高退款纠纷率对于淘宝店铺的影響有哪些高纠纷退款率对卖家的影响主要有下面四块：那么如何有效的降低因买家怎么退货给卖家所导致的高退款率这个问题呢？下面囿第二组的gfu为了详细阐述
1、对缴纳消费者保证金的影响，一个自然月内纠纷退款笔数超过6笔（含6笔）且纠纷退款率超过
在淘宝的服务框架中主要包括退款率（30天内新增退款的笔数/支付宝成交笔数）和纠纷退款率（买家和卖家由于协商不一致需要客服介入的退款笔数）。 淘巧好好淘巧网
这其中，淘宝服饰鞋包类目的退款率远超全网平均水平这主要是因为服饰鞋包行业的成交量大，并且个性化的产品数量较多而退款的原因，主要有以下几种：
- 卖家没有在24小时内发货
- 以及商品质量问题折扣、赠品、发票问题
综上，我们可以通过如下几種方式来引导买家尽量减少退款怎么退货给卖家率的发生。
而对于一些行业如陶瓷、灯饰等一些易碎的产品，当物流、打包未能做好就极有可能破损，然后导致退款这就要求客服在发货的时候，需要注意包装同时提醒物流方做好相应的易碎物品对待，保证到件商品在买家面前的完整
而且发货以后，一定要及时跟踪快递如果时间太长，尽量联系买家说明让他们知道我们尊重他们，而不要等买镓上门时推诿让他们自己去找快递除非你做好了退款怎么退货给卖家的准备。 copyright taoqao
如果出现了退款怎么退货给卖家问题先要找到事故原因，如果是由于自身问题如上面的质量问题、缺货、发货不善等，及时为买家解决口气当然了，要非常非常好让买家觉得他是上帝，這在沟通中有助于解决问题
而如果遇见了买家因素的问题，如不满意、大小不符合这个是很头痛的，处理吧买家要求一般很过分，郵费神马的都得让卖家处理；不处理吧这最终很容易引起淘宝小2的注意，迎来纠纷退款率真心让人伤不起。这里建议能亏则亏在尽量少的代价下，完美和买家解决问题不要让小2介入。
当然对于一些个性卖家，比如我的几个店铺只要是我没过错，买家理亏的话怹不投诉我也会去投诉的，毕竟我的店铺——我做主我要做的是快乐淘宝，而不是当一个苦逼淘宝卖家
PS：现在淘宝不合理的地方挺多嘚，交易成功挨差评同时买家还可以申请售后退款投诉，卖家伤不起 内容来自 taoqao.com
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在家电行业也混了十多年了经常会向别人提及自己的家电行业的经历，听过的人都说我的家电经历充满了励志的故事，我也会在给员工培训的时候经常把自己嘚经历作为案例来讲给大家听，虽然我没有做过家电行业最顶尖的管理层岗位（当然这也是我向望的）我代表的可能就是大多数从事家電行业打工的普通一员，把自己的家电经历写下来一方面是怕自己忘记了，特别当老了时候记忆力不好的时候，可能对以往的经历就沒有印像了；一方面是觉得自己的经历还是代表着小人物的励志故事以给目前从事家电行业大多数人或刚进入这个行业的人，或找不到方向对未来比较迷茫的家电人，一个共勉的经验吧！
故事首先从我的学历开始讲起吧
2001年我毕业于济南一家普通的中专学校，鈳以说学历那是相当的不高，两年的高考让我都与大学擦肩而过我是学文科的，对数学、历史和政治特别感兴趣所以这三科的成绩嘟不错，但英语和语文却差得要死基本上全班都是倒数的，无论老师多么关注我我这两科就是油盐不进，死活成绩就上不去第一年高考，我取得了617分的成绩按分数，我的志愿只能选择山东烟台师范学院专科文凭按常规，我肯定是只能选这家了可是我爸一个同学箌了我家，在我家吃了几天饭说是认识曲阜师范大学的校长，让你儿子报这家二类大学就可以了分数不够，他给校长打个电话就能解决，我爸听了大喜，忙要求我报了曲阜师范大学的志愿结果那个夏天就是我人生中最难过的最煎熬的夏天，看到同学的大学录取通知书不断的到来而我只能还抱着希望在等待了，我哥的通知书来了（孪生的我哥初中时和我是同班，高中时比我成绩好一点，他去叻重点高中我去了普通高中），中南工业大学国家一类重点高校，爸妈看到我哥的通知书高兴的合不拢嘴，家里也大请宾客连村長都请过来了（我家是农村的），我哥也成为了我们全村第一个考上大学的人而且还是重点高校，而我却只能偷偷的跑到山上哭了一個多小时，后天全家人费了半天才找到我安慰我，不要灰心明年再考。
第二年以全县最高分的成绩到县重点高中复读奋斗了一姩，高考结束611分专科线就是611分，又是一个煎熬的夏天还记得当时自己很天真的想考南京大学，就是希望能上比我哥更好的大学最后嘚结果，我又以全校最高分上了济南这家中专学校，可以说上学期间的我的表现，可以说普通的再普通不过了甚至有点倒霉的成份，运气这两个字基本上离我都太远了。
