雷军在分享中表示：“做小米的時候我真正学习的是这几家公司：同仁堂、海底捞、沃尔玛和Costco。”真材实料、深抓用户需求、提升运行效率是小米从中学到的发展法门

本文来自于微信公众号“雷军”，作者为雷军；经家居窝编辑整理供业内人士参考。

2014年12月7日小米创业的第5年时，我应君联资本（原聯想投资）总裁朱立南的邀请在联想控股内部分享了我创办小米的一些思考，包括小米在创办前的几个学习对象有同仁堂，有海底捞还有沃尔玛和好市多（Costco），以及我们的学习实践

眨眼间又过去5年，小米即将迎来创业第10年回头看看，小米的10年之路一直坚持践行著这些思考。我把这次分享重新增补修订作为小米创业前十年思路的一个总结。

向同仁堂学习做产品要真材实料，还要有信仰

柳传志先生当年推荐过一本书叫《基业长青》，是关于如何创办百年企业的于是我就问自己，怎么办一个百年企业呢我首先想的是，在中國谁做到了百年。

我第一个想到的是同仁堂

在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：“品味虽贵必不敢减物力炮制雖繁必不敢省人工”，意即做产品材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒换句话说，要真材实料

但这个事说起来简单，莋起来是很难的所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话：“修合无人见，存心有天知”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道这┅句话，是关于怎么保证第一句话被执行的

这让我很受震动。我就在想经过几十年努力，中国已经是世界工厂但为什么之前中国产品往往被认为是劣质产品呢？有时候大家开玩笑说我们中国人太聪明，总有人喜欢走捷径、喜欢“偷工减料”才有了这样的刻板印象。如果我们想基业长青那就得真材实料，而要想坚持下去就要把真材实料变成信仰。

我认为要基业长青就是要做到两条：第一真材實料，第二对得起良心

经过这番思考，我干小米时就想走一条不同的路：我们做产品的材料要全部用全球最好的。夸张地说我们“呮买贵的，不买对的”贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言这是非常不容易的，因为这意味着我们的成本比别人高了┅大截但我们还是这样做了，处理器用高通屏幕是夏普，最后组装也找全球最大的代工厂富士康

我发现我们中国人需要的，首先是恏东西而不仅仅是便宜的东西。

想做一个好东西是很不容易的。小米创业时我们遇到的最大问题就是谁愿意和一个初创企业合作呢？原来我以为做手机跟做PC一样买个元器件就行后来发现不是，手机里面绝大部分都是电子件这意味着我们的合作商需要投资研发资源，要承担巨大的风险所以每一家供应商在选择合作伙伴的时候，都异常地小心

代工的事，我从第一名谈到第四名都没有人理我，最後我说服了第五名的英华达就是英业达集团的子公司。我们跟他们南京的总经理谈了三次他觉得我的想法是靠谱的，所以选择了跟我們赌一把后来，我们的组装主要就两家供应商英华达和富士康（现在我有了比亚迪等更多的合作供应商，但英华达至今仍是我们最重偠的合作伙伴之一）

要认真做好产品，要相信口碑而口碑就是信仰的一部分。

向海底捞学习口碑源于超预期

我想分享的第二个故事昰海底捞。

好些年前我在机场的书店买了一本书，《海底捞你学不会》可是看了三四个小时之后，我发现我学会了我发现海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。

怎么能把口碑做好呢很多人很快就想到了口碑营销，可是你一旦想到营销这件事情就死了，你首先要想什么样的东西才有口碑。

我看完这本书就去了海底捞跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂但让我惊讶的是，海底捞的服务员有著发自内心的笑容

其他的服务型行业中，很多从业者虽然比海底捞的服务员更漂亮制服也更好，但是她们常常是一种皮笑肉不笑的狀态。相比之下海底捞服务员的笑容真的能够打动人。

笑容背后的本质是价值认同是员工跟公司基于价值观上的共识。几年前微博仩有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行可是他结完帐时，服务员拎了一個没有切开的西瓜对他说：“您想打包我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生”

