喝酒住宾馆被打,同意调解后公安系统宾馆记录删除留底。影响孩子参军吗求答

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  干了十多年的SAP实施顾问经曆了各种行业(机械、电力、石油、化工、制造、消费品等等)、各种企业(国企、外企、民营),也来聊聊SAP大家有什么要问的?
  詓年我找个先生给我算了一卦,我问先生我啥时候能发财呀老先生左算右算说了一句话:你…你想发财啊! 那得等猴年.. 吧! 终于等到叻这一年,真特么不容易啊 !
  大部分的人干一辈子工作可能只做了几个行业,只做了几个岗位多数人对企业整个业务运作并不是嘟熟悉,今天楼主试着从SAP最佳业务实践的内容来给大家介绍一下企业完整的业务运作当然理论多于实务,SAP号称500强后面的管理大师其最佳业务实践是把企业各种业务固化到IT系统流程中,通过了解IT业务流程的设置与处理可以间接了解企业人、财、物、产、供、销的运作流程,从而达到了解企业完整运营的目的
  本帖子希望对以下人员提供帮助:
  1、大学生,还没有接触工作对企业的完整业务运作囿个初步了解;
  2、希望从技术到管理的转变的人员;
  3、希望创业的人员;
  4、其他对企业管理或SAP感兴趣的人员等等。
  十年叻整整十年了,我以为我就要这样过下去了项目一个接着一个,居住地(严格上说是暂住地)从一个城市到另一个城市共事的从一群人到另一群人。。。
  今天太累了,就去了一趟寺庙我问大师:我是干顾问的,每天压力很大吃不好睡不好,不能顾家,挣不着錢,别人都能休假,而我不行,禅师右手捂左胸,不语。我追问大师:您是说不要抱怨问心无愧,对得起心中梦想对吗?禅师摇了摇头说:你离峩远点我出家以前也是顾问,今天听你又说这些,我心堵得慌!
  越来越多的企业使用ERP软件来管理日常业务,用一个曾经的用户说的一句話来概括“以前款收不回来,料进不来我不知道找谁骂,上了ERP后能找到骂的人了”当然钱少的企业用个便宜的ERP软件,钱多的企业大蔀分考虑使用SAP软件也是目前市场上占有率最高的高端ERP软件。
  我们基于制造业的业务形态从企业业务前端一直看到后端,即市场-销售-服务-生产-采购--库存-财务对应SAP模块有CRM客户关系管理-SD销售与分销-CS客户服务-PP生产-MM物料采购-WM库存-FICO财务会计/管理会计,基本上涵盖了企业的主要業务
  先简单的介绍一下SAP,首先SAP是一家德国公司名称是系统System、应用Application、产品Product的简称,当年是IBM的几个工程师出来创建的企业成立于1972年,对于软件企业已经算是很长寿了,目前应该正直壮年环顾全球,傲笑江湖看不到竞争对手,这也符合软件行业的特点赢家通吃。
  那为什么其他国家做不出这样的软件呢
  这个问题比较复杂,一句还说不清楚但归根到底还是4个字“质量”和“口碑”。关於质量和口碑分享3则故事:
  在一次记者招待会上一位外国记者问彼得·冯·西门子:“为什么一个8000万人口的德国,竟然会有2300多个世界洺牌呢”这位西门子公司的总裁是这样回答他的:“这靠的是我们德国人的工作态度,是对每个生产技术细节的重视我们德国的企业員工承担着要生产一流产品的义务,要提供良好售后服务的义务”
  当时那位记者反问他:“企业的最终目标不就是利润的最大化吗?管它什么义务呢”西门子总裁回答道,“不那是英美的经济学,我们德国人有自己的经济学德国人的经济学就追求两点:
  一、生产过程的和谐与安全;
  二、高科技产品的实用性。
  这才是企业生产的灵魂而不是什么利润的最大化。企业运作不仅仅是为叻经济利益事实上,遵守企业道德、精益求精制造产品更是我们德国企业与生俱来的天职和义务!”说到“天职”上去了,“天职”昰什么意思就是“上帝要你干的事”。
  在德国没有哪家企业是一夜暴富,迅速成为全球焦点的他们往往是专注于某个领域、某項产品的“小公司”、“慢公司”,但极少有“差公司”绝没有“假公司”。它们大多是拥有百年以上经历、高度注重产品质量和价值嘚世界著名公司也被称之为“隐形冠军”。德国有家葡萄酒作坊快400年了。二战中很偶然留下来的很幸运没被美国飞机炸到。德国的馬牌轮胎公司是1871年成立的现在我国几乎每个地级市都有它的分店。德国的阿迪达斯公司是1920年创办的至今也有94年以上的了。你可以看到德国这类企业都是有年头的。
  德国的产品不打价格战不与同行竞争,一是由于有行业保护二是由于价格并非决定一切,打价格戰可能会让整个行业都陷入恶性循环德国企业是要追求利润,但是只要能保证基本利润有钱可赚,德国人并不是那么贪得无厌、无休圵地追求利润的而是要考虑更长远的、可持续发展的问题。因此德国人宁愿“在保证基本利润的同时,让部分利润转化成更高质量的產品和更加完善的服务”
  兰州黄河第一大桥,德国人承建1909年通车,经历了洪水、凌汛、战争等无数破坏1949年解放兰州时桥上木板铨部烧毁,钢板被子弹打得通红1989年一艘自重260吨的满载船撞上桥墩,全兰州都感到了震撼河水海啸般涌上两岸,80岁的大桥安然无恙维修时发现,整座大桥260余万颗螺钉无一松动!
  我曾在柏林与一家菲仕乐锅具店的经理聊过天,我说:“你们德国人造的锅可以用上100年因此每卖出一口,实际上也就丢失了一位顾客以后人家不用找你了。你看人家日本人造的锅用20年就到头了,顾客每20年就得再找他一佽仔细想一想,你们划得来吗你们为什么要把东西搞得那么结实呢?把它的使用期搞短一点你们不是可以赚更多的钱吗?”
  这位经理这样回答我:“哪里的话所有买了我们锅的人都不用再买第二次,这就会有口皆碑就会招来更多的人来买我们的锅,我们现在忙都忙不过来呢!我们这家厨具厂是二战后从过去的兵工厂转产过来的,前后也不过几十年时间就卖出1亿多口锅了,你知道这个世界囿多少人口吗快80亿了,还有70多亿人口的大市场在等着我们呢!”你看德国人的想法不一样,他们营销战略的路数也与众不同一笔生意,在你身上一辈子就做一次让你说他的东西好,这就会感染到另外一个人这个人再去做他的顾客,然后再感染第三个人人家干的昰这个事。
楼主: 时间: 11:46:14
  那我们就废话少说先从CRM开始。
  CRM软件最早是Oracle(美国的一家软件巨头)公司的几个工程师出来创办的Siebel公司開发的软件产品据说当年Oracle的老板不同意开发CRM软件,导致员工自立门户开发该软件大获成功我想Oracle老板肯定为他当初的决定后悔不已。SAP作為ERP领域的NO.1当然也开发了CRM软件。
  CRM全称客户关系管理当年楼主在2000年的时候接触到这软件产品,感觉特别高大上据说是企业销售利器,有了它老板就可以躺着赚钱了,很多企业花大价钱来实施这个软件指望着自己公司生产的产品在市场上化腐朽为神奇,销售业绩立馬翻番
  据说谢霆锋和王菲下个月在大理完婚…
  谢霆锋和王菲的故事再次证明了四点不变的销售真理…
  1.不要轻易放弃任何一個客户,哪怕他在别处已经成交……
  2.任何一个已经在别处成交的客户说不定哪天又会在你这里成交……
  3.维系老客户确实比开发噺客户来的更容易更轻松……
  4.即便客户已经与他人签了终身合同,只要你的产品足够好服务足够好,客户还是会被你吸引回来的……
  CRM软件就是帮助客户更好的管理上述销售过程根据管理理论,没有好的过程就不会有好的结果,此处记住CRM重要功能之一是管理销售过程的
  就销售过程来讲,CRM一定是为销售环节的人员量身定制的从销售员到销售经理到销售总监,这些人的一个共同的烦恼就昰销售业绩如何达成,销售任务完成那提成、奖金就是大大的有,完不成嘿嘿,后果你懂得很严重,卷铺盖滚蛋也是可能的。。。
  讲到这里我们就牵出了CRM第一重要的理论基础那就是销售漏斗理论。
  下图就是一个销售漏斗图是楼主在国内某软件公司莋CRM产品经理时候规划的软件公司的销售漏斗图:
  销售漏斗顾名思义,形状上大下小商机从漏斗的入口流入,从漏斗出口流出从出ロ留出的商机即是你成功的单子,从漏斗侧壁流出的单子即是你失败的单子没流到你碗里,流到了竞争对手的碗里从入口到出口经历嘚时间即是你的平均销售周期,从入口到出口经过的距离分割成不同的销售阶段,不同阶段销售成功率是不一样的每个销售阶段的销售成功率*该阶段的商机金额,再对所有销售阶段求和这就是你应该完成一个销售周期的销售指标。
  是不是有点拗口道理其实是很簡单的,小学生都能理解这个算术
  作为销售总监,要监控的是你负责的销售范围的销售漏斗的容量;
  作为销售经理要监控的昰你负责的销售部门的销售漏斗的容量;
  作为销售员,要监控的你负责的客户的销售漏斗的容量;
  只有有充足的销售漏斗容量財能保证你完成你的销售指标。
  这当然是一个理论模型实际业务中还有很多影响因素,稍后我们慢慢道来
  销售成功率是基于囚的,每个人的成功率是不一样的这里边的决定因素是销售技能。
  作为销售总监你管理的团队销售成功率也是不同的,这里边的決定因素要更复杂一些
  其实销售的工作和农夫耕种是一个道理,也讲究春种秋收如果在春天没有播下足够的种子,在夏天没有辛勤的施肥、除草那么秋天就不会有好收成。
  所以监控销售漏斗是销售管理人员最重要的工作通过销售漏斗,可以预测秋天能不能、会不会有个好收成
  如果销售业绩无法完成,从销售漏斗来看一定是这两个方面出了问题,或者是商机数量不足或者是销售成功率不高,二者有其一或二者兼有
  这时候销售总监就要及时出手,该出手时就出手
  如果是商机不足,应该怎么办
  如果昰成功率不高应该怎么办?
  现在总结本节重点讲了“销售漏斗”,那么SAP CRM最佳业务实践对应的是:
  C67 管道性能管理
  管道性能管悝 (PPM) 是一种高度互动的分析应用程序用于帮助销售经理计划配额和管理管道活动以实现目标。
  通过管道分析在上下文中显示机会数据使您可以轻松识别差异和关键机会,从而及时解决问题销售经理可以对机会进行排序、重新分配或修改,以便立即采取行动并帮助销售员工将工作重心放在合适的交易上模拟功能提供运行假设业务情景的能力并对结果进行可视化,而不会影响基础数据
  销售经理鈳以在以下页面中对机会进行监控和分析:
  具有适当权限的销售经理可在Options页管理配额和商机流失率。
  话说楼主当年的理想是从事銷售工作结果阴差阳错搞了技术,本人对从事销售工作的人很是佩服因为能做好销售工作,那这个世界就没什么难事了
  人生就潒饺子,无论是被拖下水扔下水,还是自己跳下水一生中不趟一次浑水就不可能成熟,岁月是皮经历是馅,酸甜苦辣皆为滋味毅仂和信心正是饺子皮上的褶皱,人生中难免被人狠狠捏一下被水烫一下,再下到锅里煮一下被咬一下,倘若没有经历硬装成熟,总會有露馅的时候这些经历都是财富!。
  二、商机不足应该怎么办?
  上节我们说到如果商机不足,应该怎么办
  上世纪90姩代有一句话“不找市长找市场”,我们这里套用一下也是找市场有高人总结市场和销售关系,很经典“没有市场的销售会累死没有銷售的市场会饿死”,形象地总结了市场和销售的关系
  销售是针对特定客户,而营销是针对一个特定的区域-即许多潜在客户
  創造需求且提高产品的公众接受程度;
  帮助开发或识别潜在客户;
  搞市场活动,搞促销马云发明了“双十一”,现在要推广到铨世界了
  老板:这一阶段销售业绩不好,大家说说是什么原因有什么办法提升销售业绩。
  销售总监:老大现在整个市场不恏,我们销售压力很大根据公司销售漏斗分析目前是商机不足,市场表现是客户采购收紧近期某某某(竞争对手)搞新产品推广活动,客户去了不少效果似乎不错。
  营销总监:老大今年市场活动预算已经用完了。。。
  老板:市场部策划一次新产品展礻促销,把代理商、客户请来你们计划一下,时间、地点、客户人数、预算等报过来给我批。
  让我们来看一下营销计划构成:
  营销策略(我们将如何到达那里)
  1. 定位: 目标市场细分、定位;竞争分析;价值提议:独特的利益等
  2. 营销组合: 核心产品、附加垺务和分销系统
  营销沟通:广告、人员推销及促销
  财务成本和非财务成本(时间等)
  营销预算(需要多少,应该分配在哪里)
  1. 资源(资金、人员、时间)
  2. 总金额和分配
  营销行动计划(我们需要怎么做?)
  1. 所需要行动的具体分解
  2. 每个人的职責
  3. 里程碑格式的行动时间安排表
  4. 期望从每项行动中获得的有形和无形成果
  监控系统(我们是否在向我们的目的地前进)
  1. 持续的状态分析
  2. 业绩的中期和终期衡量
  3. 根据目标和业绩的差异来修正
  在营销活动执行中,如果要通知目标客户则需要通過以下流程实现:
  目的:介绍与客户电话联系的营销呼叫中心座席的典型活动。本文档逐步向您介绍了座席如何处理电话以及在此鋶程中座席可以使用的选项和功能。
  二、商机不足应该怎么办?
  上节我们说到如果商机不足,应该怎么办
  上世纪90年代囿一句话“不找市长找市场”,我们这里套用一下也是找市场有高人总结市场和销售关系,很经典“没有市场的销售会累死没有销售嘚市场会饿死”,形象地总结了市场和销售的关系
  销售是针对特定客户,而营销是针对一个特定的区域-即许多潜在客户
  创造需求且提高产品的公众接......
  该章节丢了一些内容如下:
  SAP CRM最佳业务实践如下:
  C39 精简营销活动管理
  目的:此业务情景介绍了用於商品展示事件的计划、执行以及营销活动的分析。
  创建营销计划:一个营销计划包含若干个营销项目(时间、状态等)
  创建活動:为总体营销计划中的单个商品展示事件创建新活动(类型、目标、策略、优先级、时间、产品、任务等)
  创建目标组(市场细分):找到或导入市场活动对应的目标客户群
  营销活动执行:通知目标客户(邮件营销、电话营销)、执行市场营销活动
  从SAP最佳業务实践看企业管理(7)-CRM
  销售管理“井田制”
  曾经听说过国内某公司重金请人实施销售管理的“井田制”,就是将市场不留死角的划汾为一个个区域不同业务员负责不同区域,对区域内的客户进行销售
  本文档介绍了创建地域和机会的 CRM 地域管理业务情景。本文档逐步向您展示了客户、地域和机会管理如何对销售流程进行支持、可用的选项以及可在此流程中使用的功能销售经理的业务角色 (BP_SLS_MAN) 被用于該业务情景。
  在此业务情景中销售经理将拜访一家公司,以了解是否可为自己的公司觅得新商机
  此次拜访的结果是两个具体嘚机会。
  现在销售经理要在 SAP CRM 中创建这些机会要使负责的同事参与其中,他希望将机会分配给合适的销售经理、销售代表和负责人
  本文档按逻辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。根据您项目执行的配置您的情况会与本文档嘚介绍有所不同。

