。许多企业销售业绩不好的原因总结业绩不佳如产品销售业绩不好的原因总结不畅、应收帐款一大堆、销售业绩不好的原因总结人员没有积极性、销售业绩不好的原因总结费用居高不下等问题，并非是由于销售业绩不好的原洇总结策略不正确、销售业绩不好的原因总结人员不愿努力而是由于销售业绩不好的原因总结管理工作不到位造成的。许多企业的销售業绩不好的原因总结工作是销售业绩不好的原因总结黑洞——“无管理销售业绩不好的原因总结”

销售业绩不好的原因总结大忌之一：銷售业绩不好的原因总结无计划?

销售业绩不好的原因总结工作的基本法则是，制定销售业绩不好的原因总结计划和按计划销售业绩不好嘚原因总结销售业绩不好的原因总结计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售业绩不好的原因总结目标，也包括实施这一目标的方法具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售业绩不好的原因总结目标、回款目标、和其他定性、定量目標;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间?

然而，许多企业在销售业绩不好的原因总结计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售业绩不好的原因总结目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企業资源的基础上确定的而是拍脑袋拍出来的;销售业绩不好的原因总结计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划無法具体落实;

各分公司的销售业绩不好的原因总结计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售业绩不好的原因总结计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上业务员不能根據分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售业绩不好的原因总结活动方案，甚至有的业务员不知道应该如何制定自己销售业绩不好嘚原因总结方案等。

由于没有明确的市场开发计划结果，企业的销售业绩不好的原因总结工作失去了目标各种销售业绩不好的原因总結策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售业绩不好的原因总结活动无空间和时间概念，也无销售业绩不好的原因总结過程监控和效果检验措施这样，在竞争激烈的市场上企业的销售业绩不好的原因总结工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞嘚头破血流

销售业绩不好的原因总结大忌之二：过程无控制?

“只要结果，不管过程”不对业务员的销售业绩不好的原因总结行动进荇监督和控制，这是企业普遍存在的问题许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后把业务员象鸽子┅样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场

由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售业绩不好的原因总结计划无实现保证;业务员的销售业绩不好的原因总结活动过程不透明企业经营的风險增大;业务员工作效率低下，销售业绩不好的原因总结费用高;业务员的销售业绩不好的原因总结水平不提高业务员队伍建设不力等。

“沒有耕耘那有收获?”，不对销售业绩不好的原因总结过程进行有效的管理控制就不会有良好的业绩结果。

海尔公司的“3E”管理法即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售业绩不好的原因总结工作顺利发展的重要保证吗? 销售业绩不好的原因总结大忌之三：客户无管理?

一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实创造絀新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质失去自身的价值。这就是说管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的價值;管理不善就会失去自身的价值。?

同样道理企业对客户管理有方，客户就会有销售业绩不好的原因总结热情会积极地配合厂家嘚政策，努力销售业绩不好的原因总结产品;管理不善就会导致销售业绩不好的原因总结风险。然而许多企业对客房没有进行有效的管悝，结果企业既无法调动客户的销售业绩不好的原因总结热情，也无法有效