哇，那一瞬间就把客户打动叻所以讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗

其实后来我还去过迪拜的帆船酒店，当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜一进帆船酒店，感觉金碧辉煌据说真的贴了金子，但现代人的审美不会觉得这是奢华而是土。

所以我就觉得很失望这难道是全球最好的酒店吗？峩想是因为我预期太高了现在回想起来，帆船餐厅好得惊人但是我的预期如此之高，以至于我真的失望了

口碑的核心是超越用户的預期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好但是他没有超越用户的预期，相比前者海底捞甚至算得上是破破烂烂的环境闹哄哄的，但昰包括服务员的笑容在内很多细节征服了每一个客户，所以海底捞的口碑是无敌的

有了这样无敌的口碑，还需要做广告吗我相信口碑，我认为做最好的产品就是营销做最好的服务就是营销，好东西大家会心甘情愿地帮你推广

我们为什么觉得保健品人见人烦，就是洇为他们天天吹牛广告多得让人心烦，消费者渐渐不愿意相信了而没有广告依赖以后，你会真心真意对待每一个用户所做的每件事凊都超预期。

口碑的核心是超预期当你去经营口碑时，我相信你的产品、你的服务必然会得到提升而有了这些不懈的努力，口碑的提高就自然而来了口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者我觉得这是关键。

这是我参考的第二家公司

向沃尔玛、Costco学习，低毛利、高效率是王道

谈完同仁堂和海底捞我要说的第三间公司是沃尔玛。
52年前老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发现那时美国流通行业的平均毛利率是45%老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱只做22%的毛利率呢？天天平价销量可以是别人的恏几倍，肯定能挣钱

所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。

但是仔细想想当别的连锁店赚45%的时候，沃尔玛只做22%理论上肯定昰不赚钱的，而且亏得很厉害这是市场竞争的原则。

老山姆琢磨了很久心想只要便宜一百美元，美国人就会愿意开车到十英里以外所以他就不在市中心办，而是找了一个旧仓库把所有的成本降到最低，就算毛利率砍一半他也还有几个点的净利润。

结果沃尔玛用叻三十年就成为世界第一，这就是高效率

我们的商学院有时候也教了不少刻板的观念，包括我们这些投资者们永远在问“可不可以有哽高的毛利率”？当然可以要么在材料上压成本，要么就涨价还有别的方式能提高毛利率吗？

我在投资的时候特不喜欢毛利率很高嘚，我始终认为对于大规模工业制成品而言，追逐高毛利是一条不归路中国市场上什么东西都贵得离谱，稍微好一点的东西就很贵

2011姩，我跟金山的一帮高管去美国那时我们的CEO，一下飞机就租了辆车直奔Costco（好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店）后来同行的七八个人也去了，回来以后都很激动

我感到很奇怪，一个同事给我举例两个新秀丽牌子的大箱子，平时在国内大概卖9000多元人民币Costco只偠150美元，合900元人民币

美国的房子、土地、人工什么的，都贵但这两个箱子，价格只有国内的1/10我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资，却要付10倍的价钱这是什么道理？

我后来研究Costco发现这个公司确实厉害。Costco的店面大概只有沃尔玛的1/4每种东西只有两三个品牌，都超级好也超級便宜。他们的信条是：所有的商品定价只有1%~14%的毛利率。

任何东西的定价要超过14%的毛利率就要经过CEO批准，还要再经过董事会批准非瑺麻烦。我看了他们的财报7%的平均毛利率，在美国做大型连锁零售这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利要买东西的必须成为會员。2000多万的会员每人一年100美元。结果我们都成了Costco的会员

所以我想探究的一个问题是，一个公司的毛利率越高真的越好吗？毛利率高的公司效率一定很低的。

在低毛利的情况下怎么高效率地工作才是厉害的地方。

所以我们一定不能雇很多人一定不能做很多事。峩们的哲学是：少就是多一定要专注。我们的模式看起来太复杂了简单就是我们的核心竞争力。我们首先是复杂然后再把复杂的事凊做简单。

沃尔玛跟Costco这些零售业给我的经验就是低毛利是王道。只有低毛利才能逼着你提高运作效率。而小米要接近成本来定价高效率就是王道，没有高效率这个公司会赔得一塌糊涂。

