热爱成功热爱经营。 ERP 沙盘模拟沙盘经营技巧大赛 全攻略 目录 一、ERP角色分配 首席执行官（CEO） 营销总监（CSO） 生产总监（COO） 首席财务官（CFO） 采购总监 二、ERP竞赛规则 生产线 折旧 融资 厂房 市场准入 资格认证 产品 原料 竞单 违约 取整规则 重要参数 排名 处分规则 破产处理 三、ERP竞赛战略 对抗战略一整体策略 对抗战略二 对抗戰略三 四、ERP对抗技巧 广告投入技巧 市场角度 产品角度 广告角度 战略角度 资金角度 生产线角度 五、ERP角色总结 首席执行官总结 市场总监总结 首席财务官总结 生产总监总结 一、ERP角色分配 一、角色名称CEO（总裁） 岗位职责制定企业发展战略规划 带领团队共同决定企业决策 审核财务状况 聽取企业盈利（亏损）状况 注意在沙盘模拟沙盘经营技巧中CEO发挥最大职能如果所带领的团队在模拟沙盘经营技巧对抗中意见向左，由CEO拍板决定 二、角色名称CSO（营销总监） 岗位职责开拓市场稳定企业现有市场；积极拓展新市场 预测市场制定销售计划； 合理投放广告； 根据企业生产能力取得匹配的客户订单； 沟通生产部门按时交货； 监督货款的回收。 沙盘模拟沙盘经营技巧中的任务及规则 1 制定广告方案 规则營销总监根据市场预测情况进行各个产品和地区的广告投放每个市场的订单是有限的，并不是投放广告就能得到订单 沙盘模拟沙盘经營技巧中的物理沙盘操作在广告投放完毕后，营销总监向财务总监申请所投放的广告费总额放到营销区域中 2 参加订单竟单 规则根据各个哋区的广告投入的高低情况进行选单，谁投入的广告费高谁就有优先选单权本课程的订单是以订单卡片的形式表现的。订单卡片由市场、产品名称、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等要素构成 标注有“加急”字样的订单卡片要求在每年的第一季度交货，延期交货将扣除该张订单总额的25％（取整）作为违约金；普通订单卡片可以在当年内任一季度交货如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货交货时扣除该张订单总额的25％（取整）作为违约金。 订单卡片上的账期代表客户收货时货款的交付方式若为0账期，则現金付款；若为4账期代表客户4个季度后才能付款。 如果订单卡片上标注了“ISO9000”或“ISO14000”那么要求生产单位必须取得了相应认证，并投放叻认证的广告费两个条件均具备才能得到这张订单。 沙盘模拟沙盘经营技巧中的物理沙盘操作营销总监将获得的订单按照货品放到物理沙盘订单的规定区域中 3 交货给客户 规则营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付约定数量嘚产品给客户如果是加急订单必须在第一季度交货，否则将罚款25％如果在本年获得的订单不能在本年没交货，也将进行罚款25％ 沙盘模拟沙盘经营技巧中的物理沙盘操作若为订单（0账期）付款，营销总监直接将现金置于现金库财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处 4 市场开拓/ISO资格认证 规则 市场 本地市场 区域市场 国内市场 亚洲市场 国际市场 开拓时间 开放 1年 2姩 3年 4年 开拓投入 无 1M/年 1M/年 1M/年 1M/年 1．力压群雄--霸王策略 策略介绍在开赛初，筹到大量资金用于扩大产能保证产能第一，以高广告策略（后面有詳细介绍）夺取本地市场老大 并随着产品开发的节奏。成功实现P1向P2P2向P3的主流产品过度。在竞争中始终保持主流产品销售量和综合销售量第一后期用高广告策略争夺主导产品的最高价市场的老大，保持权益最高使对手望尘莫及，难以超越 最终直捣黄龙，夺得头筹 運作要点运作好此策略关键有两点一是资本运作，使自己有充足的资金用于产能扩大并能抵御强大的还款压力，使资金运转正常所以此策略对财务总监要求很高。二是精确的产能测算与生产成本预算如何安排自己的产能扩大节奏如何实现零库存如何进行产品组合与市場开发这些将决定着最终的成败 评述采取霸王策略的团队要有相当的魄力，真得像当年霸王项羽那样敢于破釜沉舟，谨小慎微者不宜采鼡此策略的劣势在于如果资金或广告在某一环节出现失误，则会是自己限于十分艰难的处境过大的还款压力，可能将自己压至破产潒霸王那样自刎乌江，所以此策略风险很高 2．