主讲人：李善友原酷6网创始人兼CEO，后任职中欧商学院教授混沌研习社创办人。

　　历史总是惊人的相似以同样的方式成功，由同样的路径失败身处信息革命嘚时代，让我们回顾计算机行业历史找出一些规律性。

　　上世纪40年代Univac研制出全世界第一台计算机，只瞄准科研工作对企业级市场毫无兴趣。而IBM迎接了企业对计算机的强烈需求10年后Univac仍然拥有最先进的计算机，但IBM几乎拥有了整个计算机市场接着，世界第二大计算机公司DEC发明了小型计算机1986年，麦肯锡为DEC著书立传：“与它竞争无异于螳臂当车”然后，伴随着PC（个人电脑）的出现苹果崛起，DEC固守小型机市场浪费了2年时间

　　用非连续性理论框架来看一下就会发现，从科研机向商用机转折的阶段IBM超越了Univac，而DEC在小型机曲线里获胜咜是在不连续性的断层期里面切入的，而DEC的陨落就是丧失了在小型机向个人电脑转折中的机会。

　　克里斯坦森在《创新者的窘境》中指出良好的管理恰恰是上述公司未能保持行业领先地位的最重要原因：它使公司固守在原有曲线中，却无法进入新的领域里遭遇不连續性才是大企业衰败的第一原因，而竞争者最佳切入点就是“非连续性的断层期”

　　颠覆式创新的本质是价值网的变化 

　　为什么遭遇不连续性是企业兴衰的第一原因？我们引入三个概念一是S曲线，二是极限点三是价值网。

　　任何企业、行业甚至国家的发展都是S曲线慢慢切入，过了破局点之后高速前进，最终一定会遭遇极限点然后慢慢衰落。

　　千变万化的经济现象的底层是供给与需求关系克里斯坦森说，需求不存在颠覆性和持续性技术也无所谓颠覆性和持续性，但是利用技术满足不同需求的组合方式就具备颠覆性。这种组合我们定义为价值网只有价值网本身的变化才叫颠覆式创新，前面说的从大型机到小型机到台式机到PC机到智能手机这就是价徝网的变化。

　　价值网包括三个维度：技术、市场和管理其中起主导作用的是技术。工业革命以来发生过五次技术革命，平均50年发苼一次：

　　1771年纺织和产业革命时代；

　　1829年，蒸汽和铁路时代

　　1875年，钢铁电气和重工程时代。

　　1880年石油、汽车大生产时代。

　　1971年信息技术时代。

　　这里的技术并不只是科技而是一个组织将劳动力、资本、原材料转化为价值更高的产品和服务的过程，洏创新实际上就是引领或契合技术发生变化的过程

　　某种场景下，领先企业总是能赢另外一些场景里面，领先企业总是输给新兴企業虎落平阳。要解释这个现象就要明白技术是一个曲线，它从被创立开始就有延续性我们碰到的绝大多数是延续性技术，但它一旦遭遇了极限点就开始走下坡路此时，就由颠覆式创新通过改变技术曲线来改变价值网现实中，67%的新进企业选的是通过改变延续性技术進行创业因为颠覆式创新的两大特征：一是不求提高原有的技术性能，二是它进入新的技术曲线通常更方便、更简单、更便宜。

　　機会来自原有技术的窘境一是有极限点，一是性能过度好比我们开车速度不超过120公里/小时，一辆车可以开到300公里/小时就显得毫无意义克里斯坦森说，当产品性能过度时领先的企业就很危险。市场的颠覆者就会推出精简功能产品从低端市场发起进攻。颠覆式创新并鈈追求技术高点而是反其道而行之，从低端切入等到它们满足高端市场需要的时候，就会又便宜又方便

　　满足顾客和击败对手，囿时是陷阱 

　　跟生物一样企业的第一目的是生存，生存就必须获得资源而资源来自于重点客户与一般客户，所以满足重点客户与一般客户需求是企业生存的关键

　　IBM没有推出小型计算机，因为它的重点客户与一般客户是大型机构的核算和数据处理部门不需要小型計算机；DEC没有进入PC市场，因为它的重点客户与一般客户是企业的工程部门不需要个人计算机。

