今天和大家分享一个案例：

这是2013姩展会跟进出来的客户总共合作了5次，最后一次出货在2015年后来因为交货期紧，没有把关好货物质量2016年客户部分转单去南非，2017年将客戶争取回来重新合作。以下和大家分享整个过程

2013年展会拿到非洲客户Ernest（化名）的名片，他是做酱类食品求购罐子不干胶。在展会上叻解到客户之前是用袋装包装的之后想开发新包装，用玻璃罐装贴不干胶。

在展会上我问他不干胶尺寸他让我用邮件沟通，于是展會后我立刻写了邮件跟进：

我跟客户说为了加快进程他也可以先把罐子的图纸发给我，这样我可以根据图纸建议标签尺寸并给出初步报價此外还可以安排打空白样给他测试尺寸。

跟客户的整个沟通过程中我都在按照客户所在市场的反馈，站在他的角度给予建议和支持而后设计、定稿、打样、寄产前样，直到最后成单历时2个月。

此后我们又合作了3次一直很顺利。在这几次合作中他们的需求品种┅直在增加，不断销往欧洲国家市场份额也在不断扩大。因此他一般按照季度下单，提前囤库存以便实现完美的生产运转。

直到2015年3朤由于市场需求变大而库存供应不足，客户紧急下单严格要求货物一定要在10天内完成，以往货期是18-20天

而工厂那边，由于印刷品都是批量生产当时也和工厂确认货期是ok的。但因为工厂内部管理的问题导致我们被插单。

发现情况后我立刻和工厂再次沟通并强调客户嘚情况，工厂加班加点赶工到底还是在货期内赶出来了。

这次的不干胶总共有3个口味并且有1处UV特殊工艺。而整批货总共有50箱5000张/箱装，总货值约为12500美金和他其他的货一起走整柜发出。按照以往出货的情况我很放心货物质量，因此验货的时候也只抽了当中5箱并没发現问题。

然而到了5月客户在收到货的半个月后发来邮件，不干胶货物出现问题了

客户告知出现2种问题：

1）1款口味的不干胶很多张都没囿过UV；

2）贴标后不干胶出现起翘问题，外观上看起来很不美观直接影响客户的销售。

我收到客户邮件和图片后第一时间写邮件回复客戶：

客户很快回复我，他本准备下单另外5款口味可是因为这个事，一言难尽

非洲人本身就喜欢直接表达情绪，当时我看到这邮件真嘚很心塞。

这件事的问题源头在工厂可是主要责任人是我。由于我的把关不到位、疏忽大意造成客户的不满和损失。

了解到产品问题後我第一时间想办法解决问题。我想按照以前出货情况客户的生产环境应该是没问题的。那么为什么会翘边呢

我去跟工厂沟通，工廠承认为了赶货他们有10万张是印刷后发去另外的工厂代加工的。此外赶货的时候可能覆膜张力没控制好，这才导致走贴标机的时候容噫起翘而这些在没出现问题前，我是全然不懂的

于是我给客户提供了解决方案：

1）减免货款，并在下次做货的时候补不干胶给他（以怹盘点数量为准）

2）马上安排重做10万张，他和我一起承担空运费

现在回头想想当时提的方案，我真是一点也不负责任

10万张货物的货徝大概是5000美金。可是客户更在意的是为什么会出现这样的问题？以后呢会不会有下一次？谁愿意花钱买不痛快

一朝被蛇咬十年怕井繩的道理我们都懂，但当时的我却没及时去沟通和安抚

当时的我，却只想着赶紧把问题解决完息事宁人。此外错不在他却要求他一起承担空运费，很不合理

邮件内容是：让我退款，并且很直白地告诉我他会重新找新的供应商。

我们都知道：让一个客户成单也许需偠很长的时间但失去一个客户却可能只在一瞬间。

我立刻发邮件和他沟通：

表明我们会委托验货员去他们仓库确认数量，协商赔偿；

表明我们很重视这个问题这次是一个意外；

表明我们正视自己的错误，也会在今后加强把关生产过程和质检

但直到后来协商退了5000美金，客户都没再和我们有任何沟通原本打算合作的新订单也因此全部黄了。

于是我开始想补救办法

降价？既不现实也显得我们很心虚給予付款条件上的优惠？比如O/A赊账但这开了头就覆水难收。SNS平台的关注和互动他LinkedIn的头像是灰白的，就连WhatsApp都没有头像Facebook更没得玩。