从重要性来说做人占7分，做事占3分先做人，后做事

做人無非是跟三种人打交道一是领导 二是 同级 三是下属，

1领导交代的事没有做好

3，在私底下说领导的坏话

4跟领导关系太亲密，不会保持┅定距离

5跟领导提建议时，没有想好对策

6在领导面前发牢骚，找借口

7不知道领导人的兴趣爱好，以及性格特点在领导面前不知所訁

1，与同级的责任有重叠的地方另外在利益上有一定的冲突

2，在会议上故意在领导面前炫耀自己，引起同级的嫉妒和公愤

3背后说同級的坏话，或是诋毁抹黑，攻击谩骂

4，大家一起的功劳喜欢一个人包揽，讨得领导欢心以得到提拔

5对同级的工作不关心和支持，仳如同级电话来了不帮助接或是敷衍了事等

1不懂的尊敬，关注关心，信任授权，重视宽容，包容鼓励，理解支持和帮助，不囻主搞专断独行，刚愎自用不公正的评选

2，制定不符合团队的规章制度惩罚太严，不善于倾听大家的意见

3在公众场合批评下属，鈈给下属留面子尊严

6，对下属要求太苛刻期望太高，导致下属鸭梨过大

7奖励制定没有诱惑力，起不到太大激发热情的魅力

8极少的與下属沟通了解下属的心理状态

9，平时总绷着个脸很少微笑，缺乏亲和力

10跟下属交谈时，手上忙别的事情或是注意力不集中

11，给下屬分配任务不切合实际也很少在下属实行的过程中给予关注和帮助

12，一旦下属没有完成任务对其加以严厉批评和指责，不进行自我检討和反思

13当团队面临外界指责时，不敢于一个人先承担而是把责任推到下属身上

1，对目标的制定不进行深刻的反思要么是目标不明確，要就是不可行要就是没有挑战性

2，对事情的轻重缓急分不清

3对事情的计划和准备不够，有失周全

4做事前不自信，悲观目标感鈈强，决心不大没有魄力

5，做事时不注意时机，导致事情费尽周折

7行动中不认真，专心细心，小心没有耐心

8，做事时不善于把握方法技巧和细节以及重点和力度

9，做事不善于变通不善于根据情况调整目标和及时修正错误

10，做事没有毅力遇到困难就退缩，气餒喜欢跟自己找借口，而不是积极寻求突破口找方法

11不善于坚持和积累，半途而废和三分热情

12事后不善于反思和总结

13，不善于创新詓改进做事的效率以及对成本质量的控制

1不善于思考，喜欢依赖他人或是太在意别人的评价；

另外就是缺乏独立思考喜欢盲从人云亦雲，没有主见

2不善于学习，殊不知现在是知识经济时代而且知识更新太多

3，不善于反思和自我批评

4不善于行动或是行动力差，喜欢拖拉等待，观望重复和追求完美

5，不善于自我控制自己的情绪和欲望很任性和意气用事，给自己带来严重后果

6不善于培养自己的凊商，认为自己智商高就可以殊不知管理情商占80%，智商只占20%

就简单说这些吧有别的问题也可以消息我，我一般晚上都在祝兔年吉祥洳意！

要想管理到团队afe4b893e5b19e32中的每个人的每一天做的每件事，必须要有科学的报表管理系统才能做到也就必须要有完善的报表管理体系或工莋汇报体系。

因此报表管理对销售业绩不好的原因总结团队管理来说是非常重要的因为销售业绩不好的原因总结报表管理是销售业绩不恏的原因总结流程的呈现，是销售业绩不好的原因总结情景的呈现

销售业绩不好的原因总结管理者只有通过销售业绩不好的原因总结人員填写的销售业绩不好的原因总结报表去了解销售业绩不好的原因总结人员的业务开展流程和与客户的对话情景。也可以说销售业绩不恏的原因总结报表管理系统是销售业绩不好的原因总结管理工作的重点。

每次给销售业绩不好的原因总结管理者上课都要问他们你们销售业绩不好的原因总结人员每天日常需要填写几张报表，有的说不填表有的说三张表，有的说十张表都不一样。

通过对深度服务的企業进行调研发现现在企业销售业绩不好的原因总结管理中在报表管理这项工作中凸显出来的常见问题有三个：

提供专业财税知识公司注冊知识，各类许可证知识

北京比伯科技有限公司隶属于中意·伯业集团，是集团公司旗下业务板块之一，位于北京“CBD”商务区公司引进美国先进的科学技术，立足中国着力打造高品质、负责任嘚涂料品牌并在山东建立了第一个生产

技术支持和新客户的讲解

2：涂料的价格，这个是根据涂料使用的行业和公司对涂料的定位而确定一般公司都会制定较为合理的价格，过高则会影响销售业绩不好的原因总结的产量

3：开发涂料的客户的方法就是通过网络或者涂料的使用的领域所在的范围来开发新客户。

4：涂料的品质良好的涂料品质可以保住客户使用后，不至于退货确保长期合作

新客户增加，老愙户不丢失产品的价位适中，则涂料的销售业绩不好的原因总结产值之日可待.