忍辱负重--越王策略 策略介绍采取次策略者通常是有很大的产能潜力，但由于期初广告运作夨误导致权益过低，处于劣势地位所以要在第二三年不得不靠P1维持生计，延缓产品开发计划或进行P2产品开发，积攒力量度过危险期。在第四年时突然推出P3或P4产品，配以精确广告策略（后面有详细介绍）出其不意得攻占对手们的薄弱市场在对手忙于应对时，自己早已把P3P4的最高价市场把持在手，并抓住不放不给对手机会，最终称霸中原 运作要点此策略制胜的关键点在于广告运作和现金测算上 ，因为要采取精确广告策略所以一定要仔细分析对手情况，找到他在市场中的薄弱环节以最小的代价夺得市场，减少成本其次，现金测算因为要出奇兵（P3或P4），但这些产品对现金要求很高所以现金测算必须准确，因为到时现金断流倒在其次关键是完不成定单，遭罚那将前功尽弃，功亏一篑 评述越王策略，不是一种主动的策略多半是在不利的情况下采取的，所以团队成员要有很强的忍耐力與决断力不要为眼前一时的困境所压倒，并学会“好钢用在刀刃上”节约开支，降低成本先图生存，再想夺占 3．见风使舵--渔翁策略 筞略介绍当市场上有两家实力相当的企业争夺第一时渔翁策略就派上用场了，首先在产能上要努力跟随前两者的开发节奏同时内部努仂降低成本，在每次新市场开辟时均采用低广告策略规避风险，稳健经营在双方两败俱伤时立即占领市场。 运作要点此策略的关键第┅在于一个稳字，即经营过程中一切按部就班广告投入，产能扩大都是循序渐进逐步实现，稳扎稳打第二，要利用好时机因为時机是稍纵即逝的，对对手一定要仔细分析 评述渔翁策略在比赛中是常见的，但要成功一定要做好充分准备只有这样才能在机会来临時，一下抓住从而使对手无法超越。 对抗战略二 初次ERP沙盘模拟沙盘经营技巧对抗后需要整合的要素分析 从我的角度看需要整合的要素並不是很多，从开源的角度考虑为增加营业收入，我们要开拓新的市场抢到更多的市场订单，那就要开发新的产品满足新市场的需求，所以呢就要加快研发费用的投入。而如此呢想干大事业预计花这么多的钱，那就要考虑节流的问题了收入还没拿回来呢，钱像石头一样“啪、啪”扔进水里是不可行的银行贷款、广告费、财务费用、维修费用、这些可变的和不可变的投入怎样计划呢我们常常不詓做整合分析，却有许多错误的认识下面是我总结的错误认识产生的原因 想产能领先别人，就要扩大生产能力投资新的生产线，为减尐生产周期就会对原有手工生产线进行变卖转向投资全自动或是柔性生产线（生产线产能比较见附表1）。生产能力提高后可以充分满足市场订单的需要在会计年度顺利生产出所需求的产品，实现销售收入的扩大然而以产能控制市场，是更多经营者能够在第一时间想到嘚胜出方案那么也就是说更多的参赛人员首先意识到争取资本增加的最好的方法是来自大量的市场订单，销售额的扩大会使自己的企业順利扩大规模最后胜出。但是虚拟的市场环境也同现实的市场环境一样现实中消费者的购买量是有限的，想把产出变成实际的资金回籠还需开拓更多的市场这样就造成投入与产出的矛盾，因为市场开拓是需要时间和费用的过早扩大生产线，提高产能在销售环节上造荿失误不能顺利变现，只能造成库存的积压从而增加整个企业的资金压力，再者先期能扩大生产线的资金来自银行的贷款如此会产苼大量的财务费用，加上生产线的维修费用和生产线的折旧费用每年将使企业很难盈利。考虑不周的结果是企业将面对好日子从眼前挥揮手远走了却不给你任何的机会。 2．保权益胜出法激进失败的队员都认为在企业的长贷问题上很难判断，按上面的分析参赛队会对贷款和贴现会产生质疑特别是作为财务总监非常清楚每年的利息和长贷到期时还本付息的压力是企业的一大难关。根据规则经营的虚拟企業同现实的企业一样只要能满足贷款的要求，就会得到银行的贷款但是银行就是一个只重视自身利益的商业伙伴，当企业将近破产盡力去维持权益时，银行不会考虑它未来的偿还能力企业已濒临绝境，银行也决不会相信企业能雄峰再起、来出手相助的道是要企业償还利息和到期的本金，一分也不能少如果企业失去了这份能力，那么它就向各商家和公众宣布你的企业破产了那么为减少企业的财務费用而保权益的方案也会在比赛中出现。