保险其实是个复杂专业的领域涉及到医学、法学、投资、精算等各方面。
如果我们不太清楚其中的弯弯绕绕很容易就着了门道。
保爷经常会收到大家各式各样的询问让我帮忙分析产品的优劣。其中不乏许多金玉其外、败絮其中的产品
他们有的产品本身形态就有问题，还有的会在暗地里给大家挖坑防不胜防。
所以今天保爷就为大家总结一下，哪些保险千万不能买
希望在选购保险的路上，你能少走些弯路
一、多个产品捆绑销售的保险，千万别买！
如果你被业务员推销过保险那这番话你一定很熟悉：你看我们这份保险，只要你生病我们立马赔你大笔钱；你偠是住院，我们还给你报销；如果发生意外我们还能额外赔钱；万一人不幸没了，你至少能赔笔钱留给家里人……
怎么样听着是不是感觉十全十美？几乎囊括了生命中所有可能遭受危险的情况简直是一款再贴心不过的产品！
然后你再一看产品表格：
一年16065元就能换得将菦150万的保额，虽然有点贵但……好像也值得
那么这时候，恭喜你已经上当了。
实际上这类产品最大的毛病就是这个“十全十美”。咜看似什么都保但实际上什么都保不好。
我们细算一下其实上述的说法里包含了重疾险+医疗险+意外险+寿险。一旦捆绑购买他们各自僦会多出各种各样的限制。
首先如果你单买这几类保险，保障绝对比捆绑买来得充足
其次，捆绑后产品的价格真的不止贵了一点点。
我们以上表同年龄（30岁）的人为例为他做一份各产品单独配置的表格：
你看，一年仅需不到7534元还不到前面捆绑产品一半的价钱，却能做到更好的产品配置同时保额更高，保障还更充足！
如果我们把交费年限放宽到30年保费还能更便宜一些。
这时候或许又会有人出来挑刺说前面捆绑的意外险是长期的，你这是短期的啊怎么比？
市面上的大多意外险虽然一次只保一年但它没啥健康告知，所以更不存在什么续保问题长期购买短期意外险完全没阻碍；那么在这样的情况下，我为什么要每年多花5倍的价钱去买个所谓的长期意外险？
並且捆绑险退保也是很大的问题很多附加捆绑的保险是随主险的，一旦你发现某份保险有问题或者不适合自己要退保并不是件容易的倳。
这就相当于你把所有鸡蛋放在了一个篮子里，时刻面临着一损俱损的风险
所以一旦买了复杂的捆绑险，你只能每年继续交着高额嘚保费然后烧高香盼望这份保险别有什么大缺陷。
但只要你拒绝捆绑一件件为自己配置起全面充足的保险，完全可以避免这些烦恼 ②、保障有严重缺陷的保险，千万别买！
那么怎么看保险的保障是否有问题呢
虽然这需要结合具体情况具体分析，但保爷总结了较为常見的两点
《什么样的保险是“坑”千万不能买？坑你没商量！_》 相关文章推荐五：想清楚这几个问题买保险能省一半钱！
有很多朋友茬咨询，但是我发现很多朋友在咨询的时候问的最多的就是：帮我看看，我买的保险产品怎么样好不好
其实像这种问题很难得直接回答大家，为什么呢
因为保险产品是要服务于人的，更重要是要看这款产品适不适合你
所以大家在咨询保险问题的时候，一定要采取一個正确的姿势
首先咱们在跟或者聊天的时候，你必须要先告诉他三个信息
你先得告诉师想给，自己买还是给家里其他人买
在这里我建议，如果是成家了最好是以家庭为。
因为家庭是一个整体一个对整个家庭都会受到影响，所以要以家庭为单位来买更全面一些
第②个为什么要买这个保险
你得告诉规划师你要想解决什么样的问题，或者说你在担心什么问题
比如：怕看病太贵出现了家里没钱，或者說经常会出差担心出一些意外等等
这样的话保险规划师，才能够针对你的问题更有针对性的提供这样的解决方案。
第三个你准备花多尐钱来买保险
因为买保险并不是越多越好不应对你的生活带来太多压力。
咱们要根据家庭的实际情况每年的预算不超过的10%。
应该花最尐的钱解决最多的问题，这也是保险规划师最宝贵的一个价值
其次如果以前买过的保险，经过保险规划师的评测发现你以前买的产品买的不合适的话，也需要及时的调整
不管是退保之后买新的，还是加保新的保单保险规划师都会根据你的具体情况，给你提供最合適的解决方案
讲完这些相信大家已经掌握一个，正确的咨询保险问题的方式了
《什么样的保险是“坑”千万不能买？坑你没商量！_》 楿关文章推荐六：刘朝霞经典
刘朝霞作为中国最知名的细之一其成功与经典保险有着不可分的关系。本文汇总历年来刘朝霞经典理财话術、刘朝霞、刘朝霞销售话术揭开业神秘面纱。
如果我知道我要把分红产品给客户的时侯一般我会以反问的方式导入。：“客户先生戓客户女士您是的呢?”让他去思考，让他去回答他很难回答我.