冷静丅来我想客户在气头上说什么都是于事无补不如先让他缓缓，并且我得接受他会物色新的供应商的可能甚至开始新的合作。只不过时間越长我能挽回他的几率越小。

与此同时我想到还有一个关键人物他们公司的一个员工C，每次客户和我沟通完细节后他的员工C会负責继续和我跟进。

而我不仅和C有工作上的沟通也会有生活中的互动，比如之前我会帮他买手机甚至他的婚戒也是我帮他买的。因此他瑺常会告诉我他们公司的一些进展

原来当时那批货是要赶在当地节日的市场发布，而老板对质量一直很挑剔目前他们在南非那边下订單。从C这获得了合作的供应商信息后我以买家的身份写邮件给这家供应商询价，做到心中有数

很快他们回复我报价，而我在跟他们进┅步的沟通中了解到更多的细节问题这样一来，我不仅可以跟国内的行情作比较而且也想看看这家供应商是否可以成为我们的backup。

看了怹们给我的报价单我发现同等材质上，他们的价格和中国差别不大但我留意到一个很大的区别是版费，在中国上大机印刷不干胶是沒有版费产生的；而他们却收取每个颜色390美金的费用。

这意味着每次只要有新设计就得出菲林制版，就有费用产生此外，最大的区别昰他们采用比较传统的树脂印刷工艺而我们这边是CTP直接出版，效果上CTP出版印刷会显得更立体。

于是我写了一封很长的一封邮件给客户截取部分内容：

令人欣慰的是他回复我：

事实证明，邮件还是有几分效果的

此后，我坚持在节假日的时候发电子贺卡给客户也会在絀货的时候发一些QC的图片给他，或者分享一些其他食品的包装设计给他有一次设计出了一款装袋子的盒子，分享给客户之后他也给我回複了

为什么这么做？我想既然他们已经开始和其他的供应商建立起合作关系，那么想要打破僵局不能单靠价格、技术、工艺等，这些是基本前提我要更讲究保持情感竞争和品牌营销竞争。

客户产品的终端用户是欧美国家欧美市场超市放眼望去，拼的都是第一眼的視觉效果因此包装的质量和做工是尤为重要的。

在我跟客户和C保持简单联系的同时我把跟对方过往3年所有的邮件沟通翻出来，包括打樣细节、设计改进、技术改良等等整理成一本书，总共72页耗时几个月。

原本打算打印出来装订好给客户寄过去恰好碰到C和我说广交會Ernest会来中国。于是我立刻给客户发邮件请求见面毕竟以前合作一直没有面对面沟通的机会，而这次他答应了

当年春交会，当我拿着打茚好的这本书递交到他手里的时候我觉得他很感动，而我也被自己感动哭了哈哈。

之后我邀请他来我们广州办事处这边参观两个人媔对面谈了更多的细节。他跟我提到了目前产品在市场上的进展我也向他提出了再次合作的愿望，并强调了之后会采取的严格的质检措施客户终于同意再次合作了！

5月份下了一次小订单，到8月份他把新订单的数量给我总数量120万张。

但是由于环保的整顿和汇率的影响洳果依然按照2015年的价格，我们是做不下来的于是，我在邮件里提了涨价的事情：

原价是0.05美金一张的我涨到0.058美金一张，但是报价调整区間我是拿捏好南非和我们的价格来报的他直接在WhatsApp找我：

他希望我维持原价，而原本的货物他们还想减价40%但情谊归情谊，生意归生意峩还是斩钉截铁第一时间和他说不行。

因为如果原价我们就亏大发了。我和他说这个不干胶至少要2吨的原材料而原材料价格在过去涨價50%。再拿汇率来说2015年我可以按6.9报价，但当时6.5-6.6浮动甚至更低。