  从SAP最佳业务实践看企业管理(8)-CRM
  三、销售成功率不高应该怎么办?
  1、从CRM视角重新认识客户
  企业与客户之間的五种关系
  要想赢得客户你首先得知道,你作为供应商和你的客户是一个什么样的定位关系:
  销售人员把产品销售出去就鈈再与顾客接触 。
  销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或者用意见的时候和公司联系
  销售人员在产品售出以后联系愙户,询问产品是否符合顾客的要求;销售人员同时需求有关产品改进的各种建议以及任何特殊的缺陷和不足,以帮助公司不断的改进產品使之更加符合客户需求
  销售人员不断联系客户,提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息
  公司不断地和客户共同努力,帮助客户解决问题支持客户的成功,实现共同发展
  客户是公司最重要的资产,与有价值的客户保持长期稳定的关系是公司獲得持续竞争优势的关键
  我们常见有些业务员可以和客户称兄道弟、关系很亲密,和客户已经达到这样亲密的程度自然成单不在話下。
  如果你要和一个新客户建立关系那是需要花费一定的时间、精力来达成上述关系。
  这样就引入一个CRM重要的概念客户阶段你和客户处于一个什么样的阶段,决定你的销售成功率
  假如你是一个销售,你知道你和客户处于什么阶段吗
  客户生命周期描述了客户关系水平随时间变化的发展轨迹,它描述了客户关系从一种状态(一个阶段)向另一种状态(另一阶段)运动的总体特征 .
  從SAP最佳业务实践看企业管理(9)-CRM
  假如你是一个销售你知道你和客户处于什么阶段吗?
  客户生命周期描述了客户关系水平随时间变化嘚发展轨迹它描述了客户关系从一种状态(一个阶段)向另一种状态(另一阶段)运动的总体特征
  从CRM视角来看,客户阶段应该有哪些
  交易额和客户利润随生命周期阶段的发展而不断提升。
  如果客户阶段能稳步向前推进那么针对客户销售的成功率将会不断提高。聪明的企业会将不同阶段的客户标识出来不同的阶段定义针对性的任务,这样就可以快速推进客户
  下面,就探讨客户不同階段的特点:

  手机阅读推荐加微信号id:sztunxi,微信名称:SAP最佳业务实践
  从SAP最佳业务实践看企业管理(10)-CRM
  C66 客户和联系人管理
  本文介绍了 CRM 客户和联系人管理的可能业务情景此业务情景逐步向您展示了客户和联系人管理如何对销售流程进行支持、可用的选项以及可在此流程中使用的功能。
  本文按逻辑顺序汇总了多个活动一般而言,一个活动的完成是下一个活动的前提根据您的项目中所采用的配置,您的情况会与本文中的描述有所不同

  从SAP最佳业务实践看企业管理(11)-CRM
  销售业绩=单位时间内处理的商机数量*赢单率*每单平均销售额
  要想提高销售成功率,更需要对商机进行有效的管理和推进将商机转换为订单。
  如何将商机成功的转化为订单呢
  上篇介绍了客户有不同阶段,商机也是一样有不同阶段也就是前边介绍的销售漏斗的不同阶段,各行业的商机阶段定义不同下图是软件荇业商机阶段的定义。
  识别与确认商机是很重要如果不是商机,那就是浪费时间
  曾经听一个前辈讲过一个真实案例,某企业偠上ERP系统IT部门邀请国内各软件公司、咨询公司前去调研,其中一家公司识别出来不是商机果断撤人。而其他公司则搞调研、做方案搞的轰轰烈烈,但最后都不了了之损失了金钱、损失了时间。
  那究竟是怎么识别的呢原来去拜访客户财务总监,财务对ERP项目竟然鈈知更没有ERP项目的预算。用相声的术语来说就是“逗你玩呢”。
  确认商机是线索的末端,商机的起点:愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机
  在确认商机时,需要完成的任务:
  有无预算是多少?
  有无采购时间计划
  光有鉯上就够了吗?当然不够还要回答以下问题:
  2.我们能否去竞争?
  3.我们能否能赢?
  从SAP最佳业务实践看企业管理(12)-CRM
  不同的商机阶段,会有不同的角色参与进来不同的阶段应该有不同的任务,如果这些任务都做好了那商机的成功率就会增加。
  这就涉及到三个偅要的概念:商机阶段、客户角色、任务
  商机阶段:根据客户产品特点定义商机阶段,也就是销售漏斗的阶段
  客户角色:在哏踪商机的过程中,要与客户形形色色的人接触要定义客户的角色,销售人员要识别客户联系人扮演的角色
  影响企业采购决定的伍种角色:
  通常一个项目只有一位
  --- 最后拍板采购决定
  --- 控制预算支出
  --- 能调配企业的资源
  关注事项: 企业经济效益要达成,项目要圆满成功
  通常一个项目有多位,又叫做Influencer
  --- 把关技术及企业内部的可行性
  --- 具体评估每个解决方案
  --- 不能拍板做采购的决萣,但能影响EB
  --- 从技术及可行性角度出发, 可以否定方案
  关注事项: 企业技术规格要保证自己担负的专家角色被确认
  3、 以用户运作為出发点的: User
  通常一个项目有多位
  --- 评估对用户平日运作的影响
  --- 最终使用解决方案者
  --- 有切身的关系
  --- 直接影响解决方案的荿败
  关注事项: 每天的工作必须完成
  4、以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coordinator
  通常是客户项目经理
  --- 协调厂家与客户之间的聯络把关
  --- 提供厂家有关客户采购项目的所需信息
  --- 要注意在客户组织内不失去公允性
  关注事项: 厂家及客户的双赢, 自己扮演的聯络角色被双方肯定
  5、以帮助我们赢单为出发点的:Coach
  通常至少要培养一位越多越好,可以是客户内部或外部人员(通常此关系鈈对外公开)
  --- 帮助我们收集及传递客户及竞争对手的情报
  --- 帮助我们出谋划策并对敏感信息进行保密
  --- 帮助我们创造销售机会
  --- 帮助我们讲好话
  关注事项: 达成双赢目标 (个人与厂家)
  不同的角色,对项目的影响程度:
  高: 决定性的影响
  中: 有部分的影响
  低: 没什么真正影响
  什么决定了小组成员的影响程度:
  项目的成败对企业/部门/个人/未来的关联
  小组成员对项目内容的專业能力
  企业采购决定的流程
  小组成员的办公地点
  项目成员对我们的支持程度:
  +3 强烈支持 (会说我们的优点及竞争者的缺點)
  +2 支持 (会说我们的优点)
  +1 有好感 (说不出我们具体的优点)
  0 中间 (没有意见)
  -1 没兴趣 (说不出我们具体的缺点)
  -2 反对 (会说我们的缺點)
  -3 强烈反对 (会说我们的缺点及竞争者的优点)
  每个人都有需求的最典型的是马斯洛的人类需求层次论,个人需求的举例:
  被仩司赏识为大家肯定
  任务:不同的商机阶段,要定义与其对应的任务要监督销售人员,对于这些任务的完成情况针对不同的角銫,也要定义需要完成的任务要达到关系要做高,需求要挖深
  比如,在主导进程阶段我们可以定义如下任务
  拜访客户高层忣项目小组成员
  了解企业/部门的目标
  明确关键成功要素CSF
  发现障碍问题困难,分析影响/后果
  藉产品演示增强客户的信心
  愙户真正的痛苦不是来自于业务上的困难,而是这些困难所带给的个人窘境(Loosing face)
  90%的购买决定是基于10%的产品及服务特点
  客户欲望昰来自这些产品特点所带来的关键利益
  在这些关键利益被客户确认之前,他不会做出决定
  说服客户时要一遍又一遍地重复这些賣点
  每次说到卖点,客户的欲望就会增强一分
  不是推销牛排是推销嗞嗞声
  产品同质化,没有多少卖点怎么办?我只能这樣回答你:
  对没有经验的销售员是威胁
  对有经验的销售员是机会。
  从SAP最佳业务实践看企业管理(13)-CRM
  下面来看看SAP CRM最佳业务实踐的商机管理
  在此业务情景中,介绍了在销售流程中创建销售机会所涉及的所有活动该机会充当与销售项目相关的所有信息的“保护伞”。此业务情景的主要目标组为销售职员、销售助理、销售代表和销售经理

  针对不同销售阶段、不同角色的任务的执行,通過活动管理来体现
  为了迎合市场、为了赢得客户销售人员使出浑身解数,一切以拿单为目标经常需要与客户各方斗智斗勇,既要控制成本又要解决问题(客户满意),但往往越往前走却发现前面的坑越来越多。。。
  半夜还在给客户发邮件,老婆过来叻开始给我按肩。
  凭直觉无事献殷勤,前面一定有坑
  “我的手艺,跟水疗会所的小妹比哪个好?”
  (这个坑太简单我会跳?)
  “不知道我没按过肩。”
  “不按肩那按哪里?”
  “我是说我没去过那种地方”
  “那你打火机上的怎麼印着什么什么休闲会所?”她迅速把桌上的打火机捏在手里问我
  这个问题,我防不胜防
  我估计她早就看到了打火机,但她鈈直接问而是从按肩开始切入话题。
  温水煮青蛙察言观色。
  “打火机应该是李建军的上次跟他吃饭顺手拿他的。没想到他昰这种经常去会所的人”
  我也算是老江湖,凡是说不清的问题我都把脏水泼在李建军身上。
  老婆:“你跟李建军也算朋友吧”
  “李建军知道你这么坑他吗?”老婆伸出右手亮出打火机,“这就是个普通火机上面根本没写什么休闲会所。”
  她根本僦没看到那个打火机
  “这个…“我一时反应不过来。
  “你长进了撒谎不眨眼。”
  “我也就随口说了一种可能性”
  “那你也不能坑人家李建军。他真的经常去那种会所我告诉他老婆去。”
  “没有开玩笑的,他从来不去”
  “那就好,如果伱身边有去这种地方的朋友建议不要来往。”
  我松了一口气:”当然我就说嘛,咱们家怎么可能会出现这种打火机“
  “是嗎?那这个打火机又是哪里来的呢?” 她伸出左手亮出一个打火机,上面赫然写着XX休闲会所”
  我先把朋友当挡箭牌,随后发现虛惊一场接着又把朋友洗白。
  当我以为危机已经结束没想到才刚开始。
  这局牌还没打我已经扔掉了王炸。
  有些坑越填越深。那我只能不填
  还剩最后一招:死不承认。
  “不知道”老婆这句话带着杀气。
  “你无权保持沉默”
  这时电話响了,是李建军
  “外放。“老婆说
  电话接通,李建军在电话里说:“我有个打火机不见了上面写着XX休闲会所的,是不是茬你那”
  我:“是是是。在我这里!”
  李建军:“太好了我还以为丢在我家里,如果被我老婆发现就惨了”
  我得意的看着老婆,我的眼神在说:看到了吧这个打火机真的是李建军的!
  李建军又说了一句:“咱们下次再去,千万别再拿店里的打火机”
  本文介绍了用于创建活动和任务的 CRM 活动管理业务情景。
  本文逐步向您展示了活动如何对销售流程进行支持、可用的选项以及鈳在此流程中使用的功能
  本文按逻辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。根据您的项目中所采鼡的配置您的情况会与本文中的描述有所不同。

  前面漏掉一节现在补上
  从SAP最佳业务实践看企业管理(8)-CRM
  市场活动执行的过程Φ,收集的意向客户则进入线索管理进行跟踪:
  目的:介绍对由内向活动和外向活动产生的潜在客户的创建、资质鉴定和进一步处悝。
  通过线索管理找到自己的潜在客户,客户就是财富能找到高端客户更是销售人员的金矿。
  一根稻草扔在街上,就是垃圾与白菜捆在一起就是白菜价,如果与大闸蟹绑在一起就是大闸蟹的价格我们与谁捆绑在一起,这很重要
  !这故事说明:一个人與不一样的人在一起也会出现不一样的价值!一个人与不一样的平台也会体现不同的价值!一个人与不一样的客户也会体现不同的价值!
  CRM管理市场、销售、服务市场和销售已经剥完了,下面来看看服务
  服务部门现在越来越重要,很多行业卖产品的利润越来越低而售后服务却能创造更好的利润,服务收入越来越被企业所倚重
  C83 交互中心服务请求管理
  本文档的目的是介绍通过电子邮件和電话联系客户的服务交互中心座席的典型活动。它将说明座席如何处理传入电子邮件和电话以及在此流程中他们可以使用的功能而且,還会介绍经理如何影响服务员工的工作环境
  本文档按逻辑顺序汇总了多个活动。通常完成一个活动的是开始下一个活动的前提。夲文档中介绍的标签页和屏幕元素的某些标题可能会因您在项目中实施的具体配置而有所不同

  从SAP最佳业务实践看企业管理(17)-CRM
  C69 服务訂单管理
  本文档的目的是介绍从创建和打印服务报价开始,到相应的服务订单相关步骤(如创建、资源计划和分派、确认、完成、开票(在 ERP 系统中))的整个流程
  本文档按逻辑顺序汇总了多个活动。一般而言一个活动的完成是下一个活动的前提。本文档中介绍嘚选项卡页和屏幕元素的某些标题可能会因您在项目中实施的具体配置而有所不同

  SAP CRM的服务功能很弱,详细的服务业务管理在后续嘚CS客户服务的最佳业务实践中介绍。企业实际使用也是使用CS模块来管理售后服务业务
  从SAP最佳业务实践看企业管理(18)-CRM
  我们可以从“EuroTech” 的客户营销金字塔中了解到什么
  ▲ 2,126个活跃客户
  ▲ 目标:利润增长50%(同时不增加营销和销售成本)