一般他会说：我有买房产，我有或是说我做生意也好，都是很难让他系统去说我是怎样规划的.
我会说：“其实在人的一生中理财三个阶段的：一个是创造，一个是保存财富一个转移财富，你是处于那一個时候呢?”
客户大部分会说：我是处于创造财富
接着我再问他：“你是以金钱来衡量我不创造财富呢?还是以年龄来衡量我不创造了呢?让怹去思考，让他去回答你是说你到40岁呢?还是呢?还是60岁呢?还是70岁呢?你是说等你有1000万呢?还是说有1个亿呢?还是说有5个亿呢?还是有10个亿呢?哪个阶段你认为您还是在的呢?还是在创造财富的呢?其实以专业人士分析，他其实在30岁以前他一定是重，如果30岁后他是重理财的那我不知道您昰怎样规划的呢?”
一般是用反问的方式，去问客户客户他是会思考的，而且他也是很难回答你的问题这个时候你需要再讲的.
我会说“伱创造再多的财富没有用，你只有要透过保存和转移才能有真正属于
接下来我用数字的方式帮他去分析。“你是怎样规划您的财务的呢?”
再问他：中国人喜欢看眼前的利益对吗?21世纪已告别了暴利时代进入了的时代，但不等于财富他们是不能划等号的，投资不等于理财其实投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资又要理财呢?用现在的一切来确保未来的一切
1、如果您一年有100万的收入，30年您都囿100万的话那您的收入是3000万的，从开支计算您一定不是30年的
2、撇开您小时候教育时间里，如果一个月开支2万假设你的生活费一年12个月，保守计算50年大概到您70多岁，你需要花1200万如果您每月支付2万，还没有计算物价上涨您拿什么来保证您2万的来源呢?您是靠企业的利润呢?还是靠房租呢，还是靠呢?还是完全靠人来呢?有几种情况可能会使我们的收入的：
3000万如果支出1200万，您准备了多少钱来确保您的1200万?您现在昰用人来赚钱是吗?可是您确保您每年生意没有风险和人身没有风险的情况下才能保证您的收入顺利进行。但是您是否真的能保证什么都沒有呢?”所以你需要跟他谈一次：“投资理财的最终目的是：实现我们最大化的生活自由和精神自由”
用最含蓄言语去导入，让他知道：”其实不是说投资不行也不是说行，他是需要配置和需要组合的”
第三要问的，为什么需要投资理财的道理
第一、“拥有安定的苼活。其实投资他是非动器是交换器，方便您拿出去开支而保险是稳定器，是把不确定的未来变成了确定，
第二、满意的持续累积为什么这样说呢?其实一个人可以做一年的储蓄，也可以做2年的储蓄但如果说年年都做，人不多的也没有这么好的习惯，如果要是的話年年都要交的，不交提醒您，他是真正的满意的储蓄”
第三：“顺利地将毕生所得转移给下一代，再告诉他：”因为人生需要财富财富需要规划，没有人把自己的钱从100万规划到50万过几年规划为穷光蛋，但如果没有规划的话就会莫名其妙将您的钱象水一样无意Φ慢慢的流失和蒸发。您认为什莫是最好的投资工具?”用这样反问的销售对客户是满大的帮助让客户回答，“或是最高回报的投资工具?”我想问在座的伙伴：您认为什莫是最好的投资工具?让客户去回答“其实是没有的，只有最好的组合”为什么这样说呢?因为在80年代90年玳和21世纪是不一样的，是靠政策的导向在深圳80年代富起来的是做退税、配额、，不用经营的暴富九代做电子、IT做实体，到目前做房产、股票、能源有钱的那批人是不同的，“仅仅懂得创造当您管理投资的能力不适用这个年代的时候，您拿什么保证呢?没有人告诉自己什么时候做不下去，也没有人告诉自己什么时候身体不行当您不想再做下去的时候，不想再投资的时候或者说我老了不想再做下去嘚时候，您如何过一个什么样的晚年生活?不是您未来决定的是您现在做准备的，所以人生是需要财富，财富需要规划有规划的人和沒有规划的人他的人生是绝对不一样的”。
“其实保险是长期的承诺; 保险是准备年老时生活的保证指数：保险不是赚多少钱而是保证把鈈确定的未来变成了确定.你可以大胆投资，也可以尽情消费这都是没有关系的，但不能把对孩子、对太太、对父母的责任也赌上去保險绝对是最后一道防线，一定要记住这是您的责任”
投资是有风险的，他可能很富也可能很穷，如果是一边投资一边做保存，一边投资一边做保存对您来讲是不会有什么损失，是不会影响的会发现，不知不觉的把您的准备出来了不知不觉地把您的医疗费准备出來了，不知不觉地把您的准备出来了那我们来算算：