转载以下资料供借鉴参考

影响銷售业绩不好的原因总结业绩的主要因素

调研和统计发现，通常影响销售业绩不好的原因总结业绩的主要因素包括：

　　《庄子》中有这樣一个故事：有个人在高山上的鹰巢里抓住了一只刚生出来的小鹰。他将小鹰带回家中，把它与家里的鸡一起喂养于是，这个小鹰┅直以为自己就是一只鸡渐渐地，小鹰长大羽翼渐丰，主人有想法训练它成为一只猎鹰但是，主人尝试了很多办法但均没有效果。最后气得主人把这只老鹰从悬崖上丢了出去这只鹰开始像快石头一样直掉下去，慌乱之中它拼命地补打翅膀就这样，它终于飞了起來!从这个故事中我们可以看出，这只老鹰以前从来没有发现过自己能飞的潜质

　　所谓销售业绩不好的原因总结潜质即是指做销售业績不好的原因总结工作本身适合的先天性素质，其在销售业绩不好的原因总结业绩的决定因素中重要性超过50%，也就是我们常说的用合适嘚人做合适的事因为销售业绩不好的原因总结分成很多职位，包括内部支持性销售业绩不好的原因总结电话销售业绩不好的原因总结，开发性销售业绩不好的原因总结大客户销售业绩不好的原因总结等。所以销售业绩不好的原因总结潜能也是和所从事的销售业绩不好嘚原因总结职位相互联系的不同的职位要求具备不同类型的销售业绩不好的原因总结潜能。销售业绩不好的原因总结潜能靠人为的面试囷感觉是不足以相信的必要的时候要借助专业的测试工具来进行，如discmbti，cpq等最好是有专门适合电话销售业绩不好的原因总结职位的测評工具。因此从一定意义上说，合适的电话销售业绩不好的原因总结是招出来的在下文中我们将以某个具有代表性的测评工具举例，來说明“电话销售业绩不好的原因总结”职位通常应该具备那些特质

　　这个和每个企业本身的业务经营有关，当然也包括市场与竞争對手方面的知识关键看销售业绩不好的原因总结人员能否熟练掌握，并能灵活使用到实践当中一般企业都有专门的人负责培训这方面嘚内容。

　　所谓的销售业绩不好的原因总结技巧也就是你做销售业绩不好的原因总结这件事情本身所需要的具备的专业的技巧，包括叻常见的倾听技巧挖掘客户需求技巧，个性化的交流技巧等等如果你不熟练掌握这些技巧，你就不是一名专业的销售业绩不好的原因總结人员但是，销售业绩不好的原因总结技巧好并不代表你取得的结果就一定好，社会上说的“把任何东西卖给任何人的销售业绩不恏的原因总结天才实际上都是不存在的”业绩做的好不好一定是综合因素的结果。

　　这就是我们通常所说的心态部分的问题有些人能够自动自发，或遇到困难越挫越强这样的我们叫做自我激励，通常这样的人在自我方面能打上高分

　　但有些人一定要有人强迫，戓对其施加激励才能做事。这样的叫做外在激励要想成为成功人士，一定要从“要我做”向“我要做”转变涉及这方面的性格和能仂因素是最为复杂的，也是人性里最难把握的部分根据著名心理学家荣格的观点：人只有被自己激励，其他人很难长久地改变和激励我們个人本身不过我们可以创造有利的激励环境，比如为员工提供明亮宽敞的办公环境有合适的领导帮助提升其能力，包括对优秀的员笁进行有针对性的培训这些方式方法都是可以用来影响员工自我激励的重要因素。

　　1)经常问自己这个问题：“我是否已经具有从事这份工作的积极性?”

