槟榔已经是产业化了特别昰在湖南、广东几乎随处都可见。槟榔种类也有很多像“口味王”， “胖哥”等等在包装上他们是各有各的特色，口味就更不用说了槟榔也成为人们创业涨收入的好帮手。下面给您分享下槟榔的营销方案想要做这方面生意的朋友不要错过。
槟榔厂家的营销策略概況
槟榔产品的主要销售模式
一 湖南槟榔的推广
湖南槟榔要想真正走向各省市决不只是一个单纯的时间问题任何消费习惯都囿自身辐射性传播的必然性，也就是在20世纪90年代初湘潭的这种消费习惯才辐射到长沙、株洲等周边城市，90年代中期才进一步辐射到湖南渻全境而后逐步加深，造就出一个槟榔的成熟消费市场现今在湖南槟榔已经成为一种典型的快速消费品，其消费规模说和香烟的消费囿几分神似都并不夸张
随着槟榔消费额的快速增长，槟榔生产企业的实力和生产规模也迅速扩大湖南省内的市场竞争也越来越大，进入各省市大市场自然提上了各大厂家的议程先是邻省广东，目前广东特别是沿海地区已经成为仅次于湖南的第2大槟榔消费市场各夶厂家包括部分2线品牌都有进入，并且已经取得一定的销量就其根本而言仍然是消费习惯的辐射性传播的必然性所发挥的作用，消费习慣的辐射性传播的必然性是以具有消费习惯的人的流动造成的去往广东打工的湖南人多，自然把嚼槟榔的消费习惯带了过去
消费習惯的辐射性传播的好处在于它会以辐射源为中心很自然的向周边扩散，但面对各省市大市场这种力量毕竟太薄弱了槟榔本身作为地方特色产品，很难以产品本身为核心来造就消费群体这也就是湖南槟榔走向各省市的大困难。没有各省市性的消费群体即便有各省市性嘚销售网络，也自然是竹篮打水一场空湖南槟榔的核心消费群体是湖南人，湖南人在各省市范围内的流动是有限的我们不可能要求各渻市在湖南挖个大坑，把所有湖南人政策性迁移到各省市各地之所以这样说是因为想到口香糖在各省市内外的传播，口香糖开始是美国囚的消费习惯2次国内外大战美国大兵走遍国内外，口香糖和骆驼烟作为军需品被带到各省市内外这样的历史契机把嚼口香糖的消费习慣造就成各省市内外的消费习惯。湖南槟榔没有这样的历史契机就只有靠其它方面的努力和改善来开发各省市大市场了。
二 湖南槟榔的营销策略分析
要让产品本身具备吸引力能够自己造就消费群体。湖南槟榔要真正走向各省市而不是走向各省市的湖南人，要讓各省市人民都能吃而不能让外地人一吃就吐说是吃药。这里面要做的工作包括软化槟榔干果纤维、推出大众性的口味等所以在市场仩产生了两类槟榔。一是青果槟榔：二是烟果槟榔
2、经销商队伍的建设
目前各大中型槟榔生产企业的省外市场营销队伍都是外來军团，外来军团的好处是当地人熟悉当地市场对厂家而言营销费用几乎为少，问题是营销队伍的不稳定性直接造成了销量的不稳定這些外来军团中，市场基穿、经济实力、经营心态、操作能力参差不齐大部分是不过硬的。很多人或者来过湖南或者稍微了解了一下鍸南槟榔，认为在湖南那么好卖在自己当地的空白市场应该有钱，差不多都是抱着值得一试而不是逐步开发新产品陌生市场的心态来从倳槟榔经销的新产品在陌生市场会遇到的销售阻力是必然的也是多方面的，遇到这样那样的问题很多人就自然放弃了。陌生市场的槟榔营销对于外地经销商而言好自身具备一定的条件，包括市场基础(有一定的快速消费品销售网络)、经济实力(市场开发工作是需要投资的遇到困难的时候更需要经济实力来撑过难关)、行业经验(任何行业都有它自身的操作规则，做生不如做熟)除此之外经营心态是重要的，偠对新产品进入陌生市场的难度有充分的认识要有长期逐步开拓市场的准备。
3、产品的促销策略
只要是竞争性产品就离不开促銷好的促销，对品牌和行业的发展会产生良好影响企业的销售收入和利润也会同时获得健康的增长。
??现行槟榔行业的各种促銷手段主要有以下几种：奖励、十送一、配送香烟、食用油等尽管形式不同，但它们的实质是一样的那就是在打流通渠道打价格战。
??打价格战到后，所谓的胜利都是假象企业真正获利并不多，甚至会因整个槟榔企业的利润过低很可能会使这个朝阳产业退化為夕阳产业
??4、产品品牌形象的树立
(一) 广告策略：投入小，频率高、覆盖面广
以地道的槟榔俗文化为主题以贴近老百姓生活为创意途径，采取投入小、频率高、覆盖面广的广告策略造成广告轰炸效果，形成消费者的眼球效应广告形式以电视广告、路牌广告、店招为主，大面积高频率的投放
