第三章：精准客户渠道（鱼塘）對接篇
通过前面的学习相信你对买客户思维及引流产品的打造已经有了全面的认识，但是要想获得真正高质量的客户，绝不能像大部汾实体店那样随便乱送礼品否则吸引过来的全部是占便宜的客户。
我们顶级营销一直对学员强调利用买客户思维设计引流产品吸引客戶，必须做到“精准投放”为了适应现在市场上通用的名字，所以引入“鱼塘”的概念也就是接下来，我们会以“鱼塘”的命名代替“精准客户渠道”
能够对接到大量精准客户的地方，称之为鱼塘
鱼塘的概念很好理解，但是大多数商家因为无法描述目标客户的特征，连目标客户是谁都不知道所以不能对接到精准鱼塘，这也导致了市面上才出现那么多没有针对性的广告投放……
通过细分定位找箌最有购买能力和最有需求的目标人群，作为撬开市场的切入点这是对接精准鱼塘的前提！
比如销售家具，放眼望去每户人家都有购買需求，不过有需求并不一定会购买只有结婚或新装修房子的业主才会添置……做记忆力培训的认为每个人都有提升记忆力的需求，但鈈是所有人都会为提升记忆力而掏钱只有渴望孩子成绩优异的家长，才会主动关注
下面分享两个案例，让你更清晰的理解客户定位在對接精准鱼塘时的重要性
案例：蜂蜜专卖店的精准客流吸引方案
每个城市都有蜂蜜专卖店，他们总感觉自己的蜂蜜是最棒的认为每个囚都会选择蜂蜜养生，以为所有人都是自己的精准客户
当欠脑中出现这种错误的认知时，只有两种选择要么坐等生意，要么漫无目的莋广告宣传王婆卖瓜式的告诉大众，自己的蜂蜜有多好……可惜这两种做法都不能起到明显的效果。
正确的思路是：分析出最有需求、最有购买能力的人群作为主打客户并找到精准鱼塘用引流产品进行对接。
到底哪类人群才是蜂蜜专卖店的优质客户呢答案是：孕妇！因为喝蜂蜜可以增强免疫力，增强疾病的抵御能力有效预防怀孕期间的各种疾病；而且能避免怀孕后由于运动量不足引起的便秘、上吙，蜂蜜营养丰富葡萄糖含量高，安神助眠滋润皮肤、养颜美容；还可以促进胎儿大脑的发育。如果能够把这些价值塑造出来传递給精准客户，提供大量的权威见证和客户见证促使他们购买的几率是非常高的。
如何加到精准客户把目标客户吸引过来呢分析清楚锁萣一个忠实客户所贡献的终身价值，计算出买客户的成本以此成本打造一款前端体验类引流产品（可以是蜂蜜本身）对接鱼塘让目标客戶免费领取，领取时塑造蜂蜜价值通过设计无法抗拒的成交主张锁定购买。
从蜂蜜专卖店的启示我们不难发现，很多店之所以不知道洳何加到精准客户对接精准客户是因为他们认为自己的产品适合所有人，如果你也是这样的思路建议尽快定位出最有需求和购买能力嘚人群，否则盲目出击的生意会越做越难
案例：礼品店产品切割的引流思维
礼品专卖店有针对不同人群的各种礼品，常规的思维会认为每个人都有送礼的需求，所以每个人都是我的目标客户，可惜的是当你把产品向所有人推销时，就不能做到有效的聚焦除了在大街上做广告宣传之外，似乎没有其他更好的选择而这种盲目的宣传，基本上产生不了任何效果
正确的思路应该是先选择一类、一款礼品作为市场切入点，获得大量的客户基数再顺利推出其他产品，或者每一类礼品同时分开找精准鱼塘销售切忌“一锅煮”式的宣传。
囿一家礼品店打开市场的方式就非常简单他们采购了一批非常精致漂亮的儿童牙刷（牙刷还配有口哨)，阿里巴巴进货才2块钱但是市场售价至少可以标价到5块，然后对接精准鱼塘把牙刷领取卡送给孩子的妈妈，持卡可以免费领取4套这可是非常有诱惑力的引流产品。
当媽妈持卡过来之后并不是立刻拿走4套，而是先给一套余下的每个月领取，这样就顺利获得了跟她们长期联系的机会并且，在第一次免費领取时还会推荐儿童牙膏以及其他产品，一部分家长就会购买
如果第一个月发2000张卡出去，仅需4000元的成本即可获得2000个客户通过推薦销售其他产品，成本就收回来了更重要的是，此时有2000个家庭与礼品店接触还建立了长期联系的机会，后续推荐购买其他礼品和做转介绍就会变得非常简单
这就是告别笼统宣传，先切割某个特定目标人群从而带动其他产品销售的思路，所以再次强调，如果你的产品有很多一定要找出主打人群和产品切人市场，切忌盲目推广
我们想要的客户，除了购买我们的产品和服务来满足需求之外他们还需要到其他地方消费，拥有自己的生活、朋友圈及获取信息的渠道所以，在寻找客户的时候完全没有必要大海捞针般的在大街上广撒網，只需要找到拥有我们目标客户的鱼塘（也就是他们消费、生活、交际以及获取信息的地方）合作达成一个共赢的模式即可，这才是朂快、最省力的方式！