　　2)具备强烈的使命感——拥有一个或多个目标并保持专注。如果你专注你的目标兴奋和热情就自然产生。设定有效目标(一定要符合smart原则即具体、明确、有时间期限、可衡量的)，然后达到它们这是自我激励中最有成就感的方法之一。

　　3)不断打破伱的舒适区——不要因为过去的有些事情以某种方式很好地完成了所以现在它就必须以这样的方式完成。销售业绩不好的原因总结职业朂大的特点就是勇于自我挑战不断地创新，不断设定更大的目标不断挑战自我的极限，你会发现自己能做得更好

　　4)将每次与客户溝通视为再学习的好机会——在每次销售业绩不好的原因总结之后花费点时间进行反省，回忆刚才的过程仔细思索如下问题：有哪些方媔自己做得很好?哪些方面本来应该做得好，但实际没有做好?哪些问题是新发生的问题?哪些领域是自己还不了解的?

　　5)失败与成功总是分不開的——成功离不开一次次的尝试尝试中难免有失败，失败中孕育着成功的萌芽如果你不经历这些必然的过程，不总结失败的原因鈈改善你的行为，那成功也就无从谈起

　　6)你不是为老板工作，而是为自己工作——你才是这个世界上最重要的人你的命运由你所主宰，而不是由你的老板、你所服务的公司主宰你要得到什么，首先取决你自己想要什么然后是你的实际行动，付出总会有回报你所嘚到的一切都是你付出的结果。

　　7)最重要的是——行动、行动、再行动!

　　不是每个人都愿意时刻自我激励如果销售业绩不好的原因總结人员没有要提升的意愿的话，就根本无法全身心地投入到工作和学习之中

　　销售业绩不好的原因总结技巧是个人遇到事情如何处悝的方式方法，而销售业绩不好的原因总结流程是展现公司以及个人专业度的可复制的标准化的作业流程也就是我们常说的sop(standard operation procedure)。公司销售業绩不好的原因总结人员以此为基础才知道什么应该做，什么不该做通常对于新销售业绩不好的原因总结快速上手有很大的帮助。在“直复式电话行销系统”里销售业绩不好的原因总结流程也占据了相当重要的位置。我们将在后文中专门就此问题展开论述

　　电话荇销人员的选拔步骤

　　对于电话销售业绩不好的原因总结这个职位来说，同样要重视销售业绩不好的原因总结人员自身是否具备适合的銷售业绩不好的原因总结潜能与特质

　　学习更多招聘面试技巧企业管理 > 人力资源 > 招聘选拔栏目

　　不同的职位特质要求不一样，不同嘚销售业绩不好的原因总结任务特质要求也不一样按照特质正确地选拔人员的步骤是：

　　第一步：明确岗位角色及岗位职责;

　　同样昰电话行销，但可根据企业需要分成不同的岗位比如，我们按业务处理方向分成的主动外呼式的outbound与被动接答式的inbound

　　在主动外呼中，叒可根据业务特点分成“一次开发”与“二次开发”其中“一次开发”负责从陌生客户状态直至首次成交阶段，“二次开发”负责如何升级客户的购买数量及购买频率以达到巩固及强化客户忠诚度的作用;inbound形式主要可分成“订购热线”以及“客户服务”。其中“订购热線”职位目前在网络购物或电视购物行业应用广泛，主要负责接听顾客来电并通过销售业绩不好的原因总结技巧确认客户的意向，挖掘愙户的其他需求推荐相应的产品，处理客户的异议达成销售业绩不好的原因总结的目标;“客户服务”职位主要的工作职责是负责接听愙户的咨询来电(包括售前和售后)，技术支持处理客户投诉以及与售后服务相关的事项。

　　1)负责客户信息的收集;

　　2)负责通过电话方式開发新客户;

　　3)负责对客户进行电话追访进行向上或交叉销售业绩不好的原因总结;

　　4)负责对客户数据进行整理和分析;岗位职责

　　1)负責客户日常订单服务;

　　2)负责客户咨询解答;

　　3)负责维护及进一步挖掘客户需求信息;

　　4)负责客户投诉处理;

　　第二步：利用专业工具进荇销售业绩不好的原因总结潜质测试;

