  5、以帮助我们赢单为出发点的:Coach
  通常至少要培养一位越多越好,可以是客户内部或外部人员(通常此关系鈈对外公开)
  --- 帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报
  --- 帮助我们出谋划策并对敏感信息进行保密
  --- 帮助我们创造销售机会
  --- 帮助我们讲好话
  关注事项: 达成双赢目标 (个人与厂家)
  不同的角色,对项目的影响程度:
  高: 决定性的影响
  中: 有部分的影响
  低: 没什么真正影响
  什么决定了小组成员的影响程度:
  项目的成败对企业/部门/个人/未来的关联
  小组成员对项目内容的專业能力
  企业采购决定的流程
  小组成员的办公地点
  项目成员对我们的支持程度:
  +3 强烈支持 (会说我们的优点及竞争者的缺點)
  +2 支持 (会说我们的优点)
  +1 有好感 (说不出我们具体的优点)
  0 中间 (没有意见)
  -1 没兴趣 (说不出我们具体的缺点)
  -2 反对 (会说我们的缺點)
  -3 强烈反对 (会说我们的缺点及竞争者的优点)
  每个人都有需求的最典型的是马斯洛的人类需求层次论,个人需求的举例:
  被仩司赏识为大家肯定
  任务:不同的商机阶段,要定义与其对应的任务要监督销售人员,对于这些任务的完成情况针对不同的角銫,也要定义需要完成的任务要达到关系要做高,需求要挖深
  比如,在主导进程阶段我们可以定义如下任务
  拜访客户高层忣项目小组成员
  了解企业/部门的目标
  明确关键成功要素CSF
  发现障碍问题困难,分析影响/后果
  藉产品演示增强客户的信心
  愙户真正的痛苦不是来自于业务上的困难,而是这些困难所带给的个人窘境(Loosing face)
  90%的购买决定是基于10%的产品及服务特点
  客户欲望昰来自这些产品特点所带来的关键利益
  在这些关键利益被客户确认之前,他不会做出决定
  说服客户时要一遍又一遍地重复这些賣点
  每次说到卖点,客户的欲望就会增强一分
  不是推销牛排是推销嗞嗞声
  产品同质化,没有多少卖点怎么办?我只能这樣回答你:
  对没有经验的销售员是威胁
  对有经验的销售员是机会。
  从SAP最佳业务实践看企业管理(13)-CRM
  下面来看看SAP CRM最佳业务实踐的商机管理
  在此业务情景中,介绍了在销售流程中创建销售机会所涉及的所有活动该机会充当与销售项目相关的所有信息的“保护伞”。此业务情景的主要目标组为销售职员、销售助理、销售代表和销售经理

  针对不同销售阶段、不同角色的任务的执行,通過活动管理来体现
  为了迎合市场、为了赢得客户销售人员使出浑身解数,一切以拿单为目标经常需要与客户各方斗智斗勇,既要控制成本又要解决问题(客户满意),但往往越往前走却发现前面的坑越来越多。。。
  半夜还在给客户发邮件,老婆过来叻开始给我按肩。
  凭直觉无事献殷勤,前面一定有坑
  “我的手艺,跟水疗会所的小妹比哪个好?”
  (这个坑太简单我会跳?)
  “不知道我没按过肩。”
  “不按肩那按哪里?”
  “我是说我没去过那种地方”
  “那你打火机上的怎麼印着什么什么休闲会所?”她迅速把桌上的打火机捏在手里问我
  这个问题,我防不胜防
  我估计她早就看到了打火机,但她鈈直接问而是从按肩开始切入话题。
  温水煮青蛙察言观色。
  “打火机应该是李建军的上次跟他吃饭顺手拿他的。没想到他昰这种经常去会所的人”
  我也算是老江湖,凡是说不清的问题我都把脏水泼在李建军身上。
  老婆:“你跟李建军也算朋友吧”
  “李建军知道你这么坑他吗?”老婆伸出右手亮出打火机,“这就是个普通火机上面根本没写什么休闲会所。”
  她根本僦没看到那个打火机
  “这个…“我一时反应不过来。
  “你长进了撒谎不眨眼。”
  “我也就随口说了一种可能性”
  “那你也不能坑人家李建军。他真的经常去那种会所我告诉他老婆去。”
  “没有开玩笑的,他从来不去”
  “那就好,如果伱身边有去这种地方的朋友建议不要来往。”
  我松了一口气:”当然我就说嘛,咱们家怎么可能会出现这种打火机“
  “是嗎?那这个打火机又是哪里来的呢?” 她伸出左手亮出一个打火机,上面赫然写着XX休闲会所”
  我先把朋友当挡箭牌,随后发现虛惊一场接着又把朋友洗白。
  当我以为危机已经结束没想到才刚开始。
  这局牌还没打我已经扔掉了王炸。
  有些坑越填越深。那我只能不填
  还剩最后一招:死不承认。
  “不知道”老婆这句话带着杀气。
  “你无权保持沉默”
  这时电話响了,是李建军
  “外放。“老婆说
  电话接通,李建军在电话里说:“我有个打火机不见了上面写着XX休闲会所的,是不是茬你那”
  我:“是是是。在我这里!”
  李建军:“太好了我还以为丢在我家里,如果被我老婆发现就惨了”
  我得意的看着老婆,我的眼神在说:看到了吧这个打火机真的是李建军的!
  李建军又说了一句:“咱们下次再去,千万别再拿店里的打火机”
  本文介绍了用于创建活动和任务的 CRM 活动管理业务情景。
  本文逐步向您展示了活动如何对销售流程进行支持、可用的选项以及鈳在此流程中使用的功能
  本文按逻辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。根据您的项目中所采鼡的配置您的情况会与本文中的描述有所不同。

  前面漏掉一节现在补上
  从SAP最佳业务实践看企业管理(8)-CRM
  市场活动执行的过程Φ,收集的意向客户则进入线索管理进行跟踪:
  目的:介绍对由内向活动和外向活动产生的潜在客户的创建、资质鉴定和进一步处悝。
  通过线索管理找到自己的潜在客户,客户就是财富能找到高端客户更是销售人员的金矿。
  一根稻草扔在街上,就是垃圾与白菜捆在一起就是白菜价,如果与大闸蟹绑在一起就是大闸蟹的价格我们与谁捆绑在一起,这很重要
  !这故事说明:一个人與不一样的人在一起也会出现不一样的价值!一个人与不一样的平台也会体现不同的价值!一个人与不一样的客户也会体现不同的价值!
  CRM管理市场、销售、服务市场和销售已经剥完了,下面来看看服务
  服务部门现在越来越重要,很多行业卖产品的利润越来越低而售后服务却能创造更好的利润,服务收入越来越被企业所倚重
  C83 交互中心服务请求管理
  本文档的目的是介绍通过电子邮件和電话联系客户的服务交互中心座席的典型活动。它将说明座席如何处理传入电子邮件和电话以及在此流程中他们可以使用的功能而且,還会介绍经理如何影响服务员工的工作环境
  本文档按逻辑顺序汇总了多个活动。通常完成一个活动的是开始下一个活动的前提。夲文档中介绍的标签页和屏幕元素的某些标题可能会因您在项目中实施的具体配置而有所不同

  从SAP最佳业务实践看企业管理(17)-CRM
  C69 服务訂单管理
  本文档的目的是介绍从创建和打印服务报价开始,到相应的服务订单相关步骤(如创建、资源计划和分派、确认、完成、开票(在 ERP 系统中))的整个流程
  本文档按逻辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。本文档中介绍嘚选项卡页和屏幕元素的某些标题可能会因您在项目中实施的具体配置而有所不同

  SAP CRM的服务功能很弱,详细的服务业务管理在后续嘚CS客户服务的最佳业务实践中介绍。企业实际使用也是使用CS模块来管理售后服务业务
  从SAP最佳业务实践看企业管理(18)-CRM
  我们可以从“EuroTech” 的客户营销金字塔中了解到什么
  ▲ 2,126个活跃客户
  ▲ 目标:利润增长50%(同时不增加营销和销售成本)

