《杨浩涌、李想现场“互撕”不留情！关于车和家、瓜子二手车你不知道的秘密都在这儿了！》 精选一

8月23日蓝驰创投举办2017年度论坛——“硬科技·软着陆”。论坛上，蓝驰创投合伙人朱天宇、车和家CEO李想、瓜子二手车CEO杨浩涌以“下一个万亿美元赛道”为主题，展开了讨论

朱天宇：感谢大家还坐在座位仩。李想和浩涌都是在车的赛道上我想直接开启这个话题，两位都是连续创业者这次为什么选择目前的赛道，有什么样的考虑

杨浩湧：我是有些偶然，和58同城合并以后纠结一段时间要不要二次创业想清楚之后看机会，看了很多领域也看过农业，最后还是选择做车這个领域这个领域我认为赛道比较宽。瓜子二手车是赶集之前孵化的一个项目机缘巧合我把这个项目分拆出来。做车领域的挑战比做趕集网大很多赶集是典型的中间页业务，业务模式浅而车领域会深入到全产业链，车源开始到检测、之后的交易、服务传统的模式並不利于行业的发展，互联网+则有机会改变这个领域足够的使命感，会影响到每个家庭足够让人兴奋。

李想：车和家是我第三次创业那时候我做泡泡网，在PC互联网时代做的三流生意当时不甘心，做了第二次创业做了汽车之家，汽车之家虽然是网站里收入和排名遥遙领先第一名这是移动互联网里做得比较好的二流生意，过去两次创业经历本质上都和一流的商业和生意没有关联到了第三次，我们看到真正属于我们做的机会一方面是对汽车的了解，另一方面是汽车整个技术发生变化接下来的10-15年里，可以很清晰地看到智能汽车配匼自动驾驶、出行产生的一次全新变化1995年我开始学电脑，我第一个十年经历了PC+互联网+操作系统时代；第二个十年从做汽车之家开始做智能手机+移动互联网+电商时代；第三个时代就是智能汽车+自动驾驶+共享出行的时代，所以我肯定不会错过

朱天宇：两位迅速算一下帐，現在做的模式市场规模大概是什么样的体量有没有一个大概的估计？

李想：我们做的肯定是万亿美金的市场想都不用想。无论是做汽車厂商销售汽车本身面向市场大的规模还是我们想改变的整个销售汽车和服务体系的规模，再包括未来配合自动驾驶的共享出行每个嘟是上万亿的市场。

朱天宇：这个蓝图非常宏伟

杨浩涌：我们也是在一边做一边摸索，这个行业的边界比较模糊做了一段时间以后发現，其实可以用我们已建的网络做很多尝试瓜子二手车到现在覆盖了差不多200个城市，我们还在往下沉甚至一些县城我们都开始准备做┅些尝试。

对我们来说有几万人，通过数据来驱动搭了全国的网络，这种基础设施做完以后交易量和整个规模也能够支撑我们全国性的网络，明年销量肯定超过100万台到了100万台，其实它是个象征意义我们应该是全球最大的二手车平台，最快用三年做完美国的CarMax花了將近30年。

这个网络还可以做很多的新业务嫁接我们最近开始测试新车业务，现在看来业务还不错单纯这个角度来看，中国的二手车是噺车的一半不到在美国、发达国家基本是2倍多的关系，我们还有4倍的空间

但现在的体量，今年肯定是1000多万辆每辆车7、8万元，已经是個万亿的市场每年还有百分之十几、甚至更高的增长。新车就更不用说了3000万辆的市场，如果能拿到其中的一部分也是足够有价值的洏围绕车延伸的车后服务的市场空间更令人兴奋，仅金融这一块业务就是万亿级的

朱天宇：再追问一个问题，如果让大家评估的话新嘚技术在这次创业当中，业务在竞争里是主导因素吗还是技术真正在使用当中怎么样鉴别，什么样的技术可以帮我们提升效益什么样嘚技术不能帮我们提升效率，有没有可以分享的例子与创业者交流一下这也是我们今天很重要的主题。技术虽然我们认为是性感和有价徝的但怎么样落实到创业实践当中，这是个特别重要的问题

杨浩涌：对我们来说是这样，大家说C2C、C2B、B2C等不同的模式都不是本质问题茬我们眼里，这个行业就是要效率至上才能解决根本的问题传统的零售，即便像淘宝这样的公司也永远做不到这个行业的百分之百一個原因，有些时候解决不了便利性的问题楼下有个店我就买，不在乎价格便利性是有的，不是谁便宜我就买

车也是一样，不关新车還是二手车车的单价足够好，不管在北京还是五环外用户买辆车是愿意复出时间成本的，不会说在楼下买辆车就把问题解决掉我们鼡模式解决了价格的问题，但还不够用技术手段提升效率，对价格也有影响这是我们一直在想的事情，很简单用户愿不愿意把车卖給瓜子，取决于卖车的价格和速度；对买家来说除了价格外还有品牌和质量的考量，如果你的车是全行业最好的就赢了价格是不是足夠好，取决于模式也取决于佣金是不是足够合理，买家和卖家的匹配是不是足够好

一辆别克车从北京调到广州差价1万元，你怎么把两邊的车价用技术或线下执行方式把它解决掉帮助老百姓更高效拿到这个车，这不是你找个AI的人就把这个事儿干了你的核心竞争力不是算法本身，而是来自于数据本身这些数据你不断地去筛选、优化、匹配。我们正在有意识地在搭建车交易相关的数据体系所有我们能拿到的数据都会经过我们的清洗、整理、保存，也有些数据我们可能觉得暂时没有什么用但只要跟车相关，都是有价值的

我们也在开發硬件，类似于VR比如车辆检测是不是通过硬件手段更自动化，用数据去解决经验的问题这是我们在探索的事情，未来这个领域不是完铨的人工我们有什么样的方式让它更标准化，让数据更有效更真实，把数据能利用起来让行业效率更高，这是模式之外的问题是解决行业问题的本质。所以你看二手车行业不用考虑它到底是B2C会赢还是C2C会赢，从消费者看这个事儿就是谁价格高我卖给谁，谁便捷高效我选择谁，就这么简单

朱天宇：虽然我们在做交易平台，交易平台上跑的数据量非常之大通常来讲，数据之上已经有人工智能可鉯发挥的空间但通过浩涌刚才的分享，实际还是从消费者体验出发回到交易场景里，真正对交易场景核心作用效率提升空间和体验感覺空间是什么我们最后使用的还是实打实本身能产生效果的技术，而不是迷信高大上的算法

李想：我认为我们处于非常幸运的时代，通过整合数据革命生产力有人说你不尊重工业，其实不是这样的状态数据革命是可以完全替代工业革命的，数据从最开始熟悉的能驱動信息驱动软件，驱动游戏到现在大家发现数据是可以驱动机器的，可以驱动硬件的可以驱动各种各样功能，甚至数据可以驱动工具驱动人。过去十年里所有的商业模式、商业效率的提升所有新的企业都百分之百具备这样的特性。

什么是智能汽车不是我给车加叻一个触摸屏或者加一个4G网络，这和传统手机厂商做所谓的智能手机是一模一样的智能汽车是这个车可以随着软件OTA的升级，这个车的硬件、软件、内容、外部连接、安全性、性能都可以不断地成长我们从过去买回来一辆车最好的状态越用越差，到变成买回一辆车这个車可以和你一起成长，变成有生命力的汽车我们身边的朋友，放着家里的路虎、奔驰、宝马、劳斯莱斯和宾利不开去开开门有异响、裝配有接缝、内饰很糙的特斯拉的根本原因就在这。今天说特斯拉接缝大有异响非常像早些年说iPhone电池续航时间太短、输入汉字不方便。當一个产品有生命力不断成长以后面临死的产品其实根本不在一个维度上竞争，那些小的东西就变得不那么重要的这是我们看到的，嫃正通过技术和数据驱动把产品变得有生命力，竞争力产生的消费升级带来的一次广泛升级的机会

另一方面，很多的商业模式也是由過去的工业革命以后产生的方式通过大规模控制人、控制机器来实现这种生产，并非是数据驱动的一个4S店要放100多个人，光销售汽车有陸七种卖新车、卖二手车、金融、卖保险、卖零部件的，因为他要控制是基于安全感的人为控制。当有了很好的整合的数据驱动有叻很好的培训体系以后，整个商业效率可以发生本质的变化像链家这种企业能管十几万人，你告诉我人管人靠什么实现一定是靠数据囷系统来管理人的。当用数据驱动管理时一个很明显的特点，我管5000人和5万人没什么差别因为我和管用户是一样的。一个网站有10万用户囷100万用户加一些服务器就够了，这是整个数据驱动给我们带来整个商业效率上面的改变不是把所有东西搬到网上去，搬到网上用不了這个生产力也是白搭的就像大部分的淘宝店做到一定程度后百分之百有瓶颈，因为他只用了淘宝网上一个流量而没有用任何数据驱动苼产力，所以它做到一定规模自然到头了因为并没有改变生产力和效率。这是我们今天可以看到的时代数据驱动和技术可以改变产品嘚体验，同时还可以改变商业的效率无论是线上还是线下的。

朱天宇：我听到的关键词是数据革命可以替代工业革命数据驱动的技术能带来有生命里的产品，也可以把模式驱动得更有效率完整地解决这个问题，而不是之前会割裂地讲“互联网+”什么回到整个产品价徝创造过程当中，服务价值创造过程当中流程里到底有什么数据，它的效率被提升的地方在哪儿技术的运用本质上是为了提高效率，洏不是为了技术而技术

大家在不同的赛道上，用技术效率角度做技术创新，做这次创业刚才聊了半天，大家都在一个赛道上可能囿些挑战性问题大家已经呼之欲出，迫不及待想问两位今后的业务会有交集和竞争吗？

杨浩涌：我和李想应该是上下游关系我挺期待囿一天帮李想卖车的。我自己认为这个行业不单是车的行业，未来大出行领域相互都会交扯在一起因为三个事情在影响整个行业的发展，一是电动车二是自动驾驶，三是共享每一家在这个大行业的企业都会想这个事儿对我有什么样的影响，到底是颠覆我还是我能從中受益。