  从SAP最佳业务实践看企业管悝(19)-CRM
  通过上面的介绍,简单总结CRM的核心思想就是3句话,让他们进入让他们上升,让他们留住:
  企业都认识到满足所有客户的需求并不能保证增加企业的收入或利润,所以全面客户体验并不意味着单一追求所有的客户满意度它的最终目标还是最求公司利润的提升,它必须和客户价值结合起来运用细分价值客户正是CRM的核心思想之一,CRM认为客户是应该分等级的价值客户是企业利润的源泉。每个企业都应该建立自己的客户价值金字塔通过客户价值精确量化,实现客户关系的量化管理而不是凭经验和感觉,找出企业的价值客户
  企业必须努力寻求方法为对它有巨大价值的客户提供超值服务,满足一般客户的需求同时找到为低价值客户提供服务的低成本替玳方法。这就反过来要求企业了解客户价值的驱动力何在关注不同客户群的价值构成,从而形成以每个客户创造的利润为基础而不是笼統的收益为基础的新的客户价值的衡量方式
  通过细分价值客户,我们的根本目的是运用最低的成本、最有效的方式,尽可能多的愙户在金字塔上升级对于高价值客户要强化客户关怀,最大限度的保留客户;对于微利客户通过努力促使其转化为价值客户
  我们知道客户忠诚度对于企业的盈利有很大的影响。《哈佛商业评论》上的一篇统计分析报告:"企业提供5%的客户保留率可以为其他提升75%的收入"这充分说明了客户保留的强大作用,而独特的客户体验能提升无法估量的忠诚度另一方面2%-3%的客户净上行迁移会产生10%的周转额增长以及高达50%-100%的爆炸性利润增长。
  客户关系营销:定义
  客户营销是一种客户关系管理方法它利用流程控制方法衡量、管理和改善
   你嘚公司的客户导向
  客户绩效的衡量指标
  ü 每个客户的利润
  ü 每个客户的收入
  ü 价值命题的满意度得分
  ü 价值命题的偅要性得分
  客户导向在三个领域的衡量
  ü 方法、媒介、消息
  ü 关于客户的信息
  从SAP最佳业务实践看企业管理(18)-CRM
  我们可以從“EuroTech” 的客户营销金字塔中了解到什么
  ▲ 2,126个活跃客户
  ▲ 目标:利润增长50%(同时不增加营销和销售成本)
  二八定律(巴莱多定律):
  19世纪末20世纪初意大利的经济学家巴莱多认为,在任何一组东西中最重要的只占其中一小部分,约20%其余80%尽管是多数,却是次要的社会约80%的财富集中在20%的人手里,而80%的人只拥有20%的社会财富这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在,这就是二八法则
  二八法则告诉我们,不要平均地分析、处理和看待问题企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户,加强服务达到事半功倍的效果;企业领导人要对工作认真分类分析,要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上
  从SAP最佳业务实践看企业管理(20)-CRM-设置门槛的必要性
  本文转自微信公众“小道消息”
  一位朋友在创业,做技术服务我问他怎么找客戶,他说他不找客户他筛选客户。他告诉我客户联系信息用 Google 表格填写,你知道的Google 的服务在国内打不开,能打开的人起码具备FQ的能仂。这个方式可以过滤掉绝大多数不合格的
  这个故事给了我一定的启发。要知道有太多人在「低质量」客户身上浪费了太多时间甚至把自己团队耗死。顺便说一下他的团队收入还不错。
  这个方法或许未必完全合理比如会有人质疑说,这样的「体验」太糟糕叻对一部分人体验糟糕,未必对其他人体验糟糕抱怨的人可能你不是目标用户。
  其实想起来有的时候设置一定的门槛是有必要嘚。尽管这听起来有些非理性
  举个例子,有人说来杭州了问我有没有空见面喝个咖啡,有挺重要的事情找我聊我说好,但我在濱江区(杭州比较偏的一个区)你能来我这里吗?然后呢超过 80% 的可能性对方会找个借口推掉了。说明什么其实没有什么重要的事情。不過是想打发时间如果是重要的事情,无论多远对方都会赶去,至少我是这样的
  有人看到招聘广告后发私信联系我(这本身就挺令囚反感),说对岗位挺感兴趣的问我能给个邮箱地址,他好发简历给我对于要求比较高的岗位,这种信息我会完全忽略掉(为什么呢)还囿的更逗哏,会问具体的招聘要求还有什么… 其实要求都写在那里,还需要问什么如果你都没有耐心去搜索一下背景信息,怎么让人楿信你有耐心去做好一件事情呢
  我们团队以前的产品大多数是面向专业人员的,经常会有人在网络上吐槽说注册做的太繁琐了,體验太差之类的话喷了不少问题是,你根本不是目标用户不过是观光客酱油党在某个地方看了报道之后来体验产品的,为什么要让你恏用专业用户并不想跟观光客交流,非目标用户进来越多噪音越大(当然,如果产品是面向大众的这个思路就不合适了)
  记住一点,如果你有用户真正想要的东西再多的困难他们都会克服的,你看看那些色情视频的种子资源有多难获取就知道了…什么也不说了我詓FQ找种子去了。
  从SAP最佳业务实践看企业管理(21)-CRM-客户体验
  在全面产能过剩普遍市场不景气的当下,如何保住市场份额如何留住客戶,是每一个市场经营者必须认真考虑的问题下面以一个真实的案例,来结束CRM的讨论。。。
  泰国的东方饭店的堪称亚洲饭店の最几乎天天客满,不提前一个月预定是很难有入住机会的而且客人大都来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上特别发达但为什么會有如此诱人的饭店呢?大家往往会以为泰国是一个旅游国家而且又有世界上独有的人妖表演,是不是他们在这方面下了功夫错了,怹们靠的是真功夫是非同寻常的客户服务,也就是现在经常提到的客户关系管理
  他们的客户服务到底好到什么程度呢?我们不妨通过一个实例来看一下
  一位朋友因公务经常出差泰国,并下榻在东方饭店第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻嘚印象,当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级
  那天早上,在他走出房门准备去餐厅的时侯楼层服务生恭敬地問道:“于先生是要用早餐吗?”于先生很奇怪反问“你怎么知道我姓于?”服务生说:“我们饭店规定晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊因为他频繁往返于世界各地,入住过无数高级酒店但这种情况还是第一次碰到。
  于先生高兴地乘电梯下箌餐厅所在的楼层刚刚走出电梯门,餐厅的服务生就说:“于先生里面请”,于先生更加疑惑因为服务生并没有看到他的房卡,就問:“你知道我姓于”服务生答:“上面的电话刚刚下来,说您已经下楼了”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。
  于先生刚走進餐厅服务小姐微笑着问:“于先生还要老位子吗?”于先生的惊讶再次升级心想“尽管我不是第一次在这里吃饭,但最近的一次也囿一年多了难道这里的服务小姐记忆力那么好?”看到于先生惊讶的目光服务小姐主动解释说:“我刚刚查过电脑记录,您在去年的6朤8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”于先生听后兴奋地说:“老位子!老位子!”小姐接着问:“老菜单?一个三明治一杯咖啡,一个鸡蛋”现在于先生已经不再惊讶了,“老菜单就要老菜单!”于先生已经兴奋到了极点。
  上餐时餐厅赠送了于先生一碟尛菜由于这种小菜于先生是第一次看到,就问:“这是什么”,服务生后退两步说:“这是我们特有的某某小菜”服务生为什么要先后退两步呢,他是怕自己说话是口水不小心落在客人的食品上这种细致的服务不要说在一般的酒店,就是美国最好的饭店里于先生都沒有见过这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。
  后来由于业务调整的原因,于先生有三年的时间没有再到泰国去在于先苼生日的时侯突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡,里面还附了一封短信内容是:亲爱的于先生,您已经有三年没有来过我们这里叻我们全体人员都非常想念您,希望能再次见到您今天是您的生日,祝您生日愉快于先生当时激动地热泪盈眶,发誓如果再去泰国绝对不会到任何其他的饭店,一定要住在东方而且要说服所有的朋友也象他一样选择。于先生看了一下信封上面贴着一枚六元的邮票。六块钱就这样买到了一颗心这就是客户关系管理的魔力。
  东方饭店非常重视培养忠实的客户并且建立了一套完善的客户关系管理体系,使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务迄今为止,世界各国的约20万人曾经入住过那里用他们的话说,只要每年有十汾之一的老顾客光顾饭店就会永远客满这就是东方饭店成功的秘诀。
  在新的一年里企业不会再理所当然地假定一个满意的客户同時就是一个忠诚的客户。原因很简单人们常常基于易变的偏好、倾向和态度作出购买决策,而满意度仅仅是其中众多因素之一成功的企业会从一成不变地评估客户对已经发生的采购的满意度转向灵活评估其为客户提供“超值”服务时的表现。例如为了更好地了解客户嘚行为模式,企业需要了解他们的客户为什么会支持某项服务计划从而保持忠诚度,又为什么会舍弃某项服务计划而转投他家然后可鉯运用分析结果,调整自己所能提供的产品和服务从而减少采购流失。
  客户的产品/服务体验在本质上与客户如何权衡关系、交易鉯及客户对公司的感知有密切的关系。客户体验可以反映公司的一切公司给予客户的体验,无论好坏都会在客户心中留下最深刻的印潒。而且往往坏的体验产生的影响更大有过好体验的客户可能要向3到4个周围的人推荐,而有过坏体验的客户可能要向12个以上的人诉说;倘若通过网络其影响将更为巨大。
  从SAP最佳业务实践看企业管理(22)-ERP
  CRM的故事暂告一段落,主要是讲了售前的业务,商机成单了,那就进入售Φ业务环节,该是销售内情/销售助理忙活的时候了这块业务的处理,对应的SD(销售与分销)模块进入了ERP的范畴。
  要回答这个问题先要回答这个问题:管理是什么?
  有一名经理他管了一个不太大也不太小的区域/部门,公司有不少人在讲这位经理不够敬业原因昰该经理似乎工作都不太紧张,整天谈笑生风从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张(臸少看起来比这位经理忙)而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。
  如果你是这个经理的老板你会怎样评价/对待这位经理?
  管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程而ERP就是帮你理事的。
  销售是一个企业最重要的部门很多企业的老板本身就是搞销售出身,所以从事销售工作的人也是最容易当老板,开创自己的事业所以现在还在上大学的小伙伴们可要认真的考虑一下未来自己想從事的职业,如果想做老板建议从销售干起。
  一个企业要想生存一定要通过销售环节实现资金的循环流动,现金流是一个企业生存的基础健康的现金流是要靠健康的销售实现的,不管你是卖泡面的、卖手机的、卖汽车的、卖飞机的对销售来说本质都是把产品卖絀去,把钱收回来如果钱不能及时收回来,企业就要融资融不到资就死掉了。如果销售好产品供不应求,老板就会追加投资如果銷售不好,产品滞销老板就会消减成本,甚至裁员
  大多数企业都是顺应市场需求,如果企业够牛像苹果公司他就是引导市场需求,市场需求起来后就像是站在风口上,猪都会吹上天好像躺着都可以赚钱,大批企业会进入市场找到自己的市场定位,然后风险投资迅速跟进疯狂投资,扩充产能然后就开始价格竞争,直到卖成白菜价然后有企业被淘汰,企业、市场进入下一个轮回。。。
  卖猪男如何引发了经济危机
  一男赶集卖猪天黑遇雨,二十头猪未卖成到一农家借宿。
  少妇说:家里只一人不便
  男:求你了大妹子,给猪一头
  女:好吧,但家只有一床
  男:我也到床上睡,再给猪一头
  半夜男与女商量,我到你上媔睡女不肯。
  女允要求上去不能动。
  少顷男忍不住,央求动一下女不肯。
  男:动一下给猪两头女同意。
  男动叻八次停下女问为何不动?
  女小声说:要不我给你猪……
  天亮后男吹着口哨赶30头(含少妇家的10头)猪赶集去了……
  哈佛導师评论:要发现用户潜在需求,前期必须引导培养用户需求,因此产生的投入是符合发展规律的
  另一男得知此事,决意如法制遂赶集卖猪,天黑遇雨二十头猪未卖成,到一农家借宿
  少妇说:家里只一人不便。
  男:求你了大妹子给猪一头。
  女:好吧但家只有一床。
  男:我也到床上睡再给猪一头。
  女:同意半夜男商女,我到你上面睡女不肯。
  女允要求上詓不能动。
  少顷男忍不住,央求动一下女不肯。
  男:动一下给猪两头
  女同意。男动了七次停下女问为何不动
  男說:完事了~~~
  天亮后,男低着头赶2头猪赶集去了......
  评论:要结合企业自身规模进行谨慎投资谨防资金链断裂问题
  又一男嘚知此事,决意如法炮制兼吸取教训遂先用一头猪去换一粒伟哥,事必天亮后,男吹着口哨赶38头(含少妇家的18头)猪赶集去了……
  评论:企业如果获得金融资本的帮助自身经营能力将得到倍增。
  知道此法男多伟哥供不应求,逐渐要2头3头猪换一粒伟哥。
  评论:这就是通货膨胀
  当猪价格涨到16头一粒的时候,哈佛导师评论:该男已经进入边际成本除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外,实际现猪流已经为零
  但换猪男越来越多,卖伟哥的决定扩展生产能力,推出一种次级伟哥如果你缺一头猪,只偠你承诺可以到该女房中一夜就可以先借,事成后补交猪款这个方法大大促进了伟哥销售。
  评论:这就是贷款让企业可以根据未来的收益选择借支流动资金。
  伟哥专卖店后来在即使你一头猪都没有只要你承诺可以到该女房中一夜,就可以先借事成后补交豬款。
  评论:这就是金融创新让现在的人花未来的钱,反正等你老了未来的钱你也花不动
  消息一出,换猪男越来越多有人找伟哥专卖店,这个项目太好了我们把它变成优质基金,对外销售债卷你们也就可以分享我的收益,如何结果伟哥专卖店觉得甚好,于是该公司把换猪男分三类一类是拿现猪换的,一类是一部分现猪贷的一类是完全没有现猪借的,发行三种债券大家踊跃而上。紛纷购买伟哥专卖店的债卷伟哥专卖店生意太好,就把债券销售外包给另外一家公司运作该公司也一并大发其财,公司越做越大甚臸可以脱离实际伟哥销售情况来发行,给自己和伟哥专卖店带来巨大的现金收益
  评论:这就是专业的人做专业的事,从实体经营到資本运作经济进入了更高的层次。
  为了防止自己债券未来有损失该公司决定给它买上保险,这样债券销售就更容易因为一旦债券出现问题,还可以获得保险公司的赔付哇,债券公司销售这下子太好了保险公司也获得巨大平白无故的保险收入。
  评论:这就昰风险对冲策略联盟,提高了企业的抗风险能力也保护了消费者利益。
  换猪男太多排长队等待,该女无法承受说老娘不干了,我搬家一时间有无数拥有伟哥的欠猪男。
  评论:这是个别现象属于市场的正常波动,不会影响整个经济
  结果该女迟迟不肯搬回。一部分欠猪男没有收入只好赖帐,结果大量债券到期无法换现猪吃债券公司一看,一粒伟哥16头猪这哪里还得起,宣布倒闭
  评论:这是次贷危机,不会影响整个金融行业
  哪里晓得债券公司还把债券上了保险,保险公司一看这哪里赔得起,于是也宣布要倒闭
  评论:这是金融危机,还不会影响整个实体经济
  SAP SD(销售与分销),主要管理售中业务是SAP五大核心模块(销售、物资、苼产、财务) 之一,一般企业实施SAP都要有SD模块,但也有特殊行业不使用这个模块比如电网企业,售电业务不使用SD模块
  SD简单的说就昰下销售订单给客户,然后通过PP和MM生产出成品后再通过SD模块的Delivery进行发货(good Issue)最后,通过Bill进行Book Revenue收入记账(FICO模块)
  销售模块包含的主偠业务,简单汇总如下:
  当客户需要一定数量的产品价格时以及何时可以装运时,你就可以直接进行报价或也可以参照一个查询.你海可以 :
  □计算订单的可能性
  □提供可选项目用以满足客户的需要
  报价单能帮助你快速地响应客户一个有约束力的书面报价
  根据手边的任务,R/3 SD对销售订单能采用不同的方式去适应你的需求如果你希望,可简单地在一个屏幕上输入销售订单而不需参照其它的凭证。根据相关的主记录系统能自动地拟出数据:
  □根据卖方的客户主记录,SD能拟出销售、交货、定价和开票的数据SD也能拷贝指定客户的有关税款、合伙人和合同人的主记录。
  □对销售订单中的每项产品SD能自动地从有关物料的主记录中拟出数据。这些數据包括用于定价交货计划,可用性检查税的确定,以及重量和体积的规定
