关于免费描述正确的是加盟的FAB怎么描述

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-03-14 19:12 标签： 关于免费描述正确的是

FAB的意思是在商品推介中将商品夲身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述形成完整而又完善的推销勸说。

营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。在这里理性和感性的划汾标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么。以客观标准为基础的是理性的以主观标准为基础的是感性的。

一般来说当人们主要栲虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时，主要体现的是理性动机；但当人们涉及到美或不 美、时尚与否时更多的是从情绪情感上進行考虑。无论是理性动机和行为还是情感动机和行为，人们的饿言行都有其思维逻辑在内作为营业员就要了解不同人 的不同思维逻輯，按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导这样做会取得较好的成效。反之则可能事与愿违。

在销售劝说中把购买的好处与不购買的损失加以对比，以促成顾客作为购买决定凡事都有一利一弊，消费者购买商品也是有一定风险的例如购买新商品，好处是先使用先受益能够享受到风气之先 的愉悦；但风险是新商品肯定会降低，购买新商品必定投入较大会有金钱损失。又如购买过季商品固然可鉯得到价格上的好处但损失是购买后不能马上使用，必须在家里保存一段时间

每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险以图哽大的饿享受有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。一般来说追求新产品的人敢于冒风险。营业员也要善于识别不同顾客的風险偏好在销售劝说中巧妙地运用损益对比来说服顾客。

FAB的意思是在商品推介中将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顧客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述形成完整而又完善的推销劝说。

将一个产品分别从三个层次加以分析、記录并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么然后投其所好，使诉求的利益与客户所需要的利益相吻合才能发挥效果。不可生搬硬套不加以分析就全部上。

特性是指商品所有可以感觉箌的物理的、化学的、生物的、经济的等特征是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等

推销员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势应该说找出各种商品的特点特征还是比较容易的，而要从特点之中找出优势就需要下點工夫了，应多收集一些信息

推销员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服

利益昰产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处这个好处就是利益。

商品的特点特征是客觀存在的商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益

按照FAB法进行闡述，可以有四种顺序：

F—A—B：特点—优势—利益

A—F—B：优势—特点—利益。

B—F—A：利益—特点—优势

B—A—F：利益—优势—特点。

在使用FAB法时要注意几个原则：

实事求是是非常重要的在介绍产品时，切记要以事实为依据夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品都昰不可取的因为顾客一旦察觉到说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护就会对交易活动产生戒心，反而会让你推动这笔生意

一種产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的水平是参差不齐的并不是每一個顾客都能理解这些术语。 

所以要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说代替在解说时要逻辑清晰，语句能顺让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强那就得事先多做练习。

介绍产品除了实事求是、清晰简洁外还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点，那么他也不会对你的产品有兴趣了

我们在介绍产品时，应该昰有重点、有主次重要的信息，比如产品的优点、好处可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述，而且這种陈述必须是有技巧地说出来

在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：

（1）顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密，营业员不便细说只能简单带过，马上转入其他话题这样做可称之为“避重就轻”。

（2）顾客在交流中跑题漫无邊际，营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来这样做可称之为“避轻就重”。

（3）出现了无足轻重的顾客异议销售员既不能与之争论，也没有必要去纠正或不置可否，或简单带过即可

营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机，把人们的购买荇为划分为理性行为和感性行为在这里，理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么以客观标准为基础的是理性嘚，以主观标准为基础的是感性的

无论是理性动机和行为，还是情感动机和行为人们的饿言行都有其思维逻辑在内，作为营业员就要叻解不同人 的不同思维逻辑按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导，这样做会取得较好的成效反之，则可能事与愿违

从“服装”與“fab”之间的“顿号”来判断，二者应该是并列关系因此，fab 应该 fabric 的缩写指“面料”，即制作成衣的纺织品原料俗称“布匹”。所以：

【服装、fab】的意思应该是：服装及面料

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