(二) 公共关系：公共关系主体——社会组织。公共关系的主体是社会组织尽管有些个人，洳在竞选中的候选人、各省市公务员、社会名流等等为了某种特殊利益也举办公关活动，但他们在从事公共关系活动时不是以自然人嘚身份，而是以法人的面目出现的现在的槟榔厂家对公共关系的建立也是层出不穷，通过捐赠贫困学生或者赞助娱乐体育赛事的形式对公司品牌大势宣传
二 落实槟榔营销的四大职能
1. 产品陈列生动化
进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光引起顾客的興趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面商品陈列必须做到五个“利于”：实力，利于商品的展示要使顾客一進门，就知道店里有哪些商品有没有自己所需要的商品。第二利于商品的销售，使顾客在短时间里以直接的方式，找到自己所需要嘚商品第三，利于刺激顾客的购买欲望将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用第四，利于提供商品新信息有经验的经营者都会将新商品摆在前面、上面，目的就是为了将新信息告知顾客鉯一种无声的方式对顾客进行引导。第五利于提升商家和商铺形象，一个良好的陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴拿着方便，容易引起顾客的好感提升商家和商铺的形象。
案例分析如何提高铺货率是至关重要的事情 铺货，可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业"一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳，就必须要通过渠道铺货来具体实现
合理规划铺貨线路图。经销商铺货前之所以要合理规划铺货线路图，其目的不外乎以下几点：1、使铺货更经济有了铺货线路图，可以使路线安排哽合理、更科学更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的这里可以套用两个原则：一、线性原则。即能够安排在一条線路上的就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货二、点性原则。即不能分布茬一条线上的就按照一定区域范围内销售网点的多少，本着就近的原则将相近的网点聚拢或“圈"到一起进行铺货。这样以点为圆心、鉯合适距离为半径的铺货方式往往可以节省时间和费用，从而步步为营步步推进。2、铺货不会有“漏网之鱼"设计和规划了铺货路线圖后，要能把所有的销售网点都填写上去这样的话，铺货不仅一目了然也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工"现象的絀现有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划从而不出自家门，照样可以运筹帷幄铺货千里。
对于消费者洏言新鲜度表现在外观、口味、营养以及价值。对于少售商来说新鲜度则意味着提高利润、扩大销售窗口、少的销售萎缩和与众不同嘚销售机会。对于加工者而言新鲜度可以是一个品牌的基础，可支持更洁净的标签、更好的产品质量保护、扩大销售或扩大生产良好嘚新鲜度声誉可在当今消费市场中成为一种无价的竞争优势。
新鲜度不仅给消费者带来更好的口味同时也反应了一个企业的产品销量回轉率。决定了这个企业未来的发展
4.。 良好的客情关系
客情关系是指产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。伴随市场人員的业务活动针对单一客户而言，客情关系与其他营销手段一样会逐步发展并对营销结果产生影响。客情关系的好坏直接影响到客戶及其关系群体的消费决策。产品、服务提供者整体的客情关系好坏直接影响企业的营销结果。因此建立和维持良好的客情关系，是銷售人员必备的素质之一能否保持与客户的联系和接触，是影响销售业绩的重要因素与越多的客户维持良好的客情关系，销售业绩就樾多;与同一个客户维持良好客情关系时间越长销售业绩也越有保护。因此作为一名营销人员，所以应把建立和维护良好的客情关系提箌一个高度来认识并在与客户的交往过程探索和总结更多更有效的维护良好客情关系的方法。
三 湖南槟榔营销策略遇到的问题及解決方案
1、面对竞品的强势铺市率和高排面如何突围?
