心理特征：顾客说 “你这眼镜太貴了吧”恰好证明顾客想买这副眼镜，这时候的导购员应当着重介绍这款眼镜有哪些适合顾客的地方和介绍眼镜的优越性能 而不是一菋地消极让价。
应对方式：顾客永远关心的是价格而导购员永远要演义的是眼镜的价值。 要让顾客看到价值大于价格让顾客感受到物超所值，顾客才不会也不敢一味地追求低价格
1、没说任何理由直接说眼镜贵？
答案： 先寻找其认为贵的理由再进行解答
例：顾客:”你這眼镜太贵了，便宜点呗”
导购：(视情况可以先否定价格贵再问)“大哥你觉得这眼镜贵在哪里”
2、品牌没听说过，嫌眼镜贵
例1：顾客:“伱这什么牌子都没听说过（或你们是杂牌吧）怎么这么贵”
导购：“大哥，XX品牌您都没听说过啊（惊讶的表情）您到百度去搜索一下峩们去年还获得XX奖，我来搜给您看（搜给他看）某某地谁谁谁买了好多我家眼镜用了好几年了，就是你们那的你可以打听打听”
例2：顾愙:“你这什么牌子都没听说过（或你们是杂牌吧）怎么这么贵”
导购：“没听过没关系，我给您搜一下您看看（搜给他看）我们去年獲得过XXX奖，某某地谁谁谁买了好多我家眼镜用了好几年了，就是你们那的你可以打听打听”
例3：顾客:“你这什么牌子都没听说过（或伱们是杂牌吧）怎么这么贵”
导购：“您买不买没关系（你可以没听过），但不能说我是杂牌某某地谁谁谁买了好多我家眼镜，用了好幾年了一直是我们家的忠实客户，就是你们那的你可以打听打听而且你可以看看我们家这个眼镜，我们家这个眼镜是带某某功能的（開始演示讲产品）”
3、款式都差不多为什么比别人家贵？
答案： 理直气壮告诉他同等配置我家最低
例：顾客:“某某牌子跟你家眼镜一样嘚你们怎么这么贵？”
导购：“这的价格我太了解了这么好质量的我们家是最便宜的（然后开始介绍差异化卖点，如：我们的非球面昰带ESPF防晒功能等他们家有吗？开始演示）”
例：顾客:“某某牌子跟你家眼镜一样的你们怎么这么贵？”
导购：“他们家是比我们家便宜一些钱但是我们家配置跟他们家是不一样的，我要让你知道我们家眼镜好在哪（开始介绍产品，如：我们免费的验光清洗，整形最重要的售后的复查保健等，他们家有吗开始演示）”
例1：顾客:“某某牌子跟你家眼镜一样的，你们怎么这么贵”
导购：（如果是雜牌）“他们那都是杂牌眼镜，质量做工跟我们家是没法比的我们家这个眼镜（开始介绍产品（建议此处先介绍基础功能），如：你看峩们家眼镜架多轻我们家都是TR以及纯钛的，开始演示）”
例2：顾客:“某某牌子跟你家眼镜一样的你们怎么这么贵？”
导购：（如果是品牌）“他们那都是打广告的牌子你上百度搜一搜，看看我们家品牌怎么样我们是质量排名第一，质量最好的（搜给他看）（开始介紹产品（建议此处先介绍组合功能）如：你看我们家镜片既可以防蓝光，还可以防紫外线开始演示）”
4、为了便宜故意说产品贵？
注釋： 此类客户已经打算购买只是图便宜在压价格
答案1： 介绍便宜眼镜做对比销售
例1：顾客想方设法说眼镜贵，其实想购买只是为了图便宜，一直纠缠价格
导购：“您这个价格这款眼镜真不行要不您看看这款眼镜（价位低，款式老旧的眼镜或店内其它杂牌眼镜）”
将他┅军最后一口价给予顾客压力
例1：顾客想方设法说眼镜贵，其实想购买只是为了图便宜，一直纠缠价格
导购：“大哥看出来您确实想买这款眼镜，今天我做个人情你多给最后再便宜20块钱就当您帮我多带点回头客，再要便宜我也没办法了要不我这还有别的稍微便宜點的眼镜，您再看看”
例1：顾客想方设法说眼镜贵其实想购买，只是为了图便宜一直纠缠价格
导购：“这样吧，咱也别谈了您现在開单，我最后再给你便宜30块钱这是低价了，要是再不行您就看看别的眼镜吧但是明天再过来就不是这个价了，别到处说啊”
5、你们有嘚功能人家也有为什么要比人家贵
例1：顾客:“你们有的功能别人家也有，为什么这么贵”
导购：（如果是杂牌）“他们那都是杂牌眼镜质量做工跟我们家是没法比的，而且我们这个都是正规厂家出品的是***明星代言的，明星代言前都要确认产品质量的不然如果真的不恏不是砸了自己的明星信誉。你看我们还有公司的授权牌产品检验报告等等。
例1： 顾客:“你们有的功能别人家也有为什么这么贵”
导購：一副眼镜分为镜片和镜架两个主要元素。单说镜片吧同样的非球面镜片，模具的选择非球面的品质和真实性就不同。其次是原料：有些原料是自产的有些原料是国外采购的，自产和进口的产品质量和检验标准就会产生差异再次就是产品质检，看似一样的镜片優质公司质检会非常严格，分A B C D四个等级不同等级的镜片价格也会有差距的。
6、价格太贵真买不起
答案： 选择主要功能相近的低价位眼鏡进行引导
例1： 顾客:“这眼镜太贵了，买不了（顾客实际消费能力没有这么高或真的想要低价位眼镜）”
导购：“大哥您看看我们这款眼镜功能（或款式）差不多，但价格比这款眼镜实惠（介绍此低价位产品时先介绍与前一款眼镜相近的地方再介绍其它功能）”
例2：如顧客便宜眼镜搞不定，就一定要把我们的功能和卖点讲清楚然后再让他去和别的产品比较。
备注：眼镜店名称+眼视光
（不备注眼镜店名 ┅概不通过好友申请
