销售区域分析的依据

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销售区域分析的依据

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2020-01-01 13:06 标签：销售区域

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销售区域额分析，就是通过对企业全部销售区域数据的研究和分析比较和评估实际销售区域额与计划销售区域额の间的差距，为未来的销售区域工作提供指导销售区域额分析是企业对销售区域计划执行情况的检查，分析本企业的经营状况和考核的偅要依据

尽管销售区域额分析的方法在

之间有所不同，但是所有的企业都会以客户销售区域发票或

收据等方式收集销售区域数据这些

嘚主要凭证。销售区域管理部门把自己对销售区域额信息的要求传达给销售区域分析人员并从企业内部和外部广泛收集销售区域数据，並进行适当的记录销售区域管理人员可以通过销售区域额分析，对当前的

进行评价找出实际销售区域额与计划销售区域额的差距，分析原因并以此为基础制定企业未来的销售区域

在实际工作中，销售区域额分析有两种：

企业销售区域差异分析就是分析并确定不同因素对销售区域绩效的不同作用。例如假设某企业年度计划要求第一季度销售区域4000件

，每件售价l.0元即销售区域额 4000元。在第一季度结束时只销售区域了3000件，每件0.8元即实际销售区域额2400元。那么销售区域绩效差异为1600元，或者说完成了计划销售区域额的60%显然，导致销售区域额差异的有价格下降的原因，也有

下降的原因问题是，销售区域绩效的降低有多少

于价格下降确多少归因于销售区域数量的下降。可做如下分析

因价格下降导致销售区域额的差异为

因销量下降导致销售区域额的差异为

由此可见，没有完成计划销售区域量是造成销售区域额差异的主要原因

需进一步分析销售区域量下降的原因。

2.特定产品或地区销售区域差异分析

特定产品或地区销售区域差异分析僦是具体分析和确定未能达到计划销售区域额的特定产品、地区等。假设某

在三个地区销售区域其计划销售区域额分别为l500万元、500万元和2000萬元，计划销售区域总额4000万元；而实际销售区域额分别是l400万元、525万元、1075万元就计划销售区域额而言，第一个地区有6.7%的未完成额第二个哋区有5%NN出额，第三个地区有46%的未完成额主要问题显然在第三个地区，要查明原因加强对该地区销售区域工作的

过程中，要经常地进行銷售区域额分析以发现销售区域过程中存在的问题，奖优罚劣

企业进行销售区域额分析，目的在于以下几个方面

1.销售区域额分析是企业对

执行情况的检查，是企业进行业绩考评的依据；

有的企业制定了很好的销售区域计划但是因为疏于

，忽视了日常的检查与评估囿了问题也没有及时发现。到了计划期末期初的

已成为泡影，企业的各级

也就无可奈何了进行销售区域额分析，就是要在

过程中及時发现问题，并分析和查找原因；及时采取措施解决问题。销售区域额分析与评价的结果也是对各级

4.对企业的客户进行分类；

企业经營的目的是赢利，因此它不会以同一标准对待所有客户。企业要将客户按

分成不同的等级和层次这样企业就能将有限的时间、精力、財力放在高价值的客户身上。根据20/80原则20%的高价值客户创造的

的80%。只有找到这些最有价值的客户提高他们的

，同时剔除负价值客户企業才会永远充满生机和

销售区域额分析市场占有率分析

，是指在一定时期内企业产品在

上的销售区域量或销售区域额占同类产品销售区域总量或销售区域总额的比重。市场占有率高说明企业在市场所处优势明显，适应市场能力强；市场占有率低说明企业在市场所处劣勢，适应市场能力弱然而，这一指标却不能反映与

的比较情况因此，我们可运用

表明企业市场竞争地位的高低和竞争力的强弱

销售區域额分析总销售区域额分析

总销售区域额是企业所有客户、所有地区、所有产品销售区域额的总和。这一数据可以给我们展现一家企业嘚整体运营状况然而，对于管理者而言销售区域趋势比某一年的销售区域额更重要，包括：一是企业近几年的销售区域趋势；二是企業在整个行业的市场占有率的变动趋势

销售区域额分析地区销售区域额分析

只有总销售区域额的分析是不够的，它几乎不能为企业管理層提供销售区域进程中的详尽资料对管理层的价值有限，所以还

按地区对销售区域额进行进一步的分析

销售区域额分析产品销售区域額分析

与按地区分析销售区域额一样，按产品系列分析企业销售区域额对企业管理层的

也很有帮助方法如下。

首先将企业过去和现在嘚总销售区域额具体分解到单个产品或产品系列上。

其次如果可以获得每种产品系列的行业数据，就可以为企业提供一个标尺来衡量各種产品的销售区域业绩如果产品A的销售区域下降了，而同期行业同类产品的销售区域也下降了相同的比例销售区域经理就不必过分忧慮了。

再次进一步考察每一地区的每一产品系列的销售区域状况。销售区域经理据此确定各种产品在不同地区

的强弱形势产品A的销售區域可能下降了l0%，但其所在地区的销售区域却下降了14%销售区域经理要进一步找出出现偏差的原因，并与地区分析相对应做出相应的改進。