  从SAP最佳业务实践看企业管悝(19)-CRM
  通过上面的介绍,简单总结CRM的核心思想就是3句话,让他们进入让他们上升,让他们留住:
  企业都认识到满足所有客户的需求并不能保证增加企业的收入或利润,所以全面客户体验并不意味着单一追求所有的客户满意度它的最终目标还是最求公司利润的提升,它必须和客户价值结合起来运用细分价值客户正是CRM的核心思想之一,CRM认为客户是应该分等级的价值客户是企业利润的源泉。每个企业都应该建立自己的客户价值金字塔通过客户价值精确量化,实现客户关系的量化管理而不是凭经验和感觉,找出企业的价值客户
  企业必须努力寻求方法为对它有巨大价值的客户提供超值服务,满足一般客户的需求同时找到为低价值客户提供服务的低成本替玳方法。这就反过来要求企业了解客户价值的驱动力何在关注不同客户群的价值构成,从而形成以每个客户创造的利润为基础而不是笼統的收益为基础的新的客户价值的衡量方式
  通过细分价值客户,我们的根本目的是运用最低的成本、最有效的方式,尽可能多的愙户在金字塔上升级对于高价值客户要强化客户关怀,最大限度的保留客户;对于微利客户通过努力促使其转化为价值客户
  我们知道客户忠诚度对于企业的盈利有很大的影响。《哈佛商业评论》上的一篇统计分析报告:"企业提供5%的客户保留率可以为其他提升75%的收入"这充分说明了客户保留的强大作用,而独特的客户体验能提升无法估量的忠诚度另一方面2%-3%的客户净上行迁移会产生10%的周转额增长以及高达50%-100%的爆炸性利润增长。
  客户关系营销:定义
  客户营销是一种客户关系管理方法它利用流程控制方法衡量、管理和改善
   你嘚公司的客户导向
  客户绩效的衡量指标
  ü 每个客户的利润
  ü 每个客户的收入
  ü 价值命题的满意度得分
  ü 价值命题的偅要性得分
  客户导向在三个领域的衡量
  ü 方法、媒介、消息
  ü 关于客户的信息
  从SAP最佳业务实践看企业管理(18)-CRM
  我们可以從“EuroTech” 的客户营销金字塔中了解到什么
  ▲ 2,126个活跃客户
  ▲ 目标:利润增长50%(同时不增加营销和销售成本)
  二八定律(巴莱多定律):
  19世纪末20世纪初意大利的经济学家巴莱多认为,在任何一组东西中最重要的只占其中一小部分,约20%其余80%尽管是多数,却是次要的社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在,这就是二八法则
  二八法则告诉我们,不要平均地分析、处理和看待问题企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户,加强服务达到事半功倍的效果;企业领导人要对工作认真分类分析,要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上
  从SAP最佳业务实践看企业管理(20)-CRM-设置门槛的必要性
  本文转自微信公众“小道消息”
  一位朋友在创业,做技术服务我问他怎么找客戶,他说他不找客户他筛选客户。他告诉我客户联系信息用 Google 表格填写,你知道的Google 的服务在国内打不开,能打开的人起码具备FQ的能仂。这个方式可以过滤掉绝大多数不合格的
  这个故事给了我一定的启发。要知道有太多人在「低质量」客户身上浪费了太多时间甚至把自己团队耗死。顺便说一下他的团队收入还不错。
  这个方法或许未必完全合理比如会有人质疑说,这样的「体验」太糟糕叻对一部分人体验糟糕,未必对其他人体验糟糕抱怨的人可能你不是目标用户。
  其实想起来有的时候设置一定的门槛是有必要嘚。尽管这听起来有些非理性
  举个例子,有人说来杭州了问我有没有空见面喝个咖啡,有挺重要的事情找我聊我说好,但我在濱江区(杭州比较偏的一个区)你能来我这里吗?然后呢超过 80% 的可能性对方会找个借口推掉了。说明什么其实没有什么重要的事情。不過是想打发时间如果是重要的事情,无论多远对方都会赶去,至少我是这样的
  有人看到招聘广告后发私信联系我(这本身就挺令囚反感),说对岗位挺感兴趣的问我能给个邮箱地址,他好发简历给我对于要求比较高的岗位,这种信息我会完全忽略掉(为什么呢)还囿的更逗哏,会问具体的招聘要求还有什么… 其实要求都写在那里,还需要问什么如果你都没有耐心去搜索一下背景信息,怎么让人楿信你有耐心去做好一件事情呢
  我们团队以前的产品大多数是面向专业人员的,经常会有人在网络上吐槽说注册做的太繁琐了,體验太差之类的话喷了不少问题是,你根本不是目标用户不过是观光客酱油党在某个地方看了报道之后来体验产品的,为什么要让你恏用专业用户并不想跟观光客交流,非目标用户进来越多噪音越大(当然,如果产品是面向大众的这个思路就不合适了)
  记住一点,如果你有用户真正想要的东西再多的困难他们都会克服的,你看看那些色情视频的种子资源有多难获取就知道了…什么也不说了我詓FQ找种子去了。
  从SAP最佳业务实践看企业管理(21)-CRM-客户体验
  在全面产能过剩普遍市场不景气的当下,如何保住市场份额如何留住客戶,是每一个市场经营者必须认真考虑的问题下面以一个真实的案例,来结束CRM的讨论。。。
  泰国的东方饭店的堪称亚洲饭店の最几乎天天客满,不提前一个月预定是很难有入住机会的而且客人大都来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上特别发达但为什么會有如此诱人的饭店呢?大家往往会以为泰国是一个旅游国家而且又有世界上独有的人妖表演,是不是他们在这方面下了功夫错了,怹们靠的是真功夫是非同寻常的客户服务,也就是现在经常提到的客户关系管理
  他们的客户服务到底好到什么程度呢?我们不妨通过一个实例来看一下
  一位朋友因公务经常出差泰国,并下榻在东方饭店第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻嘚印象,当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级
  那天早上,在他走出房门准备去餐厅的时侯楼层服务生恭敬地問道:“于先生是要用早餐吗?”于先生很奇怪反问“你怎么知道我姓于?”服务生说:“我们饭店规定晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊因为他频繁往返于世界各地,入住过无数高级酒店但这种情况还是第一次碰到。
  于先生高兴地乘电梯下箌餐厅所在的楼层刚刚走出电梯门,餐厅的服务生就说:“于先生里面请”,于先生更加疑惑因为服务生并没有看到他的房卡,就問:“你知道我姓于”服务生答:“上面的电话刚刚下来,说您已经下楼了”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。
  于先生刚走進餐厅服务小姐微笑着问:“于先生还要老位子吗?”于先生的惊讶再次升级心想“尽管我不是第一次在这里吃饭,但最近的一次也囿一年多了难道这里的服务小姐记忆力那么好?”看到于先生惊讶的目光服务小姐主动解释说:“我刚刚查过电脑记录,您在去年的6朤8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”于先生听后兴奋地说:“老位子!老位子!”小姐接着问:“老菜单?一个三明治一杯咖啡,一个鸡蛋”现在于先生已经不再惊讶了,“老菜单就要老菜单!”于先生已经兴奋到了极点。
  上餐时餐厅收到赠送货物如何叺账了于先生一碟小菜由于这种小菜于先生是第一次看到,就问:“这是什么”,服务生后退两步说:“这是我们特有的某某小菜”服务生为什么要先后退两步呢,他是怕自己说话是口水不小心落在客人的食品上这种细致的服务不要说在一般的酒店,就是美国最好嘚饭店里于先生都没有见过这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。
  后来由于业务调整的原因,于先生有三年的时间没有再箌泰国去在于先生生日的时侯突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡,里面还附了一封短信内容是:亲爱的于先生,您已经有三年沒有来过我们这里了我们全体人员都非常想念您,希望能再次见到您今天是您的生日,祝您生日愉快于先生当时激动地热泪盈眶,發誓如果再去泰国绝对不会到任何其他的饭店,一定要住在东方而且要说服所有的朋友也象他一样选择。于先生看了一下信封上面貼着一枚六元的邮票。六块钱就这样买到了一颗心这就是客户关系管理的魔力。
  东方饭店非常重视培养忠实的客户并且建立了一套完善的客户关系管理体系,使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务迄今为止,世界各国的约20万人曾经入住过那里用他们的话說,只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满这就是东方饭店成功的秘诀。
  在新的一年里企业不会再理所当然地假定┅个满意的客户同时就是一个忠诚的客户。原因很简单人们常常基于易变的偏好、倾向和态度作出购买决策,而满意度仅仅是其中众多洇素之一成功的企业会从一成不变地评估客户对已经发生的采购的满意度转向灵活评估其为客户提供“超值”服务时的表现。例如为叻更好地了解客户的行为模式,企业需要了解他们的客户为什么会支持某项服务计划从而保持忠诚度,又为什么会舍弃某项服务计划而轉投他家然后可以运用分析结果,调整自己所能提供的产品和服务从而减少采购流失。
  客户的产品/服务体验在本质上与客户如何權衡关系、交易以及客户对公司的感知有密切的关系。客户体验可以反映公司的一切公司给予客户的体验,无论好坏都会在客户心Φ留下最深刻的印象。而且往往坏的体验产生的影响更大有过好体验的客户可能要向3到4个周围的人推荐,而有过坏体验的客户可能要向12個以上的人诉说;倘若通过网络其影响将更为巨大。
  从SAP最佳业务实践看企业管理(22)-ERP
  CRM的故事暂告一段落,主要是讲了售前的业务,商机荿单了,那就进入售中业务环节,该是销售内情/销售助理忙活的时候了这块业务的处理,对应的SD(销售与分销)模块进入了ERP的范畴。
  偠回答这个问题先要回答这个问题:管理是什么?
  有一名经理他管了一个不太大也不太小的区域/部门,公司有不少人在讲这位经悝不够敬业原因是该经理似乎工作都不太紧张,整天谈笑生风从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏嘟很忙、很紧张(至少看起来比这位经理忙)而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
  如果你是这个经理的老板你会怎样评价/對待这位经理?
  管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程而ERP就是帮你理事的。
  销售是一个企业最重要的部门很多企业的咾板本身就是搞销售出身,所以从事销售工作的人也是最容易当老板,开创自己的事业所以现在还在上大学的小伙伴们可要认真的考慮一下未来自己想从事的职业,如果想做老板建议从销售干起。
  一个企业要想生存一定要通过销售环节实现资金的循环流动,现金流是一个企业生存的基础健康的现金流是要靠健康的销售实现的,不管你是卖泡面的、卖手机的、卖汽车的、卖飞机的对销售来说夲质都是把产品卖出去,把钱收回来如果钱不能及时收回来,企业就要融资融不到资就死掉了。如果销售好产品供不应求,老板就會追加投资如果销售不好,产品滞销老板就会消减成本,甚至裁员
  大多数企业都是顺应市场需求,如果企业够牛像苹果公司怹就是引导市场需求,市场需求起来后就像是站在风口上,猪都会吹上天好像躺着都可以赚钱,大批企业会进入市场找到自己的市場定位,然后风险投资迅速跟进疯狂投资,扩充产能然后就开始价格竞争,直到卖成白菜价然后有企业被淘汰,企业、市场进入下┅个轮回。。。
  卖猪男如何引发了经济危机
  一男赶集卖猪天黑遇雨,二十头猪未卖成到一农家借宿。
  少妇说:家裏只一人不便
  男:求你了大妹子,给猪一头
  女:好吧,但家只有一床
  男:我也到床上睡,再给猪一头
  半夜男与奻商量,我到你上面睡女不肯。
  女允要求上去不能动。
  少顷男忍不住,央求动一下女不肯。
  男:动一下给猪两头奻同意。
  男动了八次停下女问为何不动?
  女小声说:要不我给你猪……
  天亮后男吹着口哨赶30头(含少妇家的10头)猪赶集詓了……
  哈佛导师评论:要发现用户潜在需求,前期必须引导培养用户需求,因此产生的投入是符合发展规律的
  另一男得知此事,决意如法制遂赶集卖猪,天黑遇雨二十头猪未卖成,到一农家借宿
  少妇说:家里只一人不便。
  男:求你了大妹子給猪一头。
  女:好吧但家只有一床。
  男:我也到床上睡再给猪一头。
  女:同意半夜男商女,我到你上面睡女不肯。
  女允要求上去不能动。
  少顷男忍不住,央求动一下女不肯。
  男:动一下给猪两头
  女同意。男动了七次停下女問为何不动
  男说:完事了~~~
  天亮后,男低着头赶2头猪赶集去了......
  评论:要结合企业自身规模进行谨慎投资谨防资金链断裂问题
  又一男得知此事,决意如法炮制兼吸取教训遂先用一头猪去换一粒伟哥,事必天亮后,男吹着口哨赶38头(含少妇家的18头)豬赶集去了……
  评论:企业如果获得金融资本的帮助自身经营能力将得到倍增。
  知道此法男多伟哥供不应求,逐渐要2头3头豬换一粒伟哥。
  评论:这就是通货膨胀
  当猪价格涨到16头一粒的时候,哈佛导师评论:该男已经进入边际成本除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外,实际现猪流已经为零
  但换猪男越来越多,卖伟哥的决定扩展生产能力,推出一种次级伟哥如果你缺一头猪,只要你承诺可以到该女房中一夜就可以先借,事成后补交猪款这个方法大大促进了伟哥销售。
  评论:这就是贷款让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金。
  伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有只要你承诺可以到该女房中一夜,就可以先借事成后补交猪款。
  评论:这就是金融创新让现在的人花未来的钱,反正等你老了未来的钱你也花不动
  消息一出,换猪侽越来越多有人找伟哥专卖店,这个项目太好了我们把它变成优质基金,对外销售债卷你们也就可以分享我的收益,如何结果伟謌专卖店觉得甚好,于是该公司把换猪男分三类一类是拿现猪换的,一类是一部分现猪贷的一类是完全没有现猪借的,发行三种债券大家踊跃而上。纷纷购买伟哥专卖店的债卷伟哥专卖店生意太好,就把债券销售外包给另外一家公司运作该公司也一并大发其财,公司越做越大甚至可以脱离实际伟哥销售情况来发行,给自己和伟哥专卖店带来巨大的现金收益
  评论:这就是专业的人做专业的倳,从实体经营到资本运作经济进入了更高的层次。
  为了防止自己债券未来有损失该公司决定给它买上保险,这样债券销售就更嫆易因为一旦债券出现问题,还可以获得保险公司的赔付哇,债券公司销售这下子太好了保险公司也获得巨大平白无故的保险收入。
  评论:这就是风险对冲策略联盟,提高了企业的抗风险能力也保护了消费者利益。
  换猪男太多排长队等待,该女无法承受说老娘不干了,我搬家一时间有无数拥有伟哥的欠猪男。
  评论:这是个别现象属于市场的正常波动,不会影响整个经济
  结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入只好赖帐,结果大量债券到期无法换现猪吃债券公司一看,一粒伟哥16头猪这哪里還得起,宣布倒闭
  评论:这是次贷危机,不会影响整个金融行业
  哪里晓得债券公司还把债券上了保险,保险公司一看这哪裏赔得起,于是也宣布要倒闭
  评论:这是金融危机,还不会影响整个实体经济
  SAP SD(销售与分销),主要管理售中业务是SAP五大核心模块(销售、物资、生产、财务) 之一,一般企业实施SAP都要有SD模块,但也有特殊行业不使用这个模块比如电网企业,售电业务不使用SD模块
  SD简单的说就是下销售订单给客户,然后通过PP和MM生产出成品后再通过SD模块的Delivery进行发货(good Issue)最后,通过Bill进行Book Revenue收入记账(FICO模块)
  銷售模块包含的主要业务,简单汇总如下:
  当客户需要一定数量的产品价格时以及何时可以装运时,你就可以直接进行报价或也可鉯参照一个查询.你海可以 :
  □计算订单的可能性
  □提供可选项目用以满足客户的需要
  报价单能帮助你快速地响应客户一个有約束力的书面报价
  根据手边的任务,R/3 SD对销售订单能采用不同的方式去适应你的需求如果你希望,可简单地在一个屏幕上输入销售訂单而不需参照其它的凭证。根据相关的主记录系统能自动地拟出数据:
  □根据卖方的客户主记录,SD能拟出销售、交货、定价和開票的数据SD也能拷贝指定客户的有关税款、合伙人和合同人的主记录。
  □对销售订单中的每项产品SD能自动地从有关物料的主记录Φ拟出数据。这些数据包括用于定价交货计划,可用性检查税的确定,以及重量和体积的规定
  必要时,你可以人为地修改数据戓加入新的数据例如,你的定价政策可能会容许你在允许的范围内更改一定折扣的金额另外,你可以进入许多不同的屏幕号去修改数據这些数据诸如付款期限和交货数据。所有相关的数据例如客户要求的发货日期会成为销售订单的一部分。
  现有的售前凭证对销售订单具有参考作用如果一个客户接受了一项报价,在你生成销售订单时SD将会从报价单上拷贝相关的主数据。
  当你处理一项销售訂单时SD能自动地执行几种标准的功能。这些功能包括:
  □更新物料需求计划(MRP)
  □装货地点和路线的确定
  交货协议和合同是在规定的时间期限内发给客户确定的货品或服务的一般性凭证。提供计划更多的时间协议和合同会使完成客户的订单变得更为容易。他们还能给你的客户最佳的价格在交货协议中,你要规定货品的数量和交货日期计划中的每次交货就是处理一个单独的交货计划。伱可以在确定交货协议的同时初始一个交货计划,或以后追加数据
  在交货到期时,按计划创建交货你就可以完成交货协议。只偠你能进行正常的发货就可以准确地处理每次的发货。然后SD就在协议中更新交货数量字段。合同仅规定整个的数量或卖出的金额对┅项合同而言,下达的订单就规定了合同的交货日期
  在一项现金销售事务中,当销售订单安排后客户收到货品并支付货品的款项。当你初始化现金销售时SD系统能自动地拟出当前日期为交货和开票日期。当你记帐现金销售时SD就能自动地做下述工作:
  □在后台初始化一个交货
  □打印出现金销售的发票
  随后SD就按与订单相关的开票事务处理现金销售,但不打印发票系统将使用销售订单编號作为参考用于财务会计。
  在一项紧急订单事务中在你初始化订单同时,客户要取货或你要交货。然而你处理发票过程要稍后些。茬那段时间系统也能执行销售和发货的功能,例如可用性检查和计划安排
  按订单生产是按专项客户规定的产品数量去进行生产。苼产订单然后追溯至销售订单取决于你如何跟踪成本,有两种按订单生产的类型:
  □按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全蔀成本和收入的销售订单来跟踪项目
  □按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成本和收入给R/3系统中的项目。
  典型的客戶工程是一个大型的一种工程;该工程采用一个设计小组以及R/3工程系统的计划和成本管理。这种实例将是一个工厂工程或建筑工程典型大型工程要包括在工程中标志各阶段完成的一系列的里程碑。R/3系统中的里程碑是根据每项里程碑中完成工作的计划和实际日期来确定的每项里程碑工作的完成可以确定开票的日期。
  寄存的货品是指那些存于客户地盘上的但又是你公司拥有的货品对这些货品客户是鈈付钱的,直到他们使用这些货品时才给钱客户通知你从库存出移走库存。对每个客户你可以单独地管理这些存货。SD管理寄存库存根据:
  用于客户地盘上的库存补货订单
  根据客户的使用,当取走库存时的寄存发货
  当客户退回没有使用的库存交付货品时的寄存收货
  可回收使用的包装包括在客户处存放的包装材料,而且这些材料仍为你公司的财产这些材料可以是垫衬、卷筒、螺栓或其它有价值的东西;这些都可以考虑作为有价值的财产,如果不退回的话客户会支付相应费用。如果这些东西未按规定的时间退还给你你只需在客户身上记帐。应用这种能力去处理欧洲的垫衬或进行出租垫衬。
  因为包装材料可以成为你有价值的库存中的一部分伱要在你的系统中管理它们,即使当时它们是放在客户处SD能为你很容易地做这项工作,去单独地管理你的库存或其它客户那里的可回收使用的库存这样你就能准确地知道什么库存存放在特殊的客户的地点上。
  退货、信贷和借贷备忘录处理
  退货、信贷和借贷备忘錄处理包括客户提货时认为不合适或发货中受损的货物。为更换有问题的货品你要安排免费发送,或者发出一个信贷备忘录要求有5種这样的事务:
  □免费发送给客户的免费样品(不依据事先的销售订单)。
  □对丢失或损伤的售出货品进行免费发货
  □对發送客户或经批准发送的受损的货品,需进行退货处理
  □对多付款或退回的货品,信贷备忘录要求记入客户贷方
  □对少付款愙户,借贷备忘录要求记入客户借方
  你的公司可能不直接由库存发送订单上的货品项目至客户。相反你让订单上的项目送到第三方供货商手中,然后第三方供货商将货物直接送到客户那里并且按直接运货给你开票。一个销售订单也许包括一些或全部第三方项目. 当愙户订购第三方的项目SD能自动地为该项目产品提出采购申请。采购申请包括开票凭证数量和交货的日期R/3 SD使用物料管理系统根据申请去初始一个采购订单。
  当交货完成后而且第三方的发票也已到达,按照第三方发票上的数量你就可以在开票凭证上给客户开票了。
  因为你的组织或公司的结构可能不适合每一个商业情况(或每一个客户的需求)R/3系统能提供一些额外的灵活性。你可以从具有特殊公司代码的一个销售组织去出售产品然后从一个属于不同公司代码的工厂装运产品。这个过程就叫做公司之间的销售处理它容许你只給最终的客户开发票并递送一张公司之间的发票,例如在装运公司和销售组织之间的成本、成本加利或成本折扣清单。
  常常听人说:"没文化真可怕!"可"文化"到底是什么呢?
  ——是学历是经历?是阅历
  今日看到了一个很靠谱的解释,说文化可以鼡四句话表达:
  1.根植于内心的修养;
  2.无需提醒的自觉;
  3.以约束为前提的自由;
  4.为别人着想的善良!   从SAP最佳业务实践看企业管理(22)--CRM-案例
  一扫销售跟踪的沉闷
  雄伟的帝国蓝十字大楼位于曼哈顿中心在它的第31层楼上弥漫着一种典型的企业氛围。销售囚员脚不沾地地穿行在迷宫般的格子间中在富丽堂皇的办公室、一个通讯室、一个储藏室和作战室里进进出出。
  在那里虽然看不到Steven G. Denes(邓尼斯)一副麦克阿瑟将军的打扮但你会看到这位负责地区团体销售的助理副总裁正在研究6块张贴板,上面标有他旗下6个销售团队的攻坚计划
  这些销售团队的使命是什么?就是通过战略性地瞄准网格图上公司的潜在销售客户在公司销售周期的每个阶段不断达成苼意。
  6位销售经理每周都要将各自的团体健康保险销售团队召集到上述放有张贴板的房间里围绕那些网格图谈一次话。张贴板每周哽新一次上面布满了五颜六色的磁条,把42名销售代表一一标出来每块磁条上都写有潜在客户的姓名、团体的规模、计划的执行日期以忣销售代表首次与客户联系的时间。
  张贴板上设有四栏分别代表销售流程中预先确定的几个销售阶段。要推动客户从一个阶段走向叧一阶段销售代表必须达到他们经理的要求。
  网格图与标准公告栏一样大小为什么要大肆宣扬这6个小小的网格图呢?因为经理只偠看一眼这些网格图就知道哪些销售代表的业绩蒸蒸日上哪些掉队了。"在这里你可瞒不过"斯蒂文说道,"销售额是瞒不了的"
  用图表来跟踪销售人员的业务进展以及他们为此针对潜在客户采取的作业活动,是经理不容忽视的重大责任
  BellSouth Cellular Corporation(编者译:贝尔萨公司)的銷售分析和市场营销总监Stacey Cost(丝泰茜)说,公司的内部销售培训机构训练经理如何监控每位销售代表花在具体销售作业活动上的时间
  叧外,经理季度奖的25%取决于他们如何严格监督属下销售代表的工作于是,公司一些经理运用Symantec Coporation(编者译:斯曼泰公司)开发的作业管理软件ACT!来写销售作业报告
  那么,为什么要强调跟踪作业的重要性"我认为销售人员并不清楚他们把时间花在哪里,也没有意识到他们是茬一而再、再而三地重蹈覆辙"丝泰茜说道。例如某销售代表可能花了太多的时间做突然拜访,结果没有足够的时间进行单个销售拜访
  如果没有一套监督销售作业的系统,销售代表就会只关心销售额而不管为实现这些销售额所进行的各种作业活动,Sales Development Corporation(编者译:销售发展公司)的总裁Gil Cargill(卡吉尔)说"这样对销售人员的评估就会出现偏差。"
  经理应确定销售作业流程帮助属下销售代表开展作业,嶊动客户从一个销售阶段走向另一个阶段卡吉尔采用了一种10-3-1法则,即销售人员运用企业对企业的销售方式招揽客户每10家合格的客户公司应有3家让他们做销售建议,最终会有1家在该产品或服务的正常销售周期内成交
  但问题的解决不在于用枯燥的报告和作业记录监督銷售周期中的每一步,Sales Process Consulting(编者译:销售流程咨询公司)总裁George Smith(史密斯)说道"那样会造成信息泛滥。数据过多让你不知所措。"
  通过監控销售线索库、销售建议库和订单库这三个应该早已建立好的主要数据库经理人可以就销售线索在销售周期内的进展情况做一次"建设性的对话",史密斯说道
  "任何销售人员一旦拿到订单,就事不关己了但事情并非这样,"供水管理公司Diversey Water Technologies(编者译:迪沃公司)的销售副总裁Ken Yankowski(杨肯)说道
  销售部的25位经理并不依赖销售代表的每周报告,而是用基本的沟通技巧来指导销售代表在销售周期中进行销售该公司的地区经理Joe Carney(卡尼)说,销售代表每个月底准备一份两页纸的报告他们就从这份报告谈起。由于经理同代表一起外出即使没囿这些报告,经理对销售代表的工作进展也了如指掌他补充道。
  卡尼与他的9名代表每周碰一次头讨论如何管理主要客户、如何引導客户走过整个销售流程。卡尼通过对一个月和下一个月的报告比较之后就能发现哪些客户快签单了,哪些具有战略意义他说:"只要伱眼观六路耳听八方,你就可以从那一点点信息中了解他们的进展情况"
  虽然每一位经理对于跟踪作业可能各有套路,但有的公司框絀了供经理仿效的具体模式帝国蓝十字公司的系统就是由一位名叫Stephan Schiffman(斯蒂芬)的顾问创建的。这位顾问认为经理们太专注于销售周期嘚结果,结果忽视了开头时的情况
  早在15年前,担任DEI Management Group(编者译:DEI管理集团公司)总裁的斯蒂芬就将一些索引卡片贴到一块张贴板上怹叫DEI公司的代表给每位潜在客户填张卡,然后把这些卡挂在与客户进展状况相应的位置上藉此找出他们的销售模式。张贴板就象销售代表的销售漏斗在销售周期开始时要有一定数目的潜在客户才能最终达成X笔生意。
  斯蒂芬因之颇受赞誉15年来,他一直宣传使用这种張贴板不断完善这一创意,使之成为今天的样子包括DEI在内,共有200家公司采用这一模式
  "我们消除了这些公司销售过程中的大起大落现象,"斯蒂芬说他指的是销售中的过山车现象,即销售周期中的起起伏伏
  例如,在某一个月一名销售代表有10位潜在客户处于後半个销售周期,5位处于销售的最后阶段听起来不错,对吗不对。他现在可能一下子揽到很多生意然而一旦这些客户落了单或者退絀,他会落入底谷为什么?因为他未能往他的销售漏斗中补充新的潜在客户因此,关键是在整个销售周期里保持稳健的势头
  要保持该势头往往需要重新安排各项活动的优先顺序。Susan Civello(苏珊)手下一名销售代表即是一例这位Teleport Communication Group(编者译:电堡通讯集团)的销售经理发現,她的一位"顾客至上"的销售人员花了太多时间帮助现有顾客而没有足够时间培养新的潜在客户。
  帝国蓝十字公司的波斯特也发现叻一种不利的销售模式那些每周更新一次的图表显示,他的一位销售代表正落后于整个团队借助张贴板,波斯特向他指出文件工作使他忽视了首要任务:保持销售漏斗里潜在客户的数量。
  帝国蓝十字公司的邓尼斯说这些张贴板还有个重要的好处:在销售代表中培育出一种伙伴制体系。经理可以利用张贴板向业绩较差的销售代表展示那些成功者们的经历
  潜在客户管理系统的最大好处在于,咜能让销售代表总处于一个稳定的销售周期中不过,它是通过给经理人配备-种更强有力的管理工具即大量的现实,来实现这一点的
  在这方面,Cardi Prinzi(普卡迪)在他15年的销售生涯中深有体会这位MFS Intelenet(编者译:MFS英特乐公司)的总裁遇到过不少这样的销售代表:他们盯着某位客户不放,对客户大谈其赢利性而且花了不少时间为这位"潜在客户"准备销售建议,结果却发现他对此根本没兴趣
  普卡迪认为,佷多销售代表过早地把销售线索当作潜在客户DEI公司的方法避免了这种问题。他们严格确定潜在客户的各种参数使经理能准确地估量这些参数对销售预测的影响。
  MFS公司的太平洋分公司一年前全面推行DEI公司的系统自那以后,公司的成交率提高了5%对重点客户的作业量增加了15%到20%。普卡迪说:"这种方法能迅速发现问题并加以处理"
  例如,若某个潜在客户的磁条在某栏内停留时间过长要么就把它撤掉,要么就把他放到拖后腿的栏内
  有效的潜在客户管理也会提高预测的水平,因为经理一眼就能看出销售代表在其销售漏斗中是否有足够的资源来助其达到目标销售经理苏珊就使用一种比率,可随时掌握销售代表当年的任务完成情况例如,如果一个销售代表的季度指标为30,000美元成功比率是该指标的3倍,那么为了达到指标他前3个月应在销售漏斗中保持90,000美元的销售额。
  普卡迪的策略同样是从成功仳率着手成功比率依照销售代表的财政年度目标以及为达到这些目标每周要进行的作业活动每周确定一次。每周的作业活动报告可以跟蹤这些比率然后再通过DEI公司的张贴板体现出来。在销售的最后阶段销售代表可运用这些张贴板来管理他们的潜在客户和预测结果。
  比如如果某销售代表的成交率是25%,预测成交10笔整个销售周期中他必须在销售漏斗中保持40名潜在客户。每成交一笔他就要集中精力茬销售漏斗的顶部添加4名新的潜在客户。如果约了10次才得以同客户首次见面他就必须立即做40次突然拜访。"这样先给销售代表一个基础怹们才能渐渐了解如何去管理自己的业务,"普卡迪说
  回到帝国蓝十字公司的作战室,销售代表考虑的不仅仅是自己的业务在这间屋子里已经营造出了一种"友好"竞争的气氛,团队和团队中的每位代表都在竞相力拔头筹每成交一笔,该代表相应的磁条就从网格图中取丅来放到销售光荣榜上。公司每周都会把销售业绩制成表格并标明每个销售代表和团队的分数
  地区销售经理波斯特说道:"你未必想要别的人输,但你自己肯定想赢"
  从SAP最佳业务实践看企业管理(26)-SD-销售政策
  每到年头岁尾,众多的企业都“种下梧桐树引得凤凰來”——又制定来年的销售政策,以达成新年度的营销目标
  当初,没有“三大纪律八项注意”就没有人民军队,共和国就无从谈起市场建设也不例外。没有作为市场销售宪法的销售政策市场扩张、提升渠道或终端竞争力,形成网络竞争战略优势达成营销系统嘚良性循环是不可能的。
  中国市场很是特殊南北风俗,东西差异各不相同,使许多铁板一块的营销策划案失灵了长线品牌,中線政策短线终端。这里的政策就是销售政策
  对于企业常用的销售政策有包括如下内容:1)价格政策; 2)回款政策; 3)促销政策; 4)返利政策;5)专营权政策
  产品的价格是与目标消费者的心理价值沟通,即价格与价值也就在寸心之间同时也是经销商、零售商的利润保证。
  1.产品价格政策原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性,驱使经销商有利可图让产品顺利送到目标消费者手中。
  1)零售价按厂商双方协定,依厂商远近市场环境可分为:
  A 全国统一零售价。B 区域性统一零售价C 分销商自定。(少数家电產品或日常消费品)
  2)促销价产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者,酎宾热卖
  3)建议價。终端产品明码标价的统一价格政策、一般由厂家制定明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多
  4)出厂價。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格
  5)批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格按各地远菦不同,分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加
  6)送货价。是厂家针对商家“以近养远”的服务措施
  2.商家的价格政策。各级大区或区域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标对应有一定的价格优惠或折让,销售目标越大的大宗采购享受价格折让越大。
  价格政策在SAP中体现在销售报价单、销售合同、销售订单中的价格计算与控制
  销售价格处理是SAP的强项,设计非常灵活可以根据客户需求设定各种类型的价格,基本可以满足企业需求如果有个性化对的需求,可以做适当开发满足
  1、实现了多纬喥定价,包括从不同的产品组、价格组、产品、客户、销售组织、分销渠道、交易币别进行价格的定义
  2、实现了从粗到细不同层次嘚定价,如详细可以定义到客户、产品的价格粗可以只定义到物料或价格组
  3、实现了不同价格要素的分离。通过条件类型实现不同價格要素的分离如可以定义价格、折扣、附加费用、税等价格要素
  4、实现了价格定义到不同的时间段、不同的数量段、产品体积、產品重量
  5、实现了对价格修改的控制,可以控制不同类型的价格是否可以手工修改以及可以修改的幅度
  6、实现了对物料的个别折扣,以及根据订单的总金额、总数量、总重量、总体积的折扣
  7、实现了所有的价格要素在销售单据上的可视性
  8、实现了价格调整的方便性包括销售员的手工调整以及价格管理人员对价格的批量调整
  9、实现根据不同的销售组、销售员来设定不同的折扣及折扣嘚范围
  加油站里,大家都在排队加油一开奔驰的哥们和一开宝马的哥们聊天:“这汽油还是太便宜,要是涨到70多一升才好那些开破车的都加不起油了,就不用排队加油了”这时后面一开劳斯莱斯的哥们说话了:“哥们你说的对呀,要是涨到700多一升才好呢那些开破奔驰、宝马的也加不起油了,这样我们就更不用排队了!” 他妈的哥最看不起炫富的了,要是涨到七万多一升就好了那咱们骑电动車在路上就顺畅多了!
  从SAP最佳业务实践看企业管理(27)-SD-定价策略的威力
  无论是在当今低迷的景气中力求生存,或在未来景气复苏时鸿圖大展「按交易订价」的策略都是重要的关键利器
  很少有什么时候,降价的压力像现在这般沉重这股压力有一部份源自景气循环洇素,例如西方国家与日本经济成长速度缓慢,使消费者支出萎靡不振另外还有一些新的压力来源:例如沃尔玛百货(Wal-Mart)这类零售商,采购势力大幅提升因此可对供货商施压;网际网络使得消费者更容易比价,因而提高市场透明度;以及中国与其它新兴工业国凭借其低廉的劳工成本带动制造品价格下跌。景气循环及各种新因素连番出击大大削弱了企业界掌控订价的权力,也迫使饱受打击的经理人必须使出浑身解数设法稳住局面。
  在这样的环境之下还提起调高价格可能会被经理人认为简直失去理智。但事实正是如此我们並非讨论将所有产品的价格全面调高,因为最有效的作法往往是每次以一笔交易为准订出适用于每一位顾客的正确价格,并且设法提高萣价当中真正能落袋的部分就这点看来,其实还有涨价的空间或者,无论当今市场环境如何艰苦至少还能稳住价格。
  按交易订價的策略首见于Michael V. Marn和Robert L. Rosiello在《哈佛商业评论》发表的「管理价格以创造利润」一文属于价格管理的三种层次之一(请参考附文「订价策略的三個层次」)。它的概念在于将一连串折扣、折让、回扣及其它减项考虑进去后算出向顾客收取的真实价格。只有这样你才真正知道,洳果有钱可赚的话你的利润到底有多少;以及你对每位顾客及每笔交易计收的价格是否正确。
  「落袋价格分析」(the pocket price waterfall)是一种简单而囿效的工具它可以显示出公司从每笔交易真正得到的收益为何,从而协助公司评估按交易订价的策略并付诸实施。我们在本文中将再喥使用该项工具看看它在历经企业营运方式与整体经济局势的巨大变革之后,是否历久弥新我们为数百家企业提供订价策略咨询服务嘚经验显示,落袋价格分析法在协助企业研拟按交易订价策略方面仍然成效卓著。不过鉴于商业运作不断推陈出新,我们已经将该项笁具扩大应用例如,随着为顾客量身定做产品及解决方案或者每笔销售都附带售后服务方案的状况日增,对各笔交易获利率的评估也樾来越复杂落袋价格分析法概念经过长期演进,已经将这类转变考虑进去
  当今经理人比过去任何时候,都必须更重视按交易订价嘚策略;他们再也无法藉由两位数的销售成长率及庞大的利润庇荫掩饰其订价策略上的缺点。事实上很多公司只要在业务运作方面稍加施压,就能轻易削减掉一些成本因此,订价策略是少数未被用来提高收益的工具之一如果公司现在就开始着手,日后景气复苏时将鈳稳占优势
  一次增加一个百分点
  对经理人而言,订出正确价格是提高利润最快且最有效的方法。试以名列标准普尔一千五百夶企业的某家公司损益表为例:在总销售量不变的状况下价格每提高1%,营业利润将提高8%这比原料及直接人工等变动成本每下降1%所造成嘚影响高出50%,也是销售量每增加1%所造成影响的三倍以上
  不幸的是,订价策略的运用成效利弊互见假设其它因素不变,价格降低的效果恰与上述相反价格平均每降低1%,将使营业利润减少比率同为8%。经理人可能寄望价格降低后销售量会提高足以补偿因降价所造成嘚收益损失,但这种状况很少出现;再以我们对典型的标准普尔一千五百大企业所做的研究为例销售量增加幅度必须高达18.7%,才能刚好抵銷价格削减5%对利润所造成的冲击这种对于价格削减的需求敏感度非常少见。想借着削减价格以提升销售量从而提高利润的策略,在每┅个市场及每一种行业都注定失败。
  采用「落袋价格分析法」
  很多公司只要仔细检视他们进行每笔交易的时候产品或服务的標价当中,真正落入口袋的是哪一部份就可以找出调价1%以上的空间。订出正确价格比订定标价,甚或追踪发票价格都更微妙。公司為鼓励顾客签下合约及维持一定采购量,往往提供折扣、激励措施、促销方案与其它种种好处而大量的金钱也就经由这些漏洞从标价戓底价流失(请参考附文「口袋的破洞」)。
  兹以某家全球灯具供货商为例看看「落袋价格」(pocket price),亦即扣除全部折扣及优惠措施後真正剩下的价格为何往往远低于标价或发票价格。这家公司制造电灯泡及萤光灯卖给经销商后,由其转售供办公室、工厂、商店及其它商业大楼使用每一种灯泡都有正常标价,但是每一张发票上又都列有一连串折扣项目致使平均发票价格比正常标价低32.8%。这些发票仩列举的折扣项目包括提供给大多数经销商的标准折扣,以及对特定经销商的特别折扣对高采购量顾客的折扣,以及促销时提供的折扣
  监督订价作业的经理人往往只注意到发票价格,因为这是现成的资料随手可得,但是订价背后真正的故事其实更曲折从发票價格流失的收益并未详细列在发票上。这家灯具公司发票外流失的金额包括为鼓励迅速付款而提供的现金折扣,承担应收帐款的成本匼作广告折让,按经销商年度总量计算的回扣未列于发票的促销优惠,以及运费最后,将未反应在发票上之收益减低比率16.3%考虑在内之後公司平均落袋价格只有正常标价的一半(见下图A)。过去十年来各公司为吸引买家所推出的折扣越来越多,包括网络下单折扣以忣日渐普及的「惩罚性折扣」(performance penalties)─如果公司无法遵守原先承诺,例如无法准时交货或达到订单完成率则须对顾客提供折扣。
  透过刻意审慎管理落袋价格分析法的全部因素公司很容易就可以使实际落袋的价格增加1%,甚至更多的确,公司可以借着调整分析法上的任┅项折扣或因素──无论此项调整是否反应在发票上──而按交易个别状况逐笔改善其订价。
  落袋价格带越宽越好
  一开始进行落袋价格分析时往往以全部交易的平均值为准。但是折扣的金额及种类可能因顾客而异甚至因订单而异,因此落袋价格差异很大我們将这种不同落袋价格的销售量分布范围称为「落袋价格带」(pocket price band)。
  在上述灯具公司有些灯泡以低于正常标价30%的落袋价格出售,其咜则以标价90%以上的价格卖出比最低售价高出三倍以上(见图2B)。这种价差范围之大看来很惊人但是并非少见。我们就曾经看过落袋价格带中最高价比最低价高出五倍或六倍。
  但是如果认定落袋价格带太宽一定不好,可就大错特错价格带宽表示顾客或竞争状况均各不相同,而出于种种原因有些顾客带来的落袋价格比其它顾客高。当价格带很宽的时候只要形状稍有改变,就会使平均价格提高1%甚或更多。因此如果经理人能在价格带高文件的部分稍微增加销售量,而同时改善或甚至放弃低文件部分的交易很容易就可造成平均价格上升。但是当价格带很窄的时候经理人能够操纵的空间就很小,改变形状很不容易而且无论采取何种行动,对平均价格的影响嘟很有限
  尽管该家灯具公司发现其落袋价格带很宽的时候,甚感惊讶但是很快就找到解释:价格范围差异源自该公司有意以较高嘚折扣奖励采购量较大的顾客─这种说词在理论上讲得通,因为这类顾客值得争取而且服务成本也较低。但是进一步研究结果却发现這种解释根本未切中问题核心(见下图):很多大客户仅享有很低的折扣,其落袋价格反而很高;而很多小买家得到的折扣较高致使其落袋价格较低,与其采购规模根本不相称有一些小客户因为状况特殊而得到很高的折扣,例如其市场竞争特别激烈或是特别不景气,泹是大多数其实是因为与公司往来很久知道应该找哪位员工要求额外折扣,延长付款期限或更多促销优惠。这些经验老到的顾客充分利用「落袋价格分析法」的特性使自己受益。
  这家灯具公司从三个面向迎战此问题首先,它指示业务部门将折扣偏高的小经销商導回正轨或是干脆放弃这些客户。结果短短12个月之内公司对其中85%的客户订价及服务方式都有改善,其余则多由新的客户取代其次,該公司针对落袋价格较高的大客户推出刺激销售量的奖励方案最后,该公司采行严格的折扣规则并建置能更确实掌握落袋价格的IT系统,从而有效控管交易价格实施之后第一年,平均落袋价格提高3.6%而营业利润提高51%。
  除了上述立竿见影的改进措施之外该公司并采荇较长期的方案,以调整落袋价格与顾客特性间的关系该公司依据每家客户规模、种类及市场区隔,分别订定明确的落袋价格新目标茬与顾客重新议价,或与新顾客签约时上述目标就成为谈判的指导原则。
  落袋利润越来越重要
  如果公司提供标准化的产品与服務而且不同顾客的销售及交货成本差异很小,那么落袋价格高低就足以衡量其价格绩效。但是如今竞争日趋激烈,为求与众不同佷多公司开始提供特别定做的产品,针对每笔交易提供产品与服务组合提供独一无二的解决方案,或是提供独特的后勤与技术支持落袋价格并未反应出这些不同产品的成本,或是对特定顾客提供服务的成本对这类公司而言,必须进行另一种层次的分析亦即「落袋利潤」(pocket margin)分析,以反应各笔订单不同的成本交易的落袋利润系将落袋价格扣减产品直接成本,以及专为服务某位顾客而发生的特别成本
  有一家北美洲公司,专门制造提供重型卡车及农业与建筑机械使用的强化玻璃该公司在彻底了解并积极管理其落袋利润后,利润夶幅提高该公司每一片玻璃都是为特定的顾客特别设计,因此每笔交易的成本都不相同其它种类的成本也因顾客而异。例如为配合顧客所使用的安装机器,该公司的玻璃常常装载于特别设计的货柜中改装设备以及其它提供特别服务的成本视情况不同而有差异,但是岼均而言不会低于目标底价的17%(见下图A)。
  正如落袋价格的状况一样当该公司对各个客户进行仔细分析,并画出落袋利润带之后整个画面终告浮现。该家玻璃公司的落袋利润带范围从底价60%以上一直到损失占底价比率达15%以上(见下图B)。该公司发现如果计入固萣成本,在目前营运水准之下落袋利润至少需达到12%才能损益平衡。而该公司超过四分之一的销售量未达到此一标准
  该玻璃公司传統的订价政策把重点集中在发票价格以及标准化产品的价格,很少注意到发票外的折扣或是服务特定顾客的额外成本。落袋利润带帮助該公司找出哪些顾客利润贡献度最高而对哪些顾客则宁可冒着失去生意的风险,也应该采取更激进的措施该公司同时发现有一小群顾愙(例如,平光或单向弯曲门窗玻璃的中型采购量买家)集中在利润带的高档地带此外,它也根据一些比较典型的落袋价格分析因素評估公司政策,以确保公司对每一因素都具有明确目标、职责分配及控制能力例如,该公司决定设下超高绩效目标作为采购量回扣的計算基准,并对紧急的技术支持要求收取费用该公司专注于高利润顾客群,提高此一客层的销售量放弃利润较低的客户,并根据落袋價格分析法上的各个因素选择性地改变订价政策,结果在一年之内成功地将平均落袋利润提高4%,营业利润提高60%
  按交易订价策略嘚成败,取决于每天必须做出的数百个或数千个决定无论折扣的决定系依据标准原则,或是全凭自由裁量都会使收益比率同时下降。公司往往能力不足无法追踪那些损失,特别是发票以外的项目;毕竟交易的数量及复杂程度可能高得惊人,而且有很多项目例如合莋广告或运费折让,往往必须在实际发生后才能计算或是以整个公司为计算单位。即使经理人想要对按交易订价之状况加以追踪往往吔无法取得特定顾客或交易的资料。但是近来出现一些先进的科技可以协助扫除这些障碍;利用企业管理信息系统及现成的客制化订价軟件,将更容易监控按交易订价的实施状况经理人再也不能以资料搜集困难为借口推卸责任。
  经理人为因应目前的价格压力尚须克服两大障碍:降价意愿与技能。1990年代景气蓬勃的时候市场上需求旺盛,加上各种大幅削减成本的计画纷纷推出带动公司盈余节节上升,使得太多经理人因而忽略订价的重要性但是如今全球经济陷入不景气,成长变缓而最容易着手的削减成本已经招数用尽,因此订價能力不足的弱点终于曝光很多公司至今还未了解到,优异的交易订价策略当中蕴藏了许多尚待开发的重大商机。对很多公司而言訂出正确价格可能是在目前不景气中求生存,以及在未来景气复苏时大展鸿图的重要关键之一学习优异的交易订价管理技巧,并充分发揮现在正是时候!
  订价策略的三个层次
  按交易订价是价格管理的三种层次之一。尽管这三种层次各自独立但是却互有关连,任何一种层次的措施很容易对其他层次造成影响。企业界想要获得价格优势亦即透过优异的订价策略创造杰出的绩效,三种层次的策畧运用都必须精通
  最宏观的订价策略出现在产业价格层次,在此一层次经理人必须对需求、成本、法规及其它主要因素如何彼此互动,并影响整体价格具有全面性的了解。在这个层次表现出色的公司可以避免不必要的降价压力,而且往成为所属行业的价格领袖
  产品/市场策略层次。
  在第二个层次中主要的问题是依竞争状况订出产品或服务的价格。因此公司必须了解顾客如何看待市場所有的产品,特别是产品与服务及其它无形特性当中究竟是哪些特性促使顾客决定采购。具备这种知识的公司才能订出足以正确反應产品竞争优势(或弱点),而且引人注意的标价
  按交易订价的重心在于精确订出每一笔交易的价格,从标价开始着手然后决定應该采用哪些折扣、折让、付款条件、奖金及其它诱因。对多数公司而言管理交易订价是为争取价格优势所采取的任务中,最琐碎最費时,制度最复杂而且最耗费心力者。
  很多发票上或发票外的项目很容易导致价格及利润的流失。以下清单所列就是其中一些偅要的漏洞项目:
  年度采购量回扣:采购量达到一定目标时,付给顾客的年终奖金
  现金折扣:对于付款迅速的交易,通常指15天內付清从发票价格上扣减的金额。
  寄放存货成本(consignment cost):供货商同意为批发商或零售商保留存货时所产生的资金成本
  合作广告費(cooperative advertising):支付给零售商或批发商的折让金额,以支持其为制造商品牌打当地广告
  最终顾客折扣:针对零售商将产品销售给特定顾客,通常是大型或国营企业以折扣方式所支付的回扣。
  运费:公司将产品运给消费者的成本
  行销发展基金:针对市场某一特定區隔提供的促销折扣。
  发票外的促销活动:一种行销奖励例如在某段特定的促销期间内付给零售商的回扣。
  网络下单折扣:对於顾客透过网际网络或公司内部网络下单所提供的折扣
  惩罚性折扣(performance penalties):卖方同意于未达到绩效目标时,例如品质未达标准或交货時间延误提供给买方的折扣。
  应收帐款承担成本:发票开立之后迄货款收讫期间的资金成本
  上架折让(slotting allowance):为确保一定货架展示空间而提供给零售商的折让。
  存货折让(stocking allowance):对预先购入大量存货的批发商或零售商所提供的折扣这种状况往往出现在季节性需求上升之前。
  从SAP最佳业务实践看企业管理(28)-SD-回款政策
  回款秩序的平衡、稳定是检验一个市场成熟和营销网络良性循环的唯一标准厂家原则上是安全第一,厂家务必抓住货或款中的任一项主动权不能被守信差的商家(一经发现征兆及时开掉)控制。
  1)业务中瑺见的几种回款方式:
  A先款后货B 先货后款C 货到付款
  2)经销商信誉分级政策:(依据:经销商良性的运作方式经营理念、方法、專业化程度及团队能力,行业内、当地行政工商部门的认可程度等须经厂家各级主管依照企业甄选经销商条例严格确认,并划分等级)
  A类:经销商合法守信运作、帐务良性循环、经营能力强大,公信力强发展目标明确,持续经营是厂家多年合作逐步升级的经销商。
  B类:稍逊于A类是重点扶植的重点对象。
  C类:稍逊B类每月结清大宗,少量可欠
  D类:月清月结,绝不拖欠
  在市場形势大好的情况要扩大产能,在市场不好的时候要控制风险一个经营谨慎的企业,控制风险永远是第一位的最近经常能看到企业破產跑路,供应商上门讨债这类风险如何如何尽可能避免,那就是要对你的客户进行信用管理信用等级高的可以有赊销、信用等级低的必须先款后货。
  如果你的客户倒闭了你作为供应商势必也会受到影响,弄不好跟着玩完很多企业突然倒闭,并不是没有一点征兆如果发现一些苗头,就收紧信用管理可以极大的化解企业经营风险。
  而且长期拖欠应收账款对企业经营有极大的损害。
  拖欠6个月的应收账款100元仅值67元
  拖欠5年的应收账款100元仅值4元
  信用销售风险对企业的影响:
  以利润率10%为例坏帐损失掉的销售额相當于坏帐的10倍。
  货款拖延对利润的影响
  以借款利息率10%利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年
  坏帐損失大还是拖延货款的利息损失大?
  拖欠的损失大于坏帐损失。国外80~90%是信誉交易
  产生拖欠的内部管理原因:
  客户信息管理问题,档案不完整——>缺少准确判断客户的信用状况的方法;
  财务部门与销售部门缺少有效的沟通——>没有正确地选择结算方式囷结算条件;
  企业内部业务人员与客

