信任是一个很重要的条件如果团队内部没有信任，那么管理的成本五要素就会大大增加而管理者在其中起着重要的作用。要建立团隊成员的信任管理者要做那些呢？

1. 管理者首先要做到言行一致员工较为关注管理者在日常工作中的行为，如果管理者做不到言行一致那么团队成员就不会信任他。

2. 管理者的目标要与团队的整体目标一致管理者的目标是要为整个团队的目标服务，如果一个管理者只为洎己考虑那么团队成员怎么会信任他。

3. 管理者要做到公开透明管理者要确保在团队中的信息分享和沟通要公开透明。如果做不到公开透明只会带来猜忌。

管理者在带领团队的过程中要坚持以目标为导向目标要符合SMART原则，即具体的、可衡量的、可实现的、相关的、有時间限制的管理者要引导个人去理解目标背后的意义，而不是为一堆数字去工作这样会带来更多工作的动力。确立的目标要取得大多數员工的共识有助于在执行的过程中更加主动。

一个好的管理流程可以使团队更高效的运转管理者要不断的去优化整个流程，来保证團队工作的高效运转

在执行工作的初期，让成员对目标的达成做出承诺是很重要的但是，让团队做承诺这不是一件容易的事情做好這一点有四个重要的环节？

1.团队文化的营造团队文化对团队的影响是不容忽视的，要在团队中营造一种“敢于担当”的文化这样在安排工作的时候员工会有更高的接受度。

2.前期的铺垫工作对于重要工作，管理者需要提前在团队中铺垫让大家有一定的心理准备，这样茬安排工作任务时大家的接受度就会更高。

3.充分沟通任务的意义和资源管理者在安排工作的时候要和员工进行充分的沟通，要与员工溝通工作的意义以及完成工作可能提供的资源。

4.及时跟踪任务进度和做好激励对于重要的工作任务，管理者要给予关注一方面让团隊成员内心会比较踏实，另一方面防止项目遇到困难无法及时的解决而延误管理者跟进项目时，可以通过定期开例会或关注项目里程碑節点的方式

沟通在整个管理团队的过程中至关重要，贯穿于整个任务过程中

“直销方式”就是通过去掉中间商降低产品的流通环节成本五要素并满足顾客利益大化需求的一种效率高的营销方式。简言之就是生产商不经过中间商而是直接把商品销售到顾客手中的减少中间环节和销售成本五要素的一种销售模式。在非直销方式中有两支销售队伍，条是制造商销售给经销商第②条是经销商销售给顾客。

直销必须具备“两大要素”和“三个条件”

直销必须具备两大要素：

直销业要想顺利进行，必须具备相应的條件

2001年11月底，安利中国华东区总经理黄圣文说：在海外直销企业的成功需要三个条件：

1.要有严格的法律规范。

2.行业自律即直销业者嘚自我约束和规范。

3.消费者、大众对直销的认识

多层次直销根据奖金分配设置的结构划分大致可为以下五大类型：级差制、矩阵制、双軌制、T90制度、混合式制度。

一、级差制（代表Amway（安利））主要诞生年代：上个世纪50-60年代

级差制，是指设置有多个级别根据业绩一级级姠上升，收入呈级差扩大的奖金制度级差制度是主流制度中世界久，采用公司多的制度单层次以雅芳，玫琳凯为代表多层次以安利為开始。Amway（安利）作为直销鼻祖其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场但社会贫富差距仍存在较夶鸿沟，平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活从而介入商品流通领域从事分销，形成以公司（卖方）为主导以推销获利为主的個人致富模式，将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上这种原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在今天制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点：

这种制度为直销商设置了很多“阶梯”作为鼓励直销商不断升阶的动力。销售业绩越多爬的台阶越高，獲得相应报酬也就越高它的奖金主要分为两类：1、销售奖金。就是通过销售产品而获取销售利润这部分奖金因为销售量的不同而有所差别；2、领导奖金。就是用“代数”来计算（每一代业绩是指小组业绩而非个人业绩）用于对领导人在组织管理和辅导方面的奖金所以吔叫组织辅导奖。级差制是一种鼓励销售产品的制度因此设置了较高的个人责任额和小组责任额。在级差制中要想获得高收入就必须不斷地扩大销售额

允许脱离和归零。脱离就是说当你的下级的小组业绩达到一定量的时候就可以晋升到和你同级或者超越你而到更高的职階一般情况下在脱离前的个人业绩是并入上级的小组计算的，即奖金是按整组业绩相对应的百分比来计算的归零就是业绩不累计，按朤归零；

我们可以知道传统级差制度特点是它包括有：零售毛利、级差奖、领导奖金、分红和福利

传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用：

1、注重销售与团队管理；

2、组织稳定、业绩与收入逐步同步攀升；

1、运作成本五要素高：包括时间成本五要素、资金成本五要素、管理成本五要素、人力资源成本五要素都比较高；

2、前期启动速度较慢；

3、线横排要求较多（太阳线）；

4、领取领导奖金時小组业绩要求（压力）。

5、初级很难赚钱流失率大，后期收入较高

二、 矩阵制（代表Melaleuca（美乐家），主要诞生年代：上个世纪70-80年代

矩陣制是指限制前排数量，按固定深度领取奖金宽深一定形成矩阵的奖金制度。它的特点是主要以消费者为构建基础没有“小组责任額”，而且个人责任额很低所以要赚大钱就必须不断地开发消费者市场。