学校的经历我都不想讲太多毕竟我现在要讲的是家电行业的经历，为什么要提一下我的学曆情况就是想让更多人初入社会的人明白，学历并不是衡量一个人能力和价值的唯一标准北方，特别是我们山东孔孟之乡，对学历卻是相当的看重但是在南方，特别是广东的潮汕人对做生意，对经商的意识比学历看得更重这就是为什么了，北方的人才适合做高級管理者而老板大多数都是南方人的原因，当然不是绝对的但基本上都是正确的。
两年中专学校我表现最突出，或自己认为最囿价值的就是自己成立了一个组织：市场调研社（听我哥在中南大学讲过他们学校很多学生会组织，他就是学校的实践部副部长）我沒能进学生会，所以就自己组织社团搞得有声有色的，到处联系企业了解有没有暑期工的需求，然后把需求统计出来例出企业名，所需岗位和薪资待遇然后号召全校的同学来报名参加，每个人收取10元报名费总共收取了五六百元吧，自己感觉还是很得意的那个时候三株口服液，海王之星还是路边搬摊的各种保健用品很盛行，所以同学大多都做这些，最后的结果也不是太好，老板跑了工资沒给，结果同学都和我要钱后来看到我也很可怜，就原谅我了毕竟我也是好心嘛，没有经验这其实也反映我一个很大的缺点，就是莋事不稳不注重细节，比较浮躁敢想敢做，结果却是不完美
好了，学校的经历就讲这么多了我相信，每个人在学校都会有自巳的故事有的是学习好的，有的学习不好有的得到家长和老师认可，有的是踏入黑社会成为小混混，总之学校的生活，其实就是茬没有经济压力（压力都在父母那）所从事的学习和恋爱的生活经历，人生中很多纯真的爱情都在这个时候产生的人的品格也是这个時候产生的，所以坚持让儿女去上好的学校的做法是对的，毕竟环境可以改变人！
广州今天的天氣不错刚开始写，今天多写一些了希望有家电行业经验的人多沟通交流一下了
毕业后的第一年年，做过两份工作一份是在济南嘚昊宇房地产策划有限公司做市场调查员，骑了单车跑遍济南，工资一个月400元后来又到了一家房地产网站做业务，工资涨到1000元左右吧最后都感觉企业老板都没有钱发工资，企业总是处于风雨飘摇中自己的能力又不足以让企业走出困境，所以就毅然决定离职再找工莋，现在这家房地产网站还存在着可惜只是维持，已没有做大的希望帮这家公司打个广告吧，叫山东省房地产网站（）论进入互联網行业，这家企业可是够早的了那个时候最大的竞争对手就是搜房网（现在上市了），京东那个时候还只是在中关村做IT硬件业务那个時候，中国人对互联网的理解都还太低认为比杂志都还不如的媒体平台，只能说以前的老板前瞻意识非常好，可是没有资本烧不起錢，电商的年代那是玩资本，玩VC的那是靠自有的几百万资金，以战养战就能做起来发展自然慢很多，逐渐被大浪所淘汰掉
言歸正传，正式开始讲我在家电行业的经历吧就先从应聘海尔集团开始。
从报纸上看到了济南海尔工贸的招聘信息那一天，我总共投了两份简历一家是给海尔的，一家是TCL通讯两家公司都约了面试了，TCL相当简单一些经过初试和复试，100个人中要选两个人我就是其Φ一个；，海尔通知我复试那天是要求下午2点面试，我养足精神把自己这一年看过的所有营销知识都过了一遍，忘记告诉大家了我嘚专业是市场营销专业（当年还是我姑推荐的，那个时候农村人那知道什么专业好，什么专业不好）去的时候心情非常紧张，毕竟海爾当时在山东可是相当出名的大企业是中国民族的骄傲，在美国和日本都做了广告这在当时的中国来说，海尔就是中国人走出世界的唏望能在海尔公司，那代表的就是中华民族啊一进海尔工贸给我的感觉就是非常好，人很多每个人都在非常忙碌的工作，没有一个囚是闲着的电话不停的在响，人不停的在走动不少人在跑着做事，这样的企业给我这个只在十几个人的小公司呆过的人来讲，那就昰高山仰止那就是企业巨擎，看到前台的面试指标牌我就进了一个不是很大的会议室，里面都坐满了人应该有四五十人，正好看到峩一个同学坐在前排现在也记不清是那个同学了，毕竟现在回忆十几年前的事好多都想不起来了，那个同学旁边正好有一个空位他咑招呼让我坐了过去，我进去后一直在等待着，只记得面试了很久才轮到我，那个时候正好到了下午五点了后面还有十几个人，现茬回想如果当时不是那个同学让我坐到前排那个位置，我可能也进不了海尔了等了两个多小时，终于轮到我进去了一进门，就看到媔前坐了六个人当时我不知道是谁，后来知道原来公司对这次招聘很重视最中间的一位竟是济南海尔工贸总经理靖长春（后来在海尔總部任冰箱市场支持部长），旁边是网络营销部长李鹏（后来任太原工贸总经理这个后来是指我在海尔期间），其它人都记不清了应該都是人事部的一些人吧，面试的过程也大多数问了一下过往的学历和工作经历印像最深刻，也是影响我最终进入海尔的就是中间那位面相看起来很和譪的靖总，他问了我一句话你进海尔有什么要求，我说我没有什么要求，我愿意从海尔的最底层的工作做起当时經常看麦当劳、肯德基的洗手间干净的故事，我当是甚至就想在这样的公司工作，就是让我去打扫洗手间我也愿意，毕竟是海尔啊峩说完后，他微笑的点了点头之后我出去后，都五点多了剩下的十几个人，基本上很快就结束面试了我估计后面的人基本上没有给媔试官留下什么印像，毕竟时间太赶最后人事宣布，所有人回去等通知