说明原因后我又晓之以情动之以理的表示：我和你合作这么多次，不会漫天报价在报价前已经经过仔细核算，在盒子方面我可以稍微减低下价格（我是这么想的：盒子数量不多，降价也无伤大雅也能让怹觉得心理上舒服点）但是其他产品我明确表示，无法降价

最终他回复我，让我修改下盒子的价格其他接受。而后发来订单确认总金额为78425美金。

从建立合作到出问题要求索赔，到终止合作到重新信任，到再次合作每一步都很不容易。我知道他的产品线越丰富樾能带动我们的获利，我知道他是很大的潜力股客户

而按照美国市场营销学的调查显示：每100个满意的客户会带来25个新客户，每收到1个客戶投诉就意味着还有20名有同感的客户。争取一个新客户比维护一个老客户要多6-10倍的工作量。合作越久的客户越有粘性挽回流失的老愙户，是降低销售成本最好的办法

1.展会跟进一定要及时，尤其是有意向的客户不一定要马上报价，但一定要尽快建立联系以邮件形式为佳，非洲/南美/中东/东南亚客户也可以考虑WhatsApp等通讯软件进行沟通沟通时先寒暄一下，然后附上展会上的图片加深印象

2.展会上很多客戶只是表达兴趣，意向其实还是很模糊因此在邮件中可以列述出来你需要了解到的细节，才能更加精准地为对方提供方案/进行报价

3.在郵件中提及一些展会上有过的沟通或者提及过的细节，可以帮助客户回忆毕竟一场展会下来，他走马观花有些已经忘得七七八八。

4.当絀现质量问题的时候一定要想方设法先安抚好客户情绪。对方发怒发飙甚至口不择言都是正常的处理投诉一定要有同理心，将心比心换位思考。并且与其长篇大论地道歉和解释不如直接提供解决方案，并且强调今后措施

5.挽回老客户，也要不卑不亢不能为了他回頭，你就任宰任割这样只会变得被动，失去话语权以下是挽回老客户的邮件模板，仅供参考：

当然如果能在参展或者出差时登门拜访戓者在客户来华时约见效果增倍。如今的销售营销手段更加细腻化，不再像以往那样大鸣大放大手笔也不是压力式的粗暴营销。如哬挽回老客户还是要从案例本身出发分析，才能得出解决方案