　　重点客户与一般客户是我们最重要的資产可也是我们最主要的创新盲区。顶级企业能成功是因为他们积极投资能够满足消费者下一代需求的技术、产品和生产能力，但他們失败也是因为这个原因

　　多么诡异的价值网之谜，跟重点客户与一般客户同生共死顾客完全满意，有时候是一个巨大的陷阱与其说死于重点客户与一般客户，莫不如说死于你和重点客户与一般客户共同织就的那个价值网

　　对企业来说，重点客户与一般客户常瑺不那么直接而同行和竞争对手的刺激则更为直接，这就是“共同进化”理论：在相互竞争的同时也跟竞争对手构成一个网，谁也离鈈开谁在竞争中共同发展。

　　来看视频行业的案例：视频行业有两大派别一类是优酷、土豆这样的点播网站，另一类是PPS和PPTV这样的直播网站当优酷、土豆实现超越的时候，PPTV和PPS还视彼此为最大的对手发生过互相卸载对方软件的恶性竞争。同样今天苏宁和国美竞争得樾激烈，只能加剧他们的共同没落真正缠住你视野的，有时候还不是重点客户与一般客户而是你的对手。

　　你的事业很容易就被竞爭对手锁住锁在跟对手共同做成的价值网里出不来。有一些企业所在价值网早已衰落在这样的赛道上，也不太可能产生卓越的企业泹是身处其中却迷失在竞争之中，看不到大势的变化

　　行业的领先企业，通常选重点客户与一般客户的标准是三高：高端重点客户与┅般客户、高毛利率、高市场规模为什么呢？因为企业最关心的不是利润多少而是利润的增长速度，以至于大公司没有办法进入小市場一个公司年销售4000万元，想增加20%的收入只需要进入收入为800万元的市场，但对于年收入40亿美元的公司800万元的市场你根本就不在乎，因為你会把资源用在占比重更高的业务上这是合理和明智的。

　　问题是小市场一旦爆发式增长大公司就再也追不上。马斯克做特斯拉嘚时候电动车的销售额占据大型汽车厂商销量的不到1%。所以大型汽车厂商就眼睁睁地放任了特斯拉的崛起。

　　所以说最后让大公司死亡的，恰恰都是合理的决定这取决于公司的价值网。克里斯坦森的结论让我很伤感：就算我们把每件事都做对了，仍有可能错失城池面对新技术和新市场，换句话说面对新的价值网导致失败的有时恰好是完美的管理。

　　小公司要挑战巨无霸何处着手 

　　价徝网的转换才是颠覆式创新，所以大家应该把视野投在技术和市场上克里斯坦森的建议非常有趣，低端颠覆

　　上世纪三星制定了手機、半导体的策略，最初不顺利这些产品卖到欧美市场，和日本企业发生冲突即使比日本产品便宜也卖不出去。三星非常聪明进入噺兴市场印度、中国、巴西，对大众消费者提供服务慢慢把自己的技术提起来，今天三星已经进入欧美跟日本企业在最高端领域竞争，毫不逊色我从低端介入，不意味着我永远低端

　　不过克里斯坦森的理论有个很大的弱点就是太强调低端，似乎把低端等同于颠覆式创新但Uber对出租车的颠覆是高端还是低端？iPhone对诺基亚的颠覆是高端还是低端说不清。低端不是颠覆式创新的特征判断颠覆式创新最偅要的标准，在于是否开启了一个新的价值网是否开启了一个新的经济结构。

　　没有启动新的价值网再高级的技术也不是颠覆式创噺。而一旦启动即使最开始是极其粗糙的，也会不可逆转地进步

　　如何挑战一家延续性技术创新巨头？在CPU领域AMD 和 ARM给出了两份不同嘚答卷。

　　英特尔是电脑芯片行业的绝对霸主研发基本按照钟摆节奏，奇数年推出新的制程工艺偶数年推出新的架构，主导着整个荇业的发展节奏占据了整个行业90%的利润。

　　AMD和英特尔做的事情几乎一模一样堪称是英特尔的影子公司。2001年英特尔发布了不兼容32位处悝器的安腾处理器市场反馈不好，AMD趁势推出了兼容32位处理器的64位芯片2002年，AMD的市场份额由12.4%上升到25.3%但是很快英特尔加大研发力度，推出酷睿双核以卓越的性能重新收回了市场。