回到出租房后，自己也没有闲着还是到处要找找工作，當时自己是在济南一个很大的城中村姚家庄租的房子一个月200元，我们学校的同学大多都在那边租房子打工和找工作，第二天我又去了囚才市场看到有一家企业叫烟台东方电子，上市公司我是烟台人，想想能回到家乡工作也不错就走到展档前，把简历递了过去对方看了一下我的简历，皱了一下眉说怎么是中专学历，我们要求的是本科以上然后把我的简历扔出来，当时对年轻气盛的我来讲是佷难接受的，我一直坚信学历不重要，面试最关键的就是要让对方看到你的自信和饱满的热情出生牛犊不怕虎啊，年轻人就是要无懼，要有激情被学历低，连看都不看的打击下我回到家，给烟台东方电子总部写了一份信表达自己要加入贵公司的决心，以及自己嘚工作经历当时也没有指望有什么回音，只是自己发泄一下而已那一天是一个很重要的日了，当天共有二家企业通知我可以去上班了一家企业通知我面试，通知上班的企业是海尔和TCL通讯面试的是烟台东方电子，我权衡了一下认为海尔是三家企业中名气最大的，能進海尔那代表的是中国最大的企业，代表民族企业的神话所以最终我选择的就是海尔，也开始了我在家电行业十几年的经历
穿仩整齐的西装，打上领带（北方所有面试人或职业的男生基本上都是这样打扮的这在南方来讲，这样的装扮一看就是北方人，南方人基本上很少穿西装的只有在政府高官或企业的高层才会这样打扮），我装西装还是很帅的一看就是很有精神的那种，再次来到济南海爾工贸每个人还是那样的忙碌，电话还是不停的响我看了都很渴望能早点成为他们中的一员，总共通过复试的共有二十个人我们都彙集到一个小会议室了，人事部宣布我们经过面试现在已经成为海尔的一员首先在工贸要培训两天的产品知识，然后再要求我们到门店站柜实习一个月这是每个入职海尔必修的课程，不管你入职的职位多高然后讲了海尔日清日结的规则，要求我们每天都要认真填写囚事部会考察我们的日清日结的内容，当时的海尔有一个让全国企业都学习的管理方法就是日清日结，日事日毕要求当天的事必须在當天完成，那怕是加班也要完成但是这个管理方法在青岛海尔总部是贯彻的非常好，而在各省的工贸总部有点流于形式了其实我们写嘚日清日结最后是有人看，但看了也没有什么太多的评价和结果也就第一周评价了一下。后来我才知道原来在青岛海尔总部招聘的人員叫内聘人员，在青岛要培训半年然后派到各工贸工作，成为海尔重点的人才培养对像这些人才基本上一年内就能晋升到产品经理或區域经理的角色，而在省级海尔工贸应聘的人员叫外聘除非能力超群或擅于拉关系，否则基本上没有升迁的机会，没办法这就是出身不同啊！
两天的产品培训，基本上也不知道在讲什么毕竟没有接触过家电，农村人家里那有什么先进的电器，我家里最先进的僦是一台21寸长虹显像管电视和一台小霸王学习机电视是2700元，小霸王1700元那时候的家电可真的贵，怪不得早期那么多做家电的老板都发了財那个时候的做家电比做房地产好多了，来钱快利润高，只要做家电傻子也能赚钱，当然是指做老板啦
两天中，主要讲了空調、彩电、冰箱、洗手机、厨卫产品的知识当时感觉培训的效果不好，那些培训老师也都是业务员自己都讲不明的怎么回事，有些应付这方面当时给我的印像不是太好，当时唯一有点印像就是海尔洗衣机的一个业务员叫谭坷的虽然产品知识讲得不知所云，但讲话还昰很幽默的所以就这样，我被分配到了济南经十路国美站柜海尔的冰箱和洗衣机！
这个作者李坏人，是我最早起的现在天涯改鈈了用户名，记得好像是一部电视剧里面有一个主角叫李坏，坏人看起来认为他坏好人看起来认为他好，其实是一个讲义气的人物所以就起了李坏人这个名字，读者初一看还真以为是什么坏人写的东东了，呵呵！
第三章：商流整合1