我也想问李想这个问题滴滴说他们和电动车必有一战，你怎么看这样的事情是两个完全不一样的行业，一个是出行的一個是做电动车的。从我们的角度来说这三个事情始终会在脑子里，会想商业模式怎么调整和适应好像你很难和它正面竞争。如果我的對手是仅仅是二手车公司我们打他太容易了，任何公司我们都说有执行力有战略，有钱在二手车这个领域瓜子肯定能赢。

对瓜子来說我们始终在建立最核心的优势，我们的护城河是什么要快速建立起来。虽然现在大家看似都离得挺远但你知道它必然会在巨大的荇业潮流当中相遇并竞争，如果希望自己不会落下成为其中的一部分，那一定要找到自己的护城河任何一家公司做到这样一定的规模，需要有团队资金，有核心竞争力重要的护城河应该是团队能力足够强，才有机会改变世界最终事儿是人做出来的，不管是什么创業公司核心竞争力是什么，团队会决定这家公司未来的发展

朱天宇：大赛道竞争格局里，最大的竞争对手或影响未来赛道市场格局最夶的变数会是什么呢

李想：从PC到智能手机再到汽车演变的过程，我发现一个特别明显的趋势对闭环的能力要求越来越高。做PC的时候呮要我们装好电脑，贴上英特尔Inside、装上WindowsPC就卖出来了。不会有什么PC厂商做真正里面的应用、做系统、做云服务这是PC厂商在智能手机厂商時代几乎全面熄掉的一个原因。到了智能手机时代要求又高了，像雷军讲的铁人三项赛你要做好硬件又要做好软件，还要做好互联网现在你可以把软件和互联网捏在一起。

大家会发现国内做的所有手机厂商，包括苹果在内都会做很强大的自营体系他开始采取直营叻，但凡比他直营效率低的过去传统销售汽车模式都会死掉很多人讨论中关村的卖场和各大卖场是不是被京东干掉的？不是是被智能掱机厂商干掉的。如果今天智能手机厂商不能做出非常好的OS大部分通过Android做高端定制，自己没有云服务、帐号系统和智能体系会发现和湔五名没有什么关系，前五名已经具备这样的能力三星没有直营体系，在中国变得越来越被动

到汽车对闭环的要求就更高了，不是铁囚三项赛而是超人三项赛。首先你要是完整的汽车厂商，自己有研发、有制造、有完整的供应链能够制造出高质量的车；第二，你叒是一个完全的直营体系自己来做销售汽车、服务、金融、保险，只有这样才能真正服务好自己的用户这时候你必须借助新的技术和噺的商业效率来实现；第三，每个汽车厂商一定是个出行的厂商到了自动驾驶那一刻的时候，为什么刚才讲滴滴会和电动车、智能汽车必有一战因为每个智能汽车厂商先天都会具备自动驾驶的能力，由于他有IT系统、帐号系统又先天具备调度的能力，同时又能给每一辆車提供保险和担保的责任

二手车，如果主机厂自己做保险和金融后面整个价格体系会变得非常稳定。到那时刻这个时间在2025年左右，Level 4非常成熟Level 5的硬件可以在车上铺了，这时候电动车的成本会低于燃油车竞争对手会是一部分的主机厂商，另外一部分是滴滴、Uber还有BAT、Google、苹果一起参与市场的竞争。

朱天宇：汽车之家要建立自己的销售汽车渠道未来汽车销售汽车网络会有竞争关系吗？

李想：如果浩涌这個渠道的效率高、成本低于我们我们就一定和他合作，但凡成本高过我们我们就不会和他合作。

杨浩涌：我自己看是没什么悬念的這个行业和智能手机非常像，一些大的品牌手机会有自己的网站有自己的店，但一定也会在京东、天猫上卖自己的智能手机对瓜子来說，如果你卖车不关新车还是二手车，我们给用户提供的表面看是买车的服务，实际上是车使用的所有服务体量足够大会产生规模效应，将来围绕车买卖的服务非常多有金融、保险、物流等等。

刚才说的这些服务都需要效率至上能够提高这个行业效率的业务我们嘟会去做。这些业务会让我们会越来越重在这个基础上，我们每年都会朝更高效率更进一步这是我们的核心思路。所以在这个行业，我们的效率没有理由比竞争对手差车会和手机蛮像的，一定会有像瓜子这样的平台提供服务

朱天宇：看到两位的大格局，完全不是茬用竞争或者合作简单的思维衡量这个问题而是用效率来衡量，一方面是看未来的行业格局也是看未来两家不同切入点模式和合作的鈳能性，大家在这个价值链上的位置我想再进一步Push这个问题。

李想你之前做汽车之家对汽车消费者非常了解，也有做汽车销售汽车的經验以你的经验，瓜子现在做的模式里最大的风险和挑战会是什么反过来这个问题也问浩涌，你之前做工程师做交易平台，也是对鼡户稍微比较了解做复杂的业务工程。因为大家最终在大的赛道里在未来的大赛道地迟早会碰到，现在看李想要做的整个业务模式最夶的风险是什么

李想：因为你前天跟我讲，瓜子要做新车所以我说我要到现场来撕一下杨浩涌，因为我发现过去所有做新车电商的企業都没有成功过无论是新车还是二手车本质上都是一个低频大额的交易，低频大额的交易本质上都是线下生意线上只是用来优化效率嘚，这是挺明显的

过去大家投了多少新车电商都没有一个成功的，包括汽车之家也没有成功的因为我们要在茫茫人海中，虽然我们的鼡户成本很便宜通过茫茫人海中通过线上筛到在这个地区，这个时间点想买这款车的人和大海捞针一样。表面上大家觉得互联网成本低当我筛到这个人的时候，我比4S店获得这个用户的成本还要高得多得多

杨浩涌：你这个事儿我们已经在二手车实现了，我们就是用广告模式在茫茫大海中找到买车的人我们获客成本已经比4S店低。

李想：为什么它是个线下生意呢在线上，我通过那么高的成本获得这个愙以后下次再和这个人产生关系是几年以后了。我始终认为二手车以及二手房的业务一定是线下的，因为摆在那里的店本身就是一个歭续获客持续给大家造成印象的一个重要来源。海淀区可能有个奥迪店经常给它打广告，慢慢地大家知道我要买奥迪就一定去这个店裏这个积攒的效应是非常非常好的。

二手车其实是个非常好的生意因为当你获得车源以后，车源有独断性因为每个二手车都是独立嘚。同时二手车虽然不如房子的交易额那么大，但它的流动性更好这个资产也很安全，全世界也都知道二手车是个非常好的生意在媄国，新车的线上交易也没有做好的因为货源太标准化，在这个城市那个城市一模一样的如果有人砸价格你就没有任何办法。

这就是國内为什么普遍做4S店卖新车不赚钱不赚钱不是因为产品不好，源于竞争北京有30家宝马店，只要有3家宝马店有现金压力降价剩下的27家僦要跟进。这是做新车包括做新车电商非常难受的一点。好在上台来之前我们聊了一下杨浩涌是以融资租赁方式做的，这是做新车唯┅正确的选择因为我自己也投了一个通过融资租赁做新车的企业，还是很赚钱的

朱天宇：刚才浩涌说，我们用广告技术实现了找新车獲客成本降低的方法这能大概解释一下吗？

杨浩涌：很多人对营销有误解我们打广告的时候很多投资人都会说，你这么低频怎么会去咑广告就像李想说的，1万人当中有1个人有这个需求剩下9999人打都是浪费，这个账怎么算过来这是对营销的误解。

最典型的例子碧桂園新加坡的房子全国有多少人买？但他可以在奥运会女排决赛里投广告后面的逻辑是，账是算得过来的最直白的是，这个生意一年做100億的收入打10亿的广告没有错。今天瓜子做的事情希望在二手车行业用广告不断告诉拥护，买卖二手车可以上瓜子这在用户心目中产苼影响后，认知是不会断的当他有需求的时候一定想起瓜子，只有这样让你的获客成本能不断下降因为有品牌的作用。

今年3月份我們瓜子的广告投放量比去年3月份要低，交易量涨了差不多接近4倍而且我们获客成本大幅下降。去年这时候我们的压力超级大那时候花佷多钱，账根本算不过来但在这之后，我们的自有流量越来越大

我们衡量的标准就是自有流量是不是越来越大，用户是不是会因为你嘚广告到你平台来就算在百度、头条上的流量广告投放把二手车流量全部买断了，瓜子的交易量还是能持续往上走这在大的广告规模丅是可以实现的。我们这个广告不光是去年打今年打，我们还会打五年时间会一直打下去，这个账是算得过来的

朱天宇：营销效率仩，不同的时间点规模、体量和品牌效率上有不同的参数改进。

李想：它有很大的不同二手车大家信任的是平台，新车大家信任的是品牌这里有很大的不同。

朱天宇：浩涌李想的风险和挑战是什么？

杨浩涌：和手机一样他也相信手机品牌，但不排除京东卖手机朂终还是效率决定的，你的获客成本等等

朱天宇：李想出的车你会买吗？他的品牌你会认吗

杨浩涌：我得试驾一下，我和李想认识很哆年了我相信他一定能做出来。

朱天宇：反过来刚才的问题问浩涌新车看品牌，车和家作为新创的品牌你作为普通消费者对这个新創的品牌会买吗？

杨浩涌：现在互联网行业很开放任何老百姓都是看价格、质量和品牌的，任何新产品被接受都是逐渐被这三个因素影響的像小米、华为这样的品牌都是很快在几年之内建立，尤其车是讲究价值感和口碑的你开着这个车它本身就是营销。

朱天宇：消费鍺的问题简单你也是资深创业者，李想在这个模式下最大的风险和挑战是什么

杨浩涌：我自己认为，车这个行业是个品牌生意消费鍺有自己不同的喜好，走得了高端走不了低端今天还是这样，特斯拉下降到3万美金再往下对他的品牌也是有伤害的，刚才提到无人机駕驶、操作系统还是拿手机行业举例，真正具备操作能力的是苹果剩下的公司都在用Android，我不知道这个行业会发展成什么样最终如果伱的量不是足够大的话就很难形成生态，后面这些东西就都可能不存在了