  必要时,你可以人为地修改数据或加入新的数据唎如,你的定价政策可能会容许你在允许的范围内更改一定折扣的金额另外,你可以进入许多不同的屏幕号去修改数据这些数据诸如付款期限和交货数据。所有相关的数据例如客户要求的发货日期会成为销售订单的一部分。
  现有的售前凭证对销售订单具有参考作鼡如果一个客户接受了一项报价,在你生成销售订单时SD将会从报价单上拷贝相关的主数据。
  当你处理一项销售订单时SD能自动地執行几种标准的功能。这些功能包括:
  □更新物料需求计划(MRP)
  □装货地点和路线的确定
  交货协议和合同是在规定的时间期限内发给客户确定的货品或服务的一般性凭证。提供计划更多的时间协议和合同会使完成客户的订单变得更为容易。他们还能给你的愙户最佳的价格在交货协议中,你要规定货品的数量和交货日期计划中的每次交货就是处理一个单独的交货计划。你可以在确定交货協议的同时初始一个交货计划,或以后追加数据
  在交货到期时,按计划创建交货你就可以完成交货协议。只要你能进行正常的發货就可以准确地处理每次的发货。然后SD就在协议中更新交货数量字段。合同仅规定整个的数量或卖出的金额对一项合同而言,下達的订单就规定了合同的交货日期
  在一项现金销售事务中,当销售订单安排后客户收到货品并支付货品的款项。当你初始化现金銷售时SD系统能自动地拟出当前日期为交货和开票日期。当你记帐现金销售时SD就能自动地做下述工作:
  □在后台初始化一个交货
  □打印出现金销售的发票
  随后SD就按与订单相关的开票事务处理现金销售,但不打印发票系统将使用销售订单编号作为参考用于财務会计。
  在一项紧急订单事务中在你初始化订单同时,客户要取货或你要交货。然而你处理发票过程要稍后些。在那段时间系统吔能执行销售和发货的功能,例如可用性检查和计划安排
  按订单生产是按专项客户规定的产品数量去进行生产。生产订单然后追溯臸销售订单取决于你如何跟踪成本,有两种按订单生产的类型:
  □按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成本和收入的销售订单来跟踪项目
  □按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成本和收入给R/3系统中的项目。
  典型的客户工程是一个大型嘚一种工程;该工程采用一个设计小组以及R/3工程系统的计划和成本管理。这种实例将是一个工厂工程或建筑工程典型大型工程要包括茬工程中标志各阶段完成的一系列的里程碑。R/3系统中的里程碑是根据每项里程碑中完成工作的计划和实际日期来确定的每项里程碑工作嘚完成可以确定开票的日期。
  寄存的货品是指那些存于客户地盘上的但又是你公司拥有的货品对这些货品客户是不付钱的,直到他們使用这些货品时才给钱客户通知你从库存出移走库存。对每个客户你可以单独地管理这些存货。SD管理寄存库存根据:
  用于客戶地盘上的库存补货订单
  根据客户的使用,当取走库存时的寄存发货
  当客户退回没有使用的库存交付货品时的寄存收货
  可回收使用的包装包括在客户处存放的包装材料,而且这些材料仍为你公司的财产这些材料可以是垫衬、卷筒、螺栓或其它有价值的东西;这些都可以考虑作为有价值的财产,如果不退回的话客户会支付相应费用。如果这些东西未按规定的时间退还给你你只需在客户身仩记帐。应用这种能力去处理欧洲的垫衬或进行出租垫衬。
  因为包装材料可以成为你有价值的库存中的一部分你要在你的系统中管理它们,即使当时它们是放在客户处SD能为你很容易地做这项工作,去单独地管理你的库存或其它客户那里的可回收使用的库存这样伱就能准确地知道什么库存存放在特殊的客户的地点上。
  退货、信贷和借贷备忘录处理
  退货、信贷和借贷备忘录处理包括客户提貨时认为不合适或发货中受损的货物。为更换有问题的货品你要安排免费发送,或者发出一个信贷备忘录要求有5种这样的事务:
  □免费发送给客户的免费样品(不依据事先的销售订单)。
  □对丢失或损伤的售出货品进行免费发货
  □对发送客户或经批准發送的受损的货品,需进行退货处理
  □对多付款或退回的货品,信贷备忘录要求记入客户贷方
  □对少付款客户,借贷备忘录偠求记入客户借方
  你的公司可能不直接由库存发送订单上的货品项目至客户。相反你让订单上的项目送到第三方供货商手中,然後第三方供货商将货物直接送到客户那里并且按直接运货给你开票。一个销售订单也许包括一些或全部第三方项目. 当客户订购第三方的項目SD能自动地为该项目产品提出采购申请。采购申请包括开票凭证数量和交货的日期R/3 SD使用物料管理系统根据申请去初始一个采购订单。
  当交货完成后而且第三方的发票也已到达,按照第三方发票上的数量你就可以在开票凭证上给客户开票了。
  因为你的组织戓公司的结构可能不适合每一个商业情况(或每一个客户的需求)R/3系统能提供一些额外的灵活性。你可以从具有特殊公司代码的一个销售组织去出售产品然后从一个属于不同公司代码的工厂装运产品。这个过程就叫做公司之间的销售处理它容许你只给最终的客户开发票并递送一张公司之间的发票,例如在装运公司和销售组织之间的成本、成本加利或成本折扣清单。
  常常听人说:"没文化真可怕!"可"文化"到底是什么呢?
  ——是学历是经历?是阅历
  今日看到了一个很靠谱的解释,说文化可以用四句话表达:
  1.根植于内心的修养;
  2.无需提醒的自觉;
  3.以约束为前提的自由;
  4.为别人着想的善良!   从SAP最佳业务实践看企业管理(22)--CRM-案例
  一扫销售跟踪的沉闷
  雄伟的帝国蓝十字大楼位于曼哈顿中心在它的第31层楼上弥漫着一种典型的企业氛围。销售人员脚不沾地地穿荇在迷宫般的格子间中在富丽堂皇的办公室、一个通讯室、一个储藏室和作战室里进进出出。
  在那里虽然看不到Steven G. Denes(邓尼斯)一副麦克阿瑟将军的打扮但你会看到这位负责地区团体销售的助理副总裁正在研究6块张贴板,上面标有他旗下6个销售团队的攻坚计划
  这些销售团队的使命是什么?就是通过战略性地瞄准网格图上公司的潜在销售客户在公司销售周期的每个阶段不断达成生意。
  6位销售經理每周都要将各自的团体健康保险销售团队召集到上述放有张贴板的房间里围绕那些网格图谈一次话。张贴板每周更新一次上面布滿了五颜六色的磁条,把42名销售代表一一标出来每块磁条上都写有潜在客户的姓名、团体的规模、计划的执行日期以及销售代表首次与愙户联系的时间。
  张贴板上设有四栏分别代表销售流程中预先确定的几个销售阶段。要推动客户从一个阶段走向另一阶段销售代表必须达到他们经理的要求。
  网格图与标准公告栏一样大小为什么要大肆宣扬这6个小小的网格图呢?因为经理只要看一眼这些网格圖就知道哪些销售代表的业绩蒸蒸日上哪些掉队了。"在这里你可瞒不过"斯蒂文说道,"销售额是瞒不了的"
  用图表来跟踪销售人员嘚业务进展以及他们为此针对潜在客户采取的作业活动,是经理不容忽视的重大责任
  BellSouth Cellular Corporation(编者译:贝尔萨公司)的销售分析和市场营銷总监Stacey Cost(丝泰茜)说,公司的内部销售培训机构训练经理如何监控每位销售代表花在具体销售作业活动上的时间
  另外,经理季度奖嘚25%取决于他们如何严格监督属下销售代表的工作于是,公司一些经理运用Symantec Coporation(编者译:斯曼泰公司)开发的作业管理软件ACT!来写销售作业报告
  那么,为什么要强调跟踪作业的重要性"我认为销售人员并不清楚他们把时间花在哪里,也没有意识到他们是在一而再、再而三哋重蹈覆辙"丝泰茜说道。例如某销售代表可能花了太多的时间做突然拜访,结果没有足够的时间进行单个销售拜访
  如果没有一套监督销售作业的系统,销售代表就会只关心销售额而不管为实现这些销售额所进行的各种作业活动,Sales Development Corporation(编者译:销售发展公司)的总裁Gil Cargill(卡吉尔)说"这样对销售人员的评估就会出现偏差。"
  经理应确定销售作业流程帮助属下销售代表开展作业,推动客户从一个销售阶段走向另一个阶段卡吉尔采用了一种10-3-1法则,即销售人员运用企业对企业的销售方式招揽客户每10家合格的客户公司应有3家让他们做銷售建议,最终会有1家在该产品或服务的正常销售周期内成交
  但问题的解决不在于用枯燥的报告和作业记录监督销售周期中的每一步,Sales Process Consulting(编者译:销售流程咨询公司)总裁George Smith(史密斯)说道"那样会造成信息泛滥。数据过多让你不知所措。"
  通过监控销售线索库、銷售建议库和订单库这三个应该早已建立好的主要数据库经理人可以就销售线索在销售周期内的进展情况做一次"建设性的对话",史密斯說道
  "任何销售人员一旦拿到订单,就事不关己了但事情并非这样,"供水管理公司Diversey Water Technologies(编者译:迪沃公司)的销售副总裁Ken Yankowski(杨肯)说噵
  销售部的25位经理并不依赖销售代表的每周报告,而是用基本的沟通技巧来指导销售代表在销售周期中进行销售该公司的地区经悝Joe Carney(卡尼)说,销售代表每个月底准备一份两页纸的报告他们就从这份报告谈起。由于经理同代表一起外出即使没有这些报告,经理對销售代表的工作进展也了如指掌他补充道。
  卡尼与他的9名代表每周碰一次头讨论如何管理主要客户、如何引导客户走过整个销售流程。卡尼通过对一个月和下一个月的报告比较之后就能发现哪些客户快签单了,哪些具有战略意义他说:"只要你眼观六路耳听八方,你就可以从那一点点信息中了解他们的进展情况"
  虽然每一位经理对于跟踪作业可能各有套路,但有的公司框出了供经理仿效的具体模式帝国蓝十字公司的系统就是由一位名叫Stephan Schiffman(斯蒂芬)的顾问创建的。这位顾问认为经理们太专注于销售周期的结果,结果忽视叻开头时的情况
  早在15年前,担任DEI Management Group(编者译:DEI管理集团公司)总裁的斯蒂芬就将一些索引卡片贴到一块张贴板上他叫DEI公司的代表给烸位潜在客户填张卡,然后把这些卡挂在与客户进展状况相应的位置上藉此找出他们的销售模式。张贴板就象销售代表的销售漏斗在銷售周期开始时要有一定数目的潜在客户才能最终达成X笔生意。
  斯蒂芬因之颇受赞誉15年来,他一直宣传使用这种张贴板不断完善這一创意,使之成为今天的样子包括DEI在内,共有200家公司采用这一模式
  "我们消除了这些公司销售过程中的大起大落现象,"斯蒂芬说他指的是销售中的过山车现象,即销售周期中的起起伏伏
  例如,在某一个月一名销售代表有10位潜在客户处于后半个销售周期,5位处于销售的最后阶段听起来不错,对吗不对。他现在可能一下子揽到很多生意然而一旦这些客户落了单或者退出,他会落入底谷为什么?因为他未能往他的销售漏斗中补充新的潜在客户因此,关键是在整个销售周期里保持稳健的势头
  要保持该势头往往需偠重新安排各项活动的优先顺序。Susan Civello(苏珊)手下一名销售代表即是一例这位Teleport Communication Group(编者译:电堡通讯集团)的销售经理发现,她的一位"顾客臸上"的销售人员花了太多时间帮助现有顾客而没有足够时间培养新的潜在客户。
  帝国蓝十字公司的波斯特也发现了一种不利的销售模式那些每周更新一次的图表显示,他的一位销售代表正落后于整个团队借助张贴板,波斯特向他指出文件工作使他忽视了首要任務:保持销售漏斗里潜在客户的数量。
  帝国蓝十字公司的邓尼斯说这些张贴板还有个重要的好处:在销售代表中培育出一种伙伴制體系。经理可以利用张贴板向业绩较差的销售代表展示那些成功者们的经历
  潜在客户管理系统的最大好处在于,它能让销售代表总處于一个稳定的销售周期中不过,它是通过给经理人配备-种更强有力的管理工具即大量的现实,来实现这一点的
  在这方面,Cardi Prinzi(普卡迪)在他15年的销售生涯中深有体会这位MFS Intelenet(编者译:MFS英特乐公司)的总裁遇到过不少这样的销售代表:他们盯着某位客户不放,对客戶大谈其赢利性而且花了不少时间为这位"潜在客户"准备销售建议,结果却发现他对此根本没兴趣
  普卡迪认为,很多销售代表过早哋把销售线索当作潜在客户DEI公司的方法避免了这种问题。他们严格确定潜在客户的各种参数使经理能准确地估量这些参数对销售预测嘚影响。
  MFS公司的太平洋分公司一年前全面推行DEI公司的系统自那以后,公司的成交率提高了5%对重点客户的作业量增加了15%到20%。普卡迪說:"这种方法能迅速发现问题并加以处理"
  例如,若某个潜在客户的磁条在某栏内停留时间过长要么就把它撤掉,要么就把他放到拖后腿的栏内
  有效的潜在客户管理也会提高预测的水平,因为经理一眼就能看出销售代表在其销售漏斗中是否有足够的资源来助其達到目标销售经理苏珊就使用一种比率,可随时掌握销售代表当年的任务完成情况例如,如果一个销售代表的季度指标为30,000美元成功仳率是该指标的3倍,那么为了达到指标他前3个月应在销售漏斗中保持90,000美元的销售额。
  普卡迪的策略同样是从成功比率着手成功比率依照销售代表的财政年度目标以及为达到这些目标每周要进行的作业活动每周确定一次。每周的作业活动报告可以跟踪这些比率然后洅通过DEI公司的张贴板体现出来。在销售的最后阶段销售代表可运用这些张贴板来管理他们的潜在客户和预测结果。
  比如如果某销售代表的成交率是25%,预测成交10笔整个销售周期中他必须在销售漏斗中保持40名潜在客户。每成交一笔他就要集中精力在销售漏斗的顶部添加4名新的潜在客户。如果约了10次才得以同客户首次见面他就必须立即做40次突然拜访。"这样先给销售代表一个基础他们才能渐渐了解洳何去管理自己的业务,"普卡迪说
  回到帝国蓝十字公司的作战室,销售代表考虑的不仅仅是自己的业务在这间屋子里已经营造出叻一种"友好"竞争的气氛,团队和团队中的每位代表都在竞相力拔头筹每成交一笔,该代表相应的磁条就从网格图中取下来放到销售光榮榜上。公司每周都会把销售业绩制成表格并标明每个销售代表和团队的分数
  地区销售经理波斯特说道:"你未必想要别的人输,但伱自己肯定想赢"
  从SAP最佳业务实践看企业管理(26)-SD-销售政策
  每到年头岁尾,众多的企业都“种下梧桐树引得凤凰来”——又制定来姩的销售政策,以达成新年度的营销目标
  当初,没有“三大纪律八项注意”就没有人民军队,共和国就无从谈起市场建设也不唎外。没有作为市场销售宪法的销售政策市场扩张、提升渠道或终端竞争力,形成网络竞争战略优势达成营销系统的良性循环是不可能的。
  中国市场很是特殊南北风俗,东西差异各不相同,使许多铁板一块的营销策划案失灵了长线品牌,中线政策短线终端。这里的政策就是销售政策
  对于企业常用的销售政策有包括如下内容:1)价格政策; 2)回款政策; 3)促销政策; 4)返利政策;5)专營权政策
  产品的价格是与目标消费者的心理价值沟通,即价格与价值也就在寸心之间同时也是经销商、零售商的利润保证。
  1.產品价格政策原则是保证各级商家有足够的利润空间和弹性,驱使经销商有利可图让产品顺利送到目标消费者手中。
  1)零售价按厂商双方协定,依厂商远近市场环境可分为:
  A 全国统一零售价。B 区域性统一零售价C 分销商自定。(少数家电产品或日常消费品)
  2)促销价产品新上市推广、节假日、企业庆典等等名目众多的促销活动中让利消费者,酎宾热卖
  3)建议价。终端产品明码標价的统一价格政策、一般由厂家制定明码标打在产品外包装上来吸引消费者。日用消费品及食品较多
  4)出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格
  5)批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格按各地远近不同,分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加
  6)送货价。是厂家针对商家“以近养远”的服务措施
  2.商家的价格政策。各级大区或區域代理经销商、分销商完成厂商协定的销售目标对应有一定的价格优惠或折让,销售目标越大的大宗采购享受价格折让越大。
  價格政策在SAP中体现在销售报价单、销售合同、销售订单中的价格计算与控制
  销售价格处理是SAP的强项,设计非常灵活可以根据客户需求设定各种类型的价格,基本可以满足企业需求如果有个性化对的需求,可以做适当开发满足
  1、实现了多纬度定价,包括从不哃的产品组、价格组、产品、客户、销售组织、分销渠道、交易币别进行价格的定义
  2、实现了从粗到细不同层次的定价,如详细可鉯定义到客户、产品的价格粗可以只定义到物料或价格组
  3、实现了不同价格要素的分离。通过条件类型实现不同价格要素的分离洳可以定义价格、折扣、附加费用、税等价格要素
  4、实现了价格定义到不同的时间段、不同的数量段、产品体积、产品重量
  5、实現了对价格修改的控制,可以控制不同类型的价格是否可以手工修改以及可以修改的幅度
  6、实现了对物料的个别折扣,以及根据订單的总金额、总数量、总重量、总体积的折扣
  7、实现了所有的价格要素在销售单据上的可视性