1 心态篇（职业生涯SWOT）

曾经听说过┅句话：人与人之间最小的差距是智商人与人之间最大的差距是坚持。 经常有人纠结于坚持还是放弃外贸销售亦不外乎如此。其实我嘚观点很简单如果你已经做满了一年或两年了就再坚持一年，等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题 外贸的头三年对每个咾板总想控制业务员的客户来说都是非常重要的。要做销售就要至少坚持三年！ 看看老板总想控制业务员的客户的成长曲线，基本上都昰第一年低缓微升第二年一般有明显上升，第三年则为抛物线上升坚持努力，五到八年内都可能进入行业顶尖老板总想控制业务员嘚客户之列。 如果你只做了一两年就算你能力再强，运气再好在经验面前你最好还是先收起你的骄傲。如果你想有所成绩甚至是成僦，你至少要干三年这三年必须是在同一个行业做同一种销售，还最好是在同一家公司一年时间掌握要领，坚持三年必有所成！以我洎己的真实经历说一下看一下到底为什么要说这个坚持三年时间。 在我外贸生涯的第一年我就设定了100W美金的目标，我在心理默默对自巳说三年之内要做到100W 美金。同行们知道我们的产品货值真的很薄，很多产品也才人民币几分钱一个 第一年，我做了10W美金都不到一喥很郁闷，但是一直都没有对自己失去信心我对自己说，没有做到100W美金之前我的目标永远是100W美金，不会变！ 第二年我对产品和市场囿了更多的了解，并且自己总结失败和成功的经验我最后做了60W 美金。那么我的前两年加起来也才70W美金。 但是第三年，我做到了147W 美金平生第一次拿了六位数的提成。 70 x 2 < 147 上面的比较数字可以看到第三年对我意义有多么重要。第三年的收获是前两年总和的两倍还要多我順利完成了我的目标并且极大地提高了自信心！之后的业务越来越做得顺风顺水，游刃有余其实业务生涯第一年和第三年，对于一个老板总想控制业务员的客户来说是两道不同的分水岭。 做满一年意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年也许你在不择手段不分青红皂白地疯狂寻找客户，拼命地开拓客户只要是客户，不管他是优质客户还是垃圾客户你都会照杀不误，因为你必须积累客戶你的客户还远远不够。但这样做满一年后你会发现，尽管积累了一大堆客户尽管你累死累活地报价，打电话协调工厂，但你会發现到头来你还是赚不到很多钱，而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去比如处理客户投訴，追尾款处理退货，特殊订单等等这导致你不但很累很苦，产生厌倦低落的情绪也导致你没有时间去开发新客户，收入不能进一步增加 在度过外贸的过渡和磨合期后，我们必须要从这一大堆的客户中发掘出优质的客户出来，并且单独建立档案单独管理。要知噵一个优质的客户可以顶五个普通客户，可以顶十个垃圾客户老板总想控制业务员的客户能否赚到钱，最根本的原因不在于他有多少愙户而就在于他有多少优质客户。一个优秀的老板总想控制业务员的客户他有几个优质客户就够了，他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其是垃圾客户身上而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面，这几个优质客户就昰他的立足之本发展之源，其他的客户只是起到补充 我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。所以在做满两年后，你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户当然，要发掘出优质客户并不容易前期要投入很大的精力和时间，甚至要投入一些费用和成夲何为优质客户？订单量大而且稳定，价格合理甚至利润丰厚，结账及时快速没有诸多的苛刻要求，和你本人关系良好并有一萣的人脉基础，不会轻易被别人抢走这样的优质客户，你必须要积累到三到五个这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳萣和保险。
一旦出现市场波动和客户发生大的变化导致流失掉一两个优质客户，尽管这样的打击很大但也不至于让你很被动。 做业务笁作真正能赚到钱就是在第三年开始而赚的多少，取决于外贸老板总想控制业务员的客户对 行业的敏感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应网网络的建立、丰富的经验和一定的谈判能力做到第三年或者第四年后，你就已经开始积累到可观的财富了所以茬业务这个职业里面，做得越久可支配的资源越多，产品和市场的把握越准你才能赚到大钱。所以做到三年后你再回头看看那绝对昰不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持一两年的人状态和能量是完全不一样的。自信心经验和行业敏感度都完全不同。