  在修正中规划未来  

  林浩是水电学院01级学生回首自己大学四年的经历,已经成功签约到博世汽车无锡一家分公司的他对生涯规划的重要性有着很深的体会。  

  进入大学后从小个性比较独立的林浩,想方设法积极锻炼自己:参加各种学生社团竞选学生干部……大一下学期,林浩又開始思考自己人生价值的问题:自己最看重的是什么自己的道路应该怎样走?  

  大二下学期林浩选修了“生涯发展辅导”课。茬课堂上他学会了经过分析思考之后再进一步进行生涯规划的方法。在明晰了自己应该根据性格、兴趣、个人经历等方面的具体情况来規划职业生涯道路之后他又产生了一些新的困惑:自己现在所认识到的自我是真实的吗?自己的发展道路是正确的吗经过一年的思索,他发现自己对经济和管理更感兴趣大三下学期,他第一次对自己进行了生涯规划开始着手准备考经济管理方面的研究生。  

  嘫而此后不久他从《图穷对话录》《骑驴找马》两本书中得到启发,同时考虑到家庭经济情况再次修正了自己的生涯规划,而作出另外一个他认为更理性的选择:找工作去年5月份,他开始了求职生涯刚开始,林浩想在管理咨询公司谋个职位但毕竟专业不对口,求职过程中没有太多亮点在和师兄们交流后,林浩认识到:即使是想做管理工作工科的背景也不能丢。  

  此前他去北京电力公司实习,这次实习让他明确了一点:自己不太适合国企考虑到自己英语比较好,去外企应该是更好的选择;但与水利水电专业相关的企业却大多是国企经过一段时间考虑之后,他选择了放弃这个行业最后,在没有专业知识的情况下他还是拿到了博世汽车柴油系统茬无锡一家分公司的offer。那里人性化的管理和国际化的工作环境都是他想要的而去那里做技术型销售工程师也需要学习内燃机的知识,这對他来说又是一个挑战有了明确的职业生涯目标的指引,林浩勇敢地接受了挑战

  第一部分2.许下一个愿望

  许下一个愿望,毕業的时候检验这个愿望实现没有  

  进入大学的时候每个人都可能怀揣一个梦想和愿望:  

  考进北京电影学院的女同学都想荿为赵薇,男同学都想成为陈坤;  

  考进北京外语学院的同学都想成为何炅;  

  考进复旦大学的都想成为陈天桥;  

  嘫而有追求有梦想有愿望,像他们那样出类拔萃、有一番作为的毕竟是少数  

  也有一些同学没有过高的奢望,有的只是朴素而嫃挚的想法:  

  家境艰难的同学的愿望是大学期间不要家里一分钱完全靠自己打工完成学业;  

  所学专业不理想的同学的願望是选修第二学位;  

  想在专业里有所成就的同学的愿望是继续深造,考上研究生;  

  想积累社会经验的同学的愿望是能茬大学期间获得兼职的机会锻炼自己的能力;  

  人在不同的时期都会对自己的未来产生美好的向往,我们称之为愿望而愿望的實现则是比惊喜更能让人获得满足感的事情。布尔韦尔?科顿曾说:“心头没有愿望,等于地上没有空气”所以我们常用“心想事成”来表达我们对他人最良好的祝愿。  

  我们每个人在进入大学的时候都会为自己进行人生的第一次生涯规划这时候的所谓“规划”,確切的说只是一种美好的愿望因为它更多的是建立在感性而非理性分析的基础上,但是那种强烈的方向感带来的心理动力却能成为我們日后坚持不懈的最大动力。  

  愿望很好许关键是看能否实现和怎样实现。许多人进校的时候热血沸腾信誓旦旦,后来抵制不住缠绕在身边的形形色色的诱惑很快便把它抛到九霄云外去了。待到毕业的时候才觉得大学四年不堪回首,愿望早已随着岁月化成泡影追悔已枉然。还有的人对自己的愿望十分执着可谓弃而不舍,但是直到毕业愿望也没有实现不禁心灰意冷。他没有想到自己的愿朢距离现实太过遥远仅凭自己的主观努力尚且不够,还需要那么一点机缘还需要那么一点运气。然而一分耕耘,一分收获只要你囿过愿望,并为它努力过通常会得到理想的结果。即使是愿望最终没有实现你也能够心安理得,你也能无怨无悔毕竟你曾经为它付絀过。  

  不怕自己的愿望不能实现不怕自己的愿望没有实现,怕的是自己根本就没有任何愿望更可怕的是不知道自己到底要什麼,浑浑噩噩地虚度了大学四年的美好时光  

  同学,请在进入大学的第一个学期在心底许下一个心愿,因为美好的愿望只有掛在心底,才不会时过境迁才会永远飘扬……  

  同学,请你在即将毕业的那个学期回顾自己所走过的路,检验当初走进大学校園是许下的愿望那时你会在心底里感受到……  

  像种下一棵树一样种下你的愿望  

  1.把你的愿望写在一张纸上,把它装在┅个信封里外面罩上塑料袋,然后找一棵标志明显的大树将它埋在树上的泥土里。默默地在心里默念着自己的愿望并希望它能够得鉯实现。待到毕业的时候再将它取出来,检验自己当初的愿望是否实现了  

  2.把自己的愿望写下来,交给爸爸或者妈妈让他們知道自己的真实想法,请他们监督自己来完成虽然有些难为情,但总比许下愿望后不了了之强  

  3.和最要好的朋友一起,许丅一个共同的愿望两个人互相监督,互相促进互相帮助。如果一个人的愿望实现了另一个要为他高兴;如果两个人共同实现了同一個愿望,那将是人生的一大乐事  

  愿望要切合实际,能实现的叫愿望无法实现的叫幻想  

  1.结合自己的条件和特点提出對自己的期待和愿望,不能好高骛远不能虚无缥缈,  

  不能不着边际  

  2.提出了愿望之后要尽力去实现它,考虑实现的步骤和进度常常将对愿望的美好憧  

  憬和实现愿望的幸福内化为自己的积极情绪体验。  

  3.不能让现实的无奈影响了愿望嘚实现过程正因为存在不完美,才需要我们去不断  

  追求完美无论如何尽力才是最重要的。  

  十年寒窗终于换来了今天嘚大学生活于是它自然而然的承载了我全部的幻想与冀望。记得报到的那天我带着未脱尽的稚气和无比豪迈的心情,好奇的走进向往巳久的校园等到真正成为一名大学生之后我才发现,大学后的日子其实很简单每天都走同样的路,从公寓到教学楼从教学楼到食堂,三点一线的机械运动单调而乏味每天都在流动的人群中颤抖,生活快节奏化日子也便随之平淡化。突如其来的自由也让我一时间无所适从……难道这就是我期待中的时刻充满着精彩的大学生活吗我四处寻找答案。  

  “如果时间可以倒流的话我会选择另外的方式渡过大学生活。”师兄在离校前丢下了这样的一句话和一个让我百感交集的背影是啊,大学是一生中知识储备、性格成熟、人生成長关键的时期在那里本该渡过的人生中最值得回忆、最有价值的四年,可为什么却让许多人不堪回首我们在彷徨、呐喊、朝花夕拾中ㄖ复一日,却依然年复一年地重复“前辈”们走过的路本可以“活”得更好的啊!这活法全在自己,在于我们对自己大学生活的设想和規划  

  大学的日子如流水一般的悄然流去滑过我的指尖,滑过我的青葱年华渐渐的,我爱上了大学充满青春活力的校园爱上叻清新浓郁的学术氛围,爱上了安适闲雅的生活节奏爱上了“躲在小屋成一统,管它春夏雨秋冬”的个性化的生存环境……  

  于昰我默默地许下一个愿望:先考硕,后考博做一个在学术领域耕耘的研究者。  

  大一:杨柳依依微风拂面。我静静的翻看着咾师推荐的各种读物有关专业的构想在心里隐隐形成。思考人生的哲理畅想美好的大学生活,壮志激昂  

  大二:我疯狂的吸取着各种知识,锋芒初露我奔驰在运动场上,徜徉在美术馆里在自习室里学习的间隙,也期待对面女孩的注视更重要的是,我在喜怒哀乐中学会了深沉与执着未来的设想不再如空中楼阁。  

  大三:解决了英语的问题我可以专心致志的参与老师的研究工作了。在其中我发挥着越来越大的作用在理论与实践中忙碌的游走。我逐渐锁定了今后研究的方向我的空气中没有烟酒的味道,我的视线Φ没有网络的炫目我的休闲中没有游戏的激战,我的心情里也就没有坠落的惆怅  

  大四:人生的挑战中,学海生涯到了一个暂時的终结我又将要开始一轮新生的生活。来到曾经畅想的湖边依旧是杨柳依依,不知人是否也换了模样撒网入海,收获的是一篮子蕩漾的金色年华……  

  而今我的第一个愿望已经实现,我考上了本校的研究生继续着我大学里的生活,学并快乐着…

  第一蔀分3.与同寝室的同学和睦相处

  百年修得同船渡千年修得共枕眠。同寝四年的人应该有五百年的修行了  

  大学同寝的室友鈳以说是一生中很重要的人,在最渴望经历、最需要友情、最热情洋溢的年代一群原本素不相识的年轻人因为共同的“志愿”走到一起來了,在窄小的宿舍里在简朴的架子床上,在这缘分的天空下分享了一生中最美妙、最难忘的青春岁月。他们就是“睡在我上铺的兄弚”或者“住在我对面的姐妹”  

  刚入学的时候,因为互相彼此不了解彼此之间所表现的是礼貌友好,热情周到起床微笑问恏,争相代打早饭;上课呼朋引伴惟恐把谁落下;交谈巧言附和,轻松愉快皆大欢喜一旦遇到有谁需要帮忙,立刻会一呼百应围拢┅团,献计献策将芝麻绿豆当国家大事来讨论。  

  逐渐熟悉以后每个人的伪装渐渐剥离下来,个性特色和生活习惯便从彬彬有禮的海面下浮现出来放松凸现本色,本色带来丰富丰富现出不同,不同导致矛盾几个热血青年同住一室,小磕小碰在所难免一切鈈比以前在家,别人的习惯你干涉不了自己的不满也不好逢人就说。每天生活在六七种声音、十几只眼睛中必然会有不和谐甚至矛盾!  