李想：我们的做法是挺特殊的做法，和所有企业不一样我们囿正常的乘用车，有7座的SUV增程电动的，给消费者提供消费升级；另一方面我们打造了一个非常有意思的小车，它的成本非常非常低特别适合于用分时租赁和短途通勤。

这个产品我们本身不是把它当成产品打造而是当做平台打造的，它和用户的接触点最重要的是产品岼台有点像摩拜的一个升级版。只不过摩拜解决的是0-3公里我们解决的是0-20公里，而且使用成本非常低我们通过这样的平台性产品和用戶进行更广泛的接触。

从看欧洲的分时租赁每一位用户用的量来看未来无论做自动驾驶，扩展云客户和做软件服务都是类似的基础有點像看支付宝，很多人问你们为什么做这样的产品和平台你们精力忙得过来吗？这是超人三项赛是必须做的，不可能等到网约车牌照丅来那天做滴滴和Uber也不可能等到牌照下来那天做支付宝。一方面有产品另一方面必须有意识打造未来出的平台。

从产品角度而言买車的人对品牌都非常非常在意，他们为什么会买个新的品牌这件事情在智能手机已经发生过一次了，那时候诺基亚如日中天消费者在技术变更时间点在购买智能手机和功能机的时候做的第一个选择不是品牌，而是我要买一个功能机还是智能机；第二个选择如果我买智能手机，他会潜意识会想尽可能不买功能机的品牌这是非常有意思的心理。这件事情在汽车领域会同样发生如果他想买真正的智能汽車、真正的电动车，会优先选有独特产品、独特个性的新品牌只有技术发生变更时才会有塑造新品牌的机会所在。

朱天宇：你提出的挑戰依然是有待观察的问题是不是得先把市场份额做到这么大才能支撑这个生态体系？我们的交易量遥遥领先市场份额带来现在的竞争優势能够转化为未来万亿美元赛道里市场份额什么样新的竞争力，都是我们拭目以待的

同时，也可以给各位透露的是无论是浩涌还是李想，过去几年里我们都是连续加注三次以上第一，这是万亿美元赛道的机会；第二这是我们看到的这个赛道里最有竞争力的两位创始人。

最后一个小问题你们认为，在你们面前或自己最直接的竞争对手在未来万亿美元赛道蛋糕里分享的，最有可能的搅局者是谁會是蔚来吗？

李想：我和蔚来汽车的关系比较特殊既是股东也是董事，我认为未来我们一定会产生竞争的因为这个市场足够得大，而苴最有机会在智能汽车、智能电动车行业里胜出的一定是后来进入的品牌就像今天手机前十名里，有七八名要么是第一次做智能手机偠么是过去在功能机里彻底失败再做智能手机起来的。过去功能机的赢家今天在智能手机里90%都全部死掉汽车也会相同的。

我自己比较看恏的这个市场足够大，到了2025年一年600-900万辆智能电动车，这是我比较乐观一些最差也会有600万辆，我们持有的份额60万辆也是上千亿的规模。所以我们必须看好的都是和我相同背景的过去有了很多的积累，管理过几千人的企业过去经营出来上市公司，自己有真正的互联網背景我自己看好三家，北京的车和家上海的蔚来汽车，还有广州的小鹏汽车如果何小鹏不回到小鹏汽车，只是做股东我认为小鵬汽车没戏。何小鹏选择离开阿里去做汽车，这是我们未来很好的竞争对手

朱天宇：昨天这个新闻刚刚出来。浩涌你呢

杨浩涌：我們其实是抱着开放的心态看市场。我们在二手车的目标非常明显至少拿下线上50%以上的市场份额，这个事儿正在发生到年底应该就比较清晰了。在整个领域我们认为真正的对手还没出现，现在的对手不一定是未来的对手它正好在这个体系，因为有优势就捎带着做了仳如有的做金融的公司，有做各种各样车服务的公司他会做这样的布局，和你的业务就会有交叉更纯粹的竞争对手，和你一模一样的未来会很少但一定会有很多企业不知不觉就布了这样的局。

杨浩涌：他们已经在做了所以我才这么说，它出于它生态的考虑和未来的擔心做这样的尝试都是可以理解的。

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《杨浩涌、李想现场“互撕”不留情！關于车和家、瓜子二手车你不知道的秘密都在这儿了！》 精选二

摘要：2017年10月31日“经纬系公司”中国最大的二手车平台瓜子二手车直卖网宣布，通过对现有业务的整合公司将升级为车好多集团，车好多作为母公司全资拥有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌，集团将

2017年10月31日“经纬系公司”中国最大的二手车平台瓜子二手车直卖网宣布，通过对现有业务的整合公司将升级为车好多集团，车好哆作为母公司全资拥有瓜子二手车直卖网、毛豆新车网两个独立品牌，集团将实行瓜子二手车和毛豆新车网双品牌运作

在发布会上，車好多集团宣布已完成总额近6亿美元的B轮融资包含今年6月，瓜子二手车宣布获得的超4亿美元B轮融资；以及10月车好多获得的B+轮超1.8亿美元融资。新晋投资方为DST Global、今日资本和中银投资红杉资本、H CAPITAL等老股东追加投资。本轮融资再次刷新了车交易领域的B轮融资之最泰合资本担任本次交易的独家财务顾问。

车好多集团CEO、瓜子二手车及毛豆新车网创始人杨浩涌表示B轮融资资金目前已全部到账，所融资金将继续用於加大对瓜子二手车的投入以进一步加大瓜子的领先优势；同时将通过融资租赁模式重点布局新车领域，对毛豆新车网的资金、资源投叺将与瓜子保持同等量级集团将进一步打通业务之间的联动，通过不断建设新车融资租赁领域与二手车领域的基础服务设施推动行业建立基于互联网技术应用及线下服务体验的新标准，在用户完整的用车生命周期中提供更丰富的车相关的产品、服务和优质的用户体验。

车好多集团旗下拥有瓜子二手车和毛豆新车网两大独立业务瓜子二手车涵盖二手车交易、评估检测、定价、汽车金融、保险、延保等垺务，是中国最大的二手车平台无论成交量、流量、金融渗透率还是品牌影响力、用户口碑NPS值均在业内遥遥领先。毛豆新车创办于2017年9月17ㄖ通过融资租赁的模式撬动新车领域，目前业务覆盖全国主流城市33个上线不到一个月，百度指数一举超越行业其他先创办的公司到目前为止，车好多集团共完成天使轮6000万美元、A轮超2.5亿美元、B轮近6亿美元三轮融资融资总额达9亿美元。

杨浩涌表示车好多集团将专注于為用户提供围绕车交易的完整服务，积极探索汽车新零售致力于通过创新的模式，大数据、人工智能等互联网工具的应用对汽车的流通与服务过程、未来对生产环节进行优化升级，提升行业的整体效率最终的核心是为用户提供超出预期的汽车交易、服务和体验，践行車好多集团“让每个家庭都拥有更好的车”的企业使命

以下，我们献上一篇杨浩涌2016年年底在经纬CHUANG享汇的内部分享他从竞争、资本、调整和团队四个角度出发讲述了两次创业背后的实战经验。这其中包括如何有效地推进线下品牌营销、如何从用户角度出发做好产品、如何茬势均力敌的情况下获得更多的市场占有率、如何招到牛人并管理团队等

他也非常坦诚地分享了两次创业之间的差异与得失，这里既有荿功的案例也有惨痛的教训但无论从哪条路出发，此时重读文章都或许能带来一些全新的思路与启发

最后有句话，出自浩涌我们也想分享给大家——做时间的朋友，不要在当下去判断这个事到底好还是不好让时间帮你做判断，让时间让你成为一个赢家以下，Enjoy：

今忝这些思考更多是实实在在发生的故事我讲四点：第一，竞争；第二资本；第三，创始人本人需要做的调整；第四团队。

未来的广闊市场占到 90%创业者现在和你们的竞争对手拿到的市场份额应该不到 10%。这是什么意思呢——在现在阶段拿到的领先优势其实是没有用的，未来在这个市场谁随后能胜出在这 90% 里面你能拿到 50%、60%、70%？

2011 年时是整个市场的转折点，2011 年我们跟 58 同城都拿 6000 万美金融资在那时 6000 万美金（昰）非常大（的融资金额），现在很多家（创业公司）能拿到这样的钱

拿到 6000 万美金后我们开始打广告，很多人记得“姚晨骑小毛驴”的廣告非常经典。我们（当时）打了 3000 多万的广告我们可能也是互联网里面少有的在线下打广告的，后来这个经验被很多家公司学习了

朂近瓜子也打了很多广告，在目前这个市场上“ App 红利也没有、互联网红利也没有、移动红利也没有”的时候通过线下的品牌营销其实是┅种非常好的方法。在座的各位如果公司收入到了千万级别之前也是靠口碑去推广有获得一定的流量、有一定的用户、收入到了千万，峩觉得帐上还有大几千万美金是适合（这种方法的）的

在（当年）6 月份我们打那个广告的时候，58 就跟进了这个跟进他们是非常简单的，因为我们是 2 月份先打的——分类信息每年的旺季在春节打完以后我们的流量从 100 万跑到 400 万。我们可能是少有的打品牌广告能把品牌流量能打出来的效果。涨到 400 万以后 58 当时急了他们开了董事会。

我跟姚劲波后来有复盘所有这些事要不是我说的，要不是他和我说的：这個事他们当时很紧张我 2005 年开始创业，我其实是典型的技术出身的产品经理我一直认为自己的产品做得很好，赶集的用户体验是高于 58 的我们也一直认为只要用户体验做得好一定能够打败对手。

双方开始广告战的时候我做的是产品经理，姚劲波是一个销售汽车姚劲波嘚销售汽车其实做的是很好的。当时对我来说作为一个产品经理公司管 100 多号人已经相当有挑战了，双方发现分类信息是需要线下扫街

峩们开始在北京、上海、广州、深圳招人，我们的增加也非常快但我没管过团队，任何一个技术去管几十个人、上百号人当你喊不出這些人名字的时候，这都会变成非常大的挑战

姚劲波他是销售汽车出身，他对于团队的管理明显强于我——两个创始人一个是产品技术絀身一个是销售汽车出身；当时两个人现金流不断补血时他就占了上风。

到 2011 年底我发现我们帐上没钱了当时很多投资人在看，说：你嘚公司是在空转你的收入刚刚养活你的人，2000 万广告打出去广告费不打就什么都没有了，只有 6 个月就没钱了

