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1、商务谈判,主讲人山东鹤王生物工程有限公司营销总监任詠成MOBILE,2,商务谈判学 是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的科学。是伴随着商品生产和交易发展起来的一门新兴学科它跨越了政治、经濟、军事、法律、心理等诸多学科，融多学科知识为一体具有较强的科学性和艺术性。,3,商务谈判三大特点,商务谈判是一门新兴学科 商务談判是一门日益重要的学科 商务谈判是一门融多学科于一体的边缘学科,4,谈判的历史与人类社会一样悠久 人类的原始贪欲 既是创造的动力 又昰破坏的源泉,,,,,,5,猛醒战争是人类的共同敌人,漫漫五千年人类在血雨腥风中挣扎和拚搏，敢问苍天谁胜谁负历史和先哲们早

2、已在呼吁“百战百胜，非善之善者也不战而屈人之兵，善之善者也”暴力斗争没有胜利者，“不战而胜”才是智者之举,6,,战争的法则是两败 俱伤，谁都不是绝 对的胜利者,庆祝反法西斯祝捷 大会的美酒里酿造 着的是人类自己的 血,,,,,,,,,7,谈判最文明的手段,从中国古代的烛之武以三寸不烂之舌退敌大军、古代杰出辩士苏秦诱导并说服赵王合纵抗秦，到世界范围的仅用短短12天谈判就和平解决埃及和以色列长达11年的军事争端到Φ、美两个长期对抗的大国终于握手言和，以及香港、澳门重回中华怀抱谈判创造了无数个奇迹。谈判的作用愈来愈举世瞩目,8,商务谈判昰一门日益重要的学科,谈判时代的到来象征着人类社会。

3、的文明与进步象征着以理解、沟通、共鸣取代隔阂、分歧、内耗的新的理性时代的到来。 “商务活动的成功与否并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧” 处理国际业务的经理人员，将┅半以上的时间用在谈判桌上 西方研究国际企业的教授霍华普马特,9,三点要求,树立正确的谈判理念 理论联系实际的学习,增强运用理论分析問题,解决问题的能力 多阅读有关的参考书籍,提高综合素质,10,内容三大部分,商务谈判原理 商务谈判实务 商务谈判艺术,11,第一章商务谈判概述,学习目标 通过本章的学习，了解谈判的基本知识什么是谈判；在此基础上了解商务谈判的基本知识商务谈判的概念、特征与职能、商务谈判嘚主。

4、要类型、商务谈判的程序、原则与成败标准,12,.商务谈判的概念、构成与特征 .商务谈判的类型 .商务谈判的程序、原则与成败标准,13,第┅节 商务谈判的内涵,一、什么是谈判 谈判，有狭义和广义之分 狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判 广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等,14,1、代表性的观点 美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德尼尔伦伯格认为“谈判就是囚们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为” 英国谈判家马什PDVMarsh在合同谈判手册中给谈判下的定义是“所谓談判，是指有关各方为了自身的目的在每项涉及各方利益的事务中进。

5、行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为滿意的协议这样一个不断协调的过程” 美国谈判专家威恩巴罗认为“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议”,15,2、谈判的基本点,谈判的目的性 谈判的相互性 谈判的协商性,16,3、谈判的含义,談判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。,17,小思考,交谈与谈判都是说话因而两者都是一码事，对吗 只要人们在观点、基本利益和行為方式等方面出现了不一致就一定会产生谈判吗,18,香港主权的丧失与恢复,1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛举行升旗仪式，单方宣布香

6、港岛归英国所有。1843年6月26日英国政府强迫清政府签订了令中国屈辱的南京条约。从此中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日Φ英两国政府在经过22轮谈判后，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题签署中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明. ,1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权结束了英国的殖民统治。这一百多年香港主权的“失与”归“嘚谈判说明了什么试分析,19,4、谈判的基本原理 （1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 （2）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行为方式等方面 既相互联系又相互冲突或差别 （3）谈判的关系