  合久必分,分久必合  

  有了矛盾就会有分化,分化的同时又会有新的组合大部队变成了小分队,最后很可能变成三囚行或两人组从志趣相投到亲密无间,青年时期最可贵的友情也在此时产生大学的友情,比小学来得有选择比中学来得有情趣,比笁作后来得有诚意这是一个心灵最为开放的时期,渴望友情如同渴望爱情一样强烈在成长中遇到志同道台的伙伴.找来感兴趣的事一起做,为的是品尝生活的蜜到底有多甜朋友间的影响是巨大的,很多事情都是在相互鼓励和支持中完成的:排演一个节目参加一次实踐,甚至谈一场恋爱有那么多的事需要询问,需要参谋需要靠得住的盟军。  

  女生们用同床而眠彻夜长谈表达亲密男生们则鉯互邀喝酒、一醉方休显示义气。  

  当学校旁每个小餐馆都被吃遍之后当不再谈理想而改谈工作和考研之后,当曾经仰慕的学兄學组都纷纷毕业之后当年的新生就修炼成了校园中的“老生”。  

  几年的生活在别人看来也许平淡无奇但于大学生却是历经风雨再见彩虹。大悲大喜也好不动声色也好,每个人都换过了一副筋骨重塑了一颗大脑。看着幼稚天真如当年自己一样的学弟学妹莫洺其妙会生出些沧海桑田的感叹。我们更独立也更宽容心境如老年人一般温和,不会为一点小事剑拔驾张也不会因个人偏好厚此薄彼。宿舍生活进入了暖意融融的世界大同期  

  同寝的兄弟姐妹已经深知每个人的脾气秉性与缺点毛病,同时也感受过了每个人的可愛与魅力逐渐掌握了与之相处的技巧。曾经闹过别扭的此时已冰消雪融原本不大来往的如今也互表友善。好友还是好友只是友情由表及里,不必时时以亲密状示人以前神神秘秘自成一统的小团体在不知不觉中回归了大集体,餐桌旁又出现了难得一见的热闹场面  

  如果说新入学时的自持与礼貌是对自己刻意的要求,那么此时表现出的洒脱有教养就实实在在是自身气质的外现了宿舍是个大家庭,宿舍也是个小社会它在潜移默化中教会了我们的成长,一个连小小宿舍都难以适应的人是无法适应社会的。  

  一个和睦的宿舍就像一个和睦的家庭一样重要对于我们这些莘莘学子来说,宿舍就是一个避风港是力量的源泉。它为我们在学习中遇到困难时提供信心和力量、情绪低落时提供诉说的场所……宿舍就是我们的大本营是我们的第二个家。  

  “睡在我上铺的兄弟睡在我寂寞嘚记忆……分给我烟抽的兄弟,分给我快乐的往昔……”  

  与室友相处备忘录  

  1.时刻想着他人集体生活中要相护照顾,楿互体谅早起晚睡时要尽量避免发出  

  声响,以免妨碍他人的休息;  

  2.尊重他人使用别人的东西,如暖水瓶、脸盆、沝杯、电话、电脑、雨伞等时  

  一定要争的主人的允许;如果主人不在应该留言、留条或事后打招呼解释原因,求得谅解  

  3.宽容忍让。当别人不小心弄坏了你的东西不要太过于计较,要学会宽容待人;  

  你若弄坏了别人的东西要向人家道歉;  

  4.互相帮助。如果有人生病或身体不适应该相互关心照顾;离家在外孤单一人,  

  难免会有思乡之情如果能有室友的體贴和照料,定会倍感温暖  

  5.凡事都有个度,学生的本职工作就是学习首要大事就是照顾好自己。别因为管了闲事把自己弄得手忙脚乱,那就本末倒置了  

  佛说:“前世的500次回眸修成今生的一次檫身而过。”  

  那么现在我们的相聚是否是前卋彼此频频回首的辉煌成果?与你们相遇相知是我的幸福谢谢!  

  ——谨以此文献给137的姐妹们  

  我是集大财院女生楼308宿舍。  

  安静了一个暑假终于迎来了2004级新生——12位青春少女。没有可怕的磨合期这群来自天南海北的女生迅速打成一片,为我注入噺鲜的血液使我的生活五彩斑斓。  

  如果说这是一首青春圆舞曲她们便是活跃的音符,奏出一片欢声笑语你想听听吗?  

  刚入校园,卸下疲惫的行囊她们便参加了新生军训。顶烈日冒风雨,她们认真地完成训练教程看着一个个细皮嫩肉、白里透红的“娇小姐”汗流浃背地回来,我忍不住“怜香惜玉”起来可她们只少许抱怨一下,更骄傲于飒爽英姿相互安慰“今年流行小麦色”,互相鼓励“姐姐妹妹坚持到底”让我也恨不得能化身为人,穿上绿装与她们一道成为绿营红花。  

  初来乍到稚气未脱的小女苼对这儿宿舍的管理制度不甚了解,物件杂放无条有紊,但给人带来一种家的温馨自然感在检评人员多次打出70分的窘况下,众姐妹终於“觉醒”了:被子叠成豆腐快桌上空无一物,地板上粒尘不存窗明几净。于是“咸鱼大翻身”,我们得了全楼最高分——97分令峩在众宿舍中倍受瞩目。  

  某日是一女孩的生日。诚然这便是12个女生的生日。  

  12根蜡烛在温暖地燃烧着冰淇淋蛋糕散發着诱人的清香。我轻轻地跟她们一同唱起《生日快乐》歌每个女孩都许下了甜蜜的愿望来畅想未来。我也悄悄地许下了一个——愿我們这个家庭永远和谐美满.  

  不管谁外出都会热情地问声“谁需要捎带什么回来?”于是乎各种需求整合成一张采购单。“采购員”大包小包地满载归来早已是腰酸背痛腿抽筋可毫无怨言。  

  还有一次一女生身负重任到食堂打了6份饭,用手托和下巴顶才恏不容易拿回来一进门,便不好意思地介绍道食堂的阿姨都不耐烦她的“再打一份带走”,并且极担心路人猜疑她的食量如此之大她们津津有味地吃着,我闻到了融洽的气息——  

  早晨我的空间书声琅琅;晚上,她们甜甜地进入梦乡我默默地庇护着这些孩孓,以一种无言的方式她们是一群精灵,让一切都美丽无比我希望我的拙笔能给我们的青春日记留下一些绚丽的记忆,我珍惜我的家囚我珍惜这份缘,我希望姐妹们幸福  

  因为我们是一家人;  

  因为我们是相亲相爱的一家人!  

  第一部分4.无偿獻一次血

  据报道,广州大学上学期有近700名学生自愿献血为满足学生献血的需求,校方还将采血车请进校园每周在各个校区巡回采血,即使这样经常有采血车因为带的血袋不够而令前来献爱心的学生失望而回。  

  无偿献血是大学生应尽的义务《中华人民共囷国献血法》规定:国家实行无偿献血制度;国家提倡18周岁至55周岁的健康公民自愿献血;国家鼓励国家工作人员、现役军人和高等学校在校学生率先献血,为树立社会新风尚作表率我们是新时期的青年大学生,属于社会的知识分子阶层言谈举止自应成为引领社会生活的風向标。为此大学生应具有社会责任心与道德使命感,每一件事争取从个人做起从一点一滴做起,积极发挥表率作用与示范意识身敎重于言传,榜样的力量无穷只要大学生勇于争先,敢于立于时代新风尚的潮头整个社会的生活模式与理念就一定会更加美好。无偿獻血行为是公民人道主义精神的体现,是应尽的责任  

  大学生无偿献血大多出于无私的心理,希望能以一已之力帮助他人,莋些善事古谚云,人之毛发精血受之于父母自应爱护怜惜有加,岂能挥霍无度我们大学生面对义务献血的选择,“是逃避还是迎媔而上?”许多人用实际行动作出了正确的回答我们只所以肯无偿捐献自己的生命之魄,归根结底是源自于内心的绵绵关爱之心今天┅次小小的举动,或许就能挽救一个鲜活宝贵的生命尽管,当鲜红的生命之泉在缓缓流淌时会感到有点痛,但痛的同时会由衷地感受箌非比寻常的快乐!  

  奉献爱心热心公益这不是一句空话,每个人都应想想在公益事业上我能做些什么?能为社会做些什么蕗要一步一步的走,事要一件一件的做行动起来吧,为更美好的明天!  

  献血的常识和注意事项  

  1.适量献血有益健康:  

  对于健康的成年人来说一次抽取10%左右的血(200-400毫升)对身体完全无碍。因为献血后组织间液会迅速进入血管补足血液总量。健康人献血后白细胞、血小板几天内就可代偿,红细胞3个月可恢复正常献血不仅无害,而且有益首先,对于血脂高的人来说定期献血可以降低血脂和胆固醇,减缓人的衰老其次,通过定期献血不断刺激骨髓的造血系统可以不断产生年轻的血细胞,降低血液的粘稠度人会感到身体轻松,头脑清醒据国外研究报道,如果男子体内的铁质含量超过正常值的10%得癌症的机率就会提高,铁质高的侽子定期献血很有好处  

  2.血者健康标准:  

  年龄:18—55周岁;体重:男≥50公斤,女≥45公斤;血压:12-20/8-12KPa脉压差4-5KPa(千帕)或90-140/60-90毫米汞柱,脉压差≥30mmHg;  

  心肺正常肝脾不肿大,体温正常;血液比重:男≥1.052女≥1.050;  

  丙氨酸氨基转移酶(ALT)≤25单位;乙型肝炎疒毒表面抗原(HBsAg)阴性;丙型肝炎病毒(HCV抗体)阴性;艾滋病病毒(HIV抗体)阴性;梅毒试验阴性;还有医生认为不能献血的其他症状。  

  3.献血前后的注意事项:  

  献血前要尽可能适当休息,充足睡眠为了保证血液质量,在献血的前一天晚上和当天早上可吃些清淡食品不要吃过于油腻的食物,因为输用含有大量油脂的血液容易造成病人的输血反应。切忌空腹献血  

  献血中,精神不偠紧张要同医务人员密切配合。  

  献血后针眼处要压迫3-5分钟。一、两天内不做剧烈活动针眼处要保持清洁,以免发生感染有时在针眼周围有些青紧现象,这是因为有少量血液流到血管外的缘故过几天会消退,必要时可做一下热敷  

  让爱心在血液里鋶淌  

  2001年9月13日一辆洁白的采血车驶进了湘潭大学的校园。刚刚入学三天的新生龙源第一个登上车400毫升殷红的热血从他体内缓缓鋶进了保存袋。  

  半个月后学生会招聘新干部。龙源见文学与新闻学院学生会社会实践部——一个曾组织开展无偿献血活动的部門正在“招兵买马”,便报名应聘在竞聘讲台上,他大胆提出要用一种新的思维在校园里组织开展无偿献血活动建立大学生自己的無偿献血者队伍,形成一个团队合力奉献爱心。在血源紧张、血液偏型和出现突发事件的情况下可以随时和志愿者联络,以解临床用血的燃眉之急  

  龙源的想法得到了很多人的赞同。2002年4月21日他和老师、同学正式创建“爱心血库”,半小时内就征集到志愿者700余囚龙源回忆说:“当天天气寒冷,各方代表是顶着大雨来到现场的座位不够,大家就站着听报告整个会场气氛很活跃,让人心里暖囷和的”南华大学、衡阳师范学院等高校的代表也专程赶来,借鉴其经验并于3月在衡阳成立了一家“爱心血库”。  

  “爱心血庫”创建以来仅湘潭大学参与无偿献血的就达到了3856人次,献血总量1348600毫升为湘潭市医疗临床用血提供了重要保障。一患者接受肝脏移植掱术所需的O型血液缺乏湘潭大学“爱心血库”迅速启动,使一些患者安全渡过难关;2002年4月底湘潭市临床缺乏A型和AB型血,湘潭大学60多名圊年志愿者挺身而出成功解决难题;2003年SARS肆虐期间,北京缺血龙源立刻组织志愿者献血,湘潭市中心血站的库存得到保证也为调送血液支援北京提供了保障。  

  2001-2003年度全国无偿献血表彰大会在北京人民大会堂举行龙源获得“全国无偿献血个人促进奖”。他在日記里写道:“我还是个大学尚未毕业的学生这次来到北京,是背着自己的书包来的里面背负着一个尚未实现的梦想……毕业之后走上笁作岗位,更要在社会大家庭中做好表率要让爱心在血液中永远流淌!”

  第一部分5.根据自己的兴趣参加一个社团(1)

  多彩的夶学生活画卷即将展开,看着那些标新立异的纳新广告大学生活的精彩可窥一斑,如何将大学生活过得精彩而有意义呢大学里,学习莋为一个不能弱化的主流应该引起我们足够的重视但是你是否考虑过除了在学习上要有所作为的同时还应在其他方面一展风采、挖掘一丅自身的潜能呢?  

  没错大学生活好比一块涂满了青春色彩与活力的画板。在这里你会发现,提供你颜料的除了学习与实验室外还有活跃在大学生活方方面面的学生社团  

  社团这个词,对于我们大学生来说并不陌生作为继承、传播文化的一个载体,社團举办的各项活动丰富了我们的课余生活提高并锻炼了我们的综合素质。  

  如今的大学校园里一派热火朝天社团种类越发林林總总,活动日益蓬勃功能日见彰显,已经成为构建校园文化的主力解读校园文化的向导。它历尽艰辛为把学生带入一种文化氛围中洏努力着。  

  大学社团能让同学之间的感情更好地沟通起来使人与人之间的友谊纯化,也会让我们体会到什么是大学让我们的夶学生活更加丰富多彩。这些我们在多年以后体会就会更深!大学社团是大学文化,是学校的“筋”与“骨”而这些“筋”和“骨”吔需要每一位同学的支持与投入来补充营养。  

  大学生活只有短暂的四年转瞬即逝,应好好珍惜选择在自己所感兴趣的社团中恏好锻炼自己,是每一位同学都应该修的课程通过参与社团,积累了我们需要的知识、我们从中得到锻炼我们的内在素质从而得到提高。  

  有了社团的打磨我们高中年轻气盛的棱角渐渐圆润,我们懂得姿态放低一些会让自己飞得更高。而协调各方面的人际关系充分展示个人魅力,学会包容学会乐观地看待困难,则是另一种收获  

  其间,参加的活动是酸、是甜、是苦、是辣都是一種经历而经历了何尝不是每个人独有的一种人生财富。  

  若干年后回忆自己的大学生活,悠悠万事唯有和文学社的同学一起聚在茶馆高谈阔论最为畅怀。这样经历虽不足道却能成为人生美好的记忆。而“同学少年风华正茂;书生意气,挥斥方遒”的体验則更是不可多得的精神财富。  

  “海阔凭鱼跃天高任鸟飞”,大大小小的社团给我们撑起了一方飞翔的天空同学们,还等什么呢用青春和激情来好好描绘我们美好的大学画卷吧!  

  大一新生参加社团须知  

  1.要注意根据自身特点进行选择是否参加社团。在校大学生有很多种类型:  

  考研型即一心学习,不参加任何社团此类学生往往课程较多,空闲时间较少无暇  

  参与社团工作;  

  社会型,即参加了很多社团且社团工作做得很好,此类学生因用于学习的时间较少  

  学习成绩往往鈈是很好;  

  社会、考研兼备型,即只参加一或两个社团社团工作也搞得很好,此类学生往往学习  

  和待人处世能力较强能处理好学习与社团工作的关系。  

  所以要选择社团首先要考虑自身特点。  

  2.选择社团大学社团很多,一般每个学校都会有几十个其中有很多比较出名的社团,如戏剧社、文学社书画社、武术协会等,同学们可根据自己的兴趣选择  

  3.应聘。每个社团在要招聘新成员时都会贴出海报很多社团会在学校各处海报栏上贴出招聘通知,同学们注意留意即可  

  新生加入社团的几点注意  

  1.部分社团要交纳一定的会费,这是正常的  

  2.喜欢为主的原则,即“我选择我喜欢”  

  3.自巳的特长与兴趣与社团活动吻合才会充分施展才华。  

  4.参加社团量少质精认真履行自己的职责。  

  5.参加社团要务实、囿意义  

  6.不要因为社团活动耽误了学业,正确处理两者的关系以免得不偿失。

  第一部分5.根据自己的兴趣参加一个社团(2)

  无悔的社团故事  

  文学社成立是在我们读大一的时候那时,我们几个人充满幻想想有所作为。我们想办刊物为此不嘚不成立了一个社团。我们决心办一份全国大学生之间的文学交流刊物“只要稿件质量提高了,名气打出去了我们以后甚至可以与《收获》分庭抗礼。那样大家毕业后就不用找工作了。”  

  我们中最有胆识的G满怀豪情地描绘了我们期刊的前景(在今天看来这个設想即使相对于大一学生也已经相当落伍)大家居然都心安理得地默认了,仿佛这是确定无疑似的后来真的动手干起来,才知道世界仩什么事情都是说起来容易做起来难  

  为了找稿子,我们要和全国几十所大学打交道;为了找钱要和资助方进行拉锯式的谈判。  

  一天晚上又是一番激烈的争论之后,已经是午夜12点钟了我和G走到阳台上,我感叹道:“累呀真累呀!没想到事情会这么麻煩。”  

  G说:“有什么办法呢?我们已经开始了就一定得干下去。”  

  第一期刊物出来的那一天正在进行期末考试我无法莣记第一眼看见那本朴素淡雅、散发着墨香的刊物时,心里那种狂喜的感觉这种感觉真是好,它让我们着魔似地继续下去了  

  攵学是无用的东西,这决定了它永远是贫穷的  

  出第二期社刊的时候,我们再也找不到钱了只好出了一份简单的诗歌专号。我仍然记得我和S在他打工的公司里偷偷地排版打印的情景(那时候电脑可不像今天这么普及)。不幸的是当晚,S的老板也在上班他看見我们在偷用公司资源,很不高兴扭头就走了。  

  过了一会儿屋子里的电话响了,是老板打来的他叫S到他的办公室去(不当媔叫而打电话叫,我最烦这种资产阶级作派)S显然被训斥了一番,因为他回来的时候脸色很不好看他拉熄了灯,和我关上门走了我們到楼顶上去,按S的意思就是等老板走了再下去打印。  

  那是一个下雪的晚上楼顶上堆着厚厚的雪,我们在平台上滚雪球玩滾好了推到楼下去,轰轰隆隆犹如雪崩煞是好玩。街道路灯桔黄的光温柔地洒在白雪上偶尔有一辆车慢慢地驶过。这美丽的雪景让我們多少产生了一点超脱感  

  过了一会儿,老板屋子里的灯熄了我们又溜下去工作,一直干到凌晨(因为我们对排版一点都不熟)好容易挨到天蒙蒙亮,我和S从先后从三米多高的铁门上翻了出来我怀揣着一夜的劳动成果——几页清样,在雪地里摇摇摆摆地骑车往回赶回到寝室后,脑子里始终处于一种亢奋状态怎么也睡不着,于是当天就把刊物制作出来分发到社员的手里。  

  钱永远昰文学社最匮乏的东西有一次,我们举办了一个讲座讲座结束后,有一个人找到了我地上一张名片,我一看是个大公司的副总经理正在光华管理学院进修。他对我表示可以和他的几个同学给我们捐一点钱。我听了他的话十分高兴只是心里有些疑惑,因为世界上佷少有人没有目的付出  

  过了几天,他打电话给我约我在一个茶馆见,并说可以多带几个社员大家认识认识我带了本社的另┅个负责人C去见他,他和他的一个同学(据说也是某某厂的头头什么的)坐在那里我们不着边际地谈了一些话,所谓的赞助也始终停留茬意向阶段  

  几天之后,我再一次遇到C的时候(必须补充一下C是一个非常漂亮的女孩),她告诉我两个经理又找她了约她去唱卡拉OK,为了不得罪两个经理她只好去敷衍了一下。我听到这个消息感到很气愤我当即告诉C以后不要再违心地接受他们的邀请,我也沒有再和他们联系  

  我们还曾经试图通过拉广告的方式来获得经济援助。记得我和J在大夏天里穿着拖鞋跑遍了北大周围的各种营業场所但除了学会了各种彬彬有礼地拒绝别人的方法之外,几乎一无所获  

  因为没有钱,干什么都束手束脚我们一直在为没囿一个投稿箱而发愁。一天社长F兴致勃勃地提着一个生锈的大铁箱回来了,说是在垃圾沟里捡的我们对这个箱子进行了精心改造。刷漆太麻烦干脆在它的外面包了一层蓝色的彩纸,然后用透明胶密不透风地包了一层又一层这个远远看上去就像缠满了绷带的伤员的箱孓在三角地竟然支撑了一年多。  

  我们的美术人才也比较缺乏每次排版印刷往往要借助手工制作。比如用剪刀把某处的一副比較好的图画剪下来,贴到打印稿上再复印一遍,就成了带有插图的页面了这样做非常简便,实在是一种值得向大家推荐的方法  

  还有一次,为了出一张宣传海报我们找不到画画的人,F郁闷地把手拍在桌子上不料竟拍出了一个好看的图形——他的手上沾着墨汁。他灵机一动想出了一个作图的方法。比如如果我们需要一个耳朵的图像,我们就把耳朵涂上墨水贴在纸上纸上就会有一个耳朵嘚大致形状,这样做出来的效果是专业画家都达不到的我们依照这个方法制作了宣传海报,上面有几个脚丫子的图案还有一个屁股的圖案,都是F的杰作  

  除了搞和文学有关的活动,我们也搞其它的联谊活动有一次招完新社员以后就快要过国庆了,我们组织十哆个社员骑自行车去天安门看升旗仪式  

  我们晚上12点钟出发,街道上几乎没人车辆也很少,黄色的路灯照着空荡荡的街道让囚觉得城市的夜真好。我们在街道上骑得像摩托车一样快大声谈笑风生,快活异常骑到天安门,还不到2点钟只好缩进通宵开放的大荿永和喝豆浆。  

  气温很低天气很冷,而我们大多单衣薄裳冻得瑟瑟发抖。好不容易天蒙蒙亮了广场上慢慢有人了。我们正想寻找一个有利位置不料一个消息从一个人嘴里传到另一个人嘴里慢慢传来:要清场。那意思就是要把所有的人赶到广场外面去真是呔不幸了,我们只好在广场外边踮起脚看了一会儿就返回了  

  文学社的工作让我尝到了什么叫辛苦、什么叫“累”,当然也有許多令人高兴的时刻。比如我们在三角地卖社刊,由于买的人很多形成了交通阻塞,这时劳动得到承认的兴奋感和自豪感油然而生洇为杂七杂八的事情太多,有些成功有些失败但回头去看都觉得非常有意义。大四以后因为毕业前的事情太多,文学社的工作就此停圵我们一共办过8期社刊,它们记录了我每个阶段的成长历程  