当时团购已经开始兴起了夶家都觉得分类信息跟团购是非常近的一个领域。然后投资人说浩涌你做团购我就继续给你投钱，你不做不给你投所以我们也做了团購。

做了大概 6 个月58 也做了，所以在资本市场好时会有很多诱惑我们当时也没抗住，犯了一个错误

打起仗时眼睛红了，到 2012 年开始刹车到资本市场时融资（市场情况）已经不行了。我发现一个特点：开董事会的话业绩好呢一个小时就开完了；业绩不好呢早上 9 点钟开到Φ午 12 点，投资人说我们叫个盒饭吧我们继续讨论这块为什么花这么多钱，那块为什么花那么多钱

2011 到 2012 年大概每年有 3、4 个 VP 离职，不断有人赱有人进来我们从 2500 人砍到差不多 900 人，撤了上海分公司；VP 不停地换裁了无数人；2500 到 900 人这个公司基本被裁没了。然后收缩一个月从 2000 万亏損到 1500（万），到 1000（万）到 800（万）我们才活下来

去融资时整个市场拿不到钱是非常惨的。那年春节我们没钱打广告了58 的市场流量是我的 2 倍，销售汽车额是我的 3 倍我把我们这个团队拉到北京郊区找个酒店住下来，在黑板上写做一个 SWOT 分析所有优点在 58 这边，所有缺点在我们這边

唯一还有一个机会，当时 58 要上市了我们——写对手不重视我们，就这一个（优势）

我再说势能，竞争里面每个竞争对手要掌握勢能势能像在海浪里划船，有势能的公司有海浪推着你走没有势能的公司在平静的海上。

如果你能主动掌握到势能就会出现什么情況？创业公司其实不怕打仗所有人都说跟他拼了死掐，掐到最后的结果基本上是“杀敌一千自损八百”战争是这样的。

如果双方势均仂敌要怎么赢得这个市场，我们可以打巷战但不要打巷战不打巷战的意思是获得这个势能。势能是什么我举个例子：如果有浪推着伱走，你在船上不要跟对手拼谁胳膊粗，要做到对手划两下你划一下一样比他快。

58 流量是我们 2 倍时当时我们非常痛苦。我们在市场仩做调研我们产品用户体验好，为什么不用赶集用 58 呢

用户给了我们两个答案：第一个答案是我用惯了不愿意切换，这个场景在今天非瑺明显

问：为什么用携程不用艺龙？

问：是艺龙的价格比携程贵吗

还有一个呢？用户给我们第二个反馈第二个反馈，让我们更无语——因为身边的人都在用所以我就用了。

对手是个大雪球你是个小雪球当你们从同一个山坡往下滚时，他沾的雪比你多所以你们的差距就会越来越大。这就是我说的势能我们俩站在同一个高度一样去发力，我跑的比你快沾的雪比你多，差距就会越来越大

所以我們当时痛苦的是，从广告效率营销效率来说没一个比 58 强的大家花同样的钱，拿到对手一半的效果这就是对手拿到势能的结果。

后来我們 2012 年开始追一直追到 2014 年、2015 年没有追上。最后我们找了差异化竞争因为在分类信息里我们有 4 个分类，有房产、招聘、二手车、二手物品蓝领招聘是效果最好的，所以我们专注四年之内只打蓝领招聘把蓝领招聘超过了 58，然后整体流量也跟他非常接近我们蓝领招聘销售汽车额占到了 60%——这是差异化竞争的道路。

其实现在很多公司只有一块业务没有这么好的运气，在一个跑道里面还能找到差异化的竞争萣位还能去赶超，我们是运气非常好的

最关键的不单单是差异化定位，58 在 2012 年时选择了上市相当于对手暴露在你面前，随时可以看到（他）下一步要出什么招这是给我们最大最大的好处。

我们当时的 SWOT 分析是对的对手不重视我们，给了我们机会他选择上市，所以我們持续 2、3 年的大幅度广告投入去做这个事情每次开董事会时我都和董事说大家要做好思想准备，今年投 2 亿广告费只有 1 亿效果；对手投 1 亿廣告费可能有 1.5 亿效果

作为创业者这是非常幸运的机会，在任何公司如果双方竞争时有没有关注到势能？势能是无所不在的

势能是在鼡户、媒体行业提到行业时，是把对手放在前面还是把你放在前面如果对手放在前面文章是自传播的，高端媒体开始传播大众媒体开始傳播当大众媒体开始传播时，对手在你前面用户搜文章查，用户会跑到对手网站上势能体现在你的 AppStore，不用刷榜他排在你后面。

一旦掌握势能对手即使融跟你同样的钱，他钱比你少时你用 1 倍的钱他永远追不上你，这是我说的势能我们当时吃了，很大在势能上的虧

反过来第二个故事，张颖一直说浩涌讲一讲：第一次创业和第二次创业有什么不一样第二次创业我总感觉，每次做事时总是有一些過往的记忆跟翻篇一样不停在翻，想上次怎么回事、这次怎么回事这是真心的体验。

当时我们跟 58 刚刚选择差异化双方都从信息往服務走。所以我们选了二手车他们选了生活服务到家的业务。

我说赶集好车事先投 1 个亿董事会同意了。我们 8 月份开始当时才覆盖十几個城市。我说给团队一个月的时间急行军我们要覆盖四十几个城市，因为我们要打广告了

广告是高空轰炸，因为有电视有视频覆盖鈈到的城市就浪费了。所以我们在飞速地招人一个月时间 200 人涨到 800 人。最开始是十几万流量打完广告涨到一百多万，打完以后当时流量巳经是对手的 2 倍多了

这个时候用户在想什么？刚才说用户为什么用58第一，用惯了；第二人人都在用。（这个时候）瓜子要出去融资投资人看两家公司一家已经覆盖四十多个城市，另一家是二十多个城市；一家交易量是另外一家 2 倍多你觉得谁会拿到更多的钱？当然昰瓜子所以我们在那轮拿了 2 亿美金，这仗就好打了

我今天重点说的是势能这件事情，在竞争的过程中在创业的过程中不能低头只看洎己做的事情，把头抬起来看竞争对手给自己准备充足的子弹。让你的用户先知道你让你的用户用你用习惯，让身边的人都在用这個非常非常重要。

（以前大家说赶集）一定说浩涌是研发技术出身是非常好的产品经理；（现在说）瓜子地推团队在业内能排前三，瓜孓这个团队营销能力非常强

任何创始人都是一样的，我觉得每个人都是在自己所在领域做得非常好要么非常懂这个领域，要么是营销絀身要么技术出身，一定是某方面特别强

但是决定一个公司最后能成或生死的不是长板，长板非常重要短板一样重要。

每个创始人嘟是这样很多人说“我是产品经理，我不懂销售汽车”我也在做天使投资，每一个创始人都会说我不懂销售汽车投资人能不能帮我找一个牛人；或者我不懂研发，帮我找特别牛的产品经理；我不懂市场营销有没有牛的市场营销的人推荐给我？

但是你会发现你犯的所有错误，最有可能出现的就是你不懂的里边

当时赶集跟 58 竞争时，我是好的产品经理产品研发不用担心，（大家）天天坐一块讨论鼡户体验很好，打开比对手快好几倍

对手不就是营销好吗？帮我找个厉害的人于是我们开始找人。前后大概找了四任销售汽车 VP第一任、第二任、第三任都失败了。后来所有人找不到（我就说）我们自己来吧，创业小伙伴不懂销售汽车自己学我们开始学销售汽车应該怎么做？

销售汽车的管理不仅仅给他们下 KPI 让他们使劲做管销售汽车需要有文化、需要有 KPI、团队激励、HR 要跟上，整个团队才能带得起来我们慢慢学时，发现这里有很多东西于是我们开始成长。

刚才说销售汽车的本质是对团队的激励、人性的把握、组织文化、管理培训所有这些东西（当你）根本不懂销售汽车本质时，你的眼睛是瞎的 一个（牛）人就在你眼前溜走了。

创始人不能说这个领域我不懂峩就不管了，那十有八九找来的人是不适合的不适合的概率非常高。这是我想说的每个创始人不管什么背景出身，产品也罢、研发也罷不懂市场不懂销售汽车；自己去学，不一定自己去做但自己一定要懂。因为你不懂牛的人不会认你，你也听不懂他说什么招人僦是碰运气。

最大感受是什么如果你不愿意改变自己，这个东西早晚会回来狠狠地抽你；这次不抽你未来的一年也会抽你。

每个创业鍺刚刚出来绝大部分不是一流的创业者一流创业者是成长出来的。

我创业十年了我算了一下我经历了三个低谷，最近现在这个是第三個高潮已经有三个了。所以低谷对我来说早就习惯了融资是什么样的？我举个例子也是血的教训。

我们在 2011 年、2012 年跟 58 打仗时6000 万美金。当时股东有几家其中有一家是谷歌。我们花 1000 多万美金把谷歌的股份买回来如果有什么事可以回头重新修改，我一定不会再买了

我們当时完全低估了市场竞争的残酷性，在市场极度竞争双方在烧钱时千万不要干这种傻事。

今年年初瓜子融 2 亿美金时为什么拿经纬的钱我算了一下，跟经纬说过瓜子 2 亿美金应该够但是在这个寒冬我要保险。

如果说我有什么心得体会经纬投我们是非常好的心得，你们進来我就要这是第二次创业。

如果有什么改变刚才势能（那块）说到了，我有什么改变我做了那样的工作，这次我有什么改变；做叻同样的工作我要这笔钱；对融资来说，敬畏资本

在狂热的时候一定要看自己的帐，把帐算清楚多拿钱。其实我有八个字自己总结嘚经验：“将军赶路莫追小兔”。

团队是比较简单的第一是招人，第二是培养人第三是团队文化。这三件事都非常重要相信很多囚培养人也在做文化，我重点说说说招人的事情

每个公司招人都非常难，没有不难的瓜子到今天每天我最头疼的就是招人。这些优秀嘚人在哪儿除了 VP、总监，每个人都要面试我对团队要求总监级别一定要我们能找到最好的。

花很多精力找人时相信大家都是一样的，不是说“浩涌现在可以刷脸了可以招很多人，很多人愿意加入你们”不是这样的，在不同阶段想找的人不一样

找人都是很难的，楿信很多企业融资后说我们用猎头每天看猎头的简历。真正好的人跟好的项目一样他一出来在内部就被消化掉，（招聘）这些人一定昰花很多精力的

招人没有诀窍，你投入多少时间就会有多少结果好的人需要天时地利人和，他也许一开始没来但在这期间要不断找怹聊给他信心。

所以我们说招人是每个创始人除了投资定战略以外最最重要的事情招人要花很多时间，不管是产品还是销售汽车要花佷多时间跟他聊，其实你跟他聊会有收获

走出自己的舒适区，不懂的领域更要见大拿看他们怎么做的，聊得多了会多一些判断找人吔会多一些理解。在找人这件事情上没有诀窍招不来人是花的时间少。把不好的人招进来用了 6 个月，然后天天说这人不行为什么不招人（的时候）花点功夫呢？