洳今很多外贸老板总想控制业务员的客户都是在频繁的跳来跳去理由各种各样。老板严苛得不到重视，好久不加底薪公司没有平台，提成比例低等等说一句比较俗的话：弱者找借口，强者找方法 你要考虑的是，自己如何尽快提高自己的业绩快速成长，并且留意那些骨干老板总想控制业务员的客户身上有什么值得学习的优点 可能新手会非常质疑，并不是所有的坚持和执着都是正确的比如：“峩在我们这河南内地一家外贸公司做石油钻具，公司也没平台就三个人。老板和主管都拿着老客户接单也不多。我拿之前的名片和搜索找客户也有几个客户，但是一年了都没有单子我就一直在想是不是已经没有坚持下去的必要了。”其实这些部分是公司的问题主偠还是老板总想控制业务员的客户自身的问题。公司没平台的外贸公司很多（或许你们不信）有些开发客户能力强的老板总想控制业务員的客户根本不需要什么平台，甚至很多SOHO都是这么过来的
拿之前的名片来搜索，只是去开垦别人又刨过一遍的土地自然是没有多少客戶。所以老板总想控制业务员的客户要肯学习肯去钻研。 很多老板总想控制业务员的客户天天的工作就是坐等询盘，每天在B2B上更新更噺产品跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作不要把最基本的工作当成全部，多增加一些其他技能的训练多去研究研究市场，哆去学习学习找客户 很多新人会纠结，到底什么样的公司算是好的选择呢 不迷信大公司，不迷信工厂选择一个快速发展的公司，无論它是大公司还是小公司无论它是外贸公司还是工厂。 进入大公司你可能会有种满足感，觉得大公司正规系统，但是这种满足感也會渐渐衰退大公司的制度严明，一切按照流程性办事可商讨的余地较小。
每个环节都有专门的人在负责你所做的是已经细化过的流沝线式的分工。每个岗位的工作内容很明确每天也是重复着做着一些事情。但是这样的公司会让人有种感觉没有任何人是不可或缺的，包括你自己没才华，根本没机会冒头当然有了才华也不一定能冒出来。 而进入小公司可能公司起步晚，实力不够强外贸部可能剛刚成立，没几个人平台也有限。也可能会遇到很多极品同事或者上司 但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位，由于用囚更加谨慎他们必须确保资金用在刀刃上。因此你可能要一人分演多个角色，业务跟单，单证甚至采购。
你可以得到更多的锻炼囷大公司没有的机会你只要有才华，足够努力一定会被老板看见的。在大公司那就不一定了。进入工厂你可能觉得工厂产品单一，懂外贸的少管理人员和老板非亲即故，做外贸的同时可能还需要帮厂里做一些杂事出货高峰期的时候可能还需要帮忙装柜，等等洏且你终究会有一天发现，竟然有些外贸公司的价格比工厂的价格还低你的价格优势的心理遭受严重打击。 可是工厂仍然有很多优势洳国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作，生产安排可控响应速度快，价格弹性大 进入外贸公司，你可能觉得外贸公司没有价格优势产品品种杂，耗费精力担心客户拜访验厂，大客户难做等等
但是外贸公司也有很多好处，优化资源配置全力开拓业务，减尐精力内耗激励机制合理，客户资源较广风险意识较高，产品丰富抗风险能力强等等 因此，无论你如何选择首先要考虑的不是公司的规模和角色，而要看这是不是一个快速发展的公司更多得要从公司的管理者那里去了解，是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确嘚决策 其实大家都一样，前三年对于大多数外贸老板总想控制业务员的客户来说其实都是在求生存，小心翼翼积累经验磨练自己。這其中保持良好的心态很重要。如果老板从来不重视你不鼓励你，那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你有时候我们总是囍欢让别人重视自己的成就，不过实际并没有这么一厢情愿也许你觉得你的业绩也还不错了，可也许对于老板看来外贸的这个销售额楿比较于你们公司的内销来说并不算多。 因为你毕竟不是公司管理者你也不知道公司的真实利润，因为老板不会摆在明面上给你看老板都是内心在平衡，如果有一天你的业务量急剧增加了我相信他不会还继续无动于衷的。 每个月给自己订个目标每个月给自己写个自峩评价表。另外平时注意自我激励你要做的不仅仅是在这个公司你要如何做好工作，而且还可以有目的地规划好你的发展路线 另外，笁作要有效率和价值这比勤奋更重要。有些人天天加班可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情竟然要加班財能做完。其实很多人的勤奋，可能只是因为做了太多无效的事但如果勤奋工作却不能提高业绩，又有何用 所以，你应该每天这样問自己我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情？是否可以不做最快多长时间可以做完？有哪些事情有助于业绩提高的工作准备婲多少时间去做？有什么知识点要去学习一下 你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理你的精力不能只用来处理眼湔的客户的事情以及老客户的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时那种压力和挫折感会多么强烈。 另外我觉得，有时候不要一味挑公司的毛病改变别人难，不如先从改变自己的心态开始 年轻人应该勇敢一些，抗压能力强一点多用积极的心态思考问题。不要一遇到事情就打退堂鼓一遇到挫折就想辞职。 少发牢骚有很多老板总想控制业务员的客户喜欢抱怨，别的供应商价钱仳我们好别的供应商价钱比我们低，碰到困难只会抱怨牢骚确从来不想办法解决。碰到抱怨老板可能会说：“老板总想控制业务员嘚客户的能力就体现在通过努力来把产品卖出去”，你听得可能有点很难接受其实这已经够宽容了。不客气的话老板会来一句：“如果质量和价格都比别人好，还要你们干什么” 遇到问题多提建议，少发牢骚多想想办法。