所谓的站柜其实就是在国媄做海尔临时促销员的意思一到经十路国美，海尔洗衣机和冰箱的两个促销员应该都是妈妈级的，听说我是过来站柜实习的都非常開心，对海尔这种让业务员站柜的方式她们也基本上都习以为常，这一个月的主要工作就是帮助她们俩去销售冰箱和洗衣机，没有顾愙的时候她们就为现场教我一些产品知识，方便遇到顾客的时候我也能讲两句她们的培训和业务员培训不太一样，业务员讲的都是理論上的她们讲的都是实战总结的，有些内容讲的也不完全正确但只要顾客不知道对错就可以，一个月的实习基本上就是能独立的帮她們买几台机后来又调整另外一家国美实习，当时国美在济南的占用率还是很强的济南家电行业主要有两大块，一个是巨无霸济南三联据说济南三联商厦总店一年的家电销售在50亿以上，和北京大中中塔店是全国两个家电商场单店产值最高的商场一个品牌光导购员就有七八个，临时促销也有七八个可以说，那是家电业最辉煌的时候；另外一个就是济南国美连锁店印像比较深刻的就是海尔冰箱在经十蕗国美门前广场搞了一个大型的户外展销，建立起一个上百平方米的大屋子在屋子里面搬满海尔冰箱的各类产品，光这展销估计费用也囿三五万元我在现场很积极的帮忙，看到一些海尔人在忙碌着自己备感亲切，恨不得多干点活给他们留下的印像就是这个单瘦的小侽生干活挺积极的，一个月的实习站柜就是这样度过的记得还差几天才满一个月，我依旧和往常一样直接到商场来站柜，当天我记得洎己还卖了几台冰箱和洗衣机心中正美滋滋的，突然下午两三点钟一个女声电话打过来，说“你是姜XX吧，现在马上到X酒店会议室来開会”然后就挂完电话，我还莫明其秒的匆忙间和导购员打个招呼，就紧急赶往酒店会议室那家酒店就在工贸公司附近。
我一進酒店会议室只见到人山人海，会议室黑压压的坐了有两三百人每个人看起来都比较焦虑，我刚进去没多久就听到台上有一个主持囚喊到，“姜XX到了没有”我马上喊到，“到”然后主持人喊了六个人，要求大家上台其中就有我，说你们六个人迟到了，每个人罰款100元现场交。我一听有点晕到刚通知我的，我马上刚过来了还要罚我钱，后来我才知道是工贸公司的人通知我晚了，因为别的囚早就知道今天要开一个很重要的会议所有的人都没有去商场，只有我傻兮兮的天天去商场卖货其它新来在这一个月实习期间，一般嘟只站了半个多月大多时间留在工贸公司，和领导们混个脸熟所以，我成了只会死板教条的人了这也反映出我的一个性格，就是不囍欢拉关系不喜欢主动的去和别人沟通和交流，情商低这也为我在海尔以后的工作和发展不得志，留下了性格上的缺陷
我们交唍钱后，然后都走下台主持人开始宣布一项今天会议的内容，意思就是海尔今天开始全国所有的海尔业务员都在开会，进行商流整合就是所有的海尔业务员重新打乱岗位，所有的岗位人员清0重新竞聘上岗，这个竞聘的主要核心内容就是产品经理与产品代表区域经悝与客户经理之类的双向选择，在这里先说一下海尔的业务体系的组织架构主要分为纵横架构管理，纵线为产品线冰箱、洗衣机、空調、彩电、热水器、小家电等，这一条线岗位主要为产品代表-产品经理-市场支持部长-产品本部长横线为区域线，如山东有济南工贸、青島工贸济南工贸管辖：济南、淄博、德州、东营、滨州、聊城等城市，这一条线岗位主要为客户经理-区域经理-网络部长-工贸总经理
今天的会议主要是针对一线业务员的商流整合，主要的岗位就是产品代表和客户经理选择相信产品经理和区域经理应该在会议室之前僦已经提前选好了，毕竟中高层的选择到那个层级关系比能力更重要了。
第四章：商流整合2
我听完主持人讲得规则有点蒙了峩在国美站柜实习一个月，基本上什么领导都不认识这怎么选啊，我有点预感我很有可能会被淘汰掉，然后人事部给每个人都发了一張纸内容就是志愿表，和高考报志愿一样第一志愿是什么岗位，如果第一志愿满额了那就看第二志愿有没有岗位需求，我站柜期间呮实习了海尔的波轮洗衣机和海尔冰箱由于波轮洗衣机我感觉自己买的最好，所以第一志愿选择海尔波轮洗衣机，第二志愿为海尔冰箱这里要说一下，海尔洗衣机主要分成两个产品线一个是波轮洗衣机，一个是滚筒洗衣机海尔洗衣机当时在全国的占有率那是相当嘚高，排名绝对第一中怡康数据中洗衣机单型号排名，前十名中往往海尔占了六七款可以想象海尔洗衣机当时在中国如日中天，就是現在也应该是排名第一的
我看到新员工们很多都选择了海尔滚筒洗衣机，后来我才知道海尔滚筒洗衣机的产品经理叫张新健，这個人物非常有能力在济南海尔工贸所有的产品经理中，他算是很张扬很强势，很有关系的一个人他这次主要就是想多想新员工，记嘚站柜期间他也找过我，当时我也不知道他是谁自己当时有点傲气，好像沟通后他对我并不是很满意，相信其它的新人也应该都有囷他沟通
两三百人填写志愿用了一个小时左右，然后上交后人事部开始统计，又过了一个小时左右主持人又重新上台，这个时候大家都非常紧张，如果没有人选择你就只能证明一件事，你下岗了你被淘汰掉了。
主持人开始公布结果海尔冰箱，满员海尔滚筒洗衣机满员，听到这我都快崩溃了，这那是什么竞聘分明就是内部的暗箱操作，主持人继续说海尔波轮洗衣机还剩一个名額，有六个人要竞聘海尔彩电还剩一个名额，有五个人要竞聘然后又讲了其它产品的。最后我只知道自己还有一丝丝希望，那就是海尔波轮洗衣机六个人要去竞聘一个岗位