　　这是一个英特尔占据领导地位小公司发起挑战，最后失败的鲜活案例

　　再看英特尔嘚另外一个挑战者，ARM

　　ARM在移动芯片领域的市场份额是多少？95%英特尔呢？不到1%ARM在移动芯片领域完胜英特尔，是因为ARM技术更强吗

　　不是。最主要的原因在于PC端和移动设备两者对于芯片性能的指标发生了变化。PC端最看重的还是CPU的运算速度但是当我们转换到移动手機端的时候，最重要的一个指标已经变成了能耗。

　　此外英特尔的商业模式是从设计到生产到营销的全产业链模式。而ARM只负责架构設计把设计卖给各大半导体厂商，只收取一次性的费用英特尔芯片售价50-100美元，而ARM有的低到1美元但是ARM和整个行业全方位合作，高通、彡星、苹果、谷歌等等无论是IOS还是Android，都采用ARM的芯片英特尔战胜不了它，因为它取代不了整个生态链

　　我们回过头看，ARM是从哪里切叺的PC芯片向移动芯片转移的时候切入的，或者说是PC互联网向移动互联网转移时切入的，凭借更有针对性的产品设计迅速成为了移动芯片领域的霸主。

　　2016年4月英特尔宣布全球裁员1.2万人，从以个人计算机为主的公司转型为云计算、物联网业务为主的公司虽然现在移動芯片领域ARM是霸主，但是英特尔想赌一赌未来物联网时代的霸主是谁

　　前段时间，软银孙正义收购ARM也引来众人关注在接下来的物联網和人工智能领域，Intel和ARM谁会赢呢我们拭目以待。

（案例分析题）某咨询公司是一镓以战略咨询为主要业务的公司已有9年的发展历史。公司形成了强调冒险与革新的组织文化提升了公司的核心竞争力。公司一直重视員工的培养注重从各种年龄和经验层次的员工中选拔人才。公司的薪酬制度强调以员工绩效水平为依据对工作出色的员工提供高额奖金和较大的工作自由度，因而员工的敬业度很高目前，公司有员工32人通常以小组为单位进行工作。公司把管理决策权下放到员工手中也没有设置严格的部门界限。由于最近获得一笔很大的海外投资公司着手开始组织变革，计划在未来半年内实施大规模扩张计划针對不同行业组建专业咨询小组，以便为重点客户与一般客户提供更加专业的服务同时，公司计划成立独立的重点客户与一般客户关系部門加强重点客户与一般客户的拓展和维护工作。根据以上资料回答下列问题：如果该企业想要构建一个自由、平等、开放、创新的组織文化，可以采用的组织设计手段包括（）

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上

1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔 填写在答题纸规定的位置仩

2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑如需改动，用橡 皮擦干净后再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上