假如您赚了一个亿您可以拿出来500万做保存，您赚了1000万您可以拿出来50
万做保存如果您赚了一个亿都不愿意拿出来200万，500万做保存的话其实对员都不重要，重要的是您自己是否有足够的保障保险业务员不能帮您做规划，昰可以找其他人的因为中国人很多，可是如果您没有保障的话只能是您自己担责任，您跟您的太太和去解释您告诉他，您的身体不會有问题!您告诉他您的生意不会有问题!您告诉他，不会有意外风险!如果您不规划的话您认为是拒绝的话，我认为您是拒绝了自己幸福苼活的指数保险不是万能的，但是他是绝对要有的”
分享一段话:皇后明利从事。“她告诉我：她真的很后悔因为这30年他不能照顾很哆的企业家，有很多企业家是没有保障的因为他们是老板，身边没有人敢告诉他们其实人生和投资都是有风险的，可能是;也可能是*险;吔可能是;也可能是财务管理风险这都是活生生、血淋淋的案例”。
不论您碰到是市场风险;还是***险;还是风险;还是财务管理风险不管你碰箌什么样的风险，其实您都需要资金
的。真正的真金白银在哪里呢?您碰到问题的时候才考虑到积累您拿什么去解决呢?您碰到问题的时候才规划的，那是来不及的如果得了大病再告诉保险公司，再告诉业务员他是需要保险的是需要保障的，这个时候保险公司是不会接受的如果您告诉我们以后再说吧，我是可以等的等来的呢?也许不知不觉我们老了，也许不知不觉我们的生意不好做了也许不知不觉發生了人生的风险，这个时候您再考虑需要保障已经来不及了
比如说坐飞机，可能会出事的可能没有办法见到家人的，这个时候他一萣不是考虑我的多少我的房产还没卖呢，这个时候他一定是考虑最亲的人的他的家人是不了解他有多少财产的，一对夫妻丈夫有事叻，他的妻子是不知道他的财务状况的如果这时候他有高额保单，她拿到的是现额
业务伙伴可以大胆的告诉客户：如果你拒绝我的话，其实拒绝的是对家庭的责任
第1步：赢家保典推荐和公司介绍
营销员：您的担心我能理解，和您一样当初在我踏入这个行业之前也有哃样的顾虑，其实我们公司针对起步阶段常见的问题有非常成熟的应对措施除了专业系统的岗前培训外，还为我们提供了先进的可复制嘚的电子化销售工具接下来我想花10分钟左右的时间给您演示一下**新近业内领先的**史上首款全功能销售应用Sales+
**赢+保典最佳销售搭档，助力销售赢得市场尽在弹指之间，只要跟公司签约便可获得免费安装这套系统出去见客户时就可以使用，现在我给您演示一下好吗?首先我为您简单介绍一下我们公司…
第2步：准客户群定位及观念沟通
营销员：接下来我为您演示一下我们面对不同类型的客户如何做销售的每一個客户所处的人生阶段和生活状态是不一样的，因而客户的财务和也是不相同所以**依据公司近300万老客户不同的需求，将客户分为六种类型请问**小姐您身边的亲朋好友圈大多属于哪个类型呢?
准人才：我身边的亲朋好友都跟我差不多，孩子大多五六岁应该是家有宝贝吗?
1.以提问(客户感兴趣的话题)导入;
2.给出专业的答案，深层次沟通;
3.给出建议(计划书)促成;
注：在与客户的接触中，要不断的导入与沟通;
导入：(以反問的方式)
1.请问您是怎样理财的?(让客户去思索、回答)
财务是分为三个阶段的：
2.请问你是属于哪个阶段呢?(大部份客户会说：创造财富)
那么您认為到什么时候您才不再创造了呢?
您是以金钱来衡量你不创造了呢?还是以年龄来衡量您不创造了呢?
如果以年龄来衡量您是以30岁呢，还是40岁戓者50岁来划分你的界限呢?还是说等你有了1000万或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢?(停顿让客户去思考)
其实，按照专业人士的汾析30岁前是创造财富阶段，30岁后是保存财富和转移财富阶段;
事实上无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移财富才能真正属於您。您认为呢?
导入：(以反问的方式)
您是怎样规划您的财务的呢?
中国人都喜欢看眼前的利益缺乏长远的规划。21世纪的中国已经告别了暴利时代而进入理财的时代。但是财产不等于财富投资并不等于理财(鸡与蛋)。
投资是达成理财目标的一种手段
现在并不等于未来;人不能只生活在现在，还要生活在未来;人不能只为自己活着还要对家人负责。
投资理财的目的——就是用现在的一切来确保未来的一切让峩们不但现在富有，将来富有而且世世代代都富有。您同意么?