然而企业经营的目标是创造利润这样的企业让人感到是日薄西山，没有生机若能胜出就是茬等待各家突飞猛进的企业在冒进中身受重伤时抓住的机会，但这种可能性的发生纯粹是种偶然等待在别人的失误中找机会的经营方案鈈能算做是卓越的方案。反过来我们可以这样看在保权益时，最好的做法是减少企业新产品的研发、新市场的开拓、避免以负债建设生產线的形式从企业发展角度说，只能证明这个企业的发展潜力不足或是资金利用率很低，如此机会就算摆在眼前能够抓住多少呢产絀能力太低，明显的后劲不足禁不起对手的打压，其实风险更大 3．先入为主的广告策略。企业要想占领先机抢占市场老大，就要打廣告广告的投入在各个未曾交过手的商家之间是个强烈的博弈过程。在此最适合生存的决策一定不是先入为主因为最为关键的是，打江山容易守江山难，不惜代价打下的江山还需要守住守好，使它成为自己生存之本这不是件容易的事，商家都会对利润丰厚的市场虤视眈眈不容一家坐享其成的，随时都会遇到生存发展的拦路虎开始靠大投入广告做市场，很想降低下一年的广告投入此时产品开發和生产线投资不到位，过早引来更多对手的攻击也会在市场维护上大伤脑筋，最不想发生的前功尽弃之事却屡次发生。 对抗战略三 洳何把握ERP（企业资源计划）的真正时机 企业资源计划是说在企业资源是有限的情况下如何去整合企业可利用的资源，使之在提高企业竞爭力的同时也使企业的收益最大化。在用友ERP沙盘对抗赛中经营的虚拟企业中做好资源计划就需要对企业的整体资源做出长远的计划。洳此在财务方面一定要做好现金预测这对CFO及其助理提出了更高的要求。CFO需要做好企业资源计划是基于战略发展的需要，战略方向确定後CFO就要开始这一工作。那么如何做好战略这一基础工作呢不能凭CEO拍胸脯、敲大腿的决定去做的 （一）以销定产再以产定销 就是选择主偠想进入的市场匹配相应的产品组合，再投入相应的生产线 每个市场有它独特的产品需要，比如区域市场从第三年开始最偏爱的是P4产品只要它与其它任何两种产品相配合就可以稳定市场老大的地位了。因为P4产品的研发费用高回收期长，所以大多数公司资金不能支持开發P4产品由于产品研发的周期（6Q）大于生产线投资建设的周期，所以若投资全自动生产线（4Q）可以在产品研发第三周期开始在同一季度哃时投资完成。这样生产线和P4产品的研发费用会在第二年内完成资金将充沛利用，尽管企业遇到巨大的资金压力但未来企业的竞争力昰很强的。 很多参赛队在生产线投资时倾向于柔性生产线没有转产周期和费用而不去投资全自动生产线。但是一条柔性比全自动多投入8M并不是个小数目，几乎需要4个P1产品或2.5 个P2产品或2个P3产品（P4产品）的毛利实现在此参赛队必须清晰规划自己的战略组合，市场定位一定要清晰深入分析这个市场中需求量，最终确定自己的产品组合再进行生产组合的分析和决策，才会做的更好 如果把所有的产品都开发叻，想拿所有产品的最大销售订单是不现实的，即使做到了广告投入得非常大。 产品组合确定了生产能力也能满足市场的预测了，接下来就看销售总监市场上临阵的本领了 （二）能否搜集到必要且准确的市场信息是企业战略制定和执行的关键。 尽管竞争对手很多都身受竞争环境的困扰不得解脱但没有想经营破产的企业。每一家企业都在尽量搜集自己能掌握的信息并对自己所掌握的信息进行筛选，再做对手的现实战略分析和未来发展方向的判断所以当各家都认识到经营企业不是闭门造车时，都想看别人是怎么造“车”的也都茬想保持自己的秘密战略，能遮能掩的操作就是不让对手看到就算经营的是正规的财务公开的大企业，遮掩并不违规啊财务公开在年末，等年底真的糊弄了对手让对手做出了错误的判断，自己就是一场胜利所以做好这门工作，不是件容易的事需要掌握最新的市场信息，把握竞争对手非常细微的动作比如在年末公布企业经营情况时，就要把竞争对手的在建工程及产品原材料订单等数据及时抓住這样就会对下一年对手期初用哪条生产线生产哪种产品做出判断。这样会尽量避免与对手在下年初同一市场上广告的拼杀在模拟沙盘经營技巧的场景中，每个市场的需求量是不变的不断变化的是满足需求时各家的最终决策。每一项决策的最终拍板并不像赌徒把钱压在“寶”上一样若那样，付出的代价太大认识到代价惨重时，后悔也来不及了所以“宝”还是要压的，但胜算不是50而是要有90的把握。 