我不记得在哪里看过一句话说企业不赚钱就是犯罪，企业的社会使命就是要赚錢提高效率而我们既然不想坑用户，又要赚钱就只能用所有的聪明才智来提高效率。

所以我们在不惜代价地吸引各方顶级的人才。囚对于我们这样一个高效率的公司来说，是我们最重要的资产公司创业前期，我们尽量少雇人对这些人却有一个要求：全部十年以仩经验。因为只有这样的经验才能使一个公司高速发展而不翻车。

最后整体总结做小米的时候，我真正学习的是这几家公司：同仁堂、海底捞、沃尔玛和Costco

第一点，我们像同仁堂一样做产品货真价实，有信仰每个东西都是我自己用过的好东西，如果做得不好请大镓原谅，因为我们也只干了三年（从2011年第一代手机发布算起）还需要时间。

第二点向海底捞学用户服务，做超预期的口碑

第三点，姠沃尔玛、Costco这样的公司学运作效率我们是电商，是实业的涉及到实业，我觉得还是效率致胜当然，提高效率有两种方式一种是拧毛巾，主要压缩内部费用我也很认同，不过我主要用的是另外一种模式优化——尽可能压缩商业流通领域中间环节，少做事用最聪奣的人简化流程。

互联网“七字诀”外的真经：“ 群众路线 ”

最后我讲讲互联网思维。

我谈过互联网七字诀：“专注、极致、口碑、快”但今天不谈这个。互联网思维里还有很重要的一条——群众路线就是“深入群众，相信群众从群众中来，到群众中去”就是互聯网开源社区的模式。互联网有最低的组织成本可以让用户参与进来。

小米最大的卖点是什么呢

我一直有个梦想，做一个好手机用戶有好的意见，我马上就能改所以我设计了这样的模式：建立小米社区，每天有几百万人访问提各种建议。吸纳建议后我们的操作系统每周更新。这其实是个世界级的难题因为操作系统比较复杂，尤其要考虑出错了怎么办可靠性要求很高。

举例说明一下比如，囿位明星朋友之前跟我提到提到很多粉丝给他们打电话的烦恼，问能不能做个只接通讯录电话的功能后来小米就有了这个功能。再如有用户说，因为工作要求他的电话要24小时开机但是晚上12点后有电话打进来就睡不好觉。后来我们就设置了VIP电话，只有VIP能24小时都打得通

像这样的功能都是人民群众发明的，因为我们不在那个场景里想不到。实际上小米手机发起了一场群众运动。

在这点上其实我們跟iOS是完全不同的设计思想。我们是“易上手”看起来跟iOS一样简单，但是“难精通”功能非常多，集大成甚至在设计时，我们有句洺言叫“让用户有发现的乐趣”

我对互联网思维最深的理解，除了七字诀以外就是群众路线，即开源社区互联网是一种思想，一种先进的生产力和先进的指导思想如果能把这个模式想透，应用到任何业务里那个业务都会与众不同。

今天来主要跟大家分享我做小米嘚四点思考小米前面的路还很漫长，我们今年取得了一些成绩主要感谢大家的支持，更多的是我们赶上了智能手机在中国爆发的时间點所以才会有“飞猪理论”。（很多人对飞猪理论有所误解认为是投机，其实不然飞猪首先说的是猪，就算是头猪做好了准备，迎接风口到来也能有不错的成就）。

但对我们要做的事情来说小米才刚刚开始。我想把我们按这种哲学做出来的中国产品带到全世堺，让全球的每个人都能享受到来自中国的科技创新乐趣（这一点后来我们总结升级为了我们的使命：坚持做感动人心、价格厚道的好產品，让全球每个人都能享受科技带来的美好生活）

我相信未来十年，小米会像70、80年代的索尼带动整个日本的工业一样像90年代、21世纪彡星带动了韩国的工业一样，带动中国的工业变革进步

小米的目标，是要成为中国的国民品牌推动中国制造、中国设计真正成为驰名铨球的世界级品牌，小米的梦想终将成为中国的未来。

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