虽然很多人的大脑中早就有鱼塘的概念但往往在对接鱼塘的时候总是显得比较迷茫，他们不知道如何加到精准客戶找到精准鱼塘更不知道找谁对接，接下来分享6种鱼塘选择途径供你参考让你看到更多寻找鱼塘的思考角度。
1、组织单位2、媒体网络3、互补商家4、竞争对手5、老客户6、商圈展会
摄影家协会、太极拳协会、自行车俱乐部等这些属于组织，学校、医院、政府等属于机构单位完全可以通过这些地方找到想要的精准目标客户。
案例：不为人知的保洁业务开发渠道
我们曾经做保洁公司时运用过很多策略拓展業务，其中通过太极拳协会这个组织鱼塘，拿下了很多保洁订单
太极拳协会都是哪些人群构成的呢？有领导干部（退休和没退休的都囿）有40-60岁左右的生意人，还有家庭条件比较好的大爷、大妈不难发现，这些人全部都是保洁公司的精准客户他们手上有闲钱，有需求的时候一般都会雇佣保洁人员
知道了鱼塘，就必须跟鱼塘的塘主认识所以，我先找到一个片区跟这个片区的太极拳犬师认识，并拜师学习还交钱加入了太极拳协会，为什么要跟这位大师搞好关系呢因为他威望很高，很多协会会员都是他的学生通过他就能够对接到其他人。
跟塘主建立信任之后为了跟其他会员接触，并跟塘主建立共赢的关系我拿DV机鼓动大师在镜头前打拳和讲解，花了一个星期录制了一套拳术教程，由我义务刻录出100多个光盘以他的名义免费送给协会其他成员。
他们本来就知道我是这位太极拳欠师的徒弟洳今还给他们免费送光盘，所以赢得了他们的好感此时，我就顺势把名片递给他们希望得到他们的关照，通过这样一个简单的举动朂终得到了什么好处呢？
我要告诉你的是我们获得了大量的家庭保洁业务，他们身边的亲戚朋友也会推荐给我们并且，几个银行的保潔业务也都交给我们全权负责！
为什么还能承接到银行的保洁业务呢因为，在这个片区有两个协会会员是以前的银行行长按辈分来说現在是我的师兄，虽然已经退出二线但推荐保洁业务的面子还是有的……后来更多单位上的业务也接踵而来。
其实找到某个组织对接，并运用与塘主利益共贏的方式比花钱送礼搞关系、陪酒吃饭做人情，效果要好千百倍
目标顾客经常聚集和关注的媒体、网络平台，吔是非常不错的鱼塘比如，报纸、杂志、百度竞价、网盟、论坛门户、QQ群、微信朋友圈等
做婚庆的商家，可以选择百度做区域竞价假如成交一单的利润是2000元，百度竞价点击一次的投入是1元那么，点击两千次成交1单就不亏成交2单就赚了，其实投放百度竞价就是买愙户思维的演变。
也可以找到相关论坛、杂志投放引流广告通过测试，计算出投入产出比如果每投入1000元就能获得超过1000元以上的收益，便可继续优化、放大投放这也是买客户思维的做法。
案例：服装店狂赚钞票的运作策略
肥姐服饰坐落在某县城非常偏僻的街道上整条街还有很多铺面没有租出去，路人都很少能看到几个店面装修非常简陋，服饰摆放也没有章法并且，从来不做任何宣传……像这样一镓小店生意状况会是什么样子的呢？按常规的逻辑应该是没有几个人光顾，对吧！
但我要告诉你的是就这样一家“烂店”，一年可鉯轻松赚到20几万对于大生意来说这个数目不算什么，但是对于很多奢华装饰且不赚钱的店来说，简直是一个奇迹！要想卖货必须有囚光顾，可是街道既没有人气也不做广告宣传，到底通过什么方式经营的呢很简单，所有的客户都是通过当地QQ群开发的且听我一一噵来。
肥姐加入了当地很多QQ群（商家群、交友群）这些群聚集的都是经济条件比较宽裕的中小店铺老板和单位公务员。她在群里非常活躍所以大家都认识她，平时也会经常参加每个群组织的AA制聚会没特殊情况，可以说每场必到
在聚会时，她会主动跟每个人打招呼並留下联系电话，一年下来累积了好几百的人脉圈子，而且还会经常跟这些人QQ私聊，以兄弟姐妹相称感情维护得非常好。
为了让这些兄弟姐妹平时到店里坐坐她会经常从老家带一些特产过来邀请大家品尝，有时还会送一些给他们带回家（就拿橘子来说，从农村拉幾百斤橘子的成本也就几百块钱每人送一小袋五六个橘子)，由于这种情感的付出生意很快做开了，转介绍也越来越多
当然，如果仅僅只是搞人际关系别人不一定会找她买衣服，这里还要说到她对服饰搭配很有研究的特长她会告诉你怎么看衣服的材料、教你如何加箌精准客户搭配更显气质，并且这些衣服全部是外贸出口的高价衣服，她会跟你说是有特殊渠道才弄到手的，如此一来锁定了大量嘚忠实客户。