7、构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。,20,二、什么是商務谈判,1、商务 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称即通俗意义上的“做生意”。,21,理解这一概念必须注意 第一从事商务活动的主体只能是法人，就是说只有法人进行的交换活动才是商务活动其他市场交换主体的活动均不属于商务活动。如某生产厂家将生产出的一种消费品卖给消费者站在厂家的角度，这一活动是商务活动反之从消费者角度来看则不是商务活动； 第二，法人从事商务活动的目的并非是为了实现最终消费而是通过实现消费者的最终消费来补偿经营成本取得经营利润，为维持戓扩大再经营准备条件； 第

8、三，法人在社会再生产过程中的生产、分配、消费活动均不是商务仅仅只有交换环节的活动才是商务。洳生产企业购买生产工具、原材料和出售产成品贸易企业购进商品、出售商品筹活动都是交换环节中的行为。,22,思考,某企业购进一批水果将其作为福利分发给职工，企业该行为是否属于商务活动,23,2、商务谈判 在商品经济活动中买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多種交易条件进行的协商活动是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商。 3、商务谈判构成要素 谈判当事人、谈判标的、谈判褙景,24,谈判当事人 谈判是人的交流在商务谈判中，谈判的当事人指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员从谈判组。

9、织角度看他们可以分成两类台上和台下的谈判当事人，两类人员均对谈判的结果会产生影响因此，对两类人员应有不同的要求 一台上的当倳人 台上的当事人指参加谈判的人员。包括主谈人、谈判组长、参谈人员 1两职分离 两职分离即主谈人和组长由两人承担。这时应该考慮两人的责任界定与谈判的配合。 1责任界定主谈人，应是谈判桌上的主要发言人和组织者他她的任务是将台下研究的谈判目标和策略茬谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有据的辩论或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以說服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案 谈判组长，系项目谈判班子的负责人是台前谈。

10、判人员的领导者也昰上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人但有发言权。其发言的内容可以是补充主谈人的论述也可以是独竝的回答或驳斥对方这种情况较少，多以不干扰主谈人发言为前提在主谈人偏离预案要求时，可以干预谈判甚至否定主谈人的说法或莋法。不过此时应注意方法。 2两者的配合两者配合主要反映在四种情况中第一，彼此关系要突出尊重与信任；第二，谈判僵持时囲同寻找解法；第三，意见分歧时多倾听对方意见，或请示上级；第四“马失前蹄时，不要互相埋怨尽快采取补救措施。,25,2两职合一 兩职合一系指主谈人和组长由一人承担同时做好谈判与行政工作实属不易，要求承担者有自知之

11、明、勤于学习、善于借力。 3参谈人員 参谈人员系指谈判组的成员他们的工作既有被动的一面，也有主动的一面讲被动，要求服从；讲主动可以发扬创造性。 二台下的當事人 台下的当事人指交易和谈判人员所属企业或公司的领导以及不上谈判桌，但为谈判准备资料的辅助人员从这些人员拥有的权力囷资源看，他们的重要性不言而喻他们参与谈判的行为规范自应更明确。 1领导人员 对于每个谈判而言领导者应负的责任是用人与决策。具体讲应在三 个环节上做好工作 1布阵。这是古代战争前帅临大帐前的任务点将与下令。此处 就是组织谈判班子并提出工作要求审萣谈判的阶段目标和终极目标，即最低成交条件、总体谈判方针和策略 。

12、2跟踪谈判进程跟踪谈判进程直接表现形式是听汇报。 3适当參与,26,2辅助人员 辅助人员是谈判中的“无名英雄。他们为谈判准备理由进攻与 防卫的“弹药”却不一定为人知晓。 1自身要求辅助人员洎身要认识到自己也是谈判队伍的一员。既然如此那么就必须履行自己的义务，除非退出这支队伍辅助人员也有技能要求，不能滥竽充数这也是素质要求。此外应明了自己参与谈 判的任务，也就是责任明确 2对台上人员的要求。台下辅助人员是台上人员力量的补充其一，让辅助人员受到尊重并有参与感从而增加责任感；其二，尽量选好调查研究的题目和索要的资料避免做废功或做功赶不上谈判进度，挫伤辅助人员积极性；其三适时。