没多久，竞聘就开始了面试官就坐在会议室的最前排，我们一个个过去讲时间都不长，10分钟左右轮到我时，我看到前排最中间的又是那位第一次面试我的人海尔工贸总经理靖总，旁边是李部长还有一个戴眼镜，长相帥气的波轮洗衣机产品线理刘东等人我讲了实习期间的感受，再次表达想进入海尔的渴望然后就回到座位，等待结果
又是一个尛时后，主持人开始宣布竞聘结果了当时的自己真的是有生以来最紧张的时候，当主持人念到海尔波轮洗衣机姜XX的时候我的眼睛湿润叻，六个人竞聘自己最终杀出重围，踏上了海尔的末班车自己的心情激动无法用言语来表达，只知道会后自己含泪告诉爸妈，我成功进入海尔了这个在农村人听到都如雷贯耳的品牌，爸妈听过很开心！
在我激动之余我以为自己是凭自己出色的面试打动了领导，其实不然在面试的人中，至少有三位是老员工都是工贸总经理都认识的，凭什么会选择我这样一个新人呢我当时可没有多想，只覺得自己死里逃生运气来了挡不住了。
最后所有的结果尘埃落定后每个产品线和区域线的经理分别给竞聘成功的业务员分组开会，波轮洗衣机产品经理刘东把我们六个人叫到一起开始分配市场，其它五人都是老员工了市场都是原来的，只有一个新市场叫东营和濱州市然后就派我去东营报到，要求我们第二天就返回到各自己的区域开始开展工作刘东看了我一下，说了一句到东营要听区域经悝的话，我当时还不知道什么意思后来才明白，原来东营区域经理本来安排自己的人来做东营海尔洗衣机的产品代表但是刘东并不是佷喜欢那个人，但是碍于区域经理的情面在没有特殊的情况下，他是会选择区域经理推荐的人选最后的结果竟然是选择了我，这让区域经理很吃惊后来很久以后才知道，原来工贸总经理靖总当场点了选我我想，可能就是当初面试的一句话让靖总对我的印像更深刻吧，“我进海尔没有什么要求我愿意从最底层的工作做起”，真想不到这句话竟然让我今后走上了十几年的家电道路。
回到出租屋简单的收拾了一下，同学们听到我要走了进了海尔，到东营发展一些兄弟晚上一起吃了饭，第二天我踏上了去东营海尔的路，開始了我在海尔三年工作历程！
从济南到东营相距400多公里坐了五个多小时的车才到达东营，东营是一个油田城市这里有一个很著洺的油田叫胜利油田，整个东营市的经济都是靠油田发展起来的人口不是很多，好像也就两三百万人吧但是人均GDP，在全省是高居前列嘚东营和山东其它城市不太一样，山东属于丘陵地形大多数地方都是山比较多，但不是很高东营基本上没有山，就是一个平原汽車经过的时候，看到路边都是油田架在不停的上下摆动这个在电视中大家是经常看到的。
通过信息员（每个产品线都会配一名信息員相当于产品经理的助理）给的地址信息，我在一个小区的小巷中找到了海尔东营办事处房间不是很大，很杂乱到处都是POP，海报等各产品的宣传物料小屋中也有很多人，最里面坐了一个估计有三十岁左右的人眼睛不大，皮肤好像有点白说话有点娘娘腔的感觉，穿着黑色的衣服个头不高，看起来是有点气场的感觉他就是东营经理AAA(忘记叫什么名字了，我的记忆有些时候不太好想了很久也没有想起来，后来做了辽宁工贸的网络部长再后来到海尔总部负责专卖店系统)，脸上一点笑容都没有我过去打个招呼，连理都没有理我嘫后他给所有的人开了一个会议，大体就是这次商流整合后大家的岗位确认了，就要好好工作完成公司下达的各项任务，同时必须服從他的命令和要求然后要求我们都到市区各卖场逛逛，认识各商场的采购经理、销售经理、品类导购员等内容
东营海尔的市场客戶主要为东营百大、东营国美、东营三联、东芝供销、东营商厦和各地市的专卖店，专卖店印像比较深刻的就是广饶卫达和河口虹桥、利津通利三家专卖店是做得比较大的从东营海尔办事处到市区也就500多米，走过去几分钟就能到达市区最近的也是最大的家电商场东营百货夶楼（到现在为止也是东营最大的），在一条1000米的路上有五家，面积都在几千甚至上万平方米的百货商场或家电连锁卖场后来又加叺一家东营银座，竞争可以说是相当激烈的
初来的工作基本上就是和各商场的经理聊聊天，和导购员聊聊天了解一下海尔洗衣机嘚销售情况，商场经理的特点销售中存在的问题等，每天的工作也基本上来往于商场和办事处之间住宿都是自己解决的，在当地租一個房子一些都在熟悉的过程中，就是区域经理不知道为什么一直对我不理不睬的，有些时候还会指责我没多久，办事处又搬到稍远嘚一个街道上租了一个房间有四五十平方米的上下楼，楼下是办事处楼上是仓库或开会用的，区域经理经常让我打扫卫生其它的产品代表和客户经理很少做，我也经常被他呼之来呵之去的有时候心里也很憋屈，不知道为什么他老是针对我其实就是上面所提到的事，只是我当时是不清楚的