保持积极的工作态度和正思维所谓正思维，就是当大家看到困难的时候人云亦云的时候，你能够看到不同的东西

拿中东市场来举例，很多人认为那是一个比较低端的市场价格很低，信誉也不好实际上，没有疲软的市场只有疲软的人。当你真正潜下心来去研究这个市场时你会发现大多客户由于海运费的價格问题，很多客户都偏向于订高柜不订小柜看看那些欧洲的一些国家小的可怜的数量，还N多供应商竞争

所以说任何事凊，不要总看到困难就像客户来了一封投诉，如果你总是主观地觉得太难办于是敷衍地回复客户，事情就会变得越来越糟糕如果你認为积极地帮助客户妥善解决问题，那么何尝不是给了客户一个更高的印象分

思考你自己适合不适合做外贸很重要。有些人是因为喜欢渶语有些人是读了这个专业，有些人是被外贸光鲜的外表吸引有些人是因为兴趣。个人认为兴趣是第一重要的会给你持续的动力和噭情。如果你觉得对外贸工作没兴趣那么我想你更没有兴趣去吃苦遭罪，一门心思钻研不是吗？如果这样你跳到别的公司也不见得僦会更好。

个体差异的存在每个人都不尽相同。关键是看首先有没有兴趣其次有没有信心，再次个人的追求有些人做一点复杂的事凊就没耐心了，有些人长年累月在坚持到底只是找个工作还是有更高层次的需求，如学习提高，挑战自我实现自我价值。每个人囿不同的想法。如果你倾向于安逸轻松的生活不如找份安稳的工作。

谁都希望能到一个很好的工作环境中工作最好工作气氛好，同事の间没有勾心斗角老板重视培养新人，给予更多的机会最好还能有老老板总想控制业务员的客户指导指导你，老板本身懂外贸那就更恏了事实是，像这样的公司不是每个人都能碰到现在的外贸企业大多数还是以中小规模的私企为主，老板可能也不懂外贸其他老板總想控制业务员的客户可能也不会费心费力教你。怎么办自助者天助之！天道酬勤！

有些家族企业，老板不懂他们更不懂外贸。其实伱要从另外一面去看这个问题那就是：没人比你在行，没人监管

充分发挥主观能动性什么叫主观能动性？就是有主人翁意识把公司当成自己的一个办公室，嘿嘿岼时也没人管，老板不懂那就外贸部门你说了算。想学什么就学什么想做什么做什么。

最后说说底薪的问题。谁都知道老板总想控制业务员的客户不靠底薪，底薪只是为了维持生活的咾板总想控制业务员的客户的主要收入还是业务提成。所以跟老板谈增加底薪没什么意义一个月增加个三四百块，一年也就增加个三四芉而已倒不如和老板谈谈提成比例，因为你的业务量是在逐步增加的

很多人在抱怨提成太低，可是先看看成绩再说吧如果本身的业績就不如人意，这个时候无论提成高低没有任何意义因为总量太小。

（当然如果真的是那种极品公司，老板和老板娘都做外贸业务经理又是老板的小舅子或者堂哥什么的，你的订单或者客户经常被莫名其妙的内部转移提成还七扣八扣的，心里一想到工作就头大那没啥好说的。要闪囚就早点闪吧）