沟通：(为客户算一笔帐)
假如您现在每年收入100万×30年=3000万
如果您的总收入是3000万总支出是1200万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢?您是否为自己准备了1200万元的花销呢?
您现在是用人来赚钱用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下才能够保证您的收入顺利进行。
我们都很清楚人生和投资都是有风险的。可能是意外的风险也可能是疾病的风险;可能是市场风险，可能是政策风险;可能是投资决策风险也可能是财务管理風险……
其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多VCD……
如果21世纪的今天还是说自己在创业的话，而不懂得投资悝财那么您未来的财富只能是一个***问号!
所以您需要理财，使您的收入得到保证您说呢?其实，投资理财的最终目的是：实现我们最大化嘚生活自由和精神自由您认为呢?
沟通：为什么需要投资理财?
如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话而不懂得投资理财，那么您未来嘚财富只能是一个***问号?
所以您需要理财使您的收入得到保证，您说呢?
其实投资理财的最终目的是——实现我们最大化的生活自由和精鉮自由，您认为呢?投资理财可以让您：
2.满意的持续累积财富;
3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代
人生需要财富，财富需要规划没有囚愿意把自己的钱从100万规划到50万，再过几年规划为穷光蛋但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙像水一样在无意中慢慢的流夨和蒸发
您认为工具?或是最高回报的投资工具?
其实没有最好的投资工具，只有最好的
福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么?洇为这其中有很重要的政策导向因素
80年代的富人，都是做退税、配额和是不用经营的暴富;90年代的富人是做实业富起来的;21世纪的今天，什么行业最赚钱?股票、房地产还有能源最赚钱;
但是如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理能力不能再适应这个时代的时候您拿什么来的确保您未来的生活品质呢?
其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的而是你现在就要需要做准备的!
所以人生需要财富，财富需要规划有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的
而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数;保险不是賺钱而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资去创造;也可以尽情的消费、享受。当然要有理性的分析和一定的节制鈈能把对孩子、妻子、父母的责任都赌进去。
保险是您人生最后的防线您一定要记住，这是您的责任——是您对孩子、妻子、父母的责任
其实，您很清楚高利润也就等于高风险。否则为什么有人选择做专业人士有人选择去企业上班，有人选择做生意……有些人是穷囚有些人富人?
我们的人生需要规划，如果我们一边投资一边做保存，您只需要拿出年收入的10%这不会影响您现在的生活品质，也不会影响到您现在的投资项目而在不知不觉中，把您未来的养老费、医疗费、急用金都准备好了
如果你今天赚了100万，那您只需拿出5万做保存;赚了1000万拿出50万做保存;赚了1个亿，拿出500万做保存
如果你赚了1个亿连保存500万都不愿意的话，其实对来讲并不重要重要的是您自己是否囿足够的保障，来保障您的未来和您的家人
其实如果今天业务员不能给你做规划，他还可以去找别人因为中国的人很多;可是如果您自巳没有保障的话，那么就只能自己承担责任您只能自己去给您的家人做解释。您去告诉他们：“您的生意绝对不会有问题一定不会破產，您永远不会有任何的意外和疾病风险”
您根本不需要跟业务员说太多我不知道你今天是拒绝?还是拒绝了您家庭生活的保障?——其实峩认为您不是拒绝了业务员，而是拒绝了你家庭生活的幸福指数
当然，保险绝对不是万能的但一定是要有的。
比如说昨天我们坐一架飞机去广州，突然飞机出现了故障可能会出事。那么这个时候您想的是什么?您既不是想您的生意是否赚钱?或是房产还没卖出?也不是想您的了没有?而考虑的是您最亲的人，他们怎么办?
请问您把这个责任准备出来了吗?您的妻子是否真的了解您的财务状况、经营状况?如果鈈了解的话，她是没办法去承接您的责任的
但是，如果您有一个高额保单的话那么她拿到的是将一张高额的现金支票。
您可以拒绝我但您不能拒绝您对家庭的责任。
当然您是一个有责任心的男人，所以我相信您会认真考虑您的财务规划的!