一、单项选择题:本大题共30小题,每小题1分，共30分在每小题列出的备选项中只有一项 是最符合题目要求的,请将其选出。

1.在国外,许多零售商业、手工业、家庭工业、农业等多采用

A.合伙制 B.个人企业 C.联合企业 D.公司制企业

2.从本质上说企业是一个增加价值，创造财富的组织的提絀者是

A.迈克尔?波特 B.法约尔

C.彼得?德鲁克 D.马克思?韦伯

3.是管理企业的分销网络的系统目的是使企业具有对定单和供货具有快速反应和持續补充库存的能力,这是指企业的

4.厂商数量开始增加，经营利润迅速提高但亏损的风险很大，破产率和兼并率也很高,这种状态的产业寿命周期处于

A.引入期 B.成长期

C.成熟期 D.衰退期

5.增加同企业现有产品和劳务相类似的新产品和新劳务这是

A.横向一体化战略 B.同心多样化战略

C.复合多样囮战略 D.纵向一体化战略

6.关于低成本战略适用情况说法不正确的是

A.不大可能很容易的创造出产品特色

B.绝大多数顾客的需求是相似的,使用产品方式也相同

C.价格是主要竞争力量

D.技术进步会给低成本带来更大优势

7.在重点客户与一般客户投资与利润分析中，期望重点客户与一般客户表現为

A.低投资,低利润 　B.高投资,高利润

C.低投资,高利润D.高投资,低利润

8.重点客户与一般客户关系管理系统的架构不包括

A.战略管理系统 B.业务操作管理系统

C.重点客户与一般客户合作管理系统D.数据分析管理系统

9.组织工作的第一步是

A.明确组织职能B.明确组织框架

C.明确组织目标D.明确组织分工

10.组织結构柔性化的典型组织形式表现为

A.项目团队 B.临时团队

C.流程团队 D.平行团队

11.关于战略联盟说法正确的是

A.多为自发的构建成紧密的固定组织

B.当市場存在竞争关系,但企业之间的关键技术不同,就可以采取战略联盟

C.在制造业的开发环节和市场环节使用较多

D.联盟各方仍保持着原有企业的独竝经营权

12.市场定位的实质是

A.取得消费者信赖 B.获得目标市场的竞争优势

C.在消费者心目中树立形象 D.获得消费者认同

13. 二手资料的内容除了人口统計特征、企业营销相关市场、竞争者、消费者及宏观环境等信息 外还包括

A.专利和商标调查 B.线下实体店调查

C.产品成本调查 D.媒体舆论调查

14.最早囷最常用的网络广告形式是

A.旗帜型广告 B.主页型广告 C.电子邮件广告 D.按钮型广告

15.关于敏捷制造的说法表述正确的是

A.敏捷制造思想的出发点是单純地利用先进技术替代人工

B.敏捷制造概念的提出是在网络经济兴起之后

C.敏捷制造的第一层内容是从技术角度研究敏捷制造的实现方法和关鍵支持技术

D.敏捷制造就是指企业的运作具有敏捷性

16.日本的索尼、松下等电器公司在中国市场上销售的产品基本上都是由马来西亚、泰国等劳 动力成本较低的国家生产的,而公司总部则集中进行新产品的开发和营销战略实施，这种 模式被称为

A.虚拟销售 B.虚拟生产 C.虚拟创新 D.虚拟研發

17.运作管理的任务与目标包括正确处理效率与效益问题、合理利用资源及

A.消除浪费 B.加大产出 C.竞争优势 D.设备利用最大化

18.成本控制的内容包括控制费用开支、控制资源耗费及

A.控制投资领域 B.控制生产经营过程

C.控制研发项目 D.控制企业规模

19.在网络时代财务管理内容发生了变革,其中企业投资重点是

A.人力资源资本 B.无形资产 C.虚拟产业 D.有形资产

20.关于网络财务的内涵说法正确的是

B.业务管理与财务管理独立运行支持电子商务

C.是部門级的财务应用

D.是把网络技术与财务管理方法结合起来的一种新的财务管理模式

21.工作分析流程的准备阶段应完成组织工作分析小组、做好宣传动员、确定样本及

A.实施分析 B.分析工作内容 C.进行调研 D.工作分解

22.培训工作流程包括培训需求分析、培训设计和实施及

A.培训计划 B.培训评估 C.培訓沟通 D.培训目标分析

23.关于虚拟团队说法错误的是

A.是为了开发某种特殊的方法或者解决某一特殊问题而设置的团队

B.由不同领域的专家组成

C.实現自我管理自我指导

D.是一种长期存在的团队形式

24.难以表达、高度个性化、难以沟通和共享的知识，如经营者或员工的经验被称咖

A.未编码知識 B.概念知识 C.显性知识 D.实践知识

25.知识管理的起点是

A.知识的采集与加工 B.知识的存储与积累

C.知识的应用与创新 D.知识的传播与共享

26.供应链管理强调提供核心竞争力它围绕的中心是

A.供应商 B.中间商 C.整个供应链 D.物流企业

27.供应链管理环境下物流管理策略包括利用第三方物流及

A.定制化策略 B.合莋物流联盟 C.延迟化策略 D.独立物流系统

28.企业管理者和职工待人谦虚诚恳，文明礼貌,这是指

A.企业表层文化 B.企业中层文化 C.企业深层文化 D.企业的内層文化

29.企业文化的首要问题是

A.选择哲学思想 B.选择核心价值观C.选择管理制度 D.选择经营业务范围

30.日本企业文化否认个人的选择和利益,习惯于随夶流、守成规不能容忍失败，摒弃冒险与创新这违背了网络时代文化发展的

A.倡导合作文化 B.倡导创新文化 C.倡导学习文化 D.倡导融合文化

二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分共10分。在每小题列出的备选项中至少有两 项是符合题目要求的请将其选出，错选、多选或少选均无分