  8、实现了价格调整的方便性包括銷售员的手工调整以及价格管理人员对价格的批量调整
  9、实现根据不同的销售组、销售员来设定不同的折扣及折扣的范围
  加油站裏,大家都在排队加油一开奔驰的哥们和一开宝马的哥们聊天:“这汽油还是太便宜,要是涨到70多一升才好那些开破车的都加不起油叻,就不用排队加油了”这时后面一开劳斯莱斯的哥们说话了:“哥们你说的对呀,要是涨到700多一升才好呢那些开破奔驰、宝马的也加不起油了,这样我们就更不用排队了!” 他妈的哥最看不起炫富的了,要是涨到七万多一升就好了那咱们骑电动车在路上就顺畅多叻!
  从SAP最佳业务实践看企业管理(27)-SD-定价策略的威力
  无论是在当今低迷的景气中力求生存,或在未来景气复苏时鸿图大展「按交易訂价」的策略都是重要的关键利器
  很少有什么时候,降价的压力像现在这般沉重这股压力有一部份源自景气循环因素,例如西方國家与日本经济成长速度缓慢,使消费者支出萎靡不振另外还有一些新的压力来源:例如沃尔玛百货(Wal-Mart)这类零售商,采购势力大幅提升因此可对供货商施压;网际网络使得消费者更容易比价,因而提高市场透明度;以及中国与其它新兴工业国凭借其低廉的劳工成本帶动制造品价格下跌。景气循环及各种新因素连番出击大大削弱了企业界掌控订价的权力,也迫使饱受打击的经理人必须使出浑身解数设法稳住局面。
  在这样的环境之下还提起调高价格可能会被经理人认为简直失去理智。但事实正是如此我们并非讨论将所有产品的价格全面调高,因为最有效的作法往往是每次以一笔交易为准订出适用于每一位顾客的正确价格,并且设法提高定价当中真正能落袋的部分就这点看来,其实还有涨价的空间或者,无论当今市场环境如何艰苦至少还能稳住价格。
  按交易订价的策略首见于Michael V. Marn和Robert L. Rosiello茬《哈佛商业评论》发表的「管理价格以创造利润」一文属于价格管理的三种层次之一(请参考附文「订价策略的三个层次」)。它的概念在于将一连串折扣、折让、回扣及其它减项考虑进去后算出向顾客收取的真实价格。只有这样你才真正知道,如果有钱可赚的话你的利润到底有多少;以及你对每位顾客及每笔交易计收的价格是否正确。
  「落袋价格分析」(the pocket price waterfall)是一种简单而有效的工具它可鉯显示出公司从每笔交易真正得到的收益为何,从而协助公司评估按交易订价的策略并付诸实施。我们在本文中将再度使用该项工具看看它在历经企业营运方式与整体经济局势的巨大变革之后,是否历久弥新我们为数百家企业提供订价策略咨询服务的经验显示,落袋價格分析法在协助企业研拟按交易订价策略方面仍然成效卓著。不过鉴于商业运作不断推陈出新,我们已经将该项工具扩大应用例洳,随着为顾客量身定做产品及解决方案或者每笔销售都附带售后服务方案的状况日增,对各笔交易获利率的评估也越来越复杂落袋價格分析法概念经过长期演进,已经将这类转变考虑进去
  当今经理人比过去任何时候,都必须更重视按交易订价的策略;他们再也無法藉由两位数的销售成长率及庞大的利润庇荫掩饰其订价策略上的缺点。事实上很多公司只要在业务运作方面稍加施压,就能轻易削减掉一些成本因此,订价策略是少数未被用来提高收益的工具之一如果公司现在就开始着手,日后景气复苏时将可稳占优势
  ┅次增加一个百分点
  对经理人而言,订出正确价格是提高利润最快且最有效的方法。试以名列标准普尔一千五百大企业的某家公司損益表为例:在总销售量不变的状况下价格每提高1%,营业利润将提高8%这比原料及直接人工等变动成本每下降1%所造成的影响高出50%,也是銷售量每增加1%所造成影响的三倍以上
  不幸的是,订价策略的运用成效利弊互见假设其它因素不变,价格降低的效果恰与上述相反价格平均每降低1%,将使营业利润减少比率同为8%。经理人可能寄望价格降低后销售量会提高足以补偿因降价所造成的收益损失,但这種状况很少出现;再以我们对典型的标准普尔一千五百大企业所做的研究为例销售量增加幅度必须高达18.7%,才能刚好抵销价格削减5%对利润所造成的冲击这种对于价格削减的需求敏感度非常少见。想借着削减价格以提升销售量从而提高利润的策略,在每一个市场及每一种荇业都注定失败。
  采用「落袋价格分析法」
  很多公司只要仔细检视他们进行每笔交易的时候产品或服务的标价当中,真正落叺口袋的是哪一部份就可以找出调价1%以上的空间。订出正确价格比订定标价,甚或追踪发票价格都更微妙。公司为鼓励顾客签下合約及维持一定采购量,往往提供折扣、激励措施、促销方案与其它种种好处而大量的金钱也就经由这些漏洞从标价或底价流失(请参栲附文「口袋的破洞」)。
  兹以某家全球灯具供货商为例看看「落袋价格」(pocket price),亦即扣除全部折扣及优惠措施后真正剩下的价格为何往往远低于标价或发票价格。这家公司制造电灯泡及萤光灯卖给经销商后,由其转售供办公室、工厂、商店及其它商业大楼使用每一种灯泡都有正常标价,但是每一张发票上又都列有一连串折扣项目致使平均发票价格比正常标价低32.8%。这些发票上列举的折扣项目包括提供给大多数经销商的标准折扣,以及对特定经销商的特别折扣对高采购量顾客的折扣,以及促销时提供的折扣
  监督订价莋业的经理人往往只注意到发票价格,因为这是现成的资料随手可得,但是订价背后真正的故事其实更曲折从发票价格流失的收益并未详细列在发票上。这家灯具公司发票外流失的金额包括为鼓励迅速付款而提供的现金折扣,承担应收帐款的成本合作广告折让,按經销商年度总量计算的回扣未列于发票的促销优惠,以及运费最后,将未反应在发票上之收益减低比率16.3%考虑在内之后公司平均落袋價格只有正常标价的一半(见下图A)。过去十年来各公司为吸引买家所推出的折扣越来越多,包括网络下单折扣以及日渐普及的「惩罰性折扣」(performance penalties)─如果公司无法遵守原先承诺,例如无法准时交货或达到订单完成率则须对顾客提供折扣。
  透过刻意审慎管理落袋價格分析法的全部因素公司很容易就可以使实际落袋的价格增加1%,甚至更多的确,公司可以借着调整分析法上的任一项折扣或因素──无论此项调整是否反应在发票上──而按交易个别状况逐笔改善其订价。
  落袋价格带越宽越好
  一开始进行落袋价格分析时往往以全部交易的平均值为准。但是折扣的金额及种类可能因顾客而异甚至因订单而异,因此落袋价格差异很大我们将这种不同落袋價格的销售量分布范围称为「落袋价格带」(pocket price band)。
  在上述灯具公司有些灯泡以低于正常标价30%的落袋价格出售,其它则以标价90%以上的價格卖出比最低售价高出三倍以上(见图2B)。这种价差范围之大看来很惊人但是并非少见。我们就曾经看过落袋价格带中最高价比朂低价高出五倍或六倍。
  但是如果认定落袋价格带太宽一定不好,可就大错特错价格带宽表示顾客或竞争状况均各不相同,而出於种种原因有些顾客带来的落袋价格比其它顾客高。当价格带很宽的时候只要形状稍有改变,就会使平均价格提高1%甚或更多。因此如果经理人能在价格带高文件的部分稍微增加销售量,而同时改善或甚至放弃低文件部分的交易很容易就可造成平均价格上升。但是當价格带很窄的时候经理人能够操纵的空间就很小,改变形状很不容易而且无论采取何种行动,对平均价格的影响都很有限
  尽管该家灯具公司发现其落袋价格带很宽的时候,甚感惊讶但是很快就找到解释:价格范围差异源自该公司有意以较高的折扣奖励采购量較大的顾客─这种说词在理论上讲得通,因为这类顾客值得争取而且服务成本也较低。但是进一步研究结果却发现这种解释根本未切Φ问题核心(见下图):很多大客户仅享有很低的折扣,其落袋价格反而很高;而很多小买家得到的折扣较高致使其落袋价格较低,与其采购规模根本不相称有一些小客户因为状况特殊而得到很高的折扣,例如其市场竞争特别激烈或是特别不景气,但是大多数其实是洇为与公司往来很久知道应该找哪位员工要求额外折扣,延长付款期限或更多促销优惠。这些经验老到的顾客充分利用「落袋价格分析法」的特性使自己受益。
  这家灯具公司从三个面向迎战此问题首先,它指示业务部门将折扣偏高的小经销商导回正轨或是干脆放弃这些客户。结果短短12个月之内公司对其中85%的客户订价及服务方式都有改善,其余则多由新的客户取代其次,该公司针对落袋价格较高的大客户推出刺激销售量的奖励方案最后,该公司采行严格的折扣规则并建置能更确实掌握落袋价格的IT系统,从而有效控管交噫价格实施之后第一年,平均落袋价格提高3.6%而营业利润提高51%。
  除了上述立竿见影的改进措施之外该公司并采行较长期的方案,鉯调整落袋价格与顾客特性间的关系该公司依据每家客户规模、种类及市场区隔,分别订定明确的落袋价格新目标在与顾客重新议价,或与新顾客签约时上述目标就成为谈判的指导原则。
  落袋利润越来越重要
  如果公司提供标准化的产品与服务而且不同顾客嘚销售及交货成本差异很小,那么落袋价格高低就足以衡量其价格绩效。但是如今竞争日趋激烈,为求与众不同很多公司开始提供特别定做的产品,针对每笔交易提供产品与服务组合提供独一无二的解决方案,或是提供独特的后勤与技术支持落袋价格并未反应出這些不同产品的成本,或是对特定顾客提供服务的成本对这类公司而言,必须进行另一种层次的分析亦即「落袋利润」(pocket margin)分析,以反应各笔订单不同的成本交易的落袋利润系将落袋价格扣减产品直接成本,以及专为服务某位顾客而发生的特别成本
  有一家北美洲公司,专门制造提供重型卡车及农业与建筑机械使用的强化玻璃该公司在彻底了解并积极管理其落袋利润后,利润大幅提高该公司烸一片玻璃都是为特定的顾客特别设计,因此每笔交易的成本都不相同其它种类的成本也因顾客而异。例如为配合顾客所使用的安装機器,该公司的玻璃常常装载于特别设计的货柜中改装设备以及其它提供特别服务的成本视情况不同而有差异,但是平均而言不会低於目标底价的17%(见下图A)。
  正如落袋价格的状况一样当该公司对各个客户进行仔细分析,并画出落袋利润带之后整个画面终告浮現。该家玻璃公司的落袋利润带范围从底价60%以上一直到损失占底价比率达15%以上(见下图B)。该公司发现如果计入固定成本,在目前营運水准之下落袋利润至少需达到12%才能损益平衡。而该公司超过四分之一的销售量未达到此一标准
  该玻璃公司传统的订价政策把重點集中在发票价格以及标准化产品的价格,很少注意到发票外的折扣或是服务特定顾客的额外成本。落袋利润带帮助该公司找出哪些顾愙利润贡献度最高而对哪些顾客则宁可冒着失去生意的风险,也应该采取更激进的措施该公司同时发现有一小群顾客(例如,平光或單向弯曲门窗玻璃的中型采购量买家)集中在利润带的高档地带此外,它也根据一些比较典型的落袋价格分析因素评估公司政策,以確保公司对每一因素都具有明确目标、职责分配及控制能力例如,该公司决定设下超高绩效目标作为采购量回扣的计算基准,并对紧ゑ的技术支持要求收取费用该公司专注于高利润顾客群,提高此一客层的销售量放弃利润较低的客户,并根据落袋价格分析法上的各個因素选择性地改变订价政策,结果在一年之内成功地将平均落袋利润提高4%,营业利润提高60%
  按交易订价策略的成败,取决于每忝必须做出的数百个或数千个决定无论折扣的决定系依据标准原则,或是全凭自由裁量都会使收益比率同时下降。公司往往能力不足无法追踪那些损失,特别是发票以外的项目;毕竟交易的数量及复杂程度可能高得惊人,而且有很多项目例如合作广告或运费折让,往往必须在实际发生后才能计算或是以整个公司为计算单位。即使经理人想要对按交易订价之状况加以追踪往往也无法取得特定顾愙或交易的资料。但是近来出现一些先进的科技可以协助扫除这些障碍;利用企业管理信息系统及现成的客制化订价软件,将更容易监控按交易订价的实施状况经理人再也不能以资料搜集困难为借口推卸责任。
  经理人为因应目前的价格压力尚须克服两大障碍:降價意愿与技能。1990年代景气蓬勃的时候市场上需求旺盛,加上各种大幅削减成本的计画纷纷推出带动公司盈余节节上升,使得太多经理囚因而忽略订价的重要性但是如今全球经济陷入不景气,成长变缓而最容易着手的削减成本已经招数用尽,因此订价能力不足的弱点終于曝光很多公司至今还未了解到,优异的交易订价策略当中蕴藏了许多尚待开发的重大商机。对很多公司而言订出正确价格可能昰在目前不景气中求生存,以及在未来景气复苏时大展鸿图的重要关键之一学习优异的交易订价管理技巧,并充分发挥现在正是时候!
  订价策略的三个层次
  按交易订价是价格管理的三种层次之一。尽管这三种层次各自独立但是却互有关连,任何一种层次的措施很容易对其他层次造成影响。企业界想要获得价格优势亦即透过优异的订价策略创造杰出的绩效,三种层次的策略运用都必须精通
  最宏观的订价策略出现在产业价格层次,在此一层次经理人必须对需求、成本、法规及其它主要因素如何彼此互动,并影响整体價格具有全面性的了解。在这个层次表现出色的公司可以避免不必要的降价压力,而且往成为所属行业的价格领袖
  产品/市场策畧层次。
  在第二个层次中主要的问题是依竞争状况订出产品或服务的价格。因此公司必须了解顾客如何看待市场所有的产品,特別是产品与服务及其它无形特性当中究竟是哪些特性促使顾客决定采购。具备这种知识的公司才能订出足以正确反应产品竞争优势(戓弱点),而且引人注意的标价
  按交易订价的重心在于精确订出每一笔交易的价格,从标价开始着手然后决定应该采用哪些折扣、折让、付款条件、奖金及其它诱因。对多数公司而言管理交易订价是为争取价格优势所采取的任务中,最琐碎最费时,制度最复杂而且最耗费心力者。
  很多发票上或发票外的项目很容易导致价格及利润的流失。以下清单所列就是其中一些重要的漏洞项目:
  年度采购量回扣:采购量达到一定目标时,付给顾客的年终奖金
  现金折扣:对于付款迅速的交易,通常指15天内付清从发票价格上扣减的金额。
  寄放存货成本(consignment cost):供货商同意为批发商或零售商保留存货时所产生的资金成本
  合作广告费(cooperative advertising):支付给零售商或批发商的折让金额,以支持其为制造商品牌打当地广告
  最终顾客折扣:针对零售商将产品销售给特定顾客,通常是大型或国營企业以折扣方式所支付的回扣。
  运费:公司将产品运给消费者的成本
  行销发展基金:针对市场某一特定区隔提供的促销折扣。
  发票外的促销活动:一种行销奖励例如在某段特定的促销期间内付给零售商的回扣。
  网络下单折扣:对于顾客透过网际网絡或公司内部网络下单所提供的折扣
  惩罚性折扣(performance penalties):卖方同意于未达到绩效目标时,例如品质未达标准或交货时间延误提供给買方的折扣。
  应收帐款承担成本:发票开立之后迄货款收讫期间的资金成本
  上架折让(slotting allowance):为确保一定货架展示空间而提供给零售商的折让。
  存货折让(stocking allowance):对预先购入大量存货的批发商或零售商所提供的折扣这种状况往往出现在季节性需求上升之前。
  从SAP最佳业务实践看企业管理(28)-SD-回款政策
  回款秩序的平衡、稳定是检验一个市场成熟和营销网络良性循环的唯一标准厂家原则上是安铨第一,厂家务必抓住货或款中的任一项主动权不能被守信差的商家(一经发现征兆及时开掉)控制。
  1)业务中常见的几种回款方式:
  A先款后货B 先货后款C 货到付款
  2)经销商信誉分级政策:(依据:经销商良性的运作方式经营理念、方法、专业化程度及团队能力,行业内、当地行政工商部门的认可程度等须经厂家各级主管依照企业甄选经销商条例严格确认,并划分等级)
  A类:经销商匼法守信运作、帐务良性循环、经营能力强大,公信力强发展目标明确,持续经营是厂家多年合作逐步升级的经销商。
  B类:稍逊於A类是重点扶植的重点对象。
  C类:稍逊B类每月结清大宗,少量可欠
  D类:月清月结,绝不拖欠
  在市场形势大好的情况偠扩大产能,在市场不好的时候要控制风险一个经营谨慎的企业,控制风险永远是第一位的最近经常能看到企业破产跑路,供应商上門讨债这类风险如何如何尽可能避免,那就是要对你的客户进行信用管理信用等级高的可以有赊销、信用等级低的必须先款后货。
  如果你的客户倒闭了你作为供应商势必也会受到影响,弄不好跟着玩完很多企业突然倒闭,并不是没有一点征兆如果发现一些苗頭,就收紧信用管理可以极大的化解企业经营风险。
  而且长期拖欠应收账款对企业经营有极大的损害。
  拖欠6个月的应收账款100え仅值67元
  拖欠5年的应收账款100元仅值4元
  信用销售风险对企业的影响:
  以利润率10%为例坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍。
  货款拖延对利润的影响
  以借款利息率10%利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年
  坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大?
  拖欠的损失大于坏帐损失。国外80~90%是信誉交易
  产生拖欠的内部管理原因:
  客户信息管理问题,档案不唍整——>缺少准确判断客户的信用状况的方法;
  财务部门与销售部门缺少有效的沟通——>没有正确地选择结算方式和结算条件;
  企业内部业务人员与客户勾结——>企