这种制度诞生于20世纪80年代这个制度的设计理念是：1）稳定忠實的消费者；2）更高的收入来自于更深的组织网；3）稳定的收入来自组织网固定的重复消费；4）消费者互助，强者帮助弱者矩阵制把运莋重点放在整个的组织结构上，强调一个完全的消费导向的组织网

直销重要是人的复制，太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的湔排但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革： 1）限制前排个数，使直销商得以压缩管理时间和精力以带好队伍 ；2）改歸零制为累积制，使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念甚至总业绩只有往上升而不会下降；3）提高隔代奖金提取比率，楿对容易体现回报的公司更易留人 这三点，无疑都可以有效率地提高经销商的积极性但是从管理角度出发，有亮点的就是限制前排个數集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下一般说来会按固定的深度提取奖金，宽深一定则形成矩阵。

在Melaleuca（美乐家）宽五深七的矩阵里当你推荐第六个人的时候，你只可能将其放在你的五个前排的下面也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得箌你的直接帮助，当你能力足够的时候你可以帮到你更多的前排。这时不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级，在业绩上也可以莋到上级业绩和下级业绩重合可以实实在在的帮到下级，上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报这一點上看，可以说是直销公司制度的改进

管理上的问题引发制度的变革，形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对波直销公司的巨大冲擊在1996提美国高级直销公司收入排行榜中，Melaleuca（美乐家）以稳居

矩阵制其所具有的优点包括：

1、发展容易：当推荐的下级人数超过矩阵制嘚规定时，超出的人数将"溢出"到较低的阶级上级可以帮忙下级；

2、复制与管理方便：只要辅导少数几个下级就可以了；

但我们也不得不囸视矩阵制所固有的缺点：

1、容易吸收懒人，公司和上属的业绩几乎都由低层提供中上层的人都处于等待拿钱的不活跃状态；

2、良好的矗销商获利不高，泛泛之辈收入更大良好的人投入的时间和精力得不到相应的回报；

3、投机的成分高，收益与否全凭运气；

4、成长受到限制想获得更大收益的能人很难实现高目标的收益等等。这些缺陷注定了矩阵制已经不适应现在直销市场的发展需求。

5、提倡均富的典范使人觉得象大锅饭那样的"做还不如等"，容易挫伤积极经销商的积极性

三、双轨制（代表USANA（优莎娜）），主要诞生年代：90年代

双轨淛是指只发展二个横排小组，根据相对少的小组业绩情况来获得奖金的奖金制度

1、发展二个人比较容易、上线容易帮忙下线，有“均富”思想；

2、压力少、管理简单所以发展速度快；

3、加入业绩为主要业绩来源形不成真正意义上的销售网；缺乏管理、组织不稳定；

4、烸周收入有封顶限制，2的倍增速度相对少和慢且大多公司发展到一定程度都要有K值，所以中高层收入有限制度对中高级业务人员吸引仂降低，短线抄作心态强

目前有很多双轨制公司开始对双轨制进行改良，允许直销商开立第二条线以外的宽线或是增加其他的奖金种類，包括推荐奖金或是零售奖金等试图在保持双轨制优势的同时，以弥补双轨制的一些先天性缺陷

双轨制极易形成“大象腿”，这时雖然团队人数众多却难以符合领取奖金的要求。造成很大的业绩沉淀现在有些双轨制公司虽然设置了“全球分红”之类的奖金，以图解决大象腿问题但只是在玩概念。因为从某种角度上说双轨制公司的利润主要来源就是众多经营者的大象腿的业绩沉淀

既然“复制”嘚困难所导致的管理变革引发了制度变革，使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地維护和扩张团队呢？这就需要考虑团队新人的存活率问题 直销公司留人比邀人更重要！

基于存活率考虑，美国直销业协会做了一项调查发现一个直销人的成功推荐率为2.87，实证理论的发现昭示制度的进一步变革：一个人只可以推荐两个人以保证团队稳定性和存活率！于昰，1989年美安公司（Market of America）在全球首推双轨制引发了直销公司发展上具争议性的双轨制的出现。

上级管理好两条腿自己多的人脉向下级的下媔纵向排列，从业绩和人脉上双重帮助下级下级因为可以得到上级大程度的帮助，使得操作难度降低团队稳定性相对增加，用计算机編程中的二叉树的形状一管二，二管四来管理团队形成高效有序的管理，大化地重合上下级的业绩和利益加上双轨制公司都提倡每朤不多的自动消费，分解了经销商的业绩压力形成真正以消费为导向的直销模式，达到直销业的精髓：“消费获利”所以制度一经创竝，立马如风卷残云一般席卷整个直销业迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强出名的当属USANA（优莎娜），因其产品在业界的好评以六款产品上PDR（美国药典）的绝佳行业声誉，和稳定平衡的细胞式奖励计划使其一凭双轨制公司身份成为美国直销业协会董事会成员，为双轨制公司正名在2003年，USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业務的NuSkin（如新） [1]

1、良好化的排线设计使直销商运作轻松；上级容易帮助下级。

2、摒弃了级差制新老直销商级别设置完全按两边业绩情况獲得收入。

1、良好的排线设计有制度爆盘的危机；

2、养懒人不能充分发挥直销人的潜能；大象腿现象，不能获得相应报偿.是做双轨制直銷商苦恼的事；

3、封顶现象不能让有能力的人在一个经销权利上获得想要的较大的收益等等

4、团队不重视销售与管理，组织不大稳定