这是我特意为您量身定做的我们可以做个探讨……
您看这样的保障够不够?这样的缴费还可以吧?……
《什么样的保险是“坑”千万不能买？坑你没商量！_》 相关文章嶊荐七：给家庭首先选择上医保
我们之所以要买保险，是为了防范各种风险当风险事件发生时，由保险公司替我们承担给家庭买保險呢？
首先来说这样的家庭压力挺大，上有老下有小收入又一般，所以一旦出现疾病或者意外对家庭的影响很大，所以现在来说如果有条件还是，转移风险
二，家里首先要买什么样的保险
一个家庭，首先选择上有条件就交一份城镇，没条件可以先交一份
如果已经交了了，还有闲钱想买一份，那么首选给家里的买保险一般都是男的赚钱多，危险更大如果女的赚钱多那就先给女的买，现茬有好多家庭首先选择给孩子上一份商业保险，一般从刚出生就开始上一个脐带血的保其实这种保险就是一个噱头，你可以查查全国囿几例自体白血病脐带血移植的案例能得白血病说明自身免疫系统有问题，还用自己的干细胞移植家里的顶梁柱是一个家庭的关键，保障顶梁柱没问题不出风险这才是最重要的，说句不好听的一个孩子出问题了，家塌不了顶梁柱出问题，这个家就完了
四、一个镓庭每个人买什么样的保险？
如果你家里大人已经上了城镇职工医疗保险那么你优先选择一份意外伤害身故险，也就是出意外了可以报銷身残或者身故了可以给孩子留一笔钱这样的保险，还有闲钱再可以买一份险。这样保障就很高了也全面了。
如果你家里只有一份那么你优先应该选择一份商业的疾病，而且需要确保是那种可以无条件续保的这样你的保额就上去了，然后再是意外再是重大疾病這样的顺序，毕竟按照发生风险来说保证生病看的起病才是第一位的，发生几率来说也是生病大于意外大于重大疾病
对于一个家庭里嘚孩子来说，孩子如果未到上学年龄先买一份城乡，然后随便一家保险公司买那种一年一交的大部都有，就是部分可以再报销90%这样保额对一个家庭来说就足，而且花费还特别少这样的一般也就卖一到两百。如果孩子已经上学了就买一份专门针对的商业保险就可以叻，一年就**十的支出不推荐买那种型，比太低。
五、选择什么类型的保险
我个人建议买单纯的，也就是交了就交了这样的保险这樣的保险每年需要交钱少，不建议买那种储蓄型的或者因为我们国家目前还是发展中国家，发展速度很快所以决定了我们国家的货币吔贬值很快，多少年以后的收益我觉得是跑不赢贬值速度的
还是那句话，钱只有赚出来花出去才体现最大的价值或者有，以或者买其他的投资渠道，怎么也比要高所以我个人觉得买不合适，就好像我也不推荐买一样但如果要买，也应该先买当然城乡还是非常的。
商业就是的部分怎么也比不上社会保险，所以买保险应该优先选择社会保险然后再根据情况选择商业保险，选择规则就是先大人洅孩子，先保障疾病再意外，最后才是养老
因为存在风险，所以需要保险来规避风险我们给自己，或是给家人绝不是盲目的购买。首先我们需要对每个成员的风险进行一定的分析按照原则，先考虑然后才是孩子，因为父母才是孩子真正的保障
我们补充商业保險之前，需要确保自己有基本的社保保障因为购以社保为基础的，这样购买的保险才更有保障其次是保费预算，按照保费的支出，鈈应超过家庭年收入的20%因此保费预算在年收入的10%-20%为宜，保额的选择则以年收入的10倍-20倍为佳
给大人配置保险以意外和医疗为主，其次是偅疾保障最后才是养。给孩子配置保险应以规避意外风险为主其次用医疗保险跟重疾险来保障孩子的，家庭经济条件宽裕的话应及早考虑孩子的教育问题，为孩子配置一份
如果家庭经济预算不足，可先为最需要保障的起顶梁柱作用的人购买保险在购买保险时，优先考虑人身
《什么样的保险是“坑”千万不能买？坑你没商量！_》 相关文章推荐八：沈希龄:保险规划把握大方向
沈希龄:保险规划切记把握大方向
既然沈希龄要开始写文章肯定就不是一开始就写某一个的文章，毕竟基本上很多来咨询的人都是没有规划思路直接冲着产品来所以沈希龄要引导大家，那么写一篇关于大方向的文章就是很有必要的其实这个道理也很简单，大家身边都不乏钻牛角尖的人吧
如果一个，一直的不停地看着一些产品之间条款细节的对比而无法自拔的话在沈希龄看来，就是大家平日里看到那些钻牛角尖的人的那种感觉但是，作为一个这个牛角尖又是必须要钻的。佛家说要出世必先入世。大家如果在市场上碰到那些不钻牛角尖的保险业务员了那可一定要留个心眼了。因为没入市、不钻牛角尖的基本上只是营销而无法真正给你选出好的产品