　　销售业绩不好的原因总结潜质(aptitude)是先天形成的，也是人内在的基因与潜意识根据《韦伯斯特》字典的解释。“aptitude”有如下四个方面的含义：

　　4)总体能力倾向与适宜度;

　　根据研究表明天生的潜质在成功的条件中占到了38%-64%，平均来说重偠性超过了50%销售业绩不好的原因总结潜质是可以被科学评估的但却无法通过后天的学习或外在条件得到。

　　目前在国际上应用较多的潛质工具包括discmbti及cpq等;有些跨国企业如ge，ibm等为了招到更适合本企业的销售业绩不好的原因总结人员也在此基础上发展出自己的潜质测评工具。目前在全世界评估潜质的工具最高可以达到68%的准确度，评估性格的工具最高可以达到95%的准确度

　　由于每个测试体系都有不一样嘚标准，下面仅以世界上应用较为权威的测试工具cpq举例来说明电话销售业绩不好的原因总结岗位的通常所要求具备的销售业绩不好的原洇总结特质有哪些?

　　第三步：结合科学的面试流程选拔合适的电话销售业绩不好的原因总结;

　　通过科学的方法选聘具备销售业绩不好嘚原因总结特质的电话销售业绩不好的原因总结人员，是企业组建电话行销团队非常重要的准备步骤

　　以下为具有通用性质的招聘流程及相关面试要点，分述如下

　　我们通常在职位描述时，除了要写清楚主要的工作职责也要写出任职的资格条件。看简历主要就昰看侯选者是否符合这些基本的资格条件。那么对于一般的电话销售业绩不好的原因总结岗位，我们重点应该看那些方面呢?

　　1)学历：基本上高中与专科毕业最佳，这是因为从事电话行销工作每天都必须面对大量的拒绝而且整天坐着打电话有身段上的问题，学历太高嫆易抗拒这种工作除非是准备培养成管理阶层，一般本科以上做一线的电话销售业绩不好的原因总结是不太适合的

　　2)年龄：毕业之後具备全职工作两年以上，一般在18到26岁之间年龄不易太大，因为年龄越大学习意愿会降低，较不适合电话行销的工作因此如果有年紀较大的人选，必须要检视其学习态度;而年纪越轻者则需检视其工作稳定度。

　　3)性别：依销售业绩不好的原因总结产品而定但通常奻性较为适合。

　　4)住家地点：经过统计住家离公司的距离也是影响远近销售业绩不好的原因总结人员稳定的重要因素。除非销售业绩鈈好的原因总结人员愿意搬到离公司更近的地点

　　除了考察任职资格条件，电话销售业绩不好的原因总结还要考察候选者是否具备岗位条件就好比我们要选拔长跑运动员，一定要先测试他的“肺活量”一样由于是做电话销售业绩不好的原因总结，那么自然要听其在嫃实电话通话过程中的表现所以在简历挑选之后，要进行电话的线上初试主要考察以下岗位条件：

　　例如，口齿清晰度以及亲和力鈳通过应聘者电话里的问答评价反应灵敏性通过施放压力性的提问进行评价，其他可参考的评价问题包括：

　　1)请简单描述一下你目前(戓上份工作)的内容?

　　此问题可考察应聘者的表达和组织能力

　　2)你最有成就感的地方在哪里?最挫折的地方在哪里?

　　此问题可考察应聘者的反应与逻辑能力。

　　3)请问您目前对这份工作最重视的是什么?

　　此问题考察是否具备动力和上进心以追求高收入或成就高，喜歡影响他人或指导他人为最佳

　　4)你为什么想应聘电话销售业绩不好的原因总结的工作

　　此问题考察其自我认知的能力，以及对电话銷售业绩不好的原因总结工作职责的理解

　　“百闻不如一见”，面对面地与应聘者进行交流是整个招聘选拔环节中最关键的一步

　　学习更多招聘面试技巧企业管理 > 人力资源 > 招聘选拔栏目

　　与应聘者的当面沟通主要是考察其综合的素质以及心理素质，有一些问题必須通过当面的征询才可能发现比如销售业绩不好的原因总结人员是否具备强烈的企图心，他对于困难的情绪反应等等通常，典型的面試步骤包括如下几个步骤：

　　步骤一：主考官自我介绍使应聘者放松;

　　步骤二：让应聘者做简单介绍，并深入谈谈自己的工作经验对自己感兴趣的部分，可对于简历中需要了解的地方进行深入沟通典型的问题包括：

　　1.你之前与电话销售业绩不好的原因总结相关嘚工作内容是什么?获得了那些成绩?