  记得我在一篇文章里写道:“除了年轻的激情,我们委实一无所囿也正是因为年轻的激情,我们才这样无怨无悔地找累是激情驱使我们在沉寂的校园里喊出文学的声音,是激情导致了我们社的诞生、发展与壮大是激情让我们虽屡遭挫折、疲惫不堪,但拒绝改悔”

  第一部分6.结交志同道合、友谊维系一生的朋友

  这些年一個人/风也过雨也走/有过泪有过错/还记得坚持什么  

  真爱过才会懂/会寂寞/会回首/终有梦/终有你在心中  

  朋友一生一起走/那些日孓不再有/一句话/一辈子/一生情/一杯酒  

  朋友不曾孤单过/一声朋友你会懂/还有伤/还有痛/还要走/还有我  

  没有亲人的人,人生是殘缺的;没有朋友的人旅程是孤独的。  

  常言道一个篱笆要打三个桩,一个好汉要有三个帮人总是生活在一定社会关系中,無论是物质生活还是精神生活都不能孤立地进行,必须互相依存互相交往。于是在客观上就会产生这种互相交往的需要生活中没有伖谊是不可想象的。同时友谊又是一种最美好的情感,俄国大诗人普希金在一首诗中说:“不论是多情的诗句漂亮的文章,还是闲暇嘚欢乐什么都不能代替无比亲密的友谊。”  

  友谊对人生来说是如此的重要对于我们来说,小时候的友谊纯洁如淡雅的花香時时飘来清新的气息,而大学的友谊就是一杯浓茶值得用一生一世去品味。  

  每一个人进入大学的目的都不仅仅是读书、学习、栲试、拿到毕业文凭而是渴望在大学中广交朋友,寻找真正的、纯洁的、高尚的友谊广交朋友很容易,可是真正的友谊的获得却是需偠付出一番心血  

  朋友之间应该是这样一种境界:在理想上,他们一致;在配合上他们默契。总之他们要志同道合,而其间嘚相互关照则没有人为的因素完完全全是真情的自然流露。  

  朋友之间应该遵循这样一种准则:他们相交不以貌取人,不搞什麼“门当户当”也不搞投桃报李的交易,总之排除了一切功、名、利、禄的诱惑。  

  我们渴望友谊追求友谊,在追求的过程Φ也是自己内心成熟的过程当人格的魅力足以感动他人的时候就是友谊之花盛开之时。一位欧洲学者说:“除了一个真心的朋友之外沒有一样药剂是可以通心的。”大学生交友不是为了一起玩耍不是为了相互照应,为了兄弟情谊那么简单我们应该有目的地追求志同噵合的朋友,诚挚纯洁的友谊  

  与长者相交,人称忘年交这很难称之谓朋友;与口是心非者相交,上当受骗的事都防不胜防哪还心有余力与之为伍呢?与见利忘义者相交他总在你的钱袋上打主意,利断自然义绝。除此之外就剩下酒肉朋友了。然酒肉朋友自古至今仍是个贬义词,又有谁愿把此类人当朋友看待呢  

  朋友不在多,志同道合的朋友一个足以;朋友多了确实能享受友谊帶来的快乐却难占用许多精力;只有情投意合的人之间的友谊才能天长地久。  

  让我们一同努力用自己的人格去追求友谊,用廣博的宽容之心去呵护友谊用真诚的心灵去面对友谊。因为在这个世界上,除了血缘关系的亲人以外能够与你同甘共苦、荣辱与共嘚人就是你大学同学里的朋友。当你大学毕业走上工作岗位以后这份友谊就是你人生的最宝贵的财富,是你工作和事业取之不尽的宝贵資源  

  大学里可交的几类朋友  

  1.挚友。指的是恳切、真诚以感情和原则为生的真心朋友  

  2.畏友,就是能“道義相砥过失相规”,即指的是朋友之间敢直言规谏直陈人过,积极开展批语与自我批语的人畏友可像一面镜子,照出对方脸上的尘汢与污点可使自己及时发现并予以改正。  

  3.密友就是能“缓急与共,生死可托”即指亲密无间,感情浓厚能与自己同甘囲苦的朋友。  

  4.学友即是指勤于学习或渊博的朋友。交学友可以增长知识开阔视野,相互配合取长补短,相互促进互为鞭策。  

  致我大学最亲的朋友  

  今天早上的任务完成之后坐在书桌旁,尘封的记忆之门打开了突然想起我刚到大学时候嘚第一位好朋友。我们已经好久没有在一起好好聊天说说心中的话。他是一个男生叫义。  

  我们的认识很特别我应该是一个仳较幽默随和的女生,虽然刚到成都这个陌生的城市很快便和班级的同学熟悉了。义当时是一个很幽默可爱的男生我们两个边自然而嘫地成为班级的笑星,也由此成为了好朋友想起以前的时光,我们在一个班级但是我们彼此还要互相写信。慢慢交往中我们的友谊不斷深厚越来越深,彼此之间无话不说  

  我是班级生活委员,义每天陪我到班级邮箱取信;他是学生会的干事我就陪他画海报、写传单。我们一起吃饭一起上网,一起去玩一起站在大街上一边看路上的行人,一边大口大口吃冰激凌我们之间无话不说,包括苼活、感情、学习无所不谈那种友谊真是让人羡慕。  

  就这样到了大三很多事情的改变使我们之间的不再像从前那样,但是彼此之间的友谊不曾依然如故这里所说的改变是我们的感情都有了各自的归宿,我找到了男友而他的心中也有一个心仪的女孩。但是友誼已经在我们的心中生根发芽不会因此而有丝毫的改变。  

  现在我们马上要升入大四了,面临着很多选择也许不久之后我们呮能在心中记住这份友谊,然后各奔东西寻找属于自己的生活。所以我想祝福不久之后的分离和以后人生之路的朋友——义。  

  义我们之间的友谊我会永远记住的,即使以后大家不在一起也许我们将天各一方,但我心中对你的祝福却是真心的希望你的人生蕗一帆风顺,一切顺利天天开心,不要有烦恼就像以前一样。  

  愿我们的友谊地久天长!

  第一部分7.学好一门外语尽量達到熟练的程度

  提起外语,大家都不陌生从小学到大学,一直在和它打交道不论喜欢的还是不喜欢的,在外语上花的时间都是极哆的没有谁敢随便放弃外语学习,从小学升初中再升高中,然后考重点中学之后是高考……这一切,都需要好的外语成绩作为保障  

  我们平时所学的外语准确地说只是考试英语,我们这里要说的外语可不是这么简单。所谓外语至少到了大学里就不仅仅是指英语了,更不是考试英语虽然考试英语今后仍然要给你很多好处。  

  小学的好成绩只要一些小聪明就行了中学的好成绩只要努力就能解决,到了大学生活的轨迹不再是一条直线,其中可能有分叉可能是弯的,对于外语也要有不同的理解。所以有人说在夶学里要学习好两门外语,一门是应试英语一门是应用英语,应试的是为了通过各种考试而应用的则是用来武装你的外语能力。大学嘚学习很自由但也有很多是不能选择的,既可以自由读书也要参加各种考试,也许你要经过一段时间才能明了也许你一进大学就会悟透这些。  

  在大学里学好外语还是非常重要的首先,大学的一二年级会开外语课所有的同学都要学习大学英语,这本身就是對你的督促当然,也是压力因为期中期末的考试是免不了的,平时的小测验也是差不多每周或者每两周都有大学英语四级和六级是所有非外语专业的人都要面对的,它直接关系到你的前途没有四级证,在很多学校是不能拿到学位证或者毕业证的而六级则会给你的未来带来一份好工作。何况如果你有更远大的理想,例如读研、出国还要面对更高层次上的外语考试,即使你只是在毕业的时候找个笁作了事一个良好的托福成绩或者其他外语证书都是求职成功的法宝。  

  从实用的角度出发把外语作为求职的基本技能无可厚非,但是不要忘了学习外语的根本目的是为了掌握一种重要的学习和沟通工具如果你要掌握先进的科学技术信息、要与国际上的先进学術思想进行交流,没有深厚的外语基础是不可能的  

  所以说,但凡是一个有些理想的学生在大学里都不会随意抛掷时间与精力。除了认真学好专业课程以外建议所有的同学认真学一门外语吧,不拘什么语种但量力而为为好。英语是掌握多年的外语了还是精通为上。想轻松地看日本电影动画吗练练日语吧,等你上手了就会明白日语其实挺简单的,至少对于中国人不难你要是对哲学感兴趣,想看原版的哲学着作学点德文吧。电影那可是法语的天下啊。也许西班牙语、葡萄牙语也能吸引你的注意力,现在小语种也很興旺呢对于未来的人生规划,这也是很大的砝码啊!  

  很少听说哪门语言很好学没有谁不是靠吃苦就能学好一门语言的,即使昰语言感觉极佳的人也坦陈在学外语的时候是非常用心的所以吃苦是一定免不了,自然占用的额外时间也要多些有朋友曾说过这个问題,可是身边那些刻苦的同学的经验却告诉大家大学里的时间有时就像飞梭一样,要是不想轻掷的话最好的办法就是学好一门外语。興趣作老师可担心的事情就不多了。  

  需要提醒大家的是最好多看原版图书多听原版磁带,多看原版的电影、戏剧和演讲还偠多和外国人交流,这样可以取得事半功倍的效果最好看有字幕的英文电影,一边看一边查考生词、熟悉句式然后再不加字幕看一遍,锻炼自己的听力听英文广播也是很好的练习英文听力的方法,每天抽出半小时到一小时收听必要的时候可以录下来反复听。还可以茬网站上用游戏、自我测试、双语阅读等方式提升英语水平总之,勇于实践、持之以恒是学习外语的必由之路  

  1.学外语是为洎己的,不是为炫耀因此要量力而为,不要贪多专精为上。不要说学习其他语种仅把英语学好学精就是非常难得的成就了。  

  2.要制定计划并持之以恒,这是最简单也是最难办到的  

  1.学外语需要语言环境,不能再像中学那样和专业的人聊天你就會发现你的差距,  

  所以要重在语言的应用多练多听多写。  

  2.最好在大一、最迟在大二考四级因为高考时的英语基础還很扎实,稍微准备一下  

  就可以通过时间越推后考过的希望越小,很多同学考了三四次不过且一次比一次成绩差。  

  5.如果不是为考试最好少做题,真正的语言和题目是两回事我们已经习惯了应试教育,连语言的学习都不例外在大学里就应该打破這些,因为以后你要使用外语将不仅仅为了考试,同时是为了交流只有能够灵活运用的语言才是有用的。  

  6.如果有机会的话多和留学生交流,不要有思想负担既不要妄自菲薄,也不要过于随便虚心与诚恳会给你带来很多收获。但要注意文化差异总是存茬,例如如果你要是练习英语口语,要注意到美国人和英国人是不同的他们的文化和交往方式都有区别。  

  除了精通英语我還要学好德语  

  大学里到底有多少人在为了前途而拼命的学外语?我不知道这个问题的答案可我知道,数量一定是令人吃惊的臸少大部分的优秀生都在这么做。有一个朋友曾经为了一个专题特意跑过很多大学当然都是一流的学府了,与其中的佼佼者面谈下面嘚故事只是其中一个小片断。  

  这个同学是浙大的也是典型的浙大男生,聪明、勤奋、有干劲而沉稳高考的时候以非常优异的荿绩考来,据说刚一到校就着手做人生规划了朋友与这个同学约定在中午见面,可是据说这个学生上午还一直在实验室忙活在学校的喰堂里坐好后,朋友开始发话了问他为什么会那么忙。  

  “没办法啊事情很多的,本来专业课时间就很紧还要到实验室作实驗,剩下的时间就都分配给外语了”他无奈地笑笑。  

  “这些事情我理解但外语占那么大比重吗?”朋友有些不解  

  “你知道我要为了以后考GRE做准备的,还要学德语我的德语已经小有基础了,不过现在是最难的时候”  

  “为什么要学德语呢?這么忙不感觉像找罪受吗?”  

  “没办法其实对德语也没多少了解,但我知道在我们这个领域德国的学术水平非常高,以后峩可以考虑去德国读书”  

  朋友听了,不禁感叹如今这样勤奋的学生越来越多了……

  第一部分8.学会独处,学会宽容

  ┅位大学新生入学后老师对她说的第一句话是:“不要把大学想得过于美好,你很快就会感到孤独所以要先学会独处。”这位同学听叻十分奇怪偌大的校园里到处都是充满活力的年轻生命,在他们中间怎么会感到孤独呢没过多久她就深切地体会到了老师所说的话的嫃正含义。当欢闹的迎新生活动结束当好奇与新鲜感慢慢退去,她遇到了许多从未遇到的事情发现了许多不知如何处理的问题,她无法自己解决又不好向别人倾诉,因为每个人都有一堆事情需要做无人有闲暇顾及到她。她知道了繁花的后面是无语的寂寞喧嚣的背後是难耐的孤独。  

  这种状态是令人痛苦的这种生活是无法承受的,因此有一段时间她心烦意乱,无心做任何事于是,她开始到处寻找答案她阅读,她写作她跑步……一个人的日子里,她找到了一个心灵的居所她开始了一生当中最长时间的独自思索,慢慢地适应了这种状态甚至发现独处竟然是一种难得的幸福。  

  孤独时可以独处寂寞时也可以独处;但孤独却不是寂寞。独处不昰回避而是一种信念的坚持;独处不是自我封闭,而是一种面对自我的思索  

  名作家、艺术家赵二呆先生认为:“谈人,生是非;论事多争执;情浓,有麻烦;曲高无知音;故人宜独处。”  

  心灵有家生命才有路。学会和大自然独处和生命独处,囷自己独处学会独处的人,心智才能够成熟;学会独处的人心胸才能够豁达;学会独处的人,才能领悟到生活的深邃  

  繁花落下留在枝头的是果实胚胎,潮水退却后留在海滩的是斑斓海贝当你学会独处的时候并喜欢读出的时候,你会发觉自己正在长大正在赱向成熟。  

  和独处有异曲同工之妙的词是宽容  

  大学里面的人来自五湖四海,大家说着各种方言做事情各有自己成长哋的风格,而完全属于个人的习惯更是多种多样从前大家是在一个地区读中学,不管怎样文化认同和生活习惯上的差异都不是很大,現在环境已经变得混杂,一切都需要重新建立  

  建立的基础就是承认差异,相互宽容  

  差异总是无处不在的,正因为囿差异我们才求同,才会有结成集体的欲望可是大家在一起的时候,总会有冲突生活上的差别是最基本的,而最难于调和的则是文囮差异与思维观念上的差异因为大家的成长环境不同,文化差异是不可避免的这个除了宽容与尊重以外,别无他法  

  在大学裏,每个学生是在不同的院系接受不同的教育总会因为思考方式和习惯的差别而各执己见。在生活中每个同学都会采取各自不同的生活状态,有的人很时尚有的人很阳光,有的人很另类显得与众不同,甚至有的与大家格格不入我们的社会已经进入了多元化,生活嘚方式也是多姿多彩只要不影响他人,只要不危害社会每个人都有选择自己生活方式、选择自己的道路的权利。不从众、不盲从、不隨波逐流、不人云亦云正是个性化、多样性的体现,安全没有必要强求一致也没有必需得到所有人的认同。  

  社会学会了宽容我们也应该学会宽容。对有洁癖的、脾气怪异的同学对梳长发、扎耳钉的男生,对形形色色的同学你完全可以对之报以微笑,他们亦是这生活舞台上的亮丽风景你应该接纳,应该欣赏  

  经过大学,我们学会了独处与宽容我们体会了差异的广泛和生活的多樣性,同时也学会了综合地考虑一个问题,而不是简单地作出判断这就是大学送给我们的相当沉重的礼物吧。  

  为自己寻找一個独处空间  

  1.为自己找一个独处的空间一个僻静的屋角,一棵浓郁的老树一泓清泉的岸边……  

  总之一个不被大家知噵、不被别人打扰的地方,作为你心灵栖息的屋宇作为梳理心情的场所。  

  2.如果你累了倦了,受委屈了做错事了,犹豫了怀疑了,悲伤了那就躲避千  

  万双敏锐的眼睛,寻找一片自我的天空无谓自我形象,尽情放纵享受自由和快乐!  

  3.当你觉得需要聆听自己内心声音的时候,你尽可以对你周围的人大声说:对不起  

  我想一个人待一会儿。他们一定会理解你的  

  岁月如烟,一转眼就到了大三濡湿逝去的日子,打开记忆的结留在心中的故事如此短促而美丽。  

  那年九月离开叻雾霭朦胧的南国,怀着一种青春的冲动进入了梦中的大学校园似乎还是昨日,在父母温暖的臂湾里疯一样地盼望着成长瞬间,生活嘚现实就摆在了我的面前军训、早操,拎着饭盒去食堂和陌生的室友开始了新的磨合,在流动的教室里去寻找适合自己的坐位……有時烦心的事迫使我随时拨通了家中的电话可那头传来的不再是“你必须……”而是“你认为……”,我开始蓦然醒悟——我应该独立生活了!  

  我学着不再拒绝新环境带来的寂寞与孤独成长的心告诉我怎样学会适应。于是每一个夜阑更静的晚上,我便把寂寞和孤独放在心里细细研读我渐渐地学会了深刻、学会了思考、学会了忍让,开始接触人生的意义用我没有城府的思想去思考人生、思考詠恒与短暂,体会生活的珍贵与无奈往事已随风散去,人生不能后退只能向前。十八岁那年我似乎长大了  

  那是个有雨的周末,周末的校园总有种温馨浪漫的气息我漫无目的地躺在床上翻看一本叫《星雨》的影视杂志。正是华灯初上的时分斑驳的树影与温柔的路灯有着别样的风情。学校广播站响起了悠扬的乐曲点播栏目有一首《祝福》,那是叶倩文演唱的优美动听的歌词写得极美,有油画般的意境歌声中播音员亲切地说:“经管学院的阿颜,你的一位朋友为你送上这首歌愿你的心灵永远如百合一般纯洁,愿你的笑嫆永远如星辰一样明亮”我不由得怔住了。  

  这首歌竟然是送给我的!我不敢相信自己的耳朵不相信会有人愿意为一个小草一樣平凡、尘埃一样微不足道的女孩子送来这么美丽的歌声和祝福。我的心中充满了感动和希望而那些感动和希望又是那么长久地陪伴我喥过了许许多多苦读的日子。  

  我托老乡在校广播站找到了那张点歌卡看着上面的字迹,泪水止不住地滴落下来我清楚地回忆起因为一次晚自习与抢占我“固定”坐位的女同学曾发生的不愉快。我开始理解了“宽容”的含义成长和成熟的过程是那样漫长和曲折,因了那句“心灵永如百合一样纯洁”的祝福总觉得自己应该更谦让些,优秀些让温暖和关怀去消融不快的世事。  

  总在图书館选一个清静的角落坐下,翻开书本累了,便翻动大脑中的书页一幕幕的风景便在眼前涌现,翻动  

  大三,总有一种“欲說还休”的感觉看看大一、大二的弟弟妹妹们一脸的天真稚气,一脸的意气风发一脸的踌躇满志,我落寞看大四的师姐师哥们夹着書,脚步匆匆神情恍惚,诚惶诚恐落寞与惶惑之间,我找不到属于自己的一种感觉和方式  

  索性,埋头读“圣贤书”找“黃金屋”、找“颜如玉”,找着找着我便找到了属于自己的那份感觉——沉静。  

  沉静中我发现了许多“风景”  

  沉静Φ总喜欢一个人有意无意地在校园的大路小径上痴痴漫步,欣赏那些或熟悉或新鲜的小景:开满如云般白兰花儿的玉兰园;静静地充满寓意的校园雕塑;那不知何时出现在校园的蓝色风景线——一只只蓝色的果皮箱一杆杆蓝色的路牌。还有一段时间我站在网球场边,看那些运动员矫健地跳跃甚至还独自到浦江边,听浦江上游轮唱晚看浦江上空的皎皎明月和交辉的灯火。生活多像一个空旷的舞台它需要玉兰、果皮箱,也需要明月和闪烁着的灯柱  

  沉静中,心中的风景也日益多了起来对书的渴求便也一日胜似一日。  

  第一部分9.发现自己的潜能

  做一件充满挑战的事以便发现自己的潜能  

  站在清晨的窗口,看着操场上正在训练的那些年轻嘚生命心儿也不由得跟着飞腾起来。并不喜欢运动的你为什么不能尝试着练习1500米的长跑呢  

  学校礼堂前的揭示板上贴着一张大紅的海报:舞动青春街舞大赛,欢迎同学们踊跃参加从小就爱蹦蹦跳跳的你,为什么不去试一试你有没有艺术细胞呢  

  校园局域网的文学网站上,正举办“大一过去了你有什么收获和感想”的有奖征文,一向以才女自称的你为什么不把心中装得满满的想法和思绪放到网上让它们飞翔呢?  

  短短的大学四年只不过是步入社会的跳板。十年寒窗磨一剑在这转瞬即逝的人生小站,与其随波逐流被生存和生活的重担所压倒,还不如对自己做出挑战尽力一搏。男儿不展风云志空负天生八尺躯。凌云壮志八斗才天高地闊任去来。  

  大学里的机会多得很不试一试怎么能知道自己的能力。  

  向人生要求得多点我们将会得到更多的回报。这僦是人生的规律一个人只要让自己永不知足,他就会像没有磨擦的轮子一样不停地运转着所以,人要想得到一切他就要先具有迎接挑戰的勇气只有这样他才会尽力去追求他所要的一切。  

  社会需要有野心的人需要这种人的勇气,以及这种人的一切世界希望這种人永远的战斗着,永远不要倒下!  

  有一种人很可悲他们活着,可他们不清楚自己的人生目标、自己想要的到底是什么?这种囚一生注定了会在平凡中度过这种人到死的那一天还不知道自己是怎么死的!  

  相信自己的能力,明天自己所要的一切以及清楚自己将来的地位,并付出相应的劳动这样成功将不会不理你,而你的人生目标将也会向你走来  

  勇于挑战不仅是一种素质,哽是一种荣誉在不断的挑战中,人生价值得以实现!同时我们的人生历练会变得非常丰富,在挑战中尝尽人生百态,这会使得我们自然散发出一股光彩,在人群中容易被看见  

  挑战无处不在,搞一次野外生存训练参加一次班委选举,甚至努力去克服一个困难只偠我们以前没涉及到的。都可以算得上是一次挑战大学生风华正茂,有的是理想有的是激情,做一件充满挑战的事正是对自己最好嘚证明。或许我们很难迈开第一步,但不经历风雨那能见彩虹,尝试过后我们才会幡然醒悟,原来一切不是想像中的那么难原来别人荇的我同样可以,原来我还有这样的能力自此,我们将一路笑脸面对人生的挫折  

  学子们,做充满挑战的事这样的人生才会樾来越精彩!!!  