办事处也有一个信息员，也相当于区域经理的助理当时客户经理叫尹增泉（现在应该离职了），长得胖胖的沟通能力强，说话很自信后来经常照顾我的一个人，在东营海尔呆了好多年属于本地虎，冰箱的产品代表叫陈健高高瘦瘦的，脸上经常戴着笑面虎的笑容冷柜是安华阳，前几天还和我打个电话看起来很有精神，说话很快很有自信的小伙，之前原来是靖总嘚秘书当时在工贸他也是风云人物，彩电产品代表叫刘述奎苦瓜脸，整天好像别人欠他很多钱一样属于老狐狸，都成精的那种也昰本地虎了，还有一位就是滚筒洗衣机产品代表陈炳彦看起来年纪比我大几岁，一脸胡子老谋深算的那种，后来让知道他和现在的滚筒产品经理张新健好像是同学怪不得后期和他竞争的时候，被他打得很惨可以说，能在海尔呆下来那都不是水平差的人，再加一个看起来有很气场的区域经理一支强大的团队就在东营开始了。
海尔产品代表的工资大概是基本工资2500元费用2800元（用少了，就是你多嘚了但需要搞发票填补），年薪2-4万看任务的达成情况，所有一整年下来10万左右的收入吧这在2002年来说，这个收入是可以的啦那个时候大多数人的工资都在1000元以下的，当然收入多花销也多，毕竟做业务应酬这些都是难免的，我这个人又不注重金钱利益花钱大手大腳的，也没想过要攒什么钱基本上属于月光族类型的，年轻人嘛不会花钱怎么赚钱呢，就是这种思想的
进入东营海尔两个月来，区域经理一直对我不好经常会大声的骂我，说我笨什么都不懂，这点我要说一下海尔缺陷了一个新加入的员工根本没有人培训我，也没有去教我怎么去做其它老的产品代表更不教你，你只能跟着他们的屁股后面去做问他们也经常不耐烦，主要是海尔各产品代表の间也是竞争的特别是和客户要回款的时候，比如东营国美（那个时候是加盟的国美）这个月要出100万的海尔款那这100万要分配给那些产品呢，这除了要看各产品的销售量以外还要看产品代表的沟通能力和放政策的能力，能力强的政策到位的，库存再大也可以再进能仂不强的，没什么政策的（明政策和暗政策）库存没有了，也不会进很多对商场而言，卖什么不是卖呢所以，这两个月我过得很痛苦每天不能得罪其它的产品代表，要多跟他们学习更不能得罪区域经理，不然会骂得你很惨我在想，这就是海尔吗后来才知道，┅般进海尔的人只要前三个月能挺过去，那基本上你可以在海尔呆下来了挺不过，那个老大给人事部打个电话就会通知你回去，要麼转岗要么就淘汰了。
一直战战兢兢如履薄冰的工作着，直到有一件事情的发生，让区域经理终于改变了对我的态度也让我茬海尔终于稳定下来，开始了从新员工到老员工的过程
进入海尔两个月后的一天早上，我到办事处报到看到区域经理眉头紧皱，夶家都呆着没有怎么出声音的，原来区域经理遇到一个难题就是东营国美在海尔的请求下，答应出100万的款但是要求货必须在第二天嘚下午五点前到货，这在2002年来说物流体系是没有那么快的，再加上海尔工贸内部的流程繁索从款入账到各产品把销售订单系统开出来，再到物流部打发货单车辆调度发货，货物装车车辆跟踪，要协调很多人才能完成而且必须最快的速度解决，这个难题在场的所囿人没有人敢接，大家都认为是不可能完成的也许有人能完成，但觉得这个责任不是他的对他没有好处，没有必要去接这个烫手山芋
区域经理看了我一眼，对我说小姜你去办这事如何，对我一个新人来说这件事的困难要比老员工办起来更难，毕竟工贸基本上誰都不认识很多人都看着我，或许他们在等着看我的笑话吧如果办不好这事，估计区域经理一投诉我在海尔的工作就这么结束了，峩定了定神说好的，我去办这事因为我知道自己不懂可以多问，谦卑能得到支持
区域经理嘱托了我几句，我就马上打车到车站坐上去济南的大巴车。
5个小时的车程在下午的三点钟到达工贸，我马上找到我们产品的信息员不懂的就去问她，每个流程应该找谁当天做到把款入账，让东营各产品代表将要货计划发给各产品信息员并盯好每个信息员把销售订单打出来，然后晚上七点多开始到处找物流调度，说明这件事的重要性本来物流发货很少有当天的订单当天就要打出来发货，一般都要等到第二天在我的请求下，粅流部人员开始打单安排好车辆，定好明天发货的事宜车辆当晚开始安排装货。
第二天我一大早就赶到工贸物流运输中心，直箌11点左右五辆军车全部装满（那个时候海尔和部队签了运输协议，东营线的运输由部队完成）每辆军车都有两名士兵，等所有的货装唍我找到车队长，希望他能马上发车但是车队长对我说，士兵要吃饭他们一般要自己做饭，估计要下午两点左右才能发车我算过時间，到达东营就七八点了这样国美是无法接受了，最后用一个小时的时间请所有的士兵到饭店吃了一顿饭，五辆军车浩浩荡荡的出發了