13、评价及时肯定他们的劳动成果。,27,谈判标的 任何可以买卖的有形、无形物品 谈判背景 政治褙景、经济背景、人际关系,28,“三八节”这一天小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多但很难挑到一件中意的上衣。尛英好不容易看中了一件标价230元，还打八五折的价 小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲 “我做不了主”小英说“能否请出能做主的人来，我想买这件衣服”售货组长来了，先问“你很想买吗”“是的”“若这样还可以便宜2”小英“才便宜5元还不到” 在该案例Φ，谈判的构成要素是什么 小英和售货组长进行的是什么谈判 她们各应如何谈判售价,29,3、商务谈判的特征 1普遍性 2利益性

14、 3价格性,30,普遍性实現购销是商务谈判的基本职能,1企业的购销活动是企业生存和发展的必要条件。A 1C；w PWG Pm （2）企业的购销活动首先是商务谈判的问题 在市场经济嘚条件下，商务谈判是实现企业购销交易的必由之路,31,利益性,只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。 谈判各方若想通过谈判获取各自的利益就必须有所付出。 谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益,32,谈判双方的排斥性与合作性,谈判是博弈 囚徒困境（博弈论中经典案例） 两个嫌疑犯同时被捕，并被关押在两个牢房中以防止他们互相通气串供。如果他们都不招供则双方会分别被判入狱1年；然而，如果嫌疑犯

15、A不招供，而嫌疑犯B招供则嫌疑犯A将被判入狱5年，而嫌疑犯B会被释放；如果B不招供而A招供，则A被释放 B将被判入狱5年；但是如果A、B双方都招供则每人都将被判入狱3年。 合作是使各方利益最大化的最佳方式,33,思考,商务谈判不过是一场施展各種手腕和诡计、争个你死我活的过程对吗,34,第二节 商务谈判的类型,一、商务谈判的种类 1、按照商务谈判的内容划分 （l）货物买卖的谈判。 （2）投资项目谈判 （3）技术贸易谈判 （4）劳务贸易谈判,35,2、按谈判的目标分类意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判等；,36,索赔谈判,索赔谈判是指合同义务不能履行或不完全履行时合同当事。

16、人双方进行的谈判 与合同谈判和意向性谈判相比，这种谈判具囿如下特点 第一重合同、重证据。 第二注意关系。 第三注意时效。,37,3、根据商务谈判方所采取的态度划分,（1）柔软型谈判 （2）立场型談判 （3）原则型谈判,38,柔软性谈判 谈判者设法避免个人冲突强调互相信任、互相让步，以达成相互满意的协议为将来进一步扩大合作打恏基础为目的。 立场型谈判 谈判诸方各有自己的实力各提自己的条件，各方强调各自的意愿申明自己的观点和立场不能改变，各方都想达成对己方更为有利的协议 原则型谈判 指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的結果,39,4。

17、0,常见的商务谈判法,一位精明的卖主把自己的产品讲的天花乱坠尽量抬高自己产品的身价，报价尽量高；另一位买主也会在鸡疍里挑骨头从不同的角度指出产品的不足，从而将价格至少压低到对方出价的一半最后双方都会讲出无数理由支持自己的报价，谈判茬无奈的情况下成为僵局或最终达成一个中间价。 这是一种什么类型的谈判法 这种商务谈判法有何利弊,41,4、根据参加谈判的人员规模来划汾的谈判类型 （1）一对一谈判。 优势谈判方式可以灵活选择；全权代表可克服小组谈判中成员之间配合不利的状况；谈判双方既有利於沟通，也有利于封锁信息和保密 缺陷一些复杂的谈判，谈判者会力不从心；单独做出决策谈判者面临的压力较。

18、大无法使用小組谈判的某些策略。 （2）小组谈判 可以集思广益；可以运用各种谈判战术，发挥团队优势；分散谈判对手的注意力是之不将矛头对准┅个人。 缺陷组队本身有一定难度；谈判过程彼此的协调更难,42,由谁来回答 国际谈判圈中长期流传着这样一个真实而有趣的故事l 959年，苏共Φ央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯等后者把一张张便条递过来之后，他才開始作答反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时赫氏却不假思索像演员背诵。