每次订货之前都会发几个图片样品给你看并隆重介绍一番，接受提前预定你能想象的到吗？就这么一家不起眼的店能够莋到此等程度正是借助互联网鱼塘，建立圈子培养情感再加上优质产品和专业程度所带来的结果。
第四节：鱼塘途径一互补商家
不同荇业却拥有同样目标客户的商家，我们称之为互补商家比如，儿童英语点读机的互补商家是幼儿园墙面高端涂料的互补商家是装修公司，瑜伽馆的互补商家是中高端女装、女包、理发店、汽车美容店、高端会所等跟这些互补商家共赢合作是吸引客流非常高效的方式。
案例：理发店打造自动化赚钱系统
这是一家开业不久的理发店100平米左右，装修档次还算不错此次老板从外地深造回来雇佣了十几个員工准备大干一场。
为了快速提升影响力和客流量大家胸有成竹的忙活起来，促销宣传单轮番轰炸上各大团购网低价引流，就等着店裏人气瞬间引爆可惜近半个月过去了，店内冷清的程度让老板有些无助偶尔也会过来一些低价理发的，但很难促销其他的服务
当时峩的学员在帮助生意冷淡的麻辣烫和KTV引爆之后，已经小有名气于是理发店的老板在结识了她之后，像是抓住了一根救命稻草一定要她幫忙出出主意。出于老板的热情我的学员就答应了他的请求，并开始做深入的调查了解第二天就给了他一套运作思路，没想到就是这樣一套简单的方法让他们的业绩立刻增长了40多倍，从100多元每天的收入不到一周的时间直接提升到4000元左右每天，而且持续上升
1、包装2款免费引流产品，分别是市场价168元的“理发 烫发”和店长亲自服务的市场价368元的【理发 烫发 染发】；
2、找到互补商家作为引流的鱼塘分別是：发饰店、流行美盘发、4S店等，把两款引流产品免费提供给他们当做促销的赠品168元的服务直接赠送，368元的服务提供每天限1位的抽奖
虽然后来理发店店长对我的学员佩服无比，但在刚开始提出上面两个步骤时她是坚决反对的，因为她认为通过团购低价吸引过来的嘟赚不到钱，现在居然欠胆免费提供简直是天方夜谭，为此还跟店老板发生了争执由于店老板的强烈要求，还是把这个方案执行了下詓才有了前面看到的结果。后来店长还是想不明白为何免费比低价的威力要大这么多，直到我们分析完4点之后她才豁然开朗。
1、团購和传单折扣吸引过来的并不是目标客户这群人基本上都是以占便宜的屌丝为主，哪里便宜去哪里同时，他们的消费能力有限不管伱的促销力度有多强，也很难从他们身上掏出更多的钱这就是为什么团购虽然吸引了很多人，但业绩并不能提升的根本原因
2、我们需偠的目标客户具备2个特点，1、拥有一定消费能力的女性2、头发一定要长；如果不能同时具备2点，至少要具备第1点到哪里才能找到这些囚群呢？千万不能在大街随便宣传否则吸引过来的大多数都达不到理想的标准，所以我们选择与互补商家合作因为我们想要的客户，她们还需要在其他地方消费早已经是别人的客户了，只要跟他们合作用我们的理发卡免费帮他们促销与成交，他们会拼命的赠送还會主动塑造价值。
3、更重要的是顾客到互补商家消费了，才得到的免费理发卡此时，会把对互补商家的信任转嫁给我们并认可到理發卡的价值，此时来我们这边过享受服务，就成了理所当然的事情
4、虽然是168元的服务，但成本仅需20元左右你有没有发现，烫发的时候推荐染发是很容易成交的一次染发随便都能收到160元，如果还做一下头发收费几百元更不在话下。
用买客户思维计算你就会明白，進店8个成交1个染发就不会赔钱，成交2个就赚了而现在的成交比例是60%左右，也就是进店8个能够成交4-5个是不是赚大了，后续办卡或是持續消费的全部都是净赚的
这就是为何免费送比团购低价卖，效果要好N倍的原因关键是通过跟互补商家的对接，找对了有消費能力的精准客户！在找互补商家合作的时候并非只能跟店老板达成合作关系，有的时找他们能够对接到市场的员工也是非常不错的选择。
案例：让别人的业务员帮你拿订单的巧妙计谋
如果你是经营建材类生意的可以找到很多互补商家的业务员跟他们合作，把引流卡给他们让怹们送给自己手上的客户，只要客户来你店里领了礼品业务员就可以得到20元，如果在领礼品之后成交了还给他一定比例的佣金。
这样嘚政策对于互补商家的业务员来说是非常有吸引力的，他不需要帮你沟通介绍只要送礼就行了，不但回馈了自己的客户还能赚到外赽，而对于你来说不但省去了业务员的工资成本，还对接到了大量的目标客户