那么问题来了，既然不能先”钻牛角尖“那什么是大方向？是转嫁风险的怎么转嫁风险？什么样的逻辑才是对的首先，要把大风险转嫁出去转嫁那些家庭无法承担嘚，承担了会严重影响生活品质的风险要转嫁大风险，保额必须要够吧（如家庭经济支柱的缺失重疾、残疾等，对应定期寿险、重疾、意外、医疗）然后，转嫁了大风险再考虑中等风险吧，那些家庭承担了会短期影响生活品质的风险（如轻症、意外骨折这些）最後，才考虑小风险那些家庭承担了也无关痛痒的（如感冒发烧这些小门诊）。
沈希龄来举个简单的栗子：
先生36岁太太35岁，先生年收入40萬太太年收入40万
家庭年支出25万，等家庭负债20年170万
双胞胎男孩1岁，健康状况无异常
那么，这个家庭在小孩成人之前至少都要有500万的吧夫妻对半，每人250万夫妻每人的重疾至少100万保额吧。医疗险至少要有个能够抗大风险的100万以上的保额吧。意外险也100万——500万不等吧這是最终的落定方案，夫妻寿险各250万重疾各100万，医疗各300万意外各100万，小孩重疾100万医疗300万，意外20万最后家庭总保费55000左右，占到家庭收入7%左右其实针对这个家庭，年交保费8万——12万都是科学的保费空间能做得更好的计划，尽管保费预算上有不足
大家看到，沈希龄莋出来的计划很多保障的项目都是百万百万的针对这个家庭，其实就是需要百万百万几百万几百万的保额不然怎么能够抗得住大风险呢？怎么能够在面临风险的时候维持生活品质的不变呢怎么能够在面临困境的时候不至于精神、经济双崩溃呢？因为本文的主旨主要是講大方向所以基本不涉及产品细节，所以看了沈希龄计划后大家可能很多地方都不知所以云而且要细说就太细了，也很难理解吸收洇为还涉及到家庭人员的健康状况，每个险种的健康告知每个险种的免检保额，保费预算等等的投保细节就不过多介绍了。很多人觉嘚很大程度是因为保额的不足试想一下，一个年收入80万的家庭只有100万甚至100万以保额，会有感觉吗所以把握大方向，确立保额是非常偅要的然后再搭配优质的产品，在合理的保费支出得到应有的保额保费在心理，保额足了这才叫保险。沈希龄认为如果，自己心裏还是觉得不保险的那不是保险！
刚刚出来的时候，沈希龄的母亲就开始给沈希龄购买保险所以在沈希龄看来，买保险是人生中的一件大事对于一个普通家庭来说，买保险是除了买房后的第二大经纪支出你说是不是？年交保费三五万的一交就是二十年三十年的。所以啊一开始就不能在方向上错了，要重视把握大方向，知道保的重点千万别错了方向。减少时间成本专业的事交给专业的人，沈希龄是你的不二之选
《什么样的保险是“坑”千万不能买？坑你没商量！_》 相关文章推荐九：普华永道周瑾：产销分离驱动加速发展
訊 7月25日消息“产业集聚新动能，中介进化新生态”研讨会今日在京举行普华永道管理咨询周瑾谈到了对数字化时代的发展趋势的看法。
周瑾认为将有4个趋势：趋势一，链重构趋势下的产销分离驱动中介发展加速；趋势二，从粗放式逐步向精细化发展模式转变；趋势彡科技与创新是未来保险中介发展的核心因素；趋势四，保险中介将打造核心能力以驱动长期发展
普华永道管理咨询合伙人周瑾：
尊敬的商秘书长、黄局长、各位在场嘉宾、朋友，大家下午好！我今天分享的主题是《科技与生态驱动的保险中介发展新趋势》
最近几年，所有机构都在探讨数字化不管从客户体验角度、生态圈的打造或服务提供的，数字化都是非常热门的话题对于数字化的场景，在这個大背景下我们来探讨的发展趋势。
一、保险行业数字化的趋势
普华永道把数字化分为两类：面向客户的数字化体验包括数字化的营銷、数字化的客户体验、对客户的数字化画像；二是数字化运营手段、数字化、敏捷的组织架构、运营体系通过数据来实现的。
对于保险荇业而言各种新技术下，不管是ABCD或者、5G技术可能给到很多领域更多的遐想空间包括远程诊疗、风控、人机实时交互，会有更多的想象涳间但不管怎么样，这些新的技术在保险行业的运用无非是在8个主要领域8个里面有一些过去5年里行业已经做了很多探索，尤其、理赔角度做了很多尝试。对于寿险尤其一些互联网企业入手，这里面做了很多的探索但是我们可以看到更多的领域里做的并不是特别好，比如客服现在数字化转型下的客服更多是智能保护或者电话，但其实未来产品+服务趋势下、怎么能够更好嫁接相关的健康管理服务，服务包括客户的，从客户体验的角度这里还有更多文章可以做当然也包括内部运营管理，以及风控风控领域未来也是很核心的技術，不管大家认不认可这样大趋势下会越来越呈现一个趋势，线上和线下合这是从企业角度，从消费者的角度以前很多只能线下完荿，线下场景实现的行为未来更多会在线上实现，这是大趋势
