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一、企业经营环境分析 (一)本企业所在行业发展态势分析(略) (二)本企业产品关联行业发展态势分析(略) (三)本企业产品市场发展态势分析(略) 经过上述企業面临的经营环境结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析,得出如下表所示的结论 综上所述,如何充分利用公司产品优势忣其他资源优势正确对待成本、资金等方面的劣势,有效地快速地推广公司与产品在竞争激烈的市场中站稳脚跟应该成为本年度重要嘚工作内容。 (一)年度营业目标 2014年度总销售目标为 万元分解到各季度的销售目标如下: ① 第一季度,实现销售收入 万元(元朤30日除夕一季度实际工作时间不足2.5个月,2014 年3月份顺德、中山两地展会参展策划为重中之重!); 根据节能灶向中高档发展的市场趋势淛定价格稳步提高策略,保持节能灶的价格领导地位扩大渠道,开发售点,提高产品、售点的铺货率 ④ 在市场必需的前提下,合理安排、使用市场费用以达到提高企业利润的目的。 (二)营销网络建设及拓展目标 大力建设销售网络开发省内、省外一二级市场的同时,穩步推进三四级市场的招商实现计划销量目标,力争超额完成任务 销售部将充分利用3月份的黄圃/顺德展会招商机会,拓展更多市场具体的市场拓展计划如下表所示。 年度市场拓展计划安排表
(1)建设思路与目标 ① 逐步健全经销商助销系统,使市场更具可控性和有效性 ② 逐步完善人员薪资、绩效体系,加强人员培训提高控制市场终端模式是什么的水平。 ③ 加强与公司生产、物流、财务、行政等部门的协作 (2)拟建銷售组织结构 拟建的销售组织结构,如下图所示 ① 市场监察与市场策划目前合二为一,视实际需要分设 ② 鉴于目前我公司处于发展阶段,省区经理以下人员暂不设置视市场运营状况及利润状况而逐步设定。 ③ 各级职位的具体薪资结构与总经办、人力资源部详细討论后确定建议不低于同行中级水平,以达到吸引人才、稳定团队的目的 通过统一的形象宣传,塑造“****”节能环保的专业形象逐步罙入消费者心中,最终达成“节能灶代表”的愿景具体工作事项包括以下几方面。 通过专业的CI识别系统尤其是VI(Visual Identity)识别系统的设计,囿计划地向公众展示企业及品牌特征使公众对我公司及品牌有一个标准化、差异化、美观化的印象和认识,更好地提升本公司的经济效益和社会效益 在统一VI的前提下,配备产品招商手册、形象促销台、宣传海报、免费试用品等必需的市场宣传物料并通过合理的发放与使用以达到更好地宣传企业及品牌的效果。 在短期内完成本公司网站的建设以达到更好地宣传企业与品牌形象的目的。同时与××网站、×××网站等商洽广告宣传事宜——尽量在低成本前提下在各相关媒体推广 (4)专项推广活动 策划专项推广活动 四、公司年度营销策略 (一)产品发展策略 由于公司前期在产品发展上没有统一规划,使得产品的研发在不同程度上带有随意性与偶然性缺乏科学性。而目前市场竞争越发激烈因此在以后的产品开发上,一定要使用科学的方法通过市场调查及诸多测试手段,以保证产品自有的生命力、销售仂在营销策略上也要注意各系列产品的差异化,在市场上互为补充 1.A类产品营销策略——高质高价高档型号,现有的加以改进没有的僦马上开发! 结合我公司目前的实际资源,在现有产品系列中着重推广**系列。此外要做到以下几点 ① 针对特定的高档消费群体改善、研发高档系列产品,同时对包装设计等等进行美化使其终端模式是什么陈列更醒目——吸引眼球。 ② 现有系列产品的型号、参数需進一步细化以满足不同区域市场、不同用户、不同渠道的需求,同时也要美化其包装使得产品形象更趋高档化。 ③ 马上开发三四线廚卫品牌专款逐步提升到为一二线品牌贴牌——借船出海、扬帆远航!——品牌建设和OEM、ODM建设同时并进,力求在最短时间内使企业获得跨越式增长! 2.B类产品营销策略——中档产品 继续投入同时美化包装,细化规格以满足不同现有区域市场、不同渠道的需求。 3. C类产品营銷策略——低档产品 市场潜力巨大2014年度需要大力投入,同时美化包装细化规格,乃至开发新品种以满足不同区域市场、不同渠道的需求——要在最短时间内扩大市场占有度、知名度专攻三四级以下市场,尤其是老少边穷地区的农村市场保证公司扩大再生产后的大量員工的日常工作开支,以量换额 4. 其他公司OEM、ODM产品营销策略——低档价位、中档质量、高档推广——带动我司相关产品销售! 烟机、消毒櫃、热水器等等系列新产品——公司展厅硬件设施瓶颈受限!!!?? (二)产品价格发展策略 1.各系列产品的具体价格详见《****产品价格表》此价格体系若经市场测试,需结合区域市场做调整将视实际需求,经讨论后做出相应调整 2.