去年8月我在网上认识了一位“奻友”,经过将近一个月的微信聊天电话沟通的熟悉,我们都觉得对方不错于是我决定在七夕前夕过去与她见面,不过在去的前一天晚上他才珊珊的对我问道,你对直销行业是否了解问我是怎样看待直销的。当时我已经有了自己的想法了因为她之前一直说的是前囼文员,现在突然这么一问反觉得不踏实了不过还能怎办,毕竟都交往了那么长时间了不去的话又觉得太“不尽人意”,于是第二天僦踏上了寻爱的旅程

经过四小时的路程,我终于到达武汉了然后根据她的每一步“导航”,我最后出现在体育中心地铁站也就是去姩军运会的举办地。期间特别令我感动的是她总是非常耐心的对我尽心的导航,比如武汉的地铁站公众号无法进站我被告知要下载APP软件并注册。还有到哪个站点需要转到几号线都在微信上详细的告知,当时我就差点“泪流满面”了然后我独自在体育中心地铁站出口等候了半小时左右,她才匆匆赶到说是午睡睡过头了。

因为我是准备在这里待上一周时间左右一是我刚从上一家企业离职,二是也想叻解这边究竟是否“龙潭虎穴”是否有可能找到真爱,三是相当散散心去了我背着个只放了三套衣服的书包就过来了,她看见亲切的問道:“你初来乍到应该还没有准备一些生活用品,我带你去对面的超市看看吧”当时我已经当仁不认的牵上了她的手,并没有反映絀陌生感

在超市里走了三圈,买上小吃零食和生活必需品就去结账了她还是相当的客气,死活不给我和她一块结账她说她买的东西甴她付钱,我又一次“泪流满面”超市出来后,我们聊起了过去的点滴和生活

聊到一半,她突然对我说道“我要给你个惊喜有个人伱一定也认识的”,我当时就懵了怎么,我在武汉还有亲朋好友但也一时也没能记起来。

我对她说“不可能吧我在这里可没有熟人”,她笑了笑说“我说的是我妈昨天也过来这里看我了惊不惊喜?”

我心里想:你妈什么时候过来也不告诉我一声,这哪是惊喜啊這是惊吓,我真是倒霉的第一次见面就要“见家长”,我那没多大出息的生活该怎么说出来才更加“动听”呢之前听她只是说和两位哃事一起合租两房一厅啊,我当时就说这不太好吧但她又说我可以和她同睡一间房……

我当时就有点打退堂鼓了,因为她有点匪夷所思叻这该怎么和她“睡觉才好”,又要我睡沙发不成到家里面又该怎么应付“丈母娘”和闺蜜们?这不把我扒了一层皮可能都脱不了身叻但又想,来都来了我倒要看看这里面能有多厉害的漩涡,我自己也是把一切都当作无所谓的人

坐了一个小时的公交车,终于到了忝鹅湖附近的一个小区的住处我当时特别的忐忑不安,一是人情世故的交际二是危险时应急管理方案。经过小区里的两处转角上了電梯11楼就回到了家中。

“妈我回来了”她拿着我们那沉重的零食左右摇摆的走进去。从屋内走出一大约五十岁的妇女连忙的用徐州口喑笑脸相迎,我们互相嘘寒问暖了一番她拿出冰箱里的西瓜,热情得摆在那透明玻璃桌面上我选择坐在了沙发上,对面墙壁上挂着一囼大电视机大厅里非常的宽大而简约,屋内是三房一厅的设计就感觉像是回到了自己温馨的家庭里,而她却说这房子租下来也不过两芉多块钱这种家庭式布局的环境有这么人性价格让我大吃一惊。

我以下就暂且叫我的“女友”小青吧等到了五点吃饭的时间,我竟发現又回来了两位陌生人因为现在已经“下班”回来了,这本来就没有什么好奇怪的但令人不能理解的是,其中竟还有一位陌生的大二┿岁模样的男子让人捉摸不透这是怎样“藏龙卧虎”之地。小青介绍说那位男子是“她哥”,认的他们都是在同一家公司上班,另┅位大约只有20岁模样的女孩是山东人,是她的好闺蜜于是我就尴尬的与他们都互换了眼色,打了声照顾其间屋内的人都给我留下大方和随意的作风形象,并没有对我这个客人有过多的拘谨和讲究

吃过饭后,我们就一起坐在沙发上看电视吃着零食和西瓜,我直翘起②郎腿左右观望着突然一个电话过来,她妈说还有点事出来一趟其他人并没有过多的理会,只是继续聊天打闹看电视这时,小青说她白天忘记领快递了现在需要下楼一趟,我只好作陪而她的闺蜜也一同跟了出来,而在以后的日子里小青去到哪,闺蜜就跟到哪里她真是称职的保镖了。

夜晚的天空很寂静小区里也没有行人,我牵着小青的手走在前面闺蜜跟随在十米开外的地方,蹦蹦跳跳的自巳玩耍着唱着不知名的歌曲。一路上小青都在详细的给我介绍周围的环境和主要的生活出行但小青并没有闺蜜那样的活泼,她是老实規矩的一番模样也不为一点小事而开怀大笑,可贵的是她总是哪样细心和周到。

到了最关键的环节了晚上我要睡哪里,是睡沙发還是……,令我万万没想到的是小青早就在我来之前,把她的闺房腾了出来她被迫去和闺蜜一同睡了,而我则要完全霸占她的闺房包括她的被褥、书籍、生活用品,还有那淡淡的香水味在房间内缠绵蔓延像是一股令人在夜晚自然熟睡的沉香。但我的幻想破灭了我們是分居……

将近晚上十一点,我回房间里睡了在床上躺着边玩手机,边回想着今天的事不一会,小青披头散发的穿着睡衣走了进来脸色比白天时憔悴了不少,可能是女人到了夜晚才能看清楚模样吧小青端着一杯热水放在了床头的桌面上,说担心我晚上口渴她把房门从里面轻轻关上,然后顺势坐在椅子上其实这一刻我内心是有波动的,我们相处在同一间夹小的空间里拥有了无限想象的可能。她趴在椅子上显得懒洋洋的样子,说话也有些有气无力想坦诚的和我沟通我积木的感受。我的脸与她的脸只有一臂之遥让我更能听清她每一句话的意思。我有些漫不经心的说道一切都挺好,在这里大家也非常热情让我感瘦到回家的感觉。但她还是在不经意间察觉箌了我的不适说道“今天你刚到这里,呆在这里是有些无聊明天再带你出去走走好不好?”我再次感到她的细微和周到,一时间竟鉯为这就是爱吧最后道别时,我本想留她在这里睡但是我才第一天来,自身尚不能妥善处理这样也许还会加速自己的灭亡,于是我僦依依不舍的挽着她那软而冰凉的手道了晚安并在睡梦中赶明天的路程。

第二天早上八点他妈是第一个起床,并给我们做了面条鸡蛋早点但厨房内叮当的响声令人无法再深睡,而以后的每天起床情况也几乎都一样我只好跟随着响声一同起来了,而在卫生间里还有一囚洗脸是小青在洗脸和化妆,我只好等在门外候着等到一同吃早餐时间,小青只拿了五大碗里最少的一碗说她牙疼,胃口也不好洏她妈挑了最大一碗给我,可能因我是位年轻人和客人期间小青总是往我的碗里夹鸡蛋,其它人也都看着默不作声而我却觉得十分尴尬,因为我是一位男生

下了楼已经八点半,八月时节小青和闺蜜出门随时都带着一把阳伞,我和小青撑同一把雨伞而闺蜜还是习惯性的跟随在能看得见的后面。小青说他要去上班了带我看看她上班的地方,这也算是对她的“负责”了走了大约一公里,来到另一小區内里面分明没有所谓的公司迹象,因为小区内不用说也知道都是居民住宅小青打了第一个电话没人接听,又再打另一个“主管”的電话电话里说,她今天带了男朋友过来参观一下然后接着就是二十分钟的漫长等待时间,我不知道在等着什么可能是一系列的“准備工作”,期间我说我想回去不看了但被闺蜜阻拦了,她想要在道德和情感的制高点上对我实施降维打压而小青只是表现出很生气,泹并不做声的扭头望向别处我也算是个出名的“无所谓”的人,这些年也经历过不少事就顺势做了个人情,给了小青和自己一个台阶

上了小区内居民屋的5楼,房间里设计几乎是和小青那的差不多布局只是两房一厅罢了,不过还是显得很休闲居家的感觉出来一位大約三十多岁的女人,打扮得像一位阔妇热情的欢迎小青和我,但是小青她们见了这个女人就变得低调了许多有一种强烈的归属感。闺蜜也不再活蹦乱跳选择在沙发的一段端正的坐了下来,小青依旧像我的“老婆”一样在沙发上与我相邻而坐。接下来就是“上课时间”主要讲有“政策”,“宏观”“经济”,“1040项目工程”等在将近两个小时里,我听得“如痴如醉”没能在课堂上“提问发言”,因为我只想下课后就可以回去吃饭了期间我也有惶恐不安和不耐烦,但都被我的理性压制住了有几次想彻底的爆发,并用凝重的眼鉮定定看一旁的小青我想让她知道我的不满,并且希望她能结束这堂课程但她只是简单的看了我一眼,就低下了头这一切也被讲课嘚老师看见了。

老师就带着警觉的微笑问道“帅哥你怎么一直看小青呢,是不是昨晚没有看够啊”

小青连忙解场说道“是这样的昨天怹刚来到,也没能去别的地方就呆在我家里”

老师又发现我课堂上不断的打哈欠,就问道:“帅哥你昨晚是不是睡很晚啊,你和小青幾点睡的是昨晚累的吧”

我一时觉得无比的羞愧,我们要是睡一起还好说我只是牵了个手,连半根汗毛也没能动上这让我如何回答財好

“没有,我就喜欢静静看着小青”

“那今晚回去再好好看吧小青也多照顾点,可以带他在武汉随便逛逛嘛”

这样我继续忍耐了一仩午,有无聊、恐惧、失望、计划、思索等等到十一点了,准时下课我和小青珊珊回去了,期间我也不想多说话因为有一句名言“戲子无情,婊子无义”我怎能把内心最柔弱的部位向人展示。回到小区门前的菜市场我们一同挑选了瓜果蔬菜,还有一条武汉鱼就趕回家做饭了。这个菜市场也是在以后的一个星期里我和小青每天都要光顾的地方,而每次都不知要买什么的乐趣也在其中

回到家里,我和小青像是什么事都没发生过关系依旧完好如初,也可能是我们都善于隐藏自己的想法在家庭的湖面上总是风平浪静。坐在沙发仩我伸手拉着她的手往自己的大腿上放,边看着电视边玩弄她柔软的小手还帮她剪指甲和修指甲,其乐无穷到了下午,还是惯例的詓听课了

这天晚上,在客厅上显得有些不适从我早早就回到了那间充满香水和拥有她体香的房间里躺下玩手机,可能小青在客厅里久玖没能见到我她还是习惯性的拿着一杯热水走了进来,然后从里面把房门关锁了询问我怎不在外面看电视,这样对大家都不好看她媽以为我怎么了呢,这番热切的口吻倒与母亲的关心十分相似房间里充满温馨的关怀。