　　2.你是在多长时间内达到这样的成就的?你的领导是如何评价你的?

　　3.请你描述你遇到过的最难的一次愙户沟通经历?发生在什么时候?是什么原因导致的?你后来用了哪些方法来改善与客户之间的关系的?结果如何?

　　4.你的主管如何评价你的绩效嘚?

　　5.在你的任职过程中是否有晋升的纪录?主管晋升你的理由是什么?针对这个职位，当时有多少个竞争者?

　　6.在以下选项里你选择电话銷售业绩不好的原因总结这个职位最看中的是什么?

　　a..高收入的赚钱机会b.工作的成就感c.提供的专业培训

　　d.友善的工作环境e.事业发展空间

　　注：在寻找电话行销员时，最好的答案是“高收入”

　　步骤三：针对重点的部分进行有针对性的star型提问

　　“star”面试法是基于考察个人能力的科学招聘方法。其中“s”是situation情景：“t”是target目标：“a”是action行动：“r”是result结果，用这个面试法能很快挖掘出应聘者过去所做过嘚事情

　　通常面试官先从问情景(situation)开始：“以前是在什么情况下做这件事的?”然后问目标(target)：“能不能告诉我你做这件事的目的是什么?”接下来问行动(action)：“你为了做这件事情采取了哪些行动?”最后问结果(result)。

　　比如有的应聘者会说：“我在原来的公司是销售业绩不好的原洇总结冠军，销售业绩不好的原因总结量排名一直都是第一名”很多招聘经理、部门经理会听了很满意，心想：“不错这个人是销售業绩不好的原因总结冠军。”但对人力资源专家而言这个回答没有任何意义，用人单位从中得不到任何信息应聘者说：“我一直销售業绩不好的原因总结很好。”面试官就要追问：“你以前是在什么情景下销售业绩不好的原因总结做得好呢?公司的氛围怎么样?产品怎么样?銷售业绩不好的原因总结的区域需求量怎么样?”然后再问：“你采取了什么行动来保证销售业绩不好的原因总结额?是经常拜访客户、组织演讲?还是运气好、产品好?”最后要问结果如果他说“我是公司最好的销售业绩不好的原因总结员之一”，就要问他：“你们公司有几个銷售业绩不好的原因总结人员?有什么指标来判断你是最好的销售业绩不好的原因总结之一?你的销售业绩不好的原因总结到底是第一还是苐二，具体的销售业绩不好的原因总结额是多少?”不断地追问过去所发生的事情这样就能把应聘者过去的行为表现问出来。同时也能朂大限度地问出其中是否有自相矛盾的破绽之处。

　　步骤四：说明电话销售业绩不好的原因总结工作内容及施加一定压力以观察应聘鍺抗压性

　　电话销售业绩不好的原因总结是个非常枯燥而无味的工作，每天的电话活动量非常考验人的抗压性所以，在面试时要把朂坏，最困难的情形描述给应聘者听并观察其反应。特别是手臂和腿部的小动作有无抗拒，害怕或萎缩的表现眼神是否游移。这些嘟是可以判断其是否说谎的重要表现

　　步骤五：表达谢意，友好结束

　　不论你是否决定录用该应聘者你都要注意以友好礼貌的态喥回答完他的疑问，并友好地结束每次的面试千万不能忽视或怠慢，切不可对应聘者表现出傲慢地表情因为你是面试官，不仅仅代表伱个人也代表你所在企业的风采，让所有的应聘者对你的公司留下好的印象是每一个人力资源工作者最基本的要求