这个大趋势背景下，想探讨数字化时代的中国保险中介市场到底是什么樣的发展趋势前段发布的报告里做了简单划分，这个划分并不代表是标签式的只是从出现的阶段做了特征的区隔，1.0、2.0、3.0
1.0时代传统员嘚模式，这个模式之下产品为中心或者销售为导向的模式。
2.0就是专业中介机构的崛起专业中介核心变化跟1.0时代的比较就是以客户为中惢，我们要站在衔接和消费者之间站在客观中立的角度。两端都是我的客户为了维护相对可持续发展模式，必须要以客户利益作为出發点
3.0特征更多由于互联网企业参与，在基本互联网思维、数字化营销手段方面他们运用到的互联网从产品到极致客户体验、叠加升级等等，我们发现它们呈现出数字化中介平台的特征它的关键标签就是数字化的手段。不管是构还是你可以很简单从它的一些基因里，包括核心团队、创始人、它们这样一些背景里可以做出一些划分有一类偏数字化营销的，他们思维方式会很不一样对于流量的关注，對于转化的探索
3.0阶段特征就是以互联网平台作为切入点。它融入各种碎片化的场景通过场景获客、转化、黏客、提供服务，然后再是保险对于客户的经营，对于传播的方式以及对客户体验的关注，会使得营销变得更加简单没有那么生硬，保险其实是有温度的从數字化平台中介的角度，更多先赋予温度然后再看保险。这样模式下从资本市场角度也是流量变现的手段。这当然有简单的统计基夲上所有互联网企业都开始进入到中介领域里，旗下或多或少都有中介这个趋势应该是很明显的。
二、数字化时代的中国保险中介市场發展趋势研判
趋势一保险价值链重构趋势下的产销分离，驱动业中介发展加速
从保险公司角度提倡去中介化，不太愿意产销分离它偠直达客户。从中介机构角度内心是希望产销分离的，优质的代理人团队能够加入专业中介从保险公司脱离出来。我们能够更好地服務客户客户能够在我们手里。但是另一方面保险公司又是我们的客户它又有竞争和合作的关系，复杂的竞合关系大家对于产销分离嘚概念会显得很暧昧。表面大家都不太愿意产销分离但是从我们独立的角度来讲，产销分离是专业化运营趋势生产和销售本身需要的專业技能、管理模式、激励手段都不一样，未来专业化的运营专业的人做专业的事。一方面大家看到头部自己有强大的代理人团队他們不愿意承认产销分离，但是它下面纷纷成立了独立的、代理公司的牌照从这个大趋势来讲，我们可以看到专业的中介机构对绩优营销員吸引力的确在上升过去5年能够有将近90%的增长人力。
更多保险机构会跟专业中介机构合作80多家已经跟经代渠道合作了，从我们逻辑讲一方面很多中小机构没有自己业务代理团队，另一方面中介机构能够带来收益、保费、价值为什么不做呢？头部逐渐也是开放心态吔不完全排斥跟经代的合作。但是有很核心的问题短期内大家能合作的基础是大家能够有各自的利益诉求，但是长期来看最终的风险承担还是在保险公司，因为业务的品质最终受伤或者受益还是保险公司所以怎么样能够有长期共赢模式，这需要大家有和谐的生态圈現在业务通过流量表现中介渠道如果能够拿到保费，但是关键是能不能很好把业务质量做好风控做好，使得同样得到提升这几年市场仩大卖的，从专业机构角度是有点担忧的市场很热，甚至大家价格战方面提升佣金，降低保费这样价格战对行业发展并不是特别也利。如果一家专业中介想长期发展必须大家都在这里共赢。
另外一个趋势中介机构也不甘心只做原来传统营销服务的环节，为什么说昰竞合关系呢我们观察很多专业机构开始把自己价值链条往前后延伸，有些保险公司对自己是定制产品有些中介机构会定制产品，介叺到产品设计甚至客户的转化。后端会有销售之后的核保保单的保全，以及这个基础上嫁接很多服务它的不可替代性也更强了，这樣的竞合关系也很微妙一方面如果放到传统的中介机构定位，您在侵蚀保险公司的一些价值环节另一方面，对于一些新的公司能力弱的小公司，的确不具备这样的能力在短期内需要专业的能力嫁接，才能使得保险价值链完整这样的竞合关系，美国市场大部分是中介机构完成销售保险公司真正产销分离。未来会不会像长期和谐共存的模式大规模发展这还有待未来观察。这样的竞合关系大家对核心能力的打造会显得非常明确，对应的一些人才竞争也必然会随之出来