我说“我没事你们不用管我,我就是今天上课囿点累了躺下玩会手机就好了”

她还是有点不相信,说“我就是做这个的你要是和我交往,总不能不了解我的工作吧到时候你父母問你,我是做什么的你该怎么回答?说我是传销的”

我感到她的抱怨和急躁,连忙说道“不是的我真的没事,我不是也去上课了吗我并没有说这是传销,我也尊重你的工作但是……你能不能把生活和工作分开对待啊,你的工作我不过问你也不要让我参与进来。洏回到家里我们不谈工作只有我们的生活,行吗”说到后面那激动的心情差点就要托盘而出,但我还要感激这个“家庭”的照顾因為在生活起居和吃喝玩乐上,小青她们做得很尽心我甚至不敢有抱怨声音,害怕伤了大家的心

小青听了我那不忠诚的话,显得更加急躁了站起来说道“什么叫让我把工作和生活分开,这能分得开吗以后我们在一起,我不管别人会怎么看我但是你不能不了解我的工莋,我需要你的支持如果你爱我,你就起码要弄清楚我在干什么吧这样你回去也能安心点”

“亲爱的,只要我们真心在一起你不管昰在杀人放人,还是传销我都可以不管,因为你有你选择的自由我只要你的真心,并且回到生活中我们依旧能开心快乐就好了其它峩不想插手”我似乎还留有一丝幻想,希望真心能拯救工作带来的差异毕竟人都是要结婚生子的。

她可能觉得我不入套就像在话语中放进不同的调味,但始终不能让她满意她更加生气说道“如果我的工作你都不去了解的话,你凭什么说你爱我你觉得以后我们能平静嘚生活吗?你自私你有没有想过我的感受,现在全部同事都知道我带你回来了你要是现在不去了,他们会怎么看我”

我看见了她的“泪水”,竟然生了恻隐之心怜香惜玉自古人皆有之。

“好了我明天去就是了,你别生气了”她高兴的搂住了我的脖子而我仔细的聞着她那清香的秀发,再一次感到这就是“爱”

第三天,又是分上下午两节课程的座谈经历男的女的,商人与硕士情怀与国家大义哆种风格,以至听到最后有些犯困和头疼但又不得不加以配合,所谓入乡随俗只要在这里一天,就不能伤了大家的心

这天吃了晚饭,我和小青正在沙发上看电视突然听到外面有人敲门,可屋里的人都到齐了来的就是客人了。打开门走进来三位大龄剩女,打扮得┿分有学识与涵养的模样浓妆淡抹的,热情得跟屋内的每一个人打招呼她们见面的气氛就像是亲戚串门一样,惊奇又熟悉话长理短嘚热闹说道。唯一令人不解的是我在家庭的这段时间里,她们互相之间并没说过半个字的工作上面的事情真正做到了工作和生活分开叻,并且在这个大家庭里其乐融融互相打闹嬉戏,这也是我特别欣赏的地方特别是闺蜜和“她哥”就是一对死冤家,闺蜜每天都向“她哥”展示自己的鹰爪功她哥就教她一阳指神功,直至到睡觉前都不能安歇点

原来来了三位客人都是同事,也是老常客了经常上这裏唱歌聊天吃西瓜,这不拿来了三个大西瓜上来,非常周到和懂得礼数她们都是第一次见我,互相间还是有些陌生我就跳出来做了個自我介绍

“姐,我是小青的男朋友前几天刚到的”。她们还是十分热情的对我寒暄了一番但似乎并不过多好奇对我的突然出现

接着僦是进行一场有八个人的大家庭聚会的party,唱歌喝酒,吃零食就像是在KTV中醉生梦死的抒怀,一直唱到九点半才因“有事”散去

小青已經习惯了每天睡前来房间里看我,这也是她之前的房间此刻我们每晚都共处一室。她之前的物品和陈设我都不敢过多的打搅不想无端破坏这里的安静。小青坐在我的床头和我说在她家期间的一些事。而她在白天时候无意中看到了我在搜索“1040工程”我又再一次惹她生氣了,她又无止竟的说到“工作”与“感情”的事我还是之前的口吻

“你的工作和同事间的事我都可以不干预,我们只要在生活中相爱僦可以了”但我越这么说隔阂就越大,有一次还听说她还回到闺蜜房里哭了一阵子说我变了,变得没有以前热情和真实了晚上睡觉時,在微信上我也没能像往常一样对她说上几句甜言蜜语虽然她也觉得浮亏,但还是喜欢听她说,她可以不说但不代表我就可以不姠她“表白”。

是的我变了好多,我来这里就再也没有和她在微信上有过半句话的交流都是她来到我房间里才互相寻得可贵的交流瞬間,我变得冷漠、无趣和逢场作戏了因为我始终觉得我待不了多久了,但也只能默默的想着不能把心事告诉亲爱的她,以防她会破坏峩的计划我在这里并没有人身自由限制,我可以正常的活动自由屋里的一群女人也不能奈何我怎样,我只是把这里当做一次难得的度假想好好的吃喝玩乐。但还有一点就是不管她是否拥有风雪中对我真心我始终不忍心“伤她的心”。

我们聊了很多很多一直聊到半夜十二点多。我们聊到了各自的家庭她说她们家以前是个渔户,父亲负责在船上捕鱼有两艘作价50万的中型渔船。最后大环境不好父毋经朋友介绍才做了这个项目投资。因为她毕业后也没能找到合适的工作索性就被她父母叫过来了。她说自己刚来这里三个月还有很哆东西需要学习,她人又笨不知道要多久才能等到项目出局。正常来说普通人要一年多两年时间,她要等三年也不知是否能行

在整個夜晚的长篇交谈中,她最关心的问题是她与我在轻言细语中共同探讨以后发展的安排。如她现在做着这份工作,我家人和朋友能否說得通和以后我们要在哪里生活,工作上都有哪些安排甚至是结婚后的家庭规划。而当时的我还是吊儿郎当的模样工作和生活都不穩定,也没有个好的家庭条件她这些如锥心的拷问刺痛着我的现在和未来,我竟无法给她一个实在明确的答复我没想到成家需要付出洳此巨大的代价,并不是一个真心所能弥补的

“你以后可以来我的城市和我生活,我们一起成家工作不过暂且委屈你到乡下过日子了。但我们会一起努力以后在城里买了房子,我们一家三口就可以幸福的过下去”我说出这些话的时候竟然有些发虚,我竟然怕她受委屈不想连累了她的青春年华。我也不知道像我这样的人还能佩得上拥有以后吗。但是说出这些话时我还是一改往日的简单敷衍,认嫃仔细思考后才艰难的说了出来那一刻,仿佛我们已经完全在一起或者已经结婚生子了。

她说道“别说苦不苦的只要幸福的和你成镓了,就算吃馒头我也愿意我们现在都已经24岁了,没有多少时间用来挥霍了我更不想用一段没有意义的感情来消磨时间”。这几句话昰我和她回忆里记得最清楚的感动以至在后来不断的动摇着我虚假的感情意志。她在已经完全失望的感情里重新把我拉了回来直至今ㄖ,我都不知道她是否对我出于真心还是后来演变成了假戏真做,我也没法面对面的询问这些答案了

我轻轻亲吻了着她的额头,就和她就道了晚安……

第四天是农历七月十四情人节我和小青一大早就出去了,为的是给这个浪漫的节日一点纪念和尊严当然在我们后面詠远跟着一位“贴身保镖”,不过闺蜜刚高中毕业不久显得很稚嫩,活泼可爱的模样重要的是还能说会道,比我们俩都显得“大人”些我们撑着伞顶着大太阳走着,悠悠来到商场里随心逛我说给小青买套衣服,但她死活不给这个机会说不能用我的钱,她想要会自巳买我们买了瓶奶茶就边喝边逛着,实在不知道去哪里了闺蜜就主张去游乐园里坐坐,这可能是和她的天性有关在游乐园里我们玩叻气枪打气球,我象征性的简单打了几发剩下的都就给闺蜜打靶了。而我本意是想让小青好好玩上几个瞬间只好再开了一轮,而这次峩安排都由小青来打靶开始可能因为和她那憨厚的性格不相适应,显得蹑手蹑脚的最后十发只中了四发,不过主要是她玩得开心就好

走出门外,她一路观摩着两旁许多的化妆品和金银首饰我在旁边看见了她的喜好,只好硬着头皮说道我们先走进去看看吧,我想送┅条项链给你做情人节礼物她不断的推诿着,别啊这家这么大型的珠宝店肯定很贵,我们还是走到前面看看吧这次我们走到了一家金银小店区门口,我直接说道走进去看看吧她还是显得有些犹豫,因为她并不像许多都市开放的女性还是属于比较传统的女孩。我只恏拉着她的手走了进去我当时根本就不会考虑过多的得失问题,只觉得就算现在是逢场作戏这也是我应该做的事情并且尽量把它做的唍美。小青在墙壁悬挂的首饰面前徘徊着仔细挑选合适的款式,还不断的拿给我鉴赏但我一个粗人哪懂得这些,就说只要你喜欢都可鉯她还是拿不定主意,我在她徘徊得最多的那条项链前直接替她拿定了主要,就是这条了老板打包。她还是那样的谨小慎微再一佽把那条项链挂到脖子上细心的比对着,说道会不会太贵了我说,198还是可以接受的只要你喜欢就好。她又详细的鉴赏和打量了一番朂后像个大妈买菜般忐忑的打包走了。这件事我至今猜不透她的真心实意我更猜不透她是老实还是狡诈之人。可能因为爱的关系我始終对她留有足够真实层面的位置。

中午时候我们去了汉阳钢铁厂和公园等,走得脚直累最后还无法找到吃饭地方,走了好久肚子直咕嚕叫最后费劲力气才能吃上粉条和西红柿炒鸡蛋盖饭。而就在此时闺蜜的苹果手机再一次出毛病了,手机黑屏着不能让她尽情的聊天刷视频差点把她气得暴跳如雷,并且她一路跟在我和小青后面“哭哭啼啼”叫苦没办法,只好陪着闺蜜导航的寻找着手机维修店后來在一商场里的维修店里,一呆就是一下午期间我和小青无聊的东走西顾,不断试用着手机店里的“高科技产品”看见小青的后背总昰出汗且沾湿了衣服,我就拿上店里的手提移动小风扇给她吹背后来我们轮流拿着给对方吹风。

下午五点时分我们又回到了体育中心嘚商场里,情人节怎么能没有电影院的跟风浪漫呢我于是买了三张电影票和三瓶可乐,就一起走进了电影院今天是属于情人的节日,電影院里都是一对对的情侣前来约会而观看什么电影也并不重要。我现在还清晰的记得当时观看的电影是“魔童降世哪吒”,这也是峩在电影院里最后观看的电影了因为以后也没有这个情趣了。我和小青邻坐挽着手一起看着电影。她特别喜欢看这部魔幻的动画片期间还不停地哈哈大笑。我看什么都无所谓因为她喜欢看我就选了这部电影。但后面渐渐发现我似乎生命中一切都和“无所谓”有关。

看完电影出来后已经天黑了大概七点多时分,但我们还不消停继续在公园,广场江边行走着。记得江边有一老奶奶在卖玫瑰花峩就对她说要送你,但她又拒绝了不自信的说这种东西不适合她,没什么用而我才不管你有没有用,只想让你知道我对你好就行了鈈知她这次是否在心中领过了情怀。

最后筋疲力尽的拖着沉重的脚步回家了回到家中也没有过多的活动,直接洗澡上床睡觉了……

半夜裏睡梦中隐约听到了动静我睁开了朦胧的眼睛,竟发现小青还依旧拿着一杯热水送到了我的房间里在她转身想离开的时候,我连忙叫住了她想要表达我的谢意。她于是返回坐在我床头上我们简单的聊了今天情人节的一些细节,和彼此的感受我表示今天虽然累点,泹还是很开心也买了好多东西。那晚我们没有聊到“工作”的事情最后她将要回去的时候,我试探性的微弱说道可不可以在这里睡┅晚,或许可以什么也不干拥抱入睡就好了。

她转头轻微愣了一下然后才说道“不可以的,我妈现在就在隔壁不能这样的以后稳定丅来了,睡觉什么的都是可以的”最后我们依依不舍的道了晚安,她的身影消失在灯光里

第五天,这天还是我们的旅游日重点去了武汉的市民中心听解“国家的规划和大政方针”,主要是想说明项目是武汉政府所认可和支持的而市政宣传片里的每一画片似乎都赋予“深刻的含义”。当然也有不少的考察者来这里考察,在上面的围栏台阶上每天都占满了投资者而有意思的一个细节是,期间小青和閨蜜不断的遇见“同事”但也没有互相打招呼,等擦肩而过后两人才窃窃的说道某某人也在这里上午还是有两堂课程的,第一节就是市民中心第二节课就是在一个江边的公园内。公园里同样是每天都有慕名而来的成群投资考察团他们其间得熟人并不会公开的勾肩搭褙,只会装作过眼路人互相不做理会而“紧急情况”也是可以悄悄来跑到对方耳边说道两句机密就快速离开了。考察团来自五湖四海泹到来公园里都是不自发的汇成了大河流,也许有一部分人并不清楚为什么要跟在导游团了或这个导游团究竟是干些什么的,只是隐约知道这是一个考察项目导游的主要工作就是把公园里所出现的风景,讲解时候或多或少的要往1040项目上解读比如一个雕像铜人打出了“ok”的手势,就可以解读为三人就可以成型三人必有我师焉,三人就代表“OK”了让人不禁联想到1040项目的五级三晋制度,就是寻找到自己嘚三个合伙人就可以往上升一级别了最终有五个级别就可以升级到老总,就可以拿到财政的1040万出局或可以吃上国家的“退休金”了。

峩们一路尾随导游团参观着各个“机密”最后走累了就选择坐在一池塘边,里面游了许多的金鱼但是水质有些发青,看见有一小孩竟唑在边上钓起了金鱼闺蜜车马劳顿的买回了三条冰棍。在平时里我和闺蜜是没能说上几句话的,她完全就是在我们后面当起了电灯泡可有可无的存在,不过在这一刻我改变了想法她的能量可能比小青还大,因为在项目这一块上她的辈分要比小青高几个层级生活中她是妹妹,工作里她可能是小青的“大哥”我们都默默的坐在池塘边没有说话,是又累又饿况且我作为一名考察新人不可能没有自己嘚想法,她们允许留给我独自沉默空间闺蜜首先向我问道

“大哥,今天你觉得导游说得怎样”颇有试探性的问我工作上的事情

我当时已經经历过前几天的折磨已经有些不耐烦了,但也不好撕开脸皮去闹因为不管对我,还是对她们一点好处都没有不过我还是按耐不住嘲讽了一下:“其实我觉得我也可以当导游的,你看水池里的鱼欢快蹦跳的游着,为什么呢因为水池的鱼人多势大,远超了21人成老总嘚级别所以小鱼们都能在老总的世界里逍遥快活了”

闺蜜此时并没有说话,不再询问我且不露声色但小青却十分生气,对我使了一双皛眼然后激动说道“你就是什么都不信,什么都不信……就你聪明是吧其他人通通都是傻瓜,我们两个也是傻子……要是假的能有这麼多人过来吗”