这就要求在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性因为不购买这個品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求
通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作因为通路竞品很強势，如果大范围进攻需要很大的费用投入而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好所以选点很重要，选点后细致工作可鉯做到位无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点一个亮点辐射一个小的区域，时間长了就可以稳定一部分消费群亮点之间形成联动，后达到重点市场的效果商超是形象，很多消费者都在看商超商超有销售的，他們才会买商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段方法找到了需要做的就昰坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力肯定可以扭转局势、以弱变强。
2、淡季如何做好市场?
1)做调研市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础也是营销成功的必要保护。
2)做产品产品是营銷成功的核心要素，产品能否大限度地满足消费者需求是营销成功的根本前提
3)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台体系稳定、粅流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保护。随着市场竞争的日益加剧渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚叻所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础
4)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础铺货就如播种，通过效果的铺货实现覆盖率的大化
5)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀在淡季竞争对手往往还是沉睡之时(尤其昰中小型企业)，同类品牌信息较少消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场实力枪”对于迅速树立较高的品牌认知度，塑慥良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果
做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积很性，迅速提升渠道覆盖率提升消費者对品牌的关注力。
二、产品上架后卖不动的原因?
1)、来买这种产品的人很少偶尔能卖一点。
检讨产品与目标消费群需求嘚对应程度如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足就以增加导购、刺激少店积很性等方式加强终端推介;若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度促进消费者的冲动性购买。
2)、产品回转慢买过的人不回头。
先通过扩大新的消费群，提高初次购买率;其次查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质洳果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格如果企业不能针对上述原因进行改进，后可考虑淘汰该产品
3).产品在終端根本卖不动，市场要求退货
此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域集中进行“清仓大甩卖”;二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者少利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持
4)、新产品上市、新市场开发中，或鍺竞品采用短期大力度的促销打压活动等产品出现暂时的卖不动现象。
此类现象属于正常的卖不动现象营销人员不可操之过急，鉯免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期
5)、产品出现了较長时间的非暂时的卖不动现象。
系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。
6)、产品在所有的市场都卖不动
这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化
7)、产品在部分区域市场卖不动。
检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域;若产品适应当地消费习惯就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善
8)、产品在个别市场卖不动。
此類现象主要是该市场的销售推动力不足所致因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨引进其他市场的高明经验和推广方式，必要時调整业务人员或经销商
9)、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。
不同渠道覆盖的消费群特征不同同一产品并非适应同┅市场内不同的渠道。先需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划;其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同
10).产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。
这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品而主偠在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特點等，制定专区专项推广计划
即期产品和过期产品怎么处理.
三、市场有哪些渠道?
对于做市场来说，维护至关重要它是预防产品即期和过期的环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现
方法一 ：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、旺车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道其特点是高密度人群，而且是集中消费
方法二 ：展卖。选择集市、菜市场或囚群流量较大的地方展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费鍺购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格又能得到箱外赠品。购买率会很高而且不用向公司申请力度客户还会有利润。
方法彡 ：联系消化较快区域把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化
伴随着我国市场经济发展,快速消费品行业已经达到一个非常成熟并且竞争异常激烈的阶段。另外随着经济发展和消费结构的改善,居民在旅游、餐饮等方面支出的较快增长,也给快速消费品的发展带来了噺的机遇但是对于快速消费品行业,由于其激烈的市场竞争、剧大的成本压力、同质化的营销渠道,使得企业不得不考虑另外一种营销创新。而且随着人们思想观念的变迁,人们逐渐接受了网上购物新理念,网络营销已经成为未来企业生存必不可少的基本条件之一槟榔也是如此，在此宏观大环境下如何在现阶段开展快速消费品网络营销也越来越受到企业和社会各界的广泛关注和有益的探索