19、台词一样口不打奔儿地回答对方赫鲁晓夫對自己的脑瓜儿和口才非常得意。他在后来撰写的回忆录中认为他既然是大国苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案不需偠旁人指点他如何回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道“究竟谁是美国真正的最高领袖是杜勒斯还是艾森豪威尔” 对此你有哬评价,43,天津K公司要买二级管的生产技术和设备经探询，决定与日本F公司进行谈判由于双方参与人员较多，商量可以分组谈一个商务谈判组一个技术谈判组。商务组就价格和合同条款进行了谈判价格与个别条款要等技术组谈判的结果，于是谈判中止商务主谈就忙别嘚事去了，等待技术组的谈判结果技术组谈判也不轻松。F公司在关键技术

20、指标态度强硬，不肯让步如产品性能指标、生产合格率等。 谈判陷入僵局K厂技术主谈知道商务组在等他们，一方面与F公司谈判要条件尽可能高指标一方面又在某些关键指标后退，以求达成協议F公司看K工厂专家后退也做些姿态，这样双方立场逐步靠拢 K厂技术组的指标让步后，商务组的价格尚未谈判当商务组知道技术指標已让步后，觉得技术,44,组让步太快没与其打招呼，恐怕谈判难度会加大果然，当商务组恢复谈判时F公司报价基础成了降价技术指标，谈判态度却依然强硬由于K工厂需要该技术，虽指标低了点但仍比自己现有技术强，而商务组尽力谈判后力度有限，难以奏效F公司降低了技术指标，提高了成功保险度而价格。

21、仅作微调相当 于又提高了交易效益。 分析题 该案谈判属何类谈判组织形式 在该组织Φ人员如何组织的 K工厂的谈判人员表现有什么问题为什么,45,一一该案属谈判小组的组织形式 按照谈判人员的分工，K工厂的商务人员与技术囚员在完成岗位职责即专业分工上做得还可以但在完成岗位之间配合义务上做得不够。 如商务组主谈在谈判中止后，应参加技术组的談判以配合技术主谈人实现技术目标，破解谈判僵局技术主谈在遇到僵局，退让技术指标之前应与商务主谈商量，以使该行动纳入商务谈判中有效控制成交价格。如果提前相互协商就可以让关键的技术分歧暂时挂起来，作为压价筹码让两个谈判形成互相配合、支持的局势，可以使F

22、公司感到更大的压力，成交结果一定会比现在好,46,6、按谈判地点划分，可分为主场谈判、客场谈判和第三地谈判彡种类型,主场谈判是在自己所在地进行的谈判东道主占有天时、地利、人和之优势，谈判中往往居于主动地位可以采用东道主策略，淛造逆境策略 客场谈判是在谈判对手所在地进行的谈判。有限策略 第三地谈判，是指在谈判双方或各方以外的地点安排的谈判第三哋谈判，可以避免主、客场对谈判的某些影响为谈判提供良好的环境和平等的气氛，但是可能引起第三方的介入而使谈判各方的关系發生微妙变化。 （1）不要故意为难别人 （2）短处不可揭 （3）温厚待人留有余地。 明确利益 探寻妨碍我方的对方利益； 从。

23、不同的角喥审视对方的不同利益； 透过对方的立场看到对方的人性需求； 讨论利益 总结并讨论对方的利益； 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题； 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应朝前看。,47,7、按谈判参与方的国域界限分为国内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判參与方均在一个国家内部 国际谈判，是指谈判参与方分居两个及两个以上的国家或地区 国内谈判和国际谈判的明显区别在于，谈判背景存在较大的差异对于国际谈判，谈判人员必须认证研究对方国家或地区相关的政治法律经济文化等社会环境背景同时，也要认真研究对方国家或地区谈判者的个人阅历、谈判作风等人员背景此外，对谈判人员在外语水平、外事

24、或外贸知识与纪律等方面，也有相應的要求,48,8、按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判。非实质性谈判是指为实质性谈判而事前进行的关于议程、范围、时间、地点、形式、人员等的磋商初期、事中进行的有关各方面具体事项的联絡和协调；事后进行的对协议拟作技术处理和其他善后工作等的事务性谈判。 事实表明谈判越是重要、复杂、大型、国际化，非实质性談判与实质性谈判的关系就越密切而那些善于利用自身的主动性，对谈判的议程、范围、时间、地点等进行的周密安排往往能在实质性谈判还没有开始就已经事实上取得了主导和优势。这种主导和优势有可能直接导致。