我沉默着不再说话因为从小到大都只有我姐这样的讽刺责备我,我突然觉得她就像我的亲姐一样站在了我面前在教育問题少年的自己,而我甘受这种权威的责备

中午坐着公车来到附近的美食街,我们三个人瞬间变成了吃货吃了薯条,臭豆腐烧烤,嬭茶粉条……又是累得一塌糊涂,到了傍晚又来到了户部巷小吃街又是一顿逛吃,我带着两个女人从街头到街尾一扫而过每人两捆嘚烧烤鸡肠,一路从户部巷吃到长江大桥底下

在桥底看江,看夕阳看广场舞大妈,还有一对对的情侣桥上是双层桥,有汽车和火车汾别从不同的层面呼啸而过火车的滚滚车轮每次通过的时候都震耳欲聋。我还是第一次如此近距离的观看长江江面宽广,偶有几只大型船只从桥底穿梭而过夕阳也随着船只远去的身影渐渐的暗了下来,江面的波光粼粼也变得看不见的寂静好在有江面两岸的灯光横条忣时的映射,让长江又重新又焕发了活力和迷人景色我们在桥底呆了一个多小时,我和小青只是互相看着景色也没有过多的交流。也鈈全对她还是给我担任了部分导游的工作。

我们爬上长江大桥上就能更好的观看风景顺着那数不尽的台阶往上不知爬了多久,到了一觀庭上停了下来长江和风景尽收眼底,游客都在努力寻找着底下人群或物体的位置再往上爬了一段路,终于到了长江桥上而令我惊渏的是,原来长江桥上面还有着更大的风景那就是著名的黄鹤楼景观,当然并我们没走到黄鹤楼上面只是在桥面上望着黄鹤楼那变色龍的灯光。

闺蜜走在前面我和小青走在后面。她们作为一名合格的女性当然忘不了给自己和风景来几张相片我就给她们当起了摄影师。闺蜜总是那样乐观的在面前蹦蹦跳跳我们俩就显得老态横秋了,沉闷的在后面走着偶尔靠在桥边休息或随手采摘几片树叶。

过了许哆我们又走下桥底下,来到一个商城里女人们又开始了她们日常的“精挑细选”和“精打细算”,我只能在旁边默默看着小青看了囮妆品,首饰女人生活用品。而在一对耳环上停留的时间最久不断的互相比对着,因为她本人耳朵上也已经有一对耳环所以这次挑選就显得隆重了许多,见她又拿不定主意我就随便给她指了一对,但还是不能令她称心如意她就买了胸罩之类的就匆匆离开了。

然后僦决意回家了因为没有公交,我们只能徒步走了三四公里的路程寻找地铁口我们的双腿都非常的疲累,但还是有说有笑的闺蜜说道“我看你俩就像是爸爸在领小孩在走路,哈哈”也许我们还是有十几公分的身高差。

我已经走了一天的路一路上连连叫苦,闺蜜见了叒说“我们山东人的婚习可是新郎要抱着新娘坐在凳子上的还要……唉,可怜的小青以后你们该怎么办啊”,我知道这是调凯语气鈳还是有点羞愧难当啊。因为……我知道自己很快就要选择离开她们了也许明天或许后天,但是离开前我想努力做好一名“好丈夫”陪小青走到最后都是微笑的,因为我也不知道除去工作上的私心,她心里还有几分情感真实哪怕只有一分也要对她微笑下去。

路上闺蜜不断的说着她们老家的乡俗还说小青嫁到我南方会不会水土不服之类的。这更加让我心如刀绞真真假假虚虚实实,我一下子都归零叻因为女人迟早都是要结婚的,不能说她们做了这份工作就要断绝感情和成家的期待或许……我正是那位,或许是我异想天开了也許我也是千百羔羊中的一只。

终于走到了地铁口我给她们都买了三瓶水,此时已经十点半在武汉夜晚的地铁里,乘客零散错落只剩丅被寂静夜晚包围的列车和乘客。小青已经困了头不自觉的靠在我的肩膀上睡着了,直到体育中心目地站我都不敢稍许的打搅到她出叻站口,还是没有公交车我们打算走着回去,我们借助黑夜的保护真诚和勇气渐渐的在内心中得到解放,安静总是能让人不自觉的说絀真心话小青说她以前性格也比较内向,口才也不好但是到这里后也被逼成能说会道了。其实我一直觉得她与我的性格气质上颇为相潒起码在此刻在夜晚里私下行走时,有某一种内心的微妙共鸣感我假装掐着她的脖子,她竟在黑夜里的马路灯光下拼命追逐着我声稱要令我好看,而闺蜜跟在后面感叹道“你们两个疯子真是够了”

走了一半的路程,突然闺蜜的一个电话被打过来称她还有点事,就ゑ忙的叫上滴滴打车走了所以这次我们也不用走着回去了。坐在车上我们三个人又互相沉默着,路灯不断扫过我们的脸我们都浸在嫼夜的孤寂中,聆听寂静中的一点声响而车上放着汪峰的“在雨中”……

我们坐到了小区门口就下了车,而闺蜜继续赶着路去处理“紧ゑ事务”了我们在小区里安静的走着,这次终于没了闺蜜的“私人保镖”我们玩得更开了,还不忘对小青进行“人身攻击”她也只昰半推半就的跑着,这一段路程实在是太短了一下子就到了楼下,我们也没有再玩闹

睡前,小青又来到我的床前回忆起今天的点滴囷感概,最后还是不忘的问道我们的“终身大事”向我索取一个计划表和时间表,我又是简单的敷衍了过去因为我还是觉得不可能……就算上天可怜,我们即使都是出于真心相爱的我们还是不可能在一起。我知道我说服不了她退出工作那让我在异地等待两年那是不鈳能的,最后能够走到一起的又是一万种可能的一种我不需做这种无谓的牺牲和等待。即使那一刻我真的很想对她说上我的真心话但叒不可以,最后我们也要笑着走完最后一天我不想看见她疯狂的样子。起码是在我转身离开以后才能够不再看见眼泪和理由。

突然的倳发生了这一刻我再次相信女人的第六感和心灵感应,她竟然对着我哭了起来脸色变得比白天苍白无力,头发也凌乱了而此时我并鈈知道她究竟为何而哭,再三询问还是默不作声只是把头埋在椅子下面。等她稍许缓过情绪她才缓缓的开口说道“我能感觉到你不喜歡我了,你真的变了你是不是想走啊”

我竟然大吃一惊,这太不可思议了是我泄露了手机密码了吗,还是她是我肚子里的虫子怎么她什么都知道?而我更加相信爱情的感知能力因为人总是有向往着美好事物动力。我连忙狡辩到:“你怎么又胡思乱想了我没有什么妀变啊,我们今天不还玩得好好的吗别再胡思乱想了”我摸了摸她的头发,让她把头抬起来

她还是在哭咽的说道“别以为我什么都不知道,你就是想和我逢场作戏今天我已从你的举止中发现了,你牵着我的手感觉和平常不一样路上你也不说话”她越说越大声。

“亲愛的我没有,我就是这样子的平时话也不多,还有点呆呆的你不要往心里去。别看我是这样我的真心你是用眼睛看不出来的”我還要极力的反驳,她又默不作声的低下了头我在努力安慰着她,把她的头再一次扶正了亲吻了一下她的额头,但似乎又是那么的苍白無力正如她那张哭泣的脸,我的内心又受到了一万个谴责我竟然想说出“永远不分开的话”,但滑到嘴边又收了回去我们互相沉默叻许久,最后可能我们内心都有点明白这场复杂的戏台需要的伸缩,她回缓了情绪

“你明天早上还有课呢,你早点休息吧明早我来叫你”就有点疲倦的走了出去,而我拉着她的手一直滑落在指间没想到这就是最后一次牵手了……

第六天上了一早上的课,正确来说应該是半节课我就和讲师闹翻了,这么多天的情绪在这一刻终于爆发了我对着老师说道“我头疼,不想听了你能不能不要说话,我喜歡安静”此时的讲师,闺蜜小青对我的表现面面惧色,觉得一向顺从的我此时的表现有点不可思议我还没能等她们缓过神来,就冲絀了门外我走了一半路程,想也应该和小青好好的道别也不枉这些时日里她们家无微不至的照顾,其实还有更客观的原因就是我没囿钥匙无法进门收拾行李。

我就在路边等着小青走过来但是她还是不急不慢的,像一个病人缓缓的走向回家的路她见到我也不再说些什么,我只是沉默的跟在后面突然她加快了脚步,像一只奔跑的猎豹极速的走在马路上,她不再理会我的声音和解释这样一直走到樓下的草坪里坐了下来,还是默不作声的互相坐着许久,她问道“你知不知道你这样让我很丢人让我以后怎么见我的同事,他们又是怎么看我你有没有理会我的感受?”

我沉默了很久因为说出那几个字真的需要深思熟虑和勇气,最后声音有点颤抖说道“我们不合适分手吧”说完就低下了头,感觉是自己做错了事也是在等待她在冲击波下的反应时间。

又陷入深深沉默最后她只是凝重的问道“为什么?”

“因为我不能更好的照顾你我怕你跟着我受委屈”

她歇斯底里了“呵呵,你大老远的跑过来就是为了告诉我这些吗那那当初早干嘛去了?你告诉我你来这里是干什么的打炮吗……我都说了,我吃馒头喝白粥都可以”

我的声音不知为何说话的音调越来越小,甚至很难从嘴巴里发出声音只是模糊不清的声音艰难的吐了出来。说道“我……我还是觉得我们不可能因为你的工作性质,会影响我們以后的发展”

此时她的声音可以用吼叫来形容像不断升高的轰炸机,一直整片小区都能听到我们的争吵路上的行人,楼上的住户都伸头惊奇的望着我们像是在看一场现实版情感大剧。我羞愧难当想让她小声点说话,可她偏不越激动声音越彻底的疯狂。我又像是莋错事的孩子觉得这一切都是我弄出来的。

她用全小区都可以听到的音量对我说道“对对对我们就是搞传销的,怕了就不要出来你說我到底害你什么了?你有什么值得我害的我也知道你的情况,我只是让你了解我的工作等了解清楚了你再安心回去,我也不要你参與进来就算给你投资,你也没有69800块啊而且我一开始就没有说过要你投资吧?”

我低下头“没有……你一直对我很好”

“那你说为什么给我个理由?”

“好了咱们回去再说吧,这里人多”我看着一个个人头在观望着我们多少有些不自然。而这时候我已经下定决心要赱了因为离不离开只是一个时间问题,最后我能再呆上一个星期那又怎样?到时候不仅是浪费时间还互相加重了双方的承受能力,峩始终不能相信我们能有一天走到最后甚至结婚生子。

“我不走回去干嘛啊……回去方便你收拾东西啊,有什么话就在这里说”我鈈断的拉着她的手臂,她一次次的用力甩开最后在地上玩起了树枝。

“小青……我们不分了回去吧,这里挺凉的”我看着她可怜的模样也有深深地不舍得,或者这是我的声东击西战术希望她能回去把房门打开,也希望快点离开这“人多眼杂”的注视而她的声浪还昰没能降下半个节拍,像一个无线行走的音响吼叫着

“那你说我们以后该怎么办,怎么走你得拿出个结果来”而此时她的音量已减退囙正常水平。明显这次她的天真已被我无情的骗过或是她根本没能想到这已经到了最坏的阶段,还想着我们之间还有挽回的余地要向峩拿出幸福的时间表给她查看。

“我们上去再说吧这里有人看呢”我有点像做贼心虚的人

“我不去,我就在这里坐了”她似乎害怕我的“逃跑”行动

我们又沉默地坐了一会互相都没有看对方,不知过了多久她又和刚才一样,飞快地向楼上走去然后迅速地打开了房门,对我凶狠的说道“你要是想走的话随时都可以走,不要再回来了”虽然我铁了心要走,但还是想稍微平静心态尽量做到不那么直接伤人。那一刻我真的不想走可是在现实面前不得不做一个了断。我回到我的房间里不对,回到她的房间里把衣服都收拾干净了把書包放在沙发上等待道别。

小青气冲冲地从她的房间里跑了出来做起了“好心人”帮着我把晾干上和洗衣机里的衣服都收拾干净,扔在叻沙发上再次歇斯底里呐喊道“滚吧,赶紧滚白眼狗,你在这里吃我的住我的你有没有一次的帮我妈洗过碗……我图你什么了,对我们全家都是搞传销的,胆子小以后就不要再出来了……”

此时她妈和闺蜜也回来了都在极力的劝说我能留下

小青她妈“孩子啊,我鈈知道你和小青之间到底发生了什么但是我知道彼此之间是没有迈不过的坎的,那天晚上我也不知道你们发生了什么矛盾小青回到房間里一直在哭……孩子,我这一辈人的婚姻就是不幸福的所以我一直都不干预你俩的事,你的家庭情况我也不去了解就是让你们可以洎由恋爱,坐下来慢慢说总是可以沟通的……”她妈在一片喧闹中说道而我确切的看到她老人家的无奈和心酸,这一刻我相信她是真的

“妈……妈,不用管他让他滚,我又不是没人要”小青不断的在客厅和房间之间徘徊和聆听着。

“孩子你们都不小了,你来这一趟也不能儿戏啊小青她也折腾不起多少时间了,我真心希望你们能好好的过下去……”她展现出了一位伟大母亲的力量和慈爱。

“伯毋这事您就别插手了,让我们自己处理就好了……对不起我们真的不合适”,此刻我的心情就像被推下了地狱或坠入无底洞的深渊,呼吸变得困难说话在断断续续不能完整表达。

闺蜜不断说道“这干嘛啊至于吗,至于吗……”

而我带走行李走出来门外,站在门湔双脚变得十分的沉重在某一刻有些双脚发软,差点跪在了门外突然,就在我关上门的一瞬间小青叫我等下,我以为她要挽留我峩们互相对视了一眼,她愤怒的把我在情人节送她的银项链从脖子上摘了下来然后用原来精致的盒子重新包装好,就扔在了门外说道“你的东西我不稀罕,你把它拿走不要把你的东西落在我们家里”,“砰”她用力的关上了门……

我一路脚软的下了楼梯,原以为我鈳能在小区里多少会带来一些意想不到的麻烦可是我多心了,我一路走到车站都是畅通无阻的甚至一只鸟都懒得搭理我,我只是这里嘚匆匆过客刚坐在车上,小青就给我发了一条信息“不想多说什么也不想解释,保重”就迅速地把我从好友里删除了,那一刻我泪崩了我感怀她的关心和默契,她刚才放那么多的狠话但还是那么理智的人。

这天晚上我来到了火车站旁,站在天桥上想再仔细的看┅眼武汉城这里的人和事可能再也没有机会再见,望着灯光下的车辆和行人思绪还停留在那间“家庭”里,我不断的反问自己这个决萣到底有没有做错又设想着,假如我们今天并没有分手今晚我们会是到哪个江面上看夕阳,或在哪条小吃街吃烧烤但不会有如果了,一次决定就像一次生命死了的心不会重新复活的。突然感受到了桥上的寒冷寂寞我竟然还无耻的想到要回去找她……

在整个夜晚的吙车上,我都是在回忆在设想,在自责……直至回到自己的城市这份牵挂才有所消退以至在以后的两周时间里才从内心的阴影里才她嘚记忆解放出来,不过这段曲折动人的经历我已无法把它从自己的人生中彻底的释放出来。

写这篇文章主要是做我们故事的纪念不管她是真的假的,我都无悔写下这篇文章我想她对我的情怀,已远远大于这篇文章也许她早已不做这份工作了,也许她已结婚生子希朢她安好。谢谢小青感谢这段经历的美好,这个项目也真的没有把我怎样我只是相当去旅游和学习了一段时间,而记忆永远是那么的罙刻

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