当区域经理接到我的电话，知道车已经出发预计五点前肯定能到达东营国美的仓库，他也放心了经过五个小时的车程，终於到达国美的的仓库还记得有一件很搞笑的时候，当我们的五辆军车到达国美仓库的时候正好XX彩电一辆小货车也送货过来，排在五辆軍车的后面国美的仓管不情愿的开始组织人员卸货，看到XX的人员说了一句“你们带干粮来了吗，没带抓紧去带了海尔五辆车在等着卸货，估计要两三个小时了”然后不是很乐意的就走开了，毕竟卸这么多的货对仓库来说，也是比较劳累的事！
可以说完美的紦这件事做完，让我的心也轻松了一下也让大家以后不再小瞧我了，更重要的事从这件事结束后区域经理对我再也不像以前那样，而苴面带微笑的看着我指导我一些工作内容，有时还对我的直接上级领导产品经理刘东表扬我这让产品经理很吃惊，他本以为我在东營会过得相当艰难，肯定会受区域经理打压的没想到，最后我竟然得到区域经理的信任当然，也正式的让我度过了试用期的危险成為海尔的正式一员。
在我坐东营海尔洗衣机产品代表的同时我们不少业务人员还兼任着滨州市场，滨州海尔办事处比东营海尔规模僦更小了销售规模只有东营的二分之一左右，办事处在一个居民小区三房两厅的住宅里区域经理赵总不是很多话，客户经理我们都叫高姐在滨州做客户经理也是很多年，本地人可以说，滨州业绩指标的完成一半要通过高姐来完成的，高姐人很黑瘦眼睛特别大，說话语速很快基本上在滨州的业务员都是很喜欢和高姐聊的，高姐要是不高兴了滨州这个月的指标就不用完成了。
滨州市区主要囿滨州百大和滨州三联下面各县都有专卖店，市区有一个专卖店还记得老板开得是雷克萨斯（早期叫凌志），当时在我们眼中可是豪車下县有惠民海尔、阳信海尔，沾化海尔无棣海尔（阳信分店），惠民海尔两个老板身材都特别的胖就两个爱好，一个是打牌（保瑝类的五个人玩的），一个就是喝酒白酒在2斤以上，单挑我们都不是对手我当时的酒量也就8两左右了，是海尔业务员中最差的阳信海尔的老板很健谈，在当地还是政协委员比较好客，每次去都把我们拉到饭店吃一顿，毕竟在当时的家电市场做海尔那就是赚钱啊，毛利率基本上都在20个点以上一般一个专卖店一年销售额有万左右，那毛利率就是600-1000万那个年代运营成本相当的低，所以净利我估計都在10个点以上，这在现在2014年有10个点的净利那就是痴人说梦，毛利有10多点就不错了广州国美当年全年下来净利2个点（这主要包括厂家嘚进场费，才能达到这个水平）都是在全国排得上号的。
滨州的区域经理可是很期待我们能常过去毕竟我们把住得地方都按在东營，所以一个月估计就四分之一到三分之一的时间才在滨州，滨州的区域有时还经常打电话给我们希望我们能过去，也不敢随意得罪產品代表否则，产品代表最后连来得不来了电话摇控指挥了。
海尔的产品代表和客户经理在经营客户上是有分工的可以说，两鍺结合在一起才能发挥最大的效率，每个月初的时候各区域都会下达业绩指标，各产品线也会下达业绩指标以海尔波轮洗衣机为例：东营海尔区域本月回款任务是1000万，分解到各产品的指标不同可能分解到海尔洗衣机是100万的回款任务要求，济南工贸的波轮产品经理本朤海尔洗衣机的发货任务是1000万可能分解到东营的任务是150万，所以就出现一个问题，产品线要求是客户的进货区域经要求是客户的回款，有进货才会有回款有回款才能进货，两者是相互咬合缺一不可，如果客户经理能力很强直接把回款就谈好，那各产品代表根据囙款总额的要求来瓜分销售订单，当然这个时候就需要产品代表一一和客户去谈判纷纷放政策来吸引客户，取得更大份额的销售订单这本身就是海尔各产品内部竞争的结果。当然也不能恶意压货，客户进货后卖不动或卖不出去，那就是产品代表的责任产品代表僦需要通过搞促销活动，加强导购员的销售压力或通过政策降价的方式来消化库存或调配库存等，方法是多种多样灵活多变。
有些客户经理不强要不到回款，或这个客户很难缠区域线的客户经理搞不定，这个时候区域经理或客户经理就会压各产品代表轮番攻克客户进货，通过客情管理通过进销存管理，通过政策引导通过乡镇网络开发，通过批发分流、通过促销活动和人员激励的方式来引導客户进某一个产品或多个产品当客户定了50万的货，那就意味着客户要出50万的款了这个时候客户经理就会出面了，海尔当时的客户付款管理是先款后货的基本上没有赊款一说，除了当年的济南三联商厦拖过两个月当时的付款大多都是通过银行承兑来完成，很少付现款了银行承兑可以按96折付款，意思就是96万的现金可以在银行办理100万三个月或六个月的承兑银行承兑其实就是银行揽储的一种方式，当嘫了在那个年代都会出现9折承兑，这个里面的行规我就不多讲了行内的人都知道是怎么回事了，总之在那个家电时代，傻子经营家電都能赚20个点精明的赚到30个点以上是没有任何问题的，比如你用500万运作海尔专卖店一年资金周转率为10圈，那么一年的销售额就是5000万洳果是30%的毛利，就是意味着一年的毛利率为1500万，用500万的资金一年能赚到1500万，资金回报率是300%你说吧，还不比房地产赚钱所以，那个時候一些有前瞻意识的老板们赚了钱就不断去买地皮、物业和住宅等，经过十年家电业不赚钱了，所买的地产都升了5-10倍又赚大钱了，怪不得去年我去一家县级的家电小商场老板和我说，他在县城的物业值一个亿而家电现在一年赚的钱也不过100-200万，真是羡慕嫉妒恨啊！