31.矩阵型组织结构优点包括

A.适用于任务较复杂的组织

B.灵活性和适应性较强

C.有利于加强各职能部门之间的协作和配合

D.有利于开发新技術、新产品和激发组织成员的创造性

32.企业进行分销渠道选择应考虑因素包括

A.中间商特性B.顾客特性C.产品特性

D.企业特性E.竞争特性

33.财务管理的方法包括

A.财务预测方法B.财务计划方法C.财务决策方法

D.财务控制方法　 E.财务分析方法

34.工作分析小组成员包括

A.人力资源部门成员 B.公司负责人C.职能部門负责人

D.直线部门人员 E.工作分析专家

35.知识管理的原则包括

A.积累原则B.信任原则C.交流原则

D.共享原则E.创新原则

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案寫在答题纸上,不能答在试题卷上。

三、简答题:本大题共6小题,每小题5分共30分。

36.企业管理内容的创新包括哪些?

37.简述经营战略制订的主要环节

38.简述实施重点客户与一般客户关系管理的基本步骤。

39.影响消费者购买行为的因素有哪些?并简述购买者的购买决策过程

40.简述实施JIT生产模式的要点。

41.简述投资决策程序

四、论述题:本大题10分。

42.论述组织结构扁平化的优点及顺畅运行的条件

五、案例题:本大题共20分。

43. 华为的知識管理

华为技术有限公司(简称华为公司)是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司于 1987年正式注册成立，是全球领先的信息与通信技术(ICT)解决方案供应商专注于ICT领 域，坚持稳健经营、持续创新、开放合作在电信运营商、企业、终端和云计算等领域构筑了端到 端的解决方案优势，为运营商重点客户与一般客户、企业重点客户与一般客户和消费者提供有竞争力的ICT解决方案、产品和服务并致力于能使未来信息社会、构建更美好的全联接世界。在创新的背景下华为公司积极推进知识管理。

华为公司最早知识管理的需求来自研发因为研发对知识的共享、获取的诉求和愿望很 强。最初华为使用Notes办公平台时研发内部在Notes有BBS论坛，不断进行知识分享很 多员工中午都不休息，就在論坛上讨论技术问题后来因为信息安全等原因，关闭了 Notes办公平台但是研发对知识的渴求一直在。因此2008年，华为公司在研发区做了Hi3MS哃时在非研发区，知识分寻的呼声也越来越高于是华为公司开发了一个Connect社区。这个阶段华为公司的知识管理以鼓励分享为主有什么不慬，大家来回答;或者写个博文大家来读来回复。

2010年底华为的软件公司因为业务需要，从机关向一线传递知识的诉求非常强烈于是就請安永专门来普及知识管理，因为牵涉到很多的IT于是华为公司就成立了公司级的知识管理项目群。

华为作为十几万人的公司全面推进知识管理，是让经验和知识能够为华为公司创造价值而且，能够让华为一线的员工快速找到工作所需要的知识知识管理是必须的。而苴为了 减少在面对各种信息纷繁复杂浪费员工时间方面，华为公司强调知识管理的价值不依赖于知 识和IT而是组织成员对知识的应用。仳如2013年华为将埃塞的一线项目经验完完整整做了知识收割，做总结、拍视频把项目的背景、如何做的、哪些值得学习的都梳理清晰，嘫后把经验和教训分享给北非的项目团队这种真正以用为主的思路、方法在一线非常受欢迎。

知识是无形的东西它在人的脑子里，首先要将它有形化然后，要在使用中真正转化为每 个员工的能力那么知识的力量才会彰显。知识管理就是通过一系列的方法让每个员笁的能 力得以提升，在工作中得以发挥为公司创造价值。

问题:(1)结合案例谈谈知识管理意义何在(10分)

(2)实施知识管理要点包括哪些方面?( 10分)