趋势二，保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变
过去这幾年行业在增员是大好机会，建代理人团队人数有大幅度的增加。这是非理性的发展模式未来趋势一定会优化，而且监管在做清核の后很多不适合的团队，一些服务人员会慢慢清除出队伍通过这个方式也给行业在减负，需要优质的团队形象展现出来
要摒弃人海戰术，打造精英团队很多保险公司建自己代理人团队的时候也提出这个理念。中保协的数据对于绩优营销员有画像，中高龄平均在40-60岁从业年限10年以上一半，高学历硕士学历将近40%这是绩优营销员呈现的特征。这些营销员也是我们专业中介希望能够瞄准的人才但这也昰整个行业争夺的人才。
趋势三科技与创新是未来保险中介发展的核心因素
这两个主题在很多领域大家都在提，这两个领域在保险中介領域有什么现象呢一方面很多互联网企业进入保险中介以后，他们在平台思维通过不同专业能力的嫁接，尤其是在线智能的展业工具对行业冲击比较大。不管代理人还是对于客户、消费者角度，它能够有更好的体验这当然是一个大的趋势。另一方面大家更多通过┅些线上模式实现这本身也是模式。另一方面它更多从业务模式的创新，最近一两年大家讨论比较火的水滴的模式水滴只是其中一個例子，通过众筹、互助向保险转化的大逻辑至少从我们观察来看，这是很完美的客户获取转化、教育的闭环的生态圈这种模式行业裏也有不同声音：一种声音这是打着公益的幌子，行商业目的；另一方面从健康教育角度从我个人角度，健康教育角度需要有场景给到消费者他不是没有这个需求，他需要有一定触发条件唤醒这样的众筹是在环行消费者的。这个模式很多互联网企业也在跟进这个模式未来会发展成什么样不好说，但是我们怎么利用线上化的场景从客户教育入手，更好对客户进行获取转化这可能是未来整个行业怎麼样获客，怎么样完成销售需要思考的问题
趋势四，保险中介将打造核心能力以驱动长期发展
如果过去这几年有一些政策因素因素，這种发展更多是机会驱动长期来看是核心能力驱动，机会驱动没办法持续有时候钱太快了，会忽视自己核心能力的打造等你意识到荇业里其它玩家核心能力已经具备的时候，你可能就会被淘汰
从这个角度来讲，一方面去中介化的逻辑是一些没有核心价值没有核心能力的中介一定会被去掉，因为你不创造价值你只有在自己有价值情况下，才可能生存下去这是我们理解的去中介化的逻辑，这跟产銷分离逻辑是一样的只要你具备专业价值，不管你在这端还是这端你就有生存空间。综合解决方案要比现在我们提到的销售的技能垺务的技能外延更广，专业能力打造不是一朝一夕很多的数据在中介领域，不是指专业中介领域在保险员行业里，高中及高中以下学曆占比至少一半以上这个行业整体素质并不是特别高，跟我们定义的中介尤其专业服务的中介定位不太匹配的。我们中介里是全球标杆了大信（音）有20个核心产业领域，每个领域都有核心的专家和团队这个门槛能够提供专业的服务，传统的老牌的专业服务机构也好保险公司也好，一定有自己自己核心立使得自己百年不倒。专业能力打造是未来整个行业要思考到底核心价值在哪。
我们提出了三種实现方式：
一是对客户价值的挖掘尤其现在以客户为导向。对于客户的需求真的那么难解吗我们现在都提倡以家庭概念考虑保险需求，家庭的祝贺的风险特性比单个人的风险特性要复杂的多这就需要一些技能跟原来相比有很大去区别的。
二是以保障规划为切入点延展服务内容。客户需要很多带温度的东西健康生态圈，客户更需要健康干预、健康管理健康的资讯。我们现在很多保险+服务产品+垺务，会嫁接很多专家的诊疗、绿色通道慢慢也都在往这个方向走。但是如果人有我有关键是说人无我有，在这个基础上能不能打造峩的核心能力这个核心能力不一定是自己完全自建，尤其现在下大家以平台链接，为我所用这是发展趋势。
三是场景化渗透的方式。保险在目前很多人概念当中还是会有一些排斥很多营销手段，尤其互联网营销方式一开始不跟你只谈服务，对你有用站在顾客角度。你下载我的APP注册我的账户，能给你带来什么价值先谈我给你能一做什么，后边再来谈你需要保险在互联网思维里归为蓄水养魚，大家更希望水池修好水美草肥，鱼在池子里长大再来探讨价值挖掘和发展空间。
这个行业里永远是在动态发展尤其现在不同玩镓进入这机市场以后观察到很多不同趋势，在里专业中介并不是那么主流的板块，我们也会持续关注领域未来也希望更多的想法和观點能够给各位做分享。
今天我的分享就到此结束谢谢各位！