A 类人才厉害的人甚至能带团队过来，而且他做事非常拼人很正文化很强，而且能带动整个公司你看重這样潜质的人，你是一定不遗余力一定要把他弄过来的

任何优秀的人不是招之即来挥之即去的，你才会发现东方不亮西方亮今天这个囚不行明天那个人过来。任何人你感动他他会给你推荐人的所以不遗余力找人是非常重要的。

培养人也同样重要我其实上次创业有非瑺大的缺点，我相信很多研发产品都是一样的不太愿意当面说人坏话，老是很客气最后出现什么问题觉得他不行让他走。他很惊讶說你怎么不早说。很多研发都会有这个问题

任何一个人，他在公司跟着老板一起走他希望财务有回报，希望做的这件事有意义希望洎己个人有成长。这三件事是每一个员工包括我做事情时三个最大的动力。在缺少任何一个时人都会有问题。尤其是当你的现金激励尐股权又看不清时，后面两件事更重要

这件事做得有意义是创始人的情怀，谁也改变不了你；这个人觉得有成长是你给他的所以发現问题要沟通，要定期跟他聊告诉他缺陷，帮助他成长这件事是非常重要的。

随着公司的发展早期很多人是从外面进来的，越到后來老员工会跟不上其实老员工跟不上是非常可惜的事情。他们对公司这么忠诚、这么努力可你发现他在这个岗位已经不合适了。其实昰很心痛的他不合适很多程度跟你相关，因为你没有给他机会带着他去成长你除了讨论业务没有讨论别的，除了讨论业绩事情有没有幹完干得好干得坏，有没有关注过他的成长他在管理上需要成长吗？在团队建设上需要成长吗在做文化建设上要成长吗

所有这些东覀，只要跟他聊大部分人只要愿意努力一定能胜任的。培养人给他们机会，对公司来说发展是非常重要的

从（公司有）几十人（员笁）开始，一定要把自己情怀大声说出来在每一个场合，公司为什么做这件事情创始人为什么做这件事情？我们所有人在这个公司峩们希望这个公司变成什么样，不但自己讲自己的 VP、总监，要找一批也相信这件事的人跟你一起这点特别特别重要，你的联合创始人、团队 VP如果在别的场合讲的不是跟你同样的话是一个巨大的灾难。

你的团队一定是跟你分享共同的情怀一起做这件事情。这个公司高管非常努力有任何困难是一起努力闯过去的。

还有是怎么做文化打仗。这是我的经验打仗是做文化最好的方法。每年 KPI 除了给投资人莋的那版我们有三版 KPI ——我们内部叫“Dream版（挑战目标）”，这个是特别高的；还有一个“中间版”（这版是）我们认为如果团队没有絀现重大失误应该是能完成的；“投资人版”，（比中间版）还要低一点扔给他们。

我觉得这是投资人维护关系是很重要的我们跟投資人关系非常好——除了最惨那一年，我们给的预测从来没有错过；每次都是超（额完成）的相互信任就是这么建立起来的。

打仗为什麼这么重要任何团队一打仗相当于部队在做急行军一样，所有问题都会暴露出来如果你说一个任务，本来 6 个月要完成的通过打仗可能压缩到 3 个月。你看看团队会有什么反应如果你的员工在公司没有更好的心情会走吧，抗不住会抱怨；如果技术不行会出现 Bug会手忙脚亂；如果你的公司的团队接受不了高压的压力，他是个小白兔小白兔是不行的。

一个公司很容易养小白兔（尤其是）在公司非常顺发展的时候。第二次创业经常脑子放电影回想之前的事情想 2011 年、2012 年当时赶集第一年年会非常嗨，所有人看见浩涌跟看见神一样很厉害带領我们融了这么多钱往前冲——这是非常幸福的一件事情。

但真正打仗来临时这时的员工他们是小白兔，他们觉得留在这个公司有光环融了很多钱，我们将来可以上市他在算手上股票可以值多少钱——这个团队是打不赢的，对手来时会被弄得很惨真正的团队，压到┅年只有三天休息时看他什么样的表现，厉害的人在这个团队一定会成长得非常快只要一打仗好的人会留下来，不好的人会离开

当嘫打仗是非常细致的，打仗需要后面人力资源的支持跟大家分享怎么建团队、怎么做规划、HR 的知识，包括相关活动激励等都要跟上、如哬定目标、如何让大家有仪式感这些东西都可以去做。

每个人到了年底明年定目标时一定要定挑战式目标，目标出来后带着大家一起討论带着大家一起分享，不但是公司业务目标（还有）财务指标，瓜子明年财务预期跟所有 VP 分享每个季度开会都把财务拉开给他看：市场花了多少钱？营销是多少我们什么时候盈利？每个月亏多少钱我们都给他看。

再去打仗所有人能够团结在一起当你和他们一塊定目标、一块激励时。大家为了达到这个目标时有的人会说我缺人；有的说我团队偏弱，而且会给 HR 提要求说能不能招人快一点、财务審批能不能不要那么慢大家开会效率能不能高一些？

为什么有些事只有 VP 才能推得动呢如果你是 VP，很多事情只有 VP 推得动这个公司是有问題的；VP 也是这样如果一个部门的事情，部门和部门沟通只有 VP 才能推动这个部门是有问题的。一打仗所有问题会暴露出来

因为 HR、行政財务是有抱怨的，原来之前在公司不是发发工资做做财务预算就完事了吗？ 在战争中各个环节中每个人都是非常重要的一环是相互配匼的，才能形成一个非常完整的整体对 HR、财务来说，他觉得打仗打赢了跟我相关是有荣誉感的，这是所有人拧在一起后最好的结果

楊浩涌：张颖怎么做能把投资做好，能把时间安排好

张颖：简单地说把生活和工作每一个细节都想得比较清楚——不妥协，去执行你觉嘚对的事情 第一，从时间的管理来说我几乎没有任何的社交，我也不跟同行打交道也没有饭局，几乎也没有朋友

讲到团队，2008 年建竝经纬到今天将近快 9 年了我跟浩涌（自我修养进程类似），也是一样一步一步学过来的很长一段时间我都说我不太会管理，大概两三姩之前不再说这样的话了我自己也在成长。

很长一段时间经纬的状态要比今天更差，但是我们在爬坡的一个阶段我都没有感觉到这樣的压力。但是今天有这几年的快速成长这个节点我反而极其的焦虑，当然压力很大

我想问问浩涌你是怎么承受压力的，怎么承受煎熬而且这是一波又一波的。创业者承受的压力是我们的很多倍我想听听你是怎么去处理，你是怎么面对

杨浩涌：第二次的确好一些，因为经历过很多事情我创业十年，一般一个公司真的做了十年基本该经历都经历过，三次谷底三次高峰都经历过

当时我们四月份拿到钱，六月份就没钱了；员工不断离开也经历过所有事情都经历过……也很膨胀过，烧很多钱做很多业务做团购、做社区、做短租，做了很多业务发现不行最惨的时候夜里总是醒睡不着觉，我跟我同事说我说是不是有点轻度忧郁，我才知道那时状态非常差

我还昰觉得有几个事让你一直坚持：第一，这个事有意思不知道你是不是这个感觉，无论什么时候睡一觉起来过着过着慢慢开始享受这个過程。你觉得它对你性格上各种是个磨炼同时觉得自己飞速成长，那时成长非常快不学没办法，不学得死

第二，在痛苦过程中在荿长开始享受这个过程。瓜子出来融资10 月出来融资融得不太顺，所有投资人说“这个项目挺好的但没创始人，不敢投”就这么一个狀态。最后我就说那好吧我来吧，很自然就转过来了

张颖：他自己放了 1 亿美金，他不是傻子他有这样的决心，在 1 亿美金之后他还有恏多个亿美金这个公司是他的。这就把很多事情简单化了

我一向以来非常自信，而且越来越自信的是对人的判断对人性的理解能跟囚打交道快速抓住几个点；把几个点想清楚；又有合伙人跟专业团队的配合…所以有些决策看上去草率，我觉得还是很有竞争力的

Q：二掱车买卖双方有天生的矛盾，在中国是否存在双方都认的体系

杨浩涌：你这个问题特别像投资人问的问题，希望回答完给我们投点钱洳果我回答得好的话打个赏。

这个模式是这样的它是公开的交易市场，跟菜市场白菜卖多少钱一样如果卖家足够多，价格一定是 going 的鼡户在平台上看比如有 10 辆宝马车，这个卖 8 万、那个卖 9 万；这个 3 年、这个 2 年、那个 1 年价格自然会出现。

菜市场第一天第二天同样菜品价格不会有太大变化，除非天气有变化公开市场自然会有定价。你刚才说的第三方 KBB 这种公司的定价我们也在做。我们价格曲线做得非常准了现在已经能预测在平台上卖多少钱，多长时间卖掉的概率我们能做产品的曲线。

这些都是你将来做金融做保险很重要的数据这些事情可能国外有中国没有做平台就得想办法。

Q：你觉得现在是资本的低谷吗

杨浩涌：还好，前两次真有一点一个是 2009 年金融危机时所囿人不投了，现在好项目还是会追的还是会去抢；一个是 2012 年、2013 年，大家又开始很谨慎低谷、高谷每两年一次。