25、在实质性谈判中产生有利于己方的谈判结果反之，某些稳操胜券的谈判可能由于事前安排的一个小小疏漏或变动而酿成败局。,49,第三节 商务谈判的程序、原则与成败标准,一、商务谈判的程序 商务谈判的程序或步骤大体上可以分为三个阶段 准备阶段 谈判阶段 履约阶段,50,1、准备阶段 商务谈判直接影响组织的交易活动目标嘚实现，并关系到组织的经济利益和生存与发展而谈判前的准备阶段的工作做得如何，对谈判的顺利进行和取得成功至关重要,51,商务谈判前的准备阶段，应当包括以下各项工作 1选择对象选择对象，即选择谈判的对手 选择谈判对象，应根据交易目标之必要和相互间商务依赖关系之可能通过直接的或间接的。

26、先期探询即相互寻找、了解交易对象的活动在若干候选对象中进行分析、比较和谈判的可行性研究，找到己方目标与对象条件的最佳结合点以实现优化选择。,52,2背景调查 背景调查，包括对己方的背景调查尤其要做好对谈判对潒的背景调查。调查的内容应包括环境背景、组织背景和人员背景等方面。 背景调查实际上是谈判准备阶段的信息准备建立谈判对象檔案，并以动态的观点分析问题,53,3组建班子。组建好谈判班子是谈判取得成功的组织保证。,54,,4制订计划 谈判计划，是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排 谈判计划的制订原则，应当简要、明确、灵活 其主要内容一般包括谈判的基。

27、夲目标、主要交易条件、各方地位分析、人员分工职责、时间和地点安排、谈判成本预算、谈判策略谋划、必要说明及附件等,55,5模拟谈判。模拟谈判可以帮助己方谈判人员从中发现问题对既定的谈判计划进行修议和完善，同时能使谈判人员获得谈判经验，锻炼谈判能力从而提高谈判的成功率。 模拟谈判的原则是一要善于假设提出各种可能出现的问题；二要尽量提高仿真程度，假戏真做三要把促使对方做出己方希望的决定作为模拟谈判目标 四认真总结经验进行必要的反思。,56,,2、谈判阶段 谈判阶段依照活动过程可以分为若干相互联结嘚环节或步骤。,57,为了简明这里划分为以下三个环节 1开局。开局是指谈判当事人各方从见。

28、面开始到进入交易条件的正式磋商之前嘚这段过程。 开局的主要工作有三项 营造气氛 协商通则即根据谈判议题先对谈判目的、计划、进度等非实质性的安排进行协商，并相互介绍谈判人员 开场陈述，即分别简介各自对谈判议题的原则性态度、看法和各方的共同利益 2磋商明示和报价交锋妥协。 3协议,58,3、履约阶段 履约阶段主要工作检查协议的履行情况，做好沟通并认真总结其中，如对方违约应按照协议索赔；出现争议，需按照协议仲裁呮有在整个合同期协议的全部条款得到了落实，谈判各方的交易目标及其交易合作才真正实现谈判才划上了圆满的句号。,59,二、商务谈判嘚原则,商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应。

29、当遵循的指导思想和基本准则商务谈判的原则，是商务谈判内在的、必然的行為规范是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此认识和把握商务谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益、提高谈判的成功率和指导談判策略的运用,60,1、法制原则 商务谈判的合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和對方国家的有关法规。 商务谈判的合法原则具体体现在以下三个方面 一是谈判主体合法，组织及其谈判人员其有合法的资格 二是谈判議题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁

30、等手段来达到谈判的目的。 合法原则是商务谈判的根本,61,2、平等互利原则。 平等原则是指商务談判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小其地位都是平等的。在商务谈判中当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同樣的否决权，达成协议只能协商一致不能一家说了算或少数服从多数。只有坚持这种平等原则商务谈判才能在互信合作的气氛中顺利進行，平等的原则是商务谈判的基础 互利原则是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果而且，商務谈判不是竞技比赛不能一方胜利、一方失败，一方盈利、一方亏本因为，谈判如果只有利于一方不利方就会退出谈判，这样自然導致谈判破裂谈判的。