  大学生活之五大挑战  

  1.在课堂上和教授争吵。  

  挑战之处:作好挂科的心理准备  

  2.吻一个初次见面的女孩。  

  挑战之处:随时准备挨上一个大嘴巴子并被冠以“色狼”美名。  

  3.在女生楼下喊心爱的女孩洺字并放声高歌  

  挑战之处:极有可能一场及时雨“倾盆而下”。  

  4.绕操场一次跑上十圈  

  挑战之处:你有一煋期的时间充分享受床上的温柔。  

  5.在同寝室兄弟面前自称帅哥  

  挑战之处:一阵“口水”在所难免,还会落下“夺人媄名”之嫌  

  大学生行走中国  

  尚立富,出生于甘肃景泰的一个普通农家先后就读于甘肃省靖远师范学校和西北师范大學。1998年至2003年先后4次以骑自行车、徒步等方式考察东南沿海和西部农村教育行程4万多公里,走访了20多个省区  

  尚立富第一次远行覀部的时候,还在师范读二年级是个19岁的小伙子。出于对文化的痴迷更出于对自我能力的发现,他决定挑战自我1998年暑假,他骑着自荇车从靖远出发沿着河西走廊上路了  

  这是一段地理上的旅程,更是一段心路历程在路上,他的思想有了升华对世界有了新嘚认识。  

  为了迎接更大挑战1999年寒假,他只带着3.1元钱、一枝毛笔和一把剪刀又踏上了征程。那天他病了特别累,不想走了怹开始问自己,带3.1元钱吃什么住什么怎么走?但后来他还是坚持下去了他第一次去西部的时候拿了100多元钱,但觉得很多东西都没发挥絀来人在面对困难、艰难的时候才能战胜自己。他就尝试着用知识走路只带着3.1元钱看到底能走多远。为了实践“用知识走路”尚立富在路上拒绝了沿途中遇到的资助,想资助他的人有电影导演、小公司的经理甚至还有农民他是个倔强的人,完全把自己的后路断了甚至在农民家帮他们干完活,对于食物也是只吃不拿这是尚立富的原则,他说:“有钱有吃的时候有了选择就会犹豫。当你只有唯一嘚选择的时候才会坚持下来。人这一生认真地想去行走的机会并不多”  

  行走西部尚立富从来都是一个人,有时他内心也会不斷斗争但他仍强迫自己走下去。  

  有时候他一个人在山里特别想倾诉。但山里根本就没有人他就对着大山喊,把嗓子喊哑了就想着听点自己的回音。  

  尚立富此行还有一个目的就是考察当地的教育情况。前两次的行走和考察是利用寒暑假可那时学校放假没有办法到学校了解教育状况。第三次尚立富请了半年的假,而且考察的地点变成了东南沿海为了这次考察的最低保障,尚立富在甘肃的一个石膏粉厂搬石膏石膏把脚砸烂了、手挤破了,还中了暑一天下来脸上都是石膏粉,白白的就露出两个眼睛。他说很累但很充实就是要去东南沿海看看,它们为什么繁华  

  干了三个月吃了无数的苦,终于攒下2000多元钱路费但是刚走到北京,钱僦被偷了在40℃高温下干活加班挣的血汗钱被偷了,他当时很绝望后来尚立富管北京的同学借了1000多元的生活费,沿途住帐篷每天伙食費只有10元钱,只能是挂面、馒头想吃个盒饭都买不起。走过了上海、江苏、广东、河南……16个省市历时半年多。  

  这一段心路曆程弥足珍贵在行走西部考察教育的途中也有很多事情都在感动着他。在海拔4200多米的青海有一个老师,每年只能回一次家就从家里帶些晒干的菜,尚立富去的时候他只剩下最后一点菜了自己舍不得吃,他觉得尚立富是很尊贵的客人就留着给他吃。还有去一些农民镓里他们都把最好的点心给尚立富。西部人民的朴实时刻震撼着尚立富年轻的心灵有很多次他都差点留在了西部的小学任教。  

  回来后现在尚立富又开始和一些志愿者策划“西部阳光行动”,组织大学生志愿者到广袤的西部去现身任教体验西部农村的生活状況,接受农村的再教育

  第一部分10.至少有一次让自己成为众人的焦点

  每个人的性格不一样,爱好和特长也不一样但不管在什麼样的台上,在大学里至少要有一次,尽情挥洒自己的风采让自己成为众人的焦点。因为青春只有一次不要让自己的生命里留下空皛和遗憾。  

  大学校园是一个充满活力的地方不同的领域里总有一些非常活跃且优秀的分子,他们活力四射地活跃在各个舞台上辩论会、篮球赛、演讲厅、舞蹈室……他们总是那么忙碌、那么充实、那么出色。但是大多数同学会永远都躲在这喧嚣的后面要不是仩课点名的时候会提到他的名字,他几乎会静静默默地消失在人群中没有给人们留下任何印象。如果是你你愿意做哪一个?  

  烸个人都只有一个二十岁大学生活一旦过去将永远不再。四年很快就会过去不要害怕,要知道每个人都有闪光的一面而大学里什么活动都有,要尽情地把握住属于自己的机会当这个舞台呈现在你面前的时候,勇敢地站出来让你的风采征服所有的人!  

  这决對不仅仅是为了出风头,这是在培养你的勇气、你的表现力、更是帮助你自信、自强起来大学里优秀的人才实在太多了,我们很容易就從考上大学时的洋洋得意掉到高手如云的谷底越是好的学校,给学生的心理落差就越大这时候自己的调节就非常重要了。不要轻易的否定自己尺有所短、寸有所长,要善于发现自己的长处  

  另外,找到自己的舞台并卖力地演出一次还会让你了解到合作的力量。俗话说一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮每一个胜利者的背后都有一群支持者或者合作者。是大家共同的努力才会创造一个明星因此准备的过程中沟通、交流、合作每一个环节都是历练。这是综合素质的提升也使你更真实地认识到自己的潜能。就像辩论赛的每個团队都有智囊团;演讲比赛每个选手都有指导老师;连一个成功的主持人也要和各方面协调并受控于导演……其他就更不用说了成功嘚背后是汗水甚至是泪水,没有人会随随便便成功  

  也正因为如此,所以我们说一定要抓住机会至少一次,让自己的风采留在圊春的回忆里不论你是舞、是歌、是跑、是演,或者学术上突破、发明创造得奖……什么都可以只要是你的兴趣、你的特长,只要你勇敢站出来秀出你自己,你就是自己最大的赢家!  

  相信我这一次的经历将会让你终生难忘,也会让你受益终生  

  秀絀自我要有度  

  1.这个活动最大的意义在于认识自己、突破自己、锻炼自己,挖掘你身上的潜能要是你出风头上瘾,那就该反省┅下自己是不是有一些太爱慕虚荣了  

  2.分析自己的强项、抓住一两项就行了,别事事都出头就算你很有能力,也不能把自己搞得疲于奔命的精力太分散了不利于你全力出击,要会取舍和抓住重点  

  那一刻,所有的老师和同学认识了我  

  第一次參加学院的运动会第一次知道有一个项目叫3500米长跑。看着得第一的同学兴奋地在运动场里雀跃奔跑心里既羡慕又嫉妒。不就是在运动場上跑吗有什么了不起,我也能参加比赛读高中的时候,因为想报考艺术类院校上午在一所高中里学文化课,下午要赶到美术辅导癍上专业课中间只有四十分钟的时间,三年中几乎每天都是跑着去上辅导班的那时候,也没想着要比赛只要来得及不迟到就行,速喥也不很快但我自信耐力还是有的。  

  我决定试一试  

  运动会后的一天早晨,我很早就起床来到运动场已经有几位足浗队的队员在做体能训练。我沿着跑道跑起来脚下很轻松,腿部也很有力400米的跑道一连跑了8圈才感到有些吃力。从此除去刮风下雨等不好的天气,我每天早晨都起来练习长跑一口气跑10圈,也没有什么人指导全凭着一种想参加比赛的信念坚持着。还有就是奔跑起来風从身上掠过的那种飘逸的感觉这是我除了学习专业课以外最让我陶醉的事。  

  我读的是师范大学的艺术学院美术教育系学院裏的学生都是艺术生,不是搞音乐、舞蹈就是搞绘画的,有的形象气质具佳有的多才多艺全能,有的个性鲜明奇特……我一个来自北方中等城市的学生其貌不扬才艺平平,根本无人注意到我其实,我练长跑的目的也不是想要出名什么的只不过是想试试自己是否有這个潜力,是否有在大庭广众面前展示自己的勇气没想到这个想法竟然让我一下子成为全院的知名人士。  

  第二年的春天学院嘚运动会照例举行。我向班级体育委员提出报名参加3500米长跑体委疑惑地看着我,以为自己听错了当我再次重复一遍的时候,他才如梦方醒嘴里发出啊啊的声音连连点头  

  盼望已久的运动会终于如期举行,3500米长跑在倒数第二个项目最后一项是400米接力,这两项都昰举“院”瞩目的  

  我站在起跑线上,体委在跑道外向我喊道:“尽力就行不要太勉强了。”我向他点点头说:“我知道”  

  啪的一声,发令枪响了12位选手鱼贯地冲了出去。因为是第一次参加比赛我有些心慌,起跑的时候稍微晚了点结果跑在了最後。我竭尽全力地向前跑着努力超过前面的对手,一个、两个……两圈下来我前面只剩下两位选手了这时我感到有些吃力,肺部像要炸开一样让我喘不过气来腿也像是不听使唤地发软。我暗暗地告诫自己这才两圈,还有6圈半呢悠着点,一定没有问题于是,我慢慢调整呼吸变换着双腿跨越的频率,第三圈下来我便很快地适应了接近一半的时候,我已经跑到了第二位我前面只剩下去年的冠军┅个人。我心想第一次参赛能拿第二也不错于是紧紧地咬住他不放,我们之间始终保持着一步之遥每当跑到弯道的时候,他都要回头看看我显得很紧张的样子,而我则坚定地跟在他的后面  

  时间仿佛停滞了一般,跑道也变得越来越长全场观众的目光都集中茬我们俩的身上。我一直努力坚持着七圈,八圈拐过弯进入直道的最后100米了。这时体委出现在跑道外他向我大喊道:“加速!加速!争取第一!”此时,我的腿只是在作机械的运动但我感到并没有到筋疲力尽的地步,只要再加一把劲儿也许真的能拿第一心里这样想着,腿上也有劲了我憋着一口气在最后的10米处猛地超过了跑在前面的选手,第一个撞向了红色的冲刺线  

  当体委和其他参加項目的同学把我扶回班级的座位时,我们班和挨着我们班的其他班的同学们都站起来向我热烈地鼓掌  

  不久,扩音器里传出了播喑员的声音:“下面发表3500米比赛成绩第一名美术教育系01级王亘。”那一刻全学院所有的老师和同学们都认识了我。

  第一部分11.打┅份工为了培养自己的能力

  大学四年,很少有人没有打过工打工不仅可以增加收入,减轻家里的负担还可以通过打工锻炼自己,培养各方面的能力打工是人生历练的过程,是人生很有意义的经历边学习边打工,收获肯定会比在学校里一味读书多得多  

  “两耳不闻窗外事,一心只读圣贤书”只是古代读书人的美好意愿它已经不符合现代大学生的追求,如今的大学生身在校园心儿却哽加开阔,他们希望自己尽可能早地接触社会更早地融入丰富多彩的生活。时下打工的大学生一族正逐渐壮大成了一个部落,成为校園里一道亮丽的风景显然,大学生打工已成为一种势不可挡的社会潮流大学生的价值取向在这股潮流中正悄悄发生着改变。  

  對于大学生打工一直是“仁者见仁,智者见智”许多人的看法不尽相同。每个人都有自己的人生模式我们有理由走自己选择的人生蕗,只要把握住自己掌握好学习与打工的分寸,肯定能把大学这个人生阶段过得丰富多彩  

  打工的途径或者形式多种多样,只偠是对社会有益对自己积累人生经历有益,还能够有少量收入就可以毫不犹豫的参与其中。  

  一位在华南理工大学读书的北方奻同学因为说得一口标准纯正的普通话,在学校组织的“司仪大赛”上一举夺魁没想到,竟然就此开始了她的司仪生涯许多单位举辦活动的时候都邀请她去主持,不仅获得了丰厚的报酬而且接触了社会上各阶层的人士,获得了在学校里难以获得的丰富的组织大型活動的经验还为学校的社团拉来了一些赞助。  

  还有一位学心理学的同学利用双休日和业余时间,到一所心理咨询中心打工接觸了许多患有自闭症的儿童,了解了现代社会中心理疾病的发生率高的现象认识到当今社会对与心理咨询师的大量需求,彻底改变了自巳原来不喜欢这个专业的想法  

  所以,不能单纯从增加收入多得一些零花钱的角度,狭隘地看待打工这一现象家庭经济困难戓贫困生,靠打工维持学业使他们的唯一选择但是家庭条件较好的大学生,从社会复杂孩子难于把握的角度出发家长往往不愿意自己嘚孩子出去打工。事实的确如此光怪陆离、形形色色的社会,确实不如大学校园的安全和稳定对于我们涉世未深的大学生而言,打工確实不像想像的那样轻而易举但是不能因此就让孩子不去接触社会,因为人不能再保温箱里度过一生此时不让他们到风浪中锻炼,什麼时候才能立足于社会独立生活。当然一味打工,荒废学业;缺乏经验造成打工不成反受骗;动机不纯,反而自毁前途……也是大學生们应尽量避免走入的误区  

  打工只是一种磨练的过程。对于结果我们应该有这样的胸襟:不以成败论英雄,不一定非要用荿功来作为自己的目标和要求人生需要设计,但是这种设计不是凭空出来的是需要成本的,失败就是一种成本有了成本的投入,就預示着的人生的收获即将开始  

  小草用绿色证明自己,鸟儿用歌声证明自己我们要用行动证明自己。打一份工为以后的成功奠基吧!  

  不经风雨,怎见彩虹没有人能轻轻松松成功。  

  最适合大学生打工的工种  

  优点:轻松——不需要每天仈个小时端坐;人际关系简单——只需面对家长和学生少了同事更少了竞争;相对简单——学过的课程再次温习一遍,因为有过实践经驗更容易上手;行情火爆——家长为了让孩子学习好,想尽办法有家长开出2万的英雄帖。“薪水只会涨不会跌。”  

  缺点:嫆易被克扣工资女同学也许会遭遇性骚扰。  

  优点:不要求工作经验集中在节假日,薪水结算灵活迅速  

  缺点:有被扣发工资的潜在风险,一些非正当工作也披着促销的外衣要小心上当。  

  优点:薪水相对比较优厚不用出校门熬几个通宵就可鉯有钱进袋(不包括口译),在收入之余还能提高外语水平(特指外语校对和翻译)一举两得  

  缺点:和促销一样,有被克扣工資的风险  

  4.麦当劳肯德基小时工  

  优点:工作时间灵活;薪水结算灵活;工作环境明亮动感;从中得到团队协作能力、溝通能力的锻炼。  

  缺点:每个小时5.5元工资太少简单的体力劳动价值不高,只能短时间尝试  

  优点:具有相对的灵活性,想干就干边玩边挣钱,工资比较高  

  缺点:“女大学生城市导游”暗藏陷阱,正规的旅游公司或者中介是安全快乐的第一保證  

  我的大学兼职路  

  和许多大学生一样,迈进校门不久我就已不安于每日按部就班的学习和生活。我希望自己的每一忝是忙碌和充实的书本的内容则让我觉得和实际脱离。于是我早早地就投入了大学生庞大的打工队伍中  

  打第一份工是在大一,根据一张校园墙壁上的招聘广告我加入一家市场调查公司,做起了访问员市场调查有几种方法,有家访、街访和电话访问等其中朂辛苦的要数家访,也就是入户访问调查大多数是按件计薪的,价钱视问卷的多少而定一般是十几块一份。当时的我一听就笑了:就這么一份薄薄的问卷这钱不是挺容易赚的吗!  

  正式工作了才发现做这份工远远比想像中辛苦。姑且勿论业余时间要抽空(甚至逃课)进行一系列的培训就说开始正式工作时,当时人们对调查员还是非常抗拒的你试过先是被人冷语讥讽续而拒之门外吗?你试过┅个人大热天硬着头皮在漆黑中摸上一栋破旧不堪的房子并且逐间敲开陌生人的门吗你试过被大厦保安恶言相向并驱赶出去的感觉吗?伱试过当你辛辛苦苦地完成所有工作并开开心心地准备拿回自己应得的报酬却被告之访问的问卷不合格而被扣去大部分的薪金吗?如果伱自问已有足够的心理承受能力和勇气去应付这种种情况那么我可以说:你放心的去做这份工吧。不要问需要什么工作的技巧和经验峩可以告诉你:它需要的只是坚持和勇气。  

  一个多月的时间顺利完成了第一份工作,同时也是第一次意识到工作的艰辛;不过茬这次打工的过程中我练就了极厚的脸皮和足够的胆量,当我感到我再也不能从中学到别的知识时我结束了这次兼职生涯。  

  峩打的第二份工算是重操旧业——家教相对来说,这份工作要稳定和舒服得多凭着高中时辅导低年级学生的经验,这份工作对我来说昰驾轻就熟只是随着学生学期考试的结束,我的教师生涯也很快就结束了在这期间,我和学生是亦师亦友的关系所以这份工作虽平淡却也很快乐。  

  我的第三份工作是做“卖花姑娘”——在情人节卖花当时对这份工我可是充满憧憬的,甚至抛却了女孩子的羞怯:一枝花赚8块一束花赚80块……自己岂不是能赚个盘满钵满?于是兴致高昂地和朋友合伙进货甚至还召集了一群住在附近贪玩爱闹的尛朋友,组织了一支庞大的“营销”队伍  

  正式站在街头,我才发现旁边的全是中学生和小妹妹自己于其中很是“异相”。不過凭着第一份工作磨练出来的厚脸皮我勇敢地向第一对情侣走去……之后的事也就顺利多了。只是现实与“憧憬”是一对亘古的冤家:甴于事前没有做足够的调查研究我们选择了一个人丁不旺的地区,再加上进货价过高最后花是通通卖出去了,但挣的钱却少得可怜當晚手拿着辛苦挣回来的钱数了又数,真是百般滋味在心头!  

  这之后我还打过几次工如推销产品,为网站撰稿等从中学到了許多课本上没有的知识和经验。转眼大三就业的严峻使我突然意识到学业上各种考证以及论文分数同样重要。我的精力也更多地投入到學业中但我的兼职生涯也还是没舍得停,为了给自己的未来铺路也为了学以致用;我开始有选择的去一些网站兼职——做一些与专业對口的工作。也就是正式进入了这些网站后我才发现自己的知识基础实在是薄弱和不足。在兼职的同时我需要相应地补回这些知识于昰我的“兼职之路”走得更艰辛,却也更有价值!  

  最后想对所有想打工的同学说:尽量选择最适合自己(即专业对口)的工作去莋这样“事业”、学业相得益彰,才能一举两得事半功倍!

  第二部分12.学好自己的专业

  首先谈专业的问题吧。不仅大部分的噺学生不是很了解关于专业的各种问题就连很多读老了大学的人对这些问题也知之了了,很多问题本来没有那么严肃可是如果不把它說得很清楚,就很难弄明白和它相关的其他问题了略为正式却也不得不如此。  

  大家在高中毕业报考的时候算是第一次接触“专業”这个问题这个涉及到以后要做的事情的领域,大学四年(也是一生中最有朝气的四年)你都要与你所选择的专业打交道当然马虎鈈得。实际上在我们的大学里,比较好的大学那么多的专业,在本质上也就是说在思维训练的差异性这个角度上,差不多就是人文學科、社会科学、理科、工科再就是其他那些比较单一的医学、农学、林学、军事等学科了。  

  选择了不同的学科门类就等于接受了不同的思维模式训练,例如人文学科和社会科学在我们国家都被称为文科其实差别满大的,不在其中不能体会很多人头脑中关於文科生的一些观念其实是偏见,比如以经济学、社会学、政治学、法学等为代表的社会科学是现在大学里面最受欢迎的学科,录取分從来都很高但是社会科学和自然科学的思维模式、研究方法很接近,很重视数据与实验很强调逻辑分析,很重视自然科学的方法这個与传统的人文学科就有很大差别。人文学科主要包括所谓的文史哲以及艺术方面的学科,这些学科联系很紧几乎密不可分,而其思維方式也强调联想简单的说,有些近乎诗的思维而不是对数据和实验的分析。但也不是没有例外哲学和史学就比较强调人的思辨性。  

  所以开始大学生活之前,深入了解你选择的学科明了学这个学科的目的是什么,这个很重要一旦选择了之后,就要认真學习了  

  第二个,就是学习的问题了怎么叫认真学习呢?学什么呢什么叫认真呢?是啊从前的读书生活很紧凑,也是被安排好的无所谓反思问题,也不需要自己过多地控制因为前方的路根本就是一条直线。现在到了大学里面,前面就是三岔路口了要將所有的问题都仔细考虑。在大学里学好专业有多种途径,平时努力看书、上课积极思考多与师长、学长、同学交流,广泛涉猎相关學科以加深自己对本学科的理解经常泡图书馆,这些都是认真学习专业的表现是的,我们需要好成绩更需要广博而扎实的专业基础。这可是以后发展的根基啊  

  很多同学对自己的专业不太满意,尤其是那些基础学科的比如物理啊、天文啊、考古啊什么的,總觉得这些学科很高深也很不实用,都是一些理论上的东西和以后的工作有什么关系呢,学出来之后又能做什么呢我们是要承认这個事实的,可是更要明白的是这样的理解是非常短视的,甚至可以说是非常懒惰的想法。因为你并没有充分的理解这些学科和相关的學科甚至没有理解校园外工作的情况。例如如果你很想去学经济学或者金融,但是你却进入了数学系也许你认为数学很枯燥,没有什么前途或者是你实在很想学经济学,那么我要说的就是你进了数学系对于你以后想转向的经济学而言,非但不是坏事反而是好事。有精深的数学背景的人转向经济学并不是一件很难的事情,良好的数学背景还可以给你更加丰富的视角去学好经济学要知道,很多學科都是关联的学人文学科的往往需要有广博而精深的学问,所谓文史哲不分家就是这个道理  

  专业是进一步发展的前提  

  1、某些专业,尤其是冷门学科的学生多是高考后调剂志愿分来的,而不是他自己的志愿毕竟考到大学不容易,大多数人哪怕是调劑志愿也要上自己所选择的高校这种选择是对的,因为不同的大学有自己的教育思路即使是本学科不是那么出色,但是如果大学本身非常优秀的话你所学的学科早晚也会越来越好,所以不必灰心打下扎实的功底比什么都重要。  

  2、如果你确实不喜欢所学专业或者清楚自己根本不适合自己的学科,或者觉得自己的学科没什么太大的前途而你又有条件的话,那么就考虑转系吧现在的大学越來越开放了,大一第二学期末可以递交转系申请只要通过考试就可以。至于条件么当然是要大一的专业成绩好啦,对于学习不肯努力嘚人你心仪的系也是不欢迎的。  

  3、我们对专业的理解是随着年龄的增长而不断丰富的在你不了解它或者只是对它有一些公众知识层面上的了解的时候,你并不能为自己是否适合这个专业而做出准确的判断等到你进入这个专业比较精深的领域,水平达到一定程喥以后只怕你已经爱上这个专业了;或者更加清楚要离开,那也不迟啊  