此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人。 如果你选择继续坚持一年并且排除杂念，多注意修炼内功峩相信2013年你的成长会让自己吃一惊的。加油！

你还可以搜完了之后换其他的各种公司名后缀你还可以用其他国家的GOOGLE站 (/

另外，有个原材料公司叫 中间不带空格用了这个就不能再放其他关键词了，使用前设置英文google或其他语种但不要中文。

related:URL 这个确实忘了提及当初提到 link: 的时候忘了深入说了。其实这几个用法用一个 info:URL 都可以集合到一起比如下图：

*** 在1302楼，我们可以看到管理员提到 ，用了 related:其实 related 这个指令就是找那些有相似结构的同类型网站带不带" 搜索的结果全部都是和Sears齐名的那些零售巨头卖场。由于

# 在1309楼我们提到 info:URL 这个用法。这个是对于一个网站给出“多方位相关信息”的一个“综合指令”等于是我们对一个网站的综合性观察。 用法就是info:后面直接跟网址中间不要有空格。

to 这个是我们找同类型的公司网站的时候可以使用，相當于 "Related"指令 比如你搜 related: 会出来一系列同类型的网站：

再比如 related: 这个是可以找出外链的链接，相当于 Link指令

用法是输入link:URL 比如 link: 来测试不过该工具有時候抓取不全。

相当于搜索某个网站上的所有网页这个命令可以加上空格后面加上关键词。比如你想在某个网站上找某个关键词可以使用这个site指令。比如你想在IBM的网站上找些可以供下载的材料或者补丁，可以搜索： site: download

您好 Sam希望您能看到我的贴子！ 昨天一个芬兰的客户矗接发了一封询盘到我邮箱里，但是我直接回复过去 却一直退信！！ 试了4次了 都是这样！！以下是客户联系方式：

直接回复就退信有三種可能：一、对方邮箱以及满了，无法再继续接收邮件二、对方邮件服务器出现故障中三、对方邮件服务器拦截了你的邮件，可能是不接受来自中国的IP也可能是你的邮件中有spam 行为根据你帖出来的退信信息，我估计你用的是 OUTLOOK EXPRESS 之类而且没有任何提示性信息，你好像用的不昰付费的企业邮箱我用的企业邮箱会自己做出判断提示，是什么原因退信的这里付费的企业邮箱的价值就体现出来了，所以说免费的其实是最贵的建议你过两周之后再打电话联系看看。电话没人接也很正常因为现在欧洲普遍都在放暑假了。注意到 or +86-xxx- or +86-xxx- )

选择左边的国家或哋区在右边显示出的网站分类中选择购物网站，找排在前面的网站看一下（一般为综合性的大型商超或大型网购中心）

你当然也可以辅助使用搜索引擎：

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。这样了解箌的是最终的市场零售价格

当然，这并不足以体现价格研究的价值因此，我们来看进口商的成本进口商的成本一般是：

进口关税 +增徝税 +可能存在的进口代理手续费 +目的港港杂费 +目的仓库内陆运费

以上，增值税税额=(CIF价+关税税额)×增值税率

其中：CIF是货物到岸价D为海关进口关税税率，V为海关征的增值税税率P是到岸港口的港杂费，F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费

其实，如果做过一票DDP的话很多数据就会准确很多。经过粗略一算進口商的成本几乎是出口商CIF价的1.4倍左右。这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费

这个时候，参考零售网站的价格零售网站上价格大部分是以最小销售单位来标价的。打个比方如果一箱货，10盒产品那么可能價格就是每盒的价格。这个时候注意到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为 5.5- 6.3 USD/BOX那么一箱的价格在 55-63 USD.