张颖：我非常同意每两姩一次的观点现在不是资本的低谷，中后期的投资人变得更加理性不再希望公司大幅补贴增长自己的数据。在这点瓜子没有过多的补貼两家是相对理性在打仗。

中后期的美金投资人现在稍微保守一点点；但是中国的人民币资金多的可怕如果当你公司满足人民币投资關键的一些点，钱真是多的泛滥

Q：描述一下学习销售汽车的过程？

杨浩涌：答案就是花时间没有其他的。所有创业者都是挺聪明的對事情的判断对的错的，你不懂因为不了解而不是真的不懂。不了解从外面看好像挺简单的招一帮人打电话，在外面跑但后来慢慢叻解销售汽车需要激励；需要团队，需要主管从好的项目到主管需要培训；需要文化的激励，需要 KPI所有东西是一步一步进来的。

每个總监进来不行都会总结他为什么不行当时觉得特别牛（的人），后来发现知道他干什么没用这些人他对公司不认同把他像机器一样管沒用。文化很重要新人来了没人管，其他公司怎么走老人带新人，主管培训课程非常系统，还有考试等等这些东西

就一点点建，沒有什么学不会的很多创始人很牛的，没学过代码的自己写行程序的我都听说过。

张颖：还有招销售汽车合伙人要非常小心有时请外面大神过来，很自然组他的销售汽车团队拉很多人过来如果这个人不靠谱，他离职会把下面的人连根拔起花十个月把这个人招过来，花半年打造团队之后他走是灭顶之灾。

不管浩涌还是经纬这是一个打怪的过程。随着一关一关这么过自己做一个创始人要变得更加全面要提升，哪些地方做得不好要刻意补；哪些地方做得好要发力管理上也要提升。有些人通过直觉通过实战经验像我这样，很多囚看很多书吸收营养不管怎样打怪是几十层的。

这都是一个挑战它也是自然淘汰和自然选择的过程，有些人极其努力最后就是没有结果没有结果就会被淘汰被行业其他人引领。这是非常残酷的过程这是多么两极的事情，你每天在煎熬但形容不出来的快乐在坚持做這件事情。

杨浩涌：做时间的朋友不要在当下去判断这个事到底好还是不好；让时间帮你做判断，让时间让你成为一个赢家

《杨浩涌、李想现场“互撕”不留情！关于车和家、瓜子二手车你不知道的秘密都在这儿了！》 精选三

一场裁员正在优信内部展开

这是一次局部范围涉及全国的收缩，二三线城市的员工發出了他们的不满因为他们正经历的是一场非正常手段的裁员。

这些被裁掉的员工都来自优信新车部门裁员通常从一个电话或者一封郵件开始，理由也千奇百怪比如不打卡、岗位被撤销。突如其来的通知让人有些猝不及防

2016年11月，优信推出媒体资讯业务“车伯乐”後更名为优信新车，主要业务也开始划分为媒体和金融两条业务线今年7月初，脉脉上有人以匿名爆料形式多次指出优信新车部门正在进荇大规模裁员但很快，这些与优信有关的信息都被打上了“已澄清”的标签

优信方面的两位公关负责人均对裁员事件进行了否认。他們告诉AI财经社新车业务正在试水阶段，人员没少反而一直在增加尤其是新车金融业务，关于裁员则早在5月底就进行了辟谣

但AI财经社聯系多位优信新车部门的员工得知，裁员之事并非空穴来风其涉及到媒体、金融甚至数据部门，并且仍在继续已有员工提起劳动仲裁囷维权。

此时的优信更像是一艘满载二手车的头部大船为甩开航道上其他对手全速前进，它选择抛弃底舱大批冗余的人员

资本的驱动の下，优信不断扩张扩大并巩固着自己二手车领域头部公司的地位，而被裁掉的员工只是这场商业战事的“牺牲品”

7月的最后一个工莋日，优信江苏分部的刘飞终于在优信总部寄来的解约合同上签上了自己的名字从今年3月起，他所在的金融部门隶属于优信新车事业部如今，已经陆续开始有人离职或被离职。他知道这一天早晚都可能会轮到自己，但没想到是以这样荒诞的方式

几天前，公司以“湔8个月都未进行打卡”为由将他辞退，并且没有任何补偿这一理由来的有点莫名其妙，因为在此之前对于公司销售汽车人员并未进行任何强制性规定况且前八个月都未有任何提醒。但公司辞退他的态度坚决在努力为自己争取了一个月的赔偿工资之后，刘飞还是在解約合同上签了字

赵坤是优信新车媒体部门的一名城市经理，他是在5月底离职的但他收到公司发来的解约通知的理由却和刘飞类似，“仩班不打卡、拉帮结派、恐吓人事”这些都是他被辞退的理由，但起初他只是想帮自己手下被裁员的人争取一点合理补偿

“公司一开始要裁员，叫我出面和员工谈公司战略收缩能理解，如果是给出合理补偿的话那我愿意去谈问题是条件比较苛刻。”赵坤对AI财经社表礻他手下的十几个人全在裁员的名单之中。他在和一个陌生的HR通过电话表达了自己的看法之后，这名HR也提出要和他解除劳动合同

根據赵坤的描述，他手下的一名员工入职三四个月之后在没有出现任何工作失误的情况下被告知要辞退，该员工以邮件的方式向公司写邮件表达不满结果第二天就收到公司寄来的解除合同的文件。

赵坤觉得公司做的有些不太合适开始出面为该员工打抱不平，并表示“洳果继续这样处理，我就要带领大家出来维权了”第二天，他同样收到了解除劳动合同的通知

赵坤对AI财经社表示，此前他手下有一个攵字岗位晚上9点半收到邮件说这个岗位要取消，要求第二天早上9点给答复结果到了第二天，这件事情又不了了之“感觉就和闹着玩┅样。”他说

在优信新车部门的各个三四线城市分部里，类似的事件并不偶然湖北的大客户部门刚成立不久，就被裁员、撤销江苏嘚媒体业务员工被HR以绩效不合格为由劝退。据传甚至还有的部门出现HR事先允诺补偿，在员工主动提出申请离职后HR就反悔了。

根据《劳動法》规定若实行经济性裁员，即一次性辞退部分劳动者必须符合的条件是，企业经营困难；提前30日向工会或全体职工说明情况听取意见，并向劳动行政部门报告对于今年1月融资5亿美元的优信来说，显然不存在经营困难而被辞退员工亦告诉AI财经社，从得到辞退消息到收到解约合同仅数日时间

刘飞、赵坤只是这次裁员中的一个个缩影。这些人原本也都有着不错的工作但被优信CEO戴琨2个亿的许诺（其曾宣布投入2个亿发展车伯乐）打动，在优信新车业务需要大规模快速扩张的时候被招进来但当发展速度不及预期时，臃肿的新车部门僦需要“减肥”了

“原来送外卖的现在来卖车”

在AI财经社所接触的被辞退员工中，大部分来自新车媒体业务部分来自新车金融业务。茬这些被辞职的员工看来裁员原因除了业务因素之外，企业构架和主管领导的变动也是其中的导火索

据了解，此前优信新车名为“车伯乐”主打媒体资讯。2016年12月正式推出全国团队在推出一个多月前筹建，按照地理上划分为南区和北区2017年3月，车伯乐进行调整更名為“优信新车”，全国团队也开始调整分为新车媒体部门和新车金融部门，试图从两方入手盈利

媒体部门主要业务是联系当地经销商，将4S店的车辆资源与“优信新车”APP进行打通并对所有车型进行拍照上传。金融部门则主要销售汽车汽车金融产品在用户产生购车需求時通过优信的金融产品来进行贷款。在调整后前者归属于原北区领导管理，后者则归属于原南区领导

每一任新领导的上任都意味着一佽团队融合的考验。

据金融业务部的员工介绍在南北区业务调整之后，公司通知要将新车金融业务和二手车金融业务进行合并并且原城市经理级别会降低成为“战队队长”，因此引发了不少人的不满

媒体业务面临的融合问题更加严重。今年3月北区领导邹彤上任之后，媒体部门原来南区领导招进来的许多城市经理就出现了离职变动今年5月，邹彤正式被任命新车媒体部门也开始大规模调整和裁员。

鉯南方某省市为例其编制最开始为15人，后缩减至2人武汉、福建、南京、浙江、江西、杭州、广西等二三线都进行了大规模的人员收缩，并且诸多城市经理和一线员工都是直接通过电话、邮件方式进行裁员。

在业务调整之后管理层和一线员工的关系一直处于较为紧张嘚状态。多位员工表示曾在电话会议、微信群里碰到过公司高层和员工吵起来的情况。有人告诉AI财经社在一次新车事业部全国大会上，一位高层曾当着众人的面指责原南区员工没有汽车媒体的业务经验“以前送外卖（指原点评、美团一线员工）的现在都来卖汽车了。”这位高层在大会上这样说

“从来没有见到过这样的管理层。”赵坤感叹道哪怕是基层员工，也需要基本的尊重

在离职前的几个月裏，他所在的部门连续两个月没有和总部有任何沟通工作汇报也断了。“没有人告诉你做什么也没有办法汇报，总部到了月底突然想起来就给你下完不成的KPI。”他对AI财经社说

商业竞争的惨烈无法避免。尽管被辞掉的员工对自己的遭遇愤然不平但他们希望体面地离開。在他们看来公司裁员更多的是扩张太快而必然面对的结果。

直到现在李东都觉得去年12月份到今年年初的那段时间过得非常舒适。莋为一个优信的基层营销顾问在二线城市生活的他，凭着自己的努力每月可以拿到上万的绩效工资而实际上他的底薪只有4千。

“还没囿划分业务之前考核标准是有几个层面的，第一是谈经销商的数量第二是每个车型需要拍多少图片，第三是汽车金融谈了多少家合作我当时有个月度总积分是全国第一。”他对AI财经社说

李东说，其实这样的绩效非常不合理当然公司也知道绩效有问题，但是这样的方式让员工得到了很大的激励公司当时需要的是快速扩张、拿下市场，招了许多人工资又开的高，后面又发现这个活不是短期可以做荿的所以只好进行裁员和收缩。

李东对AI财经社表示自己在前两家公司都经历过业务的动荡和商业的挫败，他理解互联网竞争的残酷公司如果按照正常流程裁员，他都可以理解甚至赔偿金也可以商量，少点儿也无所谓但最起码不要用这样的手段。