产品价格的基本思路为:在全国统一經销价的基础上,视各地市场具体情况给予不同的返利及市场支持额度分别为3%~6%、7%~10%;建议全国统一零售价,但不做硬性要求但市场監察人员要及时了解市场,避免恶意压价、降价等牟取利益的行为 结合公司目前实际情况,我们应选用可控性经销模式以减少公司资金压力并增加市场操控性,具体又可分为以下几种类别 ① 终端模式是什么渠道商,指拥有现代A、B、C类终端模式是什么网络的客户 ② 流通渠道商,指拥有批发网络的客户 ③ 普通代销及其他渠道商,指拥有代销网点及其他特殊通路的客户 其中,各类客户都可能拥囿其他类别客户的销售渠道因此在具体操作时要视实际情况而定,在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商也可以选择几家分別拥有不同渠道的经销商。 (四)营销推广组合策略 根据本企业产品特点2014年度我公司将针对市场状况,在营销推广上灵活地做出市场反應并落实以下四个层面的工作。 ① 为了能灵活地做出市场反应这一层面的政策由经销商来操作。 ② 公司计划只在全年各大节庆做铨国性的形象推广活动具体计划及方案由市场策划来制定。 主要针对流通渠道的终端模式是什么零售商具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。 在当前采用的可控性的经销商模式下所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益,市场才能真正得到良性发展这两個层面的市场政策基本体现在《“****”招商政策》里,但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整 营销人员的提成虽在整个薪资体系Φ已得到体现,但为了保证某一专案得到有效落实故单独设立奖励政策,具体由市场策划在推广专案附件中体现出来 (一)销售活动計划 1.既有销售网络的调整 ① 2014年一季度,完成省内既有销售网络的调整包括协调合作方式、重新开拓经销商。具体由***总监负责 ② 其怹省市既有销售网络将视实际情况做出调整,原则是向现有政策靠拢时间与下面的各城市开拓计划同步,具体由相应区域的大区经理负責 具体由各大区经理负责跟踪落实。市场拓展时间安排如下表所示 展会及省外区域市场开拓计划表
3.特通渠道的开拓,由××市市内经理负责。 2014年5月以内继续开拓本省××市、××市的专项渠道;此外,开拓××市内商店等特通渠噵 4.即时建立、更新销售数据 自销售文员上岗之日起,即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理具体内容包括:各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。具体数据的收集由各省区经理负责于次月5号前上报;数据的整悝及更新由销售文员具体负责。 5.健全物流体系缩短产品库存周期 2014年4月前,由物流管理人员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运營商的具体报价及优惠条件从中选出几家作为长期的合作伙伴,签订物流服务合同这样既能节约运费,又能缩短产品的运输时间达箌缩短产品库存周期的目的。 (二)市场推广活动计划 由前述各项营销推广策略2014年市场推广活动事项与工作计划如下表所示。 (系列专項推广活动另行策划) 2014年市场推广活动事项与工作计划表
(三)产品发展计划 年度的产品发展工作主要包括: 产品开发成本概念深入、畅销产品开发,物料使用调整、外包装统一提升此几项工作由***、高传协调具体落实时间,建议在3月前全部完荿 高秀才:江山代有才人出,各领风骚数百年!世界潮流浩浩荡荡;顺之者昌,逆之者亡! 思维模式更新换代产品服务日新月异;凣事皆有可能,永不自我设限!态度决定一切没有任何借口! ——没有信仰找信仰(先有信仰后才有人生态度、价值观、为人处世的良恏方法等等)! ——没有能力炼(练)能力; 没有人脉、资金、模式、项目等等的,都不是理由! ——信息就是财富利人即是利己(只囿多赢、双赢,利益均沾才能成功!没有单赢一切的)! ——在当今信息爆炸的世界(有)信息不用,过期作废!!! ——无论你是买方——购买产品、服务; ——还是卖方——提供产品、服务; ——请与我们一起沟通大家一起用好信息、各取所需、正当赚钱! ——QQ: 戓直接百度“高秀才的文件夹” 第四代最先进气触媒新型消毒祛味产品 酒店、饭店、KTV、写字楼、新装修楼盘、旧房、轿车等等——消毒、殺菌、除甲醛、除异味、预防流行病; 八大名酒——安徽古井贡酒最低出厂价批发(非零售) 厨卫电器产、供、销一体化项目全盘运作(煙机、灶具、消毒柜等立项、生产制造、品牌及OEM销售等等) 其他待你自己亲身参与、补充的项目 (四)销售团队组建工作安排本年,拟招聘8-10名省区经理2~3名办事处主任、1名市场策划助理(平面设计),此岗位要在2014年2月15日前至少到位50%;具体由人力资源部协助招聘营销部经悝负责面试。 2 员工薪资结构、福利待遇的确立与逐步改善 2014年2月底前完成营销部各职位薪资结构、各种福利、补贴制度的出台并试行;具体甴市场部、营销部部长草拟总经办、行政部协助确定。
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