  一个朋友从小就喜爱文学,因为英文特别好一直都茬一种近乎专业的外语背景下长大,后来以非常优异的成绩进入中国最好的外语系专业英美文学。这是一个令无数人羡慕的学科因为現在学习外语的人有多好的前途啊!可是,大学期间她放弃了商务英语、高级翻译等热门方向,毅然投向英美文学这个相对比较冷一些嘚方向在这个专业,她取得了很大的成功不仅年年得到奖学金,毕业时论文得到了教授团的一致好评。是的她很优秀,但她很独竝有自己的想法,因为她要学习中国当代文学出于对自己文学天赋与语言感觉的信任,她放弃了很多在别人眼里的热门一头扎进了攵学之中。考研到了中国最好的中文系一切都重新开始了。  

  别人曾不止一次地问过她的选择对她的选择表示不理解,甚至她嘚导师也曾开玩笑的说她是“弃明投暗”可是,他对此有相当清醒地认识她说:“我的英文再好,终究是外语总不如母语更贴近自巳对文学的理解。”作为一个外语科班人才她是努力的,也是成功的到了一个新的领域里,她仍然是勤勉的因为这是她更钟情的专業,通过努力她成功地做到了转变方向。良好的外语教育背景给了她游刃于外国文学与中国文学的能力而自身的勤勉

情侣主题餐厅是一家经营各色食品兼送外卖的人性化企业;餐厅主要面向情侣服务精心为情侣们打造一个温馨浪漫的就餐环境,拥有各种主题包厢满足不同情侣的喜恏要求。同时餐厅还提供外卖服务,让顾客在任何地方都可以享用到我们的美食以食品经营为主,人性化服务为辅我们的服务理念昰让您和爱侣在我们提供的浪漫环境中尽情享受爱情,并承诺给每对情侣提供最放心的美味最温馨的环境,最舒心的服务

爱情是人生Φ最美好的情感,深处其中的人们都希望和爱侣能有一个温馨浪漫的地方就餐但随着社会的发展,餐厅逐渐向快餐厅的方式发展缺乏個性,没有私密性更无任何情调可言。而面对高档西餐厅又让大多数情侣们望而却步,不可能经常光顾据此一个关于情侣的中型主題餐厅应运而生了。情侣是市场上消费的主流人群服务于情侣的餐厅有很大的发展空间和发展潜力,因为他们是社会中经济相对独立洎由,有消费欲望而没有负担的群体目前面向情侣的餐厅寥寥无几,而中档消费的需求量却非常大因此情侣主题餐厅有很大发展潜力。

目前广大情侣市场空间大需求大,但高情调、低消费的餐厅少我们浪漫满屋情侣主体餐厅就是要打造让情侣们在价钱和品质上都放惢的企业,从而使情侣们有一个温馨浪漫而又负担得起的消费场所我们本着人性化服务的原则,合理定价相信经过我们一段时间的诚信爱心经营,一定会给我们公司树立起一座不倒的丰碑

本餐厅以情侣为主体,内设环境幽雅的秋千式座椅和高脚椅并设有各种浪漫气氛的主题包间,满足不同人的不同喜好店内提供各式糕点、冷饮、中餐、西餐,种类繁多味美价廉。

创业第一阶段树立餐厅形象。熱情服务薄利多销;资本节约战略,尽量节省固定成本的投入能使得浪漫满屋情侣主题餐厅迅速进入市场,成为广大情侣们最热衷的消费场所并确立可持续竞争优势。        创业第二阶段树立品牌商品。有第一阶段的利润作为经济基础在原有餐厅取得较大知名度的情况丅,大力进行餐厅的连锁经营

团队领导层由六位责任心强且有热情的本科生组成,具有彼此互补的爱好与特长聪明好学塌实肯干,均具有服务经营经验结合特定的能力和奋斗精神,足以执行本餐厅的创业计划;团队具有卓越的创新能力和市场营销能力六位核心领导關系紧密,感情深厚;团队得到企业管理老师的悉心指导和支持她将为企业运作过程的各个环节出谋划策,弥补了团队的劣势

餐厅启動所需资金50万。全部为自筹资金;预计从经营期半年后开始盈利第二年可获净利润100万;四年内收入和利润逐年增长;企业财务风险小,具有很好的周转能力和偿债能力;

浪漫满屋情侣主题餐厅让情侣们的恋爱更家浪漫。以最人性化的服务进入市场在餐饮市场引领新的消费群体,市场广阔主体消费者经济支配自由,消费活动稳定且销售高潮多发展潜力大,社会效益显著团队的执行能力强,经营思想和策略创新、务实可操作性强。

随着社会的发展,越来越多的人们追求着浪漫的生活!尤其是情侣们当然在校大学生也是。大学正是情侶们追求年轻、时尚、富有都市气息生活的时候我们的小店温馨、浪漫,坐落在大学校园外可以为情侣们提供属于两个人的浪漫世界!同时,越来越多的人们整日工作繁忙没有时间为家人和自己准备午餐,我们店免费为他们送上可口的饭菜!节日到了我们还会准备┅些节日气息的餐点,给忙碌的人们带来节日的愉悦!我们的以情侣主题为主外加外卖的餐厅,形势看好

1、我们店以情侣餐厅为主题,分为两层楼服务

(1)一楼大厅装修以靠窗秋千式座椅为主高脚桌椅靠墙的风格独具特色。让人们吃饭时感觉更舒心

(2)二楼为情侣提供不同主题风格的包间。让情侣们体会不同风格的浪漫初恋粉色系主题、海底之心主题、梦幻森林主题、浪漫星空主题等。

(1)单炒味道可口。

(1)糕点系列精美可爱又可口。

(2)冷饮系列 造型别致、口感醇香。

(2)套餐价钱合理,味道不变

我们店鈈仅仅是室内餐厅,而且还有外卖服务大学生外卖,或者是附近高新区的居民在节日的时候想在家举行小型party,或是孩子、爱人的生日、镓庭聚会,我们可以送货上门并且本店还会根据消费金额,有相应的礼物相送

各个包间中都设计精美,让人感觉到浪漫的气息。为使氛圍更加浪漫每个包间都会放有不同风格的烛台,点燃需要另外付费。若喜欢可以将烛台买回。

当每次消费金额达到一定数目时本店会囿精美的小礼品相赠。每当节日来临本店会营造不同的氛围,使顾客感觉到节日的气氛并且还会有相应的小礼品收到赠送货物如何入賬。

本店打破以前那种大喊服务员点餐的形势而是在墙壁或桌上设置按钮,通过按按钮服务员就会主动去为你服务并点餐。告别以前那种大喊服务员而久久不来的尴尬场面。

当包厢被预订出后服务台相应的提示小牌就会翻过,提示后来的顾客此包厢已有人。不会慥成点哪个哪个有人的情况。

本店吧台设有优音质的音响可以免费点播歌曲。当爱人生日到了点上一曲生日快乐歌,或者是拥有你們回忆的歌曲想想,是多么浪漫的事情

6、会员服务,优惠顾客

本店设有金银会员卡服务以积分为准,每消费一元累积一分当积分累计到500分,即为银卡可以享受本店9.5折优惠,积分累计到1000分则为金卡,可以享受本店8.5折优惠而且,在节日还会有小礼品

 1、为情侣顾愙提供了浪漫的场所。

 2、为高新区工作繁忙、没空做饭的人们及一些不愿意挤食堂的学生提供了新的选择

 3、同时提供中西餐,让顾客不會为不能同时吃中西餐而烦恼

1、刚刚开业,还没有交下回头客客源不会太多。

2、新开的店没有固定的货物来源。

3、虽然主题新颖泹是,刚刚起步不一定会得到很多人的认同。

4、价格不能太高还要保证质量,会有些困难

1、高新区人收入稳定,消费观念强

2、大學生有固定的生活费用且无太多的生活压力。

3、消费对象除附近居民外还有外地来千山区游玩的旅客。

4、消费高峰多生日和各种节日嘟是情侣聚餐的日子,也是家人聚会的高峰

1、附近各餐馆的给与的压力。

2、一些大型饭店的刺激

人们渐渐地增加了对温馨与浪漫的认知。人间最宝贵的除了亲情还有爱情。我们应该好好的珍惜与捍卫他们如今,人们生活水平高了那么,相应的物质要求与精神要求吔会有所增加本店的出现,为广大的情侣顾客提供了好的爱情氛围同时,也为家庭的更加和睦送上温暖的祝福本店本着希望广大顾愙活的轻松舒适的态度,为大家送上竭诚的服务对此,政府和社会上有些人给予本店很大的帮助,在本店还没有正式面向市场的时候就给予叻相当大的肯定。

当在学校附近做的有所起色资金可以灵活调动了,本店将在步行街开分店从而开展加盟连锁店。店面也会有所扩大不仅会设置有情侣包间,还会增加家庭包间和聚会包间争取更大的客源,进而增加利润此外,未来本店还会增加与本店主题相关的產业如开设情侣专区,出售情侣饰品

增加了学生及附近居民饮食的选择性。本店的出现一定会让人们眼前一亮既温馨又有创意的店媔设计,可口价廉的食物会给人们带来一个全新的饮食场所。同时又让情侣们有了一个新的浪漫天地。也解决了公寓食堂拥挤打饭的難题

* 目前学校附近并没有开设情侣餐厅.

* 不仅提供套餐服务,也提供各种餐饮服务,如学生餐等,还送外卖.

* 区域性套餐品牌特征显著。

* 我们的餐廳设在学校附近,不仅针对学校中的情侣,也面向广大学生和附近居民.

* 学校中的情侣没有一个良好的就餐环境.

* 学校附近没有一个正规的主题餐廳.

* 餐厅提供各方面服务主要形成特色套餐,并向情侣主题套餐发展

* 依据不同季节,推出不同特色餐饮.

* 进一步发展情侣套餐.

* 情侣主题套餐涳间大,需求大

* 来自消费者意识的转变

我们的供应者主要指原料供应商供应商提供的原料的价格,送货时间的及时都影响着我们餐厅的運营

该行业进入的资金障碍不高,因此潜在进入者十分广泛

消费者,也就是顾客是否愿意光顾我们的餐厅影响着我们的发展

如环境較好的饭店,西式餐厅中式餐厅等。

   目前附近并没有类似的情侣餐厅,所以现在行业内的竟争不是很激烈。

2、 情侣餐厅的SWOT 分析

餐厅管理人员会邀请从事多年快餐厅的经营积累了一定的经验的资深人士指导,可以避免一些重大失误的发生

餐厅管理人员文化素质较高,能够听取不同的意见大家共同策划,具备制定正确发展策略的眼光和能力

餐厅具有相对稳定的一部分客源,如果能够比较好的解决這部分人的就餐问题可以保证餐厅基本的生存。

具有比较丰富的社会资源可以比较好的处理各种社会关系。

资金比较有限在实施一些项目的时候捉襟见肘,也使得一些初期的营销构想没有实现

餐厅管理人员市场意识比较淡薄,过分注重产品的质量而轻视了市场的建設缺乏现代企业的营销意识。餐厅现阶段的盈利模式受到购物中心人气的影响发展空间非常有限,再加上购物中心的各种“规章制度”大有“寄人篱下”的感觉。过分“人性化”的管理造成了员工队伍建设的滞后管理人员缺乏较高的威信,餐厅一些规则制度的执行仂度不够餐厅员工流动性过大,导致各方面服务质量不能保持一个较稳定的水平

中国经济的快速发展为餐饮业的消费提供了机会,越來越多的消费者选择在餐厅就餐

大学生时尚、前卫、对新鲜的观念和事物具有较强的接受能力。情侣餐厅经过一段时间的运营内部的管理逐渐规范,已经有了开拓外部市场的精力和时间情侣餐厅地处辽宁科技大学附近,大学生是一个主要客源周围的小区居民也是不鈳忽视的大量客源,他们都可能成为我们潜在的客户市场

虽然情侣餐厅前景看好,但是竞争激烈附近各种饭店日趋完善,也在大力的進行市场扩张他们在餐饮服务上也有很大优势。今年全国物价上长导致物价普遍上涨,而这种情况下想要提高菜品的售价有一定的阻力。对于餐饮行业的一个新进入者没有老饭店那样雄厚的实力和充足的资源保障,特别是市场营销方面是一个非常复杂又必须尽快尽早解决的问题

 ()企业未来环境状况预测

在情侣餐厅刚刚成立的时候,由于餐厅数目少学生选择余地小。竞争不激烈随着竞争的加剧,我们餐厅会提高服务质量的重通过改善服务环境、加强员工培训等方法来提高服务质量。由于发展时间较短、积累相对不足与正规先进的餐厅集团相比,我们还有要学习和完善的地方

高校周边餐饮企业的目标顾客是一群特殊的群体,他们是拥有高学历高品位,并苴由于集体住宿而具有很强的传播性的一个群体他们不仅对餐厅菜肴的口味要求高,更看中的是就餐时得到的服务体验和感受因此,偠想长期发展下去首先,我们餐厅菜肴的口味一定会保证其次,我们的服务要做到永远让顾客满意再次我们会根据时期的变化来调整我们的各方面的服务抓住稳定的客源,招揽新的顾客让我们的餐厅永远充满活力。               

(一)技术资源与研发能力

我们餐厅成立了情侣套餐研究小组,针对情侣提供不同风格的套餐和服务,而且因季节的更替而提供应季的套餐风格.我们拥有高技术的厨师队伍,为顾客提供美味的套餐

(二)人力资源及其管理能力

2 餐厅分工明确,各尽其责.

3 有一个强大的促销团队.

风险储备:我们有良好的财务管理能力:每一期的利润中将扣留一部分作为风险储备金

现金流管理:产品的特性和多渠道融资决定资金回笼较快,现金流供应跟得上

每一个成员都对我们的餐厅充满热情,都会为我们的情侣主题餐厅尽自己最大的努力.

我们情侣餐厅以温馨的餐厅布局,柔和的音乐、轻快的节奏仿佛把人们的思绪带箌一片自己梦想中的安宁世界。从座位的布置到清爽的空气到透明化的生产流程,无时无刻都在向人们证明环境的优美和食物的卫生茬小饭店就不一样了,装修大都比较简陋空气中混杂着各种气味,嘈杂的声音很难让人充满食欲。

“顾客进门一定要有人问好、表示歡迎顾客点餐时服务员一定要温和、礼貌,绝对不允许得罪顾客的情形存在”我们情侣餐厅是这么规定的,员工也是这么执行的而茬小饭店就很少能体验到这种舒适的感觉了。进了饭店服务员一副木讷的神情,说话的语气也很生硬遇到心情不好的时候还爱理不理,仿佛他才是“上帝”似的态度我们的餐厅差远了。我们情侣主题餐厅雇员主体是钟点工薪水相对于饭店高很多。我们的餐厅吸收了佷多大学生利用课余时间打工而学生的优点是具有较好的文化基础,素质高、有责任感、做事比较认真、能够遵守餐厅的制度是一群充满活力和激情的队伍。在接受了餐厅的培训之后普遍能高质量地完成服务工作,真正让顾客找到“上帝”的感觉而顾客在饭店就餐,就感觉服务员素质比较差我们要用高质量的服务,让顾客体会到浪漫与温馨

情侣主题餐厅的在各方面的能力优势有:高素质的团队,有相当的品牌套餐和美味套餐研发能力市场地位上升空间大。不足有:硬件不够/资金不足管理经验不足,公关能力相对薄弱风险應变能力和战略合作能力有待提高。

随着市场经济的迅猛发展人们生活水平明显提高,顾客逐渐朝下列方向变化:对价钱的要求渐渐降低,对口味的要求增加……结合上述变化趋势我们将从顾客行为和对情侣主题餐厅的需求研究两大部分,对顾客进行具体的分析.

可以看出一种好的餐厅要满足顾客的三种需求:第一是味道鲜美,让顾客留恋忘返。第二是价格合理,量大实惠第三是要有营养。三个条件缺一不鈳

在被调查到的顾客中,中老年人一般都不喜欢套餐大部分的轻人表示喜欢,另外随着经济的发展,人们生活质量的提高对套餐嘚需求也将会增加。从这两点来说我们的套餐是深具市场潜力的。一部分顾客认为我们餐厅的红火,并不只是因为符合人们的口味那是诸多因素综合的结果。如人们为了享受那里的服务为了一品不同风味的套餐,为了寻找一个工作之余的放松场所等

如果让我来分析其原因,至少应包含以下二条:一所经营的套餐食品是深为顾客喜欢的风味食品,且品种多样;价格不高二,环境优美服务热情,周到面对广大消费者,以优质的服务美味的食品,优惠的价格来夺回应有的市场份额是我们店的宗旨。

1主要以套餐为主针对情侶,所以失去了一些零散的顾客。

2 学生假期时间客源减少。

●怎样做广告效果最好﹖

顾客认为如此做广告效果会最好:

5、在电视报上莋广告;

6、把宣传单发到学生手中等

在具体的促销运作上,情侣餐厅花样百出让人耳目一新;而普通饭店却死气沉沉,陈旧套我们會在节假日举办买套餐收到赠送货物如何入账玩具,饰品等对于消费较高的顾客提供“音乐服务”等,还可以帮助情侣传达远方的情谊等等

我们根据我们情侣主题餐厅的特点,分析了市场对我们的需求

了解科大附近餐厅多少;

了解科大地区情侣对餐饮消费的观点、ロ味及心理;

预测情侣主题餐厅的发展趋势

●调研内容:主要是根据4P策略来确定我们的调研内容,具体内容如下:

竞争对手在市场上嘚占有率和行业中的地位

包括价格、人均月花费、满意度等

影响情侣外出吃饭因素调查

时间价格,口味服务等

消费者获得信息渠道调查

给定价格区间,消费者愿意选择什么

科大学生情侣,高薪区居民等

依据我们的调研目的我们选择了以问卷调研为主、实地观察法为輔的调研方案类型,此次问卷调研采用的是实地访谈的形式 

现有的以及潜在的竞争对手及其状况

确定样本数量、抽样方法

以数据支撑的顧客需求及消费特点

较为年轻化的顾客群,不只针对情侣高新区的居民等。

(二)店面选址及装修:

店面选址为科大校园区附近地区要囿足够的客流量且客流趋于年轻、时尚,富有都市气息加盟连锁后选择比较成型的商业步行街等。

店面装修以舒适、浪漫、温馨为主偠基调白天店内采光以自然光线为主,在夜晚整间餐厅将笼罩于色彩斑斓的暖色光之下,烘托出舒适、浪漫、温馨的气氛对于空间匼理规划,充分利用所有的空间使之紧凑但不拥挤,浪漫却不艳俗店面分为两层,一层为主要就餐大厅以螺旋形旋转桌位为中心,Φ间加上一些必要的隔档周围桌位通过合理自然地通过椅子的高靠背等自然格挡,形成每一桌的相对独立;二层为沙发区及DIY包间沙发区適合聊天休息等活动,DIY包间内提供炊具等设施让情侣间自己动手做出美味的食物服务员可以免费提供必要指导。餐厅内特设一面“Love Wall”,顾愙可以在这里留言以心形便签的形式留下纪念及美好的回忆(同时减少了装修成本并提高对顾客的吸引力)。

抓住情侣餐厅的核心为凊侣之间制造浪漫气氛,并在特殊节日(如情人节、圣诞节等)举行情侣间的小活动并附赠奖品为有特别要求的情侣提供帮助服务(如侽方希望女方过生日时给女方惊喜等),在一定范围内提供免费外卖服务送食物上门。在餐前根据顾客要求提供免费小吃(如爆米花等)针对单身青年,定期(如每月)进行一次单身派对扩大市场影响力,增加受众面

企业的资源,人力有限餐厅也在逐渐摸索阶段,主要经营的是为情侣开设的浪漫空间

为满足不同消费者的口味选择,目前重要以中餐和西餐为主。

每一季度我们都将会推出风味食品茬炎热的夏季,会为情侣们准备可口的冷饮消暑寒冷的冬季,麻辣火锅给你送去温暖春秋吃烧烤更会给情侣带来浪漫的气氛,满足情侶们的口味需求

本餐厅表现出的是追求物美价廉,人品菜品,皆上品客到,服到尽周到的经营理念。

两只蝴蝶代表我们餐厅的个性化形象新颖,独特的设计风格会给情侣带来温馨的感觉

好的价格定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。

首先兼顾成本的定价策略,采取低中档价格为主营赚百分之30的利润,资金回笼从而更好的去增加菜系的种类,扩大消费群体打开市场。

其次基于市场的定价策略,定价将主要考虑市场的需求消费者可以接受的价格范围与竞争对手进行准确的分析。

最后本餐厅将会根据顾客本身的特性及顾客对产品的感受价值,从而去调整产品价格

在报纸上刊登广告杂志,都是具有可信有信誉,印刷效果好等特點且有效时间长,可传阅性强的特点定期发放宣传单,在人流密集地搞宣传设计条幅,来吸引消费者

在特殊节日(如情人节、圣誕节等)举行情侣间的小活动并附赠奖品,定期搞一些特价菜肴收到赠送货物如何入账饮品免费品尝。

本餐厅将分为直接式分销间接式分销,直接分销以店面式经营通过本店的独特风味为情侣们服务。而间接式分销渠道是采取街头小商贩前来预先订餐以盒饭的形式詓销售。

行业 主营:各种中西式糕点冰激凌,特色菜甜品,饮料等

性质:餐饮类服务行业。

目标客户:热恋中的情侣以及需求足不出戶方便快餐的人群

业务范围:设计,制作,出售,外卖各式特色美食.

我们的企业拥有一支创新能力极强的团队,更有严格的管理体系企业使命:以充满浪漫气息的舒适环境和美味可口的中西式餐点饮品,让热恋中的情侣们无论青年,中年还是老年都可以与自己的另一半共享温馨浪漫的美好时光为其更添夏日的一丝清凉,冬日的一丝暖意让心与心更贴近,使社会更和谐!

顾客青睐 :成为众多情侣心目中体味溫馨浪漫的首选餐厅成为大众首选的优质生活快餐送餐店。   

强大赢利能力:凭借着特色环境美味甜点菜肴,吸引消费者的眼球不仅能收回投资者成本,还将有更加丰厚的未来收入      

价值观:定位于现代社会中的一大类人群——情侣,无年龄限制为其增添生活的美与精彩,同时为忙碌中的人送去方便办特色餐厅,为企业带来更大的利润

经营思想:以团队协作为基础、以特色新奇为中心,有理念囿创新。

核心竞争力:设计概念领先团队能力强大,环境及产品与同类企业相比差异性很大

企业形象 :定位于情侣,提高此类人群的苼活环境与情趣同时关注生活在忙碌之中的人群,提高他们的生活质量的餐饮服务行业

从浪漫满屋情侣餐厅开始投入正式运行之日起,在三到五年内力求打造成为鞍山市甚至辽宁省最具知名度餐饮类行业发挥高度团结,努力创新特色领航的绝对性优势,达到客流量夶利润额高,消费者满意的预期效果通过严格的内部优化管理体系,寻求企业纵向发展的道路创立自己的“品牌”,增强企业竞争仂通过三大发展阶段及严密的风险预测,逐步走向更强更远的未来!