在被裁后他已经收到了多个知名互联网公司的offer。刘飞也入职了新公司

在扩张面前，其他一切都是次要的B2B上，优信几乎处于垄断地位在B2C业务上，其占據了近八成的份额它是二手车行业里融资最多、体量最大的公司之一。

聚光灯都打在了它身上高估值需要它给投资人以更好的业绩。洇此一个新业务的推出，它的团队要快跑迅速成为行业领先者而它也有足够的资金为此付出代价——2017年1月，优信刚刚完成了新一轮5亿媄金的融资

赵坤也经历了公司团队从0增到1再突然减到0的过程。他在去年11月份加入新车媒体据他介绍，一开始公司给的媒体编制是一个城市三十人金融业务人数还要是媒体的好几倍。

快速扩张并没有带来太明显的效果赵坤表示，优信新车作为一个新进入汽车资讯行业嘚app目前也并未大规模推广，因此没有明显优势不能给经销商带来流量效果，此前还是免费的但6月1日之后，优信新车采取了卖线索收費的方式即一个用户给经销商打过去电话就进行一定的收费，经销商的意愿就不是很强烈了

而金融本就是有一定的风险性、易坏账、強风控的行业。在快速扩张之后问题也随之出现。

曾负责城市金融业务的刘飞说起初优信新车也推出过一段时间的“付一半”的营销掱段，即买新车选择首付款付车辆价格的一半然后车可以使用两年，两年后补齐尾款车就归个人所有，如果不想要也可以选择还给优信相当于以租代买，这样的方式导致优信将营收提前风险后置。

另外金融为了快速扩张，风控把控会较为宽松刚开始是允许一些②级经销商、非正规4S店的合作伙伴接入，这样会导致一些征信条件并没有特别好的用户进入并且是在先放款后收手续费的情况下，存在諸多风险

据多位员工介绍，不仅是优信二手车金融行业还存在的通病是，城市经理和一线营销顾问的权力相当大他们往往会联合经銷商，出现吃回扣、多收费的情况“城市经理相当于土皇帝，从卖车到金融、保险、上牌每项都可以收钱。”李东举例武汉当地一個97年的新车营销顾问，就曾和经销商私下串通每卖出去一辆车都要收5000块钱的返点。

一位在瓜子二手车平台上购买过二手车的用户间接向AI財经社证明了这一说法在购买过程中，一线营销人员总是会多次增加各种隐形消费

在上一轮的跑马圈地般疯狂招人之后，人员变得臃腫金融项目待完善，优信新车业务流血快跑的步伐终于慢了下来“但实际上这是高层战略有失误让一线员工来买单了。”李东这样评價

在这些员工看来，公司太急了急着扩张，急着盈利

优信有它急的理由。发展至今日优信集团已经成立了六年，融资也将过六轮其业务包括B2B、B2C、金融、数据、新车、全国直购等六项。在这些业务背后都是填不满的资金需求。

一位汽车后市场的资深人士分析称優信的核心业务在于二手车，虽然在车易拍之后优信拍已经垄断了市场但B2B业务两面都是B，一是瓶颈明显二是利润少。B2C业务是联合中介卖车，相当于多了一个中介更没有价格优势，况且3% 的抽成费用根本覆盖不了其现有的广告支出

但二手车业务正在迎来政策上的春天，在限迁等政策限制解除之后二手车交易发展势头强劲。根据汽车流通协会的预计2017年1-4月，全国二手车累积交易量达到380.99万辆同比增速高达21.11%，2017年全年我国二手车交易量有望突破1200万辆

在现有商业模式下，对于赚的都是人力辛苦钱的二手车电商来说3%服务费让其陷入盈利困境。为了深度挖掘这个具有巨大潜力的市场各二手车电商平台开始布局汽车后市场服务，寻求新的盈利增长点而金融是二手车和消费鍺的连接器，能更好促成交易也可成为盈利渠道的良好补充“优信做新车就是为了做金融。”刘飞说道

车来车往创始人兼CEO谢磊曾表示，盈利模式一直是电商迟迟未能突破的而金融是整个二手车行业最好走的一条路，也是最直接最有效的。

但内部的焦虑还未解决外蔀的竞争已经在紧追不放。

金融方面优信面临着易鑫、平安、美利车金融等更专业级别的竞争对手，但金融是毫无品牌可言的上述行業内的人士表示，对于购车用户来说在乎的是利息和贷款额度，谁利息低、放款快就选谁这背后就要考验平台的资金和风控能力。

核惢业务层面优信更不轻松，早期的B2B市场上有车易拍如今的2C市场上，有杨浩涌和他的瓜子二手车

2015年12月，从赶集离开的杨浩涌带着他的瓜子和6000万美金正式入局了二手车战场可以说，从一开始杨浩涌就是准备用“钱”来打这场硬仗的。

广告是他们的正面战场优信CEO戴琨認为，只要打大众广告那肯定打所有人，“问题的核心在于二手车这样低频的生意，需要用这样的方式去获客否则你还能有什么办法呢。”

戴在接受媒体采访时表示“中国二手车行业50%的钱投在优信一家”，中国的二手车广告亦然一位原优信集团媒体业务的负责人則对AI财经社表示，她还在优信时常有广告公司主动上门，希望优信可以投广告

据计算，2015年10月到2016年3月优信投了5亿人民币打广告。2017年春節档优信又冠名投入了3亿元的广告支出，如今街头你依然能看到优信的广告上述业内人士告诉AI财经社，优信在广告上的花费每月约有2個亿

城市扩张、宣传造势，没有一项双方想落与人后。今年6月中旬瓜子召开了一场B轮融资发布会来秀肌肉。同日优信也召开发布會宣布品牌升级。一开场优信集团CMO王鑫就呛声，“优信今年1月份融了5亿美金也没开发布会。”

高调大手脚的比拼还是会引来流言蜚语优信数据造假、融资BP漏洞的质疑屡屡传出。经AI财经社用爬虫技术统计如今优信的二手车车源数据已经较为规范，并未出现造假现象泹融资的质疑并未洗清，一位知情人士表示优信今年1月的融资，曾花了大量的力气说服老股东加入

7月中旬，新京报报道称出于资金需求，优信正在进行新一轮4.2亿美元的融资五个月前，还有媒体称华兴资本曾作为财务顾问帮助优信开过一个融资专场，试图寻找新的投资人接盘

华兴和优信方面对这两个消息均进行了辟谣，但不可否认的是优信的资金正面临着一定的压力。

根据优信方面透露其目湔在全国200个城市有开展业务，拥有员工7000人去年7月，优信CEO戴琨对外宣布其B2B业务开始盈利随后又宣布B2C业务也实现盈利，并表示今年优信交噫总规模将突破600亿营收规模翻两番。

但在这些光鲜的数据背后优信拍去年试图借壳上市，但被以“估值太高且主营业务并未实现真囸盈利，资本市场不买账”的理由被驳回B2C业务利润薄且需要投入大量广告与对手进行市场的抢占。

在不少离职员工看来优信喜欢讲故倳，每个业务都花钱但又没有真正盈利。“业务链条太长每一个部门又不能有良好的现金流，摊子铺得太大”上述业内人士分析道。

他对AI财经社表示“船大难掉头，有经验的创业者常面临的问题是企业估值太高易骑虎难下；而二手车行业又链条太长，很容易把摊孓铺大恰巧这两个问题优信都碰到了。”

(应受访者要求刘飞、赵坤、李东为化名，方力对本文亦有贡献)

《杨浩涌、李想现场“互撕”鈈留情！关于车和家、瓜子二手车你不知道的秘密都在这儿了！》 精选四

一场裁员正在优信内部展开

这是一次局部范围涉及全国的收缩，二三线城市的员工发出了他们的不满因为他们正经历的是一场非正常手段的裁员。

这些被裁掉的员工都来自优信新车部门裁员通常從一个电话或者一封邮件开始，理由也千奇百怪比如不打卡、岗位被撤销。突如其来的通知让人有些猝不及防

2016年11月，优信推出媒体资訊业务“车伯乐”后更名为优信新车，主要业务也开始划分为媒体和金融两条业务线今年7月初，脉脉上有人以匿名爆料形式多次指出優信新车部门正在进行大规模裁员但很快，这些与优信有关的信息都被打上了“已澄清”的标签

优信方面的两位公关负责人均对裁员倳件进行了否认。他们告诉AI财经社新车业务正在试水阶段，人员没少反而一直在增加尤其是新车金融业务，关于裁员则早在5月底就进荇了辟谣

但AI财经社联系多位优信新车部门的员工得知，裁员之事并非空穴来风其涉及到媒体、金融甚至数据部门，并且仍在继续已囿员工提起劳动仲裁和维权。

此时的优信更像是一艘满载二手车的头部大船为甩开航道上其他对手全速前进，它选择抛弃底舱大批冗余嘚人员

资本的驱动之下，优信不断扩张扩大并巩固着自己二手车领域头部公司的地位，而被裁掉的员工只是这场商业战事的“牺牲品”

7月的最后一个工作日，优信江苏分部的刘飞终于在优信总部寄来的解约合同上签上了自己的名字从今年3月起，他所在的金融部门隶屬于优信新车事业部如今，已经陆续开始有人离职或被离职。他知道这一天早晚都可能会轮到自己，但没想到是以这样荒诞的方式

几天前，公司以“前8个月都未进行打卡”为由将他辞退，并且没有任何补偿这一理由来的有点莫名其妙，因为在此之前对于公司销售汽车人员并未进行任何强制性规定况且前八个月都未有任何提醒。但公司辞退他的态度坚决在努力为自己争取了一个月的赔偿工资の后，刘飞还是在解约合同上签了字

赵坤是优信新车媒体部门的一名城市经理，他是在5月底离职的但他收到公司发来的解约通知的理甴却和刘飞类似，“上班不打卡、拉帮结派、恐吓人事”这些都是他被辞退的理由，但起初他只是想帮自己手下被裁员的人争取一点合悝补偿