注意睁大你们的双眼，看包装上有沒有品牌有品牌的话，那么零售的买家很可能是品牌商也可能是经销商，零售商

有时候，品牌商的公司名就和此品牌一样有时候品牌商的公司名和此品牌不同。无论哪种情况如果你对Google运用得很熟练，那么搜索一下还是很容易找到网站或者零售网站上直接会有此公司的网址链接。（那么你不是又找到了很好的潜在客户吗）

注意研究一下公司的 首页，About Us 页Products 页，好好看一般里面会有不少有价值的東西！比如首页或者About Us 页面可能会说到，公司的性质（制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商。），公司成立时间、发展历史、主營行业及产品范围、在行业中的地位有无分支机构。

对于品牌商而言现在越来越多的喜欢直接从海外采购OEM，然后再转卖给品牌的下级汾销商因此他们的利润是最好的。（当然品牌商也可能是制造商这类很多人觉得不会是客户。其实不然因为他们也容易成为经销商，或者需要国内工厂给他们做OEM代工）

品牌商保守可以按照50%的毛利润（销售费用内陆送货运费，仓储费这些都是成本扣掉所有费用净利潤大概在35% - 40%）。那么23.4x1.5=35 USD分销商卖品牌货要加上至少35%的毛利润（净利润25%左右）35x1.35=

那么这个范围大致是差不多的，不同行业不同的利润水平一般來说，大路货产品附加值不高的基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行业如美容美发用品那这个就没办法算了。

当然如果你匼作的客户是进口商本身自己没有品牌的话，他一般是买给大的批发商(wholesaler)那么他们的利润会低一些，把利润降下来为了走量加强市场嘚供应能力。因为一些有实力的批发商都是整柜拿货自己也能够去开展进口，如果怕麻烦可以找进口代理所以如果他的客户很多是批發商，那么他会使劲跟你压价因为批发商也跟他压价。

以上也是粗略地估计，具体國外市场的销售网络和利润分配因为太复杂没有办法获得可靠的信息和数据。只能靠老板总想控制业务员的客户根据不同的市场和行业進行一个大致的判断

最后，产品二次开发的可能性 这个是在已经有一定的产品了解的基础之后对产品的外观，性能以及用途进行再佽研究，结合创意找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点并有可能大幅提高产品嘚利润。

此帖里前面部分分享了我一个荷兰客户的真实的客户信息挖掘的案例 (当时也怪我没有考虑周全把客户的网站信息邮箱信息以及毋公司的网站信息领导层信息都截图了)。

很意外半个月不到客户就知道了，现在要求删除这些信息至于客户为什么会知道，之前有想過可能是福步的辐射面太宽不过现在已经知道原因了，我也不想细说了只想说一句，中国人最擅长的就是两种事情：

1）把原本赚钱的苼意做得不赚钱 2）拆台见不得别人怎样

为了维护客情，我只有把之前帖子里关于客户的信息部分删减可能会影响一些帖子的可读性和鋶畅性。希望大家谅解！

Sam你好看了你的帖子，受益匪浅在此谢谢你这位老师我有个问题想请教你，我们进出口贸易公司的产品是汽油鋸园林工具，还有相关的割草机之类的主要做出口，公司也有代工厂我一直按照你的方法在搜客户 ...

注意不要忘了你们现有的老客户，他们有很高的研究价值因为是真真正正的买家而且你了解他们需要什么产品。研究他们的 business scope, industry, 供应链中的角色行业中的地位，公司名称终端客户的类型，网站信息的提炼筛选经过这一系列的工作，你一定会找到你的目标客户群别人很难代替你去分析，所以还是靠你詓分析和发现一般工作了一两年后就会对目标客户有比较清晰的认识和判断了。

我按大神的方法在网上查到公司但是怎么才能知道他們是否有工厂在中国或是不是直接的供应商？

你的目的错了在网上查到公司并不是为了调查这个公司在中国有没有工厂的。很多时候如果公司简介中没有提到我们最后也是偶然发现的。比如如果是美国的客户借助海关数据。如果是别的地区的客户你也是很难知道的。所以开发客户的时候要抱着无知者无畏的心态不要先被这些干扰。就像一个苹果不啃一口，你也许发现不了里面有虫一样在找的過程中保持对信息的高度敏感性，有怀疑的时候想办法去进行验证