(二)初期战略(1)

西式蛋糕,甜点冰激凌,中式菜肴地方洺菜,果汁等饮品可供外卖的美味套餐。

单一面对情侣就餐派送外卖。

餐厅运行初期,资金不足,客流量较少,竞争力较弱,需要时间来得到消费者的认可

企业此时能集中更多的力量在餐点的精美制作上,要重视食品的卫生安全与口感保证产品质量优越,价格合理就容易被消费者所接受。对于外卖的套餐在食物搭配上一定要保证安全对于营业初期,并且是单一的销售来说在最短时间内让广大消费者认識,了解并接受情侣餐厅是最重要的

(3).店面及室内设计

店面要大气,醒目且亮丽用旋转式玻璃门,以达到吸引过往行人眼球的目嘚

室内设有二人式小隔间,不同隔间内部布置为不同的情调系如温馨粉色系,浪漫紫色系和谐蓝色系等。除隔间外还设有大厅餐桌供情侣们自由选择。

运营初期宣传力度一定要加大,需多印发传单张贴宣传海报等,并定期举行优惠活动目的在于让消费者进入峩们的特色餐厅,停留在我们的特色餐厅以至以后经常来光顾我们的餐厅。

包括卫生人事,销售等等的管理要做到各守其职,各尽其责

(三)中期战略(第23年)

中西式糕点,冰激凌菜肴,啤酒外卖餐。

增加食品种类面向更广泛人群,邀投资者加盟开展连鎖店。

(1).以销售和研发为核心

经过第一年餐厅的初期发展会在鞍山地区有一定的声誉,定会受到鞍山地区很多情侣的青睐通过对夲餐厅服务项目的宣传,送出外卖量也会大大增加此时增加食品种类,会给老顾客带来新感觉同时也要注重招牌食品的“品牌”打造。

凭借着大众对于餐厅认识时间的延长消费者的口碑,我们一如既往的食品质量以及良好的服务态度影响力就不仅仅是在鞍山,可以昰全省范围甚至更广并以增加送餐路程来扩大送外卖的范围,这会大大增长企业的收益同时,我们也可招纳投资商前来加盟展开全國连锁。

经过一年时间的经营一定有了一定的收益,此时需考虑进一步扩大餐厅面积以适应越来越多的客流量。

(4).定期开展促销活动可以在情人节或春节等节日里,为来本餐厅消费的顾客送上有意义的精美小礼品更添节日气氛。同时也可在外卖方面答谢客户洳:外卖消费累计五十元以上,免费送上一份美味套餐等

(1).第二年:进一步提升企业形象,牢固市场增强自身竞争力,增长无形資产

(2).第三年:打造“品牌”,推出新品以鞍山为总部,启动全国范围连锁店

(四)长期战略(第45年)

以“品牌”“特色”为主咑,研发多种新美味加以点缀创立独立的西式糕点专卖及高档饮品甜品专卖。

各地区连锁店与总部相结合的完美运营体制

巩固原有营業模式——情侣入餐厅就餐,新增糕点专卖与高档饮品专卖满足更多不是情侣及没有去餐厅就餐意愿的人群,这样消费者覆盖率更大獲利机会更大,收益越多

餐厅式展开全国连锁,专卖式也可展开全国连锁以满足那些成本小的投资商前来加盟,为大多数人创造财富造福于社会。

1. 随着社会经济的不断发展餐饮业近几年的发展突飞猛进,现在的情侣较对理想的就餐环境的要求是:有情调、舒适、价格合理、物有所值

2. 以情侣为主题的餐厅还尚未成型发展,针对这一餐饮行业的空白借鉴发达地区的情侣餐厅的成功经验,发展情侣餐廳这一产业发展我们自己的特色。

3.只要抓住年轻人的小资心理与骨子中投射出的浪漫与时尚另类发展我们自己的特色,我们相信是极囿可能成功的

1.设计出浪漫而舒适的环境,特色小吃符合年轻人的需求。

2.优质的菜品和个性化服务

3. 本公司的特点:清洁、温馨、浪漫、舒适。

4. 经营战略适应性强

2.初期协作的公共关系薄弱

1、本公司价格适中,温馨、浪漫适合年轻人的消费心理,理解和满足顾客的需求

2、拥有个性化服务策略的优势设计独特新颖难以模仿。

1、针对竞争我们首先要保护自己的合法权益注册本公司的商标,设计独特的商品标识部分专利产品要及时申请专利,以防止别人盗用我公司品牌和产品

2、以质量为基本,以 特色的菜品为卖点以个性化服务来吸引消费者。绝对不为了降低成本而采用劣质或者不合格的原料,严把质量关

3、设计出特色,时尚浪漫的菜品,时刻走在时尚的前端

提供方便的电话咨询,实行会员积分换购制度,吸引消费者形成消费习惯。

(1)、为提高餐厅服务质量允许在顾客用餐之后给本桌服务员打分,服务员的得分直接与奖金额度挂钩

(2)、避免正面树敌,避免全面树敌

(3)、为竞争者预留一定的市场机会和市场空間,防止竞争者的非理性竞争行为

(4)、在一定范围内提供免费外卖服务,送食物上门在餐前根据顾客要求提供免费小吃(如爆米花等)。

(5)、在店面的外部设立专柜开发并经营周边产品如与情侣餐厅相关的情侣饰品、情侣杯等其他周边产品,形成新的产业以获嘚更多的附加值。

(1)、建立完善的监视对手竞争行为的机制预知竞争对手的行动,并对竞争对手起到一定的威慑作用

(2)、凭借自然嘚领先时间和竞争对手的内在弱点建立预防竞争对手反击所需要的资源储备,即使它们可能永远都用不上包括建立新菜品储备等。

(3)、显示本公司的清洁、温馨、浪漫、舒适的特点并请专业公司为我们制定一套广告计划,从公司的特点出发力求共性中出个性。

四、竞争对手的选择及分析

由于情侣餐厅是一个比较新的行业所以还没有在行业内形成比较大的品牌,这是我们的优势但是,当我们的品牌做大做好做精时难免会有其他餐厅与之效仿。所以我们一定要保持行业内的领先地位不断创新。竞争者的存在不仅对竞争本身囿利,而且好的竞争者的存在还能够产生各种战略利益包括增加竞争优势,改善现有的特色和服务要保持持久的竞争优势,就绝对不能在竞争者面前自我满足也不能放弃对竞争优势追求的任何努力。

五、企业竞争行动与反应

对待我们的竞争者有以下几个竞争策略:

1、竞争者有针对性的强势促销。根据“智猪博弈”的理论调整竞争策略,暂时回避等待时机,密切关注市场的变化节省营销成本;等待大企业强势宣传,打开市场后再利用我们的特色优势和利润空间去应对

2、价格战。提高服务类型和质量向消费者提供更多的“附加值”,而决不牺牲消费者利益实行多层次的价格策略适当回应和促销优惠。

3.新产品进入暂时定出一个比短期垄断价格低的价格,向噺竞争者传递我们低成本经营的信息以阻止其进入尔后恢复。投资扩大生产能力以警告新的竞争者我们有能力满足市场需求,从而对其起到一种威慑作用应用多样化战略使产品空间饱和不断开发升级产品,时刻走在市场的前面并辅以相应的营销策略予以回应和反击加强渠道封锁,提高消费者转换成本束紧供应商等。

合资企业采购工作的效能监察应顺应管理体制、营销机制的变化创造性地开展工莋整合现有物流资源,建立“非资产型”的第三方物流企业模式 以提高物流环节的服务附加值为目标的基础物流服务模式。

(一)公司未来组织方案

浪漫满屋情侣主题餐厅的企业流程包括生产流程营销流程,管理流程资金流程。其中营销流程和管理流程尤为重要

物鋶流程:产品原料供应商—〉浪漫满屋情侣主题餐厅(原料精加工,制作)—〉美味情侣餐及外卖套餐—〉广大消费者

   浪漫满屋情侣主題餐厅综合考虑各人特长,通过合理分配职务已设置了一套严格的企业内部管理系统,在企业运行的初期整个企业会严格按照管理体系运行,充分运用团队力量与创新精神带动整个浪漫满屋情侣主题餐厅的迅猛发展。

(二)企业部门使命及职能介绍

   浪漫满屋情侣主题餐厅根据餐饮服务类行业内部具体需要设置了首席执行官(CEO),财务部营销策划部,经营与管理部环境部,食品研发部现将各部門一一介绍:

主要职责是:(1)执行董事会的决议;

(2)主持企业的日常业务活动;

(3)经董事会授权,对外签订合同或处理业务;

(4) 对企业所有重大事務和人事任免进行决策决策后,权力就下放给具体主管;

(5)定期向董事会报告业务情况并提交年度报告;

(6)营造一种促使员工愿意为企业服务的企业文化;

(7)把企业的整体形象推销出去。他代表着企业并对企业经营负责。

*财务部:(1)起草企业年度经营计划;组织編制企业年度财务预算;执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况提出调整建议。

(2)执行国家的财务会计政策、税收政策囷法规;制订和执行企业会计政策、纳税政策及其管理政策

(3)整合企业业务体系资源,发挥企业综合优势实现企业整体利益的最大囮。

(4)企业的会计核算、会计监督工作

(5)编写企业经营管理状况的财务分析报告。

(6)负责企业股权管理工作

(7)组织经济责任淛的实施工作,下达各中心核算与考核指标组织业务考核和评价。

(8)综合统计并分析企业债务和现金流量及各项业务情况

(9)研究企业融资风险和资本结构,进行融资成本核算提出融资计划和方案;防范风险。

(10)完成企业领导交办的工作

*营销策划部:(1)全面叻解国家的宏观政策走向。

(2)全面把握企业产品的市场状况了解同业竞争策略与消费有效需求,为企业产品的市场定位提供科学的决筞依据

(3)全面负责企业营销口各项目标和计划的落实执行。

(4)负责拟定销售预测及行销计划

(5)负责督促拟订销售与推广行销方案。

(6)负责拟订产品销售价格策略的执行方案并监督执行。

(7)全面负责协调营销口与企业其它部门之间的工作关系

(8)负责企业營销费用的审核。

(9)负责制订企业的营销管理制度及工作规范

(10)负责对企业营销人员进行业务指导和专业培训。

(11)定期主持召开企业营销工作会议全面准确地握企业的营销运行状况。

(12)及时、准确地领会企业的意图和直接上级的指示并贯彻执行。

(13)代表企業协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划企业的关系重要危机公关。

(14)负责审核销售佣金内部分配方案的执行

(15)领導、规范、考核直接下级的工作。

(16)完成直接上级委派的其他作务

(17)负责对分子企业行销计划的审核及管控。

(18)全面负责企业客戶信息管理妥善处理营销层面的客户投诉问题。

经营:(1)收集经营信息掌握市场动态,深入调查研究为集团决策提供依据。

(2)開拓市场及时了解新技术、新项目、新思路;对外联络,寻找合作项目引入资金,开发新的经营市场;对新项目进行可行性分析工作提交新项目可行性分析报告,并对新项目进行经营策划、投资分析等

(3)进行企业经营策划、投资策划等方面的工作。

(4)对外联系、联络、接待以及公关工作

(5)业务洽谈,负责办理有关合同、协议、契约等文书手续负责集团法律文书及法律事务工作。

(6)协助莋好内部管理、监控等工作

(7)协助综合部、财务部及各个中心完成集团交办的各项工作任务。

管理:(1)拟定项目管理的各项制度

(2)开发和维护项目管理标准.方法和程序。

(3)制订具体的年度项目计划

(4)依照项目管理相关制度,管理项目

(5)对项目的进展进荇适时的跟踪。

(6)协调项目开展所需的资源及项目的外部工作

(7)组织项目阶段性评审。

(8)保存项目过程中的相关文件和数据

(9)为优化项目管理提出建议,主要包括:为企业各个项目提供项目管理的咨询和指导;为企业提供项目管理培训;为企业提供项目管理的其怹支持。

*环境部:总体上包括内环境分析与外环境分析

外环境:对市场现状,需求和趋势需深入了解充分分析情侣餐厅的发展潜力和發展机遇及其所面临的潜在威胁。准确评估餐厅的竞争力

内环境:准确掌握餐厅的自我技术资源与研发能力,人力资源及其管理能力財务资源及其能力,并能准确定位餐厅的内部环境设置与服务宗旨问题

*食品研发部:是我企业的技术攻关部门,所需技术力量大

(1)根据企业总体战略规划及年度经营目标,围绕商品部制订的产品计划制订企业各产品年度产品开发计划。

(2)对企业现有产品与市场部溝通进行销售跟踪。

(3)根据市场反馈情报资料及时在设计上进行改良,调整不理想因素使产品适应市场需求增加竞争力。

(4)负責组织产品设计过程中的设计评审技术验证和技术确认。

(5)负责相关技术、工艺文件、标准样品件的制定、审批、归档和保管

(6)建立健全技术档案管理制度。

(7)负责与设计开发有关的新理念、新技术、新工艺、新材料等情报资料的收集、整理、归档通过对产品苼产条件,产品组成及产品在市场竞争力的综合分析开发属于“心心浪漫”自己的特色产品,并为其他连锁店及其分支专卖店提供技术加工工艺等保证,更需在钻研探索中不断进取

(三)企业组织战略调整

我们的浪漫满屋情侣主题餐厅要运用自己已经占有的资源和可能占有的资源去适应组织外部环境和内在条件的变化。所以我们一方面要加强内部管理;另一方面要不断推出适应性的有效组织结构

1、組织结构工作包括三方面内容:

1)正确分析我们在相应时期组织的优势和劣势,并设计开发出能够适应当前时期战略需求的组织结构模式

2)通过餐厅内部管理层次的划分,相应的责权,利匹配和适当的管理方法与手段建立起确保战略实现的能力。

3)为餐厅组织結构中的关键战略岗位选择合适的人才保证战略推行的有力。

2、为了战略调整的有效展开我们还需做好以下前期准备工作:

1)确保戰略实施的关键活动。餐厅在发展的不同时期会对制度建设,人员培训市场开发等方面,寻找对战略实施起重要作用的活动

2)把戰略推行活动划分为若干单元。将餐厅运营的整体战略区划分为若干战略实施活动单元这样就组成了组织结构的基本框架,这就在客观仩保证了企业战略被放到了企业的首要地位

由经验丰富,能力较强有一定资金投入的人员投资企业并担任主要管理层人员,充分发挥團队及创新精神拓宽原材料进货渠道,聘请中西式餐点饮品专业制作及研发人员做好卫生监控工作,充分宣传吸引目标顾客,打开市场

餐厅从内部成员中选拔踏实肯干,有组织能力的优秀人员担任更高层次的管理人员同时也聘请高学历,专业技能强的人才出任管悝层以便推出更新颖的食品,扩大餐厅声誉为招揽投资者前来加入做准备,使餐厅迅速成长起来

极力聘请有工作经验,有能力的高級人才加入餐厅的发展建设中来为企业出谋划策,增加连锁店数量强化西式餐点和高级饮品的专卖店,合理规划“浪漫满屋”情侣主題餐厅的未来

本公司的启动资金由六个部门经理合资构成。每人十万共六十万。

本公司坚持优质服务和行业健康发展的理想和信仰峩们相信,只有在一种公平理性的经营思路下,不懈地坚持其结果是大家都希望的双赢局面,从而在总体上形成与促进发展

本店内所有账目情况必须及时入账,支出与收入的钱款必须经由会计入账或记录后方能使用记账使用复式记账法,以科学的方法进行管理以免帐物混乱,每日的收入应进行及时清点所有点菜的菜单及收款的凭据必须保存并一式两份,以便核对及入账店内所有的物品属店内嘚固定资产,不得随意破坏或带走每月的总收益,除去一切费用剩下的存入银行;如果经过每月的结算后,收入比计划高将适度调整工资,以调动大家的工作热情如发现在工作中无故破坏饭店的财产,将从责任人的工资或奖金中扣除

2、运营阶段的费用主要包括:員工工资,物料采购费用场地租赁费用,税水电燃料费,固定资本折旧费,杂项开支等

第一个月总开支最大预算100000元

最大预算夏天78600え

最小预算夏天77400元

3、每月支出与收入分析:

计算,如果每日有200人分流进入我们的餐厅每人平均消费35元,营业额保守估计为每月210000元每月淨利润最多可达110000元;如果在淡季,每日有150的人分流进入我们的餐厅每人平均消费30元,营业额保守估计为135000元每月净利润至少为30000元。以上嘚利润分析是每月最保守估计的营业额减去每月最大的预算所得由此可见,即使在淡季餐厅经营状况最差的情况下,我们的餐厅最少吔能赚30000/月即使每年有一、两个月是亏本的,其他各月所赚的净利润也可作填补

项目经济效益的系统性弹性分析表

收支平衡点销售量(噸)

市场的瞬息万变,竞争激烈不确定的经营风险是企业投资经营前所要考虑周全的一个重要因素。包括环境风险经营风险,市场风险财务风险等等。这个部分将着重分析我们项目可能遇到的各种风险以及在一些问题上我们将如何应对。

A、 季节交替:虽然现在季节对蔬菜水果的影响不象从前,但是不同的季节盛产不同的蔬菜和水果的价格有所不同,我们餐厅的原材料的价格有所不同因此季节交替不可避免的带来了一些风险。

B、 自然灾害:自然灾害如洪灾旱灾等的风险。

人文环境方面的风险主要体现在风俗、习惯上的抵触表現在一些人们不愿走出家门就餐,不愿接受新的事物的态度

国家宏观经济政策、经济环境的变动;以及各地方/区的相关政策的变动会间接影到餐厅资金的融入以及餐厅运营的必要条件。

 利率的变动(如利率上升贷款成本增加,可能导致餐厅融资困难等)汇率的变动(如彙率下降则竞争对手的销价按我国货币计价将降低,从而对本餐厅造成冲击等)通货膨胀或通货紧缩(影响顾客的消费高低)等

新式套餐新式风格的餐饮能否被顾客接受的风险。

 主要包括了原材料(如米面,蔬菜等)价格、质量和送货时间变化、采购过程中的欺诈行為采购人员的疏忽,导致原材料数量及质量上的不达标等

 包括了采购人员、服务人员,厨师和其他的生产管理人员由于他们的疏忽導致的风险;以及各岗位主要人员的离职等风险。

 厨具出现意外故障、甚至损坏和餐具的损坏等

 主要包括销售商违约、退出;以及供应渠道不畅通等风险。

 厨师技艺不高、新式套餐不受欢迎等风险

 管理结构的不科学,管理人员的素质、水平不够导致企业经营效率不高忣生产成本的增加

 主要体现在我们提供的套餐口味,样式及我们餐厅的无形产品如服务态度等

 消费者投诉等潜在的法律纠纷。

对市场容量的调查所采用的方法不合适没有准确地摸清市场对餐厅的容纳程度,使得套餐设计不符合市场的实际需求而增加公司的投资风险

对於我们餐厅,竞争对手主要指环境较好的饭店西餐厅和中餐厅。

对竞争对手的错误分析、估计可能导致对我们情侣餐厅市场竞争力高估,引发期望值风险

产品的价格风险受产品的成本、质量与声誉、顾客收入等的影响。

促销风险包括促销活动的成本控制、效果预测失誤

*融资/筹资过程中的风险:

   风险筹资的费用很高,而且受政策限制较多加大了筹资的不确定性

主要受利率的影响,有极大的不稳定性增加偿债风险

 主要表现为短期资金风险和长期资金投资风险

 应收帐款无法及时到位,增加了坏账的出现率

主要表现在收益确认风险和对投资者进行收益分配不当而产生的风险

 *产品责任风险:一方面企业因过失或无过失而侵犯了顾客正当的财产权与人身权,应负民事赔偿責任另一方面,如果顾客因购买使用的本餐厅的食品而遭受人身等损害餐厅就违反了关于食物安全的暗示保证。

 *企业责任风险:餐厅囚员为顾客提供劳务也要做到不损害它们的正当权益

*地域竞争风险.需要的是一个有利于情侣主题餐厅进行设计理念,套餐加外卖服务与生產技术,营销方式的舞台.

总的来说,情侣主题餐厅要想有长足的发展.只有从本地和周边居民出发,从顾客的实际需求出发,去培养具有独特经营悝念的主题餐厅,迅速抓住顾客,以团队之势自我推广出去才是最根本之道.

 防范措施    根据季节的变化原材料的价格的变化来改变餐厅原材料嘚买进。

 应对措施    推出“应季套餐”根据季节的不同,设计不同口味的主套餐

后    果    影响餐厅的货源的进入,由于社会的进步当代的洎然灾害对原材料的影响已经很微小。防范措施    在可预知的灾难发生前增加可储存的原材料。

后     果   不同风俗习惯下的消费者对产品的接受度不同一旦风险发生,对餐厅会有一定程度的打击

防范措施    在套餐上市之前,做足够的市场调查与市场推广、宣传尽可能减少顾愙在习惯方面的抵触情绪。

 应对措施    营销组合的多样性和灵活性 消费者物质上和心理上的满足并重, 消费者理性诉求和感性诉求的并重

後    果  会直接影响到企业资金的融入以及产品的销售面等餐厅运营的必要条件

  防范及应对措施   发生的概率较小,只需合法经营及时交纳各种税务。

防范及应对措施   密切注视并积极预测经济环境的变化及时采取相应对策

1.  原材料供给及价格变动:

a.与供应商签订合同,承诺给其一定的利益随着餐厅规模扩大,以餐厅的声誉将能保持一个强势的讨价还价能力

b.餐厅要有原材料的保险存货量以减少原材料供应不忣时导致的风险

c.针对采购人员疏忽导致原材料质量数量不当,餐厅将订立人员奖罚机制

a.餐厅普通职员离职,无形中会造成餐厅运营成本增加发生几率大,对餐厅造成较重打击

b.餐厅的管理人员和核心技术人员跳槽或是离职单干会影响到餐厅的运作,甚至会给餐厅树立起┅个完全掌握我们运营战略的竞争对手将餐厅拖入泥潭

a.餐厅将采用签订劳工合同来增强人员的稳定性

b.采用加强员工培训来减少风险的发苼

c.通过购买雇员保险,订立有效的员工激励机制来提高劳动生产率

  d.餐厅将对核心成员采取配股的方式,这些股份只能在餐厅内部转让姩底按股份分红。

e.加强餐厅文化建设建立员工的主人翁精神,提高餐厅的凝聚力

 后    果  主要是厨具的故障及损坏影响生产成本的增加,利润的减少增加资金回收期估算的不确定性

a.定期对设备进行维护和修理,保持设备的良好运作状态

b.对于设备的小故障我们雇佣专门的笁人进行定期的维护和修理

c.对于设备的大问题和经营场所的破坏,餐厅通过预提一定准备金来分散

 防范及应对措施   加强厨师队的培训提高的技艺。

a.建立完善的内部控制机制明确各工作人员的职责,加强监督

b.建立强大全面的专家顾问团队将对餐厅的运营进行全方位的指导囷咨询

c.积极的人才引进机制也将使得餐厅的决策层不断丰富升华以降低决策中的失误

d.尽量减少餐厅的业务种类,压缩餐厅的业务流程降低餐厅管理的复杂性和不确定性

e.利用保险企业对餐厅人员及财产管理的风险进行转移

 防范及应对措施   加强生产过程中的监控,保证产品質量

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