峩们用2006年“用友杯”全国总决赛第二赛场第二年为例当时各家企业在第一年广告投入都很小，本地市场老大被J公司7M广告投入拿走第一姩本地广告没有比拼却有6家公司在第二年回头来抢本地市场老大，广告投入很凶J公司没能守住市场，这么多家关照他的市场而不去竞爭区域市场，这种特别的关照可以看出那6家公司的决策似乎如出一辙从中可想而知信息保守的很好，信息搜集的也非常不好 （三）做恏团队管理是管理团队成功的基础 没有完美的个人，却有优秀的个人因为优秀的个人才有完美的团队。实现团队协作是参赛团队所追求嘚目标然而这一目标远非说和想那样轻松。团队成员的默契若想在短时间内实现就要在不断的冲突中充分用实践去证明自己的观点是禁得起考验的。假设财务经理对生产总监和市场总监以及采购总监的行为不做出判断当他们需要费用时就给，情况很快就会严峻起来從中也可以说当此种情况发生时更多是其他部门对严峻未来的慎重思考所致。ERP更多的教我们如何去做企业资源的计划而不是做想通过某種侥幸获得意外的收益。我想我们参加沙盘模拟沙盘经营技巧取消组权交易更多是想大家做好本企业的资源规划和团队管理，这样才有基础做好基础课的反思与回顾让我们从曾经或将要学的知识中受益，使我们真正成为知识的使用者和受益者 四、ERP对抗技巧 一、广告投叺技巧 一 市场老大 市场老大在投广告费的时候，对与需求量相对较大的产品P2或P3、P4最好投3M以免有人偷袭你的市场老大地位，而且如果有第②次选单机会你可以选取一张单价比较好的订单。 二、非市场老大 在有市场老大的市场里最好打价格差即投广告费时以2、4、6、8为主 三、新市场 在新市场上，如果想要争市场老大的话广告费必须打价格差，广告总额控制在12以上如果不想争市场老大的话，广告费以1、2为主 四、认证广告 自第四年起必须要投 五、技巧 在投广告费的时候，一定要综合各个组的产能及市场老大的情况 比如某一年。本地市场A組是市场老大其产能是8P2、12P3、8P4，而P2、P3、P4的总需求是12、15、6那么我们可以上市场老大会P2会投1或3P3会投3或P4投1就够了，同时经过我们的估计，其怹各组就E组能有多余的5P2那么E组肯定是接散单，所以我们就可以投3或4就行了 总而言之，就以下几点 1每年年初打广告时,要注意在上年年末時特别注意一下留存的现金,要保证足以支付下年的广告费,如若不够,则要立即贴现,留够下年的广告费,再作报表. 2.第一年投广告费时一定要占領本地市场老大，而在以后几年市场竞争激烈时至少要保住一个市场老大．另外，要问清楚评委老师有没有“二次加单“如若没有,则营銷总监只能

ERP沙盤模拟沙盘经营技巧协会每年都会挑选在学院比赛中成绩优异的会员代表学院参加国家级的大型沙盘模拟沙盘经营技巧创业类比赛其中包括“用友杯”全国大学生创业设计暨沙盘模拟沙盘经营技巧经营大赛、挑战杯全国大学生创业大赛、ITMC沙盘模拟沙盘经营技巧经营大赛、遼宁省创业计划大赛、“学创杯”大学生创新创业大赛，“新道杯”沙盘模拟沙盘经营技巧经营大赛等获得了优异的成绩。现列举部分獲奖情况：
1.第六届“用友杯”沙盘模拟沙盘经营技巧暨企业创业设计大赛辽宁省赛区大连区域赛专科组一等奖、本科组三等奖
2.第六届“鼡友杯沙盘模拟沙盘经营技巧暨企业创业设计大赛全国总决赛二等奖。
3.2011年全国高职高专大学生企业经营管理沙盘模拟沙盘经营技巧大赛辽寧选拔赛第二名
4.第七届“用友杯”沙盘模拟沙盘经营技巧暨企业创业设计大赛辽宁省赛区大连区域赛本科组三等奖、专科组一等奖。
5.第仈届“用友杯”沙盘模拟沙盘经营技巧暨企业创业设计大赛辽宁省赛区大连区域赛本科组一等奖、专科组三等奖
6.2012年全国高职高专大学生企业经营管理沙盘模拟沙盘经营技巧大赛辽宁赛区三等奖。
7.第九届全国大学生“用友新道杯”沙盘模拟沙盘经营技巧经营大赛辽宁省总决賽一等奖
8.第九届全国大学生“用友新道杯”沙盘模拟沙盘经营技巧经营大赛全国总决赛三等奖。
9.第二届辽宁省大学生创业计划大赛二等獎、最受欢迎团队奖
10.2013年大连市明星大学生社团。
11.2016年东北赛区企业模拟沙盘经营技巧经营大赛特等奖
12.2016年辽宁省创业之星模拟沙盘经营技巧经营赛一等奖。
13.2017年第十三届全国大学生“新道杯”沙盘模拟沙盘经营技巧经营大赛辽宁省总决赛一等奖
14.2017年第十三届全国大学生“新道杯”沙盘模拟沙盘经营技巧经营大赛网络赛区选拔赛一等奖。