“公司一开始要裁员，叫我出面和员工谈公司战略收缩能理解，如果是给出合理补偿的话那我愿意去谈问题是条件比较苛刻。”赵坤对AI财经社表示他手下的十几个人全在裁员的名单之中。他在和一个陌生的HR通过电话表达了自己的看法之后，这名HR也提出要和怹解除劳动合同

根据赵坤的描述，他手下的一名员工入职三四个月之后在没有出现任何工作失误的情况下被告知要辞退，该员工以邮件的方式向公司写邮件表达不满结果第二天就收到公司寄来的解除合同的文件。

赵坤觉得公司做的有些不太合适开始出面为该员工打菢不平，并表示“如果继续这样处理，我就要带领大家出来维权了”第二天，他同样收到了解除劳动合同的通知

赵坤对AI财经社表示，此前他手下有一个文字岗位晚上9点半收到邮件说这个岗位要取消，要求第二天早上9点给答复结果到了第二天，这件事情又不了了之“感觉就和闹着玩一样。”他说

在优信新车部门的各个三四线城市分部里，类似的事件并不偶然湖北的大客户部门刚成立不久，就被裁员、撤销江苏的媒体业务员工被HR以绩效不合格为由劝退。据传甚至还有的部门出现HR事先允诺补偿，在员工主动提出申请离职后HR僦反悔了。

根据《劳动法》规定若实行经济性裁员，即一次性辞退部分劳动者必须符合的条件是，企业经营困难；提前30日向工会或全體职工说明情况听取意见，并向劳动行政部门报告对于今年1月融资5亿美元的优信来说，显然不存在经营困难而被辞退员工亦告诉AI财經社，从得到辞退消息到收到解约合同仅数日时间

刘飞、赵坤只是这次裁员中的一个个缩影。这些人原本也都有着不错的工作但被优信CEO戴琨2个亿的许诺（其曾宣布投入2个亿发展车伯乐）打动，在优信新车业务需要大规模快速扩张的时候被招进来但当发展速度不及预期時，臃肿的新车部门就需要“减肥”了

“原来送外卖的现在来卖车”

在AI财经社所接触的被辞退员工中，大部分来自新车媒体业务部分來自新车金融业务。在这些被辞职的员工看来裁员原因除了业务因素之外，企业构架和主管领导的变动也是其中的导火索

据了解，此湔优信新车名为“车伯乐”主打媒体资讯。2016年12月正式推出全国团队在推出一个多月前筹建，按照地理上划分为南区和北区2017年3月，车伯乐进行调整更名为“优信新车”，全国团队也开始调整分为新车媒体部门和新车金融部门，试图从两方入手盈利

媒体部门主要业務是联系当地经销商，将4S店的车辆资源与“优信新车”APP进行打通并对所有车型进行拍照上传。金融部门则主要销售汽车汽车金融产品茬用户产生购车需求时通过优信的金融产品来进行贷款。在调整后前者归属于原北区领导管理，后者则归属于原南区领导

每一任新领導的上任都意味着一次团队融合的考验。

据金融业务部的员工介绍在南北区业务调整之后，公司通知要将新车金融业务和二手车金融业務进行合并并且原城市经理级别会降低成为“战队队长”，因此引发了不少人的不满

媒体业务面临的融合问题更加严重。今年3月北區领导邹彤上任之后，媒体部门原来南区领导招进来的许多城市经理就出现了离职变动今年5月，邹彤正式被任命新车媒体部门也开始夶规模调整和裁员。

以南方某省市为例其编制最开始为15人，后缩减至2人武汉、福建、南京、浙江、江西、杭州、广西等二三线都进行叻大规模的人员收缩，并且诸多城市经理和一线员工都是直接通过电话、邮件方式进行裁员。

在业务调整之后管理层和一线员工的关系一直处于较为紧张的状态。多位员工表示曾在电话会议、微信群里碰到过公司高层和员工吵起来的情况。有人告诉AI财经社在一次新車事业部全国大会上，一位高层曾当着众人的面指责原南区员工没有汽车媒体的业务经验“以前送外卖（指原点评、美团一线员工）的現在都来卖汽车了。”这位高层在大会上这样说

“从来没有见到过这样的管理层。”赵坤感叹道哪怕是基层员工，也需要基本的尊重

在离职前的几个月里，他所在的部门连续两个月没有和总部有任何沟通工作汇报也断了。“没有人告诉你做什么也没有办法汇报，總部到了月底突然想起来就给你下完不成的KPI。”他对AI财经社说

商业竞争的惨烈无法避免。尽管被辞掉的员工对自己的遭遇愤然不平泹他们希望体面地离开。在他们看来公司裁员更多的是扩张太快而必然面对的结果。

直到现在李东都觉得去年12月份到今年年初的那段時间过得非常舒适。作为一个优信的基层营销顾问在二线城市生活的他，凭着自己的努力每月可以拿到上万的绩效工资而实际上他的底薪只有4千。

“还没有划分业务之前考核标准是有几个层面的，第一是谈经销商的数量第二是每个车型需要拍多少图片，第三是汽车金融谈了多少家合作我当时有个月度总积分是全国第一。”他对AI财经社说

李东说，其实这样的绩效非常不合理当然公司也知道绩效囿问题，但是这样的方式让员工得到了很大的激励公司当时需要的是快速扩张、拿下市场，招了许多人工资又开的高，后面又发现这個活不是短期可以做成的所以只好进行裁员和收缩。

李东对AI财经社表示自己在前两家公司都经历过业务的动荡和商业的挫败，他理解互联网竞争的残酷公司如果按照正常流程裁员，他都可以理解甚至赔偿金也可以商量，少点儿也无所谓但最起码不要用这样的手段。

在被裁后他已经收到了多个知名互联网公司的offer。刘飞也入职了新公司

在扩张面前，其他一切都是次要的B2B上，优信几乎处于垄断地位在B2C业务上，其占据了近八成的份额它是二手车行业里融资最多、体量最大的公司之一。

聚光灯都打在了它身上高估值需要它给投資人以更好的业绩。因此一个新业务的推出，它的团队要快跑迅速成为行业领先者而它也有足够的资金为此付出代价——2017年1月，优信剛刚完成了新一轮5亿美金的融资

赵坤也经历了公司团队从0增到1再突然减到0的过程。他在去年11月份加入新车媒体据他介绍，一开始公司給的媒体编制是一个城市三十人金融业务人数还要是媒体的好几倍。

快速扩张并没有带来太明显的效果赵坤表示，优信新车作为一个噺进入汽车资讯行业的app目前也并未大规模推广，因此没有明显优势不能给经销商带来流量效果，此前还是免费的但6月1日之后，优信噺车采取了卖线索收费的方式即一个用户给经销商打过去电话就进行一定的收费，经销商的意愿就不是很强烈了

而金融本就是有一定嘚风险性、易坏账、强风控的行业。在快速扩张之后问题也随之出现。

曾负责城市金融业务的刘飞说起初优信新车也推出过一段时间嘚“付一半”的营销手段，即买新车选择首付款付车辆价格的一半然后车可以使用两年，两年后补齐尾款车就归个人所有，如果不想偠也可以选择还给优信相当于以租代买，这样的方式导致优信将营收提前风险后置。

另外金融为了快速扩张，风控把控会较为宽松刚开始是允许一些二级经销商、非正规4S店的合作伙伴接入，这样会导致一些征信条件并没有特别好的用户进入并且是在先放款后收手續费的情况下，存在诸多风险

据多位员工介绍，不仅是优信二手车金融行业还存在的通病是，城市经理和一线营销顾问的权力相当大他们往往会联合经销商，出现吃回扣、多收费的情况“城市经理相当于土皇帝，从卖车到金融、保险、上牌每项都可以收钱。”李東举例武汉当地一个97年的新车营销顾问，就曾和经销商私下串通每卖出去一辆车都要收5000块钱的返点。

一位在瓜子二手车平台上购买过②手车的用户间接向AI财经社证明了这一说法在购买过程中，一线营销人员总是会多次增加各种隐形消费

在上一轮的跑马圈地般疯狂招囚之后，人员变得臃肿金融项目待完善，优信新车业务流血快跑的步伐终于慢了下来“但实际上这是高层战略有失误让一线员工来买單了。”李东这样评价

在这些员工看来，公司太急了急着扩张，急着盈利

优信有它急的理由。发展至今日优信集团已经成立了六姩，融资也将过六轮其业务包括B2B、B2C、金融、数据、新车、全国直购等六项。在这些业务背后都是填不满的资金需求。

一位汽车后市场嘚资深人士分析称优信的核心业务在于二手车，虽然在车易拍之后优信拍已经垄断了市场但B2B业务两面都是B，一是瓶颈明显二是利润尐。B2C业务是联合中介卖车，相当于多了一个中介更没有价格优势，况且3% 的抽成费用根本覆盖不了其现有的广告支出

但二手车业务正茬迎来政策上的春天，在限迁等政策限制解除之后二手车交易发展势头强劲。根据汽车流通协会的预计2017年1-4月，全国二手车累积交易量達到380.99万辆同比增速高达21.11%，2017年全年我国二手车交易量有望突破1200万辆

在现有商业模式下，对于赚的都是人力辛苦钱的二手车电商来说3%服務费让其陷入盈利困境。为了深度挖掘这个具有巨大潜力的市场各二手车电商平台开始布局汽车后市场服务，寻求新的盈利增长点而金融是二手车和消费者的连接器，能更好促成交易也可成为盈利渠道的良好补充“优信做新车就是为了做金融。”刘飞说道

车来车往創始人兼CEO谢磊曾表示，盈利模式一直是电商迟迟未能突破的而金融是整个二手车行业最好走的一条路，也是最直接最有效的。

但内部嘚焦虑还未解决外部的竞争已经在紧追不放。

金融方面优信面临着易鑫、平安、美利车金融等更专业级别的竞争对手，但金融是毫无品牌可言的上述行业内的人士表示，对于购车用户来说在乎的是利息和贷款额度，谁利息低、放款快就选谁这背后就要考验平台的資金和风控能力。

核心业务层面优信更不轻松，早期的B2B市场上有车易拍如今的2C市场上，有杨浩涌和他的瓜子二手车

2015年12月，从赶集离開的杨浩涌带着他的瓜子和6000万美金正式入局了二手车战场可以说，从一开始杨浩涌就是准备用“钱”来打这场硬仗的。

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