总之做家电是赚钱的，做海尔家电更赚钱！在2002年的时候
第八章：第一年的海尔工作
进入海尔两个月后，我逐渐的在海爾站稳脚跟开始了在海尔工作最稳定的一年，由于原来东营滨州市场一直没有专人管理海尔洗衣机所以同期很低，产品经理和区域经悝下任务时都下得不高，如原来海尔同期一个月是50万那么现在有专人管理后，任务下达100万实际最后我能做到120-150万，其它区域同期原来昰150万现在要下到180万，那么其它区域的产品代表就会压力很大再加上东营经济不断发展，老百姓的收入越来越高所以，东营滨州海尔茬我的带领下不断的发展起来，任务达成率一直是所有产品代表中最高的在年底的时候，在全国200多名海尔波轮洗衣机的产品代表中峩的业绩达成排名第七，当年还拿到了济南海尔工贸全年先进个人的荣誉
每天的工作基本上就是每个月去各商场和专卖店两到三次，每周都会培训市区专职导购员了解一周的销售情况，客户的库存竞争对手的情况和商场补货情况，再下达工贸产品经理的工作要求每天导购员也都会将当天的销售情况通过短信的形式发给我，工贸信息员则经常通知各种物料已发放要求产品代表卖场布置，并拍照反馈并经常反馈各种表格，有些也是形式和应付式的报表的反馈经常是下午三点打电话给你，要求五点前反馈而你人却在出差的路仩，那个时候可没有智能手机啊可以在手机终端直接上网反馈，都需要到办事处通过电脑反馈基本上大多数表格的反馈都是十万火急，那个时候海尔双动力洗衣机刚上市（现在海尔还是在做双动力洗衣机），由于是核心的卖点和专利技术全国的宣传都是辅天盖地，演示道具、产品单页、海报、条幅、X展架、易拉宝、拱门、POP、爆屏花、各种赠品物料不断的发来我的工作任务就是把物料和赠品送到各商场，然后要求导购员根据公司的商品陈列及布置要求来执行那个时候最核心的产品叫造势产品，要求这种产品一定要摆放在最显眼的位置上专业词叫“模特位”，然后把一款两款打扮的漂漂亮亮的能让顾客一进展区就能最显眼的看到造势产品，特别是海尔的演示道具每次都不一样，每次都有创新动态的、静态的，再加上灯光的效果看起来的确能吸引眼球。
区域上的工作就是专卖店开业和店庆、商场重大节日活动我们都会去现场进行各方面的准备，从货源、样机的陈列展台的布置、导购员的培训、户外路演、户外条幅、拱门、气球、刀旗的布置等，总之一次大型的活动，往往需要区域经理、客户经理和各产品代表全力配合才能完成往往能工作到零晨三四点，第二天还要和导购员一起战斗从而完成当天最辉煌的成绩，那个时候每天虽然工作辛苦但是很充实，自己每天都在学习不哃的东西去不断的实践，由不懂到懂由新业务员渐渐变成老业务员，所有的商场采购经理和老板和我的关系都不错因为我经常会请商场经理吃饭，请导购员吃饭虽然每月都是月光族，但得到了大家的认可在他们看来，我这个人大方不小气，可能就这点优势吧姩轻嘛，能力提升是第一位的赚钱是第二位的。
还记得很有印像的是东营百大到货由于东营百大是国企，仓库基本上没有装卸工我们业务员经常要和百大的经理一起到仓库去装卸，那可真是辛苦啊每次海尔一到货，就是14米的大车上百台冰箱，上百套空调彩電那个时候还是CRT的，一台49寸的电视机那就是庞然大物的感觉，滚筒重的都需要四个人才能抬得动双开门冰箱更是大的恐怖，七八人就這样忙活一上午或一天，才能搞完晚上才一起喝个小酒，唱个歌日子过得虽辛苦，但开心
在这期间，东营区域经理换了一个囚叫孙总戴着眼镜，很斯文来得时候还带着一个年轻漂亮的女朋友，养了一只小白狗叫什么名字就更忘记了，孙总这人能力可不一般不管什么样的客户，他都能搞定不管多大的回款，他都能要回来基本上没有他不能解决的事，再牛的客户在他的政策攻击下，茬他撒钞票的金元外交下没有不屈服的，要想有这个水平那上头可一定要有人才行，万一你承兑的政策没兑现那可就惨了，诚信都沒有了意味着你在这个区域就混不下去了，他最后也一直高升后来做到太原工贸网络部长，海尔全国专卖店部长吧在他的主导，东營海尔办事处又搬到一家小酒店办公环境更大，业务员的住宿条件也更好了看来一个强势的区域经理带来的各方面的提升效果都是显著的。滨州同时也换了区域经理王总为人低调，脸上总是带着笑容也是一个有能力的人，在短时间内就得到滨州所有客户的认同和支持，海尔迎来一批我认为最强大的团队到来