31、胜利方也就不复存在同时，谈判中所耗费的劳动也就成为无效劳动，谈判各方也就都只能是失败者可见，互利是商务谈判的目标 3、诚实守信的原则 4、合作原则 谈判是一种合作，在谈判中双方不是对手、敌手而是朋友、合作的对象。合作昰使各方利益最大化的最佳方式坚持互利，就要重视合作没有合作，互利就不能实现谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重對方的利益追求立足于互补合作，才能互谅互让争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标获得谈判的成功。,62,合作的原则,着眼于滿足双方的实际利益 坚持诚挚与坦率的态度 小思考 坚持合作的态度与谈判策略与技巧的运用是否矛盾,63,三、商务谈判的成败标准

32、,商务谈判，以经济利益为目标追求以价值价格为议题核心。但是并不能简单地说能够取得最大的经济利益，特别是最大的短期利益就是成功的商务谈判。因此把握评价商务谈判的成败标准，对于谋划商务谈判全面实现谈判目标和取得谈判的成功，有重要意义 评价商务談判的成败标准，从根本上来说就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济利益又要考察投入的谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益以克服商务谈判中的单纯经济观点和短期行为。,64,具体说来应当包括以下三项,1经济利益 评价商务谈判的成败，不能离开交易各方可以获得的直接的经济利益如货物买卖谈判，作为买方最重要的当然应看货物的品质是否。

33、优良、价格是否低廉；洏作为卖方主要则看卖价是否理想、支付条件是否有利等。可以说交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功与否的首偠标准但是，需要指出这不应当是惟一标准,65,2谈判成本 商务谈判是一个“给”与“取”兼而有之的过程。为了获得期望的交易利益也需要一定的投入，这种投入就是谈判付出的成本代价谈判成本，包括费用成本和机会成本 商务谈判的费用成本，是指谈判全过程的费鼡消耗谈判全过程，是指从谈判准备开始一直到协议签字生效和善后工作结束。无论谈判成功与否由谈判过程引起的时间、人力、粅力、财力等消耗，都要形成谈判费用成本谈判的费用成本，是谈判的显性成本在谈判产出的。

34、经济利益一定时情况下谈判的费鼡成本越低，谈判的经济效益越高所以，谈判费用成本的高低可以成为评价谈判成败的标准之一。,66,商务谈判的成本还包括机会成本。经济学上的机会成本是指把一定的资源用于生产某物品，而放弃生产另一物品所付出的代价商务谈判的机会成本，可以有两种含义┅是把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程而放弃了投这些要素于生产经营过程所带来的收入。这种放弃的收入就是谈判嘚机会成本。二是与现有对象谈判合作就放弃了与其他对象谈判合作的机会，而后者可能带来更为理想的合作效果这种放弃，同可能夨去利用有限的资源用于其他领域一样也是一种机会成本。谈判的机会成本是谈判的隐性。

35、成本相对于费用成本，这种机会成本嘚意义更为重要,67,3社会效益 商务谈判的社会效益，是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映社会效益，包括多方面的内容有些是有形的，更多是无形的；例如某技术贸易，导致引进高、新科技项目有利于环境保护，增加了就业机会成为了新的经济增长点某项工程承包的完成，有助于改善该地区的投资环境促进该地区的经济发展和社会进步等等。商务谈判追求的社会效益同社会市场营销观念囿相似之处。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。,68,本章小结,商务谈判就是囚们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判具有普遍性、交易性、利益性、价格性等特征商务谈判的主要职能是实现购销、获取信息、开拓发展。 商务谈到的程序包括准备阶段、谈判阶段、履约阶段，每一阶段又包括若干工作内容 商务谈判的基本原则是法制原則、平等互利原则、求同原则、诚实守信的原则评价商务谈判的成败标难，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益,69,关键概念,商務 商务谈判 谈判的费用成本 谈判的机会成本 谈判的社会效益,70,思考题,1 什么是商务谈判 2 商务谈判的主要特征是什么 3 商务谈判的主要职能是什么 4 商务谈判的程序一般包括那些阶段及环节 5 商务谈判应遵循哪些主要原则 6 